第一篇：世聯(lián)陳勁松在某次策劃培訓上的演講

世聯(lián)陳勁松在某次策劃培訓上的演講

偶爾看到的文章，但覺得很實際，適合我們這樣初出茅廬的小牛，尤其認同陳總說的當策劃人就是幸運，幸運就是向誰都能學點東西，學了就用....還有就是把看書養(yǎng)成一種習慣～所以把文章貼出啦，希望更多人有機會分享！陳董在世聯(lián)第一期策劃情景模擬培訓上的講話

一、關于概念

1、正確應用概念：

概念不能隨便用，用之前要弄清楚他的意義，最近一個例子就是，在北京有一個叫“后街生活”概念的樓盤，他們說這是一個典型的美國后街生活的小區(qū)，后街這個概念的引用就錯了，所以我們一定要把意義搞清楚。美國一般有main street，就是正街、主街；還有back street，后街，是臟亂差的地方。有人說后街男孩，后街男孩就是從黑人街區(qū)，臟亂差的地方唱出來的。如果我們說典型的美國后街生活，那就出事了，所以它的廣告一打出來之后，所有去過美國的人都說這個有問題。所以說我們打概念時，這一點一定要注意。

2、新形勢下概念會有價值

另外一點，原先房子很好賣的時候，像前兩年，起什么名都好賣，現(xiàn)在就不行，現(xiàn)在一般的名字一般的概念，不出彩的，不下功夫的，我覺得就很麻煩了，又不讓你認籌了，又不讓干這個、干那個了，那么一個很好的名稱，一個很好的概念，就非常重要，這一點一直是我們世聯(lián)的強項，以后就靠你們了，我希望大家平時廣泛收獵一些書、參考資料，而且不只是地產的，如果光在地產里做文章，抄襲的味道很濃，大家都有。我覺得可以參考一下其他行業(yè)，看別人的概念是什么，我一直覺得房地產的營銷應該向化妝品，寶潔學習，寶潔的廣告是非常值得學習的，房地產還是天生不同的東西，寶潔的產品像洗發(fā)水是完全同質的，怎么樣跟其他品牌形成差異，這是寶潔一直要努力的，他們做到了。像保健品也是，太太口服液，實際上就是糖水，但是怎么賣這種糖水，他們就能造出點東西，形成概念。這些我們要向人家學習，這非常重要。

3、高層次的應用是轉換概念，提升價值 我這次去圣塔芭芭拉我是跟研翔工控機去的，工控機就是嵌入式智能系統(tǒng)平臺，其實就是一個小電腦，如果說是賣電腦，價格就很低，就好像聯(lián)想、TCL一樣，這是不行的。他們研翔就是重新定義嵌入式智能平臺，叫工控機，這就不跟電腦在一同類了。工控機就是馬路里超車超速拍照片一類的，實際上就是電腦系統(tǒng)，但把概念轉換了。他的競爭也是很殘酷的，是跟西門子、惠普在競爭，現(xiàn)在把他們都趕出中國了，原因就是惠普、西門子一直是把它當作電腦推廣的。但研翔不是，他們說這是工控機，而且他們把客戶，包括二炮、交管局全部教育成功了，讓他們相信電腦靠不住，工控機就不一樣。買老外的電腦他們是騙人，把工控機與電腦的不同，一點一點列出來，這就是營銷。這個給就是轉換概念，建立差距，怎么樣建立差距，他有一套辦法，這方面越來越重要。這方面沒有辦法，諸位，因為剛畢業(yè)，社會經驗又不是太多，我覺得多讀一些書，多讀國外的書，國內的書，特別是房地產方面沒什么好讀的了，讀一讀《影響力》這本書，他把營銷、概念轉換說得很清楚，書中最高級別的轉換就是奧姆真理教、人民圣殿教，它能把完全邪惡的東西讓人相信，怎么做到的，它的概念是怎么提的，怎么樣維護這個概念，這是非常厲害的營銷手段。在這一方面，不用著急，慢慢積累經驗、積累閱讀量，向其它行業(yè)特別優(yōu)秀的學習。我始終在想紅樹西岸，紅樹西岸的均價太高了一點？我們給中信紅樹灣定價也就是9000-10000，也就是說他那種做法一下子就能多賣幾千塊錢，他們現(xiàn)在內部認購就有100個客戶來買，這100個客戶怎么就買了？那么高的價錢，2萬多塊錢怎么就買了？當然紅樹西岸后繼有點乏力，原因就是太不理性了。所以說李榮總監(jiān)上課這一套非常理性的東西一定要好好學，這是基礎的基礎。同時我們也要向市場中的案例，學習他們有效的部分，紅樹西岸，如果他定價不是2萬、2萬5，就1萬5，它就徹底成功了，因為他的一些概念有支撐，是可學的，我覺得我們營銷策劃人員最大的幸福就是，向誰都能學點東西，而且學了就有用，我本人就愿意干這個事，一個人愛動腦筋，對成長、健康、思維、各個方面都有好處，大家不要懶。

二、答學員問

問題1：像研翔這樣的案例，在房地產界有沒有？ 陳董：有，比較簡單的案例就是潘石屹的現(xiàn)代城，是住宅轉換成寫字樓的，他抓住一個趨勢就是SOHO，當時現(xiàn)代城在賣住宅，請著林杰他們幫著賣，但是賣不動，潘石屹說賣不動你就撤吧，后來現(xiàn)代城被逼無奈，實在是沒有辦法了，他就說一定要賣一個新的概念，因為這個項目賣得比較貴，如果沒有一個概念支撐，不可能實現(xiàn)，如果只是一個住宅，設計也不太好，容積率很高，如果沒有SOHO支撐，不會有人買，也不會投資。這是概念非常成功的轉換，轉成賣寫字樓，而且又不違反政策，地價也交得少。像概念轉換，我們世聯(lián)也做了不少這種事，那就是在產品上做文章，大家都聽過經典案例，實際上概念一定不要脫離修改產品，經典案例最早就是把大拆小，寶安廣場當時賣不動的，我們把它拆小，就賣得很快很快，我們碰到同類型的東西在市場上已經飽和，滯銷的情況下，能不能在概念上轉化一下，效果就有很大不同，這都是策劃人員應該做的，說句實在話，如果當時我們沒有拆小，世聯(lián)就沒有今天。最有意思的是北京的鋒尚，為什么那么多高科技的東西別人不買賬，而鋒尚一出別人就賣賬。我問王石，對高科技是什么態(tài)度，王石說我們不要高科技，就要低科技，高舒適度。我說鋒尚賣得挺好，他問原因，我說，當高科技這東西當不跟人的價值觀掛鉤的時候就不行，深圳最早的中央花園是高科技，但是他貴，沒什么用處。百仕達高科技，它貴，也沒有用。錦繡大地當時就是高科技，為了支撐高科技，它就滿屋子掛著院士、博士對高科技說好。然后擺了一地的物料，比如窗簾、玻璃、下水管、制冷系統(tǒng)的局部擺了一地，業(yè)務員他們當時叫專家買樓，進來一個客戶，他們就領到院士、博士的牌子前面一條一條地講，高科技是怎么回事，我們的買樓者誰愿意到這里來上課呢？就說，算了你甭講了，就說多少錢吧，一聽這么貴啊，走！為什么說這樣不行呢，失敗的原因就是沒有轉換顧客的價值觀，說這東西因為好，所以貴，這個不行。客戶不這么看，鋒尚是這么干的，它是不貴，省錢了。就是買樓要有70年的使用，買樓不能看現(xiàn)在，要看以后的使用，它為此怎么辦呢?不講原理，沒人聽。就做大樣板房，除了精裝修的樣板房，同時有大剖面的樣板房，地板剖面、隔墻剖面、玻璃剖面，然后把歐洲的這些東西拍照片放在旁邊，說我們根歐洲是一樣的，廣告語是告別空調暖氣時代，北京人當時都知道這句話，這是非常好的通過轉換客戶價值觀轉換概念。所以說策劃是特別重要，一個策劃的思路拯救一個項目的事層出不窮，策劃人員什么時候不重要呢，在不管什么樓都賣的好時。

問題2：我們前一段時間做一個大朗項目的前期定位，您剛才說的轉化概念是在有市場需求支撐的情況下是可以轉換概念的，但是我們這個項目市場消費上，高端的項目是完全處于空白的，別墅里的洋房也才賣6800，但我們的項目是一萬二的產權式酒店和8000的公寓，這種產品出來，經過我們市場調查，在價格上是沒有一個可預期的結果。到底有多少客戶過來買我們也沒有一個有效的預估，但是我們的總量比較大，有90000平方米。

陳董：我覺得非常好，這種情況下方顯英雄本色，我們工作一定要在非常理性的基礎上做，否則就是瞎做，就像紅樹西岸。調查了之后，客戶有一個目標，你把調查結果告訴他，他還非常堅持這個目標，那么行不行呢？行，原因是，首先大家一定要了解，目前中國的消費者，是不成熟的消費者。第二，中國的房地產市場，是一個信息不透明的房地產市場，因此就有支撐，這也是勞力士能賣到30萬的原因。我們調查一下，市場根本沒有這種產品，我們的價格差得很遠，那就看量，如果量大，我的感覺就是，一個是分期，如果百仕達第一期就蓋一百套，那就成功了，他也是完全脫離市場，但是確實有100個客戶，就是我們分析后，按照理性把可能性完卻推到時，要達成目標，要把幾個方向轉變，概念才能誕生，第一，樓市歷來對客戶的分類要轉變，比如說，我們現(xiàn)在的客戶分類，政府公務員、私營企業(yè)主、白領、個體工商、投資者、港人，就完了。這樣是永遠出不來概念的，要出新的概念，就要轉換你的分類，萬科正在轉換他的分類，比如說5類家庭，咱們這些客戶分類是有問題的，那是說著玩，因為，我們買房子是賣給一個家庭，家庭到底老婆是個體工商還是老公，夫妻都是公務員還是一方是，都是不一樣的，家庭孩子數(shù)量也是不一樣的，每個家庭的價值取向也不一樣，價值取向也不一樣，那么就改變客戶分類，比如說在大朗，客戶分類因該更有意思，比如說香港的、洗錢的、搞娛樂的、賣搖頭丸的，分類多了。我覺得兩種分類是特別好的，一種是按照家庭分，一種是按總價分，把分類變一變，能夠誕生新的概念。重新作市場調查，你知道嗎？百仕達很多客戶是講究面子的人，他就買了，他說我都不好意思不買，那就買了，100套就出去了，好幾個億啊。尤其東莞這種講究面子的人很多，所以說，不是市場調查出來不可能就真的不可能，改變一下市場結構，就有可能。

提問：您說改變分類，大朗這個市場，酒店業(yè)是比較旺盛，但終端消費群體還是比較少的，像酒店年入住率才25%，它的公寓是完全空缺的。

陳董：你說的都是現(xiàn)狀，我們應該瞄準市場潛力，當時98年寫字樓市場已經一塌糊涂了，寶安廣場就是改一改產品的事。用兩種分類方法重新分，然后再考慮考慮丁克、考慮非正常家庭，可能會有市場。

提問：但是我們的量很大，要是全部做酒店或公寓的話，差不多一千套，這個市場可能飽和了。

陳董：你現(xiàn)在也不清楚市場，比如說羅湖的小戶型，當時我們總覺得應該飽和了，應該飽和了，到今天羅湖的小戶型還是賣得特別火，你怎么能知道市場吸收不了你的這個量呢？避免風險的一個辦法就是分期，可不可以分期。羅湖小戶型我賣了這么多年，沒有問題，價格還在升。華強北的小戶型沒完沒了地賣，沒有問題。我們不清楚你這個量到底怎么樣。

所以我愿意跟大家講的一個故事是化妝品的故事。我姐姐呢，上小學的時候用的化妝品呢就是東北人叫蛤蜊油，其實就是凡士林油，潤膚的，冬天哈爾濱太冷了，皮要開裂，我們覺著挺好的；我姐姐到了高中的時候我就看用的是雪花膏，就是比凡士林就加了一點香味；到她上大學的時候我看就又變了，用的是珍珠霜，為什么用珍珠霜，因為對皮膚有改善作用，對美白有好處；大學畢業(yè)就厲害的，什么SOD，我看又變了；那么到現(xiàn)在，開始講品牌了，張曼玉用啥，她用啥。這個事我請教過化妝品專家，我也問過我姐，你怎么老變？她說呢，對于女人來講，容貌是非常非常重要的，她得有自信呢，所以只要是她能買得起的，我就買了，大家都買，我也得買；專家呢說，所有的女性化妝品，尤其是往臉上抹的這些都差不多。需求一定是產品創(chuàng)造出來的。比如說我姐上中學那會怎么不用SOD，因為沒有，有了她也就買了，這是典型的產品拉動需求的例子，上百億美金的化妝品市場實際上生生的被這些化妝品生產公司給拉動起來的。為什么說“二十一世紀營銷為王”？化妝品市場做的主要東西在營銷方面，你說它今天推一個系列，明天推一個系列，說哪塊哪塊又保濕了，又抗皺了，又怎么著了，真有那么大的效果嗎？專家說不是，專家說盡是炒作。就是一個東西，反正王臉上抹，它也沒啥壞處。如果要是就是起到基本效果的話，我看蛤蜊油就行，但是沒人用這個，因為它不創(chuàng)新啊，沒概念啊。所以說營銷可以創(chuàng)造市場，所以說“不做總統(tǒng)就做廣告”。這是一個方面，但是同時，營銷不能脫離實際。中國當時窮啊，所以你不能上來就賣最頂尖的，什么香奈兒啊，根本就不可能，太高！我記得一開始海飛絲在中國賣，我們剛接觸海飛絲的時候是很小瓶的，現(xiàn)在海飛絲很大瓶了，因為中國人現(xiàn)在買得起，而我記得在我剛畢業(yè)的時候，海飛絲是非常小瓶的，就是那種非常小瓶的大家也是要咬咬牙才買得起。從小瓶裝到大瓶裝，我們能學到很多東西，適合這個實際市場的水平。那比如說我們要保證我們不要承擔太大的風險，你可以試驗戶型啊彈性要足一點，可以改動，類似這種。

我覺得產權式酒店也好啊，或者說是服務式住宅也好，在東莞應該也有市場，只不過誰付錢，購買動力是誰，渠道是哪。我跟大家說丹楓白露的渠道，最主要的購買動力就是那幫坐臺小姐，就她們就搞掂了，媽咪給她們安排活，每個人必須完成，然后媽咪去提傭金，也能行。你要是按照平常的分析，怎們也分析不出來這個市場，這就涉及到社會經驗的問題。都說丹楓白露是投資客，投資客去哪里去找呢？丹楓白露最主要的渠道就是下面三九酒店陽光俱樂部里面那幫坐臺小姐，它就是最穩(wěn)定的渠道，然后給她分傭就行了。

問題3：前期到執(zhí)行是否需要轉化過程？對于一個初入行業(yè)的新人，一開始是先選擇成為全才，還是成為專才？初入行業(yè)是先做執(zhí)行好，還是先作前期好？ 陳董：我覺得大家不要心急，不要心急成為大師，關鍵基礎要打牢。我跟大家說說我的經歷吧，實際上呢我是同濟碩士畢業(yè)，一畢業(yè)我就分到中建總公司干國企，我畢業(yè)那年呢，所有來的學生都要分配到下面實習，給我分配的地方還不錯，北京國貿，去干什么呢，就是去干所謂的技術總結，就是我們現(xiàn)在說的做平臺，就是整理平臺，因為總包商是法國的，總包商引進了好多新的技術，當時我們中國的施工企業(yè)根本就不懂這一類技術，就急需要給拍成片子，扛著攝像機，寫劇本，給拍下來，然后配上音，整理成一盤一盤教材那樣的錄像帶，給全中建系統(tǒng)來講課用，干這個干了兩年。因為當時沒有這么多機會，我們就干這個，感覺也挺好。兩年之后呢，中建總公司說要培訓，又到香山培訓了兩年。就這樣就四年就啥事也沒干。畢業(yè)之后去香港，就分到地盤做工長。中國海外有很多地產項目，這些項目都很小，我們大陸派去的干部管不了那么多，尤其是地產這些小項目，就一棟，12層樓，正好新來的人，你去管，而說句實在話，我們這四年學的跟這一點都不搭界。去了就管具體的事，怎么打樁啊，怎么打軋板樁啊，怎么裝磁磚啊，這一干又兩年。我整個六年，我覺著全是干這些雜事，然后我就到地產部了。大家就說，都這么干活，怎么就你能這么出息？我們都沒看出來，你怎么有這么大出息？我就說這個，可能干法可能不太一樣。我在做平臺的時候，我真的是踏踏實實在做，所以說你問我施工這些事，我都知道；我在學習海外承包的時候，真的是踏踏實實在學習那個條款，國際上叫做施工監(jiān)理，否則出去我們是總包，被人家監(jiān)理的嘛，怎么樣索賠啊，真是好好學；到香港地盤也真是好好學，重要的一條是總結，不斷地總結，而不是為了忙乎這工作就完了。我有很多筆記，當時我就覺得特別愿意干地產，因為我是經濟學的，所有的建筑工程跟它沒啥關系，就房地產和它有關系，所以我就一直是關注香港的地產，香港地產怎么會這樣做啊，為什么要有樣板房、售樓處，為什么有那么多的咨詢顧問，都是在這個過程中，我在完成本職任務之后，其他的事我都沒放棄。在這個過程中我一直在做著總結，包括物業(yè)管理，實際上中國第一本好的物業(yè)管理的書是我寫的，我連干也沒干過物業(yè)管理，但是我收集了很多資料。所以后來我到地產部和香港人一塊工作的時候我會很容易。

我們做執(zhí)行的也好，也涉及到怎么打廣告、定位到底對不對啊，為什么賣的這么艱難啊，市場的情況啊；我們做前期策劃的也好，就是這個概念為什么就破產了呢，最后就沒用了呢？這些東西大家都該有清楚的認識。我碩士畢業(yè)六年，我就做個地盤的工長，然后我到地產部才是發(fā)揮了自己的才華，才開始有點感覺了。但是一旦你作為一個有心人在從事工作的時候，一旦這個機會給到你的時候，你的進步是飛速的，就是別人沒法和你比，你所有知識都掌握了。我為什么能到地產部和這個也有關系，平時沒事干我在地盤我整理那些我對香港地產的認識，我整理了一大本，我把這個給我們老板看，老板看了說：“你對地產有研究，你到地產部來干吧！”這也是自己爭取的。

所以諸位，我認為在一個大的機構是非常好的，你可以拿到的資料是非常多的。我們不管你做執(zhí)行還是做前期，你在一個大的機構，你可以拿到的資料是非常多的，就像我在中海一樣。我可以拿到的資料很多，包括物業(yè)管理的，我都能拿到，我有條理的把它給搞通。你們也是，你要做好你自己的，同時對其他的保持思考，就這樣前后貫通起來。不一定是你把我調到這來，我才能學能做，不是的。事實上，我在香港我從來沒干過咨詢業(yè)，也沒做過代理商，為什么我能夠做，原因就是我平時跟他們接觸，直到他們是怎么做的。為什么世聯(lián)我們在跟國外的咨詢公司在碰面的時候我們都不懼它的原因是我們了解它。你這樣想，對我們大家的成長有好處，對你本職工作有提高。

比如說我在地盤的時候長了好多本事。我們當時要裝修一個會所，自己用的會所，誰也不愿意去做，沒有一個人愿意去裝自己用的會所，原因就是什么呢，總有人不滿意。誰不滿意，主要是高層領導不滿意，我覺得這些領導可比我們世聯(lián)的領導厲害多了，從副部級到下面多層領導，給這幫人裝會所可不是自找麻煩嗎？沒人愿意干，就想起來陳勁松，就你干吧，反正你年輕啊。我不知道啊，就干嘛，就是裝修嘛。裝修這個會所給我?guī)讉€大好處，因為什么都沒人定，都得我定，我說什么，他們都同意，因為不知道領導喜歡什么，有人給我出主意，要不然你去問問領導，我問領導，領導一般說就你們定吧，那我就定了。決策就這樣鍛煉出來的，該拍板子的時候就得拍啊。我就練了好多種東西，比如說門鎖，一百多種樣子，怎么挑啊？門鎖擺出來了，多少錢多少錢，什么功能，比如說拿出五種門鎖，你們怎么挑？一看我就說，你給我演示一遍，報各價，然后我就說不行，統(tǒng)統(tǒng)拿走，重新再拿，重新報。干過三四次，我就會挑了，都是這么練出來的。什么卡拉OK的這些裝置，都需要自己去選，而且我就定了，我說不行啊，最后沒招了，施工公司說只能挑二手的了，那就挑二手的吧。挑二手的，那信息不對稱啊，那就各家卡拉OK處理的都給我拿過來，因為一手的你都知道，二手的你聽一聽，跟一手的比較，你就知道了。事實上我干完這個事之后，連領導都沒意見，各方也都沒意見，因為誰都不知道是誰定的。這個機會不就挺好嗎？尤其像這種事情，鍛煉你決策能力的事，不要怕?lián)拢@都是機會，否則你怎么成長，我們太多太多珠海的員工他們怕事，這一怕事就完了，實際上他們成長不了，我指的是內在成長，他們也想學我出來也干公司，實際上他們干得很糟，原因就是他們沒有經過決策事的訓練。

問題4：不同年代客戶的置業(yè)特點？六十年代、七十年代和八十年代的不同的置業(yè)者他們的特點分別是什么？不同年代的屬性特征用幾個詞語來概括？ 陳董：這個我肯定不行，我都說不過你，這個肯定說不清楚，因為這個事要調查要總結，跟這些客戶關鍵的時候要訪談訪談，但是我知道方法，你要想搞清楚這個事要做哪些事情。我可以告訴你，多元化的趨勢是越來越明顯了，中國正在經歷一個巨變，大起伏大震蕩，在這個變化中，會從一元化的價值觀走向多元化的價值觀，這個可能從六十年代、七十年代、八十年代，代際越來越明顯。但是即使是六十年代的人，現(xiàn)在已經開放了。比如說“同居”，我們在學校的時候，如果說“同居”，那不就犯了大錯誤？而且是天理難容的事嘛，怎么能對得起人家女孩？我們現(xiàn)在也基本都接受了，我們覺得這個是正常的。即使是六十年代的那些人，在大變化的時候，他們的價值觀趨向多元，而不是一元的價值觀，個性開始出現(xiàn)。即使是這個年代的人，他也在開始演化多元價值觀，所以我覺得這是一個趨勢，大家要搞清楚。第二點是每一代主要的驅動力都不一樣，比如說六十年代的人，主要是革命理想驅動，從小就打著那個旗幟；七十年代、八十年代可能就不一樣。每一代驅動力不同的時候，我覺得可能會稍稍不同。可是我們要知道，隨著知識水平的提高，不管每一代我們被什么所驅動，比如說我們會被一個革命領袖驅動，可能八十年代會被歌星驅動，見到他們，就像我們當年見到毛主席，就“哇哇——”的叫，但是你知道嘛，都需要點被誰驅動，都得被誰驅動，否則這個生活過不下去，不是張信哲、不是周杰倫就這么偉大，我們被他征服了，而是我們需要一個人來征服我們。實際上每一代都是，每一代都需要一個偶像來征服我，否則我們覺得沒勁。西方就是需要一個上帝，每一代人都需要這個東西，這個就是精神信仰層次的東西。營銷做到這個層次，我覺得是非常非常高級的，比如說他買這個東西就代表什么那就很厲害了，這個就是制造概念的原因。

問題5：我們在做后期執(zhí)行的時候，感覺工作很細、很瑣碎，很容易就陷到中間去，你會感覺你真的是在做一些技術活，不是在做策劃，但是你如果跟的不是很細，你又對這件事的結果不是很有底，這種矛盾怎么解決？

陳董：沒矛盾啊，我當時也陷得很深，你陷了多少年了，我六年，沒有矛盾。當然你應該跳出來，一邊陷得細，一邊跳出來。你不能說你一跳出來，就做得不細了。

你想一步登天？我跟大家說，那是沒可能的，除了新經濟，IT，那是天才，比如說馬化騰，做了個QQ平臺，那行，除此之外，我沒有發(fā)現(xiàn)。尤其是在房地產，如果說誰一下子就怎么著了，那基礎非常薄弱，垮下來的可能性非常大。

問題6：以個人經歷，我們不能夠了解很多階層的客戶，請陳董介紹一些描寫客戶的書籍。

陳董：這個是對的，我們的知識不用親身經歷也能知道，所謂“秀才不出門，便知天下事”，就是人類聰明的表現(xiàn)。

作為一個營銷人才，讀書是你一生必備的習慣，如果沒有這個習慣，你不會是一個段數(shù)很高的營銷人才或者說是策劃人才，讀書一定是你這一生的主要習慣之一。

我覺得如果純正的底子，你要翻翻國際上的營銷學的書，菲利普?科特勒的《市場營銷管理》，實際上他們已經分類了，這是非常純正的底子。

然后之后我愿意推薦《CLASS》（《格調》），翻譯過來的一本書，是美國人寫的，我認為它把上下級，看不見的頂層一直到工薪、藍領，說得挺好的，這本書可以得到很多符號，感性的東西。

還有《奢侈帶來富足》，它講的是貴族、豪宅的。

有一本書叫做《美國的民主歷程》，這本書是布爾斯平寫的，我覺得我對國外社會的了解，尤其是對美國的了解，我是得益于這本書不少。

我愿意推薦奧格威的書，《一個廣告人的自白》、《奧格威未公開的選集》，是特別特別好的書，簡直就是給我們思想的書。

問題7：珠海的一個高檔項目，地下有商鋪，又要全部銷售，又要保證高檔，該怎么做？已有建議買了商鋪的同時，和業(yè)主簽約，限定業(yè)態(tài)，發(fā)展商不同意這種建議。請問陳董，有沒有更好的解決辦法。

陳董：這樣是不對的，誰說賣了就一定不好？我從美國回來，拍了很多照片，到時候辦個小展覽，大家可以看一下。美國那些商鋪也是賣的，沒問題啊。尤其是一樓又是街鋪，一定要賣啊，什么又要返祖、又要統(tǒng)一經營，天底下很少有人干這種蠢事。保證一樓街鋪的品質，不在于經營，在于建筑、標示系統(tǒng)、門面控制、衛(wèi)生和街道的布置，街道好好布置，放幾個雕塑，那檔次很高，他愿意經營建材就經營建材，經營窗簾就經營窗簾，經營小吃店就經營小吃店，沒有什么太大問題。你說得一定是怎么樣，那個是下面一個大的商場才可以像你說的，全給賣了，那亂套了。如果是街鋪，那沒問題，完全可以。

像這種事情，我剛參加中海的時候，我有個領導叫陳顯昭，我覺得我的一半本事他就給另外我一個方法就解決了。他說，你們來香港，你們剛來，一定是有一大堆的問題，我來的時候也是這樣，怎么辦呢，我有個筆記本，我腦袋里面是問題的我就記下來，然后就利用時間，跟人家討教也好、自己琢磨也好，反正幾大本筆記本的問題解決了之后呢，我就再沒問題了。

像你這種問題，就是經常碰到的問題，一旦有商業(yè)，上面是住宅，就是這種問題，這是通用問題。你們遇到這種問題一定要提出來，因為這些對我們都不是問題，但是因為我們沒有交流，所以這對你們就是天大的問題，想不明白。大家要交流。BBS上老講你情我愛，就不講你實際工作中遇到的問題，我覺得你們這幫人沒出息啊。我們當時提的都是我們碰到這種問題，我們請教。我們不低啊，因為我們出去之后，我們水平很高啊；我們現(xiàn)在在家里頭都沒問題，一出去我們就露餡了。因為諸位，我們工作多少年，你們工作多少年，我們見過的項目有多少，你們呢？這個不是你們水平低，實在是時間太短了，沒有什么難為情的，有問題就提啊，提了就有人告訴你，我們世聯(lián)有這個傳統(tǒng)。現(xiàn)在BBS上我看就不問專業(yè)問題，要么就特簡單，“有一個樓名，大家提提”。你們這樣做，會出去的時候，非常非常地尷尬。因為碰到的問題，一問你，你不清楚，你沒有這樣的社會經驗，你沒有見過那么多，都不是因為你們水平低。我就是這樣問的，物業(yè)管理就是，現(xiàn)在全國物業(yè)管理，他們請我去講，憑什么呀，我為什么敢給他們去講，是因為他們的那些問題我都碰到過，我都記了，他們碰到的這些問題，十年前我都記了，不用你親身經歷，你問啊。這就是我對于你們要迅速成長的一個主要的工作方法。不是自己水平低的問題，千萬要問，要解決工作中的問題，你出去“牛”那多好，而不是你在公司牛。你們出去肯定會遇到開發(fā)商這樣的問題：“你們世聯(lián)我用你們干什么，來一幫小孩就把我給定了”一問你們還很固執(zhí)，“我們世聯(lián)是很專業(yè)的！”這樣做是不行的，這樣做就養(yǎng)成了很不好的習慣。

我當時研究生畢業(yè)，兩年國貿實習，兩年學習理論，我到香港的時候，還是像完全不懂得學生一樣問，我覺得不丟人啊。好多人到香港了，就是看看哪兒便宜阿——“女人街”，過關幾大件，怎么過關能蒙混過去，天天就琢磨這個，這些人現(xiàn)在都生活的很不好。就你該干事的時候，你把精力集中在什么地方，這個是特別特別重要的。原先我以為就中國這么掙命呢，我到美國去，發(fā)現(xiàn)也一樣。美國人在高中就開始拼命了，他要考一個好的大學，說得是這幫想有出息的，嬉皮我們就不說了，后街男孩我們也不說，我們說的是主流那幫想有出息的，一樣的，他們工作的時候極其認真，拼命的學。然后我到圣塔芭芭拉，確實是功成名就的人就在這買房子，那就是美宅、靚車、名表都在那兒，他們確實功成名就了，那個時候享受都來得及。我覺得尤其是你們這個年齡該干事的時候一定要踏實、認真，一定能夠有成就的。

陳董武漢培訓講話實錄

2009年11月23日星期一

世聯(lián)武漢公司

武漢確實是少來，前線的事情管的越來越少，有朱敏管呢，這次正好是深圳證監(jiān)會交易所把中小企業(yè)上市企業(yè)的董事長集中到武漢培訓，有一個論壇，正好有這樣一個機會和大家一起聊聊天，我知道現(xiàn)在武漢極其忙，項目非常非常多，校招也在如火如荼，明年怎么打，其實朱敏也在琢磨，大家非常忙，今天我來這呢就耽誤大家時間搞個小小座談，今天我先說，然后留個一個多小時聊天，大家想問什么都可以，沒有任何忌諱。

今天我想和大家說這么幾件事，現(xiàn)在我比較少和前線搞業(yè)務，我想說一個是我們這個行業(yè)的規(guī)律問題，第二是世聯(lián)的核心價值觀或者說基本的DNA 也好啊，因為未來武漢世聯(lián)的發(fā)展，要傳承世聯(lián)基本的價值觀，要通過諸位來傳承下去，第三是公司未來我們怎么看。然后我們就提問，我答疑。那么這些事情我相信都是非常非常重要的，一定要通過我跟諸位來面對面的說才比較好，那么我們先說第一個問題，行業(yè)規(guī)律問題，我們涉及到什么行業(yè)呢，就是房地產服務業(yè)，我們要認清幾個最基本規(guī)律，否則我們的前途也好，我們的未來努力的方向也好，不能違背這個規(guī)律。那么這個規(guī)律是管長的，不是管短的，相當時間內，長的規(guī)律對諸位的發(fā)展也好對公司發(fā)展也好是非常重要的。

我們這個行業(yè)呢，有幾個最基本的問題，事實上歷來大家對這個基本問題的認識是不清的，以至于這個行業(yè)各個公司有各個公司的做法的原因也基于大家對這個問題認識也不一樣，不知道誰對誰錯。沒關系，但是我要說我們世聯(lián)是怎么認識的，一幫人這樣認為，朝著一個方向努力，那么就可以創(chuàng)造奇跡。

第一個問題呢，就是房地產服務業(yè)為什么是有價值的。我想起來上個月在北京，有一個行業(yè)的大聚會，世聯(lián)上市也不是太長時間，他們給的題目是世聯(lián)的上市之道，其實這個也沒法講，我當時說，諸位今天來主要以開發(fā)商為主，主要是開發(fā)一手樓盤的，世聯(lián)也是代理開發(fā)商樓盤為主的服務公司，但是大家有沒有想到十年二十年三十年這個行業(yè)會發(fā)生那些變化呢？大家大眼瞪小眼的，那么我說，我有幾個基本判斷，第一，房地產一手市場可能在未來五年中國會發(fā)生變化，從目前領銜全國的北京、上海、深圳開始變成二線城市領銜，一線城市的主要建設期開始增長乏力。在未來二十年，一手市場開始增長乏力，讓位于二手市場，大的建筑期，大概在2030年左右主流就過了，讓位于二手市場。在坐諸位以開發(fā)一手為主的開發(fā)商，面臨黃金二十年之后的問題，你們干什么你們還不知道，世聯(lián)面臨的是未來二十年的活還好干，二十年之后呢，一手樓也不是我們忙乎的事情，所以說未來五年大家面臨著區(qū)域的轉化，十年面臨忙活的事情的轉換。世聯(lián)還好啊，我們還是忙乎服務的，但是你們開發(fā)商非常麻煩，在未來，比如萬科這種高速增長模式，在20年內已經結束了。我說這就是為什么展望20年甚至再長一點時間，中國房地產逐漸退出以建新樓為主的市場，而進入全服務的市場。那么任何一個公司在想未來戰(zhàn)略的時候，想未來怎么發(fā)展的時候我們要有5年10年和20年的打算和考慮，這個事是必然的。這就是為什么世聯(lián)的股票遠遠高于開發(fā)商的一個基本原因，不是因為別的，當然還有其他原因，最主要的還是行業(yè)空間的問題。

Ok，即使在目前這種行業(yè)，我們這個行業(yè)已經被當成一個行業(yè)了，想當年世聯(lián)創(chuàng)業(yè)時候這個行業(yè)不被認為是一個好的有發(fā)展前途的行業(yè)，現(xiàn)在由于世聯(lián)上市，市場表現(xiàn)不錯，大家突然要打個問號。這個行業(yè)是一個行業(yè)，而且是一個前景不錯的行業(yè)，為什么呢？原因就是因為房地產市場的特殊性。房地產市場和汽車市場、股票市場有什么不同，這個就是我們要研究的問題，對這個問題的不同回答意味著公司不同的取向。

（各抒己見）……地域性、唯一性、不動產啊、產權啊、這些事情告訴我們一件事，房地產市場極其特殊的原因在于，我們稱之為交易費用，比較大，從市場本身它市場交易費用奇高。同質的東西交易的費用就低，比如說汽車、黑板等，第一呢信息是透明的，買方和賣方對這個東西掌握的信息是對稱的，房地產市場的買方和賣方呢，信息很難對稱。比如說現(xiàn)在我們賣的樓盤質量到底怎么樣，它不太對稱，比如我們在賣的期房，它涉及到施工、監(jiān)理啊等，這些東西統(tǒng)統(tǒng)構成它的質量，客戶就開始買了，你們它會不會爛尾，會不會像上海的那個樓盤一樣倒掉，不知道。尤其是一手樓，二手樓交易相對對稱，也不對稱，比如說香港，買過之后，壞了，這個房以前發(fā)生過兇殺案，是個兇宅，這個事情買方就很難知道。對商品本身信息不對稱，我覺得，這是房地產市場的基本特征，為什么呢，因為它是唯一的，只要是信息一不對稱，買賣雙方還要達成交易，這種事多難那。要達成交易，第一，買方要找到賣方，第二，買方和賣方對這個東西的價值要達成統(tǒng)一，第三，達成合約之后的履行。但是房子是個產權交易，又是個不動產，又是個實體，你會發(fā)現(xiàn)買完了，你給我的東西還不一樣，你會發(fā)現(xiàn)在找到賣方找到買方上是有困難的，比如我們現(xiàn)在所有的策劃都是怎么找到對方，尤其是我們要代表賣方找到買方的所謂定位；第二呢，是這幫人買，對這個東西的價值還要達成統(tǒng)一，你們策劃、你們銷售員要干的就是要把這個還沒有完成的東西的價值要展示出來。

第三，還要把這個合約完成，交易時間相當長。

完了嗎？我在放假期間突然接到建設部的電話，馬上給我們看國際上怎么對開發(fā)商進行監(jiān)管的，賣完樓這個錢不會被拿走。為什么，因為上海倒樓，這個錢誰出？不能政府出吧，政府拿的是納稅人的錢，應該是開發(fā)商出吧，但第一，開發(fā)商是項目公司它解散了，第二它把這個錢給拿走了，現(xiàn)在變成了無頭公案。這個事情就很麻煩。

完成一個交易怎么算是真正完成，原先我們定義為簽完合同就算，后來萬科定義為必須付全款，現(xiàn)在建設部定義為必須是入伙。這樣看來現(xiàn)在房地產涉及到的復雜問題全部在市場上，就是因為交易費用太高了，賣方找到買方要打很多廣告，要達成對價值的一致認可要一遍遍的說服，還要完成這么長的手續(xù)，花的時間金錢都是交易費用的一部分。所以說房地產難，第一難在投資的錢從哪里來？第二難在定位、展示、完成交易問題等市場問題。蓋樓不難，現(xiàn)在都可以變成制造業(yè)了。

房地產的交易費用高就成為一個基本規(guī)律，誰能夠把奇高的交易費用降低，誰就貢獻了價值，我們就是干這個的。交易費用高是一個客觀事實，我們代理商的策劃、顧問、銷售把交易費用降低到一個可以接受的水平，我們因此掙我們的代理費、策劃費。是我們創(chuàng)造了價值——降低交易費用，三個方面，第一找到交易對象、第二把價值挖掘出來，第三達成交易。世聯(lián)我們就是這么定義我們這個行業(yè)的。房地產服務業(yè)是一個大行業(yè)，這個行業(yè)最主要的問題是交易費用奇高，世聯(lián)有一句話“我們因為節(jié)約交易成本、挖掘物業(yè)價值、降低風險而解決中國地產問題”就是我們存在的唯一理由。

世聯(lián)這么做使得有些事世聯(lián)一開始就不干，第一機會主義基本不太干，比如這個項目能賺多少錢，我們投資吧我們押寶吧，多少錢包銷，一開始就沒干。第二我們認識誰我們就去他那干活，我們基本上不去，原因也是我們到哪去能不能解決交易費用降低的問題，如果不行，國務院總理介紹恐怕也不行，因為市場長期來看沒有存在的理由。第三，給回扣，利益交易，不長遠。這就是我們世聯(lián)對于房地產服務業(yè)的基本認識，不同公司的不同回答，決定這個公司怎么干活。

好了，還有一個問題，我們策劃干的是挖掘物業(yè)價值、找到客戶、避免專業(yè)風險這活。那么策劃和顧問是怎么定價的，就是咨詢如何定價？是個重要問題。世聯(lián)策劃報告為什么能收50萬、70萬？我想問大家這個價格是怎么定出來的，理論基礎是什么？咨詢的價格怎么定，不知道這個，我們還忙活什么？

歷來我愿意給大家講個故事：我們國家有很多策劃大師，說知識經濟來了，點子應該可以賺錢啊，因此要搞一個點子拍賣會，但是一般成交不了，你看這個都是一個悖論了。說有一個點子要賣給你，能讓你們賺錢，底價5萬，開始拍賣吧，大家認為這個拍賣會能夠成功嗎？肯定不行，為什么？你賣東西至少得告訴別人你賣什么吧，這個信息更不透明。如果咨詢都賺不出錢來，我們的報告怎么定價？

咨詢怎么定價是世紀難題，咨詢不能給自己定價，原則是，咨詢的價格等于咨詢提供者過往提供咨詢的價值。這件事能夠告訴我們很多道理。

咨詢的價格，這個策劃報告賣多少錢？跟報告本身沒有關系，而跟賣策劃報告的這個人有關系，跟他以前提供報告的價值有關，還和價格沒關系，這是價值啊。

比如windows xp操作系統(tǒng)的價格怎么定，跟xp沒有關系而是和windows原先提供的視窗比如說98、95有關，因為這個價值高，windows95的價格跟windows之前提供的dos有關系，dos賣了多少錢呢？dos是免費給IBM裝的，一分錢沒賺，但是它是有價值的，它的價值就決定了后面產品的價格。世聯(lián)報告現(xiàn)在能夠賣70多萬，是跟世聯(lián)之前提供報告所產生的價值有關系，這個告訴我們什么道理？就是當你現(xiàn)在提供的價值越來越高的時候，你不愁你后面你產品的價格。或者說你現(xiàn)在提供產品的價值決定了你以后能不能活。咨詢跟人一模一樣，比如你應聘世聯(lián)，第一句話問你的都是你之前都做過什么，就決定了你今天的價格。

我們這個行業(yè)特別有意思，跟你簽多少合同、代理費高低沒有太多關系，而跟你今天提供代理產生的價值有關系，以后就可以賣點高價，今天干的活又決定你未來。今天決定未來，就是這個行業(yè)的基本規(guī)律，這就叫信譽。想在這個行業(yè)干好，不做長都不行，做短了你定不出價格，而且你不能松懈，今天糊弄，明天完蛋。所以我們一定要明白行業(yè)的這些事，將來武漢公司可能會發(fā)展成一千多人的大公司，如果大家認識模糊的話，是沒有辦法干活的。

好了，這就涉及到我們行業(yè)門檻的問題了，服務行業(yè)的門檻相對低，武漢我估計有500家以上的代理公司，而且創(chuàng)業(yè)也不需要太多錢，我們這個行業(yè)不需要第一桶金，只需要靠努力就可以。還有一個特征，退出門檻也低，今天不相干了，明天就可走人。當一個行業(yè)進入門檻低、退出門檻低時，會發(fā)生什么事情？第一，泛濫，一堆人進入，所以競爭永遠存在，第二投機，退出容易嘛，競爭激烈但不會完全不顧利潤。但是我們這個行業(yè)最突出的特征就是我剛才說的定價的原則，我們的門檻其實是信用，這個高。原因是需要時間的積累。時間是信用的基本門檻，所謂咨詢的價值是需要時間驗證的。有些人因為熬不過去以至于前功盡棄，世聯(lián)人走到今天不是因為聰明，而是因為世聯(lián)熬過來了。不是說我們不把競爭對手打死了，而是因為他們不干了。

這個我想奉勸給大家的是什么呢？我們的基礎不重要，而思路很重要，長跑極其重要。我覺得對一個人也一樣，長跑非常非常重要，因為短跑的機會越來越少了，大家比的都是長跑。我們可以今天干一個事情不堅持，換，干另一個事情不堅持，再換，最后二十年下來，基本上干不成事。

上市之后我們同學聚會，說你混的還不錯，肯定有絕招，給大家分享下，我說就兩個：第一，只干一件事干一輩子，第二既然干了一輩子就要喜歡。同學都起哄說是在耍滑頭，我說，就這個了，不是耍滑頭，誰都不信。因為本人這么干，那么就意味著世聯(lián)要這么干，我是董事長，我要求諸位把這個事情搞清楚，我們長跑，長跑我們可以干出大事，短跑啥事都干不出來，一開始挺牛，然后就完了。這就是長跑理念的基礎。

現(xiàn)在有一個最大的問題，為什么一群人干事好于一小撮人干事？這是非常重要的一件事，而中國人最不抱團，為什么我不學王志剛不學馮佳，為什么我要把世聯(lián)整一大幫人，我們又不是親戚又不是朋友還能干成一件事，憑什么能呢？這就是TEAM和group的區(qū)別。下面我講個故事，特別好……（囚徒困境的故事，說明按照自己利益選的，對自己也不好，對團隊也不好，告訴我們一件事：相信對方是最重要的。）……你看兩個人的團隊都這么難，明年我們要突破五千人，大家都為自己選，亂七八糟。如果一個團隊不達成共識，就是一個group。什么叫team，就是我是踢前鋒的，知道后門有人看，不會有自己人往里面灌球。

那么共識是怎么達成的，這就是博弈論里面最精彩的一部分。學習雷鋒好榜樣，大家表面都知道好，但是都不學，因為別人也不學。如果一個公司提出一個事，大家都認為好，但是私底下都不干，這個公司就徹底完蛋了，還不如單干呢。

那么共識是怎么達成的呢，達成共識的標識不是口號，因此我想問下什么叫共識：大家都認可并都這么做。什么叫共識，博弈論里面有一句話：你知道我知道你知道，這個叫共識，有一個例子最好說，就是皇帝的新衣。皇帝沒有穿衣服，大家都知道，但是，不是共識，因為他不知道別人知不知道他知不知道皇帝有沒有穿衣服，所以說小孩一喊，建立了大家的共識，這個游戲就結束了。小孩一喊，皇帝沒有穿衣服，說出了誰都知道的事，但是他建立一個共識：鬧了半天，原來大家都知道皇帝沒有穿衣服，這才叫共識。可見共識達成是需要條件的。小孩的那聲喊叫什么，叫制度化的透明。一個公司如要想要在基本方向、價值觀上達成共識的話，我們需要制度化的透明，一點一滴全部透明的來完成我們武漢公司未來的發(fā)展，全部是透明的，讓大家知情的、反復檢討的，這是一個過程，這個過程的是一個團隊的習慣，一旦團隊形成這個習慣，這個團隊的威力無窮大。不是聰明不聰明、水平高低的問題，是團隊的基本習慣的問題，這個我們要牢牢記住，武漢公司行不行，能發(fā)展到多大，完全在我們這個底子要打好，底子打好了，這個事情好辦了，是個TEAM，否則就是一幫人。

世聯(lián)上市，要做的第一件事就是制度化的透明，不是你想不想的問題，而是股市要求你必須透明，什么透明呢，股權變動要透明，拋公司股票，買公司股票啊；公司的決策程序要透明，你要做珠寶生意，ok你公告你通過股東大會，你公司有多少錢，騙人騙不了，必須通過審計，月報季報等，這叫制度化透明。透明是對團隊的最大的公平和負責任，一個公司神神秘秘，不透明，這種公司是對員工最大的傷害，這是第一，第二呢，切記我們是什么樣的公司呢，我們是一個“人”的公司，我們除了人以外，沒啥了。重要的是一幫有共同追求和基本價值觀的人，在一塊工作，比一堆高水平的人重要的多得多。

我是深圳建筑專家委員會的，深大的建筑學院的院長坐在我邊上，說你們是不是和萬科一樣，把員工都洗腦了吧，怎么你們的人看起來都勁兒勁兒的，不食人間煙火的勁兒，說你給我們一個活吧，又給我們制定方案，拿著個鞭子似的的看著我們，一會就來電話來催，做沒做完，還有評審，說平常我們都是這樣混過來的，你們是不是洗腦呢？我說，洗腦不重要或者說沒有那么大威力，現(xiàn)在都八零后了，共產黨都沒有做到我們能夠做到嗎？重要的是，認同這么做的人都留下來，不認同的人都走了，這是最重要的。認同這么做的人，就覺得傻干有理，世聯(lián)18年了，始終是一個自然選擇的過程。但是公司上市之后呢，我跟所有人都這么說，世聯(lián)沒什么，世聯(lián)就這么點追求，這么做是不是好，是不是快呢，是不是將來有財富，都很多疑問。但世聯(lián)上市本身呢，我們知道，資本市場終于認可我們這樣做是對的，很多靠關系的、投機取巧的你去上市看看，肯定不行。為什么我們世聯(lián)行，因為大家潛意識里面覺得這樣做是對的，關鍵是中國給到這樣的機會，只要這樣做就行。

下面我說第三，我們怎么看世聯(lián)的未來，我說是一群“人”的公司，原則上說錢不是特備重要。我們世聯(lián)沒有什么負債，我們全是現(xiàn)金，一個現(xiàn)金的人的公司，上市干什么？居然上市了，而且股價還很高，這給我們什么啟示呢？我想說，未來中國的市場是全世界都沒有的服務業(yè)的市場，不是實體經濟制造業(yè)，而是服務業(yè)，我舉例，香港原先說的金融中心，但是其股民四百萬都不到，中國大陸接近2億股民，也就是說香港的金融中心必然完蛋，而大陸的上海、深圳等必然一天比一天好，原因就是中國本身給我們一個大的機會。

這輪經濟危機看出中國制造有問題，中國必須開發(fā)內需，最主要的是服務業(yè)，而服務業(yè)中國是最差的。原先我們以為是制造業(yè)差，服務業(yè)還行，因為服務業(yè)很地域性。結果現(xiàn)在看，我們制造業(yè)行的不得了，而我們的服務業(yè)全完蛋了。情況說明什么，中國的服務業(yè)水平很低，我們經不住外國人任何沖擊。房地產給我們一個機會，因為太地域性了，和快速消費品相比，給我們留有空間。這時，中國的服務業(yè)主要看自己水平高不高了，是否能組織一個team，這個team可以擴展，如果可擴展中國服務業(yè)就行。這就是世聯(lián)為什么要上市，主要是通過上市來加速世聯(lián)人擴展。那么目前看，這個空間是肯定沒有問題的，公司的追求我認為也是沒有問題的，現(xiàn)在看世聯(lián)未來增長最大的瓶頸主要是我們這些人能不能高度共識，如果能，我們暢想一下，未來5年10年20年，大概是這樣：未來5年，世聯(lián)業(yè)績翻5倍；未來10年，不止是一手樓，世聯(lián)在綜合服務方面有突破性進展；未來20年，世聯(lián)房地產服務必須在和新經濟結合和金融業(yè)結合的情況下，形成堅實的網絡。以至于世聯(lián)人能夠在退休的時候能夠說，因為在世聯(lián)干了一輩子了，我的養(yǎng)老我的收入我的生活本身是有保障的，這就是我們世聯(lián)要做的事。

為了要做這個事，首先主營業(yè)務，各分公司尤其是武漢公司面臨重要機遇，我們的業(yè)績擴展本身不是我們的目標，但是武漢團隊的擴展，有效的完成在華中地區(qū)的布局和成長一大批堅強的干部，是我們絕對的目標，因為只有這樣才能在華中整個區(qū)域平臺上疊加我們后續(xù)的業(yè)務，公司董事會將會在目前兩三年內培育我們新的業(yè)務。目前公司正在做未來五年的規(guī)劃，而主營業(yè)務，尤其是代理和顧問，以武漢為中心的華中地區(qū)打下一個堅實的組織基礎，是公司的重要戰(zhàn)略。那么希望都在諸位身上。事實上，大家都在說，一個上市企業(yè)能不能給我們很多很多資源呢?會，比如在錢上。公司掙的錢，你就給我投入在武漢就可以了。但是最最重要的是人，是組織的可copy，這個極其重要，完成這個使命是太更要了，以至于世聯(lián)后續(xù)的業(yè)務會有嫁接的平臺。為此，世聯(lián)武漢在明年后年在明年后年在面臨這么重大的機遇期的時候，諸位，我們要把握住，公司要做的是完善我們的激勵機制，使不斷的股權激勵一層層往下走，形成一個制度；第二，世聯(lián)武漢，尤其是在坐諸位，就是種子，我希望你們能夠在整個大武漢開花結果，只有這樣，后續(xù)業(yè)務的疊加才有意義。否則沒有意義。錢對我不重要，重要的是組織的成長。我今天就說這么多，下面交給諸位提問。提問一：咨詢提供者的價值是怎么去衡量的？

陳董：DOS 預裝在操作系統(tǒng)有很多，dos大大推進了計算機操作的便利性，這就是他的價值，事實上它當時是免費的，沒賣出價格來。但在后續(xù)升級的時候就有價格了，一直延續(xù)到windows，98，xp，現(xiàn)在馬上又出中國的操作系統(tǒng)的了，顯然是系統(tǒng)不斷的升級。因為以前的價值決定了它現(xiàn)在的價格。

事實上我們世聯(lián)也一樣，我們現(xiàn)在吃的是世聯(lián)以前的聲譽啊，以前的努力啊，人家都是實驗實驗看世聯(lián)行不行，如果行，你還可以繼續(xù)吃這碗飯，如果做的非常好，你還可以繼續(xù)賣高價，如果不行，那么下一把你和別人沒什么區(qū)別，就是這個道理。價值過往的業(yè)績決定未來的價格。人都是這樣的，比如說咱們公司的周曉華，總經理，他當時應聘過來是當估價師的，他有個特別好的習慣，他不止做估價，還幫業(yè)務員去收錢，這樣業(yè)務員最后在談判收錢時幾乎要依靠他了，事實上他還是估價師，當梁總離開股價部，他一定就是股價部經理了，就是他幫人收錢那個價值就是他當估價部經理的價格了。當時深圳估價給回扣太嚴重了，最后我們不給了，世聯(lián)的生意就沒有了，這時作為部門經理怎么辦呢？周曉華怎么辦呢？老路不走，我們做個人的自動評估系統(tǒng)。建立GIS系統(tǒng)，給銀行裝一個終端。這樣另外的人也給不下去回扣了，沒生意了，想再做系統(tǒng)就已經晚了，世聯(lián)的生意又回來了。估價的生意就這么大，估價還得干點別的啊，就是顧問，以前顧問報告是代理免費提供的，周曉華就變成收錢的了，一收就收到了2個億，他這時還是估價部總經理，你說他都干到這事了，那么他就是總經理了。所以說，價值決定價格。創(chuàng)造性的，沒人要求他這么干。所以諸位在一個團隊里面，你的前途取決于什么呢？（畫圓圈，核心、外圍）有人說最好是組織扁平化，承包，快啊，這個城市你承包，那個城市他承包，然后交錢就可以了，（畫圖，）這就是中國服務業(yè)最大的問題，問題在這些分支，沒有一個服務質量、想法是完全一樣的，都是各有各的想法和干法，往全國鋪，最快，但是效果最差。世聯(lián)不是，世聯(lián)是金字塔結構，我們是慢，但是這樣扎實；那個好呢？中國服務業(yè)最要命的一個團體卻各干各的，沒有一個這樣的企業(yè)能夠做成偉大的企業(yè)。

那么好了，既然是金字塔結構的一定是有團隊的核心，有執(zhí)行層有外圍，剛開始進入公司一定是在外圍，那么怎么一步步進入核心呢？憑什么呢？有些人開始在外圍，但是他的價值觀、行事原則都是和核心要求的是一致的，當上級交代一個任務的時候他完成的很好，這叫可托付，當一個人可托付的時候，這個人就前進一步，最后他就進入核心了，這個人就是周曉華，我都不認識他，原先純屬招聘進來的，可托付的人是最有前途的。所以說諸位即使是剛進入世聯(lián)，但是你的行事原則跟核心要求的是一樣的，核心一看你不錯會交給你任務，你完成的也不錯，一步步就是這樣來的。有些人臨危受命，朱敏，不達目的誓不罷休，那是真正的可托付，那她就是總經理。人在一個企業(yè)就是這么成長的，你說他原始水平多高，沒有人多高，都是一步步練出來的。共產黨打敗國民黨也是這么來的，共產黨心胸夠大，你看建國大業(yè)中解放戰(zhàn)爭三天打完，憑什么？共產黨心胸大目標遠大啊，他就要解放全中國啊，所以就整個軍整個軍就接納了，那傅作義是敵人，投降過來，那他就是領導，大家接受啊，心胸大，最后得到了全中國，國民黨心胸小，還分嫡系非嫡系，打仗你不配合我，我不配合你，那一定是失敗的。

提問二：香港、美國是沒有地產策劃這個行業(yè)和職位的，而且中國目前也沒有關于地產策劃師一個權威的認證，陳董講到地產發(fā)展還有黃金20年，那么房地產策劃這個職業(yè)是否可以從事一輩子呢？20年之后我們可以做什么呢？

陳董：好問題，有高度。到目前為止，問這種問題的少，我跟你講，中國的事情就不能跟國外的同期類比，我們一定要點破這層窗戶紙，為什么，這是中國，原先所謂國際社會是一個很小的社會，就是美國加歐洲加日本，他們多少人呢，加起來大概3-5億人，就這么一個點就主宰全世界了，貿易規(guī)則、國際交易的規(guī)則都是他們定的，這是第一，不能說老外干什么我們不成，我給你舉個例子，（百度希望谷歌收購卻被拒的事情）

高科技是這樣，很多事情都一樣，我跟大家說，大摩和美林在我們上市前找到我們，希望進來，我說你們進來對我們世聯(lián)有什么好處，說有好處，第一全面引進西方式的什么什么，一大堆的，最后本人沒信這個邪，為什么呢，因為就是一層窗戶紙讓我捅破，原因就是和香港美林的高管朋友喝酒后吐真言，說我們怎么能夠幫你干，是你幫我們干，你這種小公司在我們這就是非常小的case，我們還希望在你那拿今年的業(yè)績目標的，你們幻想我們改進管理引進技術，那都是你想的，看合約里面有沒有，里面沒有的我們都不干，如果你沒完成今年的指標，那對不起，那你們公司可慘了，可落我們手里了，大家履行合約吧，那就是對賭了。這是一層窗戶紙，這些人更是短期行為，整個資本主義短期行為比中國人還要短。短到今天他在這里指手畫腳，明天就被炒了。你說還談啥？所以中國人，我們要知道，我們不比人家差太多，我們更了解自己，尤其是對中國市場，不能聽老外的，這是第一。

第二，策劃，你們知道為什么外國沒有這個行業(yè)嗎？國外的都把策劃變成一個個的分支了，比如概念設計變成設計公司、市場定位變成調研公司，比如分期叫做預算公司。目前你們干的事情是特別綜合的，把物業(yè)價值和市場價值有效對接，這是你們現(xiàn)在干的第一步，這是成功的，這是老外想來中國卻打不過你們的地方，原因是市場和產品搭這個橋，我們沒有把它細分，但是我們搭這個橋這個概念我們已經形成我們的一套，這是第一，這個橋永遠有用，但我們要學人家的是，把我們目前的這個策劃，尤其是顧問也細化，能掙更多的錢。你們是不是做前期時經常跟人家推薦什么什么設計公司啊，這個推薦的過程就是你要完成你的細化的過程，明年可能是若干年，我們世聯(lián)可能有我們自己的規(guī)劃概念公司，我們出圖，我們出概念圖，目前我們顧問收費是很低的，策劃報告是免費送，因為你不出圖，不夠細，往深了細化是世聯(lián)顧問和策劃未來的主要方向，而這個方向一旦定好是沒完沒了的，是永恒的職業(yè)。目前策劃這幫人，一個，你會在慢慢在某一個方向專家，然后細化成一個深入的產品，這是第一，第二你會成為一個大的sales，市場的和專業(yè)公司之間橋梁的sales，這個活沒有人能夠完成，只有世聯(lián)的策劃能夠擔當此重任，這個也是沒完沒了的行業(yè)。

說他們沒有這個方面的人員，他們就是這個系統(tǒng)不一樣。比如說香港新機場，當時英國的玫瑰園計劃，這個顧問費是2億英鎊，就是要整那些土地要納入這個計劃，進行一個判斷，出圖，最后一直細化到工程圖，都是整個顧問的一部分，這個是大的策劃。人家憑什么能夠完成，就是因為細呢細的下去，粗呢粗的起來，厲害吧。（舉例香港中環(huán)上飛機）玫瑰園所有計劃的完成，資金的回收，全部是通過沿岸的土地完成的，算的極為精準，所以說你未來沒有事情干了嗎？就是細、更細，更把市場和技術這個橋搭的更好，世聯(lián)顧問部將會面臨著100倍的市場。目前世聯(lián)的策劃報告50萬60萬，你知道嗎，你這個報告一落實到圖紙上，還是一個概念圖啊，不是施工圖，就是十倍的價錢，如果你把你的分區(qū)加上你的預算和現(xiàn)金流的基本測算，又是十倍的價錢，那么現(xiàn)在就是考驗我們世聯(lián)有沒有這個能力，有沒有這個氣魄，把這個事情搞起來，那么我認為行，沒有問題，原因是我們的策劃和顧問是目前最了解市場的人，我們和同類型的企業(yè)有什么區(qū)別，我們只出概念，是第一，第二，而他們離市場太遠。香港現(xiàn)在要把進駐地鐵的商家重新整合，怎么整合，有得和市場相關，又是一幫顧問公司在忙活，香港現(xiàn)在是人均GDP38000美金，人家還在忙活，國內現(xiàn)在人均GDP8000美金，你說到38000有多長的距離，因為它和生活相關和經濟相關，它是一個無休止的行業(yè)。

提問三：公司未來會往集團公司的方向發(fā)展，我理解就是多元化，除了我們現(xiàn)在做的顧問、代理、華房數(shù)據(jù)等…… 陳董：怎么發(fā)展都是圍繞市場，圍繞降低交易費用降低風險來，從來沒有說我們只做代理和顧問，為什么說上市管用呢，上市可以讓我們買能力，我們還有太多能力是我們不具備的，我們就要買或者說我們自己培育，ok，主營業(yè)務繼續(xù)要走，因為這是市場的最前沿，在這個時候可以疊加了，不止這些，比如金融服務，事實上把房地產的資產拆分、然后上市，其實中國目前正在走這條路，誰能做呢？不清楚。你知道印度嗎，印度最大的銀行是住宅銀行，這個空間有多大呢？是目前代理市場的100倍的未來空間，我們能做那些，確實取決于世聯(lián)的一步步的能力，還有就是取決于世聯(lián)的平臺，我們能不能駕馭，如果駕馭不了，想都白想，我歷來講，中國最大的是婚姻市場，男女要結婚，這么大一個市場為什么就沒有一家婚姻介紹所作為全國知名的呢？有市場沒能力。為什么，就是中國公司的后臺極其薄弱，然后標準不統(tǒng)一，一大了就分裂，所以我在想，如果我們大家一幫人為了一個共同的目標，我們最好的例子就是共產黨。要錢沒錢，要人沒人，就是一個理想，然后就是大家共同的做事風格和價值觀，就取得了這么大的全中國。布什來的時候還不服，奧巴馬來就得服。共產黨就是有理想的黨，人和物不一樣，人就是靠一個理想一個價值觀，然后就把事情做了，就能成事了。

提問四：對于代理行業(yè)，銷售好像是吃青春飯，可能目前5年10年做個項目經理，但40歲以后還可不可以，20年之后代理的發(fā)展趨勢。

陳董：20年代理的黃金期，是代理的問題，但是人不是這樣發(fā)展的，你會發(fā)現(xiàn)，我們銷售線是干什么的，是和客戶打交道的，銷售隊伍的管理是一個團隊管理，你積累的經驗首先是和客戶打交道的經驗，第二是團隊管理的經驗，我曾經說，帶一個小團隊和大團隊的是不同的，小團隊你可以照顧過來，而大團隊你可能照顧不過來，因此你要不斷的從銷售線你要練的核心，不是業(yè)務，是你帶團隊的能力。這個事是極為不一般的，不是說我賣了多少樓，你會發(fā)現(xiàn)一些有經驗的人帶不了團隊，你會發(fā)現(xiàn)很能帶團隊的人好多事對他不是問題。什么是帶團隊的人，一定不是什么事都自己忙活的人，一定是指明目標，讓團隊自發(fā)的來達成這個目標的人，這個人領導力是非常強的。那么你說是吃青春飯的嗎？本人是香港地產行政協(xié)會的會員，每年一個大聚會，各開發(fā)商各代理公司的，那么我是年齡最小的，我今年46，那我看他們的頭發(fā)都是白的，還在努力呢，我還想退休呢，一看，沒法退休了。所以說，你的核心競爭力不是光一手樓這點事，是團隊建設。怎么帶人，怎么培育自己的影響力、領導力，這是極其重要的；第二我們怎么管理客戶，所以我一直在說，我們世聯(lián)sales的客戶，不是他個人的資產，那是你的，是世聯(lián)的資產，這個資產怎么用，因為憑什么你是有價值的，第一怎么帶人你知道，第二客戶資產怎么有效率的利用你知道，因此你是永遠有價值的。（舉例我們的盛澤按揭的羅守坤）。管理團隊都是有創(chuàng)造力的，未來的網絡世界怎么辦？新經濟怎么辦，展望未來，（管理團隊）是無窮盡的，所以這個事不是你考慮的問題。

陳董即興：在這行做呢，心態(tài)一定要好，這樣的人就行，第一愛干這活，覺得干這活挺有意思，第二既要前瞻又要現(xiàn)實，前瞻是要知道這個行業(yè)的未來，現(xiàn)實呢，你還真的花精力。我們這行最最重要的是跟人打交道的能力，很多人覺得自己有能力怎么發(fā)揮不了呢，我們發(fā)現(xiàn)，溝通能力是我們這行的主要能力，影響力、領導力，就是這些能力，諸位，著意的培養(yǎng)自己。

什么叫能力，就是你實際的能力乘上你的表達力，沒辦法，因為你跟你的員工、團隊、客戶在一塊都需要這個，甚至對上、對左右溝通都一樣，因為我們就是對的人的，而不是對著機器。第二，什么叫管理，不是讓你去管他的，你累死，管理的概念就是你讓你的團隊向著你制定的目標自發(fā)的完成任務，當然這里涉及到目標激勵、一碗水端平等基本能力，一大堆事情就來了，這個基本能力沒有，兄弟們，拿幾本管理書好好看看，只要正宗的都可以。第三，什么叫以人為本，千萬不能個別事情個別來，關心關懷是需要的，但打破規(guī)矩是非常糟糕的，這個團隊就完蛋了，就完全個人化了。就是努力的改進我們的系統(tǒng)，激勵機制不好，不是針對某個人的問題，改進系統(tǒng)。

管理特別重要的事情，就是對管理者提了很高的要求，要公平，要自發(fā)，就不能自己有私心。咱們這里，從我這里開始，第一，自己家的親戚就別往公司整，創(chuàng)業(yè)者其次，自家親戚當自己下屬，就徹底完蛋了，你公平人家都不覺得。最后，你想管理呢，切記，不要提供超于工作的、額外的、私人關系的基礎，不要奠定這個。到現(xiàn)在為止，世聯(lián)的董事會，比如說周曉華，我家的門他都不知道在哪里。當管理者是比較孤獨的，你可以找上級探討探討啊，第二多讀書啊，多開會啊，團隊一起活動啊，這個很好。這個咱們武漢，團隊活動多一些，大家互相了解，這樣能夠形成一個真正的team，大家可以互相補位了，這個極其極其重要。

提問五：網絡對于中國經濟發(fā)展的影響越來越大了，尤其對二手房，那么對世聯(lián)一手房代理，對我們業(yè)務發(fā)展有什么促進？

陳董：現(xiàn)在說句實在話，網絡真正的沖擊還沒有到，但是我估計馬上快了，當80后越來越成為主力的時候，我們網絡就是最重要的信息來源渠道了。所以說，世聯(lián)原先那一套是不適用未來的。必須，第一公司集團層面會培養(yǎng)這個競爭能力了，第二我們公司要有專人負責網絡的最新進展，興趣小組也好，定期的和大家說一說，這個是非常重要的。

一手樓現(xiàn)在還好，通過網絡召集來打折的，不跟你打折，你一點招都沒有。但在經濟不好的時候，這個就很管用了。未雨綢繆，我們要知道，目前網絡公司現(xiàn)在做的什么，你要知道最新的渠道，怎么用，要很好的了解。將來網絡，可能不止改變我們的客戶來源問題，甚至會改變我們的組織系統(tǒng)，比如我們的二手樓的sales，很可能都是獨立經紀人，為自己打工，獨立經紀人可能會逐步興起，現(xiàn)在美國歐洲都是這么做的，世聯(lián)之所以不再到處開店的原因，就是二手樓傳統(tǒng)的路世聯(lián)不想走，就是這個道理。

（完）

第二篇：余世維精英論壇演講(上)

余世維精英論壇演講（上）

余世維：大家下午好，一到下午人會比較疲憊，所以如果你真的有點疲勞的話，可以站起來在旁邊聽也沒有關系，甚至于到站到后面去聽也可以，保持情緒好是最重要的。還好我上課沒有太多空洞的理論，應該不會太無聊才是。

首先講一下強化團隊意識。一個公司最驕傲的，不是領導有多么厲害，應該說領導班子非常了不起，只是可惜在政府官員里很少稱贊領導班子，而新聞媒體不斷的吹捧領導。作為領導者，團隊是非常重要的。以前舊的觀念，都是以職務為中心，很容易養(yǎng)成各自注意自己的工作，財務注意財務，銷售注意銷售，但是其實部門與部門之間的銜接是非常重要的，不能造成銜接斷層。上海市委黃菊還在上海的時候，西門子跑到那里去告狀說不知道人民政府有多么難搞，一個簡單的公文搞半天下不下來。黃菊說明白，結果黃菊在上海市政府里抽調了九個人，然后在市政府的旁邊搞了經貿一團龍，西門子、摩托羅拉、愛立信等等外商企業(yè)不能解決的問題，就可以到這里來解決。上海市政府上上下下有8000人，黃菊九個人就可以解決了，那八千個人不能解決，是上海市長不能解決嗎？那個時候的上海市長是中國院士徐觀里，很重要的是市政府沒有權，大家的眼睛統(tǒng)統(tǒng)往上看，部門之間有了斷層，難怪到公安局辦事情，很少能夠一次把事情辦好，因為每個部門之間是斷掉的，組織里的斷層是最嚴重的事情，是人民最痛苦的事，這件事他們都無所謂。現(xiàn)在做企業(yè)千萬不要學政府，他們之間的斷層我們無奈，因為他們是領導，但是搞市場經濟，如果有了斷層很快企業(yè)就沒有競爭力，對手很快就可以打倒你。

坐在下面都是企業(yè)，會不會告訴別人是團隊，下次告訴別人這句話要小心一點，因為團隊這個名詞不能隨便用，有條件，如果你跟別人說公司是團隊，別人會問團隊跟群體有什么不同，團隊的條件是什么？團隊和群體聽起來很類似，他們翻成英文聽起來也是很類似，下次敢跟別人說你是團隊，人家問你團隊有三個條件，做到了嗎？團隊有三個條件，你馬上問，你看這三個條件你都不知道，你還敢說？

我們來看這張圖片。世界帆船大賽在競賽時，每只船都是團隊，因為大家要分工協(xié)作，即使他們已經是一個團隊，都其不見得是前三名。奧林匹克在中國08年舉行時，帆船大賽在青島，青島一直在建設海邊，那時可以看到世界各國的帆船好手都來比賽，一定有前三名，也有后三名。

我們來研究一下團隊的三個條件。我簡單的介紹一下，然后展開。

我剛才說了群體不等于團隊，如果有人說某某公司，聽說它是一個團隊，我會這么回答，先不要說團隊，先說我們是一個群體，群體就是一群男人和女人。廣州市政府是一群男人和女人在那里工作，什么時候是一個team，我會說那是一個團隊了。當然現(xiàn)在我們不管團隊，管我們自己。第一個條件，你不在的時候，你們公司在做什么？這涉及到自主性，為什么主辦單位在舉辦會議時，都會要求大家把手機關掉或者放在振動檔，就是因為你要常常打手機，從這里看出公司的人自動自發(fā)和自主性有多少？第二個條件是思考性，世界上這里有一個標準，如果一個公司是團隊的話，公司的意見、方法和點子，70％是底下上去的，30％是上面下來的。大家想想，公司每次開會和討論問題時，有多少建議和方法、點子是底下上來的，占70％嗎？第三個條件是協(xié)作，這一點非常重要，人愿意跟別人配合，我有一張抽象的圖大家看一下，了解一下群體和團隊有什么不太一樣的地方。

看這張圖片，如果今天我們象一個木頭人站在上面，底下有幾只牲口，這就是監(jiān)督性的領導，這叫做群體。當然我不能用牲口來稱呼，太難聽了，換一個詞叫“父母”，底下都是孩子，這叫做父權領導，這根本不是團隊，團隊要象右邊的三張圖片。首先是你在中間，別人圍繞著你，把自己做成象顧問。第二個階段，你離開了中心，到旁邊去，跟他們一起在圓周繞，這種觀念叫伙伴，比顧問更近一步了。最高境界，第三張圖，你自己跑到外面喝咖啡，他們在那里繞。這是教練，是團隊的最高境界。最起碼先要做到顧問，再來是伙伴，然后最高境界是教練。

我要補充一句話，開始的時候，大部分都是父母，以后就是顧問，再接下來是伙伴，最后是教練。

首先看一下自主性，先講案例，再講問題。團隊的第一個前提是自主性，講一下中國航空公司的例子，然后是講外企的一個例子，然后問我想問的問題。這家航空公司是我們中國的，但是這位空中小姐是日本人。中國的空中小姐總是有幾個日本籍及韓國籍的，日本人的工作精神會感染我們。有一次我坐中國東方航空，在公務艙，沒有什么事，空中小姐跟我聊天，知道我是日航的副總，就跟我們說我們公司也有日本小姐。我說哪里來的，她說在日本招聘面試的。我問有什么不同。其實我怎么會不同呢，我都管過日本的空中小姐，坐中國飛機這么多趟。她就說日本空中小姐和韓國空中小姐，很少慢條斯理的走路，有時候都是跑的，她跟我說，余先生，以后看到空中小姐是小跑步的就是日本人或者是韓國人。接下來她說，飛機起飛之后，中國的空中小姐是看看客人有什么要求就去做事，但是日本的空中小姐是主動的找事情做，這種觀念就是自主性。日本的空中小姐會拿小籃子，裝八杯水，也許是茶或者是水，一下子就要完了，然后再去裝，這樣可以跑來跑去五六趟，再吃個點心飛機就降落了。我們自己的空中小姐，就會把簾子一拉坐在后面，最好都不要喝水，一個都不要喝。人很奇怪，人家不問你時你不好意思說，但是一端出去都要喝，這個差別就在于自主，不是等到乘務要求，或者是顧客按鈴。最后她說是不同啊。這個話我印象非常深刻，就是上次我在中國飛機上，一位空中小姐跟我說的，她最后的一句話就是“是不同啊”.我們來看一下企業(yè)，用企業(yè)做例子。這是一個廣告，上面寫著如果昨天晚上也人加班，在對手沒有想出來之前就有突破性的點子，這個企業(yè)一定是微軟。如果微軟有頭可以點，他一定會點頭。這是微軟的圖片，窗子里點火透明，你認為是總經理還是主任或者是別的領導，不是，其實是員工。微軟的表現(xiàn)一直不錯，中國微軟當選為十大外企，微軟是世界十大品牌，微軟在美國當選為世界最受尊敬的品牌，這個公司不容易，主要是靠團隊。我們看微軟的表現(xiàn)。首先看一下微軟在世界上被列為世界上03年最受尊敬的公司世界排名第二位，03年世界最受尊敬的企業(yè)第一名通用，第二是微軟，第三豐田汽車，第四國際商用機器，第五是沃爾瑪，第六是可口可樂，第七是戴爾，第八是柏克夏。這是微軟中國以前的總經理唐駿，現(xiàn)在他在盛大網絡，至于為什么他到盛大這個原因不是我們今天要討論的。微軟在中國所用的干部，幾乎全部是中國人，這證明什么事情不是做不到，中華民族咬牙要做的事情沒有做不到的，就是看愿意不愿意做。微軟中國都是中國人，這證明是可以做到的。我用這一點來說明什么是自主性。

現(xiàn)在我要請教各位的問題是當你下班時誰留在公司里？當廠長不在的時候誰頓在機器的旁邊？團隊的第一個前提是自主性。我給各位的思考是，我在日常工作中，有沒有主動回報，這就是中國人所說的反饋。為什么在這里寫回報？國內最喜歡用的字眼是匯報，我發(fā)現(xiàn)匯報沒有用，所以我故意用了回報，但是我在下面注釋了一下是反饋。還有就是主動溝通、主動關切的習慣。一個公司從老板到伙計，每個人都要自己檢討，我自己回報、主動溝通、主動關切了嗎，這是團隊的第一個前提。在公司里常常有一些看起來奇怪的人，不太認識走進公司，最快有誰來問我？我曾經到一家公司，坐在門口大廳的位置里，看誰會問我，結果總經理的電話來了，說余總你在哪里啊，我在公司等你。我說我在你們公司的樓下，半個鐘頭之前就到了。總經理就問了你怎么不上來。我說你應該問你的員工，怎么半個小時也沒有人問我。其實不是我擺架子，他們公司是做芯片的，都會犯這個毛病，真是太不可原諒了，一個人坐在你公司的大廳里，也沒有人問一下，我當時還穿著西裝，也不是叫花子。

國內很喜歡用的字眼是匯報，是甲對乙的匯總說明，匯報是單向的說給別人聽。而回報

是雙向的，甲對乙有要求事項，而乙對甲要報告結果。我講一下我自己身上發(fā)生的事，讓員工養(yǎng)成回報的習慣。我以前工作的地點在臺灣高雄，那時候我在日航當主任。有一次日航的銷售會議在高雄召開，東京部長有過來，開完之后要到蘭嶼渡過。東京打電話給我，余先生，我們有三個部長到高雄開會，開完會第二天要到蘭嶼度假，麻煩找一個不錯的酒店，三個房間。結果電話打過去，蘭嶼可以住的有兩個酒店，結果一間都沒有。我馬上回電給東京，說一間房間都沒有，但是我說我會繼續(xù)努力。東京的回報只有一個字，了解。我把三間房間的錢都匯到兩家酒店，馬上他們回電話了說我們沒有空房間，我說可能會有退房的，你先收下吧。結果他們酒店就把錢收下去了，我心里笑你收了錢肯定會想辦法。結果過了不久，就有酒店來電話了說已經有了一間了。我打電話給東京，東京只有一個回電了解。然后酒店又有電話說又有了一間。我馬上又打電話給東京，回電是了解。然后另外一家酒店打來電話說有了一間。我想就解決了。這兩家酒店相差只有500米。定下來之后，我就自己坐飛機跑到蘭嶼，到A酒店有一位先生只住三天，我找到他說你能不能在這里只住二天，第三天你搬到另外一個隔五百米的飯店住，完全免費，而且檔次比這家酒店還高。這個人說真的，我就知道是有戲。結果在A酒店就有了三套房間，給東京打電話回電還是了解，但是加了一句話是謝謝。免費的房間和飛機票都是自己掏的，這些都不重要，重要的是我馬上升起來了。

一個人要求部下回報之前，自己要注意什么？我們希望部下及時的回報，但是萬一他們做不到，不要忘記隨時的緊逼，逼著他們隨時回報為止。所以每次我上班時故意不講話，最后我忍不住把楊經理找過來問你今天有兩件事沒有給我回報，他說是，結果他只想到了一件，忘了另外一件。我馬上告訴他是什么，然后他回答說是，然后我就說下次我眼睛看到你，你就要給我回報。他們在回報的時候，我就恩恩就行了。

團隊的第二個前提是思考性。什么東西都是要自己動腦筋思考的。我會前提一個案例，然后看一下我?guī)Ыo大家的反思是什么。

先問一個問題給大家，這么多朋友都住過酒店，酒店里有一種表格，叫客戶意見反饋表。請問各位幾次填寫過？其實很少，我也是，我不太填這些表，首先是一大堆，我懶得填，第二我反正馬上要走了，不知道還會不會來。我就搞不清楚全國這么多酒店，包括中國大酒店，表格放在桌上誰會填，奇怪小姐也不會反映，先生也不會告訴經理說我在中國大酒店干了三年，只看到一張，為什么表放在桌上沒有人填呢？肯定沒有，這就是沒有思考性。

深圳威尼斯酒店，沒有客戶意見調查表，卻有這樣的客房維修卡片。為了使客房保持在最佳的使用狀態(tài)，請協(xié)助我們填好這張表格，告訴我們房間應該彌補的細節(jié)。那天我正好洗澡，不知道為什么蓮蓬頭出水不大，我正好看見這張卡片，于是填寫說洗澡的時候出水不大，我早上出去辦事了。然后晚上回來，看到一張回條，說“親愛的余先生，您房間的蓮蓬頭已經修好了，今天晚上一定可以洗一個舒服的熱水澡”.深圳威尼斯酒店做的很好，五星級的，客戶意見表沒有，只有一張維修卡片。

再看一家酒店的案例。我們住酒店都知道，現(xiàn)在我國要求環(huán)保，希望客人盡量不要換被單、浴巾等等。南京冰山香格里拉大酒店有這樣一個說明，說“如果您愿意再次使用床單，請將此卡放在床上”，于是服務員每天不斷的換床單等等東西，其實往往很多人沒有看到這個卡片。而河南鄭州的太河錦江飯店是這樣寫的“此卡片仍放在床頭柜表示不換床單”.我在芬蘭首都赫爾辛基住了三個晚上，我去買紙，走的時候柜臺幫我結帳，我在仍和地方結帳都是加法，房租多少錢，電話多少錢，洗衣服多少錢，餐費多少等等，結果我看到這家是減法計算，他們的服務人員告訴我，因為我在住的三天里沒有換過床單、浴巾等等東西，當做洗衣費退給我這些錢。

作為總經理會不會經常發(fā)掘問題點，會不會對這個問題點尋求對策，會不會對自己的工作定期提出流程改善建議。總經理是通才，但是下面的工作人員是專才，要求工作人員講出問題的原因，那些是主因，那些是次因，要求他們進行分析，針對這些原因，有什么方法，逼迫他們進行思考，而且告訴他們一天之內想出一個來，這樣你的部下就開始動腦筋了。總經理很可貴的是經驗，但是做方法做工具要壓迫他們選，這樣才是各司其位。

團隊的第三個條件是協(xié)作性。中國北方航空有一家子公司，叫天鵝航空，他們公司有一個名詞，其實這個詞在外國也在使用，“服務承諾”，我承諾對你服務。我們講三件事。天鵝航空規(guī)定第一件事，乘務員回家時，小巴士一定要看到他們家人出來或者是開門，不能乘務員下車之后馬上把門關起來，萬一她沒有帶鑰匙呢？第二個服務承諾，貴公司都有會計，告訴我你們的會計在哪里報銷，搞不清楚為什么會計一天到晚坐在房間里等別人報銷，天鵝航空的會計是拿著兩只小箱子，一箱鈔票，一箱票證，兄弟姐妹們在天上辛苦了，我們現(xiàn)在開始報銷。第三，天鵝航空公司的乘務員為客人服務，可憐的孩子在發(fā)燒，天鵝航空規(guī)定乘務員的家人有病了，公司派人帶去看病，這樣做的話乘務員肯定會被感動的哭。如果是反之，你的孩子一個人發(fā)燒在家，你在天上，這時你也會哭，但是是悲哀的哭。

這張圖是狼淚，這是94年巴西隊的隊長羅馬利奧，他抱著金杯這么高興，他有一個外號叫獨狼，個性很孤僻，一天到晚跟隊員、教練吵架。98年世界足球杯在巴黎踢，羅馬利奧不在，法國隊踢到世界冠軍。后來02年世界足球杯又踢，巴西隊不想讓他參加，巴西總統(tǒng)替他打電話求情，就讓他參加吧。教練說不行，那家伙回來了羅納爾多都不想參加。回來巴西人寫信說讓他參加一次吧。02年羅馬利奧又沒有參加，巴西隊02年踢到冠軍，證明有沒有他沒有關系。這張圖片的配發(fā)詞是“相信你沒有見過狼會流淚，也很難想象狼會流淚，因為你知道狼是一種兇悍且堅韌的動物。目睹狼流淚，我保證你會感動，甚至流淚”.我猜06年足球世界杯羅馬利奧大概也不會有機會了，講起來是英雄氣短，一個人協(xié)作肯定人人討厭，我再有本事我不用你，這樣你成功的幾率大大降低。所以人千萬不要自大。

我能不能接受一個沖突？能不能排除自己的自私、自我和自大？能不能在有原則和肯協(xié)作的取向下與人溝通？自私、自我和自大前面都有一個自，底下這么多朋友，男的占大多數(shù)，中間一定有不少是抽煙的，至于中國要不要禁煙，或者你自己要不要戒煙我沒有意見，我只是想提醒你一件事，當你抽煙時我站的地方適合不適合抽煙，旁邊的人喜歡不喜歡我抽煙，這說明一個人不會常常想到自己。我發(fā)現(xiàn)很多先生們常常在洗手間抽煙，世界上沒有規(guī)定說洗手間是抽煙的地方，進洗手間的人不一定都是抽煙的。還有當你坐出租車時吸煙，因為你想我付錢了，我是大爺，但是你沒有想到出租車司機抽不抽煙？還有在辦公室里抽煙，你有沒有考慮到女同事吸煙不吸煙？你說好吧，我在家里抽煙總可以吧，但是你沒有想到太太喜歡不喜歡煙味？有一次我在美國酒店里，看到一個外國人問我能不能吸煙，在酒店里并沒有掛禁煙的標志，我回答了這么一句話，說“如果你不吸煙的話我會很感激”，他說OK.然后我吃完了之后我先離開了，經過他桌子前時我對他說謝謝你，然后他回答說這是我應該的。所以各位如果你吸煙，在任何一個地方都要注意別人是不是可以忍受，老外到中國來，第一個發(fā)現(xiàn)的就是中國人特別自私，從這個小地方就可以發(fā)現(xiàn)。

在我公司里吸煙是不可以的，除非全公司都吸煙，但是我們公司五分之四的人都不吸煙，所以在我公司是禁煙的。比我做的更積極的是貝爾，第一次吸煙被抓到是懲人民幣五百，第二次抓到是懲一千，第三次抓到就是開除。貝爾的規(guī)定奚國華下的，現(xiàn)在是信息產業(yè)部的部長，他原來是貝爾的總經理，在他的手上就開除了二個助理。在貝爾只有在圍墻外才可以吸煙。

日本國會打架，這是一張圖片，最近日本出兵伊拉克，日本掀起軒然大波。136票贊成，102票反對獲得通過，日本出兵伊拉克是為將來打仗做準備，我總是很擔心這是日本做準備跟中國打仗，日本已經決定走向軍事大國，我總是大聲疾呼。全世界很多國家都在打架，十九世紀美國國會開槍，法國國會也是這樣，韓國國會更厲害，每次表決不通過，燈就關掉了，門也關了，燈再打開的時候，眼也腫了，牙也掉了，這時再問通過不通過？通過。

我自己是大陸人，在臺灣長大，所以我講話很客觀，并沒有任何主觀的想法。臺灣國會

也打架，但是不是常常打，從來沒有打死過人，也沒有受什么重傷，流點鼻血是最重要的。再來，打架沒有超過三分鐘的，打架不是亂打的，新聞記者、電視臺來了才打，電視臺一走就不打了。為什么打？因為這些立法委委員都是選出來的，不打給家里人看將來就不會當選，打了下次才會當選。最重要的是打架為什么，是為了凸現(xiàn)問題，如果實在解決不了就打。臺灣國民黨最早從大陸過去的時候，帶了很多老的國民代表，按照臺灣的規(guī)定一個縣要有一個代表，但是大陸解放之后就沒有人過去了，老的代表就老了，最后死了，沒有辦法補血。結果八十多歲的人吊著鹽水進去投票，但是國民黨不愿意改，于是民進黨說打，結果就打掉改了。煙和酒對身體是有害的，臺灣國民黨舍不得，民進黨打，結果煙和酒就開放了。臺灣現(xiàn)在的廠商都可以自己買油發(fā)電了，這也是民進黨打出來的。我爸爸是國民黨的將軍，給了戰(zhàn)時授權證，說湖北武漢有25畝地，民進黨把國民黨的老軍官叫過來說這是擺明了欺騙，問是不是要幫忙打一下，戰(zhàn)時授權證都收回來，每一畝給二萬臺幣。

沖突與績效在數(shù)學上有一種關系，一個公司完全沒有沖突，表明這個公司沒有什么績效，因為沒有人敢講話，一言堂。現(xiàn)在我們先研究第一個問題，沖突如果在這里的時候（看圖），績效通常不好，我們是不是應該容忍沖突讓績效增加一下。坐在這里的干部，必要的時候應該容忍沖突，接受不同的意見。法國文豪伏爾泰講過可以容忍不同的意見，但是誓死維護你講話的權利。這就是容忍沖突。一個國家要容忍沖突，這個國家才能進步，一個企業(yè)容忍沖突，才能帶來績效。在東南亞、東北亞，凡是總統(tǒng)直選的都是很困難，臺灣這次選舉有點過頭，就沖到右邊來了，績效就開始下降了，所以再廣東不可能不知道臺商很多在這里，為什么他們離鄉(xiāng)背井來到東莞、廣州、深圳來，你以為臺灣人喜歡來，沒有辦法，那邊太亂了。我們要把臺灣當做一個教訓，不可以沖過頭。89**鬧事，鄧小平處理是非常正確的，李光耀當時非常支持鄧小平，有人說李光耀是獨裁者，鄧小平的果決今天看來是正確的，如果當時把中國沖垮了就可能象前蘇聯(lián)一樣。

問大家，你們公司誰有把握不沖到這里，右邊不過去？現(xiàn)在我們來看看是什么道理。給各位看一張圖片，這是緬甸的原子爐，有一個爐心，利用核分裂的原理把爐心分離出來。合分裂到一個臨界點時會爆炸，象小型的原子彈一樣，到達臨界點時中子棒插下去，這樣核分裂就會慢慢下去，這時到達最低點時中子棒抽出來，核分裂又慢慢開始。在你們公司里誰是這支中子棒很重要？我不敢說我做到這一點，我們公司每次有重要的爭執(zhí)，我只要一發(fā)話大家就會不過臨界點。我們公司每半年分紅一次，要求董事會先拿出20％給員工，如果不行的話，我就辭職總經理不干。而且我花的所有錢都是自己的，打車是自己的，請的傭人阿姨是自己花錢的，所以我可以批評別人。一個公司沒有沖突是不行的，但是沖突也不能過頭，所以如果貴公司沒有控制沖突的能力，就不要隨便沖，因為可能會沖垮，但是如果可以控制沖突的話，可以利用沖突改善品質，但是問題是中子棒，千萬不要過頭。臺灣問題給我們的教訓是沖過了頭會使績效下降。臺灣是美麗的寶島，原來的亞洲四小龍，臺灣人也很無奈，原因就是因為沖過頭。

一個人在一個公司里會碰到兩個問題，第一個是自己的想法，第二個是人家的想法，你能不能把自己的想法放下配合別人，我先要問一個問題，你的想法是不是對的，如果是對的，你為什么不堅持？如果不是對的，為什么不協(xié)作？我們把這個問題做成一個象限來看一下。處理問題有兩個方面，一個是有原則和沒有原則，一個是不協(xié)作和肯協(xié)作，結果中間出現(xiàn)了五個象限。人有二種表現(xiàn)，一個是沒有原則，一個是有原則，人有另外兩種表現(xiàn)，一個是不協(xié)作，一個是肯協(xié)作。數(shù)學上這叫做坐標。首先看一下第一個坐標，有個人從來不配合，每次都說這個不好那個不好，于是我問你誰比較好，結果他回答我不知道誰好，但是這個不好。這個人從來不協(xié)作，沒有原則，逃避。看兩個極端，往上走往下走。往上走的極端是抗爭，這種人有他的原則，但是毛病就是不協(xié)作。鄧小平走了，蔣經國也作古了，如果兩個人今天還活著，我認為臺灣海峽不是今天的局面，進行蔣經國和鄧小平都有自己的原則，都有一套

他們的邏輯，能夠在海峽兩岸四十年越弄越不錯，但是現(xiàn)在大家的原則是硬碰硬，中國政府的原則是一個中國，臺灣的原則是一個獨立體，這二者之間居然沒有一個模糊的地帶，終于海峽兩岸到了今天的局面。現(xiàn)在我開始擔心一個事情，臺灣06年開始修改憲法，08年陳水扁當選新總統(tǒng)，不受兩憲的限制，那個時候陳水扁敢不敢賭一下，最不好就是到美國去，但是玩的好就是獨立，臺灣玩火時一定會小心的計算我的軍火可以跟大陸打15天，如果15天打不下臺灣肯定就獨立了。日本人、美國人、俄國人肯定馬上沖進臺灣，臺灣海峽成了停火中線。所以臺灣問題在2010年沒有解決的話，會越來越麻煩。鄧小平、蔣經國如果今天都在，會到今天這個局面嗎？雙方都太堅持原則，就忘了中間的灰色地帶。中國女人占世界女人人口不到1/2，但是為什么中國女人的智商占世界女人人口智商的49％，這表明中國女人的自我犧牲。記住，中國2000年以來男人主導社會的資源始終在主導，使中國女人失去了資源分配的機會，而且中國男人對中國女人的權利經常有意無意的忽略，不知道為什么中國人一說到孩子受教育，首先是想到兒子。德國鐵血宰相就說過普法戰(zhàn)爭成功，首先得益于小學生的教育，這就是媽媽的功勞。而另外有一個著名的人也說過，教育一個男人就教育了一個男人，教育一個女人就教育了一個家庭。

我沒有兒子，有兩個女兒。記得我妹妹出嫁時，我媽媽在車門旁邊說了一句話，小妹，我們余家的人嫁過去不欺負別人，但是也不欺負別人，家是避風港，隨時回家。我妹妹含著眼淚上車了，所以我妹妹在外面很兇悍，欺負我妹夫。我告訴我的女兒，首先要有情感獨立，第二是人格獨立，你的價值觀不要跟隨你的丈夫，還有就是經濟獨立，什么時候出家門都可以。現(xiàn)在我的老大已經快博士畢業(yè)了，第二在交大讀書，他們都記住了我這一句話。我跟老大說，如果準備結婚但是后悔的話，隨時告訴我。如果喜帖都印了，沒有關系，告訴爸爸，我們喜帖作廢。如果已經喜筵已經開始辦了，賓客都來了，沒有關系，告訴爸爸，我馬上告訴大家今天這頓飯免費。如果已經上了紅地毯，戴了戒指，沒有關系，告訴爸爸，我把你的戒指摘下來，帶著你回家。我以為我女兒會笑起來，結果她做了一個摸眼淚的動作，因為她沒有想到我會這樣說。

在象限，最上面是團隊協(xié)作，這樣的人是最值得欽佩的，有原則，一碰到問題也肯協(xié)作。一個人有原則是可貴的，但是必要的時候要肯協(xié)作，才是偉大的團隊精神，一天到晚堅持原則，一天到晚不妥協(xié)，其實并不偉大。不知道為什么，軍人特別具備這個特性，我們來看兩個軍人，一個是中國人，一個是日本人。

第三篇：2012社團聯(lián)新干事見面會and培訓策劃

2012新干事見面會&培訓 策劃

一、【活動目的】

促進各部門間、新干事間的交流與互動，培養(yǎng)一定的凝聚力、信任及工作熱情。

二、【活動時間】

10月9日（周二）18:30-20:30

三、【活動地點】

文附118

四、【活動參與對象】

主體：社團聯(lián)新干事

嘉賓：指導老師陳倫杰老師，社團聯(lián)葛冰清主席、虞安安主席和中北社團聯(lián)各部門部長。

五、【活動前準備】

1、準備簽到表、活動反饋表、筆、暖場音樂、嘉賓席卡

2、主持人確認主持稿

3、海報、PPT、教室已借

4、游戲環(huán)節(jié)：yes or no的題板和題目（6題）、隊長編號（用以前折的愛心）、裁隊員的抽簽紙（分笑臉和sorry），“冰紅茶”抽簽分組（6組，3、4人/組）、冰紅茶18盒、氣球若干、獎品

六、【活動流程】

（一）入場

1、新干事簽到

2、領取活動反饋表（活動結束后統(tǒng)一收取）

3、播放暖場音樂

（二）主持人開場白

表示對新干事歡迎；

述此次培訓目的意義；

依次介紹嘉賓；

告知活動結束留影。

（三）PART 1 見面會

1、嘉賓代表講話

2、各部長部門工作介紹

（四）PART 2 培訓

熱場：雨點變奏曲

搓手—微風打響指—小雨鼓掌—大雨用身體部位敲擊以發(fā)出最大的聲音（可以邊鼓掌邊跺腳或敲桌子）---狂風暴雨

a開始前讓所有社團人利用自己的身體部分碰撞發(fā)出聲音，會發(fā)現(xiàn)有各種各樣的聲音出來，現(xiàn)場一片混亂；

b然后讓社團人讓自己最擅長的方式發(fā)音（這時，會發(fā)現(xiàn)社團人的聲音會匯合）； c引導大家形成上述四種聲音；

d主持人慢慢引導，從微風—小雨---大雨---狂風暴雨，或者再回落，最后以狂風暴雨結束就可以了；

連環(huán)游戲淘汰賽（人力閑散人員加入辦公室隊伍）

環(huán)節(jié)一【 馬蘭花開】（部門內展開）（8min）2min/組 共六組 人力閑散并入辦公室

游戲規(guī)則：參與人員圍城一個圓圈隊列，工作人員站中間，游戲開始，大家圍著工作人員走圓圈隊列，一起邊走邊念“馬蘭花，馬蘭花，風吹雨打都不怕，請問要開幾朵花？”主持人說：“5朵”。那大家就趕快任意5個人抱在一起，出現(xiàn)沒有辦法抱一起的，就出局。剩下的人，繼續(xù)玩。（主持人一定要根據(jù)人數(shù)喊出比較妥當?shù)臄?shù)字，避免一次性出局太多人。）

每組淘汰一定人數(shù)，留下6名選手組成小隊，選出隊長，進入下一輪。

環(huán)節(jié)二【yes or no】(部門小隊PK賽)（15min）

隊長出列抽簽排序，依次PK

游戲規(guī)則：兩小隊面對面，每個的頭上放一個題板，題板上的詞是小組要猜得人或事物，彼此先告訴對方一個大概范圍。每組依次輪流問對方問題，用一般疑問句來確定答案，另一隊只回答YES /NO,直到最后才出具體是什么。

最先猜出題板的一隊保留所有隊友，另一隊裁掉一半隊友。（抽簽形式）

（保留隊長）（給六個隊長編號，從一到六）

各對人數(shù)：6 6 6 3 3

3環(huán)節(jié)三【6盒冰紅茶】（15min）

隊長出列，剩下幸存者抽簽分成組，按組參與游戲。（除去隊長5+5+5+2+2+2=21，分成6組 4 4 4 3 3 3）

游戲規(guī)則: 一個隊長+一個小組成為一個競賽小隊，一個競賽小隊中先由隊長背著小組在自己桌上用6盒冰紅茶擺成任意形狀，然后通過語言描述給小組成員，成員聽到描述后即開始擺放，1分鐘后，哪一組擺放正確就進入下一輪，隊長不被淘汰。

游戲結束清算人數(shù)，原始小隊每留下一人加10分，這些幸存者中的幸存者進入

下一輪

環(huán)節(jié)四【氣球大作戰(zhàn)】

每人身上綁上氣球，扎別人的氣球，先扎完別人身上的氣球者，獲勝！

獲勝者為自己隊伍加30分。

環(huán)節(jié)六【頒獎】

按分數(shù)累積評出部門一等獎、獎品

（五）總結

1.主持人總結剛才的活動（此處應有輕輕的背景音樂）。

2、關燈

3.舉起手機，隨著主持人的節(jié)奏擺動雙手，喊出口號“有我就有社團聯(lián)”等（可以“狂風暴雨”結尾）

（六）合影

分部門合影

七、【預算】

獎品50元

冰紅茶 50元

海報1張、打印等

第四篇：11月社聯(lián)體育培訓課的策劃

11月社聯(lián)體育培訓課的策劃

一、活動目的為迎接中共十八大的成功召開，增強同學們的身體素質，提高同學們的運動熱情，促進同學們間的聯(lián)系與溝通。梧州學院學生社團聯(lián)合會擬令于2012年11月17日開展體育培訓課。

二、活動主題

我運動，我快樂！

三、組織機構

主辦單位：梧州學院學生社團聯(lián)合會

四、活動時間

2012年11月17日星期六

五、活動地點

梧州學院北區(qū)A7籃球場

六、活動對象

梧州學院學生社團聯(lián)合會全體干事候選人

七、工作安排

(一)前期：

1、課前安排好體育項目（如籃球、排球、羽毛球

等）,學員根據(jù)個人情況選擇并參報各自的項目，有關負責人統(tǒng)計好相關人數(shù)，并制定好表格，以方便上課使用。

12、還可在上課期間安排一些娛樂歡快的比賽（如投籃比賽、接球比賽、吹乒乓球比賽等，并設置獎品），增進大家的團結合作感。

3、租借相關的活動器材，保證上課的需要。

4、有關負責人以短信或飛信形式通知學員們相關上課事項。

(二)中期：

1、安排全體學員按時到場，并到小組長處簽到，進行上課。

2、按項目表格進行分組，到相關地點上課。

3、期間進行趣味比賽，并分發(fā)獎品。

(三)后期：

1、課堂結束后，安排相關人員盡然有序地進行場

地的清潔工作。

2、把相關器材歸回或放回原處。

八、活動注意事項

1、如遇到下雨，可把上課地點改為北區(qū)分雨球場（需提前申

請）

2、對于身體不適的同學，可讓其在旁觀看或請假休息。

附件：

資金預算

第五篇：勵志美聯(lián)英語 比爾蓋茨在哈佛大學畢業(yè)典禮上的演講

小編給你一個美聯(lián)英語官方免費試聽課申請鏈接： http://m.meten.com/test/waijiao.aspx?tid=16-73675-0 美聯(lián)英語提供：比爾蓋茨在哈佛大學畢業(yè)典禮上的演講

President Bok, former President Rudenstine, incoming President Faust, members of the Harvard Corporation and the Board of Overseers, members of the faculty, parents, and especially, the graduates: I've been waiting more than 30 years to say this: “Dad, I always told you I’d come back and get my degree.”

尊敬的博克校長，前校長魯?shù)撬固梗磳⑸先蔚姆鹚固匦ｉL，哈佛集團和監(jiān)察理事會的各位成員。各位老師，各位家長，各位同學：有句話我憋了30年，今天終于能一吐為快了：““爸 我沒騙你吧，文憑到手了!”

I want to thank Harvard for this timely honor.I’ll be changing my job next year … and it will be nice to finally have a college degree on my résumé.我由衷地感謝哈佛這個時候給我這個榮譽。明年我要換工作(退休)。我終于能在簡歷里注明自己有大學學歷了。

I applaud the graduates today for taking a much more direct route to your degrees.For my part, I’m just happy that the Crimson has called me “Harvard’s most successful dropout.” I guess that makes me valedictorian of my own special class … I did the best of everyone who failed.我要恭喜今年的畢業(yè)生們，因為你們畢業(yè)比我順利多了。其實我倒是很樂意克萊姆森把我喚作“哈佛大學最成功的輟學生”。這大概是我脫穎而出的法寶……我是輟學生中的領頭

羊。

But I also want to be recognized as the guy who got Steve Ballmer to drop out of business school.I’m a bad influence.That’s why I was invited to speak at your graduation.If I had spoken at your orientation, fewer of you might be here today.我還要檢討一下史蒂夫-鮑爾默也是受我蠱惑從商學院退學。我劣跡斑斑。這就是為什么我會受邀參加畢業(yè)演講。如果是開學典禮，恐怕今天的人會少很多。

Harvard was just a phenomenal experience for me.Academic life was fascinating.I used to sit in on lots of classes I hadn’t even signed up for.And dorm life was terrific.I lived up at Radcliffe, in Currier House.There were always lots of people in my dorm room late at night discussing things, because everyone knew I didn’t worry about getting up in the morning.That’s how I came to be the leader of the antisocial group.We clung to each other as a way of validating our rejection of all those social people.哈佛是我生命里的一段非凡經歷。校園生活格外充實，我旁聽過很多沒有選過的課程。住宿的日子也很爽我當時住在拉德克利夫的柯里爾宿舍，總是很多人在我的寢室討論到深夜。大家知道我屬于夜行動物。就這樣，我成為了這堆人的頭目。我們粘在一起，擺出拒絕社交的姿態(tài)。

Radcliffe was a great place to live.There were more women up there, and most of the guys were science-math types.That combination offered me the best odds, if you know what I mean.This is where I learned the sad lesson that improving your odds doesn’t guarantee success.拉德克利夫是個好地方。那里的女生比男生多，男生們大多都是科學怪人。所以我的機

會來了，你懂的。可同時我也明白了一個道理——機會大也不能保證成功。

One of my biggest memories of Harvard came in January 1975, When I made a call from Currier House to a company in Albuquerque that had begun making the world’s first personal computers.I offered to sell them software.1975年1月在哈佛打出的一通電話讓我畢生難忘。我打給位于阿爾伯克基的一個公司，那家公司當時著手制造世界上第一臺個人電腦。我說我想出售軟件給他們。

I worried that they would realize I was just a student in a dorm and hang up on me.Instead they said: “We’re not quite ready, come see us in a month,” which was a good thing, because we hadn’t written the software yet.From that moment, I worked day and night on this little extra credit project that marked the end of my college education and the beginning of a remarkable journey with Microsoft.我擔心他們會因為我學生身份而掛掉電話。但他們只是說：“現(xiàn)在還沒有準備好 請一個月后再聯(lián)系我們。”我長舒一口氣，壓根我們就沒開工。從那時起 我不分晝夜地趕工 它是我大學生活結束的標志，也是微軟偉大旅程的開始。

What I remember above all about Harvard was being in the midst of so much energy and intelligence.It could be exhilarating, intimidating, sometimes even discouraging, but always challenging.It was an amazing privilege and though I left early, I was transformed by my years at Harvard, the friendships I made, and the ideas I worked on.哈佛的獨特氛圍讓我充滿精力和智慧。這里的日子可能振奮快樂、也可能令人退縮沮喪，但永遠充滿了挑戰(zhàn)，神奇的體驗!雖然我提前離開了這里，但是這段經歷對我影響重大。

But taking a serious look back … I do have one big regret.不過說心里話……我確實有一點遺憾。

I left Harvard with no real awareness of the awful inequities in the world-the appalling disparities of health, and wealth, and opportunity that condemn millions of people to lives of despair.我離開哈佛時，根本沒有意識到這個世界是多么地不平等。健康、財富、機遇差異懸殊，數(shù)以百萬計的人生活在絕望之中。

I learned a lot here at Harvard about new ideas in economics and politics.I got great exposure to the advances being made in the sciences.我在哈佛觸摸著經濟政治中的新思想，探索科學技術的未知前沿。

But humanity’s greatest advances are not in its discoveries – but in how those discoveries are applied to reduce inequity.Whether through democracy, strong public education, quality health care, or broad economic opportunity – reducing inequity is the highest human achievement.但是，人類的進步不在于這些新發(fā)現(xiàn)，而在于如何運用這些發(fā)現(xiàn)減少社會不公。不管是通過民主政策、健全的公共教育、高質量的醫(yī)療保健還是廣泛的商機，消除不平等始終是人類最大的目標。

I left campus knowing little about the millions of young people cheated out of educational opportunities here in this country.And I knew nothing about the millions of people living in unspeakable poverty and disease in developing countries.It took me decades to find out.離開校園的時候，根本不知道在美國上百萬年輕人沒有接受教育的機會。也對發(fā)展中國

家被貧困和病痛折磨的人們一無所知。我花了幾十年才明白這些事情。

You graduates came to Harvard at a different time.You know more about the world’s inequities than the classes that came before.In your years here, I hope you’ve had a chance to think about how – in this age of accelerating technology – we can finally take on these inequities, and we can solve them.如今，在座的各位應該比我更了解世界上的這些不平等現(xiàn)象。在你們的求學之路上我希望你們已經思考過這個問題——如何在這個高速發(fā)展的時代解決不平等現(xiàn)象。

Imagine, just for the sake of discussion, that you had a few hours a week and a few dollars a month to donate to a cause and you wanted to spend that time and money where it would have the greatest impact in saving and improving lives.Where would you spend it?

試想一下如果你每周捐出幾個小時，幾塊錢，來參與一項能夠拯救生命和提高生活品質的項目，你會如何選擇?

For Melinda and for me, the challenge is the same: how can we do the most good for the greatest number with the resources we have.我和妻子梅琳達就面臨著這樣一個問題：怎樣才能充分利用我們擁有的資源。

During our discussions on this question, Melinda and I read an article about the millions of children who were dying every year in poor countries from diseases that we had long ago made harmless in this country.Measles, malaria, pneumonia, hepatitis B, yellow fever.One disease I had never even heard of, rotavirus, was killing half a million kids each year-none of them in the United States.舉棋不定時我們讀到一篇文章，文章里說在貧困的國家里，每年有數(shù)百萬，兒童死于于

美國早已戰(zhàn)勝的疾病——麻疹、瘧疾、肺炎、乙肝、黃熱病，還有一種從未聽說的輪狀病毒每年會奪走五十萬兒童的生命，而在美國沒有一例死亡病例。

We were shocked.We had just assumed that if millions of children were dying and they could be saved, the world would make it a priority to discover and deliver the medicines to save them.But it did not.For under a dollar, there were interventions that could save lives that just weren’t being delivered.當時我們就震驚了。我以為全世界會不遺余力地拯救這些在死亡線上掙扎的兒童們，然而這些不值錢的救命藥卻沒有送到他們手中。

If you believe that every life has equal value, it’s revolting to learn that some lives are seen as worth saving and others are not.We said to ourselves: “This can’t be true.But if it is true, it deserves to be the priority of our giving.”

如果你堅信人生而平等，把生命分等級的做法簡直令人發(fā)指。我們對自己說：“這絕不可能。但萬一這是真的，那么這將成為我們慈善事業(yè)的首要任務。

So we began our work in the same way anyone here would begin it.We asked: “How could the world let these children die?”

于是我們開始行動了 我相信這也會是你們的選擇。我們疑惑：“這個世界怎么可以眼睜睜看著這些孩子死去?”

The answer is simple, and harsh.The market did not reward saving the lives of these children, and governments did not subsidize it.So the children died because their mothers and their fathers had no power in the market and no voice in the system.But you and I have both.We can make market forces work better for the poor if we can develop a more creative capitalism.答案簡單卻殘酷。市場經濟中，拯救兒童沒有利潤，政府也不會給予補貼。父母無財無權 孩子們就死了。我們不一樣，我們可以讓市場更好地為窮人服務，如果我們可以改進現(xiàn)有資本主義制度。

If we can stretch the reach of market forces so that more people can make a profit, or at least make a living, serving people who are suffering from the worst inequities.We also can press governments around the world to spend taxpayer money in ways that better reflect the values of the people who pay the taxes.改善市場環(huán)境，讓更多的人賺到錢、維持生計，緩解苦難。給世界各地的政府施壓 讓他們把納稅人的錢花到最值得的地方。采取一些既滿足滿足窮人的需求，又能帶來商業(yè)利潤并為政治家?guī)磉x票的措施。

If we can find approaches that meet the needs of the poor in ways that generate profits for business and votes for politicians, we will have found a sustainable way to reduce inequity in the world.This task is open-ended.It can never be finished.But a conscious effort to answer this challenge will change the world.采取一些既滿足滿足窮人的需求，又能帶來商業(yè)利潤并為政治家?guī)磉x票的措施，我們就摸索到了減少世界不平等的可持續(xù)發(fā)展道路。然而這項任務并沒有終點，我們也許無法徹底解決。但只要不懈努力，就可以改變世界。

I am optimistic that we can do this, but I talk to skeptics who claim there is no hope.They say: “Inequity has been with us since the beginning, and will be with us till the end – because people just … don’t … care.” I completely disagree.我始終保持樂觀。但也聽到過消極的言論。他們認為：“這種不平等現(xiàn)象會伴隨我們一

生，因為人們漠視這一切。”但我不茍同。

I believe we have more caring than we know what to do with.All of us here in this Yard, at one time or another, have seen human tragedies that broke our hearts, and yet we did nothing, not because we didn’t care, but because we didn’t know what to do.If we had known how to help, we would have acted.雖然我們不知道該如何幫助他們，但我們絕對有這份心。我們都有過這樣的經歷，看到令人心碎的悲劇，卻沒有伸出援手。不是因為冷漠 而是我們不知道該怎么做。如果我們知道如何去幫，就一定會采取行動。

The barrier to change is not too little caring;it is too much complexity.To turn caring into action, we need to see a problem, see a solution, and see the impact.But complexity blocks all three steps.阻礙援助步伐的并非冷漠，而是世界太復雜。要把愛心轉變?yōu)樾袆樱覀兪紫纫l(fā)掘問題，然后尋找解決方案，并且監(jiān)測效果。然而世界的復雜性阻礙著這些步驟的實施。

Even with the advent of the Internet and 24-hour news, it is still a complex enterprise to get people to truly see the problems.When an airplane crashes, officials immediately call a press conference.They promise to investigate, determine the cause, and prevent similar crashes in the future.即使有了互聯(lián)網和24小時不間斷的新聞，人們仍然很難看到真正的問題。一架飛機發(fā)生墜毀事故，官員們會立刻召開新聞發(fā)布會，承諾調查起因，以避免今后發(fā)生類似的事故。

But if the officials were brutally honest, they would say: “Of all the people in the world who died today from preventable causes, one half of one percent of them were on this plane.We’re determined to do everything possible to solve the

problem that took the lives of the one half of one percent.” The bigger problem is not the plane crash, but the millions of preventable deaths.但如果那些官員敢講真話，他們會說：“全世界每天會有好多人含恨而終，這起空難只是冰山一角。我們會不惜一切代價解決削平這一角冰山，此外的問題我們無力解決。” 可是與空難相比，那些奪走數(shù)百萬生命的問題則更為嚴重。

We don’t read much about these deaths.The media covers what’s new – and millions of people dying is nothing new.So it stays in the background, where it’s easier to ignore.But even when we do see it or read about it, it’s difficult to keep our eyes on the problem.It’s hard to look at suffering if the situation is so complex that we don’t know how to help.And so we look away.事實上那些人的死輕如鴻毛，司空見慣，連媒體都不屑于報道。更無法吸引我們的注意。即使我們知道了 它也很難刺痛我們的神經。世間最痛苦的事莫過于看著他人經受苦難的卻無能為力，于是我們選擇了逃避。

If we can really see a problem, which is the first step, we come to the second step: cutting through the complexity to find a solution.發(fā)現(xiàn)問題，只是邁出了第一步，接下來我們還要：尋找解決方案。

Finding solutions is essential if we want to make the most of our caring.If we have clear and proven answers anytime an organization or individual asks “How can I help?,” then we can get action – and we can make sure that none of the caring in the world is wasted.But complexity makes it hard to mark a path of action for everyone who cares — and that makes it hard for their caring to matter.如果不想讓愛心變成空談，就必須找到問題的解決方案。如果有清晰可靠的方案，那么

政府或個人組織就能立刻采取行動，將愛心落實。但是世界的復雜性使找尋方案的過程無比艱難 于是愛心才淪為空談。

Cutting through complexity to find a solution runs through four predictable stages: determine a goal, find the highest-leverage approach, discover the ideal technology for that approach, and in the meantime, make the smartest application of the technology that you already have whether it’s something sophisticated, like a drug, or something simpler, like a bednet.打破復雜性需要四個步驟：確定目標、找到最有效的途徑、尋找最理想的技術，并合理利用現(xiàn)有技術。無論是制作復雜的藥物，還是利用簡單的蚊帳，都行。

The AIDS epidemic offers an example.The broad goal, of course, is to end the disease.The highest-leverage approach is prevention.The ideal technology would be a vaccine that gives lifetime immunity with a single dose.So governments, drug companies, and foundations fund vaccine research.But their work is likely to take more than a decade, so in the meantime, we have to work with what we have in hand – and the best prevention approach we have now is getting people to avoid risky behavior.以艾滋病為例。我們的目標是消滅它。最有效的途徑是預防，最理想的技術是注射一劑疫苗實現(xiàn)終身免疫。所以現(xiàn)在政府、制藥公司、基金會都在資助疫苗的研究。但可能要十幾年才能研究出來，所以目前的最好的預防措施就是避開那些可能傳播艾滋病的行為。

Pursuing that goal starts the four-step cycle again.This is the pattern.The crucial thing is to never stop thinking and working – and never do what we did with malaria and tuberculosis in the 20th century – which is to surrender to

complexity and quit.四步循環(huán)直達目標。記住永遠不要停止思考和行動——永遠不要像人們在20世紀對待瘧疾和肺結核那樣，向疾病投降。

The final step – after seeing the problem and finding an approach – is to measure the impact of your work and share your successes and failures so that others learn from your efforts.在發(fā)現(xiàn)問題并找到解決方法后，還需監(jiān)測結果，并與他人分享成功的經驗和失敗的教訓，讓別人也能從中受益。

You have to have the statistics, of course.You have to be able to show that a program is vaccinating millions more children.You have to be able to show a decline in the number of children dying from these diseases.This is essential not just to improve the program, but also to help draw more investment from business and government.當然，你還得有統(tǒng)計數(shù)據(jù)。用來證明你的項目為上百萬兒童接種了疫苗，證明這些孩子的死亡率降低了。這不僅有利于項目的改進，也有助于吸引更多的企業(yè)和政府投資。

But if you want to inspire people to participate, you have to show more than numbers.You have to convey the human impact of the work – so people can feel what saving a life means to the families affected.但如果想吸引更多的人參與進來，光靠數(shù)字還遠遠不夠。你需要展示出項目承載的價值，讓他們明白挽救一個生命對其家庭的意義。

Remember going to Davos some years back and sitting on a global health panel that was discussing ways to save millions of lives.Millions!Think of the thrill

of saving just one person’s life – then multiply that by millions.Yet this was the most boring panel I’ve ever been on – ever.So boring even I couldn’t bear it.我記得幾年前去達沃斯參加全球健康討論會，關于如何挽救數(shù)百萬人的生命。數(shù)百萬人!只要想想挽救一條生命帶來的震撼，再把這種震撼乘上幾百萬倍是什么感覺!然而，那是我見過的最無聊的討論會。

What made that experience especially striking was that I had just come from an event where we were introducing version 13 of some piece of software, and we had people jumping and shouting with excitement.I love getting people excited about software – but why can’t we generate even more excitement for saving lives?

之所以銘記在心是因為我最近參加的一款軟件發(fā)布會的現(xiàn)場氛圍異常火爆。人們激動地歡呼雀躍。看到人們因為軟件興奮，我也很開心——但我們?yōu)槭裁礋o法對挽救生命更感興趣呢?

You can’t get people excited unless you can help them see and feel the impact.And how you do that – is a complex question.除非人們能感知到行動的影響力，否則人們就不會動心。如何做到這一點并不簡單。

Still, I’m optimistic.Yes, inequity has been with us forever, but the new tools we have to cut through complexity have not been with us forever.They are new – they can help us make the most of our caring – and that’s why the future can be different from the past.盡管如此，我還是很樂觀。是的，不平等現(xiàn)象一直存在，但我們總會想出新的解決辦法。新技術可以幫助我們傳播愛心，我對未來充滿信心。

The defining and ongoing innovations of this age – biotechnology, the

computer, the Internet--give us a chance we’ve never had before to end extreme poverty and end death from preventable disease.創(chuàng)新技術不斷涌現(xiàn)，比如生物技術、計算機、互聯(lián)網。讓我們有機會終結救極度貧困和非惡性死亡。

Sixty years ago, George Marshall came to this commencement and announced a plan to assist the nations of post-war Europe.He said: “I think one difficulty is that the problem is one of such enormous complexity that the very mass of facts presented to the public by press and radio make it exceedingly difficult for the man in the street to reach a clear appraisement of the situation.It is virtually impossible at this distance to grasp at all the real significance of the situation.”

六十年前，喬治-馬歇爾在哈佛的畢業(yè)典禮上宣布了一項協(xié)助戰(zhàn)后歐洲的計劃。他說：“我認為推動這項計劃的困難在于，報紙和廣播源源不斷地提供各種事實，使得公眾難以清晰地判斷形勢。事實上，經過層層傳播，想要真正地把握形勢，是根本不可能的。

Thirty years after Marshall made his address, as my class graduated without me, technology was emerging that would make the world smaller, more open, more visible, less distant.馬歇爾發(fā)表演講三十年后，我的同學畢業(yè)了，科技開始發(fā)展，這個世界變得更小、更開放、更透明、人們之間的關系拉得更近。

The emergence of low-cost personal computers gave rise to a powerful network that has transformed opportunities for learning and communicating.低成本個人電腦和互聯(lián)網為人們提供了更多學習和交流的機會。

The magical thing about this network is not just that it collapses distance and

makes everyone your neighbor.It also dramatically increases the number of brilliant minds we can have working together on the same problem and that scales up the rate of innovation to a staggering degree.神奇的是，網絡不僅縮短了人與人之間的距離，也增加了精英們集思廣益共同解決難題的機會。加快了創(chuàng)新的規(guī)模和速度。

At the same time, for every person in the world who has access to this technology, five people don’t.That means many creative minds are left out of this discussion smart people with practical intelligence and relevant experience who don’t have the technology to hone their talents or contribute their ideas to the world.然而世界上只有六分之一的人能夠接觸互聯(lián)網，很多精英不能參與我們的討論，很多人無法把它們解決問題的智慧和經驗分享出 來。

We need as many people as possible to have access to this technology, because these advances are triggering a revolution in what human beings can do for one another.They are making it possible not just for national governments, but for universities, corporations, smaller organizations, and even individualsto see problems, see approaches, and measure the impact of their efforts to address the hunger, poverty, and desperation George Marshall spoke of 60 years ago.如今，新技術將引發(fā)一場革命，讓盡可能多的人與世界接軌，科技不僅為政府，也為大學、企業(yè)、小團體甚至個人帶來了機會，而今這些機構和個人能夠運用科技找到有效的解決60年前喬治?馬歇爾談到的饑荒、貧困和絕望。

Members of the Harvard Family: Here in the Yard is one of the great collections

of intellectual talent in the world.What for?

各位哈佛大家庭的成員，你們是世界上少有的精英。我們?yōu)槭裁匆瞎?

There is no question that the faculty, the alumni, the students, and the benefactors of Harvard have used their power to improve the lives of people here and around the world.But can we do more? Can Harvard dedicate its intellect to improving the lives of people who will never even hear its name?

毫無疑問，我們的教員、學生、校友都曾盡其所能改善全球人類的生活。我們還能更進一步嗎?哈佛能夠為不知道哈佛名氣的陌生人奉獻智慧，伸出援助之手嗎?

Let me make a request of the deans and the professors the intellectual leaders here at Harvard: As you hire new faculty, award tenure, review curriculum, and determine degree requirements, please ask yourselves: Should our best minds be dedicated to solving our biggest problems?

請院長和教授接受我的不情之請，各位哈佛大學的精英領導者們，在你們雇用新教員、授予教授終身教職、評估課程安排和決定學位要求時，請問自己一個問題：最優(yōu)秀的人才是否應該致力于解決人類的困境?

Should Harvard encourage its faculty to take on the world’s worst inequities? Should Harvard students learn about the depth of global poverty … the prevalence of world hunger … the scarcity of clean water …the girls kept out of school the children who die from diseases we can cure?

哈佛是否應該鼓勵教授解決世界上存在的嚴重不平等?哈佛的學生是不是應該多關注一些全球貧富不均、糧食短缺、水資源稀缺、女童輟學的問題?以及那些因無法接受有效治療而死亡的孩子?

Should the world’s most privileged people learn about the lives of the world’s least privileged?

世界上最衣食無憂的人是否應該了解那些掙扎在死亡邊緣的人們的生活?

These are not rhetorical questions – you will answer with your policies.這并非言語修辭，這些問題只能用行動回答。

My mother, who was filled with pride the day I was admitted here – never stopped pressing me to do more for others.A few days before my wedding, she hosted a bridal event, at which she read aloud a letter about marriage that she had written to Melinda.My mother was very ill with cancer at the time, but she saw one more opportunity to deliver her message, and at the close of the letter she said: “From those to whom much is given, much is expected.”

我的母親一直為我考上哈佛而自豪，也一直督促我回報社會。我結婚的前幾天的儀式上，她高聲朗讀自己寫給我妻子的信。當時我母親已經是癌癥晚期，但她堅持要用這個機會表達自己的觀點。信的最后 她念道：“獲益越多，責任越大。”

When you consider what those of us here in this Yard have been given – in talent, privilege, and opportunity – there is almost no limit to what the world has a right to expect from us.想想我們獲得了什么——天賦，特權，機遇——世界寄予殷切的期望。

In line with the promise of this age, I want to exhort each of the graduates here to take on an issue –a complex problem, a deep inequity, and become a specialist on it.If you make it the focus of your career, that would be phenomenal.But you don’t have to do that to make an impact.For a few hours every week, you can use

the growing power of the Internet to get informed, find others with the same interests, see the barriers, and find ways to cut through them.我希望每位畢業(yè)生承擔起這樣一種責任—— 參與解決人類不平等的問題，如果你獻身這項事業(yè)，你的影響力將會是驚人的。既便不打算以此為業(yè)，你一樣可以有所作為。每周只需要花幾個小時，就可以利用互聯(lián)網獲取信息、找到志同道合的朋友、設法解決一兩個問題。

Don't let complexity stop you.Be activists.Take on the big inequities.It will be one of the great experiences of your lives.不要畏難，盡管放手去做。它將是你生命中最寶貴經歷。

You graduates are coming of age in an amazing time.As you leave Harvard, you have technology that members of my class never had.You have awareness of global inequity, which we did not have.And with that awareness, you likely also have an informed conscience that will torment you if you abandon these people whose lives you could change with very little effort.You have more than we had;you must start sooner, and carry on longer.這是一個神奇的時代。今天的科技是我年輕時不曾體驗的。你們對不平等現(xiàn)象的認識遠遠超過我們這代人。面對這種不平等，你們更容易受良心的譴責。行動起來，時不我待。

And I hope you will come back here to Harvard 30 years from now and reflect on what you have done with your talent and your energy.I hope you will judge yourselves not on your professional accomplishments alone, but also on how well you have addressed the world’s deepest inequities … on how well you treated people a world away who have nothing in common with you but their humanity.30年后當你再次回到哈佛的時候，我希望看到你用自己的天賦和精力做了哪些事。不

僅用專業(yè)成就來衡量成功，還要看你是如何解決人類根深蒂固的不平等問題。你是怎樣對待那些與你相隔萬里、迥然不同的人的。

Good luck.同學們，祝你們好運