第一篇：商業(yè)模式、資本運營究竟是個什么玩意兒--高金平

商業(yè)模式、資本運營究竟是個什么玩意兒

上海交大海外學(xué)院稅務(wù)研究所所長 高金平

商業(yè)模式、資本運營是當(dāng)下國內(nèi)經(jīng)濟理論界、媒介、商界及企業(yè)界最流行、最時髦的經(jīng)濟理念，但卻很難說清楚到底什么是商業(yè)模式？什么是資本運營？商業(yè)模式與盈利模式、贏利模式有哪些區(qū)別與聯(lián)系？商業(yè)模式與資本運營的關(guān)系是什么？資本運營與資本經(jīng)營、資本運作是否屬于同一回事？什么又是資本市場呢？資本市場與金融市場的關(guān)系是什么？學(xué)術(shù)界對此爭論不休。對這些問題的回答，對企業(yè)家的經(jīng)營戰(zhàn)略定位具有重要意義。本文將闡述筆者的觀點，供讀者參考。

一、什么是商業(yè)模式

商業(yè)模式（Business Model）已經(jīng)成為掛在經(jīng)濟理論專家、企業(yè)家嘴邊的一個名詞。幾乎每一個人都確信,有了一個好的商業(yè)模式,成功就有了一半的保證。那么,到底什么是商業(yè)模式？人們對商業(yè)模式的理解存在較大分歧。目前，國內(nèi)比較暢銷的書籍主要有《發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式》、《創(chuàng)新中國：發(fā)現(xiàn)中國新興商業(yè)模式》、《重構(gòu)商業(yè)模式》《重新定義中國商業(yè)模式》，其中比較流行的解釋是?商業(yè)模式是利益相關(guān)者的動態(tài)合約結(jié)構(gòu)?，書中介紹的案例講的多是資源整合、營銷模式、盈利模式等內(nèi)容。

商業(yè)模式=戰(zhàn)略+戰(zhàn)術(shù)+技術(shù)

商業(yè)模式（也有人稱之為?商務(wù)模式?），說白了，就是賺錢的途徑。賺錢的途徑一旦可以復(fù)制，就成了商業(yè)模式。賺錢的途徑主要是股東考慮的，然后才是經(jīng)營者。股東研究戰(zhàn)略，經(jīng)營者研究戰(zhàn)術(shù)和技術(shù)。戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)統(tǒng)稱為決策，技術(shù)就是執(zhí)行。以下兩個公式不難理解：

決策正確+執(zhí)行力強=成功

決策錯誤+執(zhí)行力強=完蛋

任何商業(yè)模式都是戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、技術(shù)的整合。投資者必須具有戰(zhàn)略上的高度（遠景規(guī)劃），經(jīng)營者必須具有戰(zhàn)術(shù)上的寬度（知識面），執(zhí)行者必須具有技術(shù)上的深度（專業(yè)性）。

從決策與執(zhí)行層面，商業(yè)模式=戰(zhàn)略（高度）+戰(zhàn)術(shù)（寬度）+技術(shù)（深度）。

商業(yè)模式=資產(chǎn)經(jīng)營+資本經(jīng)營

投資者為了實現(xiàn)企業(yè)價值最大化，必須具備兩種經(jīng)營戰(zhàn)略，即資產(chǎn)經(jīng)營和資本經(jīng)營，也就是人們常說的管理模式和投融資模式。資產(chǎn)經(jīng)營與資本經(jīng)營相輔相成，缺一不可。

資產(chǎn)經(jīng)營，靠資源賺錢。主要體現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營管理方面，諸如品牌管理、人力資源管理、產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險管理、營銷管理等等，都屬于資產(chǎn)經(jīng)營范疇。資產(chǎn)經(jīng)營的目標(biāo)是提升經(jīng)營績效。

資本經(jīng)營，靠錢賺錢。試想，如果一家公司如果既不進行債務(wù)融資，也不進行股權(quán)融資，完全依靠自己的原始資本和公司積累滾動發(fā)展，即便是產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等方面都是一流的管理水平，企業(yè)也難以做大。因此，公司還需要不失時機時適度舉債和股權(quán)融資來擴大規(guī)模，充分發(fā)揮財務(wù)杠桿作用，實現(xiàn)利益最大化。至于融資結(jié)構(gòu)如何才能夠做到合理則屬于財務(wù)管理的范疇。在這里，無論是融資者還是投資者所從事的便是?資本運營?。

從經(jīng)營戰(zhàn)略層面，商業(yè)模式=資產(chǎn)經(jīng)營+資本經(jīng)營 ⑤②③④①

①《發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式》，機械工業(yè)出版社，2009年1月第1版，魏煒、朱武祥著

② 《創(chuàng)新中國：發(fā)現(xiàn)中國新興商業(yè)模式》，企業(yè)管理出版社，2009年9月第1版，《創(chuàng)業(yè)邦》雜志項目組編著

③ 《重構(gòu)商業(yè)模式》，機械工業(yè)出版社，2010年6月第1版，魏煒、朱武祥著

④ 《重新定義中國商業(yè)模式》，電子工業(yè)出版社，2010年6月第1版，沈志勇著

⑤ 著名投融資專家房西苑在《資本的游戲》（機械工業(yè)出版社2009年12月第1版）一書中通篇采用商務(wù)模式的概念。

商業(yè)模式=組織架構(gòu)+資產(chǎn)布局+運營方式

戰(zhàn)略，即遠景規(guī)劃，是指投資者、企業(yè)在不同階段的目標(biāo)。

縱觀企業(yè)家的發(fā)展歷程可以概括出投資者大至有這樣幾個階段：生意人——商人——企業(yè)家——資本大家——慈善家。五個階段由低級到高級，循序漸進，不可逾越，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段就必須轉(zhuǎn)型，否則將停滯不前，甚至被市場淘汰。投資者在各個發(fā)展階段的戰(zhàn)略規(guī)劃是不同的。

第一個階段：從無到有，艱苦創(chuàng)業(yè)。投資者最初為解決生存問題，通常以個體工商戶的組織形式出現(xiàn)或者干脆無證經(jīng)營。

第二個階段：當(dāng)生存問題獲得解決，投資者戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型由?生存?轉(zhuǎn)變?yōu)?發(fā)財?，他們迫切需要賺更多的錢，因此需要擴大規(guī)模，招募員工，這時他們就會成立公司，實現(xiàn)從?生意人?到?商人?的轉(zhuǎn)變。

第三個階段：投資者對價值的追求是無止境的，當(dāng)他們完成了原始積累之后，投資者戰(zhàn)略將由?發(fā)財?轉(zhuǎn)變?yōu)?發(fā)展?，這時他們需要通過不斷地成立新公司、收購舊公司等方式進行橫向擴張或者縱向產(chǎn)業(yè)鏈延伸，由一家公司發(fā)展成多元化的集團公司或者是專業(yè)化的連鎖經(jīng)營集團公司。當(dāng)公司在同行業(yè)中擁有了一定的競爭力，具備可持續(xù)盈利的能力，投資者就完成了從?商業(yè)?到?企業(yè)家?的轉(zhuǎn)變。

第四個階段：企業(yè)發(fā)展了，企業(yè)家站得更高，他們開始追求?基業(yè)長青?，將所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)徹底分開，只當(dāng)資本大家，不再擔(dān)任CEO。

第五個階段：從物質(zhì)到精神，他們愿意投入更多的精力做慈善，從而實現(xiàn)從富到貴的質(zhì)的轉(zhuǎn)變。由此可見，商業(yè)模式是根據(jù)投資者在不同階段的戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計的組織架構(gòu)、資產(chǎn)布局、運營方式。組織架構(gòu)設(shè)計是指投資者根據(jù)經(jīng)營模式的需要而成立的相關(guān)公司，以及對各公司股權(quán)結(jié)構(gòu)（股東、股本、股權(quán)比例）安排。

資產(chǎn)布局是指產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)布局、產(chǎn)業(yè)鏈布局、公司地域分布等。

運營方式是指基于稅收成本、資金成本、管理效率等因素而設(shè)計的業(yè)務(wù)流程、交易結(jié)構(gòu)、稅務(wù)安排。

商業(yè)模式創(chuàng)新的一般思路：以企業(yè)戰(zhàn)略為宗旨，以案例為載體，以業(yè)界的商業(yè)模式為基礎(chǔ)，以法律、法規(guī)為依據(jù)，根據(jù)矛盾的普遍性與特殊性的辯證原則，針對開源和節(jié)流兩大領(lǐng)域?qū)Ω鞣N投融資方式和經(jīng)濟交易結(jié)構(gòu)進行定性和定量的分析，大膽設(shè)想，小心求證，從稅收成本、操作程序、管理效率等方面系統(tǒng)決策，選擇最優(yōu)方案。

方案實施的內(nèi)容包括：集團組織架構(gòu)和各公司股權(quán)結(jié)構(gòu)圖；業(yè)務(wù)流程及交易結(jié)構(gòu)設(shè)計圖；相關(guān)法律主體的會計與稅務(wù)模擬操作。

因此，從實際操作層面，商業(yè)模式=組織架構(gòu)+資產(chǎn)布局+運營方式

盈利模式=資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓模式+提供勞務(wù)模式+讓渡資產(chǎn)使用權(quán)模式

企業(yè)經(jīng)營過程中所采取的各種方式、方法、手段、措施，最終都是為了盈利，而盈利最終都是通過終端的交易方式體現(xiàn)的。因此，盈利模式其實就是企業(yè)取得收入的方式。

企業(yè)的盈利模式有四大類：

（1）通過資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓取得收入。資產(chǎn)包括存貨（商品、產(chǎn)品）、固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、股權(quán)（含股票）等。

（2）通過提供勞務(wù)取得收入。如受托加工、修理修配、建筑安裝、交通運輸、提供服務(wù)等。

（3）通過讓渡資產(chǎn)使用權(quán)取得收入。具體包括財產(chǎn)租賃和利息收入。

實際操作中的合作經(jīng)營（如合作辦學(xué)、合作建房等）最終都必須定性為上述一種或幾種交易方式。由于可見，盈利模式是商業(yè)模式的組成部分，是企業(yè)實現(xiàn)利潤的終端環(huán)節(jié)。企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、交易結(jié)構(gòu)、成本控制、稅務(wù)安排也都屬于盈利模式的組成部分。用公式表示為：盈利=收入-成本-費用-稅金。

盈利模式≠贏利模式

贏利模式這一名詞用得很少。?贏利模式?是指企業(yè)在市場競爭中逐步形成的企業(yè)特有的賴以盈利的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其對應(yīng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。這與筆者定義的商業(yè)模式幾乎是同一個概念。

但絕不存在?營利模式?的說法，因為營利是相對于非營利而言的，根據(jù)我國公司法規(guī)定，公司制企業(yè)都是營利機構(gòu)，而一些經(jīng)國家有關(guān)部門批準(zhǔn)設(shè)立的社會團體、非公益性組織則屬于非營利性機構(gòu)。⑥

二、什么是資本運營

資本，在經(jīng)濟學(xué)意義上，指的是用于生產(chǎn)的基本生產(chǎn)要素，即資金、廠房、設(shè)備、材料等物質(zhì)資源。在金融學(xué)和會計領(lǐng)域，資本通常用來代表金融財富，特別是用于經(jīng)商、興辦企業(yè)的金融資產(chǎn)。廣義上，資本也可作為人類創(chuàng)造物質(zhì)和精神財富的各種社會經(jīng)濟資源的總稱。毫無疑問，?資本運營?一詞中的資本是由金融學(xué)和會計領(lǐng)域的角度說事的。

?資本運營?一詞，英文里沒有，這是中國人的發(fā)明創(chuàng)造。到底是誰先提出來的，無從考證。目前，國內(nèi)經(jīng)濟理論界、媒介、商界及企業(yè)界最流行、最時髦的經(jīng)濟理念莫過于?資本運營?。有關(guān)此類話題的報告會、研討會、研修班、書籍、論文等到處可見。然而，到底什么是資本經(jīng)營，大家卻很難達成共識。

仁者見仁 智者見智

以下是筆者從書籍、報刊和網(wǎng)絡(luò)上找到的主要幾個具有代表性的觀點。

?資本運營，是指對企業(yè)可以支配的資源和生產(chǎn)要素進行運籌、謀劃和優(yōu)化配臵，以實現(xiàn)最大限度資本增值目標(biāo)。資本運營的目標(biāo)在于資本增值的最大化，資本運營的全部活動都是為了實現(xiàn)這一目標(biāo)。? ?資本運營：就是指企業(yè)將自己所擁有的一切有形和無形的存量資本通過流動，優(yōu)化配量等各種方式進行有效運營，變?yōu)榭梢栽鲋档幕罨Y本，以最大限度地實現(xiàn)資本增值目標(biāo)。?

?所謂資本運營，就是對集團公司所擁有的一切有形與無形的存量資產(chǎn)，通過流動、裂變、組合、優(yōu)化配臵等各種方式進行有效運營，以最大限度地實現(xiàn)增值。從這層意義上來說，人們可以把企業(yè)的資本運營分為資本擴張與資本收縮兩種運營模式。?

?資本經(jīng)營是指圍繞資本保值增值進行經(jīng)營管理，把資本收益作為管理的核心，實現(xiàn)資本盈利能力最大化。”⑩ ⑨⑧⑦

?資本經(jīng)營，也稱資本運作（資本運作還包括：連鎖銷售，資本孵化，民間合伙私募，互助式小額理財）是中國大陸企業(yè)界創(chuàng)造的概念，它指利用市場法則，通過資本本身的技巧性運作或資本的科學(xué)運動，實現(xiàn)價值增值、效益增長的一種經(jīng)營方式。簡言之就是利用資本市場，通過買賣企業(yè)和資產(chǎn)而賺錢的經(jīng)營活動和以小變大、以無生有的訣竅和手段。?

從以上幾種表述來看，前四種觀點大同小異，講的是資產(chǎn)經(jīng)營，后一種是針對資本經(jīng)營，但沒有揭示資本經(jīng)營的原理和本質(zhì)。1

1⑧⑥ 引自《贏利模式》，清華大學(xué)出版，2007年6月第1版，作者崔毅。⑦引自《經(jīng)濟論壇》,2006年第7期，作者：王雪娜顧凱平引自

對資本運營提出批評意見的文章也很多。國際著名金融專家丁大衛(wèi)曾發(fā)文《撥亂反正 正本清源——我對?資本運營?提法的批判》，文中說：?資本不能運營，也不能直接創(chuàng)造價值。既然資本不能運營，也就不存在所謂 ‘資本運營’的說法。?丁大衛(wèi)還于2005年1月25日在新浪財經(jīng)撰文《丁大衛(wèi)：根本不存在所謂的資本運作》進一步闡明了自己的觀點。

中國社科院經(jīng)濟研究所研究員仲繼銀在《資本運作不是筐》一文中的結(jié)尾部分對?資本運作?是這樣描述的：?我想真正的資本運作，就其精神實質(zhì)來講，應(yīng)該是股東價值管理。股東價值管理，顧名思義就是從實現(xiàn)股東價值和創(chuàng)造長期股東價值的角度來指導(dǎo)企業(yè)決策。當(dāng)然，股東價值管理的引入和實現(xiàn)，需要有真正的股東存在，需要有股東能夠規(guī)范和有效地發(fā)揮作用的機制和條件，需要有盡可能健全的公司治理系統(tǒng)。?

……

由此可見，專家們對資本運營的理解存在較大的分歧，甚至在用詞上也有?資本運營?、?資本經(jīng)營?、?資本運作?等不同說法。

筆者的觀點與中國社科院經(jīng)濟研究所研究員仲繼銀較為接近，那就是資本運營屬于股東價值管理的范疇。資本可以投資，投資可以轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓會產(chǎn)生增值。這方面成功的案例屢見不鮮。德隆集團以并購整合為核心的資本運營戰(zhàn)略，如果能夠解決融資渠道和資產(chǎn)證券化（流動性）問題，也許德隆還是馳騁疆場的資本大鱷。因此，絕不能否認資本運營的存在，關(guān)鍵看站在什么角度去理解資本運營這一特殊的經(jīng)營方式。國務(wù)院曾于2005年發(fā)布《創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)管理暫行辦法》，鼓勵風(fēng)險投資商對中小企業(yè)特別是中小高新技術(shù)企業(yè)進行股權(quán)投資。證監(jiān)會也發(fā)文同意券商開展直投直投業(yè)務(wù)，允許券商對非公開發(fā)行公司的股權(quán)進行投資，投資收益通過以后企業(yè)的上市或購并時出售股權(quán)兌現(xiàn)。時下，私募股權(quán)投資（Private Equity，簡稱PE）如火如荼，他們所從事的不正是資本運營嗎？

狹義的資本運營：投資者之間的交易

筆者認為：資本運營是指?投資者之間的交易?。投資者之間的交易表現(xiàn)為資本與資產(chǎn)的交換，交換的目的是為了盈利，當(dāng)然，任何投資都是有風(fēng)險的，一旦判斷失誤也會損失慘重。

資本市場中的投資者有四類：實業(yè)投資者、財務(wù)投資者（也稱為金融投資者）、資本投資者、證券投機者。不同投資者的盈利模式不同，如果把企業(yè)比作雞，利潤比作蛋，那么，實業(yè)投資者的盈利模式就是養(yǎng)雞下蛋，財務(wù)投資者的盈利模式是買蛋賣雞，資本投資者則是把企業(yè)商品化，盈利模式是買雞賣雞，而廣大的證券投機者（俗稱?散戶?）把投資當(dāng)作理財工具，買進和賣出的都是長在雞身上的毛，雞毛會長與也會掉。股民、基民是證券市場的基石，沒有億萬股民的支持整個證券市場就要癱塌。

資本市場存在各種各樣的投資者，如果他們的關(guān)系是四條平行線，從來不相交，資本運營也就無從談起。

投資者用現(xiàn)金資產(chǎn)交換債權(quán)資產(chǎn)，會取得利息收入。

投資者利用人民幣升值和不同國家的利率差別，可以賺取外匯套利。

投資者用現(xiàn)金資產(chǎn)交換股權(quán)、股票，會取得股息、紅利（將稅后利潤轉(zhuǎn)化為股票）和股權(quán)轉(zhuǎn)讓收益。融資者通過債務(wù)融資、股權(quán)融資方式取得企業(yè)擴張的資本，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟。正如一位董事長所言，盡管員工持股會稀釋我的股份，但激發(fā)了員工的熱情，企業(yè)由一只鵪鶉蛋變成了鴕鳥蛋。我寧愿擁有半個鴕鳥蛋也不愿擁有一個永遠長不大的鵪鶉蛋。

企業(yè)通過分拆上市、整體上市等方式進行股權(quán)融資，在取得擴張資金的同時，也使得原始股東的企業(yè)價值獲得大幅度增值。在全流通時代，股票的流動性進一步提升了大股東的融資能力，靠錢賺錢的連鎖效應(yīng)就這樣奇跡般地發(fā)生了。

因此，資本運營更精煉的表述就是?投融資?！

212 《中國財經(jīng)報》，1999年4月22日，4月29日，6月3日第二版連載

廣義的資本運營：資本活動的總稱

企業(yè)融資方式的多元化決定了資本運營的復(fù)雜性。比如以本企業(yè)股權(quán)作為對價收購目標(biāo)公司的做法，就是?空手套狼?的融資方式；企業(yè)上市需解決規(guī)范產(chǎn)權(quán)關(guān)系、同業(yè)競爭、關(guān)聯(lián)交易、購銷依賴等一系列重大問題，需要通過合并、分立、收購、剝離等方式對集團公司原有的組織架構(gòu)、公司股權(quán)結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)布局進行資產(chǎn)重組。由此，可以將資本運營的概念進一步展開，即，廣義的資本運營是指與投融資、并購擴張、資產(chǎn)重組、公開上市、資本市場再融資、解禁退出等一系列資本活動的總稱。

資產(chǎn)重組的法律形式包括合并、分立、增資、減資、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、股份制改造（可細分為整體改建和整體變更）和公司清算。常見的股權(quán)分臵、股權(quán)激勵、準(zhǔn)股權(quán)（可轉(zhuǎn)換債券、可轉(zhuǎn)換權(quán)證）、增發(fā)、借殼、收購、債轉(zhuǎn)股、資產(chǎn)剝離等資產(chǎn)重組的法律形式只不過是股權(quán)轉(zhuǎn)讓、增資擴股的特殊形式而已。

企業(yè)為什么要重組？因為原來組得不好、不當(dāng)，所以要重組。資產(chǎn)重組如果不能直接通過上述重組工具一步到位，就需要設(shè)計重組方案。重組方案的設(shè)計通常有三個步驟：第一，針對集團組織架構(gòu)、資產(chǎn)布局畫兩幅圖：一張現(xiàn)狀圖、一張理想圖；第二，研究從現(xiàn)狀圖過渡到理想圖有哪些路徑（即交易步驟和交易結(jié)構(gòu)）；第三，按照稅收成本最低、操作程序最簡、動用現(xiàn)金最少等標(biāo)準(zhǔn)選擇最優(yōu)方案。

需要說明的是，資本運營的內(nèi)容包括資產(chǎn)重組，但資產(chǎn)重組的目的未必就是資本運營，企業(yè)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略或是稅務(wù)安排也經(jīng)常通過資產(chǎn)重組工具來解決。

資本運營、資本經(jīng)營、資本運作的區(qū)別與聯(lián)系

關(guān)于資本運營與資本經(jīng)營、資本運作的區(qū)別與聯(lián)系，筆者的觀點是：資本運營與資本經(jīng)營相比，具有謀劃、運籌之意，而資本運作則具有貶義，通常是指投資者利用國家法律、行政法規(guī)的漏洞，采用不法手段（比如內(nèi)幕交易）牟取暴利。剔除這些差別，就其投資者意圖和具體內(nèi)容來看，本質(zhì)上是一致的。相比較而言，資本運營的表述方法顯得更中性、更專業(yè)。

至于資本市場的概念就不難理解了。既然資本運營是指投資者之間的交易，那么資本市場則是投資者交易的場所。由于科技的進步，資本市場已經(jīng)不象農(nóng)貿(mào)市場那樣需要一個固定的場所。資本市場既包括一級市場、二級市場（公開市場），也包括有形要素（與資本運營有關(guān)的監(jiān)管機構(gòu)、投資者等法律主體）和無形要素（與資本運營有關(guān)的所有法律、法規(guī)）。

資本市場不能等同于金融市場，金融市場是一個大概念，除資本市場外還包括貨幣市場、金融衍生品市場等，不再贅述。

第二篇：商業(yè)模式創(chuàng)新案例分析【高金平老師】

商業(yè)模式創(chuàng)新案例分析【高金平老師】

(2014-04-17 09:04:46)

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轉(zhuǎn)載 ▼ 標(biāo)簽：分類： 財會與稅務(wù) 原文地址：商業(yè)模式創(chuàng)新案例分析【高金平老師】作者：

商業(yè)模式創(chuàng)新案例分析-------高金平老師

摘自《資產(chǎn)重組的會計與稅務(wù)問題》中國財政經(jīng)濟出版社2014.1

[案例3.1]好立方的蛻變

好立方，一個用廢舊集裝箱改造而成的―農(nóng)村超市‖，變廢為寶，讓農(nóng)村市場對接現(xiàn)代商業(yè)，讓農(nóng)民獲得就業(yè)機會和享受便利，形態(tài)獨特，吸引眾多眼球。無奈，好立方礙于盈利模式，得不到投資者―臨門一腳‖的肯定……那么，好立方能實現(xiàn)蛻變，獲得資本最終的青睞嗎？ 好立方，一個基于―水立方‖和―集裝箱‖而得名的百貨超市品牌，老板此前專做食品包裝，在全國幾個城市都有包裝廠，年銷售收入近30億元，每年凈利潤2億元，業(yè)績比較穩(wěn)定。但老板意識到這個產(chǎn)業(yè)到―天花板‖了，因為國內(nèi)幾家大的食品企業(yè)都是他的客戶，公司的增長要隨著食品企業(yè)的增長而增長，市場的成長空間很有限。

這樣的發(fā)展無疑相當(dāng)于一條腿走路，一定要有相關(guān)的產(chǎn)業(yè)相輔相成或形成支持，為此老板想到了向下游B2C（Business – to – Customer）流通行業(yè)延伸。因此，兩年前，老板把包裝企業(yè)交給CEO管理，自己則開始了第二次創(chuàng)業(yè)，―好立方‖商標(biāo)就是這樣的情形下注冊的。廢棄集裝箱―再就業(yè)‖好立方要經(jīng)營的是百貨超市，而開超市首先需要場所，要么租房子，要么買房子，亦或自己建房子，但好立方不租、不買，也不建，而是把超市開進了用廢舊的集裝箱改造的場所內(nèi)，典型的小超市；其次，大家知道超市要開在人流量大的地方，一般開在城鎮(zhèn)，但好立方把超市開進了村子里。實踐證明好立方的生命力很強，很不可思議。集裝箱開進了哪個村，那個村的小商店統(tǒng)統(tǒng)關(guān)門，因為好立方的品類齊全，具有極強的市場吸引力，極大地聚集了人氣。

什么叫農(nóng)村城市化？這就叫農(nóng)村城市化，把超市開到農(nóng)村去，極大方便了農(nóng)民購物。過去，農(nóng)民到城里買雙鞋，來回的路費可以再買一雙襪子，況且好立方的價格并不比城里超市高。好立方的經(jīng)營模式得到了政府部門的大力支持。2010年9月，政府頒布文件，承認了利用農(nóng)村空閑地放置集裝箱用地的合法性，將一直困擾好立方的―房產(chǎn)證‖問題在區(qū)域內(nèi)得到了解決。政府還要求工商、稅務(wù)、煙草等有關(guān)部門在政策允許的范圍內(nèi)給好立方開綠燈，提高辦事效率。同時省電視臺農(nóng)村節(jié)目每天免費為好立方做廣告。

政府部門的支持，無疑是老板的―強心針‖，隨即給好立方又追加了5000萬元的投資。那么，這樣的超市經(jīng)營規(guī)模和盈利能力到底如何呢？

一個這樣的超市在一個村一年的毛收入在60萬-200萬元之間，好立方采取偏平化管理，盡可能減少中間環(huán)節(jié)，平均毛利率達到30%，當(dāng)然，其運輸、人員工資等管理成本也很高，但既便如此，盈利能力仍非常強。老板算了一筆賬，全省的毛收入可達到300億-500億元。為此，老板信心滿滿，準(zhǔn)備加大投入，規(guī)范化運作，將來好把好立方打包―上市‖，然后用募資的資金把這個模式復(fù)制到其他省份去。

好立方的商業(yè)模式吸引了法國一家著名的商業(yè)公司的注意，擬與好立方進行戰(zhàn)略合作。法國公司看中的是好立方的商業(yè)模式和大陸廣闊的農(nóng)村市場，好立方看中的是法國公司對超市的管理經(jīng)驗。經(jīng)過長達一年半時間的接觸，合作協(xié)議始終沒有簽下來，原因是好立方盡管模式好，創(chuàng)意新，但公司是虧本的，幾乎每一個超市都虧損，為什么？原來存在一個天大的麻煩——稅收問題。因為要想規(guī)范化操作，所有村里直營超市進貨必須取得增值稅專用發(fā)票，否則計算增值稅無進項稅抵扣，計算企業(yè)所得稅時成本不能在稅前扣除。

眾所周知，增值稅小規(guī)模納稅人年銷售額達到80萬元以上就必須辦理增值稅一般納稅人了，采購商品必須取得增值稅專用發(fā)票方可抵扣進項稅。現(xiàn)實中，小商品提供者，像生產(chǎn)毛巾、打火機、圓珠筆之類的廠商都不肯提供稅務(wù)發(fā)票，如果一定要提供發(fā)票，這些中小企業(yè)要求提高售價。原來30%的毛利是指在供應(yīng)商不提供發(fā)票的情況下實現(xiàn)的。也就是說，如果沒有變通的方法，這個買賣就做不下去。

有人給好立方提供了這樣的建議：所有農(nóng)村的超市全部以老板個人名義領(lǐng)取個體工商戶營業(yè)執(zhí)照。個體工商戶采取定期定額征稅方式，可以解決采購無法取得發(fā)票問題，而且稅負極低。

但好立方?jīng)]有接受這個方案，因為個體戶模式，管理成本高，不利于公司擴張，也無法法國公司合作，更不能上市。

怎么辦？公司還是一直在虧損，雖然老板深信可以找到一個商業(yè)模式，但一直沒找到，最后只能依靠包裝廠頻繁向好立方輸血，像一個無底洞。由于虧錢，投資者觀望。好立方一度到了是關(guān)停還是繼續(xù)維持的十字路口。

好立方如何才能破繭重生？筆者為好立方設(shè)計了一套顛覆性的商業(yè)模式。

第一，把公司做成―直營店 加盟店‖的形式，注冊一個好立方連鎖經(jīng)營公司，直營店開在城里作為形象展示和管理中心，核心功能是物流管理。同時，把所有農(nóng)村里的超市搞成個體加盟，一個村找一村民來做加盟，加盟者固定投入3萬-5萬元，每年可以凈賺3萬-5萬元。按照年收入150萬元，毛利率30%計算，年利潤達45萬元，留給加盟者5萬價差，好立方還可以盈利40萬元。對村民來說，這樣的投資回報是具有很大誘惑力的。

改變后的好立方怎么賺錢呢？

直營店在城里面主要賺買賣差價，而所有農(nóng)村里的超市，好立方有幾個賺錢的渠道：第一，加盟費，―特許經(jīng)營費 管理費‖。第二，物流費，所有的進貨渠道由好立方掌握，好立方安排統(tǒng)一進貨，加盟商要支付物流費和委托代購的手續(xù)費。對好立方來說，集中配送商品，成本低，運輸效率高。加盟商也樂于其成，避免了直接與數(shù)百家生產(chǎn)商打交道。第三，向供應(yīng)商收費，比如有個毛巾廠，若跟好立方合作，那么這個毛巾廠的毛巾就可以賣到全國近3萬家加盟店。好立方有渠道優(yōu)勢，就像蘇寧電器那樣，可以收進場費、商品堆存費、倉儲費、保管費、商品陳列費、上架費、條碼制作費、燈箱廣告宣傳費、服裝費、過節(jié)費……。第四，廣告費，好立方的物流配送有很多卡車，可以賣車身廣告。第五，將來發(fā)展壯大了，好立方可以把產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸，采取OEM模式，輕資產(chǎn)運作，賣自己的產(chǎn)品。

此外，由于供應(yīng)商供給個體加盟店不需要提供發(fā)票，所以當(dāng)好立方的直營店索要發(fā)票就很容易被接受了。好立方利用平臺優(yōu)勢，只要供貨商把給全省加盟店的供貨價格增加一分錢，相應(yīng)地，給好立方直營店的供貨價格降低三分錢，直營店的利潤就來了。

如此安排，在賬目上，好立方的收入就不會有300億-500億元，直營店收入有幾個億，其他的加盟費、手續(xù)費、運費、傭金等可達到80億-100億元，好立方畸高的毛利率必然會受到資本市場的青睞。

這是典型的輕資產(chǎn)管理模式：過去好立方在一個村，至少要發(fā)兩個人的工資，一萬個村就要簽兩萬份勞動合同，發(fā)兩萬個人的工資，交兩萬份養(yǎng)老保險，屬于勞動密集型，管理成本畸高。好立方現(xiàn)在搞個體加盟，加盟者自己給自己發(fā)工資，實際上也等于是賺了兩份高工資。初步測算，全省直營店及物流運營人員約400人左右即可。過去好立方擴張過程中，受到當(dāng)?shù)赝械牡种疲鼙容^激烈。現(xiàn)在，這個問題也迎刃而解。

第二，現(xiàn)在好立方不用投資集裝箱了。好立方擁有統(tǒng)一的采購渠道及成本優(yōu)勢，改裝后出售給個體加盟商，每戶可賺3000元。

第三，因為這個搭建起來的渠道平臺和品牌效應(yīng)，好立方兼具―買方市場‖和―賣方市場‖的強

勢地位，可以占用供貨商的現(xiàn)金，壓款3個月就有3個月的現(xiàn)金流，從而不用再像之前一樣需要去貸款提現(xiàn)金了。穩(wěn)定的現(xiàn)金流，即使購買理財產(chǎn)品，其收益也是相當(dāng)可觀的。

我們有理由相信，只要發(fā)展加盟商的廣告一出，好立方一定門庭若市，前來要求加盟的村民，不是農(nóng)民，而是村支部書記和村長。

商業(yè)模式創(chuàng)新后的好立方，國內(nèi)、國際的投資商紛紛要求―聯(lián)姻‖，數(shù)倍的市盈率形成的資本溢價一次性彌補了前期所有的虧損。由此可見，一個好的商業(yè)模式可以讓一個瀕臨倒閉的企業(yè)起死回生。

總的來說，好立方的商業(yè)模式是根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略來定位的，加盟商的目的是發(fā)財，好立方給制定了一個發(fā)財?shù)纳虡I(yè)模式；好立方的目標(biāo)是發(fā)展，所以制定了一個發(fā)展的商業(yè)模式。有了戰(zhàn)略之后，又需要一個好的創(chuàng)意，―好立方‖這三個字就是創(chuàng)意，然后才有商業(yè)模式。與之相伴的是要成立哪些公司，決定于集團的組織架構(gòu)，各個公司股權(quán)結(jié)構(gòu)怎樣安排。接著，則需要研究業(yè)務(wù)流程和交易結(jié)構(gòu)，以及相關(guān)法律主體的會計稅務(wù)模擬，最后才是擬定合同，交付執(zhí)行。

然而，很多老板都習(xí)慣于―先辦起來再說‖。這如同把自己的公司當(dāng)作實驗品。過去靠機會，今天靠智慧，過去靠膽識，今天靠模式。能踩著石頭過河，絕不摸著石頭過河。

創(chuàng)新后商業(yè)模式，充分考慮了融資方式和稅收政策的運用，利用平臺優(yōu)勢贏得了市場，取得了巨大的盈利空間。在這個商業(yè)模式里，規(guī)范運作規(guī)模化發(fā)展是戰(zhàn)略，連鎖加盟盈利模式是戰(zhàn)術(shù)，操作運營是技術(shù)。這個模式也告訴人們：決定成敗的關(guān)鍵是決策，而不是執(zhí)行，是戰(zhàn)略，而不是細節(jié)。

[案例3.2]普瑞特酒莊——從賣會員到賣酒莊

出于對紅酒的酷愛，大連博森集團的殷國強董事長出資1.3億元收購了法國一家歷史悠久的葡萄酒莊普瑞特。隨后他多次走訪國內(nèi)同行，確定了如下的商業(yè)模式：

博森集團出資成立大連普瑞特酒業(yè)有限公司（以下簡稱大連普瑞特），然后在當(dāng)?shù)卣饔?50畝商業(yè)用地建造大連普瑞特酒莊，預(yù)計總投資約4億元。大連普瑞特從法國進口普瑞特葡萄酒，以紅酒俱樂部會員制的方式拓展客戶。會員分為鉆石、白金、黃金、普通會員四個級別，會費分別是100萬元、80萬元、60萬元和20萬元。凡成為紅酒俱樂部會員均可享受紅酒、餐飲、娛樂等不同折扣的價格優(yōu)惠。

殷董給我展示了酒莊的設(shè)計圖，建筑風(fēng)格華貴典雅，極具法式古典美學(xué)氣息。酒莊尤如一座城堡，周邊綠樹林蔭，地下三層用于貯藏葡萄酒，地上則用來建高檔餐廳、紅酒博物館、雪茄咖啡廳、棋牌室等。

對于酒莊漂亮的建筑，筆者興趣濃厚，但關(guān)于它的商業(yè)模式，我卻心存疑問：

首先是會員費太高，對消費者缺乏引吸力。其次，也是最關(guān)鍵的一點，酒莊投資額巨大，境外投資1.3億元，境內(nèi)投資4億元，加上流動資金7000萬元，總投資需要6億元。假如僅靠經(jīng)營葡萄酒和餐飲盈利，幾乎不可能收回成本。

于是，我從消費者需求的角度出發(fā)，對其商業(yè)模式提出了幾個改進建議：

不賣―會員‖賣―酒莊‖

殷董計劃用來藏酒的地下三層，總建筑面積達10萬平方米。我建議他將此成兩部分：其中一層的3萬平米自用；另外兩層7萬平米則用來投資轉(zhuǎn)讓——先將這7萬平米分割成700個小酒莊，每間酒莊80-120平方米。然后將它們以每平米6000元的價格，轉(zhuǎn)讓40年使用權(quán)。凡購買酒莊的業(yè)主，可免費成為俱樂部會員，享受紅酒、餐飲等折扣優(yōu)惠。對大連普瑞特來說，這樣做的好處有如下幾點：

1．成本回收快。按照我的設(shè)計，700間小酒莊的平均售價為60萬元。僅這一部分，公司就能回收4.2億元資金，酒莊建造成本全部收回。按年利率10%計算，不考慮稅收，每年可降低財務(wù)費用4200萬元。

2．降低了銷售難度。要說服客戶交60萬元會費享受紅酒、餐飲等優(yōu)惠，這并不容易。但讓他們花同樣的價格買一家私人酒莊并成為免費會員，誘惑力就非常大，因為這比高爾夫、游艇等會所的會員身份更尊貴。更重要的是，酒莊經(jīng)濟實用、升值潛能大，莊主不僅可用它來存放珠寶、玉石等個人收藏品，享受酒莊的安全管理服務(wù)。還能將它作為投資品轉(zhuǎn)讓，取得投資收益。

3．在牢牢鎖定客戶的同時，實現(xiàn)賣葡萄酒的真正目的。俱樂部會員有了自己的酒莊后，必然需要購買葡萄酒。700個酒莊相當(dāng)于700個高端客戶，700個人脈圈子，700個營銷宣傳團隊。這將極大地提升酒莊的品牌知名度，促使酒莊的客戶呈幾何積數(shù)增長。而且，由于會員對葡萄酒的喜好不同，酒莊在主推自產(chǎn)普瑞特葡萄酒外的同時，還能通過經(jīng)營拉菲、卡斯特、波爾多、長城等其他品牌的紅酒來增加收入。

4．銷售酒莊與銷售商品房不同，不需要―商品房預(yù)售許可證‖。而且酒莊屬于稀缺資源，如果營銷到位，可以實現(xiàn)先收款后建造。因為紅酒消費者越來越多，但紅酒儲存的溫度要求在12℃—17℃，一般家庭不具備建造酒窖的條件。

5．就像銷售―車位‖一樣，由于轉(zhuǎn)讓的僅僅是酒莊40年的使用權(quán)，房屋所有權(quán)還是歸大連普瑞特所有，公司仍可利用普瑞特酒莊的資產(chǎn)抵押融資。

餐飲經(jīng)營也要創(chuàng)新

除了經(jīng)營葡萄酒外，大連普瑞特還有第二大業(yè)務(wù)，那就是餐飲。由于高檔餐飲需要專業(yè)的酒店公司經(jīng)營。博森集團主要做通信設(shè)計和通信工程，在這點上不占優(yōu)勢，采用租賃經(jīng)營比較合適。但問題是，高額的租賃費會讓經(jīng)營者望而卻步，怎么辦才好呢？

我的建議是，用 ―固定 浮動‖的方式收租賃費。具體的操作方法是：由大連普瑞特派專員收費，租賃費按月收取，每月營業(yè)額在80萬元以下的，月租賃費5萬元，每月營業(yè)額超過80萬元的部分，按營業(yè)額的10%作為租金。將租金固定成本改為變動成本，這對承租方來說很容易接受。而對出租方來說，省事省時，穩(wěn)賺不賠。由于酒店本身已擁有700個準(zhǔn)客戶，我們有理由相信餐飲經(jīng)營一定很紅火。

先做加法，再做乘法

那么，酒莊的長期發(fā)展發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該怎樣規(guī)劃呢？我的建議是―先做強，再做大‖。

蘇寧電器通過店面網(wǎng)絡(luò)平臺的優(yōu)勢，進而控制采購成本，并取得良好的存量資金，這是先做大，再做強。普瑞特酒莊應(yīng)則與之相反，先以大連普瑞特作為樣板，在全國各地尋找合作伙伴，孵化出無數(shù)個―普瑞特酒莊‖，以輕資產(chǎn)模式實現(xiàn)全國連鎖經(jīng)營，走規(guī)模化發(fā)展之路。合作伙伴選擇當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ钠髽I(yè)家，由大連普瑞特與合作方共同出資立普瑞特酒莊，其中大連普瑞特控股51%，合作方持股49%。酒莊建造成本由合作方負責(zé)籌建，酒莊未來的抵押融資權(quán)歸合作方所有。

這樣，對合作方來說，用較少的資金建造了高檔的―會所‖，而且酒莊49%的盈利歸合作方。對大連普瑞特來說，除注冊資本外，不需再投資其他資金，并可取得51%的股權(quán)，酒莊5 1%的盈利歸大連普瑞特，可謂一舉多得，合作雙贏。

目前，大連普瑞特酒莊正在緊鑼密鼓的籌建之中，已有多家合作方到大連考察與博森集團談簽合作協(xié)議。