第一篇：銘源新城臨街商鋪銷售推廣策劃

“銘源新城”臨街商鋪銷售推廣策劃

目

錄

第一部分、本案背景

第二部分、商鋪產品市場分析

第三部分、銘源新城商鋪產品分析與產品定位

一、SWOT分析

二、目標客群分析

三、商鋪定位分析

四、第四部分、銘源新城商鋪的招商與銷售策劃

一、項目商鋪銷售運營策略

二、商鋪分割方案 三、三、商鋪招商及商鋪銷售策略

四、商鋪招商與商鋪銷售流程

五、商鋪營銷實施策略與銷售階段的劃分

六、1、營銷階段劃分：

2、整體營銷策略簡述

3、第五部分、銘源新城商鋪的營銷推廣方案

一、商鋪命名

二、推廣主題建議

三、推廣方式及渠道建議

四、營銷推廣主題

五、賣點釋義

六、商鋪招商銷售及推廣費用預算

第一部分、本案背景

1、國家調控導致住宅市場銷售進展緩慢，而且形勢將會進一步加劇；

2、二期已經開盤，目前正在銷售推進，銷售進展緩慢，已經有時間進行商鋪的銷售工作；

3、二期產品建設進展迅速，已全面呈現準現房狀態(tài)，急需大量資金支持周轉；如果將商鋪及時投放市場，將會獲得大量資金，有效緩解目前資金的緊張。

4、目前博愛市場其它樓盤商鋪產品已有相當數量的潛在儲備，只是暫時還沒有投放市場，商鋪價格高，首付高，房款數額巨大，購買門檻極高，潛在的實力客戶極為有限，因此，目前是對我們而言，是搶奪商鋪客戶的難得的有利時機。

5、目前我們銘源新城的商鋪尊榮初現，已儲備了相當數量的登記潛在客戶，目前銷售時機已經成熟，不能再等，否則，一旦錯過，等到中山國際廣場商鋪開盤，宏基，幸福港灣的臨街商鋪開盤，特別是宏基在中山路的已經開工的大型商業(yè)街的開盤，我們將會有喪失市場銷售的先機的危險，屆時市場上的商鋪將會形成極大的競爭，將會給我們造成較大的被動。第二部分、商鋪產品市場分析

1、市場競爭現狀 1）、鼎基臨街商鋪

鼎基商鋪50余間，上下兩層，銷售時間較長，起售價2900-3200元/平米。目前已基本銷售完畢，因為社區(qū)入駐人數有限，門口人流量較少，所以目前開業(yè)經營的商鋪較少，近期因為濱河路修通，人流量增大，開業(yè)的商鋪開始多起來，如’老媽火鍋”、時尚足浴等。整體的商業(yè)氣氛還是不足。

2）、宏基臨街商鋪

宏基也有三棟小高層，一二層為商鋪，目前沒有對外公開。3）、幸福港灣臨街商鋪

幸福港灣有兩棟臨街小高層，小高層一二層為商鋪，暫時因為路沒有修通，尚不具備公開的條件，所以也沒有對外公開。4）、中山國際廣場四層商場商鋪

中山國際廣場下面商業(yè)裙樓是四層的大型商場，有兩棟高層住宅建筑，目前，商場商鋪部分尚沒有對外公開，也沒有開始招商或者銷售，估計是策劃營銷方案還沒有定下來，價格也沒有制定，目前只是銷售高層住宅部分。5）、中山路新世紀廣場對面已開工的商業(yè)街

目前，由宏基公司投資開發(fā)的，位于中山路與葵城路交叉口、新世紀超市對面的大型商業(yè)廣場已經動工，其規(guī)劃尚沒有公布，估計也是三到四層的大型商場和商業(yè)步行街，后面是高層建筑。

由于其規(guī)劃方案沒有公布，具體多少商業(yè)體量和商鋪現在都無法知道，可以肯定是商業(yè)體量是比較大的。根據宏基的開發(fā)理念和一貫的廣力度，相信此項目啟動后，會很快在市場上掀起一投商鋪投資熱潮！

2、銘源新城商鋪現狀

目前，銘源新城臨街商鋪，主體已經全部做好，即將進入裝修狀態(tài)，近60套商鋪，目前已積累了近兩百個登記的意向客戶；

銘源新城臨街商鋪，上下二層，一二層連賣，整體面積較大，開間小，進深較深，在銷售上將會出現單價高，總價巨大的情況。

目前，關于商鋪沒有做什么形勢的推廣和宣傳，但前來咨詢的客戶不少，咨詢客戶對于商鋪價格心理預期缺乏引導，銷售價格上尚缺乏足夠的心理準備。

第三部分、銘源新城商鋪產品分析與定位

一、SWOT分析

（一）、優(yōu)勢

1、地處博愛南區(qū)玉祥路中段，交通便利，道路寬闊，地理位置優(yōu)越。

2、項目周邊為博愛交通發(fā)達區(qū)，距離博愛商業(yè)中心距離近，商業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

3、目前博愛的商鋪雖然潛在量較大，但目前都沒有正式投放市場，因此本項目產品在市場上仍屬稀缺產品。

4、產品已完成主體，即將進入外立面裝修狀態(tài)，已達到成熟的銷售時機了。

（二）、劣勢

1、項目周邊商業(yè)檔次較低，不利于樹立本項目商業(yè)的品牌形象。

2、項目周邊的商業(yè)沒有形成規(guī)模，商業(yè)氛圍較淡，不利于項目的推廣。

3、部分商鋪設計不合理，面積過大，總價較高。

（三）、機遇

1、目前其它項目的商鋪都沒有正式對外公開，市場面臨商鋪供應不足的情況。

2、博愛人由于前幾年浙江商人開發(fā)的商貿城的引導，人們能明顯看到商鋪投資的巨大收益，因此，對于商鋪投資興趣大，購買意向和購買潛力大。

3、博愛目前正在主打旅游宣傳戰(zhàn)略，青天河創(chuàng)4A級旅游景區(qū)，未來游客會有較大增長，縣城人流量會增大，促進商業(yè)的發(fā)展。

（四）、風險

1、目前城南區(qū)域商業(yè)發(fā)展緩慢，商業(yè)氛圍較淡。

2、博愛投放項目商業(yè)商鋪體量較大，中山國際廣場四層商鋪商場，宏基臨街商鋪，在建即將開發(fā)的中山路的宏基的商業(yè)街，即將推出，如果我們太過遲延，將對我項目會造成一定的沖擊。

二、目標客群分析

（一）、消費者人群

1、玉祥路博愛南片區(qū)

目前整個博愛南片區(qū)缺乏大型的超市，餐飲，娛樂業(yè)態(tài)，現況商業(yè)比較混亂，急需一個能引領南片區(qū)商業(yè)發(fā)展的主力商業(yè)群出現，銘源新城的商鋪無論是從檔次，位置，未來經營業(yè)態(tài)都具備了這個條件。因此我們的消費人群可以輻射到整個南片區(qū)，而不局限于周邊。

2、銘源新城住戶

這一部分人群將是本案的主流消費人群，以日常生活用品的消費和價格敏感性物品的消費為主，根據現有住戶的統(tǒng)計和分析，銘源新城是年輕人和老年人兩種年齡段的住家，這些人群往往對休閑、娛樂以及運動等的精神享受要求較高。

3、周邊社區(qū)的住戶

由于本案在規(guī)模和檔次上均高于周圍物業(yè)，在同等條件下，甚至略優(yōu)于同等地段物品和服務價格，選擇本處消費的可能性將會大大提高。(二)購買者人群

1、市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資客

考慮商鋪的保值增值，和未來玉祥路的發(fā)展?jié)摿Ατ谕顿Y客戶來講，總價和回報率是關注的重點，以項目的總價和面積來看，需要比 較強的經濟實力才行。

2、自營客戶

符合項目定位的中型餐飲，休閑娛樂，日常服務，購物業(yè)態(tài)的自營客戶。

3、銘源新城住戶

這主要出于對該區(qū)域發(fā)展信心的考慮，兼顧投資的需求，特別是對于一些“一鋪養(yǎng)三代”情結深重的中年人。

（三）、購買習慣分析：

1）地段是購買商鋪的首要因素。

對于投資商鋪來說，地段將是最重要的決定性因素。好的地段，將帶來充足的人流，人氣帶來財源，這是商業(yè)定律。2）現鋪是銷售階段的重心。

按照博愛人的購買習慣，現鋪的即買即得，和投資風險小是商鋪準現房銷售的重點。

3）對價格的敏感度高：

投資商鋪對于大多數投資者及經營者來說是一項很大的決策，因此，價格的起伏將影響著他們的判斷。總價決定其購買能力；總價控制，更依賴于單位商鋪的面積間隔，實現“伸縮自如”間隔狀態(tài)，用于滿足不同的客戶需求。

三、商鋪定位分析

1、考慮將商鋪定位現代時尚中式風情商業(yè)街，符合整個項目的形象定位。

2、本案必須通過合理的定位，包括價格定位、業(yè)態(tài)定位、銷售模式以及管理定位等創(chuàng)造自己的特色商業(yè)形態(tài)以及經營模式。

3、考慮到銘源新城社區(qū)整體的居住氛圍和住戶的層次要求較高，以及周邊區(qū)域住戶對特色商業(yè)的渴求，在商業(yè)定位和業(yè)態(tài)選擇上

應力求精致和完善，同時兼顧立體化、多層次分布，首先考慮滿足日常生活需求的消費業(yè)態(tài)，如小型超市、便利店、藥品超市、自動柜員機、美容店、小型特色餐飲等，其次在休閑、娛樂、運動等精神享受方面也應有所側重，如咖啡屋、健身中心、棋牌房、冷飲吧、美容美發(fā)、書店等。在滿足了以上兩個層面的基本需求之后，可考慮特色化經營思路和業(yè)態(tài)布局，如酒吧、網吧、特色服飾店、特色飲食 店以及休閑特色文化活動的定期開展等。

1、功能定位

集餐飲、娛樂、休閑、購物等多功能于一體的中型現代休閑 風情商業(yè)步行街

2、形象定位

銘源新城一站式社區(qū)休閑生活體驗風情商業(yè)步行街

3、業(yè)態(tài)定位及面積分割

日常生活需求：小型超市、便利店、藥品超市、自動柜員機、洗熨店、小型酒館等

休閑、娛樂：如咖啡屋、健身中心、棋牌室、茶吧、美容美發(fā)、書店等 特色化經營：如酒吧、網吧、特色服飾店、特色飲食店以及休閑特色文化活動的定期開展等。

待項目具體規(guī)劃探討后，出詳細方案。第四部分、銘源新城商鋪的招商與銷售策劃

一、項目商鋪銷售運營策略

1、統(tǒng)一招商

——除經營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮商業(yè)街，對剩余商鋪采用統(tǒng)一招商，以招商造勢的策略。

2、“出租過渡，最終出售”的收益模式

——對于有投資商鋪意向且能接受購買產權的商戶，將產權轉移，由購買者自行經營或出租給他人經營。

3、整合市場

——整合商業(yè)步行街功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體； ——整合市場空間，進行合理商品布局；

——整合招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進行統(tǒng)一招商；

——整合推廣，整個商業(yè)街進行統(tǒng)一的廣告宣傳、促銷推廣；

4、合理回報

——保證市場和經營戶合理的收益，實現雙贏；

——完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力； ——通過市場整體機能的完善，帶動該商鋪銷售及租賃價格的提升，使市場經營者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報；

——通過商鋪銷售業(yè)績和銷售人氣的提升，從而促進和帶動樓盤住宅的銷售；

二、商鋪分割方案

項目商鋪面積分割的原則是按客戶需要，來劃分面積，進行分隔，控制面積，進而控制總價。商鋪在分割是可采用虛墻分割，實際銷售中根據客戶需要可自由組合，大小靈活。銷售方案：1-2層連賣 銷售前的幾個重點事項：

1、考慮到未來餐飲娛樂在商鋪銷售和實際經營中的重要性，建議考慮上下水的布局，獨立排煙管道，設計排污管道。

2、樓梯的布局一定要合理，不能太大，占用有效的商業(yè)面積和空間。

3、由于項目是產權商鋪，因此必須考慮每戶洗手間的管道預留。

4、推倒商鋪圍墻，裝修好風情步行街的商鋪公共部分，初步展示產品形象。

5、把風情步行街的廣場部分進行平整，硬化，設立休閑桌椅，路燈，雕塑等品味設施，提高臨街商鋪，步行街的商業(yè)品位和檔次，烘托經營氣氛。

三、商鋪招商及商鋪銷售策略

（一）招商銷售總策略

1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購買商鋪則將商鋪產權轉讓；如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。

2、項目主要為自營型商鋪，將商鋪一定年限的產權完全轉移給投資人，由投資人自行決定自行經營還是出租給他人經營；

3、由于有部分投資者可能不會選擇買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發(fā)展商的資金回籠，可先將商鋪先租給投資者經營一定年限，然后再將其產權轉移給有購買意向的客戶；

4、對商鋪進行業(yè)態(tài)布局進行初步規(guī)劃，根據規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對性地尋找投資商戶進行招商。

5、以售優(yōu)先，以售為主，以租促售，售租結合，營造售租兩旺的紅火局面。

（二）銷售策略 1）

1、2層連賣 1、2層作為一個銷售整體，在招商銷售時更具靈活性。并且去化速度會更快，但是此策略在運用時，會造成總價過高，應制定相應的價格促銷策略進行輔推。

2）部分大型商鋪帶租約出售

針對現有商鋪銷售可以先進行招商，然后帶租約一起銷售給投資客，這樣，客戶投資購買商鋪時就會更有信心和勇躍。

四、商鋪招商與商鋪銷售流程

1、目標商戶群的確定；

2、對商鋪鋪位進行規(guī)劃，制定合理的分割方案；

3、針對目標商群和客戶群進行項目推廣，擴大項目知名度，提升影響力；

4、雙方洽談，達成購買或租賃意向；

5、投資者到實地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協(xié)議；

6、投資者按規(guī)定交納購房款或交納租金和服務費；

7、對已經簽定租賃協(xié)議的商鋪進行銷售；

8、發(fā)展商對商鋪公共部分進行必要裝修和設施配套，為投資者的進入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境；

9、在招商過程已經基本結束時，各商戶裝修好自己的經營商鋪，最后選擇合適的開業(yè)時間，進行商業(yè)開街儀式，開始經營。

五、商鋪營銷實施策略與銷售階段的劃分

1、營銷階段劃分：

市場預熱期（預訂登記期）：2011年5月15-28日

進行早期的展示及接受預訂，以超常的推廣手段，結合戶外廣告、電視字幕，海報派發(fā)、報紙、人際傳播等渠道形成較強的商鋪銷售宣傳之勢，引起目標客戶群的關注。

排號認籌期：2011年5月28日（周六）

舉行認籌排號活動

利用兩天時間進行認籌排號，鎖定消化首批意向客戶。同時以項目的各種競爭優(yōu)勢為傳播點，多種媒體、多種銷售渠道配合現場展示，打動消費者，激發(fā)購買欲望，吸收客戶資源。

認酬時，登記認籌客戶的購鋪詳細要求及相關信息，加以研究，以制定合理方法進行商鋪的銷售。

登記客戶的購鋪意向，購鋪實力，購鋪面積，購鋪要求，等信息，進行綜合研究，以便為商鋪的定價和銷售提供參考資料。公開發(fā)售期：2011年6月8日

商鋪開盤，公開認購，選定商鋪，簽訂購鋪認購協(xié)議，進行交款。強銷期：2011年6月—9月

承接首次公開發(fā)售的熱潮，適當地調整推售安排，推出全新的單位及全新銷售舉措，以較為集中的現場活動及廣告推廣給予客戶進一步的認知與感受，促成再次的銷售高潮。清盤期：2011年10月

利用靈活多變的促銷措施，以“壓軸珍藏”為主題告知此時已是購買的最后機會，促使目標客戶把握良機，盡快行動。

商鋪招商貫穿商鋪銷售和宣傳的始終。以商鋪的招商造勢來推動商鋪銷售，營造熱銷紅火氣氛。

2、整體營銷策略簡述 開盤前/內部認購期重在造勢

一個項目的成功與否在項目開盤銷售階段就已基本看到大趨勢。房地產因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅，否則項目再有前景，也可能難以為繼。所以我司強調房地產銷售的短時間內的大量成交，強調以快打慢。這需要通過造勢來實現。

銷售中期掌握節(jié)奏銷售中期是成交量最大的時期，且銷售價位也處在獲利最大階段。此時的策劃重點在于掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點的組合與轉移，多種銷售渠道共用，對目標市場發(fā)動波次進攻。操作的重點，在于： 一是要借助開盤的勢，趁熱打鐵。

二是注意購買力的積蓄與釋放周期，采用波次進攻策略。三是至始至終要強調快速、靈活的銷售原則，以快打慢。尾期重促銷

銷售后期要敢于讓利，出清存貨。其策劃重點在于促銷技巧的組合，以強力的銷售保證銷售的零庫存。在促銷技巧的組合上，應把握幾點原則： 一是不降價，以其它方式體現讓利。

二是促銷技巧要出新，根據項目的實際情況度身訂造。

三是促銷不應只著眼于手頭存貨的銷售，還要注意為下一期推售重點的推廣造勢，起到承上啟下的作用。

第五部分、銘源新城商鋪的營銷推廣方案

一、商鋪命名：

銘源新城商鋪命名：銘源新城時尚風情商業(yè)街

二、推廣主題建議

基于目前整體市場、區(qū)域市場和項目本身的狀況，本項目產品應向強品牌、高檔次發(fā)展，在產品設計、形象包裝、營銷推廣、物業(yè)管理 等方面進行全面升級，經考慮，我司將項目推廣主題定位為： 銘源新城時尚風情商業(yè)街

博愛創(chuàng)富新商機

三、推廣方式及渠道建議

1、推廣總原則

先招商后銷售，招商不是純粹的招商，而是一個造勢的問題，在全市場上建立租售兩旺的信息。在短時間內通過大眾口碑傳播和抄作成為樓市熱點，引起社會輿論，提高知名度，促進商鋪銷售。

2、推廣方式

方式一：營銷中心現場展示

營銷中心關于商鋪的各方面資料和裝備應較為齊備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息。另售樓處可以在原售樓處的基礎上做相應的調整，以適合商鋪的租售。方式二：特色營銷活動 A、開盤前

1）讓先消費者得到“看得見”價值的“在，預期價格購買高品質商鋪從而成為義務推銷員。媒體鋪墊、報道、宣傳；平面廣告強勢宣傳適時制造氣氛。

3）媒體廣告：利用電視滾動字幕，戶外廣告，散發(fā)廣告單頁，手機短信群發(fā)的形式進行信息發(fā)布。B、銷售期

小部分以競價拍賣的形式進行炒作 建議促銷主題活動：商鋪競價拍賣會

銘源新城時尚風情商業(yè)街要說服投資者認識到這里的商業(yè)價值并引導他們產生投資行為，需要體現三個方面的主導賣點：一是銘源新城的檔次，品質；二是城南板塊玉祥路的商業(yè)機會；三是購買銘源新城時尚風情商業(yè)街所獨享的豐厚回報。

四、營銷推廣主題

項目的營銷主題即階段營銷重點，涉及到實質的控盤過程。項目銷售得如何，與項目營銷階段重點安排得是否合理有極大的關系。營銷主題有一個總的原則是：從主體到細部，從重點到次重點。項目的哪個方面是重點，與市場的特征、市場的變化是緊密相關的。營銷推廣總主題：

銘源新城風情商業(yè)街

全新創(chuàng)富商機

營銷形象主題語：

掀起金濤富浪

財富勢不可擋

闡釋：營銷推廣總主題統(tǒng)領全局，起著高屋建瓴的作用。本主題突顯項目的兩大創(chuàng)新點：一是項目全新理念引導下的項目獨特的功能定位，即餐飲、娛樂休閑、購物一站式社區(qū)體驗中心；二是項目是一個創(chuàng)富基地，是一個值得有眼光的人士、淘金的人士為之投資的商鋪。

五、賣點釋義

1、高品質社區(qū)，投資增值潛力無限

銘源新城時尚風情商業(yè)街，位于銘源新城，臨近玉祥路中心景觀大道北側，銘源新城為高品質現代社區(qū)，住戶多，人流量大，購買力強勁，投資增值潛力無限。

2、宏大商業(yè)規(guī)模，鑄就博愛財富源地

銘源新城時尚風情商業(yè)街，全長150米，覆蓋玉祥中路繁華區(qū)域，二層宏大商業(yè)建筑體量締造博愛商業(yè)市場風向標。

3、管家式物業(yè)和齊全配套，為您的投資保駕護航

銘源新城出色的物業(yè)管理模式和成熟的配套，為業(yè)主提供了優(yōu)質的生活保障。物業(yè)提供的房屋全程代租、代管、代售及財產增值的資產管理服務。讓您在銘源新城時尚風情商業(yè)街做生意輕松自在。

4、政府保駕護航，財富回報高枕無憂

銘源新城所處玉祥路中段，為政府重點規(guī)劃區(qū)域，將是博愛高檔住宅及商業(yè)集聚地，區(qū)域發(fā)展前景無可限量。分開賣點廣告語：

1、玉祥路上，投資商鋪，財富伸手可得（地理位置）

2、銘源新城生金商鋪，博愛財富聚寶盆（商鋪價值）

3、把握人生機遇，搶奪致富先機（升值潛力）

4、財富保障，一鋪養(yǎng)三代（商鋪價值）

5、投資銘源商鋪是財富膨脹的秘訣（投資回報分析）

6、投資鋪，養(yǎng)老鋪，孝心鋪，鋪鋪掘金（商鋪價值）

在商鋪銷售推廣過程中，結合各個階段，各種新情況，各種公關活動，賣點將陸續(xù)出現。賣點的釋放計劃、釋放順序以及廣告物料的準備需結合整體營銷策略來執(zhí)行。

六、商鋪招商及銷售費用估算（略）

1、裝修費用

2、硬件投入

3、商鋪公共設施及廣場投入

4、推廣費用

核油南方市場推廣方案

食用油在十幾年前從單一品牌發(fā)展到今天多種品牌競爭市場的局面。在近年以金龍魚、福臨門、魯花、金浩茶油等大品牌的食用油蓬勃發(fā)展的時候，油菜、花生、大豆等油料作物得到了迅猛的發(fā)展。

企業(yè)有效的營銷行為才能使得一個新產品走向大眾市場，只有企業(yè)鍥而不舍的對產品的有效的營銷推廣才能使得一個新行業(yè)的蓬勃發(fā)展。核桃油，一個絕對不遜色于西班牙的橄欖油的一個國內植物油品類，應該撐起一片天，無論從產品產業(yè)化還是從提高國民身體健康水平都應該去做健康植物油市場的扛鼎者。

先從市場說起，對于國內大多數消費者而言，核油是一個陌生的產品。其熟悉程度遠沒有橄欖油高。這必然給企業(yè)在推廣產品的時候帶來教育消費者，傳播產品的重任。核油作為一個高端的植物油，其人群定位為較高端的城市消費群，而非大眾消費群。那么企業(yè)在推廣產品之時，應該對這一消費群進行調查與分析，只有知己知彼方百戰(zhàn)不殆。城市消費群對核油產品目前的認知狀況、這一消費群目前消費的主要食用油主要是哪幾類，哪幾個品牌、這些人群為什么沒有去消費核油等等一系列與消費者對產品的認知的問題，企業(yè)是否不得而知。企業(yè)有效的營銷行為是建立在消費者之上的，沒有對消費者的了解與理解，企業(yè)的營銷從何做起？企業(yè)不能臆斷消費者的心理、應該去重新認識我們的消費者，只有回歸到消費者身上，去理解消費者激發(fā)其潛在的需求，市場營銷才能有的放矢，產品才能夠打開市場。否則企業(yè)的營銷行為可能一直在南轅北轍、漸行漸遠。

第二篇：商鋪銷售推廣策劃

壹號府邸臨街商鋪銷售推廣策劃

一.本案背景

1、國家調控導致住宅市場銷售進展緩慢，而且形勢將會進一步加劇

2、項目已經開盤，目前正在銷售推進，銷售進展緩慢

3、住宅產品建設進展停滯，急需資金支持周轉；如果將商鋪及時投放市場，將會獲得大量資金，有效緩解目前資金的緊張。

4、目前武陟市場其它樓盤商鋪產品已有相當數量的潛在儲備，只是暫時還沒有投放市場，商鋪價格高，首付高，房款數額巨大，購買門檻極高，潛在的實力客戶極為有限，因此，目前是對我們而言，是搶奪商鋪客戶的難得的有利時機

SWOT分析

優(yōu)勢

1、地處武陟詹泗路中段，交通便利，道路寬闊，地理位置優(yōu)越。

2、項目周邊緊鄰十幾家村鎮(zhèn)，距離武陟三陽商業(yè)中心距離近，商業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

3、產品已完工，具備交房條件，已達到成熟的銷售時機。劣勢

1、項目周邊商業(yè)檔次較低，不利于樹立本項目商業(yè)的品牌形象。

2、項目周邊的商業(yè)沒有形成規(guī)模，商業(yè)氛圍較淡，不利于項目的推廣。

3、部分商鋪設計上下兩層使用率較低，面積過大，總價較高。機會

1、目前周邊無其他商業(yè)項目正式對外公開，市場面臨商鋪供應不足的情況。

2、武陟由于處于商業(yè)地產起步階段，人們能明顯看到商鋪投資的巨大收益，因此，對于商鋪投資興趣大，購買意向和購買潛力大。風險

1、目前城西區(qū)域商業(yè)發(fā)展緩慢，商業(yè)氛圍較淡。

2、武陟新投放項目商業(yè)商鋪體量較大，即將推出，如果我們太過遲延，將對我項目會造成一定的沖擊。

二、目標客群分析

（一）消費者人群

1、武陟三陽商業(yè)區(qū)

目前整個武陟西片現況商業(yè)比較混亂，急需一個能引領西片區(qū)商業(yè)發(fā)展的主力商業(yè)群出現，壹號府邸的商鋪無論是從位置，未來經營業(yè)態(tài)都具備了這個條件。因此我們的消費人群可以輻射到整個西區(qū)，而不局限于周邊。

2、住宅項目新住戶

這一部分人群將是本案的主流消費人群，以日常生活用品的消費和價格敏感性物品的消費為主，根據現有周邊住戶的統(tǒng)計和分析，壹號府邸是年輕人和中年人兩種年齡段為主

3、項目周邊村鎮(zhèn)的住戶

項目輻射周邊十幾個村鎮(zhèn)，由于村鎮(zhèn)沒有固定購物環(huán)境，村鎮(zhèn)內僅僅存在小型超市，賣店，小吃店無法充分滿足周邊客戶日常生活需求。(二)購買者人群

1、市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資客

考慮商鋪的保值增值，和未來詹泗路及新農村社區(qū)發(fā)展?jié)摿Ατ谕顿Y客戶來講，總價和回報率是關注的重點，以項目的總價和面積來看，需要比 較強的經濟實力才行。

2、自營客戶

符合項目定位的中小型餐飲，休閑娛樂，日常服務，購物業(yè)態(tài)的自營客戶。

3、壹號府邸住戶

這主要出于對該區(qū)域發(fā)展信心的考慮，兼顧投資的需求，特別是對于一些“一鋪養(yǎng)三代”情結深重的中年人。

（三）購買習慣分析：

1、地段是購買商鋪的首要因素。

對于投資商鋪來說，地段將是最重要的決定性因素。好的地段，將帶來充足的人流，人氣帶來財源，這是商業(yè)定律。

2、現鋪是銷售階段的重心。

按照武陟人的購買習慣，現鋪的即買即得，和投資風險小是商鋪準現房銷售的重點。

3、對價格的敏感度高：

投資商鋪對于大多數投資者及經營者來說是一項很大的決策，因此，價格的起伏將影響著他們的判斷。總價決定其購買能力；總價控制

三、商鋪定位分析

1、考慮將商鋪定位新農村社區(qū)購物商業(yè)街，符合整個項目的形象定位。

2、本案必須通過合理的定位，包括價格定位、業(yè)態(tài)定位、銷售模式以及管理定位等創(chuàng)造自己的特色商業(yè)形態(tài)以及經營模式。

3、考慮到壹號府邸社區(qū)整體的居住氛圍和住戶的層次要求較高，以及周邊區(qū)域住戶對特色商業(yè)的渴求，在商業(yè)定位和業(yè)態(tài)選擇上應力求精致和完善，同時兼顧立體化、多層次分布，首先考慮滿足日常生活需求的消費業(yè)態(tài)，如小型超市、便利店、藥品超市、自動柜員機、美容店、小型特色餐飲等，其次在休閑、娛樂、運動等精神享受方面也應有所側重，如棋牌房、冷飲吧、美容美發(fā)、書店等。

功能定位

集餐飲、娛樂、休閑、購物等多功能于一體的中小型商業(yè)購物街

業(yè)態(tài)定位及面積分割

日常生活需求：小型超市、便利店、藥品超市、自動柜員機、洗熨店、小型酒館等 休閑、娛樂：棋牌室、茶吧、美容美發(fā)、書店等 特色化經營：特色服飾店、特色飲食店

四、壹號府邸商鋪的招商與銷售策劃

(一)項目商鋪銷售運營策略

1、統(tǒng)一招商

除經營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮商業(yè)街，對剩余商鋪采用統(tǒng)一招商，以招商造勢的策略。

2、“出租過渡，最終出售”的收益模式

對于有投資商鋪意向且能接受購買產權的商戶，將產權轉移，由購買者自行經營或出租給他人經營。

3、整合市場

整合商業(yè)街功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體； 整合市場空間，進行合理商品布局；

整合招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進行統(tǒng)一招商； 整合推廣，整個商業(yè)街進行統(tǒng)一的廣告宣傳、促銷推廣；

4、合理回報

保證市場和經營戶合理的收益，實現雙贏；

完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力； 通過市場整體機能的完善，帶動該商鋪銷售及租賃價格的提升，使市場經營者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報；

通過商鋪銷售業(yè)績和銷售人氣的提升，從而促進和帶動樓盤住宅的銷售；

（二）招商銷售總策略 招商策略

1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購買商鋪則將商鋪產權轉讓；如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。

2、由于有部分投資者可能不會選擇買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發(fā)展商的資金回籠，可先將商鋪先租給投資者經營一定年限，然后再將其產權轉移給有購買意向的客戶；

4、對商鋪進行業(yè)態(tài)布局進行初步規(guī)劃，根據規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對性地尋找投資商戶進行招商。

5、以售優(yōu)先，以售為主，以租促售，售租結合，營造售租兩旺的紅火局面。

銷售策略 1、1-2層連賣，2層作為一個銷售整體，在招商銷售時更具靈活性。并且去化速度會更快，但是此策略在運用時，會造成總價過高，應制定相應的價格促銷策略進行輔推。

2、部分商鋪帶租約出售

針對現有商鋪銷售可以先進行招商，然后帶租約一起銷售給投資客，這樣，客戶投資購買商鋪時就會更有信心和勇躍。

（三）商鋪招商與商鋪銷售流程

1、目標商戶群的確定；

2、對商鋪鋪位進行規(guī)劃，制定合理的分割方案；

3、針對目標商群和客戶群進行項目推廣，擴大項目知名度，提升影響力；

4、雙方洽談，達成購買或租賃意向；

5、投資者到實地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協(xié)議；

6、投資者按規(guī)定交納購房款或交納租金和服務費；

7、對已經簽定租賃協(xié)議的商鋪進行銷售；

8、開發(fā)商對商鋪公共部分進行必要裝修和設施配套，為投資者的進入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境；

9、在招商過程已經基本結束時，各商戶裝修好自己的經營商鋪，最后選擇合適的開業(yè)時間，進行商業(yè)開街儀式，開始經營。

四、商鋪營銷實施策略

市場預熱期：2014年10月1-5日

以超常的推廣手段，結合戶外廣告、電視字幕，海報派發(fā)、報紙、人際傳播等渠道形成較強的商鋪銷售宣傳之勢，引起目標客戶群的關注。排號認籌期：2014年10月10日

利用兩天時間進行認籌排號，鎖定消化首批意向客戶。同時以項目的各種競爭優(yōu)勢為傳播點，多種媒體、多種銷售渠道配合現場展示，打動消費者，激發(fā)購買欲望，吸收客戶資源。

公開發(fā)售期：2014年10月20日

商鋪開盤，公開認購，選定商鋪，簽訂購鋪認購協(xié)議，進行交款。強銷期：2014年11月—12月

承接首次公開發(fā)售的熱潮，適當地調整推售安排，推出全新的單位及全新銷售舉措，以較為集中的現場活動及廣告推廣給予客戶進一步的認知與感受，促成再次的銷售高潮。

清盤期：2015年1-3月

利用靈活多變的促銷措施，以“壓軸珍藏”為主題告知此時已是購買的最后機會，促使目標客戶把握良機，盡快行動。

商鋪招商貫穿商鋪銷售和宣傳的始終。以商鋪的招商造勢來推動商鋪銷售，營造熱銷紅火氣氛。

五、商鋪的營銷推廣方案

(一)、商鋪命名：

壹號府邸商鋪命名：壹號府邸時尚風情商業(yè)街

(二)、推廣主題建議

基于目前整體市場、區(qū)域市場和項目本身的狀況，本項目產品應向強品牌、高檔次發(fā)展，在產品設計、形象包裝、營銷推廣、物業(yè)管理 等方面進行全面升級，經考慮，我司將項目推廣主題定位為：

壹號府邸時尚風情商業(yè)街

武陟創(chuàng)富新商機

(三)、推廣方式及渠道建議

1、推廣總原則

先招商后銷售，招商不是純粹的招商，而是一個造勢的問題，在全市場上建立租售兩旺的信息。在短時間內通過大眾口碑傳播和抄作成為樓市熱點，引起社會輿論，提高知名度，促進商鋪銷售。

2、推廣方式

方式一：營銷中心現場展示

營銷中心關于商鋪的各方面資料和裝備應較為齊備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息。另售樓處可以在原售樓處的基礎上做相應的調整，以適合商鋪的租售。

方式二：特色營銷活動 A、開盤前

讓先消費者得到“看得見”價值，預期價格購買高品質商鋪從而成為義務推銷員。媒體鋪墊、報道、宣傳；平面廣告強勢宣傳適時制造氣氛。

媒體廣告：利用電視滾動字幕，戶外廣告，散發(fā)廣告單頁，手機短信群發(fā)的形式進行信息發(fā)布。B、銷售期

小部分以競價拍賣的形式進行炒作 建議促銷主題活動：商鋪競價拍賣會

壹號府邸時尚風情商業(yè)街要說服投資者認識到這里的商業(yè)價值并引導他們產生投資行為。

六、營銷推廣主題

項目的營銷主題即階段營銷重點，涉及到實質的控盤過程。項目銷售得如何，與項目營銷階段重點安排得是否合理有極大的關系。營銷主題有一個總的原則是：從主體到細部，從重點到次重點。項目的哪個方面是重點，與市場的特征、市場的變化是緊密相關的。

營銷推廣總主題：

壹號府邸風情商業(yè)街

全新創(chuàng)富商機

營銷形象主題語：

掀起金濤富浪

財富勢不可擋

第三篇：西湖花園商鋪銷售策劃提案

（一）項目定位的SWOT分析

項目優(yōu)勢：

1）區(qū)位：本項目位于漳浦未來的城市商業(yè)副中心，東西貫通，交通便捷。2）規(guī)劃：是目前漳浦縣域內，唯一的高檔品牌家居裝飾市場，并能夠形成很強的市場聚集效應；在新舊的消費觀念轉換上，本項目更倍受現代消費者的關注。

3）硬件：項目所在的龍湖路寬度將達24米，完全超出家居裝

飾業(yè)必備硬件要求的20米。

4）理念：營造出與漳浦縣原有的消費觀念不同的高檔次高品質的現代消費經營理念。

5）人氣：本項目的周圍存在大量的顯性消費者和隱性消費者，這些利于未來市場的蓬勃發(fā)展

項目劣勢：

1）項目在漳浦縣域內及周邊城鎮(zhèn)的影響力不夠，沒有形成一種感召力。稍有了解的大多數經營者和投資者對本項目的認知度不夠，對商鋪未來的價值很迷茫，多數都抱著持幣觀望的心理。

2）項目的對面是實驗二小，對專營市場的形成起了一定的沖淡作用。

3）對于中低檔產品的商戶來說，本項目的銷售和租賃價格相對老城過高，使這些商戶在投資上形成一些困難。

4）在地理位置上，老城的裝飾市場輻射區(qū)域占縣域的南部大部分，截斷了項目市場的部分終端客戶。

市場機會：

1）目前，漳浦縣城內沒有一個完善的高檔品牌家居裝飾市場，并且一些經營商戶規(guī)模較小，分布零散，不易形成市場規(guī)模。

2）縣域內的房地產業(yè)正在蓬勃發(fā)展，在建項目的市場容量大，而且待建的項目將陸續(xù)上演，從而形成了一個深厚的市場容量。

3）現有漳浦市場的家居裝飾商品，已有多數品質已不能滿足現代人的消費需求。

4）老城經營家居裝飾產品，在終端消費者心目中定位為中低檔產品。

5）對于家居裝飾的品牌商戶，在租賃和出售的價格上相對于周邊的城市具有很強的合理性。

6）現在漳浦市場上的多數商戶為追隨性經營，追隨的對象多數為品牌商戶和有感召力的商戶。

7）現在漳浦縣域內原有商鋪經營的靈活性導致商業(yè)的經營缺乏統(tǒng)一性，商業(yè)氛圍的形成僅依靠市場的調節(jié)由經營者自發(fā)形成，商鋪的換租率表現頻繁。

市場威脅：

1）富麗花園家居裝飾市場對本項目的直接威脅。主要表現在終端產品的檔次和市場的規(guī)模。

2）未來規(guī)劃的家居裝飾業(yè)，對本項目的潛在威脅，威脅的大小直接取決于定位是否同質化。

3）現漳浦老城的一些有影響力的經營戶，對于我們市場的形成具有一定的沖淡影響。

4）國家宏觀政策的調控對相關行業(yè)的影響在今后一年也會對本項目造成一定的不利因素。

（二）定位的優(yōu)勢

a、可以使客戶規(guī)避市場風險，堅定投資信心，增加銷售熱度。因為這樣定位，可以減少與直接競爭對手的接觸面。通過市場調查分析，我們發(fā)現在周邊的群樓商鋪，都以滿足消費者的日常生活需求為突破口。如果本項目商鋪雷同于它們，必將增加市場壓力，加劇市場競爭，在這方面，本項目明顯處于不利地位；

b、有深厚的市場容量：我們的這個定位就目前情況，漳浦的房地產蓬勃發(fā)展將帶動裝飾業(yè)的發(fā)展，并且本項目周邊在建或在售的樓盤較多，這些樓盤入伙后對家居裝飾的需求量較大；

c、目前在該區(qū)域集中的家居裝飾材料區(qū)（城）相對較少，且高檔品牌家居裝飾區(qū)更少，因此本項目有著很大的發(fā)展空間；

d、項目現在雖人氣不旺，但交通條件十分理想，且商鋪前面步行道空間較大，滿足發(fā)展家居裝飾業(yè)的硬件需要；

e、為以后在區(qū)域市場上發(fā)展樹立一個品牌效應，避免了定位的同質化；

f、良好的市場操作性：我們這一定位，是基于詳細的市場調查和商戰(zhàn)實例整合出來的，有良好的前瞻性。同時，我們在定位的過程中，逐漸賦予和加深了它所包容的內涵，并準備一套有邏輯、有秩序的銷售、促銷準備活動。

（三）目標客戶群的定位

根據市場調查，初步把這次銷售宣傳的對象定位為隱性目標客戶和顯性目標客戶。

A、隱性客戶群：被本項目本身的氛圍與定位的獨特性吸引而來的商戶，主要表現為轉換行業(yè)的商戶。

B、顯性客戶群：可分為投資者和經營者

a、投資者：

1、本區(qū)域的商鋪投資者；

2、看好本區(qū)域家居裝飾業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)的投資者；

b、經營者：

1、經營知名家居裝飾品牌的加盟者或連鎖店；

2、一些準備設立辦事處的裝飾公司；

3、本區(qū)域的高檔品牌裝飾經營者；

4、看好本區(qū)域家居裝飾材料業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)經營者；

二本項目商鋪的銷售方案

此次本項目商鋪銷售的主要目的是為盡快回籠資金,回籠資金越多越好,最低控制在500萬元左右。商鋪現余38戶，每戶按60㎡計算,銷售均價以3800元/㎡計算,則此次商鋪應回籠金額為866.4萬元。

根據市場分析，銷售方式主要采取以租代售和直接銷售兩種方式。

（一）以租代售。（主要是針對經營戶的銷售方

式，降低其經營門檻）

以租代售，就是客戶一開始先付總房款的30作為購房定金，并與開發(fā)商簽訂一至二年的租賃合同，租金按市場價計算，一次性付清一年租金；租賃合同期滿后客戶如有意購買此商鋪，則可交納剩余房款（總房款減去定金和已交租金），并與開發(fā)商簽訂正式購房合同；若客戶無意購買，則向客戶返還開始交納的購房定金。

以租代售這種

方式降低了置業(yè)者門檻，首付大概6.8萬元（60*3800*0.3=68400）即可，縮短了銷售周期，有利于打開市場形成人氣，帶動以后商鋪的銷售。

根據我們對漳浦縣市場的實地調查發(fā)現，漳浦縣商鋪月租金為12—28元/㎡不等。

月租金（元/㎡）占調查的比例

12-10

16-20

18-20

20-20

24-10

26-10

28-10

均價為19.8總計為100

從上表看，漳浦縣域內的月租額可以分為12元/㎡的低價段，16—20元/㎡的中價段，24—28元/㎡的高價段。雖然16—20元/㎡占主體部分，但考慮到每個物業(yè)本身存在的缺陷、租期長短、業(yè)主和顧客的關系等外部因素，這部分價位相對有些保守。本項目的商鋪屬于新建市場，配套設施完善，故取中段價位的均價16元/㎡和高價段的均價26元/㎡為其變化幅度，因此我們的商鋪租金定價取其中高價位的均價16元/㎡。

針對這個租金定價，對于我們這個項目，以租代售這種銷售方式在租賃套數上應有限制，若全部以這種方式銷售，則回籠資金才達303.69萬元（租賃合同以一年為期限）。

（二）直接銷售。（主要是針對投資戶的銷售方式，打消其投資回報的顧慮）

我們這里所說的直接銷售包括三種具體形式：1.一次性付款(采取此種方式購房可以給予一定優(yōu)惠)；2.分期付款(簽訂合同時先付總房款的40,房屋封頂時再付40,交房時最后付20);3.按揭(首付為總房款的50,剩余房款客戶向銀行貸款付清)。

這一方式能最大限度的回籠資金，加快其總體項目工程進度；但提高了置業(yè)者門檻，延長了銷售周期，在時間上大大影響了發(fā)展商資金回籠。

因此，結合現在商鋪銷售上存在的實際情況，建議采用這兩種銷售方式相結合的銷售方案。對此我們對這一銷售方案的可行性進行了相關分析。

（三）銷售方式組合分析。

一次性付款和按揭對于發(fā)展商回籠資金來說是一樣的，而對于分期付款方式，因工程進度不同而有異，故只以第一期款額計算資金回籠。（據保守估計，計劃銷售占總戶的85，計32戶）

下表—租售月租金以16元/㎡收取，租賃合同以一年為期限

戶數（戶）面積（㎡）房款（元）備注

以租代售：1272082080房款30 一年租金

一次性付款（含按揭）：84801824000

分期付款：127201094400總房款40，（一年內封頂可收回總房款的80）

銷售總計：3219207296000

（四）投資回報分析。

無論是置業(yè)者還是投資者都很關注自身的投資回報。西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)是新興市場，市場人氣有待提升，所以租金不宜定的過高，但也不宜定的過低，這樣不利于商鋪地位的提升，也不利于高檔品牌市場的形成。但是隨著發(fā)展和市場的壯大，商鋪租金增長幅度一定會更大。

下表是投資一年后投資的回報率：

5年期月利率為4.650‰，十年期月利率為4.800‰

月租金（元/㎡）投資回報率（一次性付款）投資回報率（按揭）10年期投資回報率（按揭）5年期

185.549.799.00

226.7711.9611.00

268.0014.1413.0

1投資者供款一年或購買一年后，房價上漲一定幅度，則回報更可觀。

根據上部分投資回報率的分析，可以看出為更快形成市場，增加人氣，利于下一期商鋪的銷售，發(fā)展商可以代替那些投資客戶吸引經營戶來租賃經營商鋪，并保證可以給其一定的回報率如6.00，這樣從表面上看可能會給開發(fā)商帶來一定風險，如達不到一定的回報率，開發(fā)商每平米可能要承擔200元的風險，但隨著市場逐漸完善，房價上漲，這種風險將降到最低。對于我們這個項目，這種銷售方式是可行的，尤其在西湖新城商業(yè)街真正形成后。因此針對這種情況，發(fā)展商就要采取積極合理的招商策略，更快吸引經營戶進駐，這樣既加強了投資戶的投資信心，還可以更快提升項目的知名度和影響力。

（五）、具體的招租方式

不管是以租代售還是為投資戶進行招商，開發(fā)商都必須積極的吸引經營戶進駐商鋪，針對商鋪市場的初步定位——高檔品牌家居裝飾區(qū)，因此建議采取一些主動出擊的招商方式，可以更好的吸引經營戶。具體操作如下：

1、推出品牌商家進駐優(yōu)惠策略

品牌商家的品牌效應能給投資者及經營者增強置業(yè)的信心，從而有力地促進銷售，所以建議對于有意進駐的品牌裝飾材料商及裝飾公司設立辦事處，在售價或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價上給予一定的折扣或在租金上給予3個月或半年的免租期，利用其品牌效應來帶動其它商鋪的銷售與招租；

2、“客戶領袖”獎勵計劃

針對目前地區(qū)商鋪人氣不足，為達到帶動人氣，建議對此推行“客戶領袖獎勵計劃”，凡已認購的客戶若能帶領其它客戶，進行認購并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標準獎勵給予領袖客戶，如：按其所購買的商鋪總價的1作為優(yōu)惠獎勵，可以轉化為經營商業(yè)時的二個月稅收全免或其他形式。

3、針對目標客戶采用DM策略

對于一些目標客戶,可以通過直郵（DM）或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報等方式將有關資料傳給客戶，這也是招商的有效方式。

4、設置專職人員

對于售樓處可以設置一個銷售商鋪的專職人員，主要負責商鋪的一系列問題和情況，也包括售前、售中及售后的各種服務。

三營銷推廣策略

根據本項目所在區(qū)域的現狀及項目自身的特點，我們在有效控制廣告宣傳費用的同時，將采用針對性的宣傳策略，加大廣告宣傳力度，使整個項目的宣傳策略與銷售策略緊密配合，從而達到熱銷和旺銷的效果。

（一）推廣主題

基于前面的分析及本項目的定位，并結合目前商業(yè)物業(yè)市場的實際情況，在項目的推廣宣傳時，主要圍繞下面幾個方面進行：

1、宣傳該區(qū)域房地產業(yè)的蓬勃發(fā)展，必將帶動家居裝飾業(yè)的長遠發(fā)展，從而使購買本項目的消費者對于商鋪的發(fā)展前景與潛力充滿信心；

2、本項目位于漳浦縣新城區(qū)的主干路——龍湖路兩旁，東西貫通，交通便捷，況且商鋪前面的步行道空間較大，對發(fā)展家居裝飾材料行業(yè)極具潛力；

3、項目獨創(chuàng)性：以差異化競爭為前提，做到人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇的特點，我們的“有”——未來的商業(yè)中心；我們的“優(yōu)”——合理的售價和租價；我們的“奇”——商鋪和家居為一體。

(二)項目形象包裝

1、主題廣告語：

建議以“建造美麗家園——西湖花園高檔品牌家居裝飾區(qū)”為主題，進行廣告訴求；

2、項目導視系統(tǒng)

建議本項目的導視系統(tǒng)表現手法采用多樣化，更能充分的將本項目的形象及主題表現出來，因此可以在面向龍湖路的1、2#樓上懸掛條幅，并在324國道、牛舊路、青年路、麥市街、振興路和四十米路等客流量較多的地方設立導視牌；

3、現場包裝

1）、條幅：

目前整個項目現場的條幅廣告幾乎沒有，無法引起客戶的關注。實際上條幅廣告是項目最快，費用最省的廣告形式之一。建議條幅廣告用在龍湖路、金鹿路、青年路、麥市街、重點公路、此項目標志性樓體和龍湖路兩旁顯著的樓群上，突出內容為一些醒目的廣告語和租售熱線等。

例如：

“投資有眼光，西湖商鋪做家裝”

“西湖園商鋪，鋪展家裝財源路”

2）道旗：

為營造整體現場氣氛，引起人們的關注，吸引更多的人氣，建議在龍湖路和金鹿路上布設道旗，道旗內容以發(fā)布裝飾材料區(qū)銷售的信息及商鋪的發(fā)展?jié)摿橹鳌８郊觾热菘梢詾椋?/p>

“資本.運作.財富.擴張”

“今日寸金買土，明日寸土寸金

（三）“造勢”策略

針對本項目目前的銷售狀況，為渲染市場氣氛，我們建議有針對性地在媒體上發(fā)表有關本項目的新聞撰稿，進行一定量的報紙廣告與軟性文章炒作，在本地報紙和有線電視臺發(fā)布，內容主要以宣傳介紹該項目地理位置及高檔品牌家居裝飾區(qū)的發(fā)展前景，從而營造出本項目商鋪強大的升值潛力，使市場更加關注本物業(yè)，加強客戶的投資信心。在造勢階段建議在電視上進行廣告宣傳時以整條商業(yè)街為重心，適當的突出高檔品牌家居裝飾區(qū)的發(fā)展，局部中體現出裝飾區(qū)的重要價值。

根據調查，因為本項目是新型項目，對消費者的心理影響不是很大，為了改變這種現象，我們策劃出兩個方案，可以更好的配合前面的宣傳。

方案一：

主題：“西湖家裝商鋪，鋪展美麗新生活”

廣告形式：以廣播廣告表現，具體內容建議可以配合歌謠。（見附件一）對于歌謠的音色選取，關系到廣告的成功與否。

方案二：

主題：“豐源杯”家居裝飾設計大賽

地點：漳浦縣

策劃用意：對開發(fā)商的品牌宣傳及西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)的形象定位

目的：賽事設立一、二、三等獎項,對于獲獎的人士給予置業(yè)優(yōu)惠或其它

媒體組合：電視、報紙廣告、DM海報形式

兩個方案可以同時進行，這樣可以更好的把西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)的形象宣傳到人群的各個層面。

（四）常規(guī)宣傳安排：

1、報紙廣告：

目前在漳州市覆蓋面較廣的報紙媒體為《閩南日報》和《海峽導報》

a、《閩南日報》每天在漳州市的投放量為2萬份，只在周二、周四發(fā)行彩版廣告，彩色整版廣告市場價為14000元。

b、《海峽導報》每天的總投放量為12萬份，其中在漳州市投放3萬份，在漳浦縣投放2千份，彩色整版廣告市場價為12000元。

根據這些情況，報紙投放應以《閩南日報》和《海峽導報》為主，選用1/2的版面，（這樣費用不大，可集中在一個時段持續(xù)進行，建議集中在七月中下旬）訴求項目地理位置及高檔家居裝飾區(qū)的發(fā)展前景，從而引出本項目未來巨大的升值潛力。

2、軟性文章：

報紙軟性文章目標性較強，可以在《閩南日報》、《海峽導報》上有針對性的發(fā)表軟性廣告，內容同樣訴求西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)的地理位置、投資潛力及開發(fā)商多種招商經營的方式。

3、宣傳單張：

由于宣傳單張的制作成本低廉，適合大量的派發(fā)，建議制作本項目商鋪的銷售宣傳單張，可以在內容、色彩上產生較強的視覺沖擊力，制作要求能充分體現本項目優(yōu)越的地理位置、項目的商業(yè)定位及高檔家居裝飾材料區(qū)的經營發(fā)展前景，同時可以附上商鋪的投資回收效益分析案例（見附件二）。建議單張的開張可選擇8K或16K雙面，制作數量大約2000份。主要投放對象針對縣域內的家居裝飾材料商鋪經營者。

四、附件一：

歌謠內容：

走一走，看一看，西湖商鋪轉一轉；

河流擁，綠意繞，美麗風景在懷抱；

比一比，選一選，商鋪優(yōu)勢很明顯；

汽車道，火車道，交通便捷守要道；

裝飾區(qū)，扮靚居，物業(yè)管理上得去；

潛力股，功能佳，升值指數無窮大，無——窮——大！！

五、附件二：

宣傳單頁內容：

主標語：財富起跑線，一聲令下,您準備好了嗎！!

副標題：西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)裝扮您的美麗家園

我們位于西湖公園南大門——實驗二小/

我們將成為未來的西湖高檔家居裝飾中心區(qū)，市場前景廣闊，經營空間大

形成一種具有特色、與眾不同的商業(yè)規(guī)模/

醫(yī)院、銀行、學校……

為您設想周到的種種配套/

無限升值潛力空間，人氣越來越旺，創(chuàng)業(yè)者的風水寶地。/

美好環(huán)境美麗人生

早進入，早得益

您的投資回報盡攬無余

以業(yè)主投資某一商鋪為例

售價：4000元/㎡面積：50㎡

總價：4000×50=200000元

首期5成：200000×0.5=100000元

貸款：200000×0.5=100000元

10年期月供款：1098.19元（根據個人商用房月貸款利率換算得到）

按目前該階段租金保守估計為：25元/㎡

所以月出租可獲得收益為：25元/㎡×50㎡=1250元

結論：月租金>月供款

我們的優(yōu)越是：

行走人生路：臨火車站（規(guī)劃中）、汽車站，便捷交通馳往便利生活

自然全接觸：城市中的森林，純自然生態(tài)有氧呼吸

全方位服務：學校、醫(yī)院、銀行、郵政……齊全配套，滿足一切生活所需，解決經商者的后顧之憂

現代派建筑：富有人情味的細部設計、親切迷人的尺度、現代感十足的色彩變化

潛質增值數：高檔品牌家居家裝中心區(qū)域，更合理更規(guī)范

第四篇：銷售推廣與策劃推廣工作職責

銷售推廣與策劃推廣工作職責

(1)協(xié)助主管擬訂公司及門店預期整體促銷計劃，并指導實施。

（2)負責對門店周邊市場的調查分析，針對周邊競爭對手制定有效的企劃方 案。

(3)負責宣傳企業(yè)文化，樹立公司良好形象，并督促門店實施。

(4)負責制定本部門的培訓、考核計劃。

(5)負責本部各類文件、檔案、宣傳促銷資料的整理、歸納、存檔。

2、工作準則：

(1)跟蹤每期促銷計劃的實施情況，作出書面小結，對存在的問題及時整改，并將整改方案上報部門主管。

(2)加強對商圈內競爭對手的調研工作，通過調研，學習借鑒先進的企業(yè)經 驗。針對競爭對手，策劃出適合自身企業(yè)特點的、創(chuàng)新的促銷活動并指導、督促 實施;

(1)同時期的宣傳計劃，加大對外的企業(yè)文化宣傳力度，塑造企業(yè)良好的形 象。

(2)根據不同的競爭環(huán)境制定出不同時間段的針對性促銷方案，對年重大節(jié)慶、假日制訂出低成本而有效的促銷方案并督導實施;

(3)通過各種渠道、信息網絡，掌握零售市場資訊，密切關注市場動態(tài)的變 化趨勢，為公司決策層制定策略提供客觀依據;

第五篇：2010級房地產銷售推廣策劃實訓指導書

湖南城建職業(yè)技術學院房地產經營與估價專業(yè)實施性教學文件

2010級房地產與物業(yè)管理專業(yè)

房地產全程營銷推廣策劃課程實訓指導書

一、房地產營銷推廣策劃書的具體格式與內容

房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業(yè)化運作。其具體格式和基本內容如下：

（一）區(qū)域市場動態(tài)分析

1、項目所在地房地產市場總體供求現狀

2、項目周邊競爭性樓盤調查

.項目概括，市場定位，銷售價格.，銷售政策措施.，廣告推廣手法，主要媒體應用及投入頻率.，公關促銷活動.，其他特殊賣點和銷售手段

3、結論

（二）項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策

1、項目主賣點薈萃

2、項目強勢、弱勢分析與對策

（三）目標客戶群定位分析

1、項目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項目所在地經濟發(fā)展狀況和項目所在地人口就業(yè)情況

3、項目所在地家庭情況分析

.家庭成員結構，家庭收入情況，.住房要求、生活習慣

4、項目客戶群定位

.目標市場：目標市場區(qū)域范圍界定，市場調查資料匯總、研究，目標市場特征描述，目標客戶：目標客戶細分，目標客戶特征描述，目標客戶資料

（四）價格定位及策略

1、項目單方成本

2、項目利潤目標

3、可類比項目市場價格

4、價格策略

.定價方法、均價、付款方式和進度、優(yōu)惠條款、樓層和方位差價、綜合計價公式

5、價格分期策略

.內部認購價格、入市價格、價格升幅周期、價格升幅比例、價格技術調整、價格變化市場反映及控制、項目價格銷售額配比表

（五）入市時機規(guī)劃

1、宏觀經濟運行狀況分析

2、項目所在地房地產相關法規(guī)和市場情況簡明分析

3、本項目的開發(fā)建設方案

4、入市時機的確定及安排

（六）廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

.廣告總體策略，廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現

4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正

5、入市前印刷品的設計、制作

.購房須知、詳細價格表、銷售控制表、.樓書、宣傳海報、折頁、.認購書、正式合同、.交房標準、物業(yè)管理內容、物業(yè)管理公約

（七）媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略、媒體選擇、媒體創(chuàng)新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模

5、費用估算

（八）推廣費用計劃

1、現場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關活動

（九）公關活動策劃和現場包裝

（十）銷售管理

1、營銷組織

2、營銷培訓

3、營銷現場

4、營銷管理制度與流程

5、營銷人員的考核和獎懲

二、參考項目案例資料（電子稿）：

1、湘潭昭祥新城設計圖紙

2、天津泰達濱海分公司愛麗榭國際公寓營銷推廣策略總綱

3、長沙保利地產項目營銷推廣方案

.編 寫：羅少卿

2012年11月28日