第一篇：銷售新手如何寫銷售總結搞定客戶連載01（最終版）

銷售新手如何寫銷售總結搞定客戶連載01

偶然在百度文庫上遇到萬里依然寫的書看了之后有很多感概。

當時毅然決定加入，進去后發(fā)現(xiàn)里面有很多充滿夢想、不甘寂寞的朋友，感覺還是蠻好的。

從這以后，自己經常半夜看主人公的書，結合自己的經歷寫讀后感，感覺之前做的很多事情還是有蠻大落差的。

總結如下：

1、心態(tài)決定命運，積極的心態(tài)更有利于成長。

不管是打工還是創(chuàng)業(yè)，積極樂觀的心態(tài)都很重要。

主人公積極樂觀、永不服輸?shù)男膽B(tài)感染了我。

看書前我總認為在公司做了三年，經常加班加點，有時候為了工作還通宵，結果崗位和薪資都沒有很高的提升，有時候心里有些不平衡。

看書后我才知道自己的問題在哪兒。

其實打工，尤其是在大公司，自己只是一顆螺絲釘，做好工作是自己的本分，要把工作看成自己創(chuàng)業(yè)一樣，或者說以領導的角度去看問題，這樣自己思考的方法和方向就會不一樣。

其實打工何嘗不是一種很好的學習和鍛煉的機會。

關鍵是自己有時候沒有把握好，沒有抓住學習和提升的機會。

2、人生處處皆銷售，雙贏才是最重要的。

不管是工作還是生活，自己都有需求，但是在滿足自己需求的時候我能給公司、給領導、給家人帶來什么。

很多時候，只想到自己的需求，沒有進行換位思考，所以給人的感覺就不會很好。

相反的，如果我想得到什么，先考慮對方的需求，在滿足對方需求的時候滿足自己需求，達到雙贏，何樂而不為呢。

主人公在報社做廣告銷售的時候通過小禮品和其他方式滿足客戶需求，在大集團求其他部門辦事的時候經常用土特產等相送，才能更好的讓他們給自己辦事。

同樣，主人公在做銷售的時候經常從客戶的需求角度出發(fā)，先解決客戶的問題，有時候，即使不談自己的需求，對方也會考慮主人公的需要。

3、虛心和高手（高手的作品）學習，盡可能少走彎路。

看主人公的書、學主人公的思路和方法，其實就是在和高人學習，提高自己做事情的技巧和方法。

其實學習不限于和高手學習、還包括比自己能力強或者說有強于自己的一面的人學習。

三人行必有我?guī)煛?/p>

另外，搞裝修的時候看外國設計圖、大集團做包裝設計和酒店裝修的時候搜圖、像其他廣告公司求指導等方式都是在和高手或者說高手的作品學習。

5年前我喜歡和年紀比自己大，能力比自己強的人溝通交流，因為和他們溝通的時候發(fā)現(xiàn)你的想法有時候是那么的幼稚和可笑，現(xiàn)在想想，或因工作的繁忙沒有交流，也可以說沒有做透，所以自己提高并不多。現(xiàn)在回想在食品公司上班時，本來有機會去總經辦工作和GM學習，自己當時沒有想法，浪費了和高人學習的機會。

4、多讀書、多學習、保持一顆上進的心。

自己身邊一大批大學畢業(yè)的沒有什么成就，相反一群沒有讀過大學的人利用改革開放的機會，取得了事業(yè)的成功。

即使自己身邊，也有一些沒讀大學但是一年賺幾十萬的人。

自己弟弟，書讀得比自己少，但是憑借自己的努力一年也能賺十多萬。

所以當看到我在看主人公的書，他們就會笑。

但是我自己還是有自己的想法，讀書寫讀后感只是第一步，把主人公和其他人的經驗結合自己的經歷轉變成自己的知識才是重要的。準備以后多讀書，多看報，多從網絡上獲取一些知識。

以后有時候還可以再看看從前的想法，就知道自己哪兒做得好，哪兒做的不好了。

多讀書、多總結還是有用的。

聽到過有些企業(yè)家取得一定成就后就后悔讀少了書，以至于企業(yè)難以取得更大發(fā)展。

看看好多民營企業(yè)家，在事業(yè)取得成功后，都去知名大學讀EMBA，雖然他們目的并不一定是讀書，但是書中自有顏如玉書中自有黃金屋，多讀書多長見識還是好的。

當然，好記性不如爛筆頭。

看到好的知識就要記錄和整理。

其實之前自己有空也經常讀書看報，關注時事。

但是為什么很多看過之后都記不住了，關鍵是沒有進行知識的管理和積累。

人的記憶力分為短時記憶、長期記憶和一段時間記憶。

重要的事情容易記得住，隨手看過的報紙和書籍不容易記住，關鍵還是讀書后將自己心得、知識等歸類進行檔案管理一樣存留，方便自己以后再次閱讀，等到自己需要的時候就能快速的找到了。

看到毛主席、李嘉誠、孫正義讀書法后，我決定將主人公的書等很有用的書多次精讀、對企業(yè)管理、風水、心理等方面的書按照一段時間去細讀、對平時的時事政治等粗讀選取有用的存留歸檔。

5、企圖心的培養(yǎng)和目標的細分。

工作一段時間發(fā)現(xiàn)自己迷茫的原因主要在于自己沒有明確的目標，更沒有分為長期目標、中期目標和短期目標。

還記得看到過法國一個富翁臨終前拿出百萬法郎懸賞誰能答出他成功的理由，結果幾十萬份信中只有一個小女孩說是“企圖心”。心有多遠，路就有多遠。只有不滿足于現(xiàn)狀，有企圖心的人想取得長遠的發(fā)展才能有不斷努力的動力。說白了，我也是不甘寂寞的人。

所以自己好好思考一下我要什么，我怎么做才能滿足自己的目標。

長遠目標的確定有利于自己明確以后的發(fā)展方向和前進的動力，短期目標的確定有利于自己逐步努力、做好手頭的事情。

當然，目標確定好要好好的執(zhí)行并定期總結修正，不好好的執(zhí)行再好的目標和想法到頭來終究會竹籃打水一場空。

6、溝通交流的技巧很重要，做人不能太直，多換位思考。

同樣一句話，直接的表單和委婉的表達效果就不一樣。

自己之前雖然知道溝通技巧的重要性，但是沒有刻意的去注意。

自己就多次吃過說話太直的虧。

身邊這種例子比比皆是。

早幾天，食品公司一個區(qū)域主管因為和片區(qū)經理言語發(fā)生沖突結果被省級經理停職反省。

其實我知道那個區(qū)域主管做事比其他人都認真，業(yè)績突出并且能力也很強。

為什么他會被停職呢。

原因在于說話太直，領導罵人的時候頂撞。

換位思考一下，主管在業(yè)績壓力大的時候，偶爾說出幾句過激的話，也該理解。

如果我是省區(qū)經理，也會停他職的。

因為區(qū)域主管和片區(qū)經理，孰輕孰重，即使都有錯，有時候還是要丟豬保帥的。

另外，一個小主管就和上級主管發(fā)生沖突，不嚴懲其他區(qū)域一樣會發(fā)生這樣的事情。另外，如果自己下屬沖撞自己呢，是不是就不管了。做領導的個人威信的樹立很重要。

做人做事，多考慮對方的感受，不能太片面。主觀的想法僅僅能代表自己的想法，并不一定能夠滿足其他人。所以有時候，多換位思考，避免自己出現(xiàn)太過主觀和武斷。

7、學習型團隊合作的重要性。

個人的精力和能力有限，一個學習型的團隊在一起奮斗，取得的成就肯定比個人的努力更多。

同樣，獲得回報時，不居功自傲，而是和團隊分享勝利的果實也很重要。

在團隊中，有人求財、有人求知識、有人求快樂。學習型的團隊能夠大家獲得更多的知識，即使很辛苦，但是知識和能力的提升，將來能獲得更多的發(fā)展，現(xiàn)在的辛苦算什么。相信眼光遠大的人不會只看短期利益的。

之前自己大學兼職帶過近百人的學生兼職團隊征訂學生英語報紙，我給他們管接送、管水管飯，大家一起賺錢，每個人賺的錢我都有份，最后做出一個城市3千余份報紙，自己和同伴賺了2萬。

另外團隊一起一起享福不算什么，但是一起吃過苦和一起奮斗過的人感情會更好一些，更能打造一個良好的學習和奮斗的氛圍。

另外，在團隊中，做事情盡可能高調，但是做人盡可能低調。

木秀于林、風必摧之。除非自己有那個金剛鉆，必要的時候該高調一下，不該驕傲的時候堅決不能狂妄。

月盈則虧，水滿則溢，光輝榮耀里往往藏著災難。

想想某些政壇牛人的結局多么凄慘，想想那么多創(chuàng)造一番事業(yè)后跌入低低谷的企業(yè)家。

鄧小平不也三起三落才取得改革開放的成功嘛。

所以說，任何時候，需要不驕不躁。

人就是生于憂患死于安樂。所以一直保持一個學習的心態(tài)、和團隊一起成長就顯得尤為重要了。

8、行業(yè)的選擇很重要。

比如我之前從事的工作，公司在全國食品行業(yè)處于前100強，在細分行業(yè)NO

1，公司發(fā)展了20年，市場已經成型，每年的成長不足10%，甚至整個行業(yè)還預測將衰退，加上公司條條框框已經成形，要取得長遠的發(fā)展還是有限的。

成型的快消行業(yè)，對個人的穩(wěn)定和發(fā)展還是有好處，但是對個人的長遠發(fā)展不見得有利。

因為你即使花10倍的經歷和快速發(fā)展的行業(yè)相比，說不定發(fā)展還不如在其他快速發(fā)展的行業(yè)。

像現(xiàn)在公司制定的策略就很多，面對雙寡頭競爭，雙方拼個你死我活，實際市場總量沒有很大變化。

如果選擇一個快速發(fā)展的行業(yè)，比如網購，像今年天貓交易額達到350億，較去年成長83%左右。

自己的努力隨著行業(yè)一起發(fā)展，說不定會事半而功倍。

想想主人公推薦的4個行業(yè)：房地產、珠寶、服裝、化妝品。

這4個行業(yè)無不適在快速的發(fā)展，成長率數(shù)倍于國內經濟的發(fā)展，甚至有些品牌每年成長都要翻倍。

當然，前兩個進去的壁壘高一些，尤其是房地產，需有深厚的政府背景和資金實力才好發(fā)展，珠寶行業(yè)對資金的要求和人才的積累就很高。

當然，也不是沒有機會切入。

先借助其他公司和品牌，一起尋求發(fā)展，以后人脈和錢脈足夠了就可以有機會單獨發(fā)展。

服裝行業(yè)和化妝品行業(yè)是以女性消費者為主的行業(yè)，市場空間無限大，但是市場競爭同質化，缺少有標新立異的產品或者銷售模式。

如何尋找細分市場，切入進去，加上良好的策劃和執(zhí)行力，說不定就可以挖掘一座金山。

加多寶從一個區(qū)域性的涼菜品牌發(fā)展成一個行業(yè)就是很好的例子。

9、把事情做透，培養(yǎng)適合自己思考模式。

主人公問題三步驟：提出問題、分析問題、解決問題是一個比較好的習慣。

這個思維模式的形成需要多次學習和訓練，按照自己實際需求一步步的提高，才可能養(yǎng)成有效的是思維模式。

當然，前提是自己知識和社會閱歷的沉淀。沒有足夠的知識看問題的眼光就會有局限性。

這個思維模式的培養(yǎng)需要長期學習、多思考、多總結。

只有知識的積累后做事情才能做透，看問題才能透過現(xiàn)象看到本質，不會被表面現(xiàn)象所迷惑。

再好的模式還是要根據(jù)自己的實際來分析，取其精華去其糟粕，轉變成自己的思維模式才是最重要的。

最好的并不一定是最適合自己的。

10、習慣決定性格、性格決定命運要，逐步培養(yǎng)良好的習慣。

其實我最大的敵人是自己，很多時候是自己的惰性太強了。

這個時候，培養(yǎng)勤于學習善于學習的習慣、與人溝通交流面帶微笑說話不那么直接的習慣、做事情多提前思考再決定如何做的習慣對我的發(fā)展更有利。

當然，性格的形成不是一天兩天，江山易改本性難移，但是一個男人成熟的標志就是養(yǎng)成良好的習慣并善于控制自己的情緒。

好的習慣會讓人感覺有素養(yǎng)，和人溝通交流才會顯得更積極、更陽光，也才能夠更好地建立社會關系。

想想我們之前公司的企劃部處長，在公司10多年，邏輯思維能力和口才相當?shù)暮茫庑愿褚蔡貏e好，被公司稱為教授，沒有一個同事不佩服他的。

想想他能力和性格，肯定不是一天養(yǎng)成的，肯定也是后天慢慢培養(yǎng)的。正所謂臺上1分鐘，臺下10年功。

11、做事還是要苦干+巧干并堅持不懈。

自己既不是官二代、而不是富二代，甚至祖先前輩中都找不到一個在地方有影響力的人。

所以自己需要比其他人更努力。有時候想想很多同學，現(xiàn)在的成就比我強多了，中間靠自己取得發(fā)展的很少，大部分是有當官的爸媽或者經商發(fā)達的爸媽。

但是我也不得不佩服他們靠著父輩們的地位，自己也有努力的結果。相比較而言，我只有比其他人更努力，更舍得下功夫努力。拼命做事、多思考、多總結。

不是富二代，自己一定要努力做個富一代。取得再大成就的同學父輩還是不是靠自己打拼的結果。

自己為什么不可以呢，要相信自己可以的。

美國作家丹尼爾的《一萬小時天才理論》說的都是靠自身努力，成為行業(yè)精英的故事。

正所謂十年樹木百年樹人，培養(yǎng)一個人出來相當?shù)碾y，自己沒有想法，不去苦干的話，再聰明也白搭。身邊就見過很多聰明人，但是他們不一定能取得好的成就。

為什么，他們就是沒有堅持做一件事情。

12、學會利用有限的資源突出重點、抓大放小。

不管是上班，還是創(chuàng)業(yè)，可利用的資源還是有限的。

當要完成一項任務有難度的，是不是可以換位思考一下，抓住問題的本質，節(jié)約有限的資源，把重點要做的事情做好。主人公A酒店裝修就是典型的利用有限的資源，先滿足老板的需求，再滿足客戶的需求。

之前上班的時候，領導交代的事情很多。

自己的精力根本不能將所有事情都照顧到位。

因為知道領導需要什么，將領導需要的東西提前準備好了，就能基本完成領導交代的任務。但是做的還不夠，沒有做出精彩的能直接促進公司業(yè)績的渠道規(guī)劃方案。

比如外埠車鋪專案，沒有根據(jù)各區(qū)域的特性來執(zhí)行，而是都按照一樣的模式運作，就會造成資源的浪費。

13、做事情要多深入調查、爭取大部分人的參與和支持。

策劃一個促銷案子，要根據(jù)各區(qū)域的特性，深入的做市場前期調查，再根據(jù)各區(qū)域的特性咨詢公司領導、銷售部主管、經銷商等的意見，因為他們親自參與的事情反對的可能性會小一些。

主人公在大集團做產品包裝設計的時候就深入的做了前期市場調查，并充分參考了各個利益階層的利益，更加貼近市場需求，也更加有說服力和震撼力。

14、借力使力(平臺)很重要。

個人能力和精力畢竟有限。

有時候工作難以完成的時候請上級領導或者其他部門協(xié)助，相對而言要好一些。

如果上級領導對我的工作不太認同的時候，可以尋求和領導關系好的人從旁周璇。

主人公在報社的時候就經常借助廣告公司的關系來搶占4A等廣告公司客戶，在大集團的時候遇到做包裝設計、酒店裝修的時候就經常借助廣告公司和裝修公司的實力來提高自己。

在老板需要搞定M報社等的時候就借助北京報社關系和廣告公司何總來提高自己說話的分量。

不管對方的能力和地位如何，即使只是個清潔工，只要是能夠給自己提供幫助的人，有時候都可以借助他們完成自己的事情。

尤其是在自身能力和號召力不足的時候，借助平臺的影響力，自己隨著平臺一起進步就顯得尤為重要。

像主人公在大集團工作也是在一個好的平臺中求發(fā)展。另外716平臺就是一個能夠學到知識、培養(yǎng)良好工作習慣的平臺。另外，學會利用寓言故事（尤其是外國故事）和人溝通，間接的告訴一個道理，或許能達到自己的目的。

人都是喜歡聽故事的，尤其是自己沒聽過的又通俗易懂的外國故事，更能吸引人。

15、做事多向領導匯報，表忠心和決心、求指導。

感覺大集團的小黃很多事情都像主人公匯報，尋求主人公的建議和支持。

當然，領導有時候想法更多，可能工作開展會更辛苦。但是多和領導溝通，領導給予必要的建議和支持，才更有利于事情的開展。

還記得在廣州廣告公司上班的時候我的項目經理，其實能力不見得很強。

但是我和他出差過就知道，他每晚都必須和大老板和二老板匯報工作進度，尋求老板指導和支持。老板最在乎管控，事情的重點都向老板匯總，老板至少會寬心，適當?shù)谋碇倚暮蜎Q心能夠更好的獲得老板的信任和支持。

我在食品公司的時候省級經理在業(yè)績不好的時候就邀請GM來辦公室參加月會，因為他知道GM是個工作狂，很有魄力和擔待，但是猜疑心也比較強。

邀請GM過來開會，讓他全面了解地區(qū)的銷售狀況，請他給予指導，才能更好的消除GM的戒備心理。

當然，老板給予指導的時候肯定會提出更多的要求，這對省級主管和下面的員工是個考驗，也是個學習和提高的機會。

16、再好的策劃還是需要好的執(zhí)行力。

主人公的團隊執(zhí)行力很強悍。團隊在核心成員的帶領下，擰成一股繩，大家勁往一處使，才能更好的完成領導教導的事情。

想想食品公司的時候，領導的和團隊的策略很多，但是因為下屬的組織太長，往往GM和省級主管的要求沒有很好的執(zhí)行下去。

到了區(qū)域經理這一塊就斷層了。

為什么我們想法多，要求也多，但是執(zhí)行力差，這和組織的冗雜有關系，也和區(qū)域經理、地區(qū)主管和業(yè)務人員對公司的要求理解有偏差。試想一下，一個促銷方案，要傳達到全省200來個業(yè)務手中，并且良好的執(zhí)行還是有一定的難度。

為什么事業(yè)群將促銷規(guī)劃和查核專員從省級公司下調到地級市公司，把人資部和財會部從大區(qū)分到省級，就是考慮組織扁平化，更好的執(zhí)行公司銷售策略。

聽說恒大老板許家印的要求5個小時內就能傳達到全國所有基層人員，恒大高管即使洗澡都要愛人拿著手機怕漏掉老板電話被罰1萬塊一次。

為什么恒大地產這些年能這么快速的發(fā)展，為什么廣州恒大球隊能都獲得亞冠的冠軍，想想肯定和好的執(zhí)行力有關系。

17、做事情要做最好的打算、最壞的準備。

任何一件事情，首先還是要抱著必勝的決心去做。

將任務細分為很多塊后，一個一個細節(jié)的分析并解決。

當然，有時候難免會出現(xiàn)任務完成不了，這個事情，準備一套B方案就尤為重要了，免得出現(xiàn)自己不可控制的事情。

之前在公司做年度預算的時候，就做兩版，一版公司實際需求版、一版集團要求版。

先提公司實際需求，不行再考慮集團要求版，以獲得最大的效益。

18、要賞罰分明，沒有不吃草的馬兒。

在公司做事，因為GM的魄力和擔當，以及對業(yè)務違反規(guī)則的零容忍。

業(yè)務組織被查核出來有問題后就馬上記過處罰。

經常有人戲稱公司獎勵是零售的，處罰是批發(fā)的。

業(yè)務人員做事情，如果都按照公司的方法做，業(yè)績有時候就完不成。

因為做銷售靈活性很重要，水至清則無魚嘛。

GM這種做法剛開始還能威懾住業(yè)務員，但是長久習慣了這種處罰，業(yè)務人員也很無所謂了，因為沒辦法，做業(yè)績的事時候難免會違反公司原則。GM對表現(xiàn)好一些的業(yè)務是不是應該有獎勵，真的很少見過。

我個人覺得還是賞罰分明好一些。

大公司雖然威大于恩，但是總還是應該給與一點恩惠吧。

太多的大棒而胡蘿卜少見，大家有時候只是敢怒不敢言而已。

19、盡可能不樹立敵人、尤其是政府機關和媒體等。

在公司上班或者自己創(chuàng)業(yè)，難免因為工作會得罪一些人。

但是還是要注意，盡可能的對事不對人，樹立了敵人不見得以后不會給你下個絆子。

同樣，在中國，因國情的原因，政府機關的影響力無處不在。

遇到要和政府機關打交道的時候，即使再委屈，也要分清楚孰輕孰重，斷然不能輕易的得罪他們，因為有時候他們的一句話就能折騰我們夠嗆。

同樣，在中國，市場經濟體制未完全成熟，各行業(yè)都有行業(yè)潛規(guī)則。

遇到媒體刁難的時候一定要注意維護媒體關系，避免出現(xiàn)大的危機。

近期中聯(lián)重科負面新聞和新快報陳永洲事件、農夫山泉質量門和京華時報事件不就是很好的例子嗎，不管怎樣，公司再大，遭受巨大損失在所難免。

想起食品公司每個區(qū)域都有直屬于董事長管轄的公關經理。

平時帶著政府官員去臺灣考察學習，公司遇到事情或者舉辦大型活動的時候總是通過政府相關機構提前打好招呼，確實應該這么做。

以上幾點是我近期讀《我把一切告訴你》后的心得。

經歷不足、看書思考不足，很多地方的想法還是太膚淺，還是要請大家多多指導。

個人認為再多的想法還是要踏踏實實堅持的做，在工作和生活中才能更快速的成長，空想而不做肯定是沒用的。

分享即是快樂，懂得分享，我才有進步的動力。

有需要更優(yōu)質的分享資料，請及時與上傳文檔的吧友聯(lián)系或者留言。

第二篇：銷售如何搞定客戶

【銷售心理學一】

①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

③沒有不對的客戶，只有不好的服務。

④賣什么不重要，重要的是怎么賣。

⑤沒有最好的產品，只有最合適的產品。

⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

⑦成功不是運氣，而是因為有方法

【銷售心理學二】

客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢?如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象!

建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......銷售極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。

所以，使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

【銷售心理三】

在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯(lián)銷售......【銷售心理學：搞定客戶的5個關鍵點】

1、顧客未進店前，品牌及店鋪位置是第一拉動力;

2、進店后，成交率是關鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計數(shù)器就是這個考量;

3、顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關鍵;

4、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時間;

5、如何挖掘顧客的終生價值。

【殺價中的五個潛規(guī)則】

1、絕不先開價，誰先開誰先死。

2、2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

3、殺價必須低于對方預期目標，不殺是傻子。

4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

5、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

【最賺錢的性格是執(zhí)著】

調查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士

【如何賣掉黑珍珠?】

最初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標上難以置信的高價;同時連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

實用銷售心理學：

其一：銷售不是要你去改變別人，其二：銷售的成功取決于客戶的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰?我是誰?

其四：建立共同的信念與價值，要多用“我們”，其五：少用“但是”，多用“同時”。

【強大的潛意識】

飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情;捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善;面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真…重點是人們完全意識不到，自己被什么事物影響

【搞定客戶的三法則】

1)注意讓客戶說，每說45秒，一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

2)3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區(qū)。

3)努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷

【消費心理學：便利店里的陷阱】

1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會;

2、相互關聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點。

3、收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發(fā)現(xiàn)這些秘密沒?

【溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦?】

高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

1.發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內容;

2.表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;

3.有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉;

4.承諾將立即處理，積極彌補;

5.提出解決方法及時間表, 請對方確認;

6.做事后的滿意度確認。

【為什么商品價格末位是“9”】

一個比整數(shù)稍低的價格，叫做“魔力價格”。

比如29.99美元這樣的價格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元(或以上)的價格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。

第三篇：鋼材銷售新手如何尋找客戶

鋼材銷售新手如何尋找客戶？

初入鋼材行業(yè)，每個人大多都有著相同的問題：

如何尋找客戶？

初次接觸起來，總是有點顯得力不從心，客戶的積累直接關系到日后自己業(yè)務是否能夠開展的順利，各人都有自己的方法，在這樣一個鋼材行業(yè)不太明了的時候，客戶的多寡便又顯得尤為的重要。

作為老業(yè)務員，手里肯定已經擁有了一些忠誠的客戶，所以他們也就有了自己的一套做事的方法，但是作為剛剛接觸鋼材的新手來說，就得從頭做起，尋找客戶也只能是一個循序漸進的過程。

首先要熟悉公司經營產品，有針對性的尋找下游行業(yè)。另外，在了解了本公司的情況后，實地了解本地市場經營同類型鋼材的其他公司的規(guī)模及實力，同時也可為日后自己公司缺貨的時候調貨方便。

做貿易就是一個結交朋友的過程，要想辦法結交更多的朋友，你的客戶就會隨之而來。客戶資源累積需要一個的過程，前期需要做的就是盡可能多的去拜訪客戶并通過電話、Email等方式維護下去并建立朋友般的感情。很多人今天不是你的客戶，但是說不定明天他有需求的時候就成為了你的客戶，如果關系融洽，他會介紹其它的客戶給你，如此不斷累積，你的客戶資源就會大大增加。同時要盡可能的去結識一些鋼材老板或業(yè)務員，有時候同行業(yè)的對手也能成為你很好的朋友，關系熟悉以后對自己以后的業(yè)務肯定有很大的幫助。

第二，要重視網絡結交客戶的作用。如今網絡已成為尋找客戶的主流，方法主要是在一些商務網站上面發(fā)布信息，發(fā)的越多，客戶看到的機會也就會越多，印象自然也就深刻。有錢的話就可以到好一點的網站去做會員，當然你所發(fā)布的內容并非都是“我公司經營XX產品，希望廣大客戶聯(lián)系”之類的話，你可以通過自己原創(chuàng)一些在業(yè)務上遇到的問題或者經驗，這樣網絡上的用戶接受程度會更高，這樣別人也樂意去看你的帖子，純粹發(fā)些廣告，會使看到的人感到厭煩，起不到應有的效果。

當然你還可以通過在鋼材類專業(yè)網站絡上搜索一些采購信息，來尋找一些潛在的客戶。第三，利用網絡平臺，讓顧客直接聯(lián)系自己。那就是將自己公司的的資源直接的展示出來，當客戶看到你的資源以及價格的時候，如果他們覺得合適的話就會與你取得聯(lián)系，所以這個我推薦大家選取的網絡平臺要為鋼鐵行業(yè)內的平臺，因為一般人到網上找鋼材的話，肯定是去資源比較集中的網站上面，這樣就可以為自己增加了更多宣傳的機會。

網絡上面展示資源，各位可以去鋼管企業(yè)聯(lián)盟，它以鋼管資源為主，集中了國內很多經銷商以及鋼鐵用戶，只要經銷商發(fā)布資源后就可以讓用戶查詢到，這樣客戶就可以通過資源主動的找到你，我們也就可以品嘗到讓客戶自己上門的滋味了。

第四，另外如果時間比較充裕的話，我們可以在一個鋼鐵平臺上面建立博客，至于文章的內容你可以記錄每天自己工作的情況，與客戶交往的過程，以及自己的心理狀態(tài)等等，與工作有關的，與工作沒有關系都可以留在博客里，這樣其他博友看到你的文章的時候，就會覺得你是一個很實在的人，這樣別人也就會樂意與你交往。

總結：其實尋找客戶還擁有很多的方法，最重要的是靠我們自己平時多去積累，多去留心身邊，這樣自己的客戶資源也便會越來越多，真誠的交往，我相信鋼材新手的業(yè)務會很容易上手。

(三)之電話行銷篇 3 成功的電話行銷

你需要的是信心，對你所銷售的產品的自信，熟悉～

你缺乏的是開放我 的沖擊～需要釋放自己有效與人溝通

有效溝通占重要環(huán)節(jié)

以下是我在bbs.99114.com 上解讀的，希望能給你點思路～

一，建立初始聯(lián)系

與目標客戶建立開始時的聯(lián)系，弄清楚對方是誰，做什么生意，市場和銷售如何，聯(lián)系人在公司內的職務，負責什么事務，當前存在什么問題。根據(jù)初始聯(lián)系情況和您選擇客戶標準來過濾客戶，作出判斷對方是有效客戶還是無效客戶。

二，培養(yǎng)相互信任關系

在溝通交流過程中與客戶建立親善關系，易溝通并相互理解對方。交流內容圍繞客戶問題展開并延伸至其他領域，如客戶價值取向、興趣愛好，個人職業(yè)發(fā)展等，逐步建立彼此信任。

三，明確客戶真實需求

客戶帶著問題來，客戶關心什么問題，對什么感興趣，渴望解決什么問題，迫切性有多少，客戶購買的標準。明確需求是否多樣化，什么是主要需求，什么是次要需求。

有時候客戶提出的需求與真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中關鍵詞好的排名，這是表象，真正需求是想獲得多的銷售線索。因此與對方溝通交流，了解客戶真實需求并讓對方明確。

另外明確客戶是否有足夠預算，也就是有沒有錢，您有沒有滿足客戶需求后的商業(yè)利潤。

四，產品或服務介紹

圍繞客戶關心的問題、客戶的需求，說明您產品是否能滿足需求，產品或服務的價值和功能，優(yōu)勢在什么地方，是否提供客戶多種選擇，價格政策和商業(yè)承諾。

好的產品或服務介紹不是說得有多么深入透徹，而是以客戶理解的語言讓客戶快速簡單地明白您產品或服務對他/她意味著什么，帶來什么價值，解決什么問題，滿足什么需求。

五，促使購買行動

讓對方明確其問題可以被解決，需求能被滿足，購買標準能符合。處理對方反對意見，制造銷售的強制性事件，必要時改變對方的購買決定標準。明確購買過程，鼓勵驅使客戶成交。

六，簽單成交

合同和到款是簽單成交的兩個重要標志，缺一不可。

銷售的每一過程都充滿變數(shù)和機會，值得好好把握。關鍵點在于您必須常常換位思考，站在目標客戶的立場想問題。

網絡營銷是手段，銷售簽單是結果。從這層意義上說，您不但需要營銷推廣為銷售服務，您的網站同樣也是為銷售服務。網站的文案、結構、功能、流程等都應該符合銷售過程，并以客戶的語言和喜好方式來展現(xiàn)！

建議你充實電子商務知識～未來的電子商務會是一個新的亮點～現(xiàn)在的阿里，慧聰，中國網庫是一個很好電子商務事例～有機會你可以親自去阿里，網庫看看對你會有很大幫助的～

電話接近客戶的技巧

對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內能接觸更多的客戶。

電話一般在下列三種時機下使用：

?預約與關鍵人士會面的時間。

?直接信函的跟進。?直接信函前的提示。

如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。

專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：

1、準備的技巧

打電話前，您必須先準備妥下列訊息：

?潛在客戶的姓名職稱；

?企業(yè)名稱及營業(yè)性質；

?想好打電話給潛在客戶的理由；

?準備好要說的內容

?想好潛在客戶可能會提出的問題；

?想好如何應付客戶的拒絕。

以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。

2、電話接通后的技巧

接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務——回絕老板們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。

3、引起興趣的技巧

當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。

4、訴說電話拜訪理由的技巧

依據(jù)您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。

5、結束電話的技巧

電話不適合銷售、說明任何復雜的產品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，并且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話的技巧，達到您的目的后立刻結束電話的交談。

下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。

銷售人員：您好。麻煩您接總務處陳處長。

總務處：您好。請問您找那一位？

銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。

總務處：請問您是……？

銷售人員：我是大華公司業(yè)務主管王維正，我要和陳處長討論有關提高文書歸檔效率的事情。

銷售人員王維正用較權威地理由——提高文書歸檔效率——讓秘書很快地將電話接上陳處長。

陳處長：您好。

銷售人員：陳處長，您好。我是大華公司業(yè)務主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項產品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內能找出檔案內的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。

王維正以總務處的任何人在10秒內都能取得檔案內的任何資料，來引起陳處長的興趣。銷售人員在電話上與準客戶談話時要注意做到下面重點：①談話時要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。②經常稱呼準客戶的名字。③要表達熱心及熱誠的服務態(tài)度。

陳處長：10秒鐘，很快嘛！銷售人員：處長的時間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項產品。

陳處長：下星期三下午二點好了。

銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點的時候準時拜訪您。

銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“10秒鐘，很快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結的動作——約定拜訪的時間，迅速結束電話的談話。

一：準備..心理準備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現(xiàn)狀的轉折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。

內容準備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應該有所準備必要的話，提前演練到最佳。

在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復，讓對方產生反感或羅嗦。

二： 時機...打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，王經理，我是***公司的***，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。

如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問***先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”。

三： 接通電話...撥打業(yè)務電話，在電話接通后，業(yè)務人員要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談正事。例如：“您好，我是***公司，請問**老板/經理在嗎？**老板/經理，您好，我是***公司的***，關于.......講話時要簡潔明了...由于電話具有收費，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務無關的話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。

掛斷前的禮貌...打完電話之后，業(yè)務人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。”另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。

掛斷后...掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習慣。作為一個專?的?話銷售人員來講，這是絕對不允許的。

二： 接聽電話的藝術....有時一亓顧客圖省力，方便，用電話也丒務部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。

1、電話接通后，接電話者要自報家門如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務部”或“您好我是很高興為您服務” 絕對禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”這樣不僅浪費時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。

2、記錄電話內容

在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結束后，接聽電話應該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。

3、重點重復

當顧客打來電話訂貨時，他一定會說產品名稱或編號、什么么時間要或取。這時不僅要記錄下來，還應該得利向對方復述一遍，以確定無誤。

4、讓顧客等候的處理方法

如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向對方道歉：“對不起讓您久等了。”如果讓對方等待時間較長接聽人應告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。

5、電話對方聲音小時的處理方法

如果對方語音太小，接聽者可直接說：“對不起請您聲音大一點好嗎？”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點”；要大聲的是對方，不是你。

6、電話找人時的處理方法

苦遇找人的電話，應迅速把電話轉給被找者，如果被找者不在應對對方說：“對不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D達呢？”也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。

無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。

以上是本人的一點電話心得，希望起到一個拋磚引玉的作用

[三]

`一．單刀直入講重點

電話行銷就象和一個認識不久的人開始約會一樣，第一印象可以決定一切！你得把禮節(jié)與說服力并用，善用關鍵字，并堅守說實話的原則。

二．頭十五秒該說什么？

三．尋找可能的買主

（1）成功的電話行銷，第一步也是最重要的一步，就是在電話中找對人，即要確定你的談話對象，就是買主。如果你所談話的對象是不能作決定的人，那么就算有世界上最好的銷售技巧也沒有用。

（2）例子：A.你該問你們部門是誰負責采購。

B．而不該問我可否和你們部門采購人員說話。

記住：直接問買主是誰，你便可省去兩邊介紹的麻煩。

（3）下面是錯誤示范

A．鈴…鈴…鈴…

接線員說話：XX公司你需要我轉接電話嗎？

XX說：是的，我要和你們部門的采購人員說話。接線員說：好的，我將替你轉接至該部門。

聯(lián)接電話：你好，請問您找誰？

XX說：我不知道，掛斷電話。

（4）正確案例

B．鈴…鈴…鈴…

接線生： XX公司，請問您需要我轉接電話嗎？

XX說：謝謝您，請問誰是你們采購部的負責人？

接線生：是XXX先生，需要我替您轉接給他嗎？

XX說：麻煩您

鈴…鈴…鈴… XXX先生接電話：喂

XX說：請找XXX先生？

XXX說：我就是。

往下進入正題：

如果他不在辦公室，你可以隨時打過去，不用在總機浪費時間。

記住：你只有十五秒給可能的買主留下印象。

四．打給可能買主的第一個電話

鈴…鈴…鈴… XXX接電：喂

XX說：請問您是XXX先生嗎？

XXX先生說：我就是。

XX說：我是天津成竹興公司，我叫XX。我公司現(xiàn)生產/經營一種電線電纜金屬保護軟管及接頭，我想您或許有興趣了解。產品比目前國內市場上所銷售的產品優(yōu)點更多，質量更好，并有一個合理價格，同時保證您將來對產品質量或使用上沒有后顧之憂，將節(jié)省您不少時間，您公司接頭用量很大是嗎？

XXX先生說：是的，接頭在目前銷量上比較大，但目前我們己有一個供應商，并給我九十天的付款期限，并負責處理產品的任何瑕疵，還送貨上門。你們產品價格多少錢？拿1/2來說吧？

洞察買主的采購動機：

以上我們遇到的買主提出多項聲明。他已經有一個理想的供應商，送貨上門，并有優(yōu)厚的付款條件，又可保證產品品質。如果是這樣，他為何還要詢問價格呢？

在電話銷售中，你不僅必須聆聽買主的話，也必須注意他沒有說的話。剛才的顧客在三個方面贊揚他的供應商：送貨、付款條件和產品保證，但沒有說價格方面。

五．建立對談

1．電話行銷就好比是場兩人之間投球游戲：

A．你投給對方（我有一種我相信你感興趣的產品。）

B．他投過來（你們產品價格多少？拿1/2來說吧！）

C．你投回去（你的訂購量多少？）

D．他投回來（通常進貨XX件。）

2．銷售中的頭三個難題：

A．找出買主是誰，并且和他交談。

B．使買主成為一個想談、值得談的人。

C．抓獲買主注意力。

總結：記住：在每次的交易中，價格并不全是最重要的因素，假如價格是唯一的考慮，我們全都會睡在便宜的汽車旅館里，穿二手購買的衣服。在價格與所得到的價值間有關聯(lián)，就如同消費者，把錢花在他們認為有價值的物品上。商業(yè)上的采購員也是一樣。對采購者而言，他所花的錢將是物有所值，就是達成交易，若無法提出產品的價值所在，終將無法達成銷售目的。

銷售量的多少和電話行銷員的機敏精明度之間有直接關聯(lián)。

六．讓顧客心動馬上行動

虛心接受客戶的反對理由，在他的心目中建立一個奉獻、盡責、值得交往的行銷人員形象。

記住：保住老客戶，比開發(fā)一個生客戶容易得多。

營銷意識：沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓練、努力工作的結果。

七．與客戶保持聯(lián)系的方式

1．登門拜訪

2．電話聯(lián)系

3．書信聯(lián)系

4．提供服務

八．客戶管理

是指對客戶資料的搜集、歸類和整理；與客戶的經常性溝通與聯(lián)系；客戶意見處理；不斷改進對客戶的服務方式和服務內容。

希望你能夠走向成功之路.(三)之電話行銷篇 4 主題一〕：電話行銷的必備信念

一般銷售員對電話行銷的誤解是：電話是為了預期客戶面對面會談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現(xiàn)相比較的。下面是一些非常有效的電話行銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷一定會成功。

1)我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面；2)我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶；4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重復的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。

[主題二]：

二、電話行銷突破接待人員的八個策略

我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還可以選擇你個人風格的方法，或者根據(jù)對方的反映隨機應變。

1)克服你的內心障礙；--不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：是否因為過去的經驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；是否從小就被教導：跟陌生人通電話要客氣。否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。

2)注意你的語氣--好象是打給好朋友；--早安，請問張先生在嗎？不要說：我是xx要說出公司的名稱。不要說我是xx的xx人，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：嗨，李小姐，請問張先生在嗎？

3)將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開場白說：早安！我是xx，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名？接電話的人說：我是他的秘書，李小姐。你說：假如你是我，而你必須跟張先生談談，你要怎么辦呢？

4)避免直接回答對方的盤問；--接電話的人通常會盤問你三個問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。我也不確定。你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？

5)使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。--例如：對方：這是某某公司，您好！你：嗨！張先生在嗎？對方：請問你是哪家公司？你：我也不知道，所以我才打電話找她。對方：你要推銷什么？你很迷惑地說：我實在搞不懂。對方提高聲音再問一次：你要推銷什么嗎？你還是很迷惑地說：有沒有可能是李勇要賣東西給我？

6)擺高姿態(tài)，強渡難關。--你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？你幫我轉電話之前，還想知道關于我個人什么事？你為什么不讓我跟你的老板說話？你不轉這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風險嗎？既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經跟誰談過了。

7)別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空，再找機會試試。--如果你是我，你會再打電話來嗎？我想我再打電話過來，什么時間比較恰當？

8)對于語音信箱；--如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。不過要仔細聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。如果在語音信箱留話，務必令人印象深刻。你可以這么說：有三個理由你一定要打電話給我。將這通留言消去，并不能消去你的問題。將這通留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風險嗎？你還可以，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。

[主題三]：有效的電話約訪

1)電話約訪的要領－－電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時間、電話約訪的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類（公會親友活動雜志社團協(xié)會鄰居同學錄名片交換月刊電話本以前同事報紙推薦名單熟識）；

2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——（熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定）約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可；——（簡短有力、不要超過3分鐘）約訪（內容）7%、腔調、語氣、情感38%、肢體動作55%用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題；

3)電話約訪前的暖身運動－－做生理暖身運動自我確認詞句—馬上行動、我愛我自己；心理預演—上次成功的感覺；注意表情—注意臉部表情及肢體動作，想著上一次成功的感覺；不被干擾—請別人代接電話打電話工具—鏡子、名單（100）、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄；

4)重點要領－－簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白；熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠、興奮、信心、專業(yè)、輕松；三分鐘原則—不要在電話談訓練，記錄談話內容；三不談—產品、自己、公司；三要談—提升獲利率、相關行業(yè)、家庭親密度引起對方好奇—興趣、幽默一笑；名中腳本之要領—完全陌生、緣故、推薦名單，熟識。。等腳本；確定時間、地點—見面時間、地點、再次敲定確認；高潮結束—給對方的期待例：見了面，相信你一定會非常高興的！約訪中的贊美—這時贊美，但求真心真誠自然約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點—客戶資料、約定時間及地點、約接電話的人也可以一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談

5)忌諱--不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。信念的力量告訴你。你不會得到你所要的，你只會得到你所相信的[主題四]：有效的電話約訪腳本

電話接聽要領：××你好，敝姓×～很高興為您服務～哦！是的，他在，請問您貴姓？先生，請您稍等一下。

～如詢問事項：先生（小姐）請問您貴姓？哦！×先生（小姐）請您稍等一下，我?guī)湍D給××為您服務，請稍等。×先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4點會回來。哦！×先生（小姐）您要不要留個電話，或者我可以協(xié)助您嗎？好的，麻煩您再打電話過來，祝福您。

請詳填來電者姓名、受電者姓名，重要留言及留言日期及時間。簡單的話直接代為回答。

1)管理階層：老板、主管篇－－管理階層：

中華培訓網：您好，請接××，麻煩您謝謝！

老板：請問有什么事嗎？

中華培訓網：我有重要的事請教他，我姓×，麻煩您了，謝謝

老板：請稍待

中華培訓網：您好，我這里是中華培訓網，我姓×，是這樣的，我們是專業(yè)在提升業(yè)績和工作績效的訓練機構，希望和您約個時間約20分鐘，分享其他客戶使用我們的服務后的有效成果，您明天或后天，哪天比較有空？（若有同行第三者證言則更佳）。

2)企業(yè)開發(fā)篇－－喂，請問您是×先生（小姐）嗎？您好，我是中華培訓網的，我姓×，我們公司是在代理提升獲利率的最新knowhow管理決策研習系統(tǒng)的機構，我們提供一套改進銷售方案的訓練課程，不少公司像甲骨文、abb公司都在采用，使他們的業(yè)績有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力證言更佳）您有興趣了解這個使您業(yè)績可能提高20%--30%的方法？很好，我想，我們可以找個時間碰個面，當面研究研究，我大概要20分鐘就夠了，我想××或××（時間）哪一個時間，您覺得比較方便？很好，那我將在××（時間），到貴公司拜訪您。請問您的地址是在：……？是×樓嗎？很好，我們就約定××（時間）在×××（地址）見，很高興與您交談，謝謝，再見。

3)秘書篇——穿針引線、通過秘書、不是會談、邀約決策者－－請找×××，麻煩您謝謝,我是中華培訓網的，我有很重要的事要跟×××談，能不能幫我一個忙，麻煩您謝謝！先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感覺您是一位很熱心的人！我是中華培訓網的××，麻煩您，謝謝； 我姓×，麻煩您謝謝。

第四篇：膽大心細搞定銷售職位

膽大心細搞定銷售職位

“現(xiàn)在的求職者以?80后?為主，有?90后?的，感覺他們浮在上面。”HR陳志建剛坐下，便快人快語，拋出了自己的招聘心得。

陳志建認為，現(xiàn)在的學生臨近畢業(yè)將要踏入社會時，學校才灌輸一些簡單的求職技巧，整體社會經驗不成熟，涉世未深。沒有社會經驗的具體表現(xiàn)是：“八成人不會填簡歷，戶口所在地寫?中國?，爸爸媽媽的年紀不知道，簡歷字跡潦草，像火星文。更有甚者，一人面試，眾星捧月，媽媽坐左邊，爸爸坐右邊，一呼一應，問他一些簡單問題不會答，就像是高高在上的領導。”

銷售人員要求“半醫(yī)半商半專業(yè)”

眼鏡行業(yè)對人才需求量大，現(xiàn)在社會招聘主要有銷售人員，驗光師和店長等。“這個行業(yè)其實有兩類人員，一類是眼鏡銷售人員，一類是眼鏡專業(yè)技術人員，如管理層、店長、主管、驗光師等。專業(yè)技術人員要考眼鏡驗光資格證，店長至少要中級資格證。”

在所有崗位中，80%的招聘是銷售。銷售人員不需要很高的學歷，高中或職中就可以，但并不是什么人都可以做銷售，由于銷售人員要負責配近視眼睛，要開處方單，比如200度的，寫成700度，麻煩就大了。眼鏡行業(yè)的銷售人員要求“半醫(yī)、半商、半專業(yè)”，還要膽大心細，膽大才會銷售，心細才會認真對待驗光數(shù)據(jù)。

簡歷最好用手寫

“撰寫簡歷不需要技巧，不要填錯就行。”陳志建認為，投遞簡歷最好不要用E-mail，最好親自遞過來，如果公司不允許，也要郵寄。之所以不要用E-mail，是因為現(xiàn)在的人才網站，求職者都用E-mail發(fā)送簡歷，結果公司下載了10份簡歷，9份沒人接電話，約好10人，只能來1~2個，久而久之，他們就不去看E-mail簡歷了。

陳志建甚至認為，簡歷最好自己寫，不要打印，自己寫表現(xiàn)出一份誠意，讓人覺得你需要這份工作。有一位求職者曾經寄來一份手寫的簡歷，并在簡歷上留了一句話，“本人字寫得不好，另附電子版簡歷。”陳志建覺得這位求職者不怕麻煩，有誠意，就直接讓銷售部去面試他。

挑選簡歷先看工作經驗

陳志建所在的公司發(fā)布招聘信息，一般都會收到幾百份簡歷，但不可能全部約來公司面試。什么樣的人會受到HR的青睞？

“挑選簡歷，首先看他的工作經驗，其次看年齡段。一般不會看獎勵，對于應聘者來說，如果還徘徊在過去獲得了多少獎這個境界，是不會有進步的。”

有的求職者會寫上“希望貴公司給我一個見面的機會。”對于這樣的人，陳志建一般會給機會。而如果寫上“有幸進入貴公司……”他則很少給機會。陳志建強調說，求職者所需要的是“見面機會”，其他都是在“見面”之后的事。

面試先敬羅衣后敬人

如果有機會面試，該如何準備呢？有一個求職者到眼鏡公司面試，并做了充分的準備，到眼鏡城考查了不同類型的眼鏡架與不同眼鏡的價格。但在面試時，這些行情并沒有被問到。“其實招聘銷售人員，不會問眼鏡架與眼鏡價格的，除非人家需要有經驗的銷售人員。”HR在面試中又是怎么選擇銷售人員呢？陳志建透露，首先是看“相”。銷售人員對儀容儀表有要求，發(fā)型、衣服是否整齊，頭發(fā)、胡須是否修過，這就是廣州人所說的先敬羅衣后敬人。其次看動作。“一般面試是求職者先進來，我后進。有的求職者在我進來時，頭都不抬一下，也不站起來，好像我與他們沒有任何關系似的。”

離開時，也要順手關門，這些小細節(jié)不能忽略。第三是坐姿。手輕輕地放在桌子上，說話時可以配合手部動作，廣東人說人搖福薄，樹搖落葉，千萬不能抖腿。

面試臨場反應很重要

面試時，求職者的臨場反應能力很重要。面試銷售崗位最怕冷場。有些人坐在那兒，我們看不出他是在想問題，還是在發(fā)呆，最后我們只得換一個問題。其實你可以做一些動作或表情，告訴考官你在思考。如果真的不知道，誠懇地告訴考官，只要你提出來，考官會感到你的誠懇。

銷售人員要練膽，不怕與陌生人打交道。兩年前，一位30多歲的外地女子來面試。陳志建問：“你面對陌生人會有擔心，不知所措嗎？”那名女子不慌不忙地說：“你覺得我跟你認識這兩三分鐘里，我有沒有擔心與懼怕？如果沒有，你覺得我還會擔心與懼怕別人嗎？要知道，你給我的壓力比客人給我的壓力更大。”這名女子讓陳志建眼前一亮，當即拍板要了這個人。

第五篇：凈水器銷售方法(連載三)

前面兩章筆者初步的講述了中國凈水器市場狀況，以及銷售中出現(xiàn)的一些問題和解決方法，今天在這里筆者主要講解下凈水器品牌的塑造與形象定位。

（三）品牌塑造 形象定位

1、品牌塑造

古人常言‘以貌取之，失之子羽’，但是就中國目前狀況來看，以貌取人的思想在人們腦子里還是根深蒂固的，所以與人交往時一個人的外貌是非常重要的，商業(yè)中的品牌、產品亦是如此。

我們常說要樹立企業(yè)形象，提高品牌效應就是這個道理，品牌的塑造無非就是三點。A：品牌知名度。這個與（凈水器銷售方法一）中提到的造勢有一定關聯(lián)性，造勢是提高品牌知名度的前提條件，如今最流行的提高知名度的方法就是廣告，這里最重要的就是廣告語了，一個良好的廣告語也展現(xiàn)了企業(yè)的良好形象。

B：品牌美譽度。品牌美譽度高不高，第一就是看產品的品質，如海洛斯凈水器廠家，以凈水器代工、凈水器OEM為主，所以企業(yè)的生存之道就是保住產品品質必須優(yōu)良，至此海洛斯凈水器廠家才發(fā)展得如此順利。接著就是企業(yè)形象代言人，如霸王洗發(fā)水請了成龍大哥做形象代言人，其實成龍就代表了企業(yè)的形象，所以廣大群眾都相信霸王洗發(fā)水。

C：品牌忠誠度：忠誠度就不完全依賴于產品質量、產品知名度、產品價格等當個因素，它與消費者本身有密切關系，忠誠度一般是消費者在使用產品過程中產生的，如‘習慣性’購買，讓消費者固定消費本公司的產品，這就要做到價格、品質、知名度、形象都比較完美了，最主要是讓消費者覺得產品物超所值。

2、形象定位

形象定位就是企業(yè)或品牌在行業(yè)、市場中的定位，在這里筆者講解下定位的幾個實質性方法，或者是定位的根據(jù)。

A：發(fā)展目標。定位的前提就是考慮企業(yè)發(fā)展的目標，當然你也不是開口就是上市，走上國際品牌行列，你必須根據(jù)自身的實力，行業(yè)競爭以及市場狀況來定位。發(fā)展目標定了，那么企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展方向就定了，企業(yè)未來實力也就定來了。

B：認識自己。如一個銷售凈水器的業(yè)務員，他必須了解自己的實力，能做好什么事，什么事做不了，比如你明明是一名銷售人員，你偏偏還要去搞管理，就好比海洛斯公司是生產凈水器的，他就不會去生產電腦、空調。知己知彼百戰(zhàn)不殆，你連自己都不認識，你還有取勝的機會么？

C：人員定位。企業(yè)形象的定位，往往是與企業(yè)管理者、公司職員分不開的，一個成功的企業(yè)，往往都是靠一個優(yōu)秀的團隊創(chuàng)建起來的，所以公司人員的素質、能力、形象也是非常重要的因素。

凈水器十大品牌