第一篇：就職天虹后的隨筆：商超水果銷售經(jīng)驗(yàn)輯

水果店/超市損耗的分析

水果店/超市生鮮蔬果課的損耗問題相信是每一個(gè)從業(yè)人員都會遇見的問題，他直接影響到本課/本店的銷售業(yè)績，也是和從業(yè)人員的薪金有直接關(guān)系的。

本人從事超市果蔬課工作已經(jīng)有幾年了，對此也是有一定的認(rèn)識的。對于問題也是不斷的在想辦法改進(jìn)的，現(xiàn)在在這里簡單的將幾年的工作心得做一簡述。

損耗，我們每個(gè)人都會感到頭疼，也都想要解決。但是要解決問題首先要知道問題出在哪里。個(gè)人總結(jié)，果蔬的損耗其主要有一下五個(gè)方面。一是物流；二是庫損；三是陳列損耗；四是顧客損耗；五是自然損耗。

物流損耗：在蔬果的儲運(yùn)過程中，因?yàn)橐靶U裝卸致使的損耗是物流損耗，這點(diǎn)在超市的行業(yè)中是不可避免的，縱使是收貨員工100%的盡心竭力，也是不可能挨箱查看的，這是不現(xiàn)實(shí)的。在此我將這個(gè)損耗姑且命名為必?fù)p類損耗。

庫損：當(dāng)收貨員工將貨品驗(yàn)收后，運(yùn)至庫房的過程中，卸貨碼放不按照規(guī)程或是圖省事將貨品隨意卸到卡板上及回庫過程中的，摔、扔、掉、和包裝箱的損毀致使的漏，散等問題將會導(dǎo)致庫房存貨的損耗。另外，未作先進(jìn)先出也是導(dǎo)致庫房損耗的一個(gè)原因。這個(gè)因素是不可完全避免的，但是卻是可以控制的。在此我將這個(gè)損耗姑且命名為可控類損耗。

陳列損耗：陳列損耗指的是在上貨過程中，因員工的個(gè)人行為出現(xiàn)的損耗，這分為意外性損耗和失職性損耗，果蔬的掉落磕傷可以歸納為意外損耗，這是不可避免的，是可以接受的。而失職性損耗如：將水果倒在臺面上，未按先進(jìn)先出的原則將舊貨壓在新貨底下，未將新貨中不合格的挑出來處理，未將舊貨中不合格的挑出來等均屬于失職性 × 25 = 500

損耗（特例，舊貨品相好于新貨時(shí)，在舊貨上鋪陳新貨不屬于人為失誤）。在此我將這個(gè)損耗姑且命名為人為性類損耗。

顧客損耗：顧客損耗主要指顧客在挑選商品后又更改注意取消購買，致使商品成為孤兒品于此期間造成的損耗，屬于顧客損耗。在面對這種情況下，將顧客不要的商品從新陳列其中是否按照要求將不好的商品挑出等也是一個(gè)問題。在此我將這個(gè)損耗姑且命名為特殊類損耗。自然損耗：自然損耗指的是因?yàn)橘u場的溫度，濕度，商品的新舊程度不同造成的水分損失，枯黃變質(zhì)而產(chǎn)生的損耗，這個(gè)屬于自然因素，但合理的，可人為控制的，經(jīng)驗(yàn)的操作方法是可以將這部分損耗降低的。在此我將這個(gè)損耗姑且命名為留意類損耗。

以上既是對于損耗的個(gè)人觀點(diǎn)與分析至于在現(xiàn)實(shí)的工作中如何去降低損耗，如何去增加銷售毛利等這需要較多的理論學(xué)習(xí)與實(shí)際的操作經(jīng)驗(yàn)。

個(gè)人經(jīng)歷等曾于沃爾瑪/物美/樂購/永輝/一號鮮果等商超水果店供職，主要在果蔬課，對于果蔬的陳列降損有一定的經(jīng)驗(yàn).在多年的工作實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問題，查找原因，爭取改進(jìn)成了個(gè)人的愛好。

關(guān)于超市陳列的思考

現(xiàn)在供職的單位，果蔬陳列一般是將較為便宜的水果陳列在靠近計(jì)量處的位置，這個(gè)我認(rèn)為是有一定問題的，或者說有一些不同的認(rèn)識。個(gè)人以為，較貴的水果和較便宜的水果應(yīng)該混搭，或者是將較貴的水果陳列在靠近計(jì)量處才對。理由如下：

1：假如是一名未推購貨車的顧客來店購買臍橙，購買了5斤后，又看到榴蓮不錯他/她會再去抱一個(gè)榴蓮嗎？他/她方便嗎？這就產(chǎn)生了一個(gè)疑問或說問題，5斤臍橙的毛利是多少？一個(gè)榴蓮的毛利是多少？兩者之間的毛利率差也許不大，但是計(jì)數(shù)單位卻是不同的，檔次檔位也是不同的，個(gè)人認(rèn)為這回影響到一定的銷售完成。

2：將價(jià)格便宜的商品靠近計(jì)量處，價(jià)格較貴的商品安排在后區(qū)還有一個(gè)問題，就是客戶的走向問題。實(shí)際的工作中，個(gè)人觀察到一個(gè)現(xiàn)象，就是客戶在購買了前區(qū)的商品后，約有七 × 25 = 500

成的人是直接走了的，二次購買的比例不大。這說明了很多人的目的性是較強(qiáng)的，比較理性的消費(fèi)。這對于我們的銷售是會產(chǎn)生不利影響的？

3：價(jià)位的烘托，在靠近計(jì)量處的位置的地方，商品一般是促銷品居多，而促銷品的價(jià)位明顯的要比后區(qū)的商品便宜，這就造成了客戶的心理價(jià)位的下拉，以至于看到后區(qū)商品的價(jià)位后打消了購買的念頭，（這個(gè)是個(gè)人的分析，基于在水果店的學(xué)習(xí)）個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該將一些中檔價(jià)位的提前，將高檔價(jià)位的置中，將低價(jià)的置后，這也是在兵法中孫臏賽馬（齊王賽馬）的運(yùn)用。

以上既是個(gè)人的一個(gè)觀察與分析，及個(gè)人的一些意見建議，如果去進(jìn)行調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)是會有的，可能會在一定的時(shí)期內(nèi)影響銷售，或者說會有一定的時(shí)期讓顧客適應(yīng)變化。至于具體的效果如何，這是有待檢驗(yàn)的。

以上僅為個(gè)人看法，是否能夠?qū)嵤欠衲軌蛞娦н@有待于實(shí)際的驗(yàn)證。

消費(fèi)者的購買決定因素

一切購買行為的決策基礎(chǔ)，一定是沖動。我們?yōu)槭裁匆錾鷦踊瑸槭裁匆愦黉N，為什么要極盡一切包裝之能事，目的只有一個(gè)：讓消費(fèi)者沖動起來。

為什么賣場要開那么多的收銀臺?就是為了防止消費(fèi)者在等待收銀的過程中，把剛才沖動購買的商品從購物車?yán)锬贸鋈?為什么商場的導(dǎo)購總是很積極地代你去買單?不是服務(wù)意識上去了，而是怕你在走向收銀臺的那十幾米路中，冷靜了，反悔了，而在鮮食中不單天虹而是很多商超在這方面做的并不好，缺乏計(jì)量稱臺與計(jì)量員，稍好一點(diǎn)的是永輝。

所以，越長的購買決策周期，對于我們而言，就意味著越多的客戶流失，他們或許會忘記了這個(gè)商場，這件商品，或許一覺醒來已經(jīng)不覺得那件商品的好了，或者他們已經(jīng)在別的終端、網(wǎng)站沖動了一把，等等。消費(fèi)者就好像沙子，不經(jīng)意間，從你的手指間流走了。

如何在最大程度上，讓那些已經(jīng)沖動起來的消費(fèi)者，縮短決策周期，馬上付款?辦法也只有一個(gè)：承諾!大膽而真誠地承諾!打消他所有的信任障礙!交叉陳列：拉高你的客單價(jià)

關(guān)于單位消費(fèi)者價(jià)值最大化，傳統(tǒng)營銷經(jīng)典中有兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，一個(gè)是終身貢獻(xiàn)，還有一個(gè)是單次貢獻(xiàn)。

如果說終身貢獻(xiàn)是由產(chǎn)品線寬度、產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)等一系列綜合因素決定的話，那么單次貢獻(xiàn)，則直接考驗(yàn)營業(yè)員的銷售力，推大單的銷售力。

推大單對于營業(yè)員的價(jià)值，可不僅僅在于那點(diǎn)銷量貢獻(xiàn)，更重要的是，它幾乎可以左右一個(gè)部門們的贏利空間。只要客單價(jià)足夠高，并且產(chǎn)品毛利率適當(dāng)，斷然不會存在贏利的困局。

客戶檔案，對于客戶檔案的建立與管理來說，收集客戶資料是最基礎(chǔ)的也是最繁重的，現(xiàn)在的微信等方式可以大大的降低這種難度，但是我們在實(shí)際中需要的是適時(shí)的有針對性的推介。× 25 = 500

在鮮食的經(jīng)營銷售中太多的商超的經(jīng)營模式是比較單一的，是沒有關(guān)聯(lián)陳列的，更不要說情景化陳列。究其原因是其管理人員的思想僵化所至。（太多的思考需要在實(shí)踐中去檢驗(yàn)）.近期路過果多美看到了他的一些合理的設(shè)置，使我感到了這些想法是在國內(nèi)、北京已經(jīng)有人在注意了，很多的水果店其實(shí)做的比超市好，這些對于超市的經(jīng)營者來說難道不是個(gè)威脅嗎？專精，價(jià)廉，以及服務(wù)如果跟上去，螞蟻是可以咬死大象的??可怕啊，難道超市這個(gè)行業(yè)象群直到被吃的只剩下一堆骨頭才能清醒嗎？??

關(guān)于超市貨架的調(diào)整方案之思考意見

本課本崗（天虹生鮮果蔬）貨架陳列的一些思考，在實(shí)際的工作中貨架陳列商品的調(diào)整是一個(gè)比較常見的，比較有戰(zhàn)略意義的工作，它能在一定程度上形成吸引點(diǎn)，從而使銷售更加的有力。在這點(diǎn)上管理員必須要有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)與閱歷，這不是混了一段時(shí)間就能掌握的，必須由有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理、前任主管親自輔導(dǎo)一段時(shí)間，并且新任管理在工作中需要不斷的思考、分析、嘗試、調(diào)整。這一切如果做好是能夠比較明顯的提升銷售的，反之亦然。

貨架的調(diào)整，在本崗的工作中按照現(xiàn)行的方法，其效率是比較低的。其中個(gè)人認(rèn)為主要原因如下： 一：計(jì)劃性不強(qiáng)

每個(gè)季節(jié)都有相應(yīng)的，高銷的商品，甚至每周，每天都會有相應(yīng)的變化，適時(shí)的調(diào)整是必須的，每天，每周，每月，每季度要主推什么是否有計(jì)劃？這是基層管理員必須完成的功課，必須要有書面的留檔，在具體實(shí)施的時(shí)候如果要是發(fā)生了變化也要有明確的備注，這是一種傳統(tǒng)的繼續(xù)和發(fā)揚(yáng)，也是經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。每周都要有分析報(bào)告留檔必須寫清本周銷售最好的商品，本周銷售最差的商品，本周的所有促銷商品的銷售分析，一個(gè)管理員在一個(gè)單位工作的時(shí)間會比較長，這些留檔是為了將工作做得更好的基礎(chǔ)，這是必須打牢的。尤其是分析報(bào)告，這更是為來年的銷售做好相應(yīng)準(zhǔn)備的文字重要參考。這也是為了公司的效益所要做的。二：貨架商品的相關(guān)知識、關(guān)聯(lián)、體驗(yàn)的到位

應(yīng)時(shí)、應(yīng)季、低價(jià)、高質(zhì)，及相關(guān)陳列這是最為基礎(chǔ)的工作方面要求，商場如戰(zhàn)場，磨磨唧唧的管理員，不敢擔(dān)當(dāng)?shù)墓芾韱T是根本不可能做好銷售的，沒有決斷力，害怕失敗，害怕?lián)p失的管理員，其最終結(jié)果只能是使本課本組的銷售滑落，只能使員工的工作激情消耗殆盡，只能使團(tuán)隊(duì)平庸化，并且會將這種平庸逐漸傳遞下去以至成為一種習(xí)慣。作為一個(gè)管理員，不論是誰都應(yīng)該看看翟鴻森的講座——《亮劍》，也都應(yīng)該好好看看那部片子，戰(zhàn)場上是有硝煙的，商場里的戰(zhàn)斗也是有硝煙的，戰(zhàn)場上是你死我話，在商場里何嘗不是？唯一的區(qū)別就是商場里可以混可以逃避生死抉擇而不會有生命的顧慮。在混字當(dāng)頭的下面，還可能會有佳績嘛？還可能會有激情學(xué)習(xí)相關(guān)知識嗎？還可能會有創(chuàng)新精神嗎？還可能會有大的發(fā)展嗎？龜縮不前只能是一個(gè)結(jié)果——涼水煮青蛙。在這樣的基層領(lǐng)導(dǎo)下，消磨混泡也成了一種常態(tài)，那么明天會怎樣？這不值得思考嗎？

三：具體的天虹果蔬陳列意見

現(xiàn)實(shí)中，本超市果蔬共有約23張展臺（單個(gè)貨架為一個(gè)單位），在每周調(diào)臺的時(shí)候，任務(wù)是不夠清晰的，其原因在于相關(guān)陳列的無序化，調(diào)臺的指令比較亂，指令前后矛盾使人無所依從，大大得耽誤了寶貴的時(shí)間，浪費(fèi)了大量的人力，我個(gè)人的意見是將所有的單個(gè)貨架 × 25 = 500

全部編上號碼，以橫排為組進(jìn)行有序的編碼，（個(gè)人的想法是將整個(gè)果蔬的陳列區(qū)數(shù)字化，模塊化，一切以簡捷、高效為目標(biāo)打造成一個(gè)

戰(zhàn)斗平臺，根據(jù)不同時(shí)段客流的變化進(jìn)行隨時(shí)調(diào)整的集群。現(xiàn)實(shí)的硬件條件是具備得，所有貨架是可移動的，唯一的問題是——

做嗎？）

成功學(xué)中的有益借鑒

成功學(xué)是很多人都在研習(xí)的，但是真正能夠成為成功人士的卻是鳳毛麟角，這其中缺乏一個(gè)關(guān)鍵的過渡。從政從商或者其他什么，最關(guān)鍵的是將所學(xué)的知識、理論運(yùn)用到實(shí)踐中。就以商業(yè)為例，商業(yè)的核心，就是商品的快速流通。流通速度越快，帶來的附加值才會越加明顯。一切以銷售為

21:30~下班為收貨時(shí)間 以上為晚班工作列表

通過以上列表大家可以看出來，我每天的工作約有10個(gè)節(jié)點(diǎn)。在每一個(gè)節(jié)點(diǎn)上，我都是盡可能的完成自己的工作。而且，從一個(gè)新手到老手之間其中的差別只在于工作的熟練成度。而一個(gè)新手如果肯學(xué)，肯練，有人專職指導(dǎo)的話只需要幾個(gè)月的時(shí)間就可以達(dá)到老手的水平。而達(dá)到老手的水平之后，工作完成的時(shí)間節(jié)點(diǎn)就可以大大的提高。這樣人力資源就可以擴(kuò)充起來。（但問題是很多新手成為老手之后，會有不平感，認(rèn)為多做少做一個(gè)樣，會受到環(huán)境的影響變得懶惰，這是極為嚴(yán)重的，更可憂慮的是這種心態(tài)的變化是由老手的言行所導(dǎo)致的，沒有一個(gè)極為積極向上的環(huán)境，人的惰性就會占到上風(fēng)，進(jìn)而影響影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍。并且，這種影響的破壞力傳播速度是超快的，沒有極強(qiáng)的自律意識，那么這個(gè)新人，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的希望也就很快會隨之泯滅。）B：專一（加減法的運(yùn)用）

如果我將一個(gè)籃球，扔給你，你會比較容易地接住，但是如果我同時(shí)扔給你兩個(gè)籃球呢？我相信普通人是很難接住的，如果我扔的是三個(gè)、四個(gè)、呢？恐怕你會連一個(gè)都接不住。在工作中，我的效率是比較高的，為什么？原因很簡單，就是我一次只接一個(gè)籃球！

比如在早市，我是一個(gè)菜品一個(gè)菜品的包裝，打簽。在沒有完成一個(gè)菜品之前，我是不會動 的思想品格，那么這個(gè)指導(dǎo)者就是比較成功的人士，也是應(yīng)該受到尊重的。這是技巧傳承中的關(guān)于“師”的基本要求，而關(guān)于“徒”的基本要求是不可懶惰，不可妄自尊大，不可驕傲自滿，這也是傳統(tǒng)文化中的關(guān)于師徒關(guān)系的核心價(jià)值。對于不可教的或品質(zhì)不好的人，所有的技巧對其封鎖也是應(yīng)該的。但是不可教或者品質(zhì)不好的，這個(gè)界定是要有明確的符合道德的標(biāo)準(zhǔn)，而非私利的。

銷售之秘法

最近有些促銷員向我抱怨，說自己賣的貨沒有賣點(diǎn)，這個(gè)問題其實(shí)我個(gè)人想，不是貨品沒有賣點(diǎn)，而是促銷員的推銷有問題。你賣什么？賣給什么人？他為什么需要？這個(gè)是必須弄清楚的。也是一個(gè)基本的功力問題。

除此之外，在顧客的不需要中，是否也能從中撬開一個(gè)銷售的機(jī)會這就是高手和新手之間的區(qū)別了。比如，賣臺農(nóng)芒果，同樣的貨只要在包裝上有所改變，再在推銷技巧上做一些誘導(dǎo)就可以很容易的將貨賣出去。其中的技術(shù)是一個(gè)功力的積累，在通過各種方式逐漸誘導(dǎo)顧客，進(jìn)而成交。

如，這是7號芒果，您聞一下他和6號是有一定分別的，它的維生素A的含量較高，所以它比交清香，能夠有一種甜中透出的香氣，??。您在聞一下6號芒果，它的氣味是不是比7號芒果更有一點(diǎn)酸酸的味道呢？它富含維生素C所以稍微的酸一點(diǎn)。從它的養(yǎng)生角度來說??7號的效果是??6好的效果是??，它們之間的不同是??。而且他們的價(jià)格是一樣的，每樣都來點(diǎn)，能夠使您既健康又美麗，??。而其實(shí)7號或者6號不過是個(gè)人將芒果進(jìn)行的一種分裝而已。這就是一個(gè)芒果的賣點(diǎn)的人為創(chuàng)造。而其 × 25 = 500

中的VA/VC含量可以參考相關(guān)文獻(xiàn)，只是在介紹的時(shí)候，將它著重的講一下而已。沒有賣點(diǎn)可以杜撰出一個(gè)賣點(diǎn)，但是這個(gè)杜撰的賣點(diǎn)卻也必須有事實(shí)的基礎(chǔ)。

佛家講“眼、耳、鼻、舌、身、意”是人的六根，而其中前五樣是導(dǎo)致

炎的作用最為顯著。

具有抗癌作用。有助于維持健康的肌膚，緩和皮膚松弛下垂和眼袋。）

以上就是藍(lán)莓的功效簡介，而促銷員需要針對不同的顧客進(jìn)行不同的推介。

小孩或者白領(lǐng)可以著重的推介他的保護(hù)視力的作用，小孩讀書容易產(chǎn)生視疲勞，而白領(lǐng)現(xiàn)在也多是在計(jì)算機(jī)前工作，也容易產(chǎn)生視疲勞，吃些藍(lán)莓對于緩解視疲勞的效果賣點(diǎn)就出來了。

對于老人就要著重的強(qiáng)調(diào)它的“能有效降低膽固醇，防止動脈粥樣硬化，促進(jìn)心血管健康”的功效。

對于女人可以著重的推介4--7條。

銷售的秘法其實(shí)是沒有什么秘法的，只有知識的沉淀，積累和靈活的運(yùn)用，加上一些技術(shù)的應(yīng)用就可以創(chuàng)造出銷售的佳績。但是這需要過來人的悉心指點(diǎn)，和自己的不斷努力。在今后我將繼續(xù)的將銷售的技巧陸續(xù)整理出來，供廣大的促銷員朋友學(xué)習(xí)交流。

超市推銷的一些技巧記錄

超市行業(yè)，可以說是一個(gè)很容易入行，但是卻不容易做好的 × 25 = 500

行業(yè)。超市是一種零售的業(yè)態(tài)，是直接對廣大顧客進(jìn)行商品售賣的終端。如果說商場如戰(zhàn)場的話，那么超市就是前沿陣地，而超市部的員工就是沖鋒在前的戰(zhàn)士。如何能夠更好地進(jìn)行營銷這對于每一個(gè)在超市工作的人來講，都是一個(gè)不容回避的問題。

最近有些同事向我抱怨說自己賣的水果沒有什么賣點(diǎn)，銷售的差強(qiáng)人意，??。但是真是這樣嗎？其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，這個(gè)問題并不是商品沒有賣點(diǎn)，而是推銷的時(shí)候缺少一定的技巧，我們的營業(yè)員朋友你賣的是什么？賣給什么人？他為什么需要？這是一個(gè)基本的，也是必須要弄清楚的問題。一切的銷售是以需求為導(dǎo)向的，而顧客的需求很多時(shí)候是隱藏的，不能將他找出來的話，銷售也就只能是瞎貓去撞死耗子了。長此以往，銷售業(yè)績肯定是會下滑的。在顧客說不需要的時(shí)候，能否撬開他的購買點(diǎn)，這是一個(gè)優(yōu)秀的行銷人員所需要的基本功之一，而且是最基礎(chǔ)的。

在前不久，我就碰到過這樣一件事。一名顧客走到蘋果貨架前在那接打手機(jī)。這時(shí)我的一名同事走過去，問他：“先生您要蘋果嗎？”那名顧客隨口說了一句，不要??。我的同事就離開了。此時(shí)如果是一般人的話，可能會想，“哦，他不需要蘋果??”然后就去做別的事了。但是，我卻觀察到，他在打電話的同時(shí)眼睛沒有離開過蘋果貨架。于是，我就拿了幾個(gè)比較大的購物塑料袋，在他打完電話后，伸手遞給了他。而這名顧客說只是來看看的，而此時(shí)我微笑著對他說買不買沒關(guān)系，拿幾個(gè)塑料 × 25 = 500

袋看到心儀的東西裝的時(shí)候也方便。隨后立刻跟進(jìn)的問他，您喜歡吃蘋果嗎？??在得到他是要去探望病人的答復(fù)后，便開始了一番介紹，最后的結(jié)果是他購買了一個(gè)100多元的蘋果禮盒，幾個(gè)十幾元的奇異果，加上一些橙子??。在這件事情中，顧客的不需要其實(shí)并不是真的不需要，而是對于推銷千篇一律的厭惡心理導(dǎo)致的拒絕。

每一位來到商超的顧客，他們都是潛在的客戶，能夠挖到他們的需求點(diǎn)，并且加以適當(dāng)?shù)耐平椋\(yùn)用心理學(xué)上的一些常識，并以比較熱忱的心態(tài)去面對顧客，真正的做到百問不煩，百拿不厭，那么一個(gè)普通銷售人員就很有可能會突破成交率達(dá)到70%的瓶頸，而進(jìn)入到優(yōu)秀營銷員的行列中。

佛家講“眼、耳、鼻、舌、身、意”是人的六根，而其中前五樣是導(dǎo)致 的。這里面所涉及的知識層面是很深很廣的。在這個(gè)時(shí)代中，不能與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)，不能熟練掌握相關(guān)的知識技巧，想成為優(yōu)秀的營銷人員是很困難的。

有些同事問我，你在XX連鎖水果店做到了副店長，也培養(yǎng)了4為店長，為什么你還來到這里來做個(gè)員工？這個(gè)答案其實(shí)很簡單，一個(gè)量與質(zhì)的區(qū)別。在天虹我每天可以接待幾百位顧客，可以將很多所知所學(xué)的技巧進(jìn)行最實(shí)戰(zhàn)的演練，也可以將很多技巧的使用效果進(jìn)行一個(gè)整理分析，而這些在普通的水果店是根本就難以實(shí)現(xiàn)的，只有在

待顧客的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，那就是指路時(shí)手勢的位置，和指引時(shí)的語言交流會影響到顧客的購買欲。手抬得越高，越直顧客在走過貨架前購買的幾率越小。呈斜下方指路，顧客停留在你指的方向的相應(yīng)端架前的幾率越大。

這個(gè)問題的實(shí)質(zhì)是顧客在潛意識中，接受了你的暗示，受到了無形的影響。如果在配合相應(yīng)的語言，音調(diào)的變化誘導(dǎo)，那么他購買的可能性就會高出10%以上（具體數(shù)字統(tǒng)計(jì)中）。例1：顧客：請問稱臺在那邊？

銷售人員：（無任何手勢動作）往前走左轉(zhuǎn)就能看到了。例2：顧客：請問稱臺在那邊？

銷售人員：（手向高處、遠(yuǎn)處指）往前走左轉(zhuǎn)就能看到了。例3：顧客：請問稱臺在那邊？

銷售人員：（手向斜下方指，指向蘋果或者其他水果的堆頭）向新上的蘋果那個(gè)方向走，之后再向左轉(zhuǎn)您就能看到了??

以上三個(gè)例子中，那個(gè)營銷員的成交幾率會更大呢？相應(yīng)的觀察，例三的營業(yè)員做的誘導(dǎo)式的銷售蘋果成交的幾率比較大。（具體數(shù)據(jù)個(gè)人正在收集整理分析中）。這期間，顧客并沒有購買蘋果的打算，如果按照例一例二的方式去做的話，那么顧客在蘋果端架前停留的時(shí)間就會比例三的少至少5秒，而這個(gè)五秒的時(shí)間，很有可能會誘發(fā)顧客購買蘋果的購買欲。但如果直接向顧 × 25 = 500

客推銷的話，那么推銷的成功率卻不會很高。推銷是“你要顧客購買”，而誘導(dǎo)銷售則是“顧客自己要購買”，即，“要我做”和“我要做”的區(qū)別。在例三中，營業(yè)員是用手指的方向作為顧客前進(jìn)的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，一個(gè)標(biāo)記點(diǎn)，會讓顧客在無形中得到一種暗示。通過讓顧客聽到，看到，走到這一系列行為使其對于蘋果有一個(gè)短暫的潛意識的概念，縱使他只是匆匆的看一下，但是這種印記卻也是存在的，而顧客的購買欲，在很多時(shí)候是比較沖動的，比較感性的。因此

因?yàn)槲覐膩砭蜎]有想過要養(yǎng)一只鳥。”沒過幾天,恰逢卡爾森生日,詹姆斯送上了禮物——一只精致的鳥籠。卡爾森笑了:“我只當(dāng)它是一件漂亮的工藝品。你就別費(fèi)勁了。”從此以后,只要客人來訪,看見書桌旁那只空蕩蕩的鳥籠,他們幾乎都會無一例外地問:“教授,你養(yǎng)的鳥什么時(shí)候死了？”卡爾森只好一次次地向客人解釋:“我從來就沒有養(yǎng)過鳥。”然而,這種回答每每換來的卻是客人困惑而有些不信任的目光。無奈之下,卡爾森教授只好買了一只鳥,詹姆斯的“鳥籠效應(yīng)”奏效了。

鳥籠效應(yīng)，在我的工作中的運(yùn)用，就是大袋理論。遞給，或者將購物袋換成大號的，必然造成顧客購買量的增長。這也是我在水果店進(jìn)行過小規(guī)模實(shí)踐的一點(diǎn)小的方法。

在銷售中，尤其是在零售行業(yè)，心理學(xué)的運(yùn)用是否能夠順利實(shí)施，這是一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)員與一個(gè)普通營業(yè)員最大的區(qū)別。??

來到天虹，我不是混日子來的，也不是為成為什么柜長，經(jīng)理，部長一類職級來的。我需要的是一個(gè)大的實(shí)驗(yàn)平臺，一個(gè)社會心理學(xué)實(shí)驗(yàn)平臺。??

切戶——如何更好地發(fā)掘潛在的顧客購買欲 賣水果中的思考與實(shí)踐 × 25 = 500

作為宣武天虹四分區(qū)生鮮課水果組的一員，在業(yè)余時(shí)間里我通過書本、報(bào)刊、雜志等媒體上的學(xué)習(xí)，將很多有益的概念，很多國內(nèi)外零售行業(yè)中先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，歸納整理起來，并且在現(xiàn)實(shí)的工作中加以實(shí)踐檢驗(yàn)。逐漸的形成了一個(gè)比較實(shí)用的技術(shù)體系。雖然我只是一名普通的營業(yè)員一個(gè)超市賣水果的，但是我想我的成功的推銷經(jīng)驗(yàn)，也是可以對本單位乃至全國零售行業(yè)從業(yè)人員起到一定參考作用的。

在很多商場中，都會有一些廠家或者供貨商安排的促銷員。其主要目的是將本廠（公司）的產(chǎn)品通過促銷員的講解與演示進(jìn)行更好的銷售。而在銷售這些商品的過程中，顧客的關(guān)注率是一個(gè)直接關(guān)系到銷售能否順利完成的關(guān)鍵點(diǎn)。

很多時(shí)候，顧客走到促銷員所在的端架前，只是看一眼，便會去購買其他商品了。如何能夠?qū)⑦@些走過去的顧客在拉回來，這是一個(gè)非常有意思的，有挑戰(zhàn)性的課題。

一般情況下，我們的促銷員在看到顧客走開之后，并沒有積極的想辦法再將它們拉回來，而這將會使相當(dāng)一部分客流量白白的流逝，更可能會使自己的競爭對手在銷售上，向前邁進(jìn)一步。

這種現(xiàn)象可以說是比較普遍的，而且是現(xiàn)實(shí)中非常常見的，很多促銷員在面對這種情況時(shí)，心里想的是他/她不需要我的產(chǎn)品。在與促銷員的交流中，她們甚至說：“如果他要買的話，怎么都買了；不買的話，費(fèi)那個(gè)勁也沒效果。”

但是難道真的沒有辦法讓顧客由不想要轉(zhuǎn)變到想要嗎？答案是否定的！那么該如何去做呢？請看下例；

一位比較年輕的女孩，走到芒果前，看了一下然后便離開芒果的堆頭，走到荔枝前準(zhǔn)備購買荔枝。

我，立刻就將購物袋準(zhǔn)備好，隨即微笑著走過去對女孩說：“您好美女，據(jù)我觀察您是今天 × 25 = 500

第二篇：商超業(yè)務(wù)流程和銷售細(xì)節(jié)個(gè)經(jīng)驗(yàn)1

商超業(yè)務(wù)流程和銷售細(xì)節(jié)個(gè)經(jīng)驗(yàn)談 新合同:

１：準(zhǔn)備資料;(準(zhǔn)備供應(yīng)商相關(guān)證件、公司信息、產(chǎn)品證件和資料、樣品、報(bào)價(jià)單等）

２：對所將進(jìn)產(chǎn)品入場的商超總部采購員的背景進(jìn)行了解；以及對部分商超柜組和同類競爭產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)查以便具有說服力

３：預(yù)約采購；等待確定預(yù)約！

４：會見采購；洽談合同！注意形象和交流語言、根據(jù)對方的反應(yīng)隨時(shí)調(diào)整姿態(tài)！好處不要一次給完給足；不到最后一步不要拋出底線！注意對方設(shè)的陷阱（保住底線；保持洽談的主動性的氛圍；不一定一次談成、這次談不成可以下次再談）

談合同應(yīng)該注意的幾項(xiàng)內(nèi)容：

１：進(jìn)場費(fèi)（包括開戶費(fèi)和條碼費(fèi)）２毛利 ３扣點(diǎn) ４典慶費(fèi) ５節(jié)慶費(fèi) ６結(jié)款帳期

合同簽訂：

洽談內(nèi)容只要認(rèn)可；最好立刻敲定！然后跟進(jìn)盡快發(fā)貨上柜 部分賣場；比如沃爾瑪、合同簽定后、需提供一份全年的促銷計(jì)劃。業(yè)務(wù)員的職能：

１：談合同協(xié)議、促銷協(xié)議。

２：維護(hù)總部及分店的客情

３：制定促銷方案；執(zhí)行公司政策。

４：監(jiān)管理貨員及促銷員的工作績校，培訓(xùn)和招聘、帶領(lǐng)和鼓勵小組完成銷售任務(wù)目標(biāo)。

５：進(jìn)行數(shù)據(jù)和報(bào)表的分析和上報(bào)；

６：完成貨款的結(jié)算任務(wù)！

理貨員職責(zé)

１：按照行程表進(jìn)行拜訪門店

２：保證轄區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品柜組貨品陳列、保持清潔和整齊、不能缺貨或無陳列的想象、搞好客情、爭取優(yōu)勢陳列

３：有效控制賣場安全庫存

４：協(xié)助業(yè)務(wù)及相關(guān)人員完成定貨和補(bǔ)貨工作

５：落實(shí)公司的促銷方案并執(zhí)行到位

６：市場信息反饋和自我評定工作

方案執(zhí)行：

每個(gè)企業(yè)有所不同的帳單發(fā)布、日期和對帳結(jié)算日，可與采購進(jìn)行交流

結(jié)算貨款流程：帳期到期后；盡快到財(cái)務(wù)部打印取回公司對帳、核對無誤后；開稅票及當(dāng)月需交的費(fèi)用；（要求現(xiàn)金的）然后傳回商超財(cái)務(wù)部結(jié)款；一般都是支票

促銷：個(gè)案或節(jié)日方案、多店的需先得到公司的支持的支持草擬方案、再與賣場采購或門店溝通；達(dá)成后形成書面協(xié)議、供需雙方代表簽字；若是只做單店的、若是有此先例的都可以做；如人人樂、萬佳、天虹都可單店或多店操作、由于部分店的執(zhí)行力不高、所以需監(jiān)督執(zhí)行！