第一篇：關于樂百氏新品牌運動飲料進入沃爾瑪商場銷售商務談判計劃書

關于樂百氏新品牌運動飲料進入沃爾瑪商場銷售

商務談判計劃書

10市場營銷1班 林桂雄 1013600026

一、談判雙方公司背景

對方（甲方）：樂百氏飲料公司某新品牌運動飲料成都市場部

樂百氏飲料公司是國內一家區域性知名的飲料公司，通過ISO9001認證，公司在地區飲料市場特別是純凈水飲料市場占有一定的份額，現推出一種新型的運動飲料，并以新品牌命名，產品經國家質量認證部門檢驗證明富含人類所需的一些維生素和礦物質，并經實驗證明該產品能及時解渴和補充人們運動后所缺失的水分、維生素和礦物質，該產品是低糖飲料、分青柚、草莓和青檸等口味。

我方（乙方）：成都市某知名大型超市沃爾瑪

沃爾瑪超級市場是著名跨國沃爾瑪大型連鎖超市公司在成都的分店之一，該公司進入成都5年多，迅速擴張，已在成都有多家分店，是成都市規模最大的連鎖超市品牌之一。該連鎖超市品牌堅持質量把關，有一套嚴密的商品供應篩選制度，在堅持質量的同時，該超市品牌實行薄利多銷的營銷方針，因此，超市內品牌繁多，在成都市的市民接受度高。

二、談判主題

樂百氏新品牌運動飲料進入沃爾瑪商場銷售

三、談判團隊人員組成談判小組由五人組成，分別為主談、副主談、決策人、文秘、法律顧問。詳述如下：

A.主談人特點：具有廣博的綜合知識。

B.副談人特點：具有豐富的專業知識和談判經驗。立場堅定，思路清晰，分析透徹。善于反駁，敢于據理力爭。

C.決策人特點：能夠把握大局，冷靜沉著，做事果斷堅決。

文秘特點：善于收集處理談判信息，談判時能夠快速、準確做好記錄并能合理審核修改談判協議;

D.法律顧問特點:擁有豐富的法律知識，反應敏捷，觀點明確，思維靈活，語言表達能力高超，能夠解決相關法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優劣勢分析

（一）1、對方核心利益：

盡量以最低的進場費進入沃爾瑪超市；在保證成功進駐的基礎上、盡量要求在產品供貨、擺放和支付進場費形式上爭得對方的讓步，從而達到利益最大化。

2、我方利益：

盡量收取最高的進場費、同時在產品供貨、擺放和支付進場費形式等問題上避免作出讓步

（二）1、對方優勢：

已注冊生產、產能質量保證，品牌富有運動和時尚感；有一套完整的市場推廣機制，并在談判前做好一定的區域性廣告投放和宣傳活動的策劃進行；消費市場目標明確，面向年輕時尚男女一族；經公司的前期產品的銷售渠道已經建立初步的銷售網絡；健康運動飲料觀念開始流行。

2、對方劣勢：

屬剛推出的新品牌，知名度不高，可信度不高、消費者接受度也不高；樂百氏公司非第一集團的飲料公司，在國內處于第二集團前列位置；樂百氏公司前期有一個產品曾經被工商質監部門內部通報批評，主要問題是印刷包裝問題而非產品質量問題，但曾被媒體曝光過。傳統的飲料消費觀念仍然很強，運動飲料作為新的概念被市場的接受度有待考驗。

3、對方競爭對手優勢：

市場上的運動型功能飲料品牌眾多，如，佳得樂、泰德利、紅牛等，這些品牌成名較久，已得到市場的認可。

4、對方競爭對手劣勢：

由于市場上的運動型功能飲料品牌眾多，這在一定程度上造成了競爭激烈，大家互相進行價格競爭。另外，在產品的創新上缺乏新意，且消費者有嘗鮮的心里。

（三）1、我方優勢：

分店眾多，單店規模大，分店地理位置優越；客流量高，市民接受度高。營銷有獨到之處，曾經以其在成都強大的號召力使得一個瀕臨破產的食品企業起死回生。

2、我方劣勢：

進場費要求較其他商場品牌高，不能得罪第一集團飲料公司的大品牌，但從他們那里獲取的利潤很低，在許多方面受他們制約。流動資金少，需要一些能提供現金

形式入場費的供應商。店內飲料品牌眾多，僅運動類飲料就有十余款，在店內非一線品牌很難突出。店內商品普遍價格較別的超級市場低，雖銷售量大，但平均利潤不

3、我方競爭對手優勢：

在成都市，大型超市眾多，如家福樂、好又多、華潤等，這些大型超市也是很有實力，且在個性化和選擇性上也可以給消費者一定的滿足，同時，在地理位置和客流量上并不比沃爾瑪差多少。

4、我方競爭對手劣勢：

大型超市間相互競爭激烈，沃爾瑪畢竟是連鎖超市的老大，實力很強；相對于沃爾瑪沒有價格優勢，不能統一陣線對抗沃爾瑪。

五、談判目標

1、理想目標：

進場費12萬元，產品位置由我方決定，由我方產品決定何時開展促銷活動，進場費一次性現金付清，供貨價格為2.4元左右以內。

2、合理目標：

進場費10萬元，產品位置雙方取得共識決定，在對方要求下可以定期進行促銷活動，進場費一次性現金支付，供貨價格在2.6元以內。

3、最低目標：

進場費8萬，產品位置由雙方協商決定，承諾定期為對方產品做定期促銷活動，進場費一部分一次性現金支付剩余每月月結日供貨款處扣除，供貨價格在2.8 元以內。

六、程序及具體策略

1、開局策略：

氣氛的營造：我方需積極營造一個熱烈、積極、友好的開局氣氛。首先應該做好以下四個方面的工作：

1）熱情友好。我方要在談判氣氛形成過程中起主導作用。我方應積極主動地與對方進行情緒、思想上的溝通，而不能消極地取決于對方的態度。此次談判，對方是強大的力拓，他們在價格上面的態度很強硬，并且有些咄咄逼人。我方應注意微笑，主動地握手，主動地關切，主動地交談。我們要充分發揮自己的主觀能動性，創造出良好的談判氣氛。

2）心平氣和，坦誠相見。談判之前，雙方無論是否有成見，身份、地位、觀

點、要求有何不同，一旦坐到談判桌前，就意味著雙方共同選擇了磋商與合作的方式解決問題。盡管力拓的行為態度不是很好，我們還是不能將彼此的矛盾帶到談判桌前。因此，談判之初就應心平氣和，坦誠相見，這才能使談判在良好的氣氛中開場，這就要求我方拋棄偏見，全心全意地效力于談判，切勿在談判之初就以對抗的心理出發，這只能不利于談判工作順利進行。

3）不要在一開始就涉及有分歧的議題。談判剛開始．良好的氣氛尚未形成，最好先談一些友好的或中性的話題。如詢問對方的問題，以示關心；回顧以往可能有過交往的歷史，以密切關系；談談共同感興趣的新聞；幽默而得體地開開玩笑等等。這些都有助于緩解談判開始的緊張氣氛，達到聯絡感情的目的。

4）不要剛一見面就提出要求。如果這樣，很容易使對方的態度即刻變得比較強硬，談判的氣氛隨之惡化，雙方唇槍舌戰，寸步不讓，易使談判陷于僵局。由此可見，談判尚未達成必要的氣氛之前，不可不講效果地提出要求、這不僅不利于培養起良好的談判氣氛，還會使得談判基調驟然降溫。

2.開局方案

方案一坦誠式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。采取此種策略可有利于營造良好的開局氣氛。

方案二進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。因此，我方可以首先在氣勢上贏得開局。

方案三慎重式開局策略談判一開始就將我方的態度展現出來，并表示出對于談判的高度重視，意在讓對方放棄那些不且實際的想法。直截了當地表明我方的要求，并且將這些要求進行詳細地闡述和事實說明，表明我們的堅定立場并且征求對方的意見。談判過程保持必要的嚴肅和適當的微笑。氣勢上也不能咄咄逼人，要互相謙讓，把握我方的有利條件，對于對方的要求進行慎重的考慮。促使談判進度的加速。

3、磋商階段

1）底線策略：面對比自己實力強大的對手，為了避免使自己陷入被動局面而簽訂對己不利的協議，可采用底線策略，即事先訂出一個可接受的最低標準。從賣方講，就是訂出可接受的最低價；從買方講，則是訂出可接受的最高價。

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步

步為營地爭取利益。

4、談判中期策略

報價策略：向對方提出我方的所有要求。這是談判的核心環節，之前的開局策略中，我們已經將我方的大致要求列出，這里進行主要的具體的闡述，堅持壓價，搶先報價，打亂對方原有的布局，讓談判在己方的控制下進行。對于定價，我們自己已經有了比較詳盡的考慮，如何定價，怎樣定價，定什么價都必須在我們可以控制的范圍內，這樣才能取得利益。

還價策略：在報價策略后，力拓談判人員如果依然態度強硬，我們可以采用還價的策略，具體可以實行窮追不舍的策略，立足我方所掌握的優勢和對方的劣勢，進行窮追猛打。如果對方緊咬著一個方面而不肯降低談判籌碼，使得談判進入僵局，那么我方可以考慮先將這一方面放開，采用聲東擊西的策略，優先考慮其它談判突破點，同時我方也可以采取權力有限的策略先避過這一問題。將各種談判手法相結合，靈活多變地選擇談判的手段和說話發言的時機。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

七、制定應急預案

1． 談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場及觀點造成僵持的局面，雙方 應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協要用積極的態度回應對方提出的不利要求。

2． 如果一方刻意拖延談判時間，那么另一方可以回避分歧，轉移議題。

3． 如果談判中談判雙方都過于激烈，那么雙方應該選擇冷靜處理，暫時休會。如果到最后都無法確立一個共同觀點，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在期限內給予回復，再根據回復結果實施具體的方針策略。

5． 如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應該保持友好的態度，期望下 一次合作。