第一篇：【增員技巧】13.如何處理準增員對象的異議

【增員技巧】如何處理準增員對象的異議

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異議處理技巧示范

?是的，我非常認同您的觀點，您考慮得這樣周全，真是一個謹慎、細致的人。其實真是碰巧，我在考慮加盟平安的時候也有這樣的想法。那么除了這個問題之外還有其他問題嗎？

?其實啊，我們可以這樣來看這個問題…… ?如果有這樣一份工作，……，您愿意考慮嗎？

?我現(xiàn)在并不需要您馬上決定，這些資料留給您參考。我們公司這周五下午正好有一個創(chuàng)業(yè)說明會，會更詳細地向您介紹保險行業(yè)，同時還邀請了一位非常資深、事業(yè)非常成功的同事講解，相信您一定受益匪淺。我現(xiàn)在幫你訂張票，怕遲一些訂不到了。缺乏信心 我認識的朋友不多 我能力不行 我沒有銷售經(jīng)驗 我不敢去做 我的個性不適合 我怕別人看不起我 現(xiàn)在做保險太遲了

保險不好做，很多人都做不好 應對方法：樹立準增員對象的信心 ?壽險行業(yè)的發(fā)展前景 ?平安的實力與規(guī)模 ?平安完善的培訓體系

?主管及時且悉心的輔導 ?是否適合需要由專業(yè)人士判斷

?分享行業(yè)內(nèi)成功人士的案例，和自己的加盟平安后好的變化 示范：

“保險不好做，很多人都做不好”話術示例

其實這只是心理上的感覺吧？與其說很多人在做保險，還不如說越來越多的人知道了保險，接受了保險理念，這不正說明壽險銷售事業(yè)的前景非常好嗎？另外，保險行業(yè)在我國的發(fā)展仍然處于起步階段，是一個前途無量的朝陽行業(yè)。就跟我們的近鄰日本比較一下，日本平均每人擁有7張保單，而我們國家每10人才擁有1張保單，市場潛力和空間非常大！會給許多愿意從事壽險銷售工作的人士提供成功的機會，所以現(xiàn)在加入正是時候！懼怕壓力

我的家人和朋友都反對我做

賺的錢是與自己的業(yè)績掛鉤，這樣收入不穩(wěn)定 做保險要求人，我拉不下面子 我受不了別人給臉色看 做保險還要考試，我怕通不過

做保險收入沒有保障，做不好還是回到家里多丟人 保險公司太多，競爭太激烈 應對方法：緩解準增員對象的壓力 ?做任何事情都有壓力 ?壽險工作的壓力與收入成正比

?社會地位取決于你所取得的成就，而不取決于你所從事的是什么工作 ?平安會給予包括培訓在內(nèi)的很多支持，讓我們的銷售變得簡單 ?講述身邊成功業(yè)務員的案例 示范： “我怕人拒絕”/“我拉不下面子”話術示例

您覺得拒絕是一件沒有面子的事情嗎？可是面子又是什么呢？我覺得只要從事的工作有意義，能得到鍛煉發(fā)展，能掙到金錢，就是體面的工作。拒絕僅僅是渴望理解的開始，既不是批評也不是詆毀，而是因不了解而引發(fā)的本能反應。正因為有許多的拒絕，我們的工作才更有意義，我們才能得到更廣闊的發(fā)展空間，創(chuàng)造更多的財富，這難道不是一份很有面子的工作嗎？ 安于現(xiàn)狀

我現(xiàn)在的工作很穩(wěn)定

家里不需要我負擔，我的工資夠零花就可以了 做保險太辛苦了

我已經(jīng)很久沒出去工作了，受不了

我跟我朋友關系挺好的，不希望他們認為我在利用他們 等我孩子長大了之后再出去做事吧 處理思路：突破自我、挑戰(zhàn)自我 ?零成本開創(chuàng)自己的事業(yè)

?每個人的潛能無限，挖掘自己的潛能

?壽險的真諦在于愛與責任，壽險業(yè)務員的工作職責就在于把之散播出去

?壽險銷售工作是既簡單又快樂的：時間自由支配、能夠多方面提升自己的能力、享受更高品質(zhì)的生活

?分享身邊成功業(yè)務員的案例 示范：

“我現(xiàn)在的工作很穩(wěn)定”話術示例

依您看什么樣的工作最穩(wěn)定？以發(fā)展的眼光看，現(xiàn)在的社會恐怕只有穩(wěn)定的能力沒有穩(wěn)定的工作了。工作穩(wěn)定固然重要，但穩(wěn)定是否有百利無一害很值得商榷。穩(wěn)定是相對的，今天的穩(wěn)定很可能就是導致明天不穩(wěn)定的因素。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩(wěn)定兩個字上。您更需要的是一個足夠?qū)拸V的舞臺以供您施展全部的才華，壽險事業(yè)正是這樣的一個舞臺！排斥心理 我不喜歡接觸陌生人 保險這一行給人的印象很不好 要我賣保險就是讓我成為自己討厭的人 賣保險不吉利

做保險都是幫主管在賺錢 你說得這么好，那你每個月賺多少 做保險賺錢太慢了

把保險賣給親戚朋友，不就是賺自己人的錢嗎 處理思路：建立同理心、取得認同 ?之所以排斥完全是因為不了解

?壽險是愛心與責任，無論是親戚朋友，還是陌生人，我們都有責任讓他們擁有受保障的人生

?壽險事業(yè)的發(fā)展證明老百姓是需要保險的 ?平安理賠的案例是最好的例證 示范：

“保險這一行給人的印象很不好”話術示例

不錯，社會上確實存在這樣的偏見，這是因為他們沒有真正的認識到保險的功能與意義。其實，保險業(yè)是一份愛心事業(yè)，高尚而偉大，通過保險，您可以讓一家之主始終不負對家庭的責任；讓孩子們永遠不會失去關愛和呵護；讓老人老有所養(yǎng)、安享晚年……只要您抱著正確的信念，去幫助您周圍的人認識保險，而不是叫他們買保險，至于買或不買完全由他們自己決定，您還會有這種顧慮嗎？ 注意事項

真誠地表達出對準增員對象的贊美，尋求認同 讓對方一開始就說“是” 多問、傾聽，尋找增員點

站在對方立場，了解準增員對象的態(tài)度和觀點 對不同意見的冷卻、沉默處理

第二篇：增員

增員問題處理：

一、沒時間? 答：其實上帝最公平的就是給每個人每天都是24個小時，沒有任何人多一分鐘或多一秒種，只不過是你如何去安排你的時間，我們除了吃飯、睡覺、休閑、娛樂外，每天有8個小時是給我們用來工作和賺錢的。如果我們做這個行業(yè)，只能賺到1000元的收入，而做另外一個事情，能夠賺到5千到1萬元的收入，我肯定會考慮把時間花在后面這個事情，你說對嗎？當你真正了解保險這個行業(yè)后，我相信你一定會愛上它的。

二、做到單就有吃，沒做到就沒得吃？

答：做保險其實就和做生意一樣，假如你去開飯店或一家公司，你可能投入大量資金，做了大量的宣傳，但是可能依然是虧本，而保險這份生意，你不需要太多的投資，也沒有任何的風險，你只要把你所知道的，所學到的保險的好處告訴給身邊的人，真誠地為他們做好服務，我相信他們一定會在你手上簽單的。

三、在家?guī)Ш⒆樱疹櫪瞎?，老公又有錢，不需要工作？

答：你知道為什么香港女人受到男人的尊重嗎?是因為她們擁有三權：①思維獨立權②經(jīng)濟獨立權③交際獨立權。而我們國內(nèi)的女性很多人都成為了男人的附屬品，在家里是沒有太多的地位的，因為她長期不出來與社會接觸，就會與整個社會形成一個代溝，許多新鮮的事物她都不了解，而她的丈夫事業(yè)越來越成功，他們之間的距離就會越來越遠，原來美麗的女人都會變得越來越?jīng)]有吸引力，就會變成真正的黃臉婆，當有一天，她的丈夫在外面彩旗飄飄的時候，她不得不選擇沉默或睜一支眼閉一支眼，因為此時的她已經(jīng)失去在這個社會上生存的能力。一旦離婚，她將面臨凄慘的后半生，當她出去找工作時，老板就會問：會不會電腦？不會。會不會電算會計？不會。會不會商務管理？不會。那你會什么？會洗衣、帶孩子、做飯。好，那你回去洗衣服、帶孩子、做飯吧！

四、做兼職如何談？

答：其實像你這么優(yōu)秀的人才，身邊也會有許多優(yōu)秀的朋友，但是很多時候，你都沒有把你的資源利用起來，很多時候因為你不了解，而錯失了許多賺錢的機會，其實人壽保險就是把無形的人脈關系變成有形的個人資產(chǎn)。這是個成人達己的行業(yè)，在你幫助別人的同時，也成就了你自己。

五、同業(yè)公司的主任如何談？

答：不知道你想過沒有，你在同業(yè)公司做了這么長時間，還沒有晉升為部經(jīng)理，到底是什么原因？

我們從小就聽人說失敗乃成功之母，今天我要告訴你，“失敗絕對不是成功之母”。只有分析和總結(jié)才是成功之母。如果你照著原來失敗的方法做一萬次，也還是失敗，永遠都不可能成功，只有不斷地思考，加以改進工作方式，你才能獲得成功。

你在同業(yè)公司做了這么多年，都沒有晉升部門經(jīng)理，并不是因為你的能力不行，而是因為你的眼光不夠好，你沒有認清和把握住這個行業(yè)的趨勢。同業(yè)公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作為我們個人的發(fā)展，在同業(yè)公司已經(jīng)錯過了他的青春發(fā)展期，它已經(jīng)轉(zhuǎn)入為防守的一種守勢。而鄧小平理論告訴我們，“只有發(fā)展才是硬道理”，只有不斷地進攻，才是最好的防守，孔明他再聰明也需要借東風，而我們只有借助XX公司這股歷史發(fā)展東風，才能使我們個人的事業(yè)得到快速的提升和發(fā)展！

六、我的朋友買了保險都退了，還會買嗎？

1.為什么有些人結(jié)了婚之后又離婚，離了婚之后又再婚，因為他雖然遇到了婚姻的不愉快，但他們還是需要生活幸福和家庭的溫暖，雖然原有的伴侶不稱心如意，但是他還是會享受選擇幸福的權利。

2.（拿出手機）比如說，我現(xiàn)在去買臺手機，這臺手機很漂亮，我很喜歡它。所以把它買了回來了，但我買這臺手機，不單單是因為它漂亮好看，更重要的是我因為要用它，但是我買回之后發(fā)現(xiàn)這臺手機一點也不好用，聽又聽不清，還老是斷電，這樣的話，你會不會去找商家，要求換一臺或者退掉？但是你發(fā)現(xiàn)這商家既不肯換，又不肯退，甚至還講了幾句讓你惡心的話，這樣的話你們是不是有可能吵起來，但是你吵來吵去，還是吵不贏他，只好退而求其次，就讓他幫你修一下，但是關系已經(jīng)破壞了，他修也不肯修，遇到這種情況，你是不是有可能拿起這個手機當場就摔掉(動作)。

但是我們回過頭來想想，你把手機摔掉以后，你肯定會遭受到一定的經(jīng)濟損失，而且會很氣憤，但是，你會不會因為這件事情這輩子再也不買手機或不用手機了。我相信你一定會另外選擇一家信譽更好的更值得信賴的商家再買一臺手機，其實保險也是一樣。怎樣增員工作不久的年輕人

90后的增員點

●增員點：

1、工資低，上班時間不自由；

2、工作性質(zhì)單調(diào)，發(fā)展空間小，晉升機會慢（論資排輩）●動搖話術：

1、你對你現(xiàn)在的工作滿意嗎？

2、收入和待遇也很滿意嗎？

3、你覺得現(xiàn)在的工作能讓你充分發(fā)揮自己的才能嗎？

4、你覺得你要工作幾年才會有晉升和加薪的機會呢？

5、你想過工作幾年后自己可以買房買車呢？

6、如果有一個機會能讓你在三年內(nèi)實現(xiàn)你的目標你愿意嗎？ ●說明話術：

現(xiàn)在我們公司正面對社會招聘像您一樣年輕有文化積極向上的人為儲備干部，你想嘗試嗎？

這個行業(yè)上班時間很自由，收入不封頂，學習機會多，發(fā)展空間大晉升不需要憑關系，也不需要資歷，全憑你自己的能力，還有出國旅游的機會哦！●拒絕處理：

1、沒有人力資源：

是的，有人力資源固然好做，其實保險是人人都需要的，再說你有過同學、朋友、鄰居，這些就是你的人脈，而且他們還可以給你轉(zhuǎn)介紹，帶來源源不斷的客戶資源。

2、沒有固定收入：

對，你說的很好，保險確實沒有固定收入，但我的收入不封頂，而且一定會與你的付出成正比，你覺得那些當老板的有底薪，有每月領工資嗎？你覺得你每個月2000元的工資固定滿意嗎？做保險的收入一個月可以拿到8000元--2萬元不等，你覺得哪個更好呢？

3、做保險沒面子，不好意思說：

那你覺得什么人有面子呢？當你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想買，而你囊中羞澀不敢去消費，你覺得有面子嗎？面子是靠自己的價值提升的、去爭的，如原來戲子，現(xiàn)在國家重視了叫藝術家，20年前有人瞧不起個體戶，但他們先富起來了，現(xiàn)在個個都喜歡尊稱為老板。

4、沒經(jīng)驗，沒口才：

對，那請問你現(xiàn)在的工作原來做過嗎？不也是沒有經(jīng)驗嗎？更何況我們的公司還專門聘請了一批國內(nèi)外的壽險精英編寫了一套系統(tǒng)的可操作性的展業(yè)方法，還有循序漸進的培訓體系在主管的輔導下一定會讓你熟能生巧，掙到高于你現(xiàn)有收入的幾倍的工資，你不想？ ●行業(yè)介紹：

1、現(xiàn)在社會的風險正不斷增加，保險是一個千家萬戶都需要的必須品，市場潛力大。

2、保險是一個可持續(xù)發(fā)展的朝陽行業(yè)。

3、現(xiàn)在政府從基層到中央都在大力倡導和扶持的行業(yè)。

4、保險是一個傳遞和延伸愛與責任的行業(yè)。

5、保險業(yè)一個可以讓我們快速創(chuàng)造財富的行業(yè)。

電話招聘接電話的秘籍：

1.放松，不要緊張，記住你是招聘方，對方是應聘者！

2..變被動為主動，把她問你你們是什么單位，不要直面回答，而是馬上問下面的問題：請問你是不是看廣告打得招聘電話嗎？請問你年齡多大？請問你什么學歷？請問你是否住在縣城？請問你現(xiàn)在正在從事什么工作？

3.在上面的問話中，你始終是占主動的，是問問題的人，而不是回答問題的人！你的主要任務是為了收集準增員信息，評估一下是否符合我們的象限：年齡，學歷，人脈，經(jīng)歷，如果不符合，要果斷說不，一定是我們沒有回答她的任何問題之前！年齡太小，如果你沒能力養(yǎng)他，伱見面不如不見！4.對于一直問你們到底是什么單位？如果資料已經(jīng)收集完畢，也符合我們的要求，這個時候有2種處理方式：1.好的，男/女士你的信息基本符合我們的招聘要求，我們有很多崗位，從保潔，保安，文秘，會計到管理人員，不知道你到底符合哪一個？要不這樣，4號下午公司有一個招聘座談會，你帶身份證，學歷證來了解一下吧，公司地址是：任丘路職工醫(yī)院北門斜對面中國平安

我的手機號是…，到時候不見不散，再見！這個過程一直都沒有回答他的任何問題！2.直接告訴他是平安“我們的公司您肯定聽說過，中國平安”，一般她會說“怎么又是平安？保險我做不了”“怎么？您做過保險么？您覺得您適合做保險么？其實我們是一家綜合金融單位，有很多崗位可以選擇，如保安保潔，文秘會計，經(jīng)理助理，管理人員，您不一定適合哪一個！不行4號下午您過來試一下吧！”4.全程都要穩(wěn)，不要慌。盡可能避開平安，保險等敏感字眼。好好背誦，一定成功，別怕，接多了機會了！注意微笑和聲音的甜美和磁性！4號下午創(chuàng)說會集中面試，不見不散！

不同類別人員約談：

類別一：外出務工滯留人員

優(yōu)勢：見多識廣、對保險的認識高。

不足：長期在外，家里親朋較少聯(lián)系，緣故市場有限 心理特點：（1）面臨失業(yè)

（2）擔心今后的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女的教育問題，（3）但又不知選擇一個什么樣的工作（開店、繼續(xù)打工？）猶豫不決。增員約訪：

“你現(xiàn)在外出也不一定好找工作，下周我們有一個返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)座談會，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

首先與對方通過聊天、拉家常的形式（贊美對方有豐富的工作經(jīng)驗，見多識廣）拉近彼此之間的距離，了解目前的金融形勢，以及目前所處的環(huán)境。找準切入點。通過公司的基本法及各種激勵方案來啟動他們的意愿。

“您每月打工能賺多少錢？收入是由誰來決定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封頂，能在時間自由的前提下賺錢，同時能不斷提升自己，體現(xiàn)自己的人生價值，你感興趣嗎？” 增員拒絕：

我不了解保險，怕做不好、做不長久

“正因為不了解，特邀請你參加我們公司舉辦的創(chuàng)業(yè)說明會，來不來做是你的問題，做不做得好是公司的問題，我們公司有一整套培訓體系，能幫助你成功。

事在人為，市場是可以挖掘的，有人的地方就有市場，還可以索取轉(zhuǎn)介紹。只要你堅持相信你一定會成功。

壽險行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，而且是一份愛心事業(yè)，更是一個無本經(jīng)營的行業(yè)，國家這么重視保險業(yè)的發(fā)展，況且收入不封頂，同時還能提升你的自身能力，體現(xiàn)你的自我價值，你還有什么猶豫的呢？ 增員促成：

愿你把握此次機會，相信你能成功。類別二：職業(yè)商人

優(yōu)勢：經(jīng)濟流動率高，接觸面廣，朋友多，經(jīng)濟意識強，有充足的營銷思路和營銷經(jīng)驗。不足：活動范圍小，愁進也愁銷，資金成本大，經(jīng)營風險大，是一種高風險行業(yè)。心理特點：

（1）錢是人的膽，有錢能使鬼推磨。

（2）時刻怕虧本，對同行業(yè)競爭提心吊膽。

（3）如果能夠既能從事經(jīng)商，又能懂得合理理財，能找到保本保息穩(wěn)健經(jīng)營的避風港是最大的心愿。增員約訪：

“現(xiàn)在金融危機生意受到危險是很正常啦，要不你也多了解了解別的行業(yè)，下周我們有一個金融危機下的創(chuàng)業(yè)機會座談會，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“今天有錢不等于明天有錢，闡述人生風險無處不在的道理。”

“不懂得合理理財，不會運用保險機制來發(fā)展和保護自己的商人不是一個真正的商人?！?“做保險也是一種經(jīng)商，并且是一種高智商的經(jīng)商。” 增員拒絕：

錢不需要多夠用就行了，我不喜歡跟別人講好話。

“世上沒有怕錢多的人，您雖在當?shù)乇容^富有，但如果您走出去再看遠一點，我相信您會感到非常的震撼。我賣的是老百姓的需求品、生活品、保險又不是非賣不可的。

“自古隔行如隔山，您只知道您所賣的東西是老百姓所需要的，殊不知保險對每個家庭來說，比您的商品更重要。因為它是轉(zhuǎn)嫁風險的唯一方法。而您的商品能轉(zhuǎn)嫁風險嗎？ 增員促成;“須知一個商人如果與保險結(jié)緣并親自成為保險業(yè)務員，對自己的業(yè)務將有更大的空間，用好客戶資源，你的生意將會越做越大、越做越好、不出幾年你就會名利雙收，名聲大震，讓我們握手吧！” 類別三：村會計 優(yōu)勢：

（1）對客戶經(jīng)濟情況比較了解（2）有一定的地位和影響力

（3）有一定的組織能力和溝通能力 不足：

（1）事情較多，比較雜，不能全身心的投入（2）個人收入較低

心理特點：不滿足現(xiàn)狀，體現(xiàn)不出人身的價值 增員約訪：

“您做會計工作客戶資源豐富，有一定的誠信度，因國十條、省九條出臺，大力發(fā)展保險業(yè)，每個人都需要保險，如果你不做，別人會做，你千萬別浪費資源。下周我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“保險公司是一個朝陽行業(yè)，個人收入不封頂，福利待遇好，學習機會多，能展示個人的人生價值” 增員拒絕：

我沒有時間，也沒能力，又不會說，可能做不好。

“時間是靠擠的，我看中了您的能力，您沒有嘗試，怎么知道做不好呢？我們公司會教您怎么做保險。增員促成：

王會計，通過我們今天的交流，我想你應該對保險有更深層次的了解，特別是我們今天非常誠懇的邀請您走進保險公司，成為一名正式業(yè)務員，兼做兩份工作，拿雙份工資，既有經(jīng)濟收入，又能給自己一個展示個人能力，實現(xiàn)人生價值的平臺，在你人生路上添寫更加精彩的一筆。我們期待您的加盟。類別四：婦女主任 優(yōu)勢：

（1）知名度高，老百姓認可。（2）了解所在村的家庭經(jīng)濟狀況。（3）最易接近家庭掌管經(jīng)濟權的人。（4）溝通能力強。（5）心，做事有耐心。不足：

(1)工作忙，時間緊。(2)收入不高。

心理特點：沒時間，怕做不好。增員約訪：

“做保險也不一定要額外花你很多時間，下周我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“工資不封頂，收入與付出成正比” 增員拒絕：

現(xiàn)在做保險太遲了，有錢的人和想買的都買了

“現(xiàn)在是做保險的黃金時段，象日本一個人擁有六張保單，而我們國家還只達到15％，遠遠不及國外，所以說在我國還有非常大的保險空間，您還怕沒有用武之地嗎？ 增員促成：

你走家串戶做工作之余，完全可以利用拉家常來宣傳保險，并不占用您很多的時間，只要業(yè)務專業(yè)簽單是很容易的，現(xiàn)在國家正在大力支持保險行業(yè)，您還擔心什么呢？ 類別五：教師 優(yōu)勢：

（1）受人尊重（2）、文化素質(zhì)高（3）時間充欲 不足：

（1）人際交往單一

（2）上班受限制，尤其是班主任。心理特點：

（1）教師職業(yè)穩(wěn)定，大多數(shù)教師比較安逸。（2）文人面子觀點重，不愿求人。（3）比較愛鉆牛角尖。增員約訪：

“保險是一份愛心事業(yè)，相信每位教師經(jīng)歷了身邊許多親朋好友及學生人生中的悲歡離合的故事，如果能用我們的愛心幫助身邊的人抵御人生的風險。讓我們既做知識的傳播者又做一個愛心傳播者豈不更好？本周六下午我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“利用我們大量的客戶資源，利用業(yè)余時間，來賺取另一份合法的收入，讓生活更美好?！?增員拒絕：

我沒市場，沒關系。

“保險是一份朝陽事業(yè)，中國保險業(yè)才剛進入發(fā)展階段，你的市場更是大得很，你的親朋好友，學生及家長都是你的客戶源，保險不需要關系，只要你把正確的保險理念傳達給客戶就可以了。只要你邁開第一步，走進太保，我們就一定保證你能做成功?！?增員促成：

保險行業(yè)沒有適合不適合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就會做得很好。（象我們公司的***舉例促成）一小膽子小

二大困難大、壓力大

三少朋友少、有錢的少、愿買保險的少

四多不愿投保的多、保險公司離職的多、做保險的多、疑慮多

五怕怕潑冷水、怕被淘汰、怕能力不夠、怕有傳銷之嫌、怕通不過保險代理人考試 六不不穩(wěn)定、不可靠、不支持、不光彩、不長久、不合群

七無無信心、無興趣、無經(jīng)驗、無口才、無福利、無市場、無前途 一小： 1-1膽子小

人沒有天生就膽大的。膽大膽小是相對的，且與生活環(huán)境息息相關。您膽子小，是因為你的生活環(huán)境、工作單位沒有給你更多的練膽壯膽的機會，而壽險正是鍛煉膽量，施展才華的最佳舞臺。二大： 2-1困難大

您說做什么事情沒有困難呢？保險是不好做，但是還是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人學習，是不是也可以做得很好？在這行業(yè)里面很多人失敗，也有很多人成功啊！您光看失敗的例子，當然難做；您多看成功的人，做起來就簡單。

2-2壓力大

壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！

大氣壓力那么大，我們不照?；畹煤煤玫模?/p>

做任何事情都會有壓力，如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當然選擇待遇較好的！公務員沒有壓力？當市長沒有壓力？國家主席沒壓力？就連會計小姐也有壓力，帳記錯了要自己賠；老板要你記假帳也有壓力，不然…… “壓力就是動力”。生活的壓力就是我們?nèi)松鷬^斗的動力。三少

3-1朋友少

“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因為平時接觸太少、交往太少，做保險就是跟人交往接觸，不斷拓展人緣。做保險就是交朋友。3-2有錢的少

您說有錢的少，但您是否看到，高級飯店天天高朋滿座，豪華賓館客盈門，娛樂場所場場爆滿，繁華夜市通宵營業(yè)。400萬人口至少有20萬人年收入在10萬元以上。您能說有錢的人少嗎？其實，錢多錢少是相對的。買保險并不需要花很多錢，什么樣的人都有相適應的保險險種，錢多的可以多買，錢少的可以少買。3-3愿買保險的少

美國有一家鞋業(yè)公司的總裁，想招聘一個非洲市場的業(yè)務經(jīng)理?？偛眠x派兩名優(yōu)秀的應聘者前往非洲考察鞋業(yè)市場，第一個考察歸來，向總裁匯報，“唉，整個非洲人人都打赤腳，沒有一個人穿鞋，說明非洲沒有鞋子市場”；第二個考察歸來，匯報說：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市場真是太大了?！苯Y(jié)果第一個落選了，第二個被錄用了。這個故事告訴我們，目前愿買保險的人少，說明保險市場的潛力更大。四多

4-1不愿投保的多

保險是寧可不用，不可不備的商品。人人都存有僥幸心理。主動投保的人幾乎為零。如果人人都有很強的投保意愿，主動排隊買保險，那就用不著我們這批優(yōu)秀的保險代理人了。不愿投保是暫時的，是因為不了解。有購買能力的人遲早會有購買欲望。

4-2保險公司離職的多

保險公司離職的基本上是以下幾種情況： 1.草率選擇，倉促上崗； 2.未全心投入，淺嘗輒止； 3.遭遇挫折，就不能堅持； 4.未取得家人同意和支持； 5.兼職，不能融入團隊。

以上五種情況均屬于準備不充分。請問您準備好了嗎？如果您一切準備就緒，保險公司離職的再多，也不會輪到您呀！4-3做保險的多

做保險的多，正顯示這個行業(yè)有吸引力，也更能挑戰(zhàn)一個人的潛力。在發(fā)達國家，每個保險業(yè)務人員平均擁有100個左右的客戶，而我國每個保險業(yè)務員可擁有4000多個客戶。你能說做保險的太多了嗎？做保險不怕人多，人人都能成功。業(yè)務主任、營業(yè)部經(jīng)理的位置沒有限額。機會在于把握，成功不分你我！4-4疑慮多 可否兼職？

做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。請問您看過腳踏兩只船的戀愛最后能有成功的嗎？ 是否考勤？

不以規(guī)矩不成方圓。一個團隊，沒有嚴格的紀律，就象一盤散沙。人人都有惰性，嚴格的考勤能讓您養(yǎng)成良好的生活、工作習慣。惰性每天減少一點點，成功向您靠近一點點。可否晉升？

看得出來您是一個很有進取心的人。壽險的優(yōu)勢就在于每個人都有平等的晉升機會和空間。晉升不難，當您的業(yè)績、組織達到一定程度的時候，您就可以逐級晉升為業(yè)務主任、營業(yè)部經(jīng)理直至業(yè)務總監(jiān)。五怕

5-1怕潑冷水

由于一般人對保險的認識不夠，因而產(chǎn)生了許多誤解，甚至是完全不信任的態(tài)度，每當一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業(yè)時，總要經(jīng)過一番家庭革命。當初，我家人同樣反對我從事保險工作，現(xiàn)在不但不反對，反而還鼓勵我，因為他們知道我是在做善人善事，我所推銷的是幸福、保障，同時又有豐富的收入，使一家人能夠過上更舒適的生活。更何況保險業(yè)是青年人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機會，您不想把握嗎？ 5-2怕被淘汰

憑良心說，這個行業(yè)不是人人能干的。壽險的三大機制就是“競爭、激勵、淘汰”。競爭的社會不可能沒有淘汰。壽險淘汰的是那些心態(tài)不好，業(yè)績不好，拿不到收入得不到發(fā)展的人。呆在這里也是浪費時間，耽誤前程。根據(jù)我們的經(jīng)驗分析、觀察判斷，這個行業(yè)還是適合于您。但您勝不勝任這個行業(yè)，全在于您自己的把握。5-3怕能力不夠

每個人天生就是贏家，天生就是推銷員。沒有試過、做過、經(jīng)歷的事，誰都不敢說有十拿十穩(wěn)的把握。沒有嘗試過，不要輕言能力如何如何。能力是在嘗試當中不斷提高的，推銷尤其如此。像您這樣有愛心，有豐富的經(jīng)歷，又能吃苦的人，一定能夠勝任保險工作。如果您某方面能力有所欠缺，那來壽險公司進修，倒是挺合適的。不出半年，您的綜合能力和素質(zhì)將得到全面提升。5-4怕有傳銷之嫌

傳銷對社會和國家有危害，所以國家明令禁止傳銷。世界上是先有保險，后有傳銷，傳銷只是借鑒了保險先進的營銷管理辦法,但本質(zhì)不同。不要因為傳銷被禁止，就把保險先進而科學的管理體制、培訓激勵全盤否定。保險營銷與傳銷有本質(zhì)的區(qū)別，保險營銷也是受國家的保險法保護的。5-5怕通不過保險代理人考試

離開學校多年，重又回到考場，人人都有一種畏懼心理。全國統(tǒng)一的保險代理人資格考試，是基礎知識的測試。我們公司有專業(yè)的講師、專門的教材、專門的培訓輔導，只要您用心聽課，做好筆記，把教材弄懂，一般都會通過。根據(jù)近年壽險考試情況，通過率高達70%—80%以上。六不

6-1不穩(wěn)定

如果您的工作量穩(wěn)定，業(yè)績就穩(wěn)定，我們有推銷流程、推銷架構(gòu)。每認識10個人在一年內(nèi)絕對有1個人跟你買保險，大數(shù)法則，如果今年想成交100件，就得認識1000人，依此類推。工作量穩(wěn)定，收入就穩(wěn)定，假如你每天坐在辦公室里當然無法產(chǎn)生業(yè)績，所以收入要穩(wěn)定一定要去認識更多的人。6-2不可靠

我想您講的不可靠是指市場不可靠、收入不可靠吧？ 市場——有主顧就有市場 收入——三項工作多項收入 三項工作即：展業(yè)、增員、服務

多項收入即：初年傭金、續(xù)年傭金、繼續(xù)率獎金、增員獎、年終獎、管理津貼等 市場上流行一首《壽險收入歌》 年薪一萬保底數(shù)一萬以下留不住 二萬三萬脫貧戶四萬五萬才進步 六萬七萬不算富八萬步入小康路 九萬不可稱大戶十萬年薪不滿足 6-3不支持

先說服您本人！你家人會不會反對您象原一平那么有錢？原一平是不是做保險的？很多人在您未成功前都在潑冷水，在您成功后說您的選擇是對的。您成功了，家人以您為榮，沒人反對您做保險；您的家人是反對您失敗。您覺得您會失敗嗎？如果您象我一樣努力，您還會失敗嗎？ 6-4不光彩

真正不光彩的時候是囊中羞澀的時候。保險是一個幫助別人，送人保障、幸福平安的事業(yè)。當客戶享受到保險好處的時候，客戶連感激都來不及，您怎么會感覺到不光彩呢？同時，您會感覺到保險原來真的是一項神圣的事業(yè)。6-5不長久

無論從事哪個行業(yè)，如果僅靠人情、關系都不會有永久性的工作。因為一個人的親戚朋友總是有限的。如果我們不了解保險是什么，那么我們只能靠人情賣保險，但是我們公司有一套完整的訓練制度，告訴您什么是保險，它的意義、功能以及推銷方法，讓您成為保險的專業(yè)人才，只要您加入我們公司，我們有把握使您不靠人情就能賣保險，使保險成為您的終身事業(yè)。6-6不合群

您覺得您不合群是什么原因嗎？您每天的工作生活圈是否缺少一種團隊的關愛和溫馨。壽險正是一個團結(jié)進取、活潑向上、凝聚力強的大家庭。只要您融入團隊，與人友善，互相幫助，團結(jié)友愛，包容他人，您就會在潛移默化中開朗起來，成為一個性格合群、有歸屬感、有影響力的人。七無

7-1無信心

信心來自哪里？一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會不會有信心？信心是不是來自于經(jīng)驗？經(jīng)驗是不是可以傳承？我們有系統(tǒng)的培訓、推薦人及主管也會經(jīng)常關心幫助。這樣還會沒有信心嗎？ 7-2無興趣

你對什么有興趣？您想成功嗎？成功和興趣是一對孿生子。興趣是可以培養(yǎng)的，比如做游戲，是不是當您懂得游戲規(guī)則，并參與進去時興趣就來了。興趣是在與人交往中產(chǎn)生的。您對交朋友感興趣嗎？做保險不就是交朋友嘛！7-3無經(jīng)驗

請問您出娘胎之前有沒有經(jīng)驗？人生是不是有很多第一次？您結(jié)婚了沒有？結(jié)婚之前有沒有經(jīng)驗？未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗。有很多東西是不是總有第一次，何況你又不是第一個，第一次不一定就是這個行業(yè)的第一個，有很多經(jīng)驗是可以傳承的。200多年的保險歷史，無數(shù)成功人士的經(jīng)驗都是有章可循的。7-4無口才

做保險主要是要能夠表述清楚，并不象您想象的那樣一定要口若懸河。只要您心地好，就可以了！如果您真的覺得自己的口才不好，那倒真要到保險公司來鍛煉。這是一個改善你口才千載難逢的機會。7-5無福利 確實，現(xiàn)在很多企事業(yè)單位福利成了一句空話。而壽險公司正在實施“兩個終身”保障計劃：對客戶終身服務，對員工終身規(guī)劃。業(yè)務員一加盟壽險，就擁有X萬元的人身意外傷害保障。達成轉(zhuǎn)正，公司即提供萬元團體人身保險，每年X元的住院醫(yī)療保障，及X元的意外醫(yī)療保障。一旦晉升為主任、經(jīng)理，享受的福利待遇更豐厚。試用業(yè)務員在試用期內(nèi)，只要開單，就可享有每月X元的底薪（即訓練津貼）。而且業(yè)務員從第二年起，即可享有每月較穩(wěn)定的底薪（即續(xù)年擁金）。

待遇多多，福利多多，心動不如行動，趕快加盟！7-6無市場

中國什么都不多，就是人多。壽險在歐洲已經(jīng)有200多年的歷史。而中國的壽險不過10幾年，現(xiàn)在正是人壽保險這份朝陽事業(yè)的春天。7-7無前途

前途源于機緣的把握，前途源于不懈的奮斗。

胡錦濤做過技術員；李瑞環(huán)做過木工；王永慶做過推銷員。保險事業(yè)也造就了原一平、柴田和子、陳明利等精英。一個人的前途在于一個人的投入和對事業(yè)的專注與追求。保險事業(yè)對每個業(yè)務員都有廣闊的發(fā)展空間，人人都可以平等地擁有晉升機會。壽隊推銷必將成為收入豐厚、晉升公平、人脈廣泛、受人尊敬的高尚職業(yè)。加盟壽險，前途無量！放下自己的想法，看法和觀點；

?不帶評價的了解并看清對方的問題； ?說對方想聽的話；而不是你想說的；

?提出對方問題背后所存在的問題并提出解決方案；

處理異議的要領

?在以客觀的角度，指出問題的關鍵“按鈕”

——要讓對方領悟新的信念和思想 ——要讓對方接受事實并保留面子

?處理感覺比處理異議更重要；

—不要和對方爭論！—不要想說服對方！

—不要讓對方感覺他錯了！

?不接收對方的異議訊息

—只談對方感興趣的（焦點）問題

拒絕處理的五步驟策略

一、傾聽以減少拒絕

創(chuàng)造你是設身處地地為對方著想的感受(我正認真聽以及了解你的問題)

[ 贏得信任及尊重]

二、重新陳述問題加以澄清

讓我先確認一下您的問題（回應性傾聽）

[避免爭執(zhí)]

三、隔離問題，以便確認 除了這個問題以外，是否還有其它的問題困擾著您，讓您還沒下決定？是否這個(些)問題解決了，你就會下定決心？

四、激發(fā)思考以促進決定

?多使用圖示、實例或故事來激勵對方做決定 ?說明時要強調(diào)對方關心的收益

?促成時應再次強調(diào)對方擔心或渴望擁有的欲望

五、定位自己成為協(xié)助者角色

你就當我是個懂保險的朋友，我們一起共同來探討，究竟從事保險行業(yè)有什么好處，如果有，我們深入研究，沒有我絕不會勉強你，好嗎！

?客戶提出拒絕問題時，有可能想隱瞞一些事實，記住千萬別拆穿，只要把注意力放在對方關心及憂慮的地方

?永遠要假設他現(xiàn)在就想要來！

常見增員拒絕問題

一、我比較內(nèi)向不善言辭，不適合做保險

1、沒有天生的銷售高手，我們有系統(tǒng)的培訓。

2、不去嘗試，怎么知道不行。

3、我今天來找你，并不是因為你能說會道。

二、做保險沒底薪，收入又不穩(wěn)定

1、穩(wěn)定與否是相對的

2、發(fā)展空間有局限

3、心態(tài)、知識、習慣決定收入的穩(wěn)定

三、有朋友做過保險，因為做不到成績不做了

1、任何行業(yè)中都有杰出者與不適者

2、相信自己，敢于挑戰(zhàn)自己

3、爭取過，無遺憾。

四、保險太難做了

1、容易做的工作，收入不可觀

2、不會就難，會了就容易

3、保險是朝陽行業(yè)

五、做保險太累、太辛苦

1、經(jīng)營自己的生意你會覺得累嗎？

2、現(xiàn)在累點、苦點，好過年老來辛苦。

3、累、苦、壓力才是我們成長的機會。別人是以你看待自己的方式看待你，不是嗎？ 著名的傷痕實驗：親愛的，外面沒有別人

美國科研人員進行過一項有趣的心理學實驗，名曰“傷痕實驗”。他們向參與其中的志愿者宣稱，該實驗旨在觀察人們對身體有缺陷的陌生人作何反應，尤其是面部有傷痕的人。

每位志愿者都被安排在沒有鏡子的小房間里，由好萊塢的專業(yè)化妝師在其左臉做出一道血肉模糊、觸目驚心的傷痕。志愿者被允許用一面小鏡子照照化妝的效果后，鏡子就被拿走了。

關鍵的是最后一步，化妝師表示需要在傷痕表面再涂一層粉末，以防止它被不小心擦掉。實際上，化妝師用紙巾偷偷抹掉了化妝的痕跡。

對此毫不知情的志愿者，被派往各醫(yī)院的候診室，他們的任務就是觀察人們對其面部傷痕的反應。

規(guī)定的時間到了，返回的志愿者竟無一例外地敘述了相同的感受—人們對他們比以往粗魯無理、不友好，而且總是盯著他們的臉看！可實際上，他們的臉上與往常并無二致，什么也沒有不同；他們之所以得出那樣的結(jié)論，看來是錯誤的自我認知影響了他們的判斷。這真是一個發(fā)人深省的實驗。原來，一個人內(nèi)心怎樣看待自己，在外界就能感受到怎樣的眼光。同時，這個實驗也從一個側(cè)面驗證了一句西方格言：“別人是以你看待自己的方式看待你?！辈皇菃?？ 一個從容的人，感受到的多是平和的眼光； 一個自卑的人，感受到的多是歧視的眼光； 一個和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一個叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……

可以說，有什么樣的內(nèi)心世界，就有什么樣的外界眼光。如此看來，一個人若是長期抱怨自己的處境冷漠、不公、缺少陽光，那就說明，真正出問題的，正是他自己的內(nèi)心世界，是他對自我的認知出了偏差。這個時候，需要改變的，正是自己的內(nèi)心；而內(nèi)心的世界一旦改善，身外的處境必然隨之好轉(zhuǎn)。畢竟，在這個世界上，只有你自己，才能決定別人看你的眼光。

我們往往花大力氣去了解別人，認識別人，卻很少花精力去了解自己，認識自己。我們一般是不能直接看到自己模樣的，只能通過鏡子、照片。同理我們一般也是透過別人的眼光來認識自己，每一個人眼里的你都是不一樣的，100個人眼里就有100個你，1000個人眼里就有一千個你，在不同的人眼里你是不同的，善良的、聰明的、可惡的、愚蠢的、忠誠的、虛偽的、背叛的，不勝列舉。那么真實的你究竟是什么樣的呢，真正的你又在哪里呢，“傷痕實驗”明確的告訴我們答案——內(nèi)心，一個內(nèi)心煩躁的人縱然身處幽靜也是狂躁不安的，一個內(nèi)心清凈的人雖然深處鬧市，他的世界還是清凈的。無論是追求幸福、寧靜、安全……都到你內(nèi)心去尋找吧，那里有無窮無盡的資源和能量。親們共勉轉(zhuǎn)：去年我的直轄組，員工尤發(fā)，在母親過生日那天，給他的父親購買了一份年存2456元保險，指定受益人給了母親！今年的9月8日中秋節(jié)夜里23點多他的父親熟睡中被蝎子蟄了中毒很深！醫(yī)院搶救50多分鐘死亡……年僅49歲……就這樣留下了相儒以沫的妻子和一對兒女……還有本月下周即將出生的孫子……他的父親留給家人最后一份愛8萬保險理賠金……逝者己逝，生者長存！好在有8萬保險留給家人！讓愛永遠傳承下去……

昨天早上和同事梅德才、劉丹、亓燕,青、張芳、一起趕往員工尤發(fā)新鄉(xiāng)原陽縣東大河村舉行殯儀告別儀式……[流淚] 我越來越發(fā)現(xiàn)自己工作的偉大意義！愿我們一生平安！[愛心]保險是一種很令人糾結(jié)的商品：

辦的時候總感覺用不上、用上了總感覺辦的太少！當您覺得您還不著急辦保險的時候，就問自己三個問題: 一，如果生病了，誰可以給我30萬或50萬？

二，如果發(fā)生意外了，誰可以幫我撫養(yǎng)小孩，照顧我的父母，幫我還房貸，車貸？

三，如果治好了病，但后續(xù)需要維持生活需要20萬或30萬，誰可以借給我或資助我？ 如果沒有這樣的親戚和朋友！還是建議您辦份保險吧！

轉(zhuǎn)自平安高衛(wèi)紅同事的真實經(jīng)歷

第三篇：通關金句：增員五把金鑰匙、異議處理

2010年福建分公司準主任輪訓 增員五把金鑰匙

第一把金鑰匙：收入不限

業(yè)：張先生，剛才我們也提到我們需要更多的收入使我們的家人過上更好的生活。在保

險這個行業(yè)，收入是沒有上限的。完全取決于您的工作努力程度。您付出多少，收獲就有多少。從試用業(yè)務員到業(yè)務督導，最高有？項的獎金或者津貼。只要您善于學習，努力工作，如果每天能堅持拜訪6位客戶，您一年收入3萬沒問題。而且，只要堅持不斷做銷售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。您完全可以分擔孩子的教育費，房子貸款也很快可以還清了。

想我進公司第一年收入就達到了每月六千元，現(xiàn)在我每月的收入可以達到元。在保險行業(yè)只要靠自己的努力，就可以過上“有錢又有閑”的生活。相信以您的能力一定會做得很好。

業(yè)：在太保，您能夠有全面的福利保障。太保為我們業(yè)務員提供的福利保障在行業(yè)內(nèi)是

最好的！公司除了保證大家的辛勤付出得到應有的回報之外，還通過養(yǎng)老、醫(yī)療保障計劃，為您提供必要的基本福利保障，免去您的一切后顧之憂。

第二把金鑰匙：晉升公平

業(yè)：張先生，我們在一般的公司如果要晉升，不但要等職位的空缺，還要和領導搞好關

系。在太保有良好、透明的晉升制度，不用看上司的臉色，不管您是什么時候加入太保的，只要您取得的工作成績符合晉升的規(guī)定，就能獲得自動晉升到管理階層。在保險行業(yè)的晉升完全靠自己的能力和績效，不用靠任何背景。您看我就是一個很好的例子，只要我的業(yè)績達到晉升條件，就能自動晉升。我們很多同事都很喜歡太保透明的晉升渠道，大家的關系也都非常單純，相處得非常愉快！每個人都有著很強的目標，都在為自己努力。

第三把金鑰匙：能力提升

業(yè)：張先生，保險行業(yè)可以使你在三年內(nèi)接受到完整的教育訓練，使您的能力不斷提升

快速成長！太保有專業(yè)化的培訓。保險行業(yè)內(nèi)有句話，就是“最好的培訓在太保”。太保結(jié)合了國內(nèi)外的先進經(jīng)驗，規(guī)劃了最有實力、最專業(yè)的培訓課程。您看，這是一系列的課程，上課對象是不同層級的業(yè)務員。也就是說從您準備加入太保到正式加入，一直到晉升到各個不同的級別，您都有機會參加公司提供的各種培訓，您的能力和知識都會不斷地提高。在您剛加入的時候，您也不用擔心。除了課堂上的培訓，我們還會有專人陪同您去見客戶，幫助處理實際工作當中的問題。說出來可能你也不會想信，我以前和別人說話是會臉紅的人，站在臺上腿都會抖?，F(xiàn)在我已經(jīng)是公司的授課導師，在上百人面前講課呢。

第四把金鑰匙：時間自由

業(yè)：張先生，這份工作最大的優(yōu)點就是時間自由，每天開完2個小時早會就可以自由支

配整天的時間。而且可以建立良好的社會關系網(wǎng)，您成交的客戶越多，您的人際關系將會成倍的增長。每天可以有更多的時間和家人、孩子在一起。

第五把金鑰匙：團隊氛圍

業(yè)：張先生，公司有很好的團隊文化，每一個人都會為您的成功喝彩。部門還會組織郊

游、晚會。更有機會參加高峰會。在享受榮譽的同時，到各地去旅游。

2010年福建分公司準主任輪訓 增員拒絕處理金句

1、準：我的口才不好，哪里適合做保險？

業(yè)：一個人做人成功，業(yè)務就會成功?？诓趴梢杂柧?，而且您是個很講信用（修養(yǎng)，主見，魅力??）的人。憑著您的信用，再接受我們的訓練，做保險肯定可以成功的。

2、準：我家里人可能不贊成我做保險工作。

業(yè)：事實上，保險的推銷工作的確不太容易，正因為這樣，它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性，更能發(fā)揮您的才能與潛力。我們?yōu)槭裁床灰詫嶋H行動向家里人證明自己的能力呢？

3、準：我工作暫時還比較穩(wěn)定。

業(yè)：每個人最寶貴的是對未來有選擇權，而您現(xiàn)在正處于最有利的環(huán)境：您有一份工作，同時有一個選擇事業(yè)的機會，如果您現(xiàn)在不做這樣的選擇，難道還要等到?jīng)]有選擇的時候才考慮嗎？您說呢？

4、準：做保險收入沒有保障、沒有底薪。

業(yè)：您是否聽過老板的工作是有底薪、有固定收入的？做保險代理人，您本身就是老板，一切都按基本法的規(guī)定來執(zhí)行，獲得傭金收入，當然在進入公司初期還會有財務支持政策。如果您勤于拜訪客戶，業(yè)績就穩(wěn)定，您的收入就有保障。在業(yè)務上我可以協(xié)助您，在您加入的初期，我可以陪您一起去見客戶。我們公司也會不斷地培訓您，使您的工作能力不斷地提升上去。所以您的收入是用您的工作拜訪量和努力、能力來保障的！

5、準：我還是覺得我不適合，聽說賣保險就是先賣給自己的親戚朋友，親戚

朋友賣完了，這份工作也就結(jié)束了。

業(yè)：您有這樣的顧慮我很理解，主要是因為您對這份工作還不了解。我們做的雖然是銷售，但是銷售的不僅僅是保險產(chǎn)品，更重要的是一份愛心和責任。親戚朋友是我們所愛的人，我們當然會把這份愛與責任傳遞給他們，但是這個世界上還有許多其他的人也需要這樣的愛心和責任，其實所有人都是我們的潛在客戶。只要運用您原有的銷售經(jīng)驗和客戶資源，您一定會在這個行業(yè)獲得成功的。

第四篇：各增員群體異議處理話術匯總

各增員群體異議處理話術文案

大瀝支公司項目組

本文案將按家庭主婦、普通上班族、銷售人員、80后90后青年及中小企業(yè)主五大類增員群體列舉異議處理話術。

一、家庭主婦群體異議處理話術：

1、“等我孩子長大后再出去做事吧。”

? 您說得也有道理。不過，時間可是不等人。社會在前進，一切人和事都在變化，我怕您呆在家里太久，真的會與外面社會越來越脫節(jié)；而且，加入保險業(yè)的條件也越來越嚴格，到那時候都不知道有什么新政策出來。另外，出來和我們做事，也不會耽誤您照顧孩子。

2、“我的口才不好，哪里適合做保險？”

? 一個人做人成功，業(yè)務就會成功?？诓趴梢杂柧殻夷莻€很講信用（修養(yǎng)，主見，魅力??）的人。憑著您的信用，再接受我們的訓練，就可以做保險了。

3、“聽說做這個工作沒有底薪，做不好還是要回家里來，那多丟人?！?/p>

? 您有勇氣來試，就很讓人刮目相看。只要您盡心盡力，我一定會幫助您。再說，只要認真參加公司的培訓，實實在在照著去做，您一定能做得好！只要您勤于拜訪，業(yè)務做得多，得到的傭金就多，一年的收入兩三萬沒問題。這不比干巴巴地每月領固定的幾百塊錢強得多。

4、“這工作是求人的，我可拉不下面子。”

? 其實保險銷售是一份堂堂正正的工作。我們的工作是幫助客戶認識保險，了解他們的需求，再為他們提供合適的產(chǎn)品，為他和他的家人提供保障。我們的工作是在幫助別人，買不買由客戶決定。這有什么沒面子的？

? 我剛開始工作的時候也覺得沒有面子，但后來就理直氣壯了。當客戶發(fā)生情況，我給他們送去保險金的時候，我覺得特有面子。

5、“我家里人可能不贊成我從事保險工作?！?/p>

? 事實上，保險的推銷工作的確不太容易，正因為這樣，它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性，更能發(fā)揮您的才能與潛力。我們?yōu)槭裁床灰詫嶋H行動向家里人證明自己的能力呢？

? 您可以告訴家里人，銷售保險是一份偉大的事業(yè)，助人而且利己，您將會找到自我定位及自我存在的價值，充分學習獨立，找回自信。

? 很多人在您還沒有成功之前都會向您潑冷水，在您成功之后卻會說您的選擇是正確的，有眼光。有一句話叫做“成者為王，敗者為寇”，能不能成功，得靠自己。您成功了，家里人會以您為榮，沒有人會再反對您。事實上，您的家里人是害怕您做不下去，反對您失敗?。∧X得會失敗嗎？相信我，只要您像我一樣努力工作，不斷提升自身能力，肯定會功成名就，名利雙收。

? 由于一般人對保險的認識不夠，因而產(chǎn)生了很多誤解，甚至是完全不信任的態(tài)度，很多有雄心壯志的青年人當初剛踏入此行業(yè)時，都經(jīng)過了一番家庭革命。當初，我的家人同樣反對我從事保險工作，現(xiàn)在不但不反對，反而鼓勵我，因為他們知道我是在做善人善事，我所銷售的是幸福、是保障，同時又有豐厚的收入使一家人能夠過著舒適的生活，更何況保險業(yè)是年青人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機會，您不想把握嗎？

二、普通上班族群體異議處理話術：

1、“我工作暫時還比較穩(wěn)定?！?/p>

? 每個人最寶貴的是對未來有選擇權，而您現(xiàn)在正處于最有利的環(huán)境：您有一份工作，同

時有一個選擇事業(yè)的機會，如果您現(xiàn)在不作這樣的選擇，難道還要等到?jīng)]有選擇的時候才考慮嗎？您說呢？

? 工作穩(wěn)定，值得恭喜。但是有幾個問題需要探討一下：您對自己的收入滿意嗎？是否可

以滿足養(yǎng)家和人生規(guī)劃的需求？您的工作表現(xiàn)是否能得到領導的肯定？如果這一些讓您一時難以回答，那就該好好考慮一下是不是要轉(zhuǎn)行了。

? 你有沒有想過，你現(xiàn)在這份工作這么忙碌，得到的回報能不能讓你滿意呢？你有沒有想

過把同樣的時間和精力花在另一份工作上，可以得到更多甚至加倍的回報呢？

2、“聽說做保險先從自己親戚朋友那開始，等親友都買了保險后就沒有人脈了。”

? 這都是保險過去給您的印象。您知道現(xiàn)在銀行利率這么低，很多人都不愿意將錢存在銀

行，都想通過買保險進行理財。您看，現(xiàn)在我們公司開發(fā)了很多分紅型險種，依您的能力，我相信您一定能成功的！

3、“我覺得自己的個性不適合從事保險工作?！?/p>

? 這個您不必擔心，保險進入了一個全新的專業(yè)領域，講求的是更專業(yè)，而不是更多的人

情或業(yè)務技巧，所以能言善道未必能成功，反而是業(yè)務專業(yè)、思路清晰、自信的人才可以成功。

4、“做保險的人沒地位?！?/p>

? 如果在以前，或許有可能，現(xiàn)在可不是這種情況！因為以前從事保險工作的可能是一些

找不到工作的人，沒有知識的中年婦女等。如今保險業(yè)可是黃金事業(yè)，是成功者的天堂。您知道嗎，現(xiàn)在我們公司有很多同事曾經(jīng)都是律師、會計師、醫(yī)生的。甚至在各行各業(yè)的成功的人士或企業(yè)主也紛紛加入國壽。別猶豫了，趕快加入吧！

5、“從事保險的收入沒有保障、沒有底薪？”

? 您是否聽過老板的工作是有底薪、有固定收入的？做保險業(yè)務員，您本身就是老板，一

切都按基本法的規(guī)定來執(zhí)行，獲得傭金收入，當然在進入公司初期還會有訓練津貼。如果您勤于拜訪客戶，業(yè)績就穩(wěn)定，您的收入就有保障。在技術上我可以協(xié)助您，在您加入的初期，我可以陪您一起去見客戶。我們公司也會不斷地培訓您，使您的工作能力不斷地提升上去。所以您的收入是用您的工作拜訪量和努力、能力來保障的！

6、“保險要拜托別人，要看人臉色?！?/p>

? 推銷保險實際上是在幫助別人，當我們以熱誠的態(tài)度、專業(yè)的知識和技能，為客戶提供

優(yōu)質(zhì)服務的時候，就會贏得客戶的尊重，他們會成為您的朋友。如果說別人給您臉色看，那是他們還不了解您，不了解保險產(chǎn)品。所以您要有信心去贏得客戶的尊重。

? 外人看來，好象是求人，但實質(zhì)上我們是為客戶設計未來的生活軌跡，某種意義上，我們是可能改變客戶生活的人。您看看我這兒的理賠案例，當我去送公司給付的理賠金時，那些客戶把我當作恩人感謝呢，甚至后悔保險買得太少，理賠額太少呢。這樣的工作讓我時時生活在客戶的悲喜交織中，讓我每天的感覺都是新的。我?guī)椭怂麄?，他們感?/p>

我還來不及呢，又怎么會是求人呢？

7、“我不喜歡做推銷?！?/p>

? 很多人都不喜歡推銷，因為推銷員給人的印象往往是死纏爛打。其實，壽險營銷是在經(jīng)

營自己的事業(yè)，我們做的是傳播愛心的工作，是在幫助客戶分析他們的壽險財務需求，為他們的人生提供良好的規(guī)劃，而不是強硬的推銷。壽險營銷的精神是分享。如果您覺得某部電影好看，您會不會介紹您的親友去看呢？這就是分享，您認為公司的產(chǎn)品好，為什么不能介紹給親朋和其他人？

? 你不喜歡推銷的原因是不是以為要銷售沿街兜售，以為是開口求陌生人，感覺低人一

等？其實在壽險營銷這個事業(yè)中，您只要對您的客戶說明壽險產(chǎn)品帶給他哪些保障或利益就行了，買不買是由客戶自己決定。

? 其實一開始做保險時我和您一樣也有同感。但后來我發(fā)覺我所做的的確是一份傳播愛心的工作。我相信象您這樣有愛心的人一定能做好壽險營銷工作。

? 可能大多數(shù)人都喜歡安穩(wěn)的工作，但是安穩(wěn)的工作只能換來跟大多數(shù)人差不多的收入。

推銷工作當然有一定風險，但是只要勤奮、肯動腦，也可以獲得高收入。其實我們每天都在推銷與被推銷的生活中度過，只是推銷的東西不同罷了。如果我們能夠從自己推銷中獲得更多的收獲和利益，相信誰都會喜歡推銷工作的。

8、“等我現(xiàn)在的公司裁員再換工作吧，這樣還可以賺一筆呢！”

? 您有一份工作，同時又有一個選擇事業(yè)的機會。如果您現(xiàn)在不作這樣的選擇，難道還要

等到?jīng)]有選擇的時候才考慮嗎？請您不要誤會，我不是要您現(xiàn)在立刻選擇，而是希望您會慎重考慮我剛才的建議。

? 其實入行前還需要考保險代理人資格證，都需要一段時間。所以我建議您可以同步進行，一邊看看公司的動態(tài)，一邊讀書熟悉保險行業(yè)。這樣，萬一您公司真的把您裁員了，您也馬上有新的發(fā)展。您說，這樣的安排是不是最高效率的安排呢！

三、銷售人員群體異議處理話術：

1、“現(xiàn)在做保險的人這多，競爭激烈，市場空間很小了，估計我現(xiàn)在才去做已經(jīng)太晚了?！?? 看得出來，你考慮問題很周全!其實壽險事業(yè)就是人的事業(yè)，只要有人出生、長大，這

個市場就永遠不會枯竭。而且一個人面臨的風險、承擔的家庭責任是不斷變化的，因此這個行業(yè)是永遠不會飽和的。再說了，保險行業(yè)在國內(nèi)還是剛剛起步，是一個朝陽行業(yè)，舉一個例子:日本人每人擁有七張保單，而我們國家每十個人才有一張保單，因此市場潛力和空間非常大，現(xiàn)在加入正是時候。

2、“可是隔行如隔山，我對保險一竅不通，怎么能去推銷保險呢？”

這方面，您不用擔心，個人能力的提升要靠專業(yè)化的培訓。而我們國壽根據(jù)多年的實踐，并結(jié)合先進經(jīng)驗，規(guī)劃了國內(nèi)最有實力、最專業(yè)的壽險銷售和管理課程。針對不同層級，有不同的訓練課程，??。感覺怎么樣？

3、“我還是覺得我不適合，聽說賣保險就是先賣給自己的親戚朋友，親戚朋友賣完了，這份工作也就結(jié)束了?！?/p>

? 您之所以有這樣的顧慮我很理解，主要是因為你對這份工作還不了解。我們做的雖然是

銷售，但是銷售的不僅僅是保險產(chǎn)品，更重要的是一份愛心和責任。親戚朋友是我們所愛的人，我們當然會把這份愛與責任傳遞給他們，但是這個世界上還有許多其他的人也需要這樣的愛心和責任，其實所有人都是我們的潛在客戶。只要運用您原有的銷售經(jīng)驗和客戶資源，您一定會在這個行業(yè)獲得成功的。

四、80后90后青年群體異議處理話術：

1、“我剛畢業(yè)就來到這個陌生的城市，人際關系不廣，怎么做保險呢？”

? 是的，對許多剛來到這個陌生城市發(fā)展的年輕人來說確實存在這個問題。您認識的人不多，這正是我讓你進入保險公司的理由，我的大多數(shù)客戶都是做了保險以后認識的。再說我們公司有一套完整的訓練課程教你如何去認識更多的新朋友，你還有什么好擔心的呢？

? 這個您盡可以放心，我們公司有一整套完善的訓練方法，只要你用心學習，大膽練習、使用，你的客戶就會源源不絕。在國壽，有不少剛剛畢業(yè)的大學生只做了

一、兩年，就已經(jīng)廣交了很多朋友，積累了很多的客戶?，F(xiàn)在他們的年收入有的六萬，有些甚至十幾萬，幾十萬，比您現(xiàn)在的薪水高多了。

2、“從事保險行業(yè)，培訓成長的機會多嗎？”

? 保險行業(yè)在國內(nèi)雖然剛剛起步發(fā)展，但她的培訓機會及實力在社會各行業(yè)中是有目共睹的。比如我們公司就根據(jù)自己多年的實踐，結(jié)合國內(nèi)外的先進課程，為我們提供了目前國內(nèi)最有實力、最專業(yè)的壽險銷售和管理培訓。從你一進入公司開始，就有機會接受專業(yè)的技能提升培訓，而且培訓的內(nèi)容還會根據(jù)您成長的需要不斷調(diào)整和提升，用我們的切身感受來說就是“終身學習，不斷成長”。有這么一句話：“培訓是最大的福利！” 在國壽，有許多象您這樣剛剛畢業(yè)幾年的年輕人，通過不斷地培訓學習，現(xiàn)在都成了非常優(yōu)秀的銷售精英和管理高手。

3、“保險這一行給人的印象不好，我怕接受不了這種感覺?！?/p>

不錯，社會上確實存有這樣的偏見，這是因為他們沒有真正認識到保險的作用和功能。其實保險業(yè)是一份愛心事業(yè)，高尚而偉大，通過保險，您可以讓一家之主始終能承擔起對家庭的責任；讓小孩永遠不會失去呵護；讓老人老有所養(yǎng)，安享晚年??只要您抱著正確的信念，去幫助您周圍的人認識保險，而不是叫他們買保險，至于買或不買完全由他們自己決定，您還會有這種顧慮嗎？

4、“我朋友很少，做不來。”

? 我當初也這么想，但工作了一段時間后，才發(fā)現(xiàn)對象很多，比如您的朋友或您的家人、同學等。每個人都需要保障，而且想多賺點錢改善生活，如果您坐下來靜靜想一想，一定能想到一些朋友，而且當您加入國壽后，您一定會很愿意和人們分享產(chǎn)品或者和他們一起發(fā)展的。

? 沒有朋友也沒有關系，只要您有心交朋友，陌生人只不過是還沒有認識的朋友。我們很樂意教您認識朋友的方法.? 你結(jié)婚時擺了幾桌酒席？每桌坐了幾個人？其實您說朋友很少只不過是一下子沒有想起來。

5．“我覺得保險是很好，就是不敢去做?！?/p>

? 其實，我們在剛開始拜訪客戶的時候，都有怕的感覺，主要還是怕客戶拒絕，怕回答不出客戶的問題，怕客戶對我們冷淡。但我們公司有很多教會你克服這些障礙的訓練課程，同時，我們每天的早會也會幫助你以好心情面對客戶。再說，在你剛開始拜訪客戶的時候，我們經(jīng)理還要陪同你的，一直到你能獨立為止。

五、中小企業(yè)主群體異議處理話術：

1、“聽說做保險的人已經(jīng)很多了，我現(xiàn)在才去做已經(jīng)太晚了?！?/p>

? 其實這只是心理上的感覺吧，與其說很多人做，不如說越來越多的人知道了保險，開始

接受了保險。這不正說明壽險營銷前景看好嗎？

? 保險行業(yè)在國內(nèi)還是剛剛起步，是一個前途無量的朝陽行業(yè)。舉個例子，在日本每人擁

有七張保單，而我們國家每十個人才有一張保單，市場潛力和空間非常大，會給許許多多的人提供成功的機會，所以現(xiàn)在加入正是時候！

? 也許在您認識的人當中有些已經(jīng)在從事壽險推銷了，他們先行一步為我們提供了寶貴的經(jīng)驗。從成功者身上汲取優(yōu)秀的經(jīng)驗，讓新加入公司的業(yè)務同仁能接受到更好、更完整的訓練，因此您就會更容易獲得成功，不是嗎？

? 您所說的已有很多人做，是不是擔心多數(shù)人已經(jīng)購買過保險，那我告訴你無論從目前我國的保險深度還是保險密度來分析與世界的平均水平都有很大的差距（可具體分析數(shù)據(jù)），從這點就可以看出中國保險只是剛剛起步，未來還有很大的發(fā)展空間，還需要更多的人從事這個行業(yè)。另外，最近您可能也已經(jīng)注意到有很多新的保險公司紛紛成立，如果已經(jīng)有夠多的人做保險，為什么還會有那么多的新公司成立呢？這說明保險業(yè)的春天才剛剛開始，它將給很多有識之士提供更多廣闊的發(fā)展空間。

2、“做這個工作賺錢太慢了?！?/p>

? 快慢感覺是比較得來的，目前很多業(yè)務員的月收入都在當?shù)仄骄街?，如果善于學習、工作努力，收入會更高，這樣的速度應該不算太慢吧！

? 傳統(tǒng)的生意，往往在投資大量金錢后再經(jīng)過一、二年艱苦經(jīng)營也不一定能保證達到收支

平衡；普通的工作，想要月入上萬元，也往往要十年八載，每天都艱苦工作才有機會達到。壽險推銷就不需要資金投入，收入完全取決于個人的努力程度。有人形容營銷員是“一嘴一筆闖天下，雙腳踩出億萬金”，所以相比之下，做保險怎么會慢呢？

3、“我聽朋友說發(fā)展新人只不過是主管利用新人賺錢。”

? 當然不是！比如說您開的這家茶葉店，您上面還有批發(fā)代理、工廠、茶園等，您認為他

們利用您了嗎？我想您最關心的還是您自己有沒有合理的利潤，對嗎？其實主管跟新人是一種雙贏的關系。

? 壽險營銷組織架構(gòu)的建立，根本是“公平”，強調(diào)一分耕耘，一分收獲，否則也不會吸

引那么多人加入壽險推銷。在這個行業(yè)會不會有成就，不在于加入保險公司的先后，而是取決于個人的努力程度和是否能學到正確的方法。假使您比主管更努力去做，您完全可以比您的主管更成功。

4、“聽說保險公司很現(xiàn)實，沒有業(yè)績就得離開。”

? 王先生，您說得沒錯！天底下絕對沒有不勞而獲的事，您想得到多少報酬就得付出多少

努力，有沒有業(yè)績主要取決于您是不是勤奮。如果您現(xiàn)在是一家百貨公司的專柜商，是不是每個月都需要有營業(yè)目標？如果在約定的時間內(nèi)沒達成營業(yè)目標，您的專柜會不會被百貨公司撤銷？所以說并不是保險公司現(xiàn)實，而是市場競爭的壓力。我相信您一定是經(jīng)得起挑戰(zhàn)的人，而且我也會輔導您。

第五篇：增員口號

增員口號

多增一個兵，一起好打拼

夢想的舞臺，卓越的開端，我來了，你在哪里？

增員是主管生存和發(fā)展的基礎

增員是佛光普照，普渡眾生

人生無處不增員，言傳身教 每一天

六月不增員，光棍一整年

你增員，我增員，大家增員才是真的增員

用公司的錢，增自己的員，讓別人羨慕去吧

不增員無路可走，無組織死路一條橫批：我回來了

不增員富不長久，無組織窮根難斷

帶上幾個兵，月月有底薪