第一篇：論中國地主制與歐洲領主制對中西經濟發展路徑的影響

論中國地主制與歐洲領主制對中西經濟發展路徑的影響

由于社會歷史條件和中西封建化的差異,中西封建社會在封建社會初期分別形成了各自獨特的經濟形態與生產方式,即地主制經濟與領主制經濟。作為封建生產方式的兩種不同形式,二者的差別是很多的。

在農業方面，我國是以自給自足的小農經濟為主，且與家庭手工業相結合，屬于地主制經濟，土地都是分租給佃戶，一家一戶是一個基本生產單位，農業與手工業的結合在我國也就成為完全以家庭為單位的結合，一方面使我國的經濟更加穩定，有利于鞏固封建統治，另一方面使我國勞動人民過分依附于土地，無法輕易遷徙，后來出臺的重農抑商政策在封建社會早期對我國經濟發展是比較有利的，但隨著封建社會達到末期，該政策越來越影響我國商業和工業的發展，直到清朝我國徹底閉關鎖國，經濟發展緩慢科技落后以至于列強侵入我國。而在西歐國家，他們的畜牧業比較發達，是實行農牧結合，領主土地是使用農奴集體勞動的大型經營，農奴分地上從事農業生產；而畜牧業則是在公用的草地上，休耕地和收割后的全部在農地上進行，手工業方面，除農奴家庭的紡織工業外，莊園內還有各種專業的工匠和公用磨房。因此，西方社會必然會突破種種束縛和限制，走向光明，而我國只得在封建軌道上慢慢摸索，煎熬。

西歐的資本主義萌芽和我國萌芽的規模與程度有明顯的區別。我國的資本主義萌芽在農業當中是微不足道的，因為農產品大部分不是用來買賣，而是自家消費。資本主義萌芽在手工業當中的比重也很小，我國一直都是以農業為主的封建國家。而西方國家的萌芽卻在16世紀有了明顯的發展，資本主義手工工場已成為這些國家社會生產的一種普遍現象，例如英國，英國，法國，德國等等。我國的資本主義萌芽不僅規模小程度低而且對社會經濟發展得影響也較小，它并沒有使我國進入資本主義社會，沒有使我國擁有資本主義民主經濟，封建君主制度依然十分牢固。而西方國家的資本主義萌芽使西方經濟飛速發展，促成了第一次，的第二次工業革命的進行，西方社會的思想文化，意識形態也發生了很大改變，最后資產階級革命開始爆發，使西方世界進入一個輝煌的時期，東西差距也越來越大。

經管（2）班王思琪

第二篇：“營改增+兩票制”對醫藥行業影響與應對技巧

“營改增+兩票制”對醫藥行業影響與應對技巧

何忠

主要內容

●醫藥行業的特點及稅務稽查重點

●“營改增+兩票制”對醫藥行業的影響分析 ●“營改增+兩票制”風險應對策略

第一講

醫藥行業的特點及稅務稽查重點

一、醫藥行業的特點

（一）分類標準

1.醫藥制造業

醫藥行業主要分為醫藥制造業和醫藥經銷企業。其中，醫 藥制造行業的范圍基本可以分為6個子行業，7大類。符合這六 個子行業標準的企業均可納入醫藥制造行業進行管理。如表1

2.醫藥經銷企業（GSP認證）

醫藥流通主要有三個環節：藥品批發環節、藥品零售企業 和醫院門診藥房。其中，醫院門診藥房作為特殊的、具有壟斷 地位的零售環節，占據了80% 以上的藥品零售市場份額。

按照企業規模分類，醫藥流通企業大致分為以下兩類：

（1）大型醫藥經銷商和一級經銷商：該類經銷商基本為醫 藥流通領域的大型經營企業，其經銷范圍可為區域代理。企業 性質分為以下幾種：

①集團企業的子公司：混業經營的大型企業集團具備醫藥 行業經營范圍，下設具備獨立法人資質的醫藥經銷企業，而經 營區域范圍則受其母公司具體情況決定；如國藥華宏、國藥中 北、科園信海等。

②完全獨立經營的經銷商：企業規模較大，是純粹的藥品 代理經銷企業，經銷藥品種類繁多、涉及面廣泛，具備多個直 接向上游的醫藥生產企業采購渠道和代理資質，下游也與多家 醫院、藥房等終端機構建立購銷渠道，如京衛國康。

③同時具備生產與銷售經營資質：具備醫藥行業綜合經營 資質的大型企業集團，涉及研發、加工、生產、批發銷售以及 零售等眾多功能并設立專項品牌，其經銷業務一般為下設銷售 公司，所銷售的產品為自主生產制造的醫藥品。經銷范圍面向 全國各區域，并在銷售公司下在各區域設立分公司、銷售網點 以及零售點。如雙鶴藥業。

（2）二級醫藥經銷商：該類經銷商為中小企業、不具備直 接向醫藥生產企業采購資質，則通過大型醫藥經銷商獲得成品 藥，進而向終端市場銷售。

該類經銷商銷售的藥品均為普藥，并受大型經銷商和一級 經銷商的約束，所經營的醫藥品種具有嚴格的局限性，二級醫 藥經銷商在整個醫藥產業鏈條上是最具備弱勢的群體；自身綜 合實力有限，經營范圍僅能輻射部分區域，且下游以藥店和醫 療服務機構居多醫院較少。

從流通環節來看，我國醫藥流通業可分為三類企業，一是 藥品批發企業，二是藥品零售企業(藥房)，三是醫療器械經銷 企業。

（二）行業特征

醫藥產業被譽為“永遠的朝陽產業”，是全球經濟的一個 重要產業之一。醫藥行業也己成為我國國民經濟的重要組成部 分。與其他行業相比，該行業有以下幾個突出的特點：

1.高技術

醫藥制造業是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科 技產業群體。20世紀70年代以來，新技術、新材料的應用擴大 了疑難病癥的研究領域，為尋找醫治危及人類疾病的藥物和手 段發揮了重要作用，使醫藥產業發生了革命性變化。新技術、新產品、新材料的迅速應用，特別是現代生物技術的迅猛發展，為醫藥制造業的騰飛注入了新的活力。根據醫藥企業的實際 情況，部分企業可能會認定為高新技術企業，其所得稅率也相 應的會調整為15%。

2.高投入

在醫藥產品的早期研究和生產過程 GMP（藥品生產質量保 證體系）改造中，以及最終產品上市的市場開發，都需要資本 的大量注入。尤其是新藥的研究開發過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。關注企業研發費用的加計的稅務處理。

3.高風險

從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經過合成 提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床試驗、制劑處方及穩定性 試驗、生物利用測試和放大試驗等各個過程，還需要人體臨床 試驗、注冊上市和售后監督等一系列步驟，環節復雜且各環節 都有很大的風險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可 能只有一種候選開發品能夠通過無數次嚴格的檢測和試驗而成 為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研發的成功率還比較 低，如美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發成功、注 冊上市后，在臨床應用過程中，一旦被檢測到有不良反應，或 發現其他國家同類產品不良反應的報告，也可能隨時被中止應 用。醫藥制造行業高風險的存在要求必須經常關注企業新藥品 研制是否成功及其稅務處理方法是否合理。

4.高附加值

由于研發費用的高額投入、制藥公司一旦獲得新藥上市批 準，其新產品的高昂售價將為其賺取高額利潤。藥品實行專利 保護，藥品研發企業在專利期內享有市場獨占權。因此，專利 藥品的利潤率大大高于非專利藥品。生物工程藥物的利潤回報 率也非常高，一種新生物藥品上市后一般2至3年即可收回所有 投資。尤其是擁有新產品、新專利產品的企業，一旦開發成功 便會形成技術壟斷優勢，回報利潤能達到十倍以上。因此，在 對醫藥制造行業稅源管理過程中，需特別注意企業是否有利潤 率較高的新藥，從而導致增值稅稅負率以及企業所得稅稅負率 較高的情況。

5.銷售以招標為主

由于國家對該行業主要實行“藥品招標”的體制，產品的 銷售目前主要是通過全國各地的藥品招投標競價進入終端市場，企業在生產過程中大多“以銷定產”。通過研究企業中標情 況可以了解企業每年銷售量的增減變化情況。

（三）行業流程及特點

1.原材料采購流程及特點

①材料采購流程：根據企業工作計劃、生產任務及倉庫庫 存量編制采購計劃→篩選合適的供應商→相關部門及公司領導 對購進價格審核→簽訂供貨合同→檢查督促合同履行→協助物 料驗收進倉→物料檢驗合格后業務人員核準供應商發票→業務 人員制單及記賬→部門負責人審核→公司總經理或董事長審批 →交財務付款。由于醫藥制造企業大多是“以銷定產”，因而 需關注采購量的增減對銷售量的影響。（投入產出法）

②材料入庫流程：供應商攜帶送貨單交貨→倉管員核對送 貨單后按合同對來貨進行初驗→倉管員填寫進廠物料初驗記錄 →初驗合格質量部每天打印請驗單和抽樣→中化室檢驗→質量 部出具檢驗報告書→檢驗合格倉管員出據收料單入庫；檢驗不 合格由供應部通知供應商退貨。（非正常損失的問題）

③原輔料、包裝材料采購的要求和特點：根據《中華人民 共和國藥品管理法》和《藥品生產質量管理規范》的有關規定，企業所選擇的供應商應證照齊全，物料的實物質量水平和上 機適用性應適合要求，能滿足生產需要，且必須進行企業的質 量評估體系。（供應商的資質）

④運輸方式：一般以陸運為主，境外采購的材料多用海運 方式，效期短的材料多用空運方式。材料采購一般為供應商送 貨上門，運費一般由供應商負擔。（運輸方式的選擇）

2.生產工藝流程及特點

①生產流程：根據銷售計劃→發出生產通知單→根據生產 計劃做生產領料→倉庫根據生產領料發貨→生產產品→產品完 工提出入庫要求→轉入質監部門做產品檢驗流程→產品合格驗 收入庫。（問題：次品的進項是否需要轉出？）

由于醫藥行業關系到人民的健康，生產過程管理比較嚴格，為便于產品質量跟蹤每一次生產都會有相應的編號記錄，產 品批號均與相應的原材料批號相對應，某批產品的出處也會有 相應的記錄。提醒注意：稅務人員可通過產品編號了解企業某 個產品的產量及原材料用量是否匹配。

②產品質量監控：企業一般設有質量管理部門，主要負責 制定和修訂物料、中間產品和成品的內控標準和檢驗操作規程，制定取樣和留樣制度，制定檢驗用設備、儀器、試劑、試液、標準品（或對照品）、滴定液、培養基等的管理辦法。

提醒注意：這里涉及存貨盤盈盤虧、存貨入庫數量等涉稅 問題。

③次品及過期報廢產品管理：企業一般訂有《物料、中間 產品、成品報廢管理規程》，對有關物料的報廢做出明確規定 ：一是經質量檢驗部門檢驗或確認已變質或失去療效的原料、輔料、中間產品、成品；二是超過有效期的物料、成品；三是 不符合藥品食品監督管理局頒布的有關藥品文字、內容式樣的 包裝材料；以上物料的報廢須按程序報經質管部、財務部、質 量受權人、法定代表人批準后才能報廢。任何部門和個人不得 未經批準而擅自處理。物料、中間產品、成品經批準報廢后，在實施銷毀時須填寫相關銷毀記錄表。質管部負責在實施銷毀 時進行監督，銷毀后的銷毀記錄存質管部及物料所在部門，以 便跟蹤。

不合格中間產品及成品處理由質量管理部建立臺賬，以便 跟蹤。凡不合格的原、輔料不得投入使用；不合格的中間產品 未經處理不得流入下工序；不合格的成品不得出廠。

提醒注意：這里涉及存貨的正常損失與非正常損失的涉稅 處理。

3.銷售流程及特點

①銷售流程：企業一般通過選取有一定銷售網絡及資金實 力的優質客戶作為其一級經銷商。一級經銷商直接從本行業企 業進貨，二級經銷商為分銷客戶，主要從一級經銷商處進貨。終端客戶主要有醫院、藥店及社區及農村醫療機構。

廠商→一級經銷商→二級經銷商→終端客戶→消費者

其中，醫院是銷售第一大終端客戶占藥品銷售總量的 92% ；藥店為第二終端客戶，連鎖經營已成為我國城市城區藥店的 主流經營模式；醫藥流通企業批零一體化趨勢增強。未來醫藥 流通企業將逐步定位于追求精細化管理的物流配送商和批零一 體化企業。企業盈利模式從“搬運工”賺取藥品“價差”逐步 演變物流增值服務、集成化供應鏈管理等新型模式。

②營銷方式：企業通常按期制定相應品種的銷售及回款計 劃，任務落實到每個區域每個客戶，通過一系列的促銷手段并 對產品市場價格的調控，從而達到穩定客戶信心，完成銷售任 務，提高市場銷量的目的。

提醒注意：不同的營銷方式產生不同的稅負，不同的促銷 手段會涉及不同的稅務風險。（折讓、折扣、傭金、回扣）

③銷售內部控制流程：營銷中心通常會制定一系列合理、有效的內部控制制度，在嚴格執行管理制度的過程中使各部門 之間、各崗位之間的相互監督、相互制衡，保證經營活動的正 常進行，最大限度地控制管理風險。

提醒注意：人員的費用報銷、會議費、招待費管理

④結算方式：主要通過銀行支票轉賬，對于新客戶，先收 取貨款再發貨，開票，確認收入；對于誠信比較好的老客戶，可以先發貨開票再收取貨款，以貨物移出當天確認收入，企業 結算方式一般為月結。

醫藥零售以現金、醫保刷卡、POS機刷銀聯卡為主要收款 形式，現金收入占大頭，醫保卡次之（醫改后上升），POS機 刷卡及銀行轉賬占少數，各種收入形式存在不同特點，對于稅 收管理來說難度比較大。

提醒注意：這里主要涉及資金流與發票流是否一致？納稅 義務的產生時間等涉稅問題。

二、醫藥行業的稽查重點

（一）常見涉稅問題

1.采購環節

①農產品的收購。農產品的收購。醫藥制造業中的中藥飲 片加工、中成藥制造和生物、生化制品的制造，都涉及到農產 品的采購，利用收購發票虛增進項稅額。

②購料返利問題。購料返利是否沖減了進項稅額，是否在 材料成本、產品成本和已售商品成本之間進行合理的分配。

③運輸發票問題。“真票假開”問題嚴重。

2.生產環節

①投料產出比。藥品生產每批次都需要經過藥監局批準，可以獲取藥監局批準的生產量與企業實際產量對比。單位產品 消耗的原材料數量基本固定，投入產出率基本穩定，關注生產 過程中投料產出比的異常變動。

②存貨賬實不符。

③存貨的報廢損失、過期藥品銷毀損失的稅務處理。

3.銷售環節

①商業模式檢查。藥品的特殊經銷模式是醫藥行業有別于 其他行業的特色之所在，目前主要有五種模式：股份合作、連 鎖經營、區域買斷、駐點直銷、終端促銷。不同的商業模式的 稅務處理是否正確。

②隱瞞銷售收入。

③視同銷售的不計銷售收入

④促銷形式檢查。現金返利、實物返利形式、傭金、回扣 市場宣傳或培訓形式以及聯誼活動形式。

⑤虛列銷售費用檢查：廣告及業務宣傳費、業務招待費、會議費等。

根據財稅（2009）09號文件的規定，一般納稅人銷售自產 的用微生物、微生物代謝產物、動物毒素、人或動物的血液或 組織制成的生物制品可選擇按照簡易辦法依照3%征收率計算繳 納增值稅。對于增值稅稅負率偏低的企業，稅務人員應關注其 是否存在符合上述規定的情況。——藥企能否適用簡易計稅？

4.日常管理活動

①虛列工資費用。

②虛列職工福利費。

③差旅費等報銷不規范。

（二）檢查重點

1.掛靠經營檢查重點

①藥品批發企業是否存在出租企業資質或接受掛靠經營行 為。提醒注意：是否有依托商業公司的個人代理？

②企業銷售人員身份是否真實。銷售人同是否有工資、社 會保險、聘用合同？以廠商名義開展業務的個代請注意、承包 制的廠商需要注意。

③藥品購銷憑證與物流憑證（如驗收、入庫、保管、出庫 等記錄）是否一致。關注只開票沒有實際貨物流的走票行為！

④企業購銷資金結算方式是否符合規定要求；購銷資金和 票據流向是否一致；票從哪里來，錢往哪里去，代理商的提成 傭金兌現如何實現？

⑤企業是否存在藥品購銷資質檔案資料不全或不真實，超 方式、超范圍經營等問題。

2.過票走票檢查重點

①經營規模小、經營品種少的企業。若藥品入庫、出庫快，在庫儲存時間短、庫存數量少的需要注意。

②經營狀況與銷售額有明顯差異的企業。人員少、倉庫小 但業務量大、設多頭帳戶請注意。

③醫療機構臨床使用量較大的單一品種的供貨企業。

④購銷藥品價格明顯不符合市場行情的企業。需要關注的 是購銷藥品價格明顯低于市場價格又無稅務票據的藥品，一個 品種多個批號但數量較少的業務。

從國務院的指示以及湖北、安徽等地的專項整治來看，掛 靠走票這一業務形式不可能延續。如果說，單一的兩票制或者 制止掛靠走票只是卡住了小部分企業的脖子，那么，“營改增

+兩票制”二者同時執行，則是點了大部分企業的死穴！專門 以過票為業的公司將無票可過萎縮死亡，底價招商銷售的藥企 將不得不轉型為高開高返，即使是有自營團隊正常開票的藥企 也將面臨重新定義“一級商”把“第一票”開給誰的選擇！第二講 “營改增+兩票制”對醫藥行業的影響分析

一、“營改增+兩票制”對推行對醫藥行業的影響

（一）藥品流通現行的三種模式

藥品流通現行的主要有三種模式，高開自營、高開代理、低開代理（高開、低開如圖），在這三種主要模式之下，根據 不同品種的產品屬性，不同地區的商業環境，不同企業的處理 方式等因素的差異，相應的在實操中做一定調整。

1.高開自營：制藥企業高開票至配送商業公司，營銷行為、費用支出等在企業體內由企業員工執行。

2.高開代理：企業高開票至配送商業公司，并給予代理商 的返利，以服務外包、咨詢費用等形式進行支付。

3.低開代理：制藥企業低開票至代理商，經過“一系列流

程”高開票至配送商業公司，而這“一系列流程”就包括我們 常說的“掛靠、過票”等，這種模式的形成一方面與對于分散 的醫療終端進行營銷和商品配送的實際需要有關，另一方面也 與在稅收這一層面“截留利潤”有關（藥品營銷隱性支出造成 的巨大購銷差價所產生的增值稅和所得稅），在醫藥行業的購 銷過程中實際上較為普遍。

（二）什么是過票？過票產生的原因是什么？

1.什么是過票？

過票實質是“掛靠走票”。過票通常是指業務員借用或租 用其他藥品經營企業的《藥品經營許可證》、《營業執照》，自行組織貨源銷售給藥品經營、使用單位后，再到經營企業開 具《銷售發票》和《銷售清單》，以經營企業提供的條件經營 藥品。簡單地說，就是無證經營者使用有證企業的資質票據進 行的經營行為。

2.為什么會出現過票？

原因是國家不允許個人經營藥品，只有符合資質（GSP）的公司才能經營藥品。而個人往往依靠自身的背景資源，有比 較強的銷售能力，這種能力是很多醫藥商業公司無法比肩的； 另一個原因是制藥企業的藥品出廠價與中標價有較大的差價空 間，需要通過中間商業公司高開票配送到醫院等藥品終端需求 方。因此，過票業務應運而生。也可說是資源配置，優勢互補 的結果。

上游藥企→過票公司（過票人）→醫院（終端）

過票公司負責日常藥品物流管理，開票業務，對帳結算。過票人與過票公司的利益分配是過票公司收取經營管理費（過 票費），過票人的最后收益是藥品售價扣除藥品進價成本，進 貨費用，過票費及其他相關費用后的余額。行業過票費通常在 15%-20%左右，也會因為品種，售價而有不同。

（三）過票公司將面臨衰亡

1.過票的春天落幕

濟南多家過票公司己通知停止過票，原因是新的稅務系統 升級后，將會實時對接進、出品種和價位、及貨物行徑，嚴格 控制平空過票，已有十多家停止過票，二十多家通知停開，濟 南市試點，未來有可能全國推廣。過票的春天就此落幕！

山東省稅務部門給山東很多醫藥商業公司發出通知，要求 醫藥商業公司開發票時必須填寫交易明細，列明交易具體藥品 名稱及交易數量與金額，公司進出項明細必須一一對應，俗稱 “對頂發票”。也就是每一項藥物都必須有配送公司開具的增 值稅發票。實行兩票制，即藥廠開票銷售給醫藥公司，醫藥公 司再開票銷售給醫療終端，中間無任何其他環節。

2.過票公司將面臨衰亡

①兩票制的實施，意味著廠家自己解決高開問題，沒有過 票公司什么事了。

這還不用說流通領域里打擊過票、掛靠行為，稅務機關清 查虛開發票而帶來的危機，光此一項，大量靠過票生存的公司 會紛紛倒閉。因此，合法合規經營才是正道。

②從業務形態上看，由于兩票制壓縮了中間環節，僅依靠 過票過日子的過票公司無法生存。

在兩票制下，各級代理商的生存也面臨一定的挑戰。從全 國代理大包商到省級、地市級、縣級、小包商（醫院代理商）受到的沖擊依次遞減，沖擊力度取決于該環節是否需要高開、能否解決高開以及是否掌握終端資源。

目前中國約有 1.3萬多家商業公司，而其中多數商業公司 都存在過票行為，甚至有部分商業公司的主要收入就是過票收 入。

2015年第十二屆全國人民代表大會常務委員會第十五次會 議上，審計署審計長劉家義在作審計報告時表示，由于發票監 管不嚴，藥企偷稅漏稅、虛開增值稅發票問題突出，抽查的65 家企業虛開藥品銷售發票200多億元，偷逃稅60多億元!

③稅控系統的升級，是壓倒過票公司的最后一根稻草。

加強對藥品經銷企業的監控分析，進一步完善增值稅征管 制度，強化對重點領域的稅務稽查是今后警稅合作的新方向。給予過票最致命一擊的，并不主要是這些醫藥行業內的政策，而是來自于行業外的稅務系統。自從國稅總局要求2015年4月1 日起全面推行增值稅發票系統升級版，新稅務系統實現了實時 對購進、銷售貨物的品種和價位、行徑后，就從源頭上切斷了 過票發生的可能。“兩票制”甚至“一票制”在全國的推廣，過票時代即將終結。

3.過票、虛開發票違法行為將受到嚴厲處罰

對待藥企的過票、虛開發票違法行為的處罰，稅務總局和 公安機關絕不手軟。涉案藥企被嚴厲追責，甚至有藥企老板被 判坐牢15年。

【案例】廣東揭陽市華美堂藥業有限公司等11戶企業虛開 增值稅專用發票問題

審計發現，2011年至2012年，華美堂藥業有限公司等11戶 企業在無真實藥品購銷業務背景的情況下，向 3家醫藥公司開 具藥品增值稅專用發票，被其用于稅款抵扣，造成巨額稅收流 失。

2012年 6月，審計署將此線索移送稅務總局和公安機關組 織查處。2012年12月至2013年 2月，廣東省揭陽市中級人民法 院以虛開增值稅專用發票罪，判處華美堂藥業有限公司實際控 制人洪世明等6人有期徒刑2年至15年不等。

【案例】吉林省藥品經營有限公司偷逃稅款問題

審計發現，2009年至2012年，吉林省藥品經營有限公司通 過賬外經營等方式，隱匿對吉林大學第一醫院等 7家醫院的巨 額藥品銷售收入，涉嫌偷逃稅款。2013年 9月，審計署將此線 索移送稅務總局組織查處。

2013年12月，吉林省國稅局對該公司作出補繳稅款11 556 萬元、征收滯納金4539萬元和罰款5619萬元的處罰決定，責令 其限期繳納。至2015年 2月，該公司已補繳稅款、滯納金、罰 款共計13 246萬元。

【案例】吉林省金港醫藥有限公司偷逃稅款問題

審計發現，2009年至2012年，吉林省金港醫藥有限公司通 過“大頭小尾”手法打印藥品銷售發票等方式，隱匿對 6家醫 院的巨額藥品銷售收入，涉嫌偷逃稅款。2013年 7月，審計署 將此線索移送吉林省國稅局組織查處。

2014年1月，吉林省國稅局對該公司作出補繳稅款3 943萬 元、征收滯納金1448萬元和罰款1914萬元的處理決定，責令其 限期繳納。至2015年2月，該公司已補繳全部稅款。

（四）“營改增+兩票制”催生新型營銷模式

2015年—2016年國家醫改政策規制建設發生了重大突破，未來五年是醫改政策落地實施的關鍵時期，企業營銷變革最重 要的外部環境就是醫改政策。如公立醫院改革、新招標模式、價格追溯機制、藥品審批改革、醫保改革、稅控系統升級、藥 監清理掛靠、兩票制等政策影響底價代理模式變革。

1.兩票制的作用及影響

2016年，“兩票制”重獲國家重視，在 4月份國務院工作 會議中由李克強總理提出“全面推進公立醫院藥品集中采購，建立藥品出廠價格信息可追溯機制，推行從生產到流通和從流 通到醫療機構各開一次發票的‘兩票制’”。按照國務院《深 化醫藥衛生體制改2016年重點工作任務》，明確提出鼓勵“兩 票制”，進行醫改綜合試點的11個省份和 200個試點城市要實 行“兩票制”。幾乎覆蓋全國近三分之一區域。

兩票制的作用主要是建立價格追溯機制，最大限度壓縮流 通中間環節，打擊代理商過票洗錢行為，規范流通秩序。其影 響主要表現在，大量底價招商企業被迫轉高開傭金制，代理商 從商業過票洗錢行為從商業環節的“小循環”轉變為到生產企 業環節的“大循環”。而生產企業也面臨兩難選擇，繼續底價 招商，則面臨被揭底價的招標降價風險；轉高開傭金，則面臨 較大的財稅風險，尤其是5月份全面營改增后。

2.營改增導致流通環節逐步趨于規范

自2016年5月1日起，在全國全面展開營改增試點，將建筑 業、房地產業、金融業、生活服務業全部納入營改增試點范圍。營改增本來就是為了加快財稅體制改革、進一步減輕企業稅 負。但是由于商業流通領域以前存在大量的逃稅、過票、洗錢 行為，營改增后在醫藥領域反而成為增加稅負的舉措。

商業需要給下游零售終端開票，無法節省剩余出項發票用 于洗票，過票根本不復存在。大量現金流出需要發票抵賬，而 洗錢=虛開增值稅發票=入刑，沖賬發票難尋。發票進出項對項 核查，導致商業流通環節有進項發票必須有出項發票，商業公 司不敢繼續貼票低價出貨沖擊市場。

營改增導致流通環節逐步趨于規范，同時也導致代理商的 藥價空間難以順利提現。代理商被迫轉型或成立專業化銷售服 務公司（以下簡稱 CSO），向生產企業開銷售推廣服務類發票 提取傭金。但即便如此，將傭金轉變為現金依舊存在一定困難，而生產企業收取的咨詢、推廣、會議類發票過多，也會面臨 一定的財稅稽查風險。

3.94號公告向掛靠過票發出最后通牒

5月3日，藥監局發布《關于整治藥品流通領域違法經營行 為的公告》（2016年第94號），要求醫藥流通商業在 5月30號 前進行自查整改，嚴查掛靠過票行為，清退掛靠人員，回溯自 2013年7月1日以來所有的經營行為。藥監局列出與掛靠經營相 關的“十誡律”，集中整治行動將持續到10月份。

94號的實施旨在掃清藥品掛靠經營的自然人，是在兩票制、營改增措施后更為嚴厲的監管措施，尤其對底價商業過票和 控銷模式影響巨大。代理商、自然人面臨著掛靠難、發貨難、收款難、過票難、洗錢難的境地，一旦違規將被查被抓甚至被 判刑。因此，代理商要么收編入醫藥工業或商業成為企業職工，要么自己成立 CSO公司提供專業化銷售服務。但無論怎么轉 變，帶金銷售將逐步走向窮途末路，注重終端服務和學術推廣 的新型營銷模式才是真正的出路。

4.代理制模式戰略觀——專業代理模式

底價代理制的消亡是一系列政策綜合作用的結果，傳統底 價代理模式死亡意味著新代理模式將誕生。影響代理模式構建 的核心要素為洗錢與洗稅問題，中國醫藥商業低成本洗稅歷史 行將結束，反商業賄賂立法必定成為新模式構建的決定因素。

未來，最具生命力的新代理模式將是——專業代理模式。

代理制的構建將有廠商合一、廠商合作、專業發展三種模 式，醫藥工業洗稅等財務處理能力將決定工業代理規模大小。醫藥終端推廣將進入低比例回扣時代，醫藥工業招商模式與代 理商模式必須在一年內作徹底改造，市場部、政務部、投標辦、商務部將成為工業構建新招商體系核心。

變革時期，企業需要建立新醫改背景下的產業代理價值觀，分析醫改配套政策與稅務政策對代理模式的影響，做好醫改 后醫藥產業戰略模式選擇，建立面向未來的代理模式、企業商 務體系、新代理模式下醫藥企業風險控制體系規劃及企業財稅 體系。

二、“營改增+兩票制”對工業企業的影響分析

（一）開票方式轉變的優劣分析

1.優勢分析

兩票制的實施，對于原本底價開票的廠家轉為高開高返來 說，最大的好處莫過于銷售收入成倍增加，并且由于收入的增 加及主要納稅在當地完成，因此很多廠家或許搖身一變成為當 地的納稅大戶而備受地方政府青睞。此外，廠家或許由此而與 市場一線的客戶直接交易，繞過不具備終端資源的代理商，從 營銷角度來說，這是一個收編下家的大好時機。

2.劣勢分析

對生產企業最棘手的問題是需要解決高開票，事實上，大 多數廠家沒有相應的財務處理、商務管理能力，表面上看是開 票方式發生變化，但牽一發而動全身，廠家面臨整個經營體系 的調整，風險成倍加大，這無異于動大手術。如果強制推行，很有可能因處理不當發生財務風險，甚至導致價格崩盤的最壞 后果。

此外，由于廠家財務處理能力、資金、信譽等方面參差不 齊，對于下游代理商的返款是個大問題。底價開票的企業，一 旦全部高開，現有的年回款額會上翻 3-4倍，中間代理費是一 筆不小的金額，而由于企業財務進項的相對固定，勢必增加納 稅額度，且不說高開部分納稅企業處理能力，關鍵是企業如何 合規的把代理商中間的差額部分返還給代理商，這是對企業財 務處理能力的考量。之前流傳“過票過成股東”的情況很有可 能變成廠家的“股東”。如果這個問題成為普遍現象，那么這 將是全國代理商的噩夢。

（二）對底價結算高開高返企業的影響

1.對底價開票轉為高開高返的廠家的影響

這部分廠家有相當一部分的中小企業，各方面的實力都不 強，產品力有限、銷售能力匱乏，財務處理能力更是令人堪憂。如果實施兩票制，首先就不知道如何處理財稅。這其中涉及 到兩個問題，一是稅務問題，按章納稅需要考慮高開部分 17% 的增值稅以及25%的企業所得稅。這無疑加重了企業的稅負。

二是高開以后，大量的銷售費用需要報賬結算，但問題是 營改增以后，去哪里找費用票來沖賬？當然，這是需要下游的 客戶來完成這一環節，但更為關鍵的是，這部分費用即便到了 代理商的賬上，依然存在如何提現的問題。

2.高開票的廠家的影響

對于一直執行高開的企業，別以為新政策對采用高開模式 就沒有影響，如果不能真正做到體內循環，把代理費合規的轉 出，也面臨同親的稅務問題。

（二）對營銷模式的影響

總體上，從“多票”向“兩票”的改革對于高開自營的企 業來說，影響較小，而對低開代理模式的企業影響則十分顯著（高開代理模式介于兩者之間）；而從宏觀來看，所謂應對方 式實際上無非是工業企業或者商業企業，將原先體外的票據、資金、貨品流程（如有）納入到體內進行。但落實到如何進行 這種調整，卻是一個受到多重因素影響，需要“具體問題具體 分析”的多維問題，營銷模式轉變重點考慮第一票開給誰。

（三）對生產產品的的影響

在改革的過程中，無論采用何種轉變模式，購銷環節的稅 收成本將會增加，而其在工業、商業之間的分配側更多的取決 于產品屬性，優勢品類的產品競爭力較強，相關企業在增加稅 負分攤上的話語權更強；基藥產品獨家中標或者中標企業數量 非常少的品種，工業企業在完成招標及價格維護之后的營銷需 求已經較為有限，在利益分配方面也具有一定的優勢；這類優 勢品種企業若采取自行收編代理商“改高開”的模式，在稅負 增加的情況下通過截留原代理商利潤，其盈利能力甚至可能有 所提升。此外，如若產品在招標中降價過多，在相關改革中企 業也存在繞過兩票制，不參與藥品招標，直接將產品投放至零 售終端，采取處方外流的銷售模式。

1.企業競爭力強，且自建營銷隊伍開發終端的，沒有什么 影響，甚至可以一票制。但實際上，就算是藥廠自己開發終端，也需要放貨的地方。中國太大，藥廠不可能把貨直接發到各 地的門診和單體店。所以，兩票制足夠了。只不過，藥廠給商 業的不僅僅是配送費而已。

2.企業競爭力弱，既無終端、又無品牌的藥廠，日子會難 過很多。但從品牌企業理論上講不會受到太大影響，他們本身 做的就是三級分銷。差別在于，他們的一級商沒有終端（尋找 一級商的目的是轉嫁風險），需要很多自行尋找的二級商來做。兩票制后，把二級商變成“第一票的商業”就行了。不過，對于習慣了“先打款、后發貨”的藥廠而言，一級商沒了，變 成數量更多的二級商，意味著他們的經營風險，尤其是資信風 險將增加。

因為營改增和兩票制雙管齊下，讓本就脆弱的盈利幾乎消 失。而從出廠價到終端零售價之間 17%的稅費，藥廠必定也要 承擔一部分。此時，藥廠只有兩種應對辦法：利潤大的廠家，和醫藥商業一起承擔增加的稅；利潤小的廠家，只能漲價。

對于醫藥行業的這次管制和新醫改的推進，部門之間的協 同強化，藥廠的招數和套路將無處遁形。此外，近幾年醫藥行 業進行了多次整合，加上 GMP認證、一致性評價等，一邊是資 產不斷增加，另一邊是企業負債不斷攀升，這些可能會影響銷 售的聚焦和提升，導致現金流緊張，同時融資更加困難——民 間借貸利息高不說，一不小心就成了非法集資；銀行的智能化 程度提高，不僅僅看資產，二是還要看資產含金量（變現能力 和資產證券化的可能性），此外還要關注企業的現金流量。

因此，現在的背景下，藥廠要做的是改變銷售習慣，全國 重新規劃布局，利用品牌和產品的資源，培養和發掘誠信、有 終端、有資金實力的商業展開合作，風險可能會大一些，但是 管理跟上了就基本沒有大問題。

（五）自營藥企銷售隊伍的影響

若建立自營隊伍的藥企要考慮自己銷售隊伍的可能變化：

1.自建隊伍的銷售代表同樣面臨發票沖賬問題

2.代表兼職是一個永遠的話題，能夠解決發票問題的代表 可能更愿意變為自然人，接受更多廠家的產品

3.由于銷售代表作為員工設立公司存在關聯交易風險，有 些廠家更愿意將銷售代表變為自然人去設立公司來繼續合作推 廣公司的產品。

二、對商業企業的影響

（一）對分銷業務的影響

兩票制后分銷業務將會大量萎縮，具體的影響分析如下：

1.醫藥商業環境的改變

做藥品營銷的人都知道，兩票制推行后，對于做臨床產品 分銷業務的商業來說，中間多余的商業都將被壓縮掉，包括過 票商業和二級及以下商業，只會剩下一級商業。藥品的發票流 將簡化為：廠家→商業→醫院。

商業環境的變化可總結為一句話：強者愈強！弱者消亡！

具體有以下三點：

①商業集中度將進一步提高，大型醫藥商業將變得更大。

②過票商業必然因無票可過而消亡

③二級及以下商業將有三種結果：最好的選擇是被大型商 業收購成為其子公司，其次是變成物流公司，利用原有的基礎 繼續接受儲運業務、不涉及藥品發票，最后是沒有業務自動消 失。

2.采用代理模式藥企的營銷組織結構將改變

發票流的改變將導致資金流的改變。資金流將變為：醫院 →商業→廠家。資金流給藥企帶來的最大變化是：以前由很多 的代理商與廠家結算變為由一級商業直接與廠家結算。

商業集中后，廠家應建立自己的商務隊伍來處理發貨、發 票和回款（即物流、票流、資金流三流）任務，原因有：

①如果繼續由代理商來處理，那么歸并到同一商業活動但 屬于不同代理商的銷售業績存在三流確認問題：每一筆貨的三 流如何確認到某個代理商名下？

②如果同一商業活動的三流也歸并到某一個代理商負責，那么不屬于該代理商的三流職責存在，如何補償負責商業的該 代理商的問題。

3.區域總代將面臨身份的轉變

區域總代的職能將由原來負責三流以及終端推廣等復雜身 份變為純粹的終端推廣職能。區域總代將面臨處理大額傭金、提供大量沖賬發票的問題。如果能解決沖賬發票問題，可以繼 續保留區域總代地位；如果不能解決沖賬發票問題，擁有終端 資源的區域總代將變為自然人；不能解決沖賬發票問題又沒有 終端資源的，要么消失，要么到廠家謀一份區域管理的工作。

4.代理商的未來

返款的賬務處理方式需要合規，從廠家到代理商這個過程，由于代理商身份不同，會有不同的處理方式。假如代理商是 公司，那么需要代理商開出發票到廠家而獲得返款；如果是自 然人，需要尋找發票來沖銷，但營改增以后，這個問題變得麻 煩。那么，或許會逼迫大量的自然人轉型為公司，以咨詢公司 或廣告公司的身份從事合規的推廣、學術活動。當然，代理商 的身份也很有可能因此而轉變為廠家的員工或成為更加緊密的 合作關系。而廠家原來的招商、銷售人員也在此情況下受到代 理商的擠壓而丟掉飯碗。

從廠家→全國代理商→省級代理商→地級代理商→商業公 司→小包商等等環節來具體分析兩票制對各自的影響。

從目前的現狀來看，80%以上的國內廠家采用底價開票，不到 20%的采用高開票模式（含傭金制、自營），這就要分開 談。

（1）全國代理商

兩票制前是“第二廠家”的身份出場，幾乎沒有高開發票，絕大多數是采用底價向全國發貨。

如果兩票制實施，全國總代首先就因無法解決這個問題而 因此喪失代理的地位，下游客戶會紛紛繞過它而從廠家直接拿 貨和開票。此外，由于沒有直接掌握終端資源，被市場替換的 可能性成倍加大。

（2）省級代理商

這要結合當地的省情來看，例如福建，是唯一實施兩票制 的省份，藥品采購政策也是承諾單一貨源，在這樣的環境下，需要有超強政府事務的省代來完成諸如省級采購目錄、地市級 采購目錄以及確標工作，這一點單靠廠家無法落地，省代的地 位還是依靠政務事務運營能力確保不會喪失。

因此，只要是承諾單一貨源，勢必會形成唯一代理商來解 決市場準入問題，沒有這樣實力的代理商只能依附在省代或者 廠家下面，形成雇傭關系或是緊密的合作關系。但藥品招標告 一段落以后，是否會產生變化，待觀察。

不承諾單一貨源的省份則另當別論（比如江蘇，可以幾個 品種中標），省代除了要有較強政府事務能力，還有成熟的銷 售網絡和終端資源，否則也會被沖擊淘汰。

（3）市級代理商

兩票制實施以后，市級代理商將成為代理體系的中間力量，這是因為廠家高開對象以 333個地級市（商業）來管理的話，還尚處于能夠管理的范疇，且銷售管理的半徑也能覆蓋到地 市一級。以每個城市大約20家公立醫院來計算的話，市級代理 商也能管理好下游更小的客戶。

（4）縣級代理商

底價開票的廠家，在過去很難覆蓋到縣級代理商，一般由 地級代理商來行使管理職能，兩票制以后，同樣如此。何況在 分級診療和低價藥采購方式下（基層機構以縣為單位統一與廠 家議價）縣級代理商的價值更加凸顯。

但不管是市級還是縣級代理商，如果遇上醫院被托管的情 況，那么自己的處境就變得艱難了，一方面廠家返傭存在時間 和資金風險，另一方面，托管的商業配送費居高不下，兩頭夾 擊，估計很多人明明是大環境有利于自身的情況下，卻由于當 地的商業環境導致自身不利。

（二）對小商業公司的影響

主流、合規的商業公司是集物流、資金流和信息流于一身 的藥品分發平臺，不管實施兩票制與否，這樣的公司一般來說 都是接受高開來的發票，按中標價格銷售給醫療機構，影響不 大。

問題出在中小型商業上，很多是集代理、過票、配送于一 身的綜合體，這樣的公司受到的沖擊無疑是巨大的。兩票制下，廠家高開來發票，自己的“過票業務”受到各方打壓業務受 損；如果廠家及醫院回款賬期過長，這類公司將遭受毀滅性打 擊。

但對于大型商業來說，小型商業的衰落，正是自身擴張的 機會。福建正是通過兩票制，提高了商業集中度，從原來的上 百家商業整合為11家具有合法配送藥品至醫院的商業公司，全 省各地的商業，要么被收編，要么轉型，或者關門大吉。

（三）對藥品配送企業的影響

大型批發、物流平臺型商業公司無論是否實施“兩票制”，一般都接受高開發票，按中標價格銷售給醫療機構，影響不 大。有政府關系，實現了醫院托管配送的商業公司，合作條件 會提高。成熟的大路品種、普藥通常還是繼續選擇這類商業公 司作為一級商，把“第一票”開給他們。

1.配送企業數量——若該地區限制藥品配送企業的數量，政策導向提升醫藥商業的市場集中度，則企業將傾向于將第一 票開至在區域內具有較大市場份額的優勢企業，以通過該企業 強大的配送覆蓋能力減少配送商數量限制對于產品終端覆蓋的 影響，利好大型商業企業。

2.如果該地沒有相關限制（或者短期內并沒有配套政策具 體強化商業集中度提升），那么企業為了盡量減少對此前銷售 渠道的影響，可能會采取跳過高級別經銷商，而直接將第一票 開至低級別經銷商的分散網絡模式，此種模式實際上并不會在 短期內提升大型商業企業的市場份額，部分沒有掌握終端資源 的全國總代可能會日漸式微。

（四）對過票人（自然人）的影響

1.自然人將迎來最好的發展時機！

自然人會消失嗎？自然人的消失意味著廠家損失銷量、自 然人損失收入，這是一個雙輸的結果。

自然人的優勢是擁有終端資源，只要終端需要人去推廣，自然人就有自己的市場地位，除此之外，自然人還有以下優勢 ：一是由于處理傭金的金額小，發票問題容易解決；二是有一 定財務處理能力還可以設立公司來更好的解決發票問題

不僅如此，自然人隊伍還將擴大：

①采用代理制的企業如果將代理商變為員工實行自營，將 帶來巨大的管理風險，包括管理隊伍的建設、管理成本的增加 等等，而且同樣面臨沖賬發票問題。

②為確保市場穩定，廠家和自然人短期內都會爭取保持現 狀，把沖賬發票作為唯一的問題來共同面對和解決，因此自然 人隊伍會保持不變。

③沒有發票處理能力的區域總代或中小代理商將自然轉為 自然人

④國家推行的工商注冊新的辦法更有利于自然人設立公司 來合法解決發票問題，而營改增后的環環抵扣更會降低廠家與 自然人之間的合法交易成本。（其他個人能開具專票嗎？）

⑤某些自營隊伍的銷售代表可能因能夠處理發票問題而加 入自然人行列

2.影響分析

幾乎沒影響，從前不用考慮商務問題，現在同樣輪不到。由于掌握著終端資源，未來還更為搶手，隨著帶量采購的深入，這一群體很有可能演變為“推廣服務商”，假如具備專業化 推廣能力，再加上團隊化運作的話，發展為終端外包商，即第 三方推廣公司也不是沒有可能。

三、對終端客戶的影響

“營改增+兩票制”的實施，對終端環節基本沒有影響。從終端來看，醫院按中標價結算付款收取發票，藥店按協議供 貨價收取發票付款，臨床與促銷依舊是廠家和代理商的事。

但執行兩票制，醫院回款對承接第一票的企業影響不同。若對于醫院回款要求并不嚴格，對于直接承接企業第一票的中 小型商業公司來說將會面臨巨大的資金壓力，再加上“醫藥流 通自查”等相關政策對過票走票等業務的打壓，這類企業在生 存壓力之下將更加傾向于被大型商業企業“收編”，進而加速 大型商業企業“營銷職能”的擴張。以國藥控股為例，在此前 的配送、墊資等業務職能之外，通過納入此前帶有經銷商職能 的商業企業和人員，其營銷業務板塊近來也逐步成為了業務發 展的重點，未來中國式的 CSO也有望借此契機逐步發展壯大，不排除形成重點城市高開直營（既工業企業高開，商業企業僅 承擔配送職能），分散區域銷售外包（工業企業低開，商業企 業高開承擔營銷及配送職能）等模式。簡單地說就是相對嚴格 的醫院回款期限要求更利于保護中小商業企業的生存空間，反 之則利于大型企業的區域擴張。

第三講 “營改增+兩票制”風險應對策略

一、商業運營模式的轉變

（一）各級商業企業將被上下游收編或外包（如圖）

（二）營銷活動項目化發包

1.什么是CS0？

所謂CSO（Contract Sales Organization CSO）,可直譯 為合同銷售組織，但我習慣稱之為銷售外包。就是產品持有人 將產品銷售服務外包給專業的機構來完成，這不同于國內醫藥 界長期通行的代理方式，CSO專注于銷售環節的外部服務，而 代理模式則是將藥品出廠后幾乎所有環節都交給代理商完成。

2.為什么要銷售外包？

在兩票制 +營改增政策的大背景下，廠家開出一票到配送 商業，商業開出一票到醫院，從貨、票、款的循環上要求做到 一一對應，并且與銷售收入相對應的銷售費用需要有合理解釋。OTC品種還好辦，因為有在媒體上投放的廣告作為費用支撐（很多 OTC大品牌又何嘗不是通過廣告砸出來的呢？）但處方 藥卻顯得尷尬，誰都知道費用很大一塊流到了什么地方而且沒 有發票可以沖抵。

CSO機構在此時派上用場，廠家應當將營銷活動分解為大 大小小的任務計劃，并將之項目化，比如市場調研、推廣活動（科室會、學術會等）、藥事咨詢服務等等真實存在且必須執 行的日常營銷任務，并且制定考核方式，最后通過項目驗收以 傭金服務費方式返還。

這猶如人體生理系統，缺乏心臟的支持，血液難以輸送到 全身；而僅有心臟沒有健康的血管，血液也將遇到阻礙而導致 人體造血輸血系統崩潰。廠家就是營銷的發動機，就是心臟，而代理商就是遍布全身的血管。

更進一步的架構是：廠家→ ?CSO1：咨詢合同（一般納稅 人）?→?CSO2：調研、科室會（一般納稅人+小規模納稅人）? → ?CSO3：勞務合同（小規模納稅人）?→?CSO4：（個體工商 戶）?→ 個人，要把這個架構搭建好并良性循環，需要廠家之 間無縫對接，精誠合作。（如圖）

這樣的操作方式不僅解決了費用問題，更是在營銷層面將 專業化的營銷任務分解為執行項目，并有明確的服務價格，既 可采用眾包的方式吸引 CSO來接招，又可在雙方協議的形式下 對項目進度及結果有考核約束。

在兩票制 +營改增的政策背景下，廠家將銷售項目分解后 在市場上發包，廣大自然人組建 CSO公司接受項目邀請。當然，很多廠家通過對自營辦事處或代理商的改建成為 CSO機構，自然而然將其納入自己的營銷體系。最終，市場上將出現大量 的不同業態和服務范圍的 CSO團隊，活躍在市場上，繼續從事 醫藥營銷工作。

（二）實現營銷升級才是藥企的終極目標

兩票制催生出來的 CSO機構，目前以廠家協作、自然人自 發組建兩種為主流方式，公司法人治理結構很關鍵，財務處理 難度一點也不比廠家小，廠家與 CSO之間的項目制定、協議簽 訂及考核方式也需要別具匠心。這是兩票制 +營改增背景下出 75 現的新情況、新問題，處理好財務才是第一步，實現營銷升級 才是兩票制 +營改增背景下藥企的終極目標，唯有此，才能在 很多人看來的危機下轉危為機。

【思考】底價開票為何行不通？

【問題】有些廠家認為，兩票有什么難的，直接開出底價 票到商業配送公司不就完了？這既符合兩票制政策要求，財務 處理又清清爽爽，一手交錢一手交貨，何難之有？

這樣的認識不是沒有，而且在很多底價招商企業的財務人 員中廣泛存在，但問題是，假如藥品價格的追溯機制建成，發 改委、衛計委、人社部采集了底價數據，藥企很有可能面臨如 下價格風險：

①發改委以底價歧低、中標價歧高的“異常現象”對生產 企業展開價格調查；

②國家藥管平臺及各省藥品集采平臺數據采集，形成招標 限價，價格再無提升之可能；

③據此形成醫保支付標準，較低的報銷比例嚴重影響藥品 的市場競爭力。

以上三點提示，估計沒有哪家處方藥生產企業敢冒這個風 險，但不排除普藥或沒有醫院市場份額的企業，借機用底價優 勢在各地的帶量采購中，搶占同通用名同劑型同規格的醫院市 場。從這個角度上看，兩票制并非完全是政策利空哦。

除了價格風險外，底價發貨到商業容易，但產品沒有了適 度的利潤空間，誰來做推廣？若沒有推廣，后續銷售無從談起，發出第一批貨，就很難有第二批第三批了。

因此，對于處方藥企業來說，以上這種簡單直接的解決方 式不可行，那么，合理的解決方向是什么？答案當然是要選擇 正常開票（高開），這是兩票制下的唯一理性選擇。

（三）工商一體化共擔風險

正常開票說起來容易做起來難，關鍵問題在于如何處理高 開部分的費用，以什么方式入賬？在營改增背景下，相應的發 票如何而來？更難處理的是高開部分的資金循環問題。這是兩 個關鍵核心。

1.工商一體化是醫藥企業生存的根本

明確了高開票的處理方向，還需要在工業、代理商之間達 成共識：雙方只有在一個財務處理平臺的基礎上才能完成順暢 的資金循環。工業、商業、代理商（含自然人）都是醫藥營銷 體系中處于專業分工的不同環節，各有不同的價值。

特別是新一輪藥品采購中，招標+采購+銷售三合一的趨勢 越發明顯，市場準入的工作越來越重要。市場準入工作對整個 銷量的完成貢獻度幾乎達到70%-80%之間。

招標采購目錄、全省中標（入圍）、各片區的帶量采購三 個重要的環節，如果沒有當地代理商在專家資源的積累、大型 醫療機構的采購信息反饋、衛生行政部門溝通管道的通暢，就 沒有后續中標、確標的可能。而藥品一旦確標，就算醫院沒有 簽訂或承諾銷量，但所剩無幾的藥品數量幾乎為醫院所能提供 醫療服務的藥品所需。

醫院目錄代表著后續的采購，采購意味著后續的銷量，從 這個意義上說，淡化銷售職能而強化市場準入職能，是未來中 國處方藥營銷的必然趨勢。但，沒有當地代理商的配合，上述 工作靠國內藥企的銷售 +政府事務團隊，幾乎不可能完成。這 就是代理商存在的市場價值。

2.風險共擔是工商協作的基礎

一些廠家習慣將風險轉移到下游客戶，這是長期以來底價 銷售的慣性思維所致。在兩票制、營改增政策重壓之下，更是 簡單地認為自己財務處理完成后，代理商自行處理，不管不顧

任其自自生自滅。然而，這樣的想法，無論是主管意愿還是客 觀條件，都是不可能獨善其身的。這是由于：

第一，過票公司的消亡，廠家以及代理商都不得不自己處 理財稅問題。之前從事高開高返或自營體系的公司，無不是通 過第三方的通道完成體外循環的，如今，政策逼得自己完成過 票公司的職能。

第二，高開票及費用處理完全由自己內部解決，風險很高、難度很大，理性的做法是將風險轉移或分攤出去。而此時代 理商天然地與廠家站在同一個體系之下，沒有代理商的配合，幾乎不可能獨自化解風險。（自營體系下的各辦事處銷售人員 在營銷體系中的價值等同于代理商）特別是營改增后，費用沖 銷需要找到合規的費用項目，來自代理商的推廣活動成為最大 一項費用票來源。

第三，代理商自身的財稅處理難度并不在廠家之下。對代 理商而言，產品不是自己的，費用傭金需要廠家劃撥，拿到傭 金之后同樣需要解決與廠家類似的風險分攤問題，但如果代理 商不能處理或者處理不善就會影響整個體系的正常運轉。正是 這樣，廠家與各級代理商的利益與風險環環相扣，牽一發而動 全身。

綜上所述，兩票制+營改增背景下：

（1）廠家應放棄底價出票的操作而轉向高開，范圍不能局 限于政策要求的 200個城市之內，應向全國所有區域做好高開 的準備；

（2）代理商在新時期（新一輪藥品采購+兩票制+營改增）的市場價值仍然存在，但偏向于市場準入等工作，后期的銷售 職能相對被淡化，但也因此顯示出擁有專家資源和專業化推廣 能力的重要性。不具備這些資源的代理商岌岌可危，趁早轉型 立場；

（3）新時期的營銷體系越發促進工商一體化的資金、信息、服務的大循環，廠商只有在一個統一的操作思路、操作平臺 上才能解決問題。

在兩票制 +營改增的背景下，只有實現統一認識、統一平

臺、統一操作方式的“三統一”，才能產生有效的解決方案。

（四）兩票制+營改增應對方案的操作路徑

營改增政策的全行業推進，無票可找、無票可沖，造成原 來可以進行費用沖銷的機會徹底被增值稅所帶來的刑責風險給 逼退；兩票制政策在 200個醫改試點城市的全面推行，范圍之 廣，難度風險加劇。

從實操層面上說，兩票制 +營改增的應對核心在于風險的 控制，而在工商一體化的統一認識下，解決方案應該圍繞著風 險分攤入手，具體解決費用沖銷及資金循環問題。廠家自己單 獨玩，是無法玩轉的，需要代理商的配合，銷售系統層層分解、分布式攤銷費用與風險。

1.分攤風險

風險和收益如同一個蹺蹺板，收益大，意味著風險大，反 之必然。廠家、代理商（自然人）、商業如何平衡風險？收益 高自然風險大，現在卻是風險都大，但收益未必高。

①底價模式：兩票制之前，將高開職能轉移給下游代理商，財稅風險小，市場收益也小；兩票制實施后，自己要解決財 稅問題，風險大，但同樣可以依靠代理，將風險一層層轉移和 分攤下去；

②傭金模式 /高開高返：兩票制之前，自己解決高開問題，但通過外部循環方式，兩票制之下，還得依靠下游代理承擔 費用和風險，但基本架構和經驗已經積累，現在處理起來比其 他模式相對輕車熟路。

③自營模式：自營體系看上去已經完成高開票，但實際上 更為麻煩，費用處理方面要么讓醫藥代表上個稅，要么剝離銷 售團隊自行組建與公司無關聯的 CSO公司，要么引入第三方公 司。以前是優勢，現在與底價開票的公司相比，反倒變成相對 劣勢。

④代理商：整個經營體系的調整，代理商尤為被動，產品 不是自己的，費用也要想辦法拿發票去沖，沖賬了還不知何時 拿到錢，拿到錢也不知道如何變成個人的收益（現金）

那么，必然是費用層層分解，資金層層流轉。但費用必然 建立在真實發生的基礎上，否則就是虛開增值稅發票，罪名可 大了。

應對的策略

第一，同營銷模式的廠家，應該根據相關政策要求，評本 企業經營風險，并聯合下游客戶，合理制定風險的分攤和防范 機制，共同承擔同一個經營體系內的風險；

第二，由于費用沖銷問題，廣大自然人無法出具發票，只 能轉型組建 CSO公司以提供相應的業務發票。自然人應該看清 形勢，這既是一個身份確定的機會，也是做大做強的時機

2.費用如何處理？

費用沖銷的風險在于具體的業務究竟有哪些項目？業務是 否真實發生？以及是否實際執行？因此，把握準確的稅目顯得 十分重要。

（1）銷售分包可以選擇的項目

①現代服務——信息技術服務——業務流程管理服務，是 指依托信息技術提供的人力資源管理、財務經濟管理、審計管 理、稅務管理、物流信息管理、經營信息管理和呼叫中心等服 務的活動。

②現代服務——文化創意服務——設計服務：是指把計劃、規劃、設想通過文字、語言、圖畫、聲音、視覺等形式傳遞 出來的業務活動。包括工業設計、內部管理設計、業務運作設 計、供應鏈設計、造型設計、服裝設計、環境設計、平面設計、包裝設計、動漫設計、網游設計、展示設計、網站設計、機 械設計、工程設計、廣告設計、創意策劃、文印曬圖等。

③現代服務——文化創意服務——知識產權服務，是指處 理知識產權事務的業務活動。包括對專利、商標、著作權、軟 件、集成電路布圖設計的登記、鑒定、評估、認證、檢索服務。

③現代服務——文化創意服務——廣告服務，是指利用圖 書、報紙、雜志、廣播、電視、電影、幻燈、路牌、招貼、櫥 窗、霓虹燈、燈箱、互聯網等各種形式為客戶的商品、經營服 務項目、文體節目或者通告、聲明等委托事項進行宣傳和提供 相關服務的業務活動。包括廣告代理和廣告的發布、播映、宣 傳、展示等。

④現代服務——文化創意服務——會議展覽服務，是指為 商品流通、促銷、展示、經貿洽談、民間交流、企業溝通、國 際往來等舉辦或者組織安排的各類展覽和會議的業務活動。

⑤現代服務——物流輔助服務——裝卸搬運服務，是指使 用裝卸搬運工具或者人力、畜力將貨物在運輸工具之間、裝卸 現場之間或者運輸工具與裝卸現場之間進行裝卸和搬運的業務 活動。

⑥現代服務——物流輔助服務——倉儲服務，是指利用倉 庫、貨場或者其他場所代客貯放、保管貨物的業務活動。

⑦現代服務——鑒證咨詢服務——認證服務，是指具有專 業資質的單位利用檢測、檢驗、計量等技術，證明產品、服務、管理體系符合相關技術規范、相關技術規范的強制性要求或 者標準的業務活動。

⑧現代服務——鑒證咨詢服務——鑒證服務，是指具有專 業資質的單位受托對相關事項進行鑒證，發表具有證明力的意 見的業務活動。包括會計鑒證、稅務鑒證、法律鑒證、職業技 能鑒定、工程造價鑒證、工程監理、資產評估、環境評估、房 地產土地評估、建筑圖紙審核、醫療事故鑒定等。

⑨現代服務——鑒證咨詢服務——咨詢服務，是指提供信 息、建議、策劃、顧問等服務的活動。包括金融、軟件、技術、財務、稅收、法律、內部管理、業務運作、流程管理、健康 等方面的咨詢。翻譯服務和市場調查服務按照咨詢服務繳納增 值稅。

⑩現代服務——商務輔助服務——企業管理服務，是指提 供總部管理、投資與資產管理、市場管理、物業管理、日常綜 合管理等服務的業務活動。

⑾現代服務——商務輔助服務——經紀代理服務，是指各 類經紀、中介、代理服務。包括金融代理、知識產權代理、貨 物運輸代理、代理報關、法律代理、房地產中介、職業中介、婚姻中介、代理記賬、拍賣等。

⑿現代服務——商務輔助服務——人力資源服務，是指提 供公共就業、勞務派遣、人才委托招聘、勞動力外包等服務的 業務活動。

⒀現代服務——商務輔助服務——安全保護服務，是指提 供保護人身安全和財產安全，維護社會治安等的業務活動。包 括場所住宅保安、特種保安、安全系統監控及其他安保服務。

此外，還有交通運輸業、租賃業、不動產抵扣等進項稅額 如：市場調研（6%）、經紀代理（6%）、醫藥代表對醫生傳遞 藥物信息及使用情況的信息搜集（管理咨詢6%）、醫藥學術活 動（會議費6%）、藥事咨詢服務等等行為都是合理合規的營銷 活動。

當然，不排除市場上還充斥著大量不合規甚至違法的利益 輸送行為，這些項目在兩票制 +營改增政策下，迫使廠家和代 理商都暴露在陽光下，帶金銷售的空間越來越逼窄，未來的競 爭體現在合規及風險防控上不是一句空話。不合規的方式如果 還在堅持不改，大廈將傾是分分鐘的事，我和代理商朋友都達 成共識，不再羨慕別人野路子來錢快，而要看路子是否越走越 寬，越走越穩定。

（2）應對策略

建議藥企做好規劃，把費用結合合規的營銷活動做一個通 盤的梳理。分為經常性費用和專項費用。比如：

第一，經常性項目

①日常發生的費用項目，高頻次、經常發生。

②藥事推廣服務：醫生拜訪、科室會及學術會議的召開、藥品上市后臨床研究、藥物使用的臨床反饋等等

③市場調研：包括自家產品、競品在醫院的使用情況；醫 生對某治療領域的藥物使用情況；

第二，專項費用

即不經常發生，作為專題項目處理的費用，一般涉及的項 目大、執行時間長、金額高。

①咨詢服務：如分級診療政策的專題調研；產品、市場、市場準入等方面的策略咨詢報告；某地醫療機構的學術水平、學科建設調研及報告；

②專項推廣服務：如產品上市的整體推廣服務；搭建處方 藥院外營銷體系；移動醫療 APP的推廣服務；某個專項市場問 題的解決等等。

第三，真實發生與實際發生的風險控制

合規是一切的前提，在規劃費用項目的同時，也要制定風 險防控機制，這里就不得不提到一項推廣服務的真實發生與實 際發生問題。這既是公司內部控制的需要，也是稅務稽查、經 偵查賬的關鍵。

例如，開科室會或學術會議，需要廠家與 CSO簽訂會議外 包協議，約定會議的內容、參會人員、參會標準、會議費用及 外包服務的結算價格，而這一切是建立在真實發生的基礎上，并要求實際發生。即，相應提供會議的簽到表、活動現場照片 及會議紀要等等作為憑據，作為執行憑單與費用發票一道結算 費用。CSO自身的執行，也應當建立相應的檔案，實際發生費 用多少？收取傭金多少？一一列明，備案、備查。

3.如何搭建CSO構架？

兩票制＋營改增政策迫使廣大自然人組建專門的機構來提 供各項推廣服務及相應的發票。

基于工商一體化的解決思路，CSO應當做好與營銷活動相 匹配的業務規劃，選擇合適注冊地（合理避稅需要）、選擇合 理的經營范圍（與業務及發票對應），并做好自身的定位：核 心競爭力在于日常性的推廣？還是進行專題性的外包服務？尤 其是自營體系下的廠家，應該合理設計 CSO構架，不僅應考慮 地域劃分，也應根據期間費用及營銷活動的實際分工需要來平衡。

對于自營+底價+傭金模式混合銷售，可能以上架構還不能 滿足要求，需要進行既按費用發生的安排，也要考慮地域，同 時也要針對不同營銷模式下的混搭。

二、代理產品的規劃更新

1.尋找能解決兩票制問題的生產產品及企業

如果企業兩票制解決不順暢的率先拉入黑名單，兩票制未 實施前先維持，不作為重點產品進行擴張。有同類產品的要提 前找尋好能解決兩票制問題的信譽好的備選企業，明確解決配 額和周轉時間。

2.能否通過新版的 GMP的企業的產品作為選擇對象，并注 重代理產品的質量與安全性。

新版GMP有無可能通過是另一個要考慮的大前提。同時還 要更多考慮企業質量層次評級等因素，更多關注產品質量與安 全性問題，避免銷售起來麻煩不斷。

3.對實施兩票制以后能夠保持正常銷售量以及新版 GMP認 證沒有太大問題、未來掛網方面仍有一定優勢的產品進行保留 和分類，比較優劣，進行合理的篩選。

4.注重產品配置和產品結構。一方面是要與現有的渠道和 網絡相對應，做有優勢、能做精的產品；另一方面也可在優勢 領域的基礎上進行延伸，做能形成優勢產品系列，能形成清晰 產品結構的產品。不盲做不具備優勢的領域和不具備比較優勢 的產品。

三、增值稅如何分攤降低企業稅負的處理技巧

在“營改增”稅制改革背景下，未來是屬于有利潤空間的99 幻燈片100 產品且有良好稅務處理能力的企業的！在醫藥行業同樣如此。

全面營改增后，使增值稅制度不但適應工商業發展，同時 適用全部的行業，雖然對醫藥行業產生一定的沖擊，但若學會 運用，也可以逢兇化吉。

（一）了解哪些可以抵扣進項稅額？哪些不能抵扣進項。

1.準予從銷項稅額中抵扣的項目

財稅（2016）36號第二十二條規定：下列進項稅額準予從 銷項稅額中抵扣：

①原增值稅一般納稅人購進服務、無形資產或者不動產，取得的增值稅專用發票上注明的增值稅額為進項稅額，準予從 銷項稅額中抵扣。

②原增值稅一般納稅人自用的應征消費稅的摩托車、汽車、游艇，其進項稅額準予從銷項稅額中抵扣。

③原增值稅一般納稅人從境外單位或者個人購進服務、無 形資產或者不動產，按照規定應當扣繳增值稅的，準予從銷項 稅額中抵扣的進項稅額為自稅務機關或者扣繳義務人取得的解 繳稅款的完稅憑證上注明的增值稅額。

納稅人憑完稅憑證抵扣進項稅額的，應當具備書面合同、付款證明和境外單位的對賬單或者發票。資料不全的，其進項 稅額不得從銷項稅額中抵扣。

④原增值稅一般納稅人購進貨物或者接受加工修理修配勞 務，用于《銷售服務、無形資產或者不動產注釋》所列項目的，不屬于《增值稅暫行條例》第十條所稱的用于非增值稅應稅 項目，其進項稅額準予從銷項稅額中抵扣。

2.準予從銷項稅額抵扣的合法有效憑證

附件一第二十五條：下列進項稅額準予從銷項稅額中抵扣

①從銷售方取得的增值稅專用發票（含稅控機動車銷售統 一發票，下同）上注明的增值稅額。

②從海關取得的海關進口增值稅專用繳款書上注明的增值 稅額。

③購進農產品，除取得增值稅專用發票或者海關進口增值 稅專用繳款書外，按照農產品收購發票或者銷售發票上注明的 農產品買價和13%的扣除率計算的進項稅額。計算公式為：

進項稅額=買價×扣除率

買價，是指納稅人購進農產品在農產品收購發票或者銷售 發票上注明的價款和按照規定繳納的煙葉稅。

購進農產品，按照《農產品增值稅進項稅額核定扣除試點 實施辦法》抵扣進項稅額的除外。

④從境外單位或者個人購進服務、無形資產或者不動產，自稅務機關或者扣繳義務人取得的解繳稅款的完稅憑證上注明 的增值稅額。

3.運用舉例

（1）取得增值稅專用發票與增值稅普通發票對利潤的影響

【案例】納稅人取得不含稅成本為1 000元，進項為100元 的增值稅專用發票與只取得1100元的增值稅普票對利潤會產生 什么樣的影響？您知道嗎？

利潤1=收入-1000-（銷項-100）×12%

利潤2=收入-1100-銷項×12%

△利潤=100+100×12%=112

注：進項稅額只是代墊款，若不考慮所得稅的影響是112元。

（2）農產品發票的抵扣及取得技巧

①向農業生產單位或農民專業合作社購進其自產的農產品，憑農業生產單位或農民專業合作社開具的普通發票抵扣進項 稅額。財稅（2008）81號