第一篇：出租車行業迎來”互聯網+“時代--以滴滴打車為例分析當下中國市場打車軟件發展前景

出租車行業迎來“互聯網+”時代

——以滴滴出行為例分析當下中國市場打車軟件發展前景

策 劃 書

團隊名：睿不可擋挑戰隊 團隊成員：宋慧慧 14社保0班

費小波 14會計9班 楊睿14財管1班 蔣帥15國金4班

二零一五年十一月十九日

以滴滴出行為例分析當下中國市場打車軟件發展前景

前言

近年來，一些城市中出現的打車難、拒載、司機罷工等現象，讓中國出租車業長期積累的矛盾與問題漸漸凸顯，與此同時，互聯網發展帶來的全新出行模式也沖擊著傳統出租車業。

手機叫車軟件的出現，讓乘客不用再去路上招車，專車、順風車等新型用車方式的出現，讓出租司機不再只是出租司機，也可能是一位臨時的私家車主。

隨之出現的滴滴出行是非常典型的O2O平臺，一面線上，一面線下。它不是把線上的東西簡單搬到線下，它是一個橋梁，將出租司機與乘客聯系起來，線上接單，線下執行。滴滴出行的創始人兼CEO程維提出一個口號，叫做移動互聯網讓出行更美好。滴滴出行是“互聯網＋”又一次與出租車行業的有機結合。

滴滴出行以初期的燒錢補貼戰略與線下的滴滴團隊服務司機舉措成功拓展了用戶群和司機群。在逐步占領部分市場以后，滴滴出行又推出新一步的營銷方案：通過廣告促銷進一步提高滴滴出行的知名度；增加新功能提高用戶體驗；推出新計劃促進滴滴出行的長遠發展。

目前，滴滴推出的企業版出行服務已經為3000多家企業提供服務，并且未來將為更多的企業服務。有了滴滴的出行服務，企業可以有效的管理出行成本，不需要再為發票和管理員工行程煩惱，員工出行也有了保障。

對于滴滴的代駕和大巴服務，已經把互聯網和市場化引入出行的各個垂直領域，堅持提升用戶體驗和出行效率，并在每個細分市場占絕對領先的地位。

隨后在不久的將來，滴滴的順風車業務將會是中國共享經濟中一個突破的領域，人們將會享受到共享帶來的便捷快樂。

除此之外，滴滴還成立了大數據機器學習研究院，利用平臺生成的大量數據，開發乘客特征系統，智能地匹配實時交通信息。有效的幫助滴滴出行提高路線規劃效率和行駛效率，最終向司機和乘客提供更優質的服務。

總的來說，滴滴出行的邏輯很簡單：滿足多元需求，力求簡潔，離用戶更近，讓顧客更喜歡。

以滴滴出行為例分析當下中國市場打車軟件發展前景

目錄

前言........................................................................1

一、背景.....................................................................4

（一）企業介紹.............................................................4

（二）企業文化.............................................................5 發散思考，及時執行......................................................5 逐步優化，滿足客戶需求..................................................5 多元需求，力求簡潔......................................................6

（三）市場分析.............................................................6 政治環境分析............................................................6 經濟環境分析............................................................7 社會環境分析............................................................7

二、營銷策劃.................................................................7

（一）受用人群（目標客戶）.................................................7

（二）地區分析.............................................................8

（三）產品定位.............................................................8

（四）短期發展戰略.........................................................9 擴大用戶群..............................................................9 改善用戶體驗...........................................................10

（五）中期發展戰略........................................................11 增加市場份額...........................................................11 拓展出行方式...........................................................11

（六）長期發展戰略........................................................12 推行國際化的緣由.......................................................12 國際化的優勢...........................................................13 國際化的推進...........................................................13

（七）市場推廣............................................................13 提高企業知名度.........................................................13 推行獎勵優惠活動.......................................................14

三、競爭與合作..............................................................15

（一）從競爭走向合作......................................................15

（二）合作伙伴............................................................15

（三）與政府和出租車行業的合作............................................15

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（四）競爭優勢............................................................16

四、融資....................................................................16

五、團隊優勢................................................................17

（一）策劃書優勢..........................................................17

（二）成員優勢............................................................17

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一、背景

（一）企業介紹

滴滴出行是由北京小桔科技有限公司研發的一款通過以移動互聯網技術為基礎的打車的智能手機應用。滴滴出行具有兩大特點：無需撥打人工電話，打開手機就能看到周圍行駛的出租車，對著手機說出所在位置及目的地就可以叫來出租車；屆時乘客將看到前來服務的司機的車牌、電話及所屬公司。

滴滴出行目前主要有22個部門和6條主營業務

目前滴滴主要的高層管理者有四個：分別是總裁柳青、董事長兼CEO程維、CTO張博、CFO徐濤。柳青，哈佛大學碩士學位，曾就職于高盛（亞洲）集團投資銀行部，后成為高盛(亞洲)有限責任公司亞太區董事總經理，是高盛歷史上最為年輕的董事總經理之一。程維畢業于北京化工大學，曾就職與阿里巴巴，任支付寶事業部副總經理，有豐富的互聯網公司管理經驗。張博，中國科學院軟件研究所人機交互實驗室碩士研究生畢業，資深技術專家與管理者，曾負責百度九條移動產品研發管理工作，主持研究了多項重大課題，領導開發了近10個用戶量

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突破一億的應用軟件。徐濤，畢業于北京大學光華管理學院，曾就職于摩根-史丹利花旗銀行等，擁有強大的法律和財務背景。

（二）企業文化

“坦誠、簡單、就事論事，這是滴滴出行文化的基礎。”在談到滴滴的公司文化時，滴滴高管張博曾這樣說道。是的，正是滴滴特有的公司文化，造就了滴滴員工別具一格的工作方式：

1、發散思考，及時執行

滴滴出行的出現，使得整個出租車行業都發生了天翻地覆的變化，乘客與司機之間的距離被日漸拉近。

發散思考。智能手機尚未普及之時，很多出租司機的手機功能低下，甚至有些只能用來打電話。如何說服司機安裝并使用滴滴的產品，這成了一個亟需攻克的問題。公司中有成員想到用發短信的方式，即乘客與司機之間通過向滴滴發送信息來確認乘車信息，這是個很普通很原始的方式，但對司機來說卻非常實用、簡單、易操作。

及時執行。在滴滴成立初期，面臨著很多競爭對手。比如，當時北京的機場專車業務已經被其他打車軟件承包了，而那時的滴滴還沒有足夠的融資與其競爭，只能選擇性放棄機場專車轉而搶占出租車市場。在北京西客站，司機不能長時間停留，地推們只能帶著筆記本電腦沖上去在3-5分鐘內向司機宣傳滴滴的這款打車軟件，或者快速在司機的手機上下載好安裝包，同時留下一個傳單，告訴司機們之后可以去接單了。正是起初這些地推們的不懈努力，使得滴滴出行在一個冬天的時間安裝了一萬個司機端，也是因為有了那一萬個司機，才使滴滴度過了最初那段艱難的時期。

2、逐步優化，滿足客戶需求

固定的臺式設備已經無法滿足越來越多的客戶需求，移動互聯網、產品多元化已經成了社會發展的大流。

預約叫車。通過傳統互聯網很難知道用戶的需求，而移動互聯網則可以解決這一問題。當用戶在家里搜索另一個地方時，滴滴無法確定用戶的具體需求。但是，當用戶在特定場景下檢索信息時，滴滴的軟件后臺就能大致推測出用戶的意圖。比如，如果滴滴用戶選擇的時間是早上四五點鐘，那很可能是為了趕飛機趕

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火車。

常用地址的設置。大量用戶的主要需求就是上班、回家，有些商務人士可能會去寫字樓。所以有時只需滿足顧客這兩個最核心的需求就夠了，不需要網絡地圖上冗雜的設置。

司機端的自動解屏。最早的司機端就像一個對講機一樣，有人發短信叫車，回復過去就好。然而事實上，司機是很忙的，既要開車又要搶單，所以滴滴出行設計了相關程序來播放訂單。此外，滴滴還有一項訂單解鎖功能。當司機在開車時有訂單輸入，安卓的鎖可能會自動解開。此項功能利用智能手機上的距離感應器來區分手機是否放在司機前方的架子上，司機是否處于適合接單的狀態，從而確定屏幕應不應該自動解鎖。

移動互聯網的感應功能幫助我們更加了解用戶需求。這些都是很小的點，不需要高端的研發技巧。滴滴出行只是站在用戶的角度，為用戶提供更優質的服務，滿足用戶的實際需要。

3、多元需求，力求簡潔

臨近年關的時候，滴滴出行打了一場支付大戰。在微信端口，為了讓司機可以快速把車資取出，不必等隔天才能到賬，滴滴實行了墊資。當司機要求提現時，先從滴滴的賬戶付錢給司機，保證車資兩小時內就能到賬，這一舉措很大程度上提高了滴滴的信譽。就這樣，超過二十萬司機快速地用起了微信支付。

其次，在紅包補貼這方面，滴滴的本意是想讓每個用戶打車以后都能把滴滴分享給他人，所以滴滴推出紅包的疊加使用。當然，這背后有很多精準的數據在監測，比如觀察用戶是否關心紅包的疊加、是否對這一措施敏感等等。背后的監測能讓紅包補貼戰略在短期內取得最大的效用，同時還能控制住成本。

（三）市場分析

1、政治環境分析

在國家法規層面，交通部 2014 年 7 月 17 日下發的《關于促進手機軟件召車等出租汽車電召服務有序發展的通知》中明確指出“出租汽車電召服務包括人工電話召車、手機軟件召車、網絡約車等多種服務方式。其中，手機軟件召車能夠為乘客提供高效便利出行服務，有利于提高服務效率和服務水平。”在交通部于2015 年 1 月 1 日起施行的《出租汽車經營服務管理規定》第四十一條中

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更是提到“各地應當根據實際情況發展出租汽車電召服務，采取多種方式建設出租汽車電召服務平臺，推廣人工電話召車、手機軟件召車、網絡約車等出租汽車電召服務，建立完善電召服務管理制度。”的規定。

2、經濟環境分析

近年來，我國 GDP 保持著7%以上的增速不斷攀升，其中第三產業增加值占 GDP 總值的比重為 48.2%。同時，人民生活物質水平也隨之提高，我國城鎮居民人均可支配收入已達到了 28844元。隨著城市居民消費能力地不斷提高，其對公共交通出行的質量要求越來越高，而對價格的敏感度越來越低。因此，打車這種相較公交和地鐵而言更為快捷舒適的出行方式受到人們的青睞。

3、社會環境分析

在互聯網時代，人們的生活方式和消費理念發生轉變。電子商務已經逐漸滲透到了人們衣食住行的各個方面，手機作為互聯網的一個終端，已經充斥了人們的生活。這為以智能手機為載體，以移動互聯網為紐帶的打車軟件提供了發展的平臺。

另一方面則是如今大眾更注重的東西是生活品質。出租車作為一種更方便舒適的交通已經成為普通大眾都消費得起的出行方式。

再一方面是我國大城市目前的交通狀況堪憂。傳統的“揚招”打車經常出現多人搶奪一輛車的現象，司機和乘客之間的信息交流不對稱導致的“打車難”問題尤為突出。而滴滴出行可以有效解決這一問題。

二、營銷策劃

（一）受用人群（目標客戶）

出租車數量。博思數據發布的《2015-2020年中國出租車市場現狀分析及投資前景研究報告》顯示：2013年，我國出租車數量達到1037061輛，同比增長1.24%，預計出租車市場規模在2017年將達到135萬輛左右。有10個省市規模突破4萬輛，其中北京66646輛，河北47441輛，遼寧79248輛，河南44539輛，吉林54922輛，黑龍江62092輛，上海50438輛，山東58462輛，江蘇46342輛，廣東60624輛。滴滴出行的出現讓出租車司機降低空載率，賺得更多利益。

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2012—2015年中國打車應用累計注冊用戶

打車軟件用戶。速圖網調查發現，使用打車軟件的用戶主要是達到中等收入且會使用智能手機的人。市場研究機構 eMarketer研究發現2014 年中國智能手機用戶首次超過 5 億，未來中國智能手機用戶數量仍將高速成長，到2018 年將超過 7 億。皮尤研究中心（Pew Research Centre）的最新報告稱，中國內地中等收入階層在2001年后的10年增長了2.03億人，中國超過3億人達到了中等收入水平。隨著中國經濟的持續發展、國民收入的進一步提高，將來出租車用戶群將繼續擴大，滴滴的現有用戶群和潛在用戶群是巨大的，可供挖掘的市場空間是可觀的。

（二）地區分析

相關數據顯示，2015年上半年中國打車軟件訂單城市TOP10分別是北京（14.2%）、上海（13.6%）、杭州（12.1%）、深圳（11.5%）、廣州（9.3%）、濟南（7.4%）、沈陽（6.2%）、武漢（4.5%）、青島（3.6%）、成都（3.1%）。所以，從地域劃分來看，打車軟件的使用者還是北上廣深這些一線城市居多，接下來滴滴出行將向二三線城市滲透，逐步提高市場占有率。

（三）產品定位

滴滴出行是一款立足于LBS（地理位置）的O2O(線上線下)打車應用，主要面向日常乘客打車和出租車司機接單。滴滴出行將乘客的被動等待轉化為主動聯系。乘客可以通過滴滴輕松發單、隨時隨地叫車；司機可以降低空載率、賺取更多利益。目前，滴滴出行已有IOS版和Android版兩個版本，適用于市場上大部分智能手機。不僅操作起來比傳統電話叫車、街邊打車方便，還開發出語音對講

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發單、電招模式、高峰期加小費、智能算法推送等諸多功能供顧客使用。軟件操作簡單便捷，GPS定位后智能推薦目的地，兩步輕松打車。

一般情況下打車需等待的時間

由上圖不難看出，傳統打車模式中乘客經常需要等待，等待的時間實際造成了資源浪費。滴滴出行在大移動互聯網時代下誕生，改變了傳統打車市場格局，顛覆了傳統的路邊攔車概念。利用移動互聯網特點，將線上與線下相融合，從打車初始階段到下車使用線上支付車費，畫出一個乘客與司機緊密相連的O2O完美閉環。最大限度優化乘客打車體驗，改變出租司機傳統等客方式。讓司機根據乘客目的地按意愿接單，節約司機與乘客溝通成本、降低空駛率，最大化節省司乘雙方的資源與時間。

（四）短期發展戰略

短期滴滴所要做的是擴大用戶群體，培養消費者用手機打車的習慣。提供雙邊補貼，吸引乘客用滴滴出行軟件打車出行，為此滴滴需要加強與相關行業的合作。此外，滴滴還將利用自身技術優勢，不斷優化產品性能、提升用戶體驗、提高用戶黏性，占據更大的市場份額。具體措施如下：

1、擴大用戶群

除了持續有力的廣告宣傳，日常繼續提供打車補貼吸引乘客使用滴滴，在逢年過節發放滴滴專屬打車紅包激勵用戶用滴滴出行。

加強與相關企業合作。據不完全統計，微信國內用戶高達5億，滴滴與騰訊實行戰略合作，微信為滴滴提供入口，導入微信用戶，用戶可以用微信支付車費。

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此舉將大大提高打車的便利性，擴大滴滴的用戶群。

2、改善用戶體驗

滴滴作為一個高頻次的打車軟件，提高用戶的黏性是關鍵。因此，滴滴出行誕生至今，對此的經驗是回歸到大眾最本質的需求。滴滴一直不斷改進從而設計出了最簡捷最易操作的界面；不斷優化語音功能和訂單分配效率，使得用戶體驗進一步提升；不斷滿足客戶對出行這類服務最原始的需求。此外滴滴還將增加更多功能，提供多元化服務。a.拼車服務

在兩位或多位乘客同路線的前提下，乘客們可以選擇拼車。滴滴利用自身技術優勢提供相關差異化計費服務，具體費用按實際乘車人數和乘車里程計費。拼車后，乘車費用將有一定額度的優惠，同時司機收益也將增加。一定程度上緩解了乘車高峰期打車難的問題。b.減少用戶與司機的摩擦

根據用戶和手機的唯一性，我們可以利用技術手段進行識別。與消費者建立確切的互動關系，確認消費者是誰、在哪里等問題，從而可以減少違約和搶單問題。

c.發布即時信息

乘客發布未來的乘車信息，司機根據乘車信息，規劃自己的行車路線。在這里，滴滴可以充分利用大數據優勢，獲得用戶乘車的動態反饋和互動跟蹤，按照用戶的消費習慣，在用戶最有可能乘車的時間與地點，為其提供相關服務。這樣，不僅提高了打車效率，方便人們出行，還減少空車閑置，減少交通資源浪費。d.“一對一”服務

移動營銷“一對一”的互動特性，使服務方與消費者形成一種互動、互求、互需的關系。乘客根據自身長期打車的經驗、不同司機的服務質量，選擇自己最滿意的司機。

e.大數據下的“訂單分配策略”

滴滴通過對大數據的測算來分析補貼紅包發放的最優時間，區分對價格敏感程度不同的客戶分別發放紅包。然后滴滴利用大數據對訂單進行分配，將客戶訂單依據大數據的預測來分撥到最匹配的司機那里，而不是使用像其他打車軟件一

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樣“拼手快”的機制。這樣使得紅包補貼達到最大的效用，讓司機能夠盡快到達乘客身邊，乘客能在最快速度搭乘上出租車，提高客戶對滴滴出行的黏性。

（五）中期發展戰略

1、增加市場份額

滴滴主要在東部一二線城市進行推廣，這些城市的經濟相對較發達，在軟件的推廣上更容易。但相對的它所消費群體也是有限的，總會有一天市場會飽和。對此，滴滴出行提出三步走戰略。

第一步，向東部三四線城市挺進。雖然在一定時期內，中國的城市格局不會改變，但隨著中國經濟的發展，三四線城市的經濟會逐步增長，市場也會不斷拓寬，我們會不斷增加對三四線的市場開拓投入，占據二三線城市在線打車市場。

第二步，向中西部地區進軍。從2000年中共十五屆五中全會提出西部大開發開始到2013中共十八屆三中全會提出協調協調中東西部發展，中西部的發展一直是黨和國家關注的重點，雖然當前中西部的市場有限，但未來市場可期。

2、拓展出行方式（1）滴滴專車

滴滴專車是滴滴出行為高端商務出行人群提供的優質服務產品，也是針對傳統出租車行業推出的第二款產品。滴滴打車面向出租打車用戶群體，而滴滴專車則面向中高端商務專車群體。這意味著滴滴出行對用車行業的覆蓋將更加全面，也能夠為用戶提供多元化的出行。

滴滴專車目前在北京、廣州、深圳、上海、杭州、廈門、鄭州 等一線城市已經開通。未來還將向二三線城市推廣。專車的產品口號是“滴滴一下，專車接駕”。滴滴專車定位于中高端群體，主打中高端商務用車服務市場，與傳統的出租車有本質區別，兩者相互補充為用戶提供多元化出行方式。在滴滴專車信息平臺上，車輛和司機均來自合法有資質的汽車租賃公司和司機勞務公司，經過層層嚴格篩選，審核培訓。（2）滴滴快車

滴滴快車定位在專車與快車之間。快車的價格十分親民，主要在二三線城市使用。快車的短途價格優勢非常明顯，而且注冊車主多，只要不在特別偏僻的地方，接駕大概在3分鐘左右，而且車主都比較和善。

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在價格方面，高峰期會在原價格基礎上加價。沒有起步價，但有最低消費額度。乘車開始時司機會點確認，系統自動計費，在乘客端手機通知欄里會顯示即時車費，該功能需要聯網，這個用戶體驗做得非常好。（3）滴滴巴士

繼快車、順風車之后，滴滴快的旗下巴士業務滴滴巴士也將正式上線。調查發現目前北京市有800多條公交線路，有需求的巴士線路就超過10000條。滴滴巴士的出現就是彌補未來傳統公交城市覆蓋面不足問題的。滴滴巴士的路線不是固定的，可以根據乘客需求隨時調整線路，極大方便人們出行。

在北京、深圳，滴滴巴士主要的目標客戶群是年齡段20-40之間的上班族。巴士定價為0.4元/公里，單程花費7元到13元不等，是城市公交價格的3-5倍。用戶可關注“滴滴巴士”微信公眾賬號，直接購票乘車。現在體驗，還能享受1分錢乘坐體驗的活動。（4）滴滴代駕

代駕具有廣闊的市場空間。以韓國為例，5000萬人口的韓國目前注冊的代駕司機超過30萬人，每年所創造的產值超過1500億元人民幣。相比而言，中國汽車擁有量已超1.3億，但代駕司機僅在10萬左右，市場還遠未飽和。艾瑞咨詢的研究數據顯示，未來5年國內代駕市場產值高達500億。

滴滴代駕采取了“起步價+公里費”的計費方式，不同時段的起步價均包含了10公里，超出10公里后，收取固定的里程費。以北京為例，早上6點至晚上22點的起步價為36元，里程費為20元。（5）滴滴順風車

滴滴順風車，將是滴滴繼打車、專車、企業出行業務后在移動出行領域推出的又一款產品。

（六）長期發展戰略

滴滴出行完成全國市場的覆蓋和深度滲透后，下一步戰略是上市與國際化。滴滴出行的長期愿景是建立起一個立足全球并對全球的在線打車市場有一定影響力的互聯網公司。與Uber一同在全球市場上市，為滴滴出行贏得國際化融資。

1、推行國際化的緣由

隨著全球經濟的發展，新興國家的經濟規模逐漸增大，在線打車市場出現。

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Uber目前主要把精力放在美國本土西歐等發達國家；滴滴目前的策略則是率先搶占發展中國家市場，然后逐步向發達國家推進，與Uber直接競爭。滴滴在國內市場的不斷開拓，將使得國內市場逐漸飽和。隨后走出國門、面向全球是實現滴滴出行進一步發展的必然選擇。

2、國際化的優勢

后發優勢。滴滴作為打車軟件的后來者，充分借鑒和學習Uber等國際知名打車軟件的經驗從而發揮出后發優勢。

國內市場優勢。國際化的第一階段是國內市場的國際化。根據波特的鉆石理論，決定國家整體競爭優勢的一個關鍵要素是需求條件，即國內市場需求狀況。由于我國人口眾多，所以原本就是一個龐大的需求市場。再者我國經濟的持續快速發展、市場容量不斷擴大、市場潛力巨大形成了良好的區位優勢，強勁的國內需求市場為滴滴的國際化擴張提供了良好的市場條件。

3、國際化的推進

滴滴主要采用的是MRE戰略（按照一定市場地理順序擴張的國際化經營戰略）。由于滴滴對地域相鄰、政治和文化相似、經濟發展水平相近的國家或地區相對熟悉，所以降低了滴滴國際化經營的風險。與中國相鄰的國家大多為發展中國家，目前Uber等競爭對手還未進入這些市場，滴滴可以避免與其短兵相接。這些優勢有利于提高滴滴國際化成功的概率和對國際化知識的累積。而后再逐漸向外圍、向印度飛洲南美進軍，最后進入發達國家市場，達到全球化經營的目的。

（五）市場推廣

1、提高企業知名度

知名度對企業的生存和發展起著重要作用，雖然知名度不像產品那樣會給企業帶來直接的利潤，但它卻是企業潛在的財富，會間接地給企業帶來許多好處，因為任何經濟交往都是從知道和了解開始的。滴滴出行作為一個手機APP，擴大其知名度，讓更多的人了解并熟悉該軟件，無疑對增加市場份額起著重要作用。這里還是采取廣告的形式作為提高知名度的一個方面，主要是通過傳統媒體廣告和網絡廣告兩種方式：（1）傳統媒體廣告

傳統媒體廣告中，重點側重電視和廣播。

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電視廣告與生活最為貼切，有較強的沖擊力和感染力，利于不斷加深印象，增加顧客的購買信心和決心。滴滴出行可以在收視率比較高的幾大電視頻道做廣告，采用介紹的方式來宣傳滴滴。

廣播廣告主要是向司機宣傳滴滴出行，現在廣播收聽最普遍的人群主要集中在司機群體中，廣播廣告成本低且傳播的覆蓋率比較廣。滴滴可以在司機常收聽的交通廣播、音樂廣播投放廣告，在潛移默化的過程中讓大眾群體逐漸熟悉滴滴出行。（2）網絡廣告

現今互聯網發展迅速，截至2015年6月我國網民數達6.68億，作為這樣一個龐大的群體，網絡廣告的作用不容小覷。滴滴出行可以在各大網站上投放廣告，以旗幟廣告、插頁廣告、鏈接廣告、贊助式廣告、停留廣告、互動游戲廣告、墻紙廣告等形式來宣傳滴滴出行。

2、推行獎勵優惠活動

滴滴將開展多項優惠活動，對司機和乘客實行獎勵措施，以此來擴大規模、提高打車的效力，拉動整個平臺的效率。（1）補貼司機

注冊獎勵：出租司機如果手機注冊了滴滴出行則贈送5元現金紅包，出租司機必須接滿3單才可提現。

訂單獎勵：新人出租司機7天內接5單獎勵68元。通過此舉可以進一步激勵出租司機使用滴滴的積極性，促使司機通過滴滴接單，擴大滴滴的用戶群。

高峰補貼：在用車高峰期時接單會有額外的補貼給司機，但是只有服務星級達4.6級以上的司機才能得到該補貼。

當有越來越多的司機加入滴滴以后，從每個司機的收入來看，每天接單量多了，就不需要靠補貼留在這個平臺上，而是靠每小時的收入留在這個平臺上，這樣會形成一個正循環。但是如果這個平臺規模不夠大的話，從滴滴公司的角度來說這個業務是不可持續的，從用戶體驗的角度來講也會很差。所以做打車軟件，一定要靠高規模才能拉動整個平臺的效率。（2）補貼顧客

與此同時，顧客的數量也應有大幅度的增加以滿足出租車的客源穩定，所以

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滴滴公司依據此類現象也對顧客提供補貼。

新手獎勵：當顧客在滴滴上首次注冊時，滴滴會贈送一張面值10元的打車券，在有效期限內可以使用此紅包。如果顧客是通過好友分享注冊了滴滴，那么顧客與好友兩人均可以獲得一張10元的打車券。

紅包補貼：滴滴出行經常針對顧客發放不定額度的紅包，有時則是滴滴攜手其它APP通過社交軟件不定時放送的，從1元到8元不等

節假日紅包：節假日來臨之際，滴滴更是攜手各界同行為廣大滴滴顧客送上福利，不僅有不定額紅包按時發送，而且有各類獎品通過抽獎方式放送。

三、競爭與合作

（一）從競爭走向合作

2012年6月滴滴出行正式上線，相隔兩個月快的打車也上線，為了盡快占領打車市場，滴滴出行與快的打車展開燒錢大戰，雖然這場大戰耗資不少，但卻淘汰了市場上絕大部分的競爭者，提高了滴滴的市場占有率，目前以68.1%的市場占有率，雄居第一位。

2015年2月滴滴決定與主要競爭對手快的合并。合并主要考慮到：惡性的大規模持續燒錢的競爭不可持續，對公司的發展不利。此外，兩家公司已經建立了共同的愿景，合并是雙方投資人共同的強烈期望，除了財務因素外，合并后可以避免更大的時間成本和機會成本，新公司可以加速開展更多新業務，這是企業競爭的結果，有利于提高核心競爭力，促進兩家公司的持續發展。

（二）合作伙伴

（三）與政府和出租車行業的合作

積極與中央及地方政府合作，優化交通系統，協作共贏。例如，滴滴快的近期與上海市政府簽署了出租車平臺合作，目標是減少“黑車”數量，讓司機和乘客更安全。此外，其他各地政府也有興趣讓滴滴快的參與幫助管理當地的出租車 以滴滴出行為例分析當下中國市場打車軟件發展前景

車隊。

同時，滴滴出行積極與全國各地出租車公司合作，尋求提高公司管理效率、司機收入的共贏模式。并且已經和上海、武漢等城市的一些出租車公司開展聯合運營，旨在摸索出一套新興的出租管理模式。

（四）競爭優勢

與其他市場類似，相對于全球其他地區，中國的消費類交通行業有著更激烈的競爭。自成立以來，滴滴出行已遭遇了30多家競爭對手，并參與了9場“戰役”，以及無數的“戰斗”。相比競爭對手們，滴滴有著明顯的優勢：平臺模式多元、營銷覆蓋面廣、擁有先進的技術和內部設施。

過去三年中，滴滴出行已經從中國領先的出租車召車服務發展成為全球最大的移動交通平臺：專車達到80%的市場份額；每日出租車出行次數達到300萬次，占中國出租車召車市場99%的份額；在中國的360余座城市，已有150萬名司機加入，而中國的出租車司機總人數約為200萬。以用車次數來看，我們的規模達到中國排名第二競爭對手的10倍，以及該競爭對手全球規模的至少3倍。在中國O2O市場擁有最活躍的用戶群體，日活躍用戶數達到排名第二競爭對手的10倍。

截止到2015年6月，滴滴專車（含一號專車）占據中國專車服務訂單量市場份額的80.2%。作為對比，第二名Uber的服務訂單量僅占市場份額的 11.5%。此外，滴滴專車（含一號專車）以81.2%的活躍用戶滲透率排在行業第一位，易到用車、Uber、神州專車分別位列第二位、第三位、第四位。

具體到幾個打車軟件APP上，滴滴出行（含一號專車）安卓應用市場的下載量為22905.44萬次，超過其他所有專車應用下載量總和。而Uber、易到用車、神州專車等專車應用，分別以1078.8萬次、644.45萬次、162.7萬次分列行業二、三、四位。

四、融資

滴滴出行于2012年9月獲得金沙江創投300萬美元A輪融資；于2013年4月獲得騰訊1500萬美元B輪融資，2014年1月完成C輪1億美金融資：中信產業基金6000萬美金、騰訊集團3000萬美金、其他機構1000萬美金，2014年12月完成成D輪7億美金融資，由國際知名投資機構淡馬錫、國際投資集團DST、以滴滴出行為例分析當下中國市場打車軟件發展前景

騰訊主導投資。同時，我們還加強與其他相關公司合作，包括與入口級手機應用運營商達成合作（百度地圖、高德地圖），以獲取技術支持；與微信達成戰略合作，促進品牌推廣。

五、團隊優勢

（一）策劃書優勢

策劃書根據當今打車軟件市場的發展趨勢，以滴滴出行為例，詳細闡述了“互聯網+”與出租車行業逐步結合并將密不可分的過程。本策劃書從滴滴出行的背景進行了解，深入剖析企業的文化環境和運作機制，從市場的當前大環境進行分析，設計出具有創新思維的營銷方案。根據軟件的受用人群、地區差異、自身定位等多個方面，力圖擴大產品的使用人群，提高企業的知名度，給予用戶更好的體驗。從而提高企業的市場份額，增強企業競爭力。本策劃還從企業的合作與競爭方面出發，為滴滴爭取更多的合作伙伴，在保持與出租車行業合作的同時，還加強與政府合作，提高企業的競爭優勢。今后爭取多輪融資，獲得龐大的資金流，使企業蓬勃發展。

（二）成員優勢

本團隊由四名成員組成，分別來自會計學院、金融學院與財政與公共管理學院，跨學院、跨年級、跨專業合作。成員之間，各自擁有不同的專業技能，優勢互補，在策劃的過程中相互合作，充分運用所學知識，發散思考，對策劃的內容不斷進行修改。隊長宋慧慧曾獲得過兩次“社會工作獎”、“優秀共青團員”，能更好的帶領團隊合作，與人溝通能力較強；隊員費小波獲得過“校三好學生”等多項獎學金，參與的暑期社會實踐《大學生兼職情況調研及相關分析》獲得院級二等獎，社會實踐經驗豐富，撰寫論文實力較高；隊員楊睿曾獲得“學習優秀獎”，參與的暑期社會實踐“挑戰孤獨· 村民養老計劃安排情況調研團隊”榮獲優秀獎；隊員蔣帥雖然是大一新生，但視野寬廣，思維敏銳，在團隊合作的過程中積極發揮自己的聰明才智，建言獻策，為團隊帶來了許多創新思想。