第一篇：劉強(qiáng)東 主題演講：網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展演化-派代網(wǎng)2010年會(huì)

主題：2010派代電子商務(wù)年會(huì)（9.16am）時(shí)間：2010年9月16日上午 地點(diǎn)：北京海航大廈萬(wàn)豪酒店

劉強(qiáng)東 主題演講：網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展演化

主持人：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、來(lái)賓，以及全國(guó)各地的派友們?cè)缟虾茫浅s幸能夠擔(dān)任第二屆派代中國(guó)電子商務(wù)年會(huì)主持人，繼2009年在上海召開(kāi)第一屆派代電子商務(wù)年會(huì)、2010年5月15日在廣州召開(kāi)華南派代電子商務(wù)峰會(huì)以來(lái)，這是第三次派代在中國(guó)舉辦如此之高規(guī)格的電子商務(wù)盛會(huì)。

在這里，我代表主辦方以及全體組委會(huì)的成員向各位來(lái)賓表現(xiàn)熱烈的歡迎！首先，感謝支持這次會(huì)議勝利召開(kāi)的贊助商，包括海航集團(tuán)為我們提供了如此美麗典雅、堂皇富麗的會(huì)場(chǎng)，感謝億瑪科技，要感謝新浪科技、騰訊科技、天涯社區(qū)、CCTV等媒體的大力支持。當(dāng)然，最值得，也最應(yīng)該感謝的是在座的各位尊敬嘉賓，以及不辭辛勞前來(lái)北京參加年會(huì)的尊敬派友。感謝你們！

新浪微博作為特別的支持方，他們提供了微博大屏幕的功能，在座的800位同仁，每一位都是播報(bào)者、見(jiàn)證者，每個(gè)人都可以隨時(shí)通過(guò)手機(jī)短信將現(xiàn)場(chǎng)的感受、動(dòng)態(tài)發(fā)送到共用的微博大屏幕上。

接下來(lái)，有請(qǐng)派代網(wǎng)總裁郉孔育先生致辭！

郉孔育：各位來(lái)賓、各位朋友們，大家好！歡迎并感謝你們參加派代年會(huì)，感謝所有的合作伙伴，感謝親愛(ài)的組委會(huì)成員。去年在上海辦完年會(huì)以后，很多朋友說(shuō)我長(zhǎng)得特別像賣(mài)保險(xiǎn)的，從此以后我就再也不敢穿西裝上臺(tái)了，我今天就穿了隨意一點(diǎn)。

每年年會(huì)，我只負(fù)責(zé)一件事——年會(huì)的議題。每次做議題，我是跟業(yè)界五十近百的創(chuàng)業(yè)者做溝通，有幾個(gè)現(xiàn)象可以跟大家分享一下。

第一，去年在上海辦年會(huì)的時(shí)候，想找一些在淘寶上做的不錯(cuò)的渠道商，今年發(fā)現(xiàn)很難。相反，做自由品牌的很多，比如七格格、芳草集等等有很多。在獨(dú)立B2C，渠道比自有品牌好。

第二，平臺(tái)賣(mài)家做的好的普遍年輕，一般在25-30歲。據(jù)說(shuō)妖精的國(guó)度在做淘寶的時(shí)候還未滿18歲。

第三，從地域上來(lái)說(shuō)，獨(dú)立店大的B2C基本靠近消費(fèi)者。

第四，平臺(tái)大賣(mài)家都在做不同程度的垂直化或者品牌化。我們?cè)谀陼?huì)前做了一個(gè)購(gòu)物周的活動(dòng)，像京東這樣的綜合不知道垂直。

第五，不管是平臺(tái)、大賣(mài)家，還是獨(dú)立的B2C，能夠感受到他們?cè)谶M(jìn)行非標(biāo)化。

最后我講三句話，第一，希望接下來(lái)上臺(tái)的所有嘉賓

一定要多吐干貨；第二，來(lái)自五湖四海的朋友們多交流；第三，現(xiàn)在整個(gè)電商環(huán)境是時(shí)候，想好了就沉下心好好做。

謝謝大家！

主持人：接下來(lái)把最精彩的時(shí)候留給嘉賓演講，以及各種互動(dòng)。首先，有請(qǐng)京東商城總裁劉強(qiáng)東先生。

劉強(qiáng)東，東京商城CEO，98年創(chuàng)辦東京公司，03年初涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)辦京東商城，京東年均300%以上的增長(zhǎng)速度，讓業(yè)界難以望其項(xiàng)背。08年以來(lái)，多次獲得著名風(fēng)險(xiǎn)不投資。2010年，京東商城獲最新一輪1.5億美元的融資。預(yù)計(jì)2010京東的銷(xiāo)售額將突破100億。

劉總的演講題目是：“網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展演化”。

劉強(qiáng)東：每次參加派代的會(huì)議，我的發(fā)言是最能夠引起爭(zhēng)議的，這次反復(fù)強(qiáng)調(diào)這次不希望太爭(zhēng)議，結(jié)果還沒(méi)有到北京就一片罵聲。第一次參加派代會(huì)議是強(qiáng)調(diào)與會(huì)者，雖然在淘寶上很舒服，但是希望能夠在很舒服的時(shí)候想到困難，也是得到了很多同行的不認(rèn)同。今天演講的壓力也非常大，但是人的本性難改，我跟大家多講幾句。我的主題是“網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展演化”，我把京東從04年做電子商務(wù)中的幾次突破重點(diǎn)講一下。

首先，做電子商務(wù)，特別是做獨(dú)立網(wǎng)店第一批客戶是怎么積累的，最原始的用戶不能做很好的積累的話，后續(xù)的發(fā)展幾乎沒(méi)有什么機(jī)會(huì)。我們發(fā)現(xiàn)很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做很多廣告，但是客戶今天來(lái)了100個(gè)客戶，走了99個(gè)，后天來(lái)了兩千個(gè)客戶，大部分又走了。最好的情況是來(lái)了10個(gè)人，留住9個(gè)人。

在1998年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，中關(guān)村的很多同行已經(jīng)做了很大。幾年之后超過(guò)了他們，根本原因是爭(zhēng)取是每一項(xiàng)工作，一睜眼就告訴自己怎么樣節(jié)省成本，時(shí)間也是很重要的。我經(jīng)常告訴我的員工，發(fā)郵件能夠用一句話能說(shuō)的不用兩句話，能用一個(gè)字回答的不用兩個(gè)字回答。比如“好的”，用“好”就可以了，節(jié)省了一倍的生產(chǎn)。

在過(guò)去前六年，通過(guò)傳統(tǒng)渠道運(yùn)營(yíng)，效率不高。我的庫(kù)存也會(huì)產(chǎn)生滯銷(xiāo)，做到14億的時(shí)候，一年滯銷(xiāo)損失是12000元，電子商品的滯銷(xiāo)是很可能的。2001年京東商城成為全國(guó)最大的代理商。其實(shí)與我們京東商城長(zhǎng)期堅(jiān)持不賣(mài)水貨、假貨是有很大的關(guān)系。

2003年的時(shí)候，在非典沒(méi)有來(lái)臨的時(shí)候，刻錄機(jī)在短短的時(shí)間降了80000塊錢(qián)，我們是基于寧愿公司倒閉，也不能任何員工因?yàn)楣ぷ鞫腥痉堑洌覀兯械牡甓缄P(guān)閉，所有員工回家。我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)CBS的網(wǎng)站，論壇的的總版主連續(xù)三年在我們這買(mǎi)了最好的碟片、最好的刻錄機(jī)，對(duì)我們很了解，他非常信任我們。正是因?yàn)檫@個(gè)版主了一句話，“這是中關(guān)村唯一一個(gè)不用擔(dān)心買(mǎi)到假貨的公司”，發(fā)貼之后，我們當(dāng)天接到十幾個(gè)單子。同時(shí)，在一周之內(nèi)獲得了36個(gè)用戶。正是因?yàn)榫〇|公司過(guò)去六年的渠道長(zhǎng)期的積累，不賣(mài)假貨。到今年為止，這36個(gè)用戶沒(méi)有一個(gè)流失。也正是因?yàn)榉e累了36個(gè)沒(méi)有走的用戶，通過(guò)他們的口碑相傳，告訴自己的親戚、朋友。因?yàn)槭强诒榻B，介紹過(guò)來(lái)的用戶又沒(méi)有走。就這樣一點(diǎn)一點(diǎn)的積累，打開(kāi)了京東商城最初的積累。

第一階段的突破，用一句話來(lái)總結(jié)：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。所有企業(yè)都說(shuō)要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，在現(xiàn)實(shí)生活中堅(jiān)守誠(chéng)信的人，99%的時(shí)間、99%的事件為此而付出代價(jià)。而不守誠(chéng)信的人，往往99%的時(shí)間在99%上占點(diǎn)小便宜。現(xiàn)在電子商務(wù)在網(wǎng)上有無(wú)數(shù)的水貨、假貨，但是它們不可能做大。我們電子商務(wù)發(fā)展要依賴所有電子商務(wù)從業(yè)人，他們能夠有很好的資力。這就是為了我們自己，為了讓我們的公司能夠長(zhǎng)期持久的存活，不是今天騙錢(qián)、明天騙錢(qián)。

第二，京東商城的發(fā)展，經(jīng)過(guò)整整五年的時(shí)間把產(chǎn)品擴(kuò)充完畢。我們看到很多網(wǎng)上做的3C，剛開(kāi)業(yè)產(chǎn)品就非常全。很多人問(wèn)我怎么辦？我建議把99%的產(chǎn)品撤退，留下1%的產(chǎn)品。以什么標(biāo)準(zhǔn)呢？就是把公司真正有競(jìng)爭(zhēng)力的1%的產(chǎn)品留下來(lái)，把沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品全部刪掉。因?yàn)橐粋€(gè)公司只有十幾個(gè)人，整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)能力根本無(wú)法保證所有產(chǎn)品都有競(jìng)爭(zhēng)力，包括產(chǎn)品的說(shuō)明、產(chǎn)品的理解、產(chǎn)品渠道、產(chǎn)品供貨方、各種理解、需求、價(jià)值、產(chǎn)品采購(gòu)配送倉(cāng)儲(chǔ)等。京東在發(fā)展過(guò)程中，從來(lái)沒(méi)有一夜之間把所有品牌做到巔峰。我們正式開(kāi)張的時(shí)候只有98個(gè)產(chǎn)品，但是這98個(gè)產(chǎn)品是京東商城最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，公司從上到下都非常熟悉這98個(gè)產(chǎn)品，我們又能夠很好的確定客戶的體驗(yàn)。半年之后，京東商場(chǎng)只有500個(gè)SKU，一年之后開(kāi)始上鍵盤(pán)等。在渠道擴(kuò)展上京東還是堅(jiān)持并行，和每個(gè)廠商保持非常好的直接交流，我建議大家，如果打開(kāi)渠道，不要建議能不能讓我多賺錢(qián)、多市場(chǎng)費(fèi)等，跟廠商溝通的根本是要了解品牌的內(nèi)容，要關(guān)心市場(chǎng)定位、關(guān)心渠道管理和控制。

另外一條線是采購(gòu)線，一定要和廠商保持直接的聯(lián)系。不要看剛開(kāi)始供貨的渠道，當(dāng)條件適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，把渠道做好，一個(gè)一個(gè)往上走。在往上走的過(guò)程中，比如和惠普筆記本的各

個(gè)代理商，后來(lái)跟惠普公司直接簽合同。在簽合同的前半年還不如跟代理商。可能和代理商合作，意味著你永遠(yuǎn)不可能超越代理商，你的供貨渠道已經(jīng)成為了你銷(xiāo)售的最大瓶頸。想突破銷(xiāo)售瓶頸，首先要突破供貨瓶頸。

在發(fā)展的過(guò)程中，我們也面臨著很多困難。比如在網(wǎng)上大規(guī)模的賣(mài)筆記本的是京東商城，筆記本是大家沒(méi)有做的電子商務(wù)。很多人說(shuō)我瘋了，一臺(tái)筆記本七八千，甚至一萬(wàn)多，很貴。怎么突破呢？我給大家的第三個(gè)建議，公司要突破的時(shí)候是上游的突破（供貨渠道）和下游突破（解決用戶困難的障礙）。我們聊天，最主要的原因是運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題，我親自做了導(dǎo)演，做了一次京東小胖摔筆記本的視頻。我們把它進(jìn)行包裝，連續(xù)三次自由落體到水泥地上，然后兩百多斤的小胖坐上去，然后打開(kāi)筆記本，可以看到筆記本的屏沒(méi)有碎。強(qiáng)調(diào)了，在網(wǎng)上買(mǎi)筆記本是可能的，網(wǎng)上買(mǎi)筆記本是安全的。同時(shí)，給客戶保障，京東商城的筆記本如何出現(xiàn)任何運(yùn)輸?shù)膿p害，京東商城全額賠償，屏碎了、鍵盤(pán)壞了，我們京東賠償。由此，筆記本在網(wǎng)上銷(xiāo)售迅速的取得了突破。

兩年前，在互聯(lián)網(wǎng)上第一次大規(guī)模的賣(mài)家用電器，京東相關(guān)的友商開(kāi)通了服務(wù)，也是有無(wú)數(shù)的人說(shuō)我瘋了，用戶、投資人都說(shuō)我瘋了。我們實(shí)現(xiàn)了78%的訂單由我們配送，在44個(gè)城市開(kāi)始了自己的配送隊(duì)伍，銷(xiāo)售額占到了78%。現(xiàn)實(shí)中用戶看了產(chǎn)品之后，討價(jià)還價(jià)，付錢(qián)，然后回家，這一點(diǎn)跟互聯(lián)網(wǎng)上沒(méi)有什么區(qū)別。我們依然可以選好一個(gè)頁(yè)面，然后給用戶送到家里。我們的銷(xiāo)售數(shù)字也達(dá)到了預(yù)期，比如空調(diào)有將近3萬(wàn)套，6月最差的時(shí)候也做了1萬(wàn)多臺(tái)。

提問(wèn)：我們接觸很多外貿(mào)企業(yè)，有些做的確實(shí)很爛，你在電子商務(wù)剛剛起步的時(shí)候京東這樣做，我真的非常欽佩，我希望你們永遠(yuǎn)堅(jiān)持！

劉強(qiáng)東：謝謝，我會(huì)的。

提問(wèn)：我剛才在您的演講中聽(tīng)到兩個(gè)詞特別感動(dòng)，京東是最先做家電的，后面做家電的你們把他們看作什么，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是“友商”？你們是什么理念？

劉強(qiáng)東：在京東人中，必須要有一個(gè)健康、成熟的、龐大的中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)，今后所有的同行都有可能成為京東商城的用戶，我們的品牌不斷的擴(kuò)大，過(guò)去五年擴(kuò)大了3C，現(xiàn)在是日用百貨，馬上也會(huì)進(jìn)入很多全新的品牌。在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入的過(guò)程中，我們所有都是競(jìng)爭(zhēng)，也是朋友，在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中讓我們更加強(qiáng)大，給消費(fèi)者提供更好的消費(fèi)體驗(yàn)，將來(lái)我們都是友商。

提問(wèn)：請(qǐng)教劉總一個(gè)問(wèn)題，比較苛刻，什么產(chǎn)品不能在網(wǎng)上賣(mài)？第二，當(dāng)當(dāng)、卓越先后開(kāi)通了第三方平臺(tái)。請(qǐng)問(wèn)，京東商城什么時(shí)候開(kāi)通平臺(tái)？

劉強(qiáng)東：水貨和假貨不能在網(wǎng)上賣(mài)。第二，京東商場(chǎng)的平臺(tái)從昨天已經(jīng)測(cè)試上線，我也歡迎所有擁有自主品牌、正規(guī)的商家，水貨和假貨永遠(yuǎn)不會(huì)進(jìn)入京東商城，我歡迎所有的友商都去京東商城開(kāi)店。我們也是允許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到我們京東商城上開(kāi)店的，可以把所有的產(chǎn)品拿到京東商城上賣(mài)，而且還可以價(jià)格比我還低。

記者提問(wèn)：研究電子商務(wù)兩年，做小的時(shí)候可能有各種各樣的策略或者方法、營(yíng)銷(xiāo)、手段等等。做大的時(shí)候，供應(yīng)鏈管理非常關(guān)鍵，供應(yīng)鏈管理是電子商務(wù)企業(yè)做大之后非常核心的部分。您現(xiàn)在認(rèn)為京東商城供應(yīng)鏈管理的難度在哪里？

劉強(qiáng)東：我們確實(shí)還有一定的差距，但是差距并不是像十年前那么大，差距很小。其實(shí)關(guān)鍵是細(xì)節(jié)的執(zhí)行，供應(yīng)鏈管理是長(zhǎng)期的話題，京東商城存在一天的話，供應(yīng)鏈永遠(yuǎn)是我們最重要的東西。如何把它做好？首先，要有一個(gè)很好的理念。歸根到底還是細(xì)節(jié)，有一整套的體系。當(dāng)然，我們有核心的理念，未來(lái)全部是信息化管理，我們有10萬(wàn)個(gè)SKU，每個(gè)產(chǎn)品可以采購(gòu)多少個(gè)、從哪兒采購(gòu)全部由信息系統(tǒng)來(lái)決定。當(dāng)然，信息系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)也是非常難的話題，唯一敢跟同行說(shuō)的是分享京東商城的經(jīng)驗(yàn)，我們是業(yè)內(nèi)做的最好的，庫(kù)存周轉(zhuǎn)期只有十天，我愿意把這些經(jīng)驗(yàn)跟大家分享。謝謝大家！