第一篇：航運(yùn)部現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員(押運(yùn)員)工作手冊(cè)

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航運(yùn)部現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員（押運(yùn)員）工作手冊(cè)

一、目的和適用范圍

目的：協(xié)調(diào)、監(jiān)督所有貨物在裝船和運(yùn)至目的地途中的安全。

范圍：適用于所有需要押運(yùn)的貨物船舶。

二、船舶的押運(yùn)流程

1.由航運(yùn)部統(tǒng)一制定需要押運(yùn)船舶的時(shí)間、編號(hào)、船名、裝卸港、押運(yùn)員等。

2.押運(yùn)員按時(shí)間到達(dá)裝卸港。

3.上船檢查監(jiān)控、封條、船艙狀態(tài)。

4.協(xié)調(diào)貨物裝船并監(jiān)督整個(gè)裝船和運(yùn)輸過(guò)程。

5.裝船完畢。對(duì)船艙進(jìn)行封艙。

6.船舶出港。向直接上級(jí)發(fā)出工作短信（內(nèi)容包括：駁船和大船的船名、裝貨地點(diǎn)、堆放位置、始裝時(shí)間、裝好時(shí)間、裝貨數(shù)量、開(kāi)船時(shí)間等），其中減載時(shí)還要單獨(dú)上報(bào)始裝時(shí)間（內(nèi)容包括：駁船和大船的船名、裝貨地點(diǎn)、浮吊名稱、始裝時(shí)間等），出港同上。

7.中途等水。短信上報(bào)（內(nèi)容包括：駁船名、開(kāi)始等水時(shí)間、預(yù)計(jì)起航時(shí)間等。）

8.抵港。短信上報(bào)（內(nèi)容包括：與6同，加上抵港時(shí)間。）

9.與貨主作好交接（將貨物運(yùn)單和押運(yùn)記錄單提交給現(xiàn)場(chǎng)辦公室）。

三、船舶的押運(yùn)規(guī)范

1.船舶押運(yùn)過(guò)程由船舶開(kāi)始裝貨前至貨物抵達(dá)卸貨港口為止，貫穿整個(gè)裝卸、運(yùn)輸?shù)氖冀K，需要對(duì)整個(gè)環(huán)境負(fù)責(zé)。

2.負(fù)責(zé)裝貨現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)和管理。裝貨現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)沒(méi)有裝貨、裝車不裝船、設(shè)備故障等異

常情況時(shí)，要立即進(jìn)行處理并將處理結(jié)果報(bào)告直接上級(jí)；超出可處理范圍或權(quán)限的，應(yīng)立即將情況報(bào)告直接上級(jí)，并根據(jù)直接上級(jí)的指示進(jìn)行協(xié)助處理。

3.上船后，立即檢查船上監(jiān)控設(shè)備是否處于正常工作狀態(tài)，開(kāi)航后要再次對(duì)監(jiān)控設(shè)備

進(jìn)行檢查確認(rèn)。如航次安排在夜間執(zhí)行，還需檢查監(jiān)控設(shè)備的紅外燈是否正常工作。以上事項(xiàng)有異常情況必須立即向直接上級(jí)報(bào)告。

4.同時(shí)檢查封條的剩余數(shù)量，當(dāng)封條數(shù)不足12條時(shí)，應(yīng)立即向直接上級(jí)匯報(bào)。

5.船舶開(kāi)裝前，需要對(duì)船艙進(jìn)行檢查：船艙保持干燥無(wú)明水、艙底無(wú)沙石、無(wú)污染，有防雨蓬布苫蓋。

6.裝貨時(shí)

7.⑴貨物經(jīng)傳送設(shè)備運(yùn)輸上船的，檢查設(shè)備是否有破損撒漏艙外現(xiàn)象。

8.⑵貨物需要車輛運(yùn)輸上船的，檢查車輛車況，不得撒漏，所裝車輛每車都要傾倒干

凈全部上船。

9.裝貨完畢，必須按規(guī)定要求對(duì)船艙進(jìn)行封艙，封艙完畢后方可允許駁船離開(kāi)碼頭。

10.船舶運(yùn)輸中，監(jiān)督船方有停靠其他碼頭，船舶情況，有無(wú)偷盜現(xiàn)象。

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四、押運(yùn)員個(gè)人安全及工作注意事項(xiàng)

1.船上作業(yè)必須佩帶安全帽、救生衣等個(gè)人安全用品。

2.上船期間，個(gè)人行蹤必須有第二人知道（防止落水無(wú)人知）。

3.通訊工具24小時(shí)保持暢順，以便隨時(shí)進(jìn)行工作聯(lián)系。

4.裝貨時(shí)突遇雷陣雨、大風(fēng)天氣時(shí)，協(xié)助船方苫蓋篷布。

5.裝貨、運(yùn)輸途中發(fā)現(xiàn)船方或外來(lái)船舶有偷盜情況時(shí)，在確保個(gè)人人身安全的情況

下，及時(shí)向單位有關(guān)負(fù)責(zé)人報(bào)告，并采取一切可能的警示措施。

6.整個(gè)押運(yùn)過(guò)程中押運(yùn)人員必須保持高度警惕性和責(zé)任心，嚴(yán)防貨差情況發(fā)生，保

證公司財(cái)產(chǎn)不受侵犯和損失。

（以上事項(xiàng)如有違反，除影響月度績(jī)效考核成績(jī)外，另行給予50元/次的經(jīng)濟(jì)懲罰，款項(xiàng)在工資中扣罰，情節(jié)嚴(yán)重，給公司造成損失和不良影響者，公司有權(quán)予以辭退。）

第二篇：業(yè)務(wù)員工作手冊(cè)（精選）

《學(xué)習(xí)報(bào)》雙語(yǔ)版業(yè)務(wù)員工作手冊(cè)

1、《學(xué)習(xí)報(bào)》雙語(yǔ)版怎么訂?

答：你好，我是本校的發(fā)行員。現(xiàn)在是全國(guó)統(tǒng)一征訂時(shí)期，以后不再辦理補(bǔ)訂。我們是咱學(xué)校唯一指定代理處，你在這兒訂閱，我們會(huì)開(kāi)專用票據(jù)給你，實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格；到時(shí)還會(huì)安排專門(mén)人員免費(fèi)送報(bào)。

2、多少錢(qián)?

答：《學(xué)習(xí)報(bào)》雙語(yǔ)版全年共期報(bào)紙，外加本寒暑假特刊和盤(pán)正版英語(yǔ)磁帶。我們實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，全年元，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，保質(zhì)保量！

3、太貴了!

答：說(shuō)實(shí)話，去年我們也覺(jué)得有點(diǎn)貴，可后來(lái)我們還是訂了，為什么呢?首先我們算了一下，全年元，平均到一天才兩三毛錢(qián)，還不夠上半個(gè)小時(shí)的網(wǎng)錢(qián)。這可是一年的學(xué)習(xí)資料啊!其次，我們大學(xué)生消費(fèi)應(yīng)該是理性的，對(duì)吧?這份《學(xué)習(xí)報(bào)—雙語(yǔ)版》確實(shí)對(duì)咱們的英語(yǔ)學(xué)習(xí)和考試有很大的幫助。你看看，它內(nèi)容豐富，印刷精美，集學(xué)習(xí)、娛樂(lè)于一體又貼近大學(xué)生活，確實(shí)是物超所值。師哥(師姐)我都用一年了，不好能昧著良心推薦給你嗎?再次，你再看看，這是我們的工作證、學(xué)校學(xué)生會(huì)和一些老師的推薦信和反饋表，這是對(duì)我們過(guò)去工作最好的證明，好不好聰明人一看就明白。最后，我們向你們承諾，如果我們多收你一分錢(qián)，保證十倍返還。都是一個(gè)學(xué)校的，抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)，還有什么不放心的呢?

4、寒暑假怎么辦?

答：報(bào)社為了答謝廣大讀者對(duì)我們的支持與厚愛(ài)，特意精心制作了極具學(xué)習(xí)收藏價(jià)值的寒暑假專刊，專門(mén)配合學(xué)生的假期生活和學(xué)習(xí)，并在你們放假前及時(shí)、統(tǒng)一發(fā)放。

5、到哪領(lǐng)報(bào)紙?聽(tīng)學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐們說(shuō)們送刊不及時(shí)？

答：絕對(duì)沒(méi)有的事!《學(xué)習(xí)報(bào)-雙語(yǔ)版》由學(xué)校統(tǒng)一調(diào)配、發(fā)放，及時(shí)無(wú)誤，要不怎么會(huì)有這么多老師、學(xué)生會(huì)和師哥師姐推薦給你們呢?只要你們把自己的地址及聯(lián)系方式寫(xiě)清楚了，我們就能保證準(zhǔn)時(shí)、如期送報(bào)上門(mén)，決不出錯(cuò)。你們聽(tīng)說(shuō)的絕對(duì)是其他的未經(jīng)學(xué)校批準(zhǔn)發(fā)行的報(bào)紙，我知道他們有的去年只發(fā)了半年的報(bào)紙，真是害苦了那些學(xué)生了！

6、中學(xué)用過(guò)《21century》或《輔導(dǎo)報(bào)》，很不錯(cuò)的!

答：《21century》是很不錯(cuò)，但是大學(xué)生用它就不對(duì)了。它是直接把適合社會(huì)上白領(lǐng)階層英語(yǔ)水平讀者的產(chǎn)品強(qiáng)行拉來(lái)開(kāi)發(fā)大學(xué)市場(chǎng)，而且在圖書(shū)館中就有，且更換及時(shí)，同學(xué)們可以不花一分錢(qián)就能使用。它是英文版的中國(guó)日?qǐng)?bào)，對(duì)英語(yǔ)單詞掌握要求高，單詞難度大，沒(méi)有針對(duì)大學(xué)生四級(jí)考試的專題輔導(dǎo)，沒(méi)有聽(tīng)力沒(méi)有口語(yǔ)，對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)應(yīng)用性較差，不宜當(dāng)成一份閱讀材料和學(xué)習(xí)輔導(dǎo)材料。而《輔導(dǎo)報(bào)》印刷質(zhì)量較差，且字體較大，內(nèi)容較少，性價(jià)比較低。

7、聽(tīng)說(shuō)四級(jí)改革了，不與學(xué)位掛鉤了?

答：不是掛不掛勾的問(wèn)題，只是把分?jǐn)?shù)量化了、把權(quán)力下放了，290—710分。首先，改革后每個(gè)學(xué)校會(huì)自己定一個(gè)分?jǐn)?shù)線，不過(guò)的仍然沒(méi)有學(xué)位證!大概會(huì)在450分左右(總分710)，所以英語(yǔ)仍然要學(xué)；其次，你們上大學(xué)的目的不就是為了學(xué)到東西嘛?英語(yǔ)與學(xué)位掛不掛鉤不重要，重要的是自己水平如何——英語(yǔ)能力靠的不是分?jǐn)?shù)，而是應(yīng)用和表達(dá)。最后，現(xiàn)在教育部發(fā)放的是成績(jī)單，而不是合格證書(shū)。那么當(dāng)你畢業(yè)后找工作時(shí)，用人單位是用英語(yǔ)400分的還是500分的呢?所以說(shuō)要是哪天四級(jí)與學(xué)位不再掛鉤了，那我們就更該學(xué)習(xí)英語(yǔ)了！

8、高中辛苦了好幾年，大學(xué)想輕松一下!

答：作為學(xué)長(zhǎng)(學(xué)姐)我明確地告訴你，這種思想是要不的！!你們經(jīng)過(guò)小學(xué)、初中、高中十二年的努力才考上大學(xué)，真的很不容易!你們的目標(biāo)僅僅是考上大學(xué)嘛?大學(xué)才是你人生最關(guān)鍵的四年，是你人格和性格完善的階段。大學(xué)生活的成敗決定著你自身能力的優(yōu)劣、決定著你將來(lái)社會(huì)地位的高低。我們得有良心，得對(duì)得起父母的養(yǎng)育之恩。再說(shuō)了，大學(xué)的自由時(shí)間很多，輕松之余訂份報(bào)紙看看，休閑學(xué)習(xí)兩不誤，這才是正確的做法。

9、宿舍人還沒(méi)來(lái)齊，來(lái)齊了，我們商量一下再說(shuō)吧?

答：你知道嗎?大學(xué)生和高中生最大的不同就是自主、獨(dú)立，自己的事自己辦。你看看、摸摸，這份報(bào)紙到底怎么樣!拿出你自己的見(jiàn)解，我們都有辨別是非的能力，要不怎么走向成熟、走向社會(huì)呢?

10、不喜歡學(xué)習(xí)英語(yǔ)?

答：在大學(xué)里，英語(yǔ)學(xué)習(xí)不應(yīng)該是喜不喜歡的問(wèn)題，而是你必須學(xué)、必須學(xué)好的問(wèn)題。在大學(xué)中英語(yǔ)學(xué)不好，考試不及格，還得在第二學(xué)期重考、重修，搞不好連談戀愛(ài)的時(shí)間都沒(méi)了；英語(yǔ)成績(jī)好了，早些把四級(jí)過(guò)了，你可以擁有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，如：入黨、拿獎(jiǎng)學(xué)金、評(píng)三好學(xué)生、考研等等都會(huì)容易很多，畢業(yè)后工作也就會(huì)好找不少。再說(shuō)了，《學(xué)習(xí)報(bào)-雙語(yǔ)版》涉獵廣泛，新聞、時(shí)尚、娛樂(lè)、體育都有，寓學(xué)于樂(lè)!這些你不至于不喜歡吧?

11、很想訂，但現(xiàn)在沒(méi)有錢(qián)？

答：錢(qián)的問(wèn)題好說(shuō)!這樣吧，我們可以先開(kāi)發(fā)票給你，你先交上20元押金就行，等明天有了再補(bǔ)齊，你看好嗎?實(shí)在一分錢(qián)都沒(méi)有的話，作為學(xué)長(zhǎng)(學(xué)姐)的我就給你先墊上，反正交了你這樣的一個(gè)新生朋友也挺

值的。等過(guò)兩天你有錢(qián)了再給我也不遲，我相信你。

12、有人來(lái)訂過(guò)了

答：那你訂了嗎?我能看看你買的英語(yǔ)報(bào)紙嗎?現(xiàn)在學(xué)校除了《學(xué)習(xí)報(bào)-雙語(yǔ)版》外還有些別的產(chǎn)品，但只有我們得到了學(xué)校的批準(zhǔn)還有各學(xué)生會(huì)和老師的推薦。來(lái)，你看一下我們的樣報(bào)和工作證件，好不好、正規(guī)不正規(guī)一看就知道。我來(lái)校比你們?cè)纾裁辞闆r都比你們清楚點(diǎn)兒。去年有些少數(shù)同學(xué)為了學(xué)習(xí)訂了**報(bào)紙，結(jié)果還有好多期沒(méi)發(fā)，而《學(xué)習(xí)報(bào)-雙語(yǔ)版》則順利實(shí)現(xiàn)了全年無(wú)一投訴的目標(biāo)。所以你們新生的眼光和決策一定要準(zhǔn)確、果斷，如果再聽(tīng)聽(tīng)?zhēng)煾鐜熃銈兊慕ㄗh，那就會(huì)少吃不少虧！

13、郵購(gòu)可以訂，更安全可靠。

答：大家當(dāng)然可以到郵局訂閱，但每份得多加5元錢(qián)郵費(fèi)不說(shuō)，還沒(méi)有價(jià)值元的贈(zèng)品，何況我們還給你免費(fèi)送報(bào)上門(mén)。再說(shuō)了，我們是經(jīng)過(guò)報(bào)社授權(quán)在學(xué)校的唯一指定代理，且現(xiàn)在在你們新生開(kāi)學(xué)之際面向全國(guó)統(tǒng)一發(fā)行。在我們這兒訂你還可以認(rèn)識(shí)我這樣一個(gè)朋友，說(shuō)不定以后還能幫你什么忙呢，是吧?

14、我們專業(yè)對(duì)英語(yǔ)要求不高?

答：這樣想的話就有點(diǎn)鼠目寸光了!你們專業(yè)對(duì)英語(yǔ)要求不高，但學(xué)位證、考研、工作對(duì)英語(yǔ)要求高不高呢?現(xiàn)在大學(xué)生強(qiáng)調(diào)一個(gè)綜合能力，不僅需要學(xué)好自己的專業(yè)，最起碼還要具備英語(yǔ)溝通能力和計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，比如說(shuō)英語(yǔ)四級(jí)和計(jì)算機(jī)二級(jí)。明年暑假如果你去打工鍛煉的話，一步入社會(huì)就知道英語(yǔ)的魅力了!

15、想學(xué)好英語(yǔ)，不一定要訂《學(xué)習(xí)報(bào)-雙語(yǔ)版》呀?我可以買其他的?

答：當(dāng)然，這是你們的權(quán)利。但是《學(xué)習(xí)報(bào)-雙語(yǔ)版》有其他英語(yǔ)讀物所沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)：(十大理由)。所以說(shuō)，要想學(xué)好英語(yǔ)，我們的《學(xué)習(xí)報(bào)-雙語(yǔ)版》才是你最好的選擇，我們都用了一年了，能騙你們嗎?

16、訂了就能過(guò)四級(jí)嗎?

答：語(yǔ)言類的學(xué)習(xí)沒(méi)有直徑、沒(méi)有靈丹妙藥。你訂了但不好好看，那肯定過(guò)不了四級(jí)。前不久我們做過(guò)調(diào)查，凡是定了《學(xué)習(xí)報(bào)-雙語(yǔ)版》以后認(rèn)真看的同學(xué)，其閱讀能力、聽(tīng)說(shuō)能力都有明顯提高，有的同學(xué)竟然還能用英語(yǔ)談起自己的愛(ài)好!后來(lái)才知道他們平時(shí)沒(méi)事了，就找報(bào)紙上面新聞、娛樂(lè)、體育等他們所感興趣的地方閱讀，久而久之才發(fā)現(xiàn)居然會(huì)用英語(yǔ)會(huì)話了。據(jù)我所知，訂了的同學(xué)8 5％以上都能一次性通過(guò)四級(jí)考試，優(yōu)秀者還不少呢！

17、大一就準(zhǔn)備四級(jí)太早了?

答：一點(diǎn)都不早!大學(xué)聽(tīng)起來(lái)有三或四年的時(shí)間，其實(shí)一眨眼就過(guò)去了!要不然怎么會(huì)有那么多的學(xué)生畢業(yè)時(shí)會(huì)一臉茫然呢?而現(xiàn)在的大學(xué)課程，非英語(yǔ)專業(yè)的，比如你們，只有大

一、大二才有英語(yǔ)課程的學(xué)習(xí)。大

三、大四是學(xué)習(xí)專業(yè)課程的時(shí)間，不再開(kāi)設(shè)英語(yǔ)課程。所以，你們得抓緊時(shí)間，把英語(yǔ)學(xué)好，盡快過(guò)四級(jí)。語(yǔ)言學(xué)習(xí)是越早越好，等你們把高中的基礎(chǔ)忘記了，想學(xué)好也難啊!以后不要再報(bào)這種思想了，聽(tīng)聽(tīng)?zhēng)煾鐜熃愕腻e(cuò)不了的！

18、家里經(jīng)濟(jì)不好，實(shí)在沒(méi)錢(qián)訂的?

答：我也是農(nóng)村的，家里條件也不是很好。但有這么一句話我記著：窮則變，變則通!所以我們要試著去改變自己，我們一定能改變貧窮!做勤工儉學(xué)是就是一種不錯(cuò)的方式，只要你愿意改變自己。咱既然拿著家里的錢(qián)來(lái)上這個(gè)大學(xué)了，那么就一定要好好學(xué)習(xí)，一定要給家里爭(zhēng)口氣，讓父母過(guò)上好日子!自己一定要把握住機(jī)會(huì)，大學(xué)凡事靠自己，訂了就一定要認(rèn)真看，這么好的學(xué)習(xí)資料絕不要浪費(fèi)了。以后有什么困難直接找我就行，咱倆挺投緣的!

19、再考慮考慮!

答：現(xiàn)在是全國(guó)統(tǒng)一征訂時(shí)間，每年就只有這幾天的時(shí)間，以后不再辦理補(bǔ)訂。大學(xué)生做事就果斷點(diǎn)，學(xué)習(xí)資料總不至于不需要吧?你看你們系里這么多人都已經(jīng)訂了，都已經(jīng)準(zhǔn)備學(xué)習(xí)了，你還在猶豫什么?這份報(bào)紙不好嗎?全年120元感覺(jué)還多嗎?全國(guó)都是統(tǒng)一的，不信你可以問(wèn)問(wèn)其他同學(xué)。你訂了看了要是感覺(jué)不好，感覺(jué)對(duì)你英語(yǔ)學(xué)習(xí)和過(guò)英語(yǔ)四級(jí)沒(méi)多大幫助就來(lái)找我!來(lái)，給你我的聯(lián)系方式，記好了啊！

21、高中用過(guò)的學(xué)生

答：你高中用過(guò)是吧？感覺(jué)怎么樣，不錯(cuò)吧？如果你用了雙語(yǔ)版之后感覺(jué)會(huì)更好的！我去年就用了一年，里面四級(jí)考試新型試題、娛樂(lè)休閑、體育時(shí)尚等，樣樣俱全。寓樂(lè)于學(xué)，又開(kāi)拓知識(shí)面！另外雙語(yǔ)版增設(shè)了一些實(shí)踐性、價(jià)值性的欄目，同時(shí)也更貼近大學(xué)生的生活和學(xué)習(xí)，性價(jià)比更高，還有精美禮品相送，價(jià)格也更適宜。怎么樣，為了學(xué)好英語(yǔ)，現(xiàn)在再訂一份?

22、你們四級(jí)過(guò)了沒(méi)有，你訂了《學(xué)習(xí)報(bào)》雙語(yǔ)版沒(méi)有?

答：我自己訂了!四級(jí)也過(guò)了，現(xiàn)在感覺(jué)輕松多了!(我們下半年才考，但我很有信心!)說(shuō)句實(shí)話，不訂也有過(guò)的，但訂了的話就會(huì)感覺(jué)很輕松，不用像他們那樣整天埋頭學(xué)習(xí)報(bào)。咱只需把報(bào)紙上面強(qiáng)調(diào)的考試重點(diǎn)抓住，再做些最新試題就行。可雖然看起來(lái)咱和他的分?jǐn)?shù)差不多，可咱的學(xué)習(xí)方法、知識(shí)面還有口語(yǔ)應(yīng)用水平比他們可好多了!再說(shuō)了，咱比他節(jié)省了多少時(shí)間，這筆賬又值多少錢(qián)呀?總之，我認(rèn)為我去年訂得值！

23、挺難的，看不懂怎么辦?

答：是不是因?yàn)殡y就不學(xué)習(xí)報(bào)了?是不是因?yàn)殡y就不要學(xué)位證了?高中英語(yǔ)沒(méi)學(xué)好，大學(xué)再不補(bǔ)補(bǔ)、再不努力學(xué)學(xué)明年怎么過(guò)四級(jí)?怎么拿學(xué)士學(xué)位?今天社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)你們也都清楚，英語(yǔ)是越來(lái)越重要，北京奧運(yùn)會(huì)都讓老頭老太太學(xué)習(xí)英語(yǔ)了，咱們?cè)俨患影褎牛袉?大學(xué)里課少，個(gè)人自由支配的時(shí)間很多，訂份報(bào)紙，感覺(jué)有用了、無(wú)聊了拿出來(lái)看看，里面新聞、故事、娛樂(lè)、體育都有，學(xué)習(xí)休閑兩不誤，這樣才行。認(rèn)真學(xué)，堅(jiān)持看，你就會(huì)覺(jué)得英語(yǔ)越來(lái)越簡(jiǎn)單了，大時(shí)候四級(jí)考試也就不那么發(fā)愁、不那么難了！

24、《學(xué)習(xí)報(bào)》雙語(yǔ)版的主要內(nèi)容有那些?

答：見(jiàn)樣報(bào)和宣傳單上的說(shuō)明。

25、我們一個(gè)宿舍訂一份，可以嗎?

答：肯定可以，不過(guò)一份報(bào)紙你們4個(gè)人看，能看得過(guò)來(lái)嗎?而且我們的報(bào)紙無(wú)論內(nèi)容或質(zhì)量都是精品，具有較高的學(xué)習(xí)、保存價(jià)值，以后還可以經(jīng)常拿出來(lái)再回味一下。再說(shuō)了，你也不會(huì)喜歡自己訂的報(bào)紙被別人畫(huà)來(lái)畫(huà)去的吧，尤其是每期都有的四級(jí)考試新題。為了學(xué)習(xí)嘛，花點(diǎn)錢(qián)也挺值得的，對(duì)得起良心。誰(shuí)不需要點(diǎn)學(xué)習(xí)資料呢?再說(shuō)了，一年也才**塊錢(qián)而己，平時(shí)稍微節(jié)省些，一年的英語(yǔ)報(bào)錢(qián)可就省出來(lái)了。

26、先訂半年看看?

答：我們的報(bào)紙全年共期，還有寒暑假專刊和盤(pán)原聲聽(tīng)力磁帶。全是一個(gè)整體，所以不分開(kāi)或零售訂半年的。那樣既省不了多少錢(qián)還麻煩，你總不至于光上半年或光下半年學(xué)習(xí)報(bào)吧？現(xiàn)在是全國(guó)統(tǒng)一征訂時(shí)間，過(guò)了這幾天也就不再辦理補(bǔ)訂。這份報(bào)紙也確實(shí)不錯(cuò)，價(jià)格也不貴，還免費(fèi)發(fā)放。你們系也訂了不少啊，基本上都訂全年的。（特殊情況下，半年也可征訂）

27、退訂？

答：實(shí)在對(duì)不起，我們已經(jīng)為你開(kāi)了專用的訂報(bào)票據(jù)，訂報(bào)款也都早已上繳報(bào)社里了。你覺(jué)得報(bào)紙不好還是我們的售后服務(wù)有問(wèn)題？真心希望你能給我們提點(diǎn)意見(jiàn)，你有什么不滿我可以幫你向上面反映，盡最大努力挽回你的損失！（堅(jiān)決要退的，可以答應(yīng)幫其向上級(jí)反映，隨后同校區(qū)主管聯(lián)系）

28、謝謝，對(duì)不起！要忙事了，你下次再來(lái)吧！

答：實(shí)在打擾了同學(xué)，只占用你們?nèi)昼姇r(shí)間行嗎？給我一次個(gè)人鍛煉的機(jī)會(huì)，我會(huì)感謝你們的！只這一次，下次絕不再打擾好嗎？我是咱學(xué)校某系某級(jí)的學(xué)生，這次到這就是想了解了解你們大一新生們對(duì)大學(xué)生活和學(xué)習(xí)的看法。我是你們的師哥（師姐），看看有什么我能幫忙的嗎？順便給你們介紹一份英語(yǔ)學(xué)習(xí)的好幫手--《學(xué)習(xí)報(bào)—雙語(yǔ)版》。（隨后進(jìn)行工作。記住，這才是最有挑戰(zhàn)的、最有鍛煉價(jià)值的時(shí)候，努力，加油！！）

29、報(bào)紙發(fā)行和學(xué)校有何關(guān)系?

答：為了提高我校學(xué)生英語(yǔ)水平，幫助大家真正學(xué)好英語(yǔ)，順利通過(guò)英語(yǔ)四級(jí)考試，學(xué)校特意同意我們來(lái)向大家推薦《學(xué)習(xí)報(bào)-雙語(yǔ)版》的，請(qǐng)看證明和證件。另外我們報(bào)紙的發(fā)行可以給經(jīng)濟(jì)不好的學(xué)生提供不少勤工助學(xué)的崗位和社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，有利于學(xué)校畢業(yè)生的競(jìng)爭(zhēng)力。但過(guò)多的產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)混亂和學(xué)生的不知所措，故此學(xué)校特意推薦了運(yùn)作比較正規(guī)、服務(wù)比較到位的報(bào)紙，例如我們，允許發(fā)行。

30、校方允許，為什么不統(tǒng)一訂呢?

答：我們就是統(tǒng)一征訂的。在大學(xué)中你們的學(xué)習(xí)成績(jī)不與老師的工資、獎(jiǎng)金掛鉤，同時(shí)老師也無(wú)多余時(shí)間幫你們把學(xué)習(xí)搞好，所以不實(shí)行強(qiáng)制訂閱。但大學(xué)的學(xué)習(xí)都是靠自律的，你們做任何事都得自己做主。有些愛(ài)學(xué)習(xí)的學(xué)生就會(huì)自己訂報(bào)，還有些學(xué)生為了四級(jí)考試、為了學(xué)位證和好的工作，也會(huì)訂閱。畢竟學(xué)習(xí)是給自己學(xué)的，再多了也沒(méi)壞處。

31、遇上巡樓的老師，如何應(yīng)對(duì)?

答：不慌張，能躲則躲!躲不了，態(tài)度要端正，不要因?yàn)橛辛斯ぷ髯C明就拽!好好跟老師談，出示我們的證件和學(xué)校證明，告訴他我們是經(jīng)過(guò)允許和推薦的，是在勤工儉學(xué)、社會(huì)實(shí)踐，而不是擾亂學(xué)校紀(jì)律、損害學(xué)生利益的非法推銷者。謹(jǐn)記：和諧溝通，隨機(jī)應(yīng)變。

32、家長(zhǎng)在場(chǎng)如何處理?

答：這個(gè)情況比較好處理，和家長(zhǎng)實(shí)話實(shí)說(shuō)，我們是勤工儉學(xué)的，做這工作也是為了鍛煉自己、賺點(diǎn)生活費(fèi)。當(dāng)然這工作也是學(xué)校支持和推薦的，并且我們的報(bào)紙的確對(duì)學(xué)生的英語(yǔ)學(xué)習(xí)有很大的幫助!

1,我們剛來(lái)，對(duì)所有的事情還不是很了解,我們想再考慮考慮.答:在大學(xué),英語(yǔ)課很少,每周就上兩次課,不像怎么高中每天都有許多英語(yǔ)課.所以了咱們大學(xué)的英語(yǔ)學(xué)習(xí)主要是靠自學(xué),然后你們可能不太清楚,現(xiàn)在大學(xué)生就業(yè)非常困難,本科生的工資已經(jīng)降到了500-800,所以你們只有拿了英語(yǔ)四級(jí)證,拿了計(jì)算機(jī)二級(jí)證,才能找到較好的工作.9月1號(hào)四級(jí)成績(jī)剛剛出來(lái),我們學(xué)校只有17%的通過(guò)率,你們可以問(wèn)你們的學(xué)姐.所以現(xiàn)在我們就要開(kāi)始抓緊英語(yǔ)學(xué)習(xí),訂一份報(bào)紙,早做準(zhǔn)備.不能輸在起跑線上.2這幾天來(lái)的報(bào)紙實(shí)在太多了,我也不知道哪個(gè)好,感覺(jué)都差不多.答:是的,因?yàn)榇笠皇菍W(xué)習(xí)英語(yǔ)的黃金時(shí)期,所以報(bào)紙很多,我不敢說(shuō)我們的報(bào)紙是最好的,但我們的報(bào)紙是最適合你的,像英語(yǔ)周報(bào)它也很好,但是他的四級(jí)輔導(dǎo)內(nèi)容很不全面,主要以閱讀為主,其他的知識(shí)點(diǎn)知識(shí)附帶的講一下,而我們的報(bào)紙四級(jí)輔導(dǎo)部份8個(gè)版塊,聽(tīng)力,閱讀,語(yǔ)法.寫(xiě)作等等都講的很詳細(xì).而且有利于專攻,瘋狂英語(yǔ)就不用多說(shuō)了,他不是主要征對(duì)學(xué)生過(guò)四級(jí)的,只有聽(tīng)力和閱讀,每月一期,是一本娛樂(lè)性的英文刊物,很少有人訂.所以我們的報(bào)紙肯定是最適合你們的.3我們想再考慮考慮,你們明天再過(guò)來(lái)吧

答:是這樣的,我是你們的學(xué)姐,我們也有課,這個(gè)征訂工作只做一次,你們現(xiàn)在猶豫,以后想訂也訂不到了, 如果因?yàn)楝F(xiàn)在的一時(shí)猶豫而導(dǎo)致學(xué)習(xí)的落后,別人過(guò)了四級(jí),拿到了畢業(yè)證,而自己拿不到,畢不了業(yè),那么則太遺憾了,作為學(xué)長(zhǎng)我強(qiáng)烈推薦你訂我們的報(bào)紙..4,我們想合訂一份,不知道可不可以.答: 里面有一套試題,人多了則容易弄丟,并且別人在上面做過(guò)后,自己再做也不方便,學(xué)習(xí)是自己的事情,最好一人訂一份..以前我們班有個(gè)寢室合訂了一份,后來(lái)就是因?yàn)榉峙洳痪?鬧矛盾了.老師說(shuō)了,這段時(shí)間搞推銷人太多了,讓我們千萬(wàn)別相信.答:我是你們的學(xué)姐，這是我的學(xué)生證，你們可以把我的電話留下，隨時(shí)可以跟我聯(lián)系，這也是為了確保我們之間的信任.6我們高中訂的都是周報(bào),我還是比較喜歡周報(bào)一些.答:的,周報(bào)(輔導(dǎo)報(bào))在高中地區(qū)做的比較好,我在高中訂的也是周報(bào),它確實(shí)很好,但是他們主要是輔導(dǎo)高中的,而大學(xué)英語(yǔ)四級(jí)則主要是由我們學(xué)英語(yǔ)來(lái)輔導(dǎo)的.就好比黃岡中學(xué)的王后雄是輔導(dǎo)高中的大師級(jí)人物,而大學(xué)則從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)他..術(shù)業(yè)有專攻.我們有點(diǎn)擔(dān)心,不知道你們的報(bào)紙每周能不能準(zhǔn)時(shí)發(fā)到

答:哦,這一點(diǎn)你完全不用擔(dān)心,在你們學(xué)校我們有兩個(gè)專門(mén)的發(fā)報(bào)人員,還有兩個(gè)專門(mén)的監(jiān)督人員,我們保證每一期報(bào)紙都能夠準(zhǔn)時(shí)發(fā)到你們的手中,.發(fā)報(bào)的時(shí)候你們不在寢室,我們會(huì)把你們的門(mén)牌號(hào)碼記下來(lái),第二天再給你送過(guò)來(lái).8可是這報(bào)紙?zhí)嗔?我們沒(méi)有時(shí)間看怎么辦

答:大學(xué)的課很少的,如果你們大一都沒(méi)有時(shí)間看的話,那么大二大三就更沒(méi)有時(shí)間看了

9你們不是昨天已經(jīng)來(lái)過(guò)了嗎,怎么今天有來(lái)了.我們今天主要是來(lái)做補(bǔ)訂工作的,因?yàn)樽蛱炷銈儗嬍业娜藳](méi)來(lái)齊,我們今天再來(lái)看看他們是不是也需要訂我們的報(bào)紙.10不是到大二才考四級(jí)嗎,我們可以到大二再做準(zhǔn)備

答:英語(yǔ)是一門(mén)語(yǔ)言, 不是靠幾天或者幾個(gè)月沖刺就可以學(xué)好的,而是要靠日積月累的學(xué)習(xí)才能提高.我們必須現(xiàn)在開(kāi)始就做好準(zhǔn)備,慢慢的不只不覺(jué)中英語(yǔ)能力就提高了.11萬(wàn)一你們送了前四期報(bào)紙就不送了,那我們?nèi)フ艺l(shuí)呢?

答:這點(diǎn)你們完全可以放心,我們?nèi)ツ昃陀喠诉@份報(bào)紙,根本不會(huì)有這種情況的出現(xiàn),而且定單都有我們的電話以及報(bào)社的電話,作為你們的學(xué)姐,我可以保證絕對(duì)不會(huì)有這樣的事情發(fā)生.12、退訂？答：實(shí)在對(duì)不起，我們已經(jīng)為你開(kāi)了專用的訂報(bào)票據(jù)，訂報(bào)款也都早已上繳報(bào)社里了。你覺(jué)得報(bào)紙不好還是我們的售后服務(wù)有問(wèn)題？真心希望你能給我們提點(diǎn)意見(jiàn)，你有什么不滿我可以幫你向上面反映，盡最大努力挽回你的損失！（堅(jiān)決要退的，可以答應(yīng)幫其向上級(jí)反映，隨后同校區(qū)主管聯(lián)系）

13、遇上巡樓的老師，如何應(yīng)對(duì)?

答：不慌張，能躲則躲!躲不了，態(tài)度要端正，不要因?yàn)橛辛斯ぷ髯C明就拽!好好跟老師談，出示我們的證件和學(xué)校證明，告訴他我們是經(jīng)過(guò)允許和推薦的，是在勤工儉學(xué)、社會(huì)實(shí)踐，而不是擾亂學(xué)校紀(jì)律、損害學(xué)生利益的非法推銷者。謹(jǐn)記：和諧溝通，隨機(jī)應(yīng)變。

14、家長(zhǎng)在場(chǎng)如何處理?

答：這個(gè)情況比較好處理，和家長(zhǎng)實(shí)話實(shí)說(shuō)，我們是勤工儉學(xué)的，做這工作也是為了鍛煉自己、賺點(diǎn)生活費(fèi)。當(dāng)然這工作也是學(xué)校支持和推薦的，并且我們的報(bào)紙的確對(duì)學(xué)生的英語(yǔ)學(xué)習(xí)有很大的幫助!

第三篇：青稞啤酒業(yè)務(wù)員工作手冊(cè)

第一章 標(biāo)準(zhǔn)概念及術(shù)語(yǔ) 第一節(jié) 產(chǎn)品

1.1啤酒定義：啤酒是以麥芽為主要原料，添加酒花，經(jīng)酵母發(fā)酵釀制而成的，是一種含二氧化碳、起泡、低酒精度的飲料酒。天然原料：水、麥芽、酒花、大米（輔料）等。

1.2產(chǎn)品線

在銷售場(chǎng)所出售的產(chǎn)品組合就叫做產(chǎn)品線。第二節(jié) 價(jià)格 2.1價(jià)格定義

價(jià)格就是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。2.2價(jià)格鏈

價(jià)格鏈?zhǔn)侵浮敖?jīng)銷價(jià)—分銷價(jià)—終端價(jià)—零售價(jià)”的組合，價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買的一個(gè)重要的驅(qū)動(dòng)要素，因此必須控制和管理零售價(jià)，即賣給消費(fèi)者的價(jià)格，如果不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們要通過(guò)銷售工作改進(jìn)到位。

我們的產(chǎn)品價(jià)格鏈（部分）為：（餐飲主品種），舉例： 產(chǎn)品名稱 西藏青稞酒

第三節(jié) 渠道 3.1定義

渠道(Place Channel)是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。它主要包括經(jīng)銷商，分銷商，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。

3.2類別

3.2.1經(jīng)銷商：經(jīng)銷商是指從廠家直接提貨的商戶。

3.2.2分銷商：直接從經(jīng)銷商提貨，負(fù)責(zé)固定銷售區(qū)域的產(chǎn)品配送工作的商戶

3.2.4終端： 分銷價(jià)（元/箱）

終端價(jià)（元餐飲建議零售價(jià)（元/箱）/瓶）

定義：終端就是指產(chǎn)品和消費(fèi)者“零距離”接觸的地方，是銷售中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢，是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的零售和消費(fèi)場(chǎng)所。包括餐飲、零售、商超、夜店四種類型。終端是業(yè)務(wù)代表開(kāi)展工作的主要對(duì)象，終端表現(xiàn)就是銷售表現(xiàn)，擁有這類場(chǎng)所，才能真正擁有市場(chǎng)。

分類：終端分為：餐飲終端（C）、商超終端（S）、零售終端（L）、特殊渠道（T）、夜場(chǎng)終端（Y）。

（1）、餐飲終端（C）：按照不同地域、規(guī)模、檔次、銷量（高中低檔酒銷售比例）、地方影響力等，又分為A、B、C、D類。其中A、B、C、D類餐飲終端的分類根據(jù)各自區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際情況自行定義。

（2）、商超終端（S）：主要分為國(guó)內(nèi)區(qū)域性連鎖超市（A）和單間自選超市（B）。

（3）、零售終端（L）：特指商超以外的非餐飲行業(yè)的小型、微型店類。如煙雜百貨、電話亭等。

（4）、特殊渠道（T）：主要是指飛機(jī)場(chǎng)，火車站，學(xué)校內(nèi)等地銷售啤酒飲料的場(chǎng)所。（5）、夜場(chǎng)終端（Y）：主指夜市類的銷售酒水類門(mén)市。如KTV、迪廳等。

l 終端排查：為了調(diào)查區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、確定工作站所轄區(qū)域應(yīng)該分多少條日線，有多少個(gè)定格，并最終為制定戰(zhàn)術(shù)、銷售目標(biāo)和編制組織架構(gòu)做支持。

l 重點(diǎn)終端蹲點(diǎn)：為了掌握終端真實(shí)信息，利于作出正確決策，必須在消費(fèi)高峰期現(xiàn)場(chǎng)研究，這就是蹲點(diǎn)；蹲點(diǎn)一般用于計(jì)劃洽談的和已經(jīng)執(zhí)行的專場(chǎng)/鎖定終端，有時(shí)還用于準(zhǔn)備瓦解的競(jìng)品專場(chǎng)。定格業(yè)代對(duì)各自區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)終端進(jìn)行蹲點(diǎn)，建議每周至少3次，每次2個(gè)終端，每個(gè)終端30分鐘，了解終端的規(guī)模、營(yíng)業(yè)面積、包廂數(shù)、餐位數(shù)、就餐人數(shù)、翻臺(tái)率，競(jìng)品、西藏青稞銷量、促銷方式和表現(xiàn)。蹲點(diǎn)完成后，填寫(xiě)日工作記錄上，至少包括：1）終端規(guī)模信息；2）總臺(tái)數(shù)與客坐率，與競(jìng)品消費(fèi)臺(tái)數(shù)、占有率比較；3）啤酒當(dāng)日銷量，與競(jìng)品銷量、占有率比較；4）如果有促銷，我們和競(jìng)品促銷的相關(guān)信息；5）終端關(guān)鍵人反饋的信息；6）如果是我方專場(chǎng)則同時(shí)啟動(dòng)專場(chǎng)維護(hù)并記錄。l 協(xié)議終端：通過(guò)與終端關(guān)鍵人的反復(fù)溝通與互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)其明顯需求點(diǎn)，挖掘其潛在需求點(diǎn)，根據(jù)該需求點(diǎn)設(shè)計(jì)出一套最有利于我們企業(yè)在此終端實(shí)現(xiàn)管理級(jí)別指標(biāo)提升的技、戰(zhàn)術(shù)組合。以書(shū)面協(xié)議形式固化叫個(gè)性化協(xié)議；以口頭協(xié)議形式約定的叫個(gè)性化推進(jìn)。（此需求點(diǎn)是終端關(guān)鍵人主動(dòng)提出或者是經(jīng)過(guò)啟發(fā)和引導(dǎo)而提出的，不是被動(dòng)接受的。）如進(jìn)場(chǎng)協(xié)議、專場(chǎng)協(xié)議、專賣協(xié)議、銷量協(xié)議等。

l 終端存量：在正常銷售情況下，終端銷售場(chǎng)所內(nèi)保持存放的產(chǎn)品數(shù)量叫做終端存量，終端存量長(zhǎng)期超過(guò)競(jìng)品有利于占有率提升。終端存量增加可以通過(guò)業(yè)代日常每次拜訪時(shí)推薦“訂單補(bǔ)貨”實(shí)現(xiàn)，繼而形成習(xí)慣和約定；

n 推薦訂單標(biāo)準(zhǔn)：A類終端“單品”各20箱以上；B類終端至少“單品”各15箱以上；C、D類終端“單品”各10箱以上；協(xié)議終端加倍；

n 推薦訂單前首先把冰凍設(shè)施放滿，這樣剩余產(chǎn)品箱數(shù)就不多了，然后推薦訂單補(bǔ)貨。

n 要求分銷商必須做到賒銷（批結(jié)），業(yè)代要負(fù)責(zé)分銷商開(kāi)發(fā)和管理溝通，這樣在開(kāi)發(fā)遇到困難時(shí)可以最后推出：老板，你看別的啤酒都是給你現(xiàn)結(jié)款的，又很牛，產(chǎn)品服務(wù)也不好；其實(shí)你的店生意不錯(cuò)的，這樣吧，我給公司申請(qǐng)一下，給你搞個(gè)特殊對(duì)待，等賣完后進(jìn)下批貨時(shí)再給錢(qián)，我們相信你，你一定要好好賣。

n 如果遇到終端說(shuō)賣完再進(jìn)，這時(shí)候要說(shuō)：你現(xiàn)在還有*箱，估計(jì)明天晚上（后天中午）就不夠賣了，這樣明天下午（后天上午）送過(guò)來(lái)吧，少送點(diǎn)，每種15箱。因?yàn)闃I(yè)代拜訪周期有3-4天/次，所以即使2天后的訂單也要定下來(lái)，安排到時(shí)間補(bǔ)貨。

l 終端開(kāi)發(fā)：計(jì)劃拜訪路線內(nèi)要達(dá)到規(guī)定品項(xiàng)進(jìn)店，否則不達(dá)標(biāo)： A類終； B類終； C類終

D類終端

。n 有協(xié)議投入的終端盡可能優(yōu)化終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

l 終端維護(hù)：通過(guò)終端運(yùn)作能夠維持、提升產(chǎn)品的形象和銷量的工作稱為終端維護(hù)工作。比如說(shuō)，在日常走訪終端時(shí)，對(duì)產(chǎn)品和POP進(jìn)行擺放和懸掛，產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有陳列空間時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品補(bǔ)充、設(shè)計(jì)產(chǎn)品在貨架上的擺放效果等，這些工作都屬終端維護(hù)之列。

l 終端升級(jí)：從空白型終端提升到壟斷型終端的過(guò)程，叫做終端升級(jí)，分為“空白型終端—啟動(dòng)型終端—積累型終端—成熟型終端—壟斷型終端”。n 空白型終端：特定時(shí)間內(nèi)無(wú)公司產(chǎn)品銷售（特定時(shí)間一般介定周期為15天）；

n 啟動(dòng)型終端：有公司產(chǎn)品進(jìn)店，有生動(dòng)化布置，店內(nèi)銷售人員能夠?qū)井a(chǎn)品有所了解，啤酒冰凍率小于20 ％，占有率20%以下；

n 積累型終端：有指定品種進(jìn)店，有標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化布置，合理庫(kù)存，店內(nèi)銷售人員能夠?yàn)轭櫩椭鲃?dòng)介紹公司產(chǎn)品，啤酒冰凍率20－50 ％，占有率20－50%；（可能有口頭或書(shū)面形式的個(gè)性化協(xié)議）

n 活躍型終端：有指定品種進(jìn)店，指定進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)，完美生動(dòng)化布置超過(guò)競(jìng)品，店內(nèi)銷售人員能夠主動(dòng)推銷公司產(chǎn)品，啤酒冰凍率50－70％，占有率50－70%；（一般有書(shū)面?zhèn)€性化協(xié)議）

n 壟斷（完美）型終端：有指定品種進(jìn)店，指定進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)，能夠主動(dòng)配合公司銷售人員工作，保護(hù)完善生動(dòng)化布置，啤酒冰凍率70％以上，占有率70%以上。（一般有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的書(shū)面?zhèn)€性化協(xié)議）

l 終端掌控：通過(guò)建立、培訓(xùn)及管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，按照微觀運(yùn)營(yíng)要求標(biāo)準(zhǔn)，完成對(duì)區(qū)域內(nèi)終端升級(jí)的過(guò)程，使我們?cè)谕昝澜K端內(nèi)占有率達(dá)到第一。

l 渠道掌控：

n 渠道掌控是指通過(guò)銷售推進(jìn)，促使渠道成員（也包括終端）按照公司的意愿在運(yùn)行。

n 掌控的目標(biāo)是：高質(zhì)量配送、價(jià)格鏈穩(wěn)定、終端升級(jí)； n 掌控的手段是：渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與優(yōu)化、高強(qiáng)度終端拜訪； l 渠道分工：

n 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流、渠道建設(shè)與管理、促銷推廣、市場(chǎng)運(yùn)做、資金代墊、公共關(guān)系工作、業(yè)務(wù)配合等營(yíng)銷事務(wù)。

n 分銷商負(fù)責(zé)終端高質(zhì)量配送、終端維護(hù)與服務(wù)。承擔(dān)直銷工作和貨款風(fēng)險(xiǎn)。要求分銷商以直供為主。要求終端按最佳客情原則去開(kāi)發(fā)分銷商，簽定三方協(xié)議。要求分銷商必須做到賒銷，這樣才能鎖定和終端的關(guān)系，并且創(chuàng)造服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

n 辦事處負(fù)責(zé)渠道建設(shè)、終端提升推進(jìn)、市場(chǎng)運(yùn)做、公司協(xié)調(diào)等營(yíng)銷事務(wù)。

l 最佳客情供貨商：

定義：具備長(zhǎng)期高質(zhì)量配送，終端客情牢固，自主結(jié)帳，能夠賒銷，售后服務(wù)能力的餐飲終端酒水直接供貨商

標(biāo)準(zhǔn)：

長(zhǎng)期高質(zhì)量配送（終端供貨關(guān)系一年以上，能保證特殊情況下的送貨及時(shí)）終端客情牢固（終端愿與該供貨商長(zhǎng)期合作，終端對(duì)該供貨商服務(wù)滿意）自主結(jié)帳（我方不參與供貨商與終端的帳務(wù)往來(lái)）

能夠賒銷（供貨商有實(shí)力承擔(dān)大堆頭賒銷進(jìn)店，押帳等風(fēng)險(xiǎn)）售后服務(wù)（承擔(dān)相關(guān)售后服務(wù)，如某些生動(dòng)化道具維護(hù)，質(zhì)量事故初步處理等）

第四節(jié) 銷售

1、銷售概念

用老百姓的話說(shuō)，銷售就是賣酒；賣給誰(shuí)，賣給喝酒的人（消費(fèi)者），他們?cè)谀馁I，在店里（終端），也就是說(shuō)如果在越來(lái)越多的終端內(nèi)占有率逐漸提高，我們的銷售就會(huì)越來(lái)越好，這就是在終端攔截顧客。銷售就是終端攔截。至于在終端以外做的消費(fèi)者溝通工作，就是品牌傳播和推廣，旨在讓消費(fèi)者有“感覺(jué)（”品牌定位），然后跟著感覺(jué)走，直到“瘋狂”追隨（忠誠(chéng)顧客）。

銷售是基礎(chǔ)，是地面部隊(duì)，任何啤酒品牌的成功必然是銷售做得好，銷售工作要持之以恒，不是一蹴而就。很多品牌成也銷售，敗也銷售，就是銷售工作沒(méi)有堅(jiān)持好。

什么是終端攔截的最高目標(biāo)，就是“壟斷（完美）終端”的建設(shè)，當(dāng)然最差狀態(tài)就是“空白終端”。把“空白終端”提升到“壟斷（完美）終端”的過(guò)程就是終端攔截的過(guò)程。

如何做到“終端攔截”，靠我們業(yè)代的“動(dòng)口說(shuō)”和“動(dòng)手做”，兩者缺一不可；再深入一下：

如果沒(méi)有人供貨，不行，所以要開(kāi)發(fā)和管理分銷商； 如果產(chǎn)品不進(jìn)店，不行，所以要終端開(kāi)發(fā)；

如果消費(fèi)者在店內(nèi)感受不到，不行，所以要每天做到和保持全面生動(dòng)化； 如果消費(fèi)者還不會(huì)自己主動(dòng)消費(fèi)，不行，所以要有服務(wù)員、促銷員的推介、活動(dòng)吸引，讓消費(fèi)者不斷嘗試；

如果重要場(chǎng)所競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品總是阻礙推進(jìn)，不行，那么首先要做好終端經(jīng)營(yíng)者客情工作，重在推銷“利益”，所以要設(shè)置超越競(jìng)品的利益組合（如瓶容量、價(jià)格、促銷、投入、活動(dòng)等），曉之以情、動(dòng)之以利，最好在老板的環(huán)節(jié)就能打壓或清除競(jìng)品，抑制競(jìng)品，于是出現(xiàn)了“進(jìn)場(chǎng)和專賣”，塑造了“活躍終端”，這是重要陣地；

如果我們?cè)陉嚨貎?nèi)的影響力擴(kuò)大了，就應(yīng)該及時(shí)地不斷擴(kuò)充陣地?cái)?shù)量，當(dāng)我們?cè)谳^大范圍內(nèi)成為了贏者，那就應(yīng)該“贏者通吃”，在終端排除競(jìng)品，建立“壟斷（完美）終端”；

當(dāng)我們“壟斷（完美）終端”越來(lái)越多，競(jìng)品土蹦瓦解時(shí)，我們不能放松，還要做好維護(hù)工作，同時(shí)降低“終端攔截”的費(fèi)用成本，同時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，追求“壟斷（完美）型市場(chǎng)”，市場(chǎng)費(fèi)用轉(zhuǎn)移，從終端轉(zhuǎn)到消費(fèi)者引導(dǎo)上，加強(qiáng)品牌傳播。新進(jìn)入的市場(chǎng)，終端那么多如何攔截？抓主要矛盾，由高影響力終端及時(shí)擴(kuò)展到一般場(chǎng)所，不斷擴(kuò)大影響力和攔截范圍。銷售力-影響力-銷售力-影響力交替上升。

2、生動(dòng)化：

定義：是指企業(yè)利用符合消費(fèi)者需求的恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格和數(shù)量，在恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)所選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇具有創(chuàng)造力的方式吸引消費(fèi)者關(guān)注，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，最終促成消費(fèi)購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)整體銷售迅速提升的一系列過(guò)程。

常見(jiàn)形式

l 堆頭陳列

l 堆頭圍柱或其它專用陳列架 l 端架陳列 l 貨架陳列 l 冰箱陳列 l 冰柜陳列 l 瓶箱陳列 l 其它特殊陳列方式

n 讓西藏青稞啤酒的商標(biāo)到處可見(jiàn)； n 將產(chǎn)品陳列于最好的位置； n 要取得更多的產(chǎn)品陳列排面；

n 建立合理的庫(kù)存，做好產(chǎn)品先進(jìn)先出工作。生動(dòng)化達(dá)標(biāo)

業(yè)務(wù)代表進(jìn)店后，圍繞：“吧臺(tái)陳列”、“冰凍設(shè)施（冰箱/冰柜）陳列”、“堆頭展示”、“宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置”四項(xiàng)展開(kāi)工作，并可讓消費(fèi)者感受到工作效果。除競(jìng)品專場(chǎng)終端外必須達(dá)到生動(dòng)化四項(xiàng)達(dá)標(biāo)，我方專場(chǎng)、鎖定終端必須達(dá)到全部生動(dòng)化（即各項(xiàng)均占有布置位置的80%以上）。四項(xiàng)生動(dòng)化達(dá)標(biāo)：

l 宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為終端有POP或KT板張貼，并且沒(méi)有覆蓋，處于醒目位置；宣傳品布置是立體的，可以個(gè)性化量身定做。基本的要求是POP和易拉寶，只要能夠張貼POP或吸塑畫(huà)，就不少于5張/家，要求1.4-1.7米高度連排貼（3張以上），AB類終端要求展示易拉寶或展示板，A類多于3個(gè)，B類多于1個(gè)。

l 吧臺(tái)陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為餐飲類終端吧臺(tái)有3瓶以上西藏青稞啤酒陳列；

l 展示柜陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為展示柜或冰柜70%陳列我方啤酒且無(wú)競(jìng)品陳列；西藏青稞啤酒展示柜全部陳列西藏青稞啤酒系列，競(jìng)品展示柜陳列西藏青稞啤酒系列最大化，否則視為冰凍不達(dá)標(biāo)。

l 堆頭陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為在終端醒目位置整箱陳列4箱以上西藏青稞啤酒。

3、公共關(guān)系

l 客情：業(yè)務(wù)代表與終端關(guān)鍵人之間的關(guān)系。

l 終端關(guān)鍵人：一般意義的“終端關(guān)鍵人”指能對(duì)店內(nèi)進(jìn)貨、促銷合作等進(jìn)行最終決策的人，通常是終端老板。

l 終端關(guān)鍵人類別：

1、關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖（老板）；

2、促銷關(guān)鍵人（分管副總、經(jīng)理）；

3、生動(dòng)化關(guān)鍵人（酒水員、吧員）；

4、訂單補(bǔ)貨關(guān)鍵人（倉(cāng)庫(kù)員、酒水員）

5、直接銷售關(guān)鍵人（領(lǐng)班、服務(wù)員）。

l 終端關(guān)鍵人客情關(guān)系推進(jìn)的四種態(tài)度指標(biāo)：

1、無(wú)話可說(shuō)

2、只說(shuō)官話

3、有效談話

4、無(wú)話不說(shuō)。

4、銷售推廣 原則

l 貼近終端原則：緊密圍繞有利于終端升級(jí)開(kāi)展促銷工作，盡量減少渠道促銷；

l 聚焦原則：局部?jī)?yōu)勢(shì)、整體勝出。贏在關(guān)鍵少數(shù)，但整體勝出； l 延續(xù)一致性原則：保持前后延續(xù)性，對(duì)未來(lái)有積累作用； l 簡(jiǎn)單可操作原則：操作要領(lǐng)簡(jiǎn)單明了、兌現(xiàn)性強(qiáng)；

l 5W1H原則：系統(tǒng)設(shè)計(jì)到位，落實(shí)到績(jī)效。（5W1H：what（做什么），where（在哪里做），when（什么時(shí)候做），who（誰(shuí)來(lái)做），whom（對(duì)象是誰(shuí)），how（怎樣做））

類別及方式

渠道促銷：如達(dá)量返利

l 達(dá)量返利：針對(duì)經(jīng)銷商開(kāi)展的，在某一時(shí)間段內(nèi)，購(gòu)買一種或幾種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量，即可獲得一定返利的一種渠道促銷手段，一般活動(dòng)前與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，活動(dòng)時(shí)間較長(zhǎng)，主要目的是固化持續(xù)提貨。

終端促銷：如瓶蓋獎(jiǎng)、兌瓶蓋、包量、專賣、搭贈(zèng)等

l 瓶蓋獎(jiǎng)：針對(duì)終端和消費(fèi)者開(kāi)展的，在某一時(shí)間段內(nèi)，在瓶標(biāo)上標(biāo)示開(kāi)展獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)信息、在瓶蓋內(nèi)標(biāo)示的獎(jiǎng)勵(lì)金額，中獎(jiǎng)?wù)邞{中獎(jiǎng)瓶蓋兌獎(jiǎng)的一種促銷手段。主要目的是為吸引終端銷售、吸引消費(fèi)者消費(fèi)。

l 兌瓶蓋：針對(duì)終端和消費(fèi)者開(kāi)展的，在某一時(shí)間段內(nèi)，憑瓶蓋兌現(xiàn)一定數(shù)額現(xiàn)金或禮品的促銷手段。主要目的是提高終端老板和服務(wù)員等銷售產(chǎn)品的

積極性，此種手段中瓶蓋即為兌獎(jiǎng)憑證，瓶蓋內(nèi)外不標(biāo)有獎(jiǎng)標(biāo)識(shí)，瓶標(biāo)上不標(biāo)示開(kāi)展獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)信息。

l 贈(zèng)酒：針對(duì)終端開(kāi)展，在某一時(shí)間段內(nèi)，購(gòu)買某種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量贈(zèng)送一定數(shù)量（本種或者另外一種）產(chǎn)品的渠道促銷手段，一般利用某種暢銷產(chǎn)品搭配贈(zèng)送某種高價(jià)位或新上市產(chǎn)品，主要目的是借助暢銷產(chǎn)品渠道銷售高價(jià)位或新上市產(chǎn)品，提升銷量。

第五節(jié) 定格管理

1、定格概念

把市場(chǎng)按照區(qū)域細(xì)分，按照合理終端數(shù)量（如餐飲210家左右）劃分成為若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)就是最小的業(yè)務(wù)編制和經(jīng)營(yíng)單位，即“定格”；在辦事處指導(dǎo)和要求下，代表公司在定格內(nèi)獨(dú)立開(kāi)展銷售推進(jìn)工作的業(yè)務(wù)人員稱為“定格業(yè)代”，簡(jiǎn)稱“業(yè)代”；指導(dǎo)和管理定格業(yè)代在定格內(nèi)展開(kāi)一系列銷售推進(jìn)工作，進(jìn)而提升產(chǎn)品在終端的銷售表現(xiàn)（即終端升級(jí)），叫做“定格管理”。向下工作深度是定格—路線—終端。

定格內(nèi)有若干直銷商，每個(gè)直銷商和他在定格內(nèi)直銷的終端一起稱為一個(gè)“管理單元”；管理單元是最小的渠道管理單位。

為了便于終端拜訪，在定格內(nèi)按照終端就近和無(wú)遺漏拜訪原則，定義的每天拜訪終端所在的路段組合，叫做“路線”，如餐飲每條路線上的終端數(shù)量不少于30家。

2、定格業(yè)務(wù)代表定位

價(jià)值定位：企業(yè)形象代表、信息員職責(zé)、推銷員職責(zé)、理貨員職責(zé)、經(jīng)銷商管理職責(zé)、促銷活動(dòng)執(zhí)行和監(jiān)控職責(zé)、價(jià)格體系維護(hù)職責(zé)、定格區(qū)域經(jīng)理職責(zé)、人員現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練職責(zé)。

企業(yè)形象代表：代表公司的企業(yè)形象，正確傳播公司的企業(yè)文化和品牌內(nèi)涵。信息員職責(zé)：

l 收集定格區(qū)域內(nèi)有關(guān)的市場(chǎng)信息，主要是競(jìng)品及公司產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài)，并及時(shí)反饋給區(qū)域經(jīng)理，以此作為區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)設(shè)計(jì)的依據(jù)。

l 收集定格區(qū)域內(nèi)所有終端的信息，把信息報(bào)區(qū)域留存，并隨時(shí)保持終端信息的更新。終端信息包括：定格區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量、終端的準(zhǔn)確位置、根據(jù)公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)劃分的類型、終端關(guān)鍵人的信息、聯(lián)系方式、終端目前的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、終端的容量、公司產(chǎn)品目前的銷售狀態(tài)等。

推銷員職責(zé)：

l 通過(guò)對(duì)終端持續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪，向空白終端推銷公司產(chǎn)品，并被終端樂(lè)于接受和銷售，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的持續(xù)銷售。

l 維護(hù)已開(kāi)發(fā)終端的產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的管理升級(jí)。

理貨員職責(zé)：

l 產(chǎn)品堆放：通過(guò)對(duì)終端持續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪，對(duì)終端中公司產(chǎn)品進(jìn)行合理堆放，產(chǎn)品堆放要做到位置明顯、整潔整齊，并最有利于終端人員拿取（相對(duì)競(jìng)品）。達(dá)成公司產(chǎn)品在終端的生動(dòng)化展示，達(dá)到最佳視覺(jué)效果，增加消費(fèi)者的點(diǎn)擊率和消費(fèi)可能。

l 庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)：盤(pán)點(diǎn)終端的產(chǎn)品庫(kù)存，并督導(dǎo)供貨商及時(shí)供貨，保證終端的合理庫(kù)存。

l 客情維護(hù)：維護(hù)與終端相關(guān)人員的客情關(guān)系，使相關(guān)人員支持公司產(chǎn)品的生動(dòng)化布置和銷售。

l 吧臺(tái)陳列：整理吧臺(tái)陳列，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在吧臺(tái)的最優(yōu)化展示。l 展示柜陳列：整理公司投放的展示柜陳列，同時(shí)在其他展示柜內(nèi)陳列公司產(chǎn)品。

l 生動(dòng)化道具使用：合理使用公司提供的其他生動(dòng)化道具，正確傳播公司的產(chǎn)品理念和品牌內(nèi)涵，增加產(chǎn)品宣傳和消費(fèi)者認(rèn)知。例如：POP的張貼、掛旗的懸掛、X展架的擺放等。

經(jīng)銷商管理職責(zé)：

l 對(duì)定格區(qū)域內(nèi)的所有經(jīng)銷商（包括分銷商、街批）進(jìn)行管理，包括公司市場(chǎng)策略的溝通、公司方針政策的溝通、公司階段性市場(chǎng)活動(dòng)的溝通等，并使經(jīng)銷商樂(lè)于接受并執(zhí)行。

l 對(duì)定格內(nèi)經(jīng)銷商進(jìn)銷存進(jìn)行管理，并向區(qū)域準(zhǔn)確傳達(dá)，通過(guò)盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存、核查出貨單等方式進(jìn)行。

促銷活動(dòng)執(zhí)行和監(jiān)控： l 促銷活動(dòng)執(zhí)行

u 執(zhí)行公司制定的統(tǒng)一的戰(zhàn)役活動(dòng)。u 執(zhí)行區(qū)域制定的統(tǒng)一的促銷活動(dòng)。

u 執(zhí)行根據(jù)定格區(qū)域內(nèi)終端的實(shí)際情況，高級(jí)業(yè)代自我設(shè)計(jì)的終端個(gè)性化促銷活動(dòng)。

l 促銷活動(dòng)監(jiān)控

根據(jù)區(qū)域統(tǒng)一要求的促銷活動(dòng)監(jiān)控程序，對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控和管理，保證促銷活動(dòng)執(zhí)行到位，實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)目的。

l 促銷費(fèi)用兌付 對(duì)執(zhí)行到位的促銷活動(dòng)，根據(jù)協(xié)議規(guī)定的日期及時(shí)給終端兌付，并及時(shí)匯總促銷回執(zhí)單，報(bào)區(qū)域文員整理匯總。

l 價(jià)格體系維護(hù) 負(fù)責(zé)定格區(qū)域內(nèi)價(jià)格體系維護(hù)，價(jià)格體系符合公司統(tǒng)一的價(jià)格體系要求。

第二章 行為標(biāo)準(zhǔn) 第一節(jié)出發(fā)時(shí)準(zhǔn)備

l 業(yè)代每天攜帶POP或吸塑畫(huà)數(shù)量不少于n張，若店內(nèi)不能張貼POP，則考慮放置易拉寶或展板，易拉寶或展板在終端放置的信息應(yīng)在日績(jī)效總結(jié)中體現(xiàn)，宣傳品布置、促銷品發(fā)放均應(yīng)在華東營(yíng)銷公司業(yè)代日工作記錄表中體現(xiàn)。

l 報(bào)表夾：專門(mén)放置公司業(yè)代日績(jī)效計(jì)劃與總結(jié)表和公司業(yè)代日工作記錄表。

l 工作包：

1、必要促銷品；

2、回收的瓶蓋；

3、名片；

4、電話聯(lián)系貼（貼終端吧臺(tái)電話機(jī)旁邊，培養(yǎng)終端直接與經(jīng)銷商要貨的習(xí)慣）；

5、雙面膠（放入2卷雙面膠，用于pop張貼不穩(wěn)時(shí)補(bǔ)貼），6、抹布等

第二節(jié) 進(jìn)店前準(zhǔn)備 l 回憶終端實(shí)際情況；

l 工作目標(biāo)是什么，必須想細(xì)、想全（比如：有優(yōu)質(zhì)的B類餐飲終端，那么就要開(kāi)發(fā)純生、歡動(dòng)，生動(dòng)化布置、訂單補(bǔ)貨？每一個(gè)工作目標(biāo)的關(guān)鍵人是誰(shuí)？這次過(guò)來(lái)談話的主要內(nèi)容是什么?（要以利潤(rùn)為中心給終端老板算帳，用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高一個(gè)檔次的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，以突出公司產(chǎn)品的利潤(rùn)高）；

第三節(jié) 進(jìn)店后行為（8步驟）n 第一步：進(jìn)店準(zhǔn)備

u 回顧店主姓名或稱呼，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣與口吻 u 回顧拜訪目的，及上次拜訪的承諾 u 準(zhǔn)備好POP等工具 n 第二步：打招呼

u 確認(rèn)出決策者，喊出客戶老板、經(jīng)理的姓名。

u 作自我介紹，名字——公司名稱——雙手遞名片——拜訪目的 u 與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系 u 避免使用引起反面回答的招呼方式 u 觀察店主的情緒, 選擇恰當(dāng)?shù)脑掝} u 主動(dòng)處理客戶異議

n 第三步：店情查看（尋找機(jī)會(huì)）u 檢查品項(xiàng)，適銷品項(xiàng)是否齊全 u 尋找陳列機(jī)會(huì)

u 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列及活動(dòng) u 檢查價(jià)格

n 第四步：產(chǎn)品生動(dòng)化（確保所有產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化）u 確保所有庫(kù)存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn) u 清除超期產(chǎn)品

u 根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使產(chǎn)品生動(dòng)化

u 補(bǔ)充冰柜貨架和陳列架

u 需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備

n 第五步：擬定單（擬訂單是為了避免斷貨）u 記錄現(xiàn)有庫(kù)存

u 估算出上次拜訪至今的實(shí)際銷量

u 實(shí)際銷量=（上次庫(kù)存+上次訂貨）-本次庫(kù)存 u 求出安全庫(kù)存量擬定每個(gè)品項(xiàng)的建議訂單 u 安全庫(kù)存量=實(shí)際銷量*1.5倍 u 建議訂貨量=安全庫(kù)存量-本次庫(kù)存 u 與客戶達(dá)成對(duì)建議訂單的口頭協(xié)議 u 做訂購(gòu)記錄

n 第六步：銷售陳述（FABE即“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證明”方式進(jìn)行說(shuō)明）

u 成功的介紹，要把握住下列二個(gè)原則：

原則1：（介紹產(chǎn)品時(shí)）遵循“特性——優(yōu)點(diǎn)——特殊利益——證明”的陳述原則。

原則2：（介紹優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)惠政策、良好對(duì)策等）遵循“提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策——對(duì)策的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)——描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。

u 陳述產(chǎn)品特征、特點(diǎn)

u 闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

u 解釋產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)給客戶帶來(lái)的利益 u 舉例說(shuō)明 u 達(dá)成交易

u 實(shí)施跟進(jìn)步驟 n 第七步：行政作業(yè) u 相關(guān)報(bào)表填寫(xiě)

n 第八步：回顧與總結(jié)（花幾分鐘回顧拜訪過(guò)程）u 修訂最后訂單

u 拜訪后總結(jié)清單：成功之處、失敗原因、改進(jìn)方法。第三章 語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)

第一節(jié) 首次拜訪新客戶規(guī)范用語(yǔ)

1.1和你們西藏青稞啤酒合作有什么好處？

l 西藏青稞啤酒產(chǎn)品高端定位，價(jià)格不透明，會(huì)給你們帶來(lái)較高的利潤(rùn)； l 為你提供良好的服務(wù)，提升你這里的形象，增加你的營(yíng)業(yè)額。1.2等你們的這種酒在市場(chǎng)上到處有我才考慮進(jìn)貨。

l 回答：老板，做生意要講先機(jī)，西藏青稞啤酒公司是中國(guó)定位最高端的中國(guó)啤酒公司。我們的產(chǎn)品上市，都是經(jīng)過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查和分析，才正式上市的。賣我們的產(chǎn)品可以讓你在一開(kāi)始就在生意上領(lǐng)先你的同行，布置好你的貨架，冰柜，這樣更有助于你的銷售主導(dǎo)地位，賺取更多利潤(rùn)。

1.3現(xiàn)在不想進(jìn)，等有人問(wèn)了再說(shuō)。

l 回答：老板，你想一想，1、如果有人想購(gòu)買西藏青稞啤酒，但是你這里沒(méi)有，那么失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且有可能迫使你的顧客去你的附近的商店那里購(gòu)買。

2、如果你進(jìn)了我們的產(chǎn)品，通過(guò)我們生動(dòng)化服務(wù)，可以使消費(fèi)者知道在你的店里可以購(gòu)買到西藏青稞啤酒，對(duì)于您來(lái)說(shuō)又增加了一份營(yíng)業(yè)收入，這樣不好嗎？

1.4西藏青稞啤酒在這里沒(méi)有名氣，大家都認(rèn)**品牌。

l 回答：我們西藏青稞是國(guó)家開(kāi)發(fā)西部的重點(diǎn)項(xiàng)目，使用最優(yōu)質(zhì)的高原冰川融化的最純凈的礦泉水釀造而成。而**啤酒只是在這里比較好賣的地方品牌，并且只是暫時(shí)的，因?yàn)槲覀冊(cè)诒镜貐^(qū)的品牌推廣活動(dòng)將逐步開(kāi)展，到時(shí)候你就會(huì)看到每家店里都會(huì)有我們西藏青稞啤酒，并且消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)購(gòu)買的。

1.5憑什么相信你是西藏青稞啤酒業(yè)務(wù)員？

l 首先，要發(fā)一張名片，然后說(shuō)，附近的商店和我已經(jīng)合作很久了，要是假的早跑了。

第二節(jié) 訂單推薦規(guī)范用語(yǔ)

2.1遇到終端客戶說(shuō)，產(chǎn)品還沒(méi)賣完，等賣完了再進(jìn)。

l 你要說(shuō)：你現(xiàn)在還有*箱，估計(jì)明天晚上（后天中午）就不夠賣了，這樣明天下午（后天上午）送過(guò)來(lái)吧，少送點(diǎn)，每種**箱。因?yàn)闃I(yè)代拜訪周期有6天/次，所以即使2天后的定單也要定下來(lái)，安排到時(shí)間補(bǔ)貨。

第三節(jié) 專場(chǎng)/鎖定談判利潤(rùn)引導(dǎo)語(yǔ)言 準(zhǔn)確了解、明確溝通終端月容量；

西藏青稞啤酒產(chǎn)品瓶容量與**產(chǎn)品瓶容量進(jìn)行比較：**箱（競(jìng)品名稱）=**箱西藏青稞純生；

與我方合作、與**產(chǎn)品合作的核算。專賣**箱（競(jìng)品名稱）=**箱西藏青稞 多出部分的利潤(rùn)計(jì)算：**箱х**元/箱=***元，一年至少可以多賺***元； 西藏青稞啤酒經(jīng)過(guò)45天的高溫發(fā)酵，口感好；喝了不會(huì)頭痛又不容易醉，消費(fèi)者就可以多喝，這樣啤酒的容量就相對(duì)提高、銷售額也隨之提高了，這個(gè)帳其實(shí)很明顯；再說(shuō)我們的服務(wù)到位，如果與我們合作，溝通、合作各方面肯定非常愉快。更何況西藏青稞啤酒國(guó)內(nèi)首家定位純高端的雪域高原所產(chǎn)，像你這樣檔次的店就應(yīng)該賣西藏青稞純生，遠(yuǎn)景和預(yù)期肯定一片美好；

看終端關(guān)鍵人的反應(yīng)，進(jìn)入專場(chǎng)談判。針對(duì)終端關(guān)鍵人可能的兩點(diǎn)疑問(wèn)：

如果終端提出不可能專賣，我們說(shuō)，即使占有率只有50%，一年也可以多賺至少*****元；

如果終端提起其他品牌空箱回收（我們不回收或回收費(fèi)用不夠高）、瓶蓋內(nèi)扣、返利等，我們說(shuō)，再怎么也沒(méi)******元來(lái)得實(shí)在。

第四節(jié) 針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)異議處理規(guī)范用語(yǔ)（僅供參考）4.1為什么你們西藏青稞啤酒保質(zhì)期那么短？比**品牌要短半年。l 回答：因?yàn)槲覀兾鞑厍囡【葡騺?lái)以新鮮、純正做市場(chǎng)，不添加任何防腐劑成分。西藏青稞在市場(chǎng)上銷量比較大比較快，有時(shí)候產(chǎn)品都供不應(yīng)求，打在上面的從某種意義上講是保鮮期而不是保質(zhì)期，也是處于對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓大家都能喝上新鮮純正營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高的啤酒。

4.3西藏青稞啤酒為什么比**啤酒貴？

l 西藏青稞啤酒是中國(guó)高端啤酒第一品牌。產(chǎn)品是最優(yōu)質(zhì)的，是中國(guó)啤酒行業(yè)效仿的典范。在消費(fèi)者心理的價(jià)值就比**啤酒要高。

l 西藏青稞啤酒以先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和現(xiàn)代化管理模式深受國(guó)內(nèi)外的消費(fèi)者的喜愛(ài)，有很高的知名度和很好的口碑!

l 請(qǐng)問(wèn)您這里**價(jià)位（檔次）的好賣，我建議您進(jìn)**產(chǎn)品，同時(shí)附帶**產(chǎn)品，以招攬更多消費(fèi)者到您這里來(lái)消費(fèi)。

4.4為什么**超市的零售價(jià)格那么低，是不是他們進(jìn)貨價(jià)比我們便宜很多？ l 進(jìn)貨價(jià)都是公司統(tǒng)一的，不可能和你們價(jià)格不同。

l 超市的經(jīng)營(yíng)原則是“薄利多銷”，超市不僅啤酒便宜，水和其他的都便宜，這是超市的特點(diǎn)。

4.5為什么你們上次給我的貨里面有半瓶的？

l 我們廠生產(chǎn)的產(chǎn)品是完全符合國(guó)際生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的，請(qǐng)你放心，質(zhì)量是絕對(duì)過(guò)關(guān)的。如果出現(xiàn)半瓶酒情況，那是非常罕見(jiàn)的，是因?yàn)槁庠斐傻摹 能不能告訴我您這里到底有多少漏氣產(chǎn)品？若有，我會(huì)盡快幫你退換的。

l 這種瓶子漏氣主要原因有：

n 啤酒瓶本身有破損或裂紋導(dǎo)致漏酒。

n 運(yùn)輸過(guò)程中振蕩碰撞，使酒里面的二氧化碳外泄。n 由于保管不慎，把產(chǎn)品放在太潮濕或者太高溫的地方。4.6你們送貨不及時(shí)，服務(wù)態(tài)度又不好!l 真是這樣嗎，你告訴我是哪臺(tái)車，號(hào)碼告訴我，我會(huì)與此相關(guān)的部門(mén)聯(lián)系，給你一個(gè)滿意的答復(fù)。關(guān)于送貨這方面，我們也會(huì)加快我們的速度，同時(shí)也希望老板留意你的庫(kù)存，最好提前一天下單，如果真的送貨不及時(shí)，也請(qǐng)老板體諒一下，因?yàn)槭袌?chǎng)大產(chǎn)品比較暢銷，配貨的客戶又多，送貨的車輛也有限，但我們一定會(huì)努力，注意這方面的問(wèn)題，避免不愉快的事情發(fā)生。在這方面也歡迎你提出寶貴的意見(jiàn)，讓我們的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平更加完善。

4.7以后你們（業(yè)務(wù)員）不要來(lái)了，我（老板）賣完了會(huì)打電話過(guò)去的。l 老板，你不讓我過(guò)來(lái)，是不是我的工作做得不好，我可以改正的。l 檢查庫(kù)存，做生動(dòng)化，反饋市場(chǎng)信息，解答你們的問(wèn)題，傳達(dá)公司的政策，這是我的工作，不僅僅是擬定單那么簡(jiǎn)單的。

l 跟業(yè)務(wù)員合作，進(jìn)貨價(jià)格有保障，還能經(jīng)常享受促銷，何樂(lè)而不為呢，況且有什么問(wèn)題還能得到我們的支持。

4.8你們公司的辦事效率比較低！說(shuō)給我做招牌，這么久了都還沒(méi)有拿來(lái)，后來(lái)還是我自己做的。不想與你們合作了。

l 老板，你不要生氣，我回去幫你查查，看是什么原因，下次我來(lái)答復(fù)你。

l 非常感謝你對(duì)我們工作的支持，你的意見(jiàn)我一定會(huì)反饋回公司的。l 老板，是這樣的，公司一般都有審批手續(xù)，出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，很抱歉；老板，你相信我，以后此類事情肯定會(huì)縮短時(shí)間，提高效率的，只要你繼續(xù)支持我們，我們一定會(huì)做到更好！

第五節(jié) 異議處理規(guī)范用語(yǔ)

5.1跟你進(jìn)貨一沒(méi)優(yōu)惠，二沒(méi)比批發(fā)部便宜，不想從你這兒拿。

老板，你有買賣的自由，但是你跟我進(jìn)貨，我可以給你質(zhì)量的保證，事故處理的保證，在其它地方拿，跨區(qū)一般可沒(méi)包括這些，我們價(jià)格是相對(duì)貴了一點(diǎn)點(diǎn)，但你想，做跨區(qū)的它不便宜你能要嗎？同時(shí)，我們公司正在完善這方面的運(yùn)作，使市場(chǎng)更規(guī)范。老板，你是做大生意的，做長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，老板，我是廠家在本市的唯一代理，說(shuō)到就可以做到，老板，不會(huì)因小失大吧。

5.2我要貨多，你能不能給我便宜一些？

l 老板，你想要多少？我得征求領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)。

l 我們的產(chǎn)品價(jià)格體系都是穩(wěn)定的，統(tǒng)一的，咱們合作這么久，能便宜我肯定會(huì)想到你，會(huì)優(yōu)先照顧考慮的。你跟我進(jìn)貨都已經(jīng)是最優(yōu)惠了。我可幫你申請(qǐng)些禮品，這樣你就更實(shí)惠了。

5.3為什么旁邊那家可以送太陽(yáng)傘，而我卻沒(méi)有？

l 那是因?yàn)樗献鲬B(tài)度非常好，按我們的要求，且月均銷量達(dá)到了***箱，同樣，老板，如果您配合好我們的工作，可能下一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)獲得者會(huì)是您！l 怎么會(huì)呢？我們的合作關(guān)系一直很好。只是公司的太陽(yáng)傘數(shù)量有限，不能滿足所有客戶的需求。等下一批到貨，我盡量幫你申請(qǐng)，你也要多賣一點(diǎn)西藏青稞，你看好嗎？

5.4不要貼廣告了，送我個(gè)太陽(yáng)傘吧！

l 我們現(xiàn)在沒(méi)有太陽(yáng)傘，有的話我一定拿來(lái)給你，你的位置做廣告效果很好。今天先貼幾張POP，你要幫我保護(hù)好，不然我很難申請(qǐng)給你太陽(yáng)傘的。l 要太陽(yáng)傘？可以啊，你這個(gè)月銷量達(dá)到***箱，我就免費(fèi)送你一把太陽(yáng)傘。為了能幫助你完成目標(biāo)，我?guī)湍阍谧罴训奈恢觅N上我們的POP，你一定要保護(hù)好。（適用與有一定客情且較理性的客戶）

5.5賣了你們那么多貨，禮品卻一點(diǎn)都沒(méi)送，必須送一點(diǎn)禮品來(lái)，要不就不賣了！

l 首先，感謝老板對(duì)我們產(chǎn)品的支持，我們做銷售的，主要是為你服務(wù)，幫老板你更好銷售。現(xiàn)在你看你賣的挺好嘛，有錢(qián)賺才是最根本的，同時(shí)也說(shuō)明我們品牌好，消費(fèi)者喜歡認(rèn)可，這也是最重要的。當(dāng)然我們也不是沒(méi)有禮品，現(xiàn)在公司正在做計(jì)劃安排，有了禮品我不會(huì)少你的或者第一時(shí)間給你送來(lái)，好嗎？ 5.6對(duì)面酒店掛橫幅西藏青稞啤酒買一送一，**街上的**酒店還什么免費(fèi)任飲，是不是你們公司贊助的？（分兩種情況，第一種是我們的協(xié)議店與我們搞聯(lián)合促銷活動(dòng)；第二種是酒店單方面搞的促銷活動(dòng)）。

l 是的，他是我們的專場(chǎng)，所以我們和**酒店聯(lián)合促銷，效果很棒，顧客歡迎，怎么樣，你也一起加入吧。

l 不是。很多酒店為了吸引顧客，把西藏青稞打特價(jià)賣，這也是做生意吸引顧客的一種方式。

5.7不要做促銷了，直接給我們降價(jià)得了。

l 老板，公司做促銷不是等于給你降價(jià)。是為了讓你現(xiàn)在的產(chǎn)品流通得更快，讓你和所有消費(fèi)者享受優(yōu)惠。

l 如果直接降價(jià)，市場(chǎng)價(jià)格下跌，會(huì)打亂市場(chǎng)的正常的價(jià)格體系，對(duì)你和我公司都沒(méi)有好處。

l 促銷是有時(shí)間性的，促銷時(shí)間過(guò)后，促銷價(jià)格將回升到原市場(chǎng)價(jià)格。如果是降價(jià)了，價(jià)格就不能再回升了，到時(shí)候會(huì)影響到你的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，你不想這樣吧？

l 老板，我們現(xiàn)在的促銷其實(shí)做的很不錯(cuò)，只要你配合，最終受益最多的還是你，這個(gè)不是降價(jià)的問(wèn)題就能解決的。

l 西藏青稞啤酒是知名品牌，靠的就是產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)，制度和體系，價(jià)格是個(gè)很敏感的因素，不能說(shuō)降就降的。

5.8我最討厭有開(kāi)蓋獎(jiǎng)了，瓶蓋很麻煩，有時(shí)數(shù)錯(cuò)我虧本；有些是過(guò)期的，你們廠家又不回收，我更虧本。

l 老板，是不是瓶蓋比較小，在管理的時(shí)候容易丟？如果，這樣以后仔細(xì)點(diǎn)，找個(gè)固定的地方專門(mén)放應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)此類問(wèn)題。

l 我們是合作伙伴，我們?cè)趺磿?huì)讓你虧本？獎(jiǎng)蓋過(guò)期的我們一般都不再回收，但鑒于你的實(shí)際情況，我回去馬上反映給我們領(lǐng)導(dǎo)，希望能盡快能幫你解決。

l 開(kāi)蓋有獎(jiǎng)現(xiàn)在很受歡迎，很多產(chǎn)品都在做這方面的促銷。這樣可以使你的產(chǎn)品銷得更快，結(jié)果當(dāng)然是你賺了更多的錢(qián)！

5.9旁邊**店都做了**品牌專場(chǎng)，我也想做他們專場(chǎng)，因?yàn)橘M(fèi)用比你們高。l 老板，目前**品牌在你們這種中高檔場(chǎng)所下的力度的確要比西藏青稞要高。之所以它們要下這么大的力度是因?yàn)樗麄冊(cè)谀銈冞@種中高檔場(chǎng)內(nèi)銷得不是

很理想，比不上西藏青稞，再說(shuō)客戶到店里來(lái)吃飯，大多數(shù)都是喝西藏青稞，如你現(xiàn)做他們專賣場(chǎng)，短時(shí)間是沒(méi)有什么影響，但長(zhǎng)期下來(lái)那么對(duì)你的影響是非常大的。再說(shuō)你隔壁做了他們專賣，在市場(chǎng)這么競(jìng)爭(zhēng)的情況下你不能跟著其它飯店一樣走，你要選擇差異化競(jìng)爭(zhēng)，給消費(fèi)者創(chuàng)造新口味新感覺(jué)，只有這樣你超前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)最大。所以你選擇西藏青稞啤酒做你的合作伙伴較好。

第四章 培養(yǎng)你的良好信念

歡迎大家加入喜瑪圣泉這個(gè)大家庭，公司的發(fā)展需要喜瑪圣泉每位員工的付出和努力，我們每個(gè)人都渴望成功，要怎樣做才能成為一名成功的銷售人員？以下十大心態(tài)助大家取得成功：

l 積極的心態(tài)：積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。

l 主動(dòng)的心態(tài)：社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。l 空杯的心態(tài)：也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。l 雙贏的心態(tài)：你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不為了自身的利益去損害企業(yè)的利益。

l 包容的心態(tài)：你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商和消費(fèi)者。這就要求你學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。

l 自信的心態(tài)：對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來(lái)充滿自信。否則，你在客戶的門(mén)外猶豫了很久都不敢敲開(kāi)那扇門(mén)。

l 行動(dòng)的心態(tài)：用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；用行動(dòng)去真正關(guān)懷你的客戶，用行動(dòng)去完成你的目標(biāo)。

l 給予的心態(tài)：要索取，首先學(xué)會(huì)給予。給予同事以關(guān)懷，給予經(jīng)銷商以服務(wù)，給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激。

l 學(xué)習(xí)的心態(tài)：同事是老師，上級(jí)是老師，客戶是老師，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。

l 老板的心態(tài)：像老板一樣思考，像老板一樣行動(dòng)。這樣，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，感覺(jué)到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該做的。

l 現(xiàn)在就行動(dòng)！

第四篇：業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)管理工作手冊(cè)

業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)管理工作手冊(cè)

工程項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理是公司的對(duì)外窗口，體現(xiàn)著公司的形象，也擔(dān)負(fù)著公司基建項(xiàng)目管理的重任，需要現(xiàn)場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)的人員精誠(chéng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，因此全體工程管理人員必須嚴(yán)格按照本手冊(cè)的有關(guān)規(guī)定、流程的要求、崗位的職責(zé)盡心盡責(zé)地努力完成工程項(xiàng)目的各項(xiàng)工作任務(wù)，特此制定業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)管理工作手冊(cè)。

第一部分 崗位職責(zé)規(guī)定

一、項(xiàng)目主管：

1、為公司基建辦派駐工程項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，隸屬工程管理部管理，負(fù)責(zé)工程現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主方的日常管理及現(xiàn)場(chǎng)工作安排協(xié)調(diào)，必須嚴(yán)格遵循公司管理制度，努力提高現(xiàn)場(chǎng)管理水平和工作質(zhì)量，樹(shù)立公司良好的形象；

2、根據(jù)公司批準(zhǔn)的施工總進(jìn)度計(jì)劃，審核工程項(xiàng)目施工組織設(shè)計(jì)，監(jiān)督控制工程項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)施工進(jìn)度，確保工程項(xiàng)目按計(jì)劃進(jìn)度完成；

3、根據(jù)合同的約定、設(shè)計(jì)圖紙及相關(guān)規(guī)范規(guī)程的要求，嚴(yán)格監(jiān)督工程項(xiàng)目施工質(zhì)量，參加組織工程項(xiàng)目檢查驗(yàn)收，組織進(jìn)行材料設(shè)備進(jìn)場(chǎng)檢查驗(yàn)收，對(duì)工程質(zhì)量負(fù)完全責(zé)任；

4、根據(jù)公司批準(zhǔn)的工程項(xiàng)目總施工預(yù)算書(shū)，嚴(yán)格監(jiān)督控制工程項(xiàng)目施工成本，參加工程現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)簽證、技術(shù)核定單、認(rèn)質(zhì)單、認(rèn)價(jià)單的審查確認(rèn)，確保工程項(xiàng)目成本控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；

5、負(fù)責(zé)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)合同管理，嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定，確保合同履約完成，協(xié)調(diào)處理合同實(shí)施執(zhí)行過(guò)程中的糾紛、索賠等事宜；

6、負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主、監(jiān)理工程師、承包商之間的信息交流、信息傳遞和信息處理的管理事宜；

7、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決工程項(xiàng)目施工中的設(shè)計(jì)、施工問(wèn)題以及現(xiàn)場(chǎng)的涉外關(guān)系；

8、負(fù)責(zé)組織現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目部的日常管理工作，協(xié)調(diào)安排各專業(yè)工程師的現(xiàn)場(chǎng)配合工作，完成現(xiàn)場(chǎng)施工日志的準(zhǔn)確記錄；

9、負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目竣工至保修期滿時(shí)間段內(nèi)的工程保修管理和協(xié)調(diào)工作；

10、負(fù)責(zé)組織參加每周的現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)調(diào)會(huì)議，審核監(jiān)理工程師現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議記錄、工程項(xiàng)目管理報(bào)告和其他文件資料；

11、項(xiàng)目主管要在日常工作中加強(qiáng)工作責(zé)任心，計(jì)劃性，不斷提高自己的專業(yè)水平和管理素質(zhì)，及時(shí)準(zhǔn)確提供工程建設(shè)信息。

一般一天的工作流程：

主持工程項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)工作晨會(huì)（匯總通報(bào)前一日工程施工情況，安排當(dāng)天的工作計(jì)劃和需要解決的問(wèn)題）——落實(shí)、完成當(dāng)天的工作計(jì)劃——進(jìn)一步熟悉施工設(shè)計(jì)圖紙，掌握了解現(xiàn)場(chǎng)各項(xiàng)工作的施工完成情況和需要解決的問(wèn)題——監(jiān)督處理協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)各項(xiàng)工作——對(duì)當(dāng)天工作進(jìn)行小結(jié)，填寫(xiě)工作日志。

一般一周（一月）的工作流程：

總結(jié)本周（本月）的工程施工情況，編制本周（本月）工程完成情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表，編制下周（下月）的工程計(jì)劃安排——準(zhǔn)備協(xié)調(diào)解決相關(guān)的設(shè)計(jì)、施工問(wèn)題——安排下周（下月）的各專業(yè)工程師的工作；

1、填寫(xiě)本周（本月）工作考核表，星期一（月考核表在次月2日）報(bào)工程管理部及工程總監(jiān)進(jìn)行考核；

2、工作考核表經(jīng)考評(píng)后，交由綜合管理部留存。

二、項(xiàng)目土建專業(yè)工程師：

1、項(xiàng)目土建工程師為專業(yè)工程師，隸屬工程管理部，接受項(xiàng)目主管的直接領(lǐng)導(dǎo)和管理，協(xié)助項(xiàng)目主管進(jìn)行土建工程項(xiàng)目的管理工作；

2、根據(jù)公司批準(zhǔn)的施工總進(jìn)度計(jì)劃，審查土建工程施工組織設(shè)計(jì)，負(fù)責(zé)控制土 建工程項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)施工進(jìn)度，確保土建工程項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃的完成；

3、根據(jù)合同的約定、設(shè)計(jì)圖紙及相關(guān)規(guī)范規(guī)程的要求，嚴(yán)格監(jiān)督土建工程項(xiàng)目施工質(zhì)量，參加土建工程檢查驗(yàn)收，參加土建工程材料設(shè)備進(jìn)場(chǎng)檢查驗(yàn)收，對(duì)土建工程質(zhì)量負(fù)完全責(zé)任；

4、根據(jù)公司批準(zhǔn)的土建工程項(xiàng)目施工預(yù)算書(shū)，嚴(yán)格監(jiān)督控制土建工程項(xiàng)目施工成本，參加土建工程現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)簽證、技術(shù)核定單、認(rèn)質(zhì)單、認(rèn)價(jià)單的審查確認(rèn)，確保土建工程項(xiàng)目成本控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；

5、參加現(xiàn)場(chǎng)土建工程合同管理，嚴(yán)格執(zhí)行土建工程合同規(guī)定，確保土建工程合同履約完成，協(xié)助處理土建工程合同實(shí)施執(zhí)行過(guò)程中的糾紛、索賠等事宜；

6、參加現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主、監(jiān)理工程師、土建工程承包商之間的信息交流、信息傳遞和信息處理的管理事宜；

7、解決土建工程項(xiàng)目施工中的設(shè)計(jì)、施工問(wèn)題以及現(xiàn)場(chǎng)的土建工程涉外關(guān)系；

8、負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)土建工程的日常管理工作，協(xié)調(diào)其他專業(yè)工程師的現(xiàn)場(chǎng)配合工作，完成現(xiàn)場(chǎng)土建工程施工日志的準(zhǔn)確記錄；

9、負(fù)責(zé)土建工程項(xiàng)目竣工至保修期滿時(shí)間段內(nèi)的工程保修管理和協(xié)調(diào)工作；

10、參加每周的現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)調(diào)會(huì)議，審查監(jiān)理工程師的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議記錄、土建工程管理報(bào)告和其他文件資料。

一般一天的工作流程：

參加工程項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)工作晨會(huì)（匯總通報(bào)前一日土建工程施工情況，匯報(bào)當(dāng)天的土建工程工作計(jì)劃和需要解決的問(wèn)題）——落實(shí)、完成當(dāng)天的土建工程工作計(jì)劃進(jìn)一步熟悉土建工程施工設(shè)計(jì)圖紙，掌握了解現(xiàn)場(chǎng)以及土建工程的施工完成情況和需要解決的問(wèn)題——監(jiān)督協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)土建工程各項(xiàng)工作——對(duì)當(dāng)天土建工程工作進(jìn)行小結(jié)，填寫(xiě)工作日志。

一般一周（一月）的工作流程：

1、總結(jié)本周（本月）的土建工程施工情況，編制統(tǒng)計(jì)本周（本月）土建工程完成情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表，編制下周（下月）的土建工程計(jì)劃安排——準(zhǔn)備協(xié)調(diào)解決相關(guān)的土建設(shè)計(jì)、施工問(wèn)題——提出下周（下月）的各專業(yè)工程師的配合工作計(jì)劃；

3、填寫(xiě)本周（本月）工作考核表，星期一（月考核表在次月2日）報(bào)工程管理部及工程總監(jiān)進(jìn)行考核；

2、工作考核表經(jīng)考評(píng)后，交由綜合管理部留存。

三、強(qiáng)弱電專業(yè)工程師：

1、項(xiàng)目強(qiáng)電工程師為專業(yè)工程師，隸屬工程管理部，接受項(xiàng)目主管的直接領(lǐng)導(dǎo)和管理，協(xié)助項(xiàng)目主管進(jìn)行強(qiáng)電工程項(xiàng)目的管理工作；

2、根據(jù)公司批準(zhǔn)的施工總進(jìn)度計(jì)劃，審查強(qiáng)電工程施工組織設(shè)計(jì)，負(fù)責(zé)控制強(qiáng)電工程項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)施工進(jìn)度，確保強(qiáng)電工程項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃的完成；

3、根據(jù)合同的約定、規(guī)程規(guī)范和設(shè)計(jì)圖紙的要求，嚴(yán)格監(jiān)督強(qiáng)電工程項(xiàng)目施工質(zhì)量，參加強(qiáng)電工程檢查驗(yàn)收，參加強(qiáng)電工程材料設(shè)備進(jìn)場(chǎng)檢查驗(yàn)收，對(duì)強(qiáng)電工程質(zhì)量負(fù)完全責(zé)任；

4、根據(jù)公司批準(zhǔn)的強(qiáng)電工程項(xiàng)目施工預(yù)算書(shū)，嚴(yán)格監(jiān)督控制強(qiáng)電工程項(xiàng)目施工成本，參加強(qiáng)電工程現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)簽證、技術(shù)核定單、認(rèn)質(zhì)單、認(rèn)價(jià)單的審查確認(rèn)，確保強(qiáng)電工程項(xiàng)目成本控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；

5、參加現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)電工程合同管理，嚴(yán)格執(zhí)行強(qiáng)電工程合同規(guī)定，確保強(qiáng)電工程合同履約完成，協(xié)調(diào)處理強(qiáng)電工程合同實(shí)施執(zhí)行過(guò)程中的糾紛、索賠等事宜；

6、參加現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主、監(jiān)理工程師、強(qiáng)電工程承包商之間的信息交流、信息傳遞和信息處理的管理事宜；

7、解決強(qiáng)電工程項(xiàng)目施工中的設(shè)計(jì)、施工問(wèn)題以及現(xiàn)場(chǎng)的強(qiáng)電工程涉外關(guān)系；

8、參加現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)電工程的日常管理工作，協(xié)調(diào)其他專業(yè)工程的現(xiàn)場(chǎng)配合工作，完成現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)電工程施工日志的準(zhǔn)確記錄；

9、負(fù)責(zé)強(qiáng)電工程項(xiàng)目竣工至保修期滿時(shí)間段內(nèi)的工程保修管理和協(xié)調(diào)工作；

10、參加每周的現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)調(diào)會(huì)議，審查監(jiān)理工程師的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議記錄、強(qiáng)電工程管理報(bào)告和其他文件資料。

一般一天的工作流程：

參加工程項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)工作晨會(huì)（匯總通報(bào)前一日強(qiáng)電工程施工情況，匯報(bào)當(dāng)天的強(qiáng)電工程工作計(jì)劃和需要解決的問(wèn)題）——落實(shí)、完成當(dāng)天的強(qiáng)電工程工作計(jì)劃進(jìn)一步熟悉強(qiáng)電工程施工設(shè)計(jì)圖紙，掌握了解現(xiàn)場(chǎng)以及強(qiáng)電工程的施工完成情況和需要解決的問(wèn)題——監(jiān)督協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)電工程各項(xiàng)工作——對(duì)當(dāng)天強(qiáng)電工程工作進(jìn)行小結(jié)，填寫(xiě)工作日志。

一般一周（一月）的工作流程：

1、總結(jié)本周（本月）的強(qiáng)電工程施工情況，編制統(tǒng)計(jì)本周（本月）強(qiáng)電工程完 成情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表，編制下周（下月）的強(qiáng)電工程計(jì)劃安排——準(zhǔn)備協(xié)調(diào)解決相關(guān)的強(qiáng)電工程設(shè)計(jì)、施工問(wèn)題——提出下周（下月）的各專業(yè)工程師的配合工作計(jì)劃；

4、填寫(xiě)本周（本月）工作考核表，星期一（月考核表在次月2日）報(bào)工程管理部及工程總監(jiān)進(jìn)行考核；

2、3、工作考核表經(jīng)考評(píng)后，交由綜合管理部留存。

四、給排水工程師

1、項(xiàng)目給排水工程師為專業(yè)工程師，隸屬工程管理部，接受項(xiàng)目主管的直接領(lǐng)導(dǎo)和管理，協(xié)助項(xiàng)目主管進(jìn)行給排水工程項(xiàng)目的管理工作；

2、根據(jù)公司批準(zhǔn)的施工總進(jìn)度計(jì)劃，審查給排水工程施工組織設(shè)計(jì)，負(fù)責(zé)控制給排水工程項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)施工進(jìn)度，確保給排水工程項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃的完成；

3、根據(jù)合同的約定、規(guī)程規(guī)范和設(shè)計(jì)圖紙的要求，嚴(yán)格監(jiān)督給排水工程項(xiàng)目施工質(zhì)量，參加給排水工程檢查驗(yàn)收，參加強(qiáng)電工程材料設(shè)備進(jìn)場(chǎng)檢查驗(yàn)收，對(duì)給排水工程質(zhì)量負(fù)完全責(zé)任；

4、根據(jù)公司批準(zhǔn)的給排水工程項(xiàng)目施工預(yù)算書(shū)，嚴(yán)格監(jiān)督控制給排水工程項(xiàng)目施工成本，參加給排水工程現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)簽證、技術(shù)核定單、認(rèn)質(zhì)單、認(rèn)價(jià)單的審查確認(rèn)，確保給排水工程項(xiàng)目成本控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；

5、參加現(xiàn)場(chǎng)給排水工程合同管理，嚴(yán)格執(zhí)行給排水工程合同規(guī)定，確保給排水工程合同履約完成，協(xié)調(diào)處理給排水工程合同實(shí)施執(zhí)行過(guò)程中的糾紛、索賠等事宜；

6、參加現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主、監(jiān)理工程師、給排水工程承包商之間的信息交流、信息傳遞和信息處理的管理事宜；

7、解決給排水工程項(xiàng)目施工中的設(shè)計(jì)、施工問(wèn)題以及現(xiàn)場(chǎng)的給排水工程涉外關(guān)系；

8、參加現(xiàn)場(chǎng)給排水工程的日常管理工作，協(xié)調(diào)其他專業(yè)工程的現(xiàn)場(chǎng)配合工作，完成現(xiàn)場(chǎng)給排水工程施工日志的準(zhǔn)確記錄；

9、負(fù)責(zé)給排水工程項(xiàng)目竣工至保修期滿時(shí)間段內(nèi)的工程保修管理和協(xié)調(diào)工作；

10、參加每周的現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)調(diào)會(huì)議，審查監(jiān)理工程師的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議記錄、給排水工程管理報(bào)告和其他文件資料。

一般一天的工作流程：

參加工程項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)工作晨會(huì)（匯總通報(bào)前一日給排水工程施工情況，匯報(bào)當(dāng)天的給排水工程工作計(jì)劃和需要解決的問(wèn)題）——落實(shí)、完成當(dāng)天的給排水工程工作計(jì)劃——進(jìn)一步熟悉給排水工程施工設(shè)計(jì)圖紙，掌握了解現(xiàn)場(chǎng)以及給排水工程的施工完成情況和需要解決的問(wèn)題——監(jiān)督協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)給排水工程各項(xiàng)工作——對(duì)當(dāng)天給排水工程工作進(jìn)行小結(jié)，填寫(xiě)工作日志。

一般一周（一月）的工作流程：

1、總結(jié)本周（本月）的強(qiáng)電工程施工情況，編制統(tǒng)計(jì)本周（本月）給排水工程完成情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表，編制下周（下月）的給排水工程計(jì)劃安排——準(zhǔn)備協(xié)調(diào)解決相關(guān)的給排水工程設(shè)計(jì)、施工問(wèn)題——提出下周（下月）的各專業(yè)工程師的配合工作計(jì)劃；

2、本周（本月）工作考核表，星期一（月考核表在次月2日）報(bào)工程管理部及工程總監(jiān)進(jìn)行考核、考評(píng)；

3、工作考核表經(jīng)考評(píng)后，交由綜合管理部留存。

第二部分 行為規(guī)范

一、言行舉止：

1、接待工作客戶的一般流程：看見(jiàn)工作客戶將進(jìn)門(mén)——接待準(zhǔn)備（應(yīng)微笑站立）——開(kāi)門(mén)、請(qǐng)進(jìn)、問(wèn)好——洽談（根據(jù)工作客戶類型側(cè)重協(xié)調(diào)解決）——工作客戶離開(kāi)送客戶至大門(mén)、開(kāi)門(mén)、道別。

2、本著團(tuán)結(jié)合作的協(xié)作精神，任何工作客戶都是公司的工作客戶，也是大家的工作客戶，任何人不得以任何理由拒絕、怠慢客戶。

3、現(xiàn)場(chǎng)工作人員間要提但倡團(tuán)結(jié)協(xié)作、實(shí)事求是精神，嚴(yán)格按照既定的職責(zé)接待工作客戶，嚴(yán)禁挑撥離間、拉幫結(jié)派；

4、對(duì)工作客戶（甚至同行）的刁難，現(xiàn)場(chǎng)工作人員要把握分寸，本著禮貌、謙虛、不卑不亢的原則妥善處置，用禮貌、謙虛的態(tài)度使之感到受了尊重，用不卑不亢的態(tài)度去贏得他對(duì)你的尊重，切忌與之發(fā)生正面沖突；

5、看到領(lǐng)導(dǎo)到來(lái)要起立、讓座、倒水；

6、現(xiàn)場(chǎng)工作人員要有保密意識(shí)，涉及公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)密、管理機(jī)密不得對(duì)外透露，違者予以除名并承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任；

7、不得接受施工、設(shè)計(jì)、勘察、監(jiān)理等涉及工程項(xiàng)目施工建設(shè)的單位（個(gè)人）給予的任何物質(zhì)利益（含間接利益），不得接受上述單位（個(gè)人）為其個(gè)人提供的非工作便利，不得接受上述單位（個(gè)人）提供的任何形式的消費(fèi)；

8、敬業(yè)愛(ài)崗，團(tuán)結(jié)合作，任何時(shí)候堅(jiān)決維護(hù)公司的利益，樹(shù)立公司良好的形象。

二、禮貌用語(yǔ)：

1、接聽(tīng)電話：“您好，******科技園工程項(xiàng)目部”；電話結(jié)束語(yǔ)：“隨時(shí)恭候您的光臨”，“謝謝”，“再見(jiàn)”等。

2、見(jiàn)到工作客戶步入時(shí)：“先生/小姐，早上/下午/節(jié)日好”，“您好”、“您好，這邊請(qǐng)”，“您請(qǐng)坐”、“您請(qǐng)喝水”等。

3、與工作客戶交談時(shí)應(yīng)常用“您、請(qǐng)、對(duì)不起、謝謝”等，少用“不是、你錯(cuò)了、你不懂”等。

4、接到找上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的電話應(yīng)禮貌、謹(jǐn)慎，不能隨便將公司領(lǐng)導(dǎo)的固定電話、手機(jī)號(hào)，尤其是手機(jī)號(hào)給客人。

5、接到找其他同事的電話“好的，請(qǐng)您稍候”；如果該同事不能立刻過(guò)來(lái)：“這位先生/小姐，他暫時(shí)不在，有什么事我可以幫您轉(zhuǎn)告嗎？”，切記事后一定要轉(zhuǎn)告該同事。

三、現(xiàn)場(chǎng)工作人員的服裝要求：

1、在工程現(xiàn)場(chǎng)辦公室工作人員必須著裝整齊；

2、在工程施工現(xiàn)場(chǎng)工作人員必須佩帶安全帽（進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)不戴安全帽罰款20元/次）。

四、公用品管理：

工程現(xiàn)場(chǎng)辦公室的各種物品應(yīng)擺放整齊，各歸其位：

1、辦公桌上只能擺放資料、電話機(jī)、電腦及常用的辦公用品；

2、文件袋要保持整潔，除寫(xiě)明標(biāo)簽外，不得在工程資料、設(shè)計(jì)圖紙、文件袋表面涂畫(huà)及粘貼任何文字及圖片；

3、個(gè)人用品如書(shū)籍、文件夾、水杯等應(yīng)放在個(gè)人文件柜中；

4、紙杯是專供客戶使用的，工作人員應(yīng)使用自帶的水杯，水杯應(yīng)放在指定的地點(diǎn)。

五、晨會(huì)：

時(shí)間：每天早晨上班時(shí)間到點(diǎn)后10分鐘開(kāi)始，會(huì)議時(shí)間視當(dāng)天的內(nèi)容而定，但不是超過(guò)30分鐘。

主持：現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目部日常性晨會(huì)由項(xiàng)目主管主持（不在時(shí)由指定的專業(yè)工程師代替）。內(nèi)容：

1、檢查現(xiàn)場(chǎng)工作人員是否進(jìn)入工作狀態(tài)；

2、核對(duì)、匯總前日的現(xiàn)場(chǎng)工程施工情況；

3、宣讀公司下發(fā)的文件、通知：

4、就前一日施工中的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)、討論、解答；

5、發(fā)表意見(jiàn)、要求、建議；

6、安排當(dāng)天的管理工作。注意事項(xiàng)：

1、晨會(huì)是一天工作開(kāi)始的標(biāo)志，現(xiàn)場(chǎng)工作人員應(yīng)從此進(jìn)入工作狀態(tài)，不得在會(huì)用后早餐、化妝等；

2、晨會(huì)是一天工作人員相對(duì)集中的機(jī)會(huì)，很多重要事情將在此宣布安排部置，現(xiàn)場(chǎng)工作人員專心參會(huì)，并做好必要的記錄。

第三部分 工作流程規(guī)定

一、現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)調(diào)例會(huì)：

1、現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)調(diào)例會(huì)一般由監(jiān)理工程師主持；

2、現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)調(diào)例會(huì)一般每周舉行一次，特殊情況舉行專題協(xié)調(diào)會(huì)議；

3、現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)調(diào)例會(huì)規(guī)定參加人員：工程總監(jiān)、項(xiàng)目主管、各專業(yè)工程師、工程管理部主管、造價(jià)合約部主管，監(jiān)理商，各承包商；

4、現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)調(diào)例會(huì)內(nèi)容：聽(tīng)取各承包商關(guān)于本周工程項(xiàng)目的施工進(jìn)度、施工質(zhì)量等完成情況、下周工作安排計(jì)劃及施工存在問(wèn)題的匯報(bào)；業(yè)主各專業(yè)工程師提出意見(jiàn)和要求，業(yè)主項(xiàng)目主管提出全面意見(jiàn)和要求；監(jiān)理工程師總結(jié)評(píng)價(jià)，指出上周承包商施工中的不足和承包商存在的問(wèn)題，提出下周工程項(xiàng)目的工作要點(diǎn)和要求；

5、現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)調(diào)例會(huì)在完成后的六小時(shí)內(nèi)，監(jiān)理工程師必須編寫(xiě)會(huì)議紀(jì)要，會(huì)議紀(jì)要要有各承包商負(fù)責(zé)人、總監(jiān)理工程師、業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目主管簽字認(rèn)可；

6、月度末（每月25日前）的每周現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)調(diào)例會(huì)為本月的現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)調(diào)會(huì)議，不再專門(mén)召開(kāi)每周現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)調(diào)會(huì)議；

7、月度現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)調(diào)例會(huì)內(nèi)容：聽(tīng)取各承包商關(guān)于本月工程項(xiàng)目的施工進(jìn)度、施工質(zhì)量等完成情況、下月工作安排計(jì)劃及施工存在問(wèn)題的匯報(bào)；業(yè)主各專業(yè)工程師提出意見(jiàn)和要求，業(yè)主項(xiàng)目主管提出全面意見(jiàn)和要求；監(jiān)理工程師月度總結(jié)評(píng)價(jià)，指出上月承包商施工中的不足和承包商存在的問(wèn)題，提出下月工程項(xiàng)目的工作要點(diǎn)和要求；

8、承包商根據(jù)月度現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)調(diào)例會(huì)要求，完成工程月報(bào)表的編制、完成下月工程項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃的編制，報(bào)送監(jiān)理工程師審核、業(yè)主審查、審定、批準(zhǔn)。

二、現(xiàn)場(chǎng)專題技術(shù)會(huì)議：

1、現(xiàn)場(chǎng)專題技術(shù)會(huì)議一般由監(jiān)理工程師主持；

2、現(xiàn)場(chǎng)專題技術(shù)會(huì)議根據(jù)工程項(xiàng)目的實(shí)際情況不定期舉行；

3、現(xiàn)場(chǎng)專題技術(shù)會(huì)議規(guī)定參加人員：工程總監(jiān)、項(xiàng)目主管、相關(guān)專業(yè)工程師、工程主管、合約主管、相關(guān)承包商；

4、現(xiàn)場(chǎng)專題技術(shù)會(huì)議內(nèi)容：聽(tīng)取承包商就工程項(xiàng)目某特定技術(shù)問(wèn)題的解決辦法、施工措施的處理意見(jiàn)；監(jiān)理工程師根據(jù)合同約定、國(guó)家規(guī)程規(guī)范要求提出的解決辦法措施；業(yè)主相關(guān)專業(yè)工程師的意見(jiàn)，業(yè)主項(xiàng)目主管的決定意見(jiàn)；業(yè)主、監(jiān)理工程師、承包商就工程項(xiàng)目某特定技術(shù)問(wèn)題經(jīng)協(xié)商后達(dá)成一致意見(jiàn)；

5、一般現(xiàn)場(chǎng)專題技術(shù)會(huì)議在完成后的六小時(shí)內(nèi)，監(jiān)理工程師必須編寫(xiě)會(huì)議紀(jì)要，會(huì)議紀(jì)要有各承包商負(fù)責(zé)人、總監(jiān)理工程師、業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目主管、合同主管簽字認(rèn)可、報(bào)工程管理部、造價(jià)合約部審查、工程總監(jiān)審定；

6、重要的專題技術(shù)會(huì)議的會(huì)議紀(jì)要如：設(shè)計(jì)方案確認(rèn)、單項(xiàng)施工組織設(shè)計(jì)審查、涉及合同技術(shù)條件變更必須報(bào)工程管理部、造價(jià)合約部審查、工程總監(jiān)審核，公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

三、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)簽證：

1、辦理經(jīng)濟(jì)簽證原則：凡屬設(shè)計(jì)施工圖紙修改或變更引起的工程量增加、減少或變更等合同約定之外的工作內(nèi)容均應(yīng)辦理現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)簽證；

2、辦理現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)簽證程序：（1）由承包商提出現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)簽證內(nèi)容，（2）經(jīng)專業(yè)監(jiān)理工程師及項(xiàng)目總監(jiān)理工程師認(rèn)可，（3）業(yè)主各專業(yè)工程師確認(rèn)簽名，（4）由項(xiàng)目主管對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽證再次確認(rèn)；

3、合同約定之外的工作內(nèi)容：必須附有設(shè)計(jì)修改或變更圖紙、技術(shù)要求、施工措施、施工計(jì)劃等書(shū)面資料，相關(guān)資料必須符合國(guó)家規(guī)程規(guī)范的要求及合同的約定；

4、辦理現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)簽證的規(guī)定：辦理現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)簽證中，項(xiàng)目各專業(yè)工程師、項(xiàng)目主管必須在現(xiàn)場(chǎng)均有認(rèn)可確認(rèn)，單一認(rèn)可、事后補(bǔ)辦及未經(jīng)批準(zhǔn)的現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)簽證均不予承認(rèn)；

5、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)簽證必須報(bào)工程管理部、造價(jià)合約部審查，工程總監(jiān)審定后才可作為結(jié)算依據(jù)；

6、如遇重大的修改和變更，必須事先經(jīng)由股份公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)認(rèn)可方可實(shí)施。

7、各類經(jīng)濟(jì)簽證的簽字人必須附有有效的授權(quán)書(shū)。

四、現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)核定單：

1、辦理現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)核定單原則：凡屬設(shè)計(jì)施工圖紙技術(shù)要求的變更均應(yīng)辦理現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)核定單；

2、辦理現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)核定單程序：由承包商提出現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)核定單內(nèi)容，并事前經(jīng)設(shè)計(jì)同意，經(jīng)監(jiān)理工程師、業(yè)主相關(guān)專業(yè)工程師、項(xiàng)目主管、共同現(xiàn)場(chǎng)核定確認(rèn)；

3、現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)核定單必須嚴(yán)格遵循國(guó)家規(guī)程規(guī)范、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)業(yè)主批準(zhǔn)的設(shè)計(jì)圖紙、技術(shù)要求，必須嚴(yán)格遵循國(guó)家建設(shè)工程的相關(guān)規(guī)定和要求；

4、辦理現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)核定單的時(shí)效性：現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)核定單必須在事發(fā)前現(xiàn)場(chǎng)核定；

5、辦理現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)核定單的規(guī)定：相關(guān)專業(yè)工程師、項(xiàng)目主管、必須現(xiàn)場(chǎng)共同核定認(rèn)可，并按制度要求報(bào)批，單一認(rèn)可、事后補(bǔ)辦及未經(jīng)批準(zhǔn)均不能作為結(jié)算依據(jù)；

6、現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)核定單：必須報(bào)工程管理部、造價(jià)合約部審查，工程總監(jiān)審定；

7、對(duì)技術(shù)核定單現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)工程師、項(xiàng)目主管負(fù)有抽檢責(zé)任，如發(fā)現(xiàn)承包商實(shí)際施工技術(shù)與現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)核定單要求不符應(yīng)及時(shí)書(shū)面通知監(jiān)理工程師處理，要求監(jiān)理工程師監(jiān)督施工單位進(jìn)行限期更換，并對(duì)相關(guān)情況作書(shū)面記載直至作出相應(yīng)處罰。

五、現(xiàn)場(chǎng)收方驗(yàn)收單：

1、辦理現(xiàn)場(chǎng)收方驗(yàn)收單原則：凡屬設(shè)計(jì)施工圖紙技術(shù)要求的現(xiàn)場(chǎng)收方均應(yīng)辦理現(xiàn)場(chǎng)收方驗(yàn)收單；

2、辦理現(xiàn)場(chǎng)收方驗(yàn)收單程序：由承包商提出現(xiàn)場(chǎng)收方驗(yàn)收單內(nèi)容和計(jì)劃安排，經(jīng)監(jiān)理工程師、業(yè)主相關(guān)專業(yè)工程師、項(xiàng)目主管、按計(jì)劃規(guī)定共同現(xiàn)場(chǎng)收方驗(yàn)收核定確認(rèn)；

3、現(xiàn)場(chǎng)收方驗(yàn)收單必須嚴(yán)格遵循國(guó)家規(guī)程規(guī)范、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)業(yè)主批準(zhǔn)的設(shè)計(jì)圖紙、技術(shù)要求和施工組織設(shè)計(jì)；

4、辦理現(xiàn)場(chǎng)收方驗(yàn)收單的時(shí)效性：現(xiàn)場(chǎng)收方驗(yàn)收單必須有計(jì)劃安排并在事發(fā)前現(xiàn)場(chǎng)共同收方驗(yàn)收核定確認(rèn)；

5、辦理現(xiàn)場(chǎng)收方驗(yàn)收單的規(guī)定：相關(guān)專業(yè)工程師（包括相關(guān)造價(jià)工程師）、項(xiàng)目主管、必須現(xiàn)場(chǎng)共同核定認(rèn)可，并按制度要求報(bào)批，單一認(rèn)可、事后補(bǔ)辦及未經(jīng)批準(zhǔn)均不能作為結(jié)算依據(jù)；

6、現(xiàn)場(chǎng)收方驗(yàn)收單：必須報(bào)工程管理部、造價(jià)合約部審查，工程總監(jiān)審定；

7、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)收方驗(yàn)收工作承包商必須提供現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際的測(cè)量資料報(bào)告，經(jīng)監(jiān)理工程師、現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)工程師（包括造價(jià)工程師）、項(xiàng)目主管對(duì)測(cè)量資料報(bào)告檢查審核無(wú)誤后，方可進(jìn)行收方驗(yàn)收簽字確認(rèn)程序；

8、現(xiàn)場(chǎng)收方驗(yàn)收參加人員必須嚴(yán)格認(rèn)真，對(duì)收方的數(shù)量和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。

六、現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)質(zhì)單：

1、辦理現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)質(zhì)單原則：凡屬設(shè)計(jì)施工圖未明確的材料設(shè)備、工程未計(jì)價(jià)材及計(jì)價(jià)料設(shè)備、其它特殊材料設(shè)備；

2、辦理認(rèn)質(zhì)單程序：由承包商根據(jù)施工合同約定和施工設(shè)計(jì)圖紙要求，選取滿足工程質(zhì)量要求的材料樣品（至少三種以上），報(bào)監(jiān)理工程師、業(yè)主專業(yè)工程師、項(xiàng)目主管進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)簽字確認(rèn)，現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)內(nèi)容包括：材料設(shè)備的名稱品牌、規(guī)格、型號(hào)、材質(zhì)要求、檔次、用量、價(jià)格、特殊技術(shù)要求及相關(guān)說(shuō)明，嚴(yán)格按照材料設(shè)備認(rèn)質(zhì)單要求填寫(xiě)明確；

3、辦理現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)質(zhì)單的時(shí)效性：認(rèn)質(zhì)單必須在承包商采購(gòu)實(shí)施前簽字確認(rèn)；

4、辦理現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)質(zhì)單的規(guī)定：相關(guān)專業(yè)工程師、項(xiàng)目主管必須根據(jù)合同約定和設(shè)計(jì)施工圖紙要求共同認(rèn)可，并按制度要求報(bào)批，單一認(rèn)可、事后補(bǔ)辦及未經(jīng)批準(zhǔn)均不能作為結(jié)算依據(jù)；

5、現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)質(zhì)單：必須報(bào)工程管理部、造價(jià)合約部審查，工程總監(jiān)審定；

6、對(duì)認(rèn)質(zhì)材料設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)工程師、項(xiàng)目主管負(fù)有抽檢責(zé)任，如發(fā)現(xiàn)承包商施工使用材料設(shè)備與實(shí)際認(rèn)質(zhì)材料設(shè)備的名稱品牌、規(guī)格、材質(zhì)要求等不符應(yīng)及時(shí)書(shū)面通知監(jiān)理工程師處理，要求監(jiān)理工程師監(jiān)督承包商進(jìn)行限期更換，并對(duì)相關(guān)情況作書(shū)面記載直至作出相應(yīng)處罰。

七、現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)價(jià)單：

1、辦理現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)價(jià)單原則：凡屬設(shè)計(jì)施工圖未明確的材料設(shè)備、工程未計(jì)價(jià)材料設(shè)備、按合同規(guī)定允許調(diào)差的材料設(shè)備、其它特殊材料設(shè)備；承包商已經(jīng)辦理完成認(rèn)質(zhì)單程序；

2、辦理認(rèn)價(jià)單程序：根據(jù)批準(zhǔn)的現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)質(zhì)單，造價(jià)工程師在三至五天內(nèi)做好市場(chǎng)詢價(jià)工作，對(duì)該現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)質(zhì)單的材料（設(shè)備）的規(guī)格、型號(hào)、型號(hào)、品牌、材質(zhì)要求按照市場(chǎng)平均價(jià)格水平或工程批量折扣價(jià)進(jìn)行認(rèn)價(jià)工作，交監(jiān)理工程師、項(xiàng)目主管現(xiàn)場(chǎng)簽字確認(rèn)；

3、辦理現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)價(jià)單的時(shí)效性：現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)價(jià)單必須在承包商采購(gòu)實(shí)施前簽字確認(rèn)；

4、辦理現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)價(jià)單的規(guī)定：相關(guān)專業(yè)工程師、項(xiàng)目主管、工程管理部、造價(jià)合約部必須根據(jù)合同約定和設(shè)計(jì)施工圖紙要求共同認(rèn)可，并按制度要求報(bào)批，單一認(rèn)可、事后補(bǔ)辦及未經(jīng)批準(zhǔn)均不能作為結(jié)算依據(jù)；

5、對(duì)認(rèn)價(jià)材料設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)工程師、項(xiàng)目主管負(fù)有抽檢責(zé)任，如發(fā)現(xiàn)承包商施工使用材料設(shè)備與實(shí)際認(rèn)價(jià)材料設(shè)備的名稱品牌、規(guī)格、材質(zhì)要求、價(jià)格等不符應(yīng)及時(shí)書(shū)面通知監(jiān)理工程師處理，要求監(jiān)理工程師監(jiān)督承包商進(jìn)行限期更換，并對(duì)相關(guān)情況作書(shū)面記載直至作出相應(yīng)處罰。

6、如遇重大的現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)價(jià)，必須事先經(jīng)由股份公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)認(rèn)可方可實(shí)施。

7、各類現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)價(jià)的簽字人必須附有有效的授權(quán)書(shū)。

八、設(shè)計(jì)變更：

1、設(shè)計(jì)變更的原則：

（1）、施工中發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)有錯(cuò)誤或有嚴(yán)重不合理的地方；（2）、因業(yè)主的要求更改或調(diào)整設(shè)計(jì)；

2、因設(shè)計(jì)有錯(cuò)誤或有嚴(yán)重不合理的地方面設(shè)計(jì)變更：（1）、承包商應(yīng)以書(shū)面通知監(jiān)理工程師、項(xiàng)目主管、工程管理部、造價(jià)合約部；

（2）、監(jiān)理工程師應(yīng)在三個(gè)工作日內(nèi)提出設(shè)計(jì)變更的審核意見(jiàn)；（3）、項(xiàng)目主管、工程管理部、造價(jià)合約部作出設(shè)計(jì)變更的審查意見(jiàn)；

（4）、報(bào)工程總監(jiān)審定同意；

（5）、由工程管理部在七個(gè)工作日內(nèi)與設(shè)計(jì)單位商定，設(shè)計(jì)單位作出修改或變更設(shè)計(jì)意見(jiàn)；

（6）、由監(jiān)理工程師下達(dá)設(shè)計(jì)變更通知給承包商；

3、因業(yè)主的要求修改、更改或調(diào)整設(shè)計(jì)：（1）、工程總監(jiān)下達(dá)修改、更改或調(diào)整設(shè)計(jì)要求；

（2）、由工程管理部在七個(gè)工作日內(nèi)與設(shè)計(jì)單位商定，設(shè)計(jì)單位作出修改或變更設(shè)計(jì)意見(jiàn)；

（3）、由監(jiān)理工程師下達(dá)設(shè)計(jì)變更通知給承包商；

九、施工圖紙自審和會(huì)審：

1、施工圖紙自審：

（1）、根據(jù)合同約定、國(guó)家規(guī)程規(guī)范、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，承包商進(jìn)場(chǎng)前或單項(xiàng)工程施工前，承包商應(yīng)自行主持施工圖紙自審，寫(xiě)出施工圖紙自審記錄；

（2）、承包商的施工圖紙自審記錄，報(bào)送監(jiān)理工程師、現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目主管、工程管理部、造價(jià)合約部、工程總監(jiān)；（3）、監(jiān)理工程師對(duì)承包商的施工圖紙自審記錄提出審核意見(jiàn)；（4）、項(xiàng)目主管、工程管理部、造價(jià)合約部對(duì)承包商的施工圖紙自審記錄提出審核意見(jiàn)；

（5）、工程總監(jiān)根據(jù)監(jiān)理工程師、項(xiàng)目主管、工程管理部、造價(jià)合約部的審核意見(jiàn)，決定施工圖紙會(huì)審的時(shí)間計(jì)劃安排；

2、施工圖紙會(huì)審：

（1）、施工圖紙會(huì)審由業(yè)主組織，設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理工程師、承包商共同參加；

（2）、施工圖紙會(huì)審由監(jiān)理工程師負(fù)責(zé)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)記錄匯總整理工作；

（3）、施工圖紙會(huì)審記錄經(jīng)工程總監(jiān)審定同意，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)；（4）、形成施工圖紙會(huì)審紀(jì)要，由公司正式行文，四方共同會(huì)簽并加蓋公章，作為指導(dǎo)工程施工和工程結(jié)算的依據(jù)；

3、施工圖紙會(huì)審參加人員：項(xiàng)目主管、各專業(yè)工程師、工程管理部主管、造價(jià)合約部主管、工程總監(jiān)；

4、施工圖紙自審與會(huì)審內(nèi)容：

（1）、施工圖紙是否完整和齊全，施工圖紙是否符合國(guó)家有關(guān)工程設(shè)計(jì)和施工的規(guī)程規(guī)范；

（2）、施工圖紙是否與其說(shuō)明書(shū)在內(nèi)容上是否一致，施工圖紙及其各組成部分間有無(wú)矛盾和錯(cuò)誤；

（3）、建筑圖與其相關(guān)的結(jié)構(gòu)圖，在尺寸、坐標(biāo)、標(biāo)高和說(shuō)明書(shū)方面是否是一致，技術(shù)要求是否明確；（4）、熟悉建設(shè)、施工、安裝目的施工生產(chǎn)工藝流程和技術(shù)要求，掌握配套施工的先后次序和相互關(guān)系，審查設(shè)備安裝圖紙與其相配合的土建圖紙，在坐標(biāo)和標(biāo)高尺寸上是否一致，土建施工的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)能否滿足設(shè)備安裝的工藝要求；

（5）、基礎(chǔ)設(shè)計(jì)或地基處理方案同建造地點(diǎn)的工程地質(zhì)和水文地質(zhì)條件是否一致，弄清建筑物與地下構(gòu)筑物、管線間的相互關(guān)系；（6）、掌握擬建工程的建筑和結(jié)構(gòu)的形成和特點(diǎn)，需要采取那些新技術(shù)；

（7）、復(fù)核主要承重結(jié)構(gòu)或構(gòu)件的強(qiáng)度、剛度和穩(wěn)定性能否滿足施工和使用要求；

（8）、對(duì)于工程復(fù)雜、施工難度大和技術(shù)要求高的分部分項(xiàng)工程，要審查現(xiàn)有施工技術(shù)和管理水平能否滿足工程質(zhì)量和工期要求；（9）、建筑設(shè)備和加工定貨有何特殊要求；（10）、防火、消防是否滿足；

（11）、材料的來(lái)源有無(wú)保證，能否代換；（12）、新材料、新技術(shù)的應(yīng)用有無(wú)問(wèn)題；（13）、施工安全、環(huán)境衛(wèi)生有無(wú)保證；（14）、地質(zhì)地勘資料是否齊全；（15）、有無(wú)分期供圖的時(shí)間表；（16）、設(shè)計(jì)地震烈度是否符合要求；（17）、圖紙是否符合業(yè)主要求；

5、由監(jiān)理工程師將批準(zhǔn)的施工圖紙會(huì)審意見(jiàn)送達(dá)承包商實(shí)施執(zhí)行；

6、其中單項(xiàng)施工圖紙自審和會(huì)審意見(jiàn)，必須嚴(yán)格遵循國(guó)家規(guī)程規(guī)范、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并與工程項(xiàng)目的總體施工圖紙會(huì)審要求銜接，其審查核批準(zhǔn)程序與施工圖紙自審和會(huì)審相同；

7、施工圖紙會(huì)審意見(jiàn)原件應(yīng)一式八份：設(shè)計(jì)單位、承包商、監(jiān)理工程師、項(xiàng)目主管、工程管理部、造價(jià)合約部、工程總監(jiān)、綜合管理部存檔；

十、施工組織設(shè)計(jì)

1、根據(jù)合同約定、國(guó)家規(guī)程規(guī)范、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)業(yè)主批準(zhǔn)設(shè)計(jì)施工圖紙，承包商進(jìn)場(chǎng)二周內(nèi)編制完成工程項(xiàng)目施工組織設(shè)計(jì)；

2、施工組織設(shè)計(jì)內(nèi)容：（1）、工程概況；

（2）、施工部署和施工方案；（3）、施工準(zhǔn)備工作計(jì)劃；（4）、施工進(jìn)度計(jì)劃；

（5）、總包、分包的分工范圍及交叉施工部署；（6）、施工進(jìn)度計(jì)劃包括網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃、橫道圖計(jì)劃；（7）、技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等；

3、監(jiān)理工程師在五個(gè)工作日內(nèi)提出審核意見(jiàn)；

4、專業(yè)工程師、項(xiàng)目主管、工程管理部、造價(jià)合約部提出審查意見(jiàn)，報(bào)工程總監(jiān)審定、公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)（在三個(gè)工作日內(nèi)）；

5、監(jiān)理工程師將批準(zhǔn)的施工組織設(shè)計(jì)送達(dá)承包商實(shí)施執(zhí)行；

6、其中單項(xiàng)施工組織設(shè)計(jì)由單項(xiàng)承包商編制，但必須嚴(yán)格遵循國(guó)家規(guī)程規(guī)范、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)業(yè)主批準(zhǔn)的施工設(shè)計(jì)圖紙、技術(shù)要求，并與工程項(xiàng)目的總工程進(jìn)度計(jì)劃銜接，其審查審核批準(zhǔn)程序和工程項(xiàng)目施工組織設(shè)計(jì)相同；

7、施工組織設(shè)計(jì)原件應(yīng)一式七份：承包商、監(jiān)理工程師、項(xiàng)目主管、工程管理部、造價(jià)合約部、工程總監(jiān)、綜合管理部存檔；

8、施工組織設(shè)計(jì)一經(jīng)批準(zhǔn)，是工程項(xiàng)目管理質(zhì)量控制的目標(biāo)計(jì)劃，項(xiàng)目主管、工程管理部、造價(jià)合約部必須嚴(yán)格監(jiān)督管理實(shí)施，確保批準(zhǔn)的施工組織設(shè)計(jì)的實(shí)現(xiàn)。

十一、工程進(jìn)度計(jì)劃：

1、編制原則：根據(jù)合同約定、施工設(shè)計(jì)圖紙；

2、工程項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃根據(jù)批準(zhǔn)的施工組織設(shè)計(jì)編制實(shí)施；

3、承包商根據(jù)批準(zhǔn)的工程項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃編制月度計(jì)劃或單項(xiàng)工程項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃；

4、月度工程進(jìn)度計(jì)劃內(nèi)容：月度工程項(xiàng)目計(jì)劃的文字形象進(jìn)度說(shuō)明、分部分項(xiàng)計(jì)劃安排及完成工程量、完成計(jì)劃完成投資；

5、報(bào)送監(jiān)理工程師在二個(gè)工作日內(nèi)提出審核意見(jiàn)；

6、業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)工程師、項(xiàng)目主管在一個(gè)工作日內(nèi)審查完成，報(bào)送工程管理部、造價(jià)合約部審核，報(bào)工程總監(jiān)、公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)（一個(gè)工作日內(nèi)）；

7、監(jiān)理工程師送達(dá)承包商實(shí)施執(zhí)行；

8、月度工程進(jìn)度計(jì)劃原件應(yīng)一式八份：承包商、監(jiān)理工程師、業(yè)主的項(xiàng)目主管、工程管理部、造價(jià)合約部、工程總監(jiān)、財(cái)務(wù)中心，綜合管理部存檔；

9、施工總進(jìn)度計(jì)劃一經(jīng)批準(zhǔn)，是工程項(xiàng)目管理進(jìn)度控制的目標(biāo)計(jì)劃，項(xiàng)目主管、工程管理部、造價(jià)合約部必須嚴(yán)格監(jiān)督管理實(shí)施，確保批準(zhǔn)的施工總進(jìn)度計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。

十二、施工預(yù)算書(shū)

1、編制原則：

（1）、為加強(qiáng)工程項(xiàng)目預(yù)結(jié)算管理，規(guī)范預(yù)結(jié)算編制與審核，合理、有效控制工程造價(jià)；

（2）、工程項(xiàng)目預(yù)算系指招標(biāo)標(biāo)底、施工圖預(yù)算、承包合同價(jià)；（3）、工程結(jié)算系指根據(jù)合同、合同的調(diào)整條件、施工組織設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)變更、經(jīng)濟(jì)簽證等工程資料所辦理的工程項(xiàng)目竣工結(jié)算；（4）、凡進(jìn)行工程項(xiàng)目預(yù)結(jié)算編制審核工作，應(yīng)遵守國(guó)家法律法規(guī)及公司制度、業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)管理工作手冊(cè)，遵循客觀、公正、誠(chéng)信原則；

（5）、嚴(yán)格審核工程項(xiàng)目造價(jià)，確保工程項(xiàng)目造價(jià)的誤差控制在合理范圍內(nèi)；

2、工程項(xiàng)目施工預(yù)算書(shū)由承包商進(jìn)場(chǎng)十五日內(nèi)編制完成；

3、由造價(jià)合約部外委工程審計(jì)事務(wù)所進(jìn)行審查，審查后的施工預(yù)算書(shū)不作為最終的結(jié)算依據(jù)；

4、審查后的施工預(yù)算書(shū)原件應(yīng)一式六份：承包商、監(jiān)理工程師、業(yè)主的工程管理部、造價(jià)合約部、財(cái)務(wù)中心、工程總監(jiān)；

十三、工程報(bào)表：

1、工程報(bào)表分工程周報(bào)、工程月報(bào)表；

2、工程周報(bào)：

（1）、根據(jù)本周工程項(xiàng)目施工完成情況，由各專業(yè)工程師統(tǒng)計(jì)編制各工程項(xiàng)目本周工程施工完成情況，項(xiàng)目主管負(fù)責(zé)組織匯總，按公司統(tǒng)一規(guī)定的格式編制上報(bào)工程管理部、造價(jià)合約部、工程總監(jiān)；

（2）、工程周報(bào)內(nèi)容：本周工程項(xiàng)目的形象進(jìn)度、質(zhì)量情況、分部分項(xiàng)完成的實(shí)際工程量、工程施工中需要解決和存在的問(wèn)題；（3）、工程周報(bào)時(shí)效性：在本周的星期日下午編制完成，下周星期一上午上班前報(bào)送；

（4）、工程周報(bào)的名稱編號(hào)規(guī)定：×××工程項(xiàng)目，××××年××月××日；

（5）、工程周報(bào)份數(shù)：一式四份，報(bào)送項(xiàng)目主管、工程管理部、造價(jià)合約部、工程總監(jiān)；

3、工程月報(bào)：

（1）、根據(jù)本月工程項(xiàng)目施工完成情況，由承包商根據(jù)合同約定、監(jiān)理工程師條例和工程項(xiàng)目的實(shí)際情況，按照工程建設(shè)備案制規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)工程報(bào)表格式編制；

（2）、工程月報(bào)內(nèi)容：本月工程項(xiàng)目的形象進(jìn)度、質(zhì)量情況、分部分項(xiàng)完成的實(shí)際工程量；

（3）、工程月報(bào)的時(shí)效性：由承包商在每月25日前編制完成；（4）、報(bào)送監(jiān)理工程師在五個(gè)工作日內(nèi)提出審核意見(jiàn)；（5）、業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)工程師、項(xiàng)目主管在三個(gè)工作日內(nèi)提出審核意見(jiàn)；一個(gè)工作日內(nèi)傳遞給監(jiān)理工程師，由監(jiān)理工程師將審核批準(zhǔn)的工程月報(bào)送達(dá)承包商；

（6）、工程月報(bào)份數(shù)：一式六份，承包商、監(jiān)理工程師、業(yè)主的現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目主管、工程管理部、造價(jià)合約部、財(cái)務(wù)中心；（7）、工程月報(bào)是工程項(xiàng)目月度投資完成情況的統(tǒng)計(jì)報(bào)表和月度工程進(jìn)度款的支付依據(jù)，各專業(yè)工程師、項(xiàng)目主管、工程管理部、造價(jià)合約部必須認(rèn)真履行職責(zé)，嚴(yán)格核算、審查，確保業(yè)主的投資利益得到保證。

十四、現(xiàn)場(chǎng)材料設(shè)備進(jìn)場(chǎng)檢查驗(yàn)收：

1、現(xiàn)場(chǎng)材料設(shè)備進(jìn)場(chǎng)驗(yàn)收原則：根據(jù)合同約定、國(guó)家規(guī)程規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)計(jì)圖紙；

2、現(xiàn)場(chǎng)大綜材料設(shè)備進(jìn)場(chǎng)驗(yàn)收：由承包商通知監(jiān)理工程師組織驗(yàn)收，現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)專業(yè)工程師（土建專業(yè)工程師或強(qiáng)電專業(yè)工程師或弱電專業(yè)工程師或給排水專業(yè)工程師）必須參加現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收簽字確認(rèn)；

3、現(xiàn)場(chǎng)甲供材料設(shè)備進(jìn)場(chǎng)驗(yàn)收：

（1）、由現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目主管組織監(jiān)理工程師、承包商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收交接工作；

（2）、現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)專業(yè)工程師（項(xiàng)目土建專業(yè)工程師或強(qiáng)電專業(yè)工程師或弱電專業(yè)工程師或給排水專業(yè)工程師）、項(xiàng)目主管必須參加現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收簽字確認(rèn)；

（3）、上報(bào)土建造價(jià)工程師（或安裝造價(jià)工程師）、工程管理部、造價(jià)合約部審查確認(rèn)、財(cái)務(wù)中心備案；

（4）、現(xiàn)場(chǎng)甲供材料設(shè)備進(jìn)場(chǎng)驗(yàn)收單作為甲供材料設(shè)備付款憑證；

（5）、無(wú)甲供材料設(shè)備進(jìn)場(chǎng)驗(yàn)收單或驗(yàn)收簽字手續(xù)不齊全，財(cái)務(wù)中心有權(quán)拒絕支付材料設(shè)備費(fèi)用，相關(guān)第一責(zé)任人為項(xiàng)目主管、工程管理部主管、造價(jià)合約部主管，第二責(zé)任人為相關(guān)專業(yè)工程師（項(xiàng)目土建專業(yè)工程師或強(qiáng)電專業(yè)工程師或弱電專業(yè)工程師或給排水專業(yè)工程師）、土建造價(jià)工程師（或安裝造價(jià)工程師）；

4、現(xiàn)場(chǎng)材料設(shè)備驗(yàn)收規(guī)定：根據(jù)施工設(shè)計(jì)圖紙和合同的約定，材料設(shè)備進(jìn)場(chǎng)必須具備相關(guān)的材料設(shè)備產(chǎn)品合格證、性能檢測(cè)報(bào)告或質(zhì)量許可證等；

5、對(duì)不符合驗(yàn)收規(guī)定的材料設(shè)備嚴(yán)禁運(yùn)進(jìn)工程現(xiàn)場(chǎng)；

8、現(xiàn)場(chǎng)材料設(shè)備的進(jìn)場(chǎng)檢查驗(yàn)收，是確保工程質(zhì)量的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)工程師（土建業(yè)工程師或強(qiáng)電專業(yè)工程師或弱電專業(yè)工程師或給排水專業(yè)工程師）、項(xiàng)目主管必須認(rèn)真履行合同約定，嚴(yán)格控制現(xiàn)場(chǎng)材料設(shè)備的進(jìn)場(chǎng)質(zhì)量關(guān)。

十五、工程項(xiàng)目檢查驗(yàn)收：

1、隱蔽工程項(xiàng)目檢查驗(yàn)收：由監(jiān)理工程師組織安排，業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)工程師、項(xiàng)目主管參加驗(yàn)收簽字確認(rèn)；

2、分部分項(xiàng)工程項(xiàng)目檢查驗(yàn)收：由監(jiān)理工程師組織安排，業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)工程師、項(xiàng)目主管及合同主管、工程管理部、造價(jià)合約部、物業(yè)公司參加驗(yàn)收簽字確認(rèn)，報(bào)工程總監(jiān)備案；

3、單位工程項(xiàng)目驗(yàn)收：由監(jiān)理工程師組織安排，業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)工程師、項(xiàng)目主管、工程管理部、造價(jià)合約部、物業(yè)公司、工程總監(jiān)參加驗(yàn)收簽字確認(rèn)，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)備案；

4、工程項(xiàng)目初驗(yàn)：由承包商提出工程項(xiàng)目初驗(yàn)工作報(bào)告和計(jì)劃安排，報(bào)監(jiān)理工程師審核同意，業(yè)主批準(zhǔn)，由監(jiān)理工程師組織實(shí)施，嚴(yán)格按照工程建設(shè)備案制管理規(guī)定要求進(jìn)行；

（1）、內(nèi)部初驗(yàn)參加單位：承包商、監(jiān)理工程師、業(yè)主的專業(yè)工程師、項(xiàng)目主管、工程管理部、造價(jià)合約部、物業(yè)公司、工程總監(jiān)；

（2）、正式初驗(yàn)參加單位：承包商、監(jiān)理工程師、設(shè)計(jì)單位、質(zhì)檢站等相關(guān)單位，業(yè)主的專業(yè)工程師、項(xiàng)目主管、工程管理部、造價(jià)合約部、物業(yè)公司、工程總監(jiān)、公司領(lǐng)導(dǎo)；

5、工程項(xiàng)目竣工驗(yàn)收：

（1）、由承包商提出工程項(xiàng)目竣工驗(yàn)收工作報(bào)告和計(jì)劃安排，報(bào)監(jiān)理工程師審核同意，業(yè)主批準(zhǔn)；

（2）、工程項(xiàng)目竣工驗(yàn)收由業(yè)主組織實(shí)施；

（3）、參加單位：承包商、監(jiān)理工程師、設(shè)計(jì)單位、質(zhì)檢站等相關(guān)單位，業(yè)主的專業(yè)工程師、項(xiàng)目主管、工程管理部、造價(jià)合約部、物業(yè)公司、工程總監(jiān)、公司領(lǐng)導(dǎo)；

6、一般工程驗(yàn)收資料由承包商按照工程建設(shè)備案制管理規(guī)定要求整理準(zhǔn)備，監(jiān)理工程師、業(yè)主的現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)工程師、項(xiàng)目主管參加現(xiàn)場(chǎng)檢查評(píng)定，通過(guò)檢查評(píng)后簽字確認(rèn)；

7、單位工程驗(yàn)收、工程項(xiàng)目初驗(yàn)、工程項(xiàng)目竣工驗(yàn)收按照公司規(guī)定要求相關(guān)部門(mén)、公司領(lǐng)導(dǎo)參加檢查評(píng)定，通過(guò)檢查評(píng)定后簽字確認(rèn)；

9、工程項(xiàng)目竣工驗(yàn)收資料：按照工程建設(shè)備案制管理規(guī)定要求，承包商提交經(jīng)監(jiān)理工程師、業(yè)主簽字確認(rèn)的工程項(xiàng)目系統(tǒng)技術(shù)資料、全部竣工圖和工程技術(shù)檔案，并評(píng)定工程項(xiàng)目質(zhì)量等級(jí)。

十六、工程竣工移交：

1、根據(jù)批準(zhǔn)的工程項(xiàng)目竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，承包商提出工程項(xiàng)目移交報(bào)告；

2、監(jiān)理工程師審核同意，報(bào)業(yè)主批準(zhǔn)實(shí)施；

3、承包商提供經(jīng)批準(zhǔn)的工程項(xiàng)目竣工驗(yàn)收資料一式四套；

4、辦理移交手續(xù)，承包商、監(jiān)理工程師、業(yè)主的項(xiàng)目主管、工程管理部、造價(jià)合約部、物業(yè)公司、工程總監(jiān)、公司領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)，進(jìn)行正式移交；

4、同時(shí)業(yè)主和物業(yè)公司正式辦理交接手續(xù)，參加交接的人員：項(xiàng)目主管、工程管理部、造價(jià)合約部、財(cái)務(wù)中心、工程總監(jiān)、公司領(lǐng)導(dǎo)，相關(guān)工程竣工驗(yàn)收資料交二套給物業(yè)公司。

十七、工程款支付：

1、工程進(jìn)度款支付：

（1）、根據(jù)審核批準(zhǔn)的工程月報(bào)表，由承包商提出支付申請(qǐng)單；（2）、監(jiān)理工程師對(duì)工程進(jìn)度款提出具體審核意見(jiàn)；（3）、業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)工程師、項(xiàng)目主管具體核算簽字確認(rèn)；（4）、工程管理部、造價(jià)合約部提出審查意見(jiàn)；（5）、工程總監(jiān)審定同意；（6）、由承包商傳遞到財(cái)務(wù)中心；（7）、財(cái)務(wù)中心進(jìn)行內(nèi)部計(jì)劃核算；（8）、財(cái)務(wù)中心上報(bào)業(yè)主領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)；

（9）、財(cái)務(wù)中心開(kāi)具工程進(jìn)度款支票，承包商在每月規(guī)定的時(shí)間內(nèi)辦理相關(guān)領(lǐng)用手續(xù)，提取支票；

2、工程支付申請(qǐng)單原件三份復(fù)印件三份，原件分別存承包商、監(jiān)理工程師、業(yè)主財(cái)務(wù)中心，復(fù)印件由造價(jià)合約部分別傳遞業(yè)主項(xiàng)目主管、工程管理部、工程總監(jiān)。

十八、工程項(xiàng)目結(jié)算：

1、工程項(xiàng)目結(jié)算原則：合同約定、工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告、工程竣工移交報(bào)告、竣工驗(yàn)收資料；

2、承包商提出工程結(jié)算報(bào)告，經(jīng)監(jiān)理工程師，項(xiàng)目主管、工程管理部會(huì)簽同意后，傳至造價(jià)合約部；

3、業(yè)主造價(jià)合約部在十五個(gè)工作日內(nèi)完成總體初審工作；（1）、竣工結(jié)算審核工作，由造價(jià)專業(yè)工程師具體實(shí)施；（2）、嚴(yán)格按照合同、設(shè)計(jì)圖紙、規(guī)范進(jìn)行竣工結(jié)算審核，審核竣工結(jié)算是否控制在工程項(xiàng)目預(yù)算之內(nèi)；

（3）、審核竣工結(jié)算與工程項(xiàng)目預(yù)算差異，嚴(yán)格審核工程變更價(jià)款的真實(shí)性、合規(guī)性、合理性；

（4）、審核完成工程量是否真實(shí)、經(jīng)濟(jì)簽證是否確認(rèn)、工程計(jì)價(jià)是否嚴(yán)格按照合同約定；

5、經(jīng)業(yè)主項(xiàng)目主管、工程管理部、造價(jià)合約部核算確認(rèn)簽字：（1）、項(xiàng)目主管必須審核工程量的準(zhǔn)確性；

（2）、工程管理部必須審核工程量、經(jīng)濟(jì)簽證、合同變更、認(rèn)質(zhì)單、認(rèn)價(jià)單等是否嚴(yán)格按照業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)管理手冊(cè)的簽字程序確認(rèn)，對(duì)不符合規(guī)定的工程量、經(jīng)濟(jì)簽證、合同變更、認(rèn)質(zhì)單、認(rèn)價(jià)單堅(jiān)決不允許進(jìn)入工程結(jié)算中；

（3）、造價(jià)合約部必須堅(jiān)決履行職責(zé)，嚴(yán)格認(rèn)真對(duì)所有審核內(nèi)容進(jìn)行復(fù)核審核；

6、業(yè)主委托工程審計(jì)事務(wù)所審查；

7、工作總監(jiān)審定同意；

8、上報(bào)業(yè)主領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)；

9、承包商依據(jù)工程進(jìn)度款的結(jié)算審查審定批準(zhǔn)程序辦理工程結(jié)算手續(xù)，進(jìn)行工程結(jié)算支付；

10、工程項(xiàng)目結(jié)算書(shū)一式六份：承包商、監(jiān)理工程師、工程審計(jì)事務(wù)所、業(yè)主造價(jià)合約部、工程管理部、財(cái)務(wù)中心；

9、工程結(jié)算付款辦法嚴(yán)格按照工程款支付辦法的程序確認(rèn)，嚴(yán)格審核工程項(xiàng)目各階段工程付款的正確性，對(duì)最后一次工程結(jié)算付款必須按照合同規(guī)定抵扣工程預(yù)付款、工程質(zhì)量保證金后，嚴(yán)格按照審查審核批準(zhǔn)的付款流程辦理。

十九、工程項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析：

1、造價(jià)專業(yè)工程師應(yīng)在工程項(xiàng)目結(jié)算確定后的二十個(gè)工作日內(nèi)，對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行詳盡的經(jīng)濟(jì)分析，編制工程項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析報(bào)告；

2、項(xiàng)目部是公司生產(chǎn)的第一施工現(xiàn)場(chǎng)，工程項(xiàng)目的主管部門(mén)工程管理部、合約部必須在要求的時(shí)間內(nèi)解決現(xiàn)場(chǎng)施工中存在的任何問(wèn)題；

3、其他相關(guān)部門(mén)也必須全力幫助解決現(xiàn)場(chǎng)施工中存在的任何問(wèn)題；

4、工程管理業(yè)務(wù)聯(lián)系單是考核考評(píng)工程管理人員完成工作情況的依據(jù)；

工程管理業(yè)務(wù)聯(lián)系單分主送部門(mén)、主送處理人和抄送部門(mén)、抄送處理人，主送部門(mén)、主送處理人、抄送部門(mén)、抄送處理人都必須在第一時(shí)間內(nèi)完成處理工作；

5、工程管理業(yè)務(wù)聯(lián)系單必須明確需要請(qǐng)示聯(lián)系處理的工程問(wèn)題及處理時(shí)限要求；

6、對(duì)在要求的處理時(shí)限內(nèi)相關(guān)部門(mén)、相關(guān)處理人不處理或拖延處理，根據(jù)影響工作的情節(jié)輕重給與過(guò)失單處罰；

7、工程管理業(yè)務(wù)聯(lián)系單傳遞規(guī)定：

（1）、項(xiàng)目部以打印書(shū)面形式按照規(guī)定填寫(xiě)工程管理業(yè)務(wù)聯(lián)系單，實(shí)行名制；

（2）、項(xiàng)目部以傳真形式發(fā)送基建綜合管理部，原件留存項(xiàng)目部備查；

（3）、基建綜合管理部收到傳真后，進(jìn)行登記，登記的內(nèi)容：項(xiàng)目部、主題、編號(hào)、收到時(shí)間，基建綜合管理部負(fù)責(zé)將傳真件復(fù)印，分別送達(dá)主送部門(mén)（主送處理人）、抄送部門(mén)（抄送處理人）、工程總監(jiān)簽收；

（4）、工程管理部門(mén)和相關(guān)部門(mén)對(duì)工程管理業(yè)務(wù)聯(lián)系單的處理意見(jiàn)的回復(fù)，以復(fù)印件方式送達(dá)工程現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目部、報(bào)工程總監(jiān)，原件留存部門(mén)備查。

第四部分 工程資料管理

一、工程項(xiàng)目資料分類：

1、文字資料：（1）、工程項(xiàng)目合同；

（2）、監(jiān)理工程師大綱、規(guī)劃、條例，監(jiān)理月報(bào)，指令，通知，函件；

（3）、承包商報(bào)告、函件；（4）、業(yè)主指令、通知；（5）、設(shè)計(jì)圖紙和設(shè)計(jì)文件；（6）、會(huì)議紀(jì)要；

（7）、工程質(zhì)量事故核查處理報(bào)告；（8）、施工組織設(shè)計(jì)；（9）、施工進(jìn)度計(jì)劃；（10）、工程報(bào)表；（11）、經(jīng)濟(jì)簽證；（12）、現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)核定單；（13）、認(rèn)質(zhì)單；（14）、認(rèn)價(jià)單；

（15）、工程款支付申請(qǐng)單；（16）、工程竣工資料；（17）、工程檢查驗(yàn)收資料；（18）、公司內(nèi)部文件資料；（19）、各種電子文檔

2、圖片圖象資料：工程項(xiàng)目照片、錄音帶、錄像帶；

3、電腦部份：現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目管理資料；

二、工程項(xiàng)目資料的管理職責(zé)：

1、項(xiàng)目主管負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的資料管理；

2、現(xiàn)場(chǎng)工程項(xiàng)目人員應(yīng)及時(shí)做好現(xiàn)場(chǎng)資料的收集、整理、歸檔，確保工程項(xiàng)目資料的完整、正確和安全；

三、工程項(xiàng)目資料管理規(guī)定：

1、工程現(xiàn)場(chǎng)每周必須進(jìn)行工程項(xiàng)目資料整理歸檔工作；

2、現(xiàn)場(chǎng)檔案資料管理員負(fù)責(zé)審查檔案資料，整理齊全后保存；

3、借閱工程資料必須履行手續(xù)，不得遺失，更換；

4、工程項(xiàng)目資料必須建立資料臺(tái)帳、資料目錄。

四、工程項(xiàng)目文件資料的簽收傳遞規(guī)定：

1、設(shè)立文件簽收本，一切文件資料必須送達(dá)時(shí)要求簽收；

2、設(shè)立文件發(fā)文本，一切文件資料必須發(fā)送時(shí)要求接收人簽收；

3、公司內(nèi)部指令，通知、報(bào)告必須采取書(shū)面形式，均具實(shí)名；

4、對(duì)監(jiān)理工程師、承包商所有文件資料必須采取書(shū)面形式，均具實(shí)名；

5、所有對(duì)內(nèi)對(duì)外文件資料必須按職責(zé)規(guī)定權(quán)限審查簽發(fā)。

6、工程項(xiàng)目竣工移交后，現(xiàn)場(chǎng)的文件資料按公司規(guī)定和要求進(jìn)行交接。

五、工程項(xiàng)目管理規(guī)定表格：

管理通用表格附后，工程管理過(guò)程中必須采用相關(guān)表格。

第五部分 工程管理人員的考核考評(píng)管理

一、考核考評(píng)管理規(guī)定：

1、工程管理人員的考核考評(píng)管理，是公司評(píng)價(jià)工程管理人員的工作表現(xiàn)、工作業(yè)績(jī)的一項(xiàng)制度規(guī)定，督促工程管理人員改進(jìn)工作，提高工作效率；

2、工程管理人員必須參加考核考評(píng)，作為增加薪資、晉級(jí)、調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)罰、解雇等人事處理的依據(jù)。

二、考核考評(píng)的內(nèi)容：

1、工程管理人員的工作表現(xiàn)，工作態(tài)度、是束嚴(yán)格按照《為主現(xiàn)場(chǎng)工作管理手冊(cè)》的規(guī)定和要求，履行工程管理人員的工作崗位職責(zé)，積極認(rèn)真負(fù)責(zé)的完成本職崗位工作；

2、工程管理人員在工作中的主動(dòng)性、責(zé)任感、團(tuán)隊(duì)合作精神；

3、工程管理人員個(gè)人的道德品質(zhì)、創(chuàng)造力、判斷力等；

4、工程管理人員對(duì)完成工作具備的工作知識(shí)、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)接授新知識(shí)的能力；

5、工程管理人員執(zhí)行上級(jí)指令、計(jì)劃組織的能力、聯(lián)系協(xié)調(diào)能力等；

三、考核考評(píng)辦法：

1、工程管理人員每周、每月按時(shí)填與本周考核表、本月考核表，對(duì)本周（本月）完成的工作進(jìn)行自我評(píng)價(jià)；

2、由工程總監(jiān)對(duì)工程管理人員進(jìn)行考核；

3、上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)工程管理人員進(jìn)行評(píng)定；

5、考核表交辦公室存檔；

6、工程管理人員的考核結(jié)果與公司的績(jī)效工資直接掛鉤。

附注：根據(jù)需要業(yè)主隨時(shí)有權(quán)對(duì)本管理工作手冊(cè)的內(nèi)容進(jìn)行修改 本手冊(cè)發(fā)至：各承包商、監(jiān)理商、設(shè)備供應(yīng)商、設(shè)計(jì)商及股份公司相關(guān)部門(mén)

本業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)管理工作手冊(cè)從頒布之日起實(shí)行

解釋權(quán)與修改權(quán)均屬于******（集團(tuán)）產(chǎn)業(yè)股份有限公司

第五篇：甲方現(xiàn)場(chǎng)管理工作手冊(cè)

甲方現(xiàn)場(chǎng)管理工作手冊(cè)

工程項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理是公司的對(duì)外窗口，體現(xiàn)著公司的形象，也擔(dān)負(fù)著公司基建項(xiàng)目管理的重任，需要現(xiàn)場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)的人員精誠(chéng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，因此全體工程管理人員必須嚴(yán)格按照本手冊(cè)的有關(guān)規(guī)定、流程的要求、崗位的職責(zé)盡心盡責(zé)地努力完成工程項(xiàng)目的各項(xiàng)工作任務(wù)，特此制定甲方現(xiàn)場(chǎng)管理工作手冊(cè)。

一、工程部經(jīng)理崗位職責(zé)

1、貫徹執(zhí)行國(guó)家有關(guān)工程建設(shè)法律、法規(guī)及公司各項(xiàng)規(guī)章制度,認(rèn)真熟悉圖紙、施工規(guī)范、質(zhì)量檢驗(yàn)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)、工藝標(biāo)準(zhǔn)及操作規(guī)程。對(duì)本處室職責(zé)范圍內(nèi)的工作負(fù)全面責(zé)任并及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作情況。

2、參與招標(biāo)、投標(biāo)和評(píng)標(biāo)工作，參與建筑施工合同的起草，負(fù)責(zé)施工現(xiàn)場(chǎng)“三通一平”。負(fù)責(zé)施工監(jiān)督管理，協(xié)助施工單位解決有關(guān)問(wèn)題，組織在建工程大檢查和竣工驗(yàn)收工作。

3、組織圖紙會(huì)審，解決圖紙上的疑難問(wèn)題，建議修改不合理的設(shè)計(jì)，合理降低工程造價(jià)。嚴(yán)把工程技術(shù)、質(zhì)量關(guān)，聯(lián)系并辦理設(shè)計(jì)變更、材料代用等手續(xù)，組織主要建筑材料及設(shè)備的考察、選型。

4、安排（督促）工程進(jìn)度，負(fù)責(zé)(參加)隱蔽工程驗(yàn)收，審查施工單位報(bào)表并如實(shí)上報(bào)，(本條括號(hào)內(nèi)表示委托監(jiān)理的狀況)。

5、負(fù)責(zé)辦理施工現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)簽證工作。

6、負(fù)責(zé)處室人員的調(diào)配，協(xié)同做好施工現(xiàn)場(chǎng)其他各項(xiàng)管理工作。

7、負(fù)責(zé)收發(fā)往來(lái)技術(shù)文件，審查工程技術(shù)資料，對(duì)工程資料進(jìn)行整理、歸檔。做好與公司內(nèi)部各部門(mén)間的配合工作，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

8、經(jīng)常深入施工現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)掌握施工動(dòng)態(tài)。負(fù)責(zé)組織公司工程質(zhì)量驗(yàn)收與評(píng)定工作。負(fù)責(zé)組織每月一次的工程質(zhì)量、安全與文明施工大檢查工作，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)管理制度，對(duì)違反規(guī)定的施工單位采取處罰措施。

二、項(xiàng)目主管崗位職責(zé)

1為公司派駐工程項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，隸屬工程管理部管理，負(fù)責(zé)工程現(xiàn)場(chǎng)甲方的日常管理及現(xiàn)場(chǎng)工作安排協(xié)調(diào)，必須嚴(yán)格遵循公司管理制度，努力提高現(xiàn)場(chǎng)管理水平和工作質(zhì)量，樹(shù)立公司良好的形象；

2、根據(jù)公司批準(zhǔn)的施工總進(jìn)度計(jì)劃，審核工程項(xiàng)目施工組織設(shè)計(jì)，監(jiān)督控制工程項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)施工進(jìn)度，確保工程項(xiàng)目按計(jì)劃進(jìn)度完成；

3、根據(jù)合同的約定、設(shè)計(jì)圖紙及相關(guān)規(guī)范規(guī)程的要求，嚴(yán)格監(jiān)督工程項(xiàng)目施工質(zhì)量，參加組織工程項(xiàng)目檢查驗(yàn)收，組織進(jìn)行材料設(shè)備進(jìn)場(chǎng)檢查驗(yàn)收，對(duì)工程質(zhì)量負(fù)完全責(zé)任；

4、根據(jù)公司批準(zhǔn)的工程項(xiàng)目總施工預(yù)算書(shū)，嚴(yán)格監(jiān)督控制工程項(xiàng)目施工成本，參加工程現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)簽證、技術(shù)核定單、認(rèn)質(zhì)單、認(rèn)價(jià)單的審查確認(rèn)，確保工程項(xiàng)目成本控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；

5、負(fù)責(zé)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)合同管理，嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定，確保合同履約完成，協(xié)調(diào)處理合同實(shí)施執(zhí)行過(guò)程中的糾紛、索賠等事宜；

6、負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理工程師、承包商之間的信息交流、信息傳遞和信息處理的管理事宜；

7、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決工程項(xiàng)目施工中的設(shè)計(jì)、施工問(wèn)題以及現(xiàn)場(chǎng)的涉外關(guān)系；

8、負(fù)責(zé)組織現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目部的日常管理工作，協(xié)調(diào)安排各專業(yè)現(xiàn)場(chǎng)配合工作，完成現(xiàn)場(chǎng)施工日志的準(zhǔn)確記錄；

9、負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目竣工至保修期滿時(shí)間段內(nèi)的工程保修管理和協(xié)調(diào)工作；

10、負(fù)責(zé)組織參加每周的現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)調(diào)會(huì)議，審核監(jiān)理工程師現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議記錄、工程項(xiàng)目管理報(bào)告和其他文件資料；

11、項(xiàng)目主管要在日常工作中加強(qiáng)工作責(zé)任心，計(jì)劃性，不斷提高自己的專業(yè)水平和管理素質(zhì)，及時(shí)準(zhǔn)確提供工程建設(shè)信息。

三、甲方代表工作流程

1、一般一天的工作流程：

主持工程項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)工作晨會(huì)（考勤、匯總通報(bào)前一日工程施工情況，安排當(dāng)天的工作計(jì)劃和需要解決的問(wèn)題）——落實(shí)、完成當(dāng)天的工作計(jì)劃（見(jiàn)甲方代表工作內(nèi)容）——進(jìn)一步熟悉施工設(shè)計(jì)圖紙，掌握了解現(xiàn)場(chǎng)各項(xiàng)工作的施工完成情況和需要解決的問(wèn)題——監(jiān)督處理協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)各項(xiàng)工作——對(duì)當(dāng)天工作進(jìn)行小結(jié)，填寫(xiě)工作日志。甲方代表每天工作內(nèi)容：

1、負(fù)責(zé)施工現(xiàn)場(chǎng)“三通一平”工作，參與建筑物的定位、驗(yàn)線工作。

2、參加施工圖紙會(huì)審，辦理設(shè)計(jì)變更、修改手續(xù)。

3、對(duì)于項(xiàng)目工程所使用的原材料、構(gòu)件、成品、半成品、設(shè)備等質(zhì)量進(jìn)行檢查；審核鋼筋、砂、水泥、磚等化驗(yàn)報(bào)告單，檢查砂漿、混凝土的配合比，檢查發(fā)現(xiàn)不合格材料有權(quán)責(zé)令其停止使用，對(duì)已使用不合格材料的分項(xiàng)工程令其返工。

4、督促并參與監(jiān)理單位對(duì)施工質(zhì)量進(jìn)行全過(guò)程的監(jiān)控，負(fù)責(zé)(參加)隱蔽工程的檢查驗(yàn)收工作，遵守先驗(yàn)收簽字，再進(jìn)行下道工序的原則，及時(shí)處理施工現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的技術(shù)與質(zhì)量問(wèn)題。

5、負(fù)責(zé)辦理現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)簽證。

6、對(duì)監(jiān)理單位所報(bào)進(jìn)度計(jì)劃、施工進(jìn)度進(jìn)行審核，及時(shí)檢查監(jiān)理單位的內(nèi)業(yè)資料，監(jiān)督其資料的真實(shí)性、可靠性和完整性。

7、組織并參與監(jiān)理單位對(duì)現(xiàn)場(chǎng)安全、文明、進(jìn)度工作檢查，對(duì)不符合標(biāo)準(zhǔn)、合同的工程令其返工并進(jìn)行罰款。

8、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

2、一般一周（一月）的工作流程：

總結(jié)本周（本月）的工程施工、考勤、獎(jiǎng)懲情況，編制本周（本月）工程完成情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表，編制下周（下月）的工程計(jì)劃安排——準(zhǔn)備協(xié)調(diào)解決相關(guān)的設(shè)計(jì)、施工問(wèn)題——安排下周（下月）的各專業(yè)工程師的工作；

3、填寫(xiě)本周（本月）工作考核表，星期一（月考核表在次月2日）報(bào)工程管理部進(jìn)行考核；工作考核表經(jīng)考評(píng)后，交由辦公室留存。

1、負(fù)責(zé)施工現(xiàn)場(chǎng)“三通一平”工作，參與建筑物的定位、驗(yàn)線工作。

2、參加施工圖紙會(huì)審，辦理設(shè)計(jì)變更、修改手續(xù)。

3、對(duì)于項(xiàng)目工程所使用的原材料、構(gòu)件、成品、半成品、設(shè)備等質(zhì)量進(jìn)行檢查；審核鋼筋、砂、水泥、磚等化驗(yàn)報(bào)告單，檢查砂漿、混凝土的配合比，檢查發(fā)現(xiàn)不合格材料有權(quán)責(zé)令其停止使用，對(duì)已使用不合格材料的分項(xiàng)工程令其返工。

4、組織并參與監(jiān)理單位對(duì)施工質(zhì)量進(jìn)行全過(guò)程的監(jiān)控，負(fù)責(zé)(參加)隱蔽工程的檢查驗(yàn)收工作，遵守先驗(yàn)收簽字，再進(jìn)行下道工序的原則，及時(shí)處理施工現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的技術(shù)與質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)不符合施工質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的分項(xiàng)工程令其返工并建議進(jìn)行罰款。不得預(yù)簽或補(bǔ)簽隱蔽工程驗(yàn)收單。

5、負(fù)責(zé)辦理現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)簽證。

6、對(duì)施工單位所報(bào)進(jìn)度計(jì)劃、施工進(jìn)度進(jìn)行審核，及時(shí)檢查施工單位的內(nèi)業(yè)資料，監(jiān)督其資料的真實(shí)性、可靠性和完整性。

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。