第一篇：潛在購車用戶購車行為分析

潛在購車用戶購車行為分析

中國已經成為乘用車的生產與銷售大國，雖然在金融危機情況下，高端乘用車銷量不降反升，尤其是在SUV和高端車上。由于有部分車主已經到了換車或添置的時間段，國內汽車市場會如何發展？乘用車預購人群結構是怎樣的？他們準備買價位多少的乘用車？ 北京益派市場咨詢有限公司（簡稱：益派咨詢）近期對公眾進行了一次乘用車預購情況調查。本次調查采用在線調查方式，調查時間為10月15日-10月22日，范圍涉及國內21個城市，目標對象為從益派咨詢可訪問樣組中隨機抽取的6000名18-55歲城鎮居民。調查發現，潛在購車者中屬于首次購買的數量是預計再次購買人群的3倍，占據絕大部分。20.6%的人群預計今后一年內購買乘用車

調查顯示，48.8%的被訪者未來打算購買乘用車，其中，首次購車人群占潛在用戶群體的75.9%。需要指出的是，雖然接近一半的被訪者有購車打算，然而，打算在1年內購車人群占潛在用戶的42.3%，占總體人群的20.6%。

隨著預計購車的時間延長，首次購車人群增長幅度非常快。在半年內計劃購車的兩類預購人群比例相差不大。

從首次購車人群來看，這部分人群具有購車意愿，然而出于自身原因，大部分潛在用戶將預購時間推至半年以后。顯然，預計購買時間越長，影響這部分人購買的因素越多。從再次購車的預購人群來看，這部分人的預購比例增長平緩，說明這部分人群換購或添購乘用車是有計劃的，與首次購買人群相比，影響他們再次購買的因素較小。

國產品牌發展迅速，獲得乘用車潛在購買者的青睞

近兩年，國產自主品牌產銷量增長迅速。自主品牌除保持了經濟型轎車市場的價格優勢外，在質量方面也加大了改進力度，并且通過走向國際市場、開展廣泛的國際合作以及向中高端市場邁進，極大提升了品牌形象。調查顯示，國產品牌乘用車在首次購車人群中占據顯著優勢，成為首次購車人群主要考慮的品牌系列。而在再次購車人群中，歐系品牌乘用車依然占據第一，但是對于這部分人群而言，國產品牌已經與日系品牌分庭抗禮，共同處于第二集團。

值得注意的是，對于潛在乘用車預購者，有極大比例人群尚未決定即將購買的品牌。這一部分人是車企必須重視的

第二篇：汽車消費者購車行為特征分析報告

汽車消費者購車行為特征分析報告

摘要：

現今中國經濟正處于不斷高速增長的階段,隨之而來的是中國汽車市場正步入一個消費的成長期。目前中國汽車產量已穩居世界第三的位置,且有望超過排在其前的德國。隨著中國社會和經濟的不斷發展,中國經濟的主要推動力將會是消費,而汽車消費也已成為消費的最重要組成部分。

單憑個人天賦和經驗來判斷目標顧客的真實需求，會導致很多目標顧客流失。在競爭環境下，營銷人員通過熟悉消費者的購買決策過程，了解顧客的欲望、喜好，分析顧客的購買動機，才能有效地與顧客溝通，滿足顧客的需求。掌握對潛在顧客真實需求的準確判斷能力，將大大提高成交效率，從而使營銷人員的業務能力得到有效提高。

消費者的購車行為是指消費者為滿足自身生活消費需要，在一起的購買動

機驅動使下，所進行的購買消費品或消費服務的活動過程。消費者的需求是所有營銷活動的起點，要開展以顧客為中心的銷售，就要分析顧客的購買動機，了解顧客的欲望、喜好與購買行為，以便有效地與顧客溝通，滿足顧客的需求。

消費者行為并非不可捉摸的，通過精心設計和調查，消費者的行為是可以被理解和把握的，消費者行為雖然多種多樣，但在這些千差萬別的行為背后，存在一些共同的特點或特征。任何消費者行為都受人為的需要所支配，而人類的需要最終可以從生理、心理、社會等方面找到終極的源頭。正是需要的共性決定了行為的共性，由此使我們對消費者行為規律的探索成為可能。消費者行為還具有可誘導的特點。消費者有事對自己的需要并不能清楚地意識到。此時，企業可以通過提供合適的產品來激發消費者的需要，正是在這個意義上，我們說，消費者的行為能夠被影響的。企業可以通過其產品來影響消費者購買行為，從而實現企業的最大化和利潤最大化。

影響消費者購買行為的因素很多，錯綜復雜，涉及文華的、社會的、個人的和心理的等多個方面。

1、文化因素

（1）社會文化。從廣義的角度理解，文化是指人類社會歷史發展過程中所創造的物質財富的總和，它既包括人類生產的物質財富和提供的各種服務，也包括價值觀念、倫理道德、風俗習慣、行為規范、宗教信仰等意識范疇。不同民族、不同社會，其文化內涵的差別很大。因此社會文化因素對汽車消費者行為有著廣泛的深刻影響。

（2）亞文化。亞文化又被視作“文化中的文化”，有種文化都由若干更小的文化組成，它為某種文化群體帶來更明確的認同感和集體感。亞文化群體的成員不僅具有與主流文化共同的價值觀念，還具有自己獨特的生活方式和行為規范。就汽車消費者購買行為而言，亞文化的影響更為直接和重要，有時甚至是根深蒂固的。

（3）社會階層。社會階層是指一個人在社會中的地位或在社會結構中所占據的位置。很顯然，一個人的社會地們不同，其價值取向也是不同的。

2、社會因素

汽車私人消費市場的購買行為也經常受到一系列社會因素的影響。這些因素主械有：參照群體、家庭、角色與地位。

（1）參照群體。參照群體是指對個人的態度具有直接或間接影響的群體。它可是一個團體組織，也可能是某幾個人；可能是正式的群體，也可能是非正式的群體。參照群體是人們效仿的對象和行動的指南，在缺乏客觀標準的情況下，個人的消費選擇往往以群體的標準為依據。比如，幾個相處較好的朋友就可能會都買一品牌的轎車。

（2）家庭。家庭是以婚姻、血緣和有繼承關系的成員為基礎形成的一種社會單位。大部分的消費行為是以家庭為單位進行的，在一個典型的現代家庭中，作為家庭成員的丈夫、妻子以及子女在購買決策中的角色各不相同。首先，夫妻二人購買決策權的大小取決于家庭生活習慣、內部分工、收入與受教育程度等。一般來說，在家庭的購買活動中，丈夫與妻子的購買參與程度因所購汽車的車型及品牌不同而不同，子女的影響力也不容忽視。汽車企業及其市場營銷人員應認真研究特定目標市場特定目標市場的特定家庭模式，確定不同家庭成員在購買汽車產品中的影響力，并采取相應的措施來影響家庭成員的選擇。

（3）角色與地位。角色是社會期望個人所承擔的活動，每種角色都有相應的地位，它反映了社會對個人的綜合評價。一個人在一生中會從屬于許多群體，個人在群體中的位置取決于個人的角色與地位。一個消費者同時又承擔著多種不同的角色，并在特定的時間里具有特定的主導角色，每種色色都代表著不同的地位身份，并不同程度地影響著其購買行為。

3、個人因素

消費者的購買行為還會受到個人因素的影響，具體體現在以下幾個方面。（1）年齡與生命周期階段。從消費者個人的角度考察，消費者的購買行為與所處年齡密切相關。隨著年齡的增加，人們對汽車產品的喜好也在改變。例如，年輕人汽車主械注重汽車的動力及速度，而老年人購買汽車主械注重汽車的操縱方便性和駕駛安全性。從家庭角度考察，其生命同期的不同階段也影響消費的消費選擇。

（2）生活方式。從經濟學的角度看，一個人的活活方式表明它所選擇的分配方式以及對閑暇時間的安排，一個人對汽車產品的選擇實質上是在聲明他是誰，他想擁有哪類人的身份。消費者常常選擇這樣而不是那樣的汽車產品與特定的生活方式群體之間的聯系。

（3）個性與自我觀念。個性是指個人獨特的心理特征，它使個人對環境做出相對一致和持久的反應。例如，有的人穩健保守，有的人則勇于冒險。個性不同會導致消費者購買行為的差異，進而影響消費者對汽車產品的品牌的選擇。自我觀念與個性有關，可以理解為自我定位，它對消費行為產生影響的一個重要是：消費者往往會選擇與他們的個性及自我定位相吻合的汽車產品。另外，自我觀念在一定程度上影響著人們對未來（如收入）的預期，從而影響其現在的購買決策。在汽車企業的營銷活動中，應注重剛重產品一定的個性化特征，根據個性特征和自我觀念的不同，把消費者劃分為不同的細分市場，制定相應的營銷策略。

（4）職業。一個人所從事的職業在一定程度上代表著他的社會地位，并直接影響他/她的生活方式和消費行為。不同職業的消費者對汽車的購買目標是不一樣的，例如，公司經理與其屬下記分員所選擇的車型及檔次明顯存在差別。汽車企業可以為特定的職業群體提供其所需的汽車產品。

（5）經濟狀況。個人的經濟善對其消費選擇具有重大影響，它很大程度上決定著人們可用于消費的收入、對待消費與的態度及借貸的能力。尤其是汽車對一般人來說屬于一種文檔而用消費品，個人的經濟狀況達不到一定程度是不是可能購買汽車的；并且經濟狀況較好的人與經濟狀況一般的人所選購的有所差別的。

4、心理因素

除文化、社會和個人因素外，消費者的購買行為還會受到動機、知覺、學習、信念和態度四個心理因素的影響。

（1）動機。每個人在每個時刻都有許多需要，包括生理需要，如口渴、饑餓等，也包括心理需要，如希望得到尊重、具有歸屬感等。需要只有強烈到一定程度才會轉化為動機，動機是一種上升到足夠強度的需要，它能及時引導人們去探求滿足需要的目標。美國心理學家馬斯洛的需求層次理論解釋了在特定了階段人們受到特定需求驅使的原因，他認為，人類的需要是層次化的，按其重要程度依次為生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現需要，并且只有較低層次的需要被滿足后，較高層次的需要才會出現并要求得到滿足。這個理論完全適合于我國當前的汽車消費市場情況，有汽車購買動機的人，肯定是達到小康生活水平以上的人，即生活需要，如吃穿、住得到滿足以后才可能去購買汽車以滿足更高層次的需要。而購買汽車的人，也是根據其在社會上所處的地位，所要滿足的需要，選擇不同的車型和品牌。決不能消費者購買汽車是為了滿足其代步的需要，因此選擇經濟型汽車；而社會地位和經濟收入較高的消費者，購買汽車的目的除了滿足其人代步的需要外，更要體現其身份和地位，因此選擇豪華型的轎車。馬斯洛的理論可以幫助營銷人員理潛在消費者的生活和目標，使營銷人員更好地識別出消費者的需要，并及時矛以滿足。

（2）學習。人們總是在實踐中不斷學習，學習是指由于經驗而引起的行為改變。人類的行為大多來源于學習，一個人的學習是驅使力、刺激、誘因、反應和強化等互相作用的結果。由于汽車市場營銷環境的不斷改變，新產品、新品牌不斷涌現，汽車消費者必須經過多方收集有關信息之后，才能做出購買汽車的決策，這本身就是一個學習的過程。同時，消費者對汽車產品的消費和使用同樣也是一學習的過程。汽車營銷人員可以通過把汽車產口與強烈的學習驅使力聯系起來，利用刺激性的誘因，并提供正面強化手段，來建立消費者對汽車產品的需要。例如，廠商通過汽車展銷會、顧客聯誼會、廣告等措施來建立消費者對汽車產品的需要。

（3）知覺。一個受到動機驅使的人可能隨時準備行動，但具體如何行動則取決于他的知覺程度。人們是通過各種感覺器官來感知刺激事物的，同樣的外部刺激對于不同的消費者會引起不同的知覺，這是因為每個人感知、組織和解釋信息的方式不盡相同。所謂知覺，是指人們收集、整理、解釋信息，形成有意義的客觀世界影像的過程。具體地說，人們械經歷三種知覺過程：1，選擇性注意。人們在日常生活中會接觸眾多刺激，但大部分會被過濾掉，只有少部分刺激會引起人們注意。例如，汽車廠商所做的汽車廣告很多，但真正引起某一個即將準備買車的人注意的只有一條，因為這條廣告，這位購買者可能會對該廣告所宣傳的車型作進一步的了解，很可能最終選擇該種車型。2，選擇性理解。每個人總是按自己的思維模式來接受信息，并趨向于將所獲信息與自己的意志結合起來，即人們經常按先入為主的想法來接受信息。例如，當消費者一旦傾向于某一種汽車品牌時，即使他了解到該品牌車的某些缺點，也可能會無視這些缺點的存在，而選擇該種品牌的汽車。3，選擇性記憶。人們往會忘記接觸過的大部分信息，而只記住那些符合自己的態度與信念的信息。因此營銷人員必須盡力吸引消費者的注意，把信息傳遞給消費者。例如，現在許多汽車企業在推出新產呂時，為了引起消費者的注意，留下一個好的每一印象，花費大量的精力，舉辦一些大型的公關活動或銷售促進活動，如果活動組織得好，能引起消費者的注意，將會取得較好的宣傳效果，使消費都對該種車型留下一個美好的印象。

（4）信念與態度。人們通過實踐和學習獲得自己的信念和態度，他們反過來又影響著人們的購買行為。信念是指人們對事物所持的描述性思想。對于汽車企業來說，信念構成了汽車產品和品牌的形象，人們是根據自己的信念行動的，錯誤的信念會阻礙消費者的購買行動，汽車企業應通過促銷活動來樹立消費者對其產品的和品牌的信念。態度是指人們對某些事物或觀點所持的正面或反面的認識上的評價、情感上的感受和行動上的傾向。態度導致人們喜歡或不喜歡某些事物，并一經形成就成為一種模式。一般情況下汽車企業不要試圖改變消費者的態度，而應該考慮如何改變自己的產品或形象，以符合消費者的態度。當消費者已經對某種汽車品牌產生良好印象時，汽車企業必須努力維護或提升這個印象，以符合消費者的態度。當消費者已經對栽種汽車品牌產生良好的印象時，汽車企業必須努力維護或提升這個印象，不能出現有損形象的事件，以免消費者出現否定該品牌的態度。由此可以看出，汽車的售后服務是汽車企業必須做的工作，如果售后服務工作做不好，將有損汽車品牌的形象，使消費者留下否定該品牌汽車的態度。

綜上所述，汽車消費者的購買選擇是文化、社會、個人及心理等因素綜合作用的結果。汽車企業及營銷人員在制定營銷策略時，必須考慮到這些因素。

消費者的購買行為源于顧客的需要導致問題的出現，當消費者所面臨的問題最大化時，就會把購買動機轉化為購買行為，因此購買商品的過程也是解決問題的過程。汽車的購買是一種錯綜復雜的購買行為，消費者在選購汽車之前，會花費很大的精力了解汽車的品牌、價格及性能，并對各個品牌及各個購車場所進行比較，才會去購買。經過大量的系統研究，大致可以把汽車購買的程序分為5個階段。

（1）確立問題。消費者產生購買的需求主要是由于自身需要而導致問題出現的認識，購買的緊迫性取決于所面臨問題的嚴重程度。

（2）信息收集選擇。消費者為解決所面臨的問題，會通過各種渠道了解能夠解決問題的方法和途徑，根據問題的重要程度收集信息所需的時間不同。

（3）方案選擇。消費者在產生購買行為之前，會對所搜集的信息分析整理，進行綜合評價，從而確定解決問題的方案。

（4）購買決策。消費者根據評價所得出的方案，進行購買完成交易的達成。但在購買階段存在很多變數會影響消費者的購買決定，選擇范圍廣的車型，變數也大，反之則不同。

（5）購后評價。消費者購買后會對產品根據使用情況所有評價，從而影響其以后的消費行為及其他相關的消費群體。

在汽車消費者進行購買決策的整個過程中，主要考慮以下問題（4WH)。

（1）為什么買。即消費者購買汽車的動機是什么。消費者的購買動機是多種多樣的，同樣是買一輛車，有的人是為了節約上、下班的時間，而有的人只是為了出行的方便。

（2）買什么。即確定購買的對象。這是決策的核心和首要問題。決定購買目標不只是停留在一般的類別上，而是要確定具體的對象及具體內容，包括汽車的類型、生產廠家、品牌、款式、規格和價格等。

（3)在哪里買。即定購買地點。購買地點是由多種原因決定的，如路途遠近、可挑選的品種數量、價格及服務態度等。這和顧客愿意付出的成本等有關。

(4）何時買。即確定購買時間。這也是購買決策的重要內容，它與主導購買動機的迫切性有關。在消費者的多種動機中，往往由需要強度高的動機來決定購買時間的先后、急緩，同時，購買時間也和市場供應現狀、營業時間、交通情況和消費者可支配的空閑時間等有關。

（5）如何買。即確定購買方式。汽車是一種大額商品，在很多情況下，消費者由于資金等問題，可選擇多種付款方式，如考慮是支付現金還是分期付款等。

總之，關于汽車消費者行為特征非常豐富，還有值得我在以后的學習中，不管向老師學習，還是社會實踐，都會繼續去探討，去深入了解的。

第三篇：購車分析報告（精選）

關于格爾木120萬噸球團廠

平板拖車組租賃和購置費用的對比分析報告 集團公司：

格爾木120萬噸球團廠正在加緊建設階段，由于大批設備到場，部分土建還不具備安裝條件，導致設備在材料庫積壓嚴重，長期下去就得二次倒運，但現階段沒有可倒運的拖車組,現將拖車組租賃和購置兩套方案對比匯報如下：

1、租賃方案

拖車組（30噸）的一個臺班費用在2500元左右，現階段球團設備即將開始安裝，工期在3個月左右，租賃費用合計為：23萬元左右。2012年就要開始鋼鐵項目的設備倒運安裝，臺班需求量更大（加班），工期在6個月左右，費用就相應的增大，其租賃費用在46萬元左右。前后的租賃費用合計為69萬元。

2、購置方案

拖車組（30噸）的拖車頭的購買費用在28萬元左右，板車購買費用在10萬元左右，掛牌、買保險等費用在8萬元左右，合計為：46萬元。且還有一年的車輛保修期。

綜合考慮以上因素，為節約成本，加大投入的資金量，從長遠經濟利益方面考慮，特請示集團公司為格爾木120萬噸球團廠購置一輛30噸的拖車組。

請予批準！

第四篇：購車協議書

購車協議書

甲方(售車方)：

乙方(購車方)：

甲、乙雙方明確了買賣舊機車時各自應承擔的法律責任和義務，經雙方協商，同意簽訂以下協議：

一、甲方同意將自己的 一輛(車主姓名：________，牌號________，發動機號______，初次登記日期：______，車架號_____ __轉讓給乙方，雙方達成成交總額為：

。車輛及車款于本協議簽訂后

****年**月**日前一次性全部交付。

二、甲方應對該車享有所有權，具有完全處分的權利，保證該車來源正當并對該車手續及車輛的合法性，車輛轉讓協議書負責(包括該車在****年**月**日前所發生的一切交通事故、非法行為和經濟糾紛等負責與乙方無關)。該車自交車之日起（****年**月**日__時)所發生的交通事故及違法活動等均由乙方負責與甲方無關。

三、甲方應對該車在****年**月**日前銀行發生的一切貸款等費用負責與乙方無關，自該車交車之日起

****年**月**日起該車所產生的費用由乙方負責償還與甲方無關。

四、該車若須辦理過戶事宜，過戶費用由 乙 方承擔，過戶時甲方應及時協作并無條件提供過戶所需的相關資料(身份證、戶口薄和相關證件的原件等)。若要求過戶，但因為此車發動機號碼、車輛駕號或因為該車檔案等原因而導致不能過戶時，甲方應無條件退回該車轉讓費并負責因此而產生的一切經濟損失。該車自交車之日起，該車以后所需費用均由乙方負責購買(包括養路費、年審費及保險費)。

五、因雙方交易車輛為舊機動車車輛，故雙方簽定協議時均對(車身及發動機工作狀況表示認同)。

六、未盡事宜雙方約定處理。

七、該協議書一式兩份，雙方簽字生效，不得違約，若一方違約，應賠償給對方造成的一切經濟損失。

甲方(簽字)：

乙方(簽字)：

身份證號碼：

身份證號碼：

聯系電話：

聯系電話：

****年**月**日

****年**月**日

第五篇：購車協議

法 拉 車 行 訂 車 協 議

甲方： 乙 方： 地址： 地 址： 電話： 電 話： 經甲乙雙方協商同意，就汽車買賣事宜定立如下條款：

一、乙方購買車輛的品牌型號： 二．車輛價格及付款方式：1.全款支付□。2.分期付款□。

車輛價格：裸車（人民幣計）元（大寫：）預付定金（人民幣計）： 元（大寫：）交車時間： 交車地點： 交車 三．備注：

1.全款購車需余款付清方可提車。

2.通知提車后三天內客戶必須前來辦理交車手續，否則提車時自動延續。3.車以本車配置、生產廠家標準為準。

4.車輛已交付客戶，出現質量問題由廠方負責售后處理。5.如客戶原因退車，定金一概不退。四.爭議及解決：

雙方在履行合同時發生爭議或糾紛，應盡量協商解決。如協商意見不能達成一致，可向當地仲裁委員會申請仲裁。五.本合同經雙方簽字、蓋章后生效。

六.本合同一式 貳 份，甲、乙雙方各執壹份。

甲 方： 乙方： 甲方代表： 客戶簽字： 年 月 日 年 月 日