第一篇：談判：洞悉對手的身體信息

談判是溝通，但并不一定是口頭的。事實上，眼神、手勢或姿勢能比言語傳達更多的信息。因此，留意并研究對手的身體語言所傳達的有用信息，是有價值且有助于你談判成功的。

抽煙斗者

抽煙斗者通常運用煙斗做為談判的支持物。對付這類對手的策略是，不要和煙斗搶著吸引抽煙斗者的注意。例如，抽煙斗者伸手取火柴點煙時，這是你應停止談話的線索。等他點好煙開始吞云吐霧時，你再繼續你的談話。如果你能很有技巧地去除此支持物，對你是有利的。最容易的方法是注視煙斗。所有煙斗終究會熄滅的，必須暫時放在煙灰缸或煙斗架上，在對方有重新拿起煙斗的沖動之前，給他一頁數字、一本小冊子，或任何能令他參與你的談話的東西。

擦眼鏡者

你的對手在摘他的眼鏡，開始擦拭時，這是適當停止的線索。因為擦拭眼鏡是擦拭者正在仔細考慮某一論點的信號。所以，當擦拭開始時，不要再施加壓力，讓你的對手有足夠時間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時，再重新談判。

松懈的對手

有些人精神松懈。不好好坐直、不夠專注、一副垂頭喪氣的樣子。松懈并沒有什么不好，問題是，如果意見的溝通過于不精確，會阻擾談判的進行。使對手緊張、嚴肅一點的好方法，是用眼神的接觸。你要談判另一要點時，運用眼神接觸并確定你的對手是否同意，不管是如何松懈的人，幾乎都會對眼神接觸有所反應的。

緊張大師

有些人對面對面的談判有恐懼感。很明顯的神經緊張、焦躁不安、甚至身子僵直。他們的談話過于僵硬、不自然。此時你能做的是，放松對手的心情，讓他有賓至如歸的感覺。慌張不安常發生于沒有什么商業背景的人。他們身處異地，不知道會發生什么事。你可以建議比較舒適的座位安排，或者采取主動，松解你的領帶，卷起你的袖子，來表示一切會很舒適輕松的。有些人太緊張了，結果如果你不小心的話，他們會讓你也開始緊張不安。千萬不要令這種事發生。記住，沒人想緊張、焦躁。每個人都想擁有舒適愉快的感覺，所以如果你能消除對手的緊張不安，他會覺得好一點，對你心懷感激，這有助于談判的成功。

膝蓋發抖者

與膝蓋發抖者商談令人有挫折感，不過它有立刻呈現目標的好處；你必須讓對方的膝蓋停止發抖。如果你不這么做，談判不會有任何進展。使膝蓋發抖者停止發抖的方法是：讓他站起來，去吃頓午飯，喝點飲料或散散步提提神。因為你知道現在你的對手坐著的時候會膝蓋顫抖，所以你必須在散步、走路時完成交易。順便說說，美國前國務卿享利?基辛格是運用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。

人在商場上需要扮個大眾臉，晚上在家中需要扮個隱私臉，很多人有此想法。沒錯，你在辦公室和在自己的臥室所表現的大多不同，但是記住，不管你在哪里，你都是人。你不應該停止信任你基本的本能，不管你是在商業交易或進行有關個人的談判。

注意緊張信號

直覺不是什么神秘的事物，它僅意味著一位有直覺的人有極大的耐心觀察細節和行為的細微差異。關心你的對手，注意他的行為舉止，如果事情似乎不順的話要有所警覺。常常任何遲疑、遲鈍都可說是談判失敗的直接結果。如果真是談判所談問題造成的，對此障礙須采取必要的對策，試著從其它方式、角度來闡述你的論點。不過你的對手的反應，也可能因為其它因素，可能是你闡明你主張的方式態度不適當。如果你的個性很強，那么可能你的對手因此而感覺不舒適，因此對你們正在討論的所有問題變得極端敏感。注意咳嗽、彈指、轉筆以及其它不耐煩和緊張的信號。它們必須予以處理，談判才能進行。

簡而言之，雖然在任何談判時輕松地進行商議是最理想的，不過事實上你不可能真正輕松。你必須時時刻刻謹慎注意、觀察你的對手，并不斷地思考如何影響對方接受你的看法。不論你的對手是否由言語或揉弄頭發向你傳達了信息，你必須對此信息做適當的反應，以利于談判的順利進行。

第二篇：我不走父親鋪的路——李嘉誠談判對手、六百億基金舵手吳繼煒

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我不走父親鋪的路

——李嘉誠談判對手、六百億基金舵手吳繼煒 44歲的吳繼煒出身房地產世家，美國名校畢業後，卻拒絕父親安排回港接班，走了一條艱辛的創業路。今天他的房產私募基金---基滙資本掌管資產85億美元，談判對手已是李嘉誠、李澤楷；競爭對手已是黑石、凱雷，連平安保險也找他在英國買樓。吳繼煒對《信報財經月刊》說：「很多富二代、富三代沒法青出于藍，不是沒有能力，而是由于長輩太保護！」

吳繼煒的父親吳仲燦，是地產投資公司建生國際(00224)創辦人，母親吳汪靜宜則是德昌電機(00179)主席汪穗中的胞姊。1999年去世的吳仲燦，在吳繼煒眼中是一名徹頭徹尾的「虎爸」。「

11、12歲的時候，已要求我讀《華爾街日報》；要求在飯桌上就一些財經新聞進行討論。」吳繼煒在美國出世後，2、3歲至16歲都在香港度過，在這段父子相處最多的時間，這一幕留下很深的印象。

父親栽培苦心 長大方知

「我承認當時對他的確有resentment（怨恨），不明白他為何要對子女這么tough（嚴格）？他對下一代的教育是傳統那一套，從不會夸獎你哪些做得好，只會教訓你哪些做得不對。幸好有母親經常鼓勵，可以平衡一下。」當年年少氣盛，今日已步入中年，吳繼煒對于父親的教訓已有截然不同的體會。「后來想想，他那一套tough training，其實對我和弟、妹都有很大受益，如果他還在的話，我會有很多話同他談，希望他會為我們有了一點成就而驕傲。」

吳繼煒從小就喜歡用積木砌出不同形狀。「我中學讀的是圣保羅男女中學，當時已對建筑有濃厚興趣。我一直認為，大廈雖是一幢死物，但它對人的行為有深遠的影響，會改變人的生活。」

16歲離開香港到美國求學，大學念的是賓夕凡尼亞大學土木工程血系，后來更獲史丹福大學建筑管理碩士學位。

為何最后不做建筑師，而做房地產投資呢？「當年爸爸安排我去著名建筑師何弢的公司做暑期工。他對我說，如果你做建筑師，非得等到揚名立萬、德高望重時才能隨心所欲興建自己喜歡的樓宇，在此之前，你只能按照別人要求去做。

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如果你想自由發揮，不如你去做發展商或做房產投資啦！」父親一席話猶如醍醐灌頂，明白到這一客觀現實后，吳繼煒修正了自己的夢想。

不做接班人 在美國另闖天地

1970年吳仲燦創立建生國際，作為長子的吳繼煒畢業后回香港接手似乎天經地義，不過他不想走父親鋪下的路。這個決定曾經令父親很生氣。「如果我一畢業就返來，是我需要他；如果我做出成績才返來，則是他需要我，他需要我，才會平等對待我。我那時想，爸爸還這么年輕，是否真的很需要我幫手呢？」吳繼煒希望，獲父親雇傭不僅是父子關系，而是因為自己是最好的選擇。

他不回港接班，選擇從頭做起，第一份工作是在美國一間名為Kennedy Wilson、專做地產的投資銀行。積累了一定經驗后，1995年25歲時決定創業，成立一間名為Downtown Properties的房地產投資公司。

羅省破產酒店 成功變身現金牛

第一個看中的項目是位于洛杉磯破產的荷里活羅斯福酒店（Hollywood Roosevelt）。這間建于1927年，2年后舉行過第一屆奧斯卡電影頒獎典禮的歷史性建筑，購入時已殘破不堪。一個初出茅廬的年齡人要令一間奄奄一息的酒店起死回生，艱難險阻可想而知。

「由于沒有往績，沒有人會相信我。融資遇到很大困難，當時我央求爸爸做一個投資者，他只答應出四分之一資金，即100萬美元，還要求一半股權。爸爸覺得這個項目難度很大，不過他希望我汲取經驗。」父親的刻意刁難，并未令吳繼煒萌生退意，幸好有一個當地的韓國人，欣賞吳繼煒這位初生之犢，愿意作為大股東。

初試啼聲只許成功，失敗就沒有顏面回港見江東父老。懷著破釜沉舟的意志，他在羅斯福酒店一住便3年，一日三餐都跟員工食飯堂磋商如何改善經營模式。幾年后這間破產的酒店成為現金牛，去年凈利潤達到1500萬美元，酒店轉型成功還帶動了整個區的轉型。

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「洛杉磯是個大城市，我27歲時看到的機會，相信很多人都會看到。只是因為當年年輕沒有包袱，不知道失敗的滋味，有拼勁、夠膽去拼搏。」吳繼煒不諱言，如果換了在香港，未必有人愿意給這么年輕的人機會。「在外國，如果有好的意念、有拼勁、有passion，不論多么年輕，始終會有人愿意投資。」

沙士地產低潮 回港投資創業

初戰告捷后，吳繼煒在加州、紐約、喬治亞州、夏威夷等州大展拳腳，2000年初，低潮的美國房地產市道已開始熾烈。反觀2002年科網泡沫爆破、2003年沙士，香港房地產正陷入低谷，吳繼煒看準時機，回流與投行合作投資物業。2005年，更說服曾在高盛工作，已在建生國際養兵千日的弟弟吳繼泰一起在香港成立基滙資本，專門從事地產投資，現時主要投資在大中華地區及美國。

「我們兄弟姐妹都將自己視為創業的第一代，而非等待分身家的富二代。由于家里做生意，自小耳濡目染，父母輩給予我們良好的教育背景，教曉我們做人，也給我們一定關系網絡。不過，生意歸生意，無論在市淡抑或市旺時，我們都要交足功課，兌現賺錢的承諾，投資者不會理會你的家庭背景的。」吳繼煒強調。

生命是場冒險 要趁年輕試錯

中國人的傳統智慧是「富不過三代」，過來人吳繼煒別有一番體驗。「很多時第二、第三代為何不太成功呢？不是本身能力不夠，而是第一代對他們太保護，迫使他們在庇護下成長，在生命中最黃金的二、三十年缺乏發揮的機會。到你五、六十歲真正接班時，沒有經過真正的磨煉，怎么會有信心和經驗去負擔傳承的重擔呢？」

吳繼煒很慶幸當日走一條自己選擇的路。「Your life is your adventure,愈年輕犯錯，成本愈低；愈多錯誤，愈能從中學習。錯誤是促使一個人成長最大的資產。如果我當年選擇一早回來，就沒有這機會了。」

對于下屬，吳繼煒很鼓勵他們自作主張。「有些同事傳電郵問我意見，我銀河移民www.tmdps.cn

經常刻意不回答，迫他們自行決定。第二日我跟他們討論時，我才會說如果換做是我，我會如何決定。有些同事埋怨為何不早說？我會解釋，如果不學習自己決定，如何有進步呢？如果樣樣事都由高層決定，像基滙這樣迅速擴充的公司如何持續發展呢？我們要創造一個環境，來促進人的成長。」

看不懂香港樓市 看不慣香港現狀

基滙在香港設有辦公室，吳繼煒在香港成長，不過基滙在香港的投資，僅占31個現行項目總額的10%左右。「我不懂得看香港樓市，只知道政府想壓抑樓價，但不知道要壓抑到什么程度才算滿意。我們寧愿在外面尋找機會。」

社會政治化 市民抱怨拒發展

熟悉各地樓市的吳繼煒形容，香港樓市的癥結是供應少，現時政府很多措施都是治標不治本，長線來說只有提高供應才能解決問題。「以辦公室來說，供求很不平衡，我們在牛頭角及觀塘有幾座大廈正在翻新。」

「香港太政治化了！市民一方面埋怨無樓住，一方面又罵政府要發展新界東北。難道要在半山拆幾幢樓來重建嗎？我在外國生活多年，以半個外國人的眼光來看是很莫名其妙的。」

「很多在倫敦工作的人，由于負擔不起昂貴的租金及房價，只能在郊區居住。其實香港也一樣，應該在新界興建多些市民可以負擔的房屋。我不明白為何一定要在一些可以賣到好價錢的地段建公屋？如果這些地拿出來拍賣，然后將錢拿來在其他地方興建更多的公屋、居屋不是更好嗎？」

出了政策不明外，港人對投資磚頭情有獨鐘，也很難找到廉價的項目。「在香港，連醫生、律師、工程師這些專業人士都喜歡買樓。一幢好的樓與一幢差的樓，價錢不會有天淵之別，（買到便宜樓的）機會不會很大。」

仇富代替偶像 年輕人嬌生慣養

對于今日香港現狀及時下年輕人的心態，吳繼煒承認覺得很陌生。「在我們成長的年代，我們會把李嘉誠視作偶像，他能從生產朔膠花變成世界級富

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豪，當時很多人都設想如果自己夠勤力、肯拼搏、有創意，有朝一日也能像他一樣成功。今日香港人只懂得投訴。很多外國朋友來香港后，形容香港已是全球最好的城市之一，奇怪為何香港人還會有這么多投訴？」

基滙現時員工超過1000人，在中港兩地都聘請大量人手。「香港人太嬌生慣養了，香港聘請的人不像內地肯搏、肯拼，我覺得很可惜。」

香港社會的政治化亦令吳繼煒感到心痛，被問到負責人都是香港人的基滙，為何投資者全都是外國的投資公司、主權基金、美國州政府的退休基金、養老金以至歐洲機構。吳繼煒苦笑說：「新加坡、韓國的主權基金首先投資的是本國企業管理的基金，由于我們表現好，也會投資我們。反觀，香港政府部門與金融機構呢？他們擔心媒體批評和社會輿論壓力而不愿意投資我們這些香港公司管理的基金。中國人信不過中國人，投資在有名氣、由外國人掌舵的外國金融機構，即使回報不如投資香港企業，也不擔心被罵。我覺得這種想法真的有問題啊！」

接盤李嘉誠、李澤楷 助丑小鴨變天鵝

吳繼煒在強敵環伺下，專門在各地低價搜羅那些備受冷落的「爛尾樓」，變身成為生金蛋的天鵝后善價而沽，仿如舊樓收買佬。「當局者迷，我們通常買的都是一些大家日日經過，覺得很丑，已經死了的建筑。我們懂得如何為這些建筑注入新生命，從而改變整個地區。」

保育與發展可以并存

吳繼煒與太太都喜歡保育，都堅信保育與發展可以并存。「英國、法國等歐洲國家的保育很成功，以前內地千城一面，近年也意識到不能亂遷亂拆了。香港要加強保育，但條例不要定得太死。例如活化后的歷史建筑，不一定要全部由非牟利機構營運，為何不能作商業用途呢？」

以下只是吳繼煒的幾個得意之作，可以作為香港借鑒：

●位于洛杉磯Downtown區多幢建于19世紀末至20世紀初的歷史建筑物，被吳繼煒團隊重新定位成為地標，進而改變了整區的形象。「由于當時這些舊

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寫字樓樓底不夠高，很多公司都搬到新建的寫字樓，空置的舊樓成了吸毒者、無家可歸者的臨時棲身之所。我們以很低的價錢一次過購入很多幢舊樓」吳繼煒憶述

●2006年基滙以9億元買入位于上海南京路70多年歷史的爛尾樓東海商都，這里自60、70年代起就有19戶擁有使用權的商戶，由于意見不一，無法統一改造，人流日漸減少，最終變成死城。基滙花了很大力氣談妥遣散費，用了4億元進行改造，重新定位并改名為353廣場，吸引大量國際名牌進駐。經營成功后，2012年以24億元出售給麥格里集團等海外投資機構，短短6年已賺一倍多。

●2007年，基滙聯合太古地產以40多億購入不被看好的新三里屯項目（現為三里屯太古里），打造成北京時尚、娛樂及消費的新地標。今年2月份，基滙將股權以高價售賣給太地，成功退出項目。

收購價錢低賤是關鍵

談到秘訣時，吳繼煒透露，收購價錢低賤是關鍵。「價錢低，我們才敢冒險去做一些市場意想不到的事，才會有發揮空間。如果價錢已高，一旦市場不接受，就會輸很多。」至于買回來的建筑如何改造呢？讀土木工程出身的吳繼煒笑說：「The building speaks to you(建筑物會告訴你），不能勉強的。」

近期，基滙突然備受市場關注，是由于長實（001）、和黃（013）、電盈（008）這些大公司相繼拋售內地房時，基滙卻毅然接盤。去年底，基滙旗下基金出資4.736億美元收購廣州荔灣區西城都薈，賣方是和黃和長實。2014年4月8日，電盈和盈大地產（432）聯合公告，基滙旗下基金所投資的公司買下北京盈科中心，成交金額9028億美元（72億港元）。

被問到李嘉誠、李澤楷是否已看淡大陸房地產市場呢？「他們未必看不到其價值。不過，由賣給我們，到我們最終創造價值，他們可能覺得賺的錢不夠多。十多年前外資仍擔心風險，不敢貿然進軍中國，因此長和到內地投資時，政府愿意給很多優惠，今日他們要和內地公司公平競爭，反觀，如果在中國套現一大筆錢后，拿到英國、澳洲等地買公用事業，當地政府反會給

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很多優惠。」由于早年一椿在紐約樓市的投資案與李嘉誠交過手，吳繼煒一直很敬佩李嘉誠。

與李嘉誠、李澤楷等強大的談判對手討價還價固然不易，與外資大行競爭更要靠實力。「投資者大可以選擇著名的國際投行、基金，為何要投資我們呢？」

吳繼煒祖父吳祥川是緬甸華商、外祖父汪松亮是德昌電機創辦人，來自商業世家，傳承了中國人的傳統營商智慧。吳繼煒的弟弟吳繼泰、妹妹吳燕安在基滙負責不同業務，兩人之前都曾是投行的高層。

繼吳繼煒在2005年說服吳繼泰一起合作成立基滙資本后，吳燕安也于2008年從國際投行辭職減薪加入，負責募資和投資者關系，兄妹三人各有所長、彼此互補。2006年加入的執行合伙人彭慶邦是吳繼煒在港念書時的同學，又在內地有超過20年的房地產投資經驗，四人各有所長。

傳統價值+現代財技

吳繼煒自信基滙的優勝之處在于傳統的核心價值觀及現代財技的結合。「由投行文化管理的基金一般較為短視。表現出色的人做了2、3年，就要爭上位，迫走上面的人，如果升不了職就威脅辭職。基金經理為何賺大錢呢？大都是由于在牛市中表現進取。他們上了位后，沒有經過熊市的磨練，一旦逆轉就會蝕大錢。最好的公司是那些可以持續發展、每次經過風浪后都能乘機壯大自己的公司。」

吳繼煒指出：「現時很多注重長線表現的投資者都已經覺察這一問題，5年前他們投資一個基金，是由于熟悉及信任管理基金的經理，5年后已面目全非了。基滙的其中一個優勢是有一個穩定的團隊，我們不斷提攜培養本身的同事，以及物色那些能融入文化的人才加入。」

「爸爸、媽媽、公公以往總是不斷提醒我，信譽需要一生日積月累建立起來，只要一件事就會被摧毀掉。創業過程中，我們也經歷了幾個低潮期，不是每一個交易都能像當初承諾般賺錢。一遇到這個情況，我們就會對投資者解釋，當前碰到什么問題，如何盡力去補救，大多數情況下，投資者都會

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支持我們。」

很多基金都是「輸錢是投資者、贏錢歸自己」，基滙卻反其道而行。「每當開拓一個新市場時，我們會先投資自己的錢。試驗成功后，才會向投資者推介。」