第一篇：身為年銷售額10多億元的企業(yè)營銷總監(jiān),年僅30歲的管理藝術——（本站推薦）

身為年銷售額10多億元的企業(yè)營銷總監(jiān)，年僅30歲的牛正乾不乏自己的管理藝術——

一位營銷總監(jiān)的“兩個凡是”

文/大豐臺

承諾

作為一名職業(yè)經理人，牛正乾最大的管理特點就是兩個“凡是”的承諾：“凡是下屬員工在一年內能力沒有得到提高的，我就自動辭職；凡是下屬員工在一年內收入沒有增加的，我也自動辭職。”

“兩個凡是”的管理藝術讓牛正乾在每一個企業(yè)的任職經歷都十分精彩，也讓他體會到了管理的快樂——

1996年，牛正乾大學畢業(yè)，和許多剛走出校門的學子一樣，他感到十分迷惘，不知道自己該選擇哪一行才是正確的。時逢武漢紅桃K集團招人，他就報了名并被納入麾下，到廣東市場做業(yè)務員，負責派發(fā)傳單和產品營銷。由于業(yè)績突出，在不到一年時間里他就完成了從“業(yè)務員→業(yè)務主管→業(yè)務經理→區(qū)域市場經理（子公司經理）”晉升之路，負責過汕頭、陽江、茂名的市場營銷工作。

1999年3月，武漢一家國有制藥企業(yè)的招聘工作已經結束，牛正乾毛遂自薦請求給予一個月的試用，試用期間不合格分文不取，如果做不好一個月后就自動離開。他又選擇從業(yè)務員做起，試用僅半個月就被委任市級區(qū)域市場經理，兩個月后升為江蘇省級市場經理，又過了四個月，他被調回公司總部，任主管營銷的副總經理。

2000年8月，牛正乾被湖北九州通醫(yī)藥集團相中，在集團旗下湖北九州通醫(yī)藥有限公司任了一年多的市場部經理，如今在北京豐科城醫(yī)藥有限公司任副總經理（營銷總監(jiān)），同時兼任湖北九州通醫(yī)藥集團董事局副秘書長。

北京豐科城醫(yī)藥有限公司是湖北九州通醫(yī)藥集團旗下最大的子公司，年藥品銷售額有10多億元，是北京市規(guī)模最大的民營醫(yī)藥流通企業(yè)。在500多名企業(yè)成員中，100多人為營銷隊伍，怎樣帶領好這個營銷團隊，保證企業(yè)的正常運營和促進企業(yè)快速發(fā)展是件不易之事。牛正乾作為一個“領隊”，他時刻都在提醒自己，要管好別人，首先就要管好自己，坦誠做人，踏實干事。而“兩個凡是”的承諾幾乎比什么條條框框都管用，它讓員工體會到了上屬的利益與自己的利益捆綁在一起。保持著一種良好的心態(tài)，主動出擊，積極應對市場的競爭，最終讓企業(yè)的短時間內成長壯大起來。

早在武漢做市場部經理的時候，牛正乾就開始在下屬當中鄭重作出承諾，而一旦承諾，他知道自己已經沒了退路，任務和壓力將會接踵而至，但是，一切都已經做好了準備！

解讀

“一旦承諾，那將是非常鼓舞人心的！”作為一名年輕人，牛正乾非常了解同齡人心里在想什么：“對于年輕人，最關鍵的就是收入的提高和能力的提升，管理者應多從這兩個角度為員工考慮，這樣才能讓員工干勁十足地工作，有滋有味地生活。”

牛正乾認為，員工能力的提升，也將為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值，企業(yè)必將更多的從中獲益。收入的提高非常明顯標志就是工資、獎金的變化，以及各項福利待遇的提高；而能力的提升卻不易為人們所認識到。它的特點是：如果是一名老員工，有可能體現(xiàn)在職位上，如從業(yè)務員做到業(yè)務主管、從省級經理做到大區(qū)經理等，或者當他離開公司的時候，在另外的企業(yè)里能勝任更高一層職位；第二種情況是，雖然職位上沒有得到提升，但業(yè)務水平上得到了提升，業(yè)務量明顯增多，工作起來更得心應手，為企業(yè)創(chuàng)造了更多的價值，從而獲得領導的贊揚、同事的肯定，以及公司、社會上的各種嘉獎。這往往也將導致收入的提高。

牛正乾認為，企業(yè)制度是死的框架，沒有規(guī)矩當然無以成方圓，但正因為制度是死的，缺乏一種人情味，所以也就很難點燃所有員工內在的激情。許多企業(yè)都在營造自己的企業(yè)文化，但文化又是一個很寬廣的范疇，不易于建立和維護，更難有具體的、操作性強的實施方案。“兩個凡是”的承諾不是企業(yè)文化的全部，只是其中一個具體的操作體現(xiàn)，它的實施與企業(yè)文化和倡導理念是息息相關的：牛正乾先后在數(shù)家企業(yè)任職，在紅桃K的日子里他的感覺還是不錯的，自己也很認同紅桃K的企業(yè)文化，但后來待遇、政策方面發(fā)生了一些變化，這最終讓他選擇了離開，主要是因為太年輕，離開完全是意氣用事，當時他還未曾考慮到這樣的承諾；而在武漢一家國營制藥企業(yè)的任主管營銷的副總經理的時候，他已經意識到該怎樣向員工承諾，但由于國有企業(yè)的種種弊病，雖然工作進展得十分順利，但還是有許多不適應的地方，讓他不能輕易作出承諾。

業(yè)內人士都清楚，中國不少平價藥店的生存“靠山”正是如九州通這樣的近年快速發(fā)展起來的民營醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，而九州通儼然已經成為中國民營醫(yī)藥流通企業(yè)的“老大”。九州通這家?guī)啄昵斑€名不見經傳的民營企業(yè)為何能迅速的后來居上？牛正乾認為，他們只是比別人“先做了一點點兒、多做了一點點兒”而已。他的“先做一點兒”是指，三年前所有的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)都還在“坐等生意”的時候，他就提出作為醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)只有擁有終端才能擁有市場，于是九州通就實施了“走出去、請進來、送回去”的占領藥品銷售終端市場的計劃，在他的倡導下像生產企業(yè)一樣率先開始建立醫(yī)藥流通企業(yè)的營銷網絡——以武漢為總部基地，在全國合適的地方成立醫(yī)藥物流中心，以每個醫(yī)藥物流中心為根據(jù)地設立人員機構營銷網絡，采取本土市場精耕細作、外埠市場抓大放小的營銷戰(zhàn)略。他的“多做一點兒”是指，別人休息的時間他們照常營業(yè)（周六、周日、一些節(jié)假日），甚至是24小時全天候營業(yè)，別人不愿意接待的小客戶他們接待，別人不愿意送貨的小采購單位他們主動送去。正是這“先做的一點兒”為企業(yè)贏得了競爭優(yōu)勢，“多做的一點兒”為企業(yè)贏得了利潤。九州通因此也形成了自己濃厚的企業(yè)文化，在這樣廣闊的空間里，牛正乾以盡情展示和發(fā)揮自己的管理思想，讓“兩個凡是”得以淋漓盡致地發(fā)揮。

操作

對于任何人而言，作出承諾是一件很容易的事，而怎樣履行自己的承諾顯然是最為關健的。而對于像牛正乾“兩個凡是”這樣的承諾，怎樣操作實施以讓諾言變現(xiàn)是人們更為關心的話題。

牛正乾經過七年市場一線的摸爬滾打，對市場營銷可謂悟透其中奧妙。在紅桃K近兩年的時間里，他基本體驗了保健藥品市場營銷工作的每個環(huán)節(jié)；在武漢國有制藥企業(yè)里，他體驗到了藥品營銷工作的各個環(huán)節(jié)；而在大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團九州通的日子里，他又展開了市場渠道管理、網絡建設、網站BTOB電子商務的推廣等工作。在七年多時間里，OTC市場、醫(yī)院市場和流通渠道的工作經歷讓他對中國的整個醫(yī)藥市場運作較為熟悉，對整個行業(yè)的了解較為深刻。對于市場營銷員工業(yè)務的提升，他一般采取“傳、幫、帶”的做法。如一位新到來的員工，他有可能會在一天安排他去拜訪三位客戶，第一位客戶是他談，員工看，第二位客戶是員工談，他看，拜訪結束后在其它場合即時總結，第三位客戶是員工自己去，回來之后匯報情況，這樣一來，新員工業(yè)務能力提高非常快。

每一位新員工的到來，牛正乾都會幫助他做好相對適合的職業(yè)生涯規(guī)劃，這不僅是在企業(yè)內部的職業(yè)規(guī)劃，同時也是在行業(yè)領域里的規(guī)劃，更是人生的職業(yè)規(guī)劃。做規(guī)劃暫時不談為公司、為部門做什么，而是應當有自己的一個理想和目標，如當前這名新員工可能還是一名行業(yè)新手，但按照規(guī)劃，十年后他可能就已經成為行業(yè)專家。而對于老員工，牛正乾會在隔半年或者一年時間，對他們推進職業(yè)生涯規(guī)劃當中遇到的問題進行談話和溝通，幫助他們實現(xiàn)自己的生涯規(guī)劃。一旦進入牛正乾所管理的部門工作，員工需要離職、不愿意繼續(xù)留下為公司服務的，他都相當寬容，不但不設置任何障礙，甚至發(fā)現(xiàn)一些員工更適合其它方面的工作，而本公司又無法提供這樣崗位條件，還主動地和員工交流看法。2001年夏天在武漢任市場部經理時，有一天公司上午在開會，下午武漢正好有一次規(guī)模宏大的招聘會，牛正乾宣布下午放假，讓大家都到人才市場上去看一看，如果有更為合適的工作崗位，大家可以選擇離開，沒有更合適的還請大家都回來，一起共事。當時所有的人都去了，但沒有一名員工因此選擇離開，反而對公司的文化和管理制度更為認同了。這比一些員工請假去看而公司領導卻不同意取得的效果是截然相反的。

提高員工的業(yè)務能力，培訓當然是不右或缺的。在牛正乾的主持下，九州通北京豐科城藥業(yè)目前的主要做法是采取專家教授理論指導、企業(yè)領導階層講授、優(yōu)秀實戰(zhàn)人員的現(xiàn)身說法和經驗交流。在每一個關于市場營銷方面的項目的實施前，牛正乾都會在很短的時間內根據(jù)公司的實際情況編撰出一本教材，人手一冊，供員工閱讀，以便更切合實際地操作。另外，經常召開經驗交流會，如每周六都要召開主題不一樣的討論會，所有營銷隊伍當中每人都講出一條經驗或設想，隨后匯編成冊，亦是人手一份，即使是一名業(yè)務新手，當他參加了這次交流會后，很有可能就可以利用這眾多經驗及設想當中的十幾、幾十條。本周六的交流會又預告下一期的討論主題，大家都有一周的時間思考，也有時間親自操作實踐，這樣長期做下來以后，又為編寫企業(yè)教材提供了豐富的資料，完善教材綱目。

除此之外，公司還有月會、年會等，這些都是培訓的機會。因此，無論以往的業(yè)務員水平怎樣，經過公司一年半載的交流、培訓和實踐，能力都不同程度地得到了提高。一位姓徐的小伙子，以前是一家國有企業(yè)辦公室人員，沒有任何的市場經驗，并從未曾寫過文章，自從2001年成為九州通新員工以后不久，業(yè)務能力就很快得到提升，他把對管理、市場的感悟形成文字，至今已在各國報刊發(fā)表上百篇作品，并一躍成為了武漢一家民營醫(yī)藥公司的副總經理。

“兩個凡是”的承諾無疑極高地鼓舞了員工的志氣，他們對牛正乾的滿意度也有了提高，并主動去開展業(yè)務，而不是被動的接受，推崇目前正在成為熱門話題的“執(zhí)行”。“主動和被動雖然只是心理狀態(tài)的不一樣，但得到的結果很可能就是大相徑庭”，牛正乾最后這樣說道。