第一篇：地產(chǎn)銷售陌生拜訪,商鋪陌拜步驟及說辭,三四線城市實用營銷策略

陌拜步驟及話術(shù)0331 第一輪、首次拜訪，贈送小禮品（抽紙一盒），開始由淺入深的交談：

1.開場白：先生/女士你好，我是泛華盛世的銷售代表小X，首先我十分肯定的告訴您，我并不是來這里給您搗亂或者浪費(fèi)您的時間來的，我這次來的主要目的是向您請教幾個問題并和您一起探討并且解決您的一些實際問題，為使您做出更好的投資提供非?？孔V的建議；您不介意吧？

2.請問您貴姓，您是這家店的老板么？您做這一行多久了？當(dāng)初是怎么進(jìn)入這個行業(yè)的？（打開話匣子，消除客戶戒備，大多數(shù)人尤其是生意人都很樂意談?wù)撟约旱慕?jīng)歷或者創(chuàng)業(yè)史，這里少不了恭維和贊美，以博取信任）

3.現(xiàn)在生意還好做吧？看您這里的生意氛圍挺好的；（探測其經(jīng)濟(jì)實力及經(jīng)營信心）

4.您平時會做哪些投資呢？您炒股么？（然后國家產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型期，各種投資都風(fēng)險高不確定等一番渲染）

5.您對投資商鋪怎么看？您身邊有投資商鋪的親戚或朋友么？大家都覺得寧都的商鋪怎么樣？（然后渲染就目前情況下，投資商鋪是相對最穩(wěn)定的一種投資方式，至少店鋪在那里，宜商宜居）

6.如果在寧都投資商鋪您會比較看重哪些方面？（然后著重講解前期開發(fā)商實力和后期升值潛力的重要性）

7.現(xiàn)在我有個能讓您或您的親戚朋友更理性的投資寧都商鋪的建議，您一定會從中明白商鋪投資的要點的，您愿意花幾分鐘的時間聽我簡單介紹一下么？

8.您對我們的項目十分了解嗎？我們項目是目前寧都最大的樓盤，分3期開發(fā)總共有約3600多戶，真正的萬人大社區(qū)，現(xiàn)在正在開發(fā)的是第二期，第一期的業(yè)主已經(jīng)入住了；我們項目是目前寧都自身配套最齊全的社區(qū)，公立學(xué)校、泳池、沿江休閑步道及噴泉廣場、商業(yè)街一應(yīng)俱全；我們項目地處整個縣城的東北片區(qū)，縱觀全城，東北片區(qū)的商業(yè)基本還是一片空白，我們有理由相信，只要這個城市還在發(fā)展，那么我們那個片區(qū)就一定會發(fā)展起來，而在那個地方也只有我們社區(qū)能夠成為最終的商住中心，更何況我們自身就有上萬業(yè)主和幾千名學(xué)校師生，人流中心的地位毋庸置疑，未來的升值潛力更是無限；

9.如果您有投資商鋪的想法，那我們項目的商鋪一定值得您考慮；俗話說，投資成熟商圈的商鋪就好像啃別人啃剩下的骨頭，升值潛力非常有限，對商鋪投資老手來說，泛華盛世就是真正的肥肉，因其自身的優(yōu)勢潛力無限；現(xiàn)在我們項目正推出沿江步行街的一批商鋪，面積都在30~40平米左右，價格因為剛推出我們準(zhǔn)備低開高走所以非常實惠，均在8000~12000元/平；我們的商鋪是第三代商鋪，5.6米挑高，還特意預(yù)設(shè)排煙排水系統(tǒng)，部分商鋪還有大面積的贈送空間，這種商鋪等于是買一層用兩層了，隔斷后就有上下兩層的使用空間，閣樓既可以商用也可以用來居住（窗戶都開好了的）；現(xiàn)在我們政府前不久開完兩會，很多支持房地產(chǎn)的政策已經(jīng)出臺了，等這一波政策全部出臺后，全國的地產(chǎn)市場必定會發(fā)生巨大的變化，所以趁這個低谷的時候入手投資是明智的選擇；而我們項目的商鋪真正是低門檻大未來，都是現(xiàn)鋪發(fā)售，現(xiàn)在買了就可以現(xiàn)在租，根本就不用等；

10.現(xiàn)在入手我們項目的商鋪還享有優(yōu)惠：開發(fā)商承諾返租3年，平均每年返7%，3年就是21%了，所以您根本就不用擔(dān)心現(xiàn)在買了之后沒人來租，3年的時間店租全由開發(fā)商來買單；另外在4月15號前現(xiàn)場登記成功并購買的有額外贈送5000元優(yōu)惠哦。11.如果您正為投資什么而發(fā)愁，那我建議您可以抽空來我們泛華盛世看看，了解一下；您覺得可以就買，暫時沒這個打算就當(dāng)了解一下也行；那您看什么時候有空去我們售樓處坐坐？

12.您暫時沒這個打算、沒空沒關(guān)系，那您身邊還有親戚朋友有這樣的想法的么，如果有的話請隨時咨詢小X我，這里有我的聯(lián)系方式，您在哪投資都可隨時給我電話，有事沒事有空的話就和朋友們來我們售樓處坐坐，我們這樣的小輩還要聽您的教導(dǎo)呢！方便留下您的聯(lián)系方式么（或者能給張名片么）？

實現(xiàn)目標(biāo)：1.真實電話 2.有效調(diào)查問卷——基本資料、置業(yè)目的、愿意購買的原因、顧忌的問題、意向價格區(qū)間、區(qū)域抗性、遺留問題等。（所有登記資料盡量不要在客戶面前登記，待出門后或回售樓處后再詳細(xì)登記）

物料準(zhǔn)備：項目資料袋、海報、戶型區(qū)位單張、名片、小禮品等。第二輪、回訪（約5天后）

1.對首輪拜訪的客戶中比較有興趣的進(jìn)行第二輪拜訪，以送小禮品（水杯）為由再次拜訪，進(jìn)一步拉近距離；

2.對誠意度不大的客戶也要好好經(jīng)營，給他們留下良好的印象，即使他們不買我們的房子或者店鋪，他們的朋友也有可能會買，盡量形成良好的口碑傳播。

實現(xiàn)目標(biāo)：確定所篩選客戶是否有意向來訪售樓處，并且甄別誠意度，完成第二道篩選。

第三輪、邀請來訪售樓處（約3天后）

目的：客戶升級。經(jīng)歷了前兩輪的鋪墊后，仍表示有興趣的客戶基本上是對項目有誠意的客戶，通過第三輪的的電話回訪，邀請誠意客戶來訪售樓處。以即將開售商鋪意向來訪客戶可參與抽獎為噱頭吸引此類意向較強(qiáng)的客戶。

抽獎安排：

? 時間：4月10日~5月10日 ? 地點：售樓處大廳

? 對象：經(jīng)過2輪拜訪且確有登記的客戶來訪售樓處即可參與 ? 操作形式：寫有獎品的字條至于紅包內(nèi)，80個紅包至于抽獎箱內(nèi)由客戶隨機(jī)抽取一個

? 獎品設(shè)置：200元購物卡、食用油、水杯、抽紙 實現(xiàn)目標(biāo)：篩選出誠意客戶，預(yù)約其上門時間，增強(qiáng)其意向及對本項目的了解。

陌生拜訪需對各銷售代表進(jìn)行片區(qū)劃分，此三輪拜訪可根據(jù)實際情況調(diào)整，若客戶群及片區(qū)反映良好，銷售代表可進(jìn)行數(shù)輪跟蹤，堅持做到對縣城客戶的深耕細(xì)挖。每天銷售代表收集回來的遺留問題或者未能現(xiàn)場回答的新問題需及時在會上拿出來討論，共同商議出最佳解答方式，切勿擅自杜撰以回答客戶的疑問，塑造“知之為知之，不知為不知”的誠懇認(rèn)真的形象。