第一篇：做外貿挺成功,辦工廠卻艱難

.::做外貿挺成功，辦工廠卻艱難::.文章字數：3324 閱讀次數：2432 發布時間：2007-7-20 17:19:50

專家診斷：辦廠，執行者很重要

指導老師：張一明 案例：

騎著自行車談下100萬元訂單

在旁人看來，李杰一路走得很順利，上世紀80年代就進了某外貿局，有著一份直到如今也讓人眼紅的好職業。因為努力好學，上世紀90年代，他已經成為一名優秀的外貿專業人才。1995年，李杰離開了單位，開辦了自己的外貿公司。公司一天一天壯大，大家都覺得他是個幸運而成功的人，但只有他自己明白，自從他投資建設一家工廠后，經營了五年，一直在虧本的泥濘里苦苦打轉。

創業之初，盡管日子很艱苦，但總算功夫不負苦心人，直到現在，李杰還清楚地記得是怎樣拿下第一個大訂單的。

那時，歐洲一家公司來浙江招標，帶來一份100多萬元人民幣的木制工藝品訂單。招標活動放在杭州黃龍飯店，有十幾家公司參加投標。李杰的標書和他在洽談中的表現，都給外商留下很好的印象。訂單似乎已經在他的頭頂飄揚著，只要他跳起來，就可以輕松將訂單拿下。就在此時，一道難題橫在了李杰面前。外商與李杰一起走出大門，外商隨意問了一句：“你的車在哪里？”“No，I by bicycle(不，我是騎自行車來的)。”李杰答道。外商一臉詫異。一會，外商提出了這么一個問題：“你認為我會把訂單下給一位開奔馳車的，還是騎自行車的呢？”外商的這句話換一種說法就是：我這份訂單難道要下給騎自行車（沒有實力）的，放棄開奔馳車（有實力）的不成？

李杰內心翻騰，但外表還是平靜地答道：“從我家到這兒騎車25分鐘，挺方便的。如果坐出租車的話要花50元，在杭州這相當于工人一天工資，隨便花去了也挺可惜。”話鋒一轉，李杰語氣果斷地說道：“你的訂單我有能力保質、按期交貨，這一點在我的標書里，在我們的洽談中，都已經作了充分說明。我騎自行車并不表示我沒有實力，按照合同圓滿地完成我們的合作才是最重要的。當然，如果您把訂單下給開奔馳車來的，我還是會理解的。”最后，外商被他的誠懇態度、樸實作風打動，把訂單交給了李杰。至此，李杰的公司穩步發展，如今已成為年業務收入5000萬元以上、在行業內具有一定影響力的公司。

2000年，李杰經過5年的經營，對公司又有了新的發展戰略思路：投資建設一個工廠，該工廠在產品品質上在同行業內要有較高水平，管理上要規范有序，工廠的公共環境是花園式的。那樣，在事業架構上，外貿業務支持工廠，工廠促進外貿接單——優秀的工廠環境，往往能帶給客戶很大的信心，增加客戶下訂單的機率。由此，形成良性循環，提升企業的競爭力。經過前期籌劃，2000年第四季度，李先生在杭州郊區開始投資建廠，2001年中正式投入生產運作。

然而，這個工廠卻成了李杰的雞肋。四五年經營下來，工廠的業績并沒有沿著設計軌道發展：第一年虧本，第二年基本持平，第三年也沒贏利，陷入虧本泥濘難以自拔。

（文中姓名全為化名）

創業指導師診斷：

“伯樂”可沒那么好當

經過到李杰的工廠實地診斷，發現該工廠一直虧損，主要原因在于產品質量較差、生產效率低、生產成本居高不下。

對以上三大問題做深度剖析發現，問題的根源在人才瓶頸：重要的管理崗位沒有合適的人選，好的發展戰略不能落實到執行層面上。

工廠的把舵人是李杰，但具體執行者是一位叫孫力的男青年，孫力中專學歷，2000年畢業后來到李杰的工廠求職。李杰很贊賞他勤勞、樸實、認真的個性，于是親自培養，一步步把他帶起來，希望經過幾年熏陶，感恩的心理會使孫力視廠如家。李杰的想法有一定道理，但是，中高層以上管理崗位的人選，光有感恩的心是不夠的，得具備管理能力。

雖然專業不對口，幾年下來，孫力確實已熟悉并掌握了一些工藝技術，也能處理一些事務性工作。但是，在整體的生產運作管理方面，孫力學習的對象是李杰，李杰雖然在外貿業務上是專家，生產運作管理卻不是他的專長。這樣的怪圈，導致多年來，李杰的企業沒能組建一支合格的工廠管理團隊，使公司的方針目標無法轉化成切實可行的生產運作。說到底，還是李杰這個“伯樂”看走了眼。

創業指導師開方：

對癥下藥：挖經營人才，抓產品品質

狠抓產品質量

首先對管理人員進行品質觀念和品質管理技能方面的培訓，然后由公司內部對員工進行崗位培訓。

其次，制定消除產品搬運、作業過程中損耗的管理辦法。

第三，通過改善作業流程，將產品品質不良率控制在1%以內。

第四，修改、完善公司薪酬體系。設計包含工齡工資在內的工資、獎金、福利薪酬體系，并用合理的績效考核辦法來保障有效性，增強對優秀員工、老員工的吸引力。

2006年力爭通過ISO9000質量體系認證，持續提升產品品質管理水平。

提升效率，按時交貨

1、以工廠整體效率為最高原則，建立生產計劃和調度體系，科學、合理安排四道工序并行、交叉作業。

2、建立每周工藝技術培訓制度。

3、樹立高效率、高品質的優秀員工標桿。

4、質檢部建立和完善產品品質標準，并通過培訓，使員工對產品品質要求有明確的認識，減少時間浪費，提高效率。

精細管理，控制成本

工廠固定成本主要有三大塊，一是折舊，二是管理費用，三是輔助生產成本。

折舊基本是固定的，生產精細管理主要控制另兩部分成本。控制管理費用成本，主要的方法是精細管理、精簡人員；其二是控制輔助生產成本中的制造費用，機器設備的維護維修，水電費和其他制造費用。

培養和造就一支優秀的管理團隊

廣泛招募業內優秀人士加盟，作為生產運作的執行官，并授予相應的權職。同時，設計方針目標與績效考核相結合的福利、待遇政策，以吸引外來人才加盟。

企業原有的中層管理隊伍不穩定，是由于企業效益不好，工作壓力大，福利、待遇不能隨著工齡而增長。因此，另一項重要任務就是穩定現有管理人員中的優秀人才，培養和選拔新人充實管理團隊，建立方針目標績效考核體系，造就一支有良好執行力的管理團隊。指導老師聯系電話：***

第二篇：我做外貿小成功的實戰經歷記錄專題

俗話說，性格決定命運，思路決定出路！大道理但好好體會，確實如此。

不得不說有些東西是命中注定，但是注定的東西絕不是可以不勞而獲，一切都需要奮斗，都需要靠自身的努力才能取得命中屬于你的東西。

就在2005年年初八，據說那天的日子不錯，辰時，早上七點至九點，爆竹聲聲，我和我同學的公司算是第一天正式開張了。

說是公司，其實一點條件都不具備。我是計算機專業畢業的，英語也不好，就做過三四個月的跟單，接單也沒做過。而我同學是數學系畢業，也從來沒做過外貿。而且我們之所以合作，只是因為志同道合，大家都有一個共同的目標，就是一定要賺錢。我們不知道做什么產品，不懂很多外貿流程，更加沒有一個客戶。所以，可以說不具備一點自已做外貿的條件。可是我們還是走了這一步，所以我常說，成功的前提條件就是需要有膽量，能走出第一步，第一步都不敢走出，就失去了成功的前提。而走出來以后，是勝有負，是成是敗，謀是在人，成是在天。

年初八的第一天，我還記得我們租的房子墻上特臟，還到下面去買涂料，自已刷墻，那老板娘還說我們是新年第一樁生意，便宜點給我們，就這樣稀里嘩拉刷了一通，原先花花的墻，第二天居然就雪白雪白了。大家各自一臺電腦，還有臺打印機，傳真機，也就算齊了。

接下來的事情就是找產品了。一開始的時候，也是瞎撞。就是多跑廠家，不管是什么產品，去看過太陽能，也看過煤氣灶，也有咖啡壺的產品，拿了些樣本。后來，我們覺得太冷的東西太難做，做得太多的東西，到了微利時代成了廠家的天下了。而我們什么都沒有，也很難插手。所以后來我們選了一個不是太熱也不是太冷的產品，我認為基本上每個系列的產品能在市場上生存，說明每個產品都有其市場。所以認定一個系列的產品，只要你努力去做，只要你能成為這一系列市場里面的前些位，你一定能賺錢。這就是市場上的271定律吧。一個市場上，有百分之二十的人是很賺錢的，百分之七十的人是一般這樣混混的，而百分之十的人是虧本的。所以不管你在哪一個行業，你一定要做成那百分之二十吧，你才能賺錢。或者是361，253都行。

選定了產品，就去看了幾個廠家，記得當時自已去看廠的時候，心里都是挺虛的，覺得自已剛開始做，都不太懂，怕別人不理踩，可事實上的確是這樣。萬事開頭難，一開始的前幾個月，我們是很艱難的走過來。我們自已做了門戶網站，把產品都放上去，然后開始天天在免費網站上推廣，一開始的時候，我們自已都沒有錢去投資一個收費的網站。而且覺得投資有點大，我們什么都不懂，產品也沒有，不敢貿然下注。所以我們想先做一段時間，當是學習一下，再考慮下一步。所以我們每天要做的事，就是收集各類免費信息，不斷地發信息，做推廣。

但說句實話，免費的東西效果的確不怎么樣，再加之我們對外貿都還是一知半解，沒有真正地一次出口過。所以自然，不管在哪方面都不那么專業了。所以我們即使是一個很簡單的問題，也可能要去問廠家，也可能要去找朋友了解。可想而知，那時最需要的是什么？是毅力，是堅持！很多人成功就在于堅持，而很多人失敗就在于半途而廢。

在一個多月后，我們接了一二個樣品單，可我記得第一個樣品單，是以虧了一千多塊錢為代價的。那個客戶把錢打過來，而我們也準備了樣品，結果他把抬頭寫錯了，把進出口公司的名稱寫成了我們公司的名稱。后來他又逼得緊，叫我們趕快發。我們想反正錢是打過來了就是抬頭錯了，叫他去改就可以了。結果我們樣品發了，他也遲遲未改，直到他收到樣品，后來樣品全碎了，他很生氣，那筆錢也沒去改，后來就退回去了。

從第一個樣品單總結出來，我們至少犯了四個錯誤，第一，在錢沒到帳之前，我們不該把樣品發出去。第二，不該用郵局的EMS。第三，不該用那樣的包裝，是四個混裝，結果是塑料的東西，可想而知，自然容易壓碎。第四，這產品的質量實在不好。

這次的教訓，花了一千多塊錢，真是損失。為了省那幾百塊錢的做網站費用，我們都要自已做了幾天呢。所以后來我們基本上小心翼翼，也是我們做生意的原則，錢不到帳，絕不發貨。那時我們其實根本不了解產品，只在看別人做什么，我們跟著做做，不知道哪個產品好，哪個產品不好，甚至也不知道他的準確能拿到的價格。因為我們沒有單子，別人報過來的價格自然就比較高了。所以第一對產品不專業，第二價格沒優勢，成交率自然很低。而且我們做的都是免費網站，詢盤自然是相當的少，有一封看到就可能會欣喜了。所以偶爾地要發一些樣品，可是我們沒有一個單子做得成，發出去以后就都沒戲了。

可以說，這三個多月是最難過的幾個月，也是最有意思，最能考驗人的。

記得我們經常到一個工廠去拿貨，我們認為她的產品質量比較好，可是那時不了解，其實她的產品也是不好，要不然我們也不至于發了很多次樣品給客戶，居然沒有一次做得成，到工廠去拿了四五次樣品后，我們后來過去，她們的態度已經在不斷驟減，甚至到后來，那個老板娘居然對我們喊：你們進來干嘛？走開走開。真的很暈，也真的體驗到世態炎涼。很多人在一起，是因為利益，沒有了利益就失去了成為朋友的前提。

但是做生意也有做生意的藝術，做人沒必要做成那樣，所謂做得成生意固然好，做不成也可以交個朋友。而朋友正是一個人很大的財富，不管你是站在哪個角度，你困難的時候需要朋友幫忙，你成功的時候也需要朋友一起分享。就象那最后一次去那個工廠，其實我們已經有二個柜子的定單了，就這樣一句話，把她的生意堵死了，我們也就找了其它工廠。

就在第三個半月，也就是五月底的時候，我們有了第一個單子。而且覺得好笑的是，這第一個客戶是一個外貿公司。哈。一個外貿公司，有中國人，要能騙倒他還真不是一件容易的事啊。記得我當時是去一個小工廠，給了那門衛一包香煙，讓他把廠牌給我摘了，省得被他看出來，這不是我的廠名。結果，還真騙得成，雖然只賺了一二千塊錢。不過我們那時的宗旨就是先做單子，首先是積累客戶，有客戶不愁沒錢賺。然后我們對外貿一直都是一知半解，沒有自已操作過，還有對產品，包括對廠家都需要通過做單子來熟悉。

剛開始做的時候，最想有單子，認為有單子了，就可以揚眉吐氣了，想想真幼稚。可是不知道我們為下單花了多少力氣。就在做完第一個單子的沒兩天，我們接到了一個客戶的試單，二個高柜。接下來的事情就是下單，可是我們報出去的價格不高，很多工廠都做不了，而且我們寄過了樣品，也不能有所改動，所以必須得找那個工廠。

可是那個老板一句話把我們堵死了，說價格太低了，不可能接的，而且他們的生意很好，說根本不在乎這兩個柜子。想想真氣綏，我們花了這么多力氣接單子，好不容易有了單子，現在卻還要給誰做發愁，在我們印象中，好象有單子，就是自已挑工廠了啊。那幾天真是徹夜難眠，心煩啊。可是我們知道我們沒有退路。二個高柜，雖然沒多少錢賺，但是我們必須得做起來，才會有客戶。而且試單就是二個柜子，量應該不小。而這個工廠是唯一一個當初能做這種質量，和這種價格的工廠，所以我們必須在這個老板上想辦法，即使是忍辱負重，也得委曲求全。

事實證明，當初的委曲求全是很值得的，為我們以后的發展鋪平了路。我們碰那個老板碰了好幾次，有時他不在公司，因為他們是挺大的工廠，象我們這樣的當然不屑一顧了，有時去了又碰不到。有一次打通了電話，他說在工廠里，叫我們過去。我們自已心里一點底也沒有，因為價格的確很低，而他的工廠很忙，單子排得很多，所以要安排這個單子有一定的難度。在辦公室等了他好一會兒，他才過來，當時我們完全擱下了面子。在做了大致自我介紹后，我們就說：“我知道你們工廠很忙，這價格也的確是有點低，不過我們的樣品是你們工廠發出去的，所以我們必須得到你們廠拿貨，而且這個客戶量也挺大的，這次就當是幫幫我們的忙，幫幫我們這些后生小輩，感激不盡。”我覺得一個人要是能把尊嚴放下來，很多事情便做得成，因為只要是人，而且不是太笨的人，都不會把別人的尊嚴踩在腳下。然后他也看我們實在很誠懇，而且也是本地人，就勉強地幫我們安排一下，后來也就過關了。我們也暗自慶幸，覺得值得。做大事者，能屈能伸，何況只是這種小事。

后來的確證明，我們那次去得很值得，那個客戶在收到我們的貨以后，說對我們的貨很滿意，就又下了七個柜子，之后的幾個月都是每個月四五個柜子以上。雖然價格很低，但是這個客戶的確是我們走向成功的鋪路石。因為他打的都是全款，而且是六七個柜子的全款。所以我們解決了我們資金上的困難，還有有了這個的量，我們很快在工廠、進出口公司、貨代這些方面做出了量，只要有量什么都好說。這一路走來有太多的風雨，這一次也是覺得最辛苦但也是覺得最成功的一次。

剛開始做的時候，我們有個三年目標，我們認為第一年能夠這樣做做積累五六個客戶以上就不錯了，錢無所謂賺多賺少。爭取第二年能夠開始賺錢，然后買一輛車，而那時認為，在這種市場形勢下，必須走實業，辦工廠才能做得大。所以能在第三年開始辦工廠，這樣的路走來，自已覺得也是比較迅速了。可事實上，三年的目標，我們一年全部做完了。

就在六月份，我們剛做了二三個單的時候，我們意外發現一個產品，價格賣得挺高，而且基本上只有個把工廠在做這個產品，我們算了一下，一個柜子的利潤驚人。當然，那時的計算成本肯定有些出入，因為我們什么經驗都沒有，外貿都是剛起步，更何況是技術工廠了。非常人行非常事，哈。兩個剛懂點外貿，技術一竅不通的人，能做產品嗎？可事實上，我們從弄到樣品，到開模出柜，一共只花了三十幾天吧，其中光是刻模就花了二十幾天。然后我們經研究決定，每人投資十萬元，加上原先賺的錢。估計也就三十來萬吧。按揭買了一輛十幾萬的車，這是門面，然后投了一個阿里巴巴中國供應商，其余剩下的錢，就是拿去開模具費呀，租廠房啊，招工啊。很快所有事情完成，那段時間其實也是做外貿以來，最累的幾天。

因為做實業不比做外貿，只是接單，然后是下單。辦工廠的每一個配件，甚至到每一個螺絲，每一個墊片，都不能有出錯。要不然這產品就不是一個產品。

我們一開始游標卡尺都忘記怎么量了，但還是得算出一個個準確的尺寸，然后拿去加工。根本不知道螺絲有什么幾個大幾個小，那段時間，就是一個字，累。每天跑東跑西，要刻模，試模，但是，做產品，又豈是這么簡單呢。就在明天還要裝貨的時候，我們的配件全運到廠房來，才發現，很多地方根本不合適，要嘛洞太小，要嘛有偏差。真累，真煩啊。爭分奪秒，沒有時間休息，甚至只有坐在車上才有時間打電話。工人又招不到，好不容易后來弄了好久，才把第一批貨發出去，可是可想而知，這樣的產品做得還會好嗎？那段時間，是我們最累，但是也是最充實的時間，因為心里充滿了希望啊。覺得宏偉藍圖就在眼前，只要做好產品，不斷地擴大規模，成功指日可待了。

但是，有些產品的流行其實首先有其流行的客觀性，那就是這個產品的確有市場。而光靠炒作，只能是暫時的，不會形成穩定的客源。我們也就忽略了這一點，也導致了我們后來的失敗。做了幾個單以后，首先我們的產品沒有做好，所以丟了好幾個客戶，加之這個產品，本來就是一個新產品，但新產品不代表它就有量，有市場。或者只是曇花一現，很快，到十月份出完貨后，我們的工廠就開始陷入困境了。沒有生意，工人走掉。而我們完全靠做貿易上的其它產品，來養活這個工廠。直到后來，到十二月份，發了兩個月的工人工資以后，我們研究決定，還是放棄工廠，以期東山再起。因為我們分析了市場，覺得這個產品缺乏其實用性，所以它不太可能有太大市場了。而且到后來量少了，價格卻被炒下來了，現在只能保持兩邊平衡，我們自已也維持得辛苦，每天要發不少工資。

現在想來，那時的壯士斷腕也是明智之舉，放棄以后，我們明顯感覺輕松了很多，少了一個包袱。而且有更多的時間花在貿易上，可以多選擇產品，同時做了三個系列，多看些廠家。而且在這過程中，我們培養了兩個自已兄弟開的工廠，他們自已也形成了穩定的客源，而我們自已則成了工貿公司，現在每個月基本上在二十個柜左右的量吧。希望可以把其它系列做得更好，在外貿上達到本地極限。

在這一年左右的時間里，我們走過不少的風風雨雨，從完全不懂到現在的成績，可以說也遭受了不少的白眼，也吃過不少苦，但是，我們也都堅持了過來，靠的就是一種勇往無前的毅力，和互相信任的團隊精神。所以我堅信，我們未來的路一定會更加輝煌，也相信，性格決定命運，只要你想發財，需要的就是不斷堅持，和不斷探索，而成功，近在眼前，也是必然的。

2006．4．1

我們一開始游標卡尺都忘記怎么量了，但還是得算出一個個準確的尺寸，然后拿去加工。根本不知道螺絲有什么幾個大幾個小，那段時間，就是一個字，累。每天跑東跑西，要刻模，試模，但是，做產品，又豈是這么簡單呢。就在明天還要裝貨的時候，我們的配件全運到廠

房來，才發現，很多地方根本不合適，要嘛洞太小，要嘛有偏差。真累，真煩啊。爭分奪秒，沒有時間休息，甚至只有坐在車上才有時間打電話。工人又招不到，好不容易后來弄了好久，才把第一批貨發出去，可是可想而知，這樣的產品做得還會好嗎？那段時間，是我們最累，但是也是最充實的時間，因為心里充滿了希望啊。覺得宏偉藍圖就在眼前，只要做好產品，不斷地擴大規模，成功指日可待了。

但是，有些產品的流行其實首先有其流行的客觀性，那就是這個產品的確有市場。而光靠炒作，只能是暫時的，不會形成穩定的客源。我們也就忽略了這一點，也導致了我們后來的失敗。做了幾個單以后，首先我們的產品沒有做好，所以丟了好幾個客戶，加之這個產品，本來就是一個新產品，但新產品不代表它就有量，有市場。或者只是曇花一現，很快，到十月份出完貨后，我們的工廠就開始陷入困境了。沒有生意，工人走掉。而我們完全靠做貿易上的其它產品，來養活這個工廠。直到后來，到十二月份，發了兩個月的工人工資以后，我們研究決定，還是放棄工廠，以期東山再起。因為我們分析了市場，覺得這個產品缺乏其實用性，所以它不太可能有太大市場了。而且到后來量少了，價格卻被炒下來了，現在只能保持兩邊平衡，我們自已也維持得辛苦，每天要發不少工資。

現在想來，那時的壯士斷腕也是明智之舉，放棄以后，我們明顯感覺輕松了很多，少了一個包袱。而且有更多的時間花在貿易上，可以多選擇產品，同時做了三個系列，多看些廠家。而且在這過程中，我們培養了兩個自已兄弟開的工廠，他們自已也形成了穩定的客源，而我們自已則成了工貿公司，現在每個月基本上在二十個柜左右的量吧。希望可以把其它系列做得更好，在外貿上達到本地極限。