第一篇：美容院促銷方案經(jīng)典

美容院促銷方案 一．

我覺得去美容院不一定得辦卡，雖然辦卡有優(yōu)惠，但是一整套卡程下來花費(fèi)很多，不是有錢的人是不會(huì)定時(shí)去美容院美容的。

一．下點(diǎn)成本，把傳單做成超市促銷的那種大傳單，彩色的。60cm*50cm那么大的，進(jìn)一 批美容院經(jīng)營的價(jià)格比較低的化妝品。

傳單共分四版，第一版寫著為慶祝美容院開張多少天，大促銷活動(dòng)。購買化妝品多少錢可以送一次身體護(hù)理；購買化妝品多少錢可以送一次皮膚護(hù)理。另外買滿多少錢可以抽獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)什么東西，二等獎(jiǎng)什么東西，三等獎(jiǎng)什么東西。辦卡護(hù)理多少錢，從幾日至幾日。第二版皮膚護(hù)理系列。寫著什么護(hù)理多少錢，貼上圖。再貼一些化妝品的圖片，貼上多少多少錢。系列要多一些，足夠一版。

第三版身體護(hù)理系列。精油開背貼上圖，多少錢。筋絡(luò)排毒貼上圖，多少錢。骨骼調(diào)理貼上圖，多少錢。減肥貼上圖，多少錢。健胸貼上圖，多少錢。腎部保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、耳燭等，要把各項(xiàng)功能都寫在下面。以上均為一次性，第四版儀器類項(xiàng)目。注明各類項(xiàng)目一次護(hù)理多少錢。洗眉毛多少錢等。按類貼上圖片。另外注明：學(xué)生打幾折。（憑學(xué)生證）25到30歲年齡打幾折。30-35打幾折。35-45打幾折。在活動(dòng)開始的前幾天在超市附近發(fā)傳單，活動(dòng)時(shí)間設(shè)在星期天。搞活動(dòng)的那幾天在美容院門外擺上架子，放上促銷的化妝品，貼上價(jià)格，放個(gè)喇叭在那里播，放上優(yōu)美的音樂。比如故鄉(xiāng)的原風(fēng)景。墻上懸掛條幅。注明促銷大活動(dòng)。派個(gè)年輕女孩站在那里。

注：這些化妝品像超市一樣便宜。并且買滿多少錢體驗(yàn)一次護(hù)理。并且注明假一罰十。如果 人多，護(hù)理不過來，要發(fā)一張卡，寫著一次性有用。卡上有美容院的介紹。電話，QQ。現(xiàn)在QQ很重要。要注明咨詢請(qǐng)加QQ之類的。可以在網(wǎng)上介紹。開個(gè)博客。博客上有自己的美容項(xiàng)目。把博客地址寫在卡上。把這張卡粘在傳單上。

二．訂做一批廉價(jià)的圓珠筆，印上美容院的名字，電話，地址等。印上廣告語，注明是價(jià)格最低，服務(wù)最好的美容院。

三．開通自己的博客，在博客上找自己所在城市的好友加上。博客有很多，新浪，51等等很多，和她們聊天，設(shè)法加很多的好友。

四．在QQ上搜索自己所在城市的人的QQ，年紀(jì)25—30之間的，或是30以上的，男女均可，加為好友后，開始發(fā)消息。注明美容院在搞促銷，把傳單縮小，發(fā)給她們。讓她們進(jìn)自己的博客。

美容院促銷方案之巧用顧客編號(hào)作促銷：

在方興未艾的美容市場(chǎng)。美容院的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)就是美容藝術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。如何度身訂造，選擇一條適合自身生存和發(fā)展的道路是關(guān)鍵，同時(shí)美容院應(yīng)積極配合策略機(jī)構(gòu)做好品牌管理和促銷等一系列營銷方面的工作，多搞一些促銷活動(dòng)爭(zhēng)取盡快策劃目標(biāo)為現(xiàn)實(shí)！

先提一個(gè)問題，怎么把一個(gè)鐵球通過比它小很多的瓶口放入玻璃瓶中呢？很多美容院在發(fā)展過程中都會(huì)遇到類似于這樣的瓶頸問題而駐足不前，陷于一些規(guī)則性思維的泥潭。循常規(guī)，則落人后，好比開車一樣，速度與規(guī)則通常都背道而馳。在講創(chuàng)造性思維時(shí)，常會(huì)有這樣一些原則：改變 A能不能變?yōu)锽；拆分A能不能變?yōu)锽和C；A加B能不能變成C，等等。改變、組合、延伸就構(gòu)成了創(chuàng)造的三元素。就如顧客編號(hào)和促銷活動(dòng)，一個(gè)屬于顧客管理 工具，一個(gè)屬于店內(nèi)拓展方式，看似風(fēng)馬不相及，但只要有創(chuàng)新的思維，就可合二為一，發(fā)揮很大效能。創(chuàng)新的第一步就是改變。提起顧客編號(hào)，我們都會(huì)想到一些數(shù)字，如001、122、1208等，除了能反映顧客成為美容院會(huì)員的時(shí)間順序以外，再無其他的信息。如果一個(gè)美容院只有十幾個(gè)或幾十個(gè)顧客，管理者或許還可以在看到熟悉的編號(hào)時(shí)能想到對(duì)應(yīng)的顧客。倘若一個(gè)美容院有一百或幾百，甚至上千個(gè)顧客時(shí)，管理者還能憑記憶去按號(hào)索驥嗎？怎么才能行呢？由于在美容院的傳統(tǒng)思維中，顧客編號(hào)就是一種可有可無的序列號(hào)，所以能反映的信息量很少，無法對(duì)我們的管理起任何幫助。但如果稍加改變，便可發(fā)現(xiàn)一個(gè)小小的編號(hào)頓時(shí)生動(dòng)而有意義很多。某編號(hào)為“AT201”的顧客，其編號(hào)被分為了四個(gè)部分，每部分的設(shè)計(jì)都有不同的目的：第一部分是為了反映顧客的重要級(jí)別：

“A”：表示A類客戶，顧客的購買力強(qiáng)、影響力大、消費(fèi)水平高，屬院內(nèi)的忠實(shí)顧客。“B”：表示B類客戶，以辦理半年卡、季卡為主，消費(fèi)水平中等但有潛力，屬穩(wěn)定顧客。“C”：表示C類客戶，以辦季卡、月卡為主，消費(fèi)能力一般，屬邊緣型顧客。“D”：表示D類客戶，屬半臨時(shí)型的顧客，如偶爾來做修眉、漂唇、脫毛等一次性服務(wù)的顧客。各美容院可根據(jù)自身的實(shí)際情況按顧客的年消費(fèi)額度來量化這個(gè)級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)，如年消費(fèi)額度在一萬元以上的顧客設(shè)為“A”，年消費(fèi)額度在五千到一萬元之間的，設(shè)為“B”等等。第二部分是為了反映顧客的職業(yè)：

美容院可根據(jù)自身的實(shí)際情況設(shè)計(jì)顧客的職業(yè)代碼，既可按英文縮寫來表達(dá)，如“T” 即是Teather老師、“O”即是Office lady職業(yè)女性等，也可以用漢語拼音的縮寫來表達(dá)，如“J”即是警察、“Z”即是職員等。值得注意的是，因?yàn)榈陜?nèi)顧客的職業(yè)會(huì)存在很多類別，所以美容院需要作一份職業(yè)代碼表，既要易于識(shí)別的，又要避免重復(fù)。第三部分是為了反映顧客的年齡層次：“1” 表示年齡在20歲以下；“2” 表示年齡在20—30歲之間；“3” 表示年齡在30—40歲之間；“4” 表示年齡在40—50歲之間；“5” 表示年齡在50歲以上之間； 第四部分是為了反映顧客的順序： 如果美容院是在一開業(yè)時(shí)就按此方法來編號(hào)，那么這部分就表示顧客在該類別中的辦卡時(shí)序；如美容院已經(jīng)有成熟的顧客群體，需要重新進(jìn)行顧客編號(hào)，那么這部分就按顧客在該類別中的重要程度來排序。此處的排號(hào)越前，則意味著顧客的重要性越高，歷史性越久。通過以上說明，當(dāng)管理者看到編號(hào)AT201時(shí)，即使不認(rèn)識(shí)也可以很容易的知道這個(gè)顧客的一些基本情況：她是一個(gè)老師、年齡在二十多歲、消費(fèi)能力很強(qiáng)，是美容院里非常重要的顧客之一。一個(gè)完整的顧客編號(hào)要求能比較真實(shí)的反映出顧客的基本信息，所以它就不應(yīng)該如身份證一樣適用終生，應(yīng)隨著顧客資料的動(dòng)態(tài)變化而相應(yīng)改變；另一方面，因?yàn)槊總€(gè)美容院的顧客量都不同，在編號(hào)每一組成部分的設(shè)計(jì)上還可以根據(jù)自身情況要求適當(dāng)增減，力求其反映的信息量充分。這樣不僅便于客戶的分類管理和美容院管理軟件的應(yīng)用，還能讓經(jīng)營者和美容師能從編號(hào)中即時(shí)了解顧客的情況，更重要的是便于開展各種有針對(duì)性的促銷活動(dòng)。對(duì)于促銷活動(dòng)，美容院的經(jīng)營者也會(huì)有一些慣性的思維。其一是在促銷活動(dòng)時(shí)間和背景上，很多美容院都認(rèn)為只有在一些重大節(jié)假日，或是美容院的某些特定情況下才適合作促銷活動(dòng)；其二是在促銷活動(dòng)的對(duì)象上，每次活動(dòng)總是希望面對(duì)的顧客越多越好，胡子頭發(fā)都想抓。其三是在促銷活動(dòng)的方式上，要么奉行 “一招鮮用遍天”，要么就是不作分析靠拍腦袋生吞活剝。促銷是把雙刃劍，要發(fā)揮其獨(dú)特的作用就必須有正確駕馭的方法。很多情況也正是由于經(jīng)營者思維的局限才造成了許多促銷活動(dòng)越促越濫，越濫越不銷，越不銷就越?jīng)]信心促的惡性循環(huán)。

促銷就是通過提供給顧客更多的附加值，刺激顧客購買力，從而提高 銷售量的營銷技巧。同樣的，當(dāng)我們改變了時(shí)間、對(duì)象、方式上的固有思維，馬上就會(huì)豁然開朗。怎么改？就象篇首提出的那個(gè)問題，促銷就如同一個(gè)鐵球，要想突破銷量瓶頸的局限，就需要與類似顧客編號(hào)這樣工具的組合來完成。

利用顧客編號(hào)，我們可以完全打破促銷活動(dòng)的一些常規(guī)，采取不論時(shí)間背景，細(xì)分顧客群體，研究個(gè)體需求，提供個(gè)性化增值服務(wù)的方式。舉例說明，參造顧客編號(hào)可以有以下很多種促銷形式：

1、按顧客的重要性級(jí)別作分類促銷：顧客消費(fèi)能力的不同，其對(duì)促銷活動(dòng)的敏感度和參與度也不同。很多活動(dòng)推出去以后為什么無人問津，就是缺乏對(duì)顧客消費(fèi)能力的把握，造成有人吃不了而有人吃不飽的結(jié)果，所以就需要我們根據(jù)顧客的“肚量”來設(shè)計(jì)不同的方案。例：針對(duì)消費(fèi)能力強(qiáng)的“Ax xxx”類顧客，可采取類似辦理八千元VIP護(hù)理卡送五千元超值大禮包的大額度促銷。而針對(duì)消費(fèi)能力弱的“Cx xxx”類顧客，則可以作買月卡送月卡之類的小額度促銷。假如讓“A”類的顧客吃“C”類的方案就是一種資源的浪費(fèi)，而“C”類的顧客即使想吃“A”類的方案也吃不下去。

2、按職業(yè)代碼作分類促銷：顧客職業(yè)性不同，其某些需求也是有區(qū)別的，尤其受地域、氣候、季節(jié)的不同而存在很大差異。如老師的職業(yè)性就決定了其一年四季都需要注意隔離防塵，而到了每年八月份和一月份的休假，又使其需要一些適合旅游的美容護(hù)膚品。如環(huán)衛(wèi)工人的職業(yè)性就決定了其對(duì)美白防曬品的高需求和高要求。所以美容院在掌握了職業(yè)性的原則后，可以在某些特定時(shí)間只針對(duì)某種職業(yè)編號(hào)的顧客群體來做促銷。例：在八月底，針對(duì)所有編號(hào)為“x T xxx”的顧客，均可參加購“夏日防曬套裝”贈(zèng)“旅行防曬裝備”的優(yōu)惠活動(dòng)。

3、按顧客的年齡代碼作分類促銷：顧客年齡層次的差異，決定了其膚齡膚質(zhì)的差異，以及對(duì)所需產(chǎn)品和服務(wù)要求的差異。年齡層次較輕的顧客，比較看中身體服務(wù)和新奇時(shí)尚的項(xiàng)目；年齡層次較大的顧客，則較看中美白抗皺和內(nèi)調(diào)外治。所以對(duì)編號(hào)為“xx 2 xx”與“xx 5 xx”的顧客群體所作的方案肯定會(huì)有區(qū)別，不要一廂情愿的以為二十多歲的和五十多歲的會(huì)需要一樣的附加值。

4、按顧客的順序號(hào)作趣味促銷：每次的促銷都需要有明確的目的，但并不一定要讓每次的活動(dòng)都帶上很大的銷售壓力。有的時(shí)候可以讓促銷變得有趣起來，如按顧客編號(hào)尾數(shù)的單雙號(hào)來設(shè)計(jì)促銷方案，單號(hào)的顧客逢單月可享受優(yōu)惠，而雙號(hào)的顧客逢雙月享受優(yōu)惠；如按顧客編號(hào)尾數(shù)的合計(jì)數(shù)來設(shè)計(jì)，數(shù)值等于哪個(gè)月份，則可在該月份內(nèi)享受優(yōu)惠。例：對(duì)于編號(hào)為“BJ213”的顧客，就可以設(shè)計(jì)成在單月或是在6月份享受特殊優(yōu)惠。只要通過定期和不定期的調(diào)查問券對(duì)院內(nèi)顧客的需求做好仔細(xì)調(diào)查和分析，在用活顧客編號(hào)以后，促銷活動(dòng)可以多種多樣，無處不在。從前的促銷雖然常常作，但由于是面對(duì)所有顧客群體，所以讓客人覺得膩味和抵觸；而現(xiàn)在即使天天有促銷，但由于細(xì)分了不同群體，采取了個(gè)性化的輪換式，吸引了顧客的關(guān)注和參與，變“我們被動(dòng)求顧客參加”為“顧客主動(dòng)想?yún)⒓印保@就是在我們改變后換來的市場(chǎng)改變。現(xiàn)在我想大家都知道，篇首的問題該如何解決了吧！用工具把鐵球變成鐵絲或鐵粉，不就很容易可以通過瓶頸了嗎？如果還有人固守著鐵球不能改變的思維，那么一輩子只能望瓶興嘆。所以，成功的規(guī)則就是沒有規(guī)則。

美容院如何才能保證“持久贏利”，也許這是一個(gè)永恒的話題。作為第三產(chǎn)業(yè)鏈中的終端環(huán)節(jié)，美容院，是所有專業(yè)美容化妝產(chǎn)品通往消費(fèi)終端的唯一出口。

而美容院的經(jīng)營者則緊緊把守著這一終端出口的大門。盡管美容院的經(jīng)營者掌握著這樣或那樣的優(yōu)勢(shì)，但由于缺乏科學(xué)的管理系統(tǒng)和健康的經(jīng)營方針，大多數(shù)美容院經(jīng)營狀況不甚理想。有人曾經(jīng)對(duì)某城市的美容院作過一個(gè)跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)美容的新舊更迭頻率特別地高。

通常在商業(yè)零售領(lǐng)域，開一間150平米的便利店或百貨店至少可堅(jiān)持8-12個(gè)月左右，才可能因經(jīng)營問題而關(guān)門或轉(zhuǎn)產(chǎn)。而在美容業(yè)，一家新美容院在開業(yè)三個(gè)月后因經(jīng)營無法步入軌道而導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓停業(yè)的比率要大大高于同為服務(wù)業(yè)的百貨零售業(yè)。這樣一來，美容院的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)便可想而知。

但是，美容業(yè)的整體高速發(fā)展又說明了這是一個(gè)高贏利、高成長(zhǎng)性的朝陽產(chǎn)業(yè)。美容院也不例外，應(yīng)該是這一產(chǎn)業(yè)中受益最大的一個(gè)階層，但美容院經(jīng)營成功度之低說明了一個(gè)什么問題？

根據(jù)多年來與美容院的業(yè)務(wù)交往，同時(shí)通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，這些不贏利的美容院均存在下列兩種問題：

1、缺乏服務(wù)力；

2、缺乏銷售力；

更有甚者，業(yè)內(nèi)相當(dāng)一部分美容院是既無服務(wù)力，也無銷售力！這樣的美容院如果不是在當(dāng)?shù)乩媚撤N特權(quán)而能生存的話，其經(jīng)營境況是可想而知的。

美容院經(jīng)營的黃金法則

美容院經(jīng)營的黃金法則是：服務(wù)力+銷售力=持久贏利。

上述法則在國際或國內(nèi)都有成功的案例，如法國詩妍麗、北京永康、柔婷集團(tuán)等。美容業(yè)是一個(gè)以服務(wù)為主導(dǎo)的行業(yè)。行業(yè)的特色是強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”。然而，任何一個(gè)“服務(wù)性”的行業(yè)如果缺乏產(chǎn)品的支持，缺乏銷售產(chǎn)品的力度，那么，這個(gè)行業(yè)的“贏利性”便要打一個(gè)大大的問號(hào)。

百貨零售業(yè)是突出黃金法則的最典型代表。作為第三產(chǎn)業(yè)鏈中的一員，百貨零售業(yè)也是一個(gè)以服務(wù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)，但這個(gè)產(chǎn)業(yè)由于突出了服務(wù)力與銷售力的有機(jī)結(jié)合，則便涌現(xiàn)了一大批優(yōu)秀的企業(yè)，其中的代表有上海聯(lián)華、北京華聯(lián)、南京新百、沃爾瑪、家樂福、好又多等商業(yè)巨頭。

“持久贏利”是一個(gè)難度系數(shù)頗高的詞。在過往的經(jīng)營中，美容院的經(jīng)營因突出了服務(wù)力或銷售力這兩者中的某一項(xiàng)而取得了不錯(cuò)的發(fā)展，獲得了創(chuàng)業(yè)的第一桶金。但是，隨著時(shí)間的推移，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)益發(fā)加劇，風(fēng)云變幻中，美容院經(jīng)營者獨(dú)守一招顯然已難以支撐這種愈來愈惡劣的市場(chǎng)狀況。這時(shí)候，何去何從成了他們考慮的首要問題。

“持久贏利”從字面上可以拆開來進(jìn)行分析和翻譯：

我們看“持久”這個(gè)詞，首先這應(yīng)是技巧型的。所有的持久必須是技巧的突出表現(xiàn)。一招用到老只能體現(xiàn)短期的經(jīng)濟(jì)行為，不能長(zhǎng)久，而根據(jù)市場(chǎng)變化采取靈活的技巧則是持久的杰出體現(xiàn)。

再看“贏利”。應(yīng)該是原則型的。所有的贏利必須是經(jīng)營原則和經(jīng)營模式的突出表現(xiàn)。根據(jù)市場(chǎng)狀態(tài)設(shè)計(jì)美容院獨(dú)特的經(jīng)營原則和經(jīng)營模式是確保贏利的基礎(chǔ)。

根據(jù)上述對(duì)“持久贏利”的翻譯，我們可以得出一個(gè)結(jié)論：優(yōu)秀的服務(wù)力和銷售力在穩(wěn)定的經(jīng)營原則和經(jīng)營模式的支撐下，加上靈活的經(jīng)營技巧是確保美容院成功經(jīng)營并贏利的不二法則！

打造服務(wù)力的關(guān)鍵詞

美容院的服務(wù)力打造主要突出兩個(gè)大的結(jié)構(gòu)元素：

第一，硬件。美容院的硬件包含有這幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1、美容院的店址。美容院店址周圍的商圈環(huán)境，店面的座向是位于街道的陽面還是陰面，美容院店址所在的交通便利與否？

2、美容院的裝修。美容院店面外觀的裝修特色、形象與風(fēng)格，美容院店內(nèi)的裝修特色、形象、風(fēng)格與檔次，美容院店內(nèi)各服務(wù)區(qū)域的設(shè)置與布局等；

3、美容院的裝飾。美容院店外店招、門楹、櫥窗的廣告、招貼畫、飾物裝飾，美容院店內(nèi)各區(qū)域的點(diǎn)綴性裝飾，各裝飾品的品味，飾物的內(nèi)容與美容院的協(xié)調(diào)性；

4、美容院的設(shè)備。美容院內(nèi)各種生活性設(shè)備（如空調(diào)、音響等）和專業(yè)性設(shè)備（如美容美體器械）是否齊全，并符合周圍商圈內(nèi)的消費(fèi)需求。

5、美容院的服裝。美容院內(nèi)的工作服裝是否干凈整潔統(tǒng)一。

第二，軟件。美容院的軟件主要包含有以下方面的內(nèi)容：

1、氣氛渲染。促銷時(shí)的氣氛是熱烈沖動(dòng)誘人的，正常經(jīng)營時(shí)的氣氛是溫馨浪漫宜人的，整體氣氛給人輕松愉悅親切的感覺。

2、接待禮儀。微笑、主動(dòng)、大方、熱情的接待禮儀，語言專業(yè)，樸素而毫不夸張，接待程序規(guī)范統(tǒng)一而又嚴(yán)謹(jǐn)。

3、服務(wù)內(nèi)容。服務(wù)項(xiàng)目有特色，內(nèi)容豐富，項(xiàng)目卡的設(shè)計(jì)精致精巧，服務(wù)項(xiàng)目體現(xiàn)專業(yè)高品質(zhì)的特征。

4、專業(yè)手法。美容或美體師的手法專業(yè)、嫻熟、細(xì)致，給客人一種舒服、放松的感覺享受。

打造服務(wù)力關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)之處才能顯現(xiàn)服務(wù)的力度與力量，同時(shí)，細(xì)節(jié)之處更兀現(xiàn)的是經(jīng)營的精度。打造服務(wù)力，其實(shí)就是打造一種精益求精的經(jīng)營模型。

打造銷售力的關(guān)鍵詞

何謂“銷售”？何謂“銷售力”？可能相當(dāng)多的人對(duì)此均是模棱兩可認(rèn)識(shí)模糊。從字面上翻譯，銷售就是一方將商品賣給接受商品的對(duì)方，這一過程所產(chǎn)生的結(jié)果關(guān)系就是“銷售”。而“銷售力”呢？用最樸素的語言來說，銷售力就是指銷售人員的銷售能力和對(duì)銷售政策的執(zhí)行能力以及美容院對(duì)銷售人員的銷售培養(yǎng)能力和銷售管理能力。

根據(jù)上述分析，美容院的銷售力主要體現(xiàn)在如下方面：

1、美容院的銷售管理能力。美容院需要一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)營者或一個(gè)優(yōu)秀的院長(zhǎng)來執(zhí)行這一能力。經(jīng)營者要能管。管什么呢？如每天的流水，員工的狀態(tài)，顧客的變化，市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和成本控制等。美容院院長(zhǎng)要能管。如每天的早晚例會(huì)，每天的流水，員工的士氣，顧客的變化，促銷方案的制定和實(shí)施等，這些工作內(nèi)容可以以表格的形式進(jìn)行科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化地統(tǒng)籌管理。

2、美容院的銷售培養(yǎng)能力。美容院要建立自己的人才（技師）的培養(yǎng)機(jī)制，形成“傳、幫、帶”與正規(guī)教育培訓(xùn)相結(jié)合的模式特色。培養(yǎng)美容師從不會(huì)到會(huì)，從會(huì)到精的銷售本領(lǐng)。

3、美容師對(duì)銷售政策的執(zhí)行能力。表現(xiàn)在美容師對(duì)銷售政策的理解、支持和執(zhí)行方面，美容院可以通過銷售管理制度來促成這一點(diǎn)。

4、美容師的銷售能力。銷售是需要技巧的。這些技巧必須通過美容師的口說出來，通過某些特定的方式做出來。銷售能力可以概括為三點(diǎn)：一是語言溝通能力技巧，二是現(xiàn)場(chǎng)察言觀色的能力技巧，優(yōu)秀的美容師可以在短短一兩句話的交流中發(fā)現(xiàn)顧客的需求和潛在需求，同時(shí)，通過巧妙地運(yùn)用語言技巧和觀察能力引導(dǎo)顧客完成交易。三是銷售量的最大化。如果一個(gè)顧客有購買五千元的消費(fèi)能力或潛力，優(yōu)秀的美容師絕不能僅讓她消費(fèi)五百元，而應(yīng)至少消費(fèi)五千元甚至更多！美容師的銷售能力轉(zhuǎn)化為量能指標(biāo)，則就是每月的銷售業(yè)績(jī)。一家150平米的美容院至少需要六至十名左右的美容師，每名美容師的業(yè)績(jī)指標(biāo)最低不能少于7000元/月的銷售任務(wù)。這樣一來，則這家美容院的每月流水應(yīng)在四萬元至七萬元左右。這樣的流水方可保證美容院持續(xù)穩(wěn)定地贏利。

給美容院經(jīng)營者的三條忠告

前面講到美容院“持久贏利”的釋義，美容院的經(jīng)營應(yīng)講求靈活的經(jīng)營策略，絕不能抱殘守缺，貽誤經(jīng)營。因此，在本文行將結(jié)束之前特給廣大經(jīng)營者及美容院院長(zhǎng)們一點(diǎn)忠告，以便更好地經(jīng)營，穩(wěn)定地贏利。

忠告之一。切莫守株待兔，應(yīng)主動(dòng)出擊。絕大部分美容院在招攬顧客，開發(fā)客源方面缺乏主動(dòng)性，靈活性。傳統(tǒng)的經(jīng)營方式是大門朝南開，坐等客進(jìn)來。而今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，這種坐等客進(jìn)來的方式已經(jīng)不行了，美容院經(jīng)營者要想方設(shè)法引進(jìn)客源才是正道。

忠告之二。別把美容師當(dāng)槍使。美容師是院內(nèi)最寶貴的財(cái)富。由于美容師長(zhǎng)期在基層工作，地位不高，加上打工謀生的思想，心理脆弱，情緒的波動(dòng)性較大。大多數(shù)美容院經(jīng)營者無視美容師的這一狀態(tài)，以老板自居，對(duì)美容師冷眉冷眼，缺乏人性化的關(guān)愛與系統(tǒng)的管理，致使美容院內(nèi)的中堅(jiān)力量處于弱化狀態(tài)，人才流失嚴(yán)重。美容師隊(duì)伍的穩(wěn)固是提升服務(wù)力與銷售力的前提，別把美容師當(dāng)槍使，保護(hù)美容師的最根本利益，則可保證美容院維持最佳的贏利狀態(tài)。

忠告之三。賺錢不如省錢，美容院應(yīng)嚴(yán)把成本控制關(guān)。美容院是小本經(jīng)營，合理的贏利范圍系數(shù)（毛利率）在30%以內(nèi)。千萬不要以為美容院是一個(gè)暴利的發(fā)源地，可以大把地花錢。一般情況下，如果美容院的進(jìn)貨成本占營業(yè)額的30%，則院內(nèi)其他經(jīng)營成本應(yīng)維持在40%以內(nèi)。美容院這40%的成本支出主要體現(xiàn)在店面租金，設(shè)備折舊，裝修折舊，員工工資，稅金，水電費(fèi)，公關(guān)費(fèi)用，其它損耗等方面。因此，合理規(guī)劃，控制成本是成功經(jīng)營的關(guān)鍵。

七、操作步驟：

1、DM宣傳單頁、吊旗

以圣誕、元旦為主題，并說明作主推產(chǎn)品及節(jié)日促銷單張。

2、形象場(chǎng)景布置 A、專賣店

專賣店性質(zhì)，店口及櫥窗進(jìn)行精心布置。專賣店門口設(shè)置圣誕樹兩棵(圣誕樹之上均懸掛小裝飾品高度1.2米)、彩帶十米、雪花噴字、燈帶、內(nèi)部懸掛吊旗，并在門口附近位置添加X展架兩個(gè)，上面寫好促銷活動(dòng)的詳細(xì)介紹;門頭懸掛戶外噴繪橫幅一條。B專柜

專柜性質(zhì)，由于商場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一管理及受場(chǎng)地限制，專柜邊朝主通道位置放置X展架一個(gè),上面寫好促銷活動(dòng)的詳細(xì)說明,內(nèi)部懸掛吊旗和彩帶，可根據(jù)許可增加戶外噴繪橫幅一條。

3、節(jié)日形象POP 節(jié)日形象POP(X展架)配合DM單頁同時(shí)使用，以圣誕、元旦為主題，并配合節(jié)日促銷活動(dòng)項(xiàng)目，并追加冬季主推產(chǎn)品。節(jié)日優(yōu)惠酬賓、用于吸引顧客形成強(qiáng)力的視覺沖擊力。所有美容師頭帶圣誕帽，配合整體節(jié)日的形象。

4、糖果

活動(dòng)期間,凡進(jìn)入瑪蓮奴的消費(fèi)者均可獲得節(jié)日糖果贈(zèng)送，這是留住消費(fèi)者并抓住消費(fèi)者心理極有效的方法.派送DM單，或者小禮品;

5、庫存積壓產(chǎn)品可特價(jià)銷售。

6、如果有條件的店鋪，希望活動(dòng)期間準(zhǔn)備好奶茶和咖啡，提供熱飲，讓顧客切身感受到溫暖冬日的寓意。

7、如有條件的專柜或店鋪可在圣誕樹上懸掛好高檔購買者專用的抽獎(jiǎng)許愿紅包若干，獎(jiǎng)品可以為現(xiàn)金1-300元左右的禮品。

八、活動(dòng)贈(zèng)送內(nèi)容： 省級(jí)代理商 進(jìn)貨二萬元送15000面價(jià)產(chǎn)品，按全年的總銷售額3%返回現(xiàn)金 進(jìn)貨一萬元送5000面價(jià)產(chǎn)品，按全年的總銷售額3%返回現(xiàn)金 市級(jí)代理商 進(jìn)貨一萬元送5000面價(jià)產(chǎn)品，按全年的總銷售額2%返回現(xiàn)金 進(jìn)貨5000元送2000面價(jià)產(chǎn)品，按全年的總銷售額2%返回現(xiàn)金 盟店.形象店 進(jìn)貨5000元送2000面價(jià)產(chǎn)品，按全年的總銷售額1%返回現(xiàn)金

附 此次所有省級(jí)市級(jí)代理商.加盟店.形象店進(jìn)貨送面價(jià)之產(chǎn)品不包括原有所簽合同之配送 此次所有省級(jí)市級(jí)代理商.加盟店.形象店進(jìn)任何一種套盒公司額外配送送價(jià)值105甜橙單方精油一瓶

3此次所有省級(jí)市級(jí)代理商.加盟店.形象店進(jìn)任何一種套盒所有包裝里面均有獎(jiǎng)勵(lì)美容師的利時(shí)封一個(gè)(里面有2-10元不等的現(xiàn)金)。以此增加美容師的積極性。

4此次所有省級(jí)市級(jí)代理商.加盟店.形象店進(jìn)任何一種套盒所有包裝里面均有獎(jiǎng)勵(lì)顧客的體驗(yàn)卡一張，體驗(yàn)卡所需耗材按進(jìn)套盒的數(shù)量公司支持。以此增加人氣。

我的策劃理念(新)詳細(xì)實(shí)施 1：造勢(shì)

在每家店外都懸掛彩旗，設(shè)立產(chǎn)品促銷點(diǎn)，指派美導(dǎo)老師針對(duì)性進(jìn)行咨詢服務(wù) 用流動(dòng)性強(qiáng)的泡泡機(jī)，噴射泡泡。

制作比較精美的產(chǎn)品現(xiàn)金券卡片在促銷點(diǎn)派發(fā)，增加趣味性，用抽獎(jiǎng)，收集不同的卡來做噱頭。

電視廣告可以著重在稅款這一塊，畢竟大家還是比較相信國家稅務(wù)這一塊的

可以在每周的某一天通知固有顧客，宣傳新顧客，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購日活動(dòng)，并且做一次就要一直做下去

貼心服務(wù)，把每一個(gè)顧客都分配給美容師，美容導(dǎo)師要帶幾個(gè)美容師，并且要適時(shí)的給一些顧客講養(yǎng)生知識(shí)

不一定要辦卡，每個(gè)顧客的身份證可作為身份確認(rèn)，手機(jī)號(hào)碼也可以識(shí)別，一方面節(jié)約了制卡成本，還不如把制卡的錢省下來給顧客一款護(hù)膚品呢。（這種識(shí)別器，我在網(wǎng)吧看到過）手機(jī)短信群發(fā)，廣告，通知一切活動(dòng)，在公交站臺(tái)指派人員登記特定年齡層的，并贈(zèng)送一瓶庫存護(hù)膚品。

員工每天要穿統(tǒng)一服裝，可以在店外做操，還要有每個(gè)店的店歌，另外可以定制統(tǒng)一的運(yùn)動(dòng)服，讓美容師和邀請(qǐng)優(yōu)質(zhì)顧客組織活動(dòng)，如登山，旅行，晨練。

定制一種正面為一元硬幣，反面為阿九商標(biāo)的硬幣，派發(fā)到大街上給那些中年婦女 開通400免費(fèi)熱線，和統(tǒng)一的銷售熱線。

第二篇：美容院促銷方案

美容院促銷方案

一，開業(yè)時(shí)店面的裝飾。

開業(yè)時(shí)店面的裝飾很重要，好的裝飾不但可以烘托氣氛，還可以有一定的宣傳作用：

1、開業(yè)的海報(bào)要引人注目，突出店中的特色產(chǎn)品及相關(guān)的優(yōu)惠。

2、擺放花籃、氣球，數(shù)量不宜太少。

3、店內(nèi)音樂要求喜慶而不失格調(diào)。

4、在前門鋪地毯。

5、如有條件，可請(qǐng)舞獅隊(duì)或腰鼓隊(duì)、管樂隊(duì)助興。

二、開業(yè)前的準(zhǔn)備。

1、培訓(xùn)：包括美容師的素質(zhì)培訓(xùn)、銷售技巧的培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、管理制度培訓(xùn)、美容院各種硬件設(shè)施的使用等。

2、設(shè)施、物品準(zhǔn)備：各種硬件設(shè)施的準(zhǔn)備、美容產(chǎn)品、輔料、美容產(chǎn)品的宣傳冊(cè)等。

三、開業(yè)宣傳方式。

1、以派發(fā)邀請(qǐng)函為主，根據(jù)你們?cè)谥醒肴A府的地理位置可考慮推出適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件吸引首批顧客。

2、如資金充裕，可考慮在荊州晚報(bào)或電視臺(tái)上刊登廣告。

3、充分利用老板本身固有的社會(huì)關(guān)系，用送“人情卡”的方式吸引顧客。

4、用聯(lián)合搞活動(dòng)的方式（如與荊州90.1汽車電臺(tái)車友俱樂部合作)擴(kuò)大知名度。

四、有關(guān)邀請(qǐng)函的派發(fā)。

1、時(shí)間：美容院在開業(yè)前3～5天派出相關(guān)邀請(qǐng)函。

2、對(duì)象：①美容院老板及其員工的親戚朋友;②附近生活小區(qū)的目標(biāo)客戶;③附近辦公樓的目標(biāo)客戶。

3、邀請(qǐng)函的主題：考慮持續(xù)派發(fā)，以開業(yè)酬賓為主題。

五、開業(yè)時(shí)一些相關(guān)的優(yōu)惠。

開業(yè)時(shí)，可根據(jù)實(shí)際情況選擇相關(guān)的優(yōu)惠方式：

1、免費(fèi)體驗(yàn)護(hù)理一次。

2、購買產(chǎn)品及辦卡項(xiàng)目的打折優(yōu)惠。

3、贈(zèng)送小禮品或免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

4、開業(yè)期間過生日的客人可憑身份證免費(fèi)體驗(yàn)一次。

5、開業(yè)期間，三人同行一起消費(fèi)等金額，其中一人可以免費(fèi)。

6、開業(yè)期間，美容可以“按揭”，先交50%訂金，待做完滿意后再交完余額(僅限開卡項(xiàng)目)。

第三篇：美容院促銷方案

中可中美加盟店大抽獎(jiǎng)方案

活動(dòng)時(shí)間：

一、目的：以首腦十周年慶及五丁目賓館開業(yè)為契機(jī)回饋老顧客，吸引新顧客，增加老顧客轉(zhuǎn)介紹，提高新顧客轉(zhuǎn)介積極性，營造出節(jié)日喜慶氣氛，并在抽獎(jiǎng)當(dāng)天引起轟動(dòng)，提高店面宣傳質(zhì)量。獎(jiǎng)品設(shè)置：

特等獎(jiǎng)：29800元信美駐顏卡年卡。一等獎(jiǎng)：19800元信美駐顏年卡 二等獎(jiǎng)：速派奇電動(dòng)車

5個(gè)

三等獎(jiǎng)：現(xiàn)金消費(fèi)卡500元。（可做技術(shù)項(xiàng)目定金抵現(xiàn)金1000元，需當(dāng)場(chǎng)全款付清）。10名

個(gè)宣傳途徑：

1、電話營銷通知老顧客

2、電視臺(tái)廣告吸引新顧客

3、車體廣告加配音進(jìn)行街面宣傳，4、在店門口懸掛豎幅，在主街道懸掛橫幅。

5、門口放置彩虹門。

二、宣傳詞：

中可美尖端美容技術(shù)企業(yè)集團(tuán)攜手首腦美容美發(fā)賀五丁目快捷酒店開業(yè)大吉，暨首腦十周年慶典，三店同慶，禮耀南陽，鉆耀全城，回饋老顧客誠交新朋友，夏日驚喜大抽獎(jiǎng)，高檔豪華轎車，電動(dòng)車，電風(fēng)扇，獎(jiǎng)上加獎(jiǎng)，魅影麗質(zhì)，超值驚喜等著您，首腦美發(fā)，做人間頂上功夫，首腦美容，用靈智的手繪制天使的美麗，用感恩的心譜寫幸福的樂章！中可美，傳遞信心傳播美！

游弋都市的繁華，安享心靈的寧靜 都市驛站---五丁目（低沉大

氣）

操作原則：老顧客轉(zhuǎn)介紹充值，新顧客收取預(yù)約金，及轉(zhuǎn)介紹散客活動(dòng)訂單，及抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)介紹。轉(zhuǎn)介紹途徑：魅影麗質(zhì)卡，發(fā)放周期：自領(lǐng)卡時(shí)間起7個(gè)工作日。儲(chǔ)值計(jì)劃：

儲(chǔ)值1000元送4分鉆戒或吊墜

880 元 儲(chǔ)值2000元送8分鉆戒或吊墜

1800元 儲(chǔ)值3000元送12分鉆戒或吊墜

2800元 儲(chǔ)值5000元送14分鉆戒或吊墜

4800元 儲(chǔ)值10000元送18分鉆戒或吊墜

8800元

三、操作方式：給老顧客發(fā)信息，打電話通知過來，填寫抽獎(jiǎng)券，主推技術(shù)項(xiàng)目蝶變卡，老顧客自用或贈(zèng)送朋友使用，消費(fèi)一次可得價(jià)值880元鉆戒一枚（蝶變卡背面為項(xiàng)目介紹，后面空格，做一個(gè)項(xiàng)目蓋一個(gè)章），二次消費(fèi)（含朋友消費(fèi)），可參與鉆石成長(zhǎng)計(jì)劃，依次類推，消費(fèi)1次4分鉆戒，2次8分鉆戒，3次10分鉆戒，4次12分鉆戒，5次16分。

1、老顧客填寫一張（需消費(fèi)層次較高）抽獎(jiǎng)卷

跟老顧客約談魅力投資計(jì)劃；即儲(chǔ)值1000元，贈(zèng)送價(jià)值880元4分鉆戒一枚。

2、新顧客消費(fèi)滿1000填寫一張（若客人較多可適當(dāng)提高消費(fèi)額發(fā)放抽獎(jiǎng)卷），3、新老顧客轉(zhuǎn)發(fā)魅影麗質(zhì)卡儲(chǔ)值1000元以上可再填寫一張，需全款付清取走。

4、魅影傾城卡成功收回5張贈(zèng)送發(fā)卡人抽獎(jiǎng)卷一張和鉆戒一枚4分。

5、儲(chǔ)值越多，魅影麗質(zhì)卡發(fā)放越多（升級(jí)儲(chǔ)值1000以上者），抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)越多，中獎(jiǎng)幾率越大。活動(dòng)期間，中可美技術(shù)項(xiàng)目繳納500以上可以紫砂煲，并且500定金抵1000用。

6、店內(nèi)小抽獎(jiǎng)：

1、小禮品。（消費(fèi)能力一般的客戶）

2、“魅影傾城卡（消費(fèi)能力強(qiáng)的顧客），7、魅影傾城卡片持有人到店繳納300元預(yù)約后可領(lǐng)取價(jià)值198元紫砂煲一個(gè)及360元12個(gè)月的自由消費(fèi)卡一張，并參加店內(nèi)抽獎(jiǎng)一次。

備注：制作兩個(gè)同樣的抽獎(jiǎng)箱，放在不同的房間，根據(jù)顧客的消費(fèi)能力分別進(jìn)行抽獎(jiǎng)。高端消費(fèi)顧客主抽魅影傾城卡。

四、抽獎(jiǎng)?lì)愋停旱陜?nèi)消費(fèi)小抽獎(jiǎng)，活動(dòng)收尾大抽獎(jiǎng)。

小抽獎(jiǎng)：沒有消費(fèi)能力的顧客抽到幾年獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)獎(jiǎng)，有消費(fèi)能力的顧客抽到魅影傾城卡5張時(shí)，告訴顧客，只要魅影傾城卡發(fā)給5個(gè)朋友，當(dāng)五個(gè)朋友全部回店登記后即可贈(zèng)送價(jià)值XXX的鉆戒或其他高檔禮品。

大抽獎(jiǎng)：在賓館舉行大抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)結(jié)束后，現(xiàn)場(chǎng)溝通意向顧客。抽到大獎(jiǎng)的客人第二天到店領(lǐng)取獎(jiǎng)品。時(shí)間錯(cuò)開，售后老師逐個(gè)進(jìn)行接待。魅影傾城卡抽獎(jiǎng)：制作魅影傾城卡：卡正面以首腦形象為主，分為正

副卡，背面把卡所含的服務(wù)寫上，在正面制作友情鏈接（就是在正副卡上把推薦人的姓名和電話寫上）魅影傾城卡使用規(guī)則：

1、魅影傾城卡價(jià)值：

持本卡可獲得紫砂煲一個(gè)（價(jià)值198元）持本卡可獲得首腦360元12月自由消費(fèi)卡一張

持本卡可享受專家面部輪廓診斷一次（售后面談?wù)倚枨螅┏直究蓞⒓邮啄X十周年店內(nèi)抽獎(jiǎng)一次

2、魅影傾城卡簽到：

當(dāng)顧客持魅影麗質(zhì)卡到來時(shí)把握兩點(diǎn)：

1、收取預(yù)約金

1、繳納300元預(yù)約金，12個(gè)月后返還，2、魅影傾城卡顧客參加抽獎(jiǎng)（抽取魅影傾城卡）

2、根據(jù)顧客個(gè)人情況將魅影傾城卡轉(zhuǎn)換為儲(chǔ)值送鉆戒。備注：所有魅影麗質(zhì)卡顧客單獨(dú)記錄，告訴顧客禮品馬上就發(fā)，繳納保證金12個(gè)月以后返還 活動(dòng)重點(diǎn)：

1、新老老顧客到店以禮品鉆石及抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)為誘導(dǎo)，促使儲(chǔ)值

2、魅影傾城卡客戶以紫砂煲和店內(nèi)小抽獎(jiǎng)為引導(dǎo)，告訴顧客有可能抽到鉆戒為誘惑促使繳納預(yù)約金。

3、散客到店主動(dòng)介紹魅影麗質(zhì)卡的好處，賣卡儲(chǔ)值。

4、店內(nèi)設(shè)2個(gè)抽獎(jiǎng)箱，一個(gè)放魅影傾城卡，另外一個(gè)放紀(jì)念品，到店這都可參加抽獎(jiǎng)。

崗位設(shè)置：隊(duì)長(zhǎng) 副隊(duì)長(zhǎng) 戰(zhàn)斗尖兵 小蜜蜂 收銀員 禮品發(fā)放員

第四篇：美容院促銷方案

方案一：百分百有獎(jiǎng)促銷

促銷對(duì)象:各終端顧客

促銷特點(diǎn):

用百分百有獎(jiǎng)的形式來刺激顧客的購買欲

當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)，能增強(qiáng)促銷的可信度

促銷內(nèi)容

顧客買若干產(chǎn)品可獲刮刮卡一張，現(xiàn)場(chǎng)刮獎(jiǎng)。可百分百中獎(jiǎng)。

進(jìn)貨方式

1、按每10套產(chǎn)品為一組裝箱。代理商與美容院進(jìn)貨均需一組一組進(jìn)貨。

2、每組產(chǎn)品配送10張刮刮卡，此刮刮卡中包括1個(gè)一等獎(jiǎng)，2個(gè)二等獎(jiǎng)，3個(gè)三等獎(jiǎng)，4個(gè)四等獎(jiǎng)。同時(shí)每組產(chǎn)品均配送相應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)的禮品。與產(chǎn)品一同裝箱。

3、促銷活動(dòng)宣傳資料也按組為單位進(jìn)行配備，一同裝箱

方案二：美容師積分促銷

促銷對(duì)象:各加盟店中的美容師

促銷特點(diǎn)

用用美容師有獎(jiǎng)銷售的形式對(duì)美容師進(jìn)行激勵(lì)

用積分體系來加大贈(zèng)品的高價(jià)值性

促銷內(nèi)容

美容師每賣出促銷產(chǎn)品均可獲積分，憑積分可兌換禮品。

進(jìn)貨方式

按每10套產(chǎn)品為一組裝箱。代理商與美容院進(jìn)貨均需一組一組進(jìn)貨。

每組產(chǎn)品配送10張刮刮卡，此刮刮卡中包括1個(gè)一等獎(jiǎng)，2個(gè)二等獎(jiǎng)，3個(gè)三等獎(jiǎng)，4個(gè)四等獎(jiǎng)。同時(shí)每組產(chǎn)品均配送相應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)的禮品。與產(chǎn)品一同裝箱。

促銷活動(dòng)宣傳資料也按組為單位進(jìn)行配備，一同裝箱

方案三：終端聯(lián)誼會(huì)促銷案

促銷對(duì)象

各加盟院終端顧客

促銷特點(diǎn)

用終端顧客聯(lián)誼會(huì)的方式來強(qiáng)化終端顧客對(duì)美容院的忠誠度

用會(huì)場(chǎng)的促銷來烘托活動(dòng)氣氛

促銷內(nèi)容

美容院進(jìn)貨若干元后可獲得主題終端聯(lián)誼會(huì)召開資格，通過促銷聯(lián)誼會(huì)的召開來為美容院迅速銷售產(chǎn)品。

方案四：買產(chǎn)品贈(zèng)護(hù)理促銷

促銷對(duì)象:各終端顧客

促銷特點(diǎn)

用高附加值的促銷來刺激顧客的購買欲

由客用與護(hù)理相結(jié)合，從技術(shù)方面對(duì)皮膚保養(yǎng)起到更好的效果

促銷內(nèi)容

顧客買客裝產(chǎn)品贈(zèng)送美容院專業(yè)護(hù)理

進(jìn)貨方式

1、美容院每進(jìn)貨若干客裝產(chǎn)品將獲得一套院裝產(chǎn)品贈(zèng)送，用于美容院對(duì)顧客購產(chǎn)品中所贈(zèng)出的護(hù)理產(chǎn)品價(jià)值。

2、以若干客裝產(chǎn)品編為一組，要求美容院進(jìn)貨均需以組為單位進(jìn)貨，以方便進(jìn)行院裝配送。

方案五：美容院廣場(chǎng)促銷案

促銷對(duì)象:各終端顧客、各加盟院

促銷特點(diǎn)

用形象宣傳的形式來對(duì)產(chǎn)品推廣進(jìn)行造勢(shì)

用新的思路來進(jìn)行促銷活動(dòng)的開展

促銷內(nèi)容：

組織美容院在市區(qū)大型廣場(chǎng)中統(tǒng)一進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)行免費(fèi)皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。派發(fā)形象宣傳資料，通過統(tǒng)一的行動(dòng)迅速在當(dāng)?shù)赝茝V品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產(chǎn)品。

進(jìn)貨方式：

1、本活動(dòng)需在當(dāng)?shù)丶用嗣廊菰狠^多的市中開展。

2、需按要求進(jìn)貨若干元后可以免費(fèi)參加本次活動(dòng)，本次活動(dòng)費(fèi)用由廠家與代理商共同負(fù)擔(dān)，美容院只需按活動(dòng)安排參與即可。但在活動(dòng)中美容院需提供最少一名美容師在場(chǎng)地進(jìn)行咨詢以及售卡活動(dòng)。

方案六：專家駐店促銷

促銷對(duì)象:各終端顧客

促銷特點(diǎn):

1、用專家坐診咨詢的權(quán)威性來烘托促銷力度

2、用新的思路來進(jìn)行促銷活動(dòng)的開展

促銷內(nèi)容

采用講師團(tuán)的駐店咨詢以講座形式，配合活動(dòng)當(dāng)場(chǎng)的促銷活動(dòng)進(jìn)行，以塑造權(quán)威的形式

進(jìn)貨方式

1、本活動(dòng)中的專家講師需為新面孔，不能為美容院及顧客均熟悉的講師，造成權(quán)威性降低。

2、美容院需按要求進(jìn)貨若干元后可以免費(fèi)參加本次活動(dòng)，由代理商品牌小組統(tǒng)一編排各美容講師的活動(dòng)行程日程等。

方案七：美容院項(xiàng)目促銷

促銷對(duì)象:各終端顧客各加盟美容院

促銷特點(diǎn)

1、用項(xiàng)目推廣出的形式來提高品牌的技術(shù)含量和專業(yè)性

2、用配套的促銷活動(dòng)來推動(dòng)終端顧客的購買欲

促銷內(nèi)容

對(duì)美容院：

促銷期內(nèi)美容院購入促銷項(xiàng)目套餐中的產(chǎn)品可獲價(jià)格優(yōu)惠；可獲得至代理商處參加美容師專家培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，提高店內(nèi)美容師的技能；同時(shí)為美容院組織終端聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)行項(xiàng)目推廣促銷。

對(duì)終端顧客：

促銷期內(nèi)顧客購買項(xiàng)目套餐將獲價(jià)格優(yōu)惠和超值項(xiàng)目贈(zèng)送，在購買項(xiàng)目套餐的同時(shí)購買項(xiàng)目套裝配套的客用產(chǎn)品系列時(shí)可獲精美禮品贈(zèng)送。

進(jìn)貨方式

1、參與本促銷活動(dòng)的美容院均需達(dá)到一規(guī)定進(jìn)貨量方可有資格參加促銷。

2、代理商負(fù)責(zé)美容院美容師培訓(xùn)的費(fèi)用支出，在促銷中的各種讓利及贈(zèng)品由廠家負(fù)責(zé)。

方案八：消費(fèi)返點(diǎn)促銷

促銷對(duì)象:各終端顧客

促銷特點(diǎn)

1、用返點(diǎn)的形式來體現(xiàn)活動(dòng)的優(yōu)惠性

2、用下計(jì)購貨返點(diǎn)的方法吸引顧客的重復(fù)購買

促銷內(nèi)容

消費(fèi)者每到美容院做一次療程或購買一次產(chǎn)品，就可在其美容護(hù)膚卡上做返點(diǎn)的計(jì)數(shù)，可現(xiàn)返下次消費(fèi)禮金一張。如不領(lǐng)取可累積，分越高則返點(diǎn)越多，可返現(xiàn)金或產(chǎn)品。或第二年會(huì)員卡，并可參與年底春酒或抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

進(jìn)貨方式

1、參與本促銷活動(dòng)的美容院均需達(dá)到一規(guī)定進(jìn)貨量方可有資格參加促銷。

方案九：會(huì)員促銷

促銷對(duì)象:各終端顧客

促銷特點(diǎn)

用會(huì)員體系來鞏固忠實(shí)顧客

用會(huì)員專屬的促銷來體現(xiàn)會(huì)員的尊貴性

促銷內(nèi)容

為各加盟院購建會(huì)員體系，并設(shè)立會(huì)員專購區(qū)以及配套的會(huì)員促銷計(jì)劃，讓會(huì)員獲得購物的實(shí)惠；開辦各種只對(duì)會(huì)員開放的講座及聯(lián)誼會(huì)，來體現(xiàn)會(huì)員的尊貴性。

進(jìn)貨方式

亦可分季節(jié)進(jìn)行會(huì)員促銷，在促銷前要求美容院進(jìn)貨若干元。

此促銷活動(dòng)的前期是需協(xié)助美容院開展大規(guī)模的會(huì)員招募活動(dòng)，建立全面的會(huì)員資源體系方可進(jìn)行。

方案十：無標(biāo)價(jià)服務(wù)促銷

促銷對(duì)象:各終端顧客

促銷特點(diǎn)

可極大地吸引顧客體驗(yàn)美容服務(wù)的興趣（比免費(fèi)美容更為有效）

方式新，能滿足顧客的獵奇心理

促銷內(nèi)容

在促銷過程中，隨意讓客人做某個(gè)項(xiàng)目的沙龍護(hù)膚療程，使用沙龍中現(xiàn)有的品牌，指定的美容師，而不明確這項(xiàng)服務(wù)的價(jià)格，讓客人在做完護(hù)理之后依照其感覺和滿意程度任意付款（但一定要付款）。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容中心經(jīng)營促銷程序分析

經(jīng)營美容中心的老板們都有一個(gè)共識(shí)：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是促銷的競(jìng)爭(zhēng)。美容中心的促銷可以有效的刺激客戶，引導(dǎo)和儲(chǔ)蓄客戶需求，從而客戶數(shù)量快速上升。但是，很多美容中心的促銷目的只是挽留舊客戶，促銷的手法也僅僅是單一的降價(jià)，進(jìn)而開始了價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，難以獲得初衷的目標(biāo)。這里，我們有一套促銷的程序，針對(duì)的是潛在的客戶和市場(chǎng)：

1． 市場(chǎng)調(diào)查分析想要用促銷的方法來吸引消費(fèi)，市場(chǎng)的情況就要了如指掌，其內(nèi)容包括：產(chǎn)品的基本信息（商品的歷史信息、商品定位信息、商品的想詳細(xì)功能信息）；普通心理調(diào)查（年齡消費(fèi)心理、性別消費(fèi)心理、職業(yè)消費(fèi)心理、價(jià)格消費(fèi)心理、品牌消費(fèi)心理、文化消費(fèi)心理等）；公眾消費(fèi)特點(diǎn)（消費(fèi)能力、需求狀況、消費(fèi)方式及特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣及周期）；市場(chǎng)環(huán)境信息（文化信息、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)）。正是“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

2． 目標(biāo)決策美容中心的促銷策劃要產(chǎn)生作用，就必須明確以下3個(gè)目標(biāo)。A.、商品生命周期意義上的促銷目標(biāo)：對(duì)新引進(jìn)的產(chǎn)品或技術(shù)的促銷（有專業(yè)推薦、宣傳彩頁派送、公眾廣告宣傳、趣味游戲活動(dòng)、試用裝派送免費(fèi)試做等手段）;銷售中的產(chǎn)品或技術(shù)(有文化節(jié)，價(jià)格優(yōu)惠、投抽獎(jiǎng)酬賓、顧客聯(lián)誼會(huì)、贈(zèng)送貴賓卡等手段)；庫存產(chǎn)品或陳舊技術(shù)（有價(jià)格折扣、附加贈(zèng)送、文化活動(dòng)、聯(lián)誼會(huì)等手段）。B、以特定對(duì)象為目標(biāo)的促銷手段：是為了提高老顧客對(duì)產(chǎn)品的信任與認(rèn)識(shí)，在他們心里樹立品牌形象，不定期是為了刺激潛在的消費(fèi)者，促銷手段都會(huì)不同。C、時(shí)間意義上的促銷目標(biāo)：淡季以維持消費(fèi)需求，在保證平穩(wěn)中尋求增長(zhǎng)為目標(biāo)；旺季以培養(yǎng)顧客信心，刺激消費(fèi)來達(dá)到業(yè)績(jī)的高增長(zhǎng)；節(jié)假日應(yīng)該營造節(jié)日氣氛，以提高人均消費(fèi)。

3． 促銷定位 “想解決所有顧客的所有問題的人永不會(huì)成功”。在為產(chǎn)品促銷定位時(shí)應(yīng)該牢記這句話。定位的依據(jù)可以是以時(shí)間（淡季、旺季、節(jié)假日），也以是以對(duì)象（白領(lǐng)女性，家庭主婦），還需要考慮的是產(chǎn)品本質(zhì)（是什么時(shí)期或什么級(jí)別的產(chǎn)品與技術(shù)）。

4．促銷方案方案就是要解決用什么方式，方法和途徑來影響顧客。在策略上有以下選擇：A、競(jìng)爭(zhēng)策略（微笑活動(dòng)月、員工最佳形象獎(jiǎng)）；B、利益分享策略（買二送一等折扣方式）；C、活動(dòng)策略（文藝表演、聯(lián)歡等）；D、服務(wù)策略（專車接送等）；E、文化策略（公益廣告、公益投資等）。

在促銷工具上也需要加以準(zhǔn)備。工具也是美容院影響顧客，引導(dǎo)顧客的中介物，比如，禮儀氣球，媒體廣告、路牌燈箱，廣告衫，廣告?zhèn)恪⒍Y品袋等都非常常見。

促銷方案中宣傳的手段也需要確定：是依靠廣告還是明星、專家或者側(cè)重公共關(guān)系方面的宣傳都需要依據(jù)促銷的目標(biāo)、定位來加以選擇。

促銷預(yù)算是促銷方案中不可缺少的一部分，最好是產(chǎn)生幾套促銷方案后比較預(yù)算開支，以能用最小的投資獲得最大的效果與利潤。

在策劃完成了促銷方案中各個(gè)環(huán)節(jié)后，為確保促銷工作開展得條理分明，每一個(gè)進(jìn)度都能明晰有效，應(yīng)該仔細(xì)整理一份《促銷策劃書》。這也同樣是一份檔案，對(duì)日后將進(jìn)行的促銷活動(dòng)策劃會(huì)有很大的比較、幫助作用。

5．促銷培訓(xùn)開展前期員工動(dòng)員、教育、培訓(xùn)工作主要是強(qiáng)化員工對(duì)美容院促銷方案的認(rèn)同，提高促銷能力和促銷行動(dòng)藝術(shù)水平，以達(dá)到良好效果。但是，這一步驟在現(xiàn)今中小型美容院中被重視的程度不夠，員工對(duì)促銷工作沒有積極的心態(tài)。對(duì)員工講解不當(dāng)時(shí)，甚至?xí)寙T工認(rèn)為這樣做會(huì)降低他們的收入。為確保促銷方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點(diǎn)：?jiǎn)T工利益、美容院利益，促銷方案三者同進(jìn)退。6． 促銷管理要使促銷工作全過程得以準(zhǔn)確到位地執(zhí)行，就需要進(jìn)行完善的管理。工作分工需要全面考慮，其中比較重要的方面是：由誰監(jiān)督、調(diào)整促銷工作；由準(zhǔn)協(xié)調(diào)與顧客的關(guān)系；由誰進(jìn)行員工的考核評(píng)比與計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)等。在促銷活動(dòng)中，從第一次全體骨干會(huì)議落實(shí)分工后，遇到問題馬上就可以找到專人解決了。美容院促銷策劃是一項(xiàng)程序性很強(qiáng)的工作，依據(jù)上面的步驟應(yīng)該可以改變很多中美容院落跟著感覺走的盲目促銷現(xiàn)狀。而隨著促銷一步步深入地展開，以前只知道以價(jià)格來競(jìng)爭(zhēng)的美容院落可以明晰地看到市場(chǎng)存在的種種機(jī)會(huì)與可能。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院應(yīng)這樣做宣傳推廣

通過終端促銷活動(dòng)，美容院不但可以增加客流量、提升營業(yè)額、提高美容院?jiǎn)T工的士氣，還可以大大地強(qiáng)化美容院的社會(huì)形象，擴(kuò)大自身在市場(chǎng)的商譽(yù)及口碑。

不過美容院需要有計(jì)劃地進(jìn)行宣傳推廣活動(dòng)，并擬定初步方案，包括促銷計(jì)劃和個(gè)案促銷計(jì)劃兩種。如果毫無計(jì)劃地去做終端宣傳活動(dòng)，隔幾天就舉行一個(gè)終端促銷活動(dòng)，那勢(shì)必會(huì)降低美容院在顧客心目中的形象。所以，每一次活動(dòng)都要有一個(gè)明確的主題并有詳細(xì)的流程。美容院應(yīng)該根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，并考慮最新的流行趨勢(shì)、季節(jié)性因素以及按一定促銷活動(dòng)頻率等來制定全年促銷計(jì)劃，作為一年的工作指導(dǎo)。在制定具體的促銷時(shí)，同樣需要有很強(qiáng)的計(jì)劃性，才能取得成功。

美容院的終端宣傳推廣不同于日化線的宣傳。日化線的廣告使用的媒體更多，所以宣傳范圍也就更廣，宣傳效果也更佳。比起日化線的推廣，美容院的專業(yè)線宣傳則存在一定的局限性。美容院的終端宣傳存在著一系列的問題。

首先，美容院的廣告宣傳力度不夠。為了節(jié)省開支，有些美容院的宣傳渠道單一，只在美容院的周邊派發(fā)傳單來宣傳促銷活動(dòng)。這樣的宣傳力度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，宣傳只是集中在某一區(qū)域內(nèi)，至于其他地方的顧客剛不能獲知美容院的優(yōu)惠促銷活動(dòng)了。也有些美容院會(huì)利用當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙去刊登廣告或是在美容院門口做一些燈箱廣告，這些宣傳也是不能達(dá)到良好的效果的，只能針對(duì)那一部分人群，所以很有局限性。

其次，美容院缺乏豐富多彩的促銷手段。許多美容院沒有自己的特色項(xiàng)目，做的推廣活動(dòng)與其他美容院千篇一律，內(nèi)容單調(diào)枯燥很難吸引顧客。美容院只有主動(dòng)出擊利用豐富多彩的促銷活動(dòng)，真正讓消費(fèi)者感受到實(shí)惠，感受到效果，才能吸引顧客，使美容院在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。為了加強(qiáng)美容院的宣傳力度，吸引更多的顧客，美容院首先應(yīng)該加大廣告的投入。美容院應(yīng)該選擇更有效的廣告媒體，如女性最關(guān)注的電視頻道、時(shí)尚雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等，做相關(guān)的促銷宣傳。在美容院的周邊除了進(jìn)行派發(fā)傳單等外，還可以直接把促銷的信息寄給目標(biāo)顧客或是在一些小區(qū)內(nèi)進(jìn)行相關(guān)的宣傳，這樣就可以大大地加強(qiáng)宣傳力度了。

美容院的店面店內(nèi)裝飾對(duì)促銷活動(dòng)的影響也是不可低估的。店面整潔美觀會(huì)給顧客留下很深的印象，就連閑逛的人也會(huì)有進(jìn)去消費(fèi)的沖動(dòng)。所以，店面店內(nèi)的設(shè)計(jì)是非常重要的。店內(nèi)應(yīng)該布置出樂融融的氣氛，讓顧客感受到美容院的溫暖，從而讓她擁有一個(gè)好心情。

促銷宣傳活動(dòng)應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)。在節(jié)假日，如情人節(jié)，婦女，母親節(jié)開展一些促銷活動(dòng)打折、降價(jià)、特價(jià)服務(wù)往往會(huì)吸引到許多顧客。在節(jié)假日向顧客致以節(jié)日的問候也會(huì)幫助美容院樹立良好的形象，吸引到一定的顧客。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============促銷期多與美容師溝通

明確促銷意圖：我們每次推出新方案的時(shí)候，都要提前跟美容師溝通，因?yàn)槊廊輲熍c顧客關(guān)系更為緊密，她們了解顧客最近的狀況，促銷方案要針對(duì)顧客的需要制定。如果促銷沒有成功，要及時(shí)分析顧客到底需要什么，對(duì)癥下藥的成功率才會(huì)大，有利于下一次幫助顧客解決問題，讓她相信我們。

每個(gè)美容師對(duì)營銷的認(rèn)知度是不一樣的。她可能會(huì)想“我又要去推銷了，要去賺客人錢了”。如果是這樣的話，是沒辦法做好促銷的。不夠大膽，語氣不夠肯定，就很難成功。活動(dòng)前應(yīng)把促銷的意圖跟大家講清楚，然后讓她們傳達(dá)給顧客。美容師準(zhǔn)確的傳達(dá)相當(dāng)重要，應(yīng)該讓其明白這個(gè)促銷套餐做完后會(huì)有哪些改變、有什么感覺，并收集顧客的感受和反饋，來充實(shí)自己的經(jīng)驗(yàn)。

銷售技巧：針對(duì)不同的美容師教授不同的方法。一個(gè)顧客頭發(fā)干枯，原因是她用的洗發(fā)水使頭皮屑增加，這些信息是她在聊天時(shí)談到的。我們的美容師如果知道有好產(chǎn)品可以改善，就可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售，這樣就會(huì)輕松多了。美容師還要具備細(xì)致的觀察力，了解顧客所需，為下一步促銷做好鋪墊。

有些顧客不了解項(xiàng)目，我們就要進(jìn)行正面講解，變成“推銷員”。“推銷”只是吸引顧客來消費(fèi)，而不是生硬地要求她們購買。其中的技巧可以多用形容詞來表述使用后的效果，先提高顧客的積極性。顧客有時(shí)候需要贊美，但也要指出她美中不足的地方，針對(duì)她的不足來介紹我們的方案就會(huì)成功。

團(tuán)結(jié)就是力量：店長(zhǎng)要和美容師通力合作，因?yàn)榈觊L(zhǎng)和美容師在顧客心中的份量不會(huì)一樣，顧客看中美容師的技術(shù)，但卻會(huì)聽取店長(zhǎng)推薦的意見。美容師與顧客交流了某種新項(xiàng)目，如果店長(zhǎng)再跟進(jìn)一下，銷售效果會(huì)很好。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院促銷員的重要性

作為美容院工作的第一個(gè)環(huán)節(jié)，促銷員對(duì)于新顧客資源顧客的發(fā)展至關(guān)重要，它創(chuàng)造了美容院的第一批顧客基礎(chǔ)，盡管新顧客的形成有很多形式，但促銷員邀請(qǐng)卻是最直接簡(jiǎn)便的常用方法。

促銷員是美容院四種人員編制之一，通常2至4人，對(duì)于美容院來說，促銷的工作是每天銷售工作的保障，也是重要的環(huán)節(jié).1.總的來看，促銷工作的難度逐漸加大，成功率較低，個(gè)別時(shí)候低至約1%。人均日帶顧客4人。原因有；已開業(yè)2年多美容院，新顧客自然呈減少態(tài)勢(shì)；促銷的手段為人熟知，不認(rèn)同此法的顧客日多；行業(yè)內(nèi)由于服務(wù)問題導(dǎo)致的反面宣傳和影響的存在；促銷員工作本身的問題。

2.促銷員的工作受到更多外在條件的制約和影響。比如在商場(chǎng)里的美容院，促銷的地點(diǎn)在店內(nèi)受到商場(chǎng)管理的限定，在外，受到城管市容部門的制約，原因是目前的促銷員工作對(duì)有關(guān)環(huán)境造成一些不良好的影響。

3.目前的促銷員本身工作有著較大的壓力，從而存在新的促銷員招聘難，上崗適應(yīng)難，保持業(yè)績(jī)難的問題和特點(diǎn)。

4.促銷員的形象和文化素質(zhì)相對(duì)與美容院目前的發(fā)展要求不相適應(yīng)。

5.促銷員工作是美容院的一個(gè)常用方法，但不是唯一方法，結(jié)合美容院具體的 環(huán)境和特點(diǎn)可以讓售前導(dǎo)購多種形式并存，如開業(yè)酬賓活動(dòng)、節(jié)日活動(dòng)、問卷調(diào)查式、通過其他中介的發(fā)卡等。對(duì)于選擇何種方式，應(yīng)該依據(jù)新顧客發(fā)展單位成本（帶來一個(gè)新顧客平均費(fèi)用）和美容院品牌形象影響來綜合考慮。

6.在現(xiàn)有促銷員工作的形式上，結(jié)合美容院新的發(fā)展，可以考慮在人員配置要求上體現(xiàn)服務(wù)和形象的要求，以較高的素質(zhì)換來較高的工作效率，同時(shí)體現(xiàn)品牌形象樹立的需要。促銷員的職責(zé)是帶來新顧客，所以只要是通過自身努力帶來的顧客，自然沒有工作地點(diǎn)的嚴(yán)格局限，要有隨時(shí)隨地（即使不在工作時(shí)間）推銷公司產(chǎn)品和服務(wù)的意識(shí)，這一點(diǎn)美容院每個(gè)員工都應(yīng)該具有。7.對(duì)促銷人員做好崗前培訓(xùn)，包括美容院發(fā)展方面的，產(chǎn)品服務(wù)方面的，工作流程方面的，工作技巧方面的，行為規(guī)范方面的等。保證公司與新顧客首次接觸層面的良好形象。

8.繼續(xù)發(fā)揚(yáng)我們傳統(tǒng)優(yōu)秀的工作方法，不斷的、定期的在工作中總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，不斷掌握新的方法和技巧。

美容院經(jīng)營不同與其他服務(wù)行業(yè)的經(jīng)營，這一點(diǎn)，從促銷員這個(gè)工作環(huán)節(jié)的意義中可以反映出來，美容服務(wù)不是像理發(fā)，餐飲，旅館那樣，是一種基本服務(wù)消費(fèi)，所以經(jīng)營更有難度，更脆弱些。也體現(xiàn)出優(yōu)質(zhì)服務(wù)的必要和重要性。同時(shí)也要求我們從業(yè)的人要具備良好的心理素質(zhì)，要堅(jiān)忍不拔，而且服務(wù)態(tài)度端正。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============如何在美容過程中進(jìn)行銷售

1．接待顧客

首先讓自己充分了解顧客想要做什么項(xiàng)目，想達(dá)到什么樣的結(jié)果，再具體分析顧客皮膚狀況，根據(jù)顧客的要求，推薦給顧客適合的項(xiàng)目和產(chǎn)品，同時(shí)讓顧客相信自己，給他信心。然后給顧客建立美容檔案登記卡，在上面記錄好顧客美容前、后的皮膚特征及狀況。給顧客做美容的時(shí)候，必須讓顧客明白美容的操作步驟及每個(gè)步驟所用的產(chǎn)品的功效，讓其感到“做得放心、貨真價(jià)實(shí)”，為銷售產(chǎn)品做好準(zhǔn)備

2．為顧客傳授美容知識(shí)，使其雙重受益，對(duì)你的服務(wù)更有信心

在顧客之中，很多人對(duì)化妝品、美容不夠了解，為了促使顧客對(duì)產(chǎn)品的購買欲，我們一定要告訴她美容會(huì)讓她更加青春美麗，有問題的皮膚不再是問題，美容是一種社會(huì)趨勢(shì)，對(duì)愛美之人是不可缺少的，從而也讓他覺得你對(duì)他象朋友般好，對(duì)美容師更加充滿信任，成為永久顧客。

3．選擇產(chǎn)品

顧客選產(chǎn)品非常重要，在這里怎樣才能讓顧客接受這套產(chǎn)品，根據(jù)顧客的需要，經(jīng)濟(jì)能力來組合一套產(chǎn)品，重點(diǎn)而婉轉(zhuǎn)的指出對(duì)她皮膚所存在的問題大有幫助，讓顧客很想有這套產(chǎn)品。

4．銷售服務(wù)

1）為了進(jìn)一步促使生意的成功，我們要讓顧客知道，她購買產(chǎn)品后我們有什么優(yōu)惠和服務(wù)。比如：有贈(zèng)品、免費(fèi)美容、免費(fèi)修眉、免費(fèi)聽美容講座等等。

2）日常服務(wù)

A平時(shí)詢問顧客的生活狀況及美容心理；

B 關(guān)心顧客使用產(chǎn)品的情況及效果；

C 節(jié)假日致電慶賀，生日送神秘禮物等

5．送客

不管顧客有沒有買產(chǎn)品，美容師都應(yīng)該熱情、有禮對(duì)待顧客，讓顧客覺得美容師是真心的想幫助她，這次沒買，下次也會(huì)回來買，或者會(huì)介紹給她的親戚朋友，讓她們也知道我們的產(chǎn)品。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容沙龍管理者的促銷法寶

美容院為什么要開展顧客沙龍？作為美容院的管理者，您一定希望找到一些方法，擁有越來越多的顧客，尤其是擁有一群穩(wěn)定的而忠實(shí)的顧客，并通過她們帶來多的生意和新顧客，讓您的美容院就可以穩(wěn)定和不斷的提高銷售和收入。而定期舉辦顧客沙龍，是幫助美容院建立忠實(shí)而穩(wěn)定顧客群的一好方法。

沙龍促銷活動(dòng)的策劃

1、明確沙龍促銷活動(dòng)的目的

通過沙龍文化活動(dòng)，增進(jìn)顧客對(duì)美容院的信任、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)感情交流，并通過優(yōu)惠方案促進(jìn)顧客消費(fèi)。

2、確定沙龍促銷活動(dòng)的主題和內(nèi)容

根據(jù)活動(dòng)目的來確定沙龍活動(dòng)的主題和內(nèi)容，一般為美容、化妝、服飾、健康、生活等女性較為感興趣的內(nèi)容。（根據(jù)平時(shí)與顧客的溝通制訂

美容院可制作一張咨詢表格，讓顧客對(duì)所列的活動(dòng)主題進(jìn)行選擇，以確定美容院舉辦沙龍的主題。

3、活動(dòng)沙龍的時(shí)間

活動(dòng)沙龍的時(shí)間適宜選擇在周末進(jìn)行。

4、活動(dòng)沙龍的地點(diǎn)

活動(dòng)沙龍的地點(diǎn)，一般以選擇在美容院內(nèi)較好，不過在其他安靜場(chǎng)所也可。

5、活動(dòng)沙龍的顧客邀請(qǐng)

1）邀請(qǐng)人數(shù)視美容院規(guī)模來定。

2）電話或信函邀請(qǐng)，要求老顧客帶新顧客來。

6、活動(dòng)沙龍的準(zhǔn)備

1）人員準(zhǔn)備

A．主講人要求有說服力，在某一方面具有權(quán)威性更好。

B．一般外聘主講人，美容院負(fù)責(zé)人為主持人。

C．接待人員、服務(wù)人員。

2）邀請(qǐng)含資料的準(zhǔn)備

A．精美信函、活動(dòng)內(nèi)容宣傳單。

B．要求簡(jiǎn)潔明了，突出活動(dòng)內(nèi)容，設(shè)計(jì)精美。

3）場(chǎng)景布置

A．根據(jù)邀請(qǐng)到的人數(shù)，按會(huì)場(chǎng)布置場(chǎng)地。

B．懸掛活動(dòng)名稱條幅、相關(guān)產(chǎn)品宣傳畫、適量氣球，突出氛圍。

C．產(chǎn)品宣傳資料

按到會(huì)人數(shù)多少準(zhǔn)備適量產(chǎn)品宣傳資料。D．禮品

活動(dòng)紀(jì)念禮品（某一產(chǎn)品試用裝或小禮品）。

E．飲料

茶水、小零食、點(diǎn)心水果均可。

注意：針對(duì)以上需要明確開始時(shí)間、持續(xù)時(shí)間。

7、沙龍活動(dòng)優(yōu)惠方案

可以選擇購買產(chǎn)品打折，或開辦月、季、年卡優(yōu)惠。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============讓美容院成為促銷的莊家

我們?yōu)槭裁匆黉N

策劃者出發(fā)點(diǎn)：我們?cè)谧龃黉N的時(shí)候會(huì)考慮，通過什么方法來帶動(dòng)這個(gè)月的銷售以提高新顧客的數(shù)量?美容院競(jìng)爭(zhēng)是多方面的，通常有服務(wù)、產(chǎn)品、環(huán)境等，其中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)得最為明顯。但我們不希望打價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)美容院來說這沒有任何好處。做一個(gè)促銷策劃最初的動(dòng)機(jī)不會(huì)特別主觀地篩選顧客，而會(huì)通過一個(gè)中低檔的會(huì)員卡來圈定不同領(lǐng)域的客人，因?yàn)轭櫩蜁?huì)對(duì)美容服務(wù)、價(jià)位、產(chǎn)品效果等做全面衡量。我們定的價(jià)格不能太低，否則會(huì)與美容院的宗旨和定位相悖。吸收一些新顧客，也會(huì)淘汰一部分舊顧客，這種淘汰是自然規(guī)律，但是淘汰率不能超過1/3，否則就是不成功的。

舉一個(gè)比較成功的例子，開業(yè)時(shí)推出一個(gè)體驗(yàn)套餐，價(jià)位很低，讓顧客從中感受美容院的整體特色，其中包括美容師的技術(shù)、提供的服務(wù)、顧問的專業(yè)程度等，讓顧客能從中體會(huì)到我們優(yōu)秀的地方，這個(gè)套餐的屬性是讓顧客喜歡我們。體驗(yàn)套餐之后我們?cè)俑M(jìn)推出會(huì)員卡、療程卡等，這些卡的價(jià)位相對(duì)要高一些。每來一個(gè)新顧客，大家都會(huì)有這樣的想法：讓她永久地續(xù)卡!通過什么途徑?大都借著促銷的優(yōu)惠價(jià)格。而我們的方法是，有了一個(gè)新顧客，要抓住其消費(fèi)心理、性格、愛好，比如有人愛便宜，有人重效果，然后我們會(huì)考慮到如何滿足她的消費(fèi)心理，這很關(guān)鍵，最后再做最大程度的促銷。

促銷思想精髓：一個(gè)美容院的永續(xù)發(fā)展經(jīng)營是和顧客分不開的。我們的做法是讓顧客感到我們很珍惜她，而不是從她那里掙來多少錢。我會(huì)鼓勵(lì)她消費(fèi)，消費(fèi)到一定程度會(huì)送她一張XX卡。甚至在一定時(shí)間內(nèi)消費(fèi)到多少值后，我們組織顧客去旅游。要有與顧客更進(jìn)一步的情感狀態(tài)，而不僅僅是消費(fèi)關(guān)系，這很重要。

針對(duì)不同人群、消費(fèi)心理 把握促銷策略

促銷要點(diǎn)：

1.要抓住時(shí)機(jī)，結(jié)合特色節(jié)日，或聯(lián)系當(dāng)時(shí)氣候，推出誘人的促銷方案，就是顧客盼望已久得到的服務(wù)項(xiàng)目的超值套餐。要把握促銷的科學(xué)性，就是要為顧客考慮很實(shí)惠的東西。

2.根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，很多顧客還是重點(diǎn)考慮價(jià)格。但在做策劃方案的時(shí)候，并不想以低價(jià)格吸引顧客，打價(jià)格戰(zhàn)吃虧的是美容院，低價(jià)格的顧客以后很難再向上發(fā)展。通過促銷拓展會(huì)員，首先要保證一個(gè)基數(shù)，然后通過各種促銷方式逐漸增加數(shù)量。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，如果單純就速度來講，顧客增加量最大的時(shí)間是剛開店的時(shí)候。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如夏季，顧客穿的少，會(huì)考慮皮膚的光滑、滋潤、代謝等各種問題。我就會(huì)推出去角質(zhì)、身體保養(yǎng)套餐。合理的促銷是雙方的一種接受度，即是否滿足顧客需求、她是否感受得到實(shí)惠。

如何消耗過剩產(chǎn)品

針對(duì)2月份的促銷，作為美容院來說，除了收入的增加以外，也需要考慮上一年的庫存。優(yōu)秀的店長(zhǎng)要定期檢查自己的庫存，會(huì)發(fā)現(xiàn)有一些相對(duì)滯銷的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品不是不好，而是顧客沒有選擇這些產(chǎn)品，美容師介紹產(chǎn)品時(shí)也出現(xiàn)了偏差。我們會(huì)考慮推出一個(gè)套餐，把相對(duì)多的產(chǎn)品消化掉。但更要注重顧客對(duì)套餐的接受程度，調(diào)動(dòng)其積極性是很重要的。如果她對(duì)套餐感興趣，長(zhǎng)期做下去是很成功的。

必要環(huán)節(jié)：與美容師溝通

明確促銷意圖：我們每次推出新方案的時(shí)候，都要提前跟美容師溝通，因?yàn)槊廊輲熍c顧客關(guān)系更為緊密，她們了解顧客最近的狀況，促銷方案要針對(duì)顧客的需要制定。如果促銷沒有成功，要及時(shí)分析顧客到底需要什么，對(duì)癥下藥的成功率才會(huì)大，有利于下一次幫助顧客解決問題，讓她相信我們。

每個(gè)美容師對(duì)營銷的認(rèn)知度是不一樣的。她可能會(huì)想“我又要去推銷了，要去賺客人錢了”。如果是這樣的話，是沒辦法做好促銷的。不夠大膽，語氣不夠肯定，就很難成功。活動(dòng)前應(yīng)把促銷的意圖跟大家講清楚，然后讓她們傳達(dá)給顧客。美容師準(zhǔn)確的傳達(dá)相當(dāng)重要，應(yīng)該讓其明白這個(gè)促銷套餐做完后會(huì)有哪些改變、有什么感覺，并收集顧客的感受和反饋，來充實(shí)自己的經(jīng)驗(yàn)。

銷售技巧：針對(duì)不同的美容師教授不同的方法。一個(gè)顧客頭發(fā)干枯，原因是她用的洗發(fā)水使頭皮屑增加，這些信息是她在聊天時(shí)談到的。我們的美容師如果知道有好產(chǎn)品可以改善，就可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售，這樣就會(huì)輕松多了。美容師還要具備細(xì)致的觀察力，了解顧客所需，為下一步促銷做好鋪墊。

有些顧客不了解項(xiàng)目，我們就要進(jìn)行正面講解，變成“推銷員”。“推銷”只是吸引顧客來消費(fèi)，而不是生硬地要求她們購買。其中的技巧可以多用形容詞來表述使用后的效果，先提高顧客的積極性。顧客有時(shí)候需要贊美，但也要指出她美中不足的地方，針對(duì)她的不足來介紹我們的方案就會(huì)成功。

團(tuán)結(jié)就是力量：店長(zhǎng)要和美容師通力合作，因?yàn)榈觊L(zhǎng)和美容師在顧客心中的份量不會(huì)一樣，顧客看中美容師的技術(shù)，但卻會(huì)聽取店長(zhǎng)推薦的意見。美容師與顧客交流了某種新項(xiàng)目，如果店長(zhǎng)再跟進(jìn)一下，銷售效果會(huì)很好。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院十大最具人氣促銷方式

招數(shù)1 開卡促銷

開卡促銷是美容院基本的促銷手段，也成為美容院主要的促銷方式之一，開卡的形式多種多樣，小到如：月卡、季卡、年卡;大到如：金卡、銀卡、積分卡、貴賓卡、會(huì)員卡等。

運(yùn)用方法：美容院為了穩(wěn)定住忠誠的老顧客，在顧客護(hù)理期間，為顧客辦理的促銷卡，在金額上享受一定的優(yōu)惠，即辦理月卡比每單次消費(fèi)的費(fèi)用低，辦理年卡比辦理月卡總和消費(fèi)要低，并且顧客還可享受一定的購買產(chǎn)品優(yōu)惠及折扣，享受美容院各種優(yōu)惠項(xiàng)目。

場(chǎng)合對(duì)接：月卡、季卡、年卡、積分卡適合于任何大小的美容院，金卡、銀卡、貴賓卡、會(huì)員卡適合大型的美容會(huì)所、大型美容院、美容生活館。

招數(shù)2 折扣促銷

打折一直是商業(yè)促銷的一種重要手段，它有很強(qiáng)的吸引注意刺激購買欲的作用，而且具有即時(shí)的效果。

運(yùn)用方法：折扣促銷是美容院最常用的促銷方式。針對(duì)這種促銷法，美容院根據(jù)不同的季節(jié)、節(jié)日推出不同的折扣商品，用某些低價(jià)位商品刺激顧客的消費(fèi)欲，帶動(dòng)其它商品的銷售，或某一新項(xiàng)目推出時(shí)，讓顧客進(jìn)行嘗試可進(jìn)行折扣的促銷手段。

特別提示：美容院在折扣促銷時(shí)，如果一個(gè)經(jīng)營項(xiàng)目是美容院持久項(xiàng)目和基礎(chǔ)保障項(xiàng)目，盡量不要打折，而在開發(fā)項(xiàng)目或配套產(chǎn)品上可以嘗試給顧客適當(dāng)?shù)恼劭垡源龠M(jìn)消費(fèi)。

場(chǎng)合對(duì)接：適用于任何類型美容院

招數(shù)3 免費(fèi)試做促銷

免費(fèi)試做促銷是美容院為了吸引新的顧客群體，或在新項(xiàng)目開發(fā)上推出的一種，讓顧客先感受在消費(fèi)的一種促銷方式。

運(yùn)用方法：美容院將有某些需求的顧客集中起來，在即定的時(shí)間為顧客免費(fèi)試用，讓顧客首先體驗(yàn)效果在培養(yǎng)顧客成為主顧客。然后再進(jìn)行下一次的免費(fèi)試做，再進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)。

場(chǎng)合對(duì)接：適用于小型、中型美容院。

招數(shù)4 消費(fèi)積分贈(zèng)品促銷

消費(fèi)積分是美容院為顧客回饋老顧客而采取的一種方法，讓老顧客在消費(fèi)一定的金額后，就可以得到美容院贈(zèng)送的一些禮品，以促進(jìn)顧客繼續(xù)消費(fèi)，帶給顧客一種心靈上的慰寄。

人氣指數(shù)運(yùn)用方法：美容院先設(shè)定一定積分，達(dá)到一定額度的消費(fèi)顧客即取得一定的積分，就可以得到美容院贈(zèng)送的產(chǎn)品、禮物、療程等，還可以參加其他的優(yōu)惠活動(dòng)。

特別提示：其額度不一定太高，可做小返點(diǎn)或大返點(diǎn)。

場(chǎng)合對(duì)接：任何類型的美容院均適用。

招數(shù)5 次數(shù)促銷

次數(shù)促銷是美容院最常規(guī)促銷的一種變化，是一種顧客消費(fèi)后的附帶促銷，讓顧客感受到美容院更多的優(yōu)惠，可穩(wěn)定住即將成為美容院老顧客的人群。

運(yùn)用方法：美容院可設(shè)定如顧客在第幾次做護(hù)理后可免費(fèi)進(jìn)行一次美容院指定的項(xiàng)目或療程，第幾次做護(hù)理后又是免費(fèi)，若干次為一個(gè)促銷段，以此來設(shè)定。

場(chǎng)合對(duì)接：適用于中、小型美容院。招數(shù)6 活動(dòng)促銷

活動(dòng)促銷是美容行業(yè)一種新的促銷方式，能夠讓美容院在短期內(nèi)使銷售量激增。利用各種節(jié)假日，美容院可進(jìn)行此類大型的促銷活動(dòng)。

運(yùn)用方法：美容院利用各種節(jié)日請(qǐng)一些專家、名人通過某些活動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)行的促銷。其中包括：動(dòng)聯(lián)誼促銷、專家促銷、名人促銷、旅游促銷。

場(chǎng)合對(duì)接：適合規(guī)模較大的大中型美容院或美容會(huì)所等。

招數(shù)7 有獎(jiǎng)促銷

在顧客購買了某一款產(chǎn)品或某些價(jià)位的產(chǎn)品后，美容院可使用的一種激勵(lì)顧客消費(fèi)的促銷手段。

運(yùn)用方法：美容院可贈(zèng)送一些小禮品如：眉筆、絲巾、工藝品等給顧客;還可進(jìn)行摸獎(jiǎng)促銷，如在店內(nèi)設(shè)定某一時(shí)段的摸獎(jiǎng)活動(dòng)，客人每次消費(fèi)后根據(jù)消費(fèi)后的金額，通過摸獎(jiǎng)的形式來激勵(lì)消費(fèi)。

場(chǎng)合對(duì)接：各種美容院都適用。

招數(shù)8 派單促銷

美容院為了吸引更多的新顧客，擴(kuò)大經(jīng)營商圈，提高美容院知名度而進(jìn)行的一種發(fā)放美容院宣傳單、體驗(yàn)單的一種促銷手段。

運(yùn)用方法：美容院需要印制一些有美容院形象的宣傳單，派美容師在美容院附近，美容商圈內(nèi)定點(diǎn)派單或?qū)⒋藛嗡偷缴倘ψ≌念櫩托畔鋬?nèi)，以達(dá)到宣傳美容院，促進(jìn)顧客消費(fèi)的目的。

特別提示：一般在派單上可印制美容院免費(fèi)試做的項(xiàng)目，激發(fā)顧客的消費(fèi)嘗試欲望，促使顧客登門進(jìn)行更多的咨詢和服務(wù)需求。

場(chǎng)合對(duì)接：小、中型美容院，大型美容院開業(yè)期間適用。

招數(shù)9 人情促銷

人情促銷是美容院以滿足人的情感需求為出發(fā)點(diǎn)來設(shè)計(jì)，更能打動(dòng)消費(fèi)者，可建立美容院長(zhǎng)期穩(wěn)定的顧客群體。

運(yùn)用方法：美容院開展如：周年酒會(huì)、問候促銷(利用電腦或手機(jī)為顧客節(jié)日送去的問候)、顧客檔案節(jié)日問候(顧客的生日)等促銷活動(dòng)，讓顧客感到美容院的絲絲關(guān)懷之情，拉動(dòng)美容院和顧客之間的距離。

場(chǎng)合對(duì)接：根據(jù)美容院經(jīng)營的實(shí)際情況來選擇人情促銷各種發(fā)式。

招數(shù)10 會(huì)員促銷

會(huì)員制促銷是一種以俱樂部的形式吸引、培育忠誠的消費(fèi)群體，逐步建立顧客數(shù)據(jù)庫，從而為美容院帶來長(zhǎng)期、穩(wěn)定收益的營銷模式。

運(yùn)用方法：會(huì)員制有兩種形式：一種是銷售會(huì)員卡，顧客交若干會(huì)費(fèi)后即可成為美容院的長(zhǎng)期會(huì)員，全面的享受各種會(huì)員優(yōu)惠和服務(wù);另一種是贈(zèng)送會(huì)員卡，顧客在一定期限內(nèi)消費(fèi)達(dá)到一定金額后，即可被贈(zèng)于會(huì)員卡，獲得會(huì)員資格。

場(chǎng)合對(duì)接：會(huì)員卡一般適用于具備一定經(jīng)營勢(shì)力與規(guī)模的美容院，一般適用于大中型品牌連鎖加盟店、美容生活館、美容概念店或旗艦店。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============淺談美容院SPA館的促銷管理

事實(shí)證明，低層次的促銷不僅削弱商家的利潤空間，對(duì)于品牌忠誠度的建設(shè)并沒有多大的成效。甚至可以說，常規(guī)促銷手段的濫用，難以改善客情關(guān)系，更無法維護(hù)品牌忠誠度。促銷管理，就是通過行之有效的一整套管理方法，把促銷活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行系統(tǒng)化、科學(xué)化，通過有效管理使促銷能達(dá)到減少內(nèi)耗、事半功倍的效果，也就是讓商家用“最小的代價(jià)、最頻繁的取悅最出色的消費(fèi)者”，消費(fèi)者也能通過商家的促銷獲得常年的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，共生共存，互利互惠。然而，對(duì)于SPA生活館來說，它的促銷管理又和普通的美容院有何不同呢？

SPA館的促銷管理有何不同？

SPA生活館和美容院雖然同屬為女性提供護(hù)理的機(jī)構(gòu)，但在實(shí)際的運(yùn)作中差別巨大，這不僅僅取決于SPA館所面對(duì)的消費(fèi)群、經(jīng)營手法，還包括提供的服務(wù)項(xiàng)目也大不相同。這就意味著SPA館在促銷方式上不能照搬美容院的模式，促銷管理要更嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)膩。

首先是經(jīng)濟(jì)實(shí)力的差異。國內(nèi)的美容院超過160萬家，其中5張床以下的美容院超過60％，絕大部分美容院的經(jīng)營面積很少超過150平方米；而常規(guī) SPA館的經(jīng)營面積，至少也有100平方米，超大規(guī)模的甚至超過2500平方米。兩種經(jīng)營者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營理念都不在一個(gè)層面上，如果美容院的溫飽階段所進(jìn)行的促銷是生存為主的話，那么SPA館的小資生活還需要促銷管理多一些品位。

其次是消費(fèi)層的差異。美容院提供的服務(wù)多半是面部護(hù)理和簡(jiǎn)單的身體護(hù)理，據(jù)調(diào)查其消費(fèi)者大部分是普通白領(lǐng)和工薪階層，其平均收入在1640元。而 SPA館提除了美容項(xiàng)目外，還有養(yǎng)生、保健的療程，在白領(lǐng)和富裕人群中頗受歡迎。不同消費(fèi)群關(guān)注的話題不一樣，促銷管理當(dāng)然要區(qū)別對(duì)待。

再次是品位感的差異。SPA館的裝修往往要比美容院豪華得多，附加服務(wù)比較齊全，這讓SPA館具有美容院所沒有的商務(wù)功能，容易獲得團(tuán)購消費(fèi)。而且SPA館的旗艦作用讓它在某區(qū)域內(nèi)能享有高知名度，擁有與酒店、咖啡廳、旅游機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)合促銷的機(jī)會(huì)，這是普通美容院所無法獲取的。另外，在護(hù)理設(shè)備、沙龍講座、商務(wù)服務(wù)等方面，SPA館的精品化、時(shí)尚化比單一的美容院護(hù)理更具兼容性，資源的優(yōu)勢(shì)決定了SPA館促銷管理要的深度超過美容院。

SPA館的促銷管理管什么？

有效的促銷管理能提升SPA的經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)能力無可非議，可是促銷管理怎么做卻讓人頭痛。常規(guī)而言，促銷管理可以細(xì)分為定位管理、管理規(guī)劃、顧客管理、時(shí)機(jī)管理、變數(shù)管理、工具管理幾個(gè)方面來進(jìn)行。針對(duì)不同方面進(jìn)行優(yōu)化，最終整合出最佳的促銷模式。

定位管理

定位和理念不能僅僅是走過場(chǎng)的一句激勵(lì)口號(hào)，而要先制訂出規(guī)章，后面的廣告支持、促銷品等工作都不能與之相悖。基于不同促銷理念，SPA館還有廣宣促銷、公關(guān)促銷、活動(dòng)促銷之分。廣宣促銷用來快速增加營業(yè)額與來客數(shù)；公關(guān)促銷是用來強(qiáng)化SPA館與客人之間的情感基礎(chǔ)，增加業(yè)績(jī)；活動(dòng)促銷則是為了提升SPA館品牌形象，知名度和認(rèn)知度。而且，不同定位下的促銷方式目標(biāo)也不相同，形象促銷往往是為了穩(wěn)定現(xiàn)有的客戶、挽回失去的客戶；商品、服務(wù)促銷是為了銷售商品，達(dá)成目標(biāo)銷售量或者促進(jìn)新品上市、傳遞新服務(wù)信息。

管理規(guī)劃

促銷管理就是為了減少隨意性，以事前計(jì)劃代替事后補(bǔ)救，讓戰(zhàn)術(shù)服從戰(zhàn)略，通過預(yù)先擬定策略做到運(yùn)籌帷幄、從容應(yīng)變。出色的促銷管理規(guī)劃離不開事前規(guī)劃與事后檢討相結(jié)合。事前規(guī)劃是指促銷前事先安排整個(gè)活動(dòng)的行程，何時(shí)完成初稿、何時(shí)校槁、何時(shí)傳播?都須預(yù)先設(shè)定行程表，按表操作，適時(shí)掌握進(jìn)度。最好在30天前定案，使促銷活動(dòng)能如期完成“備戰(zhàn)”。事后檢討也意味著活動(dòng)的結(jié)束是下一波活動(dòng)的開始，應(yīng)在事后針對(duì)預(yù)估、實(shí)際數(shù)據(jù)、原因加以探討，評(píng)估此次活動(dòng)成敗關(guān)鍵，獲取有益經(jīng)驗(yàn)。

顧客管理

不同年齡層的人價(jià)值取向不同，哪怕去同一個(gè)大型SPA館消費(fèi)，有的人追求的是享受，有的人追求的是身份，也有人追求的是新服務(wù)。面對(duì)這樣復(fù)雜的一個(gè)人群開展促銷，需要注意“該選擇哪一類促銷工具，應(yīng)采取哪種類型的促銷內(nèi)容”來分而擊之，贏得目標(biāo)群的關(guān)注。目標(biāo)群的分類方式很多，對(duì)于SPA館這類社區(qū)型穩(wěn)定消費(fèi)的場(chǎng)所來說，按四種方式：年齡、地區(qū)、消費(fèi)群體、民族劃分就可以了。針對(duì)某一個(gè)主流消費(fèi)群體進(jìn)行回饋信息收集，或者對(duì)被遺忘的其他潛在群體進(jìn)行開拓，挖掘出各群體最核心的價(jià)值取向，并盡量迎合、引導(dǎo)，SPA館就能做到“在什么山上唱什么歌”。

時(shí)機(jī)管理 在合適的時(shí)間做合適的事情才稱得上是管理。SPA館的促銷畢竟不同于廠家的促銷，關(guān)注的不能僅僅是新品上市或者換季清貨，更不能守株待兔般等總部制訂好促銷方案才開始動(dòng)作，而應(yīng)該在平時(shí)就尋找促銷之機(jī)，提前籌劃。比如：重要節(jié)假日、特定日子（店鋪喜事、總部周年慶等）、相關(guān)事件（選美會(huì)；演唱會(huì)；政府主辦的旅游節(jié)；美博會(huì)等）、旺季來臨時(shí)，都是很好的機(jī)會(huì)。

變數(shù)管理

促銷管理的變數(shù)環(huán)節(jié)很多，造成有些促銷活動(dòng)會(huì)莫名其妙的失敗。如果以務(wù)實(shí)的姿態(tài)來務(wù)虛，那么控制帶來隱患的變數(shù)也不是那么困難。具體來說，處理好促銷管理中的“廣告、公關(guān)和推銷”三個(gè)方面，變數(shù)成勝算并不意外。

廣告方面：各種傳播方式的特征不同，所能起到的作用也不同。SPA館廣告信息要能準(zhǔn)確傳遞給顧客，媒體組合顯得尤為重要。比如直郵和800元免費(fèi)電話這類直效傳媒以及報(bào)紙雜志等平面媒體，適合快速傳播促銷訊息，其次是商品功能；而電視形象片、戶外展板等大眾傳播方式，則適合展現(xiàn)公司形象和商品形象，做促銷信息不太適合。

公關(guān)方面：必須要以最節(jié)省的手法造成最大的影響力為目標(biāo)。常規(guī)的公關(guān)手法如舉行沙龍會(huì)、刊登文章、發(fā)行刊物、散發(fā)宣傳冊(cè)、公益宣傳、參與社區(qū)活動(dòng)等。其中沙龍會(huì)的優(yōu)點(diǎn)是直接提升公司知名度，推廣商品知識(shí)，制造話題，但缺點(diǎn)也很明顯，容易被競(jìng)爭(zhēng)者模仿；刊登文章的優(yōu)點(diǎn)是增加公司名稱的曝光率、深入推廣商品、制造流行趨勢(shì)，缺點(diǎn)是閱讀者有限，對(duì)象區(qū)隔固定狹窄；而參與社區(qū)活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)是提升公司良好知名度和美譽(yù)度，缺點(diǎn)則是費(fèi)用昂貴，人力耗費(fèi)大。

人員推銷：能力高低取決于美容顧問的銷售技巧和投入程度。從美容師到店長(zhǎng)都是決定促銷成敗的人員，因此必須在活動(dòng)前公布激勵(lì)措施。傭金、紅利、特殊獎(jiǎng)勵(lì)都是激勵(lì)手段，同樣各有利弊。其中傭金的優(yōu)點(diǎn)是直接激勵(lì)推銷人員的推銷動(dòng)機(jī)，缺點(diǎn)是若不調(diào)整比率，或是銷售目標(biāo)難以達(dá)成則有失效果；紅利是促使推銷人員完成促銷任務(wù)的利器，但周期過長(zhǎng)也是不足；特殊獎(jiǎng)勵(lì)的優(yōu)點(diǎn)對(duì)特定的、短期的分配銷售有直接拉動(dòng)力，缺點(diǎn)是獎(jiǎng)勵(lì)不具吸引力將失去刺激功能。

工具管理

往往大型SPA館的促銷不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者而進(jìn)行，也可能是針對(duì)加盟者進(jìn)行，這就要求在促銷策略上區(qū)別對(duì)待。在終端促銷上，SPA館要關(guān)注的是開拓客源，提升形象、鞏固客源，這就要求在服務(wù)型促銷上遠(yuǎn)遠(yuǎn)比渠道促銷更費(fèi)心機(jī)。目前，針對(duì)消費(fèi)者的促銷工具有免費(fèi)樣品、折價(jià)贈(zèng)券、贈(zèng)品、減價(jià)優(yōu)待、競(jìng)賽、積分卡這幾種，策略運(yùn)用的初衷就是洞悉各種工具并利用好。

績(jī)效管理 任何促銷活動(dòng)都必須在成本條件與經(jīng)濟(jì)規(guī)模兩條限制下，創(chuàng)造出最大的促銷績(jī)效。如果把各種指標(biāo)明確下來，可以分為三大部分：一是企劃目標(biāo)的達(dá)成效益，二是促銷成本評(píng)估，三是廣告、媒體成效評(píng)估。例如企劃目標(biāo)的達(dá)成效益部分，可細(xì)分為SPA館總業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)比率、平均每臺(tái)護(hù)理床業(yè)績(jī)額占業(yè)績(jī)比率、平均來店客數(shù)增長(zhǎng)率、平均每位顧客的消費(fèi)單價(jià)增長(zhǎng)比率、平均每家店中會(huì)員數(shù)的增長(zhǎng)比率5個(gè)指標(biāo)；廣告、媒體成效評(píng)估可分為3個(gè)指標(biāo)顧客對(duì)廣告的認(rèn)知／印象的增長(zhǎng)比率、顧客認(rèn)知SPA館并來電洽詢的比率、顧客認(rèn)知SPA館并來店消費(fèi)的比率等。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院進(jìn)行促銷的三大頑癥

頑癥一：賠了夫人又折兵

在美容院促銷中，經(jīng)常用的一個(gè)手法是以產(chǎn)品促產(chǎn)品。即顧客買了多少錢的產(chǎn)品后，美容院又贈(zèng)送顧客多少產(chǎn)品。這里送的產(chǎn)品一般由廠家出的，但是產(chǎn)品送出后，美容院又要提供相關(guān)的護(hù)理服務(wù)。對(duì)美容院來講，美容師每次服務(wù)的提成是少不了的，也就是說，美容院送出產(chǎn)品，還要貼錢為顧客服務(wù)。

解決辦法：不送院裝產(chǎn)品，而是送客裝產(chǎn)品。

頑癥二：牛頭不對(duì)馬嘴

在美容院促銷中，經(jīng)常會(huì)配合廠家的產(chǎn)品和技術(shù)，優(yōu)惠開卡。但一個(gè)美容院至少有五六個(gè)廠家的產(chǎn)品，甚至是有十多家。很容易造成混亂。當(dāng)顧客開了A廠家的卡，可能到時(shí)卻是使用B家產(chǎn)品。到時(shí)，美容院與廠家進(jìn)行結(jié)算時(shí)。就會(huì)一塌糊涂。

解決辦法：對(duì)各類開卡深度捆綁，將各廠家的卡與產(chǎn)品一一對(duì)應(yīng)。

頑癥三：促得所賠的多

在美容院促銷中，經(jīng)常用的一個(gè)手法是贈(zèng)送體驗(yàn)卡。產(chǎn)品一般有廠家提供，但服務(wù)則由美容院自己負(fù)擔(dān)。由于送出去的體驗(yàn)卡可能較多，進(jìn)行服務(wù)的成本就會(huì)相當(dāng)客觀。讓美容院難以承受。

解決辦法：在顧客使用體驗(yàn)卡時(shí)，收取基本的服務(wù)人工費(fèi)用。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============派單宣傳的利與弊分析 美容院人員到街上派宣傳單有效嗎？大部分無效，別還是有效的。通常美容院會(huì)為了節(jié)省成本費(fèi)用引客戶進(jìn)門，采取印制宣傳單張的促銷做法，在沒有明確宣傳對(duì)象和地點(diǎn)的情況下派人滿大街發(fā)宣傳單。據(jù)觀察，宣傳單對(duì)兩種人有效，閑人和同行。因?yàn)槲覀兊目蛻舨皇橇鲃?dòng)人口，整天在大街上走動(dòng)，愛美的女士逛街時(shí)也不會(huì)面對(duì)派單小姐露出笑臉，因?yàn)闈M世界的硬性派單對(duì)行人已經(jīng)成為無理的騷擾。如果你印的宣傳單紙質(zhì)低劣，語言粗俗，只能帶給客戶厭惡的感覺，廣告作用適得其反。但是，有時(shí)候，語言華美準(zhǔn)確，印刷精美的廣告為什么也會(huì)無效呢?派單廣告的有效性不僅是由廣告語的設(shè)計(jì)和印刷決定的，它的有效性最大程度取決于派單給客戶的直接到達(dá)率。

客戶接到手里不算完成派單，因?yàn)樗芸赡軄聿患叭拥羲查g塞到她手里的單子，或不好意思拒絕，總之，大部分接單者會(huì)不看一眼就轉(zhuǎn)身把單子扔掉，實(shí)際上還是毫無效果。要想派單有效，一是在住宅小區(qū)內(nèi)的美容院發(fā)給住戶，并且派單人員還得彬彬有禮，如果能借用居民活動(dòng)時(shí)搞美容咨詢，最能讓單張宣傳有效；二是百貨公司附近或百貨公司店內(nèi)的美容院，請(qǐng)購物的客人進(jìn)店的行為也還是能見效的。但那些缺乏專業(yè)訓(xùn)練，了無生氣地站在那里，機(jī)械地發(fā)出手里的單子，或者急急跟在客戶身后，硬性把單子塞給客戶的人，都會(huì)給客戶帶來反感。如果能夠彬彬有禮地邀請(qǐng)客戶進(jìn)店體驗(yàn)我們的美容技術(shù)，相信客戶會(huì)在逛得很累時(shí)，樂于進(jìn)店接受一下專業(yè)服務(wù)，總不至于讓客戶在不喜歡派單員的前提下，使派單失去意義。重要的不是送宣傳單有沒有效，而是由什么人派送，并且一定要在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)送給適當(dāng)?shù)娜恕Ｗ寗e人接受我們的宣傳單之前，必須要她先接受我們的人。離開人的魅力，任何試圖送達(dá)宣傳單的行為都會(huì)被當(dāng)成對(duì)客戶的騷擾。送單人的表現(xiàn)決定客人對(duì)美容院的印象。一個(gè)優(yōu)雅得體熱情親切的美容顧問會(huì)在派單時(shí)熱情地介紹自己的美容院，說話時(shí)眼睛直接看著客人的雙眼眉心處，然后才雙手遞上自己的宣傳單，并說出歡迎進(jìn)店體驗(yàn)的致辭。

※特別提示：送出多少宣傳單并不重要，重要的是多少客戶能真正知道宣傳單的意義并因此來到店里。沒有高素質(zhì)的人在送單時(shí)宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，只靠客戶用手接住那張紙是沒有用的。

※不能犯的錯(cuò)誤：直接把單子向所有路過的女士手里塞，沒微笑，少問候，只為發(fā)單數(shù)量而派送。甚至有的美容院為了讓單子有效，居然把發(fā)單員的名字寫在單子上。結(jié)果，有的發(fā)單員纏住客人時(shí)主要是介紹自己，令客人厭煩。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院廣告計(jì)劃注意事項(xiàng)

計(jì)劃是一個(gè)確定目標(biāo)和評(píng)估實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最佳方式的過程。它包括廣告目的，廣告對(duì)象，廣告概念，廣告表現(xiàn)策略，廣告時(shí)機(jī)，媒體組合運(yùn)用，廣告預(yù)算，效果測(cè)定等一系列關(guān)系到廣告活動(dòng)成敗的決策問題，只有對(duì)這些問題事先計(jì)劃周密，才能使廣告活動(dòng)有條不紊，保證廣告活動(dòng)的順利實(shí)施。

（一）進(jìn)行廣告形勢(shì)分析 制定廣告計(jì)劃的第一步就是對(duì)美容院市場(chǎng)調(diào)查所得的資料進(jìn)行分析，找到最需要解決的促銷問題、最需要宣傳的項(xiàng)目，明確目標(biāo)、以及實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的措施。如明確誰上目標(biāo)消費(fèi)者，分析他們的消費(fèi)行為和消費(fèi)方式，了解他們經(jīng)常接觸的媒介有哪些等；分析美容院現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的特點(diǎn)、長(zhǎng)處與短處，與同類美容院相比有哪些獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)（消費(fèi)者所關(guān)心的新項(xiàng)目和新技術(shù)往往是廣告訴求的重點(diǎn)和表現(xiàn)的重要內(nèi)容）；了解市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，它們的廣告策略與投資、它們的特長(zhǎng)與薄弱環(huán)節(jié)是什么？這往往是廣告競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略所要注意的突破點(diǎn)；總結(jié)美容院過去的廣告情況，如以前做過什么廣告，訴求重點(diǎn)是什么，廣告定位是什么，選擇過什么媒介、效果如何等。

（二）明確廣告目標(biāo)

廣告目標(biāo)即廣告要達(dá)到目的，這是廣告策劃時(shí)首先要解決的問題。如提高知名度或美譽(yù)度，樹立美容院的品牌形象，促使消費(fèi)者消費(fèi)、從而擴(kuò)大市場(chǎng)賺取利潤求得發(fā)展。有的美容院以創(chuàng)造品牌為主要訴求，目的在于開拓市場(chǎng)，提高消費(fèi)者對(duì)美容院的認(rèn)識(shí)，建立消費(fèi)者對(duì)美容院的熟悉感，加深印象，這也是廣告最重要的作用。熟悉感常常是消費(fèi)者購買習(xí)慣的基礎(chǔ)，而購買習(xí)慣是任何競(jìng)爭(zhēng)都難以取代的。有的美容院做廣告是為了保住品牌，目的是鞏固已有的市場(chǎng)，開發(fā)潛在的市場(chǎng)和刺激繼購需求，這類的廣告訴求重點(diǎn)應(yīng)放在保持消費(fèi)者對(duì)美容院的好感、偏愛上。有的以提高銷售額為目的，廣告訴求主要是促銷活動(dòng)的通知。

（三）確定廣告對(duì)象

每一家美容院都會(huì)面對(duì)眾多的消費(fèi)者，但是任何一家美容院也不能令所有的消費(fèi)者滿意，它們只能服務(wù)其中的一小部分人，只能滿足這部分人的消費(fèi)需要。要通過分析找出這部分人，即目標(biāo)消費(fèi)者分析她們的需求，才能把握好廣告訴求的重點(diǎn)。像北京的美容院所擁有的客戶數(shù)量，大型綜合性俱樂部最多的有二千多人，中小型美容院一般通常在100－500人之間，重要的是找出其消費(fèi)動(dòng)機(jī)，一個(gè)顧客為什么到這家美容院來消費(fèi)，而不到別處一家呢？主要是消費(fèi)動(dòng)機(jī)是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、高超的技術(shù)，還是規(guī)范的服務(wù)、方便性，或者是價(jià)格因素？找到顧客消費(fèi)的動(dòng)機(jī)并充分滿足之，同時(shí)去強(qiáng)有力傳播，就可吸引更多顧客。

（四）劃分廣告區(qū)域

指目標(biāo)消費(fèi)者生活的區(qū)域范圍。如北京地區(qū)的美容院投放的廣告主要是選用北京地區(qū)的媒體，去影響北京的目標(biāo)顧客。

（五）選擇廣告媒介

根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者、廣告信息情況、費(fèi)用支出的不同實(shí)施以對(duì)廣告媒介的選擇，要考慮目標(biāo)消費(fèi)者是誰？所選媒介能還將信息有效地傳遞到他們那里，其次要考慮費(fèi)用支付是否經(jīng)濟(jì)合理。

（六）制定廣告發(fā)布的時(shí)機(jī)

指預(yù)定的廣告應(yīng)放在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)發(fā)布出去，其分布的次數(shù)應(yīng)該是多少。如在國慶節(jié)搞促銷活動(dòng)，就應(yīng)選擇在國慶節(jié)前30天準(zhǔn)備好所有的與促銷活動(dòng)有關(guān)的事項(xiàng)，比如選擇在九月五日前發(fā)布廣告，告知消費(fèi)者你有什么樣的促銷活動(dòng)。

（七）編制預(yù)算

通常比較正規(guī)的大型美容院都是在上一的10－11月份，將下一的全年廣告計(jì)劃放出，并計(jì)算出預(yù)算，從而將廣告投放控制在科學(xué)合理的范圍之內(nèi)。也就是說根據(jù)廣告目標(biāo)，將完成該目標(biāo)所需經(jīng)費(fèi)分成各項(xiàng)目列舉出來，即把廣告計(jì)劃具體化，編制預(yù)算有兩個(gè)好處，一是清楚地知道自己花多少錢，二是廣告活動(dòng)結(jié)束后，可以評(píng)估廣告效益。

（八）制作和發(fā)布廣告

按照已制定廣告計(jì)劃把廣告活動(dòng)落實(shí)，包括制作不同類型的廣告成品，在選定的媒介組織發(fā)布實(shí)施。

（九）廣告的評(píng)估總結(jié)

對(duì)每一次的廣告活動(dòng)都要進(jìn)行綜合效益的評(píng)估。如本次廣告目標(biāo)是否標(biāo)準(zhǔn)、廣告支出是否合理、廣告目的是否達(dá)到等，以便為下一次廣告提供依據(jù)。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院廣告誤區(qū)分析

誤區(qū)一：不能堅(jiān)持長(zhǎng)期有計(jì)劃的做廣告

很多美容院忽視廣告有明顯的滯后效應(yīng)這個(gè)事實(shí)，第一天打廣告，恨不能第二天就能進(jìn)客人銷售卡，殊不知良好的廣告效果是長(zhǎng)期堅(jiān)持的結(jié)果。如果你不能堅(jiān)持，那你就永遠(yuǎn)到達(dá)不了目的地。很多美容院沒有一個(gè)長(zhǎng)期的廣告投放規(guī)劃，看到另人打廣告了，自己也匆匆忙忙地上廣告，見不到明顯效果又匆匆忙忙地停廣告，大把廣告費(fèi)打了水漂。

誤區(qū)二：廣告媒體無組合

要想去影響消費(fèi)者僅做單一的媒體廣告是不行的，如僅做電視廣告有時(shí)并不能將產(chǎn)品信息說透，造成消費(fèi)者知道了你的美容院不知道這個(gè)服務(wù)項(xiàng)目到底有什么用，這時(shí)候沒有報(bào)紙廣告的配合就不行。在大眾媒體投放了廣告，顧客也到了你店里來，如果沒有美容院手冊(cè)、DM、招貼畫等現(xiàn)有廣告氣氛支持，促銷效果會(huì)打折扣。誤區(qū)三：只做文字廣告，沒有自己獨(dú)特的廣告形象

我們?nèi)祟惐舜酥g能夠相識(shí)主要就是靠一張獨(dú)特的臉，這就是一個(gè)人的形象，我們靠形象來識(shí)別每一個(gè)人，通常是不會(huì)認(rèn)錯(cuò)的。美容院打廣告為什么不能畫一張自己的臉呢，以便消費(fèi)者識(shí)別我們、選擇我們。

誤區(qū)四：把廣告目標(biāo)當(dāng)作銷售目標(biāo)

提升業(yè)績(jī)是經(jīng)營目標(biāo)的一部分，它依賴于通過營銷組合里每一個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)良運(yùn)作來達(dá)到。而一個(gè)美容院在市場(chǎng)上取得成功或遭遇挫折，與多種因素有關(guān)，如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品包裝、價(jià)格策略、經(jīng)營管理、美容師素質(zhì)，顧客消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。營銷組合的每一個(gè)因素都有可能產(chǎn)生影響。那種業(yè)績(jī)上不去就懷疑廣告有問題的做法，顯然是幼稚的。

誤區(qū)五：策略訴求和表現(xiàn)形式說變就變

你有好的策略，而且制作了一條訴求準(zhǔn)確的廣告，但要知道你所傳遞的信息還必須與幾百條其他商業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)，這些“噪音”會(huì)影響你甚至滅掉你的信息，所以堅(jiān)持統(tǒng)一的策略訴求和表現(xiàn)形式，顯得非常重要。

誤區(qū)六：平面廣告設(shè)計(jì)水平太差，做廣告反而傳播了美容院的劣質(zhì)形象

中國人做居室裝修很少愿意為設(shè)計(jì)而付費(fèi)的。買材料多貴都舍得，為設(shè)計(jì)付費(fèi)卻難上難。美容院做廣告也是同樣的道理，只愿意付版面費(fèi)，舍不得投入多一些將平面廣告設(shè)計(jì)的既美觀又有效。廣告的作用有兩個(gè)，一是促銷，二是提升品牌形象、積累品牌資產(chǎn)。如果只完成了其中的一個(gè)目的，那至少也浪費(fèi)了一半的廣告費(fèi)。

誤區(qū)七：不做廣告

有句俗話：會(huì)哭的孩子有奶吃。我們有的美容院沒有客源的原因就是從來不做廣告。最近看了一個(gè)報(bào)道，說日本的TBC美容院請(qǐng)貝克漢姆夫婦做代言人，二人的恩愛廣告在日本率先播出了一個(gè)全長(zhǎng)2分鐘的廣告，吸引了不少人停步觀看，大收宣傳之效。TBC正計(jì)劃邀小貝夫婦到日本宣傳。看了這條消息我想中國美容院幾乎沒有一家有這個(gè)實(shí)力去請(qǐng)大明星做廣告。

誤區(qū)八：1則廣告放進(jìn)2個(gè)以上的想法 專業(yè)的廣告人都知道，一次說透一件事情，一個(gè)道理已是相當(dāng)不簡(jiǎn)單。光是把一個(gè)觀點(diǎn)、一個(gè)信息注入消費(fèi)者的心腦，已經(jīng)夠費(fèi)勁，但有的美容院在一則廣告放進(jìn)那么多內(nèi)容，這個(gè)那個(gè)，一樣都少不得丟。廣告主張變得模糊不清。說得越多，受眾就會(huì)記得越少。企圖在1則廣告里放進(jìn)2個(gè)以上的想法，是非常可怕的。欲速而不達(dá)，這種不恰當(dāng)?shù)囊靶模粫?huì)延誤成功的到來。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院新趨勢(shì)之保健和講座

曾幾何時(shí)，走進(jìn)美容院是那些講究臉面的新潮女人的標(biāo)志，美白、去斑、去暗瘡、除皺紋等等，一切都是為了有一張亮麗的面孔；再后來僅有一張皮光肉滑的臉還不行，還應(yīng)該有一副窈窕的身材，于是瘦身、纖體、塑身等是美容院風(fēng)盛一時(shí)的項(xiàng)目。近年來，越來越多的白領(lǐng)、老板、辦公室文員走進(jìn)美容院，不僅僅是為那張臉，更多的是為了那疲憊的身心得到放松，偶有不適的身體得到保健。

引進(jìn)中醫(yī)保健療法

現(xiàn)代人要承受的工作壓力很大、精神緊張，容易感到疲勞；感冒了，不想吃感冒藥又想快些好；伏案太多、電腦操作時(shí)間過長(zhǎng)，肩痛腰痛等職業(yè)病隨之而來??這樣身體上的小毛病忍則難受，進(jìn)醫(yī)院排隊(duì)掛號(hào)恐怕要等上半天，白天上班很難抽出時(shí)間。那么下班后抽空到美容院去吧，那里不僅環(huán)境舒適，而且有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的人士幫助你解決問題。刮沙、足底按摩、推拿等傳統(tǒng)的民間保健療法，都有舒筋活絡(luò)、促進(jìn)血液循環(huán)的功能，能減輕亞健康的許多不適。

40歲白領(lǐng)阿珍有肩周炎和腰肌勞損，工作一累這些部位就酸痛，以前實(shí)在痛得厲害才會(huì)去醫(yī)院看看。如今她有空會(huì)在美容院做facial的同時(shí)，請(qǐng)美容院的按摩師做保健護(hù)理。她說實(shí)在很難“遷就”醫(yī)生坐堂的時(shí)間，讓衛(wèi)校出身的按摩師小余護(hù)理幾次之后，情況有了很大改善，讓她喜出望外。

還有一個(gè)真實(shí)故事。據(jù)加瑜女子會(huì)所的美容師阿芳說，從傳統(tǒng)中醫(yī)理論分析，刮沙的沙點(diǎn)顏色有淺紅、深紅、紫、黑等，紫和黑代表毒素的嚴(yán)重性；而且不同穴位主管人體不同器官。上個(gè)月，年近50歲的陳老師第一次做背部刮沙，阿芳發(fā)現(xiàn)她主乳腺的天宗穴部位沙點(diǎn)明顯偏黑，于是建議她盡快上醫(yī)院檢查，后來醫(yī)院檢查結(jié)果是乳腺癌早期，馬上動(dòng)手術(shù)治療。阿芳還說，以前有的人只做表面的facial，“痘”去“痘”來，其實(shí)是身體內(nèi)在條理不好，只有通過一些保健療法，調(diào)節(jié)身體內(nèi)部各器官，比如脾、胃、腸、女性月事等，治標(biāo)更治本。

當(dāng)然，能懂中醫(yī)原理的美容顧問，大多是經(jīng)過培訓(xùn)的護(hù)校、衛(wèi)校出身的護(hù)士，沒有經(jīng)過正規(guī)醫(yī)學(xué)培訓(xùn)的美容小姐一般是不能“以理服人”的。男士也來做保健

雖然目前為止美容院仍是女士的天下，但部分男士也偶有涉足。他們純粹為臉皮工程而來的少，為放松為保健的念頭所打動(dòng)的多。

加瑜女子會(huì)所的美容顧問阿雅說，有一位男士開始是開車送太太來美容院就離開，后來在等待的過程中嘗試做做沐足、推拿等放松保健的項(xiàng)目，再后來接受美容顧問的建議減肚腩，因?yàn)榕露请钐笕菀子绊懮眢w健康。經(jīng)過減肥療程后他減掉9斤肚腩肉，“無肉一身輕”，現(xiàn)在體重還保持得不錯(cuò)。

伊麗莎白美容美體中心的總裁姚文峰介紹說，來他們美容院休閑放松，甚至減肥的男士也不少，但與女士減肥全程在美容院完成有所不同，男士是在店里完成一些步驟，按美容師指導(dǎo)回家再完成另外一些步驟。

各式講座營造身心健康

讓你外表美麗、身體健康不僅是上美容院的一個(gè)目的，如果因?yàn)橥ㄟ^參加美容纖體而獲得更多你所需要的知識(shí)，是否更“物有所值”呢？

據(jù)伊麗莎白美容美體中心的總裁姚文峰介紹，該公司經(jīng)常以活動(dòng)或講座形式提供專業(yè)的職場(chǎng)禮儀、生活禮儀、色彩搭配、四季著裝、專業(yè)化妝、營養(yǎng)知識(shí)、皮膚保養(yǎng)和女性身體保養(yǎng)等課題。其主講的講師都是出自軍醫(yī)大學(xué)、五星級(jí)酒店主管、世界性專業(yè)品牌的專業(yè)人士，她們?cè)且聋惿灼渲械囊粏T。今年“三八”節(jié)至今，已為內(nèi)部會(huì)員舉辦了近十場(chǎng)各類聚會(huì)和講座。除此之外還為會(huì)員提供家庭、心理、健康、理財(cái)?shù)纫幌盗兄v座，舉辦VIP聚會(huì)，提供交友信息平臺(tái)，提供與名人面對(duì)面的機(jī)會(huì)。今年，他們就邀請(qǐng)了臺(tái)灣的“激勵(lì)天后”王琳，為近千名時(shí)尚女性作了為期兩天的女性專業(yè)講座，還邀請(qǐng)了著名心理學(xué)、社會(huì)學(xué)專家、著名演講大師趙明華老師為幾百女性作了親子教育專題，同時(shí)還邀請(qǐng)了電視、電臺(tái)、主持人等參加了多項(xiàng)會(huì)員活動(dòng)。他說除了提供放心的美容纖體服務(wù)之外，最終目的是讓所有顧客身心內(nèi)外全面美麗幸福

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)

經(jīng)營美容中心的老板們都有一個(gè)共識(shí)：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是促銷的競(jìng)爭(zhēng)。美容中心的促銷可以有效的刺激客戶，引導(dǎo)和儲(chǔ)蓄客戶需求，從而客戶數(shù)量快速上升。但是，很多美容中心的促銷目的只是挽留舊客戶，促銷的手法也僅僅是單一的降價(jià)，進(jìn)而開始了價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，難以獲得初衷的目標(biāo)。這里，我們有一套促銷的程序，針對(duì)的是潛在的客戶和市場(chǎng)：

1．市場(chǎng)調(diào)查分析

想要用促銷的方法來吸引消費(fèi)，市場(chǎng)的情況就要了如指掌，其內(nèi)容包括：產(chǎn)品的基本信息（商品的歷史信息、商品定位信息、商品的想詳細(xì)功能信息）；普通心理調(diào)查（年齡消費(fèi)心理、性別消費(fèi)心理、職業(yè)消費(fèi)心理、價(jià)格消費(fèi)心理、品牌消費(fèi)心理、文化消費(fèi)心理等）；公眾消費(fèi)特點(diǎn)（消費(fèi)能力、需求狀況、消費(fèi)方式及特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣及周期）；市場(chǎng)環(huán)境信息（文化信息、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)）。正是“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

2．目標(biāo)決策

美容中心的促銷策劃要產(chǎn)生作用，就必須明確以下3個(gè)目標(biāo)。A.、商品生命周期意義上的促銷目標(biāo)：對(duì)新引進(jìn)的產(chǎn)品或技術(shù)的促銷（有專業(yè)推薦、宣傳彩頁派送、公眾廣告宣傳、趣味游戲活動(dòng)、試用裝派送免費(fèi)試做等手段）;銷售中的產(chǎn)品或技術(shù)(有文化節(jié)，價(jià)格優(yōu)惠、投抽獎(jiǎng)酬賓、顧客聯(lián)誼會(huì)、贈(zèng)送貴賓卡等手段)；庫存產(chǎn)品或陳舊技術(shù)（有價(jià)格折扣、附加贈(zèng)送、文化活動(dòng)、聯(lián)誼會(huì)等手段）。B、以特定對(duì)象為目標(biāo)的促銷手段：是為了提高老顧客對(duì)產(chǎn)品的信任與認(rèn)識(shí)，在他們心里樹立品牌形象，不定期是為了刺激潛在的消費(fèi)者，促銷手段都會(huì)不同。C、時(shí)間意義上的促銷目標(biāo)：淡季以維持消費(fèi)需求，在保證平穩(wěn)中尋求增長(zhǎng)為目標(biāo)；旺季以培養(yǎng)顧客信心，刺激消費(fèi)來達(dá)到業(yè)績(jī)的高增長(zhǎng)；節(jié)假日應(yīng)該營造節(jié)日氣氛，以提高人均消費(fèi)。

3．促銷定位

“想解決所有顧客的所有問題的人永不會(huì)成功”。在為產(chǎn)品促銷定位時(shí)應(yīng)該牢記這句話。定位的依據(jù)可以是以時(shí)間（淡季、旺季、節(jié)假日），也以是以對(duì)象（白領(lǐng)女性，家庭主婦），還需要考慮的是產(chǎn)品本質(zhì)（是什么時(shí)期或什么級(jí)別的產(chǎn)品與技術(shù)）。

4．促銷方案

方案就是要解決用什么方式，方法和途徑來影響顧客。在策略上有以下選擇：

A、競(jìng)爭(zhēng)策略（微笑活動(dòng)月、員工最佳形象獎(jiǎng)）；

B、利益分享策略（買二送一等折扣方式）；

C、活動(dòng)策略（文藝表演、聯(lián)歡等）；

D、服務(wù)策略（專車接送等）；

E、文化策略（公益廣告、公益投資等）。在促銷工具上也需要加以準(zhǔn)備。工具也是美容院影響顧客，引導(dǎo)顧客的中介物，比如，禮儀氣球，媒體廣告、路牌燈箱，廣告衫，廣告?zhèn)恪⒍Y品袋等都非常常見。

促銷方案中宣傳的手段也需要確定：是依靠廣告還是明星、專家或者側(cè)重公共關(guān)系方面的宣傳都需要依據(jù)促銷的目標(biāo)、定位來加以選擇。促銷預(yù)算是促銷方案中不可缺少的一部分，最好是產(chǎn)生幾套促銷方案后比較預(yù)算開支，以能用最小的投資獲得最大的效果與利潤。

在策劃完成了促銷方案中各個(gè)環(huán)節(jié)后，為確保促銷工作開展得條理分明，每一個(gè)進(jìn)度都能明晰有效，應(yīng)該仔細(xì)整理一份《促銷策劃書》。這也同樣是一份檔案，對(duì)日后將進(jìn)行的促銷活動(dòng)策劃會(huì)有很大的比較、幫助作用。

5．促銷培訓(xùn)

開展前期員工動(dòng)員、教育、培訓(xùn)工作主要是強(qiáng)化員工對(duì)美容院促銷方案的認(rèn)同，提高促銷能力和促銷行動(dòng)藝術(shù)水平，以達(dá)到良好效果。但是，這一步驟在現(xiàn)今中小型美容院中被重視的程度不夠，員工對(duì)促銷工作沒有積極的心態(tài)。對(duì)員工講解不當(dāng)時(shí)，甚至?xí)寙T工認(rèn)為這樣做會(huì)降低他們的收入。為確保促銷方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點(diǎn)：?jiǎn)T工利益、美容院利益，促銷方案三者同進(jìn)退。

6． 促銷管理

要使促銷工作全過程得以準(zhǔn)確到位地執(zhí)行，就需要進(jìn)行完善的管理。工作分工需要全面考慮，其中比較重要的方面是：由誰監(jiān)督、調(diào)整促銷工作；由準(zhǔn)協(xié)調(diào)與顧客的關(guān)系；由誰進(jìn)行員工的考核評(píng)比與計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)等。在促銷活動(dòng)中，從第一次全體骨干會(huì)議落實(shí)分工后，遇到問題馬上就可以找到專人解決了。美容院促銷策劃是一項(xiàng)程序性很強(qiáng)的工作，依據(jù)上面的步驟應(yīng)該可以改變很多中美容院落跟著感覺走的盲目促銷現(xiàn)狀。而隨著促銷一步步深入地展開，以前只知道以價(jià)格來競(jìng)爭(zhēng)的美容院落可以明晰地看到市場(chǎng)存在的種種機(jī)會(huì)與可能。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院經(jīng)營應(yīng)在營銷上下功夫 美容院是個(gè)很有前景的市場(chǎng)，但是否一定有“錢”景？

不見得！

中國的美容院行業(yè)是一個(gè)自發(fā)產(chǎn)生、自行發(fā)展的行業(yè)，美容連鎖店與大型的美容院占據(jù)著美容市場(chǎng)的絕大部分江山。不特別注重產(chǎn)品的知名度，幾乎沒有大眾媒體的廣告投放，美容師以向顧客銷售產(chǎn)品或提供護(hù)理項(xiàng)目的方式推廣產(chǎn)品，缺少一個(gè)強(qiáng)有力的統(tǒng)一管理機(jī)構(gòu)，既無法可依，又無章可循，暴利行為嚴(yán)重影響了形象等是比較普遍的。

現(xiàn)在有些美容院經(jīng)營還算成功：有比較專業(yè)的美容師以美容用品及技術(shù)來給顧客提供專門的服務(wù)，能夠以專業(yè)知識(shí)，在提供服務(wù)的同時(shí)給予顧客一定的咨詢指導(dǎo)，從而得到了消費(fèi)者的信賴與支持；針對(duì)消費(fèi)者設(shè)置了多種護(hù)理服務(wù)項(xiàng)目，使得消費(fèi)者的選擇面寬廣，可以在美容院選擇享受各類服務(wù)項(xiàng)目；他們的服務(wù)項(xiàng)目定價(jià)沒有標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營者可靈活定價(jià)，自由控制高額的利潤空間，這種靈活的定價(jià)讓經(jīng)營者對(duì)顧客的掌控游刃有余，大量的利潤積累可以更好地服務(wù)于顧客；他們主要以服務(wù)為主，不需要大量的產(chǎn)品成本投入，投入的主要是店鋪?zhàn)饨鸪杀九c人力資源成本，而人力資源成本較低廉，經(jīng)營成本低；來美容院消費(fèi)的都是感性消費(fèi)，通常都是以服務(wù)為主，美容師與顧客間的單個(gè)服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)，溝通時(shí)間長(zhǎng)，加強(qiáng)了與消費(fèi)者間的客情關(guān)系，自然銷售的客單量就較高。

正因?yàn)槿绱耍廊菰嘿嵢×烁哳~利潤，也可說是暴利。也因?yàn)槿绱说睦麧櫩臻g及低門檻吸引大量的投資者進(jìn)入，導(dǎo)致美容院的快速發(fā)展，讓美容行業(yè)快速繁榮。

現(xiàn)在，盲目開店的越來越多，不懂經(jīng)營的美容院經(jīng)營者普遍都是門外漢，往往迫于就業(yè)壓力而選擇了開美容院，由于不懂經(jīng)營，大部分在開了幾個(gè)月后便紛紛轉(zhuǎn)讓關(guān)門大吉；倉促投資的、匆匆上馬的比比皆是，有些人手上有些閑錢，聽說開美容院賺錢狠，未加分析就倉促上陣，甚至一些美容師出身的人手上有了些積累，在創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)下也是摩拳擦掌、倉促投入，最終發(fā)現(xiàn)美容院的錢并不好賺，做的很累，堅(jiān)持了幾個(gè)月或一年之后便關(guān)門大吉。

藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)在為眾多的美容行業(yè)客戶服務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，美容院新陳代謝如此快速更迭與他們營銷方面的短板密不可分，許多的美容院經(jīng)營者錯(cuò)誤地將自己的特點(diǎn)當(dāng)作賣點(diǎn)，還一根筋到底，對(duì)自己的定位都不清楚，更妄談成功的營銷了。

美容市場(chǎng)越來越透明化，利潤空間越來越小，消費(fèi)者消費(fèi)越來越理性，美容院現(xiàn)有經(jīng)營模式面臨著種種困惑，但美容院內(nèi)的項(xiàng)目服務(wù)時(shí)間還是要一樣長(zhǎng)，人員工資成本又開始上漲，導(dǎo)致成本增加，而美容院營業(yè)額卻沒有增加，經(jīng)營壓力是可想而知的。

目前，美容院面對(duì)的消費(fèi)者不再是那么好“忽悠”的了，他們的消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)提升，對(duì)美容知識(shí)與產(chǎn)品也日益熟悉，不少人逐漸自己購買產(chǎn)品后在里做基礎(chǔ)的自我護(hù)理，去美容院只會(huì)做一些自我無法完成的項(xiàng)目，美容院的消費(fèi)者數(shù)量一步一步減少，不僅新顧客開發(fā)難度增大，而且老顧客的流失在日益增多；美容院市場(chǎng)份額正被商場(chǎng)、超市、日化專營店逐步掠奪，商場(chǎng)通過服務(wù)的增強(qiáng)、會(huì)員的管理爭(zhēng)奪美容院高端消費(fèi)群體，日化專營店的消費(fèi)層次與美容院的消費(fèi)層次大致是對(duì)等的，并在豐富的產(chǎn)品線上給予顧客更全面的選擇，隨著服務(wù)能力的提高對(duì)美容院的競(jìng)爭(zhēng)是空前的；許多的美容院通常收取較為低廉的護(hù)理服務(wù)費(fèi)，利潤來源更多的是在護(hù)理的過程中向顧客推銷產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售中又由于很多產(chǎn)品品牌宣傳推廣方式的不同，沒有高的知名度，消費(fèi)者認(rèn)可度低，難以產(chǎn)生大的銷售，加上產(chǎn)品陳列上對(duì)消費(fèi)者的視覺刺激效果不強(qiáng)，顧客的購買率很低；美容院的投資門檻低，同行的惡意競(jìng)爭(zhēng)，銷售與促銷越來越?jīng)]有效果，競(jìng)爭(zhēng)最直接的就是價(jià)格戰(zhàn)，頻繁的促銷與價(jià)格戰(zhàn)并沒有給美容院帶來源源不斷的客流，反而生意愈見清淡，利潤越來越薄，低價(jià)格降低了美容院的服務(wù)質(zhì)量；更有相當(dāng)數(shù)量的美容院想賺快錢而使用劣質(zhì)產(chǎn)品，對(duì)顧客造成不良影響，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)美容院產(chǎn)品信任度逐步降低，口碑越來越差。

著名品牌營銷專家于斐先生認(rèn)為，尋求更好的發(fā)展，美容院必須尋求適合自己的發(fā)展方向，走低成本營銷之路。“低成本市場(chǎng)啟動(dòng)”模式和“精細(xì)化營銷”、“多樣化終端推廣”、“服務(wù)+口碑”組合營銷就是持久盈利，美容院行業(yè)如果缺乏必要的營銷策劃，缺乏必要的另類，那么這個(gè)行業(yè)的盈利性是不可信的。

美容院經(jīng)營者的經(jīng)營管理觀念急需完全轉(zhuǎn)變，要認(rèn)真研究美容院經(jīng)營管理規(guī)律及特點(diǎn)，樹立標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理。特別是連鎖美容院，經(jīng)營運(yùn)作及管理努力達(dá)到統(tǒng)一、集中、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，具體表現(xiàn)在能做到統(tǒng)一進(jìn)貨，配送中心配套，庫存管理有序，經(jīng)營化妝品的種類、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品品牌達(dá)到統(tǒng)一，樹立統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一宣傳等；重視美容技術(shù)人員的培訓(xùn)，建立相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及培訓(xùn)師資隊(duì)伍，提高人員素質(zhì)和服務(wù)水平，塑造統(tǒng)一的美容手法，以信譽(yù)、企業(yè)形象來吸引顧客，將純技術(shù)服務(wù)內(nèi)容推向一個(gè)高度。

美容院的生存離不開客源，口碑營銷、良好的衛(wèi)生環(huán)境、優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量，確實(shí)能吸引部分顧客，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，越來越多的美容院必須借鑒組合營銷手段，電子郵件和電話營銷等都可以嘗試，但后續(xù)服務(wù)一定要緊接著跟上。

對(duì)于提高顧客忠誠度，以經(jīng)營特色、提供增值服務(wù)等有效的辦法提高。平時(shí)多與顧客加強(qiáng)感情溝通，不時(shí)贈(zèng)送小禮品或是護(hù)理療程，以抓住消費(fèi)者的需求為目標(biāo)，不斷提供增值服務(wù)，讓顧客實(shí)現(xiàn)心里滿足，永遠(yuǎn)感覺“占了便宜”，把傳統(tǒng)美容院改造成美容綜合服務(wù)會(huì)所，美容院的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力自然就形成了。

隨著人們觀念的更新，美容不再是女士做做頭發(fā)、整整形，對(duì)美容服務(wù)質(zhì)量和檔次的要求也在不斷提高，男士美容、局部美容、養(yǎng)生美容等新的觀念已漸入人心。美容院一方面應(yīng)進(jìn)行必要的廣告宣傳，擴(kuò)大客戶群體對(duì)美容的認(rèn)同感；另一方面應(yīng)引進(jìn)國外先進(jìn)的時(shí)尚概念，開發(fā)新的美容項(xiàng)目，為客戶提供一個(gè)真正休閑舒適的自由空間，并摸索出一條合適的營銷模式。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院日常促銷釋疑

一、體驗(yàn)營銷

新品上市，新項(xiàng)目上市,主要為市場(chǎng)上有竟?fàn)幜Φ捻?xiàng)目。

體驗(yàn)方式：大量派發(fā)優(yōu)惠券:店內(nèi)老顧客推薦體驗(yàn):參加社區(qū)公益活動(dòng)派發(fā)

好處:增加對(duì)服務(wù)品牌及服務(wù)項(xiàng)目的重視,營造新品上市的信息和形成一定的顧客群體.操作方式：低價(jià)體驗(yàn),折扣優(yōu)惠購買.二、體驗(yàn)感覺付款方式：

新品上市推廣根據(jù)自身感受酌情付款,5元起價(jià),最高感受價(jià)為30元。

體驗(yàn)方式：先體驗(yàn),根據(jù)個(gè)人感受付款。

好處：容易吸引消費(fèi)者,限制了一部分專門占便宜的消費(fèi)者的行動(dòng),美容院人氣.生意直線上升。如果執(zhí)行的好,美容院產(chǎn)品銷售翻一番，顧客數(shù)量增加50%以上。

長(zhǎng)期使用能夠降低促銷成本，讓體驗(yàn)顧客變成固定顧客。

三、免費(fèi)提供美容月卡

前期消費(fèi)者免費(fèi)領(lǐng)取美容月卡，對(duì)促銷產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)月的免費(fèi)護(hù)理;但凡在當(dāng)月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費(fèi)者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的美容月卡。

慎重考慮活動(dòng)的成本問題,盡量公司給予支持以降低成本。

四、美容服務(wù)監(jiān)評(píng)員制度<挑刺使者>

對(duì)美容院的經(jīng)營管理服務(wù)提出意見，就能享受免費(fèi)護(hù)理或其它優(yōu)待.此舉能夠有效地改善美容院的服務(wù)質(zhì)量,改變顧客的心理立場(chǎng),改善與顧客的關(guān)系，到美容院的服務(wù)越來越規(guī)范，更多的顧客參與近來，美容院的生意人氣很快就能火爆。

好處：改善服務(wù)質(zhì)量,提高企業(yè)聲譽(yù),與顧客建立良好的關(guān)系,加強(qiáng)員工的責(zé)任感,提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任。

操作方式:通過活動(dòng)方式征集或在顧客中評(píng)選,或?qū)ｉT搞一個(gè)’挑刺行動(dòng).這類操作方式大部分美容院未曾使用過,比較容易吸引顧客。

五、特惠時(shí)段特惠促銷<特惠套餐>

操作方式：在一個(gè)特惠的時(shí)間段對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行打折優(yōu)惠,以吸引顧客的購買.,贏得參與.一般來說比較多用于淡季的促銷.可以用在黃金時(shí)段限賣搶購,然后限時(shí)段消費(fèi).好處：對(duì)老顧客有較大的吸引,對(duì)新顧客也有誘惑.并且老顧客如果與美容院關(guān)系良好也會(huì)帶一定的新顧客過來消費(fèi),老顧客將獲得超低價(jià)產(chǎn)品或折扣優(yōu)惠。

六、自動(dòng)升值卡

顧客購買產(chǎn)品或月卡，一次性付款150元，一個(gè)星期后此卡自動(dòng)升值為360元,相當(dāng)于2個(gè)月卡，可享受2個(gè)月的護(hù)理。

好處：此方法能有效利用顧客貪便宜的心理，也可作為回報(bào)老顧客的一種手段.能夠幫助美容院有效利用自身資源優(yōu)勢(shì)留住客人，同時(shí)配合其他優(yōu)惠活動(dòng)能激起顧客的消費(fèi)欲望，刺激銷售額的提升。

七、找尋魅力女人活動(dòng)

操作方式：在前期的市場(chǎng)操作中對(duì)所有顧客的整體消費(fèi)做一個(gè)調(diào)查，如大部分的消費(fèi)欲望尚未充分被激發(fā)時(shí)，這個(gè)活動(dòng)可以有效激發(fā)銷售高峰.活動(dòng)時(shí)可在店外張掛橫幅并大量派發(fā)傳單形成廣告轟動(dòng)效應(yīng).有效提升店的形象和品牌的知名度，并在評(píng)選的時(shí)候邀請(qǐng)電視臺(tái)來進(jìn)行跟蹤報(bào)道,讓知名度進(jìn)一步提升。同時(shí)推出其他優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)措施，讓美容院生意火爆。

好處：利用未知人群及電視媒介為自己的美容院及品牌進(jìn)行免費(fèi)宣傳,擴(kuò)大影響力及知名度，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以為美容院吸引大批的新顧客，加深了企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。

八、星級(jí)美容院評(píng)選活動(dòng)

在以前活動(dòng)成功的基礎(chǔ)上,服務(wù)質(zhì)量管理各方面有明顯改善的同時(shí)聯(lián)合一批美容院進(jìn)行星級(jí)評(píng)選活動(dòng)，同時(shí)配合促銷打折感恩優(yōu)待券聯(lián)合使用,令美容院形象上一個(gè)新臺(tái)階。

好處：星級(jí)評(píng)選是對(duì)美容院的肯定,容易讓顧客產(chǎn)生信賴感,通過不斷提高服務(wù)質(zhì)量和銷售技巧使消費(fèi)者能夠長(zhǎng)期進(jìn)行穩(wěn)定的消費(fèi)。

以上只是公司對(duì)終端市場(chǎng)的一個(gè)日常銷售建議,以后會(huì)每月提供新的促銷方案供美容院操作，確保“款款是精品，月月有促銷”為加盟店創(chuàng)造更好的效益。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院銷售誤區(qū)及破解之法

隨著顧客美容要求的日益增高,美容院的經(jīng)營已面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)——是在整合管理的基礎(chǔ)上適應(yīng)日益增長(zhǎng)的客戶要求，還是靠以往的價(jià)格戰(zhàn)、概念炒作換來流動(dòng)消費(fèi)？ 大致說來，美容院的營銷誤區(qū)主要集中在四方面：

一、缺乏戰(zhàn)略定位，沒有解決好客戶對(duì)象

老板只知道進(jìn)門是客，卻弄不清楚自己的核心客戶在哪里，結(jié)果難免客來客去都是流水客，留不住忠誠客戶。具體表現(xiàn)在：①店內(nèi)從來不建客戶檔案，美容師只憑面孔記人，等意識(shí)到客戶好久沒來時(shí)，客人早已成了別家的座上賓；②美容師或顧問只對(duì)新客戶笑臉相迎（因?yàn)榭梢阅玫教岢桑峡腿艘蚋惺懿坏阶鹬囟x開。③盲目聽信客戶意見否定自己，改變產(chǎn)品、降低價(jià)格或大舉裝修，在缺乏分析的基礎(chǔ)上，做出許多錯(cuò)誤決策。

要知道，不同的客人要求也會(huì)有很大不同。挑剔的客人也許只代表了其個(gè)人觀點(diǎn)，如果不加分析就全盤接受往往會(huì)令美容院做出錯(cuò)誤判斷，這是客戶管理缺乏針對(duì)性造成的盲目反應(yīng)；還有許多美容院老板在廣告宣傳上稱自己既是治斑專家又是減肥高手，同時(shí)不忘介紹自己還能文唇文眉文眼線，如此廣泛的內(nèi)容和專業(yè)定位，怎能不讓客人心存疑慮？這是在特色也即賣點(diǎn)訴求上缺乏準(zhǔn)確定位。

解決辦法：找出長(zhǎng)年在自己店中消費(fèi)的忠誠顧客（大約占店內(nèi)全部客戶的20％），為她們建立檔案，專門管理、定期回訪。通過她們的消費(fèi)水平找出自己美容院的經(jīng)營特點(diǎn)：是高檔水平還是中檔消費(fèi)？是治療取勝或是會(huì)員服務(wù)？因?yàn)椴煌膶?duì)象有不同的要求，我們不可能同時(shí)滿足所有人的要求，只能滿足跟隨我們的最主要的客戶群。然后廣為宣揚(yáng)這種特點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上為每一位客戶提供最貼心的服務(wù)。要知道，留住老客戶比擴(kuò)展新客戶省錢也省力，與其打不見效果的廣告，不如通過給老客戶優(yōu)惠發(fā)展新客戶。

二、訴求不明，缺乏賣點(diǎn)

許多美容院老板只知開店卻不知道客人為什么選自己，在廣告宣傳中不是簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品儀器就是販賣概念。①一打廣告就直接用儀器或產(chǎn)品的名字，卻閉口不提客人來本店美容的原因、客人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度。比如，目前最常見的 廣告語“光子嫩膚 科技領(lǐng)先”。對(duì)于這種廣告宣傳，最開心的莫過于廠家，它們的機(jī)器有人宣傳就不愁賣不掉，可關(guān)鍵是美容院都打光子嫩膚的招牌，客人當(dāng)然只選最便宜的那家店。結(jié)果是，美容院不打廣告沒人知道，一打廣告，電話雖然來了，但都是同行，問從哪里進(jìn)貨？?jī)r(jià)格多少？于是乎各種廣告大戰(zhàn)，只見到美容院同行互相比廣告、拼版面，而通過廣告進(jìn)門的客戶量卻不足10％。②假如宣傳概念的話，美容院老板要么自己決定廣告內(nèi)容，互相抄襲，要么大雜燴，什么都說，弄得客人看不懂。甚至還有些美容院干脆將廣告交給廣告業(yè)務(wù)員來代為設(shè)計(jì)，結(jié)果廣告無新意，生意自然不會(huì)好。

解決辦法：聘請(qǐng)專業(yè)人士做出全年廣告策劃及預(yù)算。此舉看似費(fèi)錢實(shí)則省力，既可借腦生財(cái)，又可宏觀掌握店內(nèi)全年廣告支出，避免了隨時(shí)打廣告造成的預(yù)算不清，效果不明，同時(shí)還可以從媒體處獲得相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。而且這樣做的另一好處是，一年打幾次廣告，花費(fèi)多少，收益多少，每次解決什么問題，老板都可做到心中有數(shù)。

三、親情銷售，專業(yè)不足

許多美容院的工作環(huán)境像個(gè)大家庭，其樂融融。這種關(guān)系雖然讓客人感到很放松，但是像在家里一樣的隨意工作態(tài)度卻難以樹立美容院的專業(yè)權(quán)威形象。因?yàn)榭腿嗽诿廊菰合M(fèi)還是希望得到和家里不一樣的尊貴感，還要有很好的效果保證才能讓其長(zhǎng)遠(yuǎn)跟隨我們。不了解顧客的需要和變化，只一味親和有余，雖然可以保持一部分老客戶的忠誠度，但在新客戶的擴(kuò)張上則顯得后勁不足。而且重視親情常常會(huì)導(dǎo)致感情定價(jià)，不可能有高價(jià)位，反而影響發(fā)展。一旦當(dāng)?shù)赜胁拍苡袥Q斷的投資者進(jìn)入該領(lǐng)域，靠專業(yè)和優(yōu)秀的管理會(huì)立即掌握當(dāng)?shù)刈顑?yōu)質(zhì)的高端客戶群。那時(shí)，美容院所面臨的危險(xiǎn)就是利潤越來越薄、客戶越來越少解決辦法：用專業(yè)語言和專業(yè)培訓(xùn)提高員工素質(zhì)，提升美容院服務(wù)水平，樹立專業(yè)形象。因?yàn)閾?jù)統(tǒng)計(jì)，來美容院消費(fèi)的顧客有76％希望美容院提升技術(shù)，67％希望美容院提升服務(wù)水平，68％則希望美容院提高員工素質(zhì)。可見只靠親情維系客戶仍然屬于低端服務(wù)，只有加上美容專家的親切服務(wù)才能對(duì)客戶有充分的吸引力。當(dāng)然，專業(yè)形象和專業(yè)素質(zhì)的形成也不是一日之功，如果現(xiàn)有人員底子薄，你就得加大引進(jìn)高素質(zhì)人才的步伐，否則行業(yè)內(nèi)的大浪淘沙會(huì)毫不留情地將你淘汰出局。

四、定位模糊，經(jīng)營維艱

許多美容院常常前臺(tái)賣產(chǎn)品，后面送美容服務(wù)，只收10元甚至不收手工費(fèi)，此舉看似美容院的促銷新招，實(shí)則反映出美容院定位不準(zhǔn)的缺陷。究竟我們的美容院是專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)還是產(chǎn)品生產(chǎn)廠商的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)？不解決這個(gè)問題，美容院在銷售和服務(wù)上都將失去明顯優(yōu)勢(shì)。因?yàn)橘I產(chǎn)品的顧客可以去專賣店、百貨公司或超市；作美容則要選擇專業(yè)美容院，免費(fèi)的不好或者不是最好，這在消費(fèi)者心里早已形成思維定勢(shì)。即使有享受免費(fèi)美容的客戶，也決不會(huì)是支付能力很好的優(yōu)質(zhì)客戶，反而有可能是很挑剔又沒有多少購買力的低端客戶。在有著優(yōu)秀消費(fèi)人群作為支撐的美容業(yè)，如果女人們的收入提高了，美容上的支出反而減少了，這不合情理。探究原因，只能是美容院客戶定位不準(zhǔn)。最后，薄地上耕田，累死也沒有多少收成。

解決辦法：明確自己美容院究竟想做什么？如果是做銷售產(chǎn)品的代理商，只要想盡辦法建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，依然會(huì)成功，假如做得量足夠大，還可以獲得額外返利；假如你只善于作美容服務(wù)，那就不要白送，把技術(shù)變成搖錢樹。讓客人認(rèn)可你的美容技術(shù)，通過選對(duì)產(chǎn)品、作出效果，留住客戶，成就事業(yè)。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============完美促銷方案的制定

開展促銷活動(dòng)時(shí)，為了與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的溝通，企業(yè)必須選擇發(fā)布信息的各種渠道，同時(shí)也要對(duì)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位，制定行之有效的促銷方式。顯然，促銷活動(dòng)是一種綜合性的活動(dòng)，因此企業(yè)必須從整體上確立促銷方案，以便有效實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo)。在實(shí)施具體的促銷計(jì)劃時(shí)，企業(yè)必須按照以下七個(gè)步驟來制定總體的促銷方案：

一、確定目標(biāo)市場(chǎng)

所謂確定目標(biāo)市場(chǎng)，其實(shí)就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)者。在潛在市場(chǎng)中，哪些人需要你的產(chǎn)品，哪些人在使用你產(chǎn)品過程中受益，那么這部分人就是你的目標(biāo)市場(chǎng)所在。只有認(rèn)準(zhǔn)了潛在客戶，才能采取最有效的促銷手段，與他們進(jìn)行營銷溝通，并在溝通過程中傳達(dá)最適合于他們的營銷信息。

舉例：全球第一大品牌“麥當(dāng)勞”，在他們創(chuàng)業(yè)之初提出了明確的目標(biāo)“吸引家庭顧客，從孩子入手”。家庭顧客這一群體，是單個(gè)消費(fèi)者的幾倍，吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益。家庭顧客的光顧，要?dú)w功于家庭中的那些孩子。為了爭(zhēng)取到這些小顧客，“麥當(dāng)勞”配合贈(zèng)送一些小禮品，服務(wù)員也被要求對(duì)小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效，這就不難理解如今“麥當(dāng)勞”對(duì)“六一”這樣的節(jié)日的熱衷了。

二、確定促銷目標(biāo)

總的來說，你所希望實(shí)現(xiàn)的促銷目標(biāo)就是你期待目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)促銷活動(dòng)所作出的反應(yīng)，比如促使他們獲取購物優(yōu)惠券并進(jìn)行購物。如果你希望通過刺激客戶的購物欲望來達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo)，那么你就要更準(zhǔn)確地確定你的各項(xiàng)促銷方式與手段。多數(shù)剛從事市場(chǎng)營銷的人都會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤就是不能準(zhǔn)確地確定開展促銷活動(dòng)所要實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)目標(biāo)。希望提高銷售額是非常自然的事情，不過就特定產(chǎn)品而言，你必須確定采取哪些促銷手段才是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最佳途徑。

比如說，在某些情況下，企業(yè)想方設(shè)法吸引更多顧客試用你的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的目的。這時(shí)企業(yè)可以采取直接營銷的手段，給客戶寄去促銷郵件，并為第一次購賣公司產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)惠條件，或有獎(jiǎng)銷售的方式，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo).三、確定促銷信息

所謂促銷信息，實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)在與目標(biāo)市場(chǎng)溝通時(shí)用以吸引目標(biāo)市場(chǎng)所采用的文字和形象設(shè)計(jì)。當(dāng)在與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷溝通時(shí)，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明，為什么他們應(yīng)該對(duì)你所傳達(dá)的促銷信息作出反應(yīng)。企業(yè)所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來的最大的益處是什么，這是促銷信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容。像麥當(dāng)勞餐廳不僅營造了家庭的溫馨氛圍，還有一整套兒童故事，以及卡通人物形象，比如家喻戶曉的麥當(dāng)勞叔叔、漢堡神偷、麥克警察和奶昔小精靈等，他們都成為了麥當(dāng)勞廣告中的主角，深受孩子們的歡迎，麥當(dāng)勞的文化正是隨著這些具有鮮明個(gè)性的人物在大眾群體中傳播開的。

四、選擇促銷手段

作為信息的發(fā)送者，必須選擇最有效的促銷手段，以便準(zhǔn)確傳達(dá)促銷信息。現(xiàn)在郭野將對(duì)五個(gè)主要的促銷手段逐一進(jìn)行分析。

1.廣告。對(duì)在電視、雜志和報(bào)紙上登載廣告，企業(yè)要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨(dú)特性以及媒體形象。

2.銷售推廣。銷售推廣的方式多種多樣，其中包括有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈(zèng)送等。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進(jìn)行試驗(yàn)性操作對(duì)其作出實(shí)際檢驗(yàn)。

3.公共關(guān)系。策劃和實(shí)施公共活動(dòng)之目的就是通過媒體免費(fèi)的正面宣傳報(bào)道，達(dá)到提高社會(huì)知名度以及強(qiáng)化公司形象的目的。

4.直接營銷。直接營銷的目的是為了與客戶進(jìn)行更具人情味、更富個(gè)性化的促銷溝通。

五、確定促銷預(yù)算

確定促銷預(yù)算的慣常做法就是在估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來確定自己的促銷預(yù)算。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷預(yù)算的評(píng)估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實(shí)際的促銷預(yù)算方案。

另一更為準(zhǔn)確的方法是先將企業(yè)計(jì)劃采用的促銷手段列出一份清單，暫時(shí)不考慮錢的問題，然后根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)清單列出所有促銷項(xiàng)目總的預(yù)算，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，直到你認(rèn)為，調(diào)整的預(yù)算方案對(duì)自身的企業(yè)而言可以接受為止。

六、確定促銷總體方案

當(dāng)促銷總體方案確定下來以后，必須自始至終協(xié)調(diào)和整合總體方案中所采用的各種不同的促銷手段，這一點(diǎn)對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期促銷目標(biāo)來說顯得非常重要。制定詳細(xì)的推行計(jì)劃，是保證促銷方案順利實(shí)施的前提。

七、評(píng)估促銷績(jī)效

對(duì)促銷總體方案作出評(píng)估和調(diào)整，其目的不僅僅是為了調(diào)整那些效果不佳的促銷手段，同時(shí)也是為了使以后的促銷總體方案能夠更有效地為實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)服務(wù)。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院百變促銷集錦

1．廣告出擊 這是促銷活動(dòng)中受到普遍重視和廣泛應(yīng)用的一種方式。它可以用任何形式進(jìn)行發(fā)布：雜志、報(bào)刊、電視、廣播、海報(bào)、燈箱牌等等。針對(duì)目標(biāo)顧客群體的生活習(xí)慣、工作、愛好，選擇適當(dāng)?shù)姆绞絺鬟f信息。其中傳單廣告能直接有力地把訴求傳遞給消費(fèi)者，且花費(fèi)不算太大，發(fā)放靈活，針對(duì)性強(qiáng)，即時(shí)效果佳，是最貼近目標(biāo)顧客的媒介，所以被化妝品商家或美容院經(jīng)營者高頻率使用。

2．店面廣告 有調(diào)查顯示，顧客受到化妝品店或美容院店面宣傳氣氛感染而進(jìn)入其內(nèi)的機(jī)率為40%，所以配合促銷的目標(biāo)，利用店（院）內(nèi)外裝飾如海報(bào)、POP、旗子、影燈、氣球、花束等等一系列引人注意的東西，來為自己的促銷活動(dòng)造勢(shì)，效果是很顯著的。

3．特價(jià)銷售 又稱商品特賣。是指特定時(shí)間內(nèi)，將特定的化妝品或美容服務(wù)以特別優(yōu)惠的價(jià)格向消費(fèi)者出售。這種銷售方式在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)被經(jīng)常采用。特價(jià)銷售可以凝聚人氣，可用于推廣新產(chǎn)品、清出存貨、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、挽回市場(chǎng)份額。

操作上應(yīng)特別注意：特價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)的選取要能配合好化妝品商家或美容院經(jīng)營者的目標(biāo)，價(jià)格確定和特價(jià)產(chǎn)品種類、數(shù)量都要事前考慮周到。比如價(jià)格：優(yōu)惠太大經(jīng)營者無利，幅度太小又不能吸引顧客，一般應(yīng)以25%左右為宜。

特價(jià)銷售不僅可以吸引消費(fèi)者光臨某一特定化妝品店或美容院，還可協(xié)調(diào)刺激消費(fèi)者對(duì)店（院）內(nèi)其他化妝（美容）品的購買欲望，能有效提升營業(yè)額，是促銷手段中的利器。

4．火力集中方案 選擇出合適的商品？？熱點(diǎn)產(chǎn)品、有特殊賣點(diǎn)的產(chǎn)品或高毛利的產(chǎn)品等等，總之，是化妝品商家或美容院經(jīng)營者最想賣出的產(chǎn)品或服務(wù)。用火力集中的方法，以特別醒目的位置，配合優(yōu)惠、促銷、POP，以提高銷售速度，可有效吸引消費(fèi)者對(duì)強(qiáng)化的產(chǎn)品或服務(wù)格外注意，使?jié)撛谙M(fèi)者變成現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者，并立即促成其購買行為。而且，藝術(shù)性的特別陳列還可以美化店堂、招攬顧客，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

5．競(jìng)賽與抽獎(jiǎng) 適合大型的化妝品零售店或有規(guī)模的美容院連銷店。小店（院）也可以在品牌廠商支持下進(jìn)行。競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)是利用人的好勝、競(jìng)爭(zhēng)、僥幸、追求刺激等心理，通過舉辦競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)等富有趣味和游戲色彩的促銷活動(dòng)，以激發(fā)消費(fèi)者的參與興趣來推動(dòng)銷售。

6．累積消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì) 以一定量的消費(fèi)金額為準(zhǔn)。在顧客每次購買時(shí)開出收款憑據(jù)，以顧客在特定化妝品店或美容院內(nèi)的消費(fèi)積累達(dá)到不同的金額給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。這是一種效果很好且無任何副作用的促銷方式。此方法還可培養(yǎng)出忠實(shí)的消費(fèi)群體，是化妝品商家或美容院經(jīng)營者非常有利的選擇。但是作為獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)品或服務(wù)必須慎重選擇那些有吸引力、讓顧客有良好認(rèn)同感的產(chǎn)品或服務(wù)。

7．免費(fèi)樣品贈(zèng)送 產(chǎn)品本身是最好的推銷員。使用起來感覺良好的產(chǎn)品，顧客自然會(huì)愛不釋手。當(dāng)新產(chǎn)品或新品牌引入時(shí)，顧客接受起來會(huì)有許多顧慮。針對(duì)預(yù)期顧客分發(fā)化妝品（美容品）試用裝，從而激起消費(fèi)者購買欲望，會(huì)有事半功倍的效果。

8．贈(zèng)送 這種方法可針對(duì)特定化妝品或美容服務(wù)，或?qū)σ淮涡再徺I一定金額的化妝品或美容服務(wù)的顧客送出相應(yīng)贈(zèng)品。強(qiáng)勢(shì)推銷特定的化妝品或美容服務(wù)時(shí)采用見效明顯，但必須注意贈(zèng)品的選擇。

人都有“貪小便宜”的心理，主要看贈(zèng)品是否打動(dòng)她，所以以免費(fèi)贈(zèng)送為誘餌，吸引、拉近化妝品商家或美容院院方與消費(fèi)者的距離非常成功有效。這種方式主要用于：吸引顧客，增加購買數(shù)量和金額，讓顧客在贈(zèng)送刺激下購買更多的化妝品或美容品（服務(wù)）。

9．優(yōu)惠券 一種小面值的有價(jià)證券，作用在于提供給消費(fèi)者一個(gè)動(dòng)人的誘因，以吸引他們到特定店（院）的消費(fèi)。這是一種運(yùn)用非常廣泛，頗具群眾基礎(chǔ)的有效促銷工具，它可通過郵寄或附于報(bào)刊雜志中、廣告中贈(zèng)送，間接或直接發(fā)送到消費(fèi)者手中。以吸引消費(fèi)者到特定店（院）為目的，而不是為使顧客購買某一特定品牌的產(chǎn)品，可以協(xié)助刺激顧客對(duì)店（院）內(nèi)各種產(chǎn)品（服務(wù)）的購買欲望。

10．特價(jià)商品組合 利用暢銷產(chǎn)品（服務(wù)）搭配其他產(chǎn)品（服務(wù)）一起銷售，并且為每套組合設(shè)計(jì)獨(dú)特的訴求，加上較低調(diào)的價(jià)格定位，吸引顧客購買，以提高貨物周轉(zhuǎn)。這種方式也可用于清出存貨。

11．會(huì)員卡制度 以一定量消費(fèi)額為基準(zhǔn)，劃分出A、B、C級(jí)會(huì)員。鼓勵(lì)顧客一次性投入消費(fèi)資金，根據(jù)投入金額的不同享有特定店（院）的不同折扣價(jià)和服務(wù)贈(zèng)送等一系列優(yōu)惠舉措，這種方式既可有效刺激消費(fèi)，還能培養(yǎng)出相對(duì)穩(wěn)定的顧客群，可謂一箭雙雕。

總之，成功的促銷活動(dòng)要做到：事先確定促銷目標(biāo)，再圍繞這個(gè)目標(biāo)做好市場(chǎng)調(diào)查，周密策劃，精心安排好促銷組合方式，選擇好適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，確定好一系列優(yōu)惠舉措，配合好促銷廣告、宣傳攻勢(shì)，加上現(xiàn)場(chǎng)銷售人員委婉耐心、細(xì)致的解說，自然會(huì)水到渠成。

在促銷活動(dòng)結(jié)束之后，要記錄下這次促銷的效果，資金、人力投入情況，及時(shí)總結(jié)、反省，為下次促銷做經(jīng)驗(yàn)上的充分準(zhǔn)備。如此，化妝品商家或美容院經(jīng)營者們財(cái)源滾滾而來將不會(huì)是一句空話。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院雙贏促銷策略大雜燴

第一招

會(huì)員制促銷售是一種以俱樂部的形式吸收、培育忠誠消費(fèi)群體，逐步建立顧客數(shù)據(jù)庫，從而為美容院帶來長(zhǎng)期、穩(wěn)定收益的營銷模式。

在美容院營銷運(yùn)做過程中，會(huì)員的發(fā)展方法主要有兩種方式：一種是銷售會(huì)員卡，顧客交納若干會(huì)員費(fèi)后即可成為美容院會(huì)員，全面享受各種會(huì)員優(yōu)惠和服務(wù)。另一種是贈(zèng)送會(huì)員卡，顧客在一定期限內(nèi)消費(fèi)達(dá)到一定金額后，即可被贈(zèng)予會(huì)員卡，獲得會(huì)員資格。

與美容院常見的美容包月卡、季卡、年卡不同的是，繳費(fèi)會(huì)員卡的會(huì)員資格一般為1~2年，期滿后再續(xù)會(huì)費(fèi)，而且會(huì)員卡可設(shè)定升級(jí)功能，即普通卡、銀卡、金卡，從而細(xì)分消費(fèi)群體。當(dāng)然，會(huì)員卡的運(yùn)用需要美容院具備一定的經(jīng)營實(shí)力與規(guī)模，一般適用于大中型品牌連鎖加盟店、美容生活館、美容概念店或旗艦店。

第二招

集點(diǎn)優(yōu)惠又稱積分優(yōu)惠，是美容院行之有效的低成本促銷利器。它以顧客在美容院購物消費(fèi)達(dá)到一定的金額為積分點(diǎn)，不同等級(jí)的消費(fèi)者達(dá)到一定的金額對(duì)應(yīng)計(jì)算相應(yīng)的分值，記入顧客消費(fèi)檔案和

顧客本人持有集點(diǎn)卡中，當(dāng)點(diǎn)數(shù)或分值達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，即可獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)品。集點(diǎn)優(yōu)惠送出的可以是贈(zèng)品、禮品、產(chǎn)品或者是美容護(hù)理項(xiàng)目。

在實(shí)際運(yùn)用中，集點(diǎn)優(yōu)惠有時(shí)也以顧客購買產(chǎn)品、收集產(chǎn)品的包裝優(yōu)惠方式出現(xiàn)。不過，使用集點(diǎn)優(yōu)惠應(yīng)該注意以下事項(xiàng)：

A 集點(diǎn)優(yōu)惠的活動(dòng)時(shí)間不能拖延過長(zhǎng)。

B 應(yīng)該事先設(shè)定集點(diǎn)優(yōu)惠促銷活動(dòng)的對(duì)象，如：?jiǎn)我划a(chǎn)品或項(xiàng)目，系列產(chǎn)品或服務(wù)。

C 設(shè)計(jì)合理的集點(diǎn)卡（或積分卡），并做好顧客消費(fèi)集點(diǎn)檔案與集點(diǎn)卡的監(jiān)控管理。

D 集點(diǎn)優(yōu)惠的獎(jiǎng)品要有足夠的吸引力。

第三招

退費(fèi)優(yōu)惠是美容院應(yīng)對(duì)惡性價(jià)格打折競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)抗漫天飛撒的優(yōu)惠券的有利招數(shù)，同時(shí)又是美容院刺激顧客消費(fèi)較高價(jià)位的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的重要手段，主要有以下類型。

1、同一商品或美容護(hù)理服務(wù)項(xiàng)目重復(fù)消費(fèi)的退費(fèi)優(yōu)惠。

2、同一系列多種產(chǎn)品或多樣美容護(hù)理服務(wù)項(xiàng)目關(guān)聯(lián)消費(fèi)的退費(fèi)優(yōu)惠。

3、集團(tuán)退費(fèi)優(yōu)惠。

第四招

有獎(jiǎng)促銷通過設(shè)立高額獎(jiǎng)勵(lì)，來達(dá)到宣傳造勢(shì)、聚集人氣的目的，主要在美容院開業(yè)或新產(chǎn)品、新項(xiàng)目入市推廣時(shí)使用。

有這幾種舉辦形式為美容津津樂道：

隨機(jī)抽獎(jiǎng)：消費(fèi)者從美容院大量

免費(fèi)派送的宣傳品或利用媒介發(fā)布的廣告中獲取抽獎(jiǎng)憑證，按規(guī)定填寫，然后寄送到美容院，由美容院隨機(jī)抽獎(jiǎng)。

競(jìng)賽有獎(jiǎng)促銷：在美容院內(nèi)開展趣味游戲或征集美容院廣告語、吉祥物等方式，評(píng)定獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)發(fā)送獎(jiǎng)品。

購買有獎(jiǎng)促銷：“刮刮卡”式的抽獎(jiǎng)比較刺激。

以上活動(dòng)的獎(jiǎng)品一般為產(chǎn)品贈(zèng)送、禮品贈(zèng)送、免費(fèi)美容卡、代金券、優(yōu)惠券等。

第五招

優(yōu)惠券促銷是美容院耳熟能詳?shù)耐ㄐ写黉N方式之一，不用詳細(xì)介紹，但重要的是在于優(yōu)惠券券面的設(shè)計(jì)、目標(biāo)對(duì)象的確定和派送方式的選擇。

第六招

打折、降價(jià)是近年來席卷商界的銷售風(fēng)暴，俗語說：七折八折無痛癢、五折六折普通現(xiàn)象、三折四折剛剛象樣。美容院應(yīng)該能運(yùn)用自如。

第七招

贈(zèng)品促銷是美容院最常用的手段，在此不再詳細(xì)介紹。

美容院打好促銷戰(zhàn)的方法多種多樣，要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，用心揣磨，制定有效的方案，將美容院的業(yè)務(wù)得到最快的拓展。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============終端促銷莫忘真本質(zhì)

曾有人將終端促銷活動(dòng)形容為寓言故事里開啟寶庫的鑰匙，似乎一句“芝麻開門”便能迎來滾滾財(cái)源。很長(zhǎng)一段時(shí)間促銷成為了美容院賴以生存的工具，很多的美容院經(jīng)營者認(rèn)為，只要打個(gè)廣告，送個(gè)禮品，便能開發(fā)到新顧客，給自己帶來效益，但是我們必須看到招式變化無窮的促銷所帶來的負(fù)面影響，強(qiáng)手紛紛到來，我們可能處于競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)，不成熟的促銷方案只會(huì)是不堪一擊，其結(jié)果是被拴在別人的戰(zhàn)車上。什么樣的方案才是成熟的、合理的，可行的呢？

應(yīng)廣大會(huì)員的要求，從本期開始，我們將陸續(xù)刊登一些促銷案例，進(jìn)行全方位剖析，以饗讀者。

案例：“99元,體驗(yàn)什么是spa”

在西安的一個(gè)大型高尚小區(qū)內(nèi)，一家剛開業(yè)的某spa美體俱樂部大派優(yōu)待劵,優(yōu)待劵上標(biāo)明,凡持此優(yōu)待劵的消費(fèi)者只需花費(fèi)99元,即可體驗(yàn)價(jià)值分別為280元和380元的面部芳香美容護(hù)理和背部芳香美容護(hù)理各一次。由于新店裝修豪華，且周邊居住的消費(fèi)者具有較高的消費(fèi)能力，在促銷的三個(gè)月當(dāng)中共發(fā)放優(yōu)待劵4000余張，結(jié)果有近100個(gè)人使用優(yōu)待劵進(jìn)行了消費(fèi)，并有20余人成為了該店的會(huì)員。

專家診斷：此次促銷活動(dòng)基本成功，達(dá)到了向周邊消費(fèi)者告知新店開業(yè)的信息和形成一定顧客群的目的。99元的體驗(yàn)消費(fèi)，為消費(fèi)者的體驗(yàn)設(shè)置了一道門檻，限制了一部分專門占便宜的消費(fèi)者的行動(dòng)，也使部分潛在的消費(fèi)者保持靜觀的態(tài)度。

處方推薦：可通過參加社區(qū)的公益活動(dòng)，增加對(duì)企業(yè)背景和服務(wù)項(xiàng)目的宣傳，開展“體驗(yàn)消費(fèi)、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)”等活動(dòng)提高消費(fèi)者的參與興趣，并有針對(duì)性的使用免費(fèi)贈(zèng)劵。

案例：先體驗(yàn)，再付款

某美容院為吸引消費(fèi)者，贏得同行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，推出了“先體驗(yàn)，再付款”的促銷活動(dòng)，凡在該店感受任何美容服務(wù)項(xiàng)目，可根據(jù)自身感受酌情付款，為其最高感受價(jià)格20元。活動(dòng)推出后，消費(fèi)者趨之若鶩，美容院生意直線上升。一個(gè)月后美容院產(chǎn)品銷售翻一番，顧客數(shù)量增加70﹪。

專家診斷：“體驗(yàn)服務(wù)”直接促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，制造了店鋪的熱鬧景象，提高人氣。長(zhǎng)期使用能夠降低促銷成本，讓“體驗(yàn)顧客”轉(zhuǎn)為“固定顧客”。

處方推薦：提高美容師的銷售意識(shí)、銷售技巧、服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技巧，正確核算成本，在資金允許的情況下加大媒體宣傳力度。

案例：1——30元購買年卡

某美容院去年開業(yè)推出“1——30元錢就能買年卡”的促銷活動(dòng)，規(guī)定美容院每天低價(jià)銷售30張美容年卡，購買順序依此為1至30元，售完后的其它項(xiàng)目均按原價(jià)銷售。美容院每天營業(yè)時(shí)，門口均有排隊(duì)購買優(yōu)惠年卡的人，開業(yè)三天銷售優(yōu)惠年卡60張。專家診斷：如此低價(jià)的促銷活動(dòng)違反了國家的有關(guān)法律《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》。盡管美容院銷售了大量的年卡，可從時(shí)間上鎖住消費(fèi)者，但由于售價(jià)過低，容易造成消費(fèi)者的不信任感，因此一旦服務(wù)不到位，消費(fèi)者照樣會(huì)離開美容院，降低企業(yè)聲譽(yù)。

推薦處方：適當(dāng)提高年卡銷售價(jià)格，加強(qiáng)美容師的服務(wù)技巧和產(chǎn)品銷售技能，通過宣傳教育提高顧客的忠誠度。

案例：免費(fèi)提供“美容月票”

某美容院為推出新產(chǎn)品，開發(fā)新市場(chǎng)，舉行“免費(fèi)月票”促銷活動(dòng)：消費(fèi)者可免費(fèi)領(lǐng)取“美容月票”，對(duì)該促銷產(chǎn)品進(jìn)行為期一個(gè)月的免費(fèi)體護(hù)理；凡在當(dāng)月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費(fèi)者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”；凡在當(dāng)月向本店介紹2名符合要求的消費(fèi)者來本店領(lǐng)取“美容月票”并進(jìn)行體者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”。活動(dòng)推出后一個(gè)月，美容院共發(fā)放“美容月票”90余張，產(chǎn)品銷售額超過1萬元，有近40人領(lǐng)到了第二個(gè)月的“美容月票”。

專家診斷：制定了消費(fèi)者參與活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，有助于對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行篩選，先期的免費(fèi)體對(duì)新產(chǎn)品銷售確實(shí)能起到一定的促進(jìn)作用，但后期的有條件贈(zèng)送又會(huì)使部分消費(fèi)者因感覺困難而打消繼續(xù)體和消費(fèi)的念頭。

推薦處方：應(yīng)當(dāng)慎重考慮活動(dòng)的成本問題，因?yàn)椴皇撬械漠a(chǎn)品都適合此類促銷活動(dòng)，應(yīng)盡量尋求供應(yīng)商的支持以降低成本。

案例：消費(fèi)，抽大獎(jiǎng)

某大型美容院舉辦了“美容、美發(fā)消費(fèi)抽大獎(jiǎng)”活動(dòng)，凡在3個(gè)月內(nèi)到該美容院進(jìn)行消費(fèi)達(dá)一定額度的消費(fèi)者均有機(jī)會(huì)參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品有十余種，其中最具吸引力的大獎(jiǎng)是一輛嘉陵摩托車。一時(shí)間該美容院門庭若市，尤其是喜愛摩托車的男性消費(fèi)者還勸說家人一起去參加消費(fèi)。到活動(dòng)結(jié)束時(shí)，美容院名聲大噪，收益頗豐。

專家診斷：這時(shí)一個(gè)成功的改變消費(fèi)者習(xí)慣的促銷活動(dòng)，用一個(gè)極具誘惑力的獎(jiǎng)品為美容院吸引了大批的新顧客，加深了企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。促銷時(shí)間為3個(gè)月，增加了消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)和重復(fù)抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，有效地抑制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

推薦處方：在促銷活動(dòng)中應(yīng)加強(qiáng)服務(wù)與咨詢工作，在幫助擴(kuò)大銷售的同時(shí)，逐步使新顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭櫩停绻c打折扣、優(yōu)待劵等其他聯(lián)合使用，效果將會(huì)更大。

案例：累計(jì)折扣 某美容院規(guī)定，凡2001年在該美容院購買“年卡”和“半年卡‘的顧客，若在2002年繼續(xù)購買則在此基礎(chǔ)上多折“1折”或“0.5折”，每年如此直至折扣為“0”時(shí)，便可終生享受該美容院的免費(fèi)服務(wù)，新顧客也可在未來的消費(fèi)中享受該措施。在促銷的一周內(nèi)有100余消費(fèi)者購買了該美容院的“年卡”和“半年卡”，同時(shí)陸續(xù)有人咨詢?cè)摶顒?dòng)。

成敗分析：典型的留駐老顧客的促銷案例，通過折扣的不斷遞減，直至成為終生免費(fèi)會(huì)員，使消費(fèi)者能夠長(zhǎng)期進(jìn)行穩(wěn)定的消費(fèi)，在消費(fèi)者面前展示企業(yè)的實(shí)力和聲譽(yù)，對(duì)新消費(fèi)者有一定的幫助。由于促銷時(shí)間過長(zhǎng)，導(dǎo)致部分消費(fèi)者出現(xiàn)觀望態(tài)度，而不急于消費(fèi)。

促銷建議：限定促銷時(shí)間，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)購買，折扣可再低些，促使更多的人加入購買的行列，如果能考慮同時(shí)推出新產(chǎn)品，則會(huì)吸引更多的新顧客。

案例：提意見送免費(fèi)美容

一家經(jīng)營不善的美容院為改變經(jīng)營狀況推出：只要你提出意見，就能享受免費(fèi)美容和100元優(yōu)待，活動(dòng)時(shí)間一周，美容院將顧客提出的意見在店內(nèi)張貼，限期改正。一時(shí)間美容院熱鬧非凡，提意見有200余條，致使當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)對(duì)此活動(dòng)進(jìn)行了跟蹤報(bào)道，美容院生意從此火暴起來。

專家診斷：巧妙利用媒體和消費(fèi)者為自己的企業(yè)做了一次大規(guī)模的免費(fèi)廣告，起到提高企業(yè)聲譽(yù)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期聯(lián)系的作用。通過“意見改正牌”展示企業(yè)的管理和進(jìn)步，加強(qiáng)員工的責(zé)任感，提高了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任。

推薦處方：此類促銷具有一定的雙重效果，在促銷過程中要對(duì)活動(dòng)的發(fā)展進(jìn)行良好的控制，同時(shí)要保證各項(xiàng)服務(wù)符合基本的行業(yè)規(guī)定和道德標(biāo)準(zhǔn)，尤其在電視臺(tái)跟蹤報(bào)道過程中，還要考慮部分員工承擔(dān)促銷“賠償費(fèi)用”。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院促銷活動(dòng)保衛(wèi)戰(zhàn)

近年，隨著人們生活水平的飛速提高，美容院猶如雨后春筍般破土而出，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了白熱化階段。為了搶奪終端客源，各美容院使出了渾身解數(shù)。產(chǎn)品演示會(huì)、顧客答謝會(huì)、有獎(jiǎng)競(jìng)猜、周年志慶、積分拿獎(jiǎng)等等名目繁多的促銷活動(dòng)宣傳，充斥著各美容院的門頭巷尾。

但歸結(jié)起來，這種所謂的善意名堂，其實(shí)里面都是上演著掛羊頭賣狗肉的把戲，顧客看了試了一兩次后就對(duì)這般宣傳無動(dòng)于衷、麻木不仁了。最近筆者還看到了一些美容院動(dòng)用了人海戰(zhàn)術(shù)，組織促銷隊(duì)伍上街逢人便拉，擺起了釣不起拉得起的姿態(tài)。嗚呼！容市場(chǎng)再經(jīng)如此這般的折磨，末曰也許不遠(yuǎn)矣。由此，筆者認(rèn)為如何擺正美容院老板的心態(tài)，尋求正確的促銷方法成了美容界迫在眉睫的大事。

那么如何才算是正確的促銷方法呢?所謂“正”就是要端正，端正個(gè)人，行為，更重要的是要端正個(gè)人態(tài)度；所謂“確”就是要認(rèn)識(shí)、了解、確定自身的優(yōu)勢(shì)所在。雖然目前急功近利的美容院比比皆是，從經(jīng)營者的角度看這種行為尚可理解，但并不可取。兵家常言：“急功近利是利，而水到渠成也是利；唯一區(qū)別的是雙方對(duì)目的采取的手段不同而已；前者心浮氣躁難免會(huì)誤大事，后者心平氣和才可得天下。”因此尋求正確方法的前提是，美容院老板們首先務(wù)必?cái)[正心態(tài)，沒有態(tài)度上的深刻轉(zhuǎn)變，所有的促銷都會(huì)流于皮囊，招人討厭。

只有確立了“真實(shí)、坦誠、明白”的心態(tài)，并對(duì)自身美容院定位、產(chǎn)品、月艮務(wù)不口目標(biāo)群體有透徹的了解，這樣制定的促銷方法最終才讓顧客與美容院產(chǎn)生雙贏的局面。那么正確的促銷方法又應(yīng)女口何制定呢?其實(shí)，現(xiàn)在流行在美容市場(chǎng)上的各種促銷方法，有些的確行之有效，但由于方案策劃的背后隱藏了不可告人的信息，導(dǎo)致方法使用后令顧客窘怕。因此，我們?cè)诖_立“真實(shí)、坦誠、明白”的心態(tài)下，為了便于美容院操作，特設(shè)了“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”的行為準(zhǔn)則：何為一個(gè)中心?目口是以獲得顧客信任為中心；何為兩個(gè)基本點(diǎn)?即是1)促銷方案以揚(yáng)自身優(yōu)勢(shì)的基本點(diǎn)；2)促銷方案以真實(shí)表露為基本點(diǎn)。美容院在制定促銷方案時(shí)，首要考慮的是如何獲得顧客的信任，如何讓她們感受到美容院帶給她們的種種好處，然后在解決方案上揚(yáng)長(zhǎng)避短地真實(shí)表露美容院的誠意，從而獲取她們的好感，形成良好的口碑效應(yīng)。

例如，在我們?cè)卖迍?wù)的美容院客戶中，就有這樣一個(gè)讓人印象深刻的例子。一般情況我們?cè)谂c客戶溝通這一觀點(diǎn)，總需要一個(gè)苦口婆心的教導(dǎo)過程，而她對(duì)我們的觀點(diǎn)卻在第一次親面接觸溝通后，復(fù)電告之她已經(jīng)全單接收，并答應(yīng)全力支持利用這種思路。為了不辜負(fù)她的信任，于是，我們快速展開了對(duì)她美容院的調(diào)查、分析策劃工作。她是佛山南海人，美容院準(zhǔn)備開設(shè)在她居住地附近；地點(diǎn)已初定在一個(gè)有中高檔消費(fèi)層次的小區(qū)里；面積120平方左右；小區(qū)的主要消費(fèi)群體以中青年家庭主婦為主。她們的特點(diǎn)是：時(shí)間充裕三五知己會(huì)經(jīng)常聚在一起交流消費(fèi)心得；有錢但小氣既要做日常的皮膚護(hù)理，又有解決問題性皮膚的迫切需求。但這群人80％對(duì)美容院持有不信任的態(tài)度，使她們不自覺地在心里樹起了一道消費(fèi)屏障，在選擇美容院上顯得愈加謹(jǐn)慎。

基于以上調(diào)查，我們分析后發(fā)現(xiàn)造成不信任的最根本原因是由于雙方信息不對(duì)稱造成的，一方面她們對(duì)美容院各方面服務(wù)和美容知識(shí)沒有真實(shí)的了解；另一方面美容院對(duì)顧客消費(fèi)心理特點(diǎn)未作透徹了解，同時(shí)在利益的驅(qū)使下，宣傳上總是夸大其詞誤導(dǎo)顧客。

針對(duì)這一根源，我們首先把美容院定位為家庭美容院，確定美容院以“朋友”的身份出現(xiàn)裝修旨在營造一種“溫馨、舒適、休閑”的氛圍；產(chǎn)品定位根據(jù)自身產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)初定以療效為主，保養(yǎng)為輔；價(jià)格定位在中檔偏上的價(jià)位；消費(fèi)者定位為中青年家庭主婦。

其次把一般美容院以利益為先導(dǎo)的做法轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩托湃螢橹行闹贫ㄏ嚓P(guān)的促銷方案。第三，在美容院促銷推廣方面我們制定了分三步走的策略主題：

第一步以“表露真我”作主題，第二步以“完善真我”作主題，第三步以“相處你我”作主題。在第一步我們精心策劃舉辦了一場(chǎng)主標(biāo)題為“XXX新產(chǎn)品效果批判會(huì)”，副標(biāo)題為“歡迎具挑剔精神的女士親臨現(xiàn)場(chǎng)斗嘴”的交流會(huì)。環(huán)節(jié)設(shè)置以產(chǎn)品辯論、美容專家解惑答疑環(huán)節(jié)為主，優(yōu)秀產(chǎn)品評(píng)選、顧客發(fā)現(xiàn)問題最多頒獎(jiǎng)、顧客編號(hào)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)等穿插其中。具體操作是在開會(huì)的前五天，我們陸續(xù)派發(fā)了100封致中青年女士的邀請(qǐng)信函，內(nèi)附有到美容院免費(fèi)自選產(chǎn)品體驗(yàn)的編號(hào)卡。事實(shí)證明這種新穎獨(dú)特的交流方式具有較強(qiáng)的殺傷力，在開會(huì)當(dāng)天吸引了超過200人蜂擁而至，為保證交流會(huì)的效果，我們不得不做出只憑編號(hào)卡進(jìn)入的規(guī)定。并且在會(huì)后還出現(xiàn)了無心插柳柳成蔭的現(xiàn)象，我們這次活動(dòng)本意并非銷售產(chǎn)品，而是提高美容院知名度，增加顧客信任為目的，但會(huì)后產(chǎn)品銷售掀起了陣陣高潮，當(dāng)然這也是我們預(yù)料中的事。

在第一步的基礎(chǔ)上，第二步以鞏固顧客完善自我為目的，我們策劃了一場(chǎng)名為“競(jìng)選美容院副院長(zhǎng)”的選舉會(huì)，當(dāng)然副院長(zhǎng)的人選由中青兩個(gè)層次的顧客各推選一位顧客代表參加選舉，競(jìng)選流程亦參照了社會(huì)自由選舉的模式，其主要以宣讀競(jìng)選綱領(lǐng)、自由批駁、拉票、投票幾個(gè)環(huán)節(jié)組成。

結(jié)果這種在業(yè)界尚屬首創(chuàng)的做法，不僅達(dá)到完善美容院自身鞏固顧客的目的，而且附近的美容院亦引起了思維震動(dòng)，并爭(zhēng)相效仿。策劃的第三步“相處你我”，也是沿用了以上的方法，只是在形式上有所改變而已。具體細(xì)節(jié)，我在此就不力口贅述了。

總而言之，我們這些促銷方法的出發(fā)點(diǎn)，都是在擺正心態(tài)的前提下，圍繞以顧客為中心這一原則而展開的。

因此，美容院老板要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上長(zhǎng)久站穩(wěn)，必須要改變以往“急功近利”的心態(tài)，從新確立“真實(shí)、坦誠、明白”的心態(tài)，并對(duì)自身美容院的定位、產(chǎn)品、月艮務(wù)和目標(biāo)群體多作了解，這樣制定的促銷方法才是正確的，才能達(dá)到“潤物細(xì)無聲，平地響驚雷”的效果。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院經(jīng)營的一些誤區(qū)

1、營銷無用論

美容院大多規(guī)模較小,從業(yè)者認(rèn)為管理或營銷上的技術(shù)派不上用場(chǎng)，而且即使用得上，也過于昂貴，不夠?qū)嶋H。以一家擁有5張美容椅、3位美容師的美容院而言，如果每月營業(yè)25天，每天營業(yè)9小時(shí)，每日顧客平均200人次，以最高資源設(shè)施利用率和技術(shù)收費(fèi)來算，每日的營業(yè)額也不超過30000元。即使特別重視行銷管理、聘請(qǐng)專家協(xié)助，其凈利潤的提升空間也是有限的。

2、技術(shù)至上論

有些美容院以營業(yè)狀況穩(wěn)定為由，認(rèn)為行銷管理在目前并不需要。通常專業(yè)技術(shù)水平較高的美容院只要不出大的意外，一般都會(huì)擁有固定的客源，在一定時(shí)期內(nèi)客源穩(wěn)定的情況下，很少會(huì)做固定成本、流動(dòng)成本、損益平衡表等財(cái)務(wù)分析。直到有一天因店內(nèi)無人能代替的少數(shù)幾個(gè)技師的離開，而使整個(gè)顧客群一個(gè)不留地被帶走，這種情形早已在業(yè)內(nèi)習(xí)以為常了。

3、依靠廠商論

很多經(jīng)營狀況較好的美容院，認(rèn)為參與化妝品供應(yīng)商的簽約店、加盟店，即可獲得所需要的行銷觀念和技術(shù)。雖然，化妝品廠商在行銷觀念和技術(shù)上比較務(wù)實(shí)，但他們大多數(shù)集中于自己生產(chǎn)的有形產(chǎn)品的行銷管理，或有形產(chǎn)品之消費(fèi)行為研究，一般的化妝品供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)營銷知識(shí)也是一知半解，大多數(shù)很難滿足美容院的需求。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院賺錢靠的是什么

美容院靠什么賺錢？

我們知道，美容業(yè)是一個(gè)以服務(wù)為主導(dǎo)的行業(yè)。然而，任何一個(gè)“服務(wù)性”的行業(yè)如果缺乏產(chǎn)品的支持，缺乏銷售產(chǎn)品的力度，這個(gè)行業(yè)便很難有好的發(fā)展。所以，經(jīng)營狀況佳的美容院靠的是優(yōu)秀的服務(wù)力和銷售力。

打造服務(wù)力

服務(wù)力體現(xiàn)在兩方面，一是硬件，二是軟件，軟硬件結(jié)合得好，才有能力向顧客提供良好的服務(wù)。其中硬件包括：店址選址最為關(guān)鍵，它周圍的商圈環(huán)境，店面的朝向，所在地的交通便利與否。

裝修店內(nèi)、外觀的裝修特色、形象與風(fēng)格，各服務(wù)區(qū)域的設(shè)置與布局等。

裝飾店招、門檻、櫥窗、飾物裝飾點(diǎn)綴性裝飾、各裝飾品的品味與美容院的協(xié)調(diào)性。

設(shè)備各種生活性設(shè)備（如空調(diào)、音響等）和專業(yè)性設(shè)備（如美容美體器械）是否齊全，是否符合周圍商圈內(nèi)的消費(fèi)需求。

服裝員工的工作服裝是否干凈整潔統(tǒng)一。

軟件主要包括：

氣氛渲染促銷時(shí)的氣氛是熱烈沖動(dòng)誘人的，經(jīng)營時(shí)的氣氛是溫馨浪漫宜人的，整體氣氛給人輕松愉悅親切的感覺。接待禮儀微笑、大方、熱情的接待禮儀，語言專業(yè)，樸素而毫不夸張，接待程序規(guī)范統(tǒng)一而又嚴(yán)謹(jǐn)。

服務(wù)內(nèi)容服務(wù)項(xiàng)目有特色，內(nèi)容豐富，體現(xiàn)專業(yè)高品質(zhì)的特征。

專業(yè)手法美容或美體師的手法專業(yè)、嫻熟、細(xì)致，給客人一種舒服、放松的感覺享受。

打造服務(wù)力關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)，其實(shí)就是打造一種精益求精的經(jīng)營模型。

打造銷售力

銷售力是指銷售人員的銷售能力和對(duì)銷售政策的執(zhí)行能力及美容院對(duì)銷售人員的銷售培養(yǎng)能力和銷售管理能力。

主要體現(xiàn)在以下方面：

美容院的銷售管理能力美容院的經(jīng)營者要管的是每天的收入、員工狀態(tài)、顧客的變化，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和成本控制等；執(zhí)行經(jīng)理要管的是每日例會(huì)、員工士氣，顧客的變化，促銷方案的制定和實(shí)施等，這些工作內(nèi)容可以以表格的形式進(jìn)行科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)籌管理。

銷售培養(yǎng)能力美容院要建立自己的人才培養(yǎng)機(jī)制，形成“傳、幫、帶”與正規(guī)教育培訓(xùn)相結(jié)合的特色模式，培養(yǎng)美容師的銷售本領(lǐng)。

美容師對(duì)銷售政策的執(zhí)行能力表現(xiàn)在美容師對(duì)銷售政策的理解、支持和執(zhí)行方面，美容院可以通過銷售制度來促成這一點(diǎn)。

美容師的銷售能力銷售能力可以概括為三點(diǎn)：一是語言溝通能力；二是現(xiàn)場(chǎng)察言觀色的能力；三是銷售量的最大化。一家150平方米的美容院至少需要6~10名美容師，每名美容師的業(yè)績(jī)不能低于7000元/月，這家美容院的月收入應(yīng)在4-7萬元左右，這就能保證美容院持續(xù)穩(wěn)定地賺錢了

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院全年促銷活動(dòng)良方

一、前言：

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，目前美容行業(yè)日趨成熟，品牌、公司(美容院)、服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)目前日趨白熱化，為提升美容院店內(nèi)外的知名度及在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ覟槊廊菰褐朴喠艘幌盗械淖尷髢?yōu)惠及促銷活動(dòng)方案。

二、活動(dòng)方案：

(一)一、二月份：

因?yàn)橐弧⒍路菔侵袊鴤鹘y(tǒng)節(jié)日最多的時(shí)候，大多數(shù)顧客都會(huì)有長(zhǎng)達(dá)七天的長(zhǎng)假，所以，也是我們美容院搞促銷的第一時(shí)機(jī)。

參考方案一：一般的中國傳統(tǒng)的春節(jié)都是在這兩個(gè)月，所以我們可在春節(jié)期間給予凡到美容院消費(fèi)的顧客8%的返點(diǎn)作為春節(jié)紅包，即顧客消費(fèi)100元馬上送出8元錢的紅包。這樣，不僅迎合了春節(jié)的氣氛，也讓顧客感覺到了實(shí)惠。

參考方案二：二月十四日是西方傳統(tǒng)的情人節(jié)，我們就在這個(gè)月推出“情人卡”，用作男士送給女朋友之用，此外，也可以推出一系列的情侶套餐，即女顧客在美容院消費(fèi)滿XX元，可免費(fèi)讓其男朋友享受一次男士美容療程，或在情人節(jié)當(dāng)天開月卡以上的送出情人禮物一份。

(二)三月份：

三月份是學(xué)雷鋒活動(dòng)月，我們只要把握時(shí)機(jī)，可在這個(gè)月為附近住宅多做好事，迅速樹立美容院的良好形象，并吸引人們的注意力。

參考方案一：可在三月份的其中一天以學(xué)雷鋒為名，組織美容院的全體人員為附近的住宅區(qū)免費(fèi)打掃街道一次，這樣美容院的美譽(yù)度和知名度必然快速樹立。

參考方案二：定在三月份的其中一天為顧客免費(fèi)做美容一次，不收任何費(fèi)用，當(dāng)作是美容院的一次宣傳。

(三)四月份：

參考方案一：由于四月份沒有任何特別適合促銷的節(jié)日，我們可舉辦“做美容，獻(xiàn)愛心，人美心更美”促銷活動(dòng)，顧客本月內(nèi)凡到美容院辦月卡打九折、季卡打八五折、半年卡打七五折及年卡打七折等優(yōu)惠;除此之外，包卡所送出的免費(fèi)治療療程超過20次;而且當(dāng)消費(fèi)累積1000元(包括單次或開卡)，該美容院將立即贈(zèng)送顧客至尊金卡一張，憑此卡在美容院內(nèi)消費(fèi)，在限期內(nèi)都能享有六五折優(yōu)惠;另外，把累積消費(fèi)金額的10%將捐贈(zèng)希望工程、兒童基金或殘疾人基金會(huì)等**捐輸機(jī)構(gòu)。不但充分闡釋了“做美容，獻(xiàn)愛心，人美心更美”的豐富內(nèi)涵，而且更能通過人群或宣傳的效應(yīng)得到知名度提升的效果。

參考方案二：四月份結(jié)束將會(huì)迎接“五一”黃金周，這是顧客消費(fèi)旺季，因此我們更應(yīng)及早宣傳，捷足先登。針對(duì)“五一”旅游周，我們可舉辦“五一放心游，我院幫你手”、“五一假期，送您驚喜”等促銷活動(dòng)，在美容院開季卡、半年卡及全年卡都可送出全年意外保險(xiǎn)一份，保金分別為10、20、30萬元。

第五篇：美容院活動(dòng)促銷方案

美容院活動(dòng)促銷十大方案

一：美容院基本的促銷手段，也成為主要的促銷方式之一，如：月卡、季卡、年卡;如：金卡、銀卡、積分卡、貴賓卡、會(huì)員卡等。做用：穩(wěn)定住忠誠老顧客

運(yùn)用方法 ： 在顧客護(hù)理期間，為顧客辦理此卡比每單次消費(fèi)的費(fèi)用低；辦理年卡比辦理月卡總和消費(fèi)要低；購買產(chǎn)品享受優(yōu)惠及折扣，享受院內(nèi)各種優(yōu)惠項(xiàng)目。

場(chǎng)合對(duì)接：月卡、季卡、年卡、積分卡適合于任何大小的美容院，金卡、銀卡、貴賓卡、會(huì)員卡適合大型的美容會(huì)所、大型美容院、女子升活會(huì)館。

二： 折扣促銷

做用：吸引注意刺激購買欲而且具有即時(shí)的效果。

運(yùn)用方法：據(jù)不同的季節(jié)、節(jié)日推出不同的折扣商品，帶動(dòng)其它商品的銷售；或某一新項(xiàng)目推出時(shí)，嘗試后享受折扣。

特別提示：院內(nèi)持久經(jīng)營項(xiàng)目和基礎(chǔ)保障項(xiàng)目，盡量不要打折；開發(fā)項(xiàng)目或配套產(chǎn)品，可以適當(dāng)?shù)拇蛘劭垡源龠M(jìn)消費(fèi)。場(chǎng)合對(duì)接：適用于任何類型院家

三：免費(fèi)試做促銷

做用：吸引新的顧客群體，或推出新項(xiàng)目，先感受再消費(fèi)

運(yùn)用方法：為有需求的群體在即定的時(shí)間集中免費(fèi)試用，先體驗(yàn)效果再培養(yǎng)成為主顧客（一般四次左右）。然后再做好客戶跟蹤，電話回訪，再試做，再溝通。

場(chǎng)合對(duì)接：適用于小型、中型院家

四：消費(fèi)積分贈(zèng)品促銷 做用：回饋老顧客

老顧客在消費(fèi)達(dá)到一定的金額后贈(zèng)送一些禮品，促進(jìn)顧客繼續(xù)消費(fèi)，帶給顧客一種心伶上的慰寄。

運(yùn)用方法：先設(shè)定一定積分，達(dá)到一定額度返一定的積分（50，80，100——30積分等），然后兌換產(chǎn)品、禮物、項(xiàng)目，療程等，還可以參加其他的優(yōu)惠活動(dòng)。

特別提示：其額度不需太高（年終歸零）

場(chǎng)合對(duì)接：任何類型的院家均可

五：次數(shù)促銷（消費(fèi)后的附帶促銷）

做用：穩(wěn)定住即將成為老顧客的人籃（讓顧客感受到美容院更多的優(yōu)惠）

運(yùn)用方法：在第幾次護(hù)理后可免費(fèi)進(jìn)行一次指定的項(xiàng)目或療程，第幾次做護(hù)理后又是免費(fèi)，若干次為一個(gè)促銷段，以此來設(shè)定。場(chǎng)合對(duì)接：適用于中、小型院家。

六：活動(dòng)促銷

做用：短期內(nèi)使銷售量激增。利用各種節(jié)假日，院家可

運(yùn)用方法：利用各種節(jié)日請(qǐng)一些專家、名人通過某些活動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)行此類大型的促銷活動(dòng)。其中包括：動(dòng)聯(lián)誼促銷、專家促銷、名人促銷、旅游促銷。

場(chǎng)合對(duì)接：適合規(guī)模較大的大中型美容院或會(huì)所等。

七： 有獎(jiǎng)促銷

做用：激勵(lì)消費(fèi)的手段（在顧客購買了某一款產(chǎn)品或某些價(jià)位的產(chǎn)品后）

運(yùn)用方法：贈(zèng)送一些小禮品如：小飾物，小禮品，眉筆、絲巾、工藝品等；或在店內(nèi)設(shè)定某一時(shí)段的摸獎(jiǎng)活動(dòng)（據(jù)消費(fèi)后的金額）