第一篇：團隊角色

團隊角色

【本講重點】

團隊角色的分析 團隊角色的啟示

【自檢】

你在團隊中扮演哪一種角色？你認為你和其他成員有什么不同？

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團隊角色的分析

每一個團隊中，每個成員所扮演的角色各有不同，就是說，一個團隊總是由不同的角色組成的。

《西游記》中，唐僧、孫悟空、沙和尚、豬八戒去西天取經的故事，大家都耳熟能詳，許多人會被這個群體中四位性格各異、興趣不同的人物所感染。為什么這四個在各方面差異如此之大的人竟能容在一個群體中，而且能融洽相處，一塊去西天取經？難道這真是神靈、菩薩們的旨意，而絕非凡人力所能及嗎？

其實，這四個人分別扮演了不同的角色。唐僧起著凝聚和完善的作用，孫悟空起著創新和推進的作用，豬八戒起著信息和監督的作用，沙和尚起著協調和實干的作用。

這個由不同角色組建的團隊，雖然也有分歧、有矛盾，但是，他們有著共同的目標和信念，那就是去西天取經。在關鍵時候他們總能相互理解和團結一致，最后形成了一個有力量的團隊。

公司作為一個團隊，更是由不同的角色組成，一項國際性研究表明，團隊中一般有八種不同的角色，它們是：實干者、協調者、推進者、創新者、信息者、監督者、凝聚者、完善者。

圖 38－1 團隊中的八種角色

團隊中有了創新者，他可以不斷地給團隊未來的發展、管理以及信息技術方面帶來創新，使這個團隊能不斷地吸納新的內容往前走；團隊中有了監督者，使得團隊規則的維護、成員之間的正常交流，以及管理是否得當有了人的監督。完美者的挑剔，可以使工作能夠非常完美。

對八種不同的角色的研究表明：每一種角色的作用是不同的，但他們的工作推動著團隊走向完美。

團隊角色的啟示

每一個角色都很重要

比如“二領導”現象，“二領導”在團隊里充當監督者的角色。這種監督團隊的工作多少有一點促進作用。人們之所以反感他不過就是因為他不是領導，如果他是領導，肯定別人沒話可說。所以，每一種角色都很重要的。

例：大家都知道的，在進行拔河時，比賽雙方各自都要有一個人喊號子。而這個人往往是比賽獲勝的關鍵。大家聽到他的號子聲就會一起使勁形成合力。否則，如果沒有人喊號子將是什么樣的一種局面：你用勁時他不用勁，因為沒有號子聲，誰也不知道別人什么時候用勁，這樣就難以形成合力。這個喊號子的人就是拔河團隊中的協調者，從這個例子中我們可以看出協調者在團隊中的作用。

任何企業中的團隊都是為了完成一個共同的任務目標組成的。正因為如此，任何企業和團隊都離不開實干者。實干者會把團隊中其它角色的想法和計劃變成現實，如果一個企業中沒有實干者，企業將不成為企業，團隊不成為團隊。

例：同樣是在拔河比賽中，如果沒有人真正賣力去拔，就是喊號子的人喊破了嗓子，拔河比賽也不會獲勝。

同樣，一個團隊中也不能缺少推進者、創新者、信息者、監督者、凝聚者、完善者。因此，在一個團隊中，每一種角色都十分重要。團隊成員不能因為某一種角色人數多，或在某一時間“出了力”，就認為自己重要，別人不重要。團隊角色是平等的，是沒有等級之分的。

一個人不可能完美，但團隊可以

【自檢】

《西游記》中，如果缺少唐僧、孫悟空、沙和尚、豬八戒中某一種角色，他們可能都完不成西天取經的任務。因為在他們當中每一個人的身上都不具備他們四個人的所有優點，你認為他們這個團隊是有戰斗力的團隊嗎？

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提示

很顯然，這團隊的四個角色沒有一個是完美無缺的，總表現出來這樣或那樣的缺點，不盡如人意，讓人遺憾。但是整個團隊絕對是有戰斗力的，因為各成員的特點是互補的，這個團隊基本具備了好團隊的七個特征。

一個人不可能具有以上八個角色的多種特征，所以，一個人不可能承擔團隊中的全部角色。但是，團隊可以通過不同角色的組合而達到完美。比如：在一家計算機公司的軟件開發部，把這個部門作為一個團隊來看，它不但需要實干者，也需要創新者、信息者、協調者??一個人即使是人們公認很能干的部門經理，他也只能擔當一種角色，而不可能擔當起一個團隊的所有角色。俗話說，三個臭皮匠，能頂上諸葛亮，說的就是這個道理。

尊重團隊的角色差異

在前面的團隊角色分析中，可以看到，沒有一個角色是完美無缺的，團隊中每一個角色都是優點和缺點相伴相生的。如“創新者”，他們勇于創新、才華橫溢、充滿聰明和智慧。即便如此，他們也免不了高高在上，不注重細節、好夸夸其談，瞧不起別人的“壞毛病”；如“實干者”，在人們的眼里是“老黃牛”，團隊的收獲離不開他們的耕耘，他們勤勤懇懇、任勞任怨、腳踏實地。但是，他們也免不了應變能力不強、墨守成規、不思進取等方面的缺點。

一個完美的團隊既然是由不同角色組成，既然離不開各種又有優點又有缺點的團隊的角色組成，那么，要組建高績效的團隊，團隊領導就必須要用人之長、容人之短。團隊是由一群并不完美的人組成的，團隊領導并不是讓團隊成員沒有缺點，而是設法如何發揮團隊成員各自的優點。這不僅是真正的團隊，而且是一支高績效的團隊。

合作可以彌補不足

團隊的成員各有差異，正因為不同才需要合作，通過合作來彌補各自的不足。

【自檢】

有一個瞎子和一個瘸子，想從大森林里出來。瞎子看不見，瘸子走不動。如果他們兩個只看到對方的缺點就會相互指責：你這個瞎子連道都看不見，真是一個累贅；你這個瘸子連道都走不動，真是個累贅。如果是這樣，他們兩個人永遠走不出大森林。實際上，他們另有思路：讓能走路的瞎子背著瘸子往前走，讓瘸子指路。最后，他們終于走出了大森林。這個寓言說明什么道理？

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提示

這就是一個團隊成員間優勢互補的典型例子。通過合作來彌補不足，就可以形成一個完美的團隊。

團隊角色的誤區

（1）同質化誤區。只愿意與相同的人打交道，不善于尊重別人和善待與自己不同的人。

（2）認為與角色不同的人保證不了自己的利益。實際上有差異才有互補。

團隊成員各角色優缺點分析

1.實干者

他們對于社會上出現的新生事物從來不感興趣，甚至對新生事物存在著一種本能的抗拒心理。他們對喜歡接受新生事物的人很是看不慣，常常是水火不相容。他們對自己生活的環境很是滿足 ,并不主動去尋求什么改變，給人一種逆來順受的感覺。當上司交給他們工作任務時，他們會按上司的意圖兢兢業業、踏踏實實地把事情做好。他們常常會給別人特別是領導留下一種務實可靠的印象。

表 38-1 實干者優缺點比較

實干者的優點

實干者的缺點

①他們有一定的組織能力，并具有較豐富的實踐經驗。

②他們對工作總是勤勤懇懇，吃苦耐勞，有一種老黃牛的精神。

③他們對自己的工作有比較嚴格的要求，表現出很強的自我約束力。

①他們往往對工作中遇到的事情缺乏靈活性。

②他們對自己沒有把握的意見和建議沒有太大的興趣。

③缺乏激情和想象力。

2.協調者

當他們遇到突如其來的事情發生時表現得沉著、冷靜，正如人們經常所說遇事不慌。對事物具有判斷是非曲直的能力；對自己把握事態發展的能力有充分的自信；處理問題時能控制自己的情緒和態度，具有較強的抑制力。

表 38-2 協調者優缺點分析

協調者的優點

協調者的缺點

①他們比較愿意虛心聽取來自各方的對工作有價值的意見和建議。

②他們能夠做到對來自其他人的意見，不帶任何偏見地兼收并蓄。

③他們對待事情、看問題都能站在比較公正的立場上，保持客觀、公正的態度。

①一般情況下，他們智力水平表現一般，他們身上并不具備太多的非凡的創造力和想象力。

②注重人際關系，容易忽略組織目標。

3.推進者

他們常常表現得思維比較敏捷，對事物具有舉一反三的能力。看問題思路比較開闊，能從多方面考慮解決問題的方法。這種人往往性格比較開朗，容易與人接觸，很快能適應新的環境；能利用各種資源，善于克服困難和改進工作流程。

表 38-3 推進者優缺點分析

推進者的優點

推進者的缺點

①他們在工作中不論做什么事情，總是表現得充滿活力，有使不完的勁；

②他們勇于向來自各方面的，落后的、保守的傳統勢力發出挑戰；

③他們永遠不會滿足于現在所處的環境，勇于向低效率挑戰；

④他們對自己的現狀永遠不能滿足，并敢于向自滿自足情緒發出挑戰。

①他們在團隊中往往表現得有些好激起爭端，遇到事情表現得愛比較沖動，容易產生急躁情緒。

②瞧不起別人。

4.創新者

他們具有鮮明的個人特性，思想比較深刻，對許多問題的看法與眾不同，有自己獨到的見解，考慮問題不拘一格，思維比較活躍。

表 38-4 創新者優缺點比較

創新者的優點

創新者的缺點

①他們在團隊中表現得才華橫溢；

②他們具有超出常人的非凡想象力；

③他們頭腦中充滿了聰明和智慧；

④他們具有豐富而淵博的知識。

①他們往往給人一種高高在上，象一個救世主的印象。

②他們不太注重一些細節問題上的處理方式。

③他們給人們的印象總是隨隨便便，不拘于禮節。

④往往使別人感到與他們不好相處。

5.信息者

他們性格往往比較外向，對人、對事總是充滿熱情，表現出很強的好奇心，與外界聯系比較廣泛，各方面的消息都很靈通。

表 38-5 信息者優缺點比較

信息者的優點

信息者的缺點

①他們喜愛交際，具有廣泛的與人聯系溝通的能力；

②對新生事物比其他人顯得敏感；

③他們求知欲很強，并且很愿意去不斷地探索新的事物；

④他們勇于迎接各種新的挑戰。

①他們常常給人留下一種事過境遷，興趣馬上轉移的印象。

②他們說話不太講究藝術，喜歡直來直去，直言不諱。

6.監督者

他們的頭腦比較清醒，處理問題比較理智，對人、對事表現得言行謹慎，公平客觀。他們喜歡比較團隊成員的行為，喜歡觀察團隊的各種活動過程。

表 38-6 監督者優缺點比較

監督者的優點

監督者的缺點

①他們在工作中對人對事表現出極強的判斷是非的能力；

②他們對事物具有極強的分辨力；

③他們總是講求實際，對人對事都抱著實事求是的態度，一是一，二是二。

①他們比較缺乏對團隊中其他成員的鼓動力、煽動力；

②他們缺乏激發團隊中其他成員活力的能力。

7.凝聚者

他們比較擅長日常生活中的人際交往，能與人保持和善友好的關系，為人處事都比較溫和，對人、對事都表現得比較敏感。

表 38-7 凝聚者優缺點比較

凝聚者的優點

凝聚者的缺點

①對周圍環境和人群具有極快的適應能力；

②具有以團隊為導向的傾向，能夠促進團隊成員之間的相互合作。

他們常常在危急時刻表現得優柔寡斷，不能當機立斷。

8.完善者

他們做事情很勤奮努力，并且很有秩序；為人處世都很認真，對待事情力求完美。

表 38-8 完善者優缺點比較

完美者的優點

完善者的缺點

①總是持之以恒，而決不會半途而廢；

②他們在工作中表現得勤勞；

③他們對工作認認真真，一絲不茍，是一個理想主義者，追求盡善盡美。

他們在工作中，處理問題時過于注重細節問題，為人處事不夠灑脫，沒有風度。

【本講總結】

團隊角色是塑造高績效團隊的一個重要話題。團隊一般是由哪些角色組成，他們各自起著什么作用呢？從對這些角色的分析中，得到了哪些啟示呢？最重要的啟示應該是尊重角色的差異，因為有差異才可以互補，團隊中每一個角色都很重要，合作才能創造完美的團隊

組織角色與團隊角色

【本講重點】

團隊角色與組織角色的差異 團隊角色與組織角色的互補 團隊角色的認知

【自檢】

你在你們公司擔任什么職位？你和你的同事關系如何，你們能稱得上是一個完美的團隊嗎？

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團隊角色與組織角色的差異

1.產生的方式不同

組織角色是按照指揮鏈層層任命的。如董事會任命總經理，員工公司聘用，總經理聘用部門經理的等等。

團隊角色是自發的，是自然形成的。

2.地位的問題

在組織機構中，按照指揮鏈形成了由上到下的指揮系統，從而產生了職位上的高低，也產生了職等與職級。各個職位上的權力是不一樣的，都要遵守基本的組織原則。

團隊里的各角色是完全平等的，并不因為你是領導，就擁有高于其他成員的特權。

例：某計算機公司有一個軟件開發部。這個軟件開發部共有九名員工，其中部門經理一名。因為要和公司的各部門打交道，阮經理整天忙得不可開交，在工作中免不了會有些不耐煩，有些人認為他總是擺架子。最近，阮經理開始在部門里倡導團隊精神：“我們部門是一個團隊，大家扮演著不同的團隊角色，我是團隊的一員，與大家是平等的，只能充當創新者這一角色，大家都充分發揮自己的角色特征，優勢互補，形成一支高績效的團隊??”。當阮經理慷慨激昂時，有的人就在下邊唱起了反調，議論到：“別提什么團隊角色！在公司里總經理就是總經理，部門經理就是部門經理，咱就是干活的老百姓，誰認你是什么團隊角色呀，甭聽那一套！”

很多企業的領導者會因為自己是個官，經常在團隊中擺官架子，不愿意以一種平等的角色參與到團隊當中，這樣，團隊的整個角色系統就打亂了。所以對團隊造成破壞的往往是這個團隊的領導。他不把自己看成是團隊的成員，而是一個官，按照自己作為組織角色的身份來指揮其他成員，當然會遇到挑戰。

3.獎懲方式不同

組織中有一定的考核系統，就是事先設定一個績效目標，如達到標準的有什么獎勵，達不到的有什么懲戒等。

團隊角色之間的獎懲是團隊給予個人的。不同角色之間的相互協作，形成了高績效的團隊，最后獲益者是團隊的所有成員，而不是具體的某一個人。

表 39－1 組織角色與團隊角色的差別

組織角色

團隊角色

描 述 職位說明書 互相認知 產生方式 任命、聘任 自覺、自愿、自然 強 制 性 組織強制

成員之間的自覺約束和規范 做得好時

表揚、獎勵、晉級、晉升、加薪 團隊績效提高，從而獎勵個人 做得不好時 懲 戒

團隊績效下降，從而懲戒個人 實現方式 履行職位職責 充當合適的角色 地 位

依組織中指揮鏈而定平等

團隊角色與組織角色的互補

在團隊建設中，經常會遇到兩個問題：

問題一：重視組織角色，忽視團隊角色。

問題二：用組織角色看問題。

例：軟件開發部的張工程師是個非常關心國內、國際計算機及軟件行業發展動態的人，他經常喜歡看有關這方面的一些資料和最新報道。并且常常在部門里發牢騷，抱怨目前開發的軟件過時：“開發這種老掉牙的軟件賣給誰！真是勞民傷財！也不知‘頭'兒們是怎么想的。跟在人家的屁股后面跑，什么時候才能和人家競爭？在這個公司有什么干頭呀！”

對此，阮經理可以采取兩種不同的處理方式：

（1）處理方式一：按照組織角色處理

阮經理在軟件部當著大家的面，不給張工程師留面子，狠很地把他批評一頓：“軟件部開發什么產品是公司領導開會討論決定的，不是你我能說了算的！你瞎操什么心！再說，就你那點東西就覺得自己了不起了，年輕輕的踏踏實實干出點事來，別一天到晚瞎喳呼！動搖軍心，影響多不好！你以為就你行，別人都是笨蛋？”

聽了阮經理的批評，張工程師可能會出現以下兩種表現：

表現一： 張工自己心里想明白了，阮經理說得是對的。自己又不是公司領導，又不是部門經理，操那份閑心干什么！惹的“頭”兒們都不高興。以后自己真要改掉這個壞毛病，象別人一樣悶頭工作。

表現二： 張工心里對阮經理的批評很是不服氣。雖然以后在部門中不再公開說類似的話了，但私下里仍經常跟幾個要好的哥們發牢騷：“他們平時什么新東西都不看，什么新信息都不了解，還搞軟件開發呢。你們說就這樣一不了解本行業的前沿水平，二不了解市場的最新動態，搞出來的軟件能賣得出去嗎，誰要呀！你們說跟這樣的領導能干出什么事來，真沒勁，太沒勁了！”沒過多久，張工辭職走了。

（2）處理方式二：按照團隊角色處理

阮經理以前看過有關團隊方面的資料，意識到張工是團隊中與其他人不同的角色，可能是一個在團隊中自然形成的信息者。阮經理認為這對把軟件開發部建設成一個團隊是一件好事。應該利用這件事情有意識地培養部門中的團隊角色。于是阮經理把張工叫到他的經理辦公室：“小張，聽說你經常看一些有關軟件行業發展新動向的資料，這對我們軟件開發部來說真是好事，如果部門的同事都象你這么關心軟件開發部和公司的發展，那該有多好。我也可以不用象現在這樣事事操心，整天忙得焦頭爛額的，效率還那么低。你提的建議很好，值得我們注意，今后要多了解市場信息和行業信息，及時調整產品開發策略，使我們的產品有競爭力。以后看了什么新資料，有了什么新想法就直接來找我，咱們在工作中能采納的盡量采納。但是，我要提醒你說話要注意場合，有些話不要在部門里隨便說，這樣影響不好。”

聽了阮經理的話張工可能會有兩種反應：

表現一： 張工聽了阮經理的話心里很高興，心想阮經理還真不錯，能聽進下屬的話。俗話說：“士為知己者死”，阮經理也能夠得上半個知己了。從這以后，張工的工作熱情變高了。對自己的本職工作軟件開發更加認真去做好，同時著手系統收集當前國內、國際軟件開發方面的新信息。過了一段時間，他寫出一篇有關軟件開發方面新設想的報告，交給了阮經理。這份報告受到了公司總經理的重視和贊賞，阮經理也因領導有方得到了公司的獎勵。

表現二： 張工想：我只是隨口說說而已，阮經理還當真了。真讓我給公司收集信息，我才不愿管那些閑事呢！公司給我多少錢呀？我不過是對這方面有點興趣罷了。

從團隊角度看，張工的做法已經自覺地將自己充當了信息者，這種做法應該鼓勵，鼓勵他利用自己的其它時間，按興趣去搜集各種市場信息、技術信息，然后給團隊分享，彌補組織角色的不足。在這種情況下，如果其他人再扮演其他角色，這個團隊就會成為完美的團隊。

一項調查表明，組織角色所規定的職責實際只是一個組織真正需要的職責的 30%，而余下的70%組織所需要做的事情是無法通過組織角色來完成的，或者說，無法用職位職責來加以規定的，這70%的完成，必須靠發揮團隊角色。

團隊角色的認知

1.認知自己在團隊當中的角色

團隊成員在團隊中扮演什么樣的角色并不是天生確定的。不像組織角色，有具體的職位，有具體的規定。團隊成員的這種角色的扮演，是自然形成的，不是硬性規定的。

如果你認知自己是信息者的角色，就會強化這種角色，扮演好這個角色。而且你可以主動地告訴別人，你喜歡當一個信息者，請大家多多地溝通和交流。這樣，團隊成員之間的相互配合就變得很容易了。

2.認知他人在組織當中的團隊角色

對于每一位團隊成員來說，認知別人的角色，有時候比認知自己的角色還要重要。因為團隊角色沒有職位說明書，也沒有任何標志，所以對別人的認知更困難，很容易導致偏差。為了避免偏差，就需要和其他團隊成員經常地、及時地溝通。通過這種方式，會達成兩種結果：

一種是別人的角色絕對和想象的不同。

另一種會發現他的團隊角色和組織角色相距甚遠。

例：小張請小李談談，在小李印象中，小張自己在團隊中充當了什么角色。小李認為小張屬于創新者的角色，其實小張特別希望成為推進者。這說明，小張自己期望的團隊角色與其他團隊成員感受到的小張的角色之間還有一定的差距。

【事例】

阮經理的軟件開發部共有 9個人，也就是說他的手下有8個人，除小王外，都是軟件工程師。在接受了團隊概念以后,阮經理也想把這個部門建成一個完美的團隊，首先，他把手下的這幾個人進行了定位。

現有成員

組織角色

可能的團隊角色

團隊“職責”

組織職責

小王 小李 老孫 大李 小趙 小錢 小朱 小楊 秘 書 工程師 工程師 工程師 工程師 工程師 工程師 工程師

實干者

協調者

推進者

創新者

信息者

監督者

凝聚者

完美者 使團隊成員務實 協調團隊成員關系 推進工作的開展 好的思路和方法 收集市場和專業信息 監督成員遵守規則 促進成員的相互合作 挑剔，追求完美

行 政

軟件設計

軟件設計

軟件設計

軟件設計

軟件設計

軟件設計

軟件設計

在軟件開發部發展團隊角色的話，就會出現以下良好的結果：

（1）結果一 ：可能同一件事有兩個或兩個以上的人來做。

（2）結果二： 團隊角色是自覺形成的，所以做起工作來更迅速，辦事效率更高。

例：小趙是軟件開發部的信息者，當部門要開發新軟件產品時，他不用經理安排，就會主動地去收集這方面的資料，他經常利用業余時間，并且工作到很晚，但從無怨言。

如果在組織角色中，經理給小趙安排收集資料的工作，小趙可能就放下手中的工作，專門去收集資料甚至會跟經理討價還價。

（3）結果三： 團隊的領導有時間去考慮團隊發展方面的事情。

（4）結果四： 對于團隊中發生的意外事件，有人去管，有人去做。

【本講總結】

一個好的團隊的建設，取決于團隊成員共同的努力，而團隊的形成和發展，都取決于大家進行共同的交流和共同的學習、分享、溝通。本講以實例說明建立一個高績效的團隊，才會把我們的組織角色和團隊角色緊密、有機地結合起來，從而為企業做出貢獻

第二篇：管理學-團隊角色

生物達人1

2第38講團隊角色

【本講重點】

團隊角色的分析

團隊角色的啟示

課程介紹

【自檢】

你在團隊中扮演哪一種角色？你認為你和其他成員有什么不同？

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團隊角色的分析

每一個團隊中，每個成員所扮演的角色各有不同，就是說，一個團隊總是由不同的角色組成的。

《西游記》中，唐僧、孫悟空、沙和尚、豬八戒去西天取經的故事，大家都耳熟能詳，許多人會被這個群體中四位性格各異、興趣不同的人物所感染。為什么這四個在各方面差異如此之大的人竟能容在一個群體中，而且能融洽相處，一塊去西天取經？難道這真是神靈、菩薩們的旨意，而絕非凡人力所能及嗎？

其實，這四個人分別扮演了不同的角色。唐僧起著凝聚和完善的作用，孫悟空起著創新和推進的作用，豬八戒起著信息和監督的作用，沙和尚起著協調和實干的作用。

這個由不同角色組建的團隊，雖然也有分歧、有矛盾，但是，他們有著共同的目標和信念，那就是去西天取經。在關鍵時候他們總能相互理解和團結一致，最后形成了一個有力量的團隊。

公司作為一個團隊，更是由不同的角色組成，一項國際性研究表明，團隊中一般有八種不同的角色，它們是：實干者、協調者、推進者、創新者、信息者、監督者、凝聚者、完善者。

圖38－1團隊中的八種角色

團隊中有了創新者，他可以不斷地給團隊未來的發展、管理以及信息技術方面帶來創新，使這個團隊能不斷地吸納新的內容往前走；團隊中有了監督者，使得團隊規則的維護、成員

之間的正常交流，以及管理是否得當有了人的監督。完美者的挑剔，可以使工作能夠非常完美。

對八種不同的角色的研究表明：每一種角色的作用是不同的，但他們的工作推動著團隊走向完

團隊角色的啟示

每一個角色都很重要 比如“二領導”現象，“二領導”在團隊里充當監督者的角色。這種監督團隊的工作多少有一點促進作用。人們之所以反感他不過就是因為他不是領導，如果他是領導，肯定別人沒話可說。所以，每一種角色都很重要的。

例：大家都知道的，在進行拔河時，比賽雙方各自都要有一個人喊號子。而這個人往往是比賽獲勝的關鍵。大家聽到他的號子聲就會一起使勁形成合力。否則，如果沒有人喊號子將是什么樣的一種局面：你用勁時他不用勁，因為沒有號子聲，誰也不知道別人什么時候用勁，這樣就難以形成合力。這個喊號子的人就是拔河團隊中的協調者，從這個例子中我們可以看出協調者在團隊中的作用。

任何企業中的團隊都是為了完成一個共同的任務目標組成的。正因為如此，任何企業和團隊都離不開實干者。實干者會把團隊中其它角色的想法和計劃變成現實，如果一個企業中沒有實干者，企業將不成為企業，團隊不成為團隊。

例：同樣是在拔河比賽中，如果沒有人真正賣力去拔，就是喊號子的人喊破了嗓子，拔河比賽也不會獲勝。

同樣，一個團隊中也不能缺少推進者、創新者、信息者、監督者、凝聚者、完善者。因此，在一個團隊中，每一種角色都十分重要。團隊成員不能因為某一種角色人數多，或在某一時間“出了力”，就認為自己重要，別人不重要。團隊角色是平等的，是沒有等級之分的。

一個人不可能完美，但團隊可以

【自檢】

《西游記》中，如果缺少唐僧、孫悟空、沙和尚、豬八戒中某一種角色，他們可能都完不成西天取經的任務。因為在他們當中每一個人的身上都不具備他們四個人的所有優點，你認為他們這個團隊是有戰斗力的團隊嗎？

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一個人不可能具有以上八個角色的多種特征，所以，一個人不可能承擔團隊中的全部角色。但是，團隊可以通過不同角色的組合而達到完美。比如：在一家計算機公司的軟件開發部，把這個部門作為一個團隊來看，它不但需要實干者，也需要創新者、信息者、協調者??一個人即使是人們公認很能干的部門經理，他也只能擔當一種角色，而不可能擔當起一個團隊的所有角色。俗話說，三個臭皮匠，能頂上諸葛亮，說的就是這個道理。

尊重團隊的角色差異

在前面的團隊角色分析中，可以看到，沒有一個角色是完美無缺的，團隊中每一個角色都是優點和缺點相伴相生的。如“創新者”，他們勇于創新、才華橫溢、充滿聰明和智慧。

即便如此，他們也免不了高高在上，不注重細節、好夸夸其談，瞧不起別人的“壞毛病”；如“實干者”，在人們的眼里是“老黃牛”，團隊的收獲離不開他們的耕耘，他們勤勤懇懇、任勞任怨、腳踏實地。但是，他們也免不了應變能力不強、墨守成規、不思進取等方面的缺點。

一個完美的團隊既然是由不同角色組成，既然離不開各種又有優點又有缺點的團隊的角色組成，那么，要組建高績效的團隊，團隊領導就必須要用人之長、容人之短。團隊是由一群并不完美的人組成的，團隊領導并不是讓團隊成員沒有缺點，而是設法如何發揮團隊成員各自的優點。這不僅是真正的團隊，而且是一支高績效的團隊。

合作可以彌補不足

團隊的成員各有差異，正因為不同才需要合作，通過合作來彌補各自的不足。

【自檢】

有一個瞎子和一個瘸子，想從大森林里出來。瞎子看不見，瘸子走不動。如果他們兩個只看到對方的缺點就會相互指責：你這個瞎子連道都看不見，真是一個累贅；你這個瘸子連道都走不動，真是個累贅。如果是這樣，他們兩個人永遠走不出大森林。實際上，他們另有思路：讓能走路的瞎子背著瘸子往前走，讓瘸子指路。最后，他們終于走出了大森林。這個寓言說明什么道理？

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團隊角色的誤區

團隊成員各角色優缺點分析

1.實干者

他們對于社會上出現的新生事物從來不感興趣，甚至對新生事物存在著一種本能的抗拒心理。他們對喜歡接受新生事物的人很是看不慣，常常是水火不相容。他們對自己生活的環境很是滿足,并不主動去尋求什么改變，給人一種逆來順受的感覺。當上司交給他們工作任務時，他們會按上司的意圖兢兢業業、踏踏實實地把事情做好。他們常常會給別人特別是領導留下一種務實可靠的印象。

表38-1實干者優缺點比較

實干者的優點

實干者的缺點

①他們有一定的組織能力，并具有較豐富的實踐經驗。

②他們對工作總是勤勤懇懇，吃苦耐勞，有一種老黃牛的精神。

③他們對自己的工作有比較嚴格的要求，表現出很強的自我約束力。

①他們往往對工作中遇到的事情缺乏靈活性。

②他們對自己沒有把握的意見和建議沒有太大的興趣。③缺乏激情和想象力。

2.協調者

當他們遇到突如其來的事情發生時表現得沉著、冷靜，正如人們經常所說遇事不慌。對事物具有判斷是非曲直的能力；對自己把握事態發展的能力有充分的自信；處理問題時能控制自己的情緒和態度，具有較強的抑制力。

表38-2 協調者優缺點分析

協調者的優點

①他們比較愿意虛心聽取來自各方的對工作有價值的意見和建議。

②他們能夠做到對來自其他人的意見，不帶任何偏見地兼收并蓄。

③他們對待事情、看問題都能站在比較公正的立場上，保持客觀、公正的態度。

協調者的缺點

①一般情況下，他們智力水平表現一般，他們身上并不具備太多的非凡的創造力和想象力。

②注重人際關系，容易忽略組織目標。

3.推進者

他們常常表現得思維比較敏捷，對事物具有舉一反三的能力。看問題思路比較開闊，能從多方面考慮解決問題的方法。這種人往往性格比較開朗，容易與人接觸，很快能適應新的環境；能利用各種資源，善于克服困難和改進工作流程。

表38-3推進者優缺點分析

推進者的優點

①他們在工作中不論做什么事情，總是表現得充滿活力，有使不完的勁； ②他們勇于向來自各方面的，落后的、保守的傳統勢力發出挑戰；

③他們永遠不會滿足于現在所處的環境，勇于向低效率挑戰；

④他們對自己的現狀永遠不能滿足，并敢于向自滿自足情緒發出挑戰。

推進者的缺點

①他們在團隊中往往表現得有些好激起爭端，遇到事情表現得愛比較沖動，容易產生急躁情緒。②瞧不起別人。

4.創新者

他們具有鮮明的個人特性，思想比較深刻，對許多問題的看法與眾不同，有自己獨到的見解，考慮問題不拘一格，思維比較活躍。

表38-4創新者優缺點比較

創新者的優點

①他們在團隊中表現得才華橫溢； ③他們頭腦中充滿了聰明和智慧； ④他們具有豐富而淵博的知識。

創新者的缺點

①他們往往給人一種高高在上，象一個救②他們不太注重一些細節問題上的處理方式。

③他們給人們的印象總是隨隨便便，不拘于禮節。

④往往使別人感到與他們不好相處。

②他們具有超出常人的非凡想象力； 世主的印象。

5.信息者

他們性格往往比較外向，對人、對事總是充滿熱情，表現出很強的好奇心，與外界聯系比較廣泛，各方面的消息都很靈通。

表38-5信息者優缺點比較

信息者的優點

①他們喜愛交際，具有廣泛的與人聯系溝通的能力；

②對新生事物比其他人顯得敏感； ③他們求知欲很強，并且很愿意去不斷地探索新的事物；

④他們勇于迎接各種新的挑戰。

信息者的缺點

①他們常常給人留下一種事過境遷，興趣馬上轉移的印象。

②他們說話不太講究藝術，喜歡直來直去，直言不諱。

6.監督者

他們的頭腦比較清醒，處理問題比較理智，對人、對事表現得言行謹慎，公平客觀。他們喜歡比較團隊成員的行為，喜歡觀察團隊的各種活動過程。

表38-6監督者優缺點比較

監督者的優點

①他們在工作中對人對事表現出極強的判斷是非的能力；

②他們對事物具有極強的分辨力； ③他們總是講求實際，對人對事都抱著實事求是的態度，一是一，二是二。

監督者的缺點

①他們比較缺乏對團隊中其他成員的鼓動力、煽動力；

②他們缺乏激發團隊中其他成員活力的能力。

7.凝聚者

他們比較擅長日常生活中的人際交往，能與人保持和善友好的關系，為人處事都比較溫和，對人、對事都表現得比較敏感。

表38-7凝聚者優缺點比較

凝聚者的優點

凝聚者的缺點

①對周圍環境和人群具有極快的適應能力； ②具有以團隊為導向的傾向，能夠促進團隊成員之間的相互合作。

他們常常在危急時刻表現得優柔寡斷，不能當機立斷。

8.完善者

他們做事情很勤奮努力，并且很有秩序；為人處世都很認真，對待事情力求完美。

表38-8完善者優缺點比較

完美者的優點

完善者的缺點

①總是持之以恒，而決不會半途而廢；②他們在工作中表現得勤勞； ③他們對工作認認真真，一絲不茍，是一個理想主義者，追求盡善盡美。

他們在工作中，處理問題時過于注重細節問題，為人處事不夠灑脫，沒有風度。

【本講總結】

團隊角色是塑造高績效團隊的一個重要話題。團隊一般是由哪些角色組成，他們各自起著什么作用呢？從對這些角色的分析中，得到了哪些啟示呢？最重要的啟示應該是尊重角色的差異，因為有差異才可以互補，團隊中每一個角色都很重要，合作才能創造完美的團隊。

【心得體會】

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美。

第三篇：團隊角色分析(簡單)

團隊角色：

主席—CO的分數高，協調員，決策型人才，善于將目標分類，進行角色、職責與義務的分配；連接群體結論

推動者—SH的分數高，實施型人才，尋求群體討論的方式，促使群體達成一致并做出決策

智多星—PL的分數高，做事原則求新求好，往往標新立異，喜歡提出進一步的建議及新思想，洞察行為過程，在團隊中起出謀劃策的作用

監督員—ME的分數高，習慣從另一個角度分析復雜的問題與看法，評估別人的貢獻，在團隊中不斷糾正方向

實干家—CW的分數高，將思想和語言轉化為實踐行動，凝聚者—TW的分數高，真正的團隊工作者，給予個人支持并幫助別人，傾向于了解所有人的看法，他們盡力在所有團隊成員之間建立起合作關系。他們認識到，其他成員可以為提高團隊績效作出各自的貢獻，盡管可能存在差異，他們會努力把人和活動整合在一起。在團隊中起粘合劑的作用

外交家—RI的分數高，消息靈通人士，引入遠端信息，與外部談判

完成者—FI的分數高，強調任務的時間性并完成任務，追求完美

第四篇：團隊的八種角色

一、團隊的定義。二人或以上。互助互賴的關系。集中力量于共同的目標。運用有效的運作方法

二、團隊中的八種角色

1、實干者

。角色描述：實干者非常現實，傳統甚至有點保守，他們崇尚努力，計劃性強。喜歡用系統的方法解決問題；實干者有很好的自控力和紀律性。對團隊忠誠度高，為團隊整體利益著想而較少考慮個人利益。

。典型特征：有責任感、高效率、守紀律，但比較保守。

。作用：由于其可靠、高效率及處理具體工作的能力強，因此在團隊中作用很大；實干者不會根據個人興趣而是根據團隊需要來完成工作。

。優點：有組織能力、務實，能把想法轉化為實際行動；工作努力、自律。

。缺點：缺乏靈活性、可能會阻礙變革。

2、協調者

。角色描述：協調者能夠引導一群不同技能和個性的人向著共同的目標努力。他們代表成熟、自信和信任，辦事客觀，不帶個人偏見；除權威之外，更有一種個性的感召力。在團隊中能很快發現各成員的優勢，并在實現目的過程中能妥善運用。

。典型特征：冷靜、自信、有控制力。

。作用：擅長領導一個具有各種技能和個性特征的群體，善于協調各種錯綜復雜的關系，喜歡平心靜氣地解決問題。

。優點：目標性強，待人公平。

。缺點：個人業務能力可能不會太強，比較容易將團隊的努力歸為已有。

3、推進者

。角色描述：說干就干，辦事效率高，自發性強，目的明確，有高度的工作熱情和成就感；遇到困難時，總能找到解決辦法；推進者大都性格外向且干勁十足，喜歡挑戰別人，好爭端，而且一心想取勝，缺乏人際間的相互理解，是一個具有競爭意識的角色。

。典型特征：挑戰性、好交際、富有激情。

。作用：是行動的發起者，敢于面對困難，并義無反顧地加速前進；敢于獨自做決定而不介意別人的反對。推 進者是確保團隊快速行動的最有效成員。

。優點：隨時愿意挑戰傳統，厭惡低效率，反對自滿和欺騙行為。

。缺點：有挑釁嫌疑，做事缺乏耐心。

4、創新者。角色描述：創新者擁有高度的創造力，思路開闊，觀念新，富有想象力，是“點子型的人才”。他們愛出主意，其想法往往比較偏激和缺乏實際感。創新者不受條條框框約束，不拘小節，難守規則。

。典型特征：有創造力，個人主義，非正統。

。作用：提出新想法和開拓新思路，通常在項目剛剛起動或陷入困境時，創新者顯得非常重要。

。優點：有天分，富于想象力，智慧，博學。

。缺點：好高驁遠，不太關注工作細節和計劃，與別人合作本可以得到更好的結果時，卻喜歡過分強調自己的觀點。

5、信息者

。角色描述：信息者經常表現出高度熱情，是一個反應敏捷、性格外向的人。他們的強項是與人交往，在交往的過程中獲取信息。信息者對外界環境十分敏感，一般最早感受到變化。

。典型特征：外向、熱情、好奇、善于交際。

。作用：有與人交往和發現新事物的能力，善于迎接挑戰。

。優點：有天分，富于想象力，智慧，博學。

。缺點：當初的興奮感消逝后，容易對工作失去興趣。

6、監督者

。角色描述：監督者嚴肅、謹慎、理智、冷血質，不會過分熱情，也不易情緒化。他們與群體保持一定的距離，在團隊中不太受歡迎。監督者有很強的批判能力，善于綜合思考謹慎決策。

。典型特征：冷靜、不易激動、謹慎、精確判斷。

。作用：監督者善于分析和評價，善于權衡利弊來選擇方案。

。優點：冷靜、判別能力強。

。缺點：缺乏超越他人的能力。

7、凝聚者

。角色描述：是團隊中最積極的成員，他們善于與人打交道，善解人意，關心他人，處事靈活，很容易把自己同化到團隊中。凝聚者對任何人都沒有威脅，是團隊中比較受歡迎的人。

。典型特征：合作性強，性情溫和，敏感。

。作用：凝聚者善于調和各種人際關系，在沖突環境中其社交和理解能力會成為資本；凝聚者信奉“和為貴”，有他們在的時候，人們能協作得更好，團隊士氣更高。

。優點：隨機應變，善于化解各種矛盾，促進團隊合作。

。缺點：在危機時刻可能優柔寡斷，不太愿意承擔壓力。

8、完美者

。角色描述：具有持之以恒的毅力，做事注重細節，力求完美；他們不大可能去做那些沒有把握的事情；喜歡事必躬親，不愿授權；他們無法忍受那些做事隨隨便便的人。典型特征：埋頭苦干，守秩序，盡職盡責，易焦慮。

。作用：對于那些重要且要求高度準確性的任務，完美者起著不可估量的作用；在管理方面崇尚高標準嚴要求，注意準確性，關注細節，堅持不懈。

。優點：堅持不懈，精益求精。

。缺點：容易為小事而焦慮，不愿放手，甚至吹毛求疵。

三、團隊中能缺少哪類角色 團隊中如果缺少 團隊將會

實干者 任務不能落實 協調者 雜 亂 無 序 信息者 封 閉 監督者 大 起 大 落 凝聚者 人際關系緊張 完美者 太 粗 推進者 效 率 不 高 創新者 思維會受局限

要在為杰出的直銷講師，首先要發展杰出直銷講師的物質。其實，一個好的直銷講師必須具備相當多的特質，我將它規納為“五心、六力、七要素”。五心

1、愛心：輔導與培訓下級營業代表時，像對待最親愛的親人一樣充滿愛心。

2、關心：真誠用心去關懷下級營業代表的需要與問題。

3、耐心：不厭其煩地讓他們將每一個觀念與技巧有效地復制、演練，直到成為他們的習慣與本能。

4、信心：對自己與培訓的下級營業代表深具信心。

5、進取心：要有強烈的進取心，不斷地學習成長，并幫助每一個下級營業代表成為凌空翱翔的大老鷹。六力

1、魅力：好的直銷講師，總是非常清楚、用心散發個人魅力，掌握強烈的個人風格。

2、說服力：運用視覺化（表情、眼神、肢體語言）、聽覺化（聲音、語調、速度、音量）與內容三項要素，發揮強大的說服作用。

3、感染力：能夠快樂、充滿希望與行動導向的情緒有效地傳染到每個人身上。

4、控制力：有效地控制現場氣氛和自己的情緒，不受外界干擾。

5、親和力：亦師亦友，讓所有的下級營業代表與學員在最輕松自然的狀況下獲得最大的學習成果與成長。

6、公信力：直銷講師應該特別注意自己的形象與言行，在學員與下級營業代表心目中建立權威性，這樣，說出的話才有公信力。七要素

1、開放的態度。

2、高度的幽默感。

3、掌握聽眾與學員的需求與心理。

4、有效掌控現場氣氛，引爆熱情。

5、有效處理突發狀況與干擾。

6、永遠充滿活力與朝氣。

7、以最容易吸收的方式，有條理地組織演說或講授內容

ABC法則被直銷界稱為黃金法則，具有極高的成功率。成功的關鍵在于借力，ABC法則，也叫借力使力法則。

一、ABC法則的代表意義：

A是Adviser顧問：你可以借力的力量。包括上級業務指導、公司、資料；B是Bridge橋梁：你自己；C是Customer顧客：新朋友、顧客，能接納你的產品并愿意和你一起創業的人

二、如何運用ABC法則： A的切入方式：

1、A可以閑聊，漸漸地培養彼此關系，導入話題；

2、A必須知道最終目的，以免話題越扯越遠

3、從家庭、事業、產品、觀念切入，從關心角度，漸漸引入 主題

4、可以從故事切入，較容易接受

5、可以從說自己的見證，心路歷程引起C之共鳴 B的注意要點：

1、進行邀約并確定對象、時間、地點

2、收集新朋友的個人資料：愛好、家庭環境、經濟、健康 狀況、個人抱負與理想

3、把新朋友的個人資料告訴A

4、推崇A。主要的細節： B要與A提前溝通，B要提供A有關C的個人資料，并選定見面的時間、地點，B要在C和A沒有見面之前，B要先向C推崇A。記住：推崇產生你需要的力量。要讓你的新朋友C有種迫切想見A的感覺，推崇要適當，不要夸大。

三、ABC溝通過程中的要點：

1、介紹A

2、介紹C

3、座位安排：B與C坐同側，A與C坐斜對面，并且C的位置盡可能面對墻壁

4、B要在C的旁邊安靜專心聽A說明，并不斷地點頭認同、錄 音、做筆記、微笑。

5、中途不要抽煙、亂講話、倒茶或隨意走動

主要的細節： B要介紹C給A認識，這個時候可以簡單介紹一下C，比如：這個是我的朋友C先生，現在在深圳從事xxx工作，對我們這個生意非常有興趣，想過來了解一下。介紹A的時候，因為在A和C見面之前，你已經想C推崇A了，就不要再當面再推崇A了，當面推崇效果不如背后推崇，你可以這樣說。比如：這就是我上次向你提起的A老師，他做這個行業非常有經驗，現在有非常大的市場。我都一直在跟隨這個老師學習，從他身上學了很多東西。在A和C溝通的過程中，B要在C的旁邊安靜專心聽A說明并不斷點頭認同，也要做筆記和錄音，以維持良好的氣氛，這是非重重要的一環。切記溝通過程中B一定不能東張西望，接聽電話，甚至搶A的話。溝通過程中B最好閉嘴。

四、溝通結束后： 主要細節：

1、A與B要研究探討當天的成果與缺失

2、如果C決定買，B必須做好產品售后服務

3、如果C決定參加，B必須鼓勵C參加公司參加會議

4、借出資料

5、約下次見面時間

6、潑冷水

7、B要和C確定下次跟進的時間和地點，B要留下來與A研討 這次ABC溝通的成果和缺失。

五、細節是成功的關鍵，ABC法則核心細節：

1、B注意傾聽，對C談的內容給予肯定直到說完，然后再談自己的理念

2、ABC法則的成功率：你自己占50％，座位占30％，業務指導占20％

3、恭維不夸大

4、不插嘴

5、不當場糾正A的錯誤

6、陪在C旁邊

7、A偏離主題，可適當提醒。

聽成功者的話，按照系統的要求做規范的事，推崇系統、推崇公司、推崇你的上級指導老師、推崇任何你可以借力的人、事、物，借力使力不費力。熟練掌握并靈活運用ABC法則，你的華宇事業將變得輕松自如，成功自然水到渠成。

第五篇：西游記中團隊角色分析

西游記中團隊角色分析

西游記中，唐僧、孫悟空、沙和尚、豬八戒去西天取經的故事，是大家都耳聞能詳的，許多人會被這個群體中四位性格各異，興趣不同的人物所感染。人們不禁會詫異：這么4個在各方面差異如此之大的人竟然能容在一個群體中，而且能相處得很融洽，甚至能做出去西天取經這樣的大事情來。難道這是神靈、菩薩的旨意，而絕非凡人力所能及的嗎？

分析：

不是的，這是因為他們分別扮演了不同的角色。唐僧起著凝聚和完善的作用，孫悟空起著創新和推進的作用，豬八戒起著信息和監督的作用，沙和尚起者協調和實干的作用。

[協調者]：對事物具有判斷是非曲直的能力；對自己把握事態發展的能力有充分的自信；處理問題時能控制自己的情緒和態度，具有較強的抑制力。

[推進者]：他們常常表現得思維敏捷，對事物具有舉一反三的能力。看問題思路比較開闊，對一件事情能從能從多方面考慮解決問題的方法。這種人往往性格比較開朗，容易與人接觸，很快能適應新的環境；能利用各種資源，善于克服困難和改進工作流程。

[創新者]：他們具有鮮明的個性，思維比較深刻，對許多問題的看法與眾不同，對一些問題有自己獨到的見解，考慮問題不拘一格，思維比較活躍。

[信息者]：他們性格比較外向，對人、對事總是充滿熱情，表現出很強的好奇心，與外界聯系比較廣泛，各方面的消息都很靈通。

[監督者]：他們頭腦比較清醒，處理問題比較理智，對人、對事表現得言行謹慎，公平客觀。他們喜歡比較團隊成員的行為，喜歡觀察團隊的各種活動過程。

[凝聚者]：他們比較擅長日常生活中的人際交往，能與人保持和善友好的關系，為人處世比較溫和，對人、對事都表現得比較敏感。

[完善者]：他們做事情很勤奮努力，并且很有秩序；為人處世都很認真，對待事物力求完美。

[實干者]：他們對社會上出現的新生事物從來不感興趣，甚至對新生事物存在著一種本能的抗拒心理。他們對喜歡接受新生事物的人很是看不慣，常常是水火不相容。他們對自己的生活環境很是滿足，并不主動去尋求什么改變，給人一種逆來順受的感覺。當上司交給他們工作任務時，他們會按上司的意圖兢兢業業踏踏實實的把事情做好。他們給別人特別是領導留下一種務實可靠的印象

判斷一下，您在團隊中扮演的角色是哪一種？