第一篇：美容院開業的納客方法

美容院開業的納客方法

開店之初，作為美容院主管人員，最為關心問題的就是顧客的開發。我們的顧客就在我們身邊，可是她們并不認識我們。那么可以通過什么方法讓顧客認識我們，其實也就是我們平素各種店頭廣告與促銷假活動的最終目的。

俗話說：知己知彼，百戰不殆。讓我們先來了解一下我們的目標群體——顧客。我們的顧客是一群愛美的女性，她們喜歡高品質的物質享受，喜歡有益身心的交流，喜歡健身,喜歡心靈的自由自在…

這樣一種類型的女性，我們可以想象，首先她們不會喜歡雜亂而色彩不各諧的店面，整個店面的主色調，強有力的禮堂沖擊與和諧的搭配效果能夠有效地吸引目標顧客，可是還有一些細節是我們不容視而不見的，那就是店周圍的環境和店頭廣告。

店周圍衛生狀況是顧客審視消費環境的一個重要因素；店頭廣告是體現一個店的綜合素質的窗口，絕對不要用傳統的方式（如紅色紙）去張貼海報，店內要常備馬克筆及白色臘光紙，每當一個新的活動或通告需要告知顧客，須按公司規范撰寫并在固定的位置張貼；在店門口我們可以讓顧客了解到一些她們感興趣的資訊如收費標準、服務項目與技術內容等；店門口的植物應當是長綠的、干凈整潔的。

當顧客通過玻璃觀察店內，她看到的店內應當是井然有序的，而美容師也應當是行為規范的、和悅的…這一切，都是一種無聲的廣告，吸引著我們的顧客。顧客是美容院的資源，這是勿庸置疑的?？墒?，顧客進到美容院來，是否等于我們就擁有了取之不盡，用之不絕的資源了呢？不一定，顧客資源是無窮的，可是只有將之開發出來，才能為美容創造效率，產生利潤。

下面我們來禪述開業之初吸引顧客進店的過程。

上一個世紀中期，我們曾經經歷了一段求大于供的時期，憑票購物的故事相信大家還沒有忘記；而就在上個世紀末，我們又經歷了一段信息爆炸的時期，信息就是一切企業、商業賴以自下而上的根本；在新舊世紀交替的時候，就有經濟學家說，未來的世紀，是注意力經濟時期，在這個新的時代，信息已經充滿了整個世界的每一個角落，人們不再盲從于信息，他們會在這眾多的信息中尋找自己的需求，商家投入了信息費用產不等于尋找到了商機，只有能抓住消費者注意力，使其動心的信息，才會產生作用，這就是注意力經濟的實際意義。美容院現在就面臨著這樣的時期，眾多的美容院，有限的顧客群，美容業呈現出僧多粥少的善。這時候，吸引顧客注意力就顯得尤為重要。

下面我們介紹一些開店時可以去做的顧客開發工作：

店頭廣告：店頭廣告的目的是為了給行人一個明確的印象，清楚本店經營內容及風格。

散發宣傳品：宣傳品可以是優惠、代金券、也可以是純粹關于精油文化的宣傳，旨在讓顧客不斷了解清油文化以產生興趣，吸引其注意力。

異類結盟廣告：讓異類經營者以答謝顧客的形式推廣本店服務，永遠是一種較為聰明的推廣方法，使用這種方法一定要找出一種互惠互利的模式，否則沒有人會為你做宣傳。

以下舉幾種異類結盟活動的方法；1）凡在其店購物（消費）達N元者可參加本店有獎；2）問答或抽獎活動；3）凡在其店購物（消費）達N元者可獲本店價值N；4）多少元代金券一張；5）其店老客戶可到本店領取美容咨詢資料一本（高消費場所可用此種方法）；6）其店老客戶可獲得本公司舉辦顧客活動門券一張；7）可用的方法有很多種，但這些方法必須有一個共性，就是真的能給這些店帶來實際利益。

內部尋找客源：當你有一個好的主意，你會想到和朋友們分享。當你有了一項好的美容主意，你為什么不和朋友分享呢，僅公畝在為這個生意是你自己的嗎？ 開業時最需要的是人氣，讓你的朋友來享受你的優惠，如果她有能力，吸引她成為你的客戶；如果她沒有消費能力，吸引她成為你的宣傳員；將自己的生意，和朋友共享，會獲取朋友的幫助和尊重。將這個方法也教給你的員工，讓她們也開發屬于自己的客源，給予寬松的提成政策，會收到良好的效果。

報刊廣告；除非聯合起來，否則做報刊廣告的必要性不是很大，需要做報刊廣告可通過總部統一組織并由策劃部門根據市場狀況進行統一策劃。

需要注意的是，所有的開業活動都是為吸引客源而準備，但是開發客源并不是我們的終結目的，我們的目的是通過引導顧客消費來盈利，那么配合客源進店后的消費引導工作很重要。

顧客的消費心理是復雜的，會受很多因素的影響，如：是否有適合自己的經營項目、產品品質的感受、產品價格是否適中、服務人員專業素質影響、服務細節的影響、店內是否安靜等。因此，店內服務工作的持續性很重要，這也就是我們在下一章要講到的內容；

如何去合理地開發與利用顧客資源：

以下是顧客選擇美容院的標準，以作參考：（1）服務至上的店12%（2）感覺親切的店8%（3）近且方便的店19%（4）經常前去的店11%（5）衛生整潔的店7%（6）燈光明亮的店1%（7）價格便宜的店11%（8）技術高明的店14%（9）風格不錯的店17% 以上可知，顧客選擇美容院的幾個重要因素分別為；服務、近且方便、技術高明和店的風格。

鄭州海源營銷策劃有限公司 策劃團隊憑借20年為美容企業成功營銷策劃的實戰經驗，在中國首先實現了為中小美容企業低成本，無風險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達到或超過中國一流水準以及為美容企業創造相當于營銷策劃費用10-100倍的經濟效益是海源營銷策劃公司永遠不變的鄭重承諾。

第二篇：美容院納客方案

夏季“美白、防曬、修復、抗光老化”四步曲：原價：1268元

驚爆價：780元（1人只限購1組）

1、薰衣草冰膜護理套組價值：680元/4次

2、有機防曬組合：雙效防曬乳50G1瓶230元

野外防曬乳15G1瓶138元

熏衣草噴霧100ML1瓶220元

3、親友卡1張價值580元（老客帶來新客留下后返還老客580元儲存）

另贈:1次白晶筋絡疏通駐顏術價值148元

1次肌肉微雕提升術價值228元

1次DNA泵引灌概手法價值228元

1次安膚SPA水療法價值148元

效程特色：21世紀防曬主流“有機防曬”：是通過吸收紫外線輻射，把輻射能量轉化成熱能，并且長期使用不會造成任何皮膚的問題的防曬。有“母親精油之稱”的薰衣草，促進受損組織再生恢復健康護膚功能，令疲勞、饑渴、脆弱肌膚得到最佳的呵護。

夏日姐妹雙人卡298元：機理美療之玻尿酸醫用果膠排毒課程

1、細胞透析儀檢測2次150元、2、果膠排毒2次150元

3、DNA細胞深徹護理2次228元

4、細胞透析導入2次150元

第三篇：美容院成功納客版(3部曲)

眼界決定世界

專業決勝未來

（美容院三步走瘋狂納客生態贏利鏈）

拓客會------終端會------沙龍會

在這個美容院終端為主的時代 誰成功實現了美容院終端推廣 誰就意味著獲得市場的說話權 誰就贏得未來美容行業的財富

*面對市場美容院如何打造自己的競爭優勢，靠什么影響顧客。*美容院納客最快的方式，如何成功操作，其中有學問。*終端會邀約失敗，是美容院開會最常見的現象，打破常規，實戰專家告訴你實戰要領與您面對面。

主題：48小時終端納客模式

1.正確的營銷活動能有效提升美容院業績和新客源數量。2.三步走瘋狂納客贏利鏈是當今美容院最為行之有效的營銷活動。

3.如何系統化操作，其中有學問。

4.注重實效，注重細節才能最終贏利并形成良性循環。

（課程時間4-5個小時左右）眼界決定世界

專業決勝未來

第一步：

拓客會：超級美麗天使評選活動

·增加美容院新客（200-800人）； ·產生高額業績5-8萬。（新客基礎上）

·提高美容師的從業素質、強化服務意識與責任心； ·提升美容師的銷售能力；

·打造團隊凝聚力，培養員工的忠誠度。賣點: 1.一次性吸納大量高端客戶（定位）

2.不僅僅是拓客，也是在店內一次針對性培訓，不需要租會場，立即提升店內員工自發用心的服務意識和提高銷售能力。

3.停業現金會比營業現金還多（店家賺錢）4.一次專家面對面的店內經營管理問題的診斷機會 5.一次不花成本提升店家形象宣傳口碑的機會

第二步：

終端會：有效穩客留客，提升企業形象，教育顧客養成消費習慣 1.愛在和諧家庭大型終端會

2.讓愛生生涌動，共創璀璨人生大型公益演講會

·借助政府力量，極大提升美容院在當地的美譽度。

·增加大量高水準客源，提高店內業績。

·穩定新老客源，徹底改變顧客消費意識，養成良好的消費習慣，建立顧客的信任感和忠誠度。·讓顧客學會感恩，讓院長感受被顧客尊重。

第三步：

沙龍會：常態化的沙龍講座在店內形成良好的銷售氛圍。

·讓顧客養成自動自發的消費習慣，變被動推銷為主動購買?！こB化的項目解析有效提升銷售業績。

·減輕美容師的負擔，讓她把更多的精力用在服務上。

·在店內創造良性的銷售氛圍，美容院最終贏利。眼界決定世界

專業決勝未來

“超級美麗天使”評選活動

---美容院拓展新客會議策劃大綱

主題：向愛美人士致敬，“超級美麗天使”評選活動！

? 活動? 活動? 活動? 評選? 參評? 主要? 具體? 每日? 客戶

《大

綱》

目的????3 主題????3 時間????3 對象????3 對象????3 內容????3 內容????3-4 短信????5-6 問

候????7-10 眼界決定世界

專業決勝未來

活動目的：

·增加美容院新客；

·提高美容師的從業素質、服務意識與責任心；

·提高美容師的銷售能力；

·打造團隊凝聚力，培養員工的忠誠度。

活動主題：向愛美人士致敬，“超級美麗天使”評選活動！活動時間：3天

評選對象：全體美容工作者

參評對象：店內所有老客戶與廣大市民 主要內容：1.活動前期準備

2.活動中評選工作執行 3.活動后跟蹤與銷售

具體內容：

1.活動前期準備：

·店家經營者溝通（方案）

·服務與感情鋪墊（開展服務評比活動、現場服務與感情鋪墊、信息與電話感情鋪墊）

·宣傳品準備（店家文化手冊、活動感恩卡面設計制作、橫幅）·培訓物品準備（音響設備、話筒、音頻線、投影儀、白板與白板筆、大白紙、A4白紙、筆）

·執行操作相關工具（超級美麗天使投票客情記錄表、日評選戰報表、本月服務明星胸卡、第一名與最后一名獎杯、證書、橫幅）眼界決定世界

專業決勝未來

·后勤準備（老師食宿安排，住美容院附近的快捷酒店）·請非店員人員，廠家人員和代理商人員全部回避，院長必須全程參與

·會后留客方案設定

·活動事項執行時間表

2.活動中評選執行工作（停業2天半）

·早會激勵

·外出拓客

·每1小時拓客情況督導與調整（8：30～18：30）

·晚會總結培訓激勵（定目標）

·2天結束獎罰總結激勵 3.活動后跟蹤與銷售

·銷售培訓（針對留客方案·團購5張起，后續顧客購卡1000元每成交一個返現金券10%）

·電話約客培訓

·定目標跟蹤與獎罰

4．員工獎勵提成分配方案？（老師到店會和老板溝通如何分配）5．卡使用中注意事項？

6．客人介紹每個獎勵100元現金券（必須是介紹的客戶消費完才送）

每日短信：（1、3、7）短信匯報給客戶 客戶問候技巧：（鋪墊話術）眼界決定世界

專業決勝未來

姐，XX月份我們店里要進行江蘇省”超級美麗天使“評選活動，現在告訴您一個好消息，我們美容院已經入圍省五十強，現在總部XX號至XX號公開在我們店進行投票，爭取進軍山東省20強，我們美容師要通過老顧客的投票，得票越多，越有獲得中國超級美麗天使的稱號的機會。如果我評上了超級美麗天使，就可以獲得總部一年四次以上的外派培訓的機會和去一次國外學習明星式服務，姐，通過對您及其它老顧客的服務，學到了很多東西，也提升了自己的能力與素質，這一次，我很想被評為超級美麗天使。姐，您一定要支持我啊，總部這次評選活動也是對我們進行的一次挑戰活動，因此總部說有一定的難度。具體在我們進行評選前就知道了，姐，你是我最好的客人了，相信姐到時候一定會全力支持我的，對吧？

第四篇：美容院納客活動推廣策劃

美容院納客活動推廣策劃

一、海源管理咨詢“美容院托管”服務理念

隨著時代的發展，人們不斷賦予SPA更新的方式和更豐富的內涵，如今SPA這種融合了古老傳統和現代高科技的水療方法已不再是貴族們的專寵，而逐漸成為現代都市人回歸自然，消除身心疲憊，集休閑、美容、解壓于一體的時尚健康概念。

近年來，對改善亞健康有很大幫助的SPA養生觀念，得到了人們廣泛的認可與接受，從而推動了中國SPA水療業的極大發展?？梢灶A見，SPA水療業未來將成為繼保健品之后健康產業的又一明日之星。

二、關于顧客對SPA喜好程度的市場調查報告分析

不同類型、不同性別的顧客對SPA的喜好程度各有不同。太陽之子店務管理商學院大圣顧問通過對全國各大城市頂級會所、酒店業、俱樂部式SPA等會所顧客對SPA水療服務喜好的調查研究，分析發現：

關于顧客對SPA的選擇標準，調查結果顯示：選擇都市SPA會所的占45％，選擇度假式SPA會所的占16％，選擇俱樂部式SPA會所的占14％，選擇酒店SPA會所的占11％，選擇零售SPA會所的占6％，其他占8％。都市女性的美容保健意識也得到了很大地增強，越來越多的女性朋友更喜歡選擇去美容院，而不是單單在家里做一些簡單的護理，人們對美容院的期望值，不斷在提高。毋庸置疑，這是一個巨大的商機，我們可以看到，現在的美容院遍地開花，如雨后春筍般的滿街都是，服務項目和種類花樣繁多，營銷招數層出不窮，有不少美容院陷入了經營困境，很多會所虧本經營，好的美療師很難招，高端的顧客進不來，基本走到關門的邊緣。“缺少規劃，缺乏系統性的管理，認識不深刻，只圖眼前利益”是當前制約各美容院盈利和發展的瓶頸。

美容院如何解決這些問題？首先必須提高思想格局，放遠眼光，樹立正確的投資心態，制訂長期的發展規劃、投資計劃。海源管理咨詢專業從事美容行業管理咨詢近10年，美容院“托管”服務，可以提供美容院資源整合、營銷策劃、教育培訓等。海源管理咨詢的智囊團，都是在美容、美體、養生行業十多年打拼，匯萃多年行業經驗，高瞻遠矚，并根據市場的需求，制定出一套“美容院管理”服務系統。

三、海源管理咨詢“美容院托管”服務優勢

海源管理咨詢“美容院托管”服務的成功模式，來源于公司智囊團及領導層深厚的行業內功和不斷創新的立體化營銷推廣體系。內功方面，海源管理咨詢總結出員工的儒家管理行動計劃，建立自己的專業人才輸送中心，自主研發強勢的產品項目組合，由強大的服務執行團隊，來形成完善有效的服務體系。公司的創新思維，集中表現在幫助“托管合作的美容院”形成立體化的營銷推廣體系。其目的是通過為美容院提供一套全面、系統、完整、科學的店務管理模式，而使所服務的美容院能長久、穩定、持續盈利模式，突破發展管理瓶頸，走向成功！

四、美容院專業的人才輸送中心

海源管理咨詢將舉辦各類專業技術培訓，幫助美容院員工，正確自我定位，提高專業技術，提升美容院專業技師的服務水平，對于人員不足的美容院，公司也會進行人才輸送，直接將合格的專業技師輸送到美容院，解決人才流失的問題。

五、美容院強大的服務執行團隊

海源管理咨詢公司，對于托管合作的美容院，實行全方位的介入，從店長的入駐，到日常管理、營銷策劃服務，都是深層次的合作，公司的執行團隊將負責全程的執行、監控、調整，公司專人定期向美容院所有者進行情況匯報。

六、美容院完善有效的服務體系

公司多年行業經驗，形成了完整的納客體系，技術服務體系和留客體系，使美容院形成完整的服務體系，這樣才能增強消費者的歸屬感，培養忠誠客戶。

七、美容院立體化的營銷推廣體系

海源管理咨詢專業的營銷策劃團隊，就美容院的營銷推廣，根據區域、行業、季節等特點，針對性和創造性的進行立體推廣，并整合社會資源，實現消費者權益的增值服務，樹立所合作美容院良好的社會形象和口碑。

無論美容院的店鋪類型、規模大小、經營時間、周邊環境等等，海源管理咨詢的“托管”，將按照三年進行規劃服務，基本分為三個階段進行，其中工作內容和服務進度，會根據所合作的美容院的具體情況，與美容院所有人員進行充分溝通后，來調整和執行。

三個階段工作方向如下：

第一階段：診斷規劃期（時間為1-2個月）

工作內容：

組織規劃；人員定位與培訓計劃制定；心態教育；薪資設計；客戶分配；產品療程診斷（項目整合），行政作業流程，對外形象設計與包裝。

第二階段：執行輔導期（時間在1-2個月）

工作內容：

客戶管理；薪資制度；客戶管理制度實施；業績分配；各類表單之填寫；顧問、美容師銷售技巧及客戶分析輔導；執行過程中問題處理；會議系統建立；會員制度之規劃；作業流程之建立，新客進店及廣告宣傳之策劃，資源整合等；

第三階段：營運發展期（后期跟蹤服務期）

工作內容：

驗證相關制度的合理性；各項系統的完善及形成相關作用、模式習慣；會員制的執行；培訓計劃的執行；新項目、新產品的引進；促銷活動的規劃；新客進店及廣告宣傳之策劃。

八、海源管理咨詢“美容院托管”服務的具體內容：

（一）合作美容院經營診斷

包括店內人員診斷、項目診斷、產品診斷、顧客類別診斷、周邊商圈診斷、價格診斷、經營特色診斷及營銷方式診斷；還有硬件改善措施及建議等。

（二）制定美容院短期發展規劃

店內項目的規劃、產品的規劃、人員及組織架構的規劃、薪資方案的規劃、店面布局的規劃、管理制度的規劃。

（三）駐店經營輔導

由公司派出專業人員作為店長，對已制定出并達成一致的方案做進一步的跟蹤指導，落實細節工作。

（四）項目整合及規劃：

1．項目設計的合理整合2．針對店面情況調整項目數量、種類、價格

3．引進新項目的合理化建議

（五）美容師及管理人員的培訓

1．美容院會所的服務與禮儀課程（所有員工）

2．顧客服務接待流程（美容師）

3．新顧客接待與參觀流程（美容師及顧問）

4．操作間的標準化服務流程（美容師）

5．咨詢電話的接聽技巧與注意事項（美容顧問及店長）

6．面對面咨詢及促單技巧（美容師、美容顧問及店長）

7．團隊銷售技巧（與同事的配合技巧；協助同事銷售的技巧）（美容師、顧問及店長）

8．如何進行產品或項目搭配（如何進行捆綁式銷售）（美容顧問及店長、美容師）

9．美容專業知識（理論與實操）培訓（美容師）

10．中醫理論基礎（含陰陽、五行、經絡、子午流注）

11.顧客聊天話題集錦及不能聊的話題（美容師、顧問）

12.超級顧問打造（中醫、養生與美容、抗衰、無痕銷售）

13.金牌店長訓練（高績效管理與團隊訓練、日常店務速歸整八招）

14.納客活動與留客活動卡項制定技巧培訓

15.不同類型顧客的接待與銷售技巧（美容師、顧問及店長）

所有的培訓均以演練、模擬、考核方式進行！

（六）、客戶管理及分配

1．顧客檔案的整理與歸類

2．顧客檔案內容的充實及修改

3．顧客的分配及管理

4．顧客跟蹤：如何更有效地做好服務工作，防止顧客的流失

5．服務流程的操作和規范（根據該店的實際狀況制定）

6．做好有計劃、有目標地銷售（美容師、顧問及團隊）

7．管理者的溝通與主管工作的輔導

(七）合理化設置薪資制度及店內組織架構

1．店內組織架構的合理化調整

2．薪資獎金制度的調整

3．工作規則及獎罰制度

4．店長、顧問、組長、美容師、倉管及后勤崗位職責明確

5．各類經營報表和收支報表及預算標準

6．如何有效的激勵員工做好工作并達成理想業績

（八）會員制度及積分制度的建立

1、根據店內實際情況建立合理的會員制

2、會員手冊的編制

3、會員卡的設計及調整

4、根據會員制的實際需要對店面的軟硬環境做適當調整

5、會員制活動的設計（積分、獎勵等）

（九）店內促銷活動的組織與策劃

1、促銷活動的策劃

2、促銷活動的組織實施

3、促銷活動的基本策劃思想導入

4、.美容院周邊資源的整合（十）、美容院店務管理手冊

1．美容院組織架構

2．工作崗位職責（院長、店長、顧問、組長、美容師、行政、倉管、后勤等）

3．薪資獎勵制度（含薪資、目標獎金制度）

4．日常管理制度：員工制度請假制度考勤制度員工排班

5．庫房配料制度（用量控制、進出料管理）

6．財務管理制度（財務管理辦法、費用報銷管理）

7．人員管理制度（入職、離職、考績）

8．員工培訓制度（培訓計劃與大綱）

9．客戶檔案管理制度

10．服務流程設計

11．例會運作系統（日會、周會、月會）

12．月計劃、季度計劃、年計劃設定

13．內部控制流程及表單（服務單、預約表、顧客分析表、顧問月計劃行動表、美容師月行動計劃表、美容師周行動計劃表）

第五篇：美容院開業策劃

VIP會館開業策劃方案

——為您締造美麗神話，點燃您的靚麗豐采！(今生有約琳子VIP會館)

一、店內布局

如果美容院給顧客的第一印象好，她便有可能進入美容院，這時的環境重點便是接待區。接待區應在合適的位置擺放綠色植物或盆景、插花以及產品展示架、提供一定數量供顧客休息咨詢的桌椅。最好在桌上放一些最新的美容雜志，讓顧客進入美容院后先作短暫的放松與適應，再順便看看最新的美容護膚潮流，以便她們有選擇地進行下一步的“美容護理項目”。另外，可以在四周墻壁上可以掛一些招貼畫或海報，藝術感和視覺沖擊力強，能夠吸引顧客注意使其有耐心和好奇心來繼續咨詢或等待接受服務。不要奢望顧客在此時就對你所陳列的美容產品感興趣而有購買欲，因為她們還未真正體驗這些產品，一般是不會輕易做出購買決定的。但值得注意的是，當顧客接受完護理服務，經過此處離開時，墻上的那些廣告對她們卻是極具誘惑力的。

當顧客開始接受美容護理服務的時候，就真正的進入了狀態，這時，顧客不僅在意技術服務，也在意一種感覺——舒適、輕松，所以，除了要求美容衛生潔凈、設備先進外，裝潢設計也要讓人覺得很有格調，室內還可根據具體環境擺放一些緩和氣氛的飾物，增加室內情趣。同時，在給顧客服務時，可以放一些舒緩的輕音樂，再配合美容師和顧客的交流技巧，就可以大大緩解顧客的緊張感。

最后，當顧客的美容護理全部結束準備離開時，就又回到了最開始的接待區。這時，在剛進門時并不被重視的產品展示架卻成了重頭戲，顧客會很自然地去看看她剛才使用過程未使用過的產品，看看有沒有自己覺得很滿意而想購買的產品。因此，產品展示架上的產品要擺放得位，要便于顧客的逐層深入使用或便于美容師的講解。在產品旁邊附上產品說明書和簡短易記、有號召力的廣告語，以激起顧客的購買欲。

當然，強調美容院整體風格和諧統一，并非要求美容院由內至外都是一個模式、一個色彩、一個格局。而是在追求和諧的大前提下，適當地制造出一些興奮點，該平和的平和，該激烈的激烈。這樣才能讓美容院的顧客感到你的美容院別具一格，既給了她們一種舒適的輕松，又有力地調動了她們的情緒——愛美情緒、購買欲望，她們以后才會頻頻光顧，美容院的生意才會更加紅火。

二、美容院定位

在對市場和競爭對手進行調查后針對不同需求的消費群體設定多樣化的產品，或針對某一特定需求的消費群體推出專門的產品，以獲得更強的競爭能力。并想方設法強化自己在某一個或少數幾個方面的特點，通過提供和別人不同的產品和服務，以差異化的經營來獲得局部市場的競爭優勢。

而對于我們琳子VIP會館來說，主要應該明確自己在以下幾個方面的定位：

1、品牌形象定位

品牌形象簡單的理解，可以看作是品牌在廣大消費者心目中的印象，它是消費者對該品牌所有印象的總和。不同的品牌形象適合于不同的消費群體。品牌形象的定位策略，就會決定你將在什么樣的群體中能獲得什么樣的競爭能力。

琳子品牌形象的定位定在了“更專業、更溫馨”。美容行業依借著多元化的服務和業務內容立足市場，擁有大量目標客戶人群，然而根據消費程度則可劃分為高、中、低三個檔次。低檔主要是以低廉的價格滿足顧客心理和適當的需求，而中高端則是以其專業的無法技術、優質的環境等吸引顧客消費。尤其高端人群在消費的同時，還要注重的是享受。而琳子在硬件設施和專業技術上都堪稱一流，美中不足的就是顧客在得到專業服務的同時“享受”還是有點欠缺，在美容過程中僅僅是美容，略顯單一，還需要增進更多的休閑式的享受。所以將琳子VIP會館定在了“更專業、更溫馨”。

2、市場地位定位

琳子VIP會館所在的金博大城位于鄭州市的商業中心區，包含以零售業為主的“二七商圈”和以批發業為主的“火車站商圈”。目前，“二七商圈”已建成了中原地區第一個集購物、娛樂、餐飲為一體的步行商業街——德化步行商業街，匯集了世界500強之首——商業零售巨頭沃爾瑪公司、金博大購物中心、北京華聯、上海世紀聯華、大上海城等數十家大型商業企業和百年德化購物公園、正弘國際名店、國美家電等大批商家；“火車站商圈”建成了擁有經營商戶5000余家的銀基商貿城和敦睦路服裝批發中心、通訊器材大世界、鄭州鞋城、華中食品城、燈城等40余個大型專業批發市場。

在這樣一個固定流動人口超過50萬巨大商業圈中，美容行業勢力微顯薄弱。一家美容院的經營策略與其所處的市場地位有著密切的關系。在次，我們可以將琳子美容院的市場地位定為：市場挑戰者與補缺者并重。在這樣的位置。

市場挑戰者與補缺者并重，則應采取差異化經營的策略或在局部競爭要點趕超的策略。要時刻注意對市場的價值進行謹慎評估，在有些情況下，還應考慮自身的持續投資能力與市場進入成本。

3、主要服務對象定位

主要服務對象定位，也被稱為目標群體定位。它的主要目的就是明確自己的美容院主要針對哪些消費群體提供服務。

在確定消費群體時，通過考慮以下方面：性別、年齡、消費力、職業、文化心態、生活方式、娛樂方式與愛好等。應該意識到，只知道他們是誰還遠遠不夠，還應明確他們是怎樣的，如何接近并贏得他們？

對于已經有一定經營歷史的美容院，這一工作除了宏觀分析，更多的，可以通過顧客檔案的分析研究來完成。

4、消費者利益定位

一位顧客之所以會選擇一家美容院，是因為這家美容院能夠為他提供價值，而且只有當一家美容院能夠為他提供別人不能提供的價值時，他才可能忠誠于這家美容院。美容院為顧客提供的價值是多方面的，不同的美容院，為顧客提供價值的能力也各不相同，這就是美容

院競爭能力的最直接的表現。每一家美容院都應該學會思考自己能為顧客提供什么樣的價值，在哪一個方面更具有優勢。

這就是消費者利益定位。它包括兩大方面：基礎利益和獨特利益?；A利益是必須能提供的，不可或缺的；獨特利益則應至少具備以下三個特點：可識別性、優勢性、不易模仿性。

三、客戶群、價位、流程

1、客戶群

美容人口的年齡段約為15-55歲的消費者，琳子走的是高檔美容院路線，顧客群可能要提高到24-55歲的職業女性或高收入的家庭。

一定要設法拉近顧客和美容院的距離及善用顧客本身的人際關系。比如說安排免費的集體美容、化妝講座，或其他的優惠來回饋顧客。

2、適合的產品和價位

收費標準的確定相當重要，除了考慮客路外，也要考慮價格的彈性，像分階段訂價就是一個很好的考慮方向，對越早加入顧客給予優惠；隨著發展而提高價錢時，前階段顧客仍維持原價。差別待遇的方式，可以留住舊顧客、提高顧客忠誠度、增加利潤，一舉數得，所以價位并不是一成不變的。同時項目手冊的制定更能使客人更安心，也能顯出美容院的水準。目前美容院收費并沒有一定的標準，但大概有兩種形態：一種是不論什么樣的肌膚和目的，每次療程都一樣，有差別的只是使用材料的牌子、優劣或遇到特別技術時的方法都不一樣。另一種是碰到肌膚毛病較多或客人有特別要求時，以取得顧客同意的方式，按情況收費。

3、顧客招待、服務流程

流程的設計包括硬體和軟體兩方面。硬體指空間設計的配合，軟體則需要經營者多方設想后排定。例如首先在柜臺與顧客溝通，說明方式和解答疑問——再由美容顧問確定顧客問題及需要——換上工作衣服——選擇適合材料——操作——最后招待顧客結帳，一項全面優質的美容服務，應包括售后跟進服務，所以最好能在第二天再以電話聯絡，詢問護理后的感覺。

四、有效的宣傳方法

1、明確的宣傳訴求

要在有限的預算中使宣傳有效果，首先必須要明確宣傳的目的是什么，這是非常重要的。宣傳廣告有兩種表現方式，一是形象廣告，另一個是具體的工作表現，如此，才能對顧客產生吸引力。“形象廣告”是對化妝品進行宣傳的方法，即在圖畫的一角附上商品的照片，表現商品形象的方法。例如，有間美容院的一則廣告是以巴黎風景照為背景，以突出其化妝品等材料都是直接從法國進口的?！熬唧w的工作表現”，就是將美容開業、從何時開始設立何種項目等，以及一些具體的工作表現直接作為一種宣傳的方式。

為了使看到宣傳品的人在心中留下深刻的印象，依據宣傳的目的，一方面形象廣告要在心理上強烈感動顧客；另一方面所需具體宣傳的內容要有吸引力，要能在顧客心中留下強烈的印象。這兩方面都是很重要，因此有必要把宣傳廣告劃分成形象廣告和具體的工作表現廣告。

2、宣傳單的制作與派發

現今是一個宣傳品泛濫的時代，散發到各家庭的宣傳品一半以上可能沒有被好好地看一下就被扔了。為了讓宣傳品對顧客有吸引力，必須仔細地對制作及派發進行戰略性研究?？梢钥紤]以下幾個點：第一、采用漂亮或很有視覺沖擊的背景圖案，讓受眾看到宣傳單的第一眼就能留下深刻的印象；第二、清楚寫明白美容院的名稱、開業時間、地址、簡介等內容，文字要明顯、文字盡量地少，多留一些空白處，以給人一種清晰的感覺。因為當宣傳、廣告單很多的時候，一般人經常只是大約瀏覽離一下，就將其扔到垃圾桶里，很難注意到宣傳具體的內容；第三、可以考慮類似“美麗小格言”的辦法，在宣傳單上，記載著那個季節的保養方法、化妝品的選擇方法等一些美容知識的要領、小竅門等。這樣有些顧客就會把這些小卡片小心地保存起來。

最后，做到盡量自己親自分發宣傳單，親自到各個地點投遞，以表達經營者最誠懇的心意，這也算是一種宣傳方法。宣傳彈的投放大部分無效，個別還是有效的。據觀察，宣傳單對兩種人有效，閑人和同行。因為我們的客戶不是流動人口，整天在大街上走動，愛美的女士逛街時也不會面對派單小姐露出笑臉，因為滿世界的硬性派單對行人已經成為一種無理的騷擾。如果你印的宣傳單紙質低劣，語言粗俗，只能帶給客戶厭惡的感覺，廣告作用適得其反。但是，有時候，語言華美準確，印刷精美的廣告為什么也會無效呢?派單廣告的有效性不僅是由廣告語的設計和印刷決定的，它的有效性最大程度取決于派單給客戶的直接到達率。

客戶接到手里不算完成派單，因為她很可能來不及扔掉瞬間塞到她手里的單子，或不好意思拒絕，總之，大部分接單者會不看一眼就轉身把單子扔掉，實際上還是毫無效果。要想派單有效，一是在住宅小區內的美容院發給住戶，并且派單人員還得彬彬有禮；二是百貨公司附近或百貨公司店內的美容院，請購物的客人進店的行為也還是能見效的。但那些了無生氣地站在那里，機械地發出手里的單子，或者急急跟在客戶身后，硬性把單子塞給客戶的人，都會給客戶帶來反感。如果能夠彬彬有禮地邀請客戶進店體驗我們的美容技術，相信客戶會在逛得很累時，樂于進店接受一下專業服務，總不至于讓客戶在不喜歡派單員的前提下，使派單失去意義。重要的不是送宣傳單有沒有效，而是由什么人派送，并且一定要在適當地點送給適當的人。讓別人接受我們的宣傳單之前，必須要她先接受我們的人。離開人的魅力，任何試圖送達宣傳單的行為都會被當成對客戶的騷擾。送單人的表現決定客人對美容院的印象。一個優雅得體熱情親切的美容顧問會在派單時熱情地介紹自己的美容院，說話時眼睛直接看著客人的雙眼眉心處，然后才雙手遞上自己的宣傳單，并說出歡迎進店體驗的致辭。

送出多少宣傳單并不重要，重要的是多少客戶能真正知道宣傳單的意義并因此來到店里。沒有高素質的人在送單時宣傳自己的產品和服務品質，只靠客戶用手接住那張紙是沒有用的。直接把單子向所有路過的女士手里塞，沒微笑，少問候，只為發單數量而派送。特別注意不能為了讓單子有效，居然把發單員的名字寫在單子上。結果，有的發單員纏住客人時主要是介紹自己，更令客人厭煩。

沒有要點的宣傳、沒有誠意的宣傳，即使花費了不少經費，也沒有價值。所以，這個觀點是很重要的：即花費宣傳費以后，必須要看到宣傳經費相應的收效，然后從這樣一種基本的思考方式出發，去制定顧客和經營者都能理解、接受計劃。

2、宣傳活動必須要有節奏性

一談到宣傳馬上令人想到廣告招牌、宣傳單等，甚至會希望經宣傳后，顧客馬上就能源源不斷地來到本店。

如果一張明信片、一張宣傳單，就能讓顧客自動來到自己的美容院，那就沒什么傷腦筋的問題了。事實上，最怕的就是即使花了很多錢，拼命地進行宣傳活動，顧客也沒有什么反應，這一點經營者應該相當清楚。

宣傳要有效地進行，宣傳的基礎是很重要的。不能夠了解顧客心理的美容院，即使做了大量的宣傳，結果還是沒什么明顯的宣傳效果。

美容院宣傳不只是對外界進行宣傳，內部與顧客有關聯的方面也是一個重要宣傳要素。因為如果美容院的員工待客的態度很好的話，顧客就會很喜歡來，甚至會向親朋好友介紹，如此，也能收到無形的宣傳效果。假如以上幾方面，美容院能做到的話，那么進行有效的宣傳就非常容易了。

到底有效的宣傳是以什么方法，如何打動顧客的心呢？不明白這一點的人，其宣傳活動就無法收到效果。若以為宣傳就是把店名寫得很大，然后在門口掛上“歡迎光臨”，這就大錯特錯了。

宣傳什么、如何宣傳，首先必須要有計劃，必須考慮到與美容院里員工工作相符合的節奏問題，而且其節奏還必須和顧客的嗜好相符合。音樂尚須有抑揚頓挫才能打動聽眾的心，所以對于宣傳計劃，節奏也是很重要的。