第一篇：酒鬼酒總經理徐可強出席千人訂貨會

酒鬼酒總經理徐可強出席千人訂貨會

4月26日和27日，酒鬼酒股份有限公司和北京海福鑫商貿有限公司在京高調舉行了北京河北天津千人訂貨會，徐可強總經理在訂貨會上發表了熱情洋溢的講話，同時海福鑫還宣布將全面代理酒鬼酒在北京、河北、天津三地的酒鬼酒，并履行今年春季糖酒會期間與酒鬼酒簽下的首單3000萬元的市場戰略運營合作協議。

附：徐可強總經理在海福鑫4/26北京訂貨會上的講話

尊敬的各位領導，各位來賓，各位經銷商朋友和媒體朋友們：

大家好！

今天我很榮幸代表酒鬼酒股份有限公司參加由中國十大品牌運營商和中國十大經銷商之一的北京海福鑫公司組織的規模盛大，盛況空前的千人訂貨會，就在剛才，我聽說本次訂貨會訂貨規模預計將要超過一個億，海福鑫能夠發展壯大，深刻說明了一個優秀經銷商戰略決策能力是中國酒水經銷商做大做強的核心能力；海福鑫在快速發展過程中，曾經成功選擇中糧長城葡萄酒等優秀企業的優秀品牌，海福鑫的發展中選擇了重視終端建設，重視誠信經營的企業發展戰略，這一系列的英明選擇決策鑄就了海福鑫今天網絡健全，實力雄厚，人才濟濟，信譽卓越的發展平臺；

非常感謝北京海福鑫在在尋求做大作強的今天，英明的選擇了酒鬼酒項目，在這里我榮幸的宣布，酒鬼酒股份有限公司正式授權北京海福鑫商貿有限公司作為北京天津河北戰略運營商；酒鬼酒公司與北京海福鑫商貿公司的合作是優勢互補的合作，是強強聯合的合作，為了杜絕短期行為，實現可持續發展，酒鬼酒與海福鑫簽署了長達5年的合作協議！

我們堅信未來的五年，一定是酒鬼酒在北京天津河北扎扎實實打基礎的五年，我們將扶持我們的經銷商做好酒店終端，專賣店終端，超市終端，特殊渠道終端，酒鬼酒不再是招商營銷的酒鬼酒，而是扎扎實實做終端的酒鬼酒！

我們堅信未來的五年，一定是酒鬼酒品牌在中國市場穩健成長的五年，在未來的五年中，我們將持續投放中央電視臺廣告和高端財經類和航空類媒體廣告，未來的五年，我們將加大體驗式營銷的力度，讓更多的消費者了解酒鬼酒，喝到酒鬼酒，我們也會創造機會，讓更多的媒體和消費者到湘西去，到酒鬼酒酒廠去，我們有信心，當消費者看到我們酒鬼酒獨特的2次發酵的工藝和雙重防偽包裝藝術和一口三香的酒鬼酒獨特特征時，一定會認同酒鬼酒，喜歡酒鬼酒。

在這里我們很欣慰的告訴大家，酒鬼酒業績一季度經營情況非常良好，一季度業績比去年同期增長137%！酒鬼酒未來的發展過程中，我們將繼續堅持“依靠優秀經銷商、扶持優秀經銷商”的發展戰略，公司在營銷管理上將堅決維護剛性的價格體系，堅決打擊越區銷售和低價傾銷，我們將維護一切經銷商的合法利益，確保酒鬼酒誠信經營的理念堅持不懈的傳承下去！

我們堅信，未來的五年是酒鬼酒能給廣大股民，廣大經銷商，廣大零售終端帶來豐厚利潤的五年，因為：酒鬼酒發展到今天，我們已經形成了穩定成熟的工藝，酒鬼酒的產品質量所依賴的獨特的湘西吉首生態釀酒環境不會改變，酒鬼酒穩定的品質和獨特的工藝不會改變，酒鬼酒所制定的誠信經營的企業理念不會改變；

無論是我們的股東還是湘西吉首州委州政府還是所有的投資人和投資機構代表，大家都有一個共識：那就是，發展，也唯有發展符合各方的共同需求，一切有利于酒鬼酒發展的事情就是我們應該要做的事情；一切不利于酒鬼酒發展的事情，我們堅決不會做！

最后，祝愿今天參會的各位經銷商朋友身體健康，財源廣進，謝謝各位。。。

徐可強

2010 04 26

第二篇：集團股份有限公司徐可強總經理在2011年西鳳酒全國經銷商表彰大會上的講話

打造百億西鳳 復興四大名酒地位

—西鳳集團股份公司總經理徐可強在2011西鳳酒全國經銷商

表彰大會上的即興講話

（根據講話錄音整理）

尊敬的各位領導、各位來賓、經銷商朋友們、媒體朋友們：

大家好！

今天，我們在此隆重舉行2011西鳳酒全國經銷商表彰大會。首先，我代表陜西西鳳酒集團股份有限公司對各位領導、新聞媒體及全國經銷商朋友們的光臨表示熱烈的歡迎！對一年來為西鳳酒市場銷售工作做出巨大貢獻的經銷商朋友們表示最衷心的感謝！對今天獲獎的各西鳳酒經銷單位和個人表示最熱烈的祝賀！

西鳳酒具有3000多年悠久的歷史和璀璨的文化。西鳳酒以其獨特的地域位置、獨特的工藝、獨特的香型、獨特的文化和獨特的品質，享譽中外。在計劃經濟時期，西鳳酒風光無限。32年前，中國改革的一聲春雷，在中國大地上，掀起了改革的春風，白酒行業發生了翻天覆地的變化，白酒市場格局發生了很大的變化。我們西鳳企業由于歷史、體制和機制的原因，在32年后的今天，和四大名酒、八大名酒相比落后很多。

下面這些數據充分說明了我們西鳳與其它名酒的巨大差距：茅臺2001年銷售收入18億元，2011年銷售收入237億元，2012年銷售目標是330億元；五糧液2001年銷售收入45億元，2011年銷售收入206億元，2012年銷售收入要達到260億元，洋河2001年銷售收入才5億元，2011年達到132億

元，2012年要達到200億元；瀘州老窖2011年銷售收入80億元，2012年要達到110億元；郎酒2001年銷售收入才1.5億元，2011年銷售收入是75億元，2012年要達到100億；汾酒2001年15億元，2011年實現銷售收入70億，2012年要達到100億。2012年，我們中國八大名酒將有六家過百億。

從行業來比，我們西鳳是大大落后了，但是我們西鳳人不甘落后，我們西鳳人有信心、有決心、有能力使西鳳品牌進入中國白酒的第一梯隊陣營。

2010年在寶雞市委、市政府、國資委的親切關懷和指導下，我們成功進行了企業改制重組，進一步完善了法人治理結構，全面整合了內外部資源，組建了新的經營團隊，制定了新的發展戰略目標：復興四大名酒地位，打造百億西鳳，重回中國白酒第一梯隊陣營，開創了西鳳事業發展的新局面。

2012年，是企業改制重組的第二年。為實現戰略目標，今年我們采取什么措施呢？今天，我借此機會向廣大經銷商朋友們傳達我們的信息。

一是要下大力氣打造我們的核心產品，全面增強企業的核心競爭能力和盈利能力。

一個核心產品是決定一個企業發展快與慢、好與壞的法寶，是企業競爭能力的體現。茅臺的核心產品是53度飛天茅臺，五糧液是52度，瀘州老窖是國窖1573。我們西鳳品牌多年來由于包銷和買斷品牌比較多，價格較低，盈利能力比較差，市場競爭力較弱，缺乏自主和自己掌控的核心品牌。前兩年我們開發了紅西鳳，這個相對其它名酒的次高端品牌，通過

幾年的努力，實現了近3個億的銷售額。這是一個很好的品牌，但是光靠這個品牌還不夠。2011年底我們開發了公司戰略核心產品——鳳香經典，為什么叫鳳香經典？是因為鳳香是西鳳獨特的旗幟，也是西鳳品牌的安身立命之本。就我們企業當前的實力和品牌的市場競爭力來說，我們與濃香競爭比不過川酒，我們與醬香競爭比不贏茅臺，我們與清香競爭比不贏汾酒。而鳳香是唯一能代表我們西鳳的獨特旗幟，是我們老祖宗留給我們的財富和法寶，所以，我們要打“鳳香”。“經典”就是最好、最優質、最高端的產品。所以我們開發“鳳香經典”。鳳香經典系列產品采用年份和度數區分，以適應不同市場，不同消費者的需要，鳳香經典10年我們價格定位是500多元；鳳香經典20年價格定位是700多元；鳳香經典30年價格定位是1388元；鳳香經典50年價格定位是一萬多元；80年鳳香經典的價格定位是8萬多元。價格是品牌價值的體現，品牌價值是價格提升的根本。我們只有把這個品牌打造成功了，我們西鳳這個品牌才有真正的價值，所以說今年我們要下大力氣打造我們的核心產品。同時，也要支持把紅西鳳這個產品做大做強，只有這兩個產品，才能真正代表西鳳品牌高端產品的形象。如果說我們的產品在市場上只賣幾十元、一百多元，那它就代表了不了四大名酒，代表不了西鳳酒的品牌形象。今天的茅臺零售價已達2000多元，五糧液、國窖1573已達1400多元。我們還賣幾十塊錢的產品，作為中國四大名酒之一的西鳳酒我們還怎么宣傳呢？所以，我們今年要下決心，全力打造我們的核心產品。

二是要下大力氣梳理、整合、全面優化產品結構，努力提升西鳳系列產品的市場競爭力。

對那些低價位產品、影響企業形象的產品、銷量小的產品，我們將堅決予以淘汰！那么做低價位產品的一些經銷商，很可能會有有思想顧慮，也許會認為今后不做西鳳低價位產品，就沒什么可做的了，這是一方面。另一方面，也許會想我們費了很大勁，好不容易包銷了一個產品，到現在卻要被淘汰，我們今后還做什么呢？經銷商朋友們，你們不做低價位產品，可以做我們的核心產品、高價位的產品，包括我們一些好的、高價位的包銷產品。除了鳳香經典，我們還可以做紅西鳳、六年、十五年、國花瓷、華山論劍等一批優秀的產品，特別是幫助我們打造核心產品“鳳香經典”。如果我們利用三五年時間把鳳香經典打造成功了，達到緊俏的程度、批條的程度，那么你們就能賺大錢了。像茅臺從計劃經濟到07年一直價格比較低、一直超不過五糧液，他們通過歷練、堅持做市場、通過抓高端消費者，功夫不負有心人，今天的茅臺賣到到1800多元，做一噸茅臺酒就能賺到200多萬元，做這樣的產品比做黃金還賺錢，我希望我們的鳳香經典能有這么一天光輝的前景。

我們要提升西鳳品牌的價值，一個重要的方面就是要從市場出發不斷的漲價，通過漲價來提升品牌的價值。我們的品牌應該往高端走，不能往低端走，這一次公司漲價有一些產品漲幅達到10%、20%、30%、50%，個別產品甚至達到了60%。因為我們價格太低，不能做沒利潤、虧損的產品，再者經銷商做低價位產品，經營利潤也非常微薄。所以，我們不希望在座的各

位朋友做我們的低價位產品，做那些影響我們西鳳品牌形象、你們經營利潤空間又非常小、銷量又不大的這些產品。希望所有的經銷商朋友，能夠跟著我們的思路走、跟著我們的戰略走，與我們攜手并肩，協同發展，這也是我們復興四大名酒的第二個重大舉措，希望廣大經銷商朋友全力支持。

三是要下大力氣提升西鳳企業形象，進一步加強品牌的宣傳力度，大力弘揚西鳳企業歷史文化和品牌文化。

今年10月8日我們參加了央視廣告招標，奪得了央視一套18點59分30秒左右的黃金資源。過去這些資源都是茅臺、五糧液、瀘州老窖、汾酒等占領。今年我們不惜重金奪得了這個黃金資源，目的就是要在全國提升我們西鳳的品牌形象，讓全國消費者、讓全國經銷商朋友都感到我們西鳳有種“王者歸來”的強大氣勢和堅強決心，提高經銷商的信心。西鳳品牌今年在央視一套、二套、四套、新聞頻道、音樂頻道每天不下十多條廣告，全年產品廣告和企業形象廣告3900多條。在其它地方衛視，我們還將投入相應的廣告費用做宣傳，我們還要做好高端媒體、報刊、雜志、戶外路牌、公交車體等廣告宣傳，進一步加大品牌宣傳力度，提升西鳳品牌形象和企業形象，這也是我們今年的第三大重要舉措。

四是要下大力氣做強做大我們的銷售業績和規模，擴大西鳳酒的市場覆蓋面和占有率。

針對這一目標，我們將采取以下三條舉措：

1、繼續鞏固提高省內市場，提升高端產品省內市場的占有率，利用我們在陜西的天時、地利、人和的優勢資源，把省內的市場做細、做

精、做強，努力把西鳳品牌做成陜西省內的第一大品牌。我們西鳳酒現在陜西省的占有率比較高，但高端酒占有率比較低。我們要通過努力把鳳香經典、紅西鳳、十五年、六年等一批重要的產品在陜西做強做大，牢牢占據高端產品地位，并要不斷擴大銷量。我們一定要擠占和分割茅臺、五糧液、瀘州老窖等高端產品的市場，使我們西鳳酒在陜西的市場永遠固若金湯。

2、在省外通過鳳香經典的銷售來帶動整個西鳳品牌的整體銷售，擴大省外市場的銷售氛圍和占有率。同時，我們將全力支持省外有實力、有網絡、有團隊、有戰略眼光的包銷商把省外西鳳酒市場做大做強。

3、我們將成立大客戶管理服務部，專業、優質、高效地服務我們的大客戶，全力支持他們進一步做大做強。大客戶的條件是：具有先進的經營理念，雄厚的資金實力，優秀的經營團隊，健全的銷售網絡和高超的營銷手段，在省外年銷售額過5000萬元、在省內年銷售額過億元的客戶，我們都將納入大客戶管理服務部。今年我們省內已確定了六年十五年、紅西鳳、華山論劍、國花瓷這四個大客戶，希望我們經銷商都向他們靠攏。

五是我們將下大力氣改進營銷公司的服務職能和服務質量，轉變我們的營銷觀念，改變我們的銷售模式，提高我們的快速反應機制，做好市場的服務保障工作。

今年，我們本著精簡機構、提高效率、縮短流程，服務市場的宗旨和目的。將營銷公司做了大的改革調整，將機關改為行政部、市場部、人力資源部、財務部、業務部、監管部六個部門，組成為市場快速反應的后臺保障體系。同時我們將市場

分為六個部來管理運營，成立了鳳香經典、省內綜合產品、省外綜合產品3個營銷事業部，大客戶、省內包銷產品、省外包銷產品3個管理服務部。3個營銷事業部主要經營我們的核心產品鳳香經典和我們的綜合產品，這個也是我們的重點，我們將加大投入，和經銷商一起來共同做市場、共同啟動終端，共同培育我們的品牌。3個管理服務部，主要職能是管理市場、管理價格，進一步提高我們的服務水平和服務質量。

通過今年對機關和市場的改革，我們要做到“七快”，這也是經銷商朋友經常反映和非常關心的問題。我們要做到一是產銷銜接要快；二是業務辦理要快；三是產品發運要快；四是財務結算要快、五是開發產品要快；六是打假、投訴處理、售后服務要快；七是市場投入費用要快。我們要做到這幾快，并要使這幾快落到實處，還需要廣大經銷商朋友和我一起監督執行。凡是我們哪個機關部門和事業部做不到這幾快，一經查出，那么我們就要調整他們的崗位，這既是公司對員工的要求，也是我們的對廣大經銷商朋友的承諾。

最后，我用責任、誠信、感恩、創新這四個詞來結束我今天的發言。

責任：我們西鳳人和經銷商朋友的共同責任就是要打造百億西鳳，復興四大名酒，讓我們西鳳品牌重回名酒第一梯隊陣營，這是我們當前的歷史責任。希望我們所有的朋友、團結起來共同承擔這個責任。這個責任履行不了，就對不起我們的祖宗、對不起西鳳、對不起子孫后代，所以，這是一個歷史責任，意義重大，但是我們必須承擔。

誠信：它是我們從商的一個很重要的法寶，做人、做商都必須講誠信。西鳳人講誠信，就是要把我們的產品質量做好，把我們的服務做好，把我們履行合同的職責做好，讓經銷商看到我們西鳳人是講誠信的，我們西鳳企業是講誠信的，只有樹立了誠信這個形象，那么，我們的事業才能成功。作為經銷商來說，也要講誠信。經銷商朋友就是要認真履行合同，銷售好產品，培育好市場，不低價傾銷，不竄貨、維護好西鳳這個品牌，這也是我們共同的誠信。

感恩：在座的各位經銷商朋友，不辭辛勞，經營西鳳產品，為西鳳事業的發展做出了很大貢獻，我們西鳳人要感恩。我們的感恩就是要把這個品牌做好、質量做好、服務做好，讓我們的經銷商朋友有錢賺、能賺錢、多賺錢、賺大錢。這就是我們西鳳人為經銷商感恩要積極做的事。那么，作為經銷商來講，感恩也需要你們維護好這個品牌，因為這個品牌給大家帶來財富，把西鳳這個品牌做強做大就是最好的感恩。

創新：創新是我們事業發展前進的動力，也是我們復興西鳳這個四大名酒的重要法寶。當前，白酒市場競爭非常激烈，那么，我們只有在銷售中不斷創新，才能贏得市場。我們企業在今后的工作中，要做到技術創新、產品創新、管理創新、服務創新、營銷創新。我們經銷商也需要創新。今后，我準備建立一個郵箱，一是收集我們經銷商優秀的市場運作經驗用來推廣，促進我們的銷售，二是掌握我們經銷商的投訴和對市場的意見和建議，我要掌握這兩方面的信息，了解一線經銷商的心聲、監督我們的管理人員和銷售人員，及時調整思路、革新觀

念、與時俱進，更好的做好服務工作。

同志們、朋友們！我們西鳳復興四大名酒的步伐正在起步，這只鳳凰還沒有騰飛，現在正在準備騰飛，三年不鳴，一鳴驚人，三年不飛，一飛沖天，西鳳的前景十分美好。我真誠的希望，全國的經銷商朋友們，和全國有實力的投資者，加盟我們西鳳陣營，共同合作，共謀發展，共守誠信，共享西鳳，共贏未來。

在此給大家拜個早年，祝大家新年快樂、龍年吉祥、事業興旺、財源滾滾、健康平安！

謝謝大家！