第一篇：武漢長江工商學(xué)院與李寧運(yùn)動服飾武漢分公司就校內(nèi)活動合作事宜談判方案

目錄

(一）談判主題....................2(二）談判團(tuán)隊人員組成..................2

(三)談判標(biāo)題...............2)雙方利益及優(yōu)勢分析................2

(五)策劃案簡明摘要...............3(六)談判議程及相關(guān)說明................4(七)制定應(yīng)急預(yù)案.....................5（一）談判主題

我方提供校園宣傳，促銷李寧體育產(chǎn)品的空間，對方向我方提供活動經(jīng)費(fèi)，促成雙方長期合作關(guān)系。

（二）談判團(tuán)隊人員組成主談：韓佳新,校方談判全權(quán)代表。

決策人：李季,負(fù)責(zé)重大問題決策。

技術(shù)顧問：鐘躍興,負(fù)責(zé)經(jīng)費(fèi)的核算和確認(rèn)。

法律顧問：高智輝,負(fù)責(zé)相關(guān)法律、規(guī)章制度問題。

記錄：黃婉青；張力。

(三)談判標(biāo)題

1、主題：關(guān)于2013年武漢長江工商學(xué)院秋季運(yùn)動會贊助談判

2、談判項目：2013年武漢長江工商學(xué)院秋季運(yùn)動會贊助

3、談判主體：

甲方：武漢長江工商學(xué)院

乙方：李寧運(yùn)動服飾武漢分公司

4、雙方主要簡介：

我方：武漢長江工商學(xué)院，本屆田徑運(yùn)動會承辦方，是經(jīng)教育部批準(zhǔn)的全國首批從獨立學(xué)院成功轉(zhuǎn)設(shè)的全日制普通本科高校。

對方：李寧運(yùn)動服飾，中國體育用品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，是第一家建成國內(nèi)運(yùn)動服裝和鞋產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)中心、第一家實施ERP、第一家在海外上市的中國體育用品企業(yè)，以成為全球領(lǐng)先的體育用品品牌公司作為發(fā)展目標(biāo)。是真正代表中國的專業(yè)體育品牌，也是第一家贊助中國亞運(yùn)/奧運(yùn)體育代表團(tuán)、第一個出現(xiàn)在美國NBA賽場、第一家贊助國外頂級運(yùn)動隊的中國體育品牌。

(四)雙方利益及優(yōu)勢分析

1.我方核心利益

1）雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)。

2）對方贊助我方所有相關(guān)的活動經(jīng)費(fèi)，并確保按時到賬。

3）雙方建立并維護(hù)長期合作關(guān)系。

2.對方利益

1）按質(zhì)按量為其提供產(chǎn)品宣傳和促銷空間。

2）擴(kuò)大消費(fèi)人群和影響力。

3）能建立和維護(hù)長期的合作關(guān)系。

我方優(yōu)勢：

武漢長江工商學(xué)院（原中南民族大學(xué)工商學(xué)院），創(chuàng)辦于2002年，是經(jīng)教育部批準(zhǔn)的全國首批從獨立學(xué)院成功轉(zhuǎn)設(shè)的全日制普通本科高校。2011年4月，更名為武漢長江工商學(xué)院。2013年1月，列入湖北省首批高等學(xué)校創(chuàng)新能力提升計劃（2011計劃）培育單位。

學(xué)校位于武漢市南大門，坐落于風(fēng)光秀麗的黃家湖大學(xué)城，學(xué)校占地面積1000余畝，總資產(chǎn)達(dá)7.11億元，校舍建筑面積近35萬平方米，擁有完善的教

學(xué)、科研、后勤服務(wù)設(shè)施，建有門類齊全的實驗教學(xué)中心、圖書館，以及156個校外實習(xí)實訓(xùn)基地。

學(xué)校現(xiàn)有33個民族的全日制本專科生13000多人。學(xué)生在國家和省部級的權(quán)威賽事中獲獎800多人次，競賽取得的成績位居同類院校前列。近5年來，學(xué)校畢業(yè)生一次性就業(yè)率達(dá)90%以上。畢業(yè)生質(zhì)量得到了社會的廣泛認(rèn)可，就業(yè)經(jīng)驗連續(xù)3年在湖北省高校作為先進(jìn)典型進(jìn)行交流。

2012年，學(xué)校法學(xué)專業(yè)司法考試A證通過率達(dá)到52%，全國平均通過率僅

9.5%，有1個班級的通過率達(dá)到68.2%；環(huán)境與生命科學(xué)系歷年來考研過線率達(dá)70%以上，一大批學(xué)生考取國內(nèi)外知名大學(xué)攻讀碩士、博士研究生。

我方劣勢：

1）我校校區(qū)分屬郊區(qū)且規(guī)模不大，難以確保提供所承諾的市場。

2）我校就目前來看，實力和知名度在全國范圍內(nèi)不是很高，對方可能因此而拒絕與我方的合作。

3）如果對方延遲經(jīng)費(fèi)的提供或贊助設(shè)備的交付，我方開展的活動將無法順利進(jìn)行，同時也會影響學(xué)生參加活動的積極性。

對方優(yōu)勢：

1）李寧公司知名度高，經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)。

2）在國內(nèi)合作伙伴眾多，選擇余地大。

3）隨著李寧品牌的不斷發(fā)展，大學(xué)生聯(lián)盟的建立，他們與高校的合作越來越緊密，與高校合作的要求也越來越多，越來越高。

對方劣勢：

1）李寧公司屬于國內(nèi)品牌，然而李寧公司長期走國際品牌路線，忽視國內(nèi)的發(fā)展，近年來轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的發(fā)展，為了自身發(fā)展，急需發(fā)展伙伴。

2）對方具有較高的知名度與影響力，一旦與他方達(dá)成協(xié)議，為了自身的名譽(yù)，是不會輕易單方面撕毀合約的。

3）近年來各類公司走向大學(xué)校園，與校方的合作逐步成為新一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，如中國三大通信在大學(xué)校園里的競爭。然而蘇寧在這方面感受到的競爭更大。

(五)策劃案簡明摘要

(一)談判動機(jī)

拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實現(xiàn)雙贏!

(二)談判目標(biāo)

最高目標(biāo):人民幣 ￥90000元贊助金(冠名費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)等)

可接受目標(biāo):人民幣 ￥80000元贊助金(冠名費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)等)

最低目標(biāo):人民幣 ￥70000元贊助金(冠名費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)等)

(三)贊助形式

提供人民幣80000元贊助金(包括冠名權(quán)及召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)需要等等)

贊助回報

● 特別回報：

1.以贊助企業(yè)名稱全程冠名2013年武漢長江工商學(xué)院“李寧杯”秋季運(yùn)動會比賽。

2.選手獲獎證書及獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志。

3.贊助企業(yè)可以以“2013年武漢長江工商學(xué)院“李寧杯”秋季運(yùn)動會比賽冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

● 榮譽(yù)回報：

1.邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2.舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請區(qū)級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“武漢長江工商學(xué)院‘李寧杯’秋季運(yùn)動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3.在運(yùn)動會進(jìn)行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

● 媒體宣傳回報：

1、楚天都市報、武漢晚報、長江日報以及武漢電視臺、湖北電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

● 廣告回報：

1、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

3、運(yùn)動會前幾天就在學(xué)院院內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

● 個性化回報： 根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

(六)談判議程及相關(guān)說明

(一)談判議程、確定議題、價格議題、回報議題、討價還價議題、細(xì)則議題、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會議室，介紹雙方人員。、談判議程正式開始。、中場休息。

5、達(dá)成協(xié)議。

（二）談判地點及相關(guān)人員

地點：武漢長江工商學(xué)院208會議室

時間：2013年6月10日早上8：30分

談判人員：甲方（我方）

主談：韓佳新,校方談判全權(quán)代表。

決策人：李季,負(fù)責(zé)重大問題決策。

技術(shù)顧問：鐘躍興,負(fù)責(zé)經(jīng)費(fèi)的核算和確認(rèn)。

法律顧問：高智輝,負(fù)責(zé)相關(guān)法律、規(guī)章制度問題。

記錄：黃婉青；張力。

（三）談判過程中所運(yùn)用的策略

策略一：溫暖開局

見面進(jìn)入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

策略三：制造競爭

羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。

策略四：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略打破僵局。

策略五:把握底線

適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。

（四）談判的風(fēng)險及效果預(yù)測

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。談判效果預(yù)測：

雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

(七)制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1.對方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態(tài)。

應(yīng)對方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉之以利。

2.對方使用權(quán)利有限策略，聲稱金額等受限制，拒絕我方提議。

應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，向?qū)Ψ秸f明我方經(jīng)費(fèi)詳情，比如少了會有相應(yīng)的實施困難，達(dá)不到預(yù)想的宣傳效果等，適當(dāng)制造僵局；然后運(yùn)用對方以前合作提供的經(jīng)費(fèi)情況，揭露對方的權(quán)限策略，并承諾一定會盡全力辦好此次活動，為對方帶來最大效益。

3．對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某重要問題抓住不放。

應(yīng)對方案：可轉(zhuǎn)移話題避免不必要的解釋，必要時刻點破對方的策略實質(zhì)，聲明對方的策略影響談判進(jìn)程。

第二篇：xxxx大學(xué)校團(tuán)委與蘇寧電器公司就校內(nèi)活動合作事宜談判方案

xxxxx大學(xué)校團(tuán)委與蘇寧電器公司就校內(nèi)活動合作事宜談判方案

策劃書

國貿(mào)5班

101策劃人：101國貿(mào)5班 談判時間：2011年4月

【前言】

進(jìn)入新世紀(jì)以來，我國的教育事業(yè)有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，學(xué)校的建設(shè)日趨受到國家和政府的重視。在這教育的浪潮中，安徽財經(jīng)大學(xué)已經(jīng)由原來的蚌埠財貿(mào)學(xué)院一步步發(fā)展成一個宏偉、寬闊、具有深刻影響力的大學(xué)。近年來我校建設(shè)了碩士點，并且不斷提高我校在財經(jīng)類大學(xué)的聲望，同時擴(kuò)大師資力量、校園建設(shè)；經(jīng)過多年的努力，我校已經(jīng)為國家和社會培養(yǎng)出了大批一流的擁有經(jīng)濟(jì)類專業(yè)知識的人才。

獨具特色的校園文化是一個優(yōu)秀大學(xué)必不可少的東西，我校在同學(xué)們的大力支持下已經(jīng)成功地舉辦了許多具有我校特色的活動，例如校園之星、英文秀、魅力新主播、感動校園十大人物評選等，這些活動豐富了同學(xué)們的課余生活，在學(xué)生中受到很大的關(guān)注并且具有很強(qiáng)的影響力。為了進(jìn)一步擴(kuò)大我校活動規(guī)模，更好地展示我校學(xué)生風(fēng)采，同時吸引外界更多關(guān)注，我校決定與蘇寧電器展開合作，共同開展我校活動；與此同時，為了更好地進(jìn)行合作，我校將派出談判小組與蘇寧電器公司相關(guān)代表共同磋商解決各種具體的合作事宜，明確雙方的責(zé)任和權(quán)利。

接下來的這份策劃書將我校與蘇寧電器合作雙方的優(yōu)劣勢、談判各階段的戰(zhàn)略措施以及相關(guān)資料進(jìn)行詳細(xì)說明，從而引導(dǎo)大家將談判進(jìn)行地更加順利、成功。“機(jī)會總是留給那些有準(zhǔn)備的人”，希望這份策劃書能夠幫助大家做好充分準(zhǔn)備，取得談判的成功。

談判小組成員：xxx xxx xx xxx

2011年4月2日星期六

目錄

一、談判主題????????????????????????????

二、談判團(tuán)隊人員組成????????????????????????

三、雙方利益及優(yōu)勢分析?????????????????????

四、談判目標(biāo)???????????????????????????

五、談判程序及具體策略???????????????????????

六、準(zhǔn)備談判資料?????????????????????????

七、制定應(yīng)急預(yù)案?????????????????????????

一、談判主題

我方提供校園宣傳，促銷蘇寧產(chǎn)品的空間，對方向我方提供活動經(jīng)費(fèi)，促成雙方長期合作關(guān)系。

二、談判團(tuán)隊人員組成

主談：xxx,校方談判全權(quán)代表。決策人：xx,負(fù)責(zé)重大問題決策。

技術(shù)顧問：xx,負(fù)責(zé)經(jīng)費(fèi)的核算和確認(rèn)。

法律顧問：xx,負(fù)責(zé)相關(guān)法律、規(guī)章制度問題。記錄：xxx,xxx。

三、雙方利益及優(yōu)勢分析

1.我方核心利益

1）雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)。

2）對方贊助我方所有相關(guān)的活動經(jīng)費(fèi)，并確保按時到賬。3）雙方建立并維護(hù)長期合作關(guān)系。2.對方利益

1）按質(zhì)按量為其提供產(chǎn)品宣傳和促銷空間。2）擴(kuò)大消費(fèi)人群和影響力。

3）能建立和維護(hù)長期的合作關(guān)系。3.我方優(yōu)勢

1）本次活動將有逾兩萬人了解并關(guān)注到貴公司。同電視、報刊等媒體相比，在學(xué)校宣傳性價比更高，可有最少的資金做到最好的宣傳。

2）學(xué)校消費(fèi)集中，針對性強(qiáng)，產(chǎn)品品牌更容易深入人心。受所處年齡階段和集中學(xué)習(xí)、住宿等特點的影響，大學(xué)生群體更容易接受新品牌、新產(chǎn)品和新消費(fèi)，他們生活方式、消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣尚不穩(wěn)定，消費(fèi)需求具有較大的彈性和可誘導(dǎo)性；大學(xué)生的感性消費(fèi)、個性消費(fèi)、群體消費(fèi)、社交娛樂消費(fèi)傾向明顯；他們普遍具有求新求異和攀比叢中的符合心理特性，易受產(chǎn)品、服務(wù)的獨特形式、廣告創(chuàng)意、行銷活動的影響，是產(chǎn)品上市、品牌推廣的極佳受眾。蘇寧作為集電腦、手機(jī)等各種電器于一身的大型品牌，如果能夠提早將品牌深入到學(xué)生之中，對于其開辟高校市場，搶占更多客戶資源，將起到至關(guān)重要的作用。中國移動就是這方面的典型例子。

3）市場概況：我校現(xiàn)在約有兩萬的在校大學(xué)生，在校大學(xué)生月人均消費(fèi)600元左右，月消費(fèi)總量逾1200萬元，不難看出其消費(fèi)市場的規(guī)模和吸引力。大學(xué)校園匯集了來自五湖四海的學(xué)生，蘇寧電器也是全國連鎖的大賣場，通過這次合作可以將其影響深入到以家庭為單位的消費(fèi)群體并且遍布全國各地。

4）便捷的活動申請：商家在高校內(nèi)進(jìn)行宣傳或促銷活動，將經(jīng)過一系列的申請，費(fèi)時費(fèi)力，而這次與我們學(xué)校的合作，將會使這些問題得到很好的解決。5）我校是安徽省蚌埠市的市屬高校，近年來蚌埠市也取得了較好發(fā)展，安徽財經(jīng)大學(xué)從今年開始所有專業(yè)在全省實現(xiàn)一本招生，由此不難看出我校的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

4．我方劣勢

1）我校校區(qū)分屬郊區(qū)且規(guī)模不大，難以確保提供所承諾的市場。

2）我校就目前來看，實力和知名度在全國范圍內(nèi)不是很高，對方可能因此而拒絕與我方的合作。

3）如果對方延遲經(jīng)費(fèi)的提供或贊助設(shè)備的交付，我方開展的活動將無法順利進(jìn)行，同時也會影響學(xué)生參加活動的積極性。5．對方優(yōu)勢

1）蘇寧電器知名度高，經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)。2）在國內(nèi)合作伙伴眾多，選擇余地大。

3）隨著蘇寧電器的不斷發(fā)展，大學(xué)生聯(lián)盟的建立，他們與高校的合作越來越緊密，與高校合作的要求也越來越多，越來越高。6．對方劣勢 1）蘇寧電器的市場大部分是面向家庭主婦的，主要銷售家用電器，而其手機(jī)、電腦等等學(xué)生用品的市場還有很大的提升空間，因此為了擴(kuò)大市場，急需高校合作伙伴。2）對方具有較高的知名度與影響力，一旦與他方達(dá)成協(xié)議，為了自身的名譽(yù)，是不會輕易單方面撕毀合約的。3）近年來各類公司走向大學(xué)校園，與校方的合作逐步成為新一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，如中國三大通信在大學(xué)校園里的競爭。然而蘇寧在這方面感受到的競爭更大。

四、談判目標(biāo)

1．戰(zhàn)略目標(biāo)

盡快達(dá)成合作共識，進(jìn)一步商榷合作中的相關(guān)事項，建立并維護(hù)長期的合作關(guān)系。這一戰(zhàn)略目標(biāo)的意圖有兩個方面：其一，學(xué)生在校的主要任務(wù)還是學(xué)習(xí)，不能花費(fèi)太多的時間在活動上；其二，在這方面的合作伙伴蘇寧具有相關(guān)性（學(xué)生都需要使用手機(jī)和電腦等其他電子產(chǎn)品）我們需要這樣的長期合作伙伴。2．合作目標(biāo)

1）最優(yōu)合作目標(biāo)

A.為活動提供充足的經(jīng)費(fèi)和設(shè)備；

B.為了更具活動參與性和更好的產(chǎn)品宣傳，為活動提供一些具有紀(jì)念意義的小禮品；

C.交付時間：2011年9月1日前；

D.我方提供包括海報，多媒體、網(wǎng)絡(luò)等全方位的產(chǎn)品宣傳。2）合作底線

A.為活動提供基本的經(jīng)費(fèi)和設(shè)備； B.交付時間：2011年10月1日前； C.我方提供相關(guān)媒體宣傳。

五、談判程序及具體策略 1.開局階段策略 1）開局階段設(shè)計

方案一：感情交流式開局策略。通過談及雙方發(fā)展現(xiàn)狀及前景形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，這也是針對第一次進(jìn)行商務(wù)談判所采取的較好的開局方式。

方案二：先聲奪人。因為雙方的第一次合作，對對方的了解不是很深入，故由我方首先發(fā)言，表明我方的眾多優(yōu)勢、渲染自己的實力，或是從側(cè)面指出對方此行的必要性和對我校活動的參與不可或缺的重要性。盡量削弱對方的談判地位，把我談判的主動權(quán)。

2）對方一開始就以聽而不聞相對應(yīng)，更有以我校目前發(fā)展不是很強(qiáng)為理由拒絕合作的策略：

■ 明確自己的優(yōu)厚條件和眾多預(yù)備合作伙伴。■ 表明我校的大好發(fā)展前途和光明的合作前景。2.中期階段

1）數(shù)字陷阱。本次談判涉及的是我方以長遠(yuǎn)市場換取對方的短期投資，那么在金額方面就不能明確提出，力求加大總成本，并提供證明和依據(jù)。

2）投石問路。因為本次是雙方的第一次合作，對雙方的合作條件不能做深入了解，所以就現(xiàn)提出一組交易假設(shè)條件，向?qū)Ψ竭M(jìn)行詢問，最后在談判過程中確定。本策略需要注意虛實結(jié)合，讓對方難以捉摸你的意圖。

3）突出優(yōu)勢。通過己方掌握的有利資料，突出己方的優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)我方能夠為對方所帶來的最大的利益體。

4）把握讓步原則。明確我方的核心利益，實行以退為進(jìn)的策略，進(jìn)行迂回戰(zhàn)術(shù)。

5）打破僵局。合理利用暫停，分析僵局形成原因，最后可以通過聊對方產(chǎn)品及市場的方式來打破僵局緩和氣氛。3.休局階段

可以根據(jù)實際情況對已有方案進(jìn)行進(jìn)一步的修正和調(diào)整。4．最后談判階段

1）把握底線，適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適宜時機(jī)提出最終要求，使用最后通牒策略。

2）埋下契機(jī)，在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

3)達(dá)成協(xié)議，明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。

六、準(zhǔn)備談判資料

1.相關(guān)法律、校規(guī)文件。包括《中華人民共和國合同法》、,《經(jīng)濟(jì)合同法》以及我校關(guān)于在校內(nèi)進(jìn)行商業(yè)宣傳的相關(guān)規(guī)定制度。

2.合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料等。

七、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1.對方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態(tài)。

應(yīng)對方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉之以利。

2.對方使用權(quán)利有限策略，聲稱金額等受限制，拒絕我方提議。

應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，向?qū)Ψ秸f明我方經(jīng)費(fèi)詳情，比如少了會有相應(yīng)的實施困難，達(dá)不到預(yù)想的宣傳效果等，適當(dāng)制造僵局；然后運(yùn)用對方以前合作提供的經(jīng)費(fèi)情況，揭露對方的權(quán)限策略，并承諾一定會盡全力辦好此次活動，為對方帶來最大效益。

3．對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某重要問題抓住不放。

應(yīng)對方案：可轉(zhuǎn)移話題避免不必要的解釋，必要時刻點破對方的策略實質(zhì)，聲明對方的策略影響談判進(jìn)程。