第一篇：洋河酒 洋河天之藍 藍色經(jīng)典包裝設(shè)計技術(shù)的由來

洋河酒 洋河天之藍 藍色經(jīng)典包裝設(shè)計技術(shù)的由來

洋河從2002年前后排名全國第十七位，跌入歷史最低谷，到2008年重新回歸名酒第一集團行列，洋河用“藍色經(jīng)典”在這六年間實現(xiàn)了一個“驚天大逆轉(zhuǎn)”。可以說，洋河利用幾年的時間漂亮地打了一個“翻身仗”，成為了其躍居全國名酒排行榜前列的重要一戰(zhàn)。

中國酒業(yè)刮起了“藍色風暴”，洋河藍色經(jīng)典成為中國中檔酒市場領(lǐng)導品牌。

撼動中國近代白酒業(yè)的洋河藍色經(jīng)典包裝不只是大膽用色上的經(jīng)典，其中重要的是他最新的印刷工藝跳出了所有白酒的傳統(tǒng)設(shè)計路線。

洋河天之藍上市那么多年以來，沒有人知道這經(jīng)典設(shè)計的工藝開發(fā)出自誰人之手？ 初遇趙友清老師是在洋河藍色經(jīng)典上市后的第四個秋，趙老師天生一副藝術(shù)家的面龐，一小撮胡須幽默的掛在他長長的大臉上，突顯幾分滑稽，趙老師為人謙和，做事嚴謹，雖人到中年，手中眼中總是瞅著國際上的最新科技動態(tài)，總在思考這些高科技能不能應(yīng)用在他心愛的產(chǎn)品包裝技術(shù)開發(fā)上。

提起洋河天之藍包裝的大膽創(chuàng)意設(shè)計和目前中國印刷工藝技術(shù)的開發(fā)應(yīng)用，趙老師總是輕松愉悅地回答：“沒什么，只是份內(nèi)的工作而已。”可是誰又想到，在中國白酒近代殺出的一匹黑馬“江蘇洋河藍色經(jīng)典系列之天之藍“，2008年，創(chuàng)收突破37億元，增速連續(xù)四年位居白酒行業(yè)第一名；實現(xiàn)利稅9.13億元，約占宿遷市財政收入的十分之一。成為了白酒市場知名新銳品牌，中國綿柔型白酒第一品牌，并被國家工商管理總局認定為中國馳名商標。

大家都知道成功不是偶然的，在整個洋河天之藍包裝設(shè)計工藝開發(fā)來回不下10次的打樣，耗時半年時間，耗資幾十萬元，整個包裝設(shè)計技術(shù)工藝開發(fā)打樣都是由趙友清老師負責其全程修改及調(diào)整直至順利投放生產(chǎn)。

趙老師當時是中國包裝龍頭企業(yè)深圳勁嘉彩印集團設(shè)計部的一名設(shè)計師，主要工作服務(wù)于全國煙草企業(yè)的包裝設(shè)計及印刷技術(shù)的開發(fā)，煙草領(lǐng)域，在職期間連續(xù)中標13款，同事們見面總是打趣的直稱趙友清老師為“標王“，中國的高端包裝印刷品和包裝材料的研究及生產(chǎn)是源于深圳勁嘉集團趙友清老師所在的團隊，中國印刷技術(shù)的不斷拓新得源于深圳勁嘉集團董事莊德智先生的大力引導，當時莊德智先生拿到江蘇洋河酒廠天之藍包裝系列的設(shè)計開發(fā)項目時，第一時間將此開發(fā)項目交由趙友清老師全權(quán)負責，趙老師接到工作單后，憑著多年的設(shè)計印刷專業(yè)技術(shù)和不斷拓新的開發(fā)精神，給自己提了六點行動要求：3個特點，2個看點，1個重點。特點一：不能雷同于現(xiàn)有白酒包裝的設(shè)計手法；特點二：要做到真正超直觀的防偽；特點三：進入商超及餐飲柜臺后5米外距離第一時間能吸引消費者的眼球。2個看點：看點一：直接突顯高科技材料帶給消費者全新感受，看點二：在不同的角度和不同的燈光照射下有一種奇妙的變幻。最后是一個重點，那就是投資者最關(guān)心的“成本”，成本的控制。趙友清老師考慮到如果用傳統(tǒng)工藝進行，必須通過各包材組合程序復雜，物料成本和人工成本極高，決定用全新的設(shè)計手段開展該項目的策略設(shè)計技術(shù)開發(fā)，直接破舊立新，直接節(jié)簡化了傳統(tǒng)藝制作流程，降低了物料成本和人工成本，趙老師做到了，他引進了美國最新光刻技術(shù)，通過設(shè)計手段，巧妙地將印刷技術(shù)和科技材料完美的結(jié)合，成功地打造出一款引領(lǐng)白酒包裝一貫形象的印刷新技術(shù)——光刻定位，不同角度和不同的光線下看到的效果不同，圖案立體感也特別強。聊到當初為什么選用光刻技術(shù)做到洋河天之藍包裝上，趙老師介紹到，光刻貓眼技術(shù)真正做到了一次性完成傳統(tǒng)印刷機印后的復雜制作流程，從此大大提高了包裝生產(chǎn)的產(chǎn)能，減少了繁瑣的工藝成本，直接做到了高效高品質(zhì)的大批量生產(chǎn)，真正做到了原材料物料的自我把控，保證了品牌產(chǎn)品包裝的標準化和統(tǒng)一性。現(xiàn)在市場上有很多的模仿者，業(yè)內(nèi)人士打趣地說：“一直在模仿，至今未超越！”。這是一項真正做到我有他無的高防偽包裝技術(shù)。

趙友清老師談到近年來光刻貓眼技術(shù)在市場上的普遍仿用，都沒有做到正核心技術(shù)的合理化應(yīng)用，而是亂用，就連早些年開發(fā)出來的鐳射技術(shù)也被用得五花八門，完全失去了這些新技術(shù)的原有精彩。趙老師也想過邀請業(yè)內(nèi)人士共同學習應(yīng)用這些印刷新技術(shù)，可是苦于沒有一個交流的平臺，趙老師看在眼里有種說不出的滋味。他也希望用自己的專業(yè)實力同業(yè)內(nèi)人士分享，將最新技術(shù)設(shè)計手段發(fā)楊光大，廣泛應(yīng)用到各領(lǐng)域的品牌產(chǎn)品包裝上。

趙友清老師于2010年由紅云紅河集團邀請到云南，經(jīng)過一番合作后，創(chuàng)辦了自己的創(chuàng)意設(shè)計顧問公司——云南點道文化傳播有限公司，扎根云南，為云南企業(yè)奉獻一份力量。趙老師希望用不斷創(chuàng)新敢為先的精神，通過自己半生的經(jīng)驗和目前最新的印刷技術(shù)發(fā)揚開來，讓其它領(lǐng)域的品牌產(chǎn)品包裝也能發(fā)光出彩。

更讓人欣喜的是，趙友清老師目前并沒有滿足現(xiàn)有的光環(huán)，他正朝著更新的印刷技術(shù)開發(fā)進軍，打造中國另一個洋河藍色經(jīng)典——天之藍包裝品牌！

第二篇：藍色洋河酒,PS作圖思路

藍色經(jīng)典洋河酒

第一部分：作品創(chuàng)意思路

海之藍是中國江蘇洋河酒廠股份有限公司生產(chǎn)的藍色經(jīng)典系列中的一款白酒。

海之藍的外包裝遵循“簡約、時尚、大氣”的風格，省卻了復雜的裝飾元素，文字版式精煉與協(xié)調(diào)，藍黃相間的側(cè)翼線條與正面底部的弧線相互輝映，營造了“靜中有動”的感覺；錯落的藍色底部色塊差異，加強了包裝的層次感和縱深立體感。

洋河藍色經(jīng)典-海之藍瓶身設(shè)計中旨在還原大海原生面貌，依光線潛隱，藍色深淺的層次變化，一如海的呈現(xiàn)；藝術(shù)與時尚、優(yōu)雅與瀟灑，寬廣與包容的氣質(zhì)，一覽無余，極致詮釋：洋河藍色經(jīng)典-男人的情懷。

男人們心中的大海就是自己的整個世界，而大海中的萬流，只等待他們的登高一呼！大海是一個起點，它承載著男人們的夢想與希冀。人生之海澎澎湃湃，智慧之海浩浩瀚瀚，慶幸的是,我們能夠一次次面朝大海，享受著春暖花開的悠遠。

海之藍，總是能帶給我們一種神奇的力量，將我們和大海聯(lián)系在一起，讓世人浮想聯(lián)翩、心馳神往，體會到大海對自己內(nèi)心深處一種原始的召喚。

第二部分：制作過程

1.新建一個國際標準尺寸為A4的空白文件。2.對已選好的圖片進行處理，剪切或復制需要的部分，并將處理的部分圖片粘貼于空白文件中，調(diào)整位置。

3.點擊“橫排文字工具”進行文字編輯，并將文字美化。4.將底紋和人物圖片置入文檔中（文字和已選好的圖片），調(diào)整位置。運用MASK 給人物添加蒙板，并設(shè)置各層的疊加模式。5.繼續(xù)給畫面添加元素，反復地運用橡皮擦工具在蒙板中涂抹，創(chuàng)建你所需要的圖像，然后利用顏色加深和減淡工具。做出圖像的層次。并設(shè)置每一層圖像的疊加模式。

6.給圖像或文字添加各式各樣的效果，美化圖層和文字的效果。7.最后再給圖像添加了一些細節(jié)，完成整幅作品。

第三篇：洋河藍色經(jīng)典系列包裝設(shè)計分析

洋河藍色經(jīng)典系列包裝設(shè)計分析

江蘇洋河酒廠推出的洋河藍色經(jīng)典系列是中國近幾年白酒營銷的典型案例之一。從傳統(tǒng)營銷學角度來講，洋河的成功可以從“綿柔型”的產(chǎn)品定位、精準的價格定位、“1+1”渠道模式、“男人的情懷”廣告語等多角度去欣賞。但對于消費者來講，所有這些營銷方式，效果應(yīng)該都是在親眼看到“藍色魅力”之后的事。可以這樣講：沒有藍色，就沒有洋河的成功。本文試以包裝設(shè)計的角度分析洋河藍色經(jīng)典系列的成功之道，僅供參考。

一、包裝的顏色設(shè)計

把中國市場現(xiàn)在銷售的高檔白酒擺在一起，其實一眼就能看出他們的共性——主打紅色。紅色象征著興奮、熱烈、吉祥、喜慶、革命、莊嚴、積極、富貴、華麗、成熟、生命力……這和消費者對于“高檔酒”的印象是非常吻合的，再加上中華民族的傳統(tǒng)嗜好色是紅黃，所以很容易引起消費者的價值認同和情感共鳴。雖然高檔白酒品牌都圍繞紅色大做文章，但畢竟可發(fā)揮的空間實在有限，紅色疲勞引起的品牌同質(zhì)化不可避免地出現(xiàn)，競爭膠著。

而洋河藍色經(jīng)典系列則一反常態(tài)，打破白酒以紅色、黃色為主色調(diào)的老傳統(tǒng)，將藍色固化為產(chǎn)品標志色，將價值印象定位到了優(yōu)雅、柔情、睿智、冷靜、寧靜、純凈等方面，實現(xiàn)了產(chǎn)品差異化，突顯了產(chǎn)品個性。藍色能夠最好地體現(xiàn)新的品牌印象，也重新定位了洋河在消費者心里的位置。而黃色和藍色搭配，一目了然，對藍色寒冷的印象也起到了一定中和效果。

“海之藍”系列的深藍色容易使人聯(lián)想到大海，以及大海的深沉等特征，從而將大海所具有的特點移植到產(chǎn)品上來，使消費者在看到產(chǎn)品時聯(lián)想到大海博大胸懷，而消費者購買該產(chǎn)品也能夠體現(xiàn)自己的價值取向及消費品位。“天之藍”系列的天藍色給人一種純凈、淡雅的感覺，讓人很容易聯(lián)想到藍天，與它的主題相呼應(yīng)。

二、酒瓶包裝設(shè)計

洋河藍色經(jīng)典系列酒瓶的設(shè)計以“夢想的水滴”作為整個設(shè)計的創(chuàng)意原點，瓶身像一滴藍色的水滴。酒瓶采用的結(jié)構(gòu)很有美感，造型別致，瓶塞部分晶瑩剔透，瓶身是上下不同的，從上到下過渡完美，能激起消費者保存的欲望。酒瓶通體都是藍色的，讓人仿佛看到藍色的夢想，與它的主題相呼應(yīng)。瓶體也十分具有藝術(shù)性，與中國的陶瓷有些相似，獨特的藝術(shù)造型使它更好的表達出了產(chǎn)品所要宣傳的特點及意境。

由于酒瓶本身的藍色，使得消費者看到瓶里的酒也是藍色的，酒水的晃動使

消費者聯(lián)想到大海波濤洶涌的情形，給消費者以強烈的視覺差異和品牌認知。配合上洋河藍色經(jīng)典的廣告詞“世界上最寬廣的是大海，最高遠的是天空，最博大的是男人的情懷”，藍色的酒瓶把酒水包容起來，象征著男人像大海一樣的胸懷，包容萬物、海納百川，無言之中透漏出一種大氣，切合了成功人士特點及消費觀念。

三、酒盒包裝設(shè)計

天之藍包裝盒質(zhì)感平整、光滑、細膩，給人一種小匣子的感覺。主體色彩仍然采用與主題相呼應(yīng)的天藍色，酒瓶與酒盒的渾然一體，視覺上更有沖擊力。在一片天藍色中，用四條淡淡的白色的光來烘托起包裝盒內(nèi)的酒瓶。銜接非常合理，像是從海洋中生起的一顆璀璨明珠，與其主題相照應(yīng)。

而夢之藍的包裝盒的藍色更深、更正一些，同時包裝盒圖案與夢之藍所宣傳的夢境的觀念很好的結(jié)合起來。

四、典型產(chǎn)品分析

夢之藍M3設(shè)計源自“水晶之夢”。盒型采用開窗式，利于瓶身的展示，藍色漸變，層次感和色彩感更強烈。“藍色水滴”的輕盈與飄逸，意蘊悠長而柔美；底部藍色是探索的痕跡，“水滴”則是探索的最終出口。藍色瓶蓋玲瓏剔透，與瓶底的藍色相呼應(yīng)，形成視覺上的對稱感。瓶蓋連接處配以精致紋飾，增強了局部的美感和瓶身的整體藝術(shù)感，營造了夢之藍美與善的純凈境界。精致的吊牌裝飾，系于瓶身，襯托出整體的高貴氣質(zhì)。

夢之藍M6設(shè)計源自“藍鉆之夢”。盒子的色彩更為內(nèi)斂與穩(wěn)重，在利于展示瓶身的同時，“猶抱琵琶半遮面”的效果更增強了消費心理誘惑感和神秘感。“銀色水滴”恰似在廣博世界里那最真實的夢，瓶蓋與瓶身整體渾然天成，藍色的魅力與銀色的夢想水滴相得益彰，“藍鉆之夢”與旁側(cè)的藍色吊牌交相輝映。瓶身整體更為簡練和協(xié)調(diào)，底部的紋飾與瓶蓋銜接處的紋飾相對應(yīng)，讓整個瓶型在靜中有動，幽雅而不失動感。瓶蓋銜接處的色彩差異化處理，在視覺上更為豐富，而不顯單調(diào)。

夢之藍M9設(shè)計源自“鉑金之夢”。采用了禮盒式設(shè)計，色彩穩(wěn)重配以時尚紋理，營造了一個神秘、未知的世界，旨待世人啟開。“藍色水滴”則好像閃亮而內(nèi)斂的瑰寶，穿透銀色的奇妙世界，典雅而莊重，高貴脫俗；絢麗多姿的瓶蓋，仿佛夢想之上的加冕皇冠，搖曳生輝，集萬千寵愛于一身；水波紋飾，輕盈柔美。“鉑金之夢”與簡約的吊牌絲縷相連，疑似天成。

第四篇：洋河藍色經(jīng)典成功之秘訣

洋河藍色經(jīng)典成功之秘訣 2012-04-11

標簽：

洋河藍色經(jīng)典掀起的藍色旋風早已在酒類行業(yè)引起各方人士的關(guān)注。可以說，洋河藍色經(jīng)典營銷模式是口子窖終端盤中盤模式的升級版。簡單概括洋河藍色經(jīng)典的模式包括五大方面：“差異化的產(chǎn)品+全國統(tǒng)一傳傳播+核心終端突破+團購啟動核心消費者+廠家業(yè)務(wù)人員全面介入終端管理”。而公關(guān)團購策略的高效執(zhí)行，是洋河藍色經(jīng)典突破市場的差異化(安徽八部營銷策劃公司)競爭手段。洋河藍色經(jīng)典的團購策略有什么奧秘呢？八部營銷咨詢對洋河藍色經(jīng)典的市場操作有較全面的研究，揭示了洋河藍色經(jīng)典團購策略成功的秘訣。

秘訣一：發(fā)展社會資源型客戶為團購第一要務(wù)

團購其實就是政府品鑒，企事業(yè)單位團購，依靠政府資源，拉動企事業(yè)單位形成固定團購關(guān)系，公關(guān)團購靠的是人脈搏，而人脈不是一天兩天建立起來的，找到社會資源豐富的經(jīng)銷商，其人脈是任何投入都無法取代的。啟動社會資源型客戶作為團購策略的第一要務(wù)，是洋河藍色經(jīng)典團購策略的重要特點。在江蘇省內(nèi)市場，洋河藍色經(jīng)典利用品牌影響力和社會資源優(yōu)勢，在部分市場直接與政府部門合作，成立銷售公司。在省外市場，洋河也將發(fā)展社會關(guān)系的經(jīng)銷商作為重要標準。經(jīng)銷商本身(安徽八部營銷策劃公司)就是核心消費群體，并有強大的公關(guān)能力和消費引導能力，使洋河藍色經(jīng)典的市場開拓事半功倍。

強調(diào)社會資源型經(jīng)銷商，而不是強調(diào)市場操作經(jīng)驗。前提是洋河藍色經(jīng)典擁有成熟的市場運作管理模式和團隊，可以按照統(tǒng)一的操作思路，協(xié)助解決經(jīng)銷商運作團購和終端的短板。

秘訣二：專業(yè)團購隊伍，是團購開展的保障

專業(yè)團購隊伍，是公關(guān)團購的重要保障。很多企業(yè)要么就是老板公關(guān)、要么就隨便招聘幾個團購場人員，團購工作開展隨機性較大，難以啟動市場。洋河藍色經(jīng)典將團購專業(yè)化隊伍作為市場運作的重要保障，并且配置具備(安徽八部營銷策劃公司)公關(guān)能力的銷售經(jīng)理+社會關(guān)系較強的經(jīng)銷商+團購經(jīng)理都作為團購部的核心人員。另外，洋河在很多市場上，還發(fā)展社會流動能力較強的名流，作為團購顧問。

專業(yè)的部門+專業(yè)的團隊，是將關(guān)系轉(zhuǎn)化為團購資源，將團購資源轉(zhuǎn)化為關(guān)系，逐步擴大核心消費群體的重要保障。

秘訣三：同步傳播，樹立品牌形象

團購本身不僅僅是銷售，而是形成口碑傳播和消費帶動。對于核心消費者而言，一個沒有影響力的品牌靠贈酒和公關(guān)是很難成功的。洋河藍色經(jīng)典顯然是同檔次品牌傳播力度最大的，一旦確定目標市場、確定了經(jīng)銷商團隊，洋河藍色經(jīng)典就針對政務(wù)消費集中或者政務(wù)消費者經(jīng)常出入的地方樹立大的廣告牌。樹立了品牌形象，公關(guān)團購就順利多了。

秘訣四：公關(guān)先行，整合社會資源

團購，表面上針對團體客戶的直接銷售。而對于酒而言，口碑傳播的功能大于銷售。洋河藍色經(jīng)典在開始團購以前，非常重要目標客戶關(guān)系的建立和擴大目標消費群體的影響。在非江蘇市場，藍色經(jīng)典吸引當?shù)睾诵南M群的一個重要做法，首先以在當?shù)鼐哂幸欢ㄉ鐣匚坏慕K籍人士為突破口，通過他們來啟動核心消費市場。如藍色經(jīng)典在山東一些區(qū)域市場召開同鄉(xiāng)會，專門邀請那些有頭有臉的江蘇人。特別是洋河藍色經(jīng)典在進軍鄭州市場時，沒有按照常規(guī)的市場“打法”鋪設(shè)渠道，而是采取自上而下的方法，把該酒家鄉(xiāng)在鄭州當官、經(jīng)商等有頭有臉的(安徽八部營銷策劃公司)成功人士，通過召開“江蘇籍在鄭工作人員聯(lián)誼會”即同鄉(xiāng)會的形式，把這些駐外人員的“戀鄉(xiāng)”情結(jié)調(diào)動起來，然后，對這些“意見領(lǐng)袖”，也即核心消費群，圍繞其影響力、“官階”、知名度等進行A、B、C分類，A類客人每個月送兩箱洋河藍色經(jīng)典，B類客人每兩個月送兩箱，C類客人每三個月送兩箱。由于這些客人一般都有私車，他們就把這些酒直接搬到客人的車后備箱內(nèi)。并給予每月贈酒、定期贈酒、不定期贈酒三種不同的待遇。活動開展了一段時間后，效果出人意料，由于這些高端政界及商務(wù)人士，享受一定數(shù)量的免費贈酒，因此，與朋友聚會、請客送禮、家人小聚等，都從“后備箱”里拿出“家鄉(xiāng)酒”，并大力向親朋好友推薦，隨后，很多餐飲酒店，經(jīng)常有詢問該款產(chǎn)品的消費者，餐飲終端老板也不得不到處詢問，在哪里可以進到這款酒，很多到餐廳、酒店吃飯的客人看到這種包裝精致獨特的酒，就會問餐廳有沒有賣的，問的人多了，餐飲渠道就形成了這樣的印象：很多人對洋河藍色經(jīng)典很有興趣。見時機到了，洋河藍色經(jīng)典快速鋪貨，很快，該款產(chǎn)品就迅速席卷了鄭州中高端消費場所，并形成了一股消費的熱潮，產(chǎn)品很快就占領(lǐng)了中高端市場。

秘訣五：鎖定核心消費者，引導消費習慣

很多企業(yè)的公關(guān)團購策略是通過一兩次品鑒會、大規(guī)模的贈酒就能夠啟動核心消費，或者無目標贈送，造成資源浪費，很難達到效果。而洋河藍色經(jīng)典以“培養(yǎng)意見領(lǐng)導的消費習慣”為主導思想。首先，精準定位。意見領(lǐng)導的帶動作用非常之大，洋河藍色經(jīng)典牢牢瞄準有社會地位和影響力的核心消費者，并集中資源突破。第二，洋河藍色經(jīng)典一旦鎖定目標消費(安徽八部營銷策劃公司)群體，就會以邀請參觀酒廠、社會活動等名義加深消費者的品牌印象.第三,洋河藍色經(jīng)典針對核心目標消費者,關(guān)鍵是定期、定量、長期贈酒，培養(yǎng)消費者的口感依賴。比如，洋河藍色經(jīng)典在某地市場針對某政府領(lǐng)導長達兩年的贈酒。

秘訣六：團購管理，象酒店終端一樣精細

銷售仍然是最終端的目標。前面所有的工作完成以后，團購銷量就水到渠成了。洋河藍色經(jīng)典的公關(guān)團購部就發(fā)揮了作用，他們將單位分類管理，責任到人，制定相應(yīng)的目標，針對每個單位采取針對性的溝通和促銷策略，挖掘團購的銷售潛力。

總之，洋河藍色經(jīng)典把公關(guān)團購作為市場運作的戰(zhàn)略思路，以人力、物力、財力全面保障其執(zhí)行到位，形成了系統(tǒng)的操作模式和與眾不同的執(zhí)行力。成為洋河藍色經(jīng)典攻城略地的利器！

第五篇：洋河的藍色包裝被很多人認為是其成功的關(guān)鍵

洋河的藍色包裝被很多人認為是其成功的關(guān)鍵，但是其他品牌也都擁有自己獨特的顏色，為何卻沒有象洋河一樣的影響力？事實是以為這些企業(yè)只是領(lǐng)悟到了顏色差異化這個賣點，卻沒有繼續(xù)發(fā)揮出一個差異化營銷的體系。但是洋河做到了，不論是外部包裝、情感訴求還是渠道模式、傳播方式……一度跌入谷底的洋河在白酒中突圍的故事，對于這個同質(zhì)化集中的行業(yè)，絕對是一個創(chuàng)新的典范。

傳統(tǒng)的白酒行業(yè)正面臨著與現(xiàn)代生活理念和生活方式的激烈碰撞。濃香型白酒一度地一枝獨大造成白酒行業(yè)同質(zhì)化的趨勢和滿足消費者個性化需求的不足。白酒行業(yè)整體競爭力在逐漸下降。在這樣的行業(yè)背景中，洋河藍色經(jīng)典的創(chuàng)新突圍更為難得。

引言：不只是藍色

狄更斯說過，這是最壞的時代，也是最好的時代。機會來得偶然，去得也很快。白酒行業(yè)的狀況大抵如此。競爭激烈無法用語言形容，然而這其中從來不乏英雄傳奇。

的確，白酒行業(yè)從來都不缺少故事，洋河也不例外。

坐落于江蘇省宿遷市洋河鎮(zhèn)的洋河酒廠，緊鄰洋河美人泉。得益于清涼甘甜的美人泉水，洋河大曲在隋唐時代就已頗負盛名。清朝雍正年間，更是行銷至江淮一帶，被列為皇室貢品，享有“福泉酒海清香美，味占江淮第一家”的美譽。

然而，在新的時代，洋河碰上了新的發(fā)展難題：產(chǎn)品老化、缺乏亮點……即使是在“老家”江蘇，洋河也遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。

2003年，隨著央視“世界上最寬廣的是海，比海更高遠的是天空，比天空更博大的是男人的情懷”這樣一句廣告語，“洋河藍色經(jīng)典”以優(yōu)雅的姿態(tài)在成片“元池明窯、大富大貴”的歷史古跡中脫穎而出。

在“洋河藍色經(jīng)典”的帶動下，洋河酒廠的高速發(fā)展時期拉開序幕。洋河的銷售額在連續(xù)7年內(nèi)保持了50%以上的增長率。2009年11月6日，“洋河股份”在深圳證券交易所正式掛牌上市，洋河酒廠成為了江蘇省白酒行業(yè)首家、宿遷市第一家國內(nèi)主板上市公司。2010年，洋河實現(xiàn)了銷售收入75.45億元，同比增長88.52%；凈利潤22.09億元，同比增長76.22%。

很多人認為洋河成功的第一要素是獨特的藍色包裝，然而市場上還有很多白酒包裝也使用了各種差異化的顏色，卻為何沒有取得成功？其實是因為這些企業(yè)只找到了差異化賣點，并未能真正建立差異化體系。而洋河做到了：不論是外部包裝、情感訴求還是渠道模式、傳播方式……

藍色，是海洋的顏色；藍色，是天空的顏色；藍色，是夢的顏色。洋河人的藍色，是博大的、浩瀚的、浪漫的……

“重生”的洋河在行業(yè)刮起了一場藍色的突圍風暴，并迅速漫延起一片藍色的海洋。而洋河在歷史悠久、競爭慘烈的白酒行業(yè)中創(chuàng)新突圍的故事，絕不僅僅止于顏色。這里面，有洋河人的藍色夢想與光榮。

一、“沒落的貴族”

俗話說：“名酒產(chǎn)地，必有佳泉”。縱觀我國名酒，絕大部分采用水質(zhì)優(yōu)良的地下水，尤其是晶瑩甘美的泉水釀制而成。如被譽為“國酒”的貴州茅臺，水源是由山泉匯流而成的赤水河，水清味美。四川瀘州老窖特曲則是取用“龍泉井”之水。而名揚五洲的洋河大曲，則取益于清涼甘甜的洋河“美人泉”水。

如今，進入洋河酒廠院內(nèi)，便可以看到這尊聞名遐邇的美人泉，洋河酒廠在這眼泉上，建了—座古色古香的美人泉亭，亭中漢白玉的美女雕像亭亭玉立、手提酒壺，婀娜多姿。周圍綠柳環(huán)繞，山石峻峭，和著彌散在空氣中的濃郁酒香，讓人不飲自醉。

鏈接：美人泉的故事

相傳很久以前，洋河鎮(zhèn)上有一位善良美麗的梅香姑娘，是葉員外家的婢女。葉員外非常好酒，常常讓梅香去鎮(zhèn)上為他打酒。在一個數(shù)九寒冬的傍晚，梅香外出打酒，遇見一位衣衫襤褸凍得瑟瑟發(fā)抖的老太太。于是心地善良的梅香只打了半罐酒，將剩下的錢全給了老太太。梅香邊走邊想，這樣回去肯定會被葉員外責罵，該怎么辦呢？這時，她路過一眼泉邊，覺得口渴，于是捧起泉水喝了一口，發(fā)現(xiàn)這眼泉水非常的清冽甘甜。她靈機一動，用這眼泉水裝滿了酒罐，提心吊膽地回到了葉員外家。

葉員外喝了梅香帶回的“酒”，覺得與往日大不相同，甘冽綿甜妙不可言。員外便問洋河鎮(zhèn)什么時候有這么好的酒了，梅香的回答吞吞吐吐。員外起了疑心，第二天梅香出去買酒時就悄悄尾隨，發(fā)現(xiàn)原來梅香把部分打酒錢給了窮苦人，用泉水裝滿酒罐。葉員外是個寬容大度的人，非但沒有責怪梅香，反而從這眼泉水中發(fā)現(xiàn)了生財之道，在泉水不遠的地方設(shè)立了槽坊，并聘請了一批釀酒師傅開始釀酒。用這眼泉水釀造出來的酒比鎮(zhèn)上各家酒都要綿甜。后人為了紀念梅香姑娘發(fā)現(xiàn)這眼泉水，便稱這眼泉水為“美人泉”。

（一）味占江南第一家

洋河大曲以產(chǎn)地而得名，屬濃香型大曲酒，系以優(yōu)質(zhì)高粱為原料，以小麥、大麥、豌豆制成的高溫火曲為發(fā)酵劑，輔以美人泉水精工釀制而成。

據(jù)傳，洋河大曲在唐代就已享有盛名，尚可考證的歷史已有四百多年，明末清初已聞名遐邇。明朝著名詩人鄒輯在《詠白洋河》中寫到:“白洋河下春水碧，白洋河中多沽客，春風二月柳條新，卻念行人千里隔，行客年年任往來，居人自在洋河曲”，即是對洋河風情的描寫，也真實反映了明朝時期洋河酒在白洋河流域一帶的影響。到了清朝雍正年間，洋河酒更是風行，并享有“福泉酒海清香美，味占江淮第一家”的美譽。乾隆第二次南巡時，在宿遷皂河行宮飲用洋河大曲以后，興之所至，留下了“酒味香醇，真佳酒也”的贊語，從此洋河大曲成為清朝皇室貢品。此外，洋河大曲在民間還有“酒氣沖天，飛鳥聞香化鳳；糟糠落地，游魚得味成龍”等褒獎，贊譽之習語口口相傳，輩輩稱頌。

由于沿用“老五甑續(xù)渣法”，采用“人工培養(yǎng)老窖低溫緩慢發(fā)酵”、“中途回沙”、“慢火蒸餾”、“精心勾兌”等工藝技術(shù)，洋河大曲具有“甜、綿、軟、凈、香”的獨特風格，被專家和廣大消費者公認為是濃香型大曲酒的正宗代表。

然而這樣一個傳統(tǒng)佳品，卻在解放前因連年戰(zhàn)爭而奄奄一息。1949年新中國成立后，黨和政府撥出專款在幾家私人釀酒作坊的基礎(chǔ)上建立了洋河酒廠，即今天的江蘇洋河酒廠股份有限公司。建廠初期，全廠占地僅有職工41人，年產(chǎn)大曲酒26噸。

經(jīng)過六十幾年的發(fā)展，企業(yè)規(guī)模越發(fā)壯大，洋河大曲更是以精湛的技藝、優(yōu)秀的品質(zhì)，獲得無數(shù)贊譽。從江蘇省歷屆名酒，到躋身全國八大名酒之列,并成為全國濃香型白酒的標桿酒，榮獲紐約酒類國際博覽會國際金獎等。在洋河的成長歷程中，歷來不缺少同業(yè)的敬仰和消費者的贊譽。

（二）沒落貴族百事哀

在上世紀九十年代中期以前，同所有的老名酒一樣，洋河都是依靠批條子賣酒，由于白酒是稀缺資源，“皇帝的女兒不愁嫁”，那時的洋河大曲可謂是供不應(yīng)求，各酒廠間的差異也不大。在這種繁榮的局面下，洋河人逐漸喪失了競爭意識和競爭能力。而此時白酒市場環(huán)境經(jīng)歷了巨變，老的糖酒公司相繼倒閉、改制、重組，洋河原有的優(yōu)勢瞬間轉(zhuǎn)換為劣勢，加之川酒、魯酒、徽酒的洶洶來勢，洋河酒一落千丈，跌入谷底。

90年代末期至2002年，洋河經(jīng)歷了前所未有的“冰凍期”。隨著四川省政府開放了酒類產(chǎn)品的定價權(quán)，由于白酒屬于稀缺資源，加之茅臺、五糧液等白酒品牌具備悠久的歷史聲望，于是這些白酒廠商們不再實行計劃經(jīng)濟時期的限定價格，而是根據(jù)產(chǎn)品特質(zhì)和市場供需狀況一再提價，迅速占據(jù)了高端市場，也造成了洋河酒同茅臺、五糧液之間的巨大差價。一個是二十幾元，另一個卻是兩百元左右，同樣作為老八大名酒，高下貴賤不言自明，洋河逐漸落入低端酒的行列。

“93年那會兒，二十幾塊錢喝一瓶酒，感覺已經(jīng)很貴了，很有面子了，但是等到2003年的時候，來個親戚朋友，還是拿二十幾塊錢的酒招待人，就算是老八大名酒人家也感覺你的心意有限，酒就是再好也拿不出手。”現(xiàn)任蘇酒實業(yè)市場總監(jiān)朱偉如是說。

同時由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化，洋河產(chǎn)品多少年來都沒有創(chuàng)新，并停留在同樣的包裝、價位上。洋河酒市場急劇萎縮，在東部地區(qū)基本上已經(jīng)沒有什么市場可言。而在江蘇本省，甚至揚州市這樣一些洋河的基礎(chǔ)市場也銷量甚少。此時的洋河已經(jīng)逐漸淡出消費者的視線范圍，很少能在酒類經(jīng)銷商的柜臺上看到洋河酒的身影。

二、藍色突圍

2001年，尚處在調(diào)整期的洋河酒廠舉步艱難。那一年，現(xiàn)任洋河酒廠市場部部長朱偉在去揚州調(diào)研的途中走進了一家小煙酒店，老板聽說是洋河廠家的人，就惋惜道：“洋河酒我們現(xiàn)在已經(jīng)不怎么賣了，當?shù)厝瞬惶攘耍瑳]有什么活力，感覺是一個沒落的品牌，大家已經(jīng)不喝了，所以我們不賣了。但是我個人還存了幾十箱，前天我老婆過生日，我就拿了洋河酒出來，作為生日的慶祝用酒。”

這席話讓朱偉看到了新希望，洋河雖然已經(jīng)沒落了，但洋河老八大名酒的品牌形象、標桿的品質(zhì)還在一些消費者的心中留有美好印象。

痛定思痛，洋河人開始發(fā)力，憑借著洋河產(chǎn)品品質(zhì)的積淀，洋河產(chǎn)品開始了在白酒市場上的突圍征程。面對已經(jīng)發(fā)生了重大變化的白酒市場，洋河所做的改變不止于顏色。白酒產(chǎn)業(yè)作為中國的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，在產(chǎn)品形象的改造和提升方面具有很大的空間。正是看到了這一點，洋河決心以全新的差異化的品牌形象重磅出擊，開辟新的生存空間。

（一）抓住“第一口”

在計劃經(jīng)濟時代，消費者喝一次酒很不容易，因此喝白酒是一種奢侈消費，喝酒就要有酒的感覺，要有酒醉的反應(yīng)。但隨著人們生活水平的提高，白酒從過去的奢侈品行列逐漸進入尋常百姓家，從身份地位的象征成為大眾消費品，消費者對于酒的需求也逐漸演變成一種應(yīng)酬，一種場面上的事情。

自古人們就對飲用白酒存在健康的擔憂，隨著社會的發(fā)展，健康話題越來越受到飲酒人群的關(guān)注。洋河通過對4325人次進行口味測試和對2315人次進行飲后舒適度試驗后得出，消費者飲用白酒后最大的不適感就是頭痛和口干舌燥。

追求健康觀念的興起，飲酒人群逐漸擴展至年輕化、高學歷化，以及飲酒目的的場面化、形式化，使既要滿足消費者尊嚴，有酒的感覺，又要給消費者減負，減少飲酒后的不適感，成為擺在洋河面前的一道難題。

經(jīng)過長達半年對口感、度數(shù)、消費訴求、市場價位等因素的抽樣調(diào)查，洋河酒得到了全面描述消費者飲酒需求的第一手數(shù)據(jù)，然而怎樣才能將白酒同現(xiàn)代消費需求、現(xiàn)代消費理念相切合？創(chuàng)新的基點是什么？洋河人苦思良久終于在“味”上找到了靈感。

“中國白酒分類，過去按香型分為濃香、醬香、清香等。從專業(yè)的角度講，酒的品質(zhì)用?色、香、味、格?四個字評判，?香?所占的比重很小，酒最主要的還是?味?，因為酒是要喝的，要喝就要在味覺上下工夫。”現(xiàn)任洋河股份總裁張雨柏如是說。

找到了這個突破點，洋河于2000年開始，抽調(diào)技術(shù)骨干組成白酒技術(shù)攻關(guān)小組，力求打造一種全新的“綿柔型”白酒。所謂“綿柔型”白酒就是要做到“飲前香氣幽雅怡人，入口綿柔順喉，不暴烈、不刺喉，飲后更舒適”。“綿”即綿長，酒體豐滿、不清淡，并非簡單地降度，而是陳酒、綿柔型基礎(chǔ)酒、調(diào)味酒等綿柔原酒的最佳組合調(diào)味；“柔”即柔和、柔軟、柔順，不暴辣、不刺喉，飲時舒暢，飲后舒適。這樣的新品提出了對白酒傳統(tǒng)制作技術(shù)、設(shè)備、工藝等進行革新甚至顛覆的要求。

經(jīng)過三年的努力，攻關(guān)小組終于在保持原洋河大曲“甜、綿、軟、凈、香”傳統(tǒng)質(zhì)量風格基礎(chǔ)上，通過對釀酒、制曲、陳釀和勾兌工藝技術(shù)的研究與改良，研制出“綿柔型”白酒工藝新技術(shù)。在新產(chǎn)品即將問世之前，為了確保新產(chǎn)品的口味確實能夠適應(yīng)消費者需求，洋河還特地派技術(shù)攻關(guān)小組成員在沿江八市進行了五六十次的消費者“密碼品嘗”。

所謂“密碼品嘗”，就是小組成員拿著沒有商標、只有代號的相同酒瓶，請賓館、飯店的消費者品嘗，收集消費者反饋，然后把他們的意見匯總，再根據(jù)大家普遍的口味偏好，進行不斷的調(diào)整。最后當綿柔型白酒“洋河藍色經(jīng)典”終于面世時，如期得到了消費者品嘗第一口的感覺是“低而不淡，高而不烈，綿長而尾凈，豐滿而協(xié)調(diào)，飲后特別舒適”的超高評價。

站在消費者的角度思考，“洋河藍色經(jīng)典”綿柔型白酒成為既可以讓消費者大膽暢飲，又因其舒適、健康，滿足了消費者的心理需求和感官需求，一上市就成為叫好又叫座的白酒。而以消費者為核心的訴求轉(zhuǎn)變，也洋河迅速占據(jù)了綿柔型白酒市場，使得消費者一提到綿柔型白酒首先想到的就是洋河酒。

鏈接：洋河調(diào)研團

2002年國慶長假期間，徐州市中心一家賓館里住進了一群“怪人”。令賓館服務(wù)員感到奇怪的是，這些人白天看不見，一到晚上就聚在一起開會，經(jīng)常是一開就到凌晨一點多。這群“怪人”就是洋河集團市場調(diào)研團，“團長”正是集團董事長楊廷棟。從進入洋河集團第一天起，楊廷棟就一直思考著，如何讓洋河在品牌價值上實現(xiàn)根本性的提升。經(jīng)過長期思考和調(diào)研，集團上下也形成了兩種方案，或繼續(xù)在洋河原有品牌的創(chuàng)新上下功夫，或是另辟蹊徑重塑新品。

（二）驚艷“第一眼”

酒應(yīng)該裝在什么顏色的瓶子里？應(yīng)該采用怎樣的包裝？這對于一心想要突圍的洋河酒廠來說，非同小可。

美國芝加哥的一家研究機構(gòu)曾經(jīng)做過一個色彩實驗，實驗的結(jié)果是：色彩在消費者決定消費的過程中產(chǎn)生著重要的影響，甚至決定著消費行為是否發(fā)生。

綿柔概念的推出，已經(jīng)緊緊抓住了消費者品嘗的“第一口”，讓消費者樂意為健康飲酒、舒適飲酒而買單。然而怎樣在琳瑯滿目的酒品貨架里抓住消費者的“第一眼”？酒應(yīng)該裝在什么顏色的瓶子里？應(yīng)該采用怎樣的包裝？這對于一心想要突圍的洋河酒廠來說，非同小可。

在2003年以前的酒品貨架上，各白酒品牌都是以紅色、黃色為基色進行包裝的，表達的都是中國白酒歷來遵循的喜慶富貴、悠久歷史、皇家貢品等情感元素。而大膽啟用藍色，作為新產(chǎn)品主色調(diào)的“洋河藍色經(jīng)典”系列則大大改觀了人們對于白酒傳統(tǒng)色調(diào)的認識。

洋河也曾經(jīng)歷了艱難的抉擇過程。藍色包裝的打造，由于與傳統(tǒng)色調(diào)相距甚遠，前期并不被看好。從公司領(lǐng)導到員工，從專業(yè)技術(shù)人員到市場銷售員，對于藍色的應(yīng)用，有反對的，有觀望的，有擔心的，有疑慮的，同行專家們也紛紛表示質(zhì)疑。然而洋河選擇藍色卻不是為了差異化而故意尋求不同的，洋河對于這一問題是有著深層次的考慮的，種種理性的考慮和分析都指向了“藍色”將是洋河全新立意的不二之選。

追求白酒外包裝的紅、黃色調(diào)是同中國文化相關(guān)的，內(nèi)河文化就是一種黃色的文化，某種程度上講是一種比較保守的文化，海洋的文化就是藍色文化，是代表一種開放，走向世界的文化。相比于紅、黃色調(diào)，藍色也是一種更為柔性的色彩，與洋河“綿柔型”創(chuàng)新口味又不謀而合，也契合了海洋、天空與夢幻的產(chǎn)品意境。同時，經(jīng)過廣泛深入的市場調(diào)研和周密的分析，藍色所代表的博大、深遠與開放，恰恰是現(xiàn)代人生活方式與特征的寫照，迎合了現(xiàn)代人的情感需要。

于是，洋河在藍色這個突破點上開始不斷摸索，經(jīng)過生產(chǎn)廠家上百次的色度調(diào)試實驗，才最終選定了我們今天所能見到的“海之藍”、“天之藍”與“夢之藍”的瓶身色彩。

很多人認為洋河差異化的第一要素是獨特的藍色包裝，然而市場上還有很多白酒包裝也使用了各種差異化的顏色，卻為何沒有取得成功？其實是因為這些企業(yè)只找到了差異化賣點，并未能真正建立差異化體系。

“洋河藍色經(jīng)典”以藍色為核心，在包裝、品牌名稱和主題訴求等方面均表現(xiàn)出它的與眾不同，將藍色應(yīng)用到極致，成為一個系統(tǒng)而非一個簡單的突破點。

從包裝來看，洋河是第一個把主題顏色——藍色，運用到整個產(chǎn)品系列之中的企業(yè)。從包裝盒到瓶體再到宣傳畫面，天之藍、海之藍，夢之藍系列產(chǎn)品都采用了同一種藍色，這對消費者形成了很強的視覺沖擊。

包裝只是差異化經(jīng)營的一個點，品牌名稱實際上是傳播最廣的，也是最有效的廣告宣傳，很多企業(yè)恰恰忽略了這一點。而“洋河藍色經(jīng)典”在包裝上講求藍色，在品牌名稱上呼應(yīng)藍色，形成了系統(tǒng)合力，使得其迅速脫圍，令人難以忘卻，形成了有效的品牌區(qū)隔。

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天之藍的酒瓶設(shè)計以藍色為主色調(diào)，金色為輔色，具有豐富的層次效果，產(chǎn)品在形象表現(xiàn)上突出了寧靜、博大、睿智的豐富內(nèi)涵，給人以海天一色、博大王者的藝術(shù)享受。

藍色的色彩極具視覺沖擊效果，像天空深邃，令人沉醉，催人遐想。除卻色彩，產(chǎn)品的酒瓶包裝大膽采用了弧形透明材料，寓剛于柔，其線條、瓶體等各方面都體現(xiàn)了柔和的曲線。設(shè)計師以一根圓弧形線條為思想核心，寓意“天之藍”高遠的天際線，包裝正面中間部位配以大面積留白效果，賦予人們美好的心靈享受和豐富的想象力，給生命留白，讓心靈超脫，笑看云卷云舒，坐品綿柔口感。“天之藍”酒瓶以漸變藍色為外衣，三個銀色的“天之藍”字體如雄鷹般在藍天般躍躍欲飛。瓶子由上半部的藍色漸漸過渡成了透明的水晶瓶，線條柔美，透過晶瑩剔透的水晶瓶，讓人感受到純凈藍色的纖塵不染和清澈見底的好酒。藍色融合了“寧靜致遠”的淡泊，形成了有容乃大的文化境界，與“綿柔型”內(nèi)涵珠聯(lián)璧合，相得益彰，體現(xiàn)了對中華傳統(tǒng)文化的精髓和對現(xiàn)代人心理的準確把握。

（三）觸碰男人情懷

時代在變，人們的追求也在改變。白酒，作為具有深厚文化底蘊的精神載體，其所能帶來的在情感上的體驗和感受，并不亞于喝酒本身所帶來的豪氣沖天或者情意綿綿之感。好酒應(yīng)該不僅僅是作為一種商品進入人們的生活，更應(yīng)該是一種與顧客情感上進行交流的工具，與顧客在精神層面上產(chǎn)生對話和共鳴的載體。

藍色作為開放和包容的象征，成為現(xiàn)代時尚的標志色，意味著更高的品位。不同于其他白酒以自己的品質(zhì)、出身為賣點的品牌訴求，“洋河藍色經(jīng)典”另辟蹊徑，定位于中國新一代智慧階層，大打感性牌，抒發(fā)男人的情懷。

什么是“男人的情懷”？是一種博大寬容的情懷，按理說這和酒并沒有什么關(guān)系，表面上看，“洋河藍色經(jīng)典”在品牌的訴求上沒有直接說酒，然而卻悄然向白酒的主要消費者——成千上萬的男人推廣自己的品牌，訴說情感。

“世界上最寬廣的是海，比海更高遠的是天空，比天空更博大的是男人的情懷”——巧妙改編雨果名言，以海洋的寬廣和天空的高遠來襯托“男人的情懷”的博大。藍色的品牌文化所表達的寬容博大的心境，正是現(xiàn)代成功人士所追求和渴望體現(xiàn)的；忙碌生活的現(xiàn)代人透過洋河的“藍”享受到的睿智和寧靜，也正是他們所渴求的情感。洋河成功把握了“天至高為藍，海至深為藍，火至純?yōu)樗{，夢至遙為藍”的文化訴求點，將夢想與成功、夢想與無限、有夢想就有未來緊密相連。

“洋河藍色經(jīng)典”的“藍色”是對開放、高遠的現(xiàn)代文化的追求，又與洋河的傳統(tǒng)文化相契合；而“經(jīng)典”則寓意對洋河藍色文化的繼承乃至對整個中國傳統(tǒng)文化的傳承。

從黃色文明走向藍色文明，從封閉保守走向開放豪邁，“洋河藍色經(jīng)典”表達出了時代的情懷，展現(xiàn)出一種對于實現(xiàn)理想、抱負、人生價值的寄托。在經(jīng)濟快速發(fā)展、社會大變革的時代，將時代精神注入到產(chǎn)品中來，滿足那些有理想、有夢想、有訴求、實現(xiàn)人生價值的社會精英層在精神上的需求，讓他們?yōu)樽约旱那閼迅杀η蠛退麄內(nèi)〉眯撵`上和情感上的共鳴。

共鳴產(chǎn)生好感，好感激發(fā)購買欲望，欲望產(chǎn)生購買行動，情感訴求的應(yīng)用使得“洋河藍色經(jīng)典”一上市便觸動了消費者的心靈，從2003年投放市場至今，連續(xù)8年每年的市場增速接近100%，一舉扳回了洋河在白酒行業(yè)的領(lǐng)先地位，并以此開啟了現(xiàn)代白酒文化的先河。

三、終端保衛(wèi)戰(zhàn)

品牌要有根基，品牌還要落地，渠道便是品牌落地的手段。張雨柏說：“再好的產(chǎn)品，再好的品牌，如果不賣對企業(yè)來說就沒有什么意義。再好的產(chǎn)品，再好的品牌，不跟消費者進行親密接觸，同樣不能成為好品牌。所以我們要高開低走，把品牌拉得很高，但是落實要很務(wù)實，要地、空結(jié)合，要有空中的品牌形象，又要有地面的全面推廣，而且這個落地不是簡單的落地，而是要在渠道中做創(chuàng)新。”

從品牌的初期推廣到目前品牌相對成熟，洋河藍色經(jīng)典在營銷推廣上并沒有走尋常路數(shù)，而是在激烈的市場競爭中瞅準市場盲點，創(chuàng)造了很多新的營銷模式。

（一）先渠道，后品牌

自1992年改革開放的春風吹起，市場經(jīng)濟的大潮洶涌而來，白酒產(chǎn)業(yè)多年積聚的造酒能量迅速釋放，一場空前絕后的電視廣告大戰(zhàn)由山東“孔府家”首開先河，一句“孔府家酒，叫人想家”的廣告語由當?shù)仉娨暸_一路響至中央電視臺。電視廣告成為了白酒市場爭奪賽的主要陣營。

在當時最為普遍的營銷戰(zhàn)略是“廣種薄收”，即“先品牌—后渠道—再銷量”模式。豫酒、蘇酒、徽酒、川酒、黔酒等各大白酒流派開始輪番在電視上賣酒，酒商們一面進行瘋狂的廣告戰(zhàn)，一面把經(jīng)銷商當作自己的“銷售部”，實行“廣撒渠道廣布網(wǎng)”的銷售策略，經(jīng)銷商們在賣酒的第一戰(zhàn)線上展開了慘烈的終端血戰(zhàn)。

這樣的銷售方式固然可以取得不錯的成績，并在幾年內(nèi)保持銷售額的高速增長，然而當銷售額增長到一定數(shù)額時，品牌就會失去旺盛的增長能力，而此時全國各地又已經(jīng)“播種”完畢，企業(yè)就會陷入瓶頸。“一年喝倒一個牌子”、“三年喝倒一個酒廠”成為了當時的流行語。

洋河的思路很清晰：一是結(jié)合自身情況，當時的洋河尚無法承受高成本的廣告投入，因此洋河不能盲目跟風，必須要走一條差異化的營銷道路；二是從企業(yè)的長期發(fā)展來看，洋河必須避免“廣種薄收”多年后可能帶來的瓶頸限制，采取對企業(yè)長期發(fā)展都有益的營銷戰(zhàn)略路線。

于是，洋河果斷決定采取一條與行業(yè)主流完全相反的營銷策略——“以渠道帶動銷量，從而鞏固品牌，并且一塊地、一塊地扎扎實實的種”。這就要求洋河首先從渠道終端開始突破，用較少的人力和資源打通一小部分渠道；當渠道逐漸擴張和成熟，產(chǎn)品銷量便會開始復蘇；當喝著洋河酒的消費者越來越多，產(chǎn)品的口碑隨之建立，品牌忠誠就自動得到了穩(wěn)固。這種營銷模式需要步步為營的深度經(jīng)營，雖然將來它可以在新的市場完成不斷的復制和延伸，但洋河并沒有急于求成，而是選擇踏踏實實地“精耕細種”。

在“步步為營”的戰(zhàn)略思想確定以后，路線規(guī)劃便是接下來很重要的一個步驟。由于當時全國最為流行的是高度烈性酒，洋河首推的“綿柔型”白酒未必一出馬就能夠博得眾彩，因此毫無疑問，洋河首先以其最牢固的根據(jù)地——江蘇為據(jù)點展開攻勢。2003年，“高爐家”、“迎駕貢”等徽酒與“五糧春”、“口子窖”等在南京等主戰(zhàn)場展開激烈的爭奪戰(zhàn)，洋河并沒有貿(mào)然進軍南京，而是采取了“側(cè)翼出兵”的策略，以江蘇省沿江重點城市為主線實施推進策略。

2004年，“洋河藍色經(jīng)典”在沿江八市大獲成功，取得了7600萬元的銷售業(yè)績。直到2005年，當徽酒在南京市場越發(fā)疲憊的時候，“洋河藍色經(jīng)典”才直取南京，一舉突破銷售2個億，并且由此開始在全省內(nèi)的布局。2006年，在“洋河藍色經(jīng)典”坐穩(wěn)江蘇市場以后，隨即開始拓展河南市場，河南做到數(shù)千萬規(guī)模時，又立刻轉(zhuǎn)道山東、安徽，2007年又進軍北京市場，此后又相繼開發(fā)出廣東、湖北、河北、浙江等新市場。

在集中精力完成對新市場開發(fā)的同時，洋河也并不落下已攻克的一城一池。針對省內(nèi)的成熟市場，洋河探索出了一套保持市場良性、持續(xù)增長的營銷戰(zhàn)略模式，即成熟市場全渠道、全區(qū)域、全價位覆蓋的“三全戰(zhàn)略”。這要求各分公司不僅要實現(xiàn)市場占有率第一，而且要實現(xiàn)遠遠超越于對手的第一，進而引出了“打造天網(wǎng)工程”的營銷概念，使得公司在成熟市場由“只掌控少數(shù)核心終端”到“全面掌控所有白酒銷售終端”，以構(gòu)筑更高的市場壁壘，打造更強的競爭優(yōu)勢。

憑借與眾不同的營銷策略，準確把握和堅持“以渠道為先鋒、緊扣終端、步步為營的碉堡戰(zhàn)術(shù)”，使得洋河成為“保家衛(wèi)國”做得最好的一個品牌，洋河銷量的70%來自于江蘇省。從江蘇一路走向了全國市場，洋河人務(wù)實、穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略作風，實現(xiàn)了洋河在2010年76.19億元的高銷售額下，還仍然保有全國70%縣的空白市場。也正是洋河領(lǐng)導人不管在危難時刻還是繁榮時期都保有清醒、理智的頭腦，勇于思考和開拓，才帶領(lǐng)洋河以自己獨有的特色譜寫了輝煌。

（二）大廠小商 共創(chuàng)佳績

1、直擊終端

90年代末期，陷入了低迷期的洋河，剛剛打破價格束縛的枷鎖，在困境中苦苦掙扎、找尋出路，希望從微薄的渠道利潤中掙脫，而當時洋河首推的高價產(chǎn)品——“貴賓洋河”就承載了這個希望。

1998年，洋河與南京貴賓商貿(mào)合作推出了“貴賓洋河”。而此時江蘇省的白酒高端市場已被大量川酒所占領(lǐng)，人們一聽曾經(jīng)只賣二十幾元一瓶的洋河酒賣到了“一百八到兩百元”，與茅臺的價格都不相上下，便搖搖頭望而卻步。而當時白酒傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)之一的國有的糖煙酒公司和供銷社系統(tǒng)等，一見這么貴的洋河酒，也覺得不可思議，不愿經(jīng)銷。

洋河酒在“低檔酒廠商”的陰霾下屢屢受挫，不過洋河人并不泄氣，他們思索著，“既然供銷社不接受，那就直供終端。”可是什么樣的終端將是“貴賓洋河”的終端呢？

經(jīng)過一番分析，洋河人發(fā)現(xiàn)這種酒常常是在三星級以上的酒店和著名的社會餐飲場所被消費的。于是，“貴賓洋河”開始專注于酒店和著名社會餐飲的直銷工作，采用“先銷售后回款”的策略擴展自己的銷售渠道。因為此時的洋河人堅信，只要消費者能夠品嘗到洋河酒，就一定能接受“這么貴”的洋河酒。果然，“貴賓洋河”不負重望，憑借出色的品質(zhì)，慢慢贏得了消費者的認可。

從1998年秋天開始終端直銷，到1999年底，“貴賓洋河”創(chuàng)造了約1200萬的銷量。而終端作戰(zhàn)的方法，不僅縮短了洋河的渠道長度，實現(xiàn)了有效控制，匯集了渠道利潤，還使得洋河能夠更直接、更準確的把握終端需求。

與90年代熱衷于一浪又一浪廣告熱潮的酒企不一樣，洋河在沒有任何廣告的情況下，開辟了以“酒店”終端制勝的先河。時至今日，洋河不僅始終在終端的開發(fā)上保持著敏銳的嗅覺，在渠道策略的整體規(guī)劃和布局上同樣值得稱贊。

2、大廠小商

如何巧妙利用廠商的主導權(quán)，最大限度的調(diào)動經(jīng)銷商的積極性和對洋河的忠誠度？洋河采取了的“1+1模式”。

所謂“1+1模式”是指，在產(chǎn)品導入期，洋河首選當?shù)匾活悆?yōu)質(zhì)經(jīng)銷商進行合作，由經(jīng)銷商和廠家共同開發(fā)該市場。在依賴經(jīng)銷商的同時，廠家派出自己的隊伍對經(jīng)銷商進行指導和管理。

通過派駐到各地的營銷隊伍對經(jīng)銷商的各項工作給予必要的支持，指導當?shù)亟?jīng)銷商來開展銷售工作，從而主導當?shù)氐臓I銷。這樣，在給予經(jīng)銷商激勵的同時，也增強了廠商掌控市場的能力，規(guī)避了部分經(jīng)銷商在操作市場時以追求短期利益為主的弊端。

另一方面，洋河采取了鐵腕政策，對經(jīng)銷商進行嚴格的管理和控制。比如，終端攔截，三天內(nèi)必須執(zhí)行到位，并將相關(guān)信息反饋到總部，內(nèi)外步調(diào)一致。這一做法使得從經(jīng)理到業(yè)務(wù)員，在市場的磨練中形成了強烈的競爭意識。經(jīng)銷商的導向在哪里，從駐地代表到經(jīng)銷商就把精力、能力使向哪里。

而在對經(jīng)銷商的貨物控制上，洋河也給予非常嚴格的規(guī)定：經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)串貨，不僅要處以雙倍罰款，而且還可能被吊銷經(jīng)銷資格。因為這樣嚴格的指導和控制，加上二級經(jīng)銷商時時對一級經(jīng)銷商位置的覬覦，一級經(jīng)銷商無不賣力，使得洋河在終端上的反應(yīng)非常迅速。

此外，為了靈活的獲取終端渠道，洋河還采取靈活的市場政策。在終端上實行“一店一策”、“一企(核心客戶)一策”的操作，這樣不但能直接解決各個渠道的利益不同要求，還創(chuàng)造了高效有序的渠道力。

總體來說，洋河的渠道建設(shè)正在朝著越來越完善，越來越多樣化和針對性的方向發(fā)展。

鏈接：大廠小商

洋河采用大廠小商的經(jīng)營模式，聯(lián)合經(jīng)銷商有效的分管區(qū)域，經(jīng)銷商聽從廠商的總體戰(zhàn)略規(guī)劃。即廠方主炮轟，經(jīng)銷商攻城拔寨。當產(chǎn)品要進入一個新市場時，廠方?jīng)Q定這個市場要以何種產(chǎn)品為主導，渠道的啟動要采取何種順序，廣告宣傳與促銷活動在何種階段要如何進行；經(jīng)銷商則充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，例如配貨、財務(wù)資源、庫房資源、終端關(guān)系優(yōu)勢等。

這樣的做法，使得在廠方承擔大部分的費用和大部分風險的前提下，握有了主導權(quán)，巧妙的運用這種主導權(quán)，就能夠使得經(jīng)銷商配合廠商從長遠利益的角度為雙方實現(xiàn)共贏，避免經(jīng)銷商因為短期利益或短期利益沖突而破壞整體渠道的布局。

四、傳播藍色魅力

酒最本質(zhì)的東西是質(zhì)量，其次是包裝，但是質(zhì)量好的東西多了，不一定都會成為名牌，酒香不怕巷子深是一個誤區(qū)，在現(xiàn)今社會好酒也必須吆喝著賣。

“中國是高語境國家，同樣一句話，誰說，效果是不一樣的。要做大品牌，就要緊貼大品牌，緊貼大事件，緊貼大媒體，因為大品牌、大事件、大媒體說的話有權(quán)威性，有公信力，可以帶來更多的價值。” 張雨柏說。

（一）“總與大事同在”

2003年，“洋河藍色經(jīng)典”投放市場，新品牌面世以后，深受消費者認可，并很快通過渠道獲利，企業(yè)的經(jīng)濟效益好轉(zhuǎn)，洋河開始以各種方式對“洋河藍色經(jīng)典”進行品牌宣傳，全力推廣積極向上的品牌形象和企業(yè)文化，擴大影響力。

在廣告投放上，洋河以全方位、廣覆蓋為原則，力求實現(xiàn)傳達率最大化，因此洋河總是選擇位置好的區(qū)域，覆蓋面積大、上檔次的優(yōu)質(zhì)媒體進行廣告投放。

洋河認為，在泛媒體時代，隨著新媒體的發(fā)展和競爭的加劇，消費者的目光被分散到各類新媒體上。即便如此，作為傳統(tǒng)媒介之王的電視平臺仍舊在國內(nèi)占據(jù)了重要的傳播地位。

因此，洋河將廣告宣傳的重點放在了電視這一傳統(tǒng)媒體平臺上，并堅定地選擇中央電視臺作為其電視傳播的主導平臺。

不過，洋河從來不以收視率作為評判媒體價值的唯一標準。選擇央視，是由于央視在內(nèi)容價值和品牌價值等方面與洋河藍色經(jīng)典的品牌內(nèi)涵相吻合。同時，在洋河人看來，央視不僅是廣告的傳播平臺，更是媒體資源整合的平臺。央視所具有的強大的覆蓋面和公信力、所提供的大品牌集聚的舞臺和優(yōu)質(zhì)的廣告環(huán)境，正是洋河在面對全國市場規(guī)劃所迫切需要的。

從傳統(tǒng)廣告到整點報時，從欄目特約播映到特殊活動贊助，洋河采用多種形式將藍色魅力同央視欄目相融合。在發(fā)掘央視欄目傳播力量的同時，也注重跟進大事件，增加屏幕曝光度，并借助相得益彰的配套銷售方案，使得廣告投放與市場營銷良性互動，形成合力，使得藍色經(jīng)典自投放以來便大放異彩，迅速在白酒市場上掀起一陣藍色風潮。

2008在CCTV奧運頻道，洋河特別制作播出了“洋河酒廠與CCTV-5共同見證2008”奧運火炬?zhèn)鬟f的宣傳片，在奧運會圣火傳遞過程中結(jié)合公司洋河“藍色經(jīng)典”的品牌文化，將洋河酒廠與奧運火炬一路傳遞密切融合。

2009年新中國成立60周年，洋河以“海天夢想，中國力量”的口號攜手央視國慶大典直播，借助了舉國歡騰、共賀新中國六十華誕這一重大事件，將“洋河藍色經(jīng)典”品牌的影響力再推向了新的高度。

2010年，洋河獨家冠名“藍色經(jīng)典?天之藍杯第十四屆CCTV青年歌手電視大獎賽”，通過立體有效的傳播方式，使得“藍色經(jīng)典?天之藍”在全國范圍內(nèi)的知名度大大提升。

2011年，洋河繼續(xù)堅持持續(xù)創(chuàng)新的精神，開創(chuàng)性的與央視七套、十套欄目開展全頻道、高頻次、覆蓋式的聯(lián)合宣傳及公益宣傳合作，使得“藍色經(jīng)典?天之藍”在全國范圍內(nèi)大放異彩，市場知名度進一步得到強化和提升。

2011年，洋河還一舉拿下了兩項備受關(guān)注的中國盛典——“藍色經(jīng)典?天之藍2010CCTV中國經(jīng)濟人物評選”和“藍色經(jīng)典?天之藍2010CCTV感動中國人物評選”的獨家冠名權(quán)。“洋河藍色經(jīng)典”所代表的高遠、博大胸懷，也恰恰是這兩項人物評選活動所希冀傳達的精神。因此洋河的企業(yè)精神文化以及“洋河藍色經(jīng)典”的品牌內(nèi)涵與兩大評選活動的宗旨實現(xiàn)了完美融合。

（二）點線結(jié)合

從高密度的在央視各個頻道投放廣告、冠名央視黃金強檔節(jié)目，到參與大型賽事，“洋河藍色經(jīng)典”隨著央視的傳播迅速家喻戶曉，在消費者心中建立起“男人情懷”的現(xiàn)代白酒品牌形象。

對于如此高頻度的觸幕，如何才能維護好自己的品牌形象？洋河人有著自己的觸幕原則：

首先，洋河講求“兩個跟隨”、“兩個吆喝”，即觸幕不能沒有方向。“?兩個跟隨?是指產(chǎn)品跟著渠道走，廣告跟著產(chǎn)品走。簡單說，就是產(chǎn)品走到哪里，我們就做到哪里，廣告就跟隨到哪里。?兩個吆喝?是指產(chǎn)品賣到哪里，就吆喝到哪里；主推什么產(chǎn)品，就吆喝什么產(chǎn)品。”洋河股份總裁張雨柏如是說。

洋河還講求投放廣告的長短結(jié)合。比如央視觸幕，洋河一定有一條常年不變的主線，起到品牌喚醒的效用。但僅僅有線是不夠的，還需要有爆發(fā)點，爆發(fā)點一旦啟動了，就會對消費者產(chǎn)生強大的沖擊，如今“夢之藍”的單飛就是爆發(fā)點發(fā)力的一個體現(xiàn)。

2003年，洋河推出了“洋河藍色經(jīng)典”系列，依據(jù)檔次分別命名為海之藍、天之藍、夢之藍。不同于其他品牌從高端向低端的延伸路徑，“洋河藍色經(jīng)典”最早主推的是低端產(chǎn)品——海之藍。

這是因為，在1998年之前，洋河一直是以二十幾元的“低端酒”形象示人，雖然之后開始推廣貴賓洋河和嘉賓洋河系列，但市場定價也保持在180元到200元之間，距離高端白酒市場還有一定的差距。如果沒有前期準備就直接進軍高端酒品市場，消費者將很難接受的。而藍色經(jīng)典在推出時，作為一個二線白酒品牌，洋河的資源很匱乏，與其打造一個高端品牌，倒不如把有效資源投到一個中低端品牌的運作上。

因此，“洋河藍色經(jīng)典”在前期主推海之藍，但那個時候洋河就已經(jīng)考慮到對天之藍、夢之藍中高端品牌進行保護。

“我們在不斷地潛伏，三款產(chǎn)品雖然是同時推出的，但我們先做的是海之藍。但透過洋河藍色經(jīng)典的整體傳播告訴消費者，我們還有天之藍、夢之藍，盡管消費者可能暫時不喝，但是會影響消費者對整體品牌的定位。等品牌做到一定程度以后，有品牌基礎(chǔ)的時候，再逐步把天之藍和夢之藍放出來。梯度性地通過消費升級和品牌拉升的方式參與競爭，這樣就很容易成功，而且也沒有破壞原來的高端定位。如果一下子把品牌拉得很高，實際上是做不到的。”張雨柏說。

在央視的長期投入，為“洋河藍色經(jīng)典”的全國性品牌推廣道路打下了良好的市場基礎(chǔ)。隨著市場對品牌認知的不斷提升，以“洋河藍色經(jīng)典”為品牌背書，洋河將主品牌變?yōu)楦逼放疲瑢⒏逼放铺嵘秊橹髌放疲棚w天之藍、夢之藍，使得天之藍和夢之藍不需要更多觸幕，僅在宣傳上稍作調(diào)整，就拉開了“洋河藍色經(jīng)典”系列產(chǎn)品的段位，成功進入白酒中高端市場。

（三）延伸公益

洋河很早就意識到，品牌的建設(shè)并非孤立的廣告行為，品牌的塑造得益于廣告，卻不能完全依賴于廣告。

畢竟，品牌的建設(shè)是方方面面，以顧客為核心的產(chǎn)品，和別具一格的營銷手段等，都是“洋河藍色經(jīng)典”成為業(yè)內(nèi)佳話、眾人效仿的重要因素，然而品牌成功的另一重要支撐力則是消費者的認可和支持。

洋河人認為，企業(yè)與社會的關(guān)系是一種生態(tài)平衡關(guān)系，社會是企業(yè)利益的來源，企業(yè)從周圍環(huán)境汲取營養(yǎng)，反過來回報社會，與社會形成和諧真誠的關(guān)系，才能求得更好的發(fā)展。本著這一認識，洋河一直把積極參與各種社會慈善公益事業(yè)當作義不容辭的職責。

“世界第六屆華商大會”、“全國旅交會”等重大活動，洋河鼎力相助；抗擊“非典”時，洋河向宿遷市五家醫(yī)院熱心捐贈；宿遷市重要古跡整修、宿遷學院建設(shè)，洋河都撥款扶持；宿遷市成立慈善總會，洋河出資800萬元；2008年汶川地震發(fā)生不到5天內(nèi)，往日高速路旁“洋河藍色經(jīng)典”的大型廣告牌就變了模樣，“勇敢面對，中國加油！”幾個大字赫然醒目，下面寫著：“抗震救災，心心相連”，只有洋河的藍色背景和邊角上的一行小字告訴人們那是洋河酒廠的廣告牌；2010年青海玉樹發(fā)生震災時，洋河慷慨捐助1000萬元……

就像“夢之藍”的廣告里敘說的那樣，“一個夢想，兩個夢想，三個夢想，13億人的夢想，一個民族的夢想”，洋河人以強烈的社會責任意識，加強了洋河品牌在消費者心目中的崇高地位。

結(jié)束語：從藍色開始

所有的洋河人一定會牢牢記住2003年這個特殊的年份。

這一年伊始，懷抱著“老八大名酒”的資深功力，從上世紀90年代固步自封的生死邊緣，到絕地反擊，以創(chuàng)新為發(fā)力點，打破中國白酒的種種傳統(tǒng)，昂首闊步邁入了中國白酒行業(yè)的前三強。毫無疑問，洋河在中國白酒市場打了一場漂亮的翻身帳。

洋河藍色經(jīng)典為什么能這么成功？不外乎看準了現(xiàn)代市場需求，以消費者為核心，順應(yīng)需求，勇于創(chuàng)新而已。

在品質(zhì)上，追求綿柔型口感，一改傳統(tǒng)白酒火辣刺喉的特點；在文化上，一反傳統(tǒng)白酒的品質(zhì)、歷史、貢酒等概念；在情懷上發(fā)力，將夢想、榮耀、男人的拼搏精神融入于藍色情懷，在現(xiàn)代訴求中追求共鳴；在營銷上，善于打破傳統(tǒng)渠道模式，找到了適合自己的品牌落腳點；在傳播上，緊貼央視這樣的大媒體，圍繞大事件傳播和特有的“觸幕”原則體現(xiàn)了洋河人的智慧。

以消費者為核心，基于不斷的市場創(chuàng)新，洋河從一個幾近沉默的白酒品牌，發(fā)展到如今的現(xiàn)代白酒典范。2010年，與雙溝酒業(yè)強強聯(lián)合，成為當之無愧的蘇酒之王，再到成功進軍資本市場，股價一路上漲，如今的洋河有了更為宏大的發(fā)展藍圖：到2012年底實現(xiàn)初步全國化，再到2015年的深度全國化，打造白酒的國際化營銷，塑造全球白酒品牌，擺在洋河人面前的是一條更為開闊的藍色之路。

一切，從藍色開始。

案例手記：

洋河，在我心中是一個小小的謎。這個小小的謎是由我的一位同事在股市的經(jīng)歷留下的。幾年前的一天，他到江蘇出差，發(fā)現(xiàn)江蘇幾乎全省都在喝洋河的“藍色經(jīng)典”，而以他對洋河的研究，認為洋河在完成對江蘇省內(nèi)市場的布局之后，即將開始的將是進軍全國市場。于是，他毅然決然地買進了“洋河股份”，并堅持了很長時間，直到股價漲到他認為滿意的時刻。然而，在他賣出之后，洋河股份仍然一路飄紅，成為股市的最高股價股。滿意之中隱隱的遺憾，在我心中播下了一個謎。直到今年3月和4月與洋河的楊廷棟董事長、張雨柏總裁，以及洋河市場部的朱偉部長，特別是親眼看到洋河酒廠之后，才揭開了這個謎的一角。

儒雅張總、健談的張雨柏總裁，對公司的戰(zhàn)略構(gòu)思和布局了然于胸，在談到洋河品牌的發(fā)展、壯大時，表現(xiàn)出充分的自信，同時，對公司和品牌的長期、持續(xù)發(fā)展充滿了憧憬；

楊廷棟董事長則是站在行業(yè)，乃至中國文化的高度高屋建瓴對洋河及其品牌的發(fā)展展開了畫卷；

市場部朱偉部長則是一個不折不扣的“細節(jié)決定成功”的忠實信徒，對洋河及其品牌在媒體上的傳播、在市場上的布局等等方面的每個細節(jié)日思夜想，仔細斟酌每一個市場行動及其后果，并有針對性地部署相應(yīng)的對策；

看到洋河現(xiàn)代化的生產(chǎn)線、著裝整潔并不受參觀者影響而一絲不茍工作的工人，再看看正在建設(shè)中的新洋河工業(yè)區(qū)，想到一段古黃河將成為洋河的內(nèi)河，仿佛看到了市場上即將刮起新的“藍色旋風”。

從南京回北京之后，“洋河股份”又再度飆升，謎底就在洋河人的心中和手中，就在他們走過的和即將走的每一步……

（北京大學光華管理學院：江明華、趙攀 《新營銷》雜志社：閆芬

中央電視臺廣告經(jīng)營管理中心：趙忠仁、楊斌、張超）

專家簡介：

江明華

北京大學經(jīng)濟學博士，現(xiàn)任北京大學光華管理學院市場營銷系教授、博士生導師，北京大學光華管理學院品牌研究中心主任，北京大學管理案例研究中心主任，中央電視臺廣告中心策略顧問。

研究領(lǐng)域主要專注于品牌資產(chǎn)管理、品牌形象塑造及其升級、廣告效果分析，以及體育營銷和銀行營銷。在教學中，江明華博士常常以精挑細選的案例為出發(fā)點，激發(fā)同學們積極參與課堂討論，通過案例討論來引出所要講授的理論及其要點，不僅僅限于此，更通過相互的交流引發(fā)更深入和深刻的思考。