第一篇：國際農藥品牌—先正達如何打造接地氣的營銷策略

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農業科技公司如何打造接地氣的營銷策略！

邦道咨詢農藥化肥營銷篇

2016年2月3日，中國化工集團公司宣布，已經同意通過公開要約收購瑞士農化和種子公司先正達。根據達成的收購協議，中國化工要約收購先正達100%股權，價格為每股465美元現金，收購總價值為430億美元。作為世界500強的先正達，在中國市場取得了極大的成功，除了研發、管理本身外，其能接地氣的營銷水平同樣受到了歡迎，與中國農民打成一片。

公司簡介：

先正達是世界領先的農業科技公司，全球500強企業。先正達總部設在瑞士巴塞爾。世界第一大植保公司、第三大種子公司。先正達公司2012年銷售額約142億美元，是全球領先的作物保護公司，在高價值種子領域名列第三。

先正達的愿景是：致力于通過不懈的努力，為食物生產、供應和加工的各環節提供更加卓越、安全和環保的創新解決方案。

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致力于通過創新的科研技術為可持續農業發展做出貢獻。業務遍及全球90多個國家和地區,擁有員工21,000人左右。先正達在瑞士證券交易所（代號：SYNN）和紐約股票交易所（代號：SYT）上市。2000 年11月13日,阿斯特拉捷利康的農化業務--捷利康農化公司以及諾華的作物保護和種子業務分別從原公司中獨立出來，合并組建全球最具實力的專注于農業科技的企業----先正達(Syngenta)。

先正達的領先技術涉及多個領域，包括基因組、生物信息、作物轉化、合成化學、分子毒理學，以及環境科學、高通量篩選、標記輔助育種和先進的制劑加工技術。作為全球領先的、以研發為基礎的農業科技企業，先正達與全球400多家大學、研究機構和私人企業開展廣泛的合作。

高大上的先正達打造接地氣的營銷策略：

產品策略：

先正達產品數量不多，但都是精品，而且方便農民使用。先正達農藥產品情況：

1、非選擇性除草劑——主要有克無蹤、克瑞蹤、克草快；

2、選擇型除草劑——主要有金都爾、掃氟特、百草敵、禾大壯；

3、殺蟲劑——主要有功夫等4個品種；

4、殺菌劑——主要有阿米西達、世高等5個品種；

5、種衣劑——主要有銳勝等5個品種。

渠道策略： 公司銷售網絡：

先正達公司的銷售網絡遍布全國25個省、市、自治區，覆蓋之廣居業內之首。并在中國設有五大公司：

1.先正達生物科技（中國）有限公司 2.先正達（中國）投資公司北京分公司 3.先正達（中國）投資公司上海分公司 4.先正達（中國）投資公司廣州分公司 5.先正達（中國）投資公司成都分公司

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公司渠道模式：

先正達在中國把經銷商的選擇和調整放在了一個重要的位置,并通過經銷商把先正達的理念傳遞到零售商,先正達通過系統管理經銷商來達到其銷售目標。公司主要包括三種渠道： 1.直銷 2.經銷 3.批零一級差

渠道管理方法：

1.了解先正達的健康、安全和環保政策； 2.支持先正達的渠道定價策略； 3.通過銷售先正達產品獲取合理利潤； 4.控制指定地區銷售而不串貨；

5.通過管理年度的銷售預測來實現銷售目標；

6.支持對零售商進行全系列產品或指定產品的推廣及銷售； 7.保持合理庫存及對零售商的服務； 8.增加零售商數目,擴大零售商覆蓋面。

渠道管理措施：

1.在全國聘請了228名專職服務零售商的促銷員

2.與8000余家零售店簽訂了“合作協議”，根據協議，先正達承諾并兌現銷售獎勵。3.在已簽約的零售店中，精選出千余家旗艦店－稱為“豐達”店，為其設置先正達品牌專柜，“豐達”門牌和幫助他們做好店面管理

4.全面開展針對零售商的培訓，聘請當地專家和先正達技術人員為零售店員做產品知識、施藥技術、安全用藥和店面管理等方面的培訓。幫助提高零售店員的知識和技能水平，使之更好地服務于農民

5.提高“簽約”零售店特別是“豐達”店的知名度。先正達深入細致的基層推廣活動，以及品牌知名度和宣傳力度，可以幫助與之合作的零售商提高他們的影響力和店面形象 6.幫助提高“簽約”店的產品流轉率。我們的基礎拉動、會使農民需求增加，從而使零售店產品賣得快，提高產品和資金周轉率。

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7.先正達的目標是，通過產品、品牌、服務和創新方案，使零售商更多的獲利

技術營銷—中國技術營銷領導者。

1.1999年，先正達與農業部合作成立了先正達農業科教及農村發展基金，該基金自成立以來已為中國農業可持續發展做出了巨大貢獻。此外，先正達還與農業部國家農技推廣服務中心簽署了合作備忘錄，并積極投入農民培訓。數年以來，公司的培訓人員遍布全國各地，深入田間地頭，將培訓與服務帶給了170萬農民。

2.新一輪先正達農業科教及農村發展基金合作項目啟動農業部國際合作司與先正達(中國)投資有限公司在京簽署合作協議，啟動了新一輪為期5年(2006～2010)的先正達農業科教及農村發展基金合作項目，金額達820萬元人民幣新一輪的合作項目將涉及5方面內容．

3.即擴大獎學金受益院校和學生人數（為10所農業院校的11O0名學生提供獎學金）；支持學生開展農村社會服務活動；資助農作物保護性耕作和農作物改良等合作研究；組織和開展食品安全及安全用藥培訓；舉辦農業發展熱點問題研討會等。

試驗田營銷—讓營銷接地氣

先正達的目標是，借助試驗田營銷，通過產品、品牌、服務和創新方案，使終端農戶對先正達公司及其產品有深入認知，因而使終端農民更多的受益。

農村市場的消費者，崇尚“眼見為實”的處世理念。先正達就和他們面對面的交流讓他們親眼看到產品的功能演示；讓他們聽到有說服力的介紹；讓他們有機會親身實踐試驗；讓他們有實實在在的切身收益。這種接地氣的方法，很快在農村打開市場。

品牌營銷—打造農化行業外資第一品牌

1.先正達通過向渠道合作伙伴、終端農戶及相關群體提供相應價值，通過關系營銷、試驗田營銷等手段系統打造先正達品牌，做好終端品牌（農戶層面），和渠道品牌（渠道合作伙伴）。

2.先正達公司正是通過贊助“科學安全使用農藥培訓”的公益活動來達到在中國市場的品牌建設，最終實現中國農資市場的“軟著陸”。

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3.先正達公司正是從農民實際利益出發，在表明公司深切關懷的同時不斷讓農民感受到驚喜（如送農藥保存箱、放毒用具等），讓產品成為農民“放心產品、滿意產品”，從而讓“先正達”這個品牌標志在農民心中確立“標準”的地位。

4.同零售商聯合，大量開展農民培訓。不僅培訓農民如何更好地掌握安全用藥技術和甄別產品的優劣，還幫他們算好經濟帳。即如何以最少的投入取得最多的收益，而不是盲目追求低價，應算清投入產出比。

5.先正達的農藥產品，從產品本身包裝和廣告上的降價、打折有獎銷售，到下沉一線的一次次培訓和實踐試驗等，讓促銷的身影無處不在，迅速打開農藥市場銷售局面，實現企業價值。

第二篇：先正達中國市場的營銷策略

先正達中國市場的營銷策略

農藥的關系營銷 先正達如何在市場軟著陸

【本文摘要】 隨著經濟全球化的進一步加劇，國內企業和跨國企業都將面臨嚴峻的挑戰和無限的機遇，只有通過不斷學習不斷創新，才能迎來經濟市場的春天！

摘要：經歷20余年的改革開放，中國農藥工業得以迅速發展。在以買方市場作用下，導致農藥市場競爭空前激烈。農戶購買農資商品時，不但追求產品的價廉物美，而且還關心廠家的知名度與美譽度，也就是品牌的影響力。但是中國農業人口高度分散，消費者的高度分散使得跨國農藥公司以終端為目標的通路策略代價過高。本文就先正達公司利用關系營銷在中國市場的軟著陸來分析關系營銷在農業科技公司的品牌建設和品牌營銷的推動作用，同時針對國內實際情況提出合理建議。

現代市場營銷的發展，大致可劃分為如下階段：50年代，是消費者營銷；60年代，市場營銷的核心是產業市場營銷；70年代，是社會營銷；80年代，服務營銷成了營銷的核心；90年代，關系營銷得到了越來越多的關注，被稱為90年代及未來的營銷核心，是對傳統營銷理論的一次變革。

關系營銷(RelationshipMarketing)，80年代中期由美國市場營銷學者杰克遜提出。所謂關系營銷，是識別、建立、維護和鞏固企業與顧客及其他利益相關人的關系的活動。它通過企業努力，以互利的交換及履行承諾的方式，使活動涉及各方的目標在營銷活動中實現。

關系營銷是對傳統市場營銷組合理論的變革與突破，是一種新型的市場營銷理念。傳統營銷與關系營銷的區別主要表現在以下方面：

傳統營銷是以60年代美國市營銷學家麥卡錫教授的4P'S理論為基礎的，即以產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)四個方面的組合來開展營銷活動。后來4P'S又發展為6P'S，即加上了公共關系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)。而關系營銷則是以4C'S理論為其基礎與前提的。它主張研究消費者欲望與需求(ConsumerWantsandNeeds)；研究消費者為此而付出的成本(Cost)；考慮給予消費者方便(Convenience)；加強與消費者的溝通與交流(Communication)。

交易營銷的主要內容是“4PS”，而關系營銷則突破了“4PS”的框架，把企業的營銷活動擴展到一個更廣、更深的領域。兩者的區別主要表現在：（1）交易營銷的核心是交易，企業通過誘使對方發生交易活動從中獲利；而關系營銷的核心是關系，企業通過建立雙方良好的合作關系從中獲利。（2）交易營銷把其視野局限于目標市場上，即各種顧客群；而關系營銷所涉及的范圍則廣得多，包括顧客、供應商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內部員工等。（3）交易營銷圍繞著如何獲得顧客：而關系營銷更為強調保持顧客。（4）交易營銷不太強調顧客服務；而關系營銷高度強調顧客服務。（5）交易營銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯系；而關系營銷卻強調高度的顧客參與和緊密的顧客聯系。

隨著科學技術的發展，社會分工與協作關系不斷加強，物質生活資料極大豐富，我國由賣方市場向買方市場轉變，關系營銷在我國的產生、運用、發展存在著客觀必然性。企業運用關系營銷，可以在不斷吸引新關系方和顧客的同時，留住老關系方或老顧客；可以樹立企業良好形象，獲得競爭優勢，從而提高經濟效益。

背景：

在近期出臺的《中央關于制定十一五規劃的建議》、《國家中長期科學和技術發展規劃綱要》和《中共中央國務院關于推進社會主義新農村建設的若干意見》等重要文件中，農藥產業跟隨農業問題成為政策關注的重點。國家農藥產業結構調整政策將對未來農藥市場的走勢產生決定性的影響，順應國家產業政策、及時調整產品結構的農藥企業將在未來的產業整合中獲得更有利的位置。2007年1月1日起，國內將禁止使用甲胺磷、甲基對硫磷等5種高毒有機磷農藥，這些品種的退出將為新型低毒環保農藥留下很大的替代空間，為一些有實力的企業擴大生產規模和市場份額提供了歷史性的發展機遇。

農藥行業特點：

產品方面：農藥屬于生產資料，用于生產性投入，是必要的消費。農藥在產品換代、新產品市場推廣速度上都較慢，產品線寬度、深度相對也窄、淺。同時受到國際市場綠色貿易壁壘和國內政策調整的壓力，高毒高殘留化學農藥將退出歷史舞臺，假冒偽劣產品也會逐步失去生存空間。農藥生產企業現在高度重視產品結構調整，積極開發和尋找高效低毒低殘留替代產品，運用各種技術手段改進和改善低毒低效的用藥效果，認真防范產品轉型時期可能帶來的各種經營風險。通過產品方面的特點，我們可以分析出農藥的相關消費市場特點：農藥市場需求相對穩定，而且在產品管理上也較容易，市場上的新產品推廣風險較小，產品競爭強度弱、競爭對手的市場反應速度相對較慢，企業已經高度重視高效低毒低殘留替代產品的研發。

價格方面：農藥屬于生產投入消費，加之近幾年農民的人均收入增長相對較低，所以在價格方面消費者更需要價格較低的農藥產品，但這也是假冒農藥產品橫行鄉里的重要原因。農藥企業在價格策略上一般都盡量采用中低價格。價格戰略是任何一個行業在過度競爭環境下必須面對的一個營銷難題，如何根據產品、市場、競爭狀況等諸多因素不斷調整自己的價格策略，避免因為價格競爭而受到過度傷害，是企業需要認真加以研究的大課題。

渠道方面：我國農藥消費地域主要集中于縣、鄉、鎮，據最近統計數據顯示，我國縣級行政區劃有2861個，鄉鎮行政區近40000個，而同期我國的城市數量僅600多個。農藥的商業業態處于比較落后、單一的農藥公司、供應站、個體商店，從業人員包括渠道和企業的營銷素質相對不高。相對而言，農藥渠道業內競爭力度及手段較平和，網點的存活時間也較長。未來大中型農藥生產商投資分銷渠道領域將漸成風氣，由生產商控制的分銷渠道網絡將成為我國未來農藥市場經營的主力軍和領導者，生產商長期受控于現有分銷商的局面將會徹底改變。

人力資源方面：我國的現在的農資市場中,極為缺乏科學的營銷管理方法和農資營銷的人才，現有的農資經營者、銷售者大部分都是學農出身，所以在營銷管理中經常出現市場定位錯位、營銷方案策劃體系空白、消費者心理分析感性化等問題，缺乏現代營銷理論與市場現實相結合的實戰類高級管理人才和一線應用型人才。隨著營銷管理競爭的時代即將到來，高級營銷管理人才的爭奪與培養將成為未來農藥企業營銷管理競爭的焦點。

促銷方面：競爭加劇將會進一步導致促銷手段和工具的多樣化。除了傳統的電視廣告、招貼畫報、店面POP廣告、產品宣傳單、農村墻體廣告等之外，農村科教電影廣告、零售店畫POP廣告、包裝廣告、禮品配贈、有獎銷售、技術培訓、服務上門等各種新的促銷手段將使農藥市場更加豐富多彩。促銷目標下移將成必然趨勢。農藥生產商將逐步改變重視面向分銷商促銷的現狀，將促銷戰場轉向終端促銷，甚至直接面向農民顧客進行促銷。

其他方面：農藥消費者更關注產品的核心功能。農藥消費者是消費群體單一的農民，需求具有一致性，更加強調整個群體的歸屬感；在對待品牌方面，農藥消費者在品牌消費上表現的更具忠實性和保守性。另外農藥市場相對而言政府的管理力度較強。

先正達公司的措施：

新一輪先正達農業科教及農村發展基金合作項目啟動農業部國際合作司與先正達(中國)投資有限公司在京簽署合作協議，啟動了新一輪為期5年(2006～2010)的先正達農業科教及農村發展基金合作項目，金額達820萬元人民幣新一輪的合作項目將涉及5方面內容．即擴大獎學金受益院校和學生人數（為10所農業院校的11O0名學生提供獎學金）；支持學生開展農村社會服務活動；資助農作物保護性耕作和農作物改良等合作研究；組織和開展食品安全及安全用藥培訓；舉辦農業發展熱點問題研討會等。今后，農業部國際合作司將為此搭建平臺，對項目的實施給予大力支持。目前，中國農業需要國內外大企業的支持，農業部希望通過該項目的示范性作用，讓更多的企業從公益性的角度投身到中國農業的發展中來。

農村市場現狀：

目前，中國各縣市級及農村人口占11億多，占人口總數的9O％。對于其中8億多農村人口所組成的2.38億個家庭，任何商品的普及率只要提高一個百分點，就會增加二、三百

萬臺、件的需求。據統計，在中國目前約有2萬個農藥產品獲得登記，而其中不同的有效成分僅為600多個，由此可見中國農藥行業產品同質嚴重，在這種情況下，許多農藥企業經營的產品都是大同小異。如何在這“大同小異”中尋找利潤的制高點已經成為各農藥企業競相研究的課題。農藥市場的消費群體在與消費習慣有重大關系的文化教育程度上，具有絕對的低教育程度特點。購買時多在本鄉，喜歡在熟人處買，覺得有保證，出事情可以索賠。靠近縣市的也有直接到縣市購買，認為可以省錢。在消費意識上還很低，傳統習慣根深蒂固，消費行為受到部分種糧大戶、農業能手、大家族，以及村、鄉鎮干部和農技人員較大的影響。現在，正是新農村建設時期，農藥產業跟隨農業問題成為政策關注的重點。國家農藥產業結構調整政策將對未來農藥市場的走勢產生決定性的影響，順應國家產業政策、及時調整產品結構的農藥企業將在未來的產業整合中獲得更有利的位置。這對農資企業來說是個很好機遇。

農村消費習慣：

1、氣候與病蟲害情況：

季節氣候狀況與病蟲害發病情況相關密切，氣溫異常往往伴隨著病蟲害發生。主要病蟲害有棉鈴蟲、稻飛虱等。因此季節氣候也影響著農藥的消費情況。

2、與農藥相關的管理部門：

種子管理站（直接管理部門），農業執法大隊（綜合管理和行政執法）、工商局（工商管理費、消費者投訴）、技術監督局（計量管理）、質保檢疫站（防疫檢疫）。

3、購買農藥的農民分析：

1）根據我們到廣漢市進行的“科學安全使用農藥培訓”的調查數據顯示，被調查者中（30-50歲為主），近80%為小學、初中程度，高中以上的僅占到12%。可以看到，農藥市場的消費群體在與消費習慣有重大關系的文化教育程度上，具有絕對的低教育程度特點。購買時多在本鄉，喜歡在熟人處買，覺得有保證，出事情可以索賠。靠近縣市的也有直接到縣市購買，認為可以省錢。

2）由于農藥品種太多，無法判斷，依靠經驗或者銷售人員推薦，或者隨大流。

3）家庭中男人在家的，由男人拍板購買種類，（不一定，決定于家庭成員的經濟能力），但實施多由女人完成。家中男人外出打工的，由女人完成。

4、如何影響購買者：

1）電視廣告的影響力度較大，其次為口碑傳播。農村消費者更喜歡和經常收看當地的市縣級電視臺的節目。

2）在指名購買人群中，經過說服，可以改變的約為50－90%，目前還沒有形成非常強的品牌忠誠度。

3）部分種糧大戶、農業能手、大家族，以及村、鄉鎮干部和農技人員擁有較大的影響，具有較強的引導和說服力。像村干部、農業能手等可以影響同村30%的農戶。

5、附加價值的提升方式：

1）保險（保天災人害險等）2）品質保證3）證書（榮譽、獎狀、當地政府的推薦文件等）4）專利說明5）行業標準的參與制定者，行業會議的執行和承擔者6）附送的技術指導手冊等7）贈品（漏斗、量具、文化衫等）

6、對于產品命名的依據： 農民認識的字少，加之欣賞能力的限制，喜歡比較喜慶的外觀，展示豐收和喜慶的包裝都可以采用。主要應該將說明印制在包裝外部，每一種產品應該有自己的專用包裝。

關系營銷：

葉茂中有句名言，大意是：一個產品需要兩個“經銷商”，一個“經銷商”要把產品鋪到店里，一個“經銷商”要把產品鋪到消費者的心里。如何運用品牌和營銷的技術去影響消費者？如何把企業的發展與消費者的利益有機的結合起來？這就需要品牌營銷和體驗式營銷。先正達公司在中國農藥市場正一步步接近這個目標。

“顧客是上帝”、“消費者為王”已經不僅僅是一句空洞的口號，我相信為來市場營銷的王者屬于能在終端建設一個強大品牌的公司，這不僅僅是一種戰術，更是一種戰略思想。先正達通過對廣漢市廣大農民進行“安全科學使用農藥培訓”，其實是用公益活動的公關手段將農民消費者融入到“先正達”這個品牌之中，這不僅僅是一項簡單的服務，更是一種體驗，一種營銷體驗，讓廣大農民成為“先正達”這個品牌的忠實支持者。先正達公司正是從農民實際利益出發，在表明公司深切關懷的同時不斷讓農民感受到驚喜（如送農藥保存箱、放毒用具等），在互動式的體驗中和一系列公關公益活動中，激起了廣大農民的興奮點，把農民從滿意的購買者變成忠實的倡導者。從而讓“先正達”這個品牌標志在農民心中確立“標準”的地位，讓產品成為農民“放心產品、滿意產品”，真正的實現把產品鋪到了消費者的心里去。通過該公共關系專題活動，擴大了先正達企業對社會公眾的影響，強化了關系營銷的效果，達到了預期的公共關系目標，不斷提高企業的知名度和美譽度。

美國哈佛大學的列賓教授稱之為“信賴性的源泉”，他認為“信息經由記者或播音員這類第三者傳播的時候，顯得更有說服力”。這一特性使得公共關系和關系營銷已成為建立、發展品牌最有效的途徑。近幾年聲名大噪的成功品牌如星巴克、美體小鋪、亞馬遜網絡書店等品牌沒有一個曾花大錢做品牌廣告，反而通過第三者媒體的公關報導，成為該產業中家喻戶曉的品牌。公共關系和關系營銷作為品牌創建、發展、維護的重要手段，不僅擔負著傳統的“宣傳”工作，還要為品牌確定更廣泛的背景聯系，引導普通公眾或者目標消費者形成自己的觀點或作出購買決策。通過傳媒公關、資源整合、事件鏈接、公益贊助等有效方式，公關活動積極促進品牌與市場的良性互動，不僅為企業提供反饋信息以預測公眾輿論，同時還能影響和引導輿論。先正達公司正是通過贊助“科學安全使用農藥培訓”的公益活動來達到在中國市場的品牌建設，最終實現中國農資市場的“軟著陸”。

我們知道，無論是可口可樂的“無處不在”“隨手可得”的通路策略，還是康師傅的“通路精耕”策略，只要遭遇中國鄉鎮市場就基本失效。跨國公司“止步于縣城”的一個重要原因就是中國農業人口的高度分散，消費者的高度分散使得跨國公司的以終端為目標的通路策略代價高昂。特別是一些鄉鎮二批“做品類不做品牌”的運作模式使得鄉鎮二批扮演著“名牌殺手”的角色。但農村市場的潛力不可限量，因此跨國公司也開始了“從農村包圍城市”的戰略轉移，紛紛通過農村市場提高知名度，增加市場份額。跨國農藥企業更是競爭慘烈。先正達也正是通過與農業部國際合作司加強合作，參加一系列的公關公益活動逐步打開中國農藥市場并占有重要的地位的。

促銷，是先正達等大型跨國企業志于搶占農村低端市場份額的實現低成本運作的“軟著陸”的當紅利器。農村市場的渠道環境發育并不成熟，在街頭巷尾的旮旯里，參差不齊的便利店和煙雜店，是渠道構成的主體，沒有商場，少見超市、大城市里的超市、賣場。利用促銷，在鄉村、城鎮市場推廣盈利，開源節流，同時也不需要拿出高額的廣告宣傳費用來炒產品，無形中減少了產品運作的大筆費用開支。先正達的農藥產品，從產品本身包裝和廣告上的降價、打折有獎銷售，到下沉一線的一次次培訓和實踐試驗等，讓促銷的身影無處不在，迅速打開農藥市場銷售局面。他們也利用農村市場需求分散，人多量少，在人群中運用公關營銷和活動營銷形成較好的口碑，如免費培訓，專家解惑資助農作物的科研，提供農業高校獎學金等以及一些促銷政策，擴大產品和企業的知名度、美譽度、信任度，長期下來，必能大大激發人們的購買欲望，最終實現企業價值。

由于中國經濟結構的二元性，消費結構的分層性，文化風俗的差異性，導致農村銷售市場不是按中國行政區域分布的，這就決定了開拓中國農村市場的復雜性、挑戰性、前瞻性和高難度。先正達運作市場時正是要立足上述現實，對癥開方，把營銷做到細節上，做深做透，根本上節約每一分錢的投入。農村市場的消費者，崇尚“眼見為實、耳聽為虛”的處世理念。先正達就和他們面對面的交流讓他們親眼看到產品的功能演示；讓他們聽到有說服力的介紹；讓他們有機會親身實踐試驗；讓他們有實實在在的切身收益。在這一系列的公關公益性活動中，取信于消費者，創造出屬于自己的盈利方案，“用四兩撥千斤”，全面實現市場開拓的“軟著陸”。

先正達在中國農村市場的“軟著陸”，就是用系統的品牌營銷思維替代割裂的營銷思維，用體驗式的營銷替代成舊的終端攔截，用營銷的觀念來替代單純銷售的觀點。在組織架構中，用通路營銷來貫穿營銷戰略與銷售實踐，讓系統的品牌戰略貫穿營銷始終。同時獲得政府部門支持并與當地政府合作開展一系列的公益性活動。創新的理念，先進的專業技術和科學的管理，必將促使先正達在中國農藥市場上占有舉足輕重的地位。

先正達的營銷建設（先正達-經銷商-零售商-農民）

合理建議：

隨著先正達在中國市場的品牌建設初步完成以及基本實現“軟著陸”，農藥市場的新格局也基本形成。一下問題是現在農藥企業必須面對和解決的：

1、面對激烈的市場競爭和產品同質化趨向的加劇，如何能夠快速提升品牌力，以促進企業的快速發展和產品的銷售？

2、如何給企業進行重新定位，形成一個清晰、明確、具體的形象？農藥專家？農民益友？如何通過理念的定位、媒體的傳播和營銷的策應來支撐這一形象？

3、如何樹立大營銷的觀念？如何聯合和借勢別的企業進行傳播和樹立企業至尊地位？行業聯盟、與主管部門合作、舉辦行業性論壇、進行新聞公關？

4、如何與農民朋友進行溝通以獲取第一手資料？調研的真實性和有效性對一個企業的發展是至關重要的。

5、如何對營銷系統進行全方位的升級？組織架構重組、人力資源的整合、現代營銷手段和管理手段的導入？

6、如何制定專業、實戰和有效的營銷方案？好的方案，如何做才能執行下去？

7、渠道促銷與終端促銷如何合理的劃分、界定和管理？

8、在宣傳方面，除了電視廣告之外，我們還能夠選擇什么樣的方式？（公關活動、公益贊助、電臺傳播、印刷品傳播、互聯網傳播、口碑傳播等等）。

9、環境保護的投入如何在企業理念和產品中體現出來？

10、如何利用電子商務開展對發達地區的農藥營銷？

機遇與挑戰：關于跨國公司的爭論從沒有停止過，其中比較普遍的評價是：跨國公司總體來說有利于產業鏈的發展,促進民族產業的提升，可能在短期內會由于明顯的競爭優勢而使部分民族產業的發展面對壓力或停滯,但從長遠來看,跨國企業所帶來的先進管理理念和技術能帶動和提升民族產業進步與發展。其實，誰都無法回避的一個事實就是，正是由于像先正達這樣的跨國公司的進入和存在，在客觀上促使了本土企業的快速成長，從而對我國的經濟發展起到了積極的作用。

與我們年輕的國內企業相比，跨國公司無論在市場方面運作的經驗還是在如何處理與客戶的關系方面都有很多許多值得我們學習的地方，俗話說，十年磨一劍，國內企業更多的是需要耐心，練好內功。一味埋怨對方強占了自家的市場，其實是沒出息的表現。隨著經濟全球化的進一步加劇，國內企業和跨國企業都將面臨嚴峻的挑戰和無限的機遇，只有通過不斷學習不斷創新，才能迎來經濟市場的春天！

第三篇：國際知名衛生陶瓷品牌營銷策略淺析

國際知名衛生陶瓷品牌營銷策略淺析

中國衛生陶瓷年生產能力為6000萬件，銷量為5000萬件，其中高檔衛生陶瓷占10％，中檔產品占30％～40％，而50％～60％為低檔產品。在高檔陶瓷潔具中，由世界著名生產廠家生產的產品占了相當的部分。它們能在中國市場上站穩腳跟，除了其國際知名品牌的魅力外，與營銷策略也大有關系。在我國建陶業淘汰落后產品、提高產品檔次的今天，借鑒一些別人的經驗，走自己的名牌之路，是很有必要的。

美標：希望成為美好生活的標志

作為全球性多元化公司，美標在全球33個國家建立了116個生產廠，其衛生潔具的銷售量名列世界第一，如今它的投資重點放在了中國。1984年，美標在中國建立起了第一家合資企業，到目前為止，它在中國已經擁有了6個合資企業和1個獨資企業。

在中國市場上，美標提供的是齊備的衛浴產品，從傳統的座廁、臉盆、小便器到電子感應、紅外線感應產品應有盡有。為了擴大國內市場的占有率，公司還根據中國市場的東方人審美習慣設計產品，并且95％的產品是在中國生產的。

美標除了生產高檔衛生陶瓷產品外，還生產龍頭等五金配件，其產品追求不斷推陳出新，滿足不同文化、經濟層次的需求。

美標產品目前在中國高檔衛生瓷市場上的占有率一直是第一，但隨著市場競爭的日趨激烈，占有率從過去的60％以上降至50％。

科勒：創造優雅生活

科勒是全美十大家族企業之一，其衛生浴具產品在北美市場中遙遙領先。

科勒的產品在30年代就已進入上海市常到1992年，其產品在上海、廣州等大城市的五星級賓館中的占有率已達70％。但直到1995年后，科勒才開始在中國建立生產廠，當時總部設在香港。1999年，科勒中國有限公司總部遷移到上海，并成立了科勒（中國）投資有限公司。目前，科勒在佛山、北京有兩家合資廠，在上海建立了獨資廠。從規模上看，它在中國遠不及美標和東陶，其影響也沒有前兩家大。

科勒產品檔次與東陶產品相當，但風格各有不同：東陶產品簡約寫實，而科勒表現的是雍容華貴，但兩者同樣都注重產品的推陳出新和質量品質。

科勒在中國企業的生產仍然采用美國企業標準，其產品指標高于美國國家標準，也高于中國國家標準。繼30年代首先開發成套系列化衛浴產品之后，70年代又開展了色彩革命，發展了紅、綠、淺灰、黑等50多種色調，使原本單調的浴室更加漂亮。

科勒公司產品設計是以人為本，注重精神生活的追求，強調浴室應該超越傳統的清潔功能，通過產品的設計，強化人們解除精神壓力和表現自我個性的心理功能，從而真正享受沐浴的快樂。

東陶：創造盡善盡美的環境

日本東陶公司是一家以生產衛浴產品為主的企業，始建于1917年。1994年東陶與北京建材集團、日本三井物產株式會社在北京成立了北京東陶有限公司，隨后又建立起了大連東陶、南京東陶、東陶（北京）、東陶（上海）和東陶（中國）等五家合資或獨資企業，累計投資1億美元以上。

東陶注重用新穎、多功能產品去引導人們追求豐富而舒適的生活。例如，東陶在世界上首先開發全新陶瓷釉藥專用技術，用它生產的陶瓷潔具具有高抗污性能；它開發出的無觸摸式產品，是一項能夠自動判斷適量洗凈水的模糊控制技術。用于公共廁所便器的自動沖洗，不僅節水30％，而且解決了世界性的公共衛生問題。

東陶的產品一個最大特點，就是從使用角度考慮問題，力求使產品更方便、實用。

這些年來，東陶產品的市場銷售量逐步增加。1999年，中國的東陶企業生產衛生潔具90萬件，在國內的銷售量位居高檔產品的第一位。目前東陶除了在國內生產高檔產品外，也生產中檔產品。其中檔產品與國內產品的差距約為30％～50％，但具有較好的性能價格比。

和成：欲成為生活的朋友

和成是臺灣的一家以生產衛浴產品為主的廠家。1992年以來，該公司在蘇州和廈門分別建立了生產廠，并在上海成立了中國營業部。為了進一步擴大國內市場，和成計劃在西南、華中、華北及東北等地再設生產廠，滿足市場的需求。

和成的產品具有配套齊全的特點，它不僅生產浴缸、淋浴間、洗面器、便器、水箱等衛生潔具產品，還生產各種龍頭等五金配件、皂盆、毛巾及衛生紙架、扶手、除霧化妝鏡，這使得和成的產品為消費者的配套使用提供了方便。

在大陸市場的8年時間里，分布在全國的和成的經銷網點已達到500多個，其單體靜音馬桶的銷售量也超過了百萬套。在某些地區，和成產品的市場占有率高達50％以上。

在今后的市場競爭中，和成更看重消費群體龐大的中檔產品市場，以及二級城市的市場，他們認為這是大有可為的。而且在原有的品牌的影響下，增加經濟實用的“標準型”產品也會更有益于市場競爭。

東方家園成都店：供貨商家齊齊來

目前，在業內引起極大關注的大型建材超市棗東方家園成都一號店采購工作已進入沖刺階段，目前敲定的供貨商有700多家，他們將為開業在即的該店提供2．5萬多種建材類商品。

據東方家園成都分公司高級采購經理吳小姐介紹，成都店貨源由總部配送和當地采購兩部分組成，其商品種類涵蓋墻地飾面材料、衛浴類產品、油漆涂料等主力商品，集裝飾建材之大成，而且還外延到園藝花卉、藝術品等美化家庭的用品。

東方家園建材超市的產品檔次以中檔為主，兼顧大眾化購買層，為收入穩定、工作繁忙的廣大工薪階層服務。同時，為滿足追求高品質生活人士的需求，東方也配備了以進口品牌為主的高檔產品。目前高檔產品中潔具類如美標、TOTO、科勒等，瓷磚類如冠軍、亞細亞、斯米克、諾貝爾等都表明有意入駐東方家園。

東方家園成都總經理吳先生肯定了成都店在東方家園發展中的戰略地位，并表示東方家園計劃在兩年內在成都開設三家店，重慶、昆明的店也正在選址之中。

第四篇：企業三大網絡營銷策略打造成功品牌

華企天誠網絡營銷

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企業三大網絡營銷策略打造成功品牌

如何開展網絡營銷?網絡營銷策略有哪些?如此種種疑問浮現在每個意圖進軍互聯網的企業家心中。在互聯網時代，誰能領先成功打動互聯網，誰就有機會引領行業發展。

網絡營銷策略一：精準廣告投放

用戶想要在浩瀚的互聯網中找到合適的資訊最為方便的方法就是關鍵詞搜索，百度一下你就知道的口頭禪活躍于日常對話中。精準廣告投放的形式多種多樣，有精準網站投放和關鍵詞精準投放兩大類。根據企業實際情況可選擇不同的廣告投放方式。

網絡營銷策略二：權威媒體新聞

權威媒體新聞可以簡單的理解為通過權威的媒體網站報道企業品牌新聞，權威媒體新聞很大程度上受到互聯網信息的虛擬性的特征所影響。不僅如此，權威媒體網站更是具有其他小網站所不具備用戶基數。當然根據企業精準人群定位，也可選用地方權威媒體網站報答。權威媒體新聞的定義就是讓受眾相信這個新聞，讓受眾信任這個品牌。

網絡營銷策略三：用戶口碑營銷

品牌形象不僅僅需要自己去宣傳，更要讓受眾自己去宣傳。當然由于互聯網這個平臺的自由性，企業也可操作這一口碑營銷。可通過微博、博客、論壇、問答平臺、信息平臺等各種各樣的形式進行品牌口碑的宣傳。口碑營銷側重宣傳品牌所要表達的特色、情感、價格等。通過用戶口碑營銷，不僅在一定程度上加大了品牌與受眾的接觸面，更是能夠大大強化品牌的口碑。

三大網絡營銷策略也被稱為“品牌聯播”式網絡營銷，是一種全面的相輔相成的互聯網營銷形勢。網絡營銷從來不是可通過單一方式便輕易確認品牌的，根據企業實際進行選擇性的運用網絡營銷策略。如游戲企業通過精準廣告投放的形式快速獲得玩家，食品企業可通過權威媒體新聞樹立食品品牌安全好吃的特色。