第一篇：AA智能鎖終端運營之6開業預熱

安徽AA智能家居有限公司

AA智能鎖開業預熱

2018年1月25日

目錄

第一部分：開業預熱手冊

第一篇

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第一部分：開業預熱手冊

一、開業活動目的

1.以成功在該地區上市，提升品牌知名度為主。2.在開業期間爭取獲得最好的銷量，增強經銷商的品牌信心，提升經銷商的銷售積極性。3.通過品牌宣傳，與其他品牌相區隔，體現AA智能鎖高品質、設計感、獨特性。4.通過開業活動幫助拉動區域內分銷。

5.提高公司員工和經銷商組織、運作促銷活動的能力。

二、開業活動負責人 1.經銷商職責：

⑴城管方面溝通協調；

⑵備貨及開業活動相關物料準備；

⑶開業活動信息到位；

⑷開業現場的布置及安排。2.公司人員職責：

⑴協助經銷商對開業活動進行策劃； ⑵協助經銷商對開業活動進行執行。

三、開業活動時間安排

專賣店開業活動不僅是開業當天，而是應該分成為三個階段：開業籌備期；.開業宣傳預熱期；開業活動現場。

（一）開業籌備期(時間為20-30天)即專賣店建立與調研，具體內容包括：選址——裝修——備貨——店面布置——員工培訓——市場調研——專賣店開業

1、AA智能鎖專賣店選址

要求：交通便利、同行業或相關行業集中、人口聚集、商業活動頻率高、店面面積20㎡以上、費用合理。

避免：交通不便、人口稀少、快速車道邊、高層建筑、店面短期出租。

選址誤區：刻意追求“繁華”地段；沒有科學的態度，迷信風水；隨便找個店面湊合，隨意性強。

2、專賣店裝修

選定點之后，應及時向公司提供具體資料（房屋及門頭尺寸、平面圖），以便設計、裝修；

按照公司VI統一形象標準設計裝修；

店面形象：AA智能鎖品牌名稱、企業標志、招牌、外觀裝修、櫥窗、店面色彩、照明； 店內形象：店內布局、產品陳列、店內設施設備、地面、墻壁、天花板；

3、備貨準備

從首付款到貨物到達的周期為10-20天

4、專賣店布置

樣品展示：新品產品、主推產品重點展示、產品按規格排列；要求清潔無灰塵。終端標識：統一規范

重點：門頭、背景噴繪、銅牌、條幅、促銷招貼、展板、價格標簽、易拉寶、吊旗、科內部材料 禁止外傳

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普材料、宣傳單頁、四折頁、產品海報、工程手冊、促銷品、配件。

5、人員招聘培訓

產品知識培訓、安裝服務、企業文化、行業狀況及前景、業務開展、服務規范

6、市場調研（新小區調查；城區、廣場、路口人流量調查；活動新形式調查；競爭對手調查；）

（二）開業宣傳預熱期（時間7-10天)前3天策劃、準備，后6天活動宣傳造勢及意向客戶信息搜集整理，開業活動引爆。1.開業具體時間的確定和手續報批

（1）縣城專賣店開業活動選在周末或節假日。

（2）鄉鎮專賣店開業活動選在當地逢集或逢會的時候。

（3）開業時間選擇時最好提前查詢下天氣情況，以選擇良好天氣為宜。（4）行政主管部門手續報批。2.開業期間優惠政策的制定

在制定優惠政策的時候，經銷商應該考慮以下問題：（1）開業活動一定要有人氣，活動優惠政策（含價格優惠）是吸引人氣的關鍵點之一；（2）優惠政策一定要和平時不一樣，并且一定是“限時優惠”（比如“開業優惠活動僅限3天”），否則顧客就會再觀望等待以后購買。

（3）鄉鎮市場消費者在購買AA智能鎖的時候，還希望搭送一些實惠的贈品。也就是說，在買AA智能鎖的同時，贈品和優惠會激發極大顧客的購買欲望。（4）開業優惠政策一般包括以下三種主要形式：購送促銷品及贈品、開業當天特惠價、購買現場抽獎。

（5）在突出開業優惠政策的同時，還要突出AA智能鎖的品質和賣點，這一點非常關鍵。

3.開業期間優惠類型（供參考）

方案一全國百萬大酬賓----六重讓利?六重保障

1，活動期間預交定金300元即可獲得1000元AA智能鎖大禮包

2，10%的補貼客戶憑身份證和戶口簿復印件直接給客戶返還

3，凡購AA智能鎖任一系列均可獲得AA智能鎖強力促銷物料

方案二“買AA智能鎖送電動車”活動（活動關鍵點：尋找戰略合作伙伴）

針對新產品，采用“買AA智能鎖送自行車”活動；針對部分中高端，可以采用“買AA智能鎖送電動車”活動；

（同時進行抽獎：買一臺送浴霸一臺，負責安裝到位。獎項設置：特等獎：電動車一輛；一等獎：品牌手機一部；二等獎：品牌電磁爐一臺；三等獎：浴霸一臺；四等獎：防紫外線廣告傘一把）方案三“讓利+買贈+抽獎”

多重讓利：

1、AA智能鎖下鄉直補18%；2開業送價值300元AA智能鎖大禮包；

3現場抽獎品牌等你拿

禮品贈送： 高檔專用浴霸、精美茶具、防紫外線雨傘

多重服務：活動期間免費送貨、免費安裝；

多重獎品：200名機會來即有獎，大獎送不停，惠顧大酬賓！

一等價為微波爐一臺

三名

二等獎為浴霸一臺

五名

三等獎為廣告傘一把

三十名

四等獎為洗衣粉一袋

五十名

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五等獎為牙刷一支

一百名 4.開業活動物料準備（1）活動單頁：

5000份-10000份，單價0.02元/張。按照公司統一標準印刷，用于發放。紅色或套紅，可設計為正反面或單面，若雙面則正面為開業活動內容及優惠政策、“買AA智能鎖送電動車”、“3臺團購”的政策等，背面為企業產品介紹；要體現熱烈，火爆及沖擊力。

（2）海報：

a.前期宣傳海報1000份，要求基色為企業專色，體現熱烈的主題。單價0.15元/張。

b.活動現場海報20份，以現場優惠活動為主。（3）條幅（表明活動時間地點）：

“AA品牌智能鎖XX專賣店XX月XX日盛大開業?！?/p>

“慶祝AA品牌智能鎖登陸XX，所有產品保底銷售并有超值贈品，時間X月XX日”

“AA品牌智能鎖惠農進滬（川）

將優惠進行到底”

“購AA品牌智能鎖

永遠享受出廠價”

“購AA品牌智能鎖 一個電話 安裝售后全到家” “熱烈慶祝AA品牌智能鎖***店盛大開業” “AA品牌智能鎖，國際品質，全球共享！”

（4）現場展板：根據樣品的數量盡量多，至少5-10套。

（5）現場樣品：樣品盡可能多，要求貼紅紙，寫清優惠政策。均貼紅紙或空白海報寫明優惠政策，同時體現某系列樣品的差異化。如：AA智能鎖**系列，原價***，開業價***，贈品：浴霸一臺。

（6）現場帳篷：越多越好，至少2頂。（7）現場大傘：越多越好，至少6把。（8）現場拱門：越多越好，至少1個。

（9）預購單：前期宣傳及現場使用，100份。（10）舞臺背景：1個。（11）產品單頁：300份。（12）大篷車（彩車）。

兩輛以上，車身廣告醒目。標題口號：AA品牌智能鎖登陸XX，所有產品保底銷售并有超值贈品，活動時間：X月XX日。

（13）開業禮花：經銷商自定，在活動時使用。

（14）開業現場贈品及獎品，根據實際情況安排，贈品可以是：衛浴用品、小家電：如電磁爐，餐具8件套，超市購物卡（50元），雨傘，食用油，筆記本，衛浴4件套，高級保溫杯。

（15）小紀念品：開業當天可以適當贈送一部分小紀念品給圍觀群眾增加氣氛 5.聯系演出隊伍

可以是劇團，鑼鼓隊，吸引人氣體現開業喜慶。認真準備演出節目表及開業典禮。6.制作活動現場產品賣點講解準備稿。用于演出過程中的穿插產品及優惠講解。7.人員培訓、分工、動員會

要求五統一：a.產品賣點統一

b活動政策統一

c活動期限統一

d活動價格統一

e人員口徑統一

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工作重點：務必做好人員的培訓工作，堅決杜絕“一問三不知”的現象發生

8.安排開業典禮、準備剪彩用剪刀、托盤、綢緞、胸花、音響、話筒、紙禮花、地毯、花藍、嘉賓致辭；邀約領導、嘉賓（工商局等。）9.開業現場參考發言稿（附后）10.活動前期預熱、宣傳造勢

開業活動（包括其他形式的促銷活動）能否成功，活動的前期宣傳是關鍵！

形式：媒體廣告+小區宣傳+下鄉宣傳+戶外宣傳+電話通知+廠家分銷宣傳（視情況采用）

（1）媒體宣傳（本類宣傳由經銷商視情況采用）

a電臺廣播：選擇本地收聽率最高的電臺進行為期一周的活動宣傳。每天至少6次，內容為優惠政策和吸引點

b報紙廣告：選擇當地晚報類報紙，投放不少于2期1/4版以上版面的報廣，說明活動內容和吸引點。

c電視游動字幕：至少提前5天，內容經過市場部審批，每天不少于4次，做好專人監控。

d夾報：提前3天，利用報紙發放渠道夾送活動DM，重點做好把控工作。（2）小區廣告

a重點小區、新建小區懸掛條幅，設置宣傳點布置樣品、帳篷、太陽傘等物料，派人發放傳單，現場填寫預約訂購單——此憑單購買可抵用XX元

b條幅內容：慶祝AA品牌智能鎖XX專賣店開業，預約購買有大禮。c員工要求身著工作服，熱情回答業主疑問，主動指出開業活動地點。

d如條件允許，可在小區出入口，路口，樓道口等醒目處，多張張貼活動海報，擴大宣傳效果。

e傳單是重要宣傳工具，發放形式：消費者手中、門縫。禁止多張。如果消費者扔掉傳單，我們要馬上撿起來。傳單成本3-5分/張。確保0.2%成交率。

傳單發放的要點為：逆行、穿工作服，微笑，目光直視消費者，說“您好，我是AA品牌智能鎖宣傳人員小xx，我們在做xx開業促銷活動，這是我們的傳單，請您看看……”，盡量向消費者指引活動現場。

f小區宣傳人員對有意向的客戶信息記錄，整理。（3）下鄉宣傳

a對專賣店周邊5公里的村鎮進行活動單頁的人戶投遞，投遞數量5000-10000，提前6天。傳單成本3-5分/張。確保0.2—0.5%成交率

b配備多輛大篷車或服務車，可播發宣傳喇叭，吸引注意。大篷車著重在人流量大的主干道、村子小廣場、鄉鎮集市巡回宣傳，控制車速。c村口、路口、小賣部前張貼活動宣傳海報，多張連貼。

海報張貼要點：與傳單配合張貼，貼緊四個角避免被風吹起，不用雙面膠和膠水黏貼，要用漿糊；要有專人在活動期間不定期維護；垂直地面，低端距離地面1.4米，日字或田字張貼。內容為到場原因和促銷政策。d鎮上蓋新房的是重點宣傳和介紹客戶。

e彩車：彩車兩旁用展板吸引消費者的由頭和優惠政策。時間提前3天，彩車至少兩輛。時速控制在每小時15公里最佳；必須有功放和揚聲器，用錄音帶錄制活動信息和優惠政策，中間穿插流行歌曲；箱式貨車最好，車廂兩邊作噴繪，內容以活動時間，活動現場優惠活動為主；

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（4）戶外宣傳

a海報：內容為活動優惠政策和吸引消費者到現場的由頭，張貼在附近或人流量大的街口或路口。

b條幅：專賣店門口跨街或沿街懸掛，內容為優惠政策和活動主題，時間提前5天。發布方式：自主懸掛；廣告公司；

懸掛地點：專賣店門前，跨街或順街；小區：出入口；促銷現場；人流量大的街道；

AA智能鎖一條街：兩端

操作要點：平整，無褶皺，確保消費者看清每一個字；定期維護；

尺寸規格：尺寸：90cm，75cm；原料：牛津布，噴繪字 ：絲網印刷，剪字； 價格：牛津布，90cm，3元/米。噴繪10元/平方米

（僅作參照，具體情況因地而異）。

（5）電話通知，提前1—2天

a電話通知留下電話的潛在用戶及預約訂購的用戶

b 找出自己的通訊錄和手機中的所有認識人的電話號碼,逐個打電話通知自己新店活動的日期和優惠活動,落實確定來的時間，登記在本子上；活動前兩天晚上再打電話落實。

c電話通知親朋好友，鄰居到現場幫忙捧場。每名員工安排到場5人 d電話通知現場參與購買的托兒參與。

e電話通知開業嘉賓，前來慶賀，制造人氣。（6）廠家網點分銷宣傳

重點是做好每天記錄、每晚總結。

（7）搞“買AA智能鎖送電動車”活動的，要提前聯系電動車貨源、型號、價位，相關政策，針對不要電動車的客戶的要有降價政策。

（三）開業活動現場（現場布置+開業典禮+聚人氣+賣點演示+刺激銷售）1.現場布置

a.物料：

拱門、帳篷、太陽傘、條幅、彩旗、海報（張貼在摞起的空包裝箱上）、POP、展板、單頁、傳單、標價簽、證書、禮品、氣模、展架、吊旗、地毯、飲水機、電源插座、證書牌、抽獎箱、手提袋、相機、工作牌、意向客戶登記表、工作服、“獎”字、保溫杯、礦泉水、收據、零錢。b.樣品：

樣品數量：不少于10套。樣品的數量直接決定了開業活動的氣勢。實踐證明，樣品數量太少會大大弱化活動效果，并且讓消費者感覺到經銷商沒有實力。

樣品類型：要求風格齊全，數量充足，產品無瑕疵，產品與終端物料結合。c．區域設置：設置咨詢區、禮品區、服務臺、收銀臺。

d．剪彩用剪刀、托盤、綢緞、胸花、音響、話筒、紙禮花、地毯、花藍、致辭。e．搞“買AA智能鎖送電動車”活動的，要擺放至少10臺以上電動車，張貼活動海報，電動車上披大紅花及紅綢彩帶，標注“贈送價值***元電動車一輛”。

f．禮品堆碼。現場促銷禮品要豐富。要集中堆積起來，最好有“堆積如山”的感覺。要用大紅紙寫上“禮”字，這樣更直觀、更有沖擊力。2.開業典禮（供參考）：

9:00 背景火爆音樂或專業鑼鼓隊表演，或燃放鞭炮、樂隊穿插進行，吸引人氣、營造開業氛圍。

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10:10 主持人宣布開業慶典開始（時間上寓意十全十美），10:11主持人介紹嘉賓，介紹開業活動及開業背景，再宣布專賣店經理致開業辭和歡迎詞。10:20 領導致辭。

工商局：提醒消費者購買高品質AA智能鎖，鑒別偷工減料的品牌。

10:25 嘉賓剪裁。

10:30 主持人介紹活動內容，開始演出活動。中間穿插游戲、有獎問答、抽獎、產品介紹、產品展示、開業優惠政策。可加入公益活動內容，如助殘、捐贈、環保簽名等。

f．有獎問答小題目：

今天是哪個品牌智能鎖舉辦開業活動？

AA智能鎖**專賣店電話？

AA智能鎖**專賣店開業期間有什么禮品贈送？

AA品牌智能鎖有哪幾種系列？ ??

3.現場演出聚人氣：注意：由于從眾心理，產生馬太效應：人越多越多，越少越少。

a舞臺演出是聚人氣并且留住人的常見手段

b穿插游戲是聚人氣的又一常見手段（如幸運大轉盤）c小禮品發放是聚人氣的又一有效手段 d現場抽獎是聚人氣的另一有效手段 e有獎問答可以提高宣傳效果

f現場演出聚人氣是手段，不是目的。目的是現場產品宣傳和產品促銷。4.主持人互動和調控現場環節很重要：

經銷商要提前提供給開業活動主持人串講詞，要提前與主持人溝通到位，以便在活動主持現場不斷地穿插產品內容和企業順口溜等，這樣可以有效加深現場觀眾對產品的印象和了解。

主持人在活動現場要不斷提醒大家當天的優惠政策和產品品質服務保障，提醒大家不要錯過購買時機。另外，主持人要不斷拿著消費者的訂購收據告訴大家現在已經銷售和現場訂購了多少，從而激發現場的購買熱情。5.產品賣點演示：通過產品演示，給消費者現場體驗

a賣點演示。

b賣點講解：FABE（特征，優勢，利益，證據）c宣傳物料

d賣點游戲：有獎猜猜猜，有獎問答，幸運轉盤。6.刺激銷售：制造熱銷氛圍

講解發面除了按公司提供企業、產品、服務講解規范外，還要著重講解現場優惠政策，開業優惠的難得時機，提起消費者的購買意向。

a塑造熱銷氛圍

◇樣品和物料數量。把現場的禮品都堆積在舞臺上或顯眼的地方，吸引眼球，聚集人氣。

◇請曾經使用過的老用戶（或銷售過分銷商）上臺現身說法。即請若干善于講話的老用戶講講使用情況和商家滿意的服務，打消大家的顧慮，堅定大家的購買信心，并誘導大家積極購買。

◇托兒的適時出現，及時帶動、引爆銷售現場。

◇公布活動期間銷售臺帳，并且當天銷售及預訂名單上墻。通過購買榜造勢。先內部材料 禁止外傳

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用大紅紙寫上購買榜標題，然后寫上﹡﹡小區﹡﹡人買（或訂購）的﹡系列，隔一段時間添加幾個用戶。老百姓都有從眾心理，看到周圍人買了，自己肯定也會動心。

◇有購買的客戶主持人及時公布并鳴放一掛鞭炮，把銷售現場宣傳最大化?！笳埿沦徺I的用戶上臺。新用戶上臺后，主持人請客戶單獨或一同上臺，現場隆重發獎品，同時拍照留念。讓新用戶都感受到特別受重視。同時也影響臺下猶豫的人也跟風購買。b讓消費者感覺到占便宜

◇反復強調限時銷售政策

◇贈品

◇抽獎 c專賣店員工主動引導顧客 7.撤展

a先撤物料：分門別類清點數量

b再撤樣品：盡量不損壞包裝和表面 c打掃衛生：現場衛生打掃干凈 d物料清點：專人負責 四 效果評估：

開業演出促銷效果要及時正確評估，總結經驗。相比預期目標，用數據說話。評估依據包括：

a銷售數量

b預約數量

c到場人數

d咨詢電話數

e物料發放數

f促銷成本

g費效比

h分銷數量

i每名員工的工作表現、工作成績

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