第一篇：市場經理：如何做好宣傳物料的規劃與實

市場經理：如何做好宣傳物料的規劃與實施

物料規劃與實施也是市場經理的一項常規工作，與品牌營銷、戰略、藍海等等時髦話題相比，諸如此類的某一具體環節的工作實在是平淡無奇，因此很多市場經理不屑于去談論或壓根就不懂得，這些小問題小環節正是需要我們在實踐中更加注重和總結的課題。細節決定成敗，每個營銷人都喊得聲嘶力竭，唯獨缺乏足夠的身體力行者。

要做好物料的規劃與實施，同樣必須要對這項工作的全貌要有完整的認識并形成系統清晰的思路。結合實踐，談談我的看法。

1宣傳物料的性質：

總體來說，宣傳物料從屬于企業宣傳促銷工作，是企業宣傳推廣組合的一部分，與其它宣傳方式（如網絡、電視、報媒、大型戶外等）相比具有更加靈活機動，投入可大可小，范圍可窄可廣，信息傳遞更直接等特點。是較為普適性的一種宣傳促銷手段。

2宣傳物料的分類：

明確物料的分類，可以使我們對宣傳物料有更成熟的認知，有助于強化我們物料投放的合理性和目的性。按不同的角度可以有以下幾種分類方法:

2.1根據物料的時效性可以分為常規物料和臨時性物料.常規物料指在某一較長時期時行不間斷投放,適用時期較長、必須常備的物料，是物料投放的主體，在預算中占的比重也較大;臨時性物料指根據某一時期特定需要進行臨時性、一次性投放,適用期短，時效性較強，是輔助性物料。

2.2從物料的功能來看有客情性物料、助銷性物料：

客情性物料主要指各種禮品、贈品等，目的是加強與消費者、經銷商客情的維護；助銷性物料主要以產品或品牌的宣傳助銷為目的。

2.3按宣傳范圍可以分為渠道宣傳物料、消費宣傳物料。

渠道物料主要用于渠道的宣傳推廣，消費宣傳物料則以消費者為宣傳對象。

3宣傳物料計劃

物料的投放必須有計劃有目的的開展，因此應根據企業發展的實際及企業整體宣傳計劃制定階段性的物料投放計劃，并據此做好物料采購制作的排期，避免投放的盲目性和無序性。

3.1在制定物料計劃前首先要明確以下兩個問題：

其一要明確宣傳物料在整體組合中的功能，即其擔負的宣傳任務(全球品牌網)是什么（宣傳的對象是誰、宣傳的范圍多寬、宣傳內容是什么）

其二在整體宣傳預算的基礎上劃定物料預算

3.2制定合理物料組合的原則

明確了宣傳物料所擔負的任務并劃定預算后，接下來就是以此為指導進行物料的遴選和數量的規劃了。制定物料組合必須遵循以下幾個原則：

A關聯性：

用于宣傳的物料必須與產品或品牌有一定的關聯性，這樣才能使宣傳效果水到渠成，如賣電磁爐送湯鍋、炒鍋，消費者就很樂于接受并更易于起到宣傳和促銷成效；相反前兩年廣告圍裙風行，很多藥企也盲目的跟風，甚至有某家生產治痔瘡產品的企業也制作了一大批，雖只印上了企業名稱，沒出現“痔瘡”字樣，但這樣做能起到什么效果呢，你的根本目的是銷售痔瘡藥，難道期望消費者系起圍裙想起你的痔瘡產品嗎？如果不是，那又有什么意義呢？

B匹配性

即在物料規劃時要考慮成本，與預算相匹配，要考慮自身能力。某種物料可能很適用，但如果因單價太高而與與預算相沖突，則只能忍痛割愛了；你計劃的物料組合可能與你設計的物料所承擔的任務很相吻，但若超出預算，則必須在此基礎上進行精減。

C目的性

制定本企業的物料計劃必須根據自身宣傳工作的需要，目的明確并據此規劃自身的物料組合。計劃中的每一種物料都要有自身的功能，擔負獨特的任務，并形成互補，這樣組合起來物料結構才較為合理。才能用最少的預算達到最理想的效果。

有的企業在進行物料投放時，只是看競品在做什么，也跟著做什么。卻并不清楚這種物料是針對消費者還是渠道，投放范圍是一級商還是二級商或是終端，是否與現階段的宣傳任務相吻合？這樣盲目的投入最終結果只能是浪費。

D規模性

有的物料必須進行規模性和持續性的投入，才能達到預期成效。如果物料的預算不足以支持，則不如節約下來用于其它宣傳。如產品展示柜，在投入之前就應該清楚，這是不是我們的一個投入方向，如果不是，就一個也不要做，如果要做就要在某個市場進行規模性的投入，否則對于改善產品的陳列是起不到多大作用的。

E漸進性：

物料的投放要遵循循序漸進原則。即自上而下，或由局部而全國。同樣以產品展示柜為例，若要投入，就必須先完善一級經銷商，再核心二級商，依此有序推進。明白這一點，有助于合理的計劃每種宣傳物料的數量。

4宣傳物料的使用監控：

宣傳物料在使用過程中的常見問題主要有二，一是被業務人員挪用擠占二是在代理商或經銷商倉庫積壓。一句話，就是浪費。

要解決這兩個問題，都要求對業務人員有制度化的約束和監督。其一對高價值的物料要建立登記制度；其二要明確將宣傳物料的配發使用納入各級業務人員工作職責并建立相關考核條例；其三定期和不定期的逐級抽查。

第二篇：如何做好市場規劃

如何做好市場規劃

第一單元：區域市場的規劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發屢不成功”

難題二：“開發成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？

二、如何做好你的區域市場規劃？

1、學會SWOT分析。

2、領會公司的渠道戰略。

3、區域經理市場規劃六步法。

4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？

三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑：

1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？

2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？

3、立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。

第二單元：優質經銷商的選擇

一、優質經銷商的戰略意義

二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場

二、優質經銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調查區域市場特征

第三步：走訪溝通準經銷商

第四步：甄選的關鍵要素

1、優質經銷商的五大標準

2、學會《經銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經銷商

1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招

2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱

三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求

●案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。

第三單元：批量生產優質經銷商

一、你的招商方式落后了嗎？

二、如何進行低成本的招商會議策劃？

三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點

●案例分析：××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動紀實。

第四單元：吸引優質經銷商的五套談判動作

一、“一套思路”出發

1、與優質經銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野牛”

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質”武裝

1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線---如何建立信任感？

2、邏輯防線---如何建立利益感？

3、倫理防線---如何建立品德感？

四、“四大問題”促成1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”

2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

五、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優勢

3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則

4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異

●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第五單元：有效管理經銷商的六大系統一、經銷商有效管理六大系統：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估⑥調整

二、經銷商的培訓與輔導

1、“教經銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、明白經銷商跟定你的三條件：

①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障

2、經銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大

開口，難配合？

四、用協調法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題

5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。

五、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優化你的區域市場？

1、區域市場經銷商優化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。

第六單元：幫助經銷商提升終端銷量

一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標準

③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作

4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理

●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。

第三篇：如何做好生產計劃與物料控制

如何做好生產計劃與物料控制

單選題

1.關于生產控制績效管理，下列說法正確的是 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 生產計劃與物料控制要根據各個部門的職責制定相應的考核指標有效的績效考核系統必然包含有效的激勵系統績效考核指標要通過部門的例會跟進以上說法都正確

2.下列哪項不是鼓點式交貨方式的特征 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 實現可預測性交貨標準包裝下游成本轉移至上游庫存量由客戶指定

3.關于物料的備料，下列說法正確的是 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 進行批量生產的企業應該采用發料流程物料部門不僅要掌握物料清單，而且要掌握客戶訂單和工序流程圖物料部門還要對產品非常熟悉以上說法都正確

4.在制造業企業的訂購和存量方式中，被稱之為貨窗式管理方式的是 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 定期的訂購方式存量管制S-s管制法批對批法MRP輸入系統管理

5.下列哪項是VMI的優勢 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 最大化降低整個供應鏈的物流運作成本加快了整個供應鏈面對市場的回應時間較早得知市場準確的銷售信息以上都是

6.在制造業企業的訂購和存量方式中，如果訂單成本不高，最為適用的方法是 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 定期的訂購方式存量管制S-s管制法批對批法MRP輸入系統管理

7.物料管理部門的統籌作用體現在 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 與研發部門相協調，同步參與研發過程督促研發部門的進度以便符合其排期要求工程更改的時候以上說法都正確

8.在建立準時化采購流程時，企業首先要關注 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 小批量請購時的合理單價建立最適當的安全庫存最佳采購時間與采購數量控制物料庫存量

9.在具體制定考核指標時，生產計劃與物料控制部門要依據三個渠道。其中依據崗位職責說明書的是 回答：正確

1.A

2.B 任務導向PQCD SME

3.C

4.D 管理要求以上都不是

10.物料部門需要處理的工程更改包括客戶提出的整改和企業內部整改。下列哪項是兩者的區別 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 更改前的物料處理時間上的規定更改后的物料處理產品單價的變化

11.下列哪項不是貨倉的功能 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 組成物料包管物料采購物料跟催物料

12.下列哪種控制方式是利用反饋經驗事實控制，通過作業核算和現場觀測獲取信息 回答：錯誤

1.A

2.B

3.C

4.D 事前控制方式事中控制方式事后控制方式以上都不是

13.關于精益采購的優勢，下列說法正確的是 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 每一個精益采購方案都是最符合企業實際情況和要求的采購方案精益采購能夠達到最低庫存極限甚至零庫存精益采購能夠實現企業和供應商“雙贏”以上都正確

14.精益采購的極限目標是 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 原材料和外購件的庫存為零實現企業內部JIT系統的延伸成為實施JIT經營的必然要求和前提條件完全暴露物料采購中的問題

15.精益采購中最重要的方式是 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 準時化采購委托保管寄售以上都不是

第四篇：公司規劃與市場展望

公司規劃與市場展望

目標：12012年下半年公司實體化。年產1000噸加工工廠一間。公司在自控產品市場有一定知名度。

市場分析：

從未來發展看，生物柴油的購買商主要有煉油廠、發電廠、輪船航運公司以及流通領域的 中間商。隨著改革開放的不斷深入，在全球經濟一體化的進程中，中國的經濟水平將進一步提高，對能源的需求有增無減，只要把關于生物柴油的研究成果轉化為生產力，實現產業化，形成產業鏈接。生物柴油在柴油引擎、柴油發電廠和農村燃料等方面的應用前景非常廣闊。

經營方案：

組建工廠，利用原材料自給自足的優勢，以示范點的模式進行生產生物柴油，由于產量的限制，可以首先與一些中小型企業合作，以公司為品牌向全國市場推廣。在廣西，云南，貴州，海南等地向農民推廣種植麻風樹，以保證原材料的供應，大規模的種植也將降低榨油成本。

充分利用麻風樹特性，使附加值達到最大化，如：飼料，肥料，燃料，毒蛋白，藥品，活性炭等。形成產業鏈，為未來生產擴張做鋪墊。培育優質種苗，在填補市場空缺的同時也保證了產量。

以市場需求為基準做產業鏈相應的調整，在全球能源稀缺的同時，消費者更加注重對健康的增值，而麻風樹本身的價值恰恰符合人們需要的藥物價值。這也是一個良好的市場的需求，如果可以達到合理的利用，相信會獲得不錯的成效。先以海南為中心，與當地的藥廠合作，可以先以低廉的價格向藥廠出售，成為相對穩定的供應商，地基打穩后在相對加價擴大合作的廠商。

抓住企業優勢，加強專利的理念，創造良好的科技生產，以便在未來的發展中減少競爭。培養專業性人才，團隊建設，團隊管理，團隊培訓，實現現代化企業。

總結：

在原油日益枯竭的今天，未來生物能源一定是世界能源的主流，配合相關法律法規，利用產品在市場的特殊性，讓企業達到預期目標。

第五篇：規劃與建設實訓建筑

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