第一篇：11.7客戶拜訪工廠時的注意事項。

客戶參觀工廠的注意事項

第一大類：陳述篇

無嗔非大師(1092972787)12:01:31 今天聊聊客戶參觀工廠的注意事項

首先 參觀工廠不是驗廠 是客戶在與你工廠接觸的初始階段 對你工廠形象的一個獲取渠道

一般的同學對于這個事情 往往擺出的是一副防御的姿態 也就是 客戶什么時候來 什么時候走 來了要做什么 都由他定 自己就隨同接待 陪同 和準備客戶所需資料 我想說的是 這是一個誤區

我們可以把客戶參觀工廠看成是一次接待 更可以把它看做是一次營銷 首先說客戶的日程安排

一般情況下 客戶參觀工廠 會提前一段時間郵件告知你他的行程

從客戶的角度 他往往只愿意透露他來你公司的時間（如果需要你接機的話，會告知航班號 日期時間）

這個時候我會做的，往往是向客戶索要他來中國的具體SCHEDULE

理由很簡單 也許我會給他的行程安排一些建議 這樣可以減少他的出差成本和路程時間

如果不是特別執拗的客戶，一般都會將他的行程告知（一般是城市 不會是供應廠家名字）

這個時候我們就要盡力去按照他提供的幾個城市的地理位置去給他設計一個最合理的行程

在這個時候 我們往往就能掌握主動了

因為如果我們給客戶設計了一個比較合理的行程 縮短了他的旅程時間 那么 相應的 我們就有充足的時間來安排他對我們自己公司的拜訪

也就取得了客戶信任的第一步

一：接機接待：

接機前一般需要準備的；接機牌，幾瓶水

這些都是沒什么好說的

我一般在接機的時候往往會準備幾袋濕巾

還有就是那種便捷枕頭

做過長途飛機的同學都知道 一次長途旅行 是很消耗體力的

所以在接到客人 在車上的時候 盡量不要多找客人聊天

我一般會把小枕頭給客人 讓客人睡一會 告知大概多久可以到

下車前讓客人用濕巾擦個臉

雖然是個小細節 但是我覺得多少可以拉近你們之間的距離

當然 這個是我個人的一個做法

（Jane補充： 在機場接到客人要問客人需不需要去解手，如果接到客人時是吃飯時間要先問客人要不要先吃飯，再帶客人先吃完飯再去公司。創奇-小儲補充：接機的時候最好打個打火機，因為飛機上沒打火機的）

二：客人抵達公司后的事宜

無嗔非大師(1092972787)12:12:54 說到這個 我提一下我們在客人到訪前公司的準備情況

首先 是你們的價格清單和質量體系材料 車間隨檢報告 以及公司的PPT和 英文樣冊

一些初入門徑的同學往往會出現一個情況

就是把客人帶到會議室 上茶或咖啡以后 接下來大家面對面坐著 就不知道該干什么了

這也是我第一次碰到的情況

從那次后 我每做到一個新供應商 都會要求他們（供應商）提供PPT 我自己拿過來修改然后存檔

客人落座后 我們就要用PPT幻燈給客人介紹公司和產品 要注意

這些在你前期客戶溝通過程中應該是已經完成的

下面要注意一點 你講解完后 一定要請客人介紹一下自己的公司

因為接待過程中 往往你的老板是要參與的

所以你要要求你的客人向你老板介紹他們的公司

有PPT用PPT 沒有就口頭

你需要充當翻譯的工作

這樣做的好處有兩點

第一 避免客人養成只聽不說的慣性

第二 把你們和客人擺到對等的關系上

這樣對于你接下來的一些商務談判也好 細節甄定也好 都是有好處的

在互相介紹完之后 不要著急進入商業談判

因為你還有很重要的事情沒有做

三：帶客戶參觀工廠 參觀車間 我們務必要把它擺在談判之前

因為這會是影響客人決策的一個因素

車間的準備工作要做好 第一 要整潔

第二 很重要的一點 標識明確

比如 原材料堆放區 比如機加工區域 比如 半成品堆放區

之類的

用中文 不要用英文

能用金屬質的牌子不要用紙質

因為你這些工作雖然說是為了應付老外 但是再老外看來這個是你平時工作的必需品

你如果用英文 那就擺明了跟老外說我這是做給你看的

用金屬質的不用紙質的 是因為金屬質的是可以長期使用

如果你貼了張紙 易損壞 而且客人也不太會相信這個是你們平時一直使用

倉庫的貨物堆放 就算不是一個客戶一個區域堆放的 你也要用標簽把一個區域的貨物和一個區域的貨物分類成大類客戶

這樣會給客戶一個你們客戶管理明晰的觀念

另外 如果你們的產品生產是有危險性的 兩套安全帽 兩套參觀制服也是必需品

如果你們的公司有產品展示廳 那更好 在客人拜訪時將客人所在地區銷售較好的產品及一些你們主力研發和推介的產品擺在顯著位置 盡量保證客人的第一眼看到

四：客人的食宿接待：

無嗔非大師(1092972787)12:28:39 客人來訪前 需要了解客人的信仰情況和當地習俗情況 一定不能出現一些因為信仰引發的低級失誤

比如給印度人吃牛肉一類

舉個例子

我剛做外貿沒多久的時候 一次接待德國客人

我請他們吃牛排

這個很正常

但是我做了一件愚蠢的事情

給他們點了牛雜粉絲湯

德國人是不吃動物內臟的

他們會覺得你對他們不尊重

所以說 這樣的失誤是一定要避免的

其次就是有的中東伊斯蘭教徒會有齋戒日

這些不多說了

還有就是酒店

我個人不建議供應商主動要求給客戶承擔住宿費

除非是很好的老客戶

我給客人訂酒店時一般會先詢問客人需要什么價位 幾人 但人還是雙人間

這些要客人去定

你要做的就是選擇一家離你們公司和機場（火車站）都不遠的酒店

幫他們辦理入住手續

其他就沒什么注意的

拜訪工廠這一塊我能想到就這么多 你們有什么補充的 ······

問答篇

·非你莫屬：

晚上唱K，洗腳等?有什么要注意的？--------------無嗔非大師(1092972787)12:31:21 一般先了解客人的習慣

對于初次來中國的客人 我是帶他們去洗腳和按摩（健康的那種）（土豆想說不健康的是什么？--）

不是很熟的話 除非對方提出來 否則盡量不去KTV這樣太吵的場所

客人拜訪期間 如果是在公司 不要喝客人閑扯

吃飯的時候和送去酒店的時候 可以聊些其他的

話題輕松為主 不用老惦記著她的單子

·Vicky Li 遇到比較色的客戶腫么破？------------

無嗔非大師(1092972787)12:37:20 禮貌的拒絕呀

這種事 你表現的強硬一點不是壞處

非你莫屬：

簡單啊，帶他去酒吧街，叫個男同事出來保護你的安全，他在酒吧街滿足之后就不會對你色了

Vicky Li(1078242906)12:37:47 可以沒禮貌的拒絕嗎

無嗔非大師(1092972787)12:38:08 如果他的訂單對你沒有吸引力 可以

一般不太熟的客人不會要求你怎么樣的 無非就是喝喝酒 洗洗腳 有的客人喜歡自己在酒店待著

這個要看具體情況

陳述篇之二：大客戶驗廠

無嗔非大師(1092972787)12:40:37 大客戶驗廠這個內容太多 我就簡略說一下哈

如果你們有碰到具體案例 到時可以和我再聊

大客戶的驗廠 一般是發生在他們將你公司計入備用供應商的行列

這個時候的驗廠不同于拜訪 他們是要對你公司的各個方面的資質進行一個全面的審核和判定

所以這項工作不亞于一次工程

驗廠的環節大致分為 資料準備 QE審核 物流審核 EOP的定制 客戶方對合同的審定 以及樣貨的制作發送等

在驗廠中 我們業務員擔任的角色往往更多是個協調員 傳話筒

我們在和客戶采購商定驗廠時間開始

就需要制作一份進度計劃書

進度計劃書的時間節點一般是客人來定

（QE解析）Supplier Quality Engineer 供應商品質工程師

在計劃書中需要注意的 一是時間節點要符合要求 二是相關責任人要明晰

也就是你們這個備用供應商轉正審核啟動大會

會議時能錄音盡量錄音 能攝影盡量攝影

對于大的客戶來說 他們對你們的所有要求 基本都會在這次啟動會中表達出來

未必一定是書面的

會后要及時整理 通報相關部門做準備

QE審廠一般比較側重的是 一是你公司的質量體系是否完善 而是質量控制是否精密

我之前做了一個全球前五的公司審核

光是QE審廠就耗費了8個月時間

期間QE到公司不下20次

所以大家如果接觸到驗廠 要有充分的心理準備

驗廠中的難點 就是在QE審核

基本上所有的有資質的QE都是以嚴苛著稱的

而且心黑手辣

小禮收著 壞人當著（土豆：沒小禮的備著）

至于物流審核 就是你們的交貨

EOP的認定 這個客戶會通知

這些都過了 客戶內部會有對你們公司的裁定

之后就是樣品單了

也沒啥好說的了

反正講白了 注意細節

所有的東西要能自圓其說

很多都不用講了 具體遇到了你們自然能體會

聲明一下 我這里說的驗廠是指大客戶驗廠 小客戶的話一般會省略很多步驟 相對也沒什么好說的

·春‘暖’·花·開：

額，我想問一下，服裝又沒有什么要求 TIFFANY：

男的是穿西裝嗎-----------------

無嗔非大師(1092972787)12:58:53 哦 著裝是吧

工作服為好

接送時候著便裝

沒必要西裝 親

·TIFFANY 12:59:19 沒工作服的呢

無嗔非大師(1092972787)12:59:33 那就平時上班的衣服好了 干凈整潔就好

接待不是展會 不用西裝

·JANE補充接待中要備多些咖啡--------------說到咖啡要提醒一下 盡量使用速溶咖啡

如果不是對咖啡特別有研究 不要使用那些瓶裝的 需要自己調配的咖啡

客人一般是出差出習慣的 他們可以習慣速溶咖啡的口味

但是未必能接受你調配出來的口味

第二篇：客戶拜訪注意事項

客戶拜訪注意事項

在實行經銷制的企業，銷售人員分管幾個地區、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內，銷售人員應做好哪些工作，才有助于銷售業績的提升呢？

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助于銷售業績的提升。

銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面：

1、銷售產品。這是拜訪客戶的主要任務。

2、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩定。

3、建設客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

4、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監控市場動態。

5、指導客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實現這五大任務，銷售人員在拜訪客戶時，應做好以下12件工作：

一、銷售準備

失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。

2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現目標？

3、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。

5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。

調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。

二、行動反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

三、比較客戶價格

1、不同客戶銷售價格比較。將當地市場上幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格?；蚴菍φ展镜膬r格政策，看經銷商是否按公司價格出貨。

2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。

3、進貨價與零售價格比較。由于企業的價格政策不統一，許多經銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。

四、了解客戶庫存

了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。

1、庫存產品占銷售額的比例。

2、自己產品占庫存產品比例。

3、哪些產品周轉快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。

4、庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產品的庫存數量和品種有什么變化，掌握銷售動態。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況，才能發現問題，進行指導，做好銷售。

1、公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當地市場上，我們的產品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？

2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。

3、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環境是否整潔、清爽？

4、導購員服務是否規范？

六、核對客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。

1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。

2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。

3、及時清理歷史遺留問題，明確債權債務。

4、定期與客戶共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。

七、檢查售后服務及促銷政策

客戶是否按照企業的服務政策和制度為顧客提供服務？銷售人員要了解經銷商執行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

1、了解準客戶資料。企業的客戶隊伍是不斷調整的，銷售人員要了解在當地市場上潛在客戶的資料。當企業調整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介，調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及市場占有率。

3、調查客戶資信及其變動情況。

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎上，向客戶介紹產品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據安全庫存數，建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。

十一、客戶指導

銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。

1、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

2、服務。銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

3、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產品的積極性＝豐厚利潤。

十二、行政工作

在拜訪客戶結束后，銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估銷售業績。對拜訪目標和實際結果進行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

（1）是否達成拜訪目標？如果沒有達成，檢討分析為什么？

（2）想想自己的優點是什么？哪些方面還需要改進？把它們寫下來。

第三篇：第一次拜訪客戶應該注意事項

第一次拜訪客戶應該注意事項

業務人員第一次上門拜訪客戶，就像男女相親第一次見面一樣，相當至關重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪客戶這門課程已經被無數的培訓師講了N多遍，可是在現實中，還是有很多廠家的業務人員在首次拜訪客戶時，在內容及形式方面沒有把握好，溝通內容無法引起客戶老板的興趣，甚至失去合作機會。筆者作為一名客戶，實在是見過太多廠家業務人員在上門拜訪時，犯了許多看起來很低級的錯誤，在此整理出幾點，以供各位參考之用。

1．準備談話大綱 在拜訪客戶之前，一定要提前準備談話大綱，尤其是首次拜訪客戶時。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說到哪里，或者是被客戶主導著談話內容。有些廠家業務人員拜訪客戶時，因為事先沒有準備談話大綱，在談話時經常出現冷場，使得客戶興趣索然。2．預約

在拜訪客戶前，提前進行預約，這是個再簡單不過的商業禮儀了，但是仍然有很多廠家業務人員在事先沒有預約的情況下，直接沖到客戶公司里找老板。

這事先預約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮貌，為什么不遵守呢？與客戶預約，也得有技巧，就是通過公司總部來預約，而不是業務人員自己來預約。在客戶看來，這兩種預約形式是有區別的，若是總部直接電話過來預約，那則說明這次拜訪是廠家的企業行為，形式上也比較正式和鄭重，同時也能一定程度說明廠家對這塊市場的重視，順帶著還能提升一下廠家的正規化形象。若是業務人員自己電話預約，那有可能說明這次拜訪只是廠家業務人員的個人行為，其溝通內容的可靠性還有待考證。在與客戶進行預約時，一定要確定準備的上門時間，或者提前算算對方每天什么時間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時候沖上前去拜訪，一般來說，下午三點到四點半相對比較輕閑一些。

3．帶幾個人去

首次拜訪客戶時，廠家業務人員的數量要有所控制，單人去不合適，很容易讓客戶老板認為這廠家實力小，區域市場就只有一個業務人員。若是去的人數超過三個以上，又不合適，過多的人會讓客戶有壓力感，再說，這又不是上門打架的。一般來說，廠家業務人員上門的人數要么控制在兩人，要么與對方的出場人數相對應。另外，廠家的人員還得有所分工，有人負責主談，有人負責副談，切忌大家都搶著和客戶老板話說，那就亂了。4．見面不要亂開玩笑

有些廠家業務人員喜歡見面自來熟，與客戶老板初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實這樣做并不合適。因為，作為第一次上門的廠家業務人員，你根本無法知道客戶老板是個什么樣脾氣和性格的人，或者說，無法了解客戶老板當時的心情是怎么樣的，剛見面就開玩笑，是很不恰當的。萬一這客戶老板正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客戶時，剛見面時的語氣語態平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當時的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。5．順利進門

現在大點的客戶公司也開始有前臺和接待了，這前臺人員有項工作就是替老板擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，老大好見，小鬼難纏，許多廠家的業務人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為廠家業務人員說話含混不清，把拜訪客戶說成來找你們老板談談，結果直接被前臺接待認定是上門推銷員，直接以老板不在家等理由給打發了。其實，這個問題也簡單，進門后直接告訴前談，與你們的X老板已經約好，過來談點事情，千萬別吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老板談談。6．別帶樣品及企業資料

許多營銷專家告訴業務人員，在首次拜訪客戶時，一定要帶上企業和產品介紹資料，還要有樣品和價格表合同之類的東西。其實，這些營銷專家一定沒做過客戶的，要是做過客戶的話，絕對不會教業務人員第一次拜訪客戶，就把這些東西帶上。

原因其實很簡單，要是廠家的業務人員第一次上門拜訪，就把相關的資料和樣品帶上，那說明什么問題呢？說明這個廠家的業務人員是在來之前是有所準備的，是很想與客戶把生意做成，是懷抱著希望來的。那么作為客戶，自然就會拿捏廠家的業務人員，反正也是你上門來求著我做生意的，在相關的條件上，自然就會拉的高些。反過來看，若是廠家業務人員雙手空空，什么都不帶，只是來上門認識接觸一下，那則說明這廠家的業務人員是在進行市場的考察，并不急于與我合作。一般來說，不急于與客戶確定合作關系，而是花費一定時間精力進行前期市場考察的廠家，往往都是一些實力規模較大，市場思路較為穩健成熟的廠家。所有，建議廠家的業務人員們在第一次拜訪客戶時，不要帶樣品及企業產品資料，最多帶張名片就行了。7．在進門之后

在進得老板辦公室之后，還有幾點需要注意的：

（1）是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見得就是老板娘，除非老板主動說明這就是老板娘。

（2）是客隨主便，聽由老板安排坐席。并在整個談話過程中，廠家業務人員不要自行更換位置。

（3）是名片禮儀，接過客戶老板的名片后，一定要當場仔細閱讀下，尋找上面的相關信息，這些信息往往就是你們展開對話的切入點。尤其需要注意的是，在接受對方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢包，或是筆記本中，千萬切忌把對方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。

（4）是確認對方今天的空閑時間，做下來后首先詢問客戶老板接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個小時，或者整個下午都沒事。這時，廠家的業務人員可根據客戶老板所提的時間長度，調整自己的談話內容。這里有點需要注意的時，在第一次拜訪客戶時，無論客戶老板聲稱有多少時間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪客戶，最多停留三十分鐘。8．語言溝通中的注意要點

在正式展開與客戶老板的溝通后，在言語上還有幾點需要注意的方面：

（1）是主動告知這次前來溝通的意圖，是來想認識一下，還是通過老板了解些市場情況?？蛻衾习搴苁羌芍M廠家的業務人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么，客戶老板可沒這些精力來猜測廠家人員的拜訪意圖。

（2）是不要搶話，在與客戶老板溝通時，一定要等對方把話說話，在某些話題上，還要與客戶老板進行再確認，然后再來進行相關的答復和解釋。筆者見過許多廠家的業務人員，還沒等客戶老板把話說完，就迫不及待的搶過話頭，進行解釋，這容易讓客戶誤解，認為這廠家業務人員太心急了，缺乏最基本的穩重和禮貌。

（3）是不要太快把話題轉移到自己的產品上來，廠家業務人員上門來拜訪，歸根結底是在推銷自己廠家的產品，但是，若是過早過快的推銷自己的產品，很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒，畢竟，客戶根本不缺產品。作為廠家的業務人員，應從產品行業狀況、行業事故、經銷行業狀況、本地市場發展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入，逐漸再向自家產品方向開始轉移。（4）是在談及自己的企業目標時，話不要說的太大，現在很多生產企業都有自己的宏大目標，要么是做行業第一，要么是某個商品品類的第一，甚至是保護某個民族產業之類。這些企業的偉大目標往往被業務人員拿來說客戶聽，其實，客戶對這些東西沒多少興趣，你企業想發展成什么樣是你企業的事情，再說了，你們現在已經做到了嗎？

（5）是當著客戶老板的面，廠家的業務人員不要交頭接耳，即便交頭接耳說那些東西與客戶壓根沒關系，但是，這樣的行為很容易惹得客戶老板不舒服，并且還會有些猜疑之心，總覺得這廠家的業務人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。（6）不要攻擊客戶的現有產品，有些廠家的業務人員為了突出自己的產品優勢和企業優勢，喜歡攻擊其他廠家和其產品。哪怕眼前這個客戶正承接了這些廠家的產品經銷，廠家業務人員也照說不誤，甚至還會從產品品質、產能、企業地位、利潤率等角度算帳給客戶老板看，總而言之就是說明自己的產品和企業要比別人的優秀很多。其實，在客戶老板看來，攻擊客戶現有的產品，就是等于就是攻擊老板本人，畢竟，這些產品是老板親自引進的，否定這些產品就是在否定老板本人。

（7）是在最后臨走的時候，作為廠家的業務人員代表，還得主動詢問一下客戶老板，還有什么需要了解的，若沒有更多的內容需要了解，那么，今天的溝通暫且到此為止，下次有機會再約時間會面。

第四篇：客戶拜訪注意事項

一、用戶拜訪

1、拜訪前準備——自檢的目的．了解用戶上節電項目的動因。

．了解用戶每年的用電量和用電成本。

．了解用戶生產線的主要設備，購買時間和工礦情況。

．了解用戶對節電項目的認識和對相關競爭對手的認知。

．了解用戶的項目投資預算和資金來源。

．了解用戶的采購和決策的流程。

．了解用戶的采購和決策的流程和各環節的關鍵決策人。

．了解信息提供者（經銷商）與用戶聯絡人/用戶關系人的親密程度。．了解用戶聯絡人/用戶關系人的個人和組織需求。

．展示諾比的綜合實力和成功案例。

．展示項目經理的個人素養。

．確定下一步的工作方向。

2、拜訪前準備—自檢后準備、節能行業的現狀和發展趨勢的知識準備

．用戶的行業和競爭能力相關知識。

．用戶的生產工藝和主要的能源管理問題。

．拜訪流程和話術設計：打招呼—自我介紹--提出議程（陳述議程對用戶的價值；時間約定；詢問是否接受）--問題設計。

．公司宣傳冊（寫上項目經理的名字和聯系電話）。

．案例介紹（圖片資料和用戶節節能果確認書）。

．名片。

．帶公司的小禮品。

．用戶拜訪時的著裝。

3、拜訪交流——注意細節

A.細節—名片

（1）名片是雙手給予；

（2）名片名字朝向客戶方；

（3）給予名片時，雙目注視，身體前斜15-30

（4）給予名片時，要注意稱謂—經理、總、董

（5）要念一下對方的名字（受歡迎程度）

（6）不要馬上收起來，原則會談沒有結束即不可收

（7）不要當場在對方的名牌上記下任何內容

（8）不要把改過的名牌給予對方

（9）名牌一定要記錄對方會談的具體地點。時間

（10）名牌的中英文的背景

(11)名片是小的細節

B.細節---給產品資料

（1）當不理解對方的需求，不輕易給對方的資料

（2）不要馬上給予對方；

（3）不要全給予，至少分批給予；

（4）給予資料，不要任有客戶自己看，要用手指導；

（5）不要讓他全部看完，要找重點內容。（請翻到12頁）

（6）不要一味將資料，而要試圖問一些內容，力爭主動權；

（7）要將對他的好處，或舉他同行的例子；

(8）給資料是一次拉進距離的機會，試圖在其左邊；

3、拜訪交流

開場白

議程陳述

定位陳述

--建立良好的溝通理解平臺

--將客戶的可能需求與您的承受力相連接

--特別性:產生興趣點

--廣泛的沒有限定的選擇限

--您與競爭者的區別

用戶背景探詢

約定

4、拜訪后跟蹤

業務層面：

--圍繞拜訪交流的內容，項目經理積極準備，向用戶聯絡人/關

系人通報進度和獲取其確認。

--就雙方還不清晰的環節進行交流，達成共識。

--邀請參觀公司或樣板工程。

--郵寄公司內刊（諾比人）

情感層面

--拜訪后，回電/發短信（郵件）表示感謝。

--邀請用戶聯絡人/關系人或拜訪中已建立聯系的用戶關鍵人

物聚會。

--家庭拜訪（如有必要）。

一、如何進行電話預約

做好準備(在選擇客戶時就對客戶所在的身份，行業，該行業的用電，節電情況以及所存在的電力問題進行了解，客戶企業的基本信息。)

話術：

您好！

我是：北京尚力德節能科技的節能顧問，小吳。

目的：我們公司是從事節能服務業務的公司，將為你帶來一個全方位的節電方案。您了解(顧客所在行業)的電能浪費狀況和節電所能帶來的巨大經濟效益嗎？，您看，什么時間我去您的辦公室給您做一個簡單的介紹。

可能遇到的拒絕有以下幾點：

1、顧客：“我沒興趣?！?/p>

“是的，我完全理解，對一個談不上相信或手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮、有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下，你看星期幾合適？

2、顧客：“我沒時間。”

“我理解，我也老是覺得時間不夠用，不過，只要3分鐘你就會相信這是個對你絕對重要的議題，而且我也有一些關于時間管理的小配方，可能會幫助您更好地規劃您的時間，為了更

好的節約您的時間，所以我可以在星期一上午或星期二下午來拜訪您一下，你方便嗎？”

3、顧客：“我現在沒空?！?/p>

“先生，我們見面就是為你創造更多財富，我們只要花25分鐘的時間，麻煩你選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以，可以在星期一或星期二來拜訪你一下。

4、顧客：“我沒興趣。”

“我非常理解，先生，讓你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難，正因為如此，我才想向你親自報告或說明，星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

5、顧客：“請你把資料寄給我怎樣？”

“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配上人員的貼切說明，我們還可以根據你們的實際情況為你們做更詳細的規劃，請問你星期一下午有時間嗎？”

6、顧客：“抱歉，我沒有錢？”

“先生，我知道只有你才最了解你自己的財務狀況，不過，現在先好好做個全盤規劃，對將來才會最有利，我了解要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來最大的保障嗎？如果方便的話，星期一或星期二我可以拜訪你一下嗎？

7、顧客：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談?！?/p>

“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人談一下？”

8、顧客：“說來說去，還不是要推銷東西？”

“我知道每一個人都不喜歡被人推銷，同時我相信我是您的關于這個產品的負責專業顧問，不過，要是能給您帶來好處，讓您覺得值得期望的，才會賣給您，有關這一點，您看我們什么時候一起討論研究看看？下星期一我來看您？還是您覺得我星期二過來比較好？”

9、顧客：“我要先好好想想?！?/p>

“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過了嗎？容我直率地問一句：你顧慮的是什么？”

10、顧客：“我再考慮考慮，下星期給你電話?！?/p>

“歡迎您來電話，假如能接到您的電話將是一件幸運的事，先生，您看這樣會不會更簡單些？我提議我星期三下午晚一點的時間給您打電話，還是您覺得星期四上午比較好？”

11、顧客：“我要先跟太太商量一下。”

“好，先生，非常好的主意，可不可以約您夫人一起談談，約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”

二、上門拜訪

在行為舉止上需要注意一下幾點：

1、守時

2、穿著整齊（如第一次服裝要保守）

3、微笑

4、握手熱情而有力

5、目光交流

6、清楚的問候

7、介紹自己的專業方法

8、筆記本

注意細節：

? 充分的準備（開場話題、問題庫）

? 著裝得體

? 守時

? 引導性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題達到拜訪目的? 記住對客戶重要的信息及客戶的私人信息

? 避免價值觀及對人和事對與錯的討論

話術：

我：您好，我是北京尚力德節能的小吳，前幾天我和您通過電話，您讓我今天過來和您聊聊。

這是我的名片（交換名片，注意事項）觀察辦公室環境，尋找話題。

如果，辦公室內有茶具，可以聊一下茶。如果有獎杯，可以了解下獎杯的背景等?？蛻簦憾鳎惺裁词聠?？

我：據我了解客戶所在行業的用電情況以及節電空間。結論是：可以為可會節約成本，擴大

經濟效益。

客戶A：可是我已經做過節電了。我：詢問客戶節電效果如何，做過些什么節電。等客戶回

答完，詢問客戶可否和他們的技術人員交流一下。

客戶B：我對于節能沒有興趣。我：為客戶介紹一些國家政策等，節能做得好的企業等到什

么好處。

客戶C：我現在很忙，沒有時間聽你說。我：我知道您肯定很忙，請允許我占用您三到五分

鐘的時間對

第五篇：第一次拜訪客戶時怎么說

第一次拜訪客戶時怎么說

對于很多銷售人員來說，初次拜訪客戶的時候怎么說是一門重要的學問。好不容易預約到客戶，如果第一次拜訪的時候表現不好，那么以后再想見到客戶就很困難了。事實上，第一次拜訪往往也是阻礙新銷售的一個重要的門檻，那么，第一次拜訪客戶要注意哪些方面呢？

根據統計，至少70%以上的銷售新人在初次拜訪的時候，會遇到這種類似的場景：

銷售：張總，你好，我是***公司的***，很高興認識你，這是我的名片（遞上名片）。

客戶：嗯，你好，你們公司主要是做什么業務的呀？

銷售：我們是全國最大的。。。（開始滔滔不絕地介紹自己的公司和產品）客戶：嗯，挺不錯的，有沒有詳細的介紹資料我看下呢

銷售：有的（遞上精美的公司介紹資料）

客戶：好的，行，那我有空看下資料，有需要我再給你電話，謝謝你！很多時候銷售新人的實次拜訪就是這樣草草結束。客戶往往是很忙的，銷售人員的拜訪就是占用了客戶的寶貴時間，要想進行一次有效率的初次拜訪，就要做好下面的3個重點：

一、有特色的自我介紹：

很多銷售員的自我介紹都是：“我是**，我們公司是**”要站在客戶的角度思考，客戶每天有那么多事情要忙，每天見那么多的人，如此千篇一律的自我介紹是很難留給客戶印象的，其實在拜訪的過程中，有個30秒的黃金定律：在銷售遞名片給客戶后，這30秒時間是客戶最用心傾聽銷售人員講話的，整個拜訪中能不能引起客戶的興趣，很大一部分取決于這個黃金30秒能否吸引住客戶。而很多銷售人員在遞名片后，往往就開始喋喋不休地介紹自己的公司和產品，從而讓客戶感到厭煩。正確的做法是，準備好一個有特色的自我介紹，讓客對自己產生印象。我們公司有個傳奇的銷售高手，是這樣介紹自己的：“張總，你好，很高興認識你，這是我的名片，我叫蔡悅，名字很容易記，倒過來讀就是粵菜。

二、暖場破冰，消除客戶的防備心理

很多銷售新人，在拜訪客戶之前，往往會做很多充分的準備，把自己公司的介紹和產品的資料背得滾瓜爛熟，到了客戶那里，一有機會，就滔滔不絕地講給客戶聽，其實，做銷售很重要的是懂得換位思考，往往當你充滿激情地介紹你的公司跟產品有多牛的時候，客戶的懷疑和防備就越重。因為根據心理學，人在接觸到陌生人時，內心第一反應就是防備，所以第一次拜訪客戶，自我介紹完，接下來最重要的就是暖場，快速拉近跟客戶的距離，解除客戶的防備心理。很多銷售員都懂得，不能一開始就跟客戶談正事，所以很多銷售為了跟客戶拉近關系，經常會先寒暄一下，比如“今天的天氣很好啊”，贊美客戶“你穿的這個衣服真有品位啊”。但是這些沒有營養的客套話，難以提起客戶的興趣。那么，到底要怎么才能拉近與客戶之間的距離呢，方法就是要談論客戶所關心的事情，兩個彼此陌生的人，你靠一些拉近乎、贊美的小伎兩是沒有辦法消除客戶對你的防備心理的，但是銷售要是一開口談論的就是客戶關心的事，客戶就能感受到你對他的尊重，在接下來的溝通中，銷售和客戶的距離就能慢慢拉近。例：拜訪涂料行業的新客戶：*總啊，我第一次來咱們公司這邊，所以也不太了解咱公司目前在網絡推廣方面最關心什么問題，不過呢，我們公司這邊有幾

個咱們涂料行業的合作客戶，他們跟我們公司合作主要是因他們要解決下面幾個問題。。不知道咱公司是否也有類似的問題呢。結果客戶聽我這樣一講就立馬有興趣了，聊了很久同行業幾個客戶的問題跟解決方案，還跟我詳細地講了他們公司自身的一個需求。

三、通過提問來掌控拜訪的主動權回到我們文章開頭的例子，為什么很多銷售在第一次拜訪的時億，會被告客戶匆匆打斷結束掉呢，我們來詳細分析一下整個拜訪。

客戶：嗯，你好，你們公司主要做什么業務的呢

客戶：嗯，不錯，有沒有詳細的介紹資料給我看下呢

客戶：好的，行，那我有空看下資料，有需要我再給你打電話，謝謝你 可以看得出來，整個拜訪過程中，基本都是客戶在提問，銷售在回答，是客戾在掌握溝通的主動權，銷售一直處于被動狀態，銷售喋喋不休的介紹自己的產品，并沒有吸引客戶興趣，最后客戶結束了這次溝通，而且這個的拜訪基本上就沒有價值，因為完全沒有了解到客戶的需求，也沒有給客戶留下有價值的印象。那要怎樣做才能提高拜訪的質量呢

方法就是通過提問來掌控拜訪的主動權。溝通的時候，話題的主動權永遠是掌握在提問者一方的，而且只要銷售問的問題是跟客戶相關的、有價值的，客戶會感覺你是在關心他，而客戶在回答你的問題的時候，你也就能了解到客戶更多的信息，在這一問一答中，銷售更容易了解到客戶的需求所在。掌握提問的主動權，拜訪的過程會這樣的：

銷售：張總，你好，我是陳少華，很高興認識你，這是我的名片（遞上名片），這個名字很好記啊，少華倒過來就是華少，跟中國好聲音的主持人同名了。這個節目你看過吧。

客戶：這節目很火啊，我看過一些，不過我女兒倒是挺喜歡看的。

接下來可以圍繞她女兒這個話題寒暄一下，通過提問來掌握溝通的主動權。銷售：張總啊，今年整個家居行業環境都挺不好的，咱們公司今年過得好么？ 客戶：也是受到大環境的一些影響，不過我們在營銷方面及時改變了一些策略，所以整體來講也是不錯的。

銷售：對啊，營銷策略對一個公司來講真的非常重要，那公司這邊目前對品牌方面的營銷推廣方面主要是哪些方式呢？

客戶：目前是電視、雜志、報紙等這些推廣渠道，我們都沒有投放。

銷售：據我了解啊，現在咱們這個行業內，已經有不少企業重視互聯網的推廣渠道了，咱們公司好像在這方面還投入不大，這是出于什么考慮呢

客戶：在網絡這一塊，我們覺得跟我們的企業不太匹配。

銷售：如果能夠精準影響到咱們企業的用戶的話，其產互聯網這個渠道對咱們企業來講也是可以考慮的推廣渠道，是吧？