第一篇：房地產風水講座營銷活動策劃案

“君匯華府風水講座”活動方案

一、活動主題

君匯華府家居風水講座

二、活動目的

以風水講座活動吸引聚集潛在客戶，帶動項目樓盤銷售

三、活動時間：

2014年9月30日上午9:00——12：00 下午

四、活動地點：

君匯華府會所

五、活動對象；

五十名購房潛在客戶（資源客戶）

六、活動主要內容

活動采用風水講座的形式為潛在意向客戶講解風水知識，聘請知名風水大師從項目風水、家裝風水等方面講解，并現場解答業主提問，現場以君匯華府某一戶型為示例進行家裝風水講解，穿插項目講解、項目宣傳片播放，家裝風水知識問答，幸運抽獎等互動環節。

風水師現場可針對客戶戶型的風水，從家庭幸福和睦，主人運程和事業、健康，以及子女未來等問題切入，講解君匯華府風水方面的優勢，幫助現場逼定客戶。

七、活動流程

活動前期籌備

一、活動準備

1、由龍城藝林文化傳媒公司負責邀約到的五十名潛在購房客戶

2、提前與知名風水大師聯系，委托風水大師從項目自身的風水和項目戶型風水等方面制作有針對性的影音資料。

3、所有邀約的客戶要提前到售樓部領取手牌號，只有憑手牌號才能參加

4、準備現場有關風水講座的課件（戶型選出一個，從家裝風水方面重點講解，從項目總體規劃、地理位置等方面講解項目大風水）

5、君匯華府樓盤的宣傳資料

6、本次活動用15個房托進行烘托氣氛

7、抽獎禮品，價值五千、一萬元的購房券

8、準備項目物料和小禮品，到場客戶每人發一份

二、9月28日前活動所有物料準備到位；

1、價值五千元、一萬元的購房券，抽獎獎品小禮品

2、售樓部布置，條幅、投影儀、桌椅擺放等

3、純凈水、水果、點心 瓜子、花生若干

4、裝水果、點心盤子、牙簽等用具

5、禮品：綠茶（一箱）、洗衣粉、牙膏、牙刷等比較貼近生活的小禮品

6、活動布置用品，主要是彩虹門，條幅等

7、君匯華府規劃設計理念和部分戶型的賣點及當天購房的優惠政策

8、簽到本2本（新客戶和老客戶的簽到本要分開）

9、手牌號：100個

10、風水大師介紹（X展架）

11、投影機，項目總體規劃圖、景觀圖、君匯華府戶型圖

12、選定節目，搭設小型舞臺

現場活動流程

一、活動的準備階段 1、8:31分--9:00 分 現場布置到位，檢查音箱，電腦、電視等視聽設備，工作人員準備活動宣傳物料（單頁及PPT資料）；舞臺搭設完成，演藝人員到場。工作人員再次強化邀約客戶到場，安排專人對到場客戶（新老客戶分開登記）進行登記。負責人與主持人再次溝通當天的活動流程和注意事項；

2、8:30分--8:45分 工作人員再次邀約尚未到達的客戶；

3、活動開始前反復播放君匯華府宣傳片。

二、活動進行階段

（一）上午場 1、8:45分---9:00分 銷售人員引導客戶入座，為活動開始做準備；并提示客戶：不要大聲喧嘩及亂扔垃圾，主持人進行暖場活動，宣讀本次活動的意義，歡迎大家的光臨。2、9:00分---9:05分

主持人上臺致歡迎辭、歡迎大家光君匯華府家居風水講座活動現場，宣布“風水講座”活動正式開始（全體人員起立鼓掌）； 3、9:05分-9：15分 主持人邀請大家共同欣賞君匯華府的影音文件；（看2遍）4、9:15分---9:30分 邀請 君匯華府銷售經理講解君匯華府規劃理念及八大優勢（重點從風水學方面，突出樓盤位置的顯著性）； 5、9:30分——9:40分 主持人邀請風水大師出場，對風水大師進行介紹 6、9:41分——10：:30分 風水大師針對君匯華府項目位置、規劃等方面進行針對性講解（突出項目風水寶地、總體規劃、在風水方面的優勢）7、10:30分——10：40分 主持人邀請 銷售經理宣布十一購房的的重大優惠政策（本次活動的重點，可借助ppt，視頻等）8、10:40分——10:50分 互動活動，主持人提出幾個有關君匯華府的問題（最好涉及風水），回答正確者贈送精美禮品 9、10:50分——11:30分風水大師以某戶型為示例（可用PPT戶型圖，也可用現場沙盤）進行家裝風水講座，指導客戶在家裝時應注意的風水事宜和風水禁忌，以及如何避免風水的不利因素。（風水師現場可針對客戶戶型的風水，從家庭幸福和睦，主人運程和事業、健康，以及子女未來等問題切入，講解君匯華府風水方面的優勢，幫助現場逼定客戶。）

備注：要提前做好相關PPT，項目總規圖、景觀規劃、地理位置等 10、11:30——11:45分 現場提問，業主可根據自家房子的戶型、位置、朝向等進行針對性提問，由風水大師逐一解答。

重點：（1）專業設置一個工作人員向成功購房的客戶贈送禮品；

（2）一定要對客戶進行分組，看同一戶型的客戶分為一組；

（3）動用房托進行定房；要發揮房托的作用；

（4）置業顧問不斷對客戶進行逼定；

備注：這一時間段是真正意義上活動的核心部分，直接關系著活動的效果，所以在執行案中要做好特別的工作分工，包括有專人解決客戶提出的問題，主持人在這一階段中要不斷恭賀定房的客戶，并讓他們發表定房感言，要不斷創造氣氛，所有的工作人員要全體起立為定房的客戶鼓掌，并向定房的客戶贈送鮮花，要充分發揮房托的作用； 6、11:45分—12:00分 抽獎活動

所有到場客戶均可參與抽獎

一等獎一名：價值10000元購房券+精美禮品一份 二等獎二名：價值5000元購房券+精美禮品一份 三等獎三名：綠茶一箱 四等獎五名：精美小禮品

（二）下午場 1、15:20分---15:30分 銷售人員引導客戶入座，為活動開始做準備；并提示客戶：不要大聲喧嘩及亂扔垃圾，主持人進行暖場活動，宣讀本次活動的意義，歡迎大家的光臨。2、15:31分---15:40分

主持人上臺致歡迎辭、歡迎大家光臨君匯華府活動現場，宣布活動正式開始（全體人員起立鼓掌）； 3、15:41分-15：45分 主持人邀請大家共同欣賞君匯華府的影音文件；（看2遍）4、15:46分---15:55分 邀請銷售經理講解君匯華府規劃理念及優勢（重點從風水學方面）、今天購房的優惠政策； 5、15:56分——18:00分 主持人宣布進入了自由咨詢房子的階段，這個階段也是本次活動的核心和高潮部分；

風水大師親自為今天購房的客戶進行一對一風水指導。6、18:00分—18:10分 抽獎活動

所有到場客戶均可參與抽獎

一等獎一名：價值10000元購房券+精美禮品一份 二等獎二名：價值5000元購房券+精美禮品一份 三等獎三名：綠茶一箱 四等獎五名：精美小禮品

備注：購房券一月內有效，不可抵換現金。7、18:10——18:15分

主持人宣布活動結束，代表本次活動的君匯華府房產再次感謝新老客戶的光臨，主持人宣布所有參與活動的新老客戶都可到接待臺處領取禮品一份。

第二篇：房地產風水講座

課程對象

房地產公司總裁、老板、易學愛好者。

課程目的

激活業主購買欲望、通過互動環節消除業主對本案風水異議與誤區

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課程內容

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課程概念：

打造風水福地——丁財兩旺

課程目的：

1、運用風水學原理以案例落地

2、粘性話題激活業主購買欲望

3、通過互動環節消除業主對本案風水異議與誤區

課程對象：

樓盤意向客戶、樓盤業主、樓盤銷售顧問等。課程特色：

→學員一分鐘學懂用風水改變命運！→兩句話學會自選旺宅風水屋！→三分鐘學會看風水羅盤！→以風水原理與本土風俗為融通，→案例圖文并茂解說為工具，→深入淺出，理事圓融，易學易懂，即學即用，可操作性強并實戰。課程大綱：

第一部分主題：安居才能樂業 第二部分主題：環境造就人 第三部分主題：現在學員互動 開場：揭秘風水如何改變命運

一、安居才能樂業 案例揭秘：

1、揭秘利市三倍

2、如何自選旺宅風水屋

二、環境造就人 案例：

1、現場學會看羅盤與風水

三、互動案例：揭秘福人居福地

------------講師簡介

李易玲師傅，法號（慧慈）知名易學大師、堪輿學家 時尚風水設計師

現任中國易經文化協會副會長 易玲國學館館長 國學頻道姓名學顧問 北京大學總裁班國學風水講師 清華大學MBA國學風水講師

從事哲學、周易學及中國傳統文化研究近二十多年，擅長運用周易五行原理根據個人的八字命局從衣、食、住、行各方面進行改運、開運。精于家居、樓盤、商用等風水調整設計和布局，精于運用姓名學五行數理為個人、企業、立名改名。尤其對周易應用方面的研究和實踐獲得了很高的造藝，并多次應邀到國內外著名學府講學和學術交流，受到當地政府官員、周易團體、社會名流、大型企業的熱情接待及媒體的追蹤報導。現為多家上市企業集團風水顧問。受新浪網、搜狐網、鳳凰網、中國網、今日頭條廣泛關注報道。

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第三篇：房地產營銷策劃案

房地產營銷策劃案

——“水清文苑”融入自然

大連大學醫學院中藥101班

孫 丁 丁

10354001

策劃案名稱：大連水清文苑地產

客戶名稱：企業高級管理者

策劃人名稱：孫丁丁

提案日期：2011/12/1

策劃人適用時間段：畢業后五年

保密級別：一級

編號：10354001

內 容 概 要

現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出“房地產全程策劃營銷方案”，從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。

作為大連新興的房地產公司，水清文苑努力擺脫競爭優勢弱的困境，特精心做出公司的下一步營銷策劃的目標和任務。在此策劃書中，通過對項目市場營銷環境分析、對項目進行市場定位和產品定位，整理出開發的原則和營銷策劃，采用一系列的手段進行推廣。只在讓水清文苑成為所有在大連居住的人理想的住所、滿意的住處！

第一章

第二章

第三章

第四章

第五章

第六章

第七章

第八章

第九章

目錄

前言 項目總說明

項目市場營銷環境分析 項目市場定位 項目產品定位 開發原則及營銷策劃 項目推廣略 項目推廣手段 銷售前景展望

第一章：前言

本銷售策劃書通過對水清文苑三期項目的市場營銷環境的分析，指定出切實可行的銷售思路、戰略、方法及明確的市場推廣手段，使銷售工作目標清晰，銷售過程有據可依，從而實現項目既定的銷售目標。

第二章 項目總說明

一.位置

水清文苑三期項目位于大連市郊區，遠離喧鬧的市區。

二.規劃概況

水清文苑第一、二期占地852畝，第三期項目占地2000畝，共占地2852畝。

工期 面積（畝）戶數 銷售狀況 備注

一期 350容積率：0.31綠化率：65% 238棟二層獨立式建面：220-430 100% 分兩期開發完成，目前還剩余一塊遺留地，準備6月間完工。80%的入住率。而且，大部分人長期在此居住。95年開發。

二期 502容積率：0.14綠化率：80% 106棟10款北美風格建面：1000-3000 48% 為環湖別墅售價為：2200-2700美金/平米。

三期 2000現擬：容積率：0.15綠化率：75%以上 擬建400-410戶風格未定 現擬：分期開發

三.項目現狀

水清文苑第三期處于規劃階段

四、.周邊環境

水清文苑位于大連經濟技術開發區。經過十多年的開發，已經成為相對繁榮的區域，尤其在并入金州區，規劃為金州新區，發展狀況更是有了前所未有的突進。本項目所在區域市政配套設施十分完備。譬如教育，該區小學、中學較多，而且毗鄰大學城，解決了住戶最關心的孩子上學問題。

五.購買人群分析

通過多年來對大連市場的調查與分析顯示：別墅市場人群主要有以下四個群體。

1.從歐美留學歸國創業人士，隨著經濟政策的調整和投資環境的改善，大批留學人員回國創業，他們要求高質量的生活和理想的居住環境，回國人員不斷增加，別墅的需求量也在增大。由于工作與居所環境、交通條件的制約，此類別墅買家更熱忠于大連市。財力雄厚的港、澳、臺富商，由于大連的經濟社會關系，他們長時間滯留，形成對大連別墅較為穩定的需求。這類人士更青睞于近郊區商住兩用的別墅。

2.國內成功企業人士：中資企業家、高級經理人及IT、金融、房地產界精英，他們積累了大量財富，追求生活的品位與質量，改善居住條件時多考慮郊區環境優美的花園式別墅。3.薪資優厚的律師、會計師、高級知識分子構成的城市“中產階級”，二次置業時多會選擇環境幽靜、親近自然又具有良好人文環境的經濟型別墅區。這一消費群體均有較高的文化水平，薪水豐厚，欣賞水平比較高，追求的是一種生活理念，一種與他的工作環境截然不同的居住環境。

第三章 項目市場營銷環境分析

一.整體市場分析

作為一個旅游休閑城市，大連的別墅市場吸引了眾多外來人口投資，無論休閑養老還是升值保值都具備一定的發展潛能。07、08年的大連別墅市場也隨房地產市場一同火熱，涌現了一批別墅產品和項目，因此08年也被業界定義為“大連市場別墅年”。而自從不如09年，鮮有增加，消化成了別墅市場的主要代名詞。

大連是一個在建別墅方面擁有得天獨厚條件的城市，目前在大連市各區分布著大小36個別墅項目（包括含別墅的混合型項目），主要集中在東部、西部和北部，比較集中的區域是中山區和旅順區，分別為9個項目和11個項目，其次是甘井子和開發區，各有5個項目，在沙河口區、西崗區、金州區有少量分布。其中按容積率和建筑形式分為頂級別墅，普通別墅，經濟型別墅三種，目前大連的別墅樓盤平均容積率是0.54，從建筑形式上看，雙拼和聯排的形式占比約為66%，另外疊拼形式的占比為4%，所以說大連的別墅大部分基本屬于經濟型別墅。其建筑風格不斷推陳出新，從早期的日式歐式發展到現在比較流行的西班牙風情和托斯卡納風格，總體說大連別墅的建筑風格以異國風情為主，中式的較少。

從整體來看，大連別墅市場前景看好，獨棟別墅將以消化目前存量為主，雙拼，聯排等建筑形式會成為別墅類物業競爭的主流，除了地理位置，自然環境等因素的影響外，其建筑風格必將會向差異化、個性化發展，建筑品質方面將會更加注重環保和人性化。

環境分析：

1.別墅成交趨與活躍

別墅需求的較快增長和開法是營銷手段的迅速發展，使別墅市場成交日趨活躍。新盤別墅銷售情況喜人，多數現房銷售一半以上，大連市及其所屬的縣級市也售出很多；原來較多

銷售不暢的別墅重新改造后入市，也取得了不錯的業績，翠湖別墅和玫瑰園幾年前的戶型和外觀較差的別墅也銷售60%以上；一些成功別墅區開發的后期工程則更熱銷。

2.遠郊區別墅將逐漸升溫

從美、歐等發達國家的住宅市場發展過程來看，真正意義上的精品別墅不是在城市近郊，而是在風景優美的遠郊區，特別是有山有水的風景區。這些地區的精品別墅與環境融為一體，給居住者帶來巨大享受的同時，也為游人帶來觀賞價值。隨著大連市道路等基礎設施的加快建設，環境優美的遠郊區、配套設施齊全的精品別墅需求明顯增長，環境資源的價值將進一步得到體現。

3.設計別致，風格鮮明的別墅市場看好

由于大連市的國內別墅買家長期居住在擁擠的市區，居住空間的狹小使他們充滿了對大面積住房的渴望，超大面積住宅成了剛剛富裕起來人們的追求目標。與此相對應，別墅的面積越建越大，一般的在300、400平方米，大面積有700、800平方米，甚至上千米的別墅。隨著大連市別墅買家的成熟，環境良好，設計風格鮮明的別墅才能有好的市場。

綜上所述，隨著人們收入的迅速增加和對居住環境要求的不斷提高，別墅也迎來了快速發展的良好契機。買家會更加理智地選擇別墅，不會因價格低廉而忽視關鍵性的產權證明、地段、交通、環境、配套、物業管理等。這些都是關系到以后使用的大事，每一項內容都是不容忽視的。開發商應把握好這次良機，遵循市場供求變化規律，以市場需求為導向，以別墅產品分析為基礎，促使別墅產品實現由量變到質變的飛躍。

第四章 項目市場定位

一.水清文苑三期項目優勢與劣勢分析

優勢：設施齊全、地理位置幽靜、服務系統完善、價格相對便宜、環境優美； 劣勢：地理位置距離市區較遠，規模公司起步較晚，初步形成規模； 威脅：競爭激烈，周邊也有幾個競爭對手；

機會：周邊地產公司雖然規模較大，但是價格普遍偏高，可以再價格上展開競爭；而且周邊幾個地產公司的環境較差，沒有進行改進的動向！二.客戶構成

對周邊別墅市場及本項目一、二期的購買客戶進行調查分析后，發現其入住客戶主要有以下集中類型：

1.在新經濟發展過程中涌現出的新貴、留學歸國創業人員、房地產、保險、證券、金融等行業精英。這部分業主是項目所在區域別墅市場的消費主體。年齡一般在30——45之間。2.外資企業的外籍高級員工、外交使館人員、財力雄厚的港澳臺富商是大連市東北部地區別墅市場的租購主力，但不是本項目所在地區別墅市場的主要消費者。

三..客戶需求分析

通過對周邊別墅市場的分析，以及考慮本項目實際情況，初步可以推斷本項目潛在客戶群的需求特點如下：

1.以獨棟別墅為主。這些業主多具備良好的教育，很多人還具有海外學習或工作經驗，對西方生活方式較為認同，比較推崇個人價值和尊嚴，表現在日常生活中，對居住的私密性有更高的要求。

2.重視別墅的外圍環境與整體風格。環湖、臨水、背山等等都是所在項目的主要賣點，沒有天然湖泊的要建人工湖泊，沒有自然水境的要自造人工河流等等，都是為了營造別墅的自然湖泊風光，讓入住業主融入大自然的感覺。3.對別墅區的園藝設計要求較高。

4.重視別墅的園藝設計空間。除了室內功能分布區布局外，別墅也要擁有一定的園藝設計空間，較大面積的后花園，以滿足業主在品位上的表現欲望。

5.選擇精裝修。針對性不同買家品位的精裝修別墅，具有較大的潛在需求。

對配套設施方面的要求?？蛻糇∵M別墅的時候希望既能在別墅生活中享受大自然的寧靜與合適，同時又要能擁有生活上的一切便利。

第五章 項目產品定位 一.產品想象定位

“水清文苑之融入自然”

——“水清文苑”項目定位口號提案

定位需依據于項目本身的特點以及市場的需求。以這兩點作為參照物，我方將“水清文苑”定位于“融入自然”。融入自然

在德國，人們已居住在萊茵河畔以榮。

過去的萊茵河，曾經記載了幾代人溫柔懷舊的夢。法國諾貝爾文學獎獲得者、偉大的思想家羅曼*羅蘭的巨著《約翰*克里斯多夫》開篇就深情描述了一代音樂家約翰*克里斯多夫的童年生活環境萊茵河畔，給人留下了深刻的印象。

現在的萊茵河畔，與兩岸獨具特色的建筑相互烘托。水因古典或現代建筑而有了人文底蘊；建筑也因水而靈動起來，從而具有了氣質、韻味。萊茵河畔的生活如水，從容、自在，任意流淌，具有濃烈的休閑意味。萊茵河畔的自然風光對繁華都市的人們來說，無疑具有很大的吸引力。

水清文苑”不妨借用“融入自然”的光環。

現代人們居住理念有了很大的改變，由過去的“繁華都市型”向“自然山水型”悄悄轉變。“仁者愛山，智者愛水”，喜好大自然環境的餓人們紛紛棄城而去，尋找心中理想的家園?！八逦脑贰鼻『脫碛袑氋F的水資源——最大的人工湖。在項目定位口語中，將“水資 8

源”這個大賣點提出來，以融入自然的名稱來表現，無疑對廣大客戶及潛在消費群具有莫大的吸引力。

“水清文苑”融入自然，無限寶貴健康資源——空氣清新，夏季清涼，無污染，無雜塵，健康居住首選！

“水清文苑”融入自然，無限寶貴景觀資源——河水潺潺，水質清澈，兩岸風光如畫，樹木參天，青草如茵，繁花似錦，自然居住首選！

“水清文苑”融入自然，無限寶貴人文資源——延引萊茵河畔生活畫卷，異國風情躍然而見，又兼中國本土山水景觀，文化居住首選！

運動、娛樂主題家園

運動、娛樂與健康是現代都市人的普遍追求。水清文苑遠離喧囂的都市，有著得天獨厚的自然條件：完美的自然景色，新鮮的空氣，廣闊的土地，為生活于此的人們提供了健康的空間和完全回歸自然的感覺。水清文苑三期可以興建多種體育場所與娛樂設施、配備專業健身器械,賦予整個莊園健康運動娛樂概念。如興建籃球館、射箭館、健身房、兒童娛樂天地等。同事，每一項運動配備專人指導，針對不同年齡層，提供有效專業的健身指導，并為每一位業主建立健康檔案。通過定期組隊，不定期組織交流比賽，這樣不但鍛煉了身體，同時也曾進了業主之間的感情。在平時小朋友們則可以在兒童樂園中進行各種各樣的趣味活動，使他們可以結交到更多的小朋友，同事，培養了他們的互助精神。

二、首批推出別墅戶型與價位

根據目前別墅市場的供需情況，結合本項目的具體特點，我們認為本項目應采取由小到大，逐級開發的原則。具體到戶型和價位，有如下建議比的小戶型（180-280平方米）為最佳選擇。

這一高性價比主要是指：購買機率與單位面積受益。以此來降低市場風險，快速收回資金。具體建議為：總價位可定在180-280萬元的單體別墅。建筑面積控制在：180-280平方米。歐美風格，前廳后院。

首層：客廳36-50平方米；臥室20平方米（一間）；工人房8平方米（一間）；衛生間10平方米，可分2個用；餐廳20平方米（一個）；廚房10平方米。

二層：主臥25平方米+10平方米的衣帽間；書房20平方米（一個）；次臥24平方米（共二間）；起居室17平方米（一間）。

前后花園共有綠地210-400平方米（依戶型大小決定）。

以上的格局基本和這一消費群體的要求相吻合，能達到迅速銷售的效果。具體面積以建筑師設計為準。

第六章 開發原則及策略

1.開發原則：

最大降低資金風險；快速回收資金；首推小戶型（180-280平方米）；隨著開發環境的改善，銷售市場的擴大，整個三期將根據市場情況逐級向頂級別墅（1000平方米以上的超豪華別墅）開發。

2． 營銷策略：

進入供求安全區

也就是說：如何少投資，而且快速回收資金？

（1）首期開發土地的選擇：從大連郊區的特點我們很容易分析出，1、2這兩塊地是空地，只要開發商拿到政府批文就可以馬上動手建設。因此，我方建議：為了降低市場資金風險，應先開發1、2塊地，然后由西向東滾式開發。但是，如果甲方資金允許（因牽扯到600戶的折遷，需資金約2.7個億），可按我方上面意見先建一個9洞高爾夫球場，圖中的3、4、5、6塊地同時受益，風險與利益共擔，望慎重考慮。（2）選定首期單體別墅的位置

為了保證大小戶型的科學比例，確保超利潤空間，在開發步驟與整體規劃上，必須要有科學嚴謹的安排。我方認為：采用小戶型定位控制法是最佳選擇。詳細方案將隨項目開展情況予以提供。

（3）建樣板間、讓客戶參與選定戶型的設計

隨著別墅市場的日超規范，購買別墅的消費群逐漸成熟，這些別墅購買者對別墅都有自己的獨到認識和感覺，尤其是那些國外歸來的人士，對生活質量要求相對較高。構建出他們心目中的理想家園，也是最大限度地降低項目市場風險，我方考慮：首先建10套左右的樣板間，樣板間的風格及戶型功能都應是符合消費者心理的，需要建筑設計公司單獨對此進行詳細調查，做出科學研判。在樣板間的基礎上，正確的引導客戶，可在現有的圖紙上進行行累部修改，達到客戶的特殊要求。

須注意的是當客戶在外立面上提出修改要求時，要和整體別墅群的風格、色調相協調。建議樣反間的風格為：歐美風格；設計風格要和融入大自然的主題相吻合；建筑材料選用輕鋼。售價范圍：180-280萬左右、450萬左右、800萬左右、1000萬以上。（均指毛坯房）戶型面積為：180-280平方米、350-550平方米、660-800平方米、1000平方米以上。4）先用國外著名建筑設計公司

在別墅的設計上，中國起步較晚，設計缺乏新意，但是很多客戶的意識卻非常超前，這就要求設計師要具備很強的把握潮流的能力，所以一定要選用創意超前、實力雄厚的建筑設計公司，這也是降低三期風險的一個重要保障。（5）精裝修與毛坯房雙舉并重

水清文苑一、二期明顯反映的一大問題就是：樣板間的裝修問題。我方認為：

A．三期在銷售前期一定要建好精裝修的樣板間。目的是是給客戶直接的視覺引導和感官享受，從而獲得更旺的人氣，更快的銷售速度，更高的銷售利潤。B．提供三種裝修選擇：豪華裝修，標準裝修或毛坯房。（6）采用高水準的具有歐美風格的物業管理公司

就目前大連別墅市場的物業管理水平而言，距別墅這一特殊物業的要求還有相當的差距。因此，水清文苑三期應采用具有很高國際水準的物業管理公司，如第一太平戴維斯、魏理仕，或由外企協助開發商組建一個具有國際水平的物業管理公司。（7）入市時機

每個項目的具體背景不一樣，所以入市時機也不一樣。水清文苑三期的入市時機，應選在拿到銷售許可證之前三個月開始進行內部認購。根據外企的以往的銷售經驗，在前三個月認購期預計可完成銷售額4000萬，以后每月銷售額不少于2000萬。（8）三期“雙會所”

根據實際情況，我方認為：本項目三期應增加兩個會所。一是大型綜合會所；二是為高爾夫球場提供服務的休閑小會所。同時在一、二、三期之間起到協調作用。如果開發商資金允許，可考慮先建會所方案。大型綜合會所內容：

25米標準泳池；大型戲水池；兒童水池；桑拿、美容沒發；電子游藝室；12道保齡球館（建議保留原有的保齡球館）；健身房、壁球、乒乓球、棋類、茶室等休閑用房；超市、餐飲、酒吧。

高爾夫小型會所內容：

包括：前廳服務小賣部、更衣存衣室、咖啡廳、社交休息室；浴室、輔助項目等。占地約2500—3000平方米。小型兒童樂園：

戶外兒童游樂場，圖書室，小型足球場及籃球場，小型動物樂園，捉魚池，兒童自助耕種區等項目。

第七章 項目推廣戰略

一、項目推廣總策略

根據項目的市場定位與開發原則，可總體采用“四一”策略為推廣總策略。

即：傳達一個環境優美的信息；舉辦一個能達到良好口碑傳播效果的公關活動；布置一個意圖明確的銷售現場；策劃一個新聞亮點。

⑴“一個信息”，即“水清文苑”融入自然環境美的信息。

支持點：

①建造最大的人工湖水。A．建一污水處理廠； B．建造河道。

建造后的最大的人工湖將呈現出楊柳依依、水光瀲滟的怡人美景，映襯出水清文苑的秀麗多姿，讓人仿佛置身于湖光山色的美景。②建造9洞高爾夫球場。

A．成為中心大面積綠地景觀。使居住在球場周圍的住戶無需走出家門，就可欣賞到大面積的綠色景觀。B．提高莊園品味。C．提高球場周圍別墅售價。

D．建設工期：18個月；費用：3500-4000萬（含會所）。

現在，大多數別墅區均建有高爾夫球場，高爾夫現今已成為成功人士展示其身份與地位的象征。這樣不但可以大大提高本園區別墅的檔次，也可對外創收。③美化入口樹林。

在三期入口處的楊樹林旁加種珍稀樹種，結合大門的設計，使綠林與大門達到完美結合，產生森林大道的感覺。最大的人工湖、綠林相映成趣，如同一幅充滿詩意的風景油畫。⑵“一個活動”

采用事件行銷手段，促進銷售。如舉辦大型豪華戶外餐會，歌舞晚會，讓客戶之間、客戶與發展商之間增加交流的機會，達到相互溝通的作用。

一是起到良好口碑的傳播效應；二是引導一、二期客戶再次購買及推薦朋友購買。水清文苑一、二期的客戶很有可能因為三期的“全新”，而進行二次置業。⑶一個意圖明確的銷售現場

銷售現場是所有開發商都非常重視的地方，利用現場道具是為了向客戶傳達信息。問題是傳達什么樣的信息，這一點至關重要。

支持點：

A．優美的自然環境。建造最大的人工湖，水清文苑周圍環境將會煥然一新。讓無論是莊園的戶主還是路人都能感到賞心悅目。B．半開放式管理。

靠近河邊的一面做成全開放式。讓住戶能夠將河岸美景盡收眼底，并有一種公園湖畔的感覺。另外兩面做成綠色植物墻?？拷T口的地方設立植物柱子。其余地方密植塔松。（用多排、鐵絲連成網）起到既美觀又安全的效果。C．生態園林綠化。

① 在別墅周圍種一些易吸塵、吸噪音的綠色植物（如側柏、雪松）。過濾空氣中的雜志，12

提高住戶的生活環境質量。

②利用植物增加單棟別墅的私密性。在別墅周圍種植大量樹木，既美化環境，又保持了別墅的私密性。

第八章 項目推廣手段

一、項目形象設計：

1、名稱：項目的名稱應對項目的整體形象有所體現。因此命名為“水清文苑”。

2、宣傳資料：樓書、戶型、價格表、客戶信函等與客戶見面的書面文件均可視為宣傳資料。本項目可考慮導入CI，以強化項目形象。制作經過CI設計的信封、信紙、文件夾、文件袋、名片、一次性水杯等，在與客戶接觸的過程中不斷使用，使項目的視覺形象得以強化，提高人們對項目的認同度。

3、售樓處：售樓處外部風格較為潮流感與大氣，增強客戶的信任度和好感。內部設計應該注意格調，與別墅的外部風格相符。

4、人員形象：樹立良好的企業形象在塑造和推出品牌產品的過程中同樣占有重要的地位。無論是在宣傳活動中還是在銷售全過程，從業人員的良好素質可以體現這個企業的層次與實力，增強人們對該企業開發項目的信賴。這種素質除了要求對從業人員定期培訓外，還必須有統一的人員著裝和行為規范。

二、宣傳手段：

宣傳手段有很多。為在短時間內將本項目迅速推向市場，贏得一定的知名度及美譽度，在宣傳手段的使用上必須采取立體化原則。將廣告、軟性宣傳、促銷活動、服務活動和其他活動統一安排，協調行動，從而達到最佳的宣傳推廣效果。我方認為：主要采取“事件”銷售，并配合適量的電視廣告。

1、報紙廣告：由于報紙具有讀者面寬，易于查閱及反復閱讀等特點。報廣一直是房地產廣告的首選形式。但由于報紙房產廣告過多，效果明顯下降，同時，報紙對別墅的客戶群的影響力并不明顯，因此建議盡量減少報紙廣告。

2、直投廣告：直投廣告具有客戶面直接的優點，對于寫字樓和商場具有較好的效果。

3、電視廣告：具有直觀性強，傳播面廣的特點，但費用較貴。如果采用電視廣告，創意是關鍵。

4、軟廣告： 軟廣告是利用新聞媒體宣傳項目形象品牌的一種極好形式。如果用的好，可收到較好的效果。

5、戶外廣告：持續時間長，在一定范圍內影響較大。

6、客戶聯誼會：客戶聯誼會是發展商組織的已簽約客戶和認購客戶聯誼會。這種聯誼會針對性強，客戶有效面廣。

7、其他宣傳手段：制作VCD、互聯網網頁宣傳等。

第九章 銷售前景展望

通過上述各種銷售參量的分析，我們對水清文苑第三期的銷售前景是樂觀的。一方面是由于在整體市場環境中，本項目在區域市場可競爭物業中具有較大的優勢；另一方面是由于開發商已具備了成功開發本項目一、二期的經驗，加之外企具有豐富的營銷、推廣經驗。相信經過專業化的包裝和操作，該項目將會取得良好的銷售業績，達到預定的銷售目標。

附錄：

第四篇：房地產營銷策劃案目錄

第一章市場分析................錯誤！未定義書簽。

一、柳州市房地產市場分析.............錯誤！未定義書簽。

1.1.1 柳州市房地產現狀綜述.........錯誤！未定義書簽。

1.1.2 柳州市房地產投資計劃分析.....錯誤！未定義書簽。

1.1.3 柳州市房地產投資環境分析.....錯誤！未定義書簽。

1.1.4 柳州房地產發展態勢量化分析..........錯誤！未定義書簽。

1.1.5 房地產市場價格簡析...........錯誤！未定義書簽。

1.1.6 柳州房地產特點及發展趨勢.....錯誤！未定義書簽。

1.1.7 房地產市場需求分析...........錯誤！未定義書簽。

第二章區域市場分析............錯誤！未定義書簽。

一、區域市場現狀分析..........錯誤！未定義書簽。

2.1.1 區域房地產開發概況...........錯誤！未定義書簽。

2.1.2 柳北區房地產市場概況.........錯誤！未定義書簽。

2.1.3區域內人口增長對房地產市場供需的影響........錯誤！未定義書簽。

二、柳北區CBD中心房地產現狀分析.....錯誤！未定義書簽。

2.2.1 柳北區CBD中心住宅開發現狀分析......錯誤！未定義書簽。

2.2.2 區域住宅價格前景.............錯誤！未定義書簽。

2.2.3 柳北區CBD核心區辦公公寓、寫字樓現狀.......錯誤！未定義書簽。

2.2.4 柳北區CBD中心區酒店分布.....錯誤！未定義書簽。

三、柳北CBD未來功能定位.............錯誤！未定義書簽。

第三章競爭市場分析............錯誤！未定義書簽。

一、項目主要競爭對手分析.............錯誤！未定義書簽。

3.1.1【陽光100城市廣場】..........錯誤！未定義書簽。

3.1.2【兆安·現代城】..............錯誤！未定義書簽。

3.1.3【東郡】...............錯誤！未定義書簽。

3.1.4【東岸·御花園】..............錯誤！未定義書簽。

二、區域綜合點評..............錯誤！未定義書簽。

第四章項目分析................錯誤！未定義書簽。

一、項目概況...........錯誤！未定義書簽。

4.1.1 地理位置..............錯誤！未定義書簽。

4.1.2 項目經濟指標..........錯誤！未定義書簽。

4.1.3 項目現狀..............錯誤！未定義書簽。

4.1.4 城區市政配套情況.............錯誤！未定義書簽。

二、項目SWOT分析.............錯誤！未定義書簽。

4.2.1 項目SWOT總覽.........錯誤！未定義書簽。

4.2.2 結論分析..............錯誤！未定義書簽。

三、項目資源優化和利用........錯誤！未定義書簽。

4.3.1環境資源支持...........錯誤！未定義書簽。

4.3.2區域競爭差異化.........錯誤！未定義書簽。

四、項目競爭力分析............錯誤！未定義書簽。

4.4.1價值優化競爭力.........錯誤！未定義書簽。

4.4.2最優價值組合策略..............錯誤！未定義書簽。

4.4.3建立項目核心競爭力體系........錯誤！未定義書簽。

第五章項目定位................錯誤！未定義書簽。

一、項目產品功能定位..........錯誤！未定義書簽。

5.1.1 從市場角度驗證項目本項目的功能定位.........錯誤！未定義書簽。

二、項目市場定位..............錯誤！未定義書簽。

5.2.1 市場定位..............錯誤！未定義書簽。

5.2.2 商業、辦公和酒店式公寓類定位........錯誤！未定義書簽。

5.2.3 住宅定位..............錯誤！未定義書簽。

三、目標客戶群定位............錯誤！未定義書簽。

5.3.1目標消費群研究.........錯誤！未定義書簽。

5.3.2客戶群鎖定.............錯誤！未定義書簽。

第六章物業規劃發展建議........錯誤！未定義書簽。

一、項目整體規劃..............錯誤！未定義書簽。

6.1.1 規劃建議..............錯誤！未定義書簽。

6.1.2 建筑外立面建議........錯誤！未定義書簽。

二、項目戶型配比建議..........錯誤！未定義書簽。

6.2.1 【C－6－2地塊】：............錯誤！未定義書簽。

6.2.2 【E－3－5地塊】：............錯誤！未定義書簽。

6.2.3 【E－3－6地塊】：............錯誤！未定義書簽。

三、戶型結構建議：............錯誤！未定義書簽。

第七章營銷推廣策略............錯誤！未定義書簽。

一、營銷前提...........錯誤！未定義書簽。

7.1.1 準備工作..............錯誤！未定義書簽。

二、營銷戰略...........錯誤！未定義書簽。

7.2.1戰略方針。.............錯誤！未定義書簽。

7.2.3區域競爭策略...........錯誤！未定義書簽。

7.2.4同區域項目競爭策略............錯誤！未定義書簽。

三、廣告總體策略..............錯誤！未定義書簽。

7.3.1推廣策略...............錯誤！未定義書簽。

7.3.2廣告訴求點重組.........錯誤！未定義書簽。

第八章營銷執行................錯誤！未定義書簽。

一、銷售前期...........錯誤！未定義書簽。

8.1.1售樓處選址.............錯誤！未定義書簽。

二、銷售實施...........錯誤！未定義書簽。

8.2.1本項目的推廣時機..............錯誤！未定義書簽。

8.2.2銷售準備、內部認購期銷售策略.........錯誤！未定義書簽。

8.2.3成長期..........錯誤！未定義書簽。

8.2.4成熟期..........錯誤！未定義書簽。

8.2.5持續期..........錯誤！未定義書簽。

三、價格策略...........錯誤！未定義書簽。

8.3.1價格定位...............錯誤！未定義書簽。

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第五篇：房地產風水營銷的四大要點房地產

房地產風水營銷的四大要點房地產 房地產營銷作為一個商業行為，從其發端至結束，究竟在哪些節點需要運用易學風水的理念呢？現今一些樓盤所標榜的“風生水起”，究竟是真實的人居福地，抑或是開發商自我炒作的一種營銷手段呢？

帶著這些疑問，筆者采訪了易居房地產研究院高級研究員劉曉川先生。劉曉川先生出生于易學世家，房地產從業經歷十余年，長于從易學的角度理解和剖析房地產市場，并對房地產行業的易學應用有著深度研究。

Q：企業拿地過程中前期對地塊勘察的同時是否就應該查看地塊風水？

A：營銷前置，拿地階段易學理念不可忽視。如今的房地產營銷已經大多前置，以萬科的“七對眼睛”為例，在土地獲取階段，市場營銷部就早早介入，并成為重要的一對眼睛頻頻出現在各流程中。

通常而言，大陸的開發企業在拿地的階段對于風水方面的考慮并不是很多，尤其是房價處于上升周期時，往往是忽視風險，競價激烈，爭當地王。在面臨多個地塊的選擇時，大多是從市場營銷、政府規劃、傳統估價等角度出發進行決策。

開發企業最大的風險其實就存在于拿地之中，很多企業都是因為拿錯了一些地塊導致資金鏈斷裂而猝死。在拿地的階段，大家普遍忽視的易學理念其實更為重要。首先應通過易學對于房地產發展趨勢作出預判，從而確定恰當的入市時機；然后在選擇相應地塊時除了傳統的估價體系，也應糅合易學風水的觀點，對于地塊的未來人居環境做出綜合評價，進而做出拿地決策。

Q：樓盤規劃設計過程中又有哪些注意點呢？

A：規劃設計需充分挖掘每一塊土地的靈性。拿地之后，在總體規劃、戶型設計、精裝修設計等方面，就是風水理論應用的時點。總體規劃中，首先是要更合理的利用土地的自然資源，彌補土地所存在的一些缺陷。我們常說“一方水土養育一方人”，每一塊土地上所賦予人們的秉性各不相同；也可以說，每一個土地，都是有其“個性”的：經緯度的不同，海拔高度的不同，磁場角度的不同，地形地貌的不同，周邊環境的不同，都使得地塊呈現變化萬千的“個性”。地理風水師的責任，就是充分挖掘每一塊土地的靈性，使其建成后的陰陽達到某種相對的平衡，成為丁財兩旺的人居之所。

對于地塊的風水規劃、戶型設計等，常用的手法主要有覓龍、察砂、觀水、點穴、取向、納水、開門等，其中要重視元運和水口，正神和零神的關系，強調先天為體后天為用。

Q：在項目命名以及售樓處的搭建上如何應用風水理念呢？

A：項目命名要最大限度的激發樓盤本氣。樓盤的名稱往往是企業品牌的具化與表現，而一些大型的開發企業，已經形成了各條產品線的固定名稱，每個城市都是一樣的命名，例如“萬科·金色家園”、“龍湖·滟瀾山”、“綠城·玫瑰園”等等。一些中小型的開發企業，對于樓盤的命名則經常出現抄襲其他城市樓盤名稱的現象，還有圖省事的就干脆以周邊道路再加上“花園”、“花苑”等成了樓盤名稱。

樓盤究竟需要怎樣的命名？這一點上見仁見智，命名的原理也有多種。例如，五行平衡法、五格剖象法、音能法、字形字義法等，好的樓盤名稱是音、形、意的完美結合。樓盤命名始終要秉承的原則是，樓盤的名稱要最大限度的激發樓盤本身的先天靈氣與后天優勢，真

正成為業主的精神歸屬，并成為一種生活狀態的標簽。

而售樓處搭建要符合易理身心愉悅促下定。售樓處是營銷活動開展的前沿陣地，是直接與客戶接觸、交流的橋頭堡，其重要性不言而喻。在售樓處的建造、裝修等方面除了考慮開門、立向、內部動線與布局，專案經理辦公室和財務室要設在山星當旺的位置等等，還要注意的就是要充分考慮目標客群的屬性，打造生生不息的五行環境，為購房者提供身心愉悅的整體氛圍。

Q：樓盤首推的開盤日有必要擇日嗎？

A：開盤擇日掌握陰陽平衡趨吉避兇。斗轉星移，時空流轉，每個時辰相對于我們的地球而言，所具有的宇宙能量大不相同，因為各個時辰地球相對于整體的宇宙相對位置發生了變化，而這種能量卻又直接或間接的影響了世間萬物的發展和變化。并且，在同樣的一個時辰之中，不同屬性的事物會因為能量源的不同而產生不同方向的變化趨勢，這個可以理解為擇日、擇時的原理與基礎。

對于房地產而言，除了開工的日期，項目開盤的日期選擇最為重要。擇日，并不是簡單的看黃歷、通書就可以的，需要根據項目自身的實際情況，結合地塊的屬性與開發企業主的四柱狀況進行綜合考量。至于擇日的理論，除了傳統的玉匣記法、洪潮和法等，還可以參考奇門遁甲的擇吉啟示，其中最為核心的目的是達到陰陽的平衡，在符合天地之道的前提下趨吉避兇，近利遠害。

Q：為什么有的樓盤在營銷的過程中也引入了風水理念，營銷效果仍不盡人意？

A：高端客戶重視風水但并不接受噱頭。如今的房地產市場，一些豪宅項目的高端客戶對于風水的重視程度相對中端樓盤更高。這種現象，我們也可以理解為越是有錢人越是希望自己財富能夠保值增值，自己的身體能夠健康長壽。成功人士往往視野更廣，閱歷更豐富，在一些易學預測得到生平經歷的驗證后，對于風水的重視大幅提升也是在情理之中。

我們有些開發企業僅僅把風水當成了一種短期的營銷手段，為了樓盤的銷售而請風水師前來助陣，由于該風水師并未介入拿地的決策，也未介入規劃設計的建議，此時的風水師，僅僅是一種營銷的道具。高端人士并非愚人，對于真相與噱頭的辨別能力更是高人一等的，市場上出現采用風水為推廣主題的營銷活動不如人意也就可以理解了。

當然，如果樓盤自身確實在風水方面可圈可點，請風水師前來進一步的勘察與發掘，同時項目的目標客群對于風水的接受程度較高的話，對于樓盤的營銷確實能夠起到事半功倍的效果。就像人有出生、成長、成熟、衰老、死亡這些過程一樣，世間的萬事萬物皆不能逃避這種自然的規律。對于某一個時空、方位而言，也同樣具有自衰轉盛、由盛而衰的過程，我們要做的就是在房地產營銷的各個節點，把握最佳的旺氣方位與時點，為實現項目的成功營銷而做出決策。