第一篇：商業模式創新案例：一個好的商業模式,可以讓一家小公司成為行業的整合者

商業模式創新案例：

一個好的商業模式，可以讓一家小公司成為行業的整合者

好的商業模式，總是可以創造出比競爭對手更高的運營效率和擴張速度。深圳市寶中旅行社有限公司（以下簡稱寶中旅游）不到三年時間，就創造了其他旅行社幾十年都未必能夠成就的業績。

寶中旅游總部在深圳，2007年改變商業模式，年底就成為深圳最大的旅行社。2009年將商業模式復制到重慶、成都，三四個月時間成為當地散客市場第一名。即使在哀鴻遍野的2008年，也保持了超過20%的增長率。是怎樣的一套商業模式，讓寶中旅游如此成功？故事要從寶中旅游2006年底獲得出境游組團資格說起。

2007年之前的深圳旅游市場，可以用一句話概括：兩頭亂。哪兩頭？組團和出團。組團通常采用兩種形式：直營和承包。直營門店做品牌，承包門店做利潤，這是行業中秘而不宣的潛規則。直營是集權管理，品質好一些，但是成本高；承包則是分權管理，成本低，但服務參差不齊，顧客投訴率居高不下。而且，不管是直營還是承包，所有組團手續基本都靠紙面傳遞，容易出錯不說，貓膩也不少。游客能否得到高品質的服務，大多要看組團服務人員的心情。

紙面手續的另外一個問題，就是難以規模化，一個團如果人不多，成本就嘩嘩地上升。再說出團。出團也亂。旅游線路涉及到空間的轉換，但是落地之后，各個地方都有各自的情況，到處都是地頭蛇。

同樣一個桂林市場，就有可能分為三六九等的當地接待社。旅游的利潤大多是省出來的。為控制成本，很多旅行社和地接社采取合作方式，打一槍換一個地方，雙方都沒有提高服務品質的意愿。長此以往，游客苦不堪言，旅行社也丟了名聲。

寶中旅游創造新模式：雙加盟，單系統

分析行業情況，寶中旅游把目標客戶鎖定為對旅游有一定品質要求、同時對價格又不特別敏感的游客。在此基礎上，寶中開始構建“雙加盟，單系統”的業務系統。雙加盟是指以加盟方式，整合“組團門店”和“出團地接社”，以解決兩頭亂的問題。而單系統是指建立一套信息管理系統，來解決難以規?；膯栴}?！半p加盟”的目的，是同時提升組團和出團的質量。具體來說就是，一方面設置隨處可見的網點，以接觸客戶；另一方面控制地接社，保證服務質量。

組團門店加盟

寶中對門店的加盟要求不高，僅需要兩萬元的保障金和三萬元的誠信金。除了加盟店，還有一種形式，寶中稱之為合作店。由寶中總部投資集團出面投資，負責甄選店址、裝修店面及提供周轉資金等，再由有豐富旅游從業經驗、有中層以上管理經驗但沒有資金實力的專業人才掌管運營。門店選址非常重要，寶中堅持所有門店都開設在超市、百貨、酒店、大型住宅小區及臨街商鋪。而且所有門店都要遵循“二平方公里法則”，即在方圓兩平方公里以內，有且只有一個寶中門店。這樣，既方便居民們咨詢，又給每個門店都留下了生存和發展的空間，不至于相互惡性競爭。

寶中還經常組織門店到社區做活動，講解旅游攻略，發放旅游線路介紹，更進一步拉近和居民的距離，讓買旅游產品就像到超市購物一樣方便。對門店，寶中提出，采購、產品、廣告、財務、人事、選址、形象、組團實行八個統一。門店只負責接受咨詢和收客，絕不涉及具體的團隊操作。

出團地接社加盟

對于每條線路的地接社，寶中也嚴格甄選，挑選該線路上以往口碑最好的地接社由于手上有大量的游客資源，寶中客大不怕店欺，有自由選擇合作或者加盟線路的主動權。其實，對于各地有號召力和控制力的地接社來說，加盟寶中，客源不愁，只要接待好游客，不但收入有保障，名聲也有了。因此，地接社對加盟寶中相當積極。寶中也得以保證出團質量和對各出團線路的控制力。成都寶中開業時，數以百計來自全川的加盟商和渠道供應商穿著寶中的紅色T恤共聚一堂，不乏從事多年專線經營澳洲、歐洲、日韓等出境線路的資深經理和知名旅行商。寶中品牌對出團地接社的號召力可見一斑。

寶中設有專線部門，負責與門店對接客源及所有的團隊安排和具體操作。為激勵專線旅行社提高質量，寶中還制定單項旅游產品（酒店、餐飲、旅游用車）的采購標準，對達不到要求的專線旅行社進行處罰或淘汰。統一信息系統管理寶中旅游投入600萬元，開發了一套信息系統，對各條線路進行統一行程安排、統一報價，實現業務、財務、自動化辦公的一體化。任何加盟寶中的合作伙伴都必須安裝和使用這套系統，這就從根源上杜絕了以往紙面手續的貓膩，為規模化打下了良好的基礎。

最后，寶中總部負責資金結算、監督管理、信息化建設、市場營銷、品牌營造等工作。

總部提供“不間斷溝通服務”，即每周七天，都有專人跟進各門店輔助工作，并針對各門店需求和問題采取一系列舉措，以加強協作與管理。這些措施，包括門店形象 裝飾，張貼最新產品宣傳海報，設置溫馨提示板，加大當季產品宣傳力度，提醒游客簽訂旅游合同、索要發票和了解詳細行程等。

此 外，總部經常對各門店工作人員進行產品基礎培訓，包括管理軟件使用、報名流程、專業水準、銷售技巧等，讓他們逐步學會理解客戶心理，提升服務水平。這樣，通過星羅棋布的門店布局，增進營業部的收客能力；通過豐富高品質的旅游產品設計和品牌推廣，提高企業知名度和品牌影響力；而龐大客源和優質的品牌，又增強 了對加盟線路的控制力和影響力。反過來，加盟線路的高效合作和優質服務又提升了寶中的品牌，擴大了對游客的影響力。

至此，寶中形成了一個完整的商業模式循環。

而擁有這么多的客源和合作伙伴，寶中也就有更大的議價能力去進行統一的資源采購。這又為寶中及其合作團隊創造了價值。現在，寶中旅游已經與廣東省所有的地級市、全國近20個省以及全球20多國家的旅游主管部門達成長期戰略聯盟。除了對游客的合理利潤，寶中對其加盟合作伙伴完全是免費服務。此外，寶中還有全資酒店、車輛隊伍和導游服務團隊，合作伙伴可自由選擇是否采用。

體系建立的同時，寶中還推動了信息透明化，這在信息嚴重不對稱的旅游市場尤為可貴。寶中門店的每一份線路介紹，均由其信息管理系統統一提供，對具體入住酒店、用餐標準、對接線路旅行社等等都做了非常詳盡的說明，幾乎覆蓋掉了所有可能的傳統灰色地帶。

此外，門店中還有寶中合作編輯的各種景點的旅游攻略，畫面精美、印刷精致。工作人員對各條旅行線路都有比較詳細的了解，可以為游客提供較為全面的旅游顧問服務。

這一切，都很好地提升了寶中的品牌形象。

就這樣，雙加盟、單系統，寶中總部、加盟門店、加盟線路三方分工協作，在轉型的第一年，寶中旅游就在深圳發展了近100家門店，營業額以及組團數均排名全深圳第一，在深圳的市場占有率達到60%。

同時，寶中旅游還成為深圳文博會、科博會、深圳國際車展等深圳大型活動的承辦及參與旅游企業，逐漸確立了其行業領先的地位。

商業模式的復制能力

在深圳初戰告捷之后，寶中開始異地擴張的步伐，并采取了多種不同的復制模式。首先是在廈門試水。2007年底，寶中旅游受廈門航空國旅委托，輸出管理模式，開始對其進行改造。2008年2月，改造后的廈門航空國旅重新開業。四個月后，該旅行社擴張營業部40家，組團人數突破每月萬人，成為廈門當地營業網點和客流量最大的旅行社。黑馬一飛沖天的故事在當地傳為佳話。目前廈門航空國旅已把觸角伸至福建福州、漳州、泉州等地。

第二，西南擴張。2009年6月，寶中旅游以“現金＋管理系統折價入股”的方式，以51%的股權控股收購了重慶金豪華國旅和四川新東方國旅。“重慶寶中”剛開業時有加盟營業網點28個，不到兩個月就發展到50個；“成都寶中”開業時有加盟營業網點約60個，不到一個半月增加到80個。兩家公司在當地散客市場中的占有率，都已經排名第一。寶中希望到2010年底在重慶全境和四川全省的營業網點分別達到120個和200個左右，成為兩地最大規模的旅行社。其中重慶實現年組團人數20萬人次，年營業收入3到5億元，坐上重慶旅游零售的首席寶座。

第 三，全國布局。目前，深圳寶中投資顧問有限公司已經在云南、福建、湖南等地埋伏了棋子，準備收購控股當地旅行社，以“寶中模式”進行連鎖發展，開始從“深 圳連鎖機構”邁向“全國連鎖機構”。旅游產品標準化，才能做到規模寶中的旅游產品，現在主要是由專線旅行社來設計，寶中旅游只負責把控線路的質量和網絡管 理。但據寶中董事魯俠介紹，寶中旅游正在試點旅游產品標準化，并計劃通過建立全國標準化旅游接待體系來確保品質。這一標準化體系也將借助寶中獨家開發的電 腦軟件管理系統，由寶中旅游全國各門店全面推行。

目前，寶中的管理平臺采取中心投入、中心研發策略，集合公司內部有效資源，對市場進行調查、跟蹤和細分，以改進和升級現有旅游產品。

但如何采購最具優勢的資源？如何組合最具特色的產品？如何在提升游客體驗的同時提高平臺運營效率，創造更大的客戶價值和企業價值呢？

事實上寶中旅游已經有一些體會。“五一”黃金周推出的五星級長沙、張家界自駕游產品，每天就吸引近2000名游客參加。

在 將來，假如經過潛心開發、超前采購和精美包裝，寶中能把旅游產品標準化，并通過信息系統進行高效管理，寶中將有可能達到更高水平的規?；\營。隨著客源越 來越多，寶中已經開始布局的“網上旅游商城”也將有可能成為一個綜合性在線旅游推廣平臺，可能成為新的利潤增長點。旅游絕對是個大行業。2008年中國國內旅游行業總收入達到1.2萬億元，自改革開放30年來已增長504倍，年復合增長率為23%。旅行社的收入也頗為可觀，2000年到2007年，全國各類旅行社數量增長超過一倍，達近兩萬家；營業收入卻增長超過三倍，達1639億元，年復合增長率為20%。其中，國內散客量正以每年超過30%的速度遞增，到2020年，中國將成為世界第一大旅游目的地國和第四大客源輸出國。

因此，作為六大新興消費熱點行業之一的旅游行業，在今后幾年內將存在巨大的投資機會和發展潛力。寶中的目標是，到2011年將完成全國25-30個子公司的組建運營，服務網點2500個，營業收入力爭突破200億的目標，成為全國最大的旅行社之一。而有著50多年歷史、多年排名國內旅行社百強之首、不久前剛登陸A股市場的中國國旅，2008年營業收入也不過近60個億。

在旅游行業這個大舞臺上，寶中旅游如何翻身騰躍，將是一個有趣的看點。

魏煒 北京大學匯豐商學院管理學教授，朱武祥 清華大學經濟管理學院金融教授

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