第一篇：商務(wù)洽談工作證明

商務(wù)洽談工作證明

姓名：xxx 性別：x 出生年月日：xxxx 工作單位：xxxx 職務(wù)：xxxx 何年何月任現(xiàn)職：xxxx 單位電話：xxxx

該同志將參加由xxxx赴xx進(jìn)行商務(wù)考察和洽談活動。

特此證明。

(公司章)

xxxx年xx月xx日

第二篇：商務(wù)洽談計劃書[最終版]

2011蘇州服裝代理加盟商務(wù)洽談會

一、洽談會目標(biāo)與優(yōu)勢：

1、目標(biāo)：致力于推進(jìn)蘇州市代理商，加盟商與國內(nèi)優(yōu)秀品牌商，國內(nèi)外設(shè)計師品牌的交流和合作，促進(jìn)國內(nèi)服裝資源與國際服裝資源融合，搭建起直接洽談的商業(yè)平臺。

2、優(yōu)勢：

1）針對性：根據(jù)蘇州代理加盟商的要求鎖定品牌商，提供雙贏的商業(yè)平臺。

2）有效性：匹配基礎(chǔ)上的一對一交流，為品牌商迅速拓展和了解蘇州市場節(jié)省時間和資源。

3）專業(yè)性：用專業(yè)的服務(wù)給品牌商提供資源，邀請實力代理加盟商參與研討會，邀請業(yè)內(nèi)專家分析蘇州服裝市場行情并給出指導(dǎo)性建議，推進(jìn)企業(yè)長足發(fā)展。

二、會前準(zhǔn)備

（一）宣傳通知工作：

1、召開宣傳部門會議，通知本次商業(yè)洽談會的目的，說明目標(biāo)、精神、以及相關(guān)事宜和要求等。會議時間為3月15日上午9點(diǎn)；

2、請宣傳部門聯(lián)系媒體做好廣告宣傳并聯(lián)系各大媒體。

（二）參與洽談會人員的確立：

1、接收到邀請函的商家將相關(guān)材料于3月20日之前交至?xí)?wù)部門；

2、在由代理加盟商預(yù)審后確立最終與會商家。

3、待與會商家確定后由會務(wù)部門相關(guān)負(fù)責(zé)人統(tǒng)計并將結(jié)果交至秘書

部門。

（三）分配工作

1、召開會務(wù)部門、秘書部門、后勤部門、財務(wù)部門、人事部門領(lǐng)導(dǎo)會議。同樣說明本商業(yè)洽談會精神、目標(biāo)、要求等；并分配各部門工

作。時間為三月二十三日下午6點(diǎn)，地點(diǎn)會議室。

2、財務(wù)部：1）做好經(jīng)費(fèi)預(yù)算支付工作，對每一比收支都要做好詳細(xì)

統(tǒng)計匯總。

2）對商家繳納的定金進(jìn)行統(tǒng)計核算。

3、會務(wù)部：邀請函的制作及發(fā)放、以及洽談會中相關(guān)內(nèi)容的記錄、各

種應(yīng)急問題的解決方案等。

4、秘書部：準(zhǔn)備本次洽談會開幕詞及閉幕詞、做代理加盟商參會證件、制作席位卡以及準(zhǔn)備紀(jì)念品；

5、后勤部：聯(lián)系好酒店，安排與會人員吃住問題，并完成場地的布置，以及相關(guān)設(shè)備（攝像機(jī)、照相機(jī)、條幅等）的準(zhǔn)備。

6、保安處：持洽談會三天安全秩序及車輛停靠排放秩序等。

7、人事部：聯(lián)系20名禮儀接待員，20名模特并做好相關(guān)培訓(xùn)工作以

及禮儀人員服裝穿戴工作。

三、商業(yè)洽談會正式開始階段

（一）、準(zhǔn)備階段

1、后勤部門：

1）打掃會場衛(wèi)生；

2）三天會場布置；

3）茶水準(zhǔn)備。

2、保安人員做好與會人員入場檢查工作（無證者不得入場）并協(xié)助酒

店保安人員做好車輛停靠工作，維持好會場秩序等。

3、禮儀部門：引導(dǎo)各商家代表、新聞記者進(jìn)入會場并到指定地方領(lǐng)取

本次洽談會手冊及酒店結(jié)構(gòu)圖。

（二）、洽談會流程和內(nèi)容：

1.由主持人宣布本次洽談會正式開始，并介紹本次洽談會基本流程；

2.請?zhí)K州市服裝協(xié)會會長致開幕詞；

3.服裝品牌代理加盟研討會：時間：四月十日上午09：45—11：45地點(diǎn)：酒店四樓大會議室

1）主持人團(tuán)隊：a.蘇州地區(qū)實力成功代理商代表

b.優(yōu)秀品牌運(yùn)營機(jī)構(gòu)

c.服裝協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)

d.專業(yè)律師

e.國外經(jīng)濟(jì)促進(jìn)會代表

2）研討內(nèi)容： a.蘇州市場代理加盟營運(yùn)經(jīng)驗

b.國家給予的中小型服裝品牌企業(yè)的優(yōu)惠政策

c.蘇州市場的合同簽訂細(xì)節(jié)講解

d.國外服裝企業(yè)和品牌運(yùn)營經(jīng)驗

e.代理加盟商和品牌商兩大陣營直接“頭腦風(fēng)暴”

4.交流餐飲會：時間：四月十日下午18：00—20：30

地點(diǎn)：酒店三樓大廳

給商家提供一個就餐和非正式商務(wù)聊天的輕松環(huán)境，擴(kuò)大互相之間的交流，提供廣泛的人脈資源，充分地了解蘇州市場。

5.品牌秀展：時間：四月十一日上午10：00—12：30

地點(diǎn)：酒店六樓演播廳

品牌商挑選具代表服裝進(jìn)行模特秀，便于代理加盟商有直觀的了解。

6． 自由交流： 時間：四月十一日下午13：45—15：30

地點(diǎn)：酒店四樓大會議室

有意向的雙方就合作細(xì)節(jié)進(jìn)一步洽談。

7.簽約階段：時間：四月十二日上午09：45—11：4

5地點(diǎn)：酒店七樓1-13臨時簽約會議室。

意向的雙方就合作有關(guān)內(nèi)容協(xié)商并簽訂最后合同。

8． 結(jié)束會議: 1）各領(lǐng)導(dǎo)、商家代表講話；

2）某領(lǐng)導(dǎo)致閉幕詞；

3）與會人員合影留念、工作人員合影留念

4）主持人宣布2011蘇州服裝代理加盟商務(wù)洽談會

結(jié)束，與會人員可以離場。

（三）會后工作

1、保安人維持與會人員的離會安全；

2、后勤部組織人員清理會場，歸還租借物品；

3、會務(wù)部、秘書部上交洽談會相關(guān)資料；

4、財務(wù)部做好后期帳目核算，各臨時工作人員（禮儀及模特等）工資

發(fā)放、酒店賬目結(jié)算等，最后一并上報；

四、參會步驟：

1、通過代理加盟商預(yù)審；

2、支付定金（一千元/商家）+報名表+信息圖片文檔提交；

3、簽定合同。

4、支付剩余會議費(fèi)用（兩千元千元/商家）；

5、獲取參會手冊+意向代理商資料

五、注意事項：

1）商家必須攜帶本次商業(yè)洽談會的邀請函及相關(guān)證件方可入場，證

件丟失請攜帶有效證件與工作人員聯(lián)系。

聯(lián)系人：楊安花聯(lián)系電話：1321814243

42）請服裝品牌商按照10套/季節(jié)準(zhǔn)備四季的服裝以供展示。

3）服裝品牌商只有支付完所有會議費(fèi)用方可進(jìn)會。

4）三月二十日開始支付余款和發(fā)送參會準(zhǔn)備冊。

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

1．宣傳工作：兩千元；

2.邀請函、與會證件、紀(jì)念品、席位卡、洽談會手冊、參會準(zhǔn)備冊等的制作材料：五千元；

3.后勤工作中相關(guān)費(fèi)用：兩千元；

4．禮儀人員三天工資：五千元，模特一天工資：四千元；

5.交流餐飲會階段費(fèi)用：一萬元；

6．其他階段費(fèi)用：兩千元；

7．其他臨時費(fèi)用：兩千元；

9.三天支付酒店費(fèi)用：兩萬元

8．合計：五萬二千元。

七、正式洽談會時間及地點(diǎn)

1、時間：2011年4月10/11/12日

2、地點(diǎn)：蘇州國際五星級酒店

蘇州市服裝協(xié)會二0一一年三月二十日

策劃人：楊安花、王清清、陳德賢、姜曉娟、邢田田、李逸陽

第三篇：管理溝通——商務(wù)洽談

商務(wù)談判溝通方案

背景敘述：

日欣食品有限公司最新研發(fā)出一種新的巧克力產(chǎn)品，經(jīng)過公司董事會決定，想要在今年黃金周期間將此款巧克力進(jìn)行推廣。日欣公司經(jīng)過實地考察及暗訪，決定由家樂福超市獨(dú)家經(jīng)銷此款巧克力產(chǎn)品。據(jù)了解，家樂福超市的分布十分廣泛，在老百姓中的口碑也十分的號。經(jīng)兩家公司的溝通情況來看，雙方都有想要合作的意思。此次溝通方案就是結(jié)合這一情況制作的。

會議時間：2011年8月25日（周四下午2：00）

會議地點(diǎn)：望京會議中心2號會議室

談判的主方：日欣食品有限公司談判的客方：家樂福超市 主方人員：客方人員：

總經(jīng)理總經(jīng)理

公關(guān)部經(jīng)理市場總監(jiān)

財務(wù)總監(jiān)銷售總監(jiān)

技術(shù)總監(jiān)法律總監(jiān)

談判具體方案

一、會議主題

1.合作過程中雙方的優(yōu)惠條件和要求。

2.該款產(chǎn)品的結(jié)算方式以及結(jié)算時間。

3.促銷過程中的獎勵及措施。

二、談判的目標(biāo)

1.優(yōu)惠條件

(a)家樂福超市可以以1500元/箱（每箱里包含10盒巧克力禮盒）的價格在日欣公司進(jìn)行采購。

(b)合作一旦生效，家樂福可以享受獨(dú)家銷售此款產(chǎn)品的超市。

(c)為配合產(chǎn)品的推廣效果，日欣公司將提供70盒巧克力禮盒進(jìn)行免費(fèi)品嘗。

2.要求

(a)推廣過程中，日新食品公司派遣一名銷售代表在每家家樂福超市對促銷員進(jìn)行指導(dǎo)。

(b)家樂福需在超市入口位置擺放巧克力禮盒宣傳牌，并在收銀處存放巧克力禮盒宣傳頁。

(c)應(yīng)在各個家樂福利用廣播對巧克力禮盒進(jìn)行宣傳。

三、談判的方法及策略

（1）談判的方法

談判過程中重點(diǎn)抓住客房想要達(dá)成的優(yōu)惠條件，利用將問題橫向展開的方法進(jìn)行談判。抓住雙方盈利的重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)指出此次合作的重要性。

（2）談判的策略

（a）突出優(yōu)勢

突出我方在此次合作中的優(yōu)勢，在認(rèn)識到對方的觀點(diǎn)和立場后，將我方的優(yōu)勢、劣勢進(jìn)行列舉。不管情況如何，應(yīng)將客方的優(yōu)勢一一列舉，作為談判人員的談判籌碼。對于客方的劣勢，主方談判人員應(yīng)十分了解，談判過程中應(yīng)盡量避免談及對方劣勢。

（b）底線界清

通常，談判中只要稍不注意就會帶有攻擊性。有時候雙方只想到了“得到多少”，卻忽略了要“付出多少”，所以在談判過程中，一定要清楚的知道自己的底線是什么：可讓什么？要讓多少？如何讓？何時讓？為何讓？先要理清，心中才能有把握。否則，若對方咄咄逼人，就失去了談判的本意。

（c）隨機(jī)應(yīng)變

談判桌上的情況，瞬息萬變，所以一定要隨機(jī)應(yīng)變。談判時，對手可能突然就提出些要求是我們沒有想到的，我們一定要做到隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實在無法招架的時候，一定要實施緩兵之計，以免斷了自己的后路。

（d）埋下契機(jī)

雙方此次談判若是不能達(dá)成合作意向，也無需逞一時之快，傷了雙方的和氣。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，要為下次的談判埋下契機(jī)。

四、談判的風(fēng)險及其效果預(yù)測

1.談判的風(fēng)險

（a）雙方可能會在購買的價格上僵持不下，我方一定要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢使其做出讓步。

（b）談判中，對方可能會讓談判陷入僵局，我方必須冷靜頭腦，靈活的調(diào)整談判的方法策略。

2.談判的效果預(yù)測

雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏的局面，能夠友好的結(jié)束談判，實現(xiàn)長期友好的合作關(guān)系。

五、談判預(yù)算費(fèi)用

1.車費(fèi)：2002.住宿費(fèi)：800

3.餐費(fèi)：8004.電話費(fèi)：400元（100元/人）

5.禮品費(fèi)：800元

共計：3000元

六、談判議程：

（一）雙方進(jìn)場

（二）介紹本次會議安排和與會人員

（三）正式進(jìn)入談判

A.介紹本次談判的商品情況。

B.遞交并討論產(chǎn)品的銷售協(xié)議

C.協(xié)商產(chǎn)品的進(jìn)貨方式和結(jié)算方式

D.協(xié)商定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任

（四）達(dá)成協(xié)議

（五）簽訂協(xié)議

（六）預(yù)付定金

（七）談判成功，合影留念

（八）設(shè)宴招待，圓滿結(jié)束

個人小結(jié)：

通過這次作業(yè)的完成，我深刻的理解到了談判過程中所包含的溝通藝術(shù)。首先，給我印象最深的是鎮(zhèn)定。談判的過程中，鎮(zhèn)定才是最有利的武器。其次，就是談判過程中強(qiáng)調(diào)雙方的優(yōu)勢。只要雙方多將自己的優(yōu)勢利用起來，那么合作也是非常成功的。最后是利益。這里就有長遠(yuǎn)利益和短期利益的區(qū)別。我們要看長遠(yuǎn)利益，要容忍對方，這樣給別人后路，就是給自己后路。

以下是我結(jié)合本學(xué)期所學(xué)課程對溝通應(yīng)注意的問題進(jìn)行的總結(jié)：

1.溝通時一定要控制好的三要素：情緒、場景、氣氛。

2.與人溝通時的五種心態(tài)：喜悅心、同理心、包容心、贊美心、愛心。

3.與人溝通時的四大特征：行為的主動性、對象的多樣性、過程的互動性、目的的雙重性。

4.溝通就是問和聽，用20%的時間發(fā)問，用80%的時間傾聽。

第四篇：模擬商務(wù)洽談儀式策劃書

商務(wù)洽談策劃書

“現(xiàn)代商務(wù)禮儀”

(2012-2013-2)

小組成員 ：xx（02）——新城房產(chǎn)總經(jīng)理秘書

xx（10）——新城房產(chǎn)總經(jīng)理

xx（13）——星河國際房產(chǎn)總經(jīng)理

xx（17）——新城房產(chǎn)副總經(jīng)理

xx（28）——旁白

xx(29)——星河國際總經(jīng)理秘書

xx（42）——星河國際副總經(jīng)理

2013年常州房地產(chǎn)商務(wù)洽談會

一、洽談會背景

新城房產(chǎn)公司與星河國際就實木地板價格方面洽談，為雙方搭建起直接洽談的商業(yè)平臺這也是雙方公司第一次合作。

二、會前準(zhǔn)備

（一）宣傳通知工作

1、新城公司召開會議，向星河國際發(fā)送邀請函，并說明會議的目標(biāo)以及相關(guān)事宜和要求等。會議時間為5月28日下午3點(diǎn)

2、由新城房產(chǎn)的總經(jīng)理秘書做好宣傳通知工作

（二）參與洽談會人員的確立

1、星河國際人員接收到邀請函后回電并確定與會人員

2、出席人員：星河國際(13)總經(jīng)理、(42)副總經(jīng)理、(02)總經(jīng)理秘書新城房產(chǎn)公司(10)總經(jīng)理、(17)副總經(jīng)理

3、相關(guān)負(fù)責(zé)人將與會人員統(tǒng)計并將結(jié)果交至秘書部門

（三）分配工作

1、由新城公司方副總經(jīng)理在5月28日下午2：30到常州總站接與會相關(guān)人員

2、新城公司(10)總經(jīng)理及(02)秘書在公司門口迎接星河國際與會人員

3、會務(wù)部：邀請函的制作及發(fā)放、以及洽談會中相關(guān)內(nèi)容的記錄、各種應(yīng)急問題的解決方案等

4、秘書部：準(zhǔn)備本次洽談會的相關(guān)材料、制作席位卡以及準(zhǔn)備紀(jì)念品

三、商務(wù)洽談會正式開始階段

（一）準(zhǔn)備階段

由新城房地產(chǎn)(02)秘書親自負(fù)責(zé)會場，引領(lǐng)與會人員進(jìn)入會場，并由(02)秘書準(zhǔn)備茶水，分發(fā)洽談會相關(guān)文件。

（二）洽談會內(nèi)容

1、時間及地點(diǎn)：下午三點(diǎn)在會議室1召開會議

2、內(nèi)容：就合同條款中的價格條款洽談，主要是實木地板價格方面

（三）會后工作

1、秘書部人員整理相關(guān)資料并上交洽談會資料

2、維持與會人員的離會安全

3、雙方公司互贈禮品

4、由新城房地產(chǎn)公司派專車送與會人員離開

5、財務(wù)部做好后期賬目核算，各臨時工作所涉及到的財務(wù)，最后一并上報

介紹（28）：主方：新城房產(chǎn)(10)總經(jīng)理

新城房產(chǎn)(17)副總經(jīng)理

新城房產(chǎn)總經(jīng)理(02)秘書

客方：星河國際公司(13)總經(jīng)理

星河國際公司(42)副總經(jīng)理

星河國際公司總經(jīng)理(29)秘書

第一幕：新城公司向星河國際發(fā)送邀請函環(huán)節(jié)1、2、新城房地產(chǎn)(10)總經(jīng)理吩咐其秘書向星河國際發(fā)送邀請函 郝秘書親自向星河國際(13)總經(jīng)理發(fā)邀請函并說明會議的相關(guān)內(nèi)容在邀

請函都提到，并附上公司的名片

3、星河國際總經(jīng)理秘書(29)向新城公司打電話確認(rèn)參加會議的人員，再次

確認(rèn)會議的時間和地點(diǎn)，而對方公司秘書(02)向她們說明會派人提前半小時接她們

第二幕：新城公司接星河國際總經(jīng)理及相關(guān)人員來公司洽談1、2、新城公司(17)副總經(jīng)理以及司機(jī)在常州總站等候她們 星河國際(29)秘書看到舉牌后，上前親切詢問是否是新城公司的負(fù)責(zé)人，然后方副總經(jīng)理向?qū)Ψ浇?jīng)理握手，并面帶微笑的說：您好，你們一路辛苦了，我是新城公司方副總經(jīng)理，我們已經(jīng)為你們準(zhǔn)備了專車，請隨我來。

3、(17)副總經(jīng)理為崔總經(jīng)理開車門，并為之擋車門，其他人自己上車。在車內(nèi)，(17)副總經(jīng)理向她們解釋總經(jīng)理不能親自來接的原因。

4、新城公司總經(jīng)理及秘書在門口等候與會相關(guān)人員，星河國際人員到達(dá)后，(02)秘書為總經(jīng)理開車門，并為之擋車門

5、下車后，雙方總經(jīng)理親切握手

第三幕：雙方公司進(jìn)行洽談

1、由(02)秘書引領(lǐng)與會人員進(jìn)入電梯，帶入會議室，再遞上茶水，分發(fā)完

文件后退出會議室

2、雙方人員就坐后就合同中的實木價格展開洽談（就坐時注意主客方的位

置）

星河國際：13總經(jīng)理：宋總，你好，關(guān)于之前貴公司給我們的產(chǎn)品方案我們已經(jīng)初步看過，我認(rèn)為這個方案非常好，尤其是在細(xì)節(jié)方面我們相當(dāng)滿意

新城：10總經(jīng)理：感謝崔總對我們公司的認(rèn)可，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價格問題做一個商定。

星河國際：13總經(jīng)理：我公司預(yù)計向貴公司初步購取各類實木地板250萬平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實木地板材料以及合理的價格。

新城：10總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對我們公司有一定的了解，我們無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可。

下面由我們的方副總經(jīng)理對我們產(chǎn)品做一個簡單的介紹

17副總經(jīng)理：我們的實木地板是以天然木材為原料，從面到底是同一樹種加工而成的地板。由于其選用天然材料，始終保持其自然本色，不會產(chǎn)生污染，不易吸塵，是名符其實的綠色建材產(chǎn)品。

優(yōu)點(diǎn)：有天然木紋、質(zhì)感好，給人溫暖的感覺，容易配襯各款家具裝飾。

缺點(diǎn)：對潮濕及陽光的耐久性差，潮濕令天然木材膨脹，而干透反而會收縮，因而導(dǎo)致隙縫甚至是屈曲翹起，需要定期打蠟

那么再由我來給大家介紹一下各項實木地板的具體價格（說話同時發(fā)給大家實木地板價格單）

星河國際：13總經(jīng)理：貴公司的報價真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠意來，免除這些賬面上的虛理。

新城：10總經(jīng)理：那么你們在價格上有什么意見，如果合理的話我們也會虛心接受。

星河國際：13總經(jīng)理：薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢？

新城：10總經(jīng)理：我知道貴公司對我們來說是一個相當(dāng)大的客戶，這也是我們第一次合作，我相信你使用了我們的產(chǎn)品一定會對我們的產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私猓覀円财诖€有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實木地板4.8折。

星河國際：13總經(jīng)理：我相信我們公司房地產(chǎn)甚至在裝修領(lǐng)域有相當(dāng)廣的人脈關(guān)系，如果這次的合作成功，對貴公司的產(chǎn)品在使用后不出意外會有很好的了解，我們可以長久的合作，在我們即將新建的二期項目也會與貴公司合作，并且為貴公司介紹一些潛在的客戶，所以我們最后的最高價格是各類實木地板4.2折，不知貴公司一下如何？

宋總微微點(diǎn)頭

新城：10總經(jīng)理：雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價，但是我們愿意和貴公司合作，那么這次的談判應(yīng)該來說是非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會對我們更加有信心。新改好的合同我們會在明天給你傳真過去，到時請您接收一下。星河國際：13總經(jīng)理：好的，祝我們合作成功！（雙方總經(jīng)理握手，其余人鼓掌慶祝）

第四幕：新城公司送星河國際人員離開并贈送禮品環(huán)節(jié)

會議結(jié)束后，10總經(jīng)理派專車送她們回公司，雙方公司互贈禮品，并握手言別，共同期待下一次的合作。

附：各項實木地板價格單

萬興牌南洋紅木(肯帕斯)600×93×18平方米 104.00萬興牌南洋紅木(肯帕斯)750×93×18平方米 107.00萬興牌南洋紅木(肯帕斯)910×93×18平方米 111.00萬興牌南洋紅木(肯帕斯)600×93×18平方米 104.00萬興牌南洋紅木(肯帕斯)750×93×18平方米 107.00萬興牌南洋紅木(肯帕斯)910×93×18平方米 111.00科爾隆強(qiáng)化地板 1215×192×12.3mm平方米 128.00

金鋼科隆強(qiáng)化地板 1208×294×8.2mm平方米 128.00

歐博特數(shù)碼地板(實木復(fù)合)1215×143×12mm平方米 128.00華翔肯帕斯漆板 900×95×18平方米 131.00

(點(diǎn)擊圖片，了解更多地板信息)

萬森牌黃檀木 910×95×18mm平方米 180.50

萬森牌鋼柏木漆板 910×91×18mm平方米 180.50

金太陽金絲柚 910×125×15平方米 188.00

富林玉檀漆地板 900×90×18平方米 191.00

萬興牌黃檀 750×95×18平方米 192.00

第五篇：商務(wù)洽談技巧

商務(wù)洽談技巧

一、說服與拒絕、讓步技巧

商務(wù)洽談也是一項系統(tǒng)工程。敘述與傾聽是基礎(chǔ)，提問與答復(fù)是主體，而說服、拒絕、讓步三者共同構(gòu)成了整個洽談的框架。

(一)說服的技巧

正如美國著名的貿(mào)易談判專家威恩·巴羅和格萊恩·艾森所說:“……實質(zhì)上，談判是一種在雙方都致力于說服對方接受其要求時所運(yùn)用的一種交換意見的技能……”可以說，說服是整個談判的主線，也是最為棘手的事情。說服無力、無效，就會使談判陷入僵局，乃至失敗。因此，在商務(wù)談判中，要說服對手接受己方的條件是一項艱巨的“攻關(guān)項目”，它不僅要求談判者能嫻熟地綜合運(yùn)用前面所說的提問、答復(fù)等語言技巧，而且還要掌握如下的要領(lǐng)。

1.先易后難，循序漸進(jìn) 在商務(wù)洽談中，對于雙方所要討論的問題，應(yīng)先權(quán)衡其難易程度，按“先易后難”的次序，先談容易達(dá)成協(xié)議的問題，這樣更容易達(dá)到預(yù)期的效果，取得成效。因為，雙方一開始就顯示出了合作的誠意和彼此的信任，從而創(chuàng)造了友好的洽談氣氛，減少了雙方的猜忌，增強(qiáng)了彼此對交易成功的信心和愿望。如此循序以進(jìn)，每一個問題的解決都為下一個問題的解決奠定了良好的基礎(chǔ)。

2.示之以利，略述其弊 由于洽談?wù)咭岳淖非鬄閰⑴c洽談的目標(biāo)，會十分注意利益的得失。因此，為了說服對方，應(yīng)先迎合對方逐利的本能，示之以利，以利來激發(fā)對方的興趣和熱情，然后，再略述其弊，這樣，由于利之“先入為主”的思維定勢，往往有助于稀釋其后所陳述的“弊”給對方所能帶來的消極作用，達(dá)到良好的勸說效果。

3.急人之急，動之以情 商務(wù)洽談的目的在于“得到我們需要的，并尋求對方的許可”。如果對方的迫切需要得不到滿足，則無論你如何善辯，如何熟諳各種洽談技巧，都將無濟(jì)于事，無法使對方心悅誠服。而我們能急對方之所急，在洽談的過程中努力去發(fā)現(xiàn)對方的迫切需要或第一位需要，并提出滿足其需要的現(xiàn)實途徑，就能使對方在感情上產(chǎn)生“認(rèn)同感”，往往能收到事半功倍的效果。因此，在說服過程中，尋找對方的所“急”，急人所急，則能更好地吸引對方、說服對方。

4.強(qiáng)調(diào)一致，激發(fā)認(rèn)同 商務(wù)洽談是雙方有沖突的合作過程，談判的成敗一般取決于合作與沖突的因素的強(qiáng)弱對比，合作的因素多，則洽談成功的希望就越大。而要合作，就應(yīng)強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性與互惠性，從而提高對手的認(rèn)同程度與接納程度。因此，在說服對方的過程中應(yīng)及時適當(dāng)?shù)貜?qiáng)調(diào)這場談判的成功對雙方的好處，強(qiáng)調(diào)雙方的一致性，特別要強(qiáng)調(diào)有利于對方的各項條件，以激發(fā)對方的積極性。

5.首尾并重，突出主題 一般地說，洽談一方發(fā)言的開頭和結(jié)尾兩部分要比中間部分給人的印象更深刻。在洽談中，重視己方發(fā)言的開頭和結(jié)尾兩部分的內(nèi)容安排和語言技巧的運(yùn)用，把最重要的部分放在頭尾部分，從而突出主題，就能加深對方對己方觀點(diǎn)的印象，增強(qiáng)說服的效果。

(二)拒絕的技巧

拒絕是對說服的一種經(jīng)常的反饋方式。在商務(wù)洽談中，一方對另一方“說服”的反饋方式有兩種:允諾和拒絕。就同一場合，同一事物的同一方面而言，允諾和拒絕是相互排斥的。從另一方面看，某一允諾等于拒絕了更高的要求；而某一

拒絕可能會換回對方不得已的允諾，也可能意味著在其他問題上的允諾。因此，拒絕是商務(wù)洽談中一項極難掌握且極其有用的語言技巧。

拒絕的語言技巧可謂豐富多彩，最常用的有:

1.贊賞婉拒法 商務(wù)洽談中，當(dāng)欲拒絕對方所提的要求或條件時，不僅要考慮理由的充分合理性，而且要盡量照顧對方的心境和自尊，所謂“責(zé)人要思其堪受”。要極力避免對抗心理的產(chǎn)生。最佳的選擇是，贊賞加拒絕，即以贊賞的先入效應(yīng)來稀釋拒絕的負(fù)效應(yīng)，先從對手的觀點(diǎn)態(tài)度中找出某些非實質(zhì)性的“積極點(diǎn)”，對對方加以適度的贊賞，擺出對對手的理解與尊重，然后，再就雙方看法不一致的實質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行闡述，達(dá)到委婉地拒絕對手的要求的目的。關(guān)于這一語言技巧的運(yùn)用，美國的皮爾斯·布魯博士給我們提供了幾個很有啟發(fā)意義的句型:

“是的，我能理解為什么事情會那樣，但說實活……”

“是的，你在那件事上當(dāng)然是正確的，但是另一方面……”

“你沒錯，你能這樣說，假如我站在你的位臵上，我也會這樣說，但……”

2.反問婉拒法 對方也許會對我方提出一些不切實際的指責(zé)或完全自利的無理要求。這種情況下，拍案而起，以尖刻的口氣回?fù)魧Ψ剑⒎鞘且环N良策，甚至?xí)袑Ψ降摹凹ⅰ敝嫛Ｗ詈玫姆椒ㄊ亲プΨ降钠凭`，層層設(shè)問，環(huán)環(huán)相扣，令其無法招架，而收回其無理要求或不實的指責(zé)。例如，“按此協(xié)議執(zhí)行，本公司的1500萬元資金在兩年內(nèi)豈不?顆粒無收?嗎？第三年的情況又能怎樣？本公司投入資金1500萬元在兩年內(nèi)毫無收益，第三年情況一定能扳轉(zhuǎn)嗎？本公司投入資金的合理利潤問題將如何解決？請幫我想想辦法，我很希望本公司的1500萬元資金在兩年內(nèi)也獲得與貴方同樣的30%的毛利。我方的要求過分嗎?有勞指教。”

3.暗示拒絕法 如果對方提出的意見和要求不好回答或不值得回答，或者正面拒絕可能引起不必要的爭論。這種情況下，最佳的方法是，以幽默、說笑、答非所問等形式，向?qū)Ψ桨凳揪芙^。例如“先生開的這個價讓我怎么說好呢？如果真有這個好價錢，請先生通知我，我會帶上老婆孩子一塊去買的。”

4.強(qiáng)調(diào)客觀拒絕法 如果對方提出的要求超過了我方所能接受的限度，而運(yùn)用其他方法無法擺脫對方的糾纏時，不妨試用強(qiáng)調(diào)客觀原因拒絕法，把對方的要求分解為若干個由于客觀原因而無法解決的方面，通過對“個體”的拒絕達(dá)到對“全體”的拒絕。例如，“本公司已立了一條規(guī)定:凡與合同以外的公司訂貨，均需領(lǐng)導(dǎo)班子集體討論。不巧的是，另外兩位經(jīng)理出差去了，實在抱歉，我們今后如需再訂合同，會與貴方取得聯(lián)系的。”

5.尋找借口拒絕法 當(dāng)洽談對手自恃在人際關(guān)系上的某些優(yōu)勢而提出過分要求時，若礙于情面不宜直接拒絕對方，可嘗試以自己的權(quán)利限制、政策限制等為借口，先告訴對方事情決定于某一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而這一環(huán)節(jié)是自己所無法突破的，然后，表示愿意盡最大的努力去嘗試突破它——這里的嘗試，雙方都明白是一張“空頭支票”，然而卻可以達(dá)到避免雙方關(guān)系緊張的良效。例如，“好吧，您的要求我完全理解，只是這筆交易金額太大，要經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。這樣吧，您先請回，我一定盡量向總經(jīng)理轉(zhuǎn)達(dá)您的意見。一有消息，我會即刻跟您聯(lián)系，好嗎？”

6，允諾補(bǔ)償拒絕法 商務(wù)洽談中，對于對方的要求，如果己方不太愿意接受，最好不要以果斷拒絕的方式，以免引發(fā)各種不良后果，喪失可能獲得成功的機(jī)會。這種情況下，為了平衡對方因遭拒絕而帶來的心理上的失衡，應(yīng)力求在心理需求上或物質(zhì)利益上對對方作稍微的補(bǔ)償，以對對方要求外的讓步求得對對方要求的拒絕。例如，“這樣大的降價我實在無權(quán)決定了。這樣吧，價不再升降了，我給您們每臺復(fù)印機(jī)都多配一盒碳粉，好嗎？”

7.自陳感覺拒絕法 為了保持融洽、和諧的洽談氣氛，雙方都宜持克制的態(tài)度。若對方在洽談中，玩弄各種計謀時，我方不宜嚴(yán)詞抗議，而應(yīng)通過陳述自己的感覺與愿望，來澄清事實，維護(hù)自身的權(quán)益。例如，“交貨的保證條件這樣寫，怎么我總感到它與兩天前的一致意見不盡相同？”這樣，不僅含蓄地揭露了對手在語言上所玩弄的“技巧”，而且連對手難以否認(rèn)，從而達(dá)到否決對方意見的目的。

(三)讓步的枝巧

商務(wù)洽談是沖突與合作的協(xié)奏曲，合作是主旋律。為了達(dá)成合作，洽談雙方應(yīng)把握好沖突的“度”：當(dāng)正面交鋒到一定熱度就要降溫，雙方都應(yīng)有所節(jié)制，有所妥協(xié)，為達(dá)成一致協(xié)議，彼此作適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>

商務(wù)洽談的讓步技巧大致有如下幾種：

1.討價還價讓步法 這是商務(wù)洽談中最常見的一種讓步的方法。通常是一方給出開盤價，另一方叫出還盤價，從而確立協(xié)議價格的上下限，洽談雙方互相讓步，從相反的方向向同一價點(diǎn)靠攏，最后達(dá)成雙方均能接受的協(xié)議。在商務(wù)洽談中，讓步的次數(shù)不宜過多，要在合理范圍內(nèi)適當(dāng)讓步，不致因讓步過度而事后懊悔。要靈活機(jī)動，有虛有實，不能讓對方判斷出我方將作幾次或多大讓步。如果對方作了某種讓步，我方也應(yīng)對利益目標(biāo)作適當(dāng)調(diào)整以示呼應(yīng)。此外，讓步的模式以由多而少型為最佳。因為，我方一開始就作了較大的讓步，既表示了我方良好的洽談?wù)\意，也以讓步幅度的遞減，暗示對方，我方的讓步是有限度的，現(xiàn)已接近協(xié)議價格，我方不可能再讓步了。這樣，有利于促進(jìn)協(xié)議價格的達(dá)成。

2.雙方對等讓步法 這種方法也是商務(wù)洽談中較常見的讓步方法，當(dāng)雙方將各自的報價(出盤或還盤)拿到談判桌上后，就確定了一個協(xié)議價的上、下限，在此界限內(nèi)，一方作出某一幅度的讓步，另一方相應(yīng)地作出同等幅度的讓步，雙方以同等的降幅相向而作讓步，共同趨于某一價點(diǎn)，這一價點(diǎn)就是最后的協(xié)議價格。

3.縱橫交錯讓步法 也叫“錯綜復(fù)雜”、“相互糾纏”讓步法。這種讓步方式旨在掩護(hù)己方讓步的真實動機(jī)。它通過把與洽談議題有關(guān)的諸多因素聯(lián)系起來的方法，利用此一因素的讓步去換取彼一因素上的進(jìn)展。

商務(wù)洽談中讓步的言語技巧，除了上述的幾種外，還有丟卒保車法，虛張聲勢法，緊扣“死線”法等等，這里不一一討論了。各種讓步技巧的運(yùn)用要依場景和對方談判者的性格、心態(tài)、談判風(fēng)格等的不同而異。巧妙地運(yùn)用讓步，往往能使己方以最小的損失換取所期望的對方的回報，皆大歡喜地達(dá)成洽談的一致協(xié)議。

二、叫停的技巧

“叫停”原本是球類比賽中的專業(yè)術(shù)語，是教練員在比賽的關(guān)鍵時刻為爭取重新布臵戰(zhàn)術(shù)的時機(jī)而經(jīng)常運(yùn)用的一種技巧。商務(wù)洽談從某種意義上說也是一場競賽，球類比賽中的“叫停”技巧同樣適用于商務(wù)洽談，而且對促成洽談的成功具有特別的意義。

商務(wù)洽談的“叫停”是不可少的一個環(huán)節(jié)。其主要目的是為了征求他人的意見，爭取充分思考問題的時間，回避談判中一時不能回答的問題或特殊的困難，或調(diào)整情緒，商討新的對策等。

商務(wù)洽談的“叫停”方式通常有如下幾種:

1.借提問爭取“叫停”的時機(jī)，即通過向?qū)Ψ教釂枺髮Ψ匠吻逵嘘P(guān)問題(對這些問題，己方實際上已經(jīng)相當(dāng)清楚)，利用對方敘述的時間，抓緊考慮自己的問題。

2.借“文山”壓住對方的叫停方式，即通過向?qū)Ψ教峁┠承┎⒉恢匾奈募脤Ψ铰袷灼溟g，抓緊時間來考慮，安排自己的事情。

3.預(yù)先安排電話在緊要關(guān)頭打岔，利用接電話來擺脫窘境，爭取時間考慮對策，扭轉(zhuǎn)洽談中的被動局面。

4.利用上廁所、瀉肚子等雖不雅觀但很客觀的借口，爭取時間，調(diào)整己方的思維和對策。

5.借饑渴需要開水、飯菜等基本要求為理由，以達(dá)到安排時間、調(diào)整情緒、構(gòu)思對策的目的。

6.按照慣例，在洽談中提出休息或休會的要求，以爭取較長的時間，思考新觀點(diǎn)，商討新的決策。