第一篇：上市后再評價國內醫藥銷售新模式

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上市后再評價-國內醫藥銷售新模式

一、藥品上市后再評價定義

根據藥學的最新學術水平, 從藥理學、藥劑學、臨床醫學、藥物流行病學、藥物經濟學及藥物政策等主要方面, 對已正式批準上市的藥品在社會人群中的療效(有效性)、不良反應(安全性)、用藥方案、穩定性及經濟學等是否符合安全、有效、經濟的合理用藥原則作出科學的評議和估計。

二、上市后再評價的必要性

上市前臨床研究的局限

1、病例數太少、有效的可評價數據太少

2、研究時間太短、與上市后銷售時間間隔太久遠

3、試驗對象年齡范圍太窄、用藥人群太窄

4、對象條件控制太嚴、未考慮上市后合并疾病和合并用藥等其它上市后風險

5、試驗設計太單純、以研究有效性和安全性為主要目的、充分考慮藥政審批標準、未考慮上市后確切的產品定位

對所有藥品而言上市前研究都存在局限性，因為上市前藥品研究、開發的水平、藥品技術評價的水平和注冊管理的水平，上市后藥品不良反應監測的水平、藥品研究與評價的水平和管理水平，科學發展的局限性，各方的責任感、公眾的認知，所以企業開展上市后再評價就有嚴格的必要性。

當前國家食品藥品監督管理局出臺了一系列的政策，包括最新的舉措：口服固體制劑生物等效試驗審評，明顯傾斜于進行與原研藥品進行臨床試驗對比的企業產品，相對可以享受單獨定價、淘汰對手、地區壟斷等優勢。《國家藥品安全“十二五”規劃》將全面提高仿制藥質量作為一項重要任務，明確提出對2007年修訂《藥品注冊管理辦法》施行前批準的仿制藥，要分期分批與被仿制藥進行質量一致性評價，特別是已經納入國家基本藥物目錄、臨床常用的仿制藥要在2015年前完成，未通過質量一致性評價的不予再注冊，注銷其藥品批準證明文件。

“中國是仿制藥生產大國，而仿制藥也是解決公眾用藥可及性的重要手段，通過強化仿制藥質量一致性評價，可以打破被仿制藥市場壟斷地位，形成有效競爭，從而降低藥價，減少醫療支出。”吳湞表示，我國仿制藥生產企業和品種眾多，在基本藥物中，僅570個化藥品種就涉及到3.3萬個批準文號、2400余家藥品生產企業。按照《國家藥品安全“十二五”規劃》對仿制藥質量一致性評價工作內容、工作要求和工作時限的要求，經過評價，將有一批藥品因達不到要求而必須退市，觸及企業的實際利益，顯現出淘汰不達標藥品的決心十分堅定。

據悉，目前國家食品藥品監督管理局正在組織有關機構和專家研究制定仿制藥質量一致性評價工作實施方案和技術要求，總的思路是堅持“三個結合”，即提高與淘汰相結合，政府引導與企業推動

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相結合，全面統籌與重點推進相結合。將選擇口服固體制劑作試點，探索和積累一致性評價的經驗，探索評價藥品臨床療效差異的辦法，使仿制藥質量達到被仿制藥的水準。

對于口服固體制劑來說，其在體內要經過崩解、溶出、吸收等過程，溶出和吸收上的差異有可能最終影響藥物的體內過程，進而導致生物利用度的改變。體外溶出度試驗是一項重要質量指標，特別是對于生物藥劑學BCS分類Ⅲ類（即低溶出高滲透類藥物）藥物來說，溶出度曲線比較是制劑間質量比較的一個簡單而重要的方法。在這方面，日本人可以說走在了世界的前端，目前他們的橙皮書（日本體外溶出度試驗信息庫）已被SFDA藥品審評中心放到官方網站供研究單位參考。過去我們的指導原則盡管也強調要比較多種溶媒中的溶出度曲線，但真正做得好的不多，業內人士建議口服固體質量一致性評價應將溶出度曲線比較作為一個重點。

上市后研究Post Market Study（簡稱PMS）, 國外藥企開展的很廣泛，對其拳頭產品往往進行數萬例的PMS，設計成幾十個方案，不同的觀察目的，不同的精細程度，既有操作嚴謹的國際多中心PMS，也有醫藥代表進行監查的主要是市場推廣性質的PMS，還有鼓勵研究者發起的IIS，及慈善供藥EAP如Iressa Gleevec等。

跨國藥企在中國也很重視PMS的發展，如今多個大公司都設立了專門進行這類試驗的部門如醫學事務部，市場醫學部等，如楊森、阿斯利康、諾華、賽諾菲安萬特等。在當今醫藥界整風之際，傳統的市場運作方式正受到更嚴厲的挑戰。企業和醫生的溝通，交流，讓醫生青睞自己的產品勢必會向學術推廣，合理合法推廣的方向發展。PMS正是舉辦學術會議等常規推廣形式外的又一種合理合法的選擇，而且如果設計的好，還可以得到有價值的研究結果。

二、上市后再評價主要有如下目的：

1.完成《藥品注冊管理辦法》規定的Ⅳ期臨床試驗在廣泛使用條件下考察療效和不良反應。我國2007年10月1日實施的《藥品注冊管理辦法》第三十一條規定：Ⅳ期臨床試驗為新藥上市后應用研究階段，其目的是考察在廣泛使用條件下的藥物的療效和不良反應，評價在普通或者特殊人群中使用的利益與風險關系以及改進給藥劑量等。上市后藥物的使用人群構成較為復雜，除單一用藥者外多數為合并用藥。觀察合并用藥后藥物的交叉反應；飯前、飯后服藥是否會影響療效；對合并肝、腎功能障礙的人是否依舊安全有效。（因為在上市前的臨床試驗中，這類患者常被排除在外）。《藥品注冊管理辦法》中有明確規定，中藥屬注冊分類1、2、4、5、6的新藥，以及7類和工藝路線、溶媒等有明顯改變的改劑型品種，應當進行Ⅳ期臨床試驗；化藥屬注冊分類1和2的，應當進行Ⅳ期臨床試驗，至于治療性生物制品及預防用生物制品法規則沒有需要進行Ⅳ期臨床試驗的規定，同需設置檢測期的藥物種類有區別。藥食字【2003】367號文（《關于藥品注冊管理的補充規定》）中第九條明確指出，批準注冊需進行Ⅳ期臨床研究的新藥首次再注冊時，申請人應當在藥品批準文號有效期屆滿前6個月向省級食品藥品監督管

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理部門提交再注冊申請，由省級食品藥品監督管理部門受理后，報SFDA審批，SFDA在100個工作日內完成再注冊的審批工作，故法規中Ⅳ期臨床試驗的進行時間應在新藥批準生產之日起四年零六個月內完成。

2.探索性研究：包括個例的臨床研究和IIS（Investigator initiated study），預試驗等，可以為更大規模、更嚴謹的IV期臨床研究提供初步的臨床數據 3.增加適應癥, 起到注冊臨床研究的作用

4.研究藥品新的使用劑量，新的使用方法，新的合并用藥方案

5.流行病學研究和藥物經濟學研究，有些藥品的特殊性可以吸引大牌專家開展再評價研究

6.初期產品的臨床推廣應用，后期尋找產品的新賣點，新學術推廣方向

7.取得評價新產品的大樣本資料,以便產品更廣泛的被接受和使用起到市場推廣、增加醫生經驗和用藥習慣，增加醫生對藥物的信心 8.與競爭對手比較 9.轉OTC 10.申請中藥保護品種

11.影響股票價格、上市、融資等戰略行為。可靠的陽性試驗結果的發布，可以極大增強投資者的信心

三、上市后再評價臨床相關案例

案例1 某心血管系統藥以大型IV期多中心臨床試驗的結果成功獲得FDA對其新適應癥的批準。案例2 某消化系統藥以大型IV期多中心臨床試驗的結果和上市后數據成功獲得轉OTC的申請。案例3 某PPI采用大規模IV期試驗納入全國200多家醫院，使得該藥很快被醫生熟悉，并且迅速打進多數醫院，較常規快了1年達到進院數量的目標。

案例4 規模達9000多例的ATAC試驗成功推翻Tamoxifen在乳腺癌一線治療中的金標準地位，使得新藥Arimidex得到醫生認可其一線治療中的作用，建立新的醫療標準，改變臨床醫生的用藥習慣，使得Arimidex市場銷售迅猛增長。

案例5 大量的EAP（慈善供藥計劃）和IIS研究（藥廠支持，由研究者出面發起的研究，也屬于IV期臨床研究）為臨床醫生積累了使用某種新藥的經驗，使得該藥迅速打開局面占領市場，并且積累數據，為今后更大規模的研究提供數據。如Gefitinib，Gleevec，Velcade等創新藥都進行著大量類似的研究。

案例6 某制藥公司拳頭產品IV期臨床體現出來的肯定的藥用價值得到發報后大幅度提升公司股價。對國內藥廠而言，比如一個仿制藥如阿托伐他汀，如果能做一個大型的嚴謹的多中心IV期試驗和原研廠的進口藥進行對照，如果沒有顯著差異，甚至某些方面更好，則可以發布該報告，既可以起

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到推動銷售的作用，也可能影響公司股票升值。對某些復方制劑，如果有大型IV期試驗證實比傳統單方藥品有優勢也能達到這樣的效果。

案例7以赫斯特·馬力昂·羅素公司于1985年在美國上市的特非那定(terfenadine, seldane)為例, 上市初就已經發現, 其與某些可以延緩其排泄的藥物同時使用, 或者有肝臟疾病的患者使用時, 可以引起致命性的心律失常;但由于該藥是當時唯一不引起嗜睡的抗組胺藥, 因而未從市場撤出。然而, 當非索非那定上市后, 由于該藥療效與特非那定相同;但不具有潛在的致命性心臟損傷的風險, 就完全替代了特非那定。于是本品于1998年在美國撤市。

案例8在Erresa進行治療非小細胞肺癌的上市后再評價后發現,Erresa對亞裔女性腺癌療效顯著, 但對歐美人群療效不佳。這就顯示該藥物的療效存在顯著的種族差異和性別差異, 因此, 有時可以將腫瘤分子標志和基因組學研究視為藥物個性化治療的依據。

案例9氟卡尼上市后進行的大樣本病例隨機、雙盲、對照的抗心律市場試驗，結果顯示，在治療心室早搏患者時，氟卡尼治療組的猝死率和死亡率是安慰劑對照組的3倍，而在此之前它一直是醫學界用來治療心律失常的常用藥。[1] 案例10 2000年通過對肝素治療缺血性腦卒中各種中風的治療無效，隨后，國際上對20000例中風患者進行的RCT（隨機對照試驗）研究結果表明，肝素對治療中風無效，且會增加顱內出血或其他大出血的風險。[1] 案例11巴西衛生部增運用成本—效果法分析將選擇性5-羥色胺-去甲腎上腺素再攝取抑制劑（SNRIs）引入巴西國家藥品目錄后所產生的經濟學影響，通過評價抑制劑、5-羥色胺-去甲腎上腺素再攝取抑制劑和三環類抗抑郁藥，三種藥物在治療重型抑郁癥的6個月治療期間的成本—效果分子，發現抑制劑與其他兩種藥物相比更具有成本—效果優勢，每年因此大約可節約1億雷亞爾。[1] 本公司成功案例 1.金天格膠囊

金天格膠囊由金花企業（集團）股份有限公司西安金花制藥廠生產，其組成為人工虎骨粉，具有健骨作用，用于腰背疼痛、腿腳痰軟、下肢痿弱、步履艱難等癥狀的改善。該項目為我公司在2008年-2009年開展的一個四期臨床試驗項目，牽頭單位為北京大學人民醫院。目前該藥廠的另一個項目通栓救心片二期，也在由我公司操作。

2.吉非替尼

該項目是由研究者發起的臨床科研項目，但是按照Global試驗的標準進行操作的。吉非替尼，是一種選擇性表皮生長因子受體(EGFR)酪氨酸激酶抑制劑，適用于治療既往接受過化學治療或不適于化療的局部晚期或轉移性非小細胞肺癌(NSCLC)。發起人兼PI為廣東省人民醫院腫瘤防治中心的吳一龍教授，申辦方為廣東省臨床試驗協會，牽頭單位為廣東省肺癌研究所、廣東省人民醫院，投資方為

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阿斯利康制藥有限公司。

四、上市后臨床操作特點

上市后臨床靈活性很大，但是不能違背基本的GCP原則，即需要EC批準和管理，要設計合理的方案、制作CRF和知情同意書，要選擇有影響力的PI，有監查員監查，數據需要核對，SAE該怎么報就怎么報。

? 研究在多家醫院進行，多中心臨床試驗； ? 病例數多，并擴大人群范圍；

? 藥品療效研究主要選用盲法隨機對照臨床試驗；

? 試驗中不依從的病例，應重點關注原因，并納入安全性統計； ? 統計方案是藥品上市后臨床試驗的重點； ? 倫理學同樣是試驗前的考核項目；

根據試驗設計，市場效益和投資及公司預計的PMS，公司可以考慮對一個拳頭產品設計多個PMS： 如對某降壓藥，可以設計和鈣拮抗劑對照，200例；和ACEI對照 200例；和ATII類藥對照 100例； 用于老年患者 100例； 和利尿劑聯合 200例；和降糖藥聯合，觀察對糖尿病人的療效和安全性；和將血脂藥聯合觀察對冠心病人的效果等 對其中市場前景較好，信心較足的試驗，優先度較高，可以設計較多的病例，采用專業的監查員來管理試驗，藥品免費提供，做出治療較高的數據到高水平雜志發表。尤其是中藥，如果設計成和主流西藥相對照的嚴謹的試驗，而且有嚴格的監查和突出的效果，完全可以在有代表性的國際醫學雜志發表，提高廠家和醫生的影響力，提高世界對中藥的認可。

產品推廣，這應該算是藥物上市后再評價的一個隱形層面上的優勢。在談這個問題之前我們先看看目前醫藥政策下的醫藥企業營銷模式現狀及問題。我國醫藥企業營銷模式的選擇，是基于營銷渠道管理基礎理論的系統框架結合行業和企業的主客觀因素而確定的。從運作主體上的不同，大多數企業都選擇代理模式或自主經營模式中的一種。

在中國的醫藥行業中，代理制已經成為一種頗具中國特色，且比較符合國情的醫藥營銷模式。代理制中的最常見的是醫藥大包。這種模式在過去幾年發展迅速，大大加速了我國新特藥品普及和流通的速度。

但是，大包模式存在著很多問題，如：1）代理商素質的良莠不齊導致了市場的無序混亂；2）層層分包使得藥品價格攀升，醫療成本增加，出現“老百姓看病難”的現象；3）代理商以經濟利益驅動臨床醫生不合理用藥，額外增加看病成本等。4）國家開始核查出場價格后，這種模式會逐漸式微。自營模式或許不會存在上述問題，但許多中小型生產企業對自營模式卻是望塵莫及。自營模式要求企業具用相當的規模、龐大的銷售隊伍和遍布全國的市場網絡；同時也要承擔相當大的管理成本、經營風險、財務票據處理風險。

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隨著我國人口老齡化日益加劇、人民醫療需求不斷增加的現狀，醫療體制改革不斷推進。政府推行“全民醫改”政策，頒布基本藥物制度實現全民醫保、實行藥品出廠價格核查控制藥品降價、打擊商業賄賂、抑制不合理用藥等措施充分顯示了國家整頓醫藥市場的決心。中國醫藥企業的醫藥營銷如何在嚴峻的形勢下尋找一條科學發展的道路迫在眉睫。

在這種背景下，借勢上市后再評價的機會做藥品市場推廣是目前CRO公司和制藥企業達成共識的交點。有些人士把它叫做“促銷型四期”，雖然概括的不是很全面但是卻很貼切，它可以超越藥品傳統營銷方式所達到的結果，因為臨床試驗基礎上的藥品推廣更據科學性和可信性，更直接的將治療效果傳遞給患者。同時醫生的角色也不會像以前一樣處于一種尷尬的低位，他可以站在科學的角度去引導患者用藥，從而達到推廣目的。

合同銷售組織（Contract Sales Organization，CSO）是近年來國外頗受歡迎的商業機構組織，它為客戶公司在產品和/或服務的銷售和市場營銷方面提供全面的專業幫助。其服務對象為制藥，生物科技，醫療等領域。CSO在國外受到歡迎的原因是因為他們可以圍繞企業的核心競爭力為雇主量身打造方案，在中國，新醫改及核查出廠價格的大環境下，在未來的發展中，CSO模式對于中國制藥企業的良性發展有著極其重要的借鑒作用。我認為臨床研究組織（CRO）應該是CSO在其大領域下的一個特定領域里的一種模式。我們完全可以打破這種模式，去尋求特定領域外的商機。CSO可以圍繞企業的核心競爭力為雇主量身打造方案，包括 ? 產品的銷售定位 ? 團隊的激勵機制計劃 ? 技術支持中心 ? 人員培訓 ? 產品管理

CSO可以提供同時多個品種的市場推廣工作，包括 ? 產品定位推廣 ? 區域市場快速鋪蓋 ? 醫院開發 ? 培訓

? 替制藥企業分擔風險，協助企業處理產品相關各類公關事務。

Advoos作為合同銷售組織見的創新者，提供綜合的咨詢服務，這些服務也可以單獨提供，或者作為整合組件的部分予以提供。每個咨詢安排都是定制的，以符合/滿足每個客戶的目標。專門知識的咨詢領域包括： ?

策略分析

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?

市場滲透 ?

部署銷售人員 ?

目標市場選擇 ?

合同簽訂 ?

調用旋轉 ?

獎勵模型 ?

培訓

在CSO眾多的服務項目里我們完全可以借鑒一下，來完善或增加我們的服務項目。比如我們可以在上市后再評價的基礎上為客戶制定產品的銷售定位，還可以利用我們的專家資源為客戶做技術支持等等。對另一些優先度不是很高的PMS則可以藥品不免費，也不必找專業的監查員，只要對醫藥代表進行必要的培訓，進行有效的監控和指導，有效的項目管理，廠家認為代表能達到對做這個試驗所要求的資歷是完全可以讓代表進行監查。即便是跨國藥企也有很多這樣操作。這樣代表也能增加技能，而且增加和醫生正當接近的機會。這樣的試驗費用較低，質量要求不必太高，可以在普通三甲醫院廣泛進行，便于試驗廣泛鋪開，占領市場。

第二篇：醫藥銷售代表自我評價

導語：評價是漢語詞語，讀音píngjià，意思是指對一件事或人物進行判斷、分析后的結論。下面由小編為大家整理的醫藥銷售代表自我評價，希望可以幫助到大家！

醫藥銷售代表自我評價一

我進入醫藥銷售行業5年，親身經歷并見證了醫藥行業的蓬勃發展，感觸頗多。

對待工作認真負責，善于溝通、協調有較強的組織能力與團隊精神；活潑開朗、樂觀上進、有愛心并善于施教并行；上進心強、勤于學習能不斷提高自身的能力與綜合素質。在未來的工作中，我將以充沛的精力，刻苦鉆研的精神來努力工作，穩定地提高自己的工作能力，與公司同步發展。

今后，我會彌補自己在工作中的不足，改進提升自己的工作方法，提高工作效率，多學多問，切實提高自己的業務水平。并且在工作的提升中，加強理論學習，提高自己的思想政治水平。為公司的發展建設出一份力。

極主動、獨立性強、具有高度的責任感和敬業精神，待人真誠、誠實守信、團結協作意識強，能夠吃苦耐勞，勇于挑戰新事物，具有一定的開拓創新能力，“踏實做事，誠實做人”是我為人處世的原則。

經過大學四年錘煉，在面對未來事業的選擇時，我對自己有了更清醒的熟悉。由于我在大學中鍛練了較好的學習能力，加上“努力做到最好”的天性使然，四年中，我不僅學好了動物科學專業全部課程，而且對獸醫方面有一些了解，在班級的考試中均名列前茅。但我并沒有滿足，由于我知道，在大學是學習與積累的過程，為了更好適應日后的工作，還要不斷地充實自己。我一次性通過了全國大學英語六級考試、國家計算機二等和遼寧省計算機二級考試。

為人誠懇，性格開朗，自學能力強，心理素質較好，為人樂觀，具有良好的團隊協作精神，能很快融入群體生活。說到做到，絕不推卸責任；有自制力，做事始終堅持有始有終，從不半途而廢；肯學習，有問題不逃避，愿意虛心向他們學習；自信但不自負，不以自我為中心；會用100%的熱情和精力投入到工作中。平時喜歡看書，學習各方面的知識，不斷地充實自己，自費參加銷售培訓，提高自己的個人能力我堅信：人生充滿著各種各樣的困難與挫折，但是這些都不能成為我放棄的理由！

通過我對近期醫療行業的了解，今年的醫藥銷售市場乃至以后都會進入一個理性消費的時期。所以說要想做醫藥銷售，為公司樹立專業良好的企業形象，我們做為一線銷售人員的專業素質是非常重要的。

當代大學生，不僅要在學習，工作上積極進取，更重要是在思想覺悟上也要不斷的提高。在思想上，積極靠攏黨組織，堅信在黨的領導下，社會才能不斷進步。鑒于工作，學習，思想上的突出，我與XX年加入中國共產黨，積極的響應黨的號召，成為一名優秀的學生黨員。

短短的1個月兒科實習即將結束，回想這期間的點點滴滴，似乎在嘗試無味瓶里的味道一樣。臨床的實習是對理論學習階段的鞏固與加強，也是對臨床技能操作的培養和鍛煉。我們倍償珍惜這段時間，珍惜每一天的鍛煉和自我提高的機會，珍惜與老師們這段難得的師徒之情。

本人在校期間，熱愛祖國，擁護中國共產黨，堅持黨四項基本原則，堅決擁護中國共產黨及其方針、路線和政策，政治思想覺悟高，積極參加各項思想政治學習活動，并參加了學院黨委舉辦的黨員培養發展的對象。嚴格遵守國家法規及學院各項規章制度。在“立志立德、求真求精”八字校風的鞭策下，我努力學習，刻苦鉆研、勇于進取、努力將自己培養成為具有較高綜合素質的醫學畢業生。我尊敬老師，團結同學，以“熱情、求實、盡職”的作風，積極完成學校和年級的各項任務，在臨床實習期間，持著主動求學的學習態度，積極向臨床上級醫生學習，秉著“健康所系性命相托”的信念，孜孜不倦地吸收醫學知識為日后的學習、工作打下堅實的基礎。不斷追求，不斷學習，不斷創新，努力發展自我，完善自我，超越自我是我崇尚的理念。盡力做好每一件事是我個人的基本原則。

醫藥銷售代表自我評價二

一、目前的醫藥形勢

1、現時藥價不斷下降、下調，沒有多少利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2、即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中，由于醫藥經驗上不足，導致落標情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負責相關省份的總體情況：

隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，（本文由免費提供，轉載請注明）報價**元，****報價**元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據了解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格（一品兩規），所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內，我所負責的**地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：

1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長（找不對人）。