第一篇：第3方醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)交易平臺(tái)商業(yè)模式學(xué)習(xí)

第三方醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)交易平臺(tái)商業(yè)模式

商業(yè)模式研究 2009-11-03 13:16:51 閱讀79 評(píng)論1 字號(hào)：大中小 訂閱

一、背景分析

（一）、醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)背景分析

1、醫(yī)改之前，我國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)基本狀況

新醫(yī)改前我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡時(shí)期，由于國(guó)家宏觀調(diào)控政策的引導(dǎo)和市場(chǎng)準(zhǔn)入條件的放寬，加上地方政策的保護(hù)、商業(yè)賄賂存在的不平等競(jìng)爭(zhēng)，給了許多小企業(yè)生存空間，使得我國(guó)目前醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量多規(guī)模小，市場(chǎng)集中度低下。由于競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致行業(yè)的毛利率持續(xù)下降，行業(yè)利潤(rùn)率低。

2、新醫(yī)改對(duì)藥企的影響 1）、對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的影響

新醫(yī)改的出臺(tái)，在國(guó)家政策導(dǎo)向和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的雙重壓力下行業(yè)整合加劇，規(guī)模較大的醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)將有較好的發(fā)展，首先是企業(yè)自身盈利能力將得到提高（規(guī)模效應(yīng)擴(kuò)大，品牌價(jià)值提升）；其次是行業(yè)集中度的提高，有利于改善競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，這些都為市場(chǎng)毛利率提升創(chuàng)造了有利的外部環(huán)境。

同時(shí)，2009年新醫(yī)療體制改革的兩條主干線是向“廣覆蓋、低水平”發(fā)展。對(duì)醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)兩方面顯而易見(jiàn)的變化，首先，醫(yī)保覆蓋面擴(kuò)大和發(fā)展社區(qū)醫(yī)療將增加城鎮(zhèn)居民用藥；其次，大力發(fā)展農(nóng)村醫(yī)療保障體系將增加農(nóng)村用藥規(guī)模。

分析生產(chǎn)企業(yè)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)---市場(chǎng)重心

目前大多數(shù)企業(yè)都在主攻第一、二終端，城區(qū)第三終端只是附帶運(yùn)營(yíng)，作為醫(yī)改重要內(nèi)容之一的“新農(nóng)合”將給醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)新增的市場(chǎng)空間，廣大的農(nóng)村及社區(qū)市場(chǎng)是生產(chǎn)企業(yè)新的市場(chǎng)通路，分析如下：

（1）、缺醫(yī)少藥的廣大農(nóng)村市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)將承擔(dān)80%的人群醫(yī)療保障任務(wù),藥品需求將增長(zhǎng).醫(yī)藥總體需求將隨同步增長(zhǎng)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)面臨較大的發(fā)展機(jī)遇。

（2）、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)將把搶占農(nóng)村和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)作為首選。

隨著新農(nóng)合制度實(shí)施，農(nóng)村市場(chǎng)將打開(kāi)，醫(yī)藥消費(fèi)領(lǐng)域的上升潛力被業(yè)內(nèi)看好。

（3）、在醫(yī)改過(guò)程中，精準(zhǔn)營(yíng)銷新業(yè)務(wù)會(huì)不斷涌現(xiàn)，精準(zhǔn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)為市場(chǎng)創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。2）、對(duì)終端的影響

（1）、新醫(yī)改將大力發(fā)展社區(qū)醫(yī)院，促使藥品消費(fèi)向藥店、社區(qū)醫(yī)院分流。

（2）、醫(yī)藥流通渠道的變革，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)將可以直接面對(duì)第三終端進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，這必將顛覆傳統(tǒng)的代理制營(yíng)銷模式，生產(chǎn)企業(yè)涉足本領(lǐng)域有可能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥行業(yè)中脫穎而出。

3）、對(duì)流通渠道的影響 流通渠道將扁平化發(fā)展，深化醫(yī)藥流通體制改革，就是通過(guò)市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)及行政手段，完成藥品流通體系的“瘦身”。醫(yī)改提速必將加快醫(yī)藥流通秩序規(guī)范的步伐，迫使絕大多數(shù)中小批發(fā)企業(yè)退出，將業(yè)務(wù)讓于充當(dāng)主渠道的大型流通企業(yè)或者有整合優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。

3、醫(yī)藥營(yíng)銷模式的變化

國(guó)內(nèi)現(xiàn)存購(gòu)藥機(jī)制基本可歸為以下幾種：

Ⅰ.招標(biāo)采購(gòu)：國(guó)有衛(wèi)生院、部分社區(qū)服務(wù)站等國(guó)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)是由省（自治區(qū)）衛(wèi)生廳牽頭開(kāi)展招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)獲得唯一的購(gòu)藥的渠道；

Ⅱ.政府指定商業(yè)配送（兩網(wǎng)配送）：鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生所； Ⅲ.藥房托管：鎮(zhèn)衛(wèi)生院；

藥房托管概念解析：指醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過(guò)契約形式，在藥房的所有權(quán)不發(fā)生變化的情況下，將其藥房交由具有較強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理能力，并能夠承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行有償?shù)慕?jīng)營(yíng)和管理。

Ⅳ.自主購(gòu)藥；診所、私人醫(yī)院、單體藥店。營(yíng)銷模式變化

（1）、新醫(yī)改使政府成為醫(yī)藥采購(gòu)的主體,醫(yī)院的購(gòu)藥環(huán)節(jié)將得到約束,藥價(jià)和醫(yī)療價(jià)格將大幅度下降,醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)將蛻變?yōu)槲锪鳌?/p>

（2）、流通企業(yè)控制流通渠道的方式將改變，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)可以跨過(guò)流通渠道，直接面對(duì)終端，價(jià)格減低、商業(yè)賄賂行為將得到規(guī)范及嚴(yán)格監(jiān)管。部分企業(yè)開(kāi)始傾向于以市場(chǎng)為導(dǎo)向的渠道整合和第三終端市場(chǎng)的營(yíng)銷模式的探索并且付諸實(shí)施。

（3）、以傳統(tǒng)廣告支撐的OTC市場(chǎng),隨著藥品價(jià)格下降,及社區(qū)醫(yī)療服務(wù)功能的完善將趨于理性。

4、醫(yī)藥行業(yè)渠道新模式及發(fā)展現(xiàn)狀分析 1）、采購(gòu)聯(lián)盟大量涌現(xiàn)

新醫(yī)改實(shí)施，醫(yī)藥企業(yè)面臨生存危機(jī)，部分企業(yè)試圖利用大規(guī)模的集體采購(gòu)，批量作價(jià)，爭(zhēng)取享受廠家提供的最低價(jià)格優(yōu)惠和對(duì)分銷商優(yōu)惠政策。因此行業(yè)中各種采購(gòu)聯(lián)盟應(yīng)勢(shì)而生，例如各種省級(jí)采購(gòu)聯(lián)盟、區(qū)域采購(gòu)聯(lián)盟、單體藥店采購(gòu)聯(lián)盟等。

（1）采購(gòu)聯(lián)盟發(fā)展現(xiàn)狀：

一是沒(méi)有專業(yè)的人員進(jìn)行運(yùn)作；二是規(guī)模小、采購(gòu)價(jià)格并非最低；三是提供低價(jià)產(chǎn)品的做法非常容易被別人模仿；四是聯(lián)盟無(wú)法形成規(guī)模，不能得到大品牌的重視。五是沒(méi)有獨(dú)家品種，快配型醫(yī)藥公司將是中小型采購(gòu)聯(lián)盟最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；六是一般的采購(gòu)聯(lián)盟無(wú)法提供其他服務(wù)，而僅憑價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，高毛利很快隨著國(guó)家藥品定價(jià)政策的變化而消失。

（2）采購(gòu)聯(lián)盟發(fā)展趨勢(shì)

一是品類要求多且具有差異化才有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，二、好的產(chǎn)品、及時(shí)的快速配送才有競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2）、第三終端市場(chǎng)有待新模式產(chǎn)生（1）、第三終端概念 第三終端是指以常見(jiàn)病、多發(fā)病、慢性病的診斷治療為主，并進(jìn)行初級(jí)預(yù)防保健活動(dòng)的基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)場(chǎng)所。其范圍包括：縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村衛(wèi)生所、診所以及城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、城鄉(xiāng)結(jié)合部的衛(wèi)生所、私人診所、廠礦企業(yè)門(mén)診部等。包括了廣大農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)以及城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。

（2）、企業(yè)進(jìn)軍第三終端市場(chǎng)面臨的主要問(wèn)題

第一是渠道問(wèn)題，第三終端市場(chǎng)比較分散，消費(fèi)水平低、用藥相對(duì)少，但藥價(jià)水平較高，渠道都靠高利潤(rùn)維持，企業(yè)進(jìn)軍第三終端市場(chǎng)在渠道建設(shè)和維護(hù)需要大量成本投入，要讓經(jīng)銷商有利可賺，還要防止渠道的貨物反沖到城市，這是個(gè)難題；

其次，第三終端假藥普遍存在，農(nóng)民只買便宜的，但是便宜的藥難以保證質(zhì)量； 最后，企業(yè)宣傳問(wèn)題和品牌問(wèn)題，缺乏品牌認(rèn)知度。（3）、針對(duì)第三終端的企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新的市場(chǎng)策略

Ⅰ、企業(yè)要選擇合適的產(chǎn)品群并制定合適的價(jià)格進(jìn)入第三終端。Ⅱ、整合渠道、企業(yè)二級(jí)營(yíng)銷新模式將產(chǎn)生

通過(guò)整合并維護(hù)縣鄉(xiāng)級(jí)商業(yè)批發(fā)資源，藥企直接將適合第三終端的例如普藥產(chǎn)品輸送到縣一級(jí)的批發(fā)企業(yè)，借此直接向農(nóng)村的終端配送。

5、醫(yī)改背景下新的市場(chǎng)環(huán)境決定醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的因素

品牌化、規(guī)模化、特色化是企業(yè)發(fā)展之路。品牌是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的生命力；渠道是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；規(guī)模將成為商業(yè)企業(yè)生存的基礎(chǔ)。對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌和渠道的開(kāi)拓能力和管理能力決定其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）、醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站市場(chǎng)分析

1、目前醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站業(yè)務(wù)特征 1）、具有媒體特征的資訊信息服務(wù)

目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站大多擁有資訊信息業(yè)務(wù)，并有一部分網(wǎng)站提供有償資訊信息業(yè)務(wù)。資訊信息服務(wù)主要由咨詢信息和供求信息兩類組成。前者區(qū)別于媒體內(nèi)容的新聞性特征，行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站資訊側(cè)重商情和價(jià)格動(dòng)態(tài)，具備一定的信息咨詢特征，如易方達(dá)、醫(yī)藥招商在線等網(wǎng)站。

2）、有交易服務(wù)的網(wǎng)站

行業(yè)中正式運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)站，目前海虹醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)主要作用依然是搭建起買賣雙方的洽談橋梁，盈利模式以發(fā)布招標(biāo)公告、出售標(biāo)書(shū)等為主；醫(yī)藥夢(mèng)網(wǎng)主做北京社區(qū)指定配送服務(wù)，屬渠道交易模式；陽(yáng)光采購(gòu)則為廣州省政府招標(biāo)采購(gòu)平臺(tái)；另有用于企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)批發(fā)式交易平臺(tái)例如珍誠(chéng)醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)；較有特點(diǎn)的華源醫(yī)藥網(wǎng)，依托安徽華源醫(yī)藥股份有限公司強(qiáng)大的購(gòu)銷網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)信息服務(wù)提供詢價(jià)、議價(jià)、等洽談平臺(tái)，并且開(kāi)展遠(yuǎn)程開(kāi)票業(yè)務(wù)，整合各地商業(yè)公司作為藥品配送商；第三方電子商務(wù)如快易捷，當(dāng)前階段仍以信息服務(wù)為主要盈利方式。

總之，目前醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站是通過(guò)信息服務(wù)、交易訂單管理來(lái)實(shí)現(xiàn)為交易雙方提供中介服務(wù)，包括網(wǎng)上采購(gòu)，并利用網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)提供比傳統(tǒng)洽談更方便快捷的方式促進(jìn)買賣雙方的交易達(dá)成，這是國(guó)內(nèi)交易平臺(tái)型行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站的共性特征之一。

3、醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站的營(yíng)收渠道 1）、綜合性服務(wù)收費(fèi)------電子商務(wù)網(wǎng)站以提供信息服務(wù)為主的會(huì)員費(fèi)。2）、廣告性收費(fèi)------電子商務(wù)網(wǎng)站廣告費(fèi)。

3）、交易傭金------僅有為政府提供招標(biāo)采購(gòu)業(yè)務(wù)的幾家醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)站可以運(yùn)作，例如海虹。4）、單項(xiàng)增值服務(wù)收入------經(jīng)營(yíng)補(bǔ)充和創(chuàng)新服務(wù)模式，例如展會(huì)定向推廣，行業(yè)DM直投、郵件營(yíng)銷等等。

二、民生醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

（一）、第一個(gè)機(jī)會(huì)：渠道交易分賬平臺(tái)

新醫(yī)改實(shí)施，面對(duì)擴(kuò)容的市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)鏈的變革，醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)格局將面臨重大調(diào)整，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，受政策限制，國(guó)家把“招標(biāo)采購(gòu)”定位為公益服務(wù)，對(duì)于民生醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)的市場(chǎng)盈利機(jī)會(huì)僅存為招標(biāo)采購(gòu)網(wǎng)站技術(shù)供應(yīng)商，但是民生醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)現(xiàn)階段沒(méi)有成熟的招標(biāo)采購(gòu)管理系統(tǒng)，并且這個(gè)領(lǐng)域市場(chǎng)盈利機(jī)會(huì)較小，不建議涉足本領(lǐng)域。隨著第三終端市場(chǎng)將成為行業(yè)角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)，尤其第三終端市場(chǎng)存在的問(wèn)題通過(guò)傳統(tǒng)市場(chǎng)模式很難解決的前提下，這對(duì)于民生醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)將是很好的機(jī)會(huì)，可運(yùn)用電子商務(wù)手段以及各種優(yōu)勢(shì)資源來(lái)整合渠道、整合產(chǎn)品品類、整合產(chǎn)業(yè)鏈，帶領(lǐng)醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)廣域聯(lián)盟、渠道交易分賬模式，開(kāi)拓行業(yè)第三終端市場(chǎng)。

(二)、第二個(gè)機(jī)會(huì)：醫(yī)藥行業(yè)信息解決方案供應(yīng)商--精準(zhǔn)渠道推廣平臺(tái)

醫(yī)藥行業(yè)潛在巨大的信息服務(wù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，到目前為止，國(guó)內(nèi)沒(méi)有一家真正意義上基于電子商務(wù)B2B或者B2B2B的醫(yī)藥行業(yè)信息解決方案供應(yīng)商。

由于企業(yè)長(zhǎng)期質(zhì)疑傳統(tǒng)信息、廣告服務(wù)的效果；另外新醫(yī)改出臺(tái)，企業(yè)都在尋求新的發(fā)展機(jī)會(huì)，把絕大多數(shù)資金放進(jìn)供應(yīng)鏈，因此企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)宣傳策略（廣告招商、品牌推廣）上的投入非常謹(jǐn)慎，傳統(tǒng)信息服務(wù)網(wǎng)站生存堪憂。

隨著企業(yè)對(duì)宣傳效果要求的增強(qiáng)，精準(zhǔn)營(yíng)銷將是行業(yè)營(yíng)銷趨勢(shì)，并且將會(huì)逐步占據(jù)主流地位，綜合信息服務(wù)配合渠道推廣則是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的主要手段之一。

作為醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站，解決信息配對(duì)、滿足企業(yè)個(gè)性化需求、應(yīng)用渠道推廣手段開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)將是網(wǎng)站開(kāi)展信息服務(wù)核心優(yōu)勢(shì)。

如果進(jìn)入民生第三終端渠道開(kāi)展精準(zhǔn)推廣活動(dòng)，將提升渠道盈利機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)交易和推廣雙盈利。

（三）、第三個(gè)機(jī)會(huì)：渠道資源再利用，開(kāi)展公益營(yíng)銷、定向培訓(xùn)服務(wù)市場(chǎng)前景看好

企業(yè)拓展第三終端市場(chǎng)需面向最基層第三終端市場(chǎng)進(jìn)行的品牌培育、宣傳，加強(qiáng)加深產(chǎn)品認(rèn)知度。

1、《中國(guó)健康宣導(dǎo)指南》良好背景支持將在公益營(yíng)銷、渠道推廣領(lǐng)域有很好的機(jī)會(huì)。

2、民生醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)整合后的渠道可植入企業(yè)產(chǎn)品培訓(xùn)活動(dòng)，開(kāi)展渠道推廣服務(wù)。例如拜耳醫(yī)藥長(zhǎng)期通過(guò)醫(yī)院、社區(qū)等的會(huì)議培訓(xùn)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，奠定了良好的品牌基礎(chǔ)，以其“拜阿司匹林”為例其會(huì)銷投入每年要支付800萬(wàn)資金支持。因此具有民生特色的渠道市場(chǎng)將是渠道培訓(xùn)領(lǐng)域新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)。

(四)、第四個(gè)機(jī)會(huì)：整合社會(huì)資源進(jìn)入民生渠道市場(chǎng)，拓展增值盈利產(chǎn)品

整合銀行產(chǎn)品、整合各種信息傳播渠道，作為網(wǎng)站增值服務(wù)，開(kāi)拓新的盈利機(jī)會(huì)，同時(shí)可增強(qiáng)網(wǎng)站核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（五）、遠(yuǎn)期發(fā)展機(jī)會(huì)---針對(duì)消費(fèi)終端開(kāi)展OTC藥品零售服務(wù) 民生開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)渠道成熟后，因第三終端市場(chǎng)覆蓋大量消費(fèi)者，其中納入第三終端的藥店資源不僅作為買方會(huì)員，網(wǎng)站可以依托藥店資源開(kāi)展OTC藥品零售領(lǐng)域的深度營(yíng)銷服務(wù)，將低價(jià)藥品通過(guò)藥店直銷消費(fèi)者。即運(yùn)用電子商務(wù)手段維護(hù)零售市場(chǎng)消費(fèi)群體，通過(guò)直復(fù)營(yíng)銷，建立相對(duì)穩(wěn)定的零售買方市場(chǎng)。

三、民生醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)定位

（一）、發(fā)展戰(zhàn)略定位

1、電子商務(wù)B2B、B2B2B、B2B2C模式的醫(yī)藥行業(yè)綜合信息服務(wù)平臺(tái)；

2、渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷平臺(tái)；

3、醫(yī)藥行業(yè)渠道分賬交易平臺(tái)。(二)、目標(biāo)定位

1、成為醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)B2B、B2B2B、B2B2C模式的門(mén)戶網(wǎng)站；

2、打造醫(yī)藥行業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的第三終端渠道分賬式電子商務(wù)交易平臺(tái)；

3、優(yōu)質(zhì)低價(jià)的藥品零售平臺(tái)；

4、成為醫(yī)藥行業(yè)綜合解決方案供應(yīng)商。

（三）、產(chǎn)品服務(wù)定位

1、提高網(wǎng)站通路及管理能力，提供第三終端市場(chǎng)渠道、品牌推廣渠道等多種模式的服務(wù)，幫助企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；

2、為醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)提供全面的電子商務(wù)資訊、供求信息、產(chǎn)品和企業(yè)展示、網(wǎng)上詢價(jià)與洽談、電子交易、分賬結(jié)算管理、各種增值服務(wù)、信譽(yù)評(píng)估等服務(wù)；

3、為政府提供醫(yī)藥行業(yè)政策宣傳；

4、為消費(fèi)者提供價(jià)格低廉藥品、消費(fèi)者可以網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥，就近藥店負(fù)責(zé)發(fā)貨并送貨上門(mén)；

5、建立一個(gè)完善的電子商務(wù)服務(wù)流程，為企業(yè)會(huì)員帶來(lái)實(shí)際的商業(yè)機(jī)會(huì)和商業(yè)利益。

（四）、目標(biāo)客戶

1、國(guó)內(nèi)大中小型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)；

2、國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥行業(yè)適合第三終端市場(chǎng)并且有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的醫(yī)藥產(chǎn)品供應(yīng)商；

3、有區(qū)域配送優(yōu)勢(shì)的中小型商業(yè)公司；

4、各種采購(gòu)聯(lián)合體；

5、尋求低價(jià)進(jìn)貨渠道的各企業(yè)（單體藥店、個(gè)體診所、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等）；

6、消費(fèi)者。

四、商業(yè)模式

（一）、經(jīng)營(yíng)模式

1、創(chuàng)新地提出“一站式、直復(fù)式、分賬式”的經(jīng)營(yíng)模式，突顯渠道供應(yīng)與維護(hù)、渠道交易分賬與安全管理、品牌渠道推廣在經(jīng)營(yíng)中的地位；

2、發(fā)展電子商務(wù)領(lǐng)域較為成熟的業(yè)務(wù)模式，如供應(yīng)、求購(gòu)和交易結(jié)算、數(shù)據(jù)挖掘、網(wǎng)絡(luò)推廣等傳統(tǒng)產(chǎn)品；

3、創(chuàng)新服務(wù)：第三終端渠道市場(chǎng)整合、零售市場(chǎng)整合、渠道分賬交易與安全管理、渠道推廣市場(chǎng)、各種增值服務(wù)。

（二）、管理模式

加強(qiáng)產(chǎn)品品類、價(jià)格管理，合理控制市場(chǎng)行情走勢(shì)；加強(qiáng)渠道拓展能力，通過(guò)合理分賬機(jī)制激勵(lì)市場(chǎng)合作成員。

（三）、贏利模式

作為第三方醫(yī)藥電子商務(wù)交易平臺(tái)，網(wǎng)站是平臺(tái)，產(chǎn)品是關(guān)鍵，渠道服務(wù)是會(huì)員長(zhǎng)久依

托平臺(tái)的基礎(chǔ)。因此通過(guò)行業(yè)渠道供應(yīng)與維護(hù)、渠道分賬交易與管理、綜合信息服務(wù)等為企業(yè)會(huì)員提供有償服務(wù)，以網(wǎng)站信息服務(wù)引導(dǎo)成交的交易傭金、網(wǎng)站會(huì)員費(fèi)、渠道交易分賬、渠道推廣費(fèi)、網(wǎng)站廣告性收費(fèi)、增值服務(wù)費(fèi)等是保障電子商務(wù)有效運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。

運(yùn)用電子商務(wù)手段和醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)管理機(jī)制來(lái)強(qiáng)化渠道拓展、管理，提升網(wǎng)站線上、線下服務(wù)功能和質(zhì)量，促進(jìn)會(huì)員的網(wǎng)絡(luò)成交率提升，來(lái)擴(kuò)大有償服務(wù)機(jī)會(huì)，提升在行業(yè)內(nèi)的電子商務(wù)門(mén)戶網(wǎng)站品牌和影響力。

（四）、營(yíng)銷模式

1、渠道營(yíng)銷

開(kāi)展第三終端渠道營(yíng)銷活動(dòng)，整合線下第三終端渠道資源；優(yōu)選產(chǎn)品品類、價(jià)格，整合產(chǎn)業(yè)鏈，從而建立并掌控廣域的第三終端市場(chǎng)渠道。為醫(yī)藥行業(yè)提供低價(jià)銷售渠道、低價(jià)購(gòu)藥渠道。通過(guò)渠道控制來(lái)打造民生電子商務(wù)網(wǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2、行業(yè)推廣

加強(qiáng)網(wǎng)站在行業(yè)內(nèi)宣傳，站在行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用普及結(jié)合民生醫(yī)藥電子商網(wǎng)交易平臺(tái)的市場(chǎng)定位，運(yùn)用互動(dòng)營(yíng)銷模式開(kāi)展業(yè)內(nèi)推廣，快速豐富網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫(kù)，為合作企業(yè)會(huì)員（或消費(fèi)者）提供具有親和力的服務(wù)體驗(yàn)或優(yōu)惠服務(wù)。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣

開(kāi)展有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，針對(duì)合適的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)產(chǎn)品、選擇合適的時(shí)機(jī)，通過(guò)登錄搜索引擎、投放網(wǎng)絡(luò)廣告等多種形式，擴(kuò)大網(wǎng)站影響。

（五）、營(yíng)銷策略

1、渠道策略

1）、建立第三終端供貨渠道

目標(biāo)：藥品生產(chǎn)企業(yè)、獨(dú)家代理商或者區(qū)域獨(dú)家代理商。現(xiàn)階段藥品生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施第三終端市場(chǎng)營(yíng)銷的還未上規(guī)模，多數(shù)處于觀望狀態(tài)。如上“企業(yè)開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)的三個(gè)問(wèn)題”所述，民生的渠道分賬交易與管理、品牌推廣服務(wù)能幫助生產(chǎn)企業(yè)向第三終端銷售產(chǎn)品、同時(shí)保障交易安全；并且可借助渠道幫助企業(yè)進(jìn)行第三終端市場(chǎng)培育品牌。結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格政策以及針對(duì)民生交易平臺(tái)的分賬管理模式，此環(huán)節(jié)需要民生整合行業(yè)中適合第三終端市場(chǎng)的產(chǎn)品品類即優(yōu)選品種、價(jià)格。實(shí)現(xiàn)與有意向開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)的企業(yè)共同建立具有優(yōu)勢(shì)價(jià)格的第三終端供貨體系。2）、整合“區(qū)域渠道商”，建立渠道管理分支體系 目標(biāo)：針對(duì)商業(yè)公司資源

上述行業(yè)市場(chǎng)背景下，行業(yè)內(nèi)也涌現(xiàn)出各種采購(gòu)聯(lián)盟（單體藥店采購(gòu)聯(lián)盟、縣鄉(xiāng)級(jí)醫(yī)院采購(gòu)聯(lián)盟等多種形式的聯(lián)盟），到目前為止僅是松散性合作，并未有任何實(shí)際交易行為產(chǎn)生，主要是缺乏組織機(jī)制，掌控手段和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。

尤其是第三終端的這些縣鄉(xiāng)級(jí)商業(yè)公司組織的聯(lián)盟，其成員的分散、購(gòu)買量小、產(chǎn)品資質(zhì)信任缺失等問(wèn)題層出不窮，這些問(wèn)題運(yùn)用電子商務(wù)的信息配對(duì)、信息管理、交易管理能輕松解決。

同時(shí)，當(dāng)前階段各中小型商業(yè)公司生存能力下降，其發(fā)展趨勢(shì)將淪為具有藥批資質(zhì)的物流配送公司，前景是或者倒閉或者被兼并。

民生的機(jī)會(huì)就是整合這塊資源，并且通過(guò)這些商業(yè)公司擔(dān)當(dāng)渠道分支管理機(jī)構(gòu)，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，這些商業(yè)公司將負(fù)責(zé)所在區(qū)域渠道的拓展與維護(hù)，即合作的商業(yè)公司整合周邊第三終端買方聯(lián)合體市場(chǎng)，作為本地采購(gòu)聯(lián)合體的協(xié)調(diào)管理、拓展機(jī)構(gòu)的同時(shí)，又兼有配送、開(kāi)票任務(wù)。交易平臺(tái)業(yè)務(wù)渠道上是為這些與合作的商業(yè)公司提供低價(jià)供貨渠道的同時(shí)，運(yùn)用電子交易分賬管理來(lái)保證渠道交易安全，從而幫助其維護(hù)周邊相對(duì)穩(wěn)定的買方市場(chǎng)。為有生存危機(jī)的商業(yè)公司提供市場(chǎng)通路。

民生目的是搭建電子商務(wù)化、區(qū)域壟斷化的民生特色的買方市場(chǎng)和配送體系。3）、針對(duì)第三終端各買方市場(chǎng)

目標(biāo)：診所、單體藥店、藥店、民營(yíng)醫(yī)院等等第三終端買方企業(yè)。

通過(guò)交易平臺(tái)提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)訂單管理、區(qū)域渠道配送、區(qū)域聯(lián)合采購(gòu)維護(hù)、電子交易分賬管理保證交易安全等等服務(wù)，在區(qū)域內(nèi)整合買方、開(kāi)展不定期采購(gòu)、區(qū)域聯(lián)合采購(gòu)活動(dòng)。

目的為區(qū)域采購(gòu)商提供低價(jià)購(gòu)貨平臺(tái)，搭建穩(wěn)定的區(qū)域買方市場(chǎng)，為產(chǎn)品供應(yīng)企業(yè)通過(guò)交易平臺(tái)開(kāi)展直復(fù)營(yíng)銷奠定市場(chǎng)環(huán)境。

4）、針對(duì)零售領(lǐng)域---深度營(yíng)銷（B2B2C）

目標(biāo)：?jiǎn)误w藥店、藥店、個(gè)體診所、消費(fèi)者、OTC產(chǎn)品。

民生渠道低價(jià)供應(yīng)產(chǎn)品通過(guò)實(shí)體藥店開(kāi)網(wǎng)店模式拓展網(wǎng)絡(luò)藥品零售市場(chǎng)。實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企 業(yè)、交易平臺(tái)、藥店互惠互利、消費(fèi)者多方受益。5）、建立品牌推廣渠道

針對(duì)《中國(guó)健康宣導(dǎo)指南》、搭建完成的第三終端渠道優(yōu)勢(shì)，引入社會(huì)資源，建立產(chǎn)品品牌推廣渠道，幫助企業(yè)推廣品牌、增強(qiáng)、基層醫(yī)生、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。

附：關(guān)于B2B2C交易平臺(tái)盈利方式簡(jiǎn)述

（1）、沒(méi)有資質(zhì)買方企業(yè)通過(guò)交易平臺(tái)購(gòu)買醫(yī)藥商品解決通路。

低價(jià)藥，通過(guò)藥店限制最小購(gòu)買量方式向沒(méi)有藥品經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的邊遠(yuǎn)地區(qū)小藥店或者診所銷售。（2）、網(wǎng)絡(luò)推廣店面零售—幫助藥店推廣低價(jià)產(chǎn)品

整合藥店或者診所資源（新醫(yī)保目錄出臺(tái)后，單體藥店生存堪憂，優(yōu)先考慮此合作對(duì)象），優(yōu)選產(chǎn)品并將加價(jià)產(chǎn)品以現(xiàn)款現(xiàn)貨方式進(jìn)藥店（幫助生產(chǎn)企業(yè)將低價(jià)藥品向藥店鋪貨），交易平臺(tái)為藥店提供網(wǎng)店，展示產(chǎn)品，吸引網(wǎng)民消費(fèi)者，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣到指定藥店買藥。平臺(tái)賺取藥品進(jìn)店加價(jià)部分利益。

（3）、實(shí)體店面網(wǎng)絡(luò)售藥分賬模式—零售藥店市場(chǎng)延伸服務(wù)（遠(yuǎn)期目標(biāo)網(wǎng)上藥店）通過(guò)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)推廣、消費(fèi)者網(wǎng)上支付（支付方式可用信用卡、借記卡等等）來(lái)保證交易 安全，消費(fèi)者臨近的藥店負(fù)責(zé)發(fā)貨，如送貨上門(mén)或者消費(fèi)者到指定就近藥店取藥。

優(yōu)勢(shì)：

針對(duì)藥店，幫助藥店提升形象、增加藥品零售渠道； 對(duì)消費(fèi)者保證藥品質(zhì)量、保證交易安全、增加購(gòu)藥渠道。劣勢(shì)：

與店面銷售有重疊，所以平臺(tái)盈利機(jī)會(huì)受到合作藥店店面銷售行為沖擊。解決辦法：

鎖定長(zhǎng)期用藥人群，建立統(tǒng)一的個(gè)人會(huì)員制管理系統(tǒng)，通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)給予健康咨詢、健康管理服務(wù)和產(chǎn)品直復(fù)式營(yíng)銷；發(fā)行民生“藥品惠民卡”配合組織網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，交易平臺(tái)在幫助店面做客戶維護(hù)的同時(shí)可最大化利用這些消費(fèi)者會(huì)員資源（例如新品營(yíng)銷推廣、產(chǎn)品促銷等等），盈利方式網(wǎng)上零售藥品與要點(diǎn)分賬和向企業(yè)收取針對(duì)消費(fèi)人群醫(yī)藥商品推廣費(fèi)。

遠(yuǎn)期展望如果民生渠道提供的藥品品種多、價(jià)格低、網(wǎng)絡(luò)銷售與推廣、結(jié)合提供零售會(huì)員管理系統(tǒng)支持的情況下，民生下一個(gè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)則可做“民生藥店”貼牌模式或者加盟模式，為將來(lái)做實(shí)體打基礎(chǔ)。