第一篇：講座筆記 鄭翔淵 商業模式前傳 如何打造中小企業核心競爭力

講師介紹： 鄭翔洲博士，中小企業營銷專家，品牌核心競爭力專家，“新實戰派”營銷戰略顧問，“BIC品牌學”創始人，BIC品牌咨詢機構 首席營銷咨詢顧問，中歐國際管理學院DBA工商管理博士，國際注冊高級商務策劃師。

鄭博士長期研究中小企業營銷策略，最擅長為中小企業塑造強式品牌，打造核心競爭力，他服務的企業客戶當中，其中35％左右的企業利潤增長2倍以上，有將近50％左右的企業利潤增長1倍以上。很多商業人士上了鄭博士的總裁營銷策略課程之后，覺得完全就是改變命運的三天。

他的暢銷書《如何打造你的核心競爭力――21個MBA中學不到的黃金策略》也遠銷到了美國及東南亞地區，并引起高度關注。

同時鄭博士也是全球品牌網，網易商業報道，品牌中國，中華管理在線，中華民族品牌聯合會，中國融資網，理財，蜀商等全國十多家媒體專欄營銷作家。

究天人之際，納四方之智，達中外之理，成一家之言。鄭翔洲博士結合世界上最權威的四大營銷戰略體系，即菲利普科特勒的“營銷管理”體系，賴茲的“定位”體系，舒爾茨的“整合營銷傳播”體系和亞布罕的“億萬美元財富戰略”體系，并應用于中國本土實戰，取其精華，最終總結出一套適用于中國人知行合一，又完全不同于商學院的財富策略課程，不僅能有效地倍增企業利潤，又能為你打造強式的品牌。

工作經歷：大學教師，市場負責人，企業高管，營銷顧問； 授課風格：語速快，一針見血，實用！

《如何打造中小企業核心競爭力：全方位低成本營銷，倍增利潤》課程簡介： 『鄭翔洲博士：財富營銷戰略模塊』

一、經典語錄

企業競爭的最后,是商業模式的競爭,不是管理模式的競爭.管理模式包括樹造品牌財務成本人力資源企業文化戰略管理創造能力第一,這些加起來只占30% 商業模式包括營銷模式融資模式管理模式生產模式擴張模式 如在戰場上,商業模式是坦克,而管理模式就是士兵.一流企業做模式做標準,二流企業做品牌做資本,三流企業做產品做項目 一流企業只做人不做事,二流企業家先做人后做事,三流企業家先做事后做人

一流職業經理人只管人不管事,二流職業經理人即管人又管事,三流職業經理人管事不管人

二、研究范疇: 周易 研究人與自然之間的關系 NAC心理學 研究人與人之間的關系 孫子兵法 研究人與競爭對手之間的關系 利潤＝（增加）收入－（削減）成本

中小企業要打造核心競爭力，迅速盈利只需要做3件事情：

1、定位你的獨特賣點（13個賣點：創造類別第一）；

2、集中你的經營焦點（集中你最擅長的事情，集中你最高利潤客戶，集中你最低利潤市場）；

3、就是反復做1.2×12.×1.2的系統工作，然后削減成本。

注意銷售額的成長率大于銷售成本的成長率,是世界上1/3企業成功的根本 什么定位？定位是給顧客的印象和感覺，以及你要切的市場的這塊餅。也就是： 你的公司＝什么字眼？比如：

麥當勞＝速食店(賺錢關鍵其實是做房地產)，微軟＝軟件的霸主，沃爾沃＝安全，格蘭仕＝微波爐。比爾蓋茨＝世界首富，沒有人會說他是科學家，因為他給人的印象就是世界首富。李嘉誠＝華人首富，沒有人說他是股票大王，因為他給人的印象就是華人首富。

＝三國專家，沒有人會說他是廈門美學系的教授，因為他給人的印象就是研究三國的專家。所以一流的企業都不是販賣產品或服務的企業，他們都是販賣其在消費者心目中的印象。也就是：你的公司＝什么字眼？你如何去找到一個專屬的字眼，深入人心，這就是定位。說白了，定位獨特賣點就是你與眾不同的核心競爭力的表現。世界級的品牌靠什么說服消費者？

你為什么要買沃爾沃的車子？――因為它安全嘛。你為什么到沃爾瑪去購物？――因為它天天低價。你為什么買海飛絲？――因為它可以去頭屑。你為什么用云南白藥？――因為它是祖傳秘方。

你為什么要喝百威啤酒?――因為它是是全世界銷量第一的啤酒。（消費者會認為銷量第一就是最好的）

問題是你如何找到自己最好的定位，這才是問題的關鍵。常用獨特賣點：

1、有很多的選擇，產品的寬度和深度（當當網書店、沃爾瑪、玩具反斗城）；

2、低成本取勝（格蘭仕、英國維珍航空、中國春秋航空）；

3、方便，比如地理位置、貨源充足、遞送迅捷、24小時服務（便利店、Seven－Eleven、惠普大力推行7×24快速服務。）；

4、提供意見及協助（瑞典的利樂，是做奶制品包裝的，他依靠自己的超級服務，幫助奶制品企業成功，自己的成功也就是必然的了。）；

5、一流的產品品質（日本、德國汽車質量較佳的觀念讓它們獲得了消費者的歡迎，因此銷售超越了美國汽車。）；

6、與眾不同的源地或出生（香奈兒來自法國，Swatch表來自瑞士，奔馳和寶馬來自德國，法國的香水、瑞士的手表、德國的汽車舉世聞名。）；

7、物超所值的服務（德國的shindlerhof，一家做會議酒店的企業，他們創造了100多種打動客戶的服務客戶的服務內容；萬豪(Mar riott)酒店提供快速退房服務；維京(Virgin)航空為商務艙旅客提供免費豪華轎車接送服務。）；

8、比正常范圍更多、更長的保證或擔保（很多白色家電；摩托羅拉曾經提供七天免費試用，結果賣得很火爆）；

9、歷史的優勢（國窖1573、云南白藥、同仁堂、張欲葡萄酒）；

10、立即可用或總有存貨（立即洗照片；達美樂比薩提供即刻服務）；

11、推出產品的速度（豐田汽車8天之內要讓顧客開上新車；麥當勞保證顧客的等待時間不超過10分鐘；英特爾總是比同行快兩步。）；

12、創新（3M、英特爾、吉利刮胡刀、蘋果計算機、索尼等企業都是以創新能力見長，它們以不斷創新的優越技術，超越競爭者而領先市場。）；

13、優異的品牌形象（聯邦快遞、麥當勞、迪斯尼）；易中天

中小企業打造核心競爭力的關鍵就是品牌的印象。顧客買的不是產品，而是買的是對產品的印象。所以優秀的公司都是販賣印象的。根據“第一”勝過“更好”的原則，要想讓你在顧客心目中留下難忘的印象，最好的辦法就是成為某一類別的第一。也就是“創造品類第一”。沒有特性的品牌,沒有特色名字的品牌,就是沒有品牌.一個好的名字,可以節約20%廣告費

競爭的最高法則，就是不要去競爭。理想狀況下最賺錢的行業是一個最大的趨勢，一個最廣的市場，一個最少的競爭對手。

95％的商人都有跟風的習慣，看見人家做什么賺錢，就跟著做什么，當所有的人都進入某一個賺錢的市場以后，結果就沒有什么利潤了。所以才必須做第一。第一的力量：

第一個橫度大西洋的那個人叫林白，第二個橫度的是誰？不知道。

全世界第一個登上月球的人是阿姆斯特朗，那15分鐘后第二個登上月球的人是誰？不知道。中國第一個登上太空的人是楊利偉，那么第二個是誰？不知道。第一個飛躍黃河的人是柯受良，那么第二個飛躍的誰？不知道。世界上最高的峰是珠穆朗瑪峰。第二高峰是什么？不知道。

《北京人在紐約》很多人看過，那么《上海人在東京》有多少人看過？不知道。華盛頓是美國歷史上第一任總統，那么請問第二任總統是誰？不知道。基地組織的頭號人物是本拉登，那基地組織的第二號人物是誰？不知道。這就是人類的思維模式。

原因很簡單，消費者心目中只會認為第一品牌才是真正好商品。

如果不能從產品創造第一,可以從一個類別上創造一個第一,或創造一個市場的第一.品牌是被創造出來的舉例： 以計算機為例：

IBM是第一家進入計算機領域的公司，而DEC則是第一個進入微型計算機領域的公司。戴爾以第一家采用電話銷售的計算機公司，英特爾是第一進入微處理器的公司，微軟則是第一個進入軟件領域的計算機公司。

以上公司都是成為第一的受益者，如果你無法以“第一”的身份進入潛在消費者的心中，也沒有關系，那么就創造一個類別使自己成為第一。以水的為例： 娃哈哈是第一種礦泉水，樂百氏是第一種純凈水，可口可樂是第一個碳酸飲料，鮮澄多是第一種果汁飲料，烏龍茶是第一種茶飲料，農夫山泉是第一種天然水，星巴克是咖啡飲料第一品牌，蒙牛是乳制品飲料第一品牌，紅牛是功能型飲料第一品牌。

以上公司都是成為第一的受益者，如果你不能某個成為行業第一，也不要灰心，就在行業中創造一個類別成為第一。那么你如何創造第一呢？

你可以是在服務上創造第一，也可以在時間上搶占第一，也可以在附加價值上成為第一，也可以在盈利模式上成為第一，也可以在價格優勢上成為第一，也可以在創新速度上成為第一，也可以在產品品質上成為第一，也可以在歷史優勢上成為第一。不能在全國成為第一，那能不能在當地成為第一。你必須要在我前面講的13個獨特賣點領域的任何一個中成為第一，也可以超出這個范圍，創造一個概念成為第一。

我曾經幫助一家沐浴城在當地塑造一個獨一無二的賣點，讓五個小姐給客人按摩洗腳，也就是一對五，也就是販賣一種皇帝般的感覺，然后給這種服務取個名字，叫做五福臨門、五子登科（不過千萬不能叫五馬分尸）。那么實施的時候要注意兩點：一是按摩的時候5個小姐不準相互說話，否則比客人的聲音還大；第二是按摩的時候要相互配合，也就是要有節奏的按摩，不能各按各的。結果是不同凡響的出奇制勝。

商學院可以教我們知識，但是商學院的教育在教我們如何運用知識方面是無所建樹的。這也是為什么商學院的學生出來有成就的比例較低。

法學院也是如此，他們只會教你些法律知識，而不會教你如何成為一個名律師。――鄭翔洲 博士

增加收入（銷售額）無外這三樣東西

請問您公司將收入（銷售額）增加70％容易不容易？

1、假設你現在只有10個客戶，明年要增加客戶2個，變成12個客戶，會不會難？

2、假如你的顧客每次消費是1000元人民幣，現在要求增加銷售額到達1200元，難不難？

3、本來你的客戶一年只買一次，那么現在要求做到使你的客戶每五年多消費一次，也就是每年消費1.2次。難不難？

如果做到這樣，知道自己的公司會成長多少嗎？ 10個顧客×1000元×1次＝10000元 12個顧客×1200元×1.2次＝17280元 成長了72.8％。

每一項增加20％，結果增加72.8％； 每一項增加10％，結果也會增加33.1％。也就是說，增加銷售額只需要做三件事：

增加顧客的數量，增加每個顧客消費的平均金額，增加顧客消費的頻率。

1、如何增加顧客的數量：

轉介紹系統（有效超越90％的商人）； 增加保證（逆轉顧客的風險）； 合營策略（商者無域，相容共生）；

增加銷售網點（銷售額＝單店平均銷量×鋪貨店數）； 重新定位你的獨特賣點（讓你最有效的脫穎而出）； 集中經營焦點（不要企圖對所有人做所有的事）； 廣告（電視、報紙、廣播、戶外、雜志、內外包裝、宣傳單、標志符號、影像資料、手冊和黃頁、包裝中插入人物、工商名錄、銷售點陳列、標記與標識）；

促銷（銷售促進、折扣與折價、憑證優惠、附送贈品、抽獎策略、積分換物、售點展示、公關贊助、聯合促銷、節目活動、展銷會、限量促銷）；

公共關系（制造新聞、報紙軟文、電視專題、出版書籍、公眾演說、研討會、贊助活動、社區活動、事件、游說、年度報告、慈善捐款、公司雜志）；

銷售人員（溝通、拜訪、說服、解除反對意見、建立信任、全程服務、簽約、執行）；

直效營銷（電話營銷、郵寄營銷、網絡營銷、電視購物、傳真郵件、電子郵件、目錄銷售傳銷、聲音信箱、手機營銷）；

2、如何增加每個顧客消費的平均額度： 向上“加碼”策略； 提高你的定價獲得利潤； 采用“銷售點”促銷方式；

轉變你的產品或服務的外觀以符合潮流； 同時打包附加產品和服務； 提供更強大/更多的購買??

3、如何增加顧客消費的頻率： 開發后續產品； 親自通過電話； 信件與客戶溝通；

在你的列表上提供其他廠家的產品； 年費服務； 先收預付款； 進行價格誘導； 提高銷售頻率； 限量促銷??.削 減 成 本： 利 潤 流 程： 收入－直接成本＝毛利 毛利－費用＝稅前利潤 稅前利潤－所得稅＝凈利潤

直接成本：銷售成本、業務提成、制造成本、人員傭金、采購成本。

間接成本：房租、水電、物業費、工資、獎金、福利、補貼、通訊、交通、差旅、業務、公關、應酬、額外支出、庫存、折舊、打折促銷、打字、辦公用品。繳納稅費：營業稅、企業所得稅、個人所得稅。

砍人手（利潤導向，讓數字說話，末尾淘汰，人才資產負債理論）； 砍機構（機構扁平化，部門數字化，每個都是利潤中心）；

砍固定資產（固定資產＝負債，誰購買誰負責，建立嚴格的流程和審核標準）；

砍采購成本（競價比價，不斷開發新供應商，每年至少增加一家，形成鯰魚效應；外包或合作聯盟；源頭購買）；

砍預算（建立預算制度，財務總監掛帥；砍不掉就和切身利益掛鉤）； 砍庫存（先客戶，后產品，庫存率和獎金掛鉤）；

砍劣質顧客（砍虧損顧客，砍欠款顧客，砍無誠信顧客，砍小顧客，不要滿足顧客的所有需求，否則你會破產）；

砍日常開支（砍電話，砍汽車，砍應酬，砍排場，砍面子，砍差旅，砍辦公設備）??

成功就是簡單的事情重復地做。以上很多策略都是你知道的，但問題的關鍵是你如何去進行低成本運作？

如何打造中小企業核心競爭力》內容摘要：

講師簡介：鄭翔洲博士，核心競爭力專家,“新實戰派”營銷戰略顧問，“BIC品牌學”（Brand In China）創始人，“印象營銷戰略”模式發起人，BIC品牌核心競爭力咨詢機構 首席策劃專家，中歐國際管理學院DBA工商管理博士，國際注冊高級商務策劃師，國際注冊高級人力資源管理師。

一、定位你的獨特賣點，讓你在同行中有效的脫穎而出

1、定位:你的公司=什么字眼?

2、最常用的13個獨特賣點定位;

3、好的名字可以節約20%的廣告;

4、通過如何“創造類別第一”脫穎而出

二、凝聚你的經營焦點，超越你90％的競爭對手

1、聚焦你最擅長做的事（產品），放棄你不擅長的事；

2、聚焦你的VIP顧客，放棄你的低利潤顧客；

3、聚焦你的高利潤市場。放棄你的低利潤市場。

三、增加財富的三條黃金路徑，倍增利潤的低成本經營策略

1、如何增加顧客的數量；

2、如何增加顧客每次消費

二、聚焦產品和客戶,成功的秘訣

賺錢是需要找到一種趨勢,而不是找到一種流行

不要絕對滿足客戶的所有需求,利潤最大化和效益最大化二者不可兼得,以利潤為導向,滿足的是客戶肯付錢的需求.本田雅各只有四種顏色兩個型號,卻打敗了大眾公司 的無所不能滿足的型號 1.聚焦客戶

80%利潤來源于20%客戶,20/80法則裁減顧客,這需要勇氣和魄力: 裁判不守信用的顧客(記住:一個不能付款的顧客已不是顧客了,絕對不能無限度滿足顧客的需求,否則你會破產)裁判沒有辦法讓你賺錢的顧客,也就是得不償失的

裁減只能讓你賺一點點錢的顧問,就是 營業額不夠的顧客

裁判沒有希望的顧客,如果一個企業未來要垮掉就還要在他身上花太多的精力 但下列顧客不能淘汰: 比較挑剔的客戶

比較嚴格的客戶

只有明確大客戶的標準,才會有上述取舍,企業的顧客劃分為四類: VIP顧客:最有價值的顧客,在過去的特定時期內,是購買金額最多的2%顧客 主要顧客:在過去的特定時間段內,除VIP顧客外購買金額最多的5%顧客 普通顧客:除VIP顧客和主要顧客外,購買金額最大的前25%顧客

小顧客(劣質顧客):建議你裁減掉,也非常符合焦點策略,還要企圖對所有的人做所有的事 有客戶分類的公司,一般比沒有分類的公司,利潤會調出40%-200%以上,這就是聚焦客戶的好處

2.聚焦市場: 美國總統:林肯55%支持率,羅斯福66%支持率.一個企業取得50%支持率不太可能 過去買東西都會去百貨商店,但現在是 買家電 到國美 買家具 到宜家 買廚具 到方太

因為,市場越大,越需要專業化

企業做大了,知道不做什么,遠遠比知道做什么更重要,要有所舍得 凝聚經營焦點,是中小企業發揮競爭力的關鍵 3.逆轉客戶的風險

諾基亞 手機 允許客戶7天退貨 則帶來了更多的客戶 通過保證有力,排除客戶對你的風險顧慮 第一種 保證滿意

第二種 對任何狀況下的30天有保證

第三種 60天內如果產品不理想,不追究退貨問題,百分之百退錢

這種是最有力 可帶來30%銷售額的提升 ,客戶會采取采購行動

中小企業一定要自己主動出擊,銷售直傳單或可使用,但一定要問題如下問題: ? 為什么我要聽你講? ? 為什么我要買你的產品? ? 增加保證

? 如何證明你講的是真的? ? 攻擊競爭對手的弱點? ? 為什么今天就要買你的產品?

三、四、加碼策略與以物易物.

第二篇：中小企業如何做強專業優勢打造核心競爭力.

2004年6月25日,具有里程碑意義的中小企業板在深圳證券交易所正式開盤,中小企業成為媒體和公眾關注的焦點。

中小企業如何做強并保持長期旺盛的生命力成為人們不得不思考的現實課題。專業優勢打造核心競爭力

中小企業板上市,對數百萬中小企業來說,無疑是一個利好消息,中小企業融資又多了一條路。而從首批上市的企業來看,大多是定位精準、專業化程度很高的“冷門”企業,產品雖小市場卻大。例如:黃山永新定位于軟包裝行業的專業化經營,是中國唯一一家被美國鍍膜、涂布復合工業協會吸收為正式會員的單位,2003年12月被國家人事部批準建立博士后科研工作站;新和成的主要產品為維生素E、維生素A等,以維生素E、維生素A價值計算,占全球產銷量的10%以上,規模已居全球前三位;浙江凱恩以高新技術為導向,集研究、開發、生產特種紙為一體,是世界第二大規模電解紙品牌。

這些成功的中小企業告訴我們,中小企業要充分發揮自身優勢,傾力打造品牌的核心競爭力,以專業的形象去贏得市場。

中小企業在人力、物力、財力等各方面都遠遜于大型企業,但是中小企業也有很多大型企業不具備的優勢:機動靈活、反應靈敏、危機感強烈、富于進取等等。中小企業在市場上的良好表現,正是因為充分發揮了與大企業的差異化優勢,并將這些優勢形成自己獨特的競爭力。

大企業的優勢是規模化,但當前市場環境變化不斷加快,要求企業能夠更快地響應市場,這使得中小企業的這種速度和靈活性的價值與日俱增。目前,我國中小企業已占到全部企業數的99%,就充分說明了其強大的競爭能力。

品牌建設實現可持續發展

中小企業的強大活力已經彰顯,然而,在繁榮的背后卻有隱憂。中小企業普遍缺乏品牌意識,其原因一方面是由于中小企業的現狀所決定。擁有一個知名品牌,對于

眾多在夾縫中求生存的中小企業來說無疑是一件夢寐以求的事,只是缺資金、缺管理、缺人才,幾乎什么都缺,使得他們為了眼前的生存,不得不做出一些急功近利的事。

另一方面,在中國市場上,市場格局三五年一變,一些所謂的品牌起來快,倒下去也快,基于此,一些專家學者提出了反品牌言論,甚至有人提出“品牌消亡論”,使得中小企業面對品牌之路充滿困惑。

但是,品牌是企業走向強大的必由之路,如果中小企業缺乏品牌意識,從長遠來看,將會給企業帶來一系列危機: 1.什么賺錢做什么,企業沒有一個穩定的贏利模式,這個項目做完,不知道下一個項目在哪里? 2.利潤微薄,陷入價格戰的怪圈,不打價格戰是死,打價格戰也是死。

3.消費者忠誠度降低。同類產品隨處可見,無品牌的產品將使消費者缺乏信任感。

4.造成企業資源浪費。由于沒有品牌整合的觀念,企業不斷開發新的產品推向市場,每一個產品都要投入大量推廣費用,卻沒有產生累積效應。

也許有人會問:是不是所有的中小企業都適合走品牌發展之路? 我們認為,在條件不具備的情況下,并不是所有的企業從一開始就要為做品牌投入大量費用,其實品牌并不是空中樓閣,品牌也是以產品為基礎的,沒有具體的產品,又怎么會有品牌的存在?做品牌必須先做產品,兩者并不矛盾。

不過有了做品牌的理念,在一開始做產品的時候,會將目光看得更遠,會有比較長遠的規劃,把產品作為品牌的一個有機組成部分去運作,這樣會少走許多彎路。

同樣的投入,單純做產品,做一個投入大量費用,再做一個又得從零開始,沒有積累,而做品牌會產生積累效應。海爾做到今天,如果沒有品牌理念,做一個產品換一個牌

子,會有今天數百億的品牌價值嗎?以做OEM起家的格蘭仕,如果單純只是替別人OEM,不做自己的品牌,會有人知道格蘭仕這個名字嗎?品牌是一種理想,并不需要整天掛在嘴上,但是會埋藏在心中,為了這個理想的實現,我們需要踏踏實實地積蓄自己的力量。

資金瓶頸

中小企業融資難是一個眾所周知的事實,因為沒有錢,所以做不大,因為做不大,所以更沒有錢,這是很多中小企業面臨的一個難解的困局。中小企業因為大多處于起步階段,經營風險較大,加上制度不健全、財務不透明等原因,銀行不愿放貸,而國家又沒有相關政策予以支持,中小企業只能依靠自身資金滾動發展,于是很慢很艱難。

管理瓶頸

應該承認,家族式管理在中小企業發展前期是有它特殊作用的。中國人傳統上講究“打虎親兄弟,上陣父子兵”,做什么事都覺得自己人更可靠,實質上是有一個“情”字在里面維系著。但當企業發展到一定程度的時候,“利”的作用就會超越“情”的影響,再簡單套用家族式管理模式無異于作繭自縛。此時,如

果不按照現代企業的經營理念管理企業,不逐步淡化家族式管理,實現企業的經營者同管理者分離,企業的競爭力將面臨削弱的危險。

人才瓶頸

中小企業招人難,留人更難,留住優秀的人才難上加難。許多中小企業對人才的管理要么不重視,要么是辦法不夠,形不成一個良好的人文氛圍,這樣往往會留不住人才,畢竟好的人才都在向往跨國公司或大的集團公司,在那些地方有好的工作氛圍、競爭氣氛、合理的提升制度、誘人的薪水,同時會給人一種成就感。要知道,中小企業對于大部分人才是不具備什么強的吸引力的,這樣招到好的人員的概率就會降低,在千辛萬苦招來人才以后,還必須花大力氣讓他適應企業,對他進行培訓,如果讓他白白流失掉,給企業造成的損失是無形的,卻是巨大的。

市場運作的兩大策略 定位準確

作為中小企業,不宜將產品線拉得過長。一則中小企業資源有限,若過于分散,難以保障每個產品發展的正常需要;二則中小企業管理能力相對較弱,產品太多往往顧此失彼,造成失控局面。在這種情況下,中小企業必須集中優勢兵力,打殲滅戰,爭取成為“小池塘”里的大魚。

新加坡虎豹兄弟有限公司,專營萬金油,年銷售量達200億瓶,為全世界三分之一的人口所認識和使用。

把握時機

一是企業要善于把握市場和緊跟市場,善于在市場上捕捉機會,果斷決策。市場是巨大的,機會隨處可見,關鍵是要求企業的決策者能獨具慧眼,把握好時機,當斷則斷,否則機會稍縱即逝。

花嫁喜鋪是一家提供喜慶禮儀服務、銷售喜慶商品的專業機構。在創始人雷建青夫婦的領導下,短短二年多時間,公司迅速發展壯大,目前已擁有數十家“花嫁喜鋪”加盟店,成為“中國第一喜鋪”。分析花嫁喜成功的原因,其對創業時機的把握非常關鍵。目前,我國正進入新的婚育高峰期。每年的結婚人數1800萬到2000萬。據統計,全國婚慶相關產業每年的總產值高達700億人民幣。婚慶服務產業化的時機已經成熟。而隨著生活水平的提高和生活方式的改變,對于結婚,現在人們的消費觀念發生了很大的變化,很多年輕人越來越傾向于選擇專業婚慶服務公司的服務。在這種市場形勢下,花嫁喜鋪迅速借勢切入婚慶市場,在短短的時間內取得了極大的成功,通過加盟合作的形式迅速成長為中國喜鋪第一品牌。

二是企業要善于拾遺補缺。中小企業要審時度勢,既不向市場領導者挑戰,也不白費精力追隨其后,而是選擇不大可能引起大企業興趣的市場空白點。這些空白點,可以是大企業不愿干的或干不了的那部分產品市場,也可以是其它企業尚未顧及的那部分市場。采取補缺策略,中小企業既可以開發一個或若干個有利可圖的“角落”

市場,同時又能最大限度地避免與較大企業直接較量的風險,使自己獲得一個快速長大的環境。

北京有個小型開關設備廠,生產國營大廠不生產的數量少、規格雜的非標準電器設備,并將大企業實行的定貨改為隨時定貨,制定了“大廠遺漏我們揀,大廠缺的我們補,大廠不做的我們做”的經營方針,只要是客戶需要,不限規格和數量。因此,該企業獲得了很大的成功,產品暢銷全國。

日本素有“企業王國”之稱，而它的中小企業則堪稱其“王國中的王國”，在日 本經濟中占有十分重要的地位。日本的中小企業與大企業相比，同樣有規模小、技術設備落后、資金不足的問題，在競爭中處于不利地位。但是，日本的中小企 業不僅沒有被擠垮，反而日益壯大，這一是得益于日本政府的支持和扶持，國家 有專門的管理機構指導中小企業的發展，有完善的法律環境保護和扶持中小企業 的發展；二是戰后日本經濟的迅速發展，為中小企業發展提供了廣闊的空間；三 是科技革命促進了專業化協作的發展，也促進了中小企業的大發展；四是在于中 小企業有鮮明的經營特色。快餐業巨人麥當勞，就遭到過菲律賓 JOLLIBEE 快餐店的頑強抵抗。JOLLIBEE 的辦法就是利用“本土”優勢，大力開發適應當地人口味的新產品，以高效率、高質量的服務，贏得了 70%的市場份額，打了一場快餐業漂亮的保衛戰。腳跟立 穩后，他們又乘勢打了一個進攻戰，先后進入了美國加州、香港、中東等國家和 地區。歐洲有許多被稱為“隱藏著的優勝者”的中小企業。它們增長迅速，經營靈 活，善于創新，成為推動歐洲經濟發展的一支生力軍。總部設在倫敦的雷克薩姆 公司是世界上最大的飲料罐制造商，它在南美有 66%的市場份額，在美國有 25% 的市場份額。經濟發達國家中小企業之所以得以快速、穩定的發展，除了經營管理機制靈 活等中小企業自身具備的積極因素之外，還有一個重要的原因是國家、政府的保 護和扶持。1.設立專門政府機構，負責中小企業政策研究，包括融資、財稅、培訓等政 策。2.立法保護，促進中小企業的發展。

3.建立完善的服務體系，為中小企業的發展營造寬松環境。在我國，2004 年以來，國家發改委重點組織實施了對中小企業創業、融資 擔保和培訓三大工程，加強對中小企業在創新、信息和經濟技術合作等三方面的 服務，以此提高中小企業的整體素質和市場競爭力。這體現了政府對中小企業的 支持正在與國際接軌。中小企業應該組織相關人員認真學習、研究這一政策，充 分利用這一難得的機遇。