第一篇：-服裝零售供應有潛規則 10項政策打出“組合拳”

服裝零售供應有潛規則 10項政策打出“組合拳”

引言2012年12月26日，國務院總理溫家寶主持召開國務院常務會議，研究確定降低流通費用10項政策措施，劍指我國流通環節費用高企的頑疾，含金量十足。其中，第三條與服裝企業密不可分，即：清理整頓大型零售企業向供應商違規收費和惡意占壓供應商貨款。制定零售商供應商公平交易管理的法規。長期以來，零售商與供應商一直處于相互博弈的狀態，雙方在很大程度上僅僅是一種簡單的買賣關系，零售商只是扮演著一個從廠家向消費者輸送產品的“機械手”角色。這也就意味著，由于消費需求不確定，產業鏈的每個環節都要儲備更多的產品等待挑選，比如零售企業在用過多的產品等待消費者去挑選，供應商在用過多的產品等待零售企業的采購，而行業性的庫存則加劇了零供雙方的矛盾，最終讓整個行業陷入規模與發展相悖的誤區中。然而，對于服裝企業而言，不僅要承受產業鏈中信息不對稱而必須承受的貨品存量，還需要支付商業流通環節中的各類顯性和隱性費用。此次國務院常務會議研究確定的10項措施從降低經營成本、清理整頓收費、減輕稅收負擔、規范執法行為、加大用地支持力度等方面多管齊下，打出了“組合拳”。出臺零售商供應商公平交易的法規政策已不是第一次，如何通過供應商、零售商、消費者三者協同、和諧共贏的發展機制，最大化地消除零供潛規則，打通產業鏈各環節，不斷提高產業鏈效率，降低產品成本才是王道。案例一 沒有熟人、知名度不高的品牌A：大小佛一一拜 目前，在中國的商業市場內，品牌商相對還是處于劣勢地位，百貨商場占有終端渠道，開展一站式的購物環境，通過打折促銷等活動吸引了大批的消費者，而品牌商不可能像百貨商場那樣為消費者提供一站式的購物環境，還需要借助百貨商場的平臺去創造更好的效益。一旦雙方的地位不平等，那么有所求的那一方就要接受別人的條件。如今，一些國內品牌要進入一個較好的商場，不僅要接受一些如扣點、保底、發票、賬期等明文規定外，還有一些潛規則是不能避免的。A品牌看中了一個商場，可是在這個商場中沒有熟人，沒人介紹便很難有機會和商場談判。品牌拓展人員只能用最古老的方式，從底層開始，一級一級地公關。開始，與樓層經理接觸，經過多次公關后雙方達成了某些共識，這位樓層經理答應幫忙說話。后來，通過這個樓層經理又認識了招商部主管。比較幸運的是，當時有一個相對不錯的位置空缺，收到消息后，A品牌便開始對招商主管進行公關。其實，在幾個被選品牌里，A品牌最有實力，可是招商主管就是不松口，無奈之下，只能和招商主管單獨談，最終還是在接受了主管的要求后，才得以進駐。目前，A品牌每年都會給直接管理品牌的經理或主管送東西，“這種事情在所難免，除非我們能夠做到同行銷售的前三名，那樣就會好些。我們現在努力提升，做好該做的事，希望早些達到前三。”A品牌拓展經理切中要點。一些品牌選擇不進駐某些城市的商場，可能是因為定位不同，更多的是因為品牌商不能接受商場的一些規則。A品牌在某地采用區域代理制，雖然在該地也看中了幾家商場，可總有一些原因阻止A品牌進駐。比如，商場要求，A品牌必須參與全部的促銷活動，這個規則其實還不難接受，品牌有時可以折衷處理，用庫存貨品參加活動；再有，進駐一家商場后其他的商場就都不能進駐，可是城市很大，只進駐一家商場根本不能滿足品牌的市場占有率，這個條件才真正讓品牌難以接受。點評：中國的商場講人情。假設某品牌商和商場的人不認識，而有的品牌商卻和這家商場關系很好，在品牌雙方的實力相差不多的情況下，商場當然會選擇熟悉的品牌商。正是由于這種情況，才造成大多數品牌商努力結識一些好商場的招商主管及樓層經理，希望通過他們得到更好的機會。更有甚者，很多品牌商通過金錢等一些很現實的東西去結識這些人，通過這些方式去逐步得到想進駐商場的位置。商場上的潛規則沒有辦法說清誰對誰錯，只能說周瑜打黃蓋，一個愿打一個愿挨。如果雙方都能在商言商，相信中國的品牌會更快地發展。案例二 奢侈品牌B：要豪裝更要派 奢侈品牌B是最早一批進入中國市場的奢侈品牌。要說B品www.tmdps.cn 磁力泵 屏蔽泵 化工泵 管道泵 離心泵 排污泵 隔膜泵 自吸泵

牌的進入，有個故事可講。話說，幾年前，有位眼光的某百貨經理經過與B品牌管理層的幾輪洽談，步步退讓后，花了上百萬元的豪裝，才將B品牌請進中國，并承諾免收3年所有費用。事實證明，此位百貨經理獨具慧眼，他的決策奠定了這家百貨公司在當地高檔百貨店的霸主地位，并吸引了一大批優秀的國內高端品牌入駐。點評：外來的和尚會念經。為吸納世界奢侈品入駐，國內百貨店免租金、倒貼裝修已成為行業“潛規則”，但仍舊有不少百貨店希望入駐的奢侈品難以到位。細數目前中國的奢侈品購買地，上海的恒隆廣場因擁有絕對數量的國際奢侈品品牌專賣店數量，名列全國各大奢侈品商場之首。在北京地區，國際奢侈品品牌則分布在王府半島酒店、國貿商城、新光天地、金融街購物中心和銀泰中心等購物中心和百貨商場。但北京新光天地成為僅次于上海恒隆廣場、最具發展潛力的奢侈品旗艦百貨商場。歷年的嚴打舉措近年來，零售行業發展迅速，零售商、供應商合作關系總體向好，但一些大型零售企業利用市場優勢地位，巧立名目向供應商違規收費，加劇了零售商與供應商之間的不公平交易，增加了供應商經營成本，且易滋生商業賄賂。2006年，商務部等五部門聯合發布了《零售商供應商公平交易管理辦法》和《零售商促銷行為管理辦法》。2008年，商務部發布了《零售商供應商公平交易行為規范》。2011年12月，經國務院批準，商務部等五部門在全國范圍內部署開展了清理整頓大型零售企業向供應商違規收費工作。成立了商務部牽頭的部際協調小組，召開兩次全國會議動員部署工作；組成聯合工作組，到重點地區檢查指導。各地區積極行動，迅速召開會議、印發文件部署工作，把符合條件的企業全部納入清理整頓范圍，約談企業負責人，推廣合同示范文本，推動企業轉變經營模式，督促企業開展自查自糾。中國連鎖經營協會發起“零售商供應商公平交易”倡議，61家大型零售企業第一時間響應。2012年4月13日，全國糾風工作電視電話會議在北京召開。商務部副部長姜增偉代表商務部在會上介紹了商務部開展清理整頓大型零售企業向供應商違規收費工作有關情況。2012年5月25日，商務部、發展改革委員會、公安部、稅務總局、工商總局聯合召開全國電視電話會議，部署各地進一步做好清理整頓大型零售企業向供應商違規收費聯合檢查工作。清理整頓工作部際協調小組召集人、商務部副部長姜增偉表示，截至2012年9月，納入清理整頓范圍的76家大型零售企業，44家企業存在收取使用促銷服務費不規范問題，55家企業存在違規收費問題，共涉及金額3.12億元，已整改金額2.3億元。大家說 中國商業聯合會副秘書長曹立生 “零供雙方的合作必須要有規則，更要符合市場規律，理順零供之間關系就像大禹治水，高明之處不在堵，而在疏。零售商和供應商在產業鏈上可以彼此合作、共同分擔風險。隨著零售業的組織化和信息化程度日益提高，供應鏈上各個主體之間的關系會越來越穩定，各方要追求眼前的利潤，但更要考慮長遠的發展。零售商收取供貨商的部分看似不合理的費用，但是是由競爭模式決定的?！?商務部市場秩序司秩序協調處工作人員 “為規范零售和供應交易行為，加強零售商收費管理，目前，清理整頓工作正在順利開展，已經取得了積極成效。若有紡織服裝類企業被商場、超市違規收取了費用，可以向當地的商務部門反映，有關部門將依法調查處理?！?某百貨一位普通的招商人員 “感覺每天就在應酬。大小飯局、聚會、茶樓聊天應接不暇。好像這就是工作。而事實上的工作成績也就是在這些地方做成的。雖有些疲憊，但與被尊重的成就感比起來，疲憊一些也就算不了什么了。” 某企業多年從事銷售的高管 “進一個店，公關是免不了的。吃吃喝喝只是小菜，更重要的是要給關鍵人物紅包，數量一般都不低。公司也知道這些都在增加運營成本，但這是潛規則，不遵守不行?！?某韓國品牌經理 “商業存在共性。韓國童裝市場目前存在價位虛高的現象，原因在于韓國各大百貨商店出售的童裝的售價中，流通費用超過了銷售價格的5成。當中，百貨商店收取的包括進店費在內的費用占據了售價的36%，加上百貨商店柜臺銷售員的薪水，當中的流通費用占據了售價的51%。” 某國內知名服裝企業老總 www.tmdps.cn 磁力泵 屏蔽泵 化工泵 管道泵 離心泵 排污泵 隔膜泵 自吸泵

“早就想在全國范圍內做直營，取消代理制?？上У氖?，考慮到代理商在當地的人脈關系可以為公司解決掉很多難題，最終還是放棄做直營取消代理制的想法。代理商一般都在當地經營多年，各方面的關系都很牢固了。進百貨店之類的工作沒有他們還真不行。一是公司沒有那么多人力在全國范圍內公關；二是公關費用一般都是些隱性支出，公司在尺度上也難以全面掌握。說白了就是找到能辦事又能有信任度的員工不容易。索性還是由代理商去完成吧。公司與代理商共擔風險，省了不少心?！?分析人士 “百貨的現金流25%資金來自拖欠貨款，9%來自預收消費者資金；自身業務利潤僅占15%。也就是說，百貨店25%的現金流資金來自原本應及時給供貨商、品牌商的應收賬款，如今卻成為百貨店的無息貸款。在百貨商場采取聯營扣點的模式下，百貨商場對品牌商統一收銀，然后給品牌商一定付款賬期。部分品牌商反映，如太平洋百貨、百盛等聲譽較好的商場，賬期可在45天左右，不合理的結算日期為兩個月，聲譽較差的賬期可長達半年甚至更久，這讓品牌商資金鏈相當緊張。即使是在這種情況下，有些品牌商也還在苦撐局面，不敢輕易言退。這種不合理的資金局面，對于百貨商和品牌商都存在著安全隱患。目前，不少百貨業者投入大量資金用于門店擴張和投資，有些甚至涉及股票、地產投資。這種投機性的產業存在很大風險，一旦資金鏈斷裂，零售企業和被拖欠貨款的品牌商、供貨商都會被殃及。”

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