第一篇：品牌服裝公司策劃方案

品牌服裝公司策劃方案

1．現在的人越來越注重自己的穿著，對美的追求也越來越上檔次，人們在裝飾自己的同時，也美化了我們的社會，使我們的社會看起來豐富多彩，充滿活力。我為你們公司設計了一個宣傳口號：“穿我們的品牌，做自己的模特，讓您個性四射”。現在的人都有很強的表現欲，都喜歡讓自己顯得與眾不同，有個性，喜歡讓別人注意自己，那么這最直接的就是通過穿衣服來表現，俗話說：“人靠衣服，馬靠鞍”。每個人的衣著都會給別人一個視覺的感受，在不了解你這個人之前，別人對你的第一印象就是你的穿著，如果你穿著得體，美觀，時尚，那么留給別人的就是一種賞心悅目的感覺。我們每個人都有不同的個性和氣質，同樣一件衣服給兩個人穿，會是兩種不同的效果。其實我們每個人穿衣服無所謂美丑，關鍵是所選的衣服要符合你的氣質和個性。我們每個人都要穿出自己的風格和個性，那么我們每個人都是一個模特兒，都會給這個社會增光添彩。我提出這個口號的意思是，你們的服裝適合不同類型的人，每個人穿上你們的服裝都會光彩照人，個性十足。

2．你們設計服裝時要考慮各種不同類型人的需要，讓人們覺得你們的品牌服裝適合他們每一個人，讓大家覺的親切。不論高矮胖瘦，男女老少，穿上你們的服裝都會顯得有個性，有氣質。

3．我覺得品牌服裝今后的發展趨勢是個性化，大眾化，時尚，休閑，動感，另外還要趨向于歐美化，我們現在的孩子個子長得越來越高，越來越趨向于歐美人的身材，女孩子都希望能充分顯露自己的形體，氣質，個性，女孩子長得越來越漂亮，希望自己穿的洋氣，有現代感，融入現代節奏中。現代人都很注意自己的穿戴，都希望通過服裝讓自己看起來更精神，更有個性，所以他們都很注意那些能體現自己個性的服裝品牌，更貼近老百姓的品牌服裝。現代人都很愛活動，所以休閑類的服裝很受歡迎，人們外出喜歡穿著隨意舒適，讓自己看起來有活力，所以動感強的服裝也是一種發展趨勢。

4．我覺得營銷方針首先應該讓大家覺得你們的品牌服裝針對的人群非常廣，每個人穿上你們品牌的服裝都會很漂亮，大家都會象模特兒一樣可以展現自己。你們可以開一個服裝展示會，選不同年齡，不同體形，不同氣質的人來當你們的模特兒，每個人出場展示時都要給他們穿上適合他們的衣服，并介紹他們穿上后不同的特點，服裝展示會要選在熱鬧的商業區。在展示會前期要印一些宣傳單，沿街發放。把你們公司的服裝樣式印成彩色圖片，發給不同年齡段的人，讓他們挑選適合自己的服裝樣式，同時讓他們給你們服裝提意見，可以讓他們參與你們公司的服裝設計。通過這些營銷方式，會讓你們的品牌服裝迅速引起人們的注意，對你們的服裝感興趣，使你們的品牌服裝快速打開市場。

第二篇：品牌服裝企業網絡營銷策劃

品牌服飾網絡營銷

前景中小服裝企業在規模、資金和管理方面的實力比較弱小,電子商務則可以為中小型服裝企業的經營與管理打開新的局面。利用Internet贏得新市場、創造新的行銷手段、參與到與大企業的競爭中來,正日益成為中小服裝企業新的戰略發展目標。

對于中小服裝企業來說,自己建設電子商務網站并非一個好辦法,主要因為其受制于以下幾個因素:(1)就電子商務而言,傳統服裝企業都是外行,自己建設的網站在對網絡特性的充分利用上,自然顯得先天不足。很多服裝企業的網站,只能相當于公司的“網上店”,其致命缺點在于可擴展性不足。除少數品牌知名度極高、市場份額較大的服裝公司外,這類站點發展空間將非常有限。

(2)新經濟“快魚吃慢魚”的規則要求服裝企業學會有效整合有效資源,這是增強企業核心競爭力的必然措施。中小服裝企業的人力、財力、信息技術實力較弱,因此在實施電子商務的過程中更需要學會整合有效資源。

(3)中小企業要為自己的網站承擔開發和建設成本、市場初期宣傳的巨額費用,并且要保障技術網站及時更新,這對中小企業來說不啻為一個巨大的包袱。這樣的網站不僅不能幫助企業盈利,相反會使企業浪費資金和時間,延誤商機,喪失搶奪潛在客戶的良機。

目標群體 據一項統計數據表明，已有超過六成的中國都市女性嘗試過網上購物，網上“她經濟”十分紅火。一項調查顯示，在C2C網上交易最主要的服裝、化妝品和珠寶買賣中，女性買家和賣家的數量均超越男性。

網絡之所以能夠迅速成為女性購買物品的集散地，是因為女性易受人影響，跟風和從眾心理嚴重，而網絡則為女性提供了一個可以發表意見和接受意見的平臺。另外，網上購物會使女性對數字更忽略，使消費成為一種習慣。

在C2C和B2C領域，網上賣得最火的前五位商品分別是：潮流時尚服裝、飾物配件、箱包鞋帽、美容護膚化妝用品、內衣產品。服裝產品當仁不讓的穩坐網絡熱銷產品第一位 從傳統的銷售渠道可以看到，對于時尚類服飾尤其是女裝，眾多小型的服裝店是走貨的主要渠道。這也解釋了為何淘寶上那么多的服裝店能夠分享了那么多的服裝購買需求，而同時，在這個平臺上能夠匯聚如此多的、極具特色的、個性化的服裝產品。

向更廣闊的市場營銷自己，向全世界營銷自己，是我國中小企業多年的宿愿，2008年這個千載難逢的好機會豈容錯過。對于希望把每分錢都用在刀刃上的中小企業來說，網絡營銷是個不錯的選擇。女裝企業將擁有良好的網絡商機。

經營思路 * 鼠標＋水泥

集結B2B B2C為一體,通過實體批發與網絡批發以及零售為一體.1．采取網上單一品種,大批量購貨方式,節省采購成本.2．縮短生產周期,最終降低生產成本.3．通過有效的庫存管理,降低經營成本.4．通過全球的批量銷售降低營銷成本.5．網絡擴展銷售渠道，由于有實體所以風險不大.* 個性化服務按單制造（build to order）

量體裁衣,與眾不同。

讓廣大消費群擁有適合自己的服裝。

不再為撞衫或者體型獨特而煩惱。

* 我的服裝我做主

Design it yourself and we will make it for you.以往大家的服裝只是在一些專賣店購買的，然而衣服上的所印的圖案顯示不出自己的個性，而且容易出現大家不喜歡的撞衫現象。我廠新近推出服裝定做項目，針對中青年，學生的一個互動式的生產活動。如果你想把你的個性、你的愿望體現在一件質地精良、簡約高雅的文化衫上，盡情的發揮你的想象力或為你打造只屬于你自己的精品服飾，為你解決煩惱。

【個性T恤的精選】

1.精選印制：最先進印制技術,高品質空白T恤上印刷,不掉色不起皮,洗后無手感。

2.精選T恤：精品空白T恤,純棉透氣,做工精良,保證質量。有男、女式、童款

3.精選圖案：精選DIY T恤圖案或數碼相片定做T恤DIY個性印制,僅此一件,決無雷同。

【個性T恤定制】

團隊服：向心力的凝聚,團隊的精神表現.工作服： 把公司形像穿在身上,慰勞員工的好禮.公司文化的延伸.個性T恤設計制做:把 喜歡的圖案印成時尚T恤,穿出個人個性.情侶T恤(情侶裝）:穿上情侶T恤(情侶裝）,把愛穿在身上,貼 心收藏.每件情侶T恤(情侶裝）都為 情侶們倍增浪漫情懷.親子T恤（親子裝）: 每一件親子裝都有濃濃的溫馨,可在親子裝印上寶寶名字.更顯親子裝的親子效果

我們目前做的工作

1.創建博客。

* 新浪博客http://blog.sina.com.cn/yirenliyuan8* 網易博客http://blog.163.com/yaocx_123/

* 和訊博客http://yirenliyuan.blog.hexun.com/

對公司以及品牌文化做了詳細的介紹。

發布企業的最近動態和相關流行服飾信息，以及服裝業的營銷商機。

2.開設店鋪。

* 店路圖http://wh.dianlutu.com/shop/a461289

中國最大的互動店鋪搜索引擎--將帶您輕松找到伊人麗園的實體及網絡店鋪。上傳地圖并發布商品信息。

* 買麥網http://63788715.vip./showroom/yirenliyuan

展開B2B的電子商務 發布公司信息以及產品 尋找潛在買家

* 淘寶店鋪http://shop35912282.taobao.com/

招聘網絡代理授予網絡代理證明書 打開C2C平臺上的B2C2C和B2C業務 通過旺旺或者買家留下的資料和每一位買家進行交談，調查訪問，反饋信息。

交易前的準備階段

這一階段內要完成的主要工作是：行情調研。

行情調研為了獲得與貿易有關的各種信息。通過對信息的分析，得出國內市場行情特點。判定貿易的可行性并進而據以制定貿易計劃。

行情調研范圍和內容包括：經濟調研；市場調研；客戶調研。

1．經濟調研

經濟調研的目的在于了解地區的總體經濟狀況、生產力發展水平、產業結構特點、消費水平和基本特點等。總之，是對經濟大環境有一個總體的了解，預估可能的風險和效益情況。貿易總是要盡量與總體環境好的地區間開展。

2．市場調研

市場調研主要是針對某一具體選定的商品，調查其市場供需狀況、生產的技術水平和成本、產品性能、特點、消費階層和高潮消費期、產品在生命周期中所處的階段、該產品市場的競爭和壟斷程度等內容。目的在于確定該商品貿易是否具有可行性、獲益性。

3．客戶調研

客戶調研在于了解客戶的基本情況。包括他的資金規模、經營范圍、組織情況、信譽等級等其自身總體狀況，還包括他與其他客戶經濟關系的歷史和現狀。只有對客戶有了一定的了解，才可以與之建立經濟聯系。實際工作中，常有因對對方情況不清，匆忙與之進行交易活動而造成重大損失的事件發生。因此在交易磋商之前，一定要對客戶的資金和信譽狀況有十足的把握，不可急于求成。

前期的營銷策略

主要以國內貿易為主，實體批發為基礎結合網絡批零以及接單制造。

1廠價直銷~低價沖擊

以及最低的報價，薄利多銷，打開市場。

2量體裁衣~創意沖擊

打造出獨一無二的服裝信息 提供可供定制的樣版。

別出心裁，制作產品,制做服裝訂做雜志,對新老客戶發布。保護產品創作產權,以免版權外泄。

3網絡宣傳~廣告沖擊

1）博客推廣---在博客內對公司以及品牌做詳細的介紹并發布企業的最近動態和相關流行服飾信息，以及服裝業的營銷商機。

2）友情鏈接---與淘寶上其他店鋪或博客人氣博主建立聯系，收藏分享，增加人氣。

3）郵件廣告---通過發送郵件廣告，做廣告宣傳。給人印象沖擊。

4）口碑傳播----對客戶的誠信,網站的反復使用。前期可先通過同學熟人等宣傳。

5）論壇發帖---有些流行的服飾網等的社區論壇的積極交流,舉辦活動。

6）搜索引擎排名---登錄國內外搜索引擎和導航站的收錄;增加外部鏈接和反向鏈接數目，提高搜索引擎搜索的有效性和排名。線下咨詢~信息回饋

同時大量采納各種定制者的產品信息,以及實體與網絡銷售的信息反饋.為顧客建立電子信息檔案，儲藏顧客的基本信息，包括身材尺寸，個人喜好，及聯系方式

定期將店鋪的最新產品信息和服裝流行趨勢以郵件等方式向顧客提供

提高服務水平，提高客戶回頭率。

后期運營計劃：

建立企業B2C電子商務網店，拓展銷售范圍。網店設立會員卡、優惠卷等促銷模式。網店主要針對目標群體為實體店銷售范圍外全部潛在消費者和已產生過消費行為用戶。由此因為地理因素實體銷售終端所不能夠觸及的消費者和潛在消費者得到最大程度拓展，同時也增強銷售渠道覆蓋面積。

運營亮點分析：

1、實體店特設置優惠卷免費發放策略，通過實體店消費滿一定限額可以獲得定額現金折扣卷，持折扣卷上印制的帳號以及密碼即可以在企業B2C網店享受現金折扣。

2、實體店會員卡免費發放策略，針對實體店新老客戶發放免費會員卡計劃，通過會員卡上序列號進行注冊，并可以直接獲得企業在網絡上的B2C網店的VIP會員，從而享受各種優惠計劃。

3、由網絡銷售點完成的交易，在發貨過程中，均免費贈送會員卡、優惠卷和現金折扣卷，從而在交易完成之后在次向用戶伸出幸運的橄欖枝，以此在次引導和促進用戶發生第一次或者第二次購物行為。

4、通過網站統計系統，向上海地區本地用戶，發送實體店鋪現金折扣卷、新品體驗邀請涵和線下活動邀請函，從而促進對本地用戶實際推廣效果和用戶提醒。

由此可以促生的，用戶在第一次在實體店進行消費之后，因為地理環境問題，不能夠進行第二次消費的，很自然的被引導至網絡銷售終端。而通過網絡銷售終端拓展各中活動，促生和宣傳推廣線下銷售終端。

訂單履行流程 * B2B/B2C的電子商務流程

1客戶提出商品報價請求（REQOTE），說明想購買的商品信息。

2供貨方回復該商品的報價（QUOTES），說明該商品的報價信息。

3客戶方提出商品定購單（ORDERS），說明初步確定購買的商品信息。

4供貨方作出定購單的應答（ORDESP），說明有無此商品，以及規格型號、質量等信息。5客戶方根據應答提出是否對定購單有變更請求（0RDCHG），說明最后確定購買的商品信息。

6.客戶方提出商品運輸說明（IFTMIN)，說明運輸工具、交貨地點等信息。

7.供貨方發出發貨通知（BESADN），說明運輸公司、發貨地點、運輸設備、包裝等信息。

8.客戶方發出收貨通知（RECADV），報告收貨信息。

9.交易雙方收發匯款通知（REMADV），買方發出匯款通知，賣方報告收款情況。

10.供貨方發送電子發票（INVOICE），買方收到商品，賣方收到貨款并出具電子發票，交易過程結束。

我們的目標 讓伊人麗園遍布每一個需要她的地方！

現在伊人麗園服飾實體足跡：

哈爾濱，長春，沈陽，烏魯木齊，北京，河北，太原，西安，鄭州，合肥，武漢，重慶，南昌，株洲等。

網絡平臺上的足跡：

河北保定，山東濰坊，江西贛州等。

未來

全國共有：23個省，5個自治區，4個直轄市，2個特別行政區；50個地區（州、盟）；661個市。

對外貿易也是未來的一部分。

市場營銷1班

第三篇：品牌服裝策劃方案--男士時裝品牌(DOC 11頁)

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品牌服裝策劃方案--男士時裝品牌

我國是個服裝大國，也是服裝出口大國。但我國服裝業是大而不強。縱觀我國的服裝業，國內知名品牌不多，世界知名的就更少了。我國服裝出口大多是貼國外的知名品牌，沒有自己的品牌。因此，所得利潤極少，只是人工費而已，大頭被國外品牌持有者搶走。隨著我國加入WTO,國外服裝品牌會大舉進入我國，真正威脅我國的服裝品牌。要想成為真正的世界服裝大國，服裝強國，就要在服裝品牌上下功夫，成為服裝品牌大國，強國。

為什么我國的服裝品牌多而亂，關鍵是沒有進行科學定位，致使沒有形成強勢品牌。我想這就是我國服裝業大而不強的問題所在。

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男裝市場調查

地點：貴和、銀座，北京國際服裝展

時間：3月16----3月22日

男裝流行趨勢：運動·輕松·休閑·時尚

色彩款式展現個性風格，從2007春夏男裝流行趨勢看，鮮艷明亮顏色的男裝將引導時尚潮流。明黃、翠綠、海藍、桃紅、橙色等將成為2007年春夏男裝流行色。時尚男裝迎來了斑斕之旅，柔和的色彩和艷麗的紅色調跳躍其中。更重要的是，男裝加入了許多女性元素，時時透露出內斂的中性美。來自資料搜索網(www.tmdps.cn)海量資料下載

男裝展會期間

隨著奧運的臨近，運動成為人們以及企業關注的焦點，這在展會得到進一步體現，瀏覽整個展館，海洋型運動休閑系列、高爾夫運動休閑系列、高山滑雪運動型系列尤其比較突出。“休閑”繼續成為男裝的主流趨勢，除了1號館一層的經典男裝品牌紛紛采用正裝與休閑裝同時展出的形式，彰顯了這一主流趨勢外，在國際館內，也掀起了一場以優雅的休閑運動“高爾夫”為主打的流行風暴。

皮爾·卡丹進軍中國已多年，該品牌的展位自然別具一格，采用經典的黑紅色裝飾，非常大氣。展位內更是不只展示了其傳統正裝，還分出了牛仔區、休閑裝區，可見休閑主流不可小覷。

作為我國休閑裝領軍企業的“以純”展位與其“簡單、時尚、運動”的品牌定位相得益彰，在瘦長的展區內，現代都市的背景前，一對對時尚男女演繹著一個個浪漫、動感的時尚故事。在“卡賓”展位，一個個穿著時尚、前衛的中外模特擺出各種時尚動感的動作，演繹著“卡賓”與眾不同的前衛時尚品牌文化。

無論是傳統正裝還是商務休閑、時尚運動，無論是意大利專區抑或是專業羽絨、皮革區域，各門類參展服裝服飾品牌首先在各自展區布設上均下足了功夫，“主題”清晰，“個性”明顯。“以純”的英倫風尚、“雪馳”的竹韻悠揚、“周氏”的蒙王豪情，品牌通過“故事手法”將文化內涵生動的表述給參觀者，同時更為看重的，是時尚而非鋪張，強調品牌內涵而非喧囂過場。

無論顏色和款式如何變化，2007年春夏的男裝都將繼續追求簡單、樸素，突顯平安、來自資料搜索網(www.tmdps.cn)海量資料下載

和諧的風氣，呈現出自然、祥和、活潑和健康的主題。

男性品牌服裝市場分析

隨著服裝消費品牌化的到來，2007年男裝行業將獲得更大的增長。男裝利潤空間大，消費相對更集中，品牌忠實度更高，這些都是增長點的集中體現。2006年大商場的服裝品牌不僅在量上多了起來，檔次上也越來越細分化。中檔商場基本上是國產、進口服裝品牌各占半壁江山，高檔商場則幾乎是外來品牌的天下，能夠與這些大品牌接上幾招的國產品牌實在是稀有。隨著中國服裝服飾產品的品牌化發展，以及在信息通信領域的發展，越來越多的國際流行與時尚信息更加快速的流向中國消費者心中，形成了以國際服飾品牌為引導，中國服飾品牌企業銷售為龍頭的市場消費導向。面對這股品牌化浪潮，我國男裝企業該如何把握

時機，建立國際化男裝品牌呢？

男裝著名品牌經營

杉杉模式：品牌的資源經營

杉杉集團在以西裝產品經營起家之后，在保持西裝領域經營不變的前提下，陸續開展多品牌經營的發展模式。杉杉所走的道路是種集合品牌資源、進行品牌集約化經營的道路。也可以說它正在摹仿LVMH：通過對不同服裝領域的品牌進行投資與管理，使企業的利益多元化；不再過多的參與品牌的經營發展，而是通過對品牌資源的經營、合作與開發，形成多品牌、多渠道的市場經營模式。使企業的效益來源更加多樣化。

雅戈爾模式：品牌的規模經營

它將各渠道資源完全歸于集中，包括原營銷網絡中的專營店所有權。在舊有的產品來自資料搜索網(www.tmdps.cn)海量資料下載

體系之中，加強縱向產品線的開發，形成品牌的縱深效應。在面對高檔消費階層推出“金色雅戈爾”，而而大眾消費層則繼續沿用“雅戈爾”品牌，使得品牌能夠適應不同消費階層，并在經營形式上推出自有的規模型經營模式，以企業及品牌的實力規模達成“積少成多”的經營格局，不僅能夠提高信息與管理的執行力，而且能夠在資本市場中獲得較高的收益。

七匹狼模式：品牌的深入經營

七匹狼十年的品牌化發展，在從初期的“中國夾克之王”到新世紀的價值型品牌，完成了一個企業從產品經營到品牌化經營的道路。七匹狼通過對品牌的打造形成以品牌資源為核心、品牌產品多樣性的經營模式。其領域涉及到煙、酒、家紡、配飾等金個產品體系，使品牌的價值進行最大化的應用。另一方面，七匹狼在品牌文化塑造方面也成為了中國男裝品牌的楷模。通過對狼文化的解讀，使品牌的文化與生活、工作中的角色個性進行融合，最終形成了品牌附加值的提升，也是專一品牌化資源經營的代表。

建立自己的品牌，如下。

品牌名稱：金伯爵

所屬行業：成衣業

所屬企業：山東金伯爵服飾有限公司

策劃時間：2010年4月

一、品牌的戰略目標

凡事預則立，不預則廢。針對企業的現狀和前景，為品牌今后的發展方向提前指明非常有必要。來自資料搜索網(www.tmdps.cn)海量資料下載

經過對男裝市場調查和分析，我們謹慎提出，企業經過三年的精心運營，在五年內，運用業已成熟的經營模式，直供零售點和加盟店覆蓋周邊省份，品牌知名度也提高到相應的高度，在接著以后的三年內，市場網絡應放眼全國市場。在其他省份市場至少建立三百家以上的直供零售點和加盟店，品牌知名度和美譽度進一步提升至省內和國內知名品牌的水平，同時建立自己的設計與業務發包中心。

要想迅速建立品牌在消費者心目中的地位和知名度，以下幾點可以借鑒

一、請名人做品牌代言人。

請名人做品牌的形象代言人，中外有之，在國內服裝界也早有先例。溫州的服裝界在這一點上最大的特色是學得快，做的透。用名人做品牌代言人有以下作用：可以名人之名建立品牌的知名度，通過名人的表現使品牌與名人之間建立起積極而美好的聯想，且名人更能吸引消費者的眼球，更能引起人們的關注。可以把名人的人格形象投射到品牌中，使品牌更有立體感和人格魅力。服裝與其他消費品很大的區別是，服裝不只是服裝，更是消費者的一種自我表達，是個性的展現和社會地位的象征。而品牌代言人的個性和其社會形象，恰恰就是品牌形象和個性的最好詮釋，消費者就是通過對品牌代言人的認知，來認識品牌和選購產品的。

二、投資于廣告，不惜代價建品牌資產和品牌知名度

中國人對廣告的看法大多源于古語的“黃婆賣瓜，自賣自夸”。然而，社會發展到今天，廣告已成為我們生活的一部分，廣告不僅起到立竿見影的促銷作用，而且也能形成品牌資產，增加品牌權益，提升品牌產品價值，給顧客帶來附加價值。品牌對服裝尤為重要，因而廣告投入對創服裝名牌是絕對不可缺少的。來自資料搜索網(www.tmdps.cn)海量資料下載

三、參加國內外服裝展，建立業內人士的知名度。

廣告和請名人做品牌形象代言人，最大的作用是在消費者心目中建立品牌知名度和品牌形象。但僅此還遠遠不夠，畢竟品牌服裝需要加盟商來推銷，也需要讓消費者充分感知品牌的內在質量。我認為參加展覽是一個有力的建立品牌在業同行中知名度的法寶。

服裝服飾展的特點是一年一度，云集了大量的業內同行，以各自最好的產品出現在會展上。會展是在同行中展示品牌個性，顯示企業實力，贏得專業人士和客商首肯和信賴的有力手段。因此參加一些全國性和國際性的展覽，對提升品牌在業內的知名度非常重要。

四、通過加盟店方式，迅速擴大市場覆蓋面和知名度。

溫州服裝業是國內采用連鎖加盟方式運作的領先者，也成功的典范。早在1995年拜麗德就開始了其被戲稱為空手套白狼的服裝品牌特需經營模式，高邦也在同年賣掉廠房，專注于品牌的推廣，目前拜麗德的加盟店已達400多家，高邦也有數百家之多，現都是省級著名商標。做的更為出色的是美特斯邦威，已成為溫州最大的服裝利稅大戶，連鎖店達800多家。再如莊吉、報喜鳥、森馬等的加盟銷售店也再300-400家的規模，還有一大批企業如華士、法派、亨美、喬夫、林中鳥、驪各、雪歌、紅黃藍等企業的連鎖加盟店也在100-300家規模。據統計溫州服裝企業在全國各地的加盟連鎖店已超過10000家，且還在快速地參加。

二、品牌的經營模式定位

綜合市場狀況，結合品牌的戰略目標和競爭戰略形式，及進行必要的論證，我們對金伯爵品牌的經營模式作如下定位。來自資料搜索網(www.tmdps.cn)海量資料下載

忠誠性的零售直供模式的核心思想是真誠提供服務而不僅僅是提供產品，犧牲當前利益而共同培育市場，談化廠商交易關系而突出相互依存關系三方面。具體表現為提供銷售指導、培訓、方案的制訂、陳列設施、快捷的物流和信息的雙向反饋通道；提供促銷指導、促銷品和宣傳冊、幫助如何收集信息、售后服務、最新推廣策略和理念、廣告支持和協助制訂針對性的促銷方案；專人分片區處理和協調與零售商的日常事務，并實行個人負責制；在統一利益下，實行交易單據化和內部化，就如零售商是企業的一個獨立核算部門一樣。

運作機制

僅提供品牌與產品、銷售輔導與統一風格是不夠的，企業還應站在共同利益的高度，幫助加盟者開拓市場和逐漸完善符合共同利益的加盟模式，努力使其排解后顧之憂和增強信心，與企業共進退。據調查，品牌被市場的接受度百分之五十由加盟者的經營態度決定，而加盟者的經營態度百分之八十由盟主對加盟者利益的關注度決定的。因此，在具體的運作過程中，企業還應協助加盟者制訂經營計劃、人員培訓計劃、市場推廣計劃等，當然還要提供公平的利益分配計劃。

1、個性化。

就是在設計出的每項推廣方式中，結合企業本身所獨有的資源狀況、經營理念、銷售團隊特點、地域特點、消費對象特點以及各種經營定位，使競爭者難以模仿。

2、互動性

就是在每次推廣活動中，使消費者和經營戶與企業產生互動，努力避免單向性的說教方式。面對面或即時反饋是互動性的最佳詮釋。來自資料搜索網(www.tmdps.cn)海量資料下載

3、強調體驗

就是在任何一次推廣活動中，都應注重消費者參與度，讓其真實體驗產品利益以外的樂趣。娛樂、優惠、獲贈、增進見識、培養意識、感受氣氛、體現價值等都是可以實踐的體驗方式。

4、獨特

就是企業應立足于自我創新，徹底拋棄效仿、跟風等有違獨特性的舉措，讓每一次的推廣活動都具有獨創性，從而起到標榜示范作用。

總而言之，個性化、互動性、強調體驗、獨特是游擊性的品牌推廣模式的基本特征。

三、金伯爵品牌的市場定位

1、競爭定位

從市場調查得來的結果分析，在山東的成衣市場，幾乎沒有明顯處于壟斷的品牌，銷售量平常的品牌在并不張揚地生存。國內成衣市場的銷售量年增長都在兩位數以上，企業決定在男裝的工藝、款式和材料上傾注很大精力，也即準備向市場推出高品質、中低價位的商品。所謂高品質中還包含一項專利技術，同時還輔以各項創新性服務。

誠然如此，將品牌的競爭定位，定位為市場挑戰者品牌符合客觀情形和利于發展。

2、檔次定位

多數消費者對服裝的購買行為主要表現為理性而又希望在款式新穎的基礎上選擇知名牌子；對價格則非常敏感，主要集中在中高、中低價位。這些給品牌的檔次定位帶來極大的挑戰，即高中低檔可能都有一定的市場空間。可是，企業現在還無能力全面發展，同時，一個新品牌定位高檔，消費者在選擇時往往會心有疑慮。因此，定位高檔存在較大來自資料搜索網(www.tmdps.cn)海量資料下載 的市場風險。第三，中低檔市場盡管各種品牌競爭激烈，但在每年三千萬條男裝的市場容量中，絕大多數集中在這個層次上。消費者也都普遍注重款式、工藝的基礎上，對價格的要求則希望在可承受范圍內。另外，深感驚奇的是，消費者已改變原先高價等于高檔的消費觀念，從中表現出十分的理性。第四，在中低檔市場中，據調查發現，沒有占據絕對優勢和市場地位的競爭品牌，無序競爭是現今褲類市場的主要表現特征。

因此，給金伯爵品牌的檔次定位，定位為中低檔級別符合外部市場環境，也符合企業及品牌的發展戰略。

四、金伯爵品牌的內涵和實質定位

眾所周知，從國內外知名品牌的定位來看，其品牌往往代表一種生活方式、或價值觀念、或某一種屬性、或文化傾向、或功能的價值傾向和利益等等，總會讓我們輕易讀出其背后隱含的某種內涵。

品牌之所以能被廣大范圍內的消費者所熟知和喜愛，是因為他們深深懂得品牌猶如一個人的名字，產品則是身體。而品牌的內涵和實質其實就是一種產品或品牌的靈魂。遺憾的是，如此淺顯的道理，卻常常被國內許多企業主所忽視，導致很多品牌內涵定位模糊或不準確，前后或表里不一，甚至出現明顯的錯位。

既然如此，給金伯爵品牌賦予靈魂，也即進行嚴格的內涵與實質定位是非常必要的。如前所述，我們已將品牌的市場定位為中低檔次的市場挑戰者形象，同時結合目標消費群在事業上尚未成功，正在為事業奮斗。“細微處，彰顯男人的風采”。這就是金伯爵品牌的精神內涵定位，配以工整的工縫畫面作旁證。

品牌的市場營銷目標 來自資料搜索網(www.tmdps.cn)海量資料下載

A、目標

企業的戰略目標已定，競爭戰略也已作出選擇，品牌的經營模式及各種定位也都作了嚴格的選擇。為了戰略目標及時、高效地實現，運用競爭戰略及遵循各種定位，我們對第一的營銷目標作如下描述。

各種男裝銷售額應達到1000萬元以上；直供零售點和加盟戶應至少發展五十家，盈利率達到90%；品牌知名度應被山東省內半數以上的服裝業經營戶所知曉。

上述營銷目標還將有具體的符合品牌戰略及各種定位的營銷計劃，并將其分解實施和落實到每個人身上，確保目標的及時實現。首戰告捷將十分有利于日后其他目標的實現。

B、策略

本的營銷目標已定，如何按期或提前完成目標任務，選擇何種營銷策略參與市場競爭將會起到至關重要的作用。根據市場調查和綜合上述品牌的競爭定位，決定實施側面進攻策略，具體方法如下。

1、利用地域優勢和以往從業經驗，專攻市、縣市級市場。

2、突出品牌的精神內涵，并作游擊性推廣。

3、時刻給目標消費者以購買的理由--精良的做工、專有技

術及心靈共鳴。

4、強化已有創新性的直供和加盟模式，牢牢把握終端資源。

5、確保目標實現的前提下，進行必要的市場細分，并占據之。來自資料搜索網(www.tmdps.cn)海量資料下載

上述五點是建立在分析競爭對手和確定針對競爭對手薄弱之處而設定的，據此制訂的營銷計劃應包含這些核心要素，同時應建立相應的應急和控制措施

第四篇：某品牌服裝營銷策劃方案

某品牌服裝營銷策劃方案

隨著消費者需求的不斷變化、企業競爭力的不斷提高，企業在選擇目標市場也應該加以調整。全國城鎮居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈現高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趨勢；服裝消費也呈現個性化發展的趨向，消費者對不同場合的穿著有不同的要求，休閑服市場越來越受到廠家和商家的重視。同時我們看到企業也開始著手提高自身的競爭能力，直面市場的挑戰，加大對現有員工的培訓，提高市場部負責人、營銷員、營業員的職業素質，優化人才結構，做好人才儲備工作，提高企業的銷售能力。

從全國范圍來看，中等收入男性西服市場、中等收入男性休閑服市場、中高收入男性西服市場和中等收入女性西服市場的市場規模較大。目前多數企業的目標市場定位在中等收入男性西服市場、中等收入男性襯衫市場、中高收入男性西服市場和中高收入男性襯衫市場，近期服裝企業可考慮加強進入中等收入男性休閑服市場、中高等收入男性休閑服市場。

中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場競爭力較強，西服市場的吸引力相對襯衫和休閑服較高。而市場吸引力也較高的中等收入男性西服市場、中等收入男性襯衫市場、以及中高收入男性西服市場應該成為企業的主力市場。目前企業市場競爭力中等偏上的中等收入男性休閑服市場、中高等收入男性休閑服市場，應該成為企業短期內主要考慮進入的市場。傳統市場應該在原有的基礎上，得到加強。

在未來三五年內，企業除了保持既有市場外，應該考慮進入高收入男性西服市場、高收入男性襯衫市場。由于近幾年消費者收入呈上升趨勢，故年人均可支配收入高于15000元的消費群增長速度最快；由于高收入消費群的增長率最高，在未來三五年內，高收入男性西服市場高收入男性襯衫市場將成為另一個非常有吸引力的市場，企業應該從現在起就考慮加強針對該市場的競爭力。同時企業應該繼續保持在中等收入男性西服市場、中高收入男性西服市場中的占有率。而企業設計能力的提高也有助于市場競爭力的提高，特別是中等收入男性休閑服市場和中高收入男性休閑服市場。

品牌策略

目前，許多服裝企業品種的價格跨度差異較大，表明了企業品牌沒有針對特定的消費群。大多數消費者認為服裝企業西服的價格適中、款式較為傳統、顏色較為單一；同時他們認為襯衫的價格偏高，產品花色較為貧乏。世界著名服裝企業的成功經驗證明了，根據市場需求與企業自身的特點采用多品牌戰略是企業開拓新市場、實現持續發展的重要手段之一。主要的多品牌戰略有以下五種。

延伸核心品牌：利用已有的核心品牌特征*，向同一個細分市場或類似細分市場推出屬于同一產品領域或相似產品領域的新產品；通常為產品線的延長。

擴展核心品牌：擴展或調整已有的核心品牌特征，進入新的產品領域，針對現有細分市場(以獲取更多的市場份額)或是滲透進入新的細分市場。

建立聯合品牌：通過與其它品牌合作擴展已有核心品牌特征，進入新的產品領域，針對現有細分市場(以獲取更多的市場份額)或是滲透進入新的細分市場。

創建新品牌：建立全新的品牌特征(完全獨立于已有核心品牌特征)，進入新的產品領域，向現有的細分市場推出新產品(使用不同的經濟分析模型)或是進入新的細分市場。

無品牌：根據所屬的產品領域，建立一種大眾化的產品特征，向新的細分市場推出新的產品(有時作為企業目前所處的產品領域的附屬產品推出)。

在西裝方面，企業可考慮采取延伸核心品牌和創建新品牌的戰略。企業可以繼續保持現有的品牌形象，即比較傳統的風格樣式。在保持傳統風格的同時，采取延伸核心品牌策略，以提升現有的品牌，隨著原有目標客戶的發展而發展，即創建亞品牌。另外，企業可以建立一個新的品牌，以滿足追求新潮款式西服的消費者需求。

在襯衫方面，可考慮采取延伸品牌戰略和無品牌戰略。在襯衫方面，可采用延伸核心品牌戰略，即在現有的基礎上，發展一個低端的亞品牌，爭取這部分中等收入的消費群。在發展出口業務的時候，可以考慮先以無品牌戰略進入國外市場，然后再將企業的品牌推向世界。而在休閑服領域，可采取擴展核心品牌戰略。由于休閑服市場的目標客戶與現有客戶相似，因此可采取擴展核心品牌戰略，即繼續沿用企業品牌，快速占領市場，拓展新的產品領域，采取擴展核心品牌占領可以節省大量的推廣費用。可以繼續沿用現有的渠道網絡。

價格管理

目前價格管理存在的問題以及統一價格的重要性。市場競爭與消費形態的變化正在改變服裝行業的關鍵成功因素，制定合理統一的價格政策是未來品牌競爭的關鍵。

以往關鍵成功因素：保持成本優勢，保證穩定質量，注重引進吸引國外技術，側重銷售管理，注重售后服務保證客戶滿意度。新的關鍵成功因素：真正做到面向消費者，而向市場的整體企業戰略(樹立優質品牌形象，技術創新為消費者服務，注重整體營銷和售后服務)，密切注意分銷渠道的演變，通過規模經營提高現有網絡效率，提供多元化服務，保持和發揮成本優勢。

在實地價格調查中發現，同一地區的銷售網點中銷售陳列的同一大類產品的價格跨度參差不齊、產品檔次不全；同一貨號產品在同一地區內以及不同地區間的銷售價格也存在差別，這將會影響企業建立全國統一的品牌定位。科學的價格策略的制定需要綜合考慮企業的競爭能力以及期望的市場定位，而價格策略具體表現為長期價格與促銷價格兩個層面。

長期價格：長期的穩定價格，很少改變，通過產品與服務質量的保證，為消費者帶來價值，引發競爭對手的應對舉措，影響品牌的市場定位與形象，旨在獲取長期的收入保障和實現企業的財務目標，強化品牌形象，很少根據市場變化進行調整，除非整個企業策略發生改變。由市場營銷部門制定。

促銷價格：短期的，經常調整，旨在取得收入的間歇性增長，防止消費群的流失，推出新產品/服務，實現特定的財務目標。由銷售管理部門組織制定和實施。

渠道運作

目前，國內服裝行業正由傳統的單一銷售渠道向多渠道銷售演變。中國加入WTO之后，服裝出口作為重要的銷售渠道之一將發生顯著變化。在入世后過渡期內，配額逐步取消，關稅壁壘逐步取消，仍非完全競爭，既降低了限制，也逐步失去了配額保護，各紡織出口國之間的競爭加劇，機遇與挑戰同時增強。進入全球貿易競爭體系后配額完全取消，關稅壁壘完全取消，非關稅壁壘增強，區域經濟一體化加強了區域化貿易保護，對出口產品環保要求提高，“品牌”對出口競爭力的作用提高。

在美國，服裝零售行業已形成了成熟的多渠道發展形態；其中，專賣店、大型折扣店與百貨商店為最主要的三大渠道。企業在制定渠道策略時應考慮以下幾項重要因素:消費群體的購買渠道偏好、不同渠道的銷售效率、不同渠道的盈利能力、地區差異。

在制訂渠道策略時應該考慮如何針對不同地區確定渠道組合比例，哪些產品在哪些地區進入哪些渠道，哪些渠道提供哪些服務，如何在不同地區針對不同渠道采取有效的營銷措施。

首先，企業應該針對不同的目標顧客對不同產品的需求來選擇組合。其次，從單個網點的銷售效率分析，東部的自營專賣店效率較高，中部的商場效率較高，而西部地區各渠道效率相差不多。另外，從渠道盈利水平分析，東部的商場凈利水平較高，中部的特許專賣店盈利水平較高，而西部的自營專賣店與特許專賣店的盈利較大。根據對自營專賣店的單位面積銷售與利潤狀況的分析表明，50-100平米的專賣店效益相對最差。

企業渠道選擇策略與銷售政策的制定必須“因地制宜”。西部地區發展和鞏固本地的百貨/購物中心，尤其是一些高檔商店，維持現有的特許專賣店，繼續發展自營專賣店，面積宜為100-200平米，一個城市可以有幾家。中部地區維持現有的商場網點，擴大特許專賣店的數量，規范特許專賣店管理，在主要的地區/城市，建立自營專賣店，面積宜為100-200平米，數量不宜過多。東部地區保持現有的商場網點，開發和進入綜合性跨國百貨，探索和發展建立規范的特許專賣店的模式，在主要的地區/城市建立自營專賣店，面積應該大于200平方米，數量不宜過多，一個城市不宜超過一家。

規范自營專賣店和特許專賣店的銷售行為也是應該解決的。自營專賣店定期分析自營專賣店網絡結構、投資效率與經營風險，制定自營/特許/聯營專賣店開發與管理的標準與流程，并監督執行，統一裝修風格、突出品牌特征、強調品牌宣傳，制定并執行自營專賣店促銷計劃，開發管理店內售后服務與產品咨詢項目，營業員日常業務指導與考核，定期舉行店長培訓。

特許/聯營專賣店定期分析特許/聯營專賣店網絡結構、投資效率與經營風險，制定特許/聯營專賣店開發與管理的標準與流程，并監督執行，統一裝修風格、突出品牌特征、強調品牌宣傳，指導制定并輔助執行特許/聯營專賣店促銷計劃，定期舉行店長培訓，制定并執行價格管理。

促銷管理

企業的廣告和促銷費用在總部與市場部之間分布比較均勻，沒有突出各自的重點。企業公司在廣告和促銷費用的花費上，沒有合理確定總部和市場部的不同作用，總部的廣告費較低、促銷費較高，總部未起到對廣告和促銷作整體計劃的作用，缺乏統一的廣告宣傳計劃和行動，廣告活動沒有與銷售活動同步，廣告沒有針對不同的顧客群，有待開發一些新的廣告形式。市場部所使用的促銷費用與銷售回款額成較大程度的正相關，但廣告費用的花費效率較低，多數分公司的廣告費用與回款的相關性較小。

合理地劃分廣告和促銷的比例，市場部比較適合運用促銷的手段，總部集中一些廣告的資源。采用新的促銷手段，如郵寄(主要針對集團購買)，開始建立主要客戶的數據庫。廣告的投入應該與產品投放充分的結合：內容的同步、時間的同步、地域的一致性。

市場效率分析及優化

從利潤貢獻和費用投入兩方面對企業的市場部的績效進行分析，主要包括以下指標項：銷售收入、銷售成本、市場部凈利率、費用/銷售(率)、庫存/銷售(率)。通過對企業各市場部的利潤貢獻二維分析可以發現，多數企業有22%的市場部處于銷量大凈利率高的象限，22%的市場部處于銷量低凈利率高的象限，22%的市場部處于銷量小凈利率低的象限，另有34%的市場部處于銷量大凈利率低的象限。

位于利潤貢獻分析圖第一象限的市場部應作為企業市場部發展的“樣版”，它們業務發展較成熟、銷量大，同時費用控制好、沖價率低，應當繼續保持。位于利潤貢獻分析圖第二象限的市場部屬“發展”板塊，費用率低、利潤率高，但銷量不大，需加大市場營銷及貨源支持，挖掘市場潛力，努力提高銷量。位于利潤貢獻分析圖第四象限的市場部屬“重整”板塊，費用率高、利潤率低、沖價率較高、銷量較大，需加強業務費用控制，細化廣告及促銷活動的評估，分公司需提高要貨準確度，總部需加強物流支持。位于利潤貢獻分析圖第三象限的市場部屬“問題”板塊，銷量小、沖價率高、利潤率低，需合并或關閉市場部以精簡費用。

第五篇：怎樣策劃品牌服裝訂貨會

怎樣策劃品牌服裝訂貨會（雨輝）

四大核心亮點火舞雨輝07夏季新品定貨颶風暴

針對雨輝品牌目前“只有新產品沒有新形象，只有新公司沒有新思想，只有新戰略沒有新策略”等這些嚴重滯后時代雨輝企業發展的困頓因素和局面，特別是07夏季定貨會議是否能夠勝利召開，已經成為時代雨輝公司能否可持續化發展的樞紐。所以在距07春季定貨會議召開不足一月的非常時刻，公司的決策層一定要分析清楚目前最為關鍵的是定貨會議是否能夠成功？而不是現在貨品庫存的問題，否則就是本木倒置、顧此失彼、得輕失重。但是究竟怎樣做才會把07夏季新品定貨會議成功召開？這就需要系統性、科學性、針對性的策劃并完滿保證執行效果，惟其如此才可以旗開得勝、水到渠成，盆滿缽豐。

一、在平凡中聚合企業內外資源，一舉做成四大亮點

A、以實物陳列增強客戶自信，以新形象改變客戶思想

B、以針對性培訓強化終端玄機，以新公司強化客戶預期

C、以八大強力政策空前扶持，以循循善誘疏導客商異議

D、以浩大規模炒做企業實力，以集中定貨燃燒火熱浪潮

二、核心創意策略的基本簡析

（一）關于新產品、新店面、新感受的塑造辦法：

1、在元月25日前必須把最新店面形象在物流中心三樓開始裝修好，以便于07新品在定貨會議期間為新老客戶陳列展示，讓他們知道07夏季雨輝真正轉型后的形象就是這樣的，以增強客戶的全新感受和印象。

2、07夏季新品的開發必須由老總牢牢把握住如下要點：

A）在款式開發上應該盡量新穎、大膽、性感，繼續走個性與時尚化路線。

B）在面料上務必把握住盡量適中，從本源上控制成本，牢記性價比這個核心的商業原則。

C）在價格上殺上一次回馬槍，也就是繼續牢牢強化并抓住“07春季產品還可以”這個賣點，但價格只比06夏季同幅度平均遞增了50元左右，讓原有的客戶眼前豁然一亮，認為全新產品，適中的價格，自信心首先從產品上建立起。

3、在櫥窗和展廳的新產品陳列上要玩出花樣，具體也就是在定貨會議上要分兩步走：

A）第一在客戶首次參觀期間必須全副武裝，也就是按主題思想武裝櫥窗，按12種陳列規范之——主題或焦點陳列法做出特色陳列，給參觀客戶以絕對專業的印象，使其產生“從來都沒有過這樣專業陳列的感受”。

B）在專業講師講授貨品與陳列時專題講解主題陳列法，生活方式陳列法，空間布局陳列，焦點陳列，點綴陳列法，要求客戶在開展下屬終端店面陳列時嚴格按照此法開展，并做到三天一次更新陳列法，使終端“天天都是新面孔”。

（二）關于通過針對性培訓和新公司地址巡展強化客戶預期的辦法：

1、從現在開始就尋找一家專業的培訓公司，讓他們現在就開始了解雨輝07新品的總的主題風格與四大系列的特點，并著手本次轟動性講稿的研擬與撰寫，以便于在定貨會場的投影講解時全面展開，具體包括如下幾點：

1）2007國際時尚女裝的流向色系與風尚主題的款式和風格到底是什么？

2）列舉出5---8家國際大牌的風尚主題和流行款式與流行色系，最好以掃描或下載資料為佐證。

3）全面解析雨輝07夏季的風尚主題與流行款式與流行色系，看雨輝的品牌思想與流行趨勢同國際化大牌有什么樣的差距？

4）講解出為何很多公司都容易出現“好產品，低銷售，多庫存，少終端”的根本原因是什么？

5）詳細講解雨輝07夏季產品真正的賣點是什么？重點突出“流行款式和系緊跟大牌，面料價格適中略高，性價比例絕對勝出和物超所值”。

2、定貨開始前舉辦新老代理商，意向客戶，供應商，協作廠商和加盟商客戶代表大約50人左右的嘉賓去江灣新公司地址參觀公司新形象和新品陳列展廳，并告知客戶的展廳也理當如此裝修，進一步刺激客戶預期看好的心理。

（三）關于八大政策扶持和循循善誘疏導策略的具體展開辦法：

1、由營銷總監在專業講師講解完畢后，宣讀07雨輝公司八大政策扶持的主要細節：

1）全新形象免裝修貨架分兩年返還，每年返50%。

2）5%的SP贈品既支持客戶又平衡與拉寬了夏季產品價格帶。

3）3折出廠價，3、9折加盟價，快速促進客戶入主商場終端。

4）定貨超標的前十名區域給予免費戶外150平米加盟招商廣告鼎力支持。

5）3%出廠價的季節返利在季節末的貨款中自動沖抵。

6）10%的換貨率與建議定貨確保客戶所進貨品暢銷無阻。

7）會議結束后5天內定金達到30%的返利出廠價格3%。

8）全額配備區域伙伴營銷小組，每組拓展、促銷、陳列各一人，他們分別是？？？？？（略）

2、如何做好循循善誘、疏導老客戶是事關本次大會能否有條不紊，持續井然的保障與關鍵，具體分為三步走，這叫精誠所致、鐵石為開。

1）首先在定貨會議召開前期就由王總巡回各個老區的總代理，出訪的由頭必須緊緊圍繞共同探討07春季銷售思想；聽取老客戶對07夏季新品與售價的建議；告訴老客戶公司想在07夏季新品推廣時做些力所能及的推廣工作，究竟應該怎么做這三個方面的話題。在交談過程中始終堅持做到謙虛聽取，認真記錄他們在實際經營過程中的意見，特別是對于杭州客戶方面需要公司給予特別支持。以平抑雙方長期存在的隔閡，同時也為下一步如何經營雨輝品牌終端增添全新的思路與感想。

2）其次是在定貨會議召開的前兩天召集他們來公司參觀新品，講解公司07夏季新品的定貨政策，聽取客戶意見、共商發展大計和再次安撫異動心理以增加會議順利勝出的定數。

3）對老客戶做出定貨指標達標和現場秩序榜樣獎勵，并私下里給予這些榜樣們以特別返利支持，建議給予出廠價的2%。

如此以來，既可保證定貨會議不鬧事，又可以促進新客戶定貨信心，從而為本次定貨再添勝出定數。

（四）做好集中定貨與本次定貨氣氛的炒做是成功定貨的第四關鍵：

集中定貨的好處是容易助推火熱浪潮，但是不利因素則表現為容易因起哄和鬧事從而分散和影響定貨氣氛，正如成也蕭何、敗也蕭何的道理一樣。前面我們在為了確保集中定貨的正面利益的實現，做出了讓公司決策人三顧茅廬，微服親民舉措的具體建議，所以在這里我們就只談具體如何集中定貨與成功炒做即可；

1、人都是虛假和自私的，因為每個人對于自己花自己的錢來說那都是相當節省的，但是對于自己花他人的錢卻大都希望越多越好，幾乎沒有人嫌棄高檔場所和物質享受。所以越是沒錢的人想辦事則越需要大方，這個道理很簡單，但是這樣做是需要勇氣的，因為的關鍵要看是否值得。

因此，關于集中定貨的具體辦法，我們建議這次定貨場就設在物流中心三樓，走秀場與培訓場和住宿均設在大石附近的準四星級酒店，因為有新客戶在場，我們需要通過新形象、新產品、新公司、新支持、新炒做，大手筆等手段來給新老客戶產生深不可測的心理感受，因為本次的核心就是要做足信心，而信心做好了則以后就可以一勞永逸了，所以千萬要記住這次的會議的戰略核心與關鍵性。

2、關于炒做的問題需要牢記如下幾個方面：

1）邀請函，接送車輛的導示牌依舊要精心設計，雖然老客戶覺得是老生常談、不足為奇，可它畢竟比做得簡陋和干脆不做要好很多，更不會因為場面輝煌而引起老客戶的絕對反感和拒絕定貨。同時這也是事關新客戶對公司的第一印象與心理預期的產生和形成的大事。只不過在開展這些傳播物料的設計時，需要緊跟國際流行時尚，做出大氣簡潔，有文化底蘊的感覺就可以了。

2）全面武裝定貨場和走秀場與江灣新公司的外在形象，具體要從進入該地點的路口到具體的地址都應該要有彩旗飄揚，門口都要有空飄豎幅宣傳。其中豎幅宣傳除了堅持不懈的傳播本公司的核心文化理念外，還必須增加今年公司的扶持政策，營銷方向以及歡迎新客戶等熱情洋溢，振奮人心的宣傳話語，比如“八大政策鼎力扶持進駐核心商場 伙伴營銷強化助推終端新營銷”，“熱烈祝賀雨輝品牌全面進軍中西部地區”等積極向上的宣傳豎幅。

3）會場里面外特別是接待處還需要用KT板畫面展示夏季主題和全新的生活方式，畫面文案語言要有深刻的文化和沖擊力，給人以全新的提示，關鍵是在設計時要有文化和創意。因為傳統的那種簡潔無物或單純的黑白圖案，那種此時無聲勝有聲的過時傳播策略，即使是在現在的世界服裝文化之都——意大利的佛羅倫薩都早已經蕩然無存了，更何況是在以博大文化而著稱的古老中國。

三、07夏季雨輝新品定貨量的預估

夏季的銷售季節一般是4——7月份，共計為4個月時間。常規情況下一般2---3線的大眾休閑在本季度的銷售大約在2000件左右，一線大眾休閑大約在3000----4000件左右。而時尚休閑的2---3線品牌大約在700----1000件左右，一線品牌大約在1200件左右。所以結合我們雨輝各地專賣店以往的銷售情況——大約在800件左右這個現實狀況，我們在預計07夏季新品定貨數量時要謹慎預測，且勿做出破天荒的預測數字到頭來害人害己，在制定具體的定貨任務時，我們做出底線數量和目標數量。

（一）老代理區域定貨量的預測：

1、北京2、5萬件

2、山東1、5萬件

3、河南3萬件

4、西安2萬件

5、湖北2萬件

6、湖南3萬件

7、江西1萬件

8、福建1、5萬件

9、貴州1萬件

10、杭州8萬件

小計：

25、5萬件。

（二）新代理區域定貨量的預測：

1、東北0、5萬件

2、山西1萬件

3、江蘇2萬件

4、重慶1萬件

5、成都1、5萬件

6、云南0、5萬件

7、廣西0、5萬件

8、海南0、5萬件

小計：

7、5萬件。

（三）直營區定貨量為5萬件

則07夏季雨輝定貨量總計為：

25、5＋7、5＋5 = 38萬件左右

如果我們按此數量若打7折則：38*70% = 26、6萬件；若完成預定數量的8折則：38*80% = 30、4萬件；若完成預定數量的9折則：38*90% = 34、2萬件。

所以我們對于參加07夏季新品定貨會議的新老客戶給予的所有支持也應該與此相適應，也就是完成定貨數量在8成的給予返利、貨架及廣告支持就打5折；完成定貨數量9成的給予8折支持，若完成8成以下的不給任何支持。

四、增強客戶心理預期和信心支持的巡回路線圖

（一）按照《消費者心理學》之消費者心理活動過程和《國際傳媒學》之視覺傳播的基本原理得知，要增強客戶的完全認知度除了需要保證傳播的數量和質量外，最重要的是要科學規劃好整個傳播的路徑和順序以及人員組成，惟其如此，方可取得事半功倍的經濟效果。

（二）整個傳播過程為：

報到的第一天下午4--5點組織部分代理商和加盟商代表50人左右，由各代理商帶隊參觀江彎辦公場所----第二天上午8：30---17：30產品特點的專業講課與定貨支持政策---20：00模特走秀----第三天早上參觀展廳陳列---講解定貨手冊之科學定貨量---下午開始一直到第四天下午17：30分定貨---18點后答謝晚宴----第五天早晨返程。

五、整個定貨會議執行要點

近年來隨著社會上的各類會議營銷的不斷興起，特別是許多大的服裝企業都把會議營銷作為企業獲利的唯一途徑，因為它影響力大、見效快、傳播快、實用性強，所以一場定貨會議的順利召開從本質上講它就是一場專業的整合傳播與整合營銷活動，而整合傳播與整合營銷的核心就是要科學地把握整個活動過程的嚴謹性與科學性，以確保定貨會議順利召開。

可是作為新興營銷途徑的會議營銷它也有其自身利弊的雙面性，比如投入的人力、物力、財力也都相當的大，如果操作不好不但定貨會議開砸了，反而會影響企業和品牌的聲譽，所以風險也是相當大的。因此國內各大品牌在召開各自的定貨會議時也大都會請專業策劃公司來策劃，而執行者大都為企業的老總或核心成員，因為它需要方方面面的支持與配合。

1、由公司老總擔任本次定貨活動的組長，下設業務組和后勤組，其中業務組包括活動策劃與傳播執行和開展具體定貨的兩名副組長；后勤組包括主管接待，吃喝，住宿的兩名副組長。

2、各小組又下設若干辦事人員負責具體的相關事務，整個會議期間必須既靈活機動又分工合作，以確保整個會議有條不紊地順利開展。

3、本次活動其實的核心亮點并不在于某個單項舉措，但它卻體現出了內在要素的緊密協作，也就是整合出效果。所以在組織執行過程中對每個環節的把握要求極高。因為稍微有所疏忽則會導致前功盡棄、功虧于潰。所以事前必須周密策劃，特別是在執行過程中在各環節的嚴密性與順序性和科學性上一定要保證效果。

4、策劃文案要深刻領會本大綱后方可動筆撰寫執行案，做到定事、定時、定人，嚴禁重復編制和分工漏洞。

5、本大綱需在決策人認可修正后方可進行下一步的工作，特別是涉及到活動費用預算和整個政策支持的績效核算問題。

6、由于時間關系大綱還有許多地方有待于完善和調整，希望決策層給予多多指正與批評，以企使本大綱完美高質。