第一篇：如何針對三四線城市過節(jié)返鄉(xiāng)客做精準(zhǔn)營銷

1、如何針對過年返鄉(xiāng)客做精準(zhǔn)營銷？

每逢過年倍思親，返鄉(xiāng)可以購套房，中國有大量的人口向一線城市聚集工作，也就有大量的城市務(wù)工人口向三四城市回歸，比如“春運(yùn)潮”，這些人我們稱之為“返鄉(xiāng)客”，他們在外拼搏，相對家鄉(xiāng)人口擁有更強(qiáng)的支付能力，更準(zhǔn)確的判斷能力，和很強(qiáng)的家鄉(xiāng)情結(jié)，不管是出于感情還是出去“進(jìn)可攻，退可守”的資本投資，他們是巨大的購買力，春節(jié)天寒人氣不寒，針對于此撰文小講。

特征：基本集中在春節(jié)前后大規(guī)模集中爆發(fā)，購房目的性較強(qiáng)，購房猶豫期比較短； 獲知渠道：集中在朋友介紹、網(wǎng)絡(luò)收索、實地考察三種最重要途徑；

銷售方式為：①在主要的交通樞紐處（火車站、長途客運(yùn)站、飛機(jī)場等）投放廣告；

②利用新老客戶關(guān)系網(wǎng)來籠絡(luò)返鄉(xiāng)客（老帶新、來訪免費接送、專項的答謝會）； ③推出專項的返鄉(xiāng)優(yōu)惠促銷計劃；

④利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集的風(fēng)俗，在集市上設(shè)置巡展花車，派單+利基；

⑤在城市的主要大型商超設(shè)置巡展點，利用返鄉(xiāng)客集中購置年貨的時間段宣傳項目信息，再增加利基，吸引客戶前往售樓處領(lǐng)取；

⑥過年期間連續(xù)半個月在中心位置做趣味有獎DIY活動、舞龍表演等活動，能迅速聚集人氣和宣傳；

⑦人氣微博@宣傳項目，制造網(wǎng)絡(luò)熱點；

⑧因地制宜，啟東在外私營業(yè)主體量巨大，且過年回家喜歡住市區(qū)酒店，因此針對于此在酒店設(shè)置X展架，轎廂廣告，床頭刊物廣告，停車場看板等也能滲入返鄉(xiāng)客。

⑨結(jié)合節(jié)日期間車展、特產(chǎn)展銷等互動，聯(lián)動推廣

第二篇：三四線城市房地產(chǎn)營銷推廣

三四線城市房地產(chǎn)營銷推廣

一、客戶篇

小城市的客戶構(gòu)成比較簡單，主要分五類：

1、公務(wù)員與事業(yè)單位等泛公務(wù)員階層，尤其是在政府任職多年的大小官員；

2、私營企業(yè)主；

3、電力、電信、能源、金融、煙草等壟斷行業(yè)以及當(dāng)?shù)刂е云髽I(yè)的干部職工；

4、外地經(jīng)商、務(wù)工人員；他們選擇在家鄉(xiāng)買房置業(yè)，或供養(yǎng)自己的家人、或作為自己返鄉(xiāng)時的落腳點；

5、下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕人群。

二、產(chǎn)品篇

1、從建筑形態(tài)看，小城市的住宅項目仍以多層板樓最受歡迎；

2、占有稀缺資源的別墅、類別墅等低密度產(chǎn)品代表了最高檔的住宅產(chǎn)品；

3、近年來隨著小高層、高層產(chǎn)品的出現(xiàn)，購房者開始逐步接受與認(rèn)可。目前眾多小城市基本上都處于由多層產(chǎn)品向高層、小高層產(chǎn)品過度的發(fā)展階段；南北通透、采光良好的板樓是市場的主流。

4、從戶型來看，小城市戶型的需求正在由傳統(tǒng)的大三室占絕對主流向中小三室和兩居室過度；二居室的戶型一般在80-100㎡左右，三室戶型面積則在110-130㎡左右。產(chǎn)品是決定小城市項目成敗的關(guān)鍵，入市前，必須深入研究市場的需求特征，以迎合市場為產(chǎn)品設(shè)計方向，做好產(chǎn)品優(yōu)化工作。

三、操盤篇

1、辨清該城市的經(jīng)濟(jì)特點、樓市發(fā)展階段以及自身地塊稟賦，先給自己的項目定出一個最適當(dāng)?shù)氖袌鼋巧煌恼w定位絕對是不同的操盤手法；總共四種類型，市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場利基者；

2、不做第一，就做唯一。小城市不大，務(wù)必要找出自己項目中獨一無二或最稀缺的資源，例如教育社區(qū)、溫泉社區(qū)、公園社區(qū)等；通常，我們在各個小城市做項目，基本都是以“第一人居社區(qū)”、“第一大盤”等概念高調(diào)入市；

3、眼見為實和身臨其境才是最高的營銷境界和操盤思路；小城市不大認(rèn)期房，最好用現(xiàn)房說話，在前期良好的工地環(huán)境、熱火朝天的施工現(xiàn)場和一定的工程進(jìn)度對于客戶的吸引、掌控、穩(wěn)定起著決定性作用；最理想的情況，就是在部分工程進(jìn)度達(dá)到3層甚至封頂?shù)臅r候再開盤；同時，樓盤工程進(jìn)度也是宣傳的重點內(nèi)容；

4、活動營銷、節(jié)點營銷，事半功倍；在一個小城市里能夠舉辦幾場數(shù)百人、上千人的活動，那是非常震撼人心的，尤其是認(rèn)購、開盤等現(xiàn)場銷售等活動，越熱鬧越能煽動眾人的情緒，房子賣得越好、越貴；開盤前一定要準(zhǔn)備多套價格表，根據(jù)現(xiàn)場情況調(diào)換；

5、價格策略要謹(jǐn)慎；不要去觸碰消費者的心理上限，低開高走絕對是最安全的定價策略；同時，小城市里關(guān)系客戶非常多，盡可能在定價上預(yù)留出讓利空間；

6、一定要高度重視人際傳播與客帶客；越是小城市，口碑效應(yīng)越顯著，一定要主動去制造好的口碑，充分利用小城市里人們大多相互認(rèn)識的特點，利用人際傳播原理為項目爭取有利條件，把樓盤的信息通過政府官員、相關(guān)單位的人員之口傳播出去，比如拿著建筑方案往各政府部門跑，請他們提意見，最好是發(fā)展出一批“意見領(lǐng)袖”；再比如決不可忽視的“親朋購房的扎堆現(xiàn)象”；

7、媒介策略求實效；大城市里的地產(chǎn)推廣核心媒體——報紙到了小城市里基本無用武之地，徹底成了從屬性和品牌性媒介；派單（到當(dāng)?shù)刈詈玫馁徫飯鏊⒅形绶艑W(xué)時學(xué)校的門前、趕集的集市）、宣傳車（跑的時候帶上兩個派單員，捎帶派單）、過街條幅、視覺沖擊力較強(qiáng)的戶外是最行之有效的信息傳播途徑，其他如電視臺字幕、區(qū)間路線的車身、短信等也是必不可少的補(bǔ)充型媒介；

8、選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，制造轟動性的全方位立體營銷效果；典型操作手法就是選擇某一周期，用飽和傳播的方式將項目的廣告鋪滿那個小城；

9、廣告創(chuàng)意和形式要尊重當(dāng)?shù)厝说膶徝懒?xí)性和接受能力，不能犯忌；

10、操作小城項目必須密切關(guān)注土地招拍掛行情，適時將地價與我們的售價掛鉤；若得到諸如將有大盤入市等不利的消息，更要及時調(diào)整銷售策略。

11、重視現(xiàn)場包裝，現(xiàn)場是體現(xiàn)開發(fā)商實力和促進(jìn)成交的關(guān)鍵所在；

12、充分利用小城市的商業(yè)場所；例如在當(dāng)?shù)刂饕纳虉鲈O(shè)置展示廳，配備銷售人員講解，整合部分沿街中小店鋪，將其發(fā)展成“業(yè)余推銷員”，成交一套□百元；

13、重視物料的力量。如是宣傳物料一般，則很難展示出樓盤的檔次、層次。

四、銷售篇

1、銷售控制是難點。既要保證銷售進(jìn)度，又要防止好房源過早出手。小城市的人有時比較固執(zhí)，可考慮通過進(jìn)一步拉大暢銷房源與次等房源之間的差價來促進(jìn)。

2、銷售節(jié)奏一定要機(jī)動靈活，應(yīng)根據(jù)具體的客戶需求情況做出靈活的變動；例如在銷售情況日趨火熱的情況下應(yīng)采取不斷小幅加價的措施，令客戶產(chǎn)生恐慌心理；

3、人員管理，在小城市操盤要合力搭配銷售人員，以本地和異地大約3:7的比例為佳；現(xiàn)場銷售執(zhí)行至關(guān)重要，小城市項目后期操作成敗的關(guān)鍵要素就在于執(zhí)行，銷售團(tuán)隊素質(zhì)提高的務(wù)必要緊抓不放；

4、付款方式要靈活，小城市除了一次性和按揭外，還要有分期付款，當(dāng)然要控制在交房之前收回95％以上，減少后期追款的麻煩；

5、銷售說辭的地方性；糅合“當(dāng)?shù)卣Z言”，并多用數(shù)據(jù)；了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和忌諱，對銷售人員進(jìn)行針對性培訓(xùn)；

6、建立客戶資料庫，并要教育、鼓勵銷售人員培養(yǎng)自己的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。在三線以下的小城市，中小地產(chǎn)商其實擁有巨大的發(fā)展空間，只要你策略正確、執(zhí)行有力。

三四線城市特征

一二線城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度比較快，觀念更新也比較迅速，房地產(chǎn)發(fā)展水平也日新月異，居民的梯度消費、品牌消費、個性消費等理念都已經(jīng)得到長足發(fā)展，對企業(yè)品牌、項目品牌、樓盤特色等要求比較高。而三四線城市恰好相反，大部分小城市的房地產(chǎn)業(yè)還處在初級階段或剛剛脫離初級階段的發(fā)展水平，居民對高層住宅的接受度還不是很高，對住宅的風(fēng)格也認(rèn)識不深，更談不上對戶型創(chuàng)新方面的要求了，對開發(fā)商品牌的忠誠度也不高，仍然以產(chǎn)品質(zhì)量、性價比判定買房標(biāo)準(zhǔn)為主。

從另一方面來說，三四線城市的城市規(guī)模都比較小，如果產(chǎn)品質(zhì)量不合格，品牌形象比較差，試圖運(yùn)用一二線大城市慣用的“改頭換面”方法重新包裝進(jìn)行市場推廣的成功機(jī)率比較小。因為在此類城市，由于市域范圍比較小，口耳傳播比較快，焦點效應(yīng)非常明顯，好的事情馬上就能受到幾乎全城的追捧，同樣，差的事情也會馬上受到全城的共同指責(zé)或抵制。因此，在此類城市進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)必須實行高質(zhì)量、高要求的開發(fā)管理，對營銷策劃同樣如此。否則，成也蕭何，敗也蕭何，功虧一簣。

對于今非昔比的三四線城市來說，重視品牌建設(shè)與產(chǎn)品質(zhì)量都同樣重要，否則“過江龍”是斗不過“地頭蛇”的。其實，由于城市小，更容易產(chǎn)生“小市場，大品牌”的局面，小城市同樣存在巨大的市場機(jī)會和品牌運(yùn)作空間，只要認(rèn)真去做，做得巧妙。

尋找城市的獨特性

俗話說“一方水土養(yǎng)一方人”，詳實了解一個城市的風(fēng)俗人情、生活習(xí)慣和消費習(xí)慣，才能更準(zhǔn)確地把握他們的心理，制定出切實可行的實用策略。拿營口市鲅魚圈來講，這是典型的新型港口城市，山水資源不多，海景資源非常豐富，是個沒什么文化底蘊(yùn)的城市。但有著較為發(fā)達(dá)的臨港經(jīng)濟(jì)，人民生活水平近年有一定的提升，大街小巷到處都是酒樓食肆、酒店旅館，出租車隨處可見，商品房發(fā)展程度比較高，有一定的外來人口，商業(yè)也較為發(fā)達(dá)。

鲅魚圈居民的總體消費水平不高，但有著強(qiáng)烈的改善居住條件的需求欲望，新婚購房、與父母或子女分開住現(xiàn)正流行，投資購房的不多。隨著鞍鋼的落戶，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行業(yè)在近三四年得到飛速發(fā)展，房價總體水平還處于偏低狀態(tài)，但正逐步上揚(yáng)??這些看似零碎的資料都是在對鲅魚圈市場有了深入的了解之后得到的，能否真正了解一個城市，是操盤成功與否的先決條件，它決定了以后整個營銷推廣策略是否符合當(dāng)?shù)匕傩盏摹拔缚凇薄?/p>

樓盤的角色定位

樓盤自身的定位，這是任何一個項目在運(yùn)作初期都必須認(rèn)真對待的工作，也是整個推廣工作得以展開的必要前提。各個城市的發(fā)展情況、城市的經(jīng)濟(jì)特點、人們消費習(xí)慣都不盡相同，必須深入進(jìn)行市場調(diào)查，理清該地區(qū)的樓市發(fā)展脈絡(luò)，深入了解目前樓市發(fā)展處于哪個階段，了解項目營銷的大環(huán)境，才能使樓盤的角色得以明確。例如營口市鲅魚圈，房地產(chǎn)行業(yè)從2004年才剛剛起步，真正有所起色也只是在近三四年，市場上的住宅供應(yīng)多為南北向、通透、方正的舒適房型，大部分為板式樓，2007年以后，產(chǎn)品形態(tài)出現(xiàn)了高層以及小高層。截止到目前，鲅魚圈的產(chǎn)品形態(tài)已經(jīng)趨于豐富，與一二線城市接軌，洋房、疊拼、LOFT等多種產(chǎn)品形態(tài)陸續(xù)上市，發(fā)展速度非常之快。而在樓盤的形象定位和推廣理念上，已超越傳統(tǒng)路線，出現(xiàn)了不少前衛(wèi)、時尚的概念或理念，跟大多數(shù)小城市有著本質(zhì)的不同，原因是鲅魚圈離大連比較近，居民對大連那邊的房地產(chǎn)情況有一定的了解，比較容易接受新鮮的產(chǎn)品形態(tài)及理念。在實際資料的有力支撐下，項目的各項定位越發(fā)清晰，整個樓盤的角色定位也就更加明確了。

但還是要把握一點：在三四線城市，樓盤的定位不可過于虛渺、深奧，最好能夠平實一點，給項目一個清晰的形象，讓購房者感覺很實在。并且，應(yīng)該結(jié)合一些項目無可比擬的優(yōu)勢（沒有優(yōu)勢可以制造優(yōu)勢），制造一些吸引人的亮點。

合理的媒體選擇 在一二線大城市，報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)??都是人們傳播和接收消息的重要途徑，發(fā)達(dá)的信息通路，使人們有更為廣闊的渠道了解方方面面的信息。在三四線城市則不然，城市的發(fā)展程度決定了人們有限的媒體接觸，尤其是一些四線城市，人們尚不習(xí)慣從網(wǎng)絡(luò)上搜羅信息，活動、老客戶介紹、短信、派單、DM、戶外廣告反而成了他們了解時下樓盤信息更重要的渠道。三四線城市推廣渠道的趨向小眾化，其實與生活習(xí)慣和到達(dá)率有關(guān)。所以，越能產(chǎn)生小圈子議論的推廣形式越更勝一籌。

推廣工作要充分考慮當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，可行性要側(cè)重考慮。這是一個非常重要的問題，許多策劃者在操作三四線城市樓盤的時候，往往根據(jù)大城市的習(xí)慣進(jìn)行大創(chuàng)意和大規(guī)模媒介組合，到執(zhí)行的時候往往事倍功半、財耗人疲，實施起來虎頭蛇尾。在營口鲅魚圈的實際操作中，我們發(fā)現(xiàn)，除了房交會、外展這些突發(fā)性的推廣手段外，常規(guī)性的推廣手段當(dāng)中，短信、派發(fā)單張和DM夾報都是行之有效的信息傳播途徑，結(jié)合形象包裝需要，并適當(dāng)在當(dāng)?shù)刂髁鲌蠹埌l(fā)布幾個形象廣告及在重要路段樹立幾個視覺沖擊力較強(qiáng)的戶外廣告，目標(biāo)精準(zhǔn)的同時可以節(jié)省廣告費用支出，創(chuàng)造廣告效果最大化。

其實，對于那些欠發(fā)達(dá)的四線城市來說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)式推廣是最好的方式。一個縣城其實相當(dāng)于一個鎮(zhèn)。常住人口一般是個體工商戶，廠礦企業(yè)、公司都很少。它的繁榮其實是依賴全縣域各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的高端消費。那么推廣應(yīng)該分散到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)或是各廠礦去，至于縣城，幾個戶外、拱門，一場活動就基本家喻戶曉了。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)式推廣主要是流動宣傳車、跨街橫幅和派單。流動宣傳車是比較深入的推廣方式，其實就是學(xué)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電影院宣傳影片的方式，租一輛小微型車，包裝一下車身（打上項目廣告），配上一個大喇叭，讓它在縣城、鎮(zhèn)上市集滿街跑，別看這個很俗氣，還真管用，吆喝個半天，整個縣城或鎮(zhèn)上保準(zhǔn)都知道了。另外，跨街橫幅也是有效的推廣方式，學(xué)習(xí)腦白金的鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣方式，以鋪天蓋地的跨街橫幅或墻體廣告狂炸市場，在欠發(fā)達(dá)的地方，這招很好使。大城市是不讓懸掛跨街橫幅的，影響市容，小縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)可沒有限制，到處都是。既然到處都是，做跨街橫幅的時候切記兩點：第一是要多，多而集中才能出效果；第二是內(nèi)容要簡潔、醒目，最好有“禮品”、“優(yōu)惠”等字眼，這樣才吸引眼球。

適宜的廣告創(chuàng)意

由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、人們的觀念、思想開放程度等各方面的差異，決定了不同級別城市人們欣賞能力的差異。在三四線城市推廣項目，必須充分考慮人們的審美習(xí)慣和接受能力。在北京、上海、廣州等一線城市，各類抽象的概念、前沿的理念充斥樓市，豐富地產(chǎn)文化的同時，超前、獨特的廣告創(chuàng)意會十分吸引人的眼球。而在三四線城市，人們的接受能力有限，很多富有內(nèi)涵極具欣賞價值的廣告卻受到人們的冷落，原因很簡單，目標(biāo)消費群不理解其中的寓意，或者超前的創(chuàng)意脫離了他們的品味范圍，使樓盤與目標(biāo)群體脫節(jié)。尤其是縣城人的視野、理念相對狹窄，同時又更實在，重利益多于概念、重物質(zhì)勝于精神，他們的“尊貴”、“榮耀”都需要實物體現(xiàn)，如果推廣主題不緊扣項目實際賣點，他們是沒有閑功夫理你的。

在鲅魚圈的一些樓盤的廣告推廣中，有的廣告設(shè)計風(fēng)格太偏向國際化，過于抽象，當(dāng)?shù)叵M者從中感受不到住宅意味；有的廣告說辭與樓盤關(guān)聯(lián)不大，都是從大城市的項目那里抄來的文案說辭，生搬硬套，牽強(qiáng)附會，難以表達(dá)樓盤實質(zhì)的東西，這些廣告表現(xiàn)都是脫離了人們的接受能力，效果差強(qiáng)人意，屬于把關(guān)不嚴(yán)的后果。另外，還有兩個項目的廣告說辭或概念過于超前，一個說“一個階層的奢華”，一個說“6S的房子”，當(dāng)?shù)叵M者對“階層”、“6S”這樣的說辭和理念難以理解，激發(fā)其購房的意欲就不大。事實上，廣告效果好不好和有沒有創(chuàng)意不是絕對關(guān)聯(lián)，是不是契合市場是其推廣所必須面對的一個更重要因素。

文案方面：由于三四線城市居民民風(fēng)純樸，生活節(jié)奏緩慢，文化水平相對較低，簡單、通俗、直接明了、親切、可信的文案更容易被接受。文案表現(xiàn)忌晦澀、生詞，避免散文詩、朦朧詩般云山霧罩，不知所云。

平面表現(xiàn)方面：宜簡潔、明快、適當(dāng)媚俗、易理解、易記憶，色彩適當(dāng)濃烈明顯對比，字要大且粗線條，畫面適當(dāng)夸張，避免唯美、含蓄、抽象。

一定的外力擠壓

為了加快銷售進(jìn)度，有時候可以用外力來擠壓、來推動。所謂外力擠壓，就是利用參加外地的房交會、到外地作外展、甚至針對外出經(jīng)商或務(wù)工人員作專門的推廣等這幾種推廣形式吸引外地人員購買，從而引發(fā)羊群效應(yīng)，致使本地消費者跟風(fēng)購房。

一般地，三四線城市的外出經(jīng)商、務(wù)工人員都比較多，他們年輕、有見識、消費力強(qiáng)，是意見領(lǐng)袖，他們也愿意在家鄉(xiāng)買一套房孝敬父母。為什么不想辦法從這些人當(dāng)中做文章呢？針對這類群體，可以在火車站或長途汽車客運(yùn)站內(nèi)外做LED視頻廣告或戶外廣告，有很強(qiáng)的攔截作用，時間以黃金周或春節(jié)期間為宜。

總之，正在飛速發(fā)展的三四線城市房地產(chǎn)，蘊(yùn)含著巨大的發(fā)展?jié)摿Γ渲械膶毑亟^不亞于一二線城市，而想要做好三四線城市的房地產(chǎn)市場，打好戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移第一仗，必須充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐那闆r，從實際出發(fā)。在市場洪流中，能獲勝的永遠(yuǎn)屬于用心、細(xì)心的智者。

第三篇：三四線城市拓客的10大游擊戰(zhàn)術(shù)解讀

三四線城市拓客的10大游擊戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)術(shù)1：讓“首付分期”的消息一夜傾城

項目形象、價值定位、接待話術(shù)等多管齊下，已將昆明經(jīng)典雙城成功演繹為城市中心項目，但如何讓這群以剛需客為主的客戶買得起市中心項目？

項目客戶基本以首次置業(yè)為主，他們有一定還款能力，但首付仍需親戚朋友支持。如果能夠解決首付難題，降低購買壓力，潛在客戶量將大大增加。而在此之前昆明沒有任何一家地產(chǎn)公司嘗試過“首付分期”策略，如果執(zhí)行這一策略，不僅可通過引入第三方機(jī)構(gòu)解決客戶短期內(nèi)首付壓力，還勢必會成為突出賣點強(qiáng)烈吸引市場活躍客戶的關(guān)注。

于是“首付8萬6”的認(rèn)籌信息，海嘯般頃刻間覆蓋了各路媒體。媒體的集中轟炸，一下子引爆了昆明，認(rèn)籌量一周內(nèi)突破了100大關(guān)，20天內(nèi)達(dá)到459個。

分析“首付分期”策略之所以能夠引爆昆明，成為全城熱議話題，原因有三：第一是契合了剛需客戶的消費心理，讓客戶感到項目很高端的同時，實際門檻并不高，沒理由不買單；第二，昆明空前的營銷手段，客戶感覺非常新鮮。第三，對媒體資源的良好掌控，使得信息釋放相當(dāng)?shù)轿弧?/p>

前期制定營銷策略時就對目標(biāo)進(jìn)行了分解，細(xì)化到每個渠道帶來多少客戶，完全圍繞“軍令狀”來做媒體鋪排。發(fā)現(xiàn)只有高度集中媒體資源強(qiáng)勢爆破，才有機(jī)會打開局面。“一夜傾城”即在選定的一天，在所有合作的媒體上都打上項目信息，圍繞客戶的生活軌跡實現(xiàn)“全程覆蓋”。

讓客戶早上出門上班，在車?yán)锫牭綇V播有項目首付分期的新聞；遇到紅燈時看到公交站臺項目“首付8萬6”的廣告；到達(dá)公司打開報紙又看到項目周末舉行活動的邀約；中午在公司窗外看到戶外大牌上有項目認(rèn)籌的信息；晚上回家再次從電視上看到項目的視頻。舍棄不溫不火的“溫水煮蛙式”推廣，“海、陸、空”媒體全面爆破，在市場上強(qiáng)勢灌輸項目及時信息，讓昆明頃刻充滿“經(jīng)典好聲音”。

要做到這點非常難，需要多個環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。為此要提前咨詢所有媒體能夠給的推廣檔期，同時也與其溝通想要達(dá)到的“一夜傾城”的預(yù)期效果。

戰(zhàn)術(shù)2：小成本實現(xiàn)“1老帶10新”

進(jìn)場第一次開盤后昆明經(jīng)典雙城進(jìn)入持銷期，營銷推廣費用已在“一夜傾城”的媒體推廣中花掉大半，沒法再做大型活動將項目氣勢推到極致，但又一定要將持續(xù)熱銷的形象傳播出去。

為此，針對已經(jīng)成功認(rèn)購的客戶特別推出了“幸福早餐計劃”、“國粹親子月”等線下活動，其中，“幸福早餐計劃”是通過盤點項目周邊公司的成交客戶，與之溝通好相關(guān)信息，這樣某天早晨客戶本人及同事就能獲得一份肯德基的早餐。東西雖小，但也能給客戶帶來驚喜，而且相比報紙電視等媒體，這樣的活動所需費用少之又少，卻真正起到了成交1批客戶，影響他身邊10批潛在客戶的效果。通過口碑相傳，老帶新等線下帶來的客戶增加，為即將開售的房源進(jìn)行了成功蓄客。

此外還以活動回饋老客戶，過程中再嫁接新活動，做新客戶到訪邀約。調(diào)研發(fā)現(xiàn)成交客戶大多都有了孩子，抓住孩子即抓住了新客戶，于是策劃了“國粹親子月”活動，每周在售樓部舉行孩子喜愛的沙畫、DIY等小活動，邀請客戶帶孩子一起來售樓部，進(jìn)行親子交流互動。

為了使活動不流于形式，真正為銷售助力，每周對銷售人員下了邀約指標(biāo)，具體細(xì)化到了周一到周五每天需要邀約到訪的新客戶數(shù)量，以及作為回饋邀約到訪的老客戶數(shù)量。以此標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一要求銷售人員，保證售樓部現(xiàn)場周末人氣。

戰(zhàn)術(shù)3：廣鋪渠道，強(qiáng)化外圍部隊?wèi)?zhàn)斗力

廣鋪渠道的戰(zhàn)術(shù)要求通過高標(biāo)準(zhǔn)、高要求的培訓(xùn)組建一支有戰(zhàn)斗力的外圍部隊。他們對區(qū)位、板塊、沙盤宣講等方面的要求甚至比內(nèi)場置業(yè)顧問還要高。

內(nèi)場置業(yè)顧問每天工作在競爭、配合、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的氛圍中，能夠時刻直接或間接的獲得業(yè)務(wù)能力提升的給養(yǎng)；但外展置業(yè)顧問往往是單兵作戰(zhàn)，因而每周要定期進(jìn)行專項的問題解決和培訓(xùn)、溝通，由此也形成了一套外展場工作流程和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。實踐證明外展和內(nèi)場的置業(yè)顧問往往容易脫節(jié)，于是設(shè)立排班時的輪換機(jī)動機(jī)制，保證外展置業(yè)顧問能有時間在銷售中心跟隨內(nèi)場置業(yè)顧問學(xué)習(xí)。

排兵布陣上，每到一處展場或新開一處巡展的外場，要先勘察周邊情況，如寫字間巡展，先查看周邊還有幾個類似的寫字間，周邊的消費場所、銀行、電信大廳、咖啡館、停車場等等，根據(jù)人員情況明確對各個地點進(jìn)行詳細(xì)的時間安排和分工，定點定崗、定時、定人，并交代抽查辦法，做到合理安排。

為了在如此大鋪排的情況下提高效率、節(jié)約成本，西安湖城大境項目持續(xù)啟用兼職大學(xué)生團(tuán)隊，通過派單小組、CALL客小組、接待小組等形式協(xié)助置業(yè)顧問，以便置業(yè)顧問集中精力高效拓客。并總結(jié)了諸如有效派單、變相激勵等一整套大學(xué)生管理方法。

通過“1+1+1+N”方式（前三個“1”分別指展場、展場負(fù)責(zé)人、置業(yè)顧問，“N”指大學(xué)生），一個展場有一個直接負(fù)責(zé)的責(zé)任人，并且在每個外展場都有印發(fā)的《外展場工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》中明確了責(zé)任人的職責(zé)范圍，所有外展場無論誰來監(jiān)控都是按照一個標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行工作內(nèi)容，這樣可以使非銷售線出身的人員也能夠按照要求進(jìn)行置業(yè)顧問的監(jiān)督。

戰(zhàn)術(shù)4：靈活調(diào)整客戶通路

只有合理的目標(biāo)前置，才會有完美的結(jié)果導(dǎo)向，銷售目標(biāo)的系統(tǒng)性分解不單單是一紙計劃，更重要的是在具體的執(zhí)行過程中。2012年春節(jié)前，西安金域華府根據(jù)開盤550套，預(yù)定排卡1100張，蓄客10000組的目標(biāo)計劃做全力準(zhǔn)備。項目組將排卡目標(biāo)任務(wù)具體分解至外展、巡展、派單、CALL客、廣告等，并根據(jù)目標(biāo)任務(wù)，提前開放城北賽高、騾馬市興正元外展場，做足城北企事業(yè)及重點社區(qū)購買力調(diào)查，并洽談巡展事宜，為來年渠道的全面鋪排做好準(zhǔn)備。

有了事先的鋪墊工作，蓄客時就能根據(jù)不同區(qū)域的客戶登記情況，靈活性地調(diào)整客戶通路，不死守一方、偏執(zhí)一隅。在項目營銷中心未開放的時候，項目組發(fā)現(xiàn)城北賽高一處外展難以實現(xiàn)預(yù)計數(shù)量的客戶登記，隨即開辟興正元第二外展及華潤萬家、人人樂外展，在客戶經(jīng)常出入酒店和銀行排放項目展架；在社區(qū)巡展、寫字樓巡展中，通過對登記客戶數(shù)量及質(zhì)量的不斷梳理，增加重點意向客戶所在社區(qū)的巡展數(shù)量，并組織看房團(tuán)前往兄弟項目萬科城參觀樣板間，以避免項目樣板間未建成所造成的客戶流失。

臨近開盤之時，面對認(rèn)籌客戶不足的險情，項目又及時增加鳳城五路、未央路什字臨街巡展及愛心早餐免費派發(fā)、奧斯卡會員邀約看電影、長慶和西航大客戶宴請以及五一海洋嘉年華游園廟會和夜場活動，成功在開盤前夕實現(xiàn)1100張排卡目標(biāo)。

戰(zhàn)術(shù)5：以區(qū)位打頭的4段訴求推送法

對于操作西安金域華府這樣的主流大盤而言，尋找一種具有高度的且對味客群需求的營銷推廣模式將是十分關(guān)鍵的。通過對項目的價值點及意向客群的梳理，析出一些元素：中國地產(chǎn)第一品牌的萬科，占據(jù)西安城市新核心的優(yōu)勢地段，大西安規(guī)劃的首善之區(qū)，扼守四通八達(dá)的交通樞紐，想要換一個更好環(huán)境、增加居住面積的客戶……凡此種種傳遞出了項目的絕對優(yōu)勢價值點——區(qū)位，以及首置首改客群對于區(qū)位優(yōu)勢的看重。

據(jù)此，項目推廣之初便以戶外、LED、出租車車載屏、電影院線、地鐵燈箱廣告、高端DM直投雜志、房地產(chǎn)報道周刊硬廣軟文、電臺、報紙、候車廳、電梯廣告、短信等多種媒介，結(jié)合萬科品牌，通過嫁接項目區(qū)位優(yōu)勢，向市場強(qiáng)勢傳遞出了“為城市新核心而來”的訴求主語，并在同步的線下外展、巡展、派單、CALL客中逐步得到了鞏固，向市場反復(fù)傳播，最終在較短的時間內(nèi)，讓西安人尤其是城北人潛移默化地認(rèn)同了項目區(qū)位價值所在。

此后，根據(jù)城北入會登記客戶的不斷增加，以同樣的媒介組合，但更傾向城北媒介投放，釋放出了“城城歷練的經(jīng)典”，轉(zhuǎn)而實現(xiàn)了從區(qū)位訴求到產(chǎn)品的訴求轉(zhuǎn)變，成功落地。隨著樣板展示區(qū)的日漸落成，一記“4月21日，樣板公園，經(jīng)典綻放”，全城報紙推送，與全城市民做到了默契十足的邀約配合，進(jìn)而有了樣板展示區(qū)開放三天后，參觀人次破萬的盛況。隨后認(rèn)籌啟動，一切順?biāo)浦郏昝肋M(jìn)入銷售程序。最后通過“熱銷5億，感恩全城”的熱銷訴求，以策略性的推廣配合，將項目銷售推向了預(yù)計的高度。

實踐證明，在眾多推廣動作中，在派發(fā)的單張中加上抽獎券的形式最能解決客戶到訪問題，再嫁接具有一定時效及人氣的陳奕迅西安演唱會門票抽取，并在網(wǎng)絡(luò)微博中加以配合宣傳，既增加了售樓部的到訪量，也利用抽明星演唱會門票大獎的形式營造了非常火爆的現(xiàn)場銷售氛圍。戰(zhàn)術(shù)6：大客戶，小開盤

成功營銷往往都是先抓住了一部分購買力十足、認(rèn)同產(chǎn)品價值，并具有相同背景的客戶群，西安金域華府項目組也是深深認(rèn)識到了這一點，從起初通過交通銀行推介、兒童醫(yī)院推介、西北建筑設(shè)計院推介等方式全面尋找大客戶，到根據(jù)客戶登記數(shù)量，逐步將目標(biāo)鎖定位于城北的長慶油田。

在與長慶客戶進(jìn)行溝通受阻的情況下，項目又通過同屬中石油系統(tǒng)的昆侖銀行，以都要尋找客戶為共同需求點，成功打入長慶客戶群中，通過巡展、短信、宴請等多種渠道，與長慶客戶取得對話，并成功進(jìn)行了推介，傳遞了項目價值點。

為快速聚集長慶團(tuán)購客戶，項目積極制定長慶團(tuán)購客戶點位優(yōu)惠，隨后有了長慶客戶排卡數(shù)量持續(xù)增多的情況。面對此種狀況，項目組在開盤前夕，果斷提前為長慶客戶開辟了小開盤，成功銷售200余套，實現(xiàn)了93%的認(rèn)購狂潮，不僅大大減輕了大開盤的壓力，而且為大開盤樹立了極好的銷售印象，對于之后客戶的瘋狂搶購起到了絕佳的心理擠壓效果。

金域華府提供了客戶需要的產(chǎn)品和能夠讓目標(biāo)客群準(zhǔn)確感知產(chǎn)品的銷售策略，這些都是建立在對城北片區(qū)和客戶的客觀調(diào)研基礎(chǔ)上，以消費者調(diào)研結(jié)果為參考，緊抓首置首改客戶，并將關(guān)鍵環(huán)節(jié)適當(dāng)前置，不僅機(jī)動靈活，還將片區(qū)和項目的價值點循序漸進(jìn)地傳遞給了目標(biāo)客群，從而取得了極好的銷售成績。

戰(zhàn)術(shù)7：套出來的廣告效應(yīng)

為了在有限的時間里實現(xiàn)廣告宣傳力度最大化，江西寧都泛華盛世國際社區(qū)項目研究了返鄉(xiāng)客在返鄉(xiāng)期間的生活動向，從中探尋最佳的廣告宣傳方式，除去常規(guī)的戶外、短信、派單等等，項目決定從返鄉(xiāng)客的路徑入手。客戶返鄉(xiāng)方式多為乘坐長途汽車，且在車內(nèi)逗留時間較長。項目定制了通用尺寸的長途汽車椅套，用來傳達(dá)項目核心賣點。在材質(zhì)選擇上沒有采用常見的布藝，而使用了皮質(zhì)材料。

在投放過程中也進(jìn)行了策略安排，剛開始選擇了一些客戶量較大的地區(qū)進(jìn)行投放，每天早上由項目工程部的工人，按發(fā)車時間在長途汽車站進(jìn)行裝車。幾天后，車站的司機(jī)都覺得裝上的椅套之后汽車內(nèi)飾顯得更加氣派，紛紛主動要求安裝椅套。考慮到返鄉(xiāng)客戶還會乘坐公交返回各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為了保持信息傳遞的持續(xù)性和連貫性，項目也在鄉(xiāng)鎮(zhèn)間短途公交車窗位置進(jìn)行了貼紙廣告投放。

戰(zhàn)術(shù)8：集市擺攤，下鄉(xiāng)“掃街”

作為處身封閉型內(nèi)生市場的項目，江西寧都泛華盛世國際社區(qū)在不占區(qū)位優(yōu)勢的情況下，要想實現(xiàn)上門量的突破，在“引進(jìn)來”的同時必須還要主動“走出去”！怎么走，往哪走？

項目將拓客目標(biāo)首先選擇在了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。當(dāng)?shù)赜汹s集的習(xí)慣，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的趕集日又各不相同，一般按農(nóng)歷尾數(shù)進(jìn)行排布。逢趕集日，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)會在主街道上擺出各種各樣的攤位，售賣的商品不盡相同，上至廉價金飾，下到老鼠藥。項目攤位一擺出來，在集市上顯得非常突出。項目也選擇了搭建帳篷的方式，擺上幾套可折疊桌椅，立好易拉寶，帶上一組音響，播放項目宣傳音頻。雖然行頭顯得非常簡易，但相比周圍的攤位，對當(dāng)?shù)厝藖碚f仍然散發(fā)著十足的吸引力，引得途經(jīng)的路人也不時駐足翻閱、領(lǐng)取項目資料。

在擺好固定攤位之后，策劃和銷售人員又帶上海報挨家挨戶流動掃街。宣傳初期，客戶資源極度匱乏，大家就用手抄寫沿路商家招牌的電話號碼，回到售樓處再做分工記錄。就是用這樣的方式，在一期開盤前項目整理手抄號碼913組，1個月內(nèi)登記誠意客戶488組，十個月蓄客1400多組。鄉(xiāng)鎮(zhèn)下面還有大大小小的村子，但項目人手有限，為了盡可能地把觸角延伸得更長，便為周邊村子的小孩派發(fā)氣球等小禮品，他們也樂意給項目帶路，還告訴哪家有狗，哪家怎么進(jìn)，主動幫項目組到較為偏僻的村子派發(fā)傳單海報并樂此不疲。天熱的時候，小孩們還會給項目人員買五毛錢的冰棍吃。正是這樣的“土辦法”讓項目組一步一步走遍了寧都的二十余個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，將項目聲音帶到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的最前線。

戰(zhàn)術(shù)9：鄉(xiāng)鎮(zhèn)立勢，不得不“裝”

都說佛靠金裝，人靠衣裝。當(dāng)?shù)貭I銷純屬初級階段，開盤形式以及促銷手段單一，展示不到位，銷售人員素質(zhì)也參差不齊。就江西寧都泛華盛世國際社區(qū)項目而言，起初也未能擺脫當(dāng)?shù)厥袌龅摹巴床　保蹣乾F(xiàn)場展示僅有沙盤、區(qū)域圖等基礎(chǔ)現(xiàn)場展示。針對當(dāng)?shù)貥潜P的營銷現(xiàn)狀和自身情況，對項目進(jìn)行了一系列的包裝。

精致裝潢：售樓處內(nèi)部裝修、軟裝等在當(dāng)?shù)囟紝偾八从校踔帘划?dāng)?shù)鼐用駪蚍Q為“皇宮”，門口的休閑小廣場也成為當(dāng)?shù)厝罕娨股畹囊淮髨鏊?012年春節(jié)期間，為了抓住這一波返鄉(xiāng)客，項目組極力促成開發(fā)商推出寧都首個樣板房，當(dāng)天加推5棟房源。為增加影響力，凡憑海報前來的客戶均可在中午12點免費獲贈華萊士漢堡一個。雖需領(lǐng)號碼牌排隊參觀，但在華麗樣板房和時尚的營銷元素的吸引下，客戶仍絡(luò)繹不絕。

形象裝扮：銷售人員統(tǒng)一著裝，以標(biāo)準(zhǔn)化流程熱情待客，與當(dāng)?shù)仄毡榈姆?wù)水平形成反差。

禮品設(shè)計：在物料制作上盡量做到實用新穎，精心設(shè)計的樓書、海報、購物袋在當(dāng)?shù)爻蔀橐唤^，客戶爭相領(lǐng)取。在派送禮品上可選擇扇子、手提袋、帶有日歷的海報等實用型禮品，較能吸引客戶。

媒體包裝：腦白金式的電視廣告轟炸，并且選在當(dāng)?shù)匦侣劜コ龊蟮臅r間段，不定期地做專題節(jié)目，在重大時間節(jié)點如開盤前期等，都做了半個小時的專題片。戶外廣告位置選取絕佳交通要道，設(shè)計上凸顯其尊貴、高雅的品質(zhì)感，從樓盤廣告中脫穎而出。

戰(zhàn)術(shù)10：窮舉排除法，實現(xiàn)“洋房快消品”之路

北部萬科城位處廣州和清遠(yuǎn)交界，項目總占地約1800畝，規(guī)劃總建筑面積約250萬平米，是萬科目前在華南區(qū)域規(guī)模最大的項目。項目所在區(qū)域雖隸屬清遠(yuǎn)，卻一直是廣州遠(yuǎn)郊傳統(tǒng)的別墅度假區(qū)，且均以開發(fā)保守度假型別墅為主。但由于區(qū)域基礎(chǔ)配套缺乏，居住率不高，部分項目開發(fā)至今，仍無法實現(xiàn)承諾配套，形成惡性循環(huán)，區(qū)域形象逐漸弱化，銷售情況每況愈下。

要避免陷入?yún)^(qū)域內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化的惡性競爭，就必須首先在產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新。廣州萬科以差異性的大膽定位將一期產(chǎn)品規(guī)劃為69～114平米緊湊型、低總價的兩房至四房洋房，以獨特視角突破區(qū)域限制。這樣的產(chǎn)品規(guī)劃，在旺市下顯然主要面向區(qū)域內(nèi)的剛需客戶。

然而，廣州萬科一早即預(yù)判到市場即將轉(zhuǎn)向，并對區(qū)域市場進(jìn)行了深入分析：與三四級城市普遍的啞鈴型財富結(jié)構(gòu)相同，清遠(yuǎn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)實力比較雄厚的公務(wù)員和企業(yè)主偏好清遠(yuǎn)市中心的大面積高檔住宅，城市中間階層數(shù)量極其有限，而基層員工及項目周邊收入較低的工薪階層又無法達(dá)到萬科項目的購買門檻，清遠(yuǎn)本地市場無法激活，項目一期必須向外圍尋求市場，以規(guī)模和自身生活配套規(guī)劃取勝。

從快消品典型成功案例王老吉的定位轉(zhuǎn)變中，北部萬科城營銷團(tuán)隊汲取經(jīng)驗，借鑒了從“下火”轉(zhuǎn)為“預(yù)防上火”的定位轉(zhuǎn)換思考，開始采用“窮舉排除法”假設(shè)潛在客戶群。根據(jù)長達(dá)兩個月的多輪客戶訪談、調(diào)研，項目組進(jìn)一步論證了

客戶來源并與萬科達(dá)成共識，將核心客戶精確鎖定為廣州北部區(qū)域距離項目1小時車程內(nèi)的自住和養(yǎng)老客群，同時以距離項目較近的清遠(yuǎn)和花都客戶作為重要補(bǔ)充，大膽定位為廣州北“第一居所、兼具度假功能的生態(tài)生活大城”，目標(biāo)直指大廣州范圍內(nèi)的剛需市場。

準(zhǔn)確的市場及客戶定位決定了項目后期的營銷發(fā)力點，最終北部萬科城入市首月即勁銷2000余套，在累計不足8個月中熱銷近5000套，成為區(qū)域最熱銷項目，榮膺萬科集團(tuán)2011單月銷售面積、套數(shù)“雙料總冠軍”，以及現(xiàn)金流最快回正“黃金大獎”。

讀書的好處

1、行萬里路，讀萬卷書。

2、書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟。

3、讀書破萬卷，下筆如有神。

4、我所學(xué)到的任何有價值的知識都是由自學(xué)中得來的。——達(dá)爾文

5、少壯不努力，老大徒悲傷。

6、黑發(fā)不知勤學(xué)早，白首方悔讀書遲。——顏真卿

7、寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。

8、讀書要三到：心到、眼到、口到

9、玉不琢、不成器，人不學(xué)、不知義。

10、一日無書，百事荒廢。——陳壽

11、書是人類進(jìn)步的階梯。

12、一日不讀口生，一日不寫手生。

13、我撲在書上，就像饑餓的人撲在面包上。——高爾基

14、書到用時方恨少、事非經(jīng)過不知難。——陸游

15、讀一本好書，就如同和一個高尚的人在交談——歌德

16、讀一切好書，就是和許多高尚的人談話。——笛卡兒

17、學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)不晚。——高爾基

18、少而好學(xué)，如日出之陽；壯而好學(xué)，如日中之光；志而好學(xué)，如炳燭之光。——劉向

19、學(xué)而不思則惘，思而不學(xué)則殆。——孔子

20、讀書給人以快樂、給人以光彩、給人以才干。——培根

第四篇：地產(chǎn)銷售陌生拜訪,商鋪陌拜步驟及說辭,三四線城市實用營銷策略

陌拜步驟及話術(shù)0331 第一輪、首次拜訪，贈送小禮品（抽紙一盒），開始由淺入深的交談：

1.開場白：先生/女士你好，我是泛華盛世的銷售代表小X，首先我十分肯定的告訴您，我并不是來這里給您搗亂或者浪費您的時間來的，我這次來的主要目的是向您請教幾個問題并和您一起探討并且解決您的一些實際問題，為使您做出更好的投資提供非常靠譜的建議；您不介意吧？

2.請問您貴姓，您是這家店的老板么？您做這一行多久了？當(dāng)初是怎么進(jìn)入這個行業(yè)的？（打開話匣子，消除客戶戒備，大多數(shù)人尤其是生意人都很樂意談?wù)撟约旱慕?jīng)歷或者創(chuàng)業(yè)史，這里少不了恭維和贊美，以博取信任）

3.現(xiàn)在生意還好做吧？看您這里的生意氛圍挺好的；（探測其經(jīng)濟(jì)實力及經(jīng)營信心）

4.您平時會做哪些投資呢？您炒股么？（然后國家產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型期，各種投資都風(fēng)險高不確定等一番渲染）

5.您對投資商鋪怎么看？您身邊有投資商鋪的親戚或朋友么？大家都覺得寧都的商鋪怎么樣？（然后渲染就目前情況下，投資商鋪是相對最穩(wěn)定的一種投資方式，至少店鋪在那里，宜商宜居）

6.如果在寧都投資商鋪您會比較看重哪些方面？（然后著重講解前期開發(fā)商實力和后期升值潛力的重要性）

7.現(xiàn)在我有個能讓您或您的親戚朋友更理性的投資寧都商鋪的建議，您一定會從中明白商鋪投資的要點的，您愿意花幾分鐘的時間聽我簡單介紹一下么？

8.您對我們的項目十分了解嗎？我們項目是目前寧都最大的樓盤，分3期開發(fā)總共有約3600多戶，真正的萬人大社區(qū)，現(xiàn)在正在開發(fā)的是第二期，第一期的業(yè)主已經(jīng)入住了；我們項目是目前寧都自身配套最齊全的社區(qū)，公立學(xué)校、泳池、沿江休閑步道及噴泉廣場、商業(yè)街一應(yīng)俱全；我們項目地處整個縣城的東北片區(qū)，縱觀全城，東北片區(qū)的商業(yè)基本還是一片空白，我們有理由相信，只要這個城市還在發(fā)展，那么我們那個片區(qū)就一定會發(fā)展起來，而在那個地方也只有我們社區(qū)能夠成為最終的商住中心，更何況我們自身就有上萬業(yè)主和幾千名學(xué)校師生，人流中心的地位毋庸置疑，未來的升值潛力更是無限；

9.如果您有投資商鋪的想法，那我們項目的商鋪一定值得您考慮；俗話說，投資成熟商圈的商鋪就好像啃別人啃剩下的骨頭，升值潛力非常有限，對商鋪投資老手來說，泛華盛世就是真正的肥肉，因其自身的優(yōu)勢潛力無限；現(xiàn)在我們項目正推出沿江步行街的一批商鋪，面積都在30~40平米左右，價格因為剛推出我們準(zhǔn)備低開高走所以非常實惠，均在8000~12000元/平；我們的商鋪是第三代商鋪，5.6米挑高，還特意預(yù)設(shè)排煙排水系統(tǒng)，部分商鋪還有大面積的贈送空間，這種商鋪等于是買一層用兩層了，隔斷后就有上下兩層的使用空間，閣樓既可以商用也可以用來居住（窗戶都開好了的）；現(xiàn)在我們政府前不久開完兩會，很多支持房地產(chǎn)的政策已經(jīng)出臺了，等這一波政策全部出臺后，全國的地產(chǎn)市場必定會發(fā)生巨大的變化，所以趁這個低谷的時候入手投資是明智的選擇；而我們項目的商鋪真正是低門檻大未來，都是現(xiàn)鋪發(fā)售，現(xiàn)在買了就可以現(xiàn)在租，根本就不用等；

10.現(xiàn)在入手我們項目的商鋪還享有優(yōu)惠：開發(fā)商承諾返租3年，平均每年返7%，3年就是21%了，所以您根本就不用擔(dān)心現(xiàn)在買了之后沒人來租，3年的時間店租全由開發(fā)商來買單；另外在4月15號前現(xiàn)場登記成功并購買的有額外贈送5000元優(yōu)惠哦。11.如果您正為投資什么而發(fā)愁，那我建議您可以抽空來我們泛華盛世看看，了解一下；您覺得可以就買，暫時沒這個打算就當(dāng)了解一下也行；那您看什么時候有空去我們售樓處坐坐？

12.您暫時沒這個打算、沒空沒關(guān)系，那您身邊還有親戚朋友有這樣的想法的么，如果有的話請隨時咨詢小X我，這里有我的聯(lián)系方式，您在哪投資都可隨時給我電話，有事沒事有空的話就和朋友們來我們售樓處坐坐，我們這樣的小輩還要聽您的教導(dǎo)呢！方便留下您的聯(lián)系方式么（或者能給張名片么）？

實現(xiàn)目標(biāo)：1.真實電話 2.有效調(diào)查問卷——基本資料、置業(yè)目的、愿意購買的原因、顧忌的問題、意向價格區(qū)間、區(qū)域抗性、遺留問題等。（所有登記資料盡量不要在客戶面前登記，待出門后或回售樓處后再詳細(xì)登記）

物料準(zhǔn)備：項目資料袋、海報、戶型區(qū)位單張、名片、小禮品等。第二輪、回訪（約5天后）

1.對首輪拜訪的客戶中比較有興趣的進(jìn)行第二輪拜訪，以送小禮品（水杯）為由再次拜訪，進(jìn)一步拉近距離；

2.對誠意度不大的客戶也要好好經(jīng)營，給他們留下良好的印象，即使他們不買我們的房子或者店鋪，他們的朋友也有可能會買，盡量形成良好的口碑傳播。

實現(xiàn)目標(biāo)：確定所篩選客戶是否有意向來訪售樓處，并且甄別誠意度，完成第二道篩選。

第三輪、邀請來訪售樓處（約3天后）

目的：客戶升級。經(jīng)歷了前兩輪的鋪墊后，仍表示有興趣的客戶基本上是對項目有誠意的客戶，通過第三輪的的電話回訪，邀請誠意客戶來訪售樓處。以即將開售商鋪意向來訪客戶可參與抽獎為噱頭吸引此類意向較強(qiáng)的客戶。

抽獎安排：

? 時間：4月10日~5月10日 ? 地點：售樓處大廳

? 對象：經(jīng)過2輪拜訪且確有登記的客戶來訪售樓處即可參與 ? 操作形式：寫有獎品的字條至于紅包內(nèi)，80個紅包至于抽獎箱內(nèi)由客戶隨機(jī)抽取一個

? 獎品設(shè)置：200元購物卡、食用油、水杯、抽紙 實現(xiàn)目標(biāo)：篩選出誠意客戶，預(yù)約其上門時間，增強(qiáng)其意向及對本項目的了解。

陌生拜訪需對各銷售代表進(jìn)行片區(qū)劃分，此三輪拜訪可根據(jù)實際情況調(diào)整，若客戶群及片區(qū)反映良好，銷售代表可進(jìn)行數(shù)輪跟蹤，堅持做到對縣城客戶的深耕細(xì)挖。每天銷售代表收集回來的遺留問題或者未能現(xiàn)場回答的新問題需及時在會上拿出來討論，共同商議出最佳解答方式，切勿擅自杜撰以回答客戶的疑問，塑造“知之為知之，不知為不知”的誠懇認(rèn)真的形象。