第一篇：科魯茲試乘試駕話術

上海通用雪佛蘭-----科魯茲試乘試駕話術

先試乘后試駕：

買車子不僅要我們自己開得舒服，其他座位乘坐的感覺也很重要。

你的車一定會有朋友、家人坐吧？那我一定要建議你也替他們感覺感覺啊~~

你也不想買臺車回去家人都坐得不舒服吧，正好你自己先試乘一下，那樣才是最實際的啦，對不對，李先生？

最關鍵的也是為了保證你的安全，讓你能更放心的試車，我會先開一遍，讓你也熟悉一下整個路線。

我們老板說過：試乘試駕最重要的是確保客戶的安全！

這里是一份安全駕駛保證書，你看這里面的條款說的是，只要咱們遵守交通規則，所有的責任由我們公司來承擔。

您可以在簽字簽在這里。

禮儀周到：

為客戶開門時讓出位置給客戶：“這邊請，我來幫您開門。”

站到門后，面向客戶，一手拉門一手護住門框：“小心別碰到頭。”

下蹲講解和引導客戶調好坐椅：“現在這個角度你坐著舒服嗎？”

試啟動：

打著發動機……

主動說：發動機剛打著聲音會比正常運轉時響一點，這是因為發動機的最佳工作溫度要90度，冷車時發動機會自動轉得快一點，讓車子盡快達到最佳溫度。

大概兩分鐘發動機轉動速度會降到正常狀態，你可以留意一下。

兩分鐘后……

你聽到聲音變小了吧，你對我們車子的發動機的怠速自動調整這個功能還滿意吧？

試起步：

現在我們就去試試車子吧，我學車的時候師傅告訴我，起步平穩是很重要的，會直接影響到油耗、輪胎磨損、將來的二手車殘值等。為什么出租車的二手車價格那么底就是因為他們不注意這些方面，影響了整個車子的性能。

起步后……

你覺得我們的起步很平穩吧？

試隔音：

找一個比較嘈雜的地方，把車窗玻璃搖下……

李先生，你也覺得外面很嘈雜吧？現在我把窗關上，你聽一下我們的隔音如何。

關上車窗……

您覺得我們的隔音效果很不錯吧？

試提速：

李先生，你坐好了，我們現在試一下這臺車子的提速，你往座椅靠好，同時扶好扶手。

看提速主要留意兩個方面：一是有沒有推背感，二是發動機的聲音是不是很渾厚，要沒有金屬摩擦的雜音。

深踩油門后……

剛剛您感覺到推背感了吧？

你注意到了嗎？當我深踩油門時，發動機的聲音很渾厚，而且沒有多余的雜音吧？

試剎車：

李先生，你開車也知道我們在路上最怕遇到突然躥出自行車或人等情況，我們會緊急剎車同時打方向盤，對不對？

我們現在的速度是60公里，馬上就試一下緊急剎車，同時我會打一把方向，你坐好，扶穩。

緊急制動后……/ 2

剛才你聽到那種“啪啪”的聲音了吧。這就是ABS在工作了，它其實是在幫我們做快速的點剎。

這樣保證我們在急剎車的時候方向盤依然能控制車輛方向，說實在我們自己都很放心這個車子的剎車。

你對這樣的剎車效果滿意吧？

試轉彎：

李先生，你有沒有了解過，一臺車的底盤好不好，在車子轉彎時就可以很好地體會到？

我之前的一個老師是賽車手，他開過我們這個車說我們的底盤非常好。

我也問了他，他說底盤好不好，車輛轉彎后能不能很流暢地回正很重要，同時，車輛的擺動也不能太大。

我就在前面路口給你演示一下轉彎。

轉彎后……

你看我們的車子，不需要過多的額外干預，只要輕輕的扶著方向，他就自動回正了。

而且擺動幅度很小，坐的人也很舒服也很有安全感，這個底盤調教得真不錯！你覺得是不是啊？

試懸掛：

李先生，接下來我們試一下懸架。

懸架好不好主要看兩個方面，一是過彎是不是夠平穩，這個前面已經給您試過了。

第二個是舒適性。這兩個方面很難兼顧。

所以相對來說，我們的懸架會比較硬，但是我也一定得給您試一下。

一般的平坦道路懸架舒適度可以說是幾乎不會有區別的，只有顛簸路面才會感覺不一樣。

您看，前面一段路面比較顛簸，我陪您走一下吧~~

不同的懸架對細小的顛簸吸收程度不同，其實您最重要的是感覺車身的顛簸程度大不大。

我開這個車就覺得車輛過濾了一些不必要的顛簸后還能給我路感，所以我們的同事都很喜歡開這個車，每次出去都爭著開。相信你也可以接受這個懸掛吧？

對啦，您平時跑的路是一般的馬路多呢還是顛簸的石子路多？

那我就放心了，不然我寧可不建議您買這款車了~~

試頓挫感：

對了，李先生，您剛才試乘有沒有感到明顯的頓挫感呢？

您知道為什么這個自動檔的通病，我們科魯茲卻沒有嗎？

其實有兩個主要的原因：

一是這是因為我們采用了一個很先進的六檔手自一體變速箱，這個變速箱的重量甚至比普通四檔的還要輕。

二是發動機和波箱調校得非常匹配。等一下您親自試開時，也一定要留意一下哦。

換手……

..........................................話術永遠沒有完美，重要的是客戶的感受。

試乘試駕做得不好，關鍵是試乘做得不好。

試乘要做好，給大家總結以下幾點：

1）注意禮儀，給客戶留下好印象。

2）為客戶的切身利益（安全、省錢、舒服）著想，這樣客戶才會信任我們。

3）提前說明每個環節的注意要點，教客戶如何體驗。

4）提前做好抗拒預防，演練演練再演練。

5）及時提問引導客戶的正面反饋，為邀單做好鋪墊。/ 2

第二篇：科魯茲試乘試駕話術Microsoft Word 文檔

先試乘后試駕：

買車子不僅要我們自己開得舒服，其他座位乘坐的感覺也很重要。

你的車一定會有朋友、家人坐吧？那我一定要建議你也替他們感覺感覺啊~~

你也不想買臺車回去家人都坐得不舒服吧，正好你自己先試乘一下，那樣才是最實際的啦，對不對，李先生？

最關鍵的也是為了保證你的安全，讓你能更放心的試車，我會先開一遍，讓你也熟悉一下整個路線。

我們老板說過：試乘試駕最重要的是確保客戶的安全！

這里是一份安全駕駛保證書，你看這里面的條款說的是，只要咱們遵守交通規則，所有的責任由我們公司來承擔。

您可以在簽字簽在這里。

禮儀周到：

為客戶開門時讓出位置給客戶：“這邊請，我來幫您開門。”

站到門后，面向客戶，一手拉門一手護住門框：“小心別碰到頭。”

下蹲講解和引導客戶調好坐椅：“現在這個角度你坐著舒服嗎？”

試啟動：

打著發動機……

主動說：發動機剛打著聲音會比正常運轉時響一點，這是因為發動機的最佳工作溫度要90度，冷車時發動機會自動轉得快一點，讓車子盡快達到最佳溫度。

大概兩分鐘發動機轉動速度會降到正常狀態，你可以留意一下。

兩分鐘后……

你聽到聲音變小了吧，你對我們車子的發動機的怠速自動調整這個功能還滿意吧？試起步：

現在我們就去試試車子吧，我學車的時候師傅告訴我，起步平穩是很重要的，會直接影響到油耗、輪胎磨損、將來的二手車殘值等。

為什么出租車的二手車價格那么底就是因為他們不注意這些方面，影響了整個車子的性能。起步后……

你覺得我們的起步很平穩吧？

試隔音：

找一個比較嘈雜的地方，把車窗玻璃搖下……

李先生，你也覺得外面很嘈雜吧？現在我把窗關上，你聽一下我們的隔音如何。關上車窗……

您覺得我們的隔音效果很不錯吧？

試提速：

李先生，你坐好了，我們現在試一下這臺車子的提速，你往座椅靠好，同時扶好扶手。看提速主要留意兩個方面：一是有沒有推背感，二是發動機的聲音是不是很渾厚，要沒有金屬摩擦的雜音。

深踩油門后……

剛剛您感覺到推背感了吧？

你注意到了嗎？當我深踩油門時，發動機的聲音很渾厚，而且沒有多余的雜音吧？

試剎車：

李先生，你開車也知道我們在路上最怕遇到突然躥出自行車或人等情況，我們會緊急剎車同時打方向盤，對不對？

我們現在的速度是60公里，馬上就試一下緊急剎車，同時我會打一把方向，你坐好，扶穩。緊急制動后……

剛才你聽到那種“啪啪”的聲音了吧。這就是ABS在工作了，它其實是在幫我們做快速的點剎。

這樣保證我們在急剎車的時候方向盤依然能控制車輛方向，說實在我們自己都很放心這個車子的剎車。

你對這樣的剎車效果滿意吧？

試轉彎：

李先生，你有沒有了解過，一臺車的底盤好不好，在車子轉彎時就可以很好地體會到？我之前的一個老師是賽車手，他開過我們這個車說我們的底盤非常好。

我也問了他，他說底盤好不好，車輛轉彎后能不能很流暢地回正很重要，同時，車輛的擺動也不能太大。

我就在前面路口給你演示一下轉彎。

轉彎后……

你看我們的車子，不需要過多的額外干預，只要輕輕的扶著方向，他就自動回正了。而且擺動幅度很小，坐的人也很舒服也很有安全感，這個底盤調教得真不錯！你覺得是不是啊？

試懸掛：

李先生，接下來我們試一下懸架。

懸架好不好主要看兩個方面，一是過彎是不是夠平穩，這個前面已經給您試過了。第二個是舒適性。這兩個方面很難兼顧。

所以相對來說，我們的懸架會比較硬，但是我也一定得給您試一下。

一般的平坦道路懸架舒適度可以說是幾乎不會有區別的，只有顛簸路面才會感覺不一樣。您看，前面一段路面比較顛簸，我陪您走一下吧~~

不同的懸架對細小的顛簸吸收程度不同，其實您最重要的是感覺車身的顛簸程度大不大。我開這個車就覺得車輛過濾了一些不必要的顛簸后還能給我路感，所以我們的同事都很喜歡開這個車，每次出去都爭著開。

相信你也可以接受這個懸掛吧？

對啦，您平時跑的路是一般的馬路多呢還是顛簸的石子路多？

那我就放心了，不然我寧可不建議您買這款車了~~

試頓挫感：

對了，李先生，您剛才試乘有沒有感到明顯的頓挫感呢？

您知道為什么這個自動檔的通病，我們科魯茲卻沒有嗎？

其實有兩個主要的原因：

一是這是因為我們采用了一個很先進的六檔手自一體變速箱，這個變速箱的重量甚至比普通四檔的還要輕。

二是發動機和波箱調校得非常匹配。等一下您親自試開時，也一定要留意一下哦。換手…

試乘試駕做得不好，關鍵是試乘做得不好。

1）注意禮儀，給客戶留下好印象。

2）為客戶的切身利益（安全、省錢、舒服）著想，這樣客戶才會信任我們。

3）提前說明每個環節的注意要點，教客戶如何體驗。

4）提前做好抗拒預防，演練演練再演練。

5）及時提問引導客戶的正面反饋，為邀單做好鋪墊。

第三篇：試乘試駕話術

1, 試駕人員須有3年以上駕齡，出示身份證、機動車駕駛證并簽署《試乘試駕安 全協議書》后方可參加試駕，所有試駕人員身體條件正常，具備獨立駕駛的能力

（視力、肢體操作和判斷能力等項），不具備試駕條件的可參加試乘；

2． 試乘試駕過程中，試駕者應聽從隨車工作人員的安排（上車時將機動車駕駛

證、試駕卡交隨車工作人員），若其駕駛技術對車輛安全造成危害的情況下，隨

車工作人員有權取消其試駕資格；

3． 保證所有試駕人員不得酒后駕駛，不得穿著拖鞋、高跟鞋駕駛；保證所有試

乘試駕人員嚴格遵守道路安全法規；保證所有試乘試駕人員主動保持車輛的整潔

衛生及車輛完好無損；

4． 試車過程中若因試乘試駕人員原因而造成任何人員傷亡、車輛損壞等交通事

故，由試乘試駕人員承擔一切相關責任和相應賠償。

5． 汽車公司將嚴格保護客戶的個人資料，不接受任何個人或單位查詢他人注冊

資料的請求或以此做出任何不利的傳播；

6． 填寫試乘試駕申請表或協議，然后有專職人員與你您聯系安排試乘試駕事宜

先試乘后試駕：

買車子不僅要我們自己開得舒服，其他座位乘坐的感覺也很重要。

你的車一定會有朋友、家人坐吧？那我一定要建議你也替他們感覺感覺啊~~

你也不想買臺車回去家人都坐得不舒服吧，正好你自己先試乘一下，那樣才是最實際的啦，對不對，李先生？

最關鍵的也是為了保證你的安全，讓你能更放心的試車，我會先開一遍，讓你也熟悉一下整個路線。

我們老板說過：試乘試駕最重要的是確保客戶的安全！

這里是一份安全駕駛保證書，你看這里面的條款說的是，只要咱們遵守交通規則，所有的責任由我們公司來承擔。您可以在簽字簽在這里。

禮儀周到：

為客戶開門時讓出位置給客戶：“這邊請，我來幫您開門。”

站到門后，面向客戶，一手拉門一手護住門框：“小心別碰到頭。”

下蹲講解和引導客戶調好坐椅：“現在這個角度你坐著舒服嗎？”

試啟動：

打著發動機??

主動說：發動機剛打著聲音會比正常運轉時響一點，這是因為發動機的最佳工作溫度要90度，冷車時發動機會自動轉得快一點，讓車子盡快達到最佳溫度。

大概兩分鐘發動機轉動速度會降到正常狀態，你可以留意一下。

兩分鐘后??

你聽到聲音變小了吧，你對我們車子的發動機的怠速自動調整這個功能還滿意吧？

試起步：

現在我們就去試試車子吧，我學車的時候師傅告訴我，起步平穩是很重要的，會直接影響到油耗、輪胎磨損、將來的二手車殘值等。

為什么出租車的二手車價格那么底就是因為他們不注意這些方面，影響了整個車子的性能。

起步后??

你覺得我們的起步很平穩吧？

試隔音：

找一個比較嘈雜的地方，把車窗玻璃搖下??

李先生，你也覺得外面很嘈雜吧？現在我把窗關上，你聽一下我們的隔音如何。

關上車窗??

您覺得我們的隔音效果很不錯吧？

試提速：

李先生，你坐好了，我們現在試一下這臺車子的提速，你往座椅靠好，同時扶好扶手。看提速主要留意兩個方面：

一是有沒有推背感，二是發動機的聲音是不是很渾厚，要沒有金屬摩擦的雜音。

深踩油門后??

剛剛您感覺到推背感了吧？

你注意到了嗎？當我深踩油門時，發動機的聲音很渾厚，而且沒有多余的雜音吧？

試剎車：

李先生，你開車也知道我們在路上最怕遇到突然躥出自行車或人等情況，我們會緊急剎車同時打方向盤，對不對？

我們現在的速度是60公里，馬上就試一下緊急剎車，同時我會打一把方向，你坐好，扶穩。緊急制動后??

剛才你聽到那種“啪啪”的聲音了吧。這就是ABS在工作了，它其實是在幫我們做 快速的點剎。

這樣保證我們在急剎車的時候方向盤依然能控制車輛方向，說實在我們自己都很

放心這個車子的剎車。

你對這樣的剎車效果滿意吧？

-

試轉彎：

李先生，你有沒有了解過，一臺車的底盤好不好，在車子轉彎時就可以很好地體

會到？

我之前的一個老師是賽車手，他開過我們這個車說我們的底盤非常好。

我也問了他，他說底盤好不好，車輛轉彎后能不能很流暢地回正很重要，同時，車輛的擺動也不能太大。

我就在前面路口給你演示一下轉彎。

轉彎后??

你看我們的車子，不需要過多的額外干預，只要輕輕的扶著方向，他就自動回正

了。

而且擺動幅度很小，坐的人也很舒服也很有安全感，這個底盤調教得真不錯！你覺得是不是啊？

試懸掛：

李先生，接下來我們試一下懸架。

懸架好不好主要看兩個方面，一是過彎是不是夠平穩，這個前面已經給您試過了

第二個是舒適性。這兩個方面很難兼顧。所以相對來說，我們的懸架會比較硬，但是我也一定得給您試一下。

一般的平坦道路懸架舒適度可以說是幾乎不會有區別的，只有顛簸路面才會感覺不一樣。您看，前面一段路面比較顛簸，我陪您走一下吧~~

不同的懸架對細小的顛簸吸收程度不同，其實您最重要的是感覺車身的顛簸程度大不大。我開這個車就覺得車輛過濾了一些不必要的顛簸后還能給我路感，所以我們的同事都很喜歡開這個車，每次出去都爭著開。相信你也可以接受這個懸掛吧？

對啦，您平時跑的路是一般的馬路多呢還是顛簸的石子路多？

那我就放心了，不然我寧可不建議您買這款車了~~

試頓挫感：

對了，李先生，您剛才試乘有沒有感到明顯的頓挫感呢？

您知道為什么這個自動檔的通病，我們科魯茲卻沒有嗎？

其實有兩個主要的原因：

一是這是因為我們采用了一個很先進的六檔手自一體變速箱，這個變速箱的重量甚至比普通四檔的還要輕。

二是發動機和波箱調校得非常匹配。等一下您親自試開時，也一定要留意一下哦。

第四篇：4S店試乘試駕專員話術

您好，**先生/女士，我是本店的試乘試駕專員徐方通，很高興為您服務！接下來，將由我帶領您體驗試乘試駕感受，試駕車已在展廳外備好，**先生/女士，請隨我來，這邊請。

（邊介紹邊走）**先生/女士，跟您說一下，首先是由您先試乘，后試駕，整個過程時長為20-50分鐘，路線為您選擇的線路—。**先生/女士，您稍等，我幫您打開車門。

（上車后）**先生/女士，您覺得車內溫度還適宜嗎？請您系好安全帶，您請稍等。（坐到駕駛室）首先給您簡單介紹一下咱們這款車的主要配備。咱們這款試駕車搭載

發動機，底盤是采用......，變速箱是采用第三代6速手自一體變速箱，在試駕的過程中，您可以體驗一下這款車帶給您的優越感受。

試乘試駕過程中保證CD/收音機能夠正常播放，收音機調好頻道可隨時播放，時間和正常時間相差不得超過10分鐘；導航可隨時打開，車輛內部保持清潔，無任何塑料保護套，車輛油量充足，汽油指示燈不亮

（準備開車）**先生/女士，您坐好，咱們準備出發。

出發后結合路況講解車輛優勢特點（加速時介紹車車車輛發動機與變速箱結合平順性，轉彎時講解車輛平穩性，顛簸路段講解車輛的地盤減震及懸掛對路面的過濾性等優越特性，制動區體驗車輛的制動效果，高速區講解車輛靜音效果和方向盤的操控性能）

（至換乘階段）**先生/女士，前方為我們的換乘區，您可以在這里進行試駕，體驗一下此車帶給您的優越感受。現在我將車輛靠邊，由您進行駕駛。您請稍等，我為您打開車門。（此時注意將車熄火，鑰匙拔掉進行換乘）

（試駕專員幫客戶打開車門，注意此時動作規范，待客戶落座后）**先生/女士，您的座椅位置還合適嗎，我給您調一下（調好后），**先生/女士，您請稍等我上車。（上車后）**先生/女士，您看左右后視鏡以及內后視鏡還符合您的駕駛習慣嗎？（客戶開車過程中進行簡單提醒，在各個路段體驗什么性能）

（試駕完成，指引客戶返回店內停到展廳門口，車停下后，下車為客戶打開車門，贊美客戶駕車技術）**先生/女士，很高興為您本次試乘試駕提供服務，（詢問客戶試駕感受由銷售顧問進行詢問并了解，指引客戶填寫試乘試駕記錄表）

第五篇：話術

開場白—外出展業

開場白1：先生您好~我是善林金融的，能耽誤您幾分鐘的時間做下市場調研嗎？請問您之前做過投資理財嗎？

開場白2：阿姨您好~我是善林金融的，主要做一些固定收益在8%—15%的理財產品，這是我們公司的宣傳單，您可以了解一下~請問您之前做過投資理財嗎？

開場白3：先生您好~打擾一下~請問您之前做過投資理財嗎？這是我公司的宣傳單，5萬元一年收益7500元，比銀行定存多6125元呢~請問您之前做過投資理財嗎？（銀行一年期存款利率為2.75%）開場白—陌生電話

【話術舉例】

開場白1：先生/女士，您好~這里是善林金融，主要做一些固定收益在8%—15%的理財產品，請問您之前做過投資理財嗎？

開場白2：鬃先生/女士，您好~我們公司是專業的第三方理財機構，5萬元一年收益7500元，比銀行一年定存多收益6125元呢~，請問您之前做過投資理財嗎？（銀行一年期存款利率為2.75%）話術演練—話天地

【話術舉例】（連接開場白話術）

話天地1：您做過投資理財啊！那您在投資理財方面的意識還真是強呢！那做的是哪方面的理財？收益怎么樣呢？

話天地2：您沒做過投資理財啊！那您之前對投資理財有過了解嗎？是出于什么原因沒有去做投資理財呢？ 話術演練—挖需求 【話術舉例】

挖掘需求1：您之前投資理財用的是什么方式啊？

挖掘需求2：請問您平時怎樣打理您生活之外的閑置資金呢？ 挖掘需求3：都是您在打理嗎？

挖掘需求4：您選擇投資理財一般投資期限是多久？

挖掘需求5：您做過P2P理財啊？在哪家公司做的？做了多久？做的多少錢的？收益怎么樣？是第一次做P2P理財嗎？為什么會選擇那家公司呢？

挖掘需求6：您選擇投資理財產品的時候是比較關注風險，周期還是投資額度呢？ 話術演練—拋賣點

【話術舉例】

拋賣點1：和您聊了挺多的，聽得出您投資理財意識還是蠻強的，而且您也有能力去做這一塊，那如果現在有一種投資理財方式收益比銀行高很多，您會不會想了解一下呢？

拋賣點2：和您聊了挺多的，聽得出您投資理財意識還是蠻強的，而且您也有能力去做這一塊，我們善林公司目前有很符合您需求的產品，我簡單給您介紹一下吧。

善林公司是一家大型的專業互聯網金融公司，公司設有信貸端、理財端、信用審核及風險管理等分子公司。2013年12月14日注冊成立，總部位于上海陸家嘴金融商業區，注冊資本人民幣12億元，目前，在北上廣深、天津、北京、山東、大連等城市設有近百家分支機構。話術演練—拋賣點（產品介紹

賣點拋出后，就要給客戶介紹產品了，可以主動推薦一到兩個方案讓客戶選，也可以將所有產品給客戶看，讓客戶自行選擇！目前公司產品相對簡單，可以讓客戶主動選擇，但依然推薦由銷售人員主動推薦產品方案，因為這樣可以把握銷售的主動權。

【話術舉例】

話術1：我們的月月盈是1年期，每月返息550元，到期收益6600元！您每個月都能見到利息，所以比較適合像您這樣第一次接觸P2P理財的客戶！畢竟咱們看到返款就會安心，您說是不是？

話術2：當然，您也可以選擇鑫年豐這款產品，年化收益率15%，期限1年，5萬元一年到期收益7500元，比銀行多出6125元~您覺得怎么樣？

話術3：您之前也有過理財經驗，P2P也接觸過，目前我們的產品1個月、3個月、6個月和1年的都有，您看您傾向于哪一款方案呢？ 異議1：我考慮考慮吧！

鬃先生/女士，可能是我之前介紹的不夠詳細，您還需要考慮哪方面呢？我可以幫助您更深入的分析一下。異議2：我不感興趣！

話術：鬃先生/女士，其實不止是您和我，每個人都需要給自己做一個理財規劃的！況且理財是幫助您錢生錢，財富保值增值，對您是有好處的！您怎么會不感興趣呢？

異議3：我不需要！

【話術1】沒關系，您現在不需要不代表未來不需要，咱們可以建立一個長期合作關系，您只要有投資理財的問題都可以問我，免費給您咨詢！李哥，您怎么就覺得您現在不需要投資理財呢？

【話術2】那請問一下，您在哪方面有理財的需求呢？作為專業的理財師，也許我可以給您一些建議的。

【話術3】我非常理解您現在的想法，因為您現在對投資平臺和產品都不了解，您需要一個了解的過程，我給您介紹介紹，您了解了之后再做決定也可以啊。異議4：我沒錢！

【話術1】鬃先生/女士，我打這個電話也不是說馬上讓您和我們合作，就是覺得這款產品收益不錯，而且投資理財是長期的事情，您現在沒錢不代表以后沒錢啊~您早一些了解肯定有好處，您說是不是？

【話術2】您太謙虛了，張總！您是做生意的大老板，目的就是創造更多的財富，我們會幫助您錢生錢，讓您的錢給您創造更大的財富，您了解一下對您又沒有壞處，對不對？

異議5：我在別的公司做了！不需要了！

話術1：您已經做啦！？那您的理財意識還真強！您在哪家公司做的啊？做了多長時間？什么時候到期啊？您這是第一次做P2P理財嗎？您當初怎么就選擇這家公司了呢？

話術2：您看您都選擇我們同行業的投資理財產品了，多有眼光啊~P2P是全新的投資理財模式，同類型的公司也有很多，我可以不定期給您提供一些行業內部的資訊，畢竟我是專業做P2P的，我們的消息肯定會比您接收到的要快！您實時的接收一些行業動態也是對您的錢款負責啊！您說是不是？您的電話/微信是多少？我加您一下~ 異議6：我的存款放銀行了！不需要了！

話術1：其實銀行儲蓄也是理財的一種方式，銀行的利息不是很高吧？您在哪家銀行做的儲蓄啊？除了銀行您還選擇其他的投資理財渠道了嗎？為什么沒有考慮一下其他的渠道呢？

異議7：我的錢都炒股了！不需要了！

話術：您做股票啊？那您在金融方面應該蠻專業的呢~其實我了解的股票投資是一種高風險高收益的投資方式，并且占用了很多時間和精力，是這樣吧？那我想問您一下，您炒股是以投資理財為目的還是興趣使然，比較喜歡股票呢？從資產配置上講，我們做理財，其實是應該學會多元化理財的，這樣才能更大程度上保證您的資產最大化，不是么？

異議8：要是出現壞賬怎么辦？到期給不了我利息，沒法兌付怎么辦？

話術：我們公司設有風險準備金，這筆款項就是專門為您說的這種情況準備的，萬一出現了貸款人到期不給利息的情況，公司會從風險準備金中提出相應金額作為利息還給借款人，保證借款人的利益不受損失，然后通過法律途徑行使我公司的追償權向借款人追償，您只要配合我們公司做一下訴訟證明人就可以了。另外，到目前為止，我們公司還沒有出現一例逾期未兌付的情況！異議9：你說的風險準備金從哪里來？由誰管？

話術：針對每筆借款向債務人計提3%的風險準備金來控制違約率，由“漢路律師事務所”審核，中國農業銀行上海長風支行每個月20日向社會公示我公司風險準備金賬戶情況，這是風險準備金的資信證明，您可以看一下~ 異議10：你們的壞賬率是多少？要是太多了，那風險準備金也不管用啊！

話術：我公司成立以來壞賬率一支保持在1%以下，并且風險準備金覆蓋壞賬率一支設置在三倍以上，也就是3%，足以解決出現的壞賬問題。到目前為止，我們對于客戶承諾的到期收益全部兌付，沒有出現逾期情況！異議11：我什么時候拿到賬單？怎么知道我的錢用到了哪？

話術：我們每個月都會給您郵寄賬單，對每一筆資金款項都有明確說明，包括您的收益情況，錢出借給了什么人，對方是干什么的，這些信息您都可以知曉。資金流向、用途、收益情況清晰可見，這也是P2P模式和銀行投資的一個區別。異議12：如果你們公司倒閉了怎么辦？

話術：首先明確一下，我們公司是不會倒閉的！雖然成立時間是2013年12月14日，看似是個新公司，可我們公司的前身是高通盛融基金有限管理公司，在業界的公司實力您可以查詢一下，是絕對有保障的！而且我們善林的注冊資本是12億，還加入了小額信貸聯盟，目前全國超過100家的分支機構，是不可能輕易倒閉的！退一步說，就算倒閉了，您手中握有您和借款人之間的債權，借款人會依據合同約定按期還款，如果違約，我們的合作伙伴漢路律師事務所到時會將所有借款人進行打包處理，幫所有出借人進行追討，這是具有法律效應的。

異議13：如果老板卷錢跑了怎么辦？現在很多這樣的事情。

話術：您說的情況確實存在，但那些都是一些不正規的公司，收取客戶錢款后不能保證資金的流向，形成資金池，是違法的！您的資金是直接出借給借款人，公司在出借過程中只協助進行債權轉讓從而完成出借，您的資金出借過程中并不打入公司任何一個對公賬戶中，而通過銀行進行及時流轉，所以不存在該問題。況且公司的注冊法人還有很多其他公司，都是用他的名字注冊的，是承擔法律責任的，實體產業有很多，是不會為了這些錢而跑路的。異議14：借款人是不是托兒？

話術：借款人是真實存在的，客戶出借后形成的民間借貸關系真實存在，否則公司承擔因該債權債務關系不存在而對客戶造成的損失。我們每月為客戶提供的債權列表上面都會列出借款人姓名和身份證號，都是完全真實有效的。異議15：你們是不是放高利貸啊？

話術：我們的服務和高利貸沒有任何關系，國家法律明文規定，只要同期貸款利率不超過銀行利率的四倍都是受法律保護的！異議16：你們是金融機構嗎？有機構監管你們嗎？

話術：我們不屬于金融機構，我們是P2P金融信息服務平臺，也可以理解為金融中介，是互聯網金融的一種。2015年，銀監會設立銀行業普惠金融工作部，P2P將劃歸至該部門監管，未來我們會越來越正規化的。

異議17：借款人的資質你是怎么審核的？我怎么相信你們？ 話術：我們公司有著專業的信用審核團隊和完善的信用審核體系，對借款人審核非常嚴格。只允許貸款給有穩定收入類的人群，借款人必須要提供過往6個月的收入流水賬單，而貸款額度不會超過過往6個月的工資總和。只有符合以下條件我們才會向他提供貸款：（1）需要提供人民銀行打出的過往信用報告（2）有穩定的工作

（3）過往六個月的工資流水賬單

（4）要提供6個聯系人的電話，包括直系親屬，領導，朋友等等（5）共同借款人

（6）5萬元以上的貸款需要房子或者車子做抵押 異議18：那你們要有壞賬了怎么追討呢？

話術：我們會有一系列的追討機制，例如：

（1）電話催收，電話教育，催收（聯系借款人提供的6個親朋好友）（2）上門追討

（3）法律追討（通過強制執行公證變現房產）話術演練—要電話

話術舉例】

話術1：阿姨，您看咱們聊了這么長時間了，能看出來您還是對我們的理財產品挺感興趣的，這樣吧，我留您一個電話，方便以后我和您聯系，好吧？

（拒絕！我有需要會給你打電話的！這不有你的電話嗎！）

話術2：啊~沒錯！那是我的電話，您隨時都可以給我打！可是我們公司會不定期舉行一些理財講座，有時還會搞一些優惠活動，如果沒有您的電話，我沒法和您取得聯系，這樣的機會，您就白白錯過了，不是嗎？還是給我留一個吧~（拒絕！這些我不需要！錯過就錯過吧！）

話術舉例】

話術3：阿姨~其實我知道您是有投資理財需求的，不愿意留電話給我是不是因為怕騷擾電話啊？我可以向您保證，給您打電話的一定是我本人，不會頻繁的給您打電話，而且我會短信征得您的同意再給您打，您看可以嗎？

（客戶或許會猶豫）

話術4：阿姨，一直找您要電話，您也一直拒絕我，我知道！其實也挺為難您的~我這么堅持首先是因為我覺得您有投資理財需求，我們公司確實能幫助到您~另外一個就是我出來做業務每天也是有任務量，沒完成是要挨罰的！您就算幫我個忙，您看可以嗎？ 話術演練—電話約見

約客戶見面不要問開放式的問題，例如：您什么時候有時間？一定要問閉環問題，給客戶兩種選擇。

話術舉例】

話術1：您看我給您介紹了這么多，您也挺感興趣的，要不這樣吧，您離我們公司也不遠，來我們公司坐一坐，看一看，就當再考察考察，我給您準備點資料和您更詳細的談一談，您看您是明天上午有時間還是下午有時間？

話術2：您不方便來我們公司啊？那我明天上午10點過去拜訪一下您，給您詳細介紹介紹您看可以嗎？

【話術舉例】

話術3：您公司/家大概在哪一塊啊？在那啊！！明天我正好去那里給我的一個客戶送還款明細，他是我的老客戶，投了50萬做我們的鑫年豐，這樣吧，明天我送完還債權列表要是早的話我過去拜訪您一下，給您介紹介紹怎么樣？