第一篇：-服裝零售供應(yīng)有潛規(guī)則 10項(xiàng)政策打出“組合拳”

服裝零售供應(yīng)有潛規(guī)則 10項(xiàng)政策打出“組合拳”

引言2012年12月26日，國務(wù)院總理溫家寶主持召開國務(wù)院常務(wù)會(huì)議，研究確定降低流通費(fèi)用10項(xiàng)政策措施，劍指我國流通環(huán)節(jié)費(fèi)用高企的頑疾，含金量十足。其中，第三條與服裝企業(yè)密不可分，即：清理整頓大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費(fèi)和惡意占?jí)汗?yīng)商貨款。制定零售商供應(yīng)商公平交易管理的法規(guī)。長期以來，零售商與供應(yīng)商一直處于相互博弈的狀態(tài)，雙方在很大程度上僅僅是一種簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，零售商只是扮演著一個(gè)從廠家向消費(fèi)者輸送產(chǎn)品的“機(jī)械手”角色。這也就意味著，由于消費(fèi)需求不確定，產(chǎn)業(yè)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)都要儲(chǔ)備更多的產(chǎn)品等待挑選，比如零售企業(yè)在用過多的產(chǎn)品等待消費(fèi)者去挑選，供應(yīng)商在用過多的產(chǎn)品等待零售企業(yè)的采購，而行業(yè)性的庫存則加劇了零供雙方的矛盾，最終讓整個(gè)行業(yè)陷入規(guī)模與發(fā)展相悖的誤區(qū)中。然而，對(duì)于服裝企業(yè)而言，不僅要承受產(chǎn)業(yè)鏈中信息不對(duì)稱而必須承受的貨品存量，還需要支付商業(yè)流通環(huán)節(jié)中的各類顯性和隱性費(fèi)用。此次國務(wù)院常務(wù)會(huì)議研究確定的10項(xiàng)措施從降低經(jīng)營成本、清理整頓收費(fèi)、減輕稅收負(fù)擔(dān)、規(guī)范執(zhí)法行為、加大用地支持力度等方面多管齊下，打出了“組合拳”。出臺(tái)零售商供應(yīng)商公平交易的法規(guī)政策已不是第一次，如何通過供應(yīng)商、零售商、消費(fèi)者三者協(xié)同、和諧共贏的發(fā)展機(jī)制，最大化地消除零供潛規(guī)則，打通產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)，不斷提高產(chǎn)業(yè)鏈效率，降低產(chǎn)品成本才是王道。案例一 沒有熟人、知名度不高的品牌A：大小佛一一拜 目前，在中國的商業(yè)市場(chǎng)內(nèi)，品牌商相對(duì)還是處于劣勢(shì)地位，百貨商場(chǎng)占有終端渠道，開展一站式的購物環(huán)境，通過打折促銷等活動(dòng)吸引了大批的消費(fèi)者，而品牌商不可能像百貨商場(chǎng)那樣為消費(fèi)者提供一站式的購物環(huán)境，還需要借助百貨商場(chǎng)的平臺(tái)去創(chuàng)造更好的效益。一旦雙方的地位不平等，那么有所求的那一方就要接受別人的條件。如今，一些國內(nèi)品牌要進(jìn)入一個(gè)較好的商場(chǎng)，不僅要接受一些如扣點(diǎn)、保底、發(fā)票、賬期等明文規(guī)定外，還有一些潛規(guī)則是不能避免的。A品牌看中了一個(gè)商場(chǎng)，可是在這個(gè)商場(chǎng)中沒有熟人，沒人介紹便很難有機(jī)會(huì)和商場(chǎng)談判。品牌拓展人員只能用最古老的方式，從底層開始，一級(jí)一級(jí)地公關(guān)。開始，與樓層經(jīng)理接觸，經(jīng)過多次公關(guān)后雙方達(dá)成了某些共識(shí)，這位樓層經(jīng)理答應(yīng)幫忙說話。后來，通過這個(gè)樓層經(jīng)理又認(rèn)識(shí)了招商部主管。比較幸運(yùn)的是，當(dāng)時(shí)有一個(gè)相對(duì)不錯(cuò)的位置空缺，收到消息后，A品牌便開始對(duì)招商主管進(jìn)行公關(guān)。其實(shí)，在幾個(gè)被選品牌里，A品牌最有實(shí)力，可是招商主管就是不松口，無奈之下，只能和招商主管單獨(dú)談，最終還是在接受了主管的要求后，才得以進(jìn)駐。目前，A品牌每年都會(huì)給直接管理品牌的經(jīng)理或主管送東西，“這種事情在所難免，除非我們能夠做到同行銷售的前三名，那樣就會(huì)好些。我們現(xiàn)在努力提升，做好該做的事，希望早些達(dá)到前三。”A品牌拓展經(jīng)理切中要點(diǎn)。一些品牌選擇不進(jìn)駐某些城市的商場(chǎng)，可能是因?yàn)槎ㄎ徊煌嗟氖且驗(yàn)槠放粕滩荒芙邮苌虉?chǎng)的一些規(guī)則。A品牌在某地采用區(qū)域代理制，雖然在該地也看中了幾家商場(chǎng)，可總有一些原因阻止A品牌進(jìn)駐。比如，商場(chǎng)要求，A品牌必須參與全部的促銷活動(dòng)，這個(gè)規(guī)則其實(shí)還不難接受，品牌有時(shí)可以折衷處理，用庫存貨品參加活動(dòng)；再有，進(jìn)駐一家商場(chǎng)后其他的商場(chǎng)就都不能進(jìn)駐，可是城市很大，只進(jìn)駐一家商場(chǎng)根本不能滿足品牌的市場(chǎng)占有率，這個(gè)條件才真正讓品牌難以接受。點(diǎn)評(píng)：中國的商場(chǎng)講人情。假設(shè)某品牌商和商場(chǎng)的人不認(rèn)識(shí)，而有的品牌商卻和這家商場(chǎng)關(guān)系很好，在品牌雙方的實(shí)力相差不多的情況下，商場(chǎng)當(dāng)然會(huì)選擇熟悉的品牌商。正是由于這種情況，才造成大多數(shù)品牌商努力結(jié)識(shí)一些好商場(chǎng)的招商主管及樓層經(jīng)理，希望通過他們得到更好的機(jī)會(huì)。更有甚者，很多品牌商通過金錢等一些很現(xiàn)實(shí)的東西去結(jié)識(shí)這些人，通過這些方式去逐步得到想進(jìn)駐商場(chǎng)的位置。商場(chǎng)上的潛規(guī)則沒有辦法說清誰對(duì)誰錯(cuò)，只能說周瑜打黃蓋，一個(gè)愿打一個(gè)愿挨。如果雙方都能在商言商，相信中國的品牌會(huì)更快地發(fā)展。案例二 奢侈品牌B：要豪裝更要派 奢侈品牌B是最早一批進(jìn)入中國市場(chǎng)的奢侈品牌。要說B品www.tmdps.cn 磁力泵 屏蔽泵 化工泵 管道泵 離心泵 排污泵 隔膜泵 自吸泵

牌的進(jìn)入，有個(gè)故事可講。話說，幾年前，有位眼光的某百貨經(jīng)理經(jīng)過與B品牌管理層的幾輪洽談，步步退讓后，花了上百萬元的豪裝，才將B品牌請(qǐng)進(jìn)中國，并承諾免收3年所有費(fèi)用。事實(shí)證明，此位百貨經(jīng)理獨(dú)具慧眼，他的決策奠定了這家百貨公司在當(dāng)?shù)馗邫n百貨店的霸主地位，并吸引了一大批優(yōu)秀的國內(nèi)高端品牌入駐。點(diǎn)評(píng)：外來的和尚會(huì)念經(jīng)。為吸納世界奢侈品入駐，國內(nèi)百貨店免租金、倒貼裝修已成為行業(yè)“潛規(guī)則”，但仍舊有不少百貨店希望入駐的奢侈品難以到位。細(xì)數(shù)目前中國的奢侈品購買地，上海的恒隆廣場(chǎng)因擁有絕對(duì)數(shù)量的國際奢侈品品牌專賣店數(shù)量，名列全國各大奢侈品商場(chǎng)之首。在北京地區(qū)，國際奢侈品品牌則分布在王府半島酒店、國貿(mào)商城、新光天地、金融街購物中心和銀泰中心等購物中心和百貨商場(chǎng)。但北京新光天地成為僅次于上海恒隆廣場(chǎng)、最具發(fā)展?jié)摿Φ纳莩奁菲炫灠儇浬虉?chǎng)。歷年的嚴(yán)打舉措近年來，零售行業(yè)發(fā)展迅速，零售商、供應(yīng)商合作關(guān)系總體向好，但一些大型零售企業(yè)利用市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，巧立名目向供應(yīng)商違規(guī)收費(fèi)，加劇了零售商與供應(yīng)商之間的不公平交易，增加了供應(yīng)商經(jīng)營成本，且易滋生商業(yè)賄賂。2006年，商務(wù)部等五部門聯(lián)合發(fā)布了《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》和《零售商促銷行為管理辦法》。2008年，商務(wù)部發(fā)布了《零售商供應(yīng)商公平交易行為規(guī)范》。2011年12月，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，商務(wù)部等五部門在全國范圍內(nèi)部署開展了清理整頓大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費(fèi)工作。成立了商務(wù)部牽頭的部際協(xié)調(diào)小組，召開兩次全國會(huì)議動(dòng)員部署工作；組成聯(lián)合工作組，到重點(diǎn)地區(qū)檢查指導(dǎo)。各地區(qū)積極行動(dòng)，迅速召開會(huì)議、印發(fā)文件部署工作，把符合條件的企業(yè)全部納入清理整頓范圍，約談企業(yè)負(fù)責(zé)人，推廣合同示范文本，推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，督促企業(yè)開展自查自糾。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)發(fā)起“零售商供應(yīng)商公平交易”倡議，61家大型零售企業(yè)第一時(shí)間響應(yīng)。2012年4月13日，全國糾風(fēng)工作電視電話會(huì)議在北京召開。商務(wù)部副部長姜增偉代表商務(wù)部在會(huì)上介紹了商務(wù)部開展清理整頓大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費(fèi)工作有關(guān)情況。2012年5月25日，商務(wù)部、發(fā)展改革委員會(huì)、公安部、稅務(wù)總局、工商總局聯(lián)合召開全國電視電話會(huì)議，部署各地進(jìn)一步做好清理整頓大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費(fèi)聯(lián)合檢查工作。清理整頓工作部際協(xié)調(diào)小組召集人、商務(wù)部副部長姜增偉表示，截至2012年9月，納入清理整頓范圍的76家大型零售企業(yè)，44家企業(yè)存在收取使用促銷服務(wù)費(fèi)不規(guī)范問題，55家企業(yè)存在違規(guī)收費(fèi)問題，共涉及金額3.12億元，已整改金額2.3億元。大家說 中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)副秘書長曹立生 “零供雙方的合作必須要有規(guī)則，更要符合市場(chǎng)規(guī)律，理順零供之間關(guān)系就像大禹治水，高明之處不在堵，而在疏。零售商和供應(yīng)商在產(chǎn)業(yè)鏈上可以彼此合作、共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。隨著零售業(yè)的組織化和信息化程度日益提高，供應(yīng)鏈上各個(gè)主體之間的關(guān)系會(huì)越來越穩(wěn)定，各方要追求眼前的利潤，但更要考慮長遠(yuǎn)的發(fā)展。零售商收取供貨商的部分看似不合理的費(fèi)用，但是是由競(jìng)爭(zhēng)模式?jīng)Q定的。” 商務(wù)部市場(chǎng)秩序司秩序協(xié)調(diào)處工作人員 “為規(guī)范零售和供應(yīng)交易行為，加強(qiáng)零售商收費(fèi)管理，目前，清理整頓工作正在順利開展，已經(jīng)取得了積極成效。若有紡織服裝類企業(yè)被商場(chǎng)、超市違規(guī)收取了費(fèi)用，可以向當(dāng)?shù)氐纳虅?wù)部門反映，有關(guān)部門將依法調(diào)查處理。” 某百貨一位普通的招商人員 “感覺每天就在應(yīng)酬。大小飯局、聚會(huì)、茶樓聊天應(yīng)接不暇。好像這就是工作。而事實(shí)上的工作成績(jī)也就是在這些地方做成的。雖有些疲憊，但與被尊重的成就感比起來，疲憊一些也就算不了什么了。” 某企業(yè)多年從事銷售的高管 “進(jìn)一個(gè)店，公關(guān)是免不了的。吃吃喝喝只是小菜，更重要的是要給關(guān)鍵人物紅包，數(shù)量一般都不低。公司也知道這些都在增加運(yùn)營成本，但這是潛規(guī)則，不遵守不行。” 某韓國品牌經(jīng)理 “商業(yè)存在共性。韓國童裝市場(chǎng)目前存在價(jià)位虛高的現(xiàn)象，原因在于韓國各大百貨商店出售的童裝的售價(jià)中，流通費(fèi)用超過了銷售價(jià)格的5成。當(dāng)中，百貨商店收取的包括進(jìn)店費(fèi)在內(nèi)的費(fèi)用占據(jù)了售價(jià)的36%，加上百貨商店柜臺(tái)銷售員的薪水，當(dāng)中的流通費(fèi)用占據(jù)了售價(jià)的51%。” 某國內(nèi)知名服裝企業(yè)老總 www.tmdps.cn 磁力泵 屏蔽泵 化工泵 管道泵 離心泵 排污泵 隔膜泵 自吸泵

“早就想在全國范圍內(nèi)做直營，取消代理制。可惜的是，考慮到代理商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系可以為公司解決掉很多難題，最終還是放棄做直營取消代理制的想法。代理商一般都在當(dāng)?shù)亟?jīng)營多年，各方面的關(guān)系都很牢固了。進(jìn)百貨店之類的工作沒有他們還真不行。一是公司沒有那么多人力在全國范圍內(nèi)公關(guān)；二是公關(guān)費(fèi)用一般都是些隱性支出，公司在尺度上也難以全面掌握。說白了就是找到能辦事又能有信任度的員工不容易。索性還是由代理商去完成吧。公司與代理商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，省了不少心。” 分析人士 “百貨的現(xiàn)金流25%資金來自拖欠貨款，9%來自預(yù)收消費(fèi)者資金；自身業(yè)務(wù)利潤僅占15%。也就是說，百貨店25%的現(xiàn)金流資金來自原本應(yīng)及時(shí)給供貨商、品牌商的應(yīng)收賬款，如今卻成為百貨店的無息貸款。在百貨商場(chǎng)采取聯(lián)營扣點(diǎn)的模式下，百貨商場(chǎng)對(duì)品牌商統(tǒng)一收銀，然后給品牌商一定付款賬期。部分品牌商反映，如太平洋百貨、百盛等聲譽(yù)較好的商場(chǎng)，賬期可在45天左右，不合理的結(jié)算日期為兩個(gè)月，聲譽(yù)較差的賬期可長達(dá)半年甚至更久，這讓品牌商資金鏈相當(dāng)緊張。即使是在這種情況下，有些品牌商也還在苦撐局面，不敢輕易言退。這種不合理的資金局面，對(duì)于百貨商和品牌商都存在著安全隱患。目前，不少百貨業(yè)者投入大量資金用于門店擴(kuò)張和投資，有些甚至涉及股票、地產(chǎn)投資。這種投機(jī)性的產(chǎn)業(yè)存在很大風(fēng)險(xiǎn)，一旦資金鏈斷裂，零售企業(yè)和被拖欠貨款的品牌商、供貨商都會(huì)被殃及。”

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