第一篇：房地產營銷中心職效最優化運作經營模式說明

房地產營銷中心職效最優化運作經營模式說明

一、營銷中心職責說明

營銷是房地產項目經營運作中極其關鍵的環節。擔負著以下重任：

1、根據公司財務目標制定銷售計劃及策略，按計劃在有限期內售出產品、回籠資金。

2、作為樓盤主要對外窗口，肩負著進行企業品牌形象建設及樓盤經營推廣系列工作；

3、承上啟下的溝通作用：及時了解市場、客戶、同行競爭對手反饋信息，并直接反映公司工程中心，提供產品開發改進及決策調整參考依據（上游對接）。關于售后情況直接反應物業公司，做好售后客戶服務（下游對接）。

4、肩負著杜絕與客戶簽訂相關法律文件產生糾紛的責任。

二、房地產企業營銷體系模式說明

一般的中、大型樓盤（100畝以上為中型），300畝以上為中型。會根據公司自身情況建立以下形式的營銷體系。

（一）模式一：自建調查、策劃、售前、售后功能完整營銷體系[廣告制作外包]（適合于有3年以上開發經驗的房地產開發企業，有在企業服務期2年以上、心態穩定且實操經驗豐富的營銷專業管理人才、銷售隊伍）[如祈福、雅居樂（后期）、佛奧（后期）、南海湖景灣（后期）、怡翠（后期）。

1、該營銷體系內設四功能模塊

1）市場研究部：（人員配置1-2人）。1）專門研究市場發展動態、收集國家相關行業法規、信息；2）區域市場土地、項目供應信息；3）競爭對手產品供應情況、推廣策略、推廣方式、效果跟蹤；4）客戶需求情況信息收集、整理、報告---為公司提供關于土地儲備發展、新產品研發、工程改進、售后物業管理服務提高等決策參考依據。

2）項目策劃部：（人員配置2-3人）。1）負責項目營銷推廣策略方面的計劃、文案工作；2）負責項目營推廣于媒體、廣告公司、板房公司、模型公司、文化傳播公司等與項目營銷推廣、品牌經營有關的具體協調、執行工作。

3）前臺銷售部：（人員配置：8-10人。可根據展銷會、節假日需要訓練10人以上兼職大學生促銷隊做兼職）。1）負責前臺銷售客戶參觀、產品介紹、銷售、意見反饋等工作。

4）售后服務部：（人員配置：2-3人）

1、負責合同簽訂、審核、蓋章、登記備案、銀行按揭、保險、房款申請劃撥；2）負責銷控管理、銷售統計、客戶資料、檔案建立；3）負責根據客戶要求、投訴各部門進行工作協調溝通。

2、模式一營銷費用支出估算

1）該營銷體系職位、人員配置、及薪酬預算（19-24人）：參考佛山其他樓盤綜合的出的營銷售人員薪酬（中等水平）

模式一基本底薪表

佛山其他中型樓盤銷售部人員配置方案及人員薪酬計劃

職位人數基本底薪基本保險年薪小計提成標準

營銷總監1人20000300243600

營銷經理1人10000300123600

市場研究部主管1人300030039600

市場研究人員1人***0

策劃部主管1人400030051600

文案、執行1人250030033600

平面、執行1人250030033600

售前主管1人400030051600

銷售人員10人1000/人300156000

售后主管1人300030039600

銷控、統計1人1500/人30021600

合同備案辦證1人1500/人30021600

售后服務（銷控、合同、追款、投訴）2人1500/人30043200合計24人914400銷售額千份之

4模式一整個營銷系統銷售提成：按銷售額千之份4計算。

1）銷售人員提成按銷售額千之份1.0-1.5計算;

2）主管以上行政級別人員必須有2-3年以上房地產實戰經驗(對本地市場熟悉):綜合提成按銷售額千之份1.5計算,分配比例總監占60%,經理占40%、市場調研主管、售后主管占10%；策劃部主管、售前主管各提銷售額千份之15%；

3）行政科員提成按銷售額千之份1計算，按人數平均分配（或按工作強度營銷中心另作安排）。

2）外聘廣告公司進行廣告策劃及制作。費用估算按銷售額3%。

模式一營銷費用支出估算表

年銷售額4314400經營費用占銷售額比例

1億薪酬提成廣告費4.314%

91440040萬300萬

2億77144003.857%

薪酬提成廣告費

91440080萬600萬

3億111144003.70%

薪酬提成廣告費

914400120萬900萬

（二）模式二：發展商營銷中心管理+代理公司銷售+[廣告公司聯合強勢推廣營銷模式:（適合于開發經驗不足或想借助品牌代理商團隊經驗,通過廣告公司大手筆投入.造成項目開盤一炮而紅的房地產開發企業

[如匯江、班芙、佛奧（前期）等]

1、該營銷體系內設3大功能模塊

1）發展商營銷中心：負責監督、統籌、審核代理公司、廣告公司工作；負責售后工作；

2）代理商負責市場調查、研究、營銷策劃、售前工作；

3）廣告公司參與推廣策劃，負責廣告推廣方面的設計、制作、執行。

2、自建營銷體系營銷費用支出估算：

1）發展商營銷中心職位、人員配置、及薪酬預算（5人）參考佛山其他樓盤綜合的出的營銷售人員薪酬（中等水平）

模式二 底薪表

佛山其他中型樓盤銷售部人員配置方案及人員薪酬計劃

職位人數基本底薪基本保險年薪小計提成標準

營銷總監1人20000300243600

營銷經理（兼售前主管）1人10000300123600

策劃、執行1人250030033600

合同備案辦證1人1500/人30021600

合計5人462000

模式二發展商營銷中心銷售提成：按銷售額千之份1.5計算。

1）主管以上行政級別人員必須有2-3年以上房地產實戰經驗(對本地市場熟悉):綜合提成按銷售額千之份1.5計算,分配比例總監占60%,經理占40%、策劃部主管、售后主管各25%%；售前主管占20%。

2、、外聘廣告公司進行廣告策劃及制作。費用估算按銷售額3%。

3、外聘代理公司按按銷售額1%。

模式二營銷費用支出估算表

年銷售額4612000經營費用占銷售額比例

1億薪酬提成廣告費代理費4.612%

46200015萬300萬100萬

2億87620004.336%

薪酬提成廣告費代理費

46200030萬600萬200萬

3億129120004.304%

薪酬提成廣告費代理費

46200045萬900萬300萬

（三）上述兩常規營銷體系優劣勢對比分析

優勢劣勢

模式一

1、從上至下每一個崗位均是企業自身員工，團隊目標一致，便于管理。

2、成本相對節約、能最大限度地讓每一分支出均用在投入上。

3、分工越細、工作做得越細。但需要的時間、人力越多。

1、在企業起步階段，龐大的團隊建設耗費在人力資源組織、培訓上耗費的精力巨大。

2、新團隊的磨合期最少半年，如到了打仗期團隊建設仍沒完善，則因人員經驗不足，容易犯常規性錯誤。對企業帶來比較多的售后隱患。

3、分工越細致，崗位越明確，同時開始出現做好本份、推卸責任等管理者思想僵化、運作層級化、程式化明顯等特點。開始對“時效”性極強的房地產運作產生阻礙。

模式二

1、對于新企業可避免既要馬上實現銷售成績又要新建團隊兩方面同時存在帶來的壓力。

2、利用專業公司的經驗、管理模式先保證銷售成績、和別犯因經驗不足所帶來的錯誤和法律隱患。

1、費用相對較高，部分花費轉變成了合作公司利益。

2、如合作公司選擇不好（選了不產奶的鹽步水牛）或合作方水平不足、以經驗誤導無經驗發展商。可直接導致“開局走錯一步，步步為營”的被動局面。

3、頻繁更換合作公司，新公司不會對上任公司遺留責任進行承擔，直接損害發展商聲譽。

4、售后問題容易存在法律糾紛

三、天晟.海琴灣營銷中心職效最優化運作經營模式建議

綜合上述兩種常規模式的優劣勢，結合公司自身特點。建議采用以下營銷模式：

發展商營銷中心統籌+發展商、代理商、廣告公司、媒體專業公司代表組成項目策劃組負責策略制定=》各專業公司自直接執行各方面工作（如代理公司負責前臺銷售+廣告公司負責形象包裝+媒體記者負責傳播執行+公關公司負責活動執行）

1、發展商營銷中心職位、人員配置、及薪酬預算（6人）

模式三底薪表

銷售部人員配置方案及人員薪酬計劃

職位人數基本底薪基本保險年薪小計提成標準

營銷總監1人20000300243600

策劃部主管1人300030039600

策劃、執行1人250030033600

銷售主管1人300030039600

銷控、統計1人1500/人30021600

合同備案辦證1人1500/人30021600

合計6人399600

發展商營銷中心銷售提成：按銷售額千之份1.5計算）

2）主管以上行政級別人員必須有2-3年以上房地產實戰經驗(對本地市場熟悉):綜合提成按銷售額千之份1.5計算,分配比例總監占60%,、策劃部主管、銷售主管各40%%；行政科員3人各占10%。

職責分工特點：總監管全面。策劃主管協調策劃、策略專項小組、廣告公司工作。銷售主管監督代理公司日常工作及把控合同等售后法律文件。

2、代理公司費用 銷售額0.5—0.8%;不再有月度策劃費,但可考慮達到一定銷售金額獎勵或完成階段任務后上浮部分才有分成..3、廣告公司策略月費:3萬/月(含所有平面設計):制作投放發布影視文化傳播等外包(超萬元以上項目三方報價).廣告費實際投入控制在2%(含廣告公司月費)。

4、策略小組成員(發展商以外項目組成員無底薪,按月銷售額千之份0.5提取平均分配,由發展商直接發放作獎勵.模式三費用估算

年銷售額3399600經營費用占銷售額比例

1億薪酬提成2‰廣告費2%代理費0.8%3.399%

39960020萬200萬80萬

2億64620003.231%

薪酬提成廣告費代理費

39960040萬400萬160萬

3億94620003.154%

薪酬提成廣告費代理費

39960060萬600萬240萬

模式三優劣勢如下:

優勢

1)借助專業代理公司人才、經驗短期內投入銷售。避免新建團隊帶來的各樣耗費及風險。

2）自己把控售后合同等法律文件簽訂、備案、辦證，杜絕代理公司遺留法律隱患及售后問題；

3）專業公司各方人才組成項目策略小組：可達到把各方面均有優勢的人員集中利用。制定最優化策略方案，并能直接執行。減少中間傳遞造成誤導，及資源浪費。

優勢：發展商必須有極強的統籌能力及營銷經驗、有清晰的專業運作是非標準、能給各資源公司明確工作目標、要求及指示。如發展商不具備該方面人才，則該模式無法正常運轉。