第一篇：純凈水項目書

純凈水項目書

一、現有占國內市場比例較大的品牌飲用水公司：娃哈哈純凈水、康師傅礦物質水、農夫山泉天然水。

二、水的概念選擇：純凈水、礦物質水、天然水、其他水質。其中純凈水占市場46%，礦物質水占市場28%，天然水占市場11%，其他水占市場15%。標準

目前礦物質水的添加種類比較混亂，沒有統一的質量類國家標準，主要由行業依照《食品添加劑使用衛生標準》(GB2760-2007)的規定與限量添加, 衛生上則按照《瓶(桶)裝水衛生標準》(GB19298-2003)確保其飲用安全性。

添加劑上世紀末的礦物質水行業也有釆用純浄水添加濃縮礦化液的方式制造產品, 但是因為質量較不穏定, 安全也不容易確保, 因此這種作法已被放棄, 目前礦物質水最大生產廠家康師傅自2003年上市的產品, 所添加的是食品級氯化鉀和硫酸鎂。

天然水中含有多種人體所需的礦物質和微量元素, 但和濃縮礦化液有相同的問題, 就是無法確認所有的微量元素對人體都是有益的, 也無法完全除去有害污染物質。水源必須嚴格保護, 并且需經過長距離運輸, 成本很高, 因此安全實惠的礦物質水就成為消費者心目中的首選。

科學認識雖然礦物質水價格遠低于礦泉水，但科學家指出，水的酸堿度是由水中所含的離子決定的，純凈水去掉了所有礦物質陽離子，所以都偏酸性。而目前礦物質水的生產工藝是在純凈水中人工添加含氯化鉀、硫酸鎂的酸性礦化液，這些酸性的人工礦化液在水中分解，產生大量氯離子和硫酸根離子，反而使它的酸度更低。加上這種人工分解的鉀和鎂離子性質并不穩定，因而無法像水中的天然礦物質那樣被人體細胞有效吸收。所以礦物質水并不能取代礦泉水，單靠礦物質水補充身體所需的元素也是不合理的。編輯本段安全性

最近二年以來, 都有兩會代表提出有關礦物質水安全性的質疑, 不過這種擔憂隨即被排除，2009年5月22日，在衛生部衛生監督中心召開的礦物質水相關標準研討會議上，與會人士認為，在純凈水中出于調節口感目的添加一定量的硫酸鎂等添加劑有其工藝上的必要性，在GB2760《食品添加劑使用衛生標準》的規定范圍內添加可以保證飲用安全。食品添加劑是食品工業中必要的原料, 在合法與合理使用的前提下, 就可以用在各種食品中, 包裝飲用水也是一種食品, 和果汁, 汽水, 酸奶都一樣可以使用食品添加劑, 很多營養強化食品也都使用食品添加劑來強化產品的營養。同時，改善產品口感也是食品添加劑的重要功能，沒有理由只針對飲用水單一品類禁止使用食品添加劑。

三、瓶裝水的基本利潤：瓶裝水的利潤取決包裝瓶與瓶蓋的成本高低，水的利潤很低，市場上的老話就是1元錢的底線，所以瓶與蓋的成本是取決利潤多少的關鍵。例如娃哈哈的瓶蓋比一般的瓶蓋薄了一半；康師傅的瓶子和蓋的重量是三大品牌中最輕的，大約在3克到2克；農夫山泉也改掉了用了14年的包裝力求減少瓶與蓋的成本。

四、經營策略：娃哈哈：娃哈哈的通路策略

娃哈哈在產品經銷上采取了“讓利首先要讓利經銷商”、“設立區域獨家經銷商制度”、“經銷商保證金制度”等策略。利益的有序分配，讓經銷商有利可圖，實現雙贏。企業的產品銷售首先要解決好誰來賣的問題，爾后才能解決誰來買的問題。娃哈哈銷售網絡建設的成功在于：

1、廠商之間實行雙贏的聯銷體制度

娃哈哈在全國31個省市選擇了1000多家具有先進理念、較強經濟實力、有較高忠誠度、能控制一方的經銷商，組成了能夠覆蓋幾乎中國的每一個鄉鎮的廠商聯合銷售體系，形成了強大的銷售網絡。聯銷體制及保證金制度不僅有效杜絕了壞帳、呆帳，使娃哈哈的資產結構更加合理、流動性更強，而且大大激發了經銷商的積極性，變一家企業在市場上單打獨斗，為上千家企業合力與對手競爭，大大提高了娃哈哈系列產品的市場競爭力。

2、構建穩定有序的共享網絡

娃哈哈在聯銷體的基礎上通過建立特約二批商營銷網絡，逐步編織了以封閉式蜘蛛網態的營銷體系，不僅加強了娃哈哈產品的快速滲透力，同時也提高了經銷商對市場的控制力，從而達到布局合理、深度分銷、加強送貨能力、提高服務意識、順價銷售、控制竄貨等?，F在娃哈哈的營銷網絡可以保證新產品在出廠后一周內迅速鋪進全國各地60萬家零售店，同時與大江南北、沿海內陸廣大消費

者見面。

3、與經銷商共創品牌

娃哈哈在聯銷體和特約二級網絡的基礎上實行了銷售區域責任制。明確了經銷商的權利和義務。經銷商變被動為主動，積極配合企業共同做品牌的長遠戰略規劃，大大提高了對公司的忠誠度和對產品的認同感，而且自覺地加強了責任感，提高了經營管理能力和市場開拓能力。廠商達成了共識：市場是大家的，品

牌是共有的，利益是共同的。娃哈哈的通路戰略是：永遠堅持搞代理制，從聯銷體網絡構建到區域責任制、特約二批網絡建設、封閉式銷售、把二批和零售商發展為娃哈哈的聯銷體網絡成員。娃哈哈1000多人的銷售隊伍完成80億的銷售額，有人稱娃哈哈是中

國通路做得最成功的企業。

（二）娃哈哈的品牌策略

品牌的基礎是市場銷售，市場銷售的動力主要靠：渠道通路上的推力和廣告

傳播上的拉力。娃哈哈一貫注重廣告投入，堅持廣告策略的經濟有效、喜聞樂見、品牌個性。叫好不叫賣、華而不實的廣告娃哈哈堅決不采用；娃哈哈純凈水是公認的全國第一品牌，銷量占全國瓶裝飲用水的47％，從1996年娃哈哈純凈水面市時當紅歌星景崗山“我的眼里只有你”，至1998年毛寧的“心中只有你”再到1999年王力宏的“愛你等于愛自己”，娃哈哈堅持運用中國老百姓喜聞樂見的明星歌曲廣告策略，“健康、青春、活力、純凈”這一品牌核心內涵日益凸顯出來，在消費者心中

區別于其它眾多品牌?！敖】悼鞓贰笔峭薰俗巫我郧螅λ艿钠放苽€性。娃哈哈一直在努力加強與消費者的情感溝通，娃哈哈在產品、品牌戰略上的中國特色，成功地塑造了娃哈哈品牌：“中國的、親切的、健康的”象征，非常品牌：“健康的、快樂的、時尚的”象征，因為它恰如其分地體現中國大眾的消費需求，它與消費者貼得很近。這就是娃哈哈產品、品牌生命力的根本。

（三）娃哈哈的經營管理

娃哈哈堅持一切為市場服務，一切信息來源于市場。只有充分掌握市場的第一手資料，才能對市場的反映做出準確的決策。宗慶后一直堅持花1/3以上的時間跑市場，用敏銳的市場感覺去把握千變萬化的市場動態。娃哈哈的培訓體系是一切從實際出發，不講形式。在企業文化和企業精神方面，主要是通過各級領導以身作則的傳幫帶，使全體員工形成一種務實、敬業、團結向上的好風氣。在營銷思想和方法方面，主要是通過銷售通報，平均二三天一份，內容涵蓋從銷售政策到營銷理論，從批評、表揚到方法傳授，內容全面、方法實用、學習方便，同時節省費用。同樣，娃哈哈沒有依據常規的現代管理理念來創立“市場部”或“營銷策略中心”，而是采用了簡單的市場督導機制，來替代了這些程序復雜、機構龐大的組

織功能。

吳曉波先生把娃哈哈的營銷模式歸納如下：

★縱觀娃哈哈１５年發展歷程，其營銷模式經歷了三個不同的階段。第一個階段，與國營的糖酒批發公司及其下屬的二、三級批發站緊密合作，借用其現有的渠道進行推廣。第二個階段，是９０年代中期，隨著沿海省份各種專業及農貿市場的興起，個體私營的批發商以其靈活多變的機制優勢把國營糖酒公司原有的渠道網絡沖得七零八落，中國農村城鎮市場出現了一個大重組，娃哈哈及時順應這一變化，與各地市場中的大戶聯手，很快編織起一個新的、無比靈活的市場網絡。正是通過成千上萬個大小經銷商，娃哈哈的產品滲透到了大江南北的每一個角落。到了１９９６年前后，隨著中國保健品、飲料市場的繁榮，越來越多的民營企業加入戰團。它們紛紛仿效娃哈哈，向農貿和專業市場大力進軍，連可口可樂這樣的跨國品牌也開始把營銷重心下移，在縣級市場與娃哈哈一爭高下。廠商與經銷商的關系變得復雜微妙起來，其存在的弊端便一一浮出水面：首先是多頭經銷，公司無法控制市場；二是沖貨現象嚴重；三是一旦市場出現暫時的滯銷現象，都會造成恐慌性的降價。第三階段：娃哈哈開始淡出農貿市場，摒棄原有的粗放式的營銷路線，進而開始編織自己的“聯銷體”網絡。娃哈哈的營銷組織結構是這樣的：總部——各省區分公司——特約一級批發商——特約二級批發商——二級批發商——三級批

發商——零售終端?！锲溥\作模式是：每年開始，特約一級批發商根據各自經銷額的大小打一筆預付款給娃哈哈，娃哈哈支付與銀行相當的利息，然后，每次提貨前，結清上一次的貨款。一批商在自己的勢力區域內發展特約二批商與二批商，兩者的差別是，前者將打一筆預付款給一批商以爭取到更優惠的政策。娃哈哈保證在一定區域內只發展一家一級批發商。同時，公司還常年派出一到若干位銷售經理和理貨員幫助經銷商開展各種鋪貨、理貨和促銷工作?！飳τ诟偁?，娃哈哈則體現出作為一家成熟的市場強勢企業的自信和能力。宗慶后對此的策略基本上是：以我為主，進行適度調整，避其鋒芒，以持久力取

勝。

★蜘蛛戰役。娃哈哈悄然開始了一場雄心勃勃的營銷網絡建設工程：宗慶后要在未來三年內構筑起一個全封閉式的全國營銷網絡。宗慶后判斷，中國市場的終端之爭，首先將在批零渠道展開。娃哈哈的野心，是在三年之內把目前國內最具實力的縣域級飲料銷售商都聚集到自己的旗下。宗慶后理想中的娃哈哈網絡是這樣的：娃哈哈在一個區域內只選擇一個批發商，該一批商只賣貨給自己的二批，二批只向劃定區域內的三批商和零售店鋪銷售。整個銷售網絡是在一個近乎全封閉的、規范化的系統內進行的。這可能是當今中國市場上最具雄心和創造力的一個營銷試驗：娃哈哈試圖把數十年如一的自然性流向一變而為控制性流向。一旦這一營銷網絡建成，價格的規范和產品的推廣自然可以收發自如，用宗慶后自己的話說就是“想怎么打，就怎么打”。樂百氏總裁何伯權在談到樂百氏時說，“1998年以前，樂百氏不斷發展壯大，不斷創造奇跡，樂百氏人的吸引力、樂百氏品牌號召力、樂百氏公司的影響力都在不斷提高。1998年以后，業績的增長出現了徘徊，樂百氏的品牌力、產品力、行動力、招待力乃至企業活力出現危機?！钡?，盡管認識到問題的存在，何伯權在這長達三年的時間里卻沒有拿出強有力的辦法改變現狀。何對此的解釋是，主要擔心企業引發震蕩，阻礙了公司的發展。他這樣形容樂百氏三大拳頭產品的基本狀況：瓶裝水“戰火紛飛，危機并存，誓不退讓”；乳酸奶“在勢不利、穩中求變、曙光初露”；牛奶“大敵當前，全面革新，自強不息”。何伯權痛陳失誤說，樂百氏的轉折點出現在1998年。這一年，樂百氏的銷售額增長速度公為了33.3%，遠遠低于1997年85.3%，并且從那時起樂百氏的銷售額增長率就一直保持較低的水平，平均僅為25%左右。與此同時，它的競爭對手娃哈哈的銷售額增長率是樂百氏的幾倍以上，兩者之間的差距迅速拉大。

他說，樂百氏與娃哈哈的差距拉得這么大，主要有四個因素。第一個是，娃哈哈與達能的合資搞得早，宗慶后的手里有了錢，拓展業務自

然游刃有余。第二個是，娃哈哈比樂百氏早幾年前選擇中央臺，而廣東人普遍不看中央臺，何伯權自然不知道中央臺的廣告威力。同時農村市場非常廣闊，當樂百氏發現當中的玄機的時候，已經為時已晚。何伯權說，“我們要去重新搶奪已經被娃哈哈占領的農村市場，所付出的代價遠遠大過娃哈哈?！?第三個是，樂百氏錯誤地放棄了廣東市場。何伯權說，“我們要去重新搶奪已經被娃哈哈占領的農村市場，所付出的代價遠遠大過娃哈哈”。何伯權說，“娃哈哈在浙江市場的銷售占到它的總銷售額的10%以上，而樂百氏只夠娃哈哈這

個比例的零頭。” 第四個是，娃哈哈在1998年推出了非常可樂，這也是何伯權最為懊悔的一件事?，F在，一個不爭的事實是，娃哈哈的非?？蓸芬呀洺蔀槠髽I的支柱產品，成為企業的主要利潤貢獻來源。農夫山泉：農夫山泉股份有限公司成立于1997年，已經由一家單一飲用水生產單位逐漸成長為一家綜合型飲料集團。在集團的這一成長歷程中，農夫山泉天然礦泉水可為是農夫山泉發展進程中濃墨重彩的一筆，它既是農夫山泉集團打拼天下的利器又成為集團現在向前發展的基石。在企業發展初期，借助“農夫山泉有點甜”這句儒雅動人的廣告語，由名不見經傳發展到飲用水市場三分天下。接著又以“一分錢公益活動系列”將公益活動的主題同產品的隱形訴求點結合的經典策劃，使其聲勢直逼國內外飲用水的傳統霸主冰露、娃哈哈、樂百氏。究其成功之道，可以從一下方面了解和論述。

一、農夫山泉天然礦泉水的概述

1、農夫山泉天然礦泉水的水源（原材料）

農夫山泉天然水取水于高山深層湖水，富含均衡礦物質，水質成弱堿性適合人體長期飲用。目前農夫山泉擁有四大優質水源浙江千島湖、吉林長白山國際礦泉水保護區、湖北丹江口以及廣東萬綠湖。這些水源地大多為環境優美的天然庫區，水質優良。取自這里的天然水在礦物質含量、PH值等方面都有著有益于人體健康的優勢。

2、農夫山泉天然礦泉水的生產工藝

農夫山泉公司采用自動灌裝系統，瓶子第一次消毒后進入無菌灌裝間，從第二次消毒、排瓶、進瓶、沖洗、灌裝、加蓋、壓蓋、外檢、塑封、包裝整套生產工藝一次完成。并引進美國反滲透水處理設備(RO)、超濾水處理設備（UF）以及自氧發生器。整套水處理系統采用PLC可編程控制，各種參數設定后自動監控，主要水質理化指標動態監測。特別是灌裝車間設置的空氣凈化和消毒設施，其空氣清潔度達到10000級，灌裝局部空氣清潔度達到100級。

3、農夫山泉天然礦泉水的質量鑒別

目前市場上出售的各種作為日常飲用水的瓶裝飲料，主要有天然水、純凈水（包括蒸溜水）和天然礦泉水三大類。天然水主要選用未受污染的河水、湖水（包括水庫）、井水或者泉水，經過凈化處理制造成瓶裝飲料；純凈水或蒸餾水都以天然水（多半是自來水）為原料，采用反滲透法，通過薄膜滲濾或采用蒸餾法處理制造而成。純凈水、蒸餾水經過處理，不僅除掉了水中的有害物質，同時也去掉了有益于人體的各種常量元素及微量元素。天然礦泉水從廣義上講也屬于天然水的范疇。它與一般天然水的區別主要在于，它是采自地層深部、含有一定數量微量元素以及未受污染的深層地下水。那如何鑒別天然礦泉水的質量呢？應該主要從產品的外包裝、色澤與水體、氣味與滋味以及熱容量等方面進行。

（1）、外包裝鑒別：農夫山泉天然礦泉水一般采用無毒塑料瓶包裝，造型美觀，做工精細；紅色包裝帶更是使其具有高品質水的外在特征。瓶蓋設計擺脫樂以往的旋轉開啟方式，改用“運動型”直接拉起的開瓶法。在外包裝帶表面采用全貼商標；彩色精印，商品名稱、廠址、生產日期齊全，并寫明礦泉水中的各種微量元素及含量。而劣質礦泉水，有的用回收的舊瓶盛裝，防盜蓋被扭開過，有的是經手工軋蓋，密封不嚴，有漏液現象，瓶體無光澤，商標印刷粗糙。（2）、色澤與水體鑒別：農夫山泉天然礦泉水潔凈，無色透明，無懸浮物和沉淀物，水體爽而不粘稠；有的張力相當大，注入杯中即使滿出杯口也不外溢。劣質礦泉水水體不潔凈，肉眼可見懸浮物和雜質，色澤稍暗，有的還顯混濁。

（3）、氣味與滋味鑒別：農夫山泉天然礦泉水純凈、清爽而無異味，有的帶有本品的特殊滋味，如輕微的咸味等。而劣質礦泉水有雜異氣味，口味平淡，有的干脆就是自來水。

（4）、熱容量：在相同的溫度條件下，礦泉水的吸熱、放熱速度，均慢于自來水等。礦泉水在夏季高溫季節，其瓶的表面會有冷凝的小水珠出現。

二、農夫山泉天然水的營銷策略及利弊

（一）行業環境分析

無論是純凈水還是礦物質水市場的催生都離不開一個大的社會環境。那么，這些在科學上早有論斷即長期飲用不利于人體健康的水為什么仍然有著巨大的市場空間呢？顯而易見，就像其它行業一樣，當地稅收、地方政府保護主義、行業利益、大品牌護駕等諸多因素其實在一定程度上都是可以決定一個市場的起落的。而大部分老百姓的利益則成了以上諸多利益方的犧牲品。和雀巢、康師傅等相比，農夫山泉不過是一家民營企業。當娃哈哈、樂百氏等被外資合并后，農夫山泉成了國內飲用水行業唯一的民族企業。

（二）農夫山泉天然水的營銷策略分析

農夫山泉的藍海營銷策略

（1）令人信服的主題，一家公司要超越其競爭對手就必須打破兩種傳統的戰略思維：一是只注重現有客戶，二是進行更加精細的客戶細分。這種固化的戰略思維是造成許多公司現陷入惡性價格戰的主要原因。農夫山泉正是反其道而用之最大限度的去擴大藍海，注重潛在客戶合致力于滿足大多數學客戶的共同需求。飲用瓶裝水的功能主要由兩個一是解渴二是健康，而且健康更是飲用水領域的一片藍海，其全力投入天然水的生產與銷售。并設置樂“礦泉水與純凈水健康之爭”，引起水業大戰在全國的升級。但發現了藍海，不代表就能夠在藍海里淘到真金，不代表就能超越競爭對手。成功可能性較大的藍海戰略有三大特性：令人信服的主題、重點突出、與眾不同。

一個好的戰略一定具有清晰而令人信服的宣傳主題。農夫山泉留給人們印象最深的就是“農夫山泉有點甜”，這句蘊含深意、韻味優美的廣告語，一經出現就打動了每一位媒體的受眾，令人們牢牢記住了農夫山泉。當別的同類產品都在表現各自如何衛生、高科技、時尚的時候，農夫山泉不入俗套，獨辟蹊徑，只是輕輕卻又著重地點到產品的口味，也僅僅是“有點甜”，就顯得超凡脫俗。最有效能的宣傳主題就是要將企業產品最具差異化、最簡單易記的品牌核心訴求提煉出來，在消費者心中創建一個信息據點，而“有點甜”無疑是讓人感覺美好的，“甜”意味著甜蜜、幸福、歡樂，這是中國人終身的追求，這樣的中國人必定會追求感覺甜美的產品。也就成為樂農夫山泉天然水在消費者心中一個信息據點。

（2）、重點突出，容易記憶： 品牌的首要價值是節省消費者選購商品的時間。在信息爆炸、產品同質化、品牌同質化日益嚴重的今天，消費者的心智開始變得麻木、遲鈍。誰能激活消費者的需求，誰就能快速占領市場。農夫山泉只強調水的“天然”、“有點甜”，其搶占了千島湖的天然水資源，用千島湖為自己的品牌背書，為競爭對手設置了較高的進入壁壘，并與競品完全區隔開；同時通過聚焦傳播“有點甜”，將天然水的標準提高到可感知的“甜”，重定游戲規則，無形中將競爭對手定位成了“不甜”。

（3）、與眾不同： 當一個公司的戰略是為追趕競爭對手而制定時，它也就喪失了自身的獨特性。藍海戰略的價值曲線是與眾不同的，“有點甜”以口感承諾作為訴求差異化，借以暗示水源的優質，使農夫山泉形成了感性偏好、理性認同的整體策略，在比娃哈哈、樂百氏等企業進入時間晚，市場環境更困難的情況下獲得快速的成功。

農夫山泉的異業營銷策略

異業聯合不是拉郎配，異業聯合要有合作的理由在雙方互惠互利的基礎上找到合適的切入點，使得雙方的能力和資源得以互補，各自獲得相應的利益，這是結盟成功的前提條件。農夫山泉和TCL家電，雙方都有自己的核心優勢。前者雄踞江南，國內飲料工業十強企業之一，是中國奧委會合作伙伴和中國載人航天工程贊助商，旗下的飲用水、果汁飲料等產品具有良好的品牌形象和市場基礎；后者傲視珠江，國內家電行業巨頭，其電冰箱作為企業支柱產業，背靠集團強大的綜合實力。正因為兩家企業在各自的領域是強者，具有核心優勢，并且彼此產品不在同一個層面上競爭，沒有替代性，這樣的合作背景，為雙方成功聯合打下基礎。

農夫山泉的體育營銷策略

體育作為人類共同的語言，是傳播和平、團結、友善、熱情的健康媒介。依托體育，企業的形象會更健康，品牌的力量會變得更強大。而體育營銷，可以成為企業和消費者改善或加強彼此關系的重要工具，體育運動讓雙方產生共同的焦點，形成共鳴，這有別于企業為博取消費者的好感而采取的廠商主導式的傳播，由此塑造出來的企業形象當然更能深入人心，進而帶動產品銷售業績的提高。1999年，體育營銷——中國乒乓球“夢之隊”主要贊助商、悉尼奧運會中國代表團訓練比賽專用水策劃，當年瓶裝飲用水市場占有率農夫山泉位列第一，份額為16.39%；2000年，體育事件策劃——成為首家中國奧委會重要合作伙伴，當年農夫山泉市場占有率為19.63%，繼續保持排名第一 公益事業的營銷與其他

農夫山泉“一分錢公益活動系列”是國內企業行為帶動社會行為的一個可圈可點的經典案例，這種以公益活動為營銷手段既以個體力量推動整體力量，以商業性推動公益性，同時也降低了商業色彩，從而提升了企業和品牌的美譽度。2001年，策劃社會公益事件——“一分錢一個心愿，一分錢一份力量”的支持北京申奧公益活動，隨后品牌美譽度迅速提高；2002年，農夫山泉2008陽光工程正式啟動，從社會層面關注中小學體育設施建設，將品牌美譽度、忠誠度提升到歷史新高；2003年：策劃成為中國載人航天工程贊助商、山泉水成為中國航天員專用飲用水，將品牌內涵與航天科技緊密嫁接；2006年：組織發起“你家喝什么水，我來幫你測”的活動，將天然水、純凈水之爭上升到另一個輿論焦點。

（三）、農夫山泉營銷策略的利與弊

利：除了以上為企業帶來巨大的經濟效益和社會效益外，從更高層面上講其以上一連串大手筆的營銷創意來看，農夫山泉和他的高層決策者為中國的營銷界確實貢獻了很多的精神成果和成功素材，從某種程度上推進了中國營銷的進程，確實值得企業界、營銷界深入學習和借鑒推廣。

弊：（1）、有忽悠消費者之嫌，把最普通的解渴水上升到一種保健水是此次活動炒作的根源，農夫山泉在此運用的營銷策略也就迎刃而解了：先是通過恐怖訴求忽悠消費者，并通過切身實驗讓大家明白一個事實，我們其實一直都在喝不保健的水，然后提供給大家一個解決辦法就是只喝農夫山泉具有保健作用的天然水。在普及科普知識的同時，就為自己的產品找到了一個消費金礦。

（2）有不正當競爭之嫌，喚起消費者的同時打壓了其他同行，給他們造成非常不良的消費者氛圍，大有將國內競爭對手趕盡殺絕之感，而且對健康發展的純凈水行業有攪局的負面影響。它的特例獨行和創新之處，然而對于他們吹毛求疵找賣點、通過公平競爭手段以外的新聞炒作手法非常反感，為什么要窩里斗、兄弟相煎呢？畢竟國內的純凈水企業都是在非常艱難的市場環境下拼殺出來的，他們在自身資金壓力和外來洋品牌的夾縫中求生存求發展，成長到現在可謂是歷經千辛萬苦、誠實奮斗才積累了初步規模，沒有不法經營就不要人為的落井下石。

三、農夫山泉的營銷策略的發展趨向

市場的瞬息萬變讓農夫山泉享受既得利益的同時也面臨著著挑戰，當自己一直在奮力宣傳健康水知識，只身對抗純凈水全行業的時候，只身對抗純凈水行業的農夫山泉沒有想到，一種叫做礦物質水的瓶裝水產品突然成為了天然水的勁敵。農夫山泉要想創造一個更好的外部競爭環境還有一個更上策的解決方案：那就是另立品類，分開市場來競爭才更公平合理，通過創新品類另立山頭，宣傳包裝自己的產品利益點，同時又能與對手隔離戰火，達到一石二鳥之效。具體解決方法應該是這樣的：通過對自身產品獨特性的分析，發現礦物質含量遠超過其他競爭對手，于是就可以細分品類，一類采用純凈水操作手法，與其他純凈水競爭走量；另一類包裝成保健功能飲料（需重新命名和策劃），主訴求平衡保健功效，與其他功能飲料相競爭，這樣再配合農夫專業的宣傳策劃就會將產品做的風聲水起，就會避免在瓶裝水領域夸大為飲料的保健功效去攻擊別人的解渴功效，這樣做問題也就迎刃而解了。雖然這會使新聞炒作的作用大大折扣。但只要肯投入更多的資金和策劃精力能夠耐得住“寂寞”。相信農夫山泉的品牌滲透力會更強、生命力會旺盛更強。

自我國加入WTO以來，國際飲用水行業巨頭紛紛涌入。使本來就戰火彌漫的飲用水市場更加烽煙四起。而面對國內外巨頭的競爭，農夫山泉天然礦泉水除了保持其自身高品質形象外還應該積極適應市場的變化注重消費者的消費訴求，而不是拘泥于“純凈水和天然水健康之爭”的既得利益之中，將天然水看作看家本領。隨著其它飲用水企業加入到天然水的生產行列當中，有點甜的優勢也將會喪失殆盡。農夫山泉應該充分發揮自身非凡的營銷策略，在平常的飲用水行業中挖掘出更多因人眼球的重大事件上來，突破原有的成績相信它會用更多的營銷創意，給中國營銷界貢獻更多的精神成果和成功素材，推進中國營銷進程的發展?？祹煾担?/p>

第二篇：純凈水合同

純

合 同 書

凈水 2010年08月 會館

純凈水合同

買方：朔州好望角休閑娛樂有限公司（以下簡稱甲方）賣方：朔州市三關泉食品有限公司（以下簡稱乙方）

經甲、乙雙方友好協商，并根據《中華人民共和國合同法》，《食品衛生安全法》的有關規定，雙方對購銷三關泉五加侖桶裝飲用純凈水達成如下協議，并簽訂合同。

一、合同期限：

本合同期限年，年月日至年月日

二、產品的包裝與運輸：

包裝與運輸過程由乙方負責完成，乙方應保證桶裝純凈水完好、安全

抵運甲方指定地點。乙方應承擔由于其包裝運輸不妥引起PC桶破損、損壞和丟失的責任以及由此導致水質下降的責任。

三、乙方的資質：

1、乙方應向甲方提供相關質檢、衛生等權威部門出具檢驗的合格證書。

2、乙方應向甲方提供企業的相關資質證書。

四、乙方責任：

1、乙方必須按時送水到甲方指定地點，不得延誤甲方使用，如有差錯，甲方有權終止合同權利。

2、因水質原因出現問題，經朔州權威部門鑒定檢查后，是水質問題，有乙方負全部責任。

3、乙方免費為甲方提供飲水機，乙方對飲水機、PC桶享有所有權，甲方只有使用權，在合同期內乙方免費負責飲水機出現故障的更換、維

修義務，保障甲方正常使用。

4、乙方提供的PC桶必須符合國家相關質量與衛生標準。

5、乙方提供的飲水機、PC桶是全新的使用PC桶到飲水機國家使用年限時，乙方必須給予更換，每次提供的水桶表面保證無污跡、劃傷，必須有保護措施。

6、合同終止2個工作日內乙方退還甲方PC桶押金及甲方預購乙方水票的價款。

五、甲方責任：

1、甲方在合同期滿前日，告知乙方是否續簽合同。合同終止后2個工作日內甲方退還乙方飲水機及PC桶。

2、在合同期內，甲方如使用、保管不當造成人為損壞，甲方負責賠償，每臺飲水機 180元，每只PC桶 40元。（自然損耗除外）

3、合同期滿后，甲方如數返還乙方提供的飲水機、PC桶。

六、乙方在合同簽訂后五日內免費提供甲方牌 伍拾伍 臺飲水機PC

桶柒拾只，甲方需支付每支桶30 元押金。

七、每桶水價格為 伍 元，甲方第一次購水票 伍佰 張，乙方送水到甲方，用

水票結算。

八、合同簽訂地點： 朔州市

九、合同生效及其它：

本合同一式兩份，甲、乙雙方各持壹份，每份共計 3張，手寫與打印字體同具有法律效力，經雙方簽字蓋章后生效。

十、合同爭議的解決：

在執行本合同中發生的或與本合同有關的爭議雙方應通過協商解決，經協商不能達成協議時，合同雙方均可向朔州市人民的法院提起訴訟。

十一、合同的修改

欲對合同條款做出任何改動，均須由甲、乙雙方簽署書面合同修改書。

十二、本合同如有其它未盡事宜，甲、乙雙方協商解決。

甲方：朔州好望角休閑娛樂有限公司乙方：朔州市三關泉食品有限公司

地址：朔州市民福東街招遠路沿街西側1號地址：

法定代表人：張亞波

授權代表：

開戶行：

電話：0349—6888998

傳真： 0349—6180908

日法定代表人： 授權代表： 開戶行： 電話： 傳真：年月

第三篇：純凈水管理制度

純凈水管理制度

一、生產管理制度

第一條.為加強公司的勞動保護、改善勞動條件，保護員工在生產過程中的安全和健康，根據國家有關勞動保護的法令、法規結合公司實際情況制訂本規定。

第二條.對在安全生產方面有突出貢獻的集體和個人要給予獎勵，對違反安全生產制度和操作規程造成事故的責任者，要給予嚴肅處理。

第三條.對新職工、實習人員、和改變工種的員工必須由生產班長先進行安全生產的教育和生產流程的培訓后，才能準其進入操作崗位。

第四條.對從事鍋爐等特殊工種人員，必須進行專業安全技術培訓，經有關部門嚴格考核后，才能準其獨立操作。

第五條.各種設備和儀器不得超負荷和帶病運行，并要做到正確使用，經常維護，定期檢修，不符合安全要求的陳舊設備，應有計劃地更新和改造。

第六條.電氣設備和線路應符合國家有關安全規定。電氣設備應有可熔保險和漏電保護，絕緣必須良好，并有可靠的接地或接零保護措施。

第七條.易燃、易爆物品的運輸、貯存、使用、廢品處理等，必須設有防火、防爆設施，嚴格執行安全操作守則和定員定量定品種安全規定。

第八條.易燃、易爆物品的使用地和貯存點，要嚴禁煙火，要嚴格消除可能引發火災的一切隱患。

第九條.堅持定期或不定期的安全生產檢查制度。每周由總經理帶隊組成檢查小組進行檢查一次。

第十條.發現不安全隱患，必須及時上報，及時整改。

第十一條.生產部要按銷售計劃提前生產，要保證時間和產品質量，完成生產任務，滿足客戶的需要。

第十二條.生產部要建立健全生產車間原材料明細帳和產成品明細帳。原材料的數量根據領用時數量和加工產成品時消耗的數量登記；產成品的數量根據加工完成的產成品和產成品返倉庫數量登記。

第十三條.月底將原材料和產成品出、入庫和結余數量，上報總經理。第十四條.生產人員在生產過程中，嚴格按照操作規程和工藝要求進行生產，如有違反，造成產品質量不合格者，要按成本價扣減工資。

第十五條.生產人員要嚴禁將不潔物質帶入車間，如有違反者，一次罰款50元。

第十六條.崗位操作和維護人員必須隨時注意設備狀況，發現問題及時報告工程部處理。

二、產品配送管理制度

第一條.送水員要嚴格按照派送單及配送程序進行配送。

第二條.配送程序：收到派送單、出庫、配送、返庫、填單、登記、報帳。

第三條.配送過程中遇到各種問題及時與公司溝通，及時反饋市場信息，妥 善解決客戶問題。

第四條.送水員報帳要本著當日帳當日報，當日報當日清的原則。

第五條.送水員在配送過程中要做好原始記錄。

第六條.配送通訊器材的配備，要妥善保管，如有遺失和破損，要按價賠償。

第七條.送水員嚴禁未經公司允許，與客戶結算。如有違者，按情節，公司給予嚴肅處罰。

三、倉庫管理制度

第一條.倉庫是企業物資供應、商品存儲、其他物品存儲的重要部門，同時 擔負著物資及商品管理的職能。它的主要任務是：保管好庫存物資及商品，做到數量準確，質量完好，確保安全，收發迅速，面向營業和生產，服務周到。

第二條.倉庫管理上要形成物資、商品、其他物品分類管理。保管員對于所 保管物資、商品的排列以利于先進先出的原則分別決定儲存方式及位置。

第三條.物資、商品的儲存應考慮其忌光、忌熱、防潮等因素妥為存放。

第四條.倉庫內部應嚴禁煙火，嚴禁吸煙，消防設施齊全，嚴禁存放易燃易 爆物品，保管員應每日早晚兩次檢查倉庫的安全。

第五條.保管員要嚴格按照出入庫手續辦理貨品的出入，拒絕手續不全者出入庫，否則，因手續不全而辦理出入庫的發生責任由保管員負責。

第一條.保管記賬要字跡清楚，日清月結不積壓，月報及時。

第二條.盤點后應由盤點人員填具報告表，如有數量短少、品質不符或損毀 情況，應在詳加注明后由保管員簽名負責。

第三條.庫存盈虧反映出保管員的工作質量，力求做到不出現差錯。

第四條.允許范圍內的磅差、合理的自然損耗所引起的盤盈盤虧，應由保管 員呈總經理核準調整。若為保管責任短少時，則由保管員負責賠償。

第五條.公司管理層每月對倉庫進行一次檢查，以促進倉庫的管理，財務部 門對倉庫要隨時抽查。

第六條.保管員變動時，應由財務部門查列庫存商品的移交清冊后，再由 交接雙方會同監交人員實地盤存。

第七條.除保管員外，其他人員未經允許不得擅自進入，違者罰款50元。

第八條.如若發現保管員監守自盜或在庫房內吸因、做假帳等情況，視情 節給予罰款200元上以的處理，直至除名。

四、銷售部管理制度

第一條.對客戶資料登記表、銷售合同等進行存檔，實行編號管理。

第二條.對客戶資料要做好保密工作。

第三條.對集團下發的各類文件進行登記管理。

第四條.其他部門人員在查詢文件時要進行登記。

第一條.對純凈水部的所有文件、規章制度進行登記管理。

第二條.純凈水部各部門需要發傳真實行登記制度，要填寫登記表。

第三條.對收到辦公傳真根據接收部門要及時進行傳達。

第四條.對需要存檔的傳真件，要進行登記。

第五條.發傳真時記清對方傳真號碼，防止撥錯而浪費電話費用。

第六條.每天填寫日銷售報表，早8:00—8:10分例會報總經理。

第二條.每周填寫周銷售報表，周一早8:00—8:30分例會報總經理。

第三條.每月填寫月銷售報表，每月30日晚17:00—18：00例會報總經理。

五、出入門管理制度

為了嚴肅工作紀律,防止酒店員工隨意外出,確保正常進行,特制定本制度。

第一條.員工外出一律持出門證，出門證由部門主管簽字，方可放行。

第二條.外出休假或外出辦事的員工，一律走員工通道，將出門證交門衛備 案。

第三條.外出人員所提的包裹、提兜等均需門衛檢查，一經查出帶有公司

用品者，一次罰款100元。如因門衛檢查不認真，造成公司損失的，將對門衛當班人員罰款200元。

第四條.對乘坐通勤車下班的員工，如有包裹、提兜者應在下班前2分鐘進 入門衛接受檢查，違者罰款10元。

第五條.公司員工不得以任何理由在院內乘坐通勤車，特殊情況除外。

第六條.任何人不得在下班前將個人物品事先放在通勤車上，否則雙方各罰 50元。

第七條.對所有進入公司的員工，一律走員工通道，違者一次罰款10元。

第八條.對騎車上班的員工，經員工通道進入后，將自行車推進指定地點。

第九條.對已經離職的人員，未經允許不得進入公司，一次對門衛值班人員 處以20元罰款。

第十條.對前來探親訪友或辦事的人員，門衛打電話通知所要會見的員工，得到允許后方可有本人帶入離開時，須由員工送至門衛，不能讓其自行出入。

六、公司安全守則

（一）安全保衛

全體員工必須遵守俱樂部安全保衛制度,保安人員的任務是保護顧客,員工及企業的人身,財產安全.所有員工應給予協助配合,經員工通道出入時,員工應主動配合檢查,不得將親友,無關人員及各種私人物品,公物帶入或帶離營業區,必要時應作登記,在營業區內發現可疑人員或危險情況時,應及時報告保安部或值班經理,以便采取措施。

（二）注意事項

1.防火,防盜,防破壞,惡性事故發生是每一位員工的義務,如發現異?；蚴鹿拭珙^必須立即向上級主管報告,并及時查找處理防患于未然。

2.班前,班后要認真檢查不安全因素,確保公司,員工的生命財產安全。

3.如果發現可疑或不法行為的人和事,應立即報告上級主管或保衛部門。

4.禁止亂接電線,電器,禁火區域嚴禁用火。

（三）火警

俱樂部員工應熟知消防條例和安全規則,熟記火警電話,會使用滅火器材及其他消防設備,熟悉緊急出口等,保持高度警惕,防患于未然,如發生火警時,無論程度大小,必須采取如下措施:

1.保持鎮定,不可驚慌失措。

2.呼喚附近同事或其他人員援助。

3.用電話通知消防中心(119)說明火警地點,火情,燃燒物等,并通報上級領導。

4.利用滅火器就近滅火。

（四）其他安全問題

1.如發現有打架,斗毆,影響俱樂部正常營業的情況及時拔打110通知公安部門。

2.如發現俱樂部及客人有失盜情況要及時向上級匯報并及時拔打110報警。

（五）緊急事故

1.在緊急情況下,如火災,臺風,爆炸等,員工必須服從保安部或負責人指揮統一行動。

2.全體員工必須通力合作,發揚見義勇為,身先士率,奮勇獻身的精神全力保護俱樂部,客人,員工生命財產安全。

（六）保安員防務安排

1.一區（東門至二門）

A、早七點至晚二十三點接待車輛進出，并檢查通勤職工入內、出外所帶物品；

B、凌晨一點至早晨通過監控器巡視院外情況。

C、重點巡護電源穩壓器

2、二區（二門至主樓）

A、早七點至晚六點院內流動性巡視；

B、晚六點至二十三點單人流動崗30分鐘巡視一遍；

C、晚二十三點至早晨，專人負責北門監控室，巡查院墻內外一切活動。

D、重點檢查部位無壓柴油爐、柴油儲罐、供水房、主樓內水電汽設施。

（七）保安員值勤規范

1、開門禮儀

根據商務酒店部指定時間提前做好迎賓準備，客人鳴笛15秒內迅速開門，左右保安穿軍服、立正、行軍禮至車行入內。

2、接車/泊車

a.貴賓接待車行至主樓，由保安上前用左手開后右側門，舉右手至車門上側 迎接，客人下車后，指揮泊車；

b.會員車至主樓，待球童卸下球具后引領泊車；

c.準會員車輛可直接指揮泊車。

3、人數/站位

a.東門兩名保安接車后，即可轉為流動；

b.二門一名保安泊車后轉為立崗；

c.主樓兩名保安立姿，待銷售內勤指令。

4、送客/禮畢

a.聽銷售內勤指令，按相應的順序，指揮車輛出門； b.待客人全部離開后，恢復自然

第四篇：桶裝純凈水公告

常德市食品安全委員會辦公室

關于禁止桶裝飲用水使用非PC桶的緊急通知

縣市區食品安全辦，常德經濟技術開發區、柳葉湖旅游度假區、西湖管理區、西洞庭管理區食品安全辦，市直有關單位：

當前桶裝飲用水質量安全狀況堪憂，市民多次在政府門戶網站反映桶裝飲用水使用非PC桶的問題，市食品安全辦就此項工作進行了專項督導。從督查情況看，我市目前有少部分桶裝飲用水生產經營企業已全部使用PC桶，但使用非PC桶的情況仍然比較嚴重，特別是學校師生都在飲用非PC桶罐裝的桶裝飲用水。根據國家質檢總局2004年頒布的《定型包裝飲用水企業生產衛生規范》（GB19304-2003）要求：桶裝水生產企業重復使用的水桶必須為聚碳酸酯桶（PC桶）。因為使用聚對苯二甲酸乙二醇酯（PET）或劣質廢料生產加工飲用水桶，用于飲用水的反復灌裝，會釋放有毒有害致癌物質。為保障廣大人民群眾的身體健康，切實維護人民群眾飲水安全，經研究，決定在全市范圍內立即開展清繳桶裝飲用水使用非PC桶工作?，F將有關事項通知如下：

一、進一步完善組織體系，落實工作責任

各縣市區政府和市直有關部門要成立清查工作機構，組織開展桶裝飲用水使用非PC桶的清查工作?？h市區政府和市直相關部門要對轄區內桶裝飲用水生產經營企業實行定點包廠責任制，并簽訂質量安全責任書，將工作責任要落實到具體責任人。

二、全面徹底開展集中清查

1、質監部門要對所有已獲食品生產許可證的桶裝飲用水生產企業進行一次地毯式排查，一經發現使用非PC桶的，要立即封存銷毀。在清繳工作中涉及到周邊其它市州使用非PC桶的企業，要及時上報市食品安全辦。

2、工商部門要對桶裝飲用水銷售企業使用的非PC桶進行徹底清查，凡桶裝飲用水銷售企業自購或廠方代銷非PC桶的，一律封存銷毀。

3、教育部門要加強領導，對全市學校進行一次全面清查，對學生飲用水使用非PC桶灌裝的，一律驅逐出校。

三、嚴格落實責任追究制度

從即日起，桶裝飲用水生產、銷售企業禁止使用非PC桶，全市學校禁止采購使用非PC桶灌裝的飲用水。市食品安全辦將對此次清查行動進行明察暗訪，一經發現有繼續使用非PC桶灌裝飲用水的，將嚴格追究監管部門和相關責任人的責任。

二0一一年九月十五日

第五篇：高中生物實驗報告純凈水

實驗報告

【實驗目的】

證明氮元素為黃瓜苗的必備元素。

【實驗原理】

植物所吸收的氮素主要是硝酸鹽（NO3-）和銨（NH4+），也可以利用某

些可溶性的含氮有機物，如尿素等。氮是構成蛋白質的主要成分。此外，氮存在于核酸、磷脂、葉綠素、輔酶、植物激素和多種維生素（如B1，B2，B6，PP等）中。由于氮作為組成植物體中許多基本結構物質的組分，對植

物的生命活動有舉足輕重的作用，故氮又稱為生命元素。氮素在植物體內可以自由移動。缺氮時幼葉向老葉吸收氮素，老葉出現缺綠病。嚴重的情況下老葉完全變黃枯死，但幼葉可較長時間保持綠色。植物缺氮時植株矮小，葉小色淡或發紅，分枝少，花少，籽實不飽和，產量低。

【材料用具】

1.兩株生長健康的黃瓜苗；

2.兩種植物生長所需的肥料，其中A種肥料含有氮元素，B種肥料不含有氮元素，A、B兩種肥料其他性質相同。

【方法步驟】

1.在相同正常自然生長條件下，向兩株黃瓜苗分別長期施用上述A、B兩種肥料；

2.觀察一段時間后兩株植物的生長情況。

【實驗結果預測】

施用B種肥料的黃瓜苗的黃瓜葉片發黃，植株矮小，而施用A種肥料的黃瓜苗無此癥狀。

【實驗結論】

氮元素為黃瓜苗的必備元素。

【思考質疑】

氮元素在植物生長中的主要作用是什么？

陳奕君高一（6）班