第一篇：廚電家電經銷商培訓講師盛斌子：從夫妻店到公司化運營2.0通用版

廚電家電經銷商培訓講師盛斌子：妻店向公司化運營轉型

與突圍（2.0通用版）

【培訓對象】家居建材經銷商

【培訓方式】講授、現場練習、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風暴 【課程目標】

盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為甲方量身訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點：

第一講：經銷商的生意來源

1、經銷商在生意拓展上面臨的挑戰；

2、經銷商的兩條出路：獵人還是農夫；

3、經銷商生意的四個來源。案例分享：經銷商的N種死法

第二講：經銷商的贏利模式

1、什么是經銷商的贏利模式；

2、利潤和投資回報率（ROI）分析；

3、從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤” 案例分享：寶潔經銷商靠什么賺錢

第三講、卓越經銷商如何提升專業化程度

1、態度比能力更重要

2、告別個體戶時代，發展的眼光看自己

3、著手公司化運營，學習的眼光看總部

4、與時俱進，游戲規則升級

第四講：從夫妻老婆店到公司化運營

一、為什么要推進公司化運營

二、從夫妻店向公司化過渡要過九座橋

三、公司化運營的人員管理1234工程

四、公司化運營的好處

1、提高經銷商競爭力

2、提高經銷商贏利能力

3、提高經銷商經營素質

4、廠商共贏，迅速做大

五、加強管理，提高公司化運營程度

1、建立高效組織架構及管理體制

2、建立各項管理制度

3、制定科學的經營計劃

3、勇于創新，提高管理水平

5、充分發揮總部優勢

六、全能督導，公司化運營的利器

1、導入督導機制，掌控區域市場

2、督導角色、認知及職業素養

3、督導八項技能訓練

4、督導終端實戰技能提升

案例：“任人唯親”導致門店人走茶涼，門可羅雀

第五講：門店零售生意的提升

1、品類管理：產品角色的劃分、重點產品管理

2、價格管理：定價技巧、價格使用技巧

3、庫存管理：庫存管理的四個指標

4、導購技巧：問對問題，快速成交

5、助銷物料：對比物料、促銷物料和產品包裝

第二篇：【家電家居建材培訓講師盛斌子】《經銷商公司化運營與團隊管理》

【家電家居建材培訓講師盛斌子】：經銷商公司化運營與

團隊管理

主講人/盛斌子老師

上 篇：解讀經銷商公司化發展密碼

一、企業發展的生命與規律

1.-企業發展生命的成長之路

2.－企業生命周期下的企業經營任務－企業生命周期下的老板角色變化

二、經銷商做強做大的四大瓶頸

1.—從傳統買賣向營銷的轉變的瓶頸 2.－從親人幫向團隊化運營轉型的瓶頸 3.－從一般代理向自建贏利模式轉變的瓶頸 4.－從粗放式經營向系統化、精細化運營轉變的瓶頸

三、經銷商做強做大的必由之路

1.－從生意向事業的轉型 2.－經驗管理向規范化管理轉型 3.－人情管理轉向制度管理 4.－決策的隨意性向科學性轉化 5.－家族抱團向團隊運作轉型

下篇：經銷商公司化運營動作分解

一、針對性的設定管理架構及崗位職能

1.多店經銷商管理架構 2.單店經銷商管理架構 3.區域代理商管理架構

二、招對人，才能管好人

1.30%的終端人員不適合做銷售 2.兩大途徑判斷四類銷售人員 3.招聘優秀員工的三個關鍵 4.判斷是否優秀的10個面試問題

三、規范制度與業務流程，提升執行力標準

1.建立基本制度： 1)人力資源管理制度 2)招聘及錄用制度 3)培訓制度

4)員工薪酬管理制度 5)考勤管理制度 6)會議管理制度

7)工作計劃與工作總結制度 2.規范業務流程：

1)業務銷售流程 2)倉儲物流流程 3)駐店設計師流程 4)售后服務流程

四、建立積極的薪資與激勵機制

1.基礎薪酬與激勵：

1)經理人薪酬結構

2)大、中小型門店店長薪資結構 3)導購員的兩種薪資激勵 4)主動營銷人員的兩套激勵辦法 5)非業務性人員的薪資結構 2.股份化激勵

1)員工出資股份化操作 2)骨干員工干股股份化操作

五、植入“3+1”造血能力

打造學習型團隊

1.打造屬于自己門店的“3”本導購秘籍

1)打造屬于自己門店的《導購技能匯總手冊》 2)打造屬于自己門店的《產品賣點話術手冊》 3)打造屬于自己門店的《顧客異議應對手冊》 2.做好“1”個落地管理

提升導購過程執行力

六、提升管理技能

打造團隊執行力

1.客觀認識執行力問題，避免鉆進死胡同

1)案例分享：“監工頭”老板 2)理性面對員工問題，找辦法，不是抱怨，放棄； 3)不能急于求成，給員工成長的空間； 4)員工的錯就是老板的錯 2.管理員工，首先管好老板你自己

1)專業與實干，提升說服力 2)嚴格與公正，樹立公信力 3)檢核力度強，打造威信 4)保持距離，留足管理空間 5)先道后術，以德服人 3.改變員工心智模式比管理更重要

1)價值觀標準比工作標準更重要 2)改變員工心智模式的兩個方面： 4.安排工作四步曲，讓員工更有執行力

1)動作一：工作安排要合理 2)動作二：下達工作“四清晰” 3)動作三：過程檢核有力度 4)動作四：獎懲須及時 5.導入PK機制，激發員工斗志

1)設定對賭PK競賽機制 2)設定骨干員工股份化機制 3)讓員工在競爭中產生差異化 4)設定員工自我培訓的PK機制 6.培養好習慣，打造團隊執行力文化

1)好習慣一：培養自覺遵守制度的好習慣 2)好習慣二：培養敢于承擔責任的好習慣 3)好習慣三：引導積極向上的好習慣 4)好習慣四：培養兌現承諾的好習慣 5)好習慣五：導入快速執行的工作方法 6)好習慣六：積極口號的潛移默化

——結束——

第三篇：廚電家電經銷商培訓老師盛斌子：市場開發與過程管理動作分解

廚電家電經銷商培訓老師盛斌子：市場開發與過程管理動

作分解

（管理人員版）

主講人/盛斌子老師

【培訓對象】大區總監、區域經理、批發商營銷管理人員

【培訓方式】講解+參考工具+作業+點評互動+PK+輸出結果+行動計劃 【課程目標】

盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創的的參考工具： 【直面挑戰】

? 面對競爭激烈的區域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區域規劃作戰方案？去進行區域市場開發、管理與提升，做到有計劃的推廣。

? 市場競爭越業越激烈，還有新的開發絕招嗎？ ? 市場競爭越趨激烈，是不有新的增量空間？

? 營銷政策難以執行，產品陳列面越來越小，每月銷量上不去，客戶信心起不來，叫我如何是好？

? 渠道沖突八成與廠家營銷政策執行有關，可又有幾個銷售經理真正發揮好公司政策和把準客戶的贏利模式？大多銷售經理無法與客戶平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。

? 尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，客戶怨聲四起，客戶怎么管控？大牌客戶很牛，常常獅子大開口； 【課程收益】

1.學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。2.在招商方法用濫的今天，學習盛老師用三位一體招商方法，大規模開發客戶 3.學會利用增量模型診斷區域市場，發現核心問題，查缺補漏，快速提升區域市場銷售

4.學會對區域市場銷售人員的過程管理，落實的到動作分解的程度，快速復制 5.分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對客戶的銷售政策？如何幫助客戶制定針對零售終端的政策？ 6.學習如何掌控客戶的各種手段，同一區域多家客戶的如何管理？分析互聯網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

7.學會對客戶進行有效評估與問題改善，學會與不合格客戶安全“分手”的技巧。8.解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握30套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己公司的渠道營銷體系。

第一講：區域市場規劃篇

一、你有以下三大難題嗎？

1.難題一：“市場開發屢不成功” 2.難題二：“開發成功沒有銷量” 3.難題三：“有銷量卻沒有利潤”

二、如何做好你的區域市場規劃？ 1.學會SWOT分析。2.領會公司的渠道戰略。3.區域經理市場規劃六步法。4.如何快速打造出一個樣板市場？

5.面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？ 6.如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？

? 作業：根據盛老師原創工具，設計一份市場分析報告。

? 盛斌子老師原創點評：

第二講：團隊管理提升篇

一、銷售團隊管理核心工具一：員工工作要固定

1.曝光真相：一半以上的終端業代在“放羊” 2.不承認業代在“放羊”？對著鏡子自己照照 3.國際公司的終端業代為啥就不會“放羊”呢 4.如何管理行蹤“飄忽不定”的“野羊”

二、銷售團隊管理核心工具二：標準化管理

1.一樣的月光，為什么表現（執行力）就是不一樣 2.標準化管理的推行原則

三、銷售團隊管理核心工具三：檢核

1.拋開“檢核”談“戰略”，就是“光屁股扎領帶” 2.讓很多學員感到大腦缺氧的問題：檢核什么 3.“抓壞人”--誰是需要被重點檢核的員工 4.“挖地雷”--哪里是最容易查出問題的終端網點 5.終端檢核流程五步驟

6.公司全面建立“逐級檢核”機制的推廣步驟

四、銷售團隊管理核心工具四：考核獎罰“絞肉機”

1.考核鎖喉術：縮短考核結算周期 2.三個獎罰“絞肉”工具 3.兩個考核“絞肉”工具

4.“絞肉機”管理的步驟和常見故障排除

五、銷售團隊管理核心工具五：早會

1.偷窺一下業務早會的“真身本尊”

2.開場道一聲“早上好”，然后找個人“罵一頓” 3.樹正氣、追績效，防止“蝦球轉”

4.態度“殘忍”，語氣溫柔，菩薩低眉也能顯金剛手段 5.死了都要愛，不追出結果不痛快

6.多提建議，少提意見，“倒霉蛋”死給大家看 7.命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了沒 8.開會不是硬道理，推進業績才是硬道理 9.吸星大法、采陰補陽

10.“紙上得來終覺淺，懇請老師畫重點”&送大家上路

早會背后的功夫：打通任督二脈，再快也得一年時間 ? 作業：根據盛老師原創工具，設計一份“四輪驅動模型”

? 盛斌子老師原創點評：

第三講：數字化時代的創新“三位一體”立體多維市場開發

（原創獨家經典）

一、市場開發準備

1.網絡地圖

2.準客戶資料庫收集12招 3.市場開發準備

二、市場開發落地

1.如何玩轉精準營銷：微信加粉、短信群發、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術 2.集中作業與聯合艦隊模式

? 電話營銷 ? 微信群發 ? 微信加粉 ? 團隊PK ? 晨會、例會 ? 過程管理 ? 現場溝通話術 3.產品推介會的12大絕招

三、市場開發駐守

1.樣板市場如何打造？

? 市場診斷 ? 團隊管理模式 ? 產品管理模式 ? 分銷管理模式 ? 經營管理模式 ? 市場推廣模式 ? 店面管理模式

? 如何二次低成本市場開發？

? 作業：根據盛老師原創工具，設計一份集中作業流程圖。

? 盛斌子老師原創點評：

第四講：有效管理客戶的六大系統一、客戶有效管理六大系統：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估 ⑥調整

二、客戶的培訓與輔導

1、“教客戶銷售”的時代到來了！

2、如何成為客戶生意發展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵客戶的積極性

——銷售型激勵 1.銷售返點 2.臺階返利 3.模糊返利 4.消庫補差 5.實物獎勵 6.福利激勵 7.會議激勵 8.渠道開發獎 ——市場提升激勵 1.新品推廣 2.店面陳列 3.團隊培訓 4.終端促銷 5.O2O精準促銷 6.市場秩序 7.廣告或物料支持 8.管理對接

四、用協調法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2、客戶亂價與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題

5、建立定期的客戶溝通機制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。

五、做好客戶的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大公司的KPI指標害慘人

3、實施客戶年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優化你的區域市場？

1、區域市場客戶優化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、客戶調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大客戶不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。

? 作業：根據盛老師原創工具，設計一份客戶激勵政策

? 盛斌子老師原創點評：

第五講：幫助客戶提升終端銷量

一、客戶門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下 構建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法 ①增加客戶跳槽成本六方法 ②選擇“鐵桿”店員的五個標準 ③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧 小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作

4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理

●案例分析：××著名建材連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“群商聯盟計劃”。

? 作業：根據盛老師原創工具，設計一份客戶“設局”場景。

? 盛斌子老師原創點評：

第六講：區域市場目標管理篇

一、目標分解方法

1.分解到人頭：公司（營銷部門）總體目標定下來后，首先分解到每片區域/每個人（基本上是一個人負責一個區域）。

2.分解到各層級市場單元：每個省多少，每個市，每個縣承擔多少任務？哪些是重點區域，哪些是次要區域，心里要有數。存量區域承擔多少？增量市場開發多少，分多少量？需要明細。

3.分解到客戶：各層級代理商，分別分多少？老客戶在去年基礎上增降多少？新客戶增加多少個？每個大概可以承擔多少量？同時考慮客戶結構問題：大客戶多少？中、小客戶多少？各自占多少個百分比？所有數據必須明確。4.到渠道類型

5.分解到產品：去年各類產品的銷售占比數據有沒有做過統計？如果沒有，趕緊做！今年重點推廣的產品清單是？核心戰略大品的目標額有沒有先設定出來？新產品的銷量有沒有預估？每個客戶的處方情況？要求必須結構明確、數據目標清晰！怎么實現？（你天天在市場上跑，還問我？找抽！）6.分解到季/月度

二、目標分解流程 1.第一步：底層自定

底層銷售人員根據去年個人業績貢獻與目標完成情況、責任市場具體情況，制定個人月度、季度、目標，并明確每個客戶、每類產品的業績目標，提交給上級。需要考慮的要素上面已經有詳細介紹。2.第二步：逐級匯總

銷售管理人員根據下屬人員各人提交的情況進行分析，合理修正目標，逐級匯總，最后統一匯總到銷售總監手上。3.第三步：目標敲定

根據獲得的信息資料，總體分析目標是否合理，是否符合公司的增長率要求，是否達到公司的戰略目標，如果存在差異，做全面調整，并呈報總經理審核批準。4.第四步：目標下達

將最終確定的目標下達下去，讓每級、每個銷售人員簽訂任務承諾書，正式認領個人銷售目標。

? 作業：根據盛老師原創工具，設計一份客戶目標分解表格。

? 盛斌子老師原創點評：

第七講：區域市場增量模型

一、基礎管理增量模型

1.人員日常管理增量 2.人員考核增量 3.專項獎勵增量 4.數據追蹤增量

二、區域市場策略管理增量模型

1.產品線管理

2.通路利潤管理增量模型 3.產品渠道優勢管理增量模型

三、客戶、分銷商通路管理增量模型

1.客戶選擇質量 2.管理客戶的實力投入 3.占用客戶的更多資金 4.提高客戶利潤 5.管理客戶的庫存

6.管理客戶的異常出貨價格、促銷執行 7.管理客戶的終端服務和終端客訴 8.避免客戶主勞臣逸 9.管理客戶的業績數據 10.提高客戶的人員管理水平

四、延伸網絡、細化渠道起銷量

1.網絡延伸 2.渠道精耕

五、終端管理增量模型

1.終端網點寬度 2.終端網點深度 3.重點終端樣板 4.生動化增量模型

六、商業模式增量模型

1.眾籌 2.股份 3.合伙 4.聯鎖 5.事業部 6.分紅 7.股權激勵 8.四專型分銷

——結束——

第四篇：廚電家電經銷商培訓老師盛斌子：市場開發與過程管理動作分解

精準營銷之區域市場開發與過程管理動作分解

-從理念到動作、從模式到方法

（基層業務員版）

主講人/盛斌子老師

【培訓對象】區域經理、基層業務員、批發商基層業務員、推廣人員、服務人員 【培訓方式】講解+參考工具+作業+點評互動+PK+輸出結果+行動計劃 【課程目標】

盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創的的參考工具： 【直面挑戰】

? 面對競爭激烈的區域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區域規劃作戰方案？去進行區域市場開發、管理與提升，做到有計劃的推廣。

? 拜訪客戶，有沒有什么談判技巧？

? 市場競爭越業越激烈，還有新的開發絕招嗎？ ? 市場競爭越趨激烈，是不有新的增量空間？

? 營銷政策難以執行，產品陳列面越來越小，每月銷量上不去，客戶信心起不來，叫我如何是好？ ? 客戶店面如何布局？ ? 不促不銷，還能突圍不？ ? 如何逼單話術絕對成交？ ? 場景銷售是如何搞定消費者的？ 【課程收益】

1.“局”理論為什么是移動互聯時代成交的頂尖法則 2.如何與客戶溝通？如何把握客戶心態，成就商機？ 3.如何快速的尋找客戶，鎖定客戶？ 4.如何分析客戶的銷售態勢？ 5.如何教客戶店面成交？

6.如保幫客戶設計現場的場景話術與逼單技巧如何？ 7.如何對客戶過程管理，提前預警

8.學習如何掌控客戶的各種手段，同一區域多家客戶的如何管理？分析互聯網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

9.學會對客戶進行有效評估與問題改善，學會與不合格客戶安全“分手”的技巧。10.促銷活動如何設計，才能引爆商機？

第一講：多維市場精準開發

（原創獨家經典）

一、精準營銷之市場開發

1、市場如何細分

1)如何用大數據尋找客戶？

2)原創分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發會現場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網打盡？

3)客戶的選擇標準是什么－原創排名分析法 4)如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5)原創經典：什么是網絡地圖？如何將區域市場進行分級管理？ 6)案例分析：XX客戶是否合適？

2、差別化利益

1)什么是客戶內心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢 2)什么是產品維度？價值維度？

實戰案例：某業務員快速鎖定客戶需求的123法則

3、銷售拜訪的準備與計劃實施

1)銷售計劃制定的科學方法 2)銷售拜訪前應做的準備 3)客戶拜訪流程及注意事項 4)成功的開場白與打開話題的技巧 5)如何贏得客戶的好感

6)了解或挖掘客戶需求的具體方法 7)銷售員必備的銷售工具

4、接觸點

1)準客戶選擇

? 望 ? 聞 ? 問 ? 切 原創工具：

打分法與排名法的PK 理性分析法與感性分析法

2)出奇制勝市場開發16招（原創經典）

? 企業會議 ? 傳統媒體招商 ? 網絡招商 ? 聯合招商 ? 實地尋找 ? 資源互換 ? 倒作渠道 ? 集中作業 ? 跨界招商 ? 第三方平臺

? 微博、微信、QQ群、網絡社區、微電影 ? 電話招商 3)市場開發的準備

5、引爆點

——終端推銷模型一：破冰大法 1)跟店主搭訕的6個方法

2)碰上釘子戶壓根不理你，咋辦？

3)老板說“老板不在”，咋辦？

4)老板、老板娘、老板他娘意見不一，咋辦？

5)?? ——終端推銷模型二：10個分析店內缺產品的方法

1)不是我要推銷，是您店里正好缺這個產品 2)??

——終端推銷模型三：如何為產品講利潤的故事？

1)投其所好，講好利潤故事

2)給老板算賬 3)??

——終端推銷模型四：讓終端產生安全感的工作模型 1)幫老板解決后顧之憂

2)放心，我的貨在您店里能賣，所以您沒有風險 3)別人都不怕，你怕個球？ 4)??

二、數字化時代的精準市場開發（原創獨家經典）

1、市場開發準備

1)網絡地圖

2)準客戶資料庫收集12招 3)市場開發準備

2、市場開發落地

1)如何玩轉精準營銷：微信加粉、短信群發、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術 2)集中作業與聯合艦隊模式

? 電話營銷 ? 微信群發 ? 微信加粉 ? 團隊PK ? 晨會、例會 ? 過程管理 ? 現場溝通話術 3)產品推介會的12大絕招

3、市場開發駐守

? 作業：根據盛老師原創工具，設計一份集中作業流程圖。? 盛斌子老師原創點評：

第二講：門店拜訪與與過程管理“六脈神劍”

第一劍：正人先正己一、三個“螺栓”固定業代工作 1.行蹤要固定 2.工作量要固定 3.拜訪目標要固定二、五項準備，帶著目標上路 1.出門準備一：帶什么物料？ 2.出門準備二：帶什么貨？ 3.出門準備三：帶什么樣的工具？ 4.出門準備四：今天說什么？

5.出門準備五：今天干什么？尋找今天的目標店 第二劍：店外準備，一、二、進店前看客戶檔案卡、思考這個店銷售是否異常 進店前年看客戶登記卡上的品項記錄

1.目標店：有明確張貼、促銷、服務、清理庫存、培訓需求的 2.丟失店 3.空白店 4.單品店 5.多品店三、四、五、進店前思考陳列機會工作目標 進店前思考異常價格管理工作目標 進店前思考服務工作目標

第三劍：進店破冰12大方法

一、用態度破冰

伸手不打笑臉人，你客氣一點，多笑一點，恭敬一點，自然人緣好一點

二、用產品破冰 新品上市、特價產品上市、有獨特賣點的產品上市、促銷產品上市、打折產品上市，他會更加的感興趣

三、用熟人關系破冰

他跟某人很熟悉，你跟他熟悉，所以以熟人的名義來拜訪，更好些

四、用廣告宣傳品破冰

這次幫您布置上促銷氛圍，免費幫您做點推頭

五、用處理客訴、警示不良品、異常價格破冰

六、用拜訪與服務流程反復破冰

1.處理客戶投訴 2.廣宣品布置 3.貨架整理 4.整理庫存 5.庫存訂單建議

七、設定拜訪目標：邁小步，不停步

八、老板說“老板不再”

九、老板、老板娘、老板他娘三個意見不一，如何搞定？ 第四劍：店內檢查

一、品項錯漏打

二、運用品項分析模型

1.從您店里的產品功能和周圍消費需求，店內缺 2.從您店內價格帶產品 3.某個價格帶的品類不齊全 4.某品類占獨大，不利

三、店內陳列機會

四、利潤對比

五、庫存管理

第五劍：動手——前幾步反思店內工作，具體實施

1.觸手可及的九項工作 2.營銷人必知的六大關鍵數據

第六劍：了解市場動態，產品與政策信息告知 1.產品的利潤信息 2.產品的賣點信息 3.產品的促銷信息 4.終端信息告知到達率

5.再次確認訂貨量，約定下次拜訪時間，反思績效，道謝出門 ? 作業：根據盛老師原創工具，設計一份拜訪提綱及動作 ? 盛斌子老師原創點評：

第三講：幫助客戶提升終端銷量

一、客戶門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。

三、提高客戶流量的門店引流策略 出奇制勝-終端引流與多元推廣 1.導購聯誼+微信群+卡拉OK 2.360度全景物料二維碼 附件二維碼 3.微信+房產+傳播公司 4.微信加粉機器 5.假裝送貨 6.新小區推廣

7.隱性渠道（設計師、家裝、水電工、鋪貼工、安裝工）

8.社區樣板店 9.品牌聯盟 10.現場促銷禮品+掃碼 11.老客戶營銷

四、提高消費者轉化的成交策略

1.“局”理論：所有成交的本質都是設局 1)基本服務 2)增值服務 3)硬性洗腦 4)軟性洗腦 5)吸引-粘住-搞定 2.BAFE萬能導購法則

五、場景銷售-場景問答-購買場景的迷局與破解

1.消費者抓住一個產品比較參數不放時怎么辦 2.處理消費者關于“產品難打理”問題的技巧 3.消費者為什么不讓跟著咋辦？

4.消費者說自己隨便看看，不用跟著，到時再叫你，咋辦？

5.消費者東看看，西看看，購買意向不強

6.如何解決“看了就走”或者“只看不說”的消費者？ 7.哪些方面可以提高消費者的滯留時間？ 8.巧妙接近消費者的開場話術 9.正確接近顧客的“產品”開場方法

10.消費者說“過～天再來買，～的時候再來買” 11.夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點

12.顧客說“我要問老婆，朋友，設計師，產品之后才能決定” 13.現場與朋友討論“你覺得如何？

14.顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧 15.如何防止小孩攪局

16.“我再看看吧！”如何拆解？

17.顧客問：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？” 18.拆解“退單”的糾結迷局

六、逼單絕活-成交的臨門一腳

1.消費者采購預算的分析 2.針對消費者預算的期望值的“雙簧”策略 3.消費者覺得價格貴了 4.如果消費者上來就詢價 5.為什么顧客會感慨“好貴啊”

6.消費者說是和老板是好朋友了，要求再打折

7.“你能便宜點嗎？”

8.消費者覺得貴了，您是說價值，還是換商品呢？ 9.“假單”營銷

10.讓消費者相信這個價格是最優惠的理由 11.安裝促單法（額外增送VS暗示成交）12.假定成交的動作

13.成交時，顧客查網上產品與價格咋辦？

七、門店促銷活動策劃

1.促銷的主題及方向設計

1)能看懂不能看透 2)有話題 3)易記易識別 4)懂得包裝 5)聯想暗示

2.終端促銷爆破“6互動”

1)新品與老品互動 2)話題與事件互動 3)線上與線下互動 4)視頻與游戲互動 5)會員與粉絲互動 6)前端與后臺互動 3.360度終端爆破模型

1)市場細分 2)差別化利益 3)接觸點 4)引爆點 4.促銷政策設計-20各促銷政策模型

? 作業：根據盛老師原創工具，設計一份消費者“設局”場景。

? 盛斌子老師原創點評。

——結束——

第五篇：經銷商培訓講師盛斌子：目標管理與計劃落實

經銷商培訓講師盛斌子：目標管理與計劃落實

主講老師：盛斌子

【課程目標和收益】

? ? ? ? ? 掌握公司計劃、部門計劃和個人工作計劃制定的步驟和方法； 有效掌握做好部門的工作計劃和跟蹤的方法，讓計劃落到實處； 掌握公司各部門MBO目標管理的運用；

學習目標設定、目標分解和目標管理卡的填寫；

掌握部門月度、工作總結的主要內容和報告結構，區分數據報表和管理報表的運用；

? 針對工作計劃和存在的問題如何采取PDCA管理循環，給予有效管理與糾正。

【適用對象】企業各部門管理者及相關員工 【授課時間】

一天 【課程大綱】

第一部分：計劃擬定

1.科學管理的精神 2.什么是計劃 3.計劃的種類 4.計劃的特性

5.制定有效計劃的步驟 6.工作計劃流程 7.計劃管理的過程 8.制訂計劃的工具 9.計劃的實施與跟進

10.工作計劃的表格化、工具化、量化 11.公司級目標計劃－BSC平衡計分卡 12.部門級目標計劃－KPI 13.個人計劃－推移圖表、甘特圖、計劃管制卡 14.案例1：部門工作計劃的制訂與管理 15.案例2：個人工作計劃的制訂與管理 16.案例3：麥肯錫做戰略計劃的規劃思路

第二部分：什么是目標管理

1、目標的重要性和種類

2、目標管理的作用

3、目標管理的工作流程

? 案例：目標管理的問題判斷與分析

4、目標設定的五大原則(SMART)

5、目標設定的思考方向

? 案例：目標卡的制作與填寫

第三部分：提高業績型和開發能力型的目標管理

1、提高業績型目標管理的定義

2、正確理解提高業績型目標管理

3、提高業績型目標管理制定目標的步驟

4、如何運用提高業績型目標管理法

? ? ? 提高業績型目標管理法的優缺點 提高業績型目標管理的技巧 案例：提高業績型目標設置

5、開發能力型目標管理的定義

6、正確理解開發能力型目標管理

7、開發能力型目標管理制定目標的步驟

8、如何運用開發能力型目標管理法

? 案例：開發能力型目標設置

第四部分：選擇適合本企業的目標管理方式

1、選擇目標管理方式的原則

2、企業如何選擇目標管理方式

3、企業管理的四類形態

4、目標管理的基本模式

5、選擇管理方式時需要考慮的因素

第五部分：制定目標的時間進度

1、協調目標制定的時間安排

2、檢查和考核目標管理的執行的時間進度

? ? 檢查工作的時間進度 考核工作的時間進度

案例：目標管理的時間進度表

第六部分：如何確保目標的執行過程

1、執行人自主管理并及時反饋

2、上級授權、分權、支持、溝通協調及例外管理

3、逐級控制、檢查及考核

4、跟蹤檢查要遵循的6個原則

5、以目標追蹤卡跟進目標的執行

6、實行跟蹤檢查要注意的重點

7、跟蹤檢查的工具

? ?

8、“交辦事項”和“重點事項”的跟蹤檢查辦法 跟蹤檢查成果報告

第七部分：目標的修正時機

1、外界環境起了大變化

2、突發事件產生重大影響

3、企業內部起了在變化

4、出現了更好的構想及方法

第八部分：評估目標執行成果的3種方法

1、按“目標完成程度”來評估

（1）計算目標各項目的實際完成程度（2）目標的評分標準（3）求加權平均值

2、按“困難度、努力度、完成程度”來評估

（1）評估目標難度的必要性（2）決定目標難度的因素（3）確定目標難度的標準

3、按“計劃階段、執行階段、完成階段”來評估

（1）計劃階段評估內容：（2）執行階段評估內容：（3）計算“完成階段”的得分

——結束——