第一篇：小議信用卡營銷方略

小議信用卡營銷方略

http://www.tmdps.cn/ 加入日期：2005-5-20 11:28:06

營銷不是一個簡單的口號和促銷活動，它應該是分目標、分階段、分步驟的一整套方略。信用卡發展初期的營銷策略是“全民辦卡”，即全行上下，任務到人，良莠不分，來者不拒，最終結果是在擴大規模的同時也帶來了很大的經營風險和高昂的營銷成本。實踐證明，要讓信用卡業務實現盈利，規模是基礎，風險控制是保障，營銷方略的選擇則是營銷成功與否的關鍵。

一、營銷應該選定主攻方向

信用卡業務是面向零散的個人客戶并以個人信用實現支付結算和消費信貸的銀行產品，這就為我們選定目標客戶確定了方向，即選擇那些信用基礎較好，并且相對集中的客戶 群體。為此，我們選擇目標客戶要從個人信用的社會性、外部性和資源性幾個方面慎重考慮。根據市場情況可細分為幾類，一是本行現有個人客戶，包括：房貸客戶、準貸記卡客戶、存款/代發工資客戶、理財客戶、車貸客戶、消費信貸客戶等；二是非本行現有個人客戶，如自有房產客戶、他行存款客戶、私營業主、自由職業者、職業條件良好客戶等。有了細分的客戶群類別，我們就可以有的放矢地實施營銷。

二、營銷應該有營銷計劃

作為一級分行，應根據總行的統一部署，一是制定出營銷的統一規劃；二是按片區劃分營銷目標；三是一級分行要有與營銷配套的激勵政策；四是各地市行和城市支行應有明確的目標客戶營銷計劃；五是各地市行和城市支行要有具體實施的步驟和階段目標，以便于監督指導；六是各分支行應有督辦負責人，對營銷進度、困難以及營銷效果進行匯總并上報；七是信用卡部應設專人匯總上報的營銷計劃，及時進行整理、分析、調整、總結并制定出相應的營銷指導策略。只有環環落實，才有可能高質量地制定營銷計劃。

三、營銷應該是雙贏策略

1.對營銷管理部門員工的激勵政策

信用卡部既是信用卡營銷的管理部門，又是一級經營部門。對本部門員工的營銷也應有相應的激勵政策。對于提供了好的營銷策略，或及時提供營銷信息并取得一定成效的員工，應給予一定的獎勵；對于發展了目標客戶的科室或個人，也應給予相應的獎勵；對于發展了目標客戶并達到一定規模的員工，應分檔次給予重獎。只有獎罰得當，才能調動所有員工盡心盡力、獻計獻策，最終推動信用卡業務的快速發展。

2.對分支行員工的激勵政策

信用卡部在經營信用卡業務過程中，與各分支行不僅僅是上下級的關系，更是合作伙伴的關系。營銷過程中應以雙贏為原則，進而做到循序漸進。信用卡部雖然代表一級分行行使管理權，但更應該做好配合支持工作。信用卡部應制定合理的激勵政策和營銷方案，及時通報階段性的成果，設專人搜集好的營銷經驗，定期或不定期地與地市支行進行信息交流，以此促進營銷工作的順利進行。各分支行對選定的目標客戶，要有專人進行進度落實和跟蹤。信用卡部與分支行都應以發展目標客戶、擴大信用卡發卡規模為最終目的。對發展目標客戶成績顯著的給予表彰和獎勵，對達到一定規模的給予額外獎勵。除了直接的現金獎勵形式以外，還可以變通激勵方式。諸如，信用卡部組織營銷業績突出的個人外出郊游，既可增進友情，還可增進經驗交流；或以省行的文件形式給予明確的帶薪休假獎勵；或是實物獎勵，如電話繳費卡、優惠購物等；或是以文件的形式給予通報表揚等。

3.對合作單位人員的激勵政策

對促成目標客戶的合作人員，應該給予獎勵。可以按卡量的多少計件計費，或是核算一個相對合理的獎勵標準。

4.對具體辦卡人的激勵政策

制定辦卡的優惠政策時可參照總行的營銷獎勵政策，如：集體辦卡的給予年費減免；對首次用卡的獎勵；對達到一定消費金額或消費次數的獎勵。

四、營銷應該有實施方案

有了確定的目標客戶，還應有切實可行的營銷方案。營銷方案應從幾方面來考慮。一是選擇客戶的切入點，確定關鍵機構、部門或個人；二是雙贏的條件，如銀行能提供什么服務，辦卡人能從中得到何種實惠和方便；三是方案的落實方式，如辦卡單位將辦卡事宜交付給哪個具體部門負責、如何將分散的申請資料收集轉交等；四是激勵政策直接影響著工作人員的主觀能動性和工作質量的好壞，如何調動具體經辦人的積極性是關鍵的環節；五是銀行的后續服務，如銀行如何配合工作、如何兌現獎勵、如何完善后續工作程序。只有工作做到位，營銷才有可能成功。

五、營銷應該有細致的策劃

目標客戶的選定，只是營銷工作的開始，營銷方案能否取得理想的營銷效果，還依賴于營銷工作的具體步驟和細致程度。以對高等院校的營銷為例。營銷工作應從幾個方面入手。一是要有一個好的營銷策劃實施步驟和階段性成果預測；二是從院校的機關入手，通過教務處或總務部，將營銷人員引見到各院、系辦公室；三是落實信用卡辦理時，應從各院、系辦入手，只有在這個環節才能真正地接觸到教師這個客戶群，也只有通過這個環節，才能真正地落實信用卡營銷工作；四是如何完成與院、系辦承辦人關于申請表的交接，這些細節都應仔細考慮。只有將實施步驟細化，營銷工作才能得到良性發展。

六、營銷的激勵政策應形成制度規定 營銷是一項長期而艱苦的工作，激勵政策只有形成制度規定，可持續發展才可能有保障。激勵不是目的，而是在于調動各方的積極性。對于信用卡部一級經營部門來說，難以承受營銷費用。故此，一級分行在營銷費用上應給予一定的支持，并在配套的獎勵政策中給予一定的政策優惠。只有在形成明確的激勵制度的基礎上，信用卡的營銷才可能成功，規模效應才可能實現。

七、營銷應該有后續服務

當對信用卡目標客戶成功實施營銷后，其后續服務也是不可忽視的問題。首先是在回收申請表時，如何實施與目標客戶的合作，批量審批和個別審批時，如何處理申請表；其次是持卡人在使用過程中遇到問題時，能否及時給予解決等等。

營銷的目的是贏得客戶，贏得合作伙伴的支持和幫助。營銷應以雙贏為出發點，只有目標明確，利益一致，營銷方案合理妥當，我們才能最終贏得客戶。

第二篇：信用卡營銷工作總結

今年伊始，旗建行審時度勢，認真分析研究當地的經營形勢，明確目標，抓住了有利時機，在剛剛結束的旺季營銷活動中，建行旗支行營業部在信用卡發卡及賬戶金銷售上取得了驕人業績。截至3月末，信用卡發卡446張，完成了計劃任務的186%，完成全年任務的95%，賬戶金交易額達到4964萬元，位居全區第二。

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—精心組織，提高執行力。面對旺季營銷眾多的任務指標及繁雜而大量的業務，該行及早行動，從12月就著手制定首季營銷方案，確定營銷目標，深入企事業單位，了解客戶情況和需求，從而確立了以該行代發工資的行政事業單位為主，采取元旦、春節兩大節日期間辦理銀行卡業務贈送精美禮品的措施，并制定了以銀行卡為紐帶，捆綁營銷存款和其它產品的首季營銷活動方案。

——分解任務指標，調動全體員工的積極性。結合上級行分配的任務和信用卡的激勵政策，該行制定了目標任務，將信用卡分解到每位員工，要求員工在活動期間每月辦5張信用卡，支行領導走出去上門營銷，起到了表率作用，帶動了全體員工，使每個人都行動起來。為提高執行力，加大了通報力度，利用每日晨會將任務的完成情況定期進行通報，營造出一種每日爭先恐后做業務的良好氛圍，調動了全體員工的積極性，活動中多數人都超額完成了目標任務，保證了支行總體任務的順利完成。

——做好宣傳，讓客戶認可產品。目前一些客戶面對各家銀行推出的眾多產品目不暇接，對各種產品的特點、功能缺乏足夠的了解，該行加大對信用卡的宣傳力度，支行印制了宣傳單，將信用卡的功能、開通條件、收費標準等作了簡明扼要的介紹，方便了客戶的理解和閱讀。一對一地為客戶進行講解。通過宣傳使客戶對信用卡有了進一步的認識，轉變了觀念，促使該行信用卡營銷的成功率有了極大提高。

——充分利用系統，做好預審批發卡。信用卡預審批系統上線，給了該行更多的營銷商機。該支行抓住這一商機，高度重視預審批系統的使用，指定一名客戶經理專門負責此項工作，并且制定了操作流程，明確了每一流程的職責。并以激勵機制充分調動柜員、大堂經理及客戶經理的積極性，利用團隊的力量去組織營銷。活動期間三個月平均營銷成功率達到了較高的比率，扭轉了預審批營銷為零的局面。

據了解，在此次營銷活動中，建行前旗支行營業部在黃金營銷方面，注重挖掘客戶，掌握客戶信息，發現客戶需求。抓住有利時機，開展單項產品攻堅戰。經過全行上下團結一致，共同努力，2月份賬戶金交易額就達到2306萬元。（做為一名在廣發銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，一直以來，我認為在營銷產品中都要具備：靈敏的反應能力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質。

經過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過在短短時間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自己充滿信心。

從事營銷行業除了對自己要有足夠信心，有經驗之外，更重要的是自已的一種心態。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到非常榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當的壓力可以給與我推動力，在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地！

心得一：對自己要有信心。

在我剛開始從事營銷工作的時候，要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門，好不容易鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產品，就被客戶三言兩語打發出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經變得相當的消極了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，后來領導得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能消除面對客戶是的恐懼，才能給自己一個清晰地思路，把產品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自己有信心、對產品有信心，那我已經成功了一半。

心得二：給自已在不同時期制定一個力所能極的目標

每個人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，為了避免一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性，這種情況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了我自己，還要帶領組員，既然帶領了一支小團隊，那要有周詳的工作計劃、合理時間安排、充分調配人員、良好的團隊精神等等。給自己、組員制定一個力所能及的目標！

心得三：要瞬間獲得客戶的信賴

在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節上的改變或許可以贏得客戶的傾心。

心得四：在營銷失敗中學到新知識

常言道：“失敗乃是成功之母”！在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業知識不到位，還是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯誤。

以上幾點是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會，如果我們能做到：“把握現在、向過去學習、著手創造將來。想象一個美好的將來是什么樣子的，制定一個切實可行的計劃，今天就做些事情使之成真。明確你的目標，發掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會更快樂，更成功

以上。全年營銷理財產品1400余萬，另外積極發掘潛力客戶，向支行領導提出良好建議，促成支行成功營銷理財產品系列4000余萬，為支行的理財產品實現新的突破奠定了良好的基礎。在做好營銷工作的同時，將營銷的后續工作打理的細致認真。2010年全年核打、登記信用卡征信1500余份，整理報件1300余件；尤其是在批量卡的整理報送上更是加班加點確保了所有客戶資料的及時上報。另外簽約鉆石級客戶6名，新增鉆石級客戶一名，在客戶關系的維護上更是盡心竭力，確保了中高端客戶的服務體驗和客戶關系的持續。

在學習上，身處一個學習型的組織，積極學習更新各類業務知識，認真對待各項培訓，參加各類考試，保持了業務知識的暢通和良好的知識形態。在中，我積極參加了各類業務知識競賽，組織參加了支行自身刊物《一家人》的創立與編輯，參加并通過了上級行組織的各類考試、基金銷售資格考試以及取得了銀行業從業資格全科證書。通過不斷地學習豐富了自身對銀行業政策法規的理解、認識，為更好地服務我行、服務廣大客戶奠定了良好的基礎。

生活上，作為一名黨員，克勤克儉，厲行節約。為支行的節約大計提出合理化建議，比如為節約每天的身份證復印用紙，將平日日終打印后的廢紙及時收集起來，交由前廳工作人員使用。對批量領卡客戶填寫的憑證進行了合理化設計，將支行廢棄的信紙進行了充分的利用，節省了大量的紙張。

以上成績的取得離不開領導的大力支持和廣大同事的密切合作，在平時的工作中，支行領導在業務資源配置上傾力相助，廣大同事也積極向我推薦客戶，確保了在營銷各類理財產品方面客戶資源的豐富與持續。成績只能說明過去，未來更需努力，作為支行的一份子，我將趁著2010年的東風，在繼續做好各項工作的同時，力爭將銷售工作做得更好、更細、更強。

第三篇：信用卡營銷心得體會

信用卡營銷心得體會

近期丁莊支行信用卡發展較四五月份有了些許進步，下面，根據丁莊支行的實際，我支行員工總結在信用卡的營銷歷程中的心得體會。總結以下4個方面十分重要：第一是對產物的駕馭；第二是對市場的認識和開拓；第三是與客戶面對面的營銷；第四就是申請表格的填寫和客戶的維護。

第一、是對產物的駕馭。熟悉產物的各類功效并不代表對產物的駕馭。目前的信用卡市場是很不成熟的，沒有我們想象的那么完善。我們一味去夸大信用卡的透支消費功效，我支行覺得是一種誤導。通過調查，我行發現三個細節：一是之前的客戶經理已經將丁莊支行周邊的信用卡市場挖掘一遍；二是周邊居民的消費習慣，量入為出；三是周邊個體工商戶對于POS機的使用較少，多數喜歡使用現金。所以營銷的時候就說這張卡只是一張應急的卡，當資金周轉不靈的時辰，你可以用這張卡來救急。這樣一說，至關一部分人會認同，客戶認同了，就有營銷時機了。雖然信用卡的營銷，我們落后于其他支行，所以我們更要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結，再出去跑。

第二，對信用卡市場的相識和開拓。其實，信用卡銷售指點引導，已經為我們指明了方向。一是主攻公務員、事業編、教師、醫生，因為這一塊手續簡略，批準率高，客戶信用度較好。二是向周邊大型企業推廣。三是對與我行有往來關系的符合條件的個體工商戶法人營銷。這樣，我支行規定每周二、周四由支行長帶一名信用卡推廣人員到目標市場營銷。

第三、與客戶面對面的營銷。在這一歷程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最火速的反應。我歸納了一下，客戶的常見問題有5個：（1）信用卡收不收年費？（2）信用卡是否安全，后臺支撐怎么樣？（3）我手中已經有好幾家銀行的卡了，沒有辦的須要了。（4）你們銀行的網點太少了，還款不方便。（5）我根本不需要辦，平常都是用現金。所以在營銷之前，一定對這些個問題有所準備。回答時要充滿自信。在所有的這些個問題當中，我們會把限制條件當成客戶的拒絕理由。

第四、申請表格的填寫和客戶的維護。我們做了大量的前一階段事情，到了最后千萬不要因為填寫表格不規范而導致被拒絕。我們堅持“三親一訪”制度，對于客戶簽名、身份證號碼、手機號碼、地址等均要求客戶如實并認真的填寫。對于身份證復印件、收入證明、影像資料等附件必須齊全。其次是客戶的維護。就是所謂的售后辦事。在卡片寄出時一定要提醒客戶周到后必須激活使用，并委托他們為我行信用卡做好宣傳，爭取發掘另一批優質客戶。

總之，我支行從4個方面和大家交流了在信用卡營銷歷程中的一點兒感受，其中很多心得都是各位員工在研究信用卡營銷方案時配合的成果，丁莊支行全體員工在信用卡的營銷歷程中也付出了至關大的努力。在目前的社會形態狀態下，信用卡的營銷很有挑戰性。但如果我們能夠自動自發，而且時常交流經驗，我相信2014年信用卡的任務一定能夠圓滿完成。

第四篇：信用卡營銷工作總結

今年以來，工行支行把發展信用卡規模，搶占信用卡市場份額作為銀行卡工作的重點，依托自身資源，通過爭攬高端客戶，營銷集體辦卡，搶占優質特約商戶，擴大發卡規模，通過全行共同努力，收到了顯著成效，截至9月10日，信用卡發卡量4500張，是去年總發卡量的5倍，位居工行分行信用卡發卡量榜首，實現銀行卡中間業務收入66萬元。一是明確市場定位。為擴大發展信用卡規模，搶占信用卡市場份額，該行對信用卡市場進行客觀準確的調研、分析、預測，多次召開部門、網點負責人座談會，提高思想認識，轉變觀念，把員工的行為統一到貫徹落實支行的經營決策上來，努力營造全轄圍著市場轉、員工圍著客戶轉的經營思想和經營環境。二是完善考核機制。年初，該行將信用卡目標任務分解到部門、網點，實行雙掛鉤政策，即：指標數與部門網點績效掛鉤、與客戶經理掛鉤，同時，對二線人員也要求充分挖掘個人客戶資源，下達目標任務。通過制定《銀行卡營銷獎勵辦法》等激勵措施，對完成任務的員工按標準進行獎勵，對未完成任務的員工加重進行處罰。既做到人人參與，又與崗位職責掛鉤，使員工做到心中有目標，肩上有壓力，工作有動力，最大限度調動員工積極推廣、介紹、宣傳、營銷信用卡的積極性。三是主動出擊營銷。該行擺脫單靠個金部門孤軍作戰被動營銷的局面，制定實施了市場營銷聯動機制，充分發揮個金部、客戶經理等現有營銷隊伍和營業網點的綜合營銷功能，達到全行整體營銷、部門優勢互補、產品捆綁銷售、單位批量發卡的效果。東龐支行深入礦區，加大對集團客戶營銷力度，一次成功營銷信用卡374張;在信用卡的推廣過程中，注重發揮公司、住房等對公業務優勢，通過客戶經理向房地產開發公司、貸款新增戶、住房按揭客戶宣傳、介紹該行各類新興業務把銀行卡與貸款營銷等業務有機結合起來，有針對性地一次捆綁營銷信用卡，提升服務品質。

第五篇：信用卡營銷指引

第四版信貸政策——信用卡銷售指引

一、申請信用卡所需具備的基本條件

基本條件也就是常說的“三親”政策。所謂“三親”是指：

1、親見客戶簽名

2、親見客戶身份證件原件

3、親訪客戶工作單位

二、申請信用卡可提供的工作證明文件類型

1、工作證明原件，需加蓋單位印章（人事、財務、公章）

2、工作（牌）證原件

3、員工工作信息表原件

4、公司或單位名片原件

5、外籍人士需要中國地區居住證明和工作證明

以上證明文件至少需要一件才可以申請信用卡。另外，以卡辦卡客戶同樣必須提供工作證明文件。

三、中國銀行業第四版信貸政策規定申請信用卡限制準入人群

限制準入人群分為第一類限制準入人群和第二類限制準入人群，在申請信用卡過程中具備某些特殊條件者可豁免第二類準入人群標準

第一類限制準入人群主要包括：

1、小型服務行業

2、小型餐飲業

3、簡單體力勞動職業

4、娛樂休閑業

5、農、林、牧、漁及采掘業

6、無業或其他未從業者

第二類限制準入人群主要包括：

1、工廠工人（一線工人）

2、雇傭制銷售人員

保險代理人、房產代理人、證券代理人

3、無業游民、無業者

四、中國銀行業第四版信貸政策規定申請信用卡直接準入類目標客戶

1、金融及金融監管機構正式員工

2、黨政機關公務員及駐華大使館官員

3、公用事業單位正式員工

4、電信業正式員工

5、醫療機構及公立醫院正式員工

6、公立高等院校及科研機構正式員工

7、公立中小學正式員工

8、大眾傳媒業正式員工

9、四星級（及）以上酒店管理人員

注：四星級（及）以上酒店只有經理級、總監級、部門負責人及主管級員工才可以申請辦理信用卡，以上人員必須提供身份證明文件及相關工作證明文件，行政總廚需要提供初始級別資格證書證明。

五、以卡辦卡累客戶申請信用卡所必備的條件

1、非不接受進件客戶

2、非大學學生卡客戶

3、持有其他銀行信用卡額度1000元以上，并正常使用6個月以上客戶

4、無不良信用信息記錄客戶

六、申請信用卡所需提供的身份證明文件包括

1、中華人民共和國居民身份證

2、中華人民共和國戶口簿

3、戶籍證明原件

4、中華人民共和國居民護照

5、港澳同胞來往內地通行證

6、臺灣來往大陸通行證

7、中華人民共和國軍官證

8、外籍人員護照

七、有車族申請信用卡

所需文件包括：

1、身份證明文件

2、工作證明文件

3、車產證明文件

a、行車證復印件

b、購車發票復印件

c、《機動車輛登記表》復印件（第1、2頁）

所需滿足的條件

申請人：必須是本人名下非運營車輛

汽車：

1、購車價格≥20萬元，非不接受件人群均可進件

購車價格≤20萬元，豁免第二類限制準入人群

2、車齡：一手車無車齡限制，二手車限車齡8年以上

八、有房族申請信用卡

所需文件包括

1、身份證明文件

2、工作證明文件

3、房產證明文件

a、購房合同或房貸合同復印件

b、購房發票復印件

c、房產證復印件

所需滿足的條件

申請人：

1、本人名下房屋產權

2、房產地區須有所申請信用卡銀行的網點

3、必須是有產權證、房產證的商品房（自建房除外）

房屋：房屋面積≥90平方米、價格≥45萬元，非不接受進件人群均可進件房屋面積≤90平方米、價格≤45萬元，豁免第二類限制準入人群