第一篇：新時代標注方向 新格局擘畫藍圖 何繼平董事長在湯溝酒業廠商共建共享大會上的致辭

新時代標注方向新格局擘畫藍圖

—在江蘇湯溝兩相和酒業有限公司廠商共建共享大會上的致辭

何繼平

（二○一七年十二月八日）

各位領導、各位來賓：

光陰荏苒，歲月如梭，時間的日歷即將翻過新的一年?；仡櫧衲曜哌^的歷程，我們倍感共建的力量、共享的價值；倍感信心的珍貴、信任的厚重；倍感創新的真諦、創業的份量?？蛻粢幠２徽摯笮。韺蛹壊徽摳叩停献鲿r間不論長短，你們的努力和付出，對我們來說都是難能可貴的。我代表公司全體員工，向各位合作伙伴表示衷心的感謝和崇高的敬意！

不困于心，不止于難，冬天遙看滿山花開

企業如人生，每個人都有夢想，但實現夢想之路不一定都是康莊大道，更多人走過的是一條布滿荊棘與泥濘的崎嶇小路。2004年，我們從“遲一步，慢一程”的教訓中覺醒，聚全廠之心，舉全員之力，創立江蘇湯溝兩相和酒業有限公司，成功 收購瀕臨破產的國有企業，搭上了“振興蘇酒”的末班車，擠上了白酒產業“黃金十年”的后半程。銷售收入從1個億迅速突破3個億，快速超過5個億，接著又登上10個億臺階，打破了白酒產業“1、3、5”的魔咒；稅收貢獻從3000多萬元連跨多個臺階，2012年超過2個億；企業利潤也從多年虧損登上了億元關口。

就在我們“磨礪劍鋒，策馬追趕”之時，遭遇了白酒產業的寒冬以及股權結構的重大變化。面對產業下行的壓力和突如其來的挑戰：我們堅信冬天不可怕，可怕的是在冬天里無所作為，可怕的是在困難面前喪失理想、斗志；堅定“穩中求進，穩中向上，穩中向好”的信念；堅守“立牌鑄魂，強基固本”的使命；不斷加大創新驅動的力度，加快轉型升級的步伐，加強攻堅克難的力量。幾年來，中高端產品一直保持10%左右的增長速度，成為向市場釋放紅利、向企業輸送血液的源泉，今年銷售收入與去年同期相比增長10%。

我們要特別感恩代理商們的不離不棄、不退不卻、不屈不撓。在大千世界里，在蕓蕓眾生中，我們能走到一起，成為合作伙伴，真的就是一種緣分，我們要彼此珍惜。當然這種珍惜是對抱團取暖感情的尊重，是對共同戰斗友誼的顧惜，是對無關是非原則的包涵和寬容，而不是對觸碰原則底線的遷就和縱容。許多廠家都說顧客是上帝，我們認為廠家也是凡人，凡人是無法和上帝交流的。所以，我們視商家為合作伙伴。人相互間有火一樣的激情，始終與另外一半形影不離，詮釋了“伙伴”的真諦。

浩渺行無極，揚帆但信風

以茅臺領漲高端酒價格為風向標，白酒產業穩步回暖是行業公認的大概率事件。在這乍暖還寒的冬春交替之際：盲從、跟風、躁動，豐富的想象等來的往往是骨感的現實；遲緩、懈怠、保守，公平的時間留給你的是對老天不公的嘆息。我們不能再重復“坐失良機”的詠嘆調，必須認真研判，準確把握，主動作為，迎頭趕上。

雖然超高端白酒格局難以撼動，但次高端白酒蘊藏較大的市場機會。茅臺、五糧液價格上漲，推手是“控量保價”，玩的是資源稀缺的噱頭，滿足的是少數商界翹楚的面子消費，同時刺激了收藏性、儲存性的預期消費，反而拉升了次高端白酒的生存空間。他們漲價后留下的坑位，為我們湯溝國藏“補位”提供了絕佳的機會。因為湯溝國藏用的也是我們自己釀造的、精選的、經過長期儲存的優質原酒。從物理、實感角度講，與超高端酒大同小異。對喜歡明白消費，注重切身感受的精英階層來說，是適合的品質、理性的選擇。駕紅旗頂配與座奔馳 600是不比在比的智慧。因此，我們湯溝國藏沒有跟進漲價，讓厲害了的你，通過實感體驗，同樣享受稀缺價值。雖然系列白酒市場充滿殺機，但我們在價格金腰帶上仍然大有可為。隨著頭部酒企高端產品優勢的確立和穩固，靠品牌的強大背書，開始把重心向系列產品傾斜，產品組合、宣傳攻勢、渠道政策確實不容小覷。但受名酒之累，以及不再稀缺之困，雷聲大雨點小，難以在區域為王的市場上攻城略地。目前，中紀委以單瓶500元的價格給禁止政務消費的高檔酒劃了紅線，那么150-400元的區間將成為白酒價格的金腰帶。我們的藏系列沒有高不成、低不就的尷尬，“提質保價、增值保鮮”是企業的戰略選擇，是渠道的共同利益，是開發新市場的堅船利炮，必須堅定不移。

雖然市場上白酒產品琳瑯滿目，但貢獻營業收入的是屈指可數的大單品。酒企的一款或一個系列的幾款產品在全國市場或區域市場占有率相對較高，消費者自點率非常高的產品稱之為大單品。大單品的領軍作用無可替代，屬于時代強者。在企業產品結構中，大單品是航母，系列產品就如驅逐艦和潛艇，組成實力強悍的戰斗群。在消費者心目中，大單品代表酒企本身，特別是在移動互聯網時代，信息大爆炸，消費者能夠記住、識別符合自己身份和喜好的產品并不多。我們如果到全國糖酒會 走一走，每年會發現上百種新產品，可是能真正經得起歲月考驗的又能有幾個。無論是廠家還是商家，都要牢固確立大單品思維，耐得住成長的寂寞，經得住時間的考驗，傾力培養對渠道話語權重、終端出貨量大、消費者忠誠度高的大單品。特別是新進入的市場，前期鋪貨難、收款難、動銷難不可避免，但堅持下來，或許你就是強者，可以利用大單品吸收渠道預付款，銀行跟著你后面數錢，終端追著你刷卡，做無本生意。雖然跨界混搭漸成營銷潮流，但握有渠道優勢的流通商機會更多。風清氣正的政商關系，透明公開的市場環境，倒逼酒類營銷去平臺化，逐步回歸到以消費者為中心。以高額的客情費用、進店費用，犧牲利潤，敗壞道德，血拼份額的時代已一去不復返。那么直接與消費者對話，能為消費者提供購買便利的是終端渠道。隨著要素多元化、主體多元化、線上線下一體化，未來的渠道將是線上B2C，線下零售店，但中間需要平臺商作為橋梁，從品牌、渠道、價格、客戶多維度組成聯合體。所以，對廠家來說，沒有渠道的經銷商沒有價值；對商家來說，沒有渠道就沒有機會。我們的資源將向有渠道的經銷商傾斜，政策將向渠道發力。

雖然廣告成就了一批品牌，但是媒體創造神奇的時代已經成為過去。央視標王作為營銷界最大的神話，導致很多企業認為 品牌建設的過程就是廣告的游戲。其實，在信息化時代，廣告無法給予新品牌可信度，消費者更關注的是品牌背后的真相。所以，廣告不可能點燃火焰，它只能在點著火后扇風。品牌之“道”在于進入消費者心智，需要通過公關提供品牌信任資質，通過公關創造消費者體驗的機會。因此，只有公關才有吹糠見米、立竿見影的功效。公關創造品牌，廣告維護品牌是產能過剩時代重要的營銷法則。

格局決定高度堅守共贏未來

酒類特別是白酒已成競爭的紅海，全國性品牌的區域份額已被寡頭壟斷，更多的從業者只能望塵莫及。但不要忘了，他們也有虧得吐血的時候。偏于一隅的區域品牌，經過冬天的洗禮，尋求一切可以合作的平臺，利用一切可以利用的資源走出去，是不二的戰略選擇。對于也想從白酒市場分一杯羹的跨界資本來說，是不錯的機會。

感謝在湯溝走出去的過程中，結識了一批志同道合的伙伴。我們坦言，在合作中有收獲和喜悅，也有困難和曲折，還有分歧和博弈。我們要以“入世心做事，出事心做人”的境界，暢達時不貪婪，挫折時不責備，將我們戰略合作伙伴關系進行到底。湯溝酒雖然擁有品質優勢，但也有短板，甚至還有失誤。下一步我們要以習近平新時代中國特色社會主義思想為指導，以市 場全國化的新格局標注前進方向，以共建共享的新理念創新商業模式，以改變自己、適應市場的新思路贏得發展先機，以做強做大的新使命激發奮斗熱情，以不到長城非好漢的新征程和大家共同擘畫未來藍圖，以資產證券化的新機制，為大家開辟夢想成真的快車道。

各位朋友，我們要珍惜內心的夢想，不要忽視它，壓抑它，甚至掐滅它。選擇自己心之所屬并堅守，有時可能并不是一件容易的事，但如果能堅持再堅持，你將會有更多的淡定和從容，更多的積淀和突破，更多的喜悅和精彩！