第一篇：關于攜程旅行網的幾點思考

關于攜程旅行網的幾點思考

03旅游管理 0313293 袁煒

關鍵詞： 資質 代理 渠道配送 服務理念

攜程旅行網是否經營旅行社業務？這個問題似乎很早就被提了出來？如果經營旅行社業務，是否得到行政管理部門的審批？

就這幾個問題，我進行了一些深入的思考。

硬件、資金不存在問題

《旅游法規與實務》這本書第13頁講了設立旅行社的條件：

有如下四點：1.要有固定的營業場所 2.要有必要的營業設施 3.要有符合規定的經營管理人員 4.要有規定的注冊資本和質量保證金。據我了解其在上海市徐匯區均有注冊，這些都已經不是問題。根據上海市工商行政管理局的檔案，攜程前身為諒望計算機技術（上海）有限公司，1994年1月19日登記注冊，注冊資金6萬美元；2000年2月19日，經過徐匯區人民政府批復，諒望計算機技術（上海）有限公司的出資方梁建章先生將其在獨資公司中的全部股份轉讓給香港Smartown International Limited，注冊資本由6萬美元增加到27萬美元，公司更名為攜程計算機技術（上海）有限公司。

訂房、訂機票業務打擦邊球

我們再來看看其他方面的相關法規，按照2002年1月1日修訂的《旅行社管理條例》（國務院令334號）第三條規定：“本條例所稱旅行社，是指有營利目的，從事旅游業務的企業。本條例所稱旅游業務，是指為旅游者代辦出境、入境和簽證手續，招徠、接待旅游者，為旅游者安排食宿等有償服務的經營活動?！辟|疑者認為攜程的訂房業務就明顯屬于《旅行社管理條例》所規定的“為旅游者安排食宿等有償服務的經營活動”。攜程方面的回答是經營酒店預訂無需資質，攜程網上的旅游預訂，是機票＋酒店的組合，因為我們具備機票預訂和酒店預訂的優勢，所以將這項優勢合并成一項更利于游客的旅行服務。并不是傳統旅行社的經營組團業務，所以不是普通意義上的旅游預訂。”

攜程的機票代理業務同樣也遭遇到了在行業經營許可方面上的質疑。

根據《民用航空運輸銷售代理業務管理規定》第十四條規定：“銷售代理人憑民航行政主管部門或者民航地區行政管理機構核發的空運銷售代理業務經營批準證書，向營業機構所在地的工商行政管理機關申請辦理企業登記手續?！?/p>

該《規定》第二十九條還規定：“民用航空運輸企業不得與具有下列情形之一的單位或者個人簽訂空運銷售代理合同：

（一）該單位或者個人未取得空運銷售代理業務經營批準證書的；

（二）該單位或者個人的營業執照的經營范圍內未登記有空運銷售代理業務的。”

對于機票代理資格的質疑，攜程方面的解釋是“為了滿足會員的需要，攜程提供了國內、國際機票信息查詢與代為預訂服務。同時攜程嚴格遵守《民用航空運輸銷售代理業管理規定》，在任何城市的機票服務都由當地的有空運銷售代理業務批準證書的機票代理商合作完成。具體流程為攜程提供機票信息查詢與預訂平臺，所有會員的要求都將被轉至各地合法的服務供應商處，由服務供應商出票送票。之后攜程再根據合作協議向服務供應商收取一定的服務費用。所以攜程會員所預訂的每一張機票都是由具備空運代理業務經營資質的合法機票代理企業所出，都是有效并合法的，這一流程并無任何違規之處”；“攜程會員所預訂并取得的所有機票、發票等有效憑證，都由具備航空客運銷售代理業務批準證書的機票代理商出具?！?/p>

攜程的確不具備機票代理資格，但是攜程把自己掌握的客源提供給具有代理資格的機構，在機票代理的運作程序中，攜程充當一種渠道配送的身份。”

收購旅行社，“攜程”服務合法化

攜程計算機技術（上海）有限公司2002年度審計報告。該審計報告顯示，攜程計算機技術（上海）有限公司的2002年的主營收入中酒店預訂業務收入為9483.8208萬元；機票預訂業務收入為439.1568萬元；旅游預訂業務收入為21.4765萬元；而在咨詢服務方面，機票預訂咨詢服務收入120.8673萬元，旅游業務咨詢服務收入88.9586萬元。審計報告中顯示攜程主營收入種類遠遠不止旅游咨詢?！斑@是攜程做旅游業務的最有力的證據?！?/p>

攜程在其會員手冊的第一面就寫著：“攜程旅行網是中國最大的專業商務和度假旅行服務網站”；另刊登在《今日民航》2003年9月號上的一則關于攜程的廣告中，也這樣宣傳：“攜程提供全面且專業的旅游服務??”

上海旅游事業管理委員會該市場管理處的一位工作人員說，攜程計算機技術（上海）有限公司已經收購一家國內旅游社和一家國際旅行社，都具有旅行社經營資質的，攜程可以以這兩家企業的名義從事旅游業務，但攜程計算機技術（上海）有限公司本身并不具備旅行社業務經營資質。

據悉，此次合作的國內旅行社上海翠明國際旅行社是國內百強旅行社之一，有出境經營權，目前已更名“上海攜程翠明國際旅行社有限公司”。

關于攜程深受青睞的思考

攜程自1999年以來在中國4年來的經營活動，以其雄厚的資金優勢，4年共投資2億多元，在訂房業務上已經是遙遙領先，納斯達克上市以后，又募集資金7000萬美元，目前攜程自稱正準備大力開展訂票業務以及出境游業務。攜程大規模的投入，對旅行社行業進行掃蕩性的經營，使這些行業經營者面臨巨大的競爭。國內的旅行社也應該盡快調整自身以應對外資的進入那我們來想想攜程為何如此受青睞？這給中國旅行社業是否能帶來一些啟迪呢？以下是他的顧客構成。

攜程網注冊用戶超過700萬（2003年12月）；該網CNNIC評選中最受歡迎的旅游網站 ；有中文簡體版、中文繁體版、英文版。

攜程網提供豐富的目的地旅游信息，有餐飲、交通、住宿、娛樂和天氣等諸多方面。

還有人氣極旺的旅游社區用來信息交流、結伴同游、游記發表、俱樂部活動。

攜程為客戶提供全方位的商務及休閑旅行服務，包括酒店預訂、機票預訂、休閑度假、旅游信息和打折商戶。作為目前中國最大的賓館分銷商，攜程提供可供預訂的國內外星級酒店多達二千一百多家，遍布國內外三百余個城市，旺季房源保障，在全國30余個機場設立會員咨詢處?？蛻絷P懷系列；攜程還建成了目前中國最大的機票預訂服務網絡，覆蓋中國的三十七個大中城市，提供免費送票服務；攜程推出的以“機票加酒店”為主的自助度假業務為中國旅游行業的發展開辟了新的思路。

攜程的經營理念是：以客戶為中心，以團隊間緊密無縫的合作機制，以一絲不茍的敬業 精神、真實誠信的合作理念，來創造一套“多贏”的伙伴式的合作體系，從而共同創造最大的價值。

Customer-客戶（以客戶為中心）

Teamwork-團隊（緊密無縫的合作機制）Respect-敬業（一絲不茍的敬業精神）Integrity-誠信（真實誠信的合作理念）Partner-伙伴（伙伴式的“多贏”合作體系）服務理念是：

Convenient-便捷（不讓客戶做重復的事）

Thorough-周全（為客戶做一切可能做到的事）Reliable-可靠（不讓客戶擔一點心）Intimate-親切（讓客戶聽到我們的微笑）

Professional-專業（讓客戶感覺我們個個是專家）Sincere-真誠（全心全意地為客戶著想）

可見，攜程是一個是擁有濃烈企業文化的公司，它的成功并非靠投機取巧，而是靠不斷的創新與實踐，國內其他的正統旅行社是否可以借鑒一下，在如何最大限度地滿足顧客的需要、為顧客創造價值、提供更人性化的服務上更下功夫，而不是僅僅看到人家走紅而質疑人家。攜程值得我們學習的還有很多。

03旅游管理

0313293 袁煒

第二篇：攜程旅行網的案例分析

攜程旅行網的案例分析

旅游業是被認為最適合電子商務模式的領域之一。由于電子商務具有高速度、高準確度和運行成本的特點，所以特別適合旅游業者中遠距離喝多批次的小額交易，旅游業開展電子商務不僅可以降低成本、產生新的利潤增長點,而且可以增強企業的競爭力。因此，無論旅游目的地或企業采取何種具體的或企業采取何種營銷，去不可回避的關鍵點是，如何搞笑死于目標消費者建立持久密切關系。旅游電子商務較小設計復雜的物流配送問題，對企業的物流派送系統要求不高。而旅游電子商務客戶可以通過網上結算的方式直接付款，免去消費者去旅行社辦理各種手續的麻煩。旅游電子商務的發展不僅是國內旅游產品迅速走向世界，而且通過網上結算，解決了旅游業款項延長，拖延的問題。

現在的旅游電子商務網存在著信息搜索不完全，交易安全性較低，缺乏信用保障，經營模式類同，贏利前景不明，網下服務得不到保障，支付手段和消費習慣的隙創，缺乏旅游主營業務的支撐，過度依賴資本運營。

面對電子商務網的缺陷來說，一下是給與的建議： 1.旅游電子商務網站應向專業化、個性化的方向發展。2.多方協作共建我國旅游電子商務“航母”.3.進一步強化電子商務立法工作，為我國電子商務的健康發展創造良好的法制環境。

攜程旅行網創立于1999年，是中國領先的旅游電子商務網站和領先的集賓館預訂、機票預訂、度假產品預訂、旅游信息查詢及特惠商戶服務為一體的綜合性旅行服務公司，產品覆蓋中國絕大多數城市及海外主要商務城市。目前，攜程旅行網擁有國內外五千余家會員酒店可供預訂，是中國領先的酒店預訂服務中心。在機票預訂方面，攜程旅行網是中國領先的機票預訂服務平臺，覆蓋國內外所有航線，并在四十五個大中城市提供免費送機票服務。

1.商業模式

攜程通過專業化經營建立旅游網上百貨超市，通過整合旅游信息創新旅游價值鏈，采用立體營銷方式增強其品牌影響力，是用制造業的標準做高品質旅游服務。攜程的商業模式集中反映了互聯網平臺與傳統旅游企業資源的結合，互聯網旅游企業商業模式的構建只有與旅游市場發展同步，才能最大限度地發揮其優化作用。

攜程旅行網在運行過程中時刻本著“利用高效的互聯網技術和先進電子資訊手段，為會員提供快捷靈活、優質優惠、體貼周到又充滿個性化的旅行服務，從而成為優秀的商務及自助旅行服務機構”的原則，不斷挑戰自我，借助前瞻性的思考和持續性的創新為其快速成長提供保證；通過推陳出新的產品、服務和技術手段使其在日新月異的因特網時代能更好地滿足日益多樣化的客戶需求。

2.技術模式

攜程一直將技術視為企業的活力源泉，在提升研發能力方面不遺余力。攜程建立了一整套現代化服務系統，包括：客戶管理系統、房量管理系統、呼叫排隊系統、訂單處理系統、E-Booking機票預訂系統、服務質量監控系統等。依靠這些先進的服務和管理系統，攜程為會員提供更加便捷和高效的服務。

總體來說，攜程網整體技術模式較為先進，它不僅采用國際高端軟件硬件產品，保證整個系統的正常運行，還針對自身業務范圍、運營特設進行設計，開發出獨特的應用系統。鑒于攜程網酒店預訂、機票預訂及旅游項目等業務在技術實現過程中集中表現在對信息的發布和雙向互動溝通上，所以，技術手段上來講主要側重于以下幾個方面：服務的先進性、高度互動性；信息傳播的安全性、正確性；業務的信息化、數據化；交流的多樣性、合作性。

3.管理模式

攜程通過低成本和建立服務與產品的差異性來提高旅游企業的競爭力。攜程把諸多信息組合起來,形成信息產品,銷售給消費者。這個過程中,信息流和資金流涉及得多,物流很少,這些特征很適合用電子商務的方式去實現。電子商務的低成本、支付電子化、信息高效傳遞、宣傳覆蓋面廣等特性是傳統旅游企業所不具備的。旅游電子商務中,售前旅游企業可以借助網上主頁和電子郵件在全球范圍內進行宣傳,客戶可借助網上搜索工具快速找到需要的旅游產品信息;售中可以實現網上訂購、網上支付,還可以實現旅游產品模擬體驗;售后的信息反饋更及時,可以對消費者的行為進行有效分析。其中包括，1、預測等待時間。

2、坐席系統。

3、數據統計。

4、監控管理。

4.經營模式

（1）網上廣告形式及收費標準。攜程網的廣告分義務廣告和非會員式的收費廣告，其中前者是對簽約酒店、合作伙伴等在特定欄目給予的信息介紹，后者是針對專項廣告進行的收費。

（2）客戶細分與協同發展。攜程在經營過程中采用客戶細分策略。攜程將客戶主要分為攜程會員、合作卡會員和公司客戶。攜程會員細分為普通會員和VIP會員；合作卡是合作單位與攜程的一種契約關系，很多企業辦理合作卡是為了更好地服務器一定的客戶群，合作卡主要分為聯名卡、航空公司卡和銀行卡。按照享受優惠的幅度來說，攜程合作卡也被分為普通卡和VIP卡。公司客戶則主要是針對酒店、售票中心等集團行客戶群體，可供其進行信息修改、查詢等。

（3）個性化經營與重質量管理。攜程在發展中注重個性化，即給用戶一個能自我選擇、習性搭配的舞臺，這個舞臺包括豐富的產品和準確的產品信息。攜程網在對待服務質量時，就像制作也對待產品質量一樣的細致。正如攜程CEO梁建章所說的那樣“營銷實際上是一個虛擬品牌，最關鍵是把客戶服務做好”。

（4）合作經營與優勢互補。攜程旅行網在發展策略上注重多方合作，通過合作壯大自己的力量、填補自身的不足，共同發展網上旅游中介事業。攜程旅行網曾先后與眾多旅游單位結成良好合作伙伴關系。

（5）營銷策略。攜程旅行網以客戶為中心，不僅保證為客戶提供便捷、周全、可靠、親切、專業的服務，而且利用先進的技術提供網上、網下24小時服務。其免費會員注冊的打折優惠及升級制度、生動活潑的虛擬社區在線論壇、攜誠VIP專區為其營銷成功提供了保障。

5.資本模式

與其它眾多網絡企業一樣，攜程的先期資金也來自于風險投資。這第一筆資金是在1999年10月由IDG投入的；2000年3月軟銀集團為首給予了第二輪投資。2000年11月，攜程完成1200萬美元的第三期融資，這輪融資中最大的股東是剛剛進入中國的Carlyle公司。

攜程的合作伙伴較多，覆蓋國內外眾多星級酒店及著名酒店管理集團，海內外知名旅行社、國內外知名航空公司、國內著名電信集團、國內外知名銀行及保險公司及無線網絡開發商等、為合作業務的順利進行提供保障。

攜程通過與航空公司、銀行及其他著名企業進行聯名卡的發售，相互促進，實現互利，如通過聯合交通銀行及美國友邦保險推出了及信用卡、旅行消費和人身保險于一體的太平洋一攜程聯名信用卡——旅行通就是一個最顯著的例證。

6.盈利模式 攜程盈利模式主要由網站旅游企業和網民市場構成的。目標顧客以商旅客戶，同時也將觀光和度假游客為主。酒店機票預訂是攜程的主營業務，同時其將酒店與機票預訂整合成自助游和商務旅游產品，對商旅客戶，其還提供差率費用管理咨詢等相應服務。

如果我在湛江擁有一個看海的海景客棧，我會與攜程旅行網合作，因為，首先攜程旅行網畢竟在我門國家中的旅游網知名度高，而它的旅游業務組合眾多，符合我的客棧業務開拓，基于此，我會采用一下的方法來推廣我的客棧：

第一，與景點合作，湛江屬于一個臨海城市，臨海就意味著有海灘和各種關于海的景點，對于一個臨海的客棧來說，消費群很多時候都是游客，而游客來一個地方，很多時候是為了一個有名的景點，如果跟攜程旅行網合作，靠著著名景點來推廣客棧的形象，會起到一個事半功倍的效果，例如：游客來客棧消費，客?？梢悦赓M提供路線圖，幫游客聯系巴士，或聯系當地旅行社，提供一些短期路線旅游項目。

第二，在與攜程旅行網合作，發布打折信息，例如比市價打五折，吸引消費者。發布團購信息也是一種辦法，畢竟現在團購十分火熱，很多年輕人都在團購上面找便宜的東西，其中就包括酒店團購。

第三，積極促進與攜程旅行網合作，利用其的自身優勢和知名度，參與其的合作推出組合產品，推廣客棧的優勢，做好旅游產品的發展。

第三篇：淺析攜程旅行網電子商務的應用

。。。畢業論文

前 言

隨著人們的生活水平的提高，旅游觀光是人們追求的一種時尚，方便快捷的商務活動，是當前高效性、快節奏社會需求?；ヂ摼W的誕生和普及、電子商務的應用為實現這個目標提供基礎環境。如何利用這個基礎環境，更好服務于社會，是我們值得探索的問題。電子商務概述

1.1 電子商務的概念

電子商務通常是指是在全球各地廣泛的商業貿易活動中，在因特網開放的網絡環境下，基于瀏覽器/服務器應用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動，實現消費者的網上購物、商戶之間的網上交易和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業運營模式。

1.2 電子商務的分類

電子商務模式的基本分類（參與對象）

* 企業對企業的電子商務模式（簡稱B2B模式）* 企業對消費者（簡稱B2C模式）

* 企業對政府的電子商務（簡稱B2G模式）* 消費者之間的電子商務（簡稱C2C模式）

1.3 電子商務系統的組成

電子商務的基本組成要素：網絡用戶（消費者）、物流配送、認證中心、銀行、商家等。

1.4 電子商務的交易流程

交易前準備---洽談和簽訂合同---辦理合同履行前手續---交易合同履行---交易后處理 電子商務在旅游行業的作用

2.1 旅游行業的特點

首先，旅游業具有綜合性。旅游業是集行、游、住、吃、購、娛等服務為一體的綜合性大產業。

其次，旅游業具有經濟性。發展旅游業的根本目的是為了取得經濟效益。第三，旅游業具有服務性。旅游業為旅游者提供的勞務是一種可以用于交換的特殊商品，而生產這種特殊商品的過程就是服務

第四，旅游業具有依賴性。旅游業的生存和發展依賴于自然的、社會的、經濟的、政治的等多種因素。其表現在于它所擁有的旅游資源，依賴于國民經濟的。。。畢業論文

發展，依賴相關行業和部門的通力合作和協調發展。同時旅游業也是有一定風險性的產業。

第五，旅游業具有帶動性。方能帶動其他直接或間接為旅游者提供服務的產業全體的發展。所以是一業興、百業興。

第六，旅游業具有外向型?，F代旅游業是一種跨地區、跨國界的廣泛的人際交往活動，具有明顯的外向性或涉外性。

第七，旅游業具有季節性。一個國家或地區的旅游產業的季節性同該國或地區的旅游活動密切相關，而且是旅游活動的季節性所決定的。但是，游覽人文旅游資源一般不受季節的限制。

2.2 電子商務的運行特點

電子商務最大的特點就是能夠帶來低成本高效益，人們通過互聯網參與完成洽談、訂貨、在線付（收）款、開據電子發票以至到電子報關、電子納稅等一系列的貿易活動，2.3 電子商務在旅游行業的作用

相對于傳統的旅游業來說，旅游電子商務不僅提高了業務透明度和工作效率，節省了旅游單位在旅游建設上的資金降低了邊際成本，而且旅游電子商務還可以減少消費者在吃、住、行、游、購、娛等產品銷售環節。方便、快捷、準確的全新旅游電子商務過程，是推動旅游行業發展的巨大動力，是旅游行業之間相互間競爭的主要手段，也是人們完成旅游活動不可缺少的主要環節。攜程旅行網的分析

在電子商務領域中，旅游電子商務的發展如火如荼，眾多的旅游專業網站提供多樣化的旅游服務，現已形成類型及功能比較齊全、涵蓋旅游業各方面的網上旅游產業體系，旅游商品和服務的在線銷售正在影響著越來越多的家庭旅游者、商務旅游者和旅游服務提供商。攜程旅行網便是其中一個典型的成功案例。

3.1 攜程旅行網的核心競爭力

企業核心競爭力是區別與其他公司的，自身特有的特點、能力，是其他公司不能夠輕易模仿的。

攜程的核心競爭力在經營理念和服務質量。攜程的經營理念是：以客戶為中心，以團隊間緊密無縫的合作機制，以一絲不茍的敬業精神、真實誠信的合作理念，來創造一套“多贏”的伙伴式合作體系，從而共同創造最大的價值。具體包括：Customer-客戶（以客戶為中心）,Teamwork-團隊（緊密無縫的合作機制）,Respect-敬業（一絲不茍的敬業精神）,Integrity-誠信（真實誠信的合作理念）,Partner-伙伴（伙伴式的“多贏”合作體系）。攜程是一家旅游服務公司，因此對服務質量有著嚴格的控制。攜程最先在全國范圍內提供7×24小時不間斷服務，最先提出了“以制造業的標準來做服務業”，能夠給客戶標準化體系

。。。畢業論文

化的信息。

3.2 攜程旅行網的運作模式

3.2.1 網站定位

攜程旅游公司將其網站綜合定義為四種角色，即一站、一社、一區、一部，從而在此基礎上建立起攜程頗具特色的3c旅游網站模式。

一站：既攜程網站，Crip.com就是Chinese Trip。成為中國人的旅行網站，又成為中國的旅游網站。

一社：建立一個虛擬的網上旅行社。在網上提供吃、住、行、游、購、娛六個方面的產品。

一區：旅行社區為用戶發表點評、相互交流提供場所。

一部：網友俱樂部，讓網友們上網下網都能感受到攜程帶來的快樂，3.2.1 設計思想和方法(1)信息內容設計

主要設計以下幾個方面：

①景點、飯店、旅游路線等方面的信息。

②旅游常識、旅游注意事項、旅游新聞、貨幣兌換等。③會員的自助旅游倡議、旅游觀感、游記、旅游問答等。④與旅游相關的產品和服

。。。畢業論文

⑤服務信息

⑥各種優惠和折扣。

⑦旅游工具箱。

⑧自助旅游線路介紹。⑨主題旅游路線介紹。（2）用戶注冊與服務

攜程為注冊用戶提供個性化服務，提供網上網下的消費優惠。上網者注冊個人信息后，攜程將衛上網者建立用戶檔案，在此基礎上提供個性化服務。（3）物流配送

目前，攜程公司已經在北京、上海等全國45個城市建立了配送系統，客戶在網上預訂，可以享受及時周到的免費送票服務。攜程還提供付款、異地送票業務。旅行團合旅游路線預訂則與各大旅行社合作完成。（4）支付方式

攜程目前的目標客戶主要是具有較強支付能力的上網者，尤其是從事商務旅游的高級白領。而這些客戶主要分布在北京、上海、廣州等大中城市，在這些地方攜程設有辦事處，上網者一旦開始預訂，攜程立即可以電話聯系客戶，因而攜程仍未把網上支付擺在重要地位，目前只開通建行網銀，且只支持建行借記卡支付（包含準貸記卡）。其他銀行的網上銀行支付功能，則要通過銀行電匯、郵匯及現金等支付方式。

3.3 攜程旅行網的市場前景分析

攜程網（www.tmdps.cn）擁有賓館、國內機票、國際機票、度假、目的地指南和社區等多個欄目，市場定位為自助旅游和商務游，其目標是：利用高效的互聯網技術和先進的電子資訊手段，為會員提供快捷靈活、優質優惠、體貼周到又充滿個性化的旅行服務。技術領先已經成為攜程的戰略優勢。

1999 年10 月攜程網正式開通；

2000 年11 月收購國內最早、最大的傳統訂房中心——北京現代運通訂房網絡；

2001 年3 月成為中國最大的賓館分銷商；

2002 年3 月收購北京最大的散客票務公司——北京海岸航空服務公司的機票業務，以此建立全國統一的機票預訂服務中心，在十大商旅城市提供送票上門服務；

2004年2月25日，攜程旅行網在上海宣布收購上海翠明國際旅行社，并將后者更名為上海攜程翠明國際旅行社有限公司； 通過一系列的并購，攜程旅行網迅速發展壯大，已成為中國最大的旅游電子商務網站，最大的集賓館預訂、機票預訂、度假產品預訂、旅游信息查詢及特約商戶服務為一體的綜合性旅行服務公司。

攜程旅行網是高科技和傳統產業結合的極佳典范：不僅在存活率不到1％的。。。畢業論文

網絡公司中成為盈利規模超前、穩定性最好的互聯網創業公司，并且在短短的4 年時間內逼近了傳統公司幾十年的發展規模，使賓館分銷成為重要的旅游服務領域，攜程以高科技的運作手段、精細化的管理模式和先進的服務理念為旅游服務企業的超常規發展拓展了新的路子。相關數據顯示，2010年中國的在線機票、酒店和打包旅游產品預訂收入將同比增長27%，達到47.5億人民幣（折合6.958億美元），而這一數字在2013年將攀升到90.1億人民幣。國家旅游局數據顯示，2009年中國旅游業收入達1.3萬億人民幣，同比增長9%，而上海世博又將刺激中國的旅游需求，因此，面對如此的大好市場前景，攜程具有廣闊的發展空間。

3.4 攜程旅行網存在的問題

雖然攜程旅行網發展可謂一帆風順，但我們也應該看到該公司的經營在很多方面還存在著問題和風險，一旦這些問題的出現都將使該公司的業務遭受重大挫折，從而影響公司未來的發展。（1）與供應商的合作關系

公司與酒店、航空公司等供應商之間的合同通常都是每半年或一年簽一次。如果公司與這些合作伙伴之間的合作關系不能持續維持，在雙方合作均感到不滿意的水平上，或供應商與其他競爭對手的公司建立了相似的或更加有利的合作關系時，就有可能造成雙方無法繼續合作，使該公司不能給顧客提供相應的客房、機票或他們認為滿意的客房、機票，從而給該公司的正常業務造成極大的沖擊。以機票預訂為例，同一航空公司不僅與多家中介簽訂委托代理關系，同時本身也在利用自已的網站在開展網上預定、機票折扣等業務，并且隨著電子機票的成熟，航空公司將進一步擺脫在配送環節上制約，因此在雙方的博弈中，類似攜程這樣的中介機構將無優勢可言。（2）品牌的知名度

對于一個象攜程這樣從事旅游中介服務的公司來說，品牌就是其生命。攜程從成立至今已10個年頭了，而在這十年里攜程已成為這個行業里的龍頭，其品牌知名度已具一定規模，如果公司不能有效地維護和提升攜程（Ctrip）的品牌知名度，不僅將使公司在獲取新的合作伙伴上困難重重，而且在發展新會員以提高客戶基數上也將遭遇不測，從而影響公司的業務發展。而品牌的推廣又很大程度上依賴于公司是否能成功地維持于具有一定規模的忠誠客戶群，以及提供高質量的服務和進行有效的市場營銷和廣告宣傳。攜程現在的客戶滿意度是98%～99%，而一般旅行社大約是70%～80%，所以現在的攜程要注重維持知名度，以防被眾多的勁敵趕超。（3）在線支付問題

目前在線支付系統在我國還處在早期的發展階段，雖然國內的多家銀行都正致力于在線支付系統的建設，但這些系統無論是適用的范圍還是被消費者的接受程度都還相當有限。此外，在國內擁有信用卡或貸記卡的人群也還不多，所有這些都會制約公司在線業務的發展。目前攜程只開通建行網銀，且只支持建行借記

。。。畢業論文

卡支付（包含準貸記卡）。其他銀行的網上銀行支付功能，則要通過銀行電匯、郵匯及現金等支付方式。

（4）交易安全問題

目前該公司有部分交易是在網上進行的，在這些交易中，需保密的信息（如：客戶的旅行計劃、信用卡的號碼以及其他私人信息等）在互聯網上的安全傳送對于增強顧客的交易信心是至關重要的，而該公司在安全措施做的還不夠。如在該公司網站上的個人信息和會員登記上，安全環節過于簡單。

如果公司不能保障客戶信息的安全傳送，不但要承擔可能由此給客戶造成的損失，還會給公司的聲譽造成不利的影響進而削弱吸引新客戶的能力。

再有，該公司在識別網站真偽上，做的還不夠，很容易被不法分子克隆假冒，從而會給客戶造成損失。攜程旅行網改進措施

4.1 加強電子商務的深層應用

對電子商務的應用不能僅停留在網上運營，而且還要注重網下的運營。各旅行網站之間真正的差距體現在其后臺的內容和交互性上，同時如今的客戶越來越重視服務的高質量、高要求，那么誰后臺運營地好誰將掌握更大的市場，所以應加強電子商務的深層應用。

攜程網對于電子商務的應用還主要停留在B to C表層層面上。其他諸如企業管理、資源管理、供應鏈管理等深層應用，由于我國普遍低下的企業管理水平、政策環境、網絡化程度不高等因素影響，而未能有效實施。僅僅是建立了面對消

。。。畢業論文

費者的網上營業場所，大量的后臺支持工作仍需要采取傳統方式進行，這在旅游的實際操作過程中帶來了效率低下、實時性差、運作成本高等一系列問題。因此對網下運營應加強，以使企業能很好的整合各種有效的旅游資源，創建個性化旅游產品。

4.2 保證在線支付安全和客戶信息安全

攜程網如今已占據旅游的大半個市場，面對越來越來多的客戶，同時攜程網也已開展大部分的網上交易，怎樣做到保證客戶資料信息的安全以及交易的安全已成為一個重要的環節。

目前攜程只開通建行網銀，且只支持建行借記卡支付（包含準貸記卡）。其他銀行的網上銀行支付功能，則要通過銀行電匯、郵匯及現金等支付方式。為了更方便旅游者出行，該公司要拓寬在線支付業務，和各大銀行建立多渠道的支付環境。

電子商務的安全性要求包括6個方面，即信息的保密性、信息的完整性、信息的有效性、信息的不可抵賴性、交易身份的真實性以及系統的可靠性。而如果達到這6個要求，那么網絡工作的開展將能夠順利進行。

保證在線交易和客戶信息的安全主要依靠于電子商務的安全技術，例如：加密技術、數字簽名、數字證書、及認證中心等，如今電子商務的安全技術相對來說已十分的健全，基本能夠保證客戶的安全性；而電子商務的安全協議與標準（SSL與SET）確保了交易數據的安全性、完整性和不可否認性，特別是保證了用戶信用卡信息的保密。因此，對于電子商務安全技術的應用，將能夠保證攜程網的網上支付安全以及客戶信息資料的安全。

4.3 加強與供應商的磋商協議

在打折盛行的今天，面對眾多的競爭對手，網上的優惠價格無疑是吸引用戶的最有利手段。如若想做到極大地刺激用戶在其網站預定旅游產品的欲望，必須保證其網上價格最優惠或最具競爭力，那么這就需要與供應商之間的磋商協議了。

與酒店、航空公司等供應商應適時的交流溝通，以了解供應商的需求，來及時滿足他們，防止被眾多的勁敵奪取先機。因此，適時地與供應商磋商協議能夠保持固定的關系，維持合作伙伴關系。

4.4 品牌的建設

電子商務在中國發展初到如今，已被廣大用戶所知、所用。隨著電子商務的健全，越來越多的用戶在利用電子商務，可以說電子商務改變了中國的方方面面，而且越來越多的用戶越來越信任電子商務、依賴電子商務。如今電子商務自身已成為一種先進技術、高優勢的代名詞，所以利用電子商務自身就具有的廣泛號召力，攜程網勢必會吸引廣大用戶的關注，品牌效應將在此過程中加強，重在服務。

進一步提高品牌的知名度和美譽度，以吸引更多的旅游消費者并將其培育成。。。畢業論文

公司的忠誠客戶，同時在更廣的范圍內發展合作伙伴，尤其是旅游產品的供應商。

4.5 加強與客戶的在線交流

擁有忠實的客戶群，將會占據市場，而忠實的客戶群，往往來自于高質量的服務和良好的溝通。

相比于自我改良，聽取客戶的意見和要求，對于改進服務不足之處更顯得直接透明化。通過與客戶交流可以快速的發掘服務的不足處，能夠節省很多時間和成本，更能夠保持忠實的客戶群。因此，建立與客戶的在線交流已是服務的一個必要環節。

4.6拓展新的業務

隨著我國旅游市場潛力的釋放，旅行用品如旅行炊具、帳篷、睡袋、旅行包、旅行藥品等的需求將呈上升趨勢，事實上這是個巨大的消費市場。公司因此可以開展旅游必需品的網上零售業務，以擴大公司的多元經營，更好的適應消費者需求。

網上購物如今已成為一種時尚，開展旅游必需品的網上零售既是一種需要，也是一種趨勢。就淘寶網而言，它的成功是有目共睹的，但同時網上零售對于網站的要求還是比較高的，而攜程網如若想涉足這方面領域參與競爭，必須加強電子商務的運作模式，加強電子商務的管理。由于攜程網自身的限制以及這一領域的獨特性，所以這一業務的實現，還需要一段時間才能開展。

結論 攜程網還有一定的發展空間

盡管攜程自成立始至今已十個年頭了，正逐漸趨于成熟化，從2003年開始，攜程一直是旅游電子商務市場當中的“領導者”，截止2009年攜程還占有53.7%的市場。但國內旅游電子商務市場的發展還處于成長的幼年期，截止2009年國內旅游電子商務的市場規模僅為80億元，經預測到2013年將達到130億元，相對于國內旅游總收入只是個零頭，因此攜程還具有巨大的發展空間。

另一方面，相對于傳統的旅游具有無可比擬的優勢，同時隨著網絡的發展，旅游業進一步繁榮，游客對網上查詢、網上預訂的需求越來越大。中國旅游業在網絡普及、旅游產業規模猛增、中國用戶旅游消費支出增長、國內電子商務環境趨于改善等諸多因素的影響下，中國旅游行業將會不斷地發展壯大，網上旅行預訂市場將會強勢增長，因此攜程還有具有一定的發展空間。2 網站還不夠完善，消費者不應完全依賴于它

目前，不管是攜程，還是e龍又或是芒果等旅游電子商務網站，都存在著一定的問題，還不盡完善。消費者還不能完全依賴于這些網站，對于存在的個別問題，消費者可以向它們提出來，以便使網站可以更完善些，更好的服務于消費者。在旅游網站中，其真正的差距體現在其后臺的內容和交互性，而不單單是網頁的內容，各個網站應抓住其本質。

。。。畢業論文

致 謝

本課題在選題及研究過程中得到王老師的悉心指導。他嚴肅的科學態度，嚴謹的治學精神，精益求精的工作作風，深深地感染和激勵著我。從課題的選擇到項目的最終完成，王老師都始終給予我細心的指導和不懈的支持。在論文的寫作到完成期間王老師不僅在寫作要求上給我以精心指導，同時還在思想、生活上給我以無微不至的關懷，在此謹向王老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。

四年時光，轉瞬即逝。在此即將畢業之際，向眾多給予我幫助和建議的親人、朋友、老師和同學們表示衷心的感謝。

同時，我還要感謝在一起愉快的度過大學生活的各位同門，正是由于你們的幫助和支持，我才能克服一個一個的困難和疑惑，直至本文的順利完成。最后，在論文即將完成之際，我的心情無法平靜，從開始進入課題到論文的順利完成，有多少可敬的師長、同學、朋友給了我無言的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意！

。。。畢業論文

參考文獻：

[1] 周宗慶：旅游電子商務 高等教育出版社

[2] 宋文官：電子商務實用教程（第二版）高教育出版社 [3] 楊堅爭：電子商務網站 西安電子科技大學出版社 [4] 杜文才：旅游電子商務 清華出版社

[5] 溫湛濱：我國旅游電子商務發展淺析，商訊商業經濟文薈 [6] 徐瑞朝：攜程電子商務模式組成要素分析 中國論文網

第四篇：第七組-攜程旅行網盈利模式分析

攜程旅行網贏利模式分析

根據世界旅游組織的預測，到2020 年，中國將成為世界第一位旅游接待大國和第四位客源輸出國［1］。在國內市場，隨著經濟的強勁增長和人們溝通習慣的改善，企業之間面對面的溝通需求正在不斷上升。正是在網絡經濟和電子商務發展的大趨勢下，攜程旅行網等一批專業化的商務旅行網絡服務公司應運而生，從而為這種交易找到了一個很好的平臺。

一、攜程旅行網發展概況

攜程旅行網由攜程計算機技術有限公司于1999 年5 月創建，是一家吸納海外風險投資組建的旅行服務公司［2］。不到一年的時間內，攜程旅行網迅速成長并實現了旅行產品的網上一站式服務，業務范圍涵蓋酒店、機票、旅行線路預訂及商旅實用信息的查詢檢索。2000 年7 月，為了更好為會員提供服務并拓展經營范圍，投資設立了上海攜程商務有限公司，共同參與攜程旅行網的開發建設。2000 年10月并購了國內規模最大的訂房中心———現代運通后，一舉成為中國大型網上商旅服務企業和賓館分銷商。2003 年12 月9 日，攜程旅行網在美國納斯達克成功上市，首日即上漲了88.56%，成為三年以來在紐約開盤首日上漲幅度最高的股票；2004 年2月，收購上海翠明國際旅行社，以低成本獲得了現成的出境旅游經營權；2004 年11 月，攜程旅行網董事會正式宣布分紅，成為在美國納斯達克上市的第一支宣布分紅的中國網絡股。2005 年8 月，攜程被世界品牌實驗室測評品牌價值為12 億人民幣。

二、攜程旅行網贏利模式分析

贏利模式是旅游企業為實現利潤目標而采取的方式方法，是企業對主要戰略和經營層面的活動，包括對利潤點、利潤源、利潤杠桿和利潤屏障等四個路徑要素進行設計而最終形成的有助于實現贏利的操作路徑組合。根據這個定義，攜程旅行網的贏利模式可以概括為： 以商務客戶為主要利潤源，以市場營銷為主要利潤杠桿，以掌握客源為主要利潤屏障，專注于提供以酒店預訂、機票預訂和“酒店+機票”為主要利潤點的旅游與度假服務。網站之后，被譽為“中國的Expedia”。

通常來說，網站的盈利模式大概分為2種，一種是走流量模式，一種是走會員模式。流量模式下，不區分用戶群，依托龐大的點擊率，可以獲得廣告收入，這是很多傳統的門戶網站的重要收入來源，這種模式盈利基礎在于具有龐大的流量；會員模式下，必須區分出用戶群，然后依靠足夠數量的使用會員，獲取會員服務費，或者成為會員與商戶的中介，賺取商戶的中介費，這種模式盈利基礎在于會員使用服務的頻率。攜程網其實就是會員模式，它不計成本的發行會員卡就是為了獲得足夠的使用會員，然后賺取旅游中介的費用。這種模式對于它有四種顯而易見的益處：

一、它面對的主要都是中高端的商務會員，這些會員不僅有較強的消費能力，而且具有使用該業務的需求，使用頻率非常高。對于攜程網來說，單個會員的使用頻率對它的利潤貢獻更重要。而擴大會員量只是為了能夠從商戶那里得到更低的折扣。所以攜程網發卡的成本完全可以降下來，因為一個會員使用十次就相當于十個會員只使用一次，因此發行十張卡的話，只要有一個人加入了會員就可以保證盈利。所以攜程網廣泛的發卡只是為了首先從人群中區分出它所需要的目標客戶，發卡的成本相當于是廣告成本。

二、攜程會員卡的積分制保證了它的會員卡的重復使用率，所以雖然積分具有一定的成本，但是重復使用會增加更高的利潤，也同時降低了單卡的發行成本。

三、攜程網在發展了數量巨大的會員之后，對于相同模式的市場后進者就是一個強硬的壁壘。除非競爭對手可以提供更低的折扣優惠，更便捷可信的服務，否則無法輕易轉移它的會員。這也使它的市場先入優勢最終轉化為它的核心競爭力。

四、當攜程網的會員發展到一定規模的時候，它的會員卡將不再是毫無價值，相反它因為能夠為會員帶來額外的實際的好處而對非會員形成了門檻。也就是它把中介平臺做的足夠大了以后，它就占據了較為強勢的地位，這也是后來攜程網不再免費發卡的原因。

攜程網其本質是個中介機構，只不過借助了互聯網做為工具，作為中介最大的風險在于中介雙方直接交易而繞開了中介機構。攜程網的利潤來源主要是四塊：（1）酒店預訂代理費，基本上是從目的地酒店的盈利折扣返還中獲取的；（2）機票預訂代理費，從顧客的訂票費中獲取的，等于顧客訂票費與航空公司出票價格的差價；（3）自助游中的酒店、機票預訂代理費以及保險代理費，其收入的途徑也是采用了盈利折扣返還和差價兩種方式。（4）在線廣告。在酒店的盈利折扣中用戶完全可以和酒店通過攜程網取得聯系后雙方再直接交易，重新分配攜程所應得的中介差價而避開攜程網。機票預定費，航空公司也在開通自己的網上訂票業務，避免損失中介所分得的那一部分利潤?；谶@些原因，攜程網開始利用它所掌握的旅游資源提供更多具備更高附加值的服務，比如它的自助度假業務就將機票和酒店業務整合在一起獲得了更高的利潤。從它的發展方向來看，互聯網對它而言只是一個信息和資金的流通平臺，更多的利潤還是來自于線下。

三、攜程旅行網贏利模式成功的啟示

1、超強的融資能力。其高層管理團隊超強的融資能力包括與海外投資者的溝通能力和融資技巧一次次地將公司帶出險境并走上新的高度，這是傳統旅游行業的高層管理者最缺乏的技能。其創始人梁建章超強的資本運作能力和宏觀戰略布局每每挽救攜程于狂瀾之中，成功完成了公司的戰略轉型，最后以高調姿態于納斯達克成功上市。

2、具有戰略意義的收購傳統旅游分銷商。這一因素成為攜程發展的重要轉折點，收購

北京現代運通訂房網絡和北京海岸機票代理公司幫助其迅速建立了之前最薄弱的產品和服務體系，成功的戰略收購和整合成為攜程發展的歷史轉折點。

3、IT 技術手段與傳統業務的有效整合。攜程對IT 的應用能力在當時的競爭者中并非處于最佳水平，但其高層管理團隊卻清醒地認識到：在線預訂真正被中國消費者接受需要一段漫長的時間，傳統電話分銷的潛力仍然不容忽視；在完成對傳統分銷商的收購后，它迅速建立起了先進、大規模的呼叫中心預訂模式，作為在線業務的重要補充；同時其所采用的酒店前臺現付+紙質機票為主的產品體系以及自行車+現金（機票銷售以現金收取為主，并利用自行車送票）為主的結算和服務體系充分體現了中國電子商務發展的特色。

4、獨具中國特色的市場推廣手段。攜程也曾經歷過瘋狂燒錢的階段，但互聯網高潮的破滅使他們重新認識到傳統市場手段的滲透力。它所發展的獨具中國特色的派發會員卡推廣模式迅速覆蓋了中國各大主要機場、火車站、碼頭等，通過合作伙伴的聯合市場營銷也開辟了傳統旅游行業從未走過的新路，其會員數迅速增長，所發展的會員積分獎勵制度和特約商戶服務也為競爭者和后來者樹立了難以逾越的屏障。

第五篇：攜程旅行網的利潤點分析

攜程旅行網的利潤點分析

利潤點是企業為完成目標向特定客戶提供的產品和服務，用以滿足客戶的某種需要或欲望，是支撐企業利潤目標實現的原點，市場中未被滿足的需要或欲望構成了利潤的源頭。

（1）酒店預訂代理費。酒店預訂是攜程的業務之首，也是攜程運作和發展的基礎。目前其合作酒店已超過5000 家，遍布全球34 個國家和地區的350 多個城市。同時攜程每天在國內的55 個城市中的1000 多家酒店擁有大量的保留房，為其會員提供即時的預訂服務。酒店預訂代理費是攜程最主要的利潤來源。雖然攜程也明確了網上支付與前臺支付的區別，但大多數只提供到目的地酒店前臺支付房費的方法，因而其酒店代理費用基本上從目的地酒店的贏利折扣返還中獲取。（2）機票預訂代理費。機票預訂是攜程迅速發展起來的業務，目前已與國內外各大航空公司合作，覆蓋國內外絕大多數航線，會員可在攜程網站上查詢豐富實時的機票資訊。攜程擁有行業內規模領先的統一機票預訂系統，機票均實現“異地出發，本地訂票、取票”，極大地方便了會員；與資源供應商一起在全國45 個主要商旅城市提供市內免費送票上門的服務，開創了機票預訂服務的先河；開通了各大航空公司電子客票產品，客人可在航空公司支持電子客票的城市用信用卡支付方式購買電子客票，無需等待送票，直接至機場辦理登機，出行更便捷。機票預訂代理費從顧客訂票費中獲取，等于顧客訂票費與航空公司出票價格的差價。

（3）自助游中的酒店、機票預訂費以及保險代理費。從攜程的發展來看，2004 年前的業務重點主要傾向于為商旅散客提供商旅出行服務。2004 年初，在酒店和機票預訂業務達到雙豐收后，攜程旅行網與翠明旅行社積極合作，組成攜程翠明旅行社，全面進軍度假業務。短短一年時間，度假產品預訂人數已與一般中型旅行社的組團總人數相當。攜程希望從國內4000 億元的旅游市場中分得一杯羹，目前散市場可以占到總數的95%左右，這也為其提供了巨大的發展空間。自助游中的酒店、機票預訂費以及保險代理費的收入途徑采用贏利折扣返還和差價兩種方式。（4）在線廣告費。攜程憑借其在領域內的領頭羊地位，擁有廣泛的知名度和巨大的聯盟資源，尤其是眾多的攜程客戶等因素，決定了眾多商家在攜程投放廣告。隨著攜程一如既往的良性發展，廣告收入也是逐年遞增。聯盟商家提成是攜程與各地商家達成的相關協議，攜程用戶持攜程信用卡在聯盟商家購物，用戶可以享受相應折扣，而攜程則可以按比例和商家分享利潤。隨著利潤點的不斷擴展，攜程已由一個單純的商旅服務供應商發展為一家全方位提供商旅和休閑度假的旅行服務公司，其經營也日益邁向全面和成熟。