第一篇：數據分析在茶葉店鋪銷售中的運用(信達永道項目數據分析師事務所)

信達永道項目數據分析師事務所

數據分析在茶葉店鋪銷售

中的運用

信達永道項目數據分析事務所 2012-10-24

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數據分析在茶葉店鋪銷售中的運用

云南是植物王國，盛產茶葉，普洱茶更是享譽世界，在省會昆明更是茶鋪林立。在對茶葉店鋪的經營管理過程中，會產生大量的與茶葉營銷有關的數據信息，這些數據信息是茶葉店鋪研究消費市場營銷規律，制定訂貨、補貨、促銷計劃，調整經營措施的基本依據。隨著資訊科技的發展，茶葉企業對營銷數據的歸集、整理、分析能力將不斷增強。某些經營理念先進的商家已經對所有終端店鋪安裝了專業的茶葉進銷存銷售軟件并進行聯網，在公司營銷中心還配備了專業的數據分析員進行及時的數據分析并做出對策。相反，更多的商家及加盟商連最基本的銷售數據（如日銷售報表、月銷售報表等）都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些店鋪是有數據卻僅僅把這些數據作為擺設，基本不加于以分析和應用。加強營銷數據的采集與管理，并進行合理、正確、有效的實時性分析，有助于茶葉品牌和店鋪逐漸克服經驗營銷導致的局限性或對經驗營銷者的過度依賴性，形成科學營銷的新理念，提升商家和店鋪的市場認知能力、市場管理能力和市場適應能力。

一、店鋪銷售數據分析的作用

1、有助于正確、快速的做出市場決策

茶葉生意基于快速消費品，各季的新茶銷售時段相對集中，品種相對單一的特點。在茶葉營銷的過程中，只有及時掌握了茶葉銷售及市場顧客需求情況及季節性、節日性對茶葉消費需求的規律，才能根據消費者對營銷方案的反應，迅速調整產品組合及庫存能力，改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉速度，減少商品積壓，獲得更好的盈利能力。

2、有助于及時了解營銷計劃的執行結果

詳細全面的銷售計劃是茶葉商家經營成功的保證，而對銷售計劃執行結果的分析是調整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現的重要措施。通過對茶葉銷售數據的分析，可及時反映銷售計劃完成的情況，有助于營業人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業績及服【地址】：福州市鼓樓區東街口信息廣場西區12層

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務水平提供依據和對策。

3、有助于提高茶葉企業營銷系統運行的效率

數據的管理與交流是茶葉商家系統正常運作的標志。茶葉營銷經營過程中的每一個環節都是通過數據的管理和交流而融為一體的，缺少數據管理和交流，往往會出現經營失控，如貨品丟失、自然損耗過大等。而店與店之間的數據交流的缺乏，更會導致交流信息的不準確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調配的凝滯。

二、店鋪產品銷售數據分析

1、暢滯銷產品分析

暢滯銷產品分析是店鋪貨品銷售數據分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數據因素之一。暢銷產品即在一定時間內銷量較大的品種，而滯銷品則相反，是指在一定時間內銷量較小的品種。品種的暢滯銷程度主要跟品種的原料質量和價格有關，因茶是植物，靠天吃飯，天氣的變化決定茶葉原料的產量和品質。比如當季氣候非常好，茶葉原料收成和品質都很好，相對茶葉原料的價位就低一些，產品銷量自然就好。但當當季遭遇天干等自然災害的話，茶葉原料收成品質都不太好，原料價位自然就高，產品銷量自然就差。在暢滯銷產品的分析上，從時間上一般按每季，從茶葉原料的采購上來進行產品生產的調配，把價格恒定，力保品質穩定。多次的暢滯銷產品分析對采購原料時會大有幫助。暢滯銷產品分析可以及時、準確的對滯銷品種進行促銷，調整產量，以加速資金回攏、減少庫存產品滯壓帶來的損失。

2、產品銷售生命周期分析

茶葉產品的銷售周期主要受季節和氣候、產品自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。產品的銷售周期除了專業的銷售軟件來分析外，還可利用Excel軟件，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如果根據銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該產品大概還可以銷售多少數量，這樣再【地址】：福州市鼓樓區東街口信息廣場西區12層

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結合自己的庫存量，進行合適的數量快速生產補貨，以減少缺貨損失。

3、營業時間分析

一般一個地區的店鋪開業和打烊時間都是差不多的，但季節性的銷售的班次安排就可能有所區別。這就要求對每個季節和節假日對進店人數、成交量和金額等進行分析，從而得出哪些時間的進店率、成交率更高，再根據這一結果對員工班次進行調整。比如旺季和節假日可延長開店的時間，淡季可縮短開店時間。通過準確的數據分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。

三、多店之間的產品銷售數據分析--銷售、庫存對比分析

對于品牌商家、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數據分析管理。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區域內；在產品選擇上一般是上貨時間差不多。

四、老顧客貢獻率分析

營銷學里一個著名的法則叫做二八法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是我們品牌長期的消費群體。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購物、旅游購物等）渠道獲取，常常造成部分發放的VIP卡成為無效卡。相反，一些顧客雖然經常光顧，卻由于某種限制條件一直無法達到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進行每次的消費登記和統計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分【地址】：福州市鼓樓區東街口信息廣場西區12層

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析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準確了。比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、生日及節日禮物等工作，這樣對老顧客的品牌忠誠度、介紹其它客戶、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。

五、員工個人銷售能力分析

通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態，以便對癥下藥，提高個人銷售業績。

1、個人銷售業績分析

不論在計算提成的時候是按個人業績還是按平均業績的，都要對每位員工的銷售業績進行統計。個人銷售業績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業績，另一個是分時間段個人銷售業績。每月個人銷售業績主要有兩個因素構成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人“搶生意”的能力。通過每月的個人銷售業績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協作意識、團結意識和店長的團隊協調能力和管理水平。分時間段的個人銷售業績一般是由店長及時性進行統計和比較的，如某些員工在一段時間內銷售業績出現異常，則有可能是該員工的心態存在問題，比方說影響因素是來自家庭因素或是生活因素、或是對公司管理或工資薪金的發放不滿意、與同事發生矛盾等。店長應即時去了解并幫助其解決，以改變其心態，從而提高該員工的個人銷售業績。

2、客單價分析

客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業績和店鋪整體銷售業績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數也就是提高客單價比提高銷售票數要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著對茶葉產品的專業知識的熟悉度和附加推銷技術等因素所影響。所以客單價的數據分析和單票銷售量的特點可以判斷出【地址】：福州市鼓樓區東街口信息廣場西區12層

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員工個人的附加推銷能力以及其對產品的熟悉程度。對于因導購個人能力而產生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額及達到多少數量給予單票現金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業績提升是有較大的意義的。

六、產品的市場定位分析

把握準確的市場定位對生產廠家于招商策略和招商計劃的制定和實施、改善店鋪服務質量和服務標準、提高加盟商的投資回報比都是有著極其重要的作用的，而準確把握市場定位的唯一可靠依據就是通過數據的分析。

1、城市定位分析

商家或省級代理商首先將區域市場進行劃分，按市場類別分為地級市場、縣級市市場和鄉鎮級市場等；按地理位置分為南方市場、北方市場等。然后按全年計算出分類別后的不同市場的投資回報比率，這樣便可看出我們的產品是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結果對商家或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場，對商家和終端加盟商的長遠擴張和穩定發展都是非常大的好處。

2、店鋪定位分析

有的商家或省級代理商在招商時過于在乎店鋪面積，認為店鋪面積越大越好，這也是不科學的。我們應該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-100平方，200-400平方等。哪一種面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時候就重點放在這個面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達到這個面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪【地址】：福州市鼓樓區東街口信息廣場西區12層

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0591-83306809 信達永道項目數據分析師事務所 的質量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，也可以以茶產品為依托做兼具其他的與茶相關的經營項目，比如茶樓。其依據也同樣是分類別進行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。

七、競爭品牌和周邊店鋪數據分析。

云南是茶葉的產地，茶葉市場商家林立，是有著非常激勵的競爭的一個行業，誰能取得競爭的優勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰不殆，只有準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優勢。

1、如何獲得對手銷售信息

1）搞好與周邊店鋪的關系，與其進行銷售信息共享。競爭不等于戰爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，我們應該與他們保持好的關系，并與之進行銷售數據和信息的共享，而達到共贏的目的。

2）制定顧客調查表，進行信息歸類和分析。如我們主打產品是云南的普洱茶，可以把調查表的項目分為您最喜歡的是普洱生茶還是普洱熟茶、喜歡的原因、您購買普洱茶時最重視的因素有哪些（產地，季節等）、擁有哪些商家的貴賓卡、一年茶葉的消費的金額等等，也可根據自己想要得到的數據設置相應的項目。

3）以顧客形式對競爭商家和周邊店鋪進行暗訪調查。

2、對手的銷售商品類別分析

競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數據對我們的銷售非常有參考價值。比如我們是做普洱茶的，普洱茶按產地商品類別非常廣泛，而隔壁有一個定位與我們完全相符的產品專賣店，這時我們的茶葉產品銷售數量肯定會受到沖擊，那么此時我們在訂貨管理中就要避開與之相近的產地的產品，而挑選與之有一定差異的其他產地產品，并增加其他茶品的訂貨，比如滇紅、散茶之類的。當然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數量，而不是【地址】：福州市鼓樓區東街口信息廣場西區12層

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在茶葉品種數量上，如果減少了產品品種數量就會讓整體貨品的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發揮自身產品優勢，從而避開對手的強勢，才能在激烈的市場競爭中處于更強的地位。

3、對手的促銷調查與分析

競爭對手和周邊店鋪的促銷對我們的銷售有著非常大的影響，這一點在現今的銷售市場上顯得尤為突出。經營管理者要多走出去，多觀察一下當地的整體市場，多了解一下對手的數據和情報，并將所收集到的對手數據進行記錄歸檔。在收集和整理出的數據和信息中，切忌不宜把自己的優勢與對手的弱勢進行比較和參考，這樣只會讓自己在該方面偶爾出現不佳時為自己辯解。對對手的信息和數據的分析要持之以恒，往往越是難以調研到的數據就對我們越有價值。及時的了解對手銷售數據和銷售特點，運用自身產品的優勢制定出有效實用的促銷計劃，有效提升產品和店鋪在當地的競爭優勢。

綜上所述，在實際的店鋪管理運作中，管理者可以把每個數據分析項目制成統一的表格，并按照每月時間制定一個數據分析計劃表，將以上各個數據分析的項目羅列出來，按照所制定的計劃時間進行分析和總結，并指導接下來的工作計劃和工作實施，使后面的工作思路和方向更加明確。加強銷售數據的采集與管理的，運用數據分析的科學性讓店鋪經營管理在激烈的市場競爭中取得不敗之地。

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第二篇：影響店鋪銷售業績中銷售數據分析

影響店鋪銷售業績中銷售數據分析

[日期：2009-06-11 ] 來源：互聯網 作者：佚名

在服裝店鋪的經營管理過程中，會產生大量的與服裝營銷有關的數據信息，這些數據信息是服裝店鋪研究服裝市場營銷規律，制定訂貨、補貨、促銷計劃，調整經營措施的基本依據。隨著資訊科技的發展，服裝企業對營銷數據的歸集、整理、分析能力將不斷增強。某些經營理念好的品牌已經對所有終端店鋪安裝了專業的服裝銷售軟件并進行聯網，在公司營銷中心還配備了專業的數據分析員進行及時的數據分析并做出對策。Excel軟件也有著強大的數據分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商連最基本的銷售數據（如日報表、月報表等）都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些是有數據卻僅僅作為擺設，并沒有去作以分析和應用。加強營銷數據的采集與管理，并進行合理、正確、有效的實時性分析，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經驗營銷導致的局限性或對經驗營銷者的過度依賴性，形成科學營銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場認識能力、市場管理能力和市場適應能力。

一、店鋪銷售數據分析的作用

1、有助于正確、快速的做出市場決策。

服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。在服裝營銷的過程中，只有及時掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化規律，才能根據消費者對營銷方案的反應，迅速調整產品組合及庫存能力，調整產品價格能力、改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉速度，減少商品積壓。

2、有助于及時了解營銷計劃的執行結果。

詳細全面的銷售計劃是服裝企業經營成功的保證，而對銷售計劃執行結果的分析是調整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現的重要措施。通過對服裝銷售數據的分析，可及時反映銷售計劃完成的情況，有助于營業人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業績及服務水平提供依據和對策。

3、有助于提高服裝企業營銷系統運行的效率。

數據的管理與交流是服裝企業系統正常運作的標志。服裝營銷經營過程中的每一個環節都是通過數據的管理和交流而融為一體的，缺少數據管理和交流，往往會出現經營失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數據交流的缺乏，更會導致交流信息的不準確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調配的凝滯。

二、單店貨品銷售數據分析

1、暢滯消款分析

暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數據因素之一。暢消款即在一定時間內銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時間內銷量較小的款式?？钍降臅硿潭戎饕骺钍降目芍鋷齑鏀担丛嗀浖由峡梢匝a上的貨品數量的總和）有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內就銷售完了，其總銷售數量并不大，那么也不能算是暢消款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。在暢滯消款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的更準確把握，多次的暢滯消款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助；暢滯消款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比后，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率；暢滯消款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度，如某款訂貨數量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款；暢滯消款分析可以及時、準確對滯消款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

2、單款銷售生命周期分析

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內每日銷售件數，再通過“插入”-“圖表”功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時間段內的陳列等其他因素未作改變，5-9日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應該對照近期的天氣氣溫和該款式特點。一般來講，單款銷售出現嚴重下滑主要有以下三個原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個與之相類似的款式，并且可能在陳列時更突出一點，由于消費者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫存量較大，我們就應該做出相應對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但應考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應該即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風險；如果是第三種情況，則應考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。相反，如果根據銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結合自己的庫存量，進行合適的數量快速補貨，以減少缺貨損失。

3、營業時間分析。

一般一個地區的店鋪開業和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區別。這就要求我們對每個時間段對進店人數、試穿人數、成交票數和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據這一結果對員工班次進行調整。比如上午這些因素數據較低而下班前一小時這些因素數據較高，則可考慮改變全天營業時間；比如某一時間段這些因素數據非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段……通過準確的數據分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。

三、多店之間的貨品銷售數據分析——銷售/庫存對比分析

對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數據分析管理（如下表所示）。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區域內；在款式選擇上一般是上貨時間差不多。

在例表中，其中款式X有三個重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯，為什么A店鋪銷售不太好？是因為A店鋪當地確實不喜歡該款的風格，還是該款的陳列有問題，還是導購在該款的推介上有問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調撥？第二個問題是，該款的整體銷售都不錯，結合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續下單生產，需要下多少。第三個問題是，就目前的總部庫存而言，應該如何給B店鋪和C店鋪進行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y則有兩個問題。第一個是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應考慮將兩店的該款貨品進行調配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存；第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，是否應考慮將總倉庫存再給C店鋪補點貨。當然，在實際的店鋪之間的銷售/庫存對比分析工作中，還會出現更多的現象，只要針對不同的現象分析并做出相應對策，對店鋪間的銷售都會有較大的幫助的。

四、老顧客貢獻率分析

行銷學一個著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購物、旅游購物等），常常造成部分發放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經常光顧，卻由于某種原因一直無法達到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進行每次的消費登記和統計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準確了。比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、生日及節日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。

五、員工個人銷售能力分析

通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態，以便對癥下藥，提高個人銷售業績。

1、個人銷售業績分析

不論在計算提成的時候是按個人業績還是按平均業績的，都要對每位員工的銷售業績進行統計。個人銷售業績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業績，另一個是分時間段個人銷售業績。每月個人銷售業績主要有兩個因素構成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人“搶生意”的能力。通過每月的個人銷售業績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協作意識、團結意識和店長的團隊協調和管理水平。分時間段的個人銷售業績一般是由店長及時性進行統計和比較的，如某些員工在一段時間內銷售業績出現異常，則可能是該員工的心態存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發生矛盾等。店長應即時去了解并幫助其解決，以改變其心態，從而提高該員工的個人銷售業績。

2、客單價分析

客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業績和店鋪整體銷售業績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數也就是提高客單價比提高銷售票數要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術和附加推銷技術等因素所影響。所以客單價的數據分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因導購個人能力而產生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業績提升是有較大的意義的。

六、品牌的市場定位分析

一個服裝品牌如果沒有找準自己的定位其招商難度就會大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當地都非常一流，卻總是業績不好，或從事該品牌的投資回報比過低，這就是因為對市場定位的把握不夠準確。服裝品牌的定位主要有三個方面構成。一個是產品定位，主要包括產品的風格和價格等；由產品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業、學歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準確的市場定位對于招商策略和招商計劃的制定和實施、改善店鋪服務質量和服務標準、提高加盟商的投資回報比都是有著極其重要的作用的，而準確把握市場定位的唯一可靠依據就是通過數據的分析。

1、城市定位分析。

品牌公司總部或省級代理商首先將區域市場進行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉鎮級市場等；按地理位置分如南方市場、北方市場等。然后按全年計算出分類別后的不同市場的投資回報比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場，對公司總部和終端加盟商的長遠擴張和穩定發展都是非常大的好處。

2、店鋪定位分析。

某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過于在乎店鋪面積，認為店鋪面積越大越好，這也是不科學的。我們應該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時候就重點放在這個面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達到這個面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據也同樣是分類別進行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。

七、競爭品牌和周邊店鋪數據分析

現今的服裝生意已不是關起門來把自己的品牌和店鋪做好就可以的，而是有著非常激勵的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰不殆，只有準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優勢。

1、如何獲得對手銷售信息

1）搞好與周邊店鋪的關系，與其進行銷售信息共享。競爭不等于戰爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，我們應該與他們保持好的關系，并與之進行銷售數據和信息的共享，而達到共贏的目的。

2）制定顧客調查表，進行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調查表的項目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當地有的品牌）、喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據自己想要得到的數據設置相應的項目。

3）以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進行暗訪調查。

2、對手的銷售商品類別分析

競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數據對我們的銷售非常有參考價值。比如我們是做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個定位與我們完全相符的專業牛仔品牌專賣店，這時我們的牛仔銷售數量肯定會受到沖擊，那么此時我們在訂貨管理中就要避開與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我們的同類競爭品牌，其襯衫銷售較好，而我們則是針織T恤更為強勢，這樣我們在訂貨管理中則把重點放到T恤上，同時研究該品牌的襯衫的特點，在我們的襯衫訂貨當中作以區別……當然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數量，而不是在款式數量，如果減少了款式數量就會讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發揮自身品牌優勢，而避開對手的強勢，才能在激烈的市場競爭中處于更強的地位。

3、對手的促銷調查與分析

競爭對手和周邊店鋪的促銷對我們的銷售有著非常大的影響，這一點在現今的百貨商場銷售上顯得尤為突出。曾經有兩個隔壁的定位相仿的百貨商場，在去年的圣誕節促銷戰中，A商場制定了“滿400減160，滿800減320”的活動，B商場得到這一情報以后馬上制定對策：“滿400減160，滿600減180，滿800減320”。這兩個看似相同的促銷活動，卻讓B商場在此次活動打出了一場大勝戰，因為雖然其活動力度完全相同，但由于此時商場內的服裝大部分吊牌價格均在600-700之間，這讓B商場的活動更有優勢。這不得不說明是因為對競爭對手促銷方案的調查而起到的作用。

所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當地的整體市場，多了解一下對手的數據和情報，并將所收集到的對手數據進行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數據和信息中，切忌不宜把自己的優勢與對手的弱勢進行比較和參考，這樣只會讓自己在該方面偶爾出現不佳時為自己辯解。對對手的信息和數據的分析要持之以恒，往往越是難以調研到的數據就對我們越有價值。及時的了解對手銷售數據和銷售特點，可以有效提升品牌和店鋪在當地的競爭優勢。

在實際的店鋪管理運作中，我們可以把每個數據分析項目制成統一的表格，并按照每月時間制定一個數據分析計劃表，將以上各個數據分析的項目羅列出來，按照所制定的計劃時間進行分析和總結，并指導接下來的工作計劃和工作實施，使后面的工作思路和方向更加明確。

服裝專賣店價格的分析以及策略

[日期：2009-來源：互聯網 作者：佚06-11 ] １．價格的層次

專賣商店的獨特風格不僅呈現在商品和服務上，而且也表現在價格上。一般生活類專賣商店（諸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大眾化價格或多層次的價格，以適應每位顧客的生活需要。

其他類非大眾化專賣店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價策略。這些專賣店常是顧客偶爾購買并且反復挑選的商店，訴求重點在于商店的豐富與否及功能性。顧客有按價格高低來評價商品優劣的習慣，因此采取高價策略有利于提高專賣店的等級，更能突顯出自我的獨特風格。

高價是比較出來的，因此專賣商店有時需要一些低價商品來陪襯。一般來說，專賣商店的商品價位不可多而復雜，給人以雜

名

貨店的感覺，又不可極端為同價商店。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價格從幾十元至幾千元不等。實際上暢銷的鐘表大多在100-200之間。但是如果僅采購價位在100-200元的鐘表，生意并不一定好，而交其擴展到70-250元之間，既可滿足絕大多數顧客，又可以照顧到少數人的需要。這里需要注意的問題是，價格過低或過高的商品應占較小的比例。

２．適時大減價

適時大減價是各類專賣商店的重要價格策略，它可以調整商品結構，處理過時商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。食品店的減價：食品店較少減價策略，因為人們一般會認為食品降價是由于變質的緣故，這樣對整個商店形象不利。但是，近些年來，由于競爭日益激烈，商品周轉速度加快，再加上人們十分偏愛新鮮食品，他們在選擇商品時不是以保持品質為標準，而是以新鮮為標準。因此，一此食品店開始以減價的方式來處理那些品質完好，但不十分新鮮的食品，減價幅度為50%左右，以此來保證貨架上的食品主要是新鮮品。

服裝店的減價：從過去到現在，服裝店是頻繁動用減價策略的專賣商店，因為服裝有明顯的時間性和季節性。對于過時的商品來說，其市場價值大大降低，如不及時性脫手，會使商店陷入困境；對于過季的商品來說，其市場價值大打折扣，因為過季商品如不及時處理，只好等明年再賣?？墒敲髂晔欠窳餍?，是否有銷路還是個未知數，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會把利潤全部吃掉，因此，服裝店的減價銷售不可避免。減價銷售并非無利可圖，因為服裝常常會帶來高額利潤，有時資金利潤率可達到100%，甚至200%，即使減價20%-50%銷售也不至于虧本。

其他類專賣商店在采取減價策略時，必須注意時機、頻率和速度。對于不同類專賣商店來說，銷售時機是不同的。服裝店常在將要換季時促銷；食品店與商品保鮮期限有關；首飾店常在節日時減價。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續至一個星期或兩個星期以后。頻率一般不能超過總銷售時間的30%，否則就會使顧客認為是一家廉價商店，破壞專賣商店的形象和整體經營目標。降價幅度可大可小。一些研究資料表明，專賣商店降價20%以下，對顧客沒有吸引力，一般在30%-50%之間較為適宜，對于暴利商品降幅可達60%-70%。

什么時候拉攏顧客的最佳時機

[日期：2009-來源：互聯網 作者：佚07-06 ]

名

我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是你需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立馬出擊。

那么最佳時機：

一.當顧客看著某件商品(表示有興趣)

二.當顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)

三.當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求，欲購買)

四.當顧客找洗水嘜、標簽和價格(表示已產生興趣，想知道品牌、價格、產品成分)

五.當顧客看著產品又四處張望(表示欲尋求導購的幫助)

六.當顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)

一、提問接近法

您好，有什么可以幫您的嗎?

這件衣服很適合您!

請問您穿多大號的?

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產品。

二、介紹接近法

看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。

產品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了

1.FEATURE 特性(品牌、款式、面料、顏色)

2.ADVANTANGE 優點(大方、莊重、時尚)

3.BENEFIT 好處(舒適、吸汗、涼爽)

互動環節：介紹自己身上穿的衣服;介紹自己的手機等(用FAB法則)

注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。

您的包很特別，在那里買的?

您今天真精神。

小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)

俗語：良言一句三春暖;好話永遠愛聽。

通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流

四、示范接近法

利用產品示范展示展示產品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數據表明，68%的顧客試穿后會成交。

試穿的注意事項：

1.主動為顧客解開試穿服裝的扣子、拉鏈、鞋子等。

2.引導顧客到試衣間外靜候。

3.顧客走出試衣間時，為其整理。

4..評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

無論采取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：

一.顧客的表情和反應，察言觀色。

二.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

第三篇：淺談“大數據”分析在課堂教學中的運用

淺談“大數據”分析在課堂教學中的運用 邱旭凱

隨著科學技術的發展，現代社會已經進入一個“信息化”時代，而信息的主要載體是數據，在當今信息化社會中扮演著非常重要的角色。任何行業的各個領域都存在著海量數據，這種新的力量正在興起并逐步影響我們每個人的生存生活方式和價值理念，那就是“大數據時代”。作為傳道授業解惑者，面對大數據的沖擊，教師應該理性審視新形勢下的時代需求，在競爭中提升自己。

“數據分析”是信息與計算科學等專業的必修課，是一門實用性很強的學科，它最大的特點就是“讓數據說話”。因此，在教學中，要結合具體學科的特點，強化基本思想、基本步驟的教學，增加實際案例，注重培養學生建立數學思維能力，增強學生的數據分析意識，才能不斷提高教學質量，具體優點有以下幾個方面：

一、優化教學內容，強化基礎理論和基本方法的教學

“數據分析”的理論與方法內容豐富，涉及面廣，應用范圍大。在課堂教學中，讓學生掌握數據分析的基本方法，優化課堂教學內容，將會對教師的上課效率與學生的學習效果產生極大的影響。例如：整數、小數和分數加減法則，表面上看，有很大差異，整數加減法則強調相同數位對齊，小數加減法則強調小數點對齊，分數加減法則強調分數單位要統一。雖然這三個法則分散在幾個年級段里的不同章節之中，教學時間間隔較大，但倘若忽視三者之間的比較，讓學生孤立地學習掌握，則不利于提高能力，不利于學生掌握知識。因此，我們在 教學中要求同存異，對它們的異同進行分析，學生才能更好地掌握內容。

二、加強案例教學，提高學生學習興趣

興趣是學生最好的老師，只有學生對“數據分析”課程有了學習的興趣與動力，學生才能學好該課程，才能將其理論知識用于實際問題的解決。而案例教學是一種以學生為中心，對現實問題或某一特定事實進行探索的過程，能夠有效提高學生的學習積極性，提高學習效率。因而，在課堂教學中，我們應該從實際問題出發，精選具有充分代表性、源于實際問題的典型例題與案例，讓學生對案例中的問題進行思考、分析、總結，選擇適當的數據分析方法對問題進行分析，并結合數學方式進行計算，最后對計算過程和結果進行討論，形成最后的總結。例如：我們在學習統計與概率的時候，可以讓學生統計體育課上11名男同學在1分鐘之類跳繩的數量，這樣可以計算出平均數、中位數，同學們就會很快地掌握統計的知識，而概率可以讓學生感受數據的隨機性，讓學生從一個裝有紅、白、黑三種顏色的小球袋子里隨機拿出一個，抽到白球的概率是多少？這個問題的設計可以讓學生體會到概率的隨機性。因此，在實際教學中，不但要在課堂上利用案例教學，還要根據實際情況布置案例作業，讓學生在實際中體會數據分析的作用。

三、建立合理的課程考核體系，確保教學效果

數據分析本身就是“從實際中來，到實際中去”的典型代表，因此在整個教學過程中，應該抓住時機不時培養“解決實際問題能力”，以往期末“一張卷”的考核模式偏離了數據分析的本質。而課程考核是教學活動的重要環節，是引導學生發展的有效教育手段。因而要根據“數據分析”課程的特點與教學大綱的要求，科學、合理地設置課程考核體系，使其有效地反饋教師的教學活動與學生的學習活動的成效。我們可以采用平時成績占30%，期末卷面成績占70%的方式對該學期學生的表現打分，這樣既公平公正，又淡化了“一張卷”的考試模式。綜上所述，“數據分析”教學模式既要突出理論與方法的講解，又要重視培養學生發現問題、解決問題的能力。實際生活中也往往需要對數據進行分析來解決問題，來認識問題，因此在小學課堂教學活動中，教師要充分發揮數據的作用，正確收集數據，作出合理分析與解釋。利用不同的數據創設情境、提出探究問題、引導學生探究，形成新的科學認識，提高學生探究水平。

第四篇：互聯網 大數據在會展項目管理課程教學改革中的運用

“互聯網+大數據”在會展項目管理課程教學改革中的運用

【摘 要】會展策劃與管理專業近十幾年來，在中國沿海地區呈現出遍地開花的局面；同時，許多本科院校也相繼開展了會展學歷教育。在如今，隨著互聯網+時代的到來，會展業也面臨著產業的轉型升級，從而突破瓶頸、提升核心競爭力，因此對會展專業人才素質的要求是越來越高。如何加快專業核心課程會展策劃與管理專業教學改革已成為一種必然的焦點，本文將會展教育與“大數據”互聯網+相結合，對當前課堂教學展示項目管理現狀分析，針對課程教學中所存在的不足，總結出課程教學的新模式。

【關鍵詞】“互聯網+大數據”；會展項目管理；課程教學改革

1教學現狀分析

隨著會展行業的快速發展，各高校會展策劃與管理專業的不斷進步，專業對基礎課程的教學更加重視，浙江農業商貿職業學院自2009年9月起在藝術設計系下設會展策劃與管理專業以來不斷對課程內容和教學模式進行探索和改革，以滿足社會的需求。近年來，會展項目管理作為專業核心課程在課堂教學取得一定進步的同時依然存在一些問題：

第一，教學方式“一刀切”，忽視學生群體知識、能力、興趣的差異性。由于互聯網的發展，至2015年已進入“互聯網+”時代，人們獲取信息的方式越來越方便快捷，同時高校學生群體多樣性，且目前多以95 后為群體主導，因該群體的興趣導向不同，使得學生在知識認知掌握等方面呈現出很大的不均衡性。以往教師主導的“一刀切”的教學方式很難調動學生的學習積極性。以“教”為中心教學方式，也不利于培養學生解決問題的能力。

第二，課程設計與會展行業的人才需求不匹配，已無法滿足會展行業企業的需求。近年來，會展行業高速發展，新興技術的掌握運用等方面對人才的需求相對旺盛，要求也更高。而高校的教學模式及內容部分與現實卻不能適應這一變化，導致學生所學習到的知識和社會實際工作崗位需求脫節。

第三，考核方式單一，限制了學生的創新能力和個性的發展，不利于學生綜合素質的提高。原來的考核出發點是以老師為主導，以理論筆試為主，看重老師的甄別能力。這種考核方式很難全面、正確的反映學生的綜合素質和能力。

第四，師生之間缺乏互動交流，學生團隊協作與人際交流能力不能得到鍛煉。長期以來，教師講課，學生聽課，師生之間缺少高質量的交流互動。

以上這些問題將直接影響學生將來在實際工作中的團隊合作，個人獨立思考與操作及知識的融合運用等方面帶來極大的影響，因此，會展項目管理作為專業核心課程更應在“互聯網+大數據”的社會環境下做出相應的改革。

2“互聯網+大數據”對會展項目管理教學的影響

2.1以互聯網思維整合會展服務管理

有別于傳統的展會的觀眾，“互聯網+”時代觀眾的需求更加多樣化，相較于傳統的展覽，需要更多的新鮮和令人興奮的項目，這也將給會展服務管理帶來了更大的挑戰。近年來，隨著會展業的快速發展，如何為會展項目提供更好的“一站式”體驗服務，必將成為新型會展的重要部分。

換言之，隨著互聯網及多媒體信息技術的發展，對會展項目的管理者要求也越來越高，不僅要懂管理，還要精通互聯網、多媒體技術及應用，同時也要善于利用互聯網思維打破常規模式，以面對不同的市場變化。因此，在目前的課程教學中應該將互聯網思維及社??要求融入到教學中，同時培養學生團隊協作能力，在課程中給予實際案例進行模擬操作，以提高學生的積極性。而自由組隊的形式也能更好的讓興趣相投的學生更好的發揮團隊的特性，教學也更有針對性。

2.2以契約化管理要求會展合同管理

隨著互聯網技術全面的滲入，會展業在轉型的同時，還要面對許多的跨界競爭。因此會展業在會展合同管理方面也越來越提倡契約化管理。

契約實質上有三個特征：一是具有有效的法律形式。一般通過書面達成協議，有時也通過口頭達成協議。二是具有明確的權利、義務。即契約雙方之間通過能夠做什么和不能夠做什么的權利和義務互相制約，一方的權利對于另一方而言就是義務。三是具有相應的制約形式。契約一般都有法律責任條款將雙方予以制約，若一方違反則要對另一方予以補償，使另一方不能因他方違約而遭受損失。

契約化管理是將契約的基本內容引入到會展合同管理中來，使會展合同管理具有契約色彩。在會展項目管理課程教學中，也應提倡這一精神，提高學生的職業道德素養，從而在將來走向社會工作中時刻保持相關的法律意識及良好的職業素養。

2.3結合“互聯網+”，將“會展項目管理”向“活動管理”拓展

“互聯網+”時代的到來，對會展展會形式的要求也更廣。而會展行業涵蓋面不論是會議、展覽，還是節日、各種慶典，乃至企事業單位的各種活動，雖然活動類型不同，但每一個活動都可看作是一個項目，都可以通過項目化運營來操作。

因此在課堂教學中，主要目的是培養學生的實際項目操作能力及相關職業素養，提倡以小組為單位開始對某一展會進行項目剖析，逐步完成每一項目內容，同時針對項目實施過程中遇到的問題進行及時分析與解決，將理論和實操能夠融會貫通，使得學生在后續的學習階段對于項目管理的方式方法有大致了解并運用，為今后實際會展活動管理奠定基礎。

3“分層教學、團隊合作、項目分工、案例實訓”的教學模式

課程教學設計以“教中學、學中做”為理念，針對學生個性化的差異進行有側重的分層教學，同時分層次制定了會展項目管理工作者應掌握的專業性技能細化，提倡學生在課程學習過程中分小組開展項目協作，根據個人能力特點進行項目分工，以會展項目管理在實際商業活動中的具體要求，引入真實案例，以社會需求為課程導向，以完成項目為驅動力，讓學生完成“設計―項目―實現”的任務過程，提高整體解決問題的能力，增強參與的積極性。

4總結

在“互聯網+”大數據時代，應充分利用互聯網資源，強化校企合作，多引入企業真實項目。課程授課中通過課堂情景模擬、團隊校內實訓、個人企業實踐、互聯網運營等多種方式，提高學生參與項目的真實度。以小組為核心，團隊分工協作的項目驅動教學，改變來以往先理論、后實踐，理論和實踐脫節、學生培養與社會需求脫節的模式。課程的理論講解以圍繞項目運行展開，教學內容根據項目需求進行調整。通過實踐教學去解決兩個難題，其一是解決學生因沒有實踐經驗而不易理解現代會展項目管理原理和方法的問題，其二是解決學生不能參加真實會展項目管理實踐而不好培養其項目管理技能的問題。教師在教學過程中多觀察學生變化，了解學生專業能力，充分發揮引導作用，利用多方資源完成課程運作。

參考文獻：

[1]何焱.CDIO 理念下《會展項目管理》課程教學模式改革的探索和實踐.廣東輕工職業技術學院學報，2015.12.14期4卷43-46.[2]蘭馨.會展項目管理：“互聯網+”時代的價值考量.中國貿易報，2015.作者簡介：

胡明琦（1986.9～），女，浙江紹興人，浙江農業商貿職業學院講師，碩士，從事會展營銷與管理研究；

楊騫（1988.1～），男，浙江衢州人，浙江農業商貿職業學院講師，碩士，從事酒店管理研究。