第一篇：酒店營銷的作用

加強酒店營銷的作用：拓展市場

營銷的目的是創造更佳效益，營銷面對的則是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和手段，也不會創造更好的市場，更不會有良好的業績，因此，從現階段市場來看，只有加強營銷，才會拓展更大的市場。

一、樹形象，創特色

重視酒店在客人和社會公眾心目中的四星級“金身”形象，依靠客人良好口碑來經營，增加酒店特色。

1、CI企業標識：進一步完善酒店產品在示范性，標識性方面的特色，提煉出獨具特色的酒店廣告語和產品包裝的文化內涵，緊跟市場形勢，加大力度，經常更換或重新設計新的旅游宣傳冊，使客人常有方便、新穎的感覺。

2、廣告：在主要車站、交通要道樹立廣告牌；充分利用飯店停車場中的廣告欄進行宣傳，經常更換其內容以產生連續的廣告效應。以上內容可以是我店新舊客房的對比，以及新特菜肴等。

3、創特色：各餐廳的物色應更加鮮明，有了良好的環境氛圍，還應注意菜肴的品種及價位，經常了解同行的菜品特色及整個餐飲趨勢，優化組合，使其更具我店獨有特色。

4、婚宴喜慶：充分利用名牌效應、地理優勢，發揮全員營銷，做好婚宴喜慶市場。據有關部門的統計，市區每年有5000對新人結婚，如果我們擁有5%的份額，也會有250對新人的婚宴，其效益是可想而知的。

5、舉辦各類活動，創造商機，引導消費：公關部收集整理國內外及本市傳統節慶資料，策劃好每一次活動，加強媒體宣傳力度充分展示酒店高雅的服務及文化氛圍和實力，使之產生連續性、連鎖性、轟動性效應。

二、市場定位，價格組合在細分市場的基礎上，牢牢抓住高檔客源市場，拉動吸引中高檔客源市場作為目標市場。

1、市場定位和價格組合，堅持以中高檔為對象的市場定位，堅持“適應市場多層次的需求”之營銷策略。

(1)客房、會議：團隊降價幅度適當大一點，會議消費具有客房與餐飲及其它消費比例1：1或1：2倍的消費關系；利用周末假日空白(旅行社)起填空作用，增強酒店總體市場競爭實力。

(2)餐飲：注重層次效應，注重填補中午包房的空位、零點的空位。婚宴、黃道吉日，包括周五晚到周日晚的價位不讓，不失利潤時間賣點；包房，晚上堅持標準，增加可以零點的靈活性，中午包房可以下降1-2成預定，慢慢讓客人了解，發展午餐市場，總體餐飲價格適當下調，讓利客人，特別對長包房、住店客人有優惠，穩住回頭客，增加親和力，創造酒店人氣、財氣。

三、營銷策略

發揮酒店多功能的效應，充分發揮酒店大堂、大堂吧、商品部、中西餐四大產品互動的作用和查理士酒吧、羅馬卡拉OK的效應，以客房的彈性消費帶動餐飲、娛樂，反作用于客房住宿率的提高，相互促進，相互影響，共同繁榮。

1、“一卡通”：繼續發展信用卡戶，按照酒店規定的A、B、C、D四個信用等級，大膽心開拓客戶，關鍵是每月清理整頓，每周跟蹤以便及時了解消費狀況等。

2、整合營銷：與傳統的4P模式(產品、價格、渠道、促銷)之最大區別于“聚焦”于客人。即傳統的營銷是酒店的現有產品去尋找客人，而最新的營銷則是建立在傳統營銷模式基礎上，通過與客人的接觸了解客人所需來增加設施以及提高服務等酒店產品，真正做到“滿足客人之需”，從而擴大客源，擴大市場。

四、培育“忠誠客戶”

1、信息庫：建立健全客史、客戶檔案，總臺、餐飲、客房營銷信息聯網，都要了解客人的偏愛、習慣、提供針對性、個性服務，使客人“滿意加驚喜”穩住老客戶。

2、客戶檔案：營銷代表每人建立與客戶信任、利益、愉悅的感受，培育與客戶的感情，及時反饋信息，糾正對酒店不利的一切行為和問題，成為客戶的“接待助手”，以誠待客，回報忠誠客戶。

3、網絡營銷：紡織西安市七區六縣的大客戶網，旅行社等中間商業網絡，不要不斷發展擴充外市、外省的客戶和中間商網絡，與他們保持良好的關系，以互惠互利驅動雙元化的合作，定期或不定期將酒店產品或舉辦活動信息傳輸給客戶和中間商

五、店內促銷

1、店內廣告宣傳：重新制作酒店閉路電視廣告片的播放，精心制作活動信息廣告、全面銷售的折頁廣告，各廳、堂、電梯、房內等一切廣告宣傳都要鮮明、強烈、極具吸引力和沖擊力。

2、服務營銷：為客人提供熱情的、完善的、恰到好處的，適時的、高效的服務，就是促銷主產品--服務，店內促銷的核心就是崗位服務，包括后勤，行政管理部門，全店每個員工都應善待客人。

3、全員營銷：基礎崗位服務營銷，并建立“情感客人”，同時酒店舉辦大型活動的推銷時，注意改善促銷方式，不要勉為其難，造成客人活動期間怕來酒店，更要注意平時對親朋好友的酒店產品宣傳，數百名員工積極宣傳推銷酒店產品，眾志誠誠，如日中天。

4、“客人日記”：一線部門的各班級都要設立“客人日記”，及時記錄客人的要求、意見、意見。并且在交接班、班前會時講解，前后臺移交、部門間互相交流，酒店迅速對客人的信息、反應作妥善處理。baidu

第二篇：酒店營銷

酒店營銷如何讓顧客保持“忠誠”

你能喝出百事可樂和可口可樂真正的不同嗎？很少有人能真正說出個所以然。但是，你換一個說法，你喜歡百事可樂還是可口可樂？很多人都能明確告訴你百事或是可口。這就是忠誠顧客。如果你的酒店產品或服務明明和別人不一樣，顧客說一樣，你就完了。同樣你的產品跟別人明明一樣，顧客說不一樣，你就贏了。那怎樣才能使消費者成為忠誠顧客呢？只有用感動營銷來創造產品的差異化，抓住顧客的心。

現在的顧客真正追求的是能夠提供超越顧客期望的產品和服務。他們來到一家酒店，享受到了他們預期的與價值相對應的服務，如果酒店管理者能在服務的創意上比別人多用了一份心，即便是很小的細節，也能俘獲顧客的心，比如，恒8連鎖酒店在客房設置了很多溫馨的小提示，讓顧客隨時感受到家里母親叮嚀般的溫暖。

以更低廉的價格提供比競爭對手更為優質的商品和更好的服務，是酒店管營銷人員占有顧客的第一步，但現代商戰獲勝的關鍵就是要抓住顧客的心，這就意味者，市場也將從圍繞商品的戰斗轉向圍繞感覺的戰斗.這種感覺的終點就是顧客感動。

首先，創造能夠領先競爭對手的新領域；其次，確立實現目標的商業模式，最后，比對手更快地切入顧客的心。在酒店營銷中，上不了這樣的臺階就不可能成功。要基于描繪出的感動顧客的酒店營銷戰略，去貼近顧客的心、打動顧客的心，提供對顧客來說無上的價值和服務，做不到這一點，就不可能成為從優秀到卓越的酒店。

要想做得和對手不同，最大的要點也在于感動顧客這一戰略，僅僅像交通安全標語一樣地說讓客人滿意，只不過是一種自我滿意罷了，不可能真正抓住顧客的心，只有讓顧客感動，才可能擊敗對手，在同行中獲勝并生存下來。

在現在這個競爭激烈的時代，酒店能從讓顧客滿意走向讓顧客感動，就要求酒店營銷人員提供的產品和服務，要從完美的體驗、感性的心情和理性的產品品質三個層面能讓顧客感動，酒店才能成為市場的領導者。

第三篇：酒店營銷

淺析酒店營銷存在的問題及對策

在信息化時代，網絡作為酒店展示形象的窗口和與顧客保持聯系的橋梁發揮著越來越重要的作用。網絡營銷作為一種新營銷模式被越來越多的企業重視和采用。借助網絡的信息化平臺開展酒店營銷，已成為酒店競爭的新內容。而酒店企業與渠道商的矛盾也開始不斷激化，任何一方都希望在博弈中占據有利的地位，隨著渠道商隊伍的進一步壯大，酒店方面也越來越擔心話語權的喪失。那么酒店業該如何對營銷渠道進行選擇：直銷還是分銷？酒店業到底應該采用怎樣相應的營銷模式，才能獲得和保持持久的競爭優勢呢？

一、酒店業渠道模式的發展歷程及現狀

上世紀80年代以前，中國以計劃經濟為主導，酒店的銷售渠道也主要依靠政府指令和傳統國有旅行社體系。進入90年代之后，隨著人們可支配收入的上升和閑暇時間的增多，散客自助游成為酒店等旅游服務品消費的另一生力軍。中國酒店業根據不同類型的旅行消費者需求差異，開發出了在價格和服務方面具有不同層次的客房產品，同時新型酒店業態也開始涌現。也是在這個時期，中國酒店業態由一般的接待性酒店分化成星級酒店、經濟型酒店、會議酒店、旅游酒店等多元化形式并存的市場供應格局，中國酒店行業也完全轉變為與國際接軌、市場化程度較高的開放性行業。

激烈的市場競爭導致酒店行業內的收購、兼并、重組進一步加速，互聯網作為酒店營銷平臺的功能日益得以凸顯，市場上陸續出現了諸如攜程、藝龍等專注于在線旅游服務的酒店渠道分銷商，通過對現有旅游資源的整合與旅游鏈條中的價值再造，在線旅游渠道商把遍布各地的酒店與航線等旅游資源匯集到網絡平臺，從而壯大推動了酒店的客房銷售。也使之在線旅游渠道商在中國的酒店產業營銷中占據了絕大部分的比重，而酒店業的直銷雖然在近幾年來了一定量的增長，但相對分銷而言，依然是微乎其微。

二、分銷當道是不是就是正確的道路

（一）酒店分銷的好處

在酒店初期，無論是規模還是影響，都在網絡營銷中處于很不利的地位，限于酒店自身直銷力量不足、資源有限等因素，酒店需要借助渠道商，憑借其手中強有力的資源進行分銷。分銷有助于幫助酒店擺脫營銷的困境，一方面可以大量節省旅行者在信息搜索方面的時間，另一方面渠道商的出現，推動了酒店行業的內部競爭，有助于酒店行業的整合，提升整個行業的服務水平。在給酒店帶來客源的同時，還可以帶動酒店品牌的提升。

（二）酒店分銷的不足

但是隨著自由化市場競爭，在線旅游渠道商的專業服務能力進一步提升，渠道商隊伍進一步壯大。以酒店和機票傭金為主要盈利模式的渠道商也壓縮著酒店的利潤空間。二者的矛盾也就開始出現。

1.渠道商“挾顧客”削弱酒店議價能力。但目前由于酒店直銷渠道建設的滯后，而渠道商因發展迅速而逐漸強勢，酒店與渠道商之間“話語權”之爭矛盾越發凸顯。

2.酒店業成渠道商預訂平臺“提款機”。憑借龐大的終端用戶資源，渠道商在與酒店談判時擁有較大的話語權，也能夠獲得較低的采購成本，但是酒店仍需向渠道商支付8%～15%的傭金。此外，由于酒店缺乏對構建直銷平臺的關注度和相應的構建能力，造成部分酒店過分依賴網絡渠道商來推動銷售，使酒店供應商失去了“議價權”。

三、直銷的道路為什么打不開

（一）酒店直銷的好處:

價格優惠：由于分銷要支付給渠道商一定比例的傭金，直銷平臺的價格會比訂房中心的價格要優惠，顧客可以和酒店面對面議價，有一定的話語權。

酒店信息及時、準確：通過分銷商預訂酒店，經常會遇到房態更新不及時等情況，給消費者帶來不便。采用直接管理的方式，酒店房態、訂單、房價等由酒店直接掌控，可以做到

及時，準確。

成本降低：由于不需要像第三方支付傭金，酒店可以給顧客更多的讓利，使顧客可以更少的花費享受更優質的服務。

顧客自主權：酒店聯系方式、房價信息透明化，便于顧客和酒店的溝通、協調。

（二）酒店直銷不足

2.酒店信息化程度開展力度不夠

酒店建立自己的網站，等于在互聯網上為酒店打開了一個窗口。但酒店網站建立和運營存在以下問題：

一、建設成本及后期維護推廣費用高。

二、回報效果低，投資回收期長。

三、忽視網絡營銷基礎工作。有許多酒店制作了幾個網頁，就等著客戶上門了，很少做網絡營銷的基礎工作。

構建復合銷售平臺，變革酒店渠道模式

全球大酒店集團在發展過程中，形成了以全球品牌宣傳、全球預訂網絡、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統。跨國酒店在自身直銷體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無法繼續提升的前提下，才會借力第三方分銷渠道商，使渠道商成為酒店銷售的一種有益補充，而不是完全依托。

依托網絡平臺，建設自有銷售渠道

酒店可以通過互聯網進行企業形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息（設施設備、內部環境、特色服務和價格等），同時酒店可以在第一時間了解客戶需求和意見，形成互動，進而達到新、老客戶直接在線預訂的銷售目標。只有依托網絡系統平臺，建立強大的自有銷售渠道，才能加強酒店對客房銷售的控制，也能夠幫助酒店在與渠道商談判過程中獲得主動地位。

多種渠道合作，平衡渠道議價能力

在線渠道商的消費者數據庫龐大，而酒店依靠自身力量不可能輻射到如此廣泛的客戶群體，同時渠道商在實現自我利益的同時，借助其營銷平臺，推動了酒店品牌的提升，彌補了酒店品牌宣傳不足的問題。因此，酒店沒有必要、也不可能否認渠道商的分銷功能。

關系營銷，注重顧客價值回饋

顧客不僅需要良好的性價比，更需要售前、售中和售后各個環節的綜合體驗。通過數據庫挖掘，結合社會潮流或者熱點事件，有針對性地開發個性化、趣味性酒店服務，培養忠實消費者，是酒店在關系營銷過程中應該把握的方向。

直銷與分銷模式本身無可厚非，都是幫助酒店實現客房銷售的有效途徑，兩者相輔相成，缺一不可。“攜程們”與酒店之間關于直銷與分銷的競爭合作，實際上反映的是游戲規則主導權由誰掌握的問題。在網絡預訂渠道力量過于強勢的情況之下，酒店只有構建復合型的銷售平臺，有效平衡對各類渠道成員的依托程度，才能從根本上擺脫議價權被他人掌控的困境。

第四篇：酒店營銷

營銷管理主要還是憑實踐中的經驗，以下是我總結了些理論方面的經驗

1、完善的監督KTV包房的服務質量，以達到高比例的上座率，保證高比例的客流量。

2、配合公司的專業管理人員，建成高格調、高品味、高檔次、高科技的KTV包房。

二、營銷經理的職責

公司具有七十余間KTV房，營銷經理除每日提前訂房外，其余包房平均分配每位營銷經理，職責如下：

1、負責KTV房的營銷工作，直接與客人接觸，與客人建立良好的關系，提高自己的訂房率，留住老客人，發展并建立新客群。的不滿和憤怒，當場解決，給客人留下好印象，以期待下次的光臨。

總之，一名營銷經理，要在行為舉止儀表風度方面表現出精干，快捷熱情好客的特別，最終使客人有賓至如歸之感，與公司全體人員攜手共同完成我們的目標“華北之首、全國之冠” ktv管理 資料下載

2、配合公司管理人員的工作，以公司的利益為大前提，搞好各部門管理人員的關系，搞好內部溝通，以便更好地服務于客人。

3、注意儀容儀表，發型整齊，談妝，指甲修剪整齊，干凈，穿著制服。

4、愉快地接受工作，接待客人時應主動熱情，彬彬有禮，落落大方，營銷經理必須保持一種健康向上的心態對待每一位顧客，不可厚此薄彼。

5、顧客離開時應有禮貌地與道別，并送至樓下大門處，真誠地邀請客人下次光臨。

6、營銷經理應遵循行為規范，具有良好的品德和素質。

7、營銷經理應具德最基本的溝通技巧和營銷技巧。

8、每日做好工作記錄和工作總結。

三．營銷經理的工作技巧：

１．在服務過程中，營銷經理對于自己訂的包房，要積極與服務人員溝通，了解客人的要求，適時地進行服務，共同配合達到留住客人的目的。

２．在服務過程中，營銷經理遇到初次見面的客人，首先要留給客人好感的目的介紹，建立與人友好和諧的關系。

３．要做好服務工作，營銷經理必須了解客人的心理，以便適時恰當地為客人提供優質的服務。

Ａ．營造輕松的氣氛，在包房中，營銷經理要與客人積極地溝通，掌握幾種游戲方法，幾個笑話小段，活躍氣氛，讓客人得到放松，并且愿意與你交談。Ｂ．善解人意，善于觀察客人，引導客人，滿足其心理需求，真正成為你的朋友，從而建立穩定的顧客群。

Ｃ．使客人有被尊重感，營銷經理認真的工作，全心全意為客人服務。

Ｄ．當個好聽眾，有些客人長期處于一種精神壓抑的狀況，心中的郁悶很想找個地方釋放，在娛樂中，正是一個人身心放松的刻，營銷經理要善于抓住時機，讓客人在輕松的氣氛中訴說自己的憂傷和痛苦，使客人得到朋友的安慰和心理壓力的理解，從而贏得客人對你的信任。工作技巧要靠營銷經理在實際工作中不斷地學習和完善，積累經驗，提高工作質量和效應。

第五篇：酒店營銷方案

酒店營銷方案

一、網絡營銷

現代人的生活都離不開網絡，甚至成為大家生活的一個重要的部分。聊天、購物、游戲等，大家都習慣并依賴于網絡。網絡能為人們的生活提供大量的信息。出門前，會上網查查，最近的天氣，查查要去目的地的情況關鍵的還會看其他人對那地方的相關評論。大家對住處的選擇亦是如此。網絡是虛擬的，但人們以自己真實的評論，讓這種虛擬變得更真實。

就現在而言，雖然我們酒店已和藝龍或攜程或去哪網等大型網絡銷售公司協議。但在他們眾多協議酒店下，并沒直接可以給客人選擇哪家酒店入住的機會，有的只是他們推薦供客人選擇的機會。那這樣，我們就會一直處于被動的狀態。

近年來，微博、博客、論壇等流行的網絡交流方式得到極大的熱捧，特別是微信，已經深入到人們的生活中去了，微營銷成為最看好的營銷手段。似乎大家都生活在這些圈子里一樣。且不說，我們利用微博、博客等方式去銷房，但我們可以利用這點去做宣傳。網絡的宣傳就是靠點擊率或是轉載數。人們對好的，有興趣的東西都喜歡去轉載、點擊。那么，轉得人多了，看到的人也就多了。效果也許就離我們不遠了。

二、全員銷售

何為全員銷售，就是說公司所有的員工都參與銷售的工作。我們每個的生活圈都不一樣，每個人的關系網就相差更遠了。

員工們天天上班工作，出門在外，都不會只是安于現狀，只想拿著個死工資。他們都想著怎樣才能賺到更的錢，讓家里的人或是自己的生活過得好點。抓住員工這樣的一個心理之后，公司通過制定相關的銷售福利方案，給予員工一定的銷售權限（折扣權限）。這樣的一個方式，既給了員工薪資的一個發展空間，也會讓員工因此而對工作更加充滿激情，同時也可以為公司帶來更多的利益。

當相關的方案出臺之后，我們可以大概地向員工們建議一些怎樣的銷售途徑。當然，可能讓員工們自主發揮。我想每個人的思維方式都不一樣。也許我們想不到的，有人卻可以想到。對銷售的方法方式不做限制。給予員工最大的發展空間。

由此，作為一個公司，也可以通過這樣的一種方式去發現人才。將來，便可委以重任，為公司繼續效力。以長遠的利益考慮，何樂而不為呢？

三、二次營銷

二次營銷，通俗的來說是，對已住店顧客進行第二次銷售。在朋滿的住客情況來看，幾乎都是協議客人。他們都是通過相關的網站或公司才來到我們酒店。協議的房價都會比較低，而成交之后，還要向相關的銷售公司支付協議傭金。所以，我們為何不換角度來想，把這些協議的客人轉換為散客，成為我們直接的服務對像呢？

話又說回去，協議的房價比門市價底，一般客人都會想著通過協議公司來訂房。那么，我們想要他們成為我們直接的服務對像，就要進行二次營銷。怎樣進行二次營銷呢？最直接的方法就是降價。當然，降價并不是沒有標準的降，我們也要抓住一個度。但必需要比協議公司的標價低。

那么這個降價的度要怎樣去把握呢？（個人建議）我們可以這樣定：以協議公司的價為標準—支付傭金 * ##% = 二次營銷定價（##%為我們額外利潤的調整空間）。如果以這樣的一個方式去做二次營銷的話，既讓顧客滿足了優惠的欲望，更樂于直接消費。同時既讓公司獲得了更大的利益。

銷售的時間與方式，可以從客人到前臺退房時等待查房確認的時間進行。

以上三種銷售方案，只是大概的一個文字概述。具體的執行實施方案還需商議研究該方案可行性程度再做定制。

劉科勝

2013年3月25日