第一篇：如何通過調整價格帶提高銷售額

如何通過調整價格帶提高銷售額----作者：龍澎

關于提升賣場銷售額的方法有很多，在這里我主要談談如何通過調整價格帶來提升賣場銷售額的問題。

門店銷售額=客單量X客單價。以這個公式為基礎，如果你發現門店的銷售額不斷地下降時，就可以在提高客單量和客單價兩方面來作為整改措施。

一．如何通過調整價格帶來提高客單量。

建立賣場的低價形象是提高客單量最有效的方法之一。

幾年前，家樂福曾在上海做過一次市場調查，比較家樂福與上海其他幾家主要大賣場在商品組合、價格形象、促銷形象、商品品質、時尚性、服務質量、購物環境等各個方面的顧客感覺。

結果顯示，除了價格形象排在大潤發之后而屈居第二位之外，其他各項指標家樂福都排在第一位，這就說明大潤發在價格形象方面超越了家樂福。大多數顧客認為大潤發的商品價格普遍低于家樂福，這正是大潤發能夠吸引更多顧客的最關鍵因素。但家樂福對1000多種商品與大潤發進行比較后分析發現，原來家樂福大部分售價均比大潤發還要便宜！但大潤發的價格形象在顧客的心目中卻反而好于家樂福，即顧客反而認為大潤發的商品價格更低，這是為什么呢？那是因為大潤發非常聰明地避開了與家樂福正面競爭，而是選擇與家樂福不同的商品以獲得低價，那就是更加低端的產品。比如，同樣是銷售保暖內衣，假設家樂福在保暖內衣分類的價格帶中，核心價格點是200元/套，大潤發就可以選擇其他一些品牌的產品，保持核心價格點在120元/套。那么，顧客會明顯地感受到大潤發的商品價格更低，而家樂福卻望塵莫及

案例】我們診斷分析某連鎖超市的商品構成時，發現其臥室用品大分類、拖鞋中分類、男裝拖鞋小分類下的商品構成是： 8.8元、12.8、19.8、25元共四款商品。我們如何來診斷分析這商品構成有沒有問題？超市的商品構成，一方面在于根據目標客層的構成來判斷商品價格帶，另一個最簡單的方法，就是根據競爭對手的價格帶構成調整我們自己的價格帶。在本例中，而我們主要竟爭對手的價格帶構成為5.8元、7.8元、11.8元、16.8元，我們的商品構成僅是對手的中高檔商品——當我們的客層構成又屬于中低收入時，顧客很自然地會認為我們的商品貴而選擇去竟爭對手處購買。

二．如何通過調整價格帶來提高客單價。

以定價來提高品單價已經是行業共識，但是我們還可以按照價格帶來直接拉開單品鏈，然后在每個小分類中根據單品鏈的多少來導入高價高值單品數。比方說在襪子分類當中（首先還是市場調查），根據調查資料表明顧客認為一雙女襪子5元以下就是相對便宜了，15上的就有些高了。那么在擁有這樣的市場調查數據資料的條件下就非常方便拉價格帶和單品鏈了，具體操作是在4.5元到4.9元這個價格區間提供兩個單品（需要提醒的是此價格區間提供的單品不要超過3個，否則品單價低就導致客單價低，然后坪效就上不來）因為在此提供2個單品主要是為了樹立低價形象，讓顧客感覺這里商品便宜。然后在13.8到15.9之間提供8-10個單品；再在7元-13個價格區間提供5個左右的單品；同時為了考慮拉高品單價，在16.8元-20.9之間再提供2-4個單品（為了提升賣場檔次、滿足高層次顧客需求、反襯此價格區間的商品不貴，還得在22.8-25.9之間又提供一個單品）。那么回頭來看，單品鏈和價格帶都拉出來了，而且能夠滿足不同顧客的需求。當然拉單品鏈和價格帶不是一成不變的，還要根據商店屬性、顧客特點、當地文化、季節變化等因素的變化而變化的，是一項需要不斷跟蹤的動態工作。

價格線的精選和設計對于零售業的賣場經營有著特別重要的意義：便于顧客購買，促進商品銷售。賣場商品的豐富并非意味著品目數和價格種類的增加。如果品目數和價格種類過多，就會給顧客的挑選帶來很大的困擾。通過價格線設計對價格進行精選，可以突出少數而且價格適當的暢銷品，使顧客在眾多的價格種類的商品中能很容易地識別和挑選出自己喜好的樣式、型號等，方便顧客的購買，從而提高商店銷售額。

然而，我在走訪本地的一些賣場的時候卻發現，他們卻沒有運用相應的制衡策略，很多從價格區間分布上看，明顯傾向于低價位單品，導致價格形象無法超越外資大賣場，客單價自然也就比較低。

那么，相對于提升客單價，我們應該如何制定你的定價策略呢？揭開成功門店的面紗后，我們就會發現，通過調整價格帶在提升門店的價格形象和客單價，同時又保證了較高的平均單價和利潤率，最終在不知不覺中提高了門店的銷售額。

本文發表于《名牌時報.超市周刊》6月30號報紙零售實務版

第二篇：如何提高門店銷售額

如何提高門店銷售額

強化便利店商品品類組合及品種配置工作，注重提高商品適銷率便利店商品品類組合及品種配置工作非常重要，關系到便利店經營成效，在這方面要注意以下幾點：

1、要注重研究該便利店所服務商圈，了解其主要消費群體的消費特征、習慣和購買力(可采取問卷調查方式獲得關鍵信息)，為門店商品配置及日常營運工作提供有價值的參考信息。

2、在品類組合和品種配置方面，總的原則，品類要相對齊全，品種品牌實行精選。便利店強調以即時消費品類為主(例如：香煙、飲料、牛奶、面條、即食食品類 如：茶葉蛋、關東煮、烤香腸等)，季節性消費品類(如冷飲、月餅品類)，應急性消費品類(如藥品類)，服務類(如提供手機充值,和書報的代銷)為輔的品類組合。

3、要注重新品的配置，特別是廣告熱賣新品、品牌新品、季節新品。便利店是以年輕人為主要消費群體的業態，年輕人相對對新品比較敏感，門店要加強新品陳列、展示工作(使用“新品上市”插卡，有條件可使用端架作為專門陳列)，營造門店銷售亮點。

4、要注重研究配置商品的規格，便利店主要是即時消費、應急消費為主，特別是干道型便利店，因此便利店以小包裝小規格商品為主(當然，如果便利店處于居民區而且周圍沒有大店要適當增加大中規格商品)。同時，便利店商品配置也要考慮每個品類的價格帶問題，相對配齊各個品類中高、中低檔商品。

5、要注重開業后店長員工廣泛聽取消費者的反映和意見，并堅持定期做好銷售數據分析，不斷對門店經營商品結構進行優化調整，促使商品結構合理化、科學化。要注重門店前的POP廣告欄,促銷和特價商品為主:

強化門店基礎管理工作，創造良好購物環境和氛圍商品陳列和衛生工作是門店最重要的基礎工作，要著力抓好。

1、便利店貨架資源少，要特別重視商品陳列，便利店商品陳列除遵循一般陳列原則外要講究貨架的高矮在:(中間為1.4M邊架為1.6M)

①商品要時刻整理并補貨，保持整齊豐滿。(便利店出樣面少，顧客拿走幾個就顯得比較空了)

②充分利用貨架資源，層板間距高出商品2—3cm左右即可，不能使層板間距過大，露出貨架背網及背板(包括頂層)。

③便利店商品陳列面要控制，不得超過3 個面，以保證品種數。

④便利店收銀服務臺是便利店黃金通路，要充分利用廠方小商品展架(如巧克力、口香糖、計生用品展架，冷熱飲機等)，陳列在收銀臺上，以做好這些小商品的銷售，同時保持這些小展架整齊規范陳列。

⑤便利店陳列也要講究色彩搭配。

2、要注重門店衛生管理，保持店堂環境整潔，現場干凈、明亮(店門口是門店的“臉面”，燈箱、墻面、地面、玻璃衛生不能忽視)。

3、要注重門店商品質量管理，按照公司規定做好日常檢查和各項記錄。

4、要注重門店標價簽管理，特別注意特價標價簽的及時打印上架和下架工作。

5、要注意各種宣傳物料、商品插卡、POP 規范懸掛與張貼工作。

店長應加強便利店日常訂貨、補貨工作便利店出樣面少，倉庫小，直配供應商送貨支持方面不如大店，如果不重視日常商品訂貨、補貨工作容易造成高缺貨率，直接影響門店銷售，因此在這方面須引起足夠重視：

1、店長要親自抓日常訂貨、補貨工作，不能依賴于班長、員工做這方面工作，更不能依賴

廠家業務員上門抄貨、補貨。同時要做好銷售數據分析，根據銷量和庫存以及送貨周期在途時間等因素做到合理訂貨。

2、公司配送部門要幫助協調便利店直配商品貨源組織工作。

強化便利店服務工作，著力提升便利店服務形象此舉是增強便利店競爭力的重要途徑，便利店應實施優質高效的服務，樹立良好的服務口碑，同時拓展新的服務功能，不斷提升服務形象，要注意做好以下幾點：

1、重視收銀服務：一方面提供殷勤有禮的微笑服務和文明禮貌問候語；另一方面提供快速高效的收銀服務，提高收銀效率，避免排隊，提升收銀服務水平(注意收銀員操作技能的培訓，另一方面可根據情況增加收銀機，不能經常排隊，便利店應急消費多，容易流失銷售)。

2、堅持做好便利店服務項目，目前南京便利店服務項目有免費打氣、提供開水、免費加熱、免費寄存、提供雨傘雨披、公用電話、代售報刊雜志、代售郵票信封、代售手機充值卡、復印、IC 卡充值、銀行取款機。

3、要堅持做好為顧客電話購物送貨上門工作，通過發放“會員卡”，樹立良好服務口碑?？傊憷隊I運管理工作一方面主要通過①做好門店銷售工作②提升商品毛利率③控制營運成本這三點來著力提升便利店經濟效益；另一方面主要通過①做好門店各項基礎管理工作，規范各項運作②做好各項服務工作這二點來著力提升便利店品牌形象，增加品牌含金量。◆提升對客戶銷售的觀念，提高溝通與開拓渠道市場的能力，幫助企業門店銷售人員提高終端銷售的銷售與服務技巧。

◆提升對客戶服務的觀念，運用角色互換的思考模式解決客戶的問題

◆銷售人員開拓渠道市場主要是陌生開發，而終端銷售則多是柜臺式銷售。培訓課程主要針對于銷售人員開拓渠道市場，提高他們銷售與服務的能力及主動性，從而將學到的行銷觀念及技巧落實在終端銷售與服務身上。

◆提高團隊的意識與重要性,增強團隊合作的精神

◆提高處理異常事務的能力,化危機為轉機并將潛在客戶轉化為企業客戶甚至是會幫企業轉介紹客戶的忠誠客戶

課程收獲：

◆選址好的地段，投入大量資金裝修，打了很多廣告，但由于門店銷售人員的能力不足銷量就是上不去；

◆門店人員不能從心里認同公司的管理和規定，導致銷售能力和服務品質大打折扣；

◆門店人員的不規范的行為降低客戶的忠誠度甚至造成客戶的投訴和流失；

◆沒有辦法激發門店人員主動學習專業知識的積極性；

◆您可能正在遇到同行優質門店不斷的競爭與包圍；

那么，您一定在想：如何提高門店員工的銷售能力呢？如何提高員工的工作積極性和主動性呢？

核心內容：

◆門店是企業的最前線，擁有優秀的門店人員，特別是門店經理，就是擁有最優秀的戰士

◆人是門店中最重要的特色，如何透過團隊塑造門店特色

◆商品不是唯一，但是門店服務卻可以透過創造力，而成為唯一

◆提升掌握客戶的能力，掌握主動，掌握感覺，掌握業績

◆訓練門店人員成為全時的作者，銷售自己，銷售商品，銷售門店，銷售企業

◆建立靈活的門店觸角，主動出擊

◆提升門店的生命力與活力

1、門店人員正確心態的建立(1.5H)

觀念決定心態，心態決定行為，要有好的門店人員，就要先建立門店人員正確的心態，人--是在一個門店里生命力與活力的來源，先不談成交，至少我們應該讓客戶喜歡上門，讓他們真心的覺得到門店來是一件快樂的事！

1）門店銷售人員的工作角色

2）如何成為良好的門店銷售人員

3）贏得顧客的好感

4）誠意乃銷售服務之本

5）做好有始有終的銷售服務

2、門店人員現場運作與銷售服務執行技巧(1.5H)

你可能忘記上一個客戶是誰，但是客戶絕對記得他去過哪一個門店，你無法選擇客戶，你只能選擇做的比別人更好，在所有的門店中，你是他最好的選擇嗎？如何成為客戶心中的第一品牌，讓客戶在你的身邊流連忘返！

現場運作

1）接待服務的技巧

2）如何與客戶交談

3）令人印象深刻的電話應對執行技巧

4）積極主動接近顧客

5）活用打招呼的技巧

6）推薦式銷售的威力

7）提高購買金額的方法

8）強化商品專業知識

3、人員與客戶應對的要領(1.5H)

人常常會在習慣的操縱下做出令人感到不滿意的行為，或是說出令人不舒服的語言而不自知，成熟的門店人員會在應對進退上讓客戶獲得滿足，真正做到成交是下一個接觸的開始，讓語言，肢體語言發揮力量，成為你擄獲客戶的心最好的工具！

1）應對的基本用語

2）商談的七項原則

3）避免使用的待客方式

4）詢問技巧的五項原則

5）創造固定客戶的三大原則

6）培養與客戶的良好關系

4、門店異常事務的處理(1H)

危機就是轉機，有事件才會有英雄救美，對一個門店來說事件的發生能夠證明你的承諾，證明你的負責，證明你客戶至上的原則，證明你有資格成為他心目中的第一品牌，所以事件的發生不是令你喪失客戶，事件的發生是提供機會讓你跟客戶做更緊密的結合！

1）處理客人不滿的方法

2）打烊時的處理重點

3）損害賠償的交涉

4）處理偷竊的注意事項

5）退貨的接待方法

5、銷售服務品質提升的推動(1H)

在服務競爭的社會當中如果你要脫穎而出，變是你唯一不變的道理，不斷的提升才能不斷的滿足客戶越來越大的胃口，當客戶需要你高過于你需要他，當客戶滿心期待和你做下一次的生意，當客戶經過門店時會不由自主的走進門店跟你打招呼，你已經超越了門店人員，因為你是他購買商品時的參謀！

1）顧問式銷售

2）促成銷售的五個原則

3）提高顧客滿意度

4）展現門店的生命力

從總的來看，要提高門店銷售，只有從以下兩個路徑來提升：客流量和客單價。

銷售額 = 客流量 × 客單價

那么客流量意味著什么呢？我們可以從四個遞進的層面來考慮客流量。首先是門店商圈所覆蓋的人口容量，在上海，由于賣場超市的密度已經非常高，對于大賣場，半徑在1-2KM以內，對于標準超市而言，半徑 0.5-1 KM以內，對于便利店，一般在500米以內。這樣一個人口容量的多少，最終決定了該門店的理論上的存活空間有多大。其次是門店前的人口流動量，如果商圈內人口覆蓋多，但是門店前的人口流動量小的話，特別是對于標超和便利店這種很難再創造吸客能力的門店，關注從門店前走過的人口流動量就非常關鍵，特別是對于便利店更是如此。第三是進店客流量，光從門前走過還是不夠，還得進門才行。最后是成交

客流量，這是臨門一腳。

那么，怎樣從提高門店商圈覆蓋面的角度去提高門店客流量呢？基本上我們需要做以下四個方面的工作，一是門店商品組合的選擇和調整，保證顧客能夠一站式購齊，雖然大賣場、超市、便利都在強調顧客的一站式購齊，顯然其內涵式不一樣的，大賣場強調的是與居民的吃穿住行相關的用品的一站式購齊，而標超則是日常起居常用品的一站式購齊，而便利店則是每天必用的生活常用品的一站式購齊；二是改善顧客抵達門店的便利性和便捷性，對于大賣場而言，設立免費班車或者在門前多設公交車站點，確保周圍三公里范圍內的顧客都能夠直接方便地到達就非常關鍵，另外還要有足夠的停車空間，標超和便利店至少要提供停放自行車摩托車的空間，大賣場則要有足夠的停放小汽車的空間；三是利用促銷廣告和服務口碑的擴散性來滾動擴大商圈，這一點在大潤發就做得非常到位，他們基本是對周圍的每一個小區都深耕細作了；四是強化在邊緣區域的營銷深耕細作，兩個賣場之間重疊的區域往往是商戰火力最集中的區域，這些區域的歸屬如何往往是決定商家成敗的關鍵。

在商圈覆蓋度足夠的情況下，接下來我們就需要考慮如何從提高門店商圈滲透率的角度去提高門店客流量，覆蓋度基本上還是一個廣度和靜態的概念，而商圈滲透率則是一個動態和深度的概念。

首先是要做到門店營銷工作的精細化，只有把每一位來光臨的顧客都當作最后一位顧客，我們才可能真正實現營銷和服務管理的精細化，正如只有把自己的每一天都當作生命的最后一天來對待的人才可能真正珍惜時間和生命一樣。

其次是提升門店的服務質量，提供顧客溢價的服務體驗，人們對于商品是否物超所值的判斷不僅僅是從商品本身的性價比的角度來考慮的，同時還夾雜著個人的購物體驗的評判。

第三是提供顧客高性價比的商品，這是大家基本都能夠感受到的，就不多言了。

上面我們談了如何從客流量角度提升銷售，接下來我們談談如何從提高客單價角度來提升銷售。

客單價意味著什么？無非是購物籃指數（或稱購物籃系數，也就是顧客平均每客單的商品數量）和平均商品單價。

影響客單價的要素主要有：一是門店品類的廣度與深度，商品的廣度越廣深度越深，顧客的選擇余地越大，客單價也就自然越高；二是門店的商品定位，商品定位在高端，客單價也就越高，反之，定位在低端，客單價也就越低；三是門店促銷活動，一般來說，促銷活動越頻繁，顧客的購買欲望就會越強烈，購買的東西也就會越多，雖然促銷價拉低了平均單品單價，但是由于購物數量的明顯增加，客單價還是會有明顯的提升；四是商品關聯組合，商品的關聯性越強，組合得越合理，激起顧客的關聯購買的欲望也就越強，自然地客單價也就越高；五是商品陳列的藝術性，這在歐美早已進行研究的，有吸引力的陳列會激起顧客更高的購買欲望。

那么，怎樣來提升客單價呢？或者說從哪些路徑去提升客單價？主要是三個方面：促成顧客同類商品多買（這是大賣場常用的促銷招數）、促成顧客不同類商品多買、促成顧客購

買價值更高的商品。（大家要想對這些方面的內容做更詳盡的了解，可以看我前面寫的相關博客）

要提升門店的銷售，我們除了知道從客流量和客單價兩個路徑去實現之外，還是遠遠不夠，因為知道了這些，我們也僅僅只是明白了做什么而已，而對于應該怎樣做，我們還是不甚明了。

那么我們應該具體怎樣做，才能夠有效地提升門店的銷售呢？

第一，實現顧客的聚焦。只有集中優勢兵力才能夠打殲滅仗，在如今的商戰中，做得全已經是遠遠不如做得精來得實惠了，因為企業的資源是有限的，而顧客的需求則是無限，以有限的資源去全面對應顧客無限的需求顯然是無法實現的，還有同時去滿足顧客需求的競爭對手也會對我們圍追堵截，只有突出自身的相對優勢，以有限的相對優勢的資源去對應特定顧客的特定需求，才能真正去捕獲顧客的貨幣的投票。

所以，我們首先要確定主要的目標顧客是哪些？是高端的、中端還是低端的，是中青年的，還是青少年的、或者中老年的；其次我們要跟蹤目標顧客的需求滿足情況，這些顧客的哪些需求是在我這里滿足的，還有哪些我沒有滿足他們，為什么？這樣，我們接下來就可以定位門店新的銷售增長點了，此時如何去提升門店銷售也就可以落地了。

第二是充分利用促銷資源，作為大賣場、超市、便利店的促銷來說，主要有這樣幾種形式：降價促銷（單純降價、捆綁、買贈）、人員促銷、試嘗、堆箱或堆樁促銷、端架展示促銷。我們必須了解每一種促銷形式的優勢在哪里、劣勢在哪里，在各種不同的情勢下哪種促銷形式是最適合的，對于不同的商圈，同樣的促銷也會發生明顯不同的效果，這是我們每個店長需要逐步去嘗試、去理解領悟的。

第三是挖掘服務的潛力，無論是大賣場、標超、便利店，服務方面的潛力都是巨大的，關于這方面的內容，大家可以去看看我前面寫的一篇文章《標超如何做好親情服務》，從中您是不難獲得啟發的。

第四是進行崗位競賽與經驗交流，也許有人會覺得這方面對門店銷售的提升幫助不大，但實際的情況恰恰相反，當我的學員在我的鼓勵下，去嘗試一些做法以后，他們都驚喜地發現，原來門店管理還這么好玩，原先那些叫不動的員工，像個木頭人一樣撥一下動一下不撥就不動的員工，現在都像是被人從睡夢中喚醒了一般，煥發出了從未有過的工作熱情，其實這當中的道理也很簡單，人都是愛面子的，很少有人你給了他面子他還不要的，中國人可能不會愛惜錢，想想有些人一個晚上與人搓一圈麻將就有可能幾十幾百進賬或輸掉，或者自己在外面做點小本買賣也會進賬不少，或者即便這些都沒有，那養養精神也不錯啊，哪會在乎超市所發的那點可憐的獎金，但是如果你給他面子他還不要的話，我還是很少見到的，中國人重面子這是全世界都聞名的，這也是中國人的文化基因，誰洞悉了這些，也就不難去領導駕馭中國人了，不過這方面的操作難度也確實不低，但是常常實踐常?？偨Y也就不難了。

崗位競賽和經驗交流包括哪些內容呢？一般來說，包括以下三個方面的內容：崗位知識競賽、崗位技能競賽、服務態度與技巧比賽，通過競賽，我們可以很好地激發員工的榮譽感，不過競賽也不能只關注第一第二名，還要關注落在后面的，要讓他們有羞愧感，有奮起直追的意識，同時還要關注那些進步快的，這樣每一個激勵點我們也就都關注到了，調動員工的積極性也就不難了。

而崗位競賽和經驗交流則需要采取多種方式來立體地推進，包括班組內的交流分享、班組間的交流分享、店與店之間的交流分享，我還見到許多零售企業利用BBS這一現代化的交流手段來推動店長之間的相互交流，所起到的效果非常不錯。

我一直強調，連鎖行業的第一桶金是規模效應，就是通過拼命地擠壓供應商榨取通道費來獲取利潤足夠的利潤空間，這桶金已經被大家挖得差不多了，已經沒有進一步挖掘的潛力了，而第二桶金則是連鎖以后的團隊學習成本的大幅度降低，很顯然這方面的潛能還遠遠沒有被挖掘出來，也是今后連鎖業中的強者勝者與弱者被淘汰者的分水嶺。如果100家店是獨立的不連鎖的，假設每家店獲得1個好的銷售經驗要嘗試5次，其成功率只有20％，這100家獨立的門店的成功率也只有20％，但是一旦連鎖，門店之間能夠充分交流學習的話，成功率就至少可以達到80％以上，這樣的話，門店的成功率要增加多少？可惜這桶金還很少有零售企業投入必要的時間精力去掘取

第三篇：如何提高門店的銷售額

如何提高門店的銷售額

如何提高門店的銷售額可以說是大部分超市店長都十分困惑的問題，簡而言之，門店的銷售額 =客流量*客單價，也就是說，只要從提升客流量和客單價這兩個角度考慮，分析所有影響客流量和客單價的因素，然后采取針對性的措施，有效提升客流量和客單價，就最終一定能夠提升銷售額的。

一、影響門店客流量的因素

簡單說來，門店客流量=商圈覆蓋面*商圈內人口密度*商圈滲透率。所以要尋找影響門店客流量的因素，我們只需從這三個方面入手分析即可。

（一）門店商圈覆蓋面

門店商圈覆蓋面是指來門店的穩定的顧客在門店周圍所形成的輻射范圍，它可以用以門店為中心，穩定顧客到門店的最遠距離為半徑來表示。根據門店輻射力度的大小，我們可以將門店商圈分為核心商圈、次核心商圈、一般性商圈，一般來說，核心商圈的顧客占來店顧客的比率大約在50-60%，次核心商圈占20-30%，剩余的10-20%為一般商圈。所以對于門店來說，最主要關注的是核心商圈和次核心商圈的顧客。

在影響門店輻射面積大小的諸因素中，不僅有門店所屬業態、門店經營面積大小、門店品類分布、門店周圍交通設施的便捷程度等相對客觀的因素，還有門店的服務質量、經營管理水平、商品的性價比等主觀因素。

（二）門店商圈滲透率

門店商圈滲透率是指門店所覆蓋的核心商圈和次核心商圈中，穩定顧客數量占全部目標顧客數量的比率。門店商圈滲透率其實在某種意義上就相當于門店的市場份額比率。

影響門店商圈滲透率的主要因素是本門店相對于那些能夠提供給目標顧客的那些替代性門店的競爭力，如果本門店能夠比替代性門店提供更高性價比的商品、為顧客提供更溫馨的服務，那么在同等的門店面積大小的情況下，門店的商圈滲透率一定更高。

（三）門店商圈人口密度

門店商圈人口密度是指在門店所覆蓋的商圈范圍內單位面積土地上所居住的總人口數量，一般來說，在門店進行選址時，這是一個非常重要的指標，而一旦門店位置確定以后，這就成為一個“沉淀”指標，是一個門店自身所無法改變的外部環境。

二、如何提高門店客流量

（一）從提高門店商圈覆蓋面的角度去提高門店客流量

從顧客知曉-購物體驗-滿意-忠誠這樣一個購物品牌體驗過程來看，門店商圈覆蓋面首先

要解決的是顧客的知曉度，其次是顧客的購物體驗。

我們可以通過以下幾種途徑來解決這兩類問題。

1、門店商品組合的選擇和調整

在門店規模和業態確定以后，我們的商品的深度和廣度其實也就大多確定了，便利店/超市/大賣場/專賣店都會有較為嚴格的區隔的，跨業態經營，從單店而言，并不現實，因為后臺的一系列支撐難以改變。但是門店的商品組合還是有一定的選擇和調整空間的，我們完全可以根據周圍商圈消費者的層次以及商圈內競爭者的狀況，有所為有所不為，突出自己的經營優勢，只要有獨特的賣點，我們就可以避免自己的稍稍偏遠的目標客戶被周邊的競爭對手所攔截。

2、改善顧客抵達門店的便利性和便捷性：

顧客抵達門店的便捷性和便利性也是門店商圈覆蓋面的一個重要影響因素，我們可以通過增設免費購物班車、改善門店的停車環境、與公共交通部門的協同增加到本門店的公交路線或站點等等來方便顧客到達本門店。

3、利用促銷廣告和服務口碑的擴散性來滾動擴大商圈

要提高商圈內居民對門店的知曉度，通過有效利用促銷廣告和通過服務質量帶來的口碑的傳播，利用這種擴散性來滾動擴大商圈就是一種很不錯的選擇，比如我們可以有意識地到那些薄弱地帶的小區去重點組織公關活動、散發促銷廣告，以提高這些地區居民對本門店的知曉度。

4、強化在邊緣區域的營銷深耕細作

邊緣區域的客戶是最容易流失的，邊緣區域的客戶也是最容易受到競爭對手的攻擊的，如果能夠在邊緣地區構筑有效的防御體系，那么鞏固自己的整體市場地位就相對容易了。因此對于這些邊緣區域的營銷一定要深耕細作，組織起有效的縱深防御系統，比如對這些地區的客戶的拜訪、小區的公關活動、促銷廣告的傳播到位等等都是門店必修的基本功。

（二）從提高門店商圈滲透率的角度去提高門店客流量

繼續循著顧客知曉-體驗-滿意-忠誠這樣一個購物品牌體驗過程追索，提高門店商圈滲透率主要解決的是顧客的滿意度和忠誠度。如果說我們在擴大商圈覆蓋面環節所做的工作主要還是提高顧客的知曉度、促成顧客的購物體驗的話，那么我們在接下來的環節中主要解決的就是讓顧客購物愉快、高度滿意、并形成重復購買。

1、門店營銷工作的精細化

門店營銷工作的精細化是一項無止境的工作，也是一項看似簡單卻實際上非常有挑戰性的一項工作，因為中國人慣于隨意而疏于工作的精細化，一次兩次把工作做得很出色，中國人很容易做到，但是要求他持之以恒地把一件件大家公認很簡單的工作做得很到位很出

色，可能就得十里挑

一、甚至百里挑一了。對于門店來說，似乎每次的工作都是重復，但是站在每個顧客的角度，每次的購物體驗其實都是唯一的，你怠慢了他、讓他不滿意，他永遠也就不會再光顧了。

只有把每一位來光臨的顧客都當作唯一一位顧客，我們才可能真正實現營銷和服務管理的精細化，正如只有把自己的每一天都當作生命的最后一天來對待的人才可能真正珍惜時間和生命一樣。

2、提升門店的服務質量，提供顧客溢價的服務體驗

門店的服務質量其實存在于每一個環節，從顧客踏入門店到離開的一整個過程都構成了我們的服務質量監控點，而且服務質量不是由各個點的服務質量連加的結果，而是一種連乘的結果，其實我們自己站在顧客的角度想想這個問題，是不難有適當的答案的。

比如，我們作為顧客去一家門店，我們進店的感覺很好，滿意度可以打90%，商品的陳列看上去也很滿意，也可以打90%，也選中了自己滿意的商品，還可以打90%，結算的時候收銀員笑得很燦爛，給她一個95%，但是最后去開發票時很不開心，與總臺服務員吵了一架，我們給她一個0%，各位認為我們給這家門店打分是打（90%+90%+90%+95%+0%）/ 5呢，還是90%*90%*90%*95%*0%=0，我們想除了少數仁慈的顧客會采取前一種打分辦法外，可能絕大部分顧客都會采用后一種打分方式，這就是服務質量評估的殘酷性，前面四個人的工作可能就會因為最后一個人工作的不到位而全毀了。

所以要提升門店整體的服務質量，就需要關注每一個環節的服務質量，要力求營造一個整體的令顧客滿意的溢價的服務體驗。

3、提供顧客高性價比的商品

應該說提供顧客高性價比的商品才是構成顧客滿意度評價的核心，畢竟顧客到門店購物是為了買東西的，而不是僅僅為了飽眼福的，所以能否提供顧客高性價比的商品應該是一切門店尋求提高顧客滿意度的最終目標和核心目標，如果不能在這一點上讓顧客滿意，其它的工作做得再好，那也不過是“金玉其外”罷了。

那么如何來確保門店能夠提供顧客高性價比的商品呢？除了企業需要在各個環節，諸如商品采購、物流配送、門店管理、信息管理、財務管理、人力資源管理、門店選址拓展等等環節加強管理、提高效率降低成本以外，更重要的還需明白，即便我們再努力再出色，我們都不可能在所有的商品上提供顧客最高性價比的商品，與其平均使用力量和資源在每一個品類上，不如有所為有所不為，集中優勢資源在自己的優勢品類上，為顧客營造獨特的高性價比的品類，這樣就凸顯了門店的特色和獨特的優勢，避免與其它商家進行惡性價格競爭，同時也更容易被顧客認可。

從顧客角度來看，這與我們去飯店吃飯的體驗是很類似的，我們不會嘗遍該店所有的菜以后才對該店做評價，甚至我們也不會對自己點的每一道菜做細致的評價，但一定會對其中的特色菜關鍵菜肴留下很深的印象，而這些菜是在別的店吃不到的，其實零售企業也是需要營造類似的比較優勢的，我們不求在所有的品類超越對手，但是我們一定要有幾個品

類在市場上是擁有競爭優勢的，是被顧客明顯認可的，這樣顧客的口碑傳播才會比較快比較有針對性，也容易保持持久的傳播效果。（作者：熊自先）

第四篇：價格調整函（推薦）

關于價格調整的函

：

由于近期原材料產品價格上浮，導致我公司生產成本持續上漲，現根據目前原料成本對產品價格作出以下調整：

**產品由原價5400/噸，每噸上浮200元，即5600/噸。以上價格自2016年5月起作出調整。

由此給貴公司帶來的不便煩請予以理解。

2016年4月25日

第五篇：價格調整協議

尊敬的各位：

你們好！

一直以來貴司與我司的合作都是非常友好和愉快的，良好的合作關系使得我們能夠攜手共同的發展，我們感到非常的欣慰。

自從跨入2011年由于企業生存環境承受著勞動力價格上升、原材料價格上升、通貨膨脹趨勢等等注多方面的壓力，我公司也不例外，隨著隨之而來的各方面資源價格的上漲，我司在重壓之下仍堅持運營了一段時間，但在對貴司產品的噴涂加工進行了專項成本的控制以及對最近3個月的跟蹤結果的分析后，發現貴司的產品噴涂已使我司產生了虧損。另我司現階段的產能也已完全飽和，最近我司正在進行客戶評審，盡管我司一向尋求成本控制，希望減少對客戶影響的機會。然而，價格的上漲在成本的不斷增加下還是不可避免的，本著為客戶負責，確保產品的品質，以雙嬴為目的，經過公司開會研究慎重決定，對貴司產品的表面處理費將上調15%，并將在10月1日起開始執行。

此次價格的調整實屬無奈之舉，希望貴司能夠體諒，為此我們深表歉意，如各方面資源成本下降，我們也將第一時間把價格下調，今后我們將一如既往的把優質的產品奉獻給大家，同時也希望能和貴司繼續友好愉快的合作下去。

感謝貴司對我司的支持和幫助。謝謝！