第一篇：5.15-16(南京)贏在銷(xiāo)售——2010年房地產(chǎn)逆市“贏銷(xiāo)”攻略189

主辦單位：亞瀚管理咨詢(xún)房地產(chǎn)研究中心

時(shí)間：2010年5月15-16日 集中培訓(xùn)地點(diǎn)： 南京（具體地址請(qǐng)見(jiàn)確認(rèn)函）

【主講嘉賓】 鄧?yán)蠋?粵派地產(chǎn)資深實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家。中國(guó)房地產(chǎn)第一火爆暢銷(xiāo)書(shū)--《售罄》作者，研究創(chuàng)立 《優(yōu)勢(shì)售樓法》，廣州市奧銳管理顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理,凌峻地產(chǎn)(中國(guó))有限公司銷(xiāo)售力促進(jìn)中心首席顧問(wèn)。資深管理、銷(xiāo)售訓(xùn)練專(zhuān)家，實(shí)戰(zhàn)派地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人士，曾在多家中國(guó)知名地產(chǎn)代理公司任總監(jiān)以上職務(wù)，在市場(chǎng)研究、項(xiàng)目策劃、銷(xiāo)售及管理等方面都有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)及獨(dú)到的心得。

鄧?yán)蠋熝芯縿?chuàng)立的《優(yōu)勢(shì)售樓法》及房地產(chǎn)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)現(xiàn)服務(wù)于近百家企業(yè)，受到房地產(chǎn)從業(yè)人士的一致好評(píng)。曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：合生創(chuàng)展集團(tuán)、名盛集團(tuán)、方圓集團(tuán)、創(chuàng)輝租售集團(tuán)、二十一世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、滿(mǎn)堂紅（中國(guó)）置業(yè)集團(tuán)、廣東省房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)培訓(xùn)中心、廣東省營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)、廣州土地房產(chǎn)學(xué)校、東莞建東房地產(chǎn)培訓(xùn)中心、經(jīng)緯物業(yè)、搜房網(wǎng)、房友地產(chǎn)、嘉聯(lián)地產(chǎn)、搜房不動(dòng)產(chǎn)等近百家企業(yè)及組織。【學(xué)員評(píng)語(yǔ)】■ 課程實(shí)用，很多精辟的觀點(diǎn)，與心理學(xué)相結(jié)合，鄧?yán)蠋熡哪⒅匾暭?xì)節(jié)和感受。——湖南萬(wàn)隆置業(yè)■ 課程可操作性較強(qiáng)，結(jié)合現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題將之進(jìn)行講解，非常實(shí)戰(zhàn)。——貴州華屹房地產(chǎn)公司■ 對(duì)本人有很大的收獲，培訓(xùn)時(shí)間較短，希望以后能有機(jī)會(huì)繼續(xù)聽(tīng)課。——常州華宇開(kāi)發(fā)公司 ■ 實(shí)力派導(dǎo)師，用資深經(jīng)驗(yàn)打動(dòng)人，最新逆市銷(xiāo)售策略實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用！——山東淄博美達(dá)公司

【邀請(qǐng)對(duì)象】◎ 房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、一線(xiàn)銷(xiāo)售管理人員等。

一、《售樓前、中、后的突破藝術(shù)----個(gè)人銷(xiāo)售創(chuàng)新》

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如何在30秒內(nèi)吸引顧客注意力 電話(huà)中讓買(mǎi)樓者不好說(shuō)“不”的藝術(shù) 如何有效引爆顧客購(gòu)買(mǎi)情緒如何提高樓盤(pán)介紹時(shí)的穿透力

? ? ? ? 如何快速建立置業(yè)者信賴(lài)感創(chuàng)新銷(xiāo)售的五大心智模式 提高銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)售樓水平的十八般武器 讓成交變得水到渠成的全新成交模式

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你是否也在這樣不自覺(jué)地?cái)f走買(mǎi)樓客戶(hù) “化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)”的優(yōu)勢(shì)售樓法則

“痛苦—快樂(lè)”的優(yōu)勢(shì)說(shuō)服技巧讓你的聲音充滿(mǎn)魅力的終結(jié)售樓詞匯

賣(mài)樓過(guò)程的“環(huán)境優(yōu)勢(shì)”法則 你犯了多少這種售樓過(guò)程中男、女有別的銷(xiāo)

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最容易忽視的帶客看樓細(xì)節(jié)及展示技巧 讓置業(yè)者不得不買(mǎi)的框視優(yōu)勢(shì)法

匪夷所思的第三人需求挖掘以柔克剛的同情心的優(yōu)勢(shì)原則

有效突破置業(yè)者心理防線(xiàn)的談價(jià)優(yōu)勢(shì)法則 試探性成交的奧妙善意誘導(dǎo)式成交的藝術(shù)反敗為勝的轉(zhuǎn)介紹法則

售錯(cuò)誤呢？ ?

如何利用生理、心理創(chuàng)造售樓優(yōu)勢(shì)

二、《高效打造銷(xiāo)售鐵軍-----團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售創(chuàng)新》

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高業(yè)績(jī)?nèi)Q銷(xiāo)售模式與團(tuán)隊(duì)模式的完善結(jié)合 打造銷(xiāo)售鐵軍，銷(xiāo)售人員招聘及培訓(xùn)、輔導(dǎo) 激勵(lì)銷(xiāo)售超人，銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方法及原則 超常實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售人員的目標(biāo)管理、? ?

鑄造銷(xiāo)售鋼鐵團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)高效溝通技巧，士氣持續(xù)高漲秘訣保證完成銷(xiāo)售任務(wù)，如何打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高效執(zhí)行力

績(jī)效評(píng)估、壓力管理 【參會(huì)程序】

1.電話(huà)：(86)-025-66065662 / 66065660 / ***

傳真：025-86853301 聯(lián)系人：徐小姐 羅先生本課題亦可作為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，請(qǐng)需要的企業(yè)電話(huà)聯(lián)系2.收費(fèi)：2680元/人（含資料、培訓(xùn)費(fèi)）。餐費(fèi)（中、晚餐各50元/人）可自行安排，酒店可代訂，費(fèi)用自理

★3人以上團(tuán)隊(duì)報(bào)名建議購(gòu)買(mǎi)亞瀚房地產(chǎn)年度培訓(xùn)卡可享超值折扣 詳情點(diǎn)此

3.轉(zhuǎn)賬戶(hù)名：南京亞瀚管理咨詢(xún)有限公司開(kāi)戶(hù)銀行：農(nóng)業(yè)銀行南京洪武支行

銀行帳號(hào)：033741***4394.參會(huì)回執(zhí)：敬請(qǐng)參會(huì)代表認(rèn)真填寫(xiě)本回執(zhí)單，傳真至025-86853301或E-mail至px_21ask@126.com

亞瀚房地產(chǎn)年度精品課程體系

課程簡(jiǎn)介 亞瀚房地產(chǎn)研究中心將敏銳的市場(chǎng)觸角與深厚的理論研發(fā)相結(jié)合，在歷年各地成功開(kāi)課的基礎(chǔ)上，全新開(kāi)發(fā)出一套體系科學(xué)、針對(duì)性強(qiáng)、實(shí)用高效年度課程。通過(guò)幾年來(lái)的不懈努力，亞瀚房地產(chǎn)研究中心網(wǎng)羅了一大批資深的地產(chǎn)界專(zhuān)業(yè)人才，既富理論知識(shí)有具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)技巧，形成了亞瀚今天強(qiáng)大的師資隊(duì)伍，全力幫助房地產(chǎn)企業(yè)解決各個(gè)部門(mén)和各個(gè)開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)所遇到的一系列實(shí)際問(wèn)題，致力于提高房地產(chǎn)企業(yè)高層管理人員的戰(zhàn)略決策能力，系統(tǒng)組織能力和領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行能力。亞瀚年度課程是亞瀚房地產(chǎn)研究中心針對(duì)地產(chǎn)新形勢(shì)推出的全年科學(xué)套餐課程。我們的客戶(hù)有：阿特金斯、陽(yáng)光100、萬(wàn)科、富力地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)集團(tuán)、四川藍(lán)光、徳思勤置業(yè)、綠城集團(tuán)、圓融集團(tuán)、大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、華源地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、天鴻地產(chǎn)、萬(wàn)福集團(tuán)、富通地產(chǎn)、恒泰置業(yè)、新世界中國(guó)地產(chǎn)、昂展置業(yè)、優(yōu)聯(lián)集團(tuán)、齊魯置業(yè)等近百家企業(yè)。

課程特點(diǎn)：

1.以需求為導(dǎo)向，以實(shí)效為目標(biāo)，形成全優(yōu)課程方案。本套課程緊扣房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程，緊密跟蹤房市政策變動(dòng)

與地產(chǎn)管理新理念新潮流，全面整合地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)營(yíng)運(yùn)中所需的智力與技能，真正實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)際的完美結(jié)合。課程面向項(xiàng)目論證、營(yíng)銷(xiāo)策劃、建筑設(shè)計(jì)、工程管理、財(cái)務(wù)管理、成本控制、物業(yè)管理等領(lǐng)域?qū)I(yè)人員以及不同地產(chǎn)企業(yè)、不同各部門(mén)不同層次人員提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)支持。2.注重案例教學(xué)，以互動(dòng)學(xué)員促能力提升。本套課程的講師都是業(yè)內(nèi)資深人士，不僅理論積累深厚，在實(shí)際項(xiàng)

目運(yùn)作上更是經(jīng)驗(yàn)豐富，通過(guò)與學(xué)員分享案例，深入剖析案例的成功因素與失敗因素，讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)交流互動(dòng)中無(wú)形提高自身能力。對(duì)于學(xué)員實(shí)際項(xiàng)目中遇到的難題，資深專(zhuān)家更是樂(lè)于出謀劃策，為學(xué)員撥開(kāi)迷霧，指明方向。3.課程設(shè)置靈活。各企業(yè)可根據(jù)自身某一階段的發(fā)展目標(biāo)和培訓(xùn)安排選擇自己需要參與的課程，也可以根據(jù)開(kāi)

發(fā)項(xiàng)目的類(lèi)型選擇參與課程。4.設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)交流環(huán)節(jié)，方便學(xué)員結(jié)識(shí)廣大業(yè)內(nèi)同行，拓展人脈、建立商務(wù)交流圈。

※ 亞瀚培訓(xùn)會(huì)員卡類(lèi)型及服務(wù)內(nèi)容

2010年亞瀚課程安排

以下課程授課地點(diǎn)為北京、上海、廣州、深圳、青島、南京、杭州、大連、成都、重慶、昆明、西安等地，(部分課程開(kāi)課月份將根據(jù)實(shí)際情況有所調(diào)整)價(jià)格單位：元/人次

注：亞瀚地產(chǎn)培訓(xùn)中心2010年度計(jì)劃以上表為參考，實(shí)際當(dāng)月會(huì)額外增加或調(diào)整，詳細(xì)開(kāi)課信息請(qǐng)來(lái)電索取。

第二篇：做好銷(xiāo)售贏在累積

做好銷(xiāo)售，贏在積累

做好銷(xiāo)售前要學(xué)會(huì)專(zhuān)注。專(zhuān)注于當(dāng)下，對(duì)，就是你在銷(xiāo)售過(guò)程的每時(shí)每刻。專(zhuān)注于你的客戶(hù)，專(zhuān)注于企業(yè)文化，專(zhuān)注于你的產(chǎn)品服務(wù)，專(zhuān)注你的言行，專(zhuān)注你自身的知識(shí)積累。

充滿(mǎn)自信創(chuàng)造機(jī)會(huì)。要做好銷(xiāo)售就要時(shí)刻提醒自己將機(jī)會(huì)放大,再放大。

學(xué)會(huì)察言觀色,不同的客人要有不同的準(zhǔn)備，言談舉止都要得體。不可直來(lái)直去的沖撞顧客。

提正確的問(wèn)題很重要。適時(shí)發(fā)問(wèn)，獲取更多有意義的信息。

幽默，給顧客留下深刻的好印象。緩和氣氛的最好辦法是適當(dāng)?shù)馁澝溃〉胶锰幍挠哪?/p>

談價(jià)格，切忌把話(huà)說(shuō)死了，我們不能再價(jià)格上做讓步時(shí)候，可以嘗試用小禮物做饋贈(zèng)。

銷(xiāo)售人員要將銷(xiāo)售流程和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程相匹配，才會(huì)贏得和客戶(hù)密切接觸的機(jī)會(huì)。

銷(xiāo)售人員在電話(huà)中都應(yīng)該以客戶(hù)同意去做并能將銷(xiāo)售過(guò)程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束。

進(jìn)入店里面的人都會(huì)有一定需求，一些是隱性的，潛在的，要善于發(fā)現(xiàn)并將這種需求挖掘出來(lái)。

如果高峰期忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候，正在和顧客A交流，這時(shí)候顧客B來(lái)了，先要將顧客A招呼好，得到顧客A的支持和肯定之后，我們才可離開(kāi)一會(huì)去招呼顧客B，同時(shí)一定要記得適時(shí)再和顧客A聯(lián)系上，并表示我們的歉意以及謝意。

注重商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶(hù)變得更加成功，你需要了解其企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶(hù)的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶(hù)如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的顧客。沒(méi)有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠(yuǎn)不具備銷(xiāo)售所需要的信譽(yù)。

做銷(xiāo)售積極傾聽(tīng)極為重要，你應(yīng)該讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)，甚至應(yīng)當(dāng)多做積極的引導(dǎo)談話(huà)，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶(hù)真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

提出有意義的解決方案。在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷(xiāo)售人員針對(duì)先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。

獲得承諾也相當(dāng)重要。如果你真正思考這一點(diǎn)，聘用銷(xiāo)售人員的唯一原因就是為了獲得客戶(hù)的承諾。任何有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃必須對(duì)這個(gè)問(wèn)題有可靠地解決方案。

管理好自己的情緒。銷(xiāo)售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)和獨(dú)立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來(lái)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng)。

第三篇：贏在別人休息時(shí)間(銷(xiāo)售秘籍)

贏在別人休息時(shí)間

8小時(shí)以?xún)?nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展。

※銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？答案：自己

一、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”；

二、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷(xiāo)售人員本身；

四、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？

六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。

面對(duì)面之一

◎?yàn)槌晒Χ虬纾瑸閯倮┲?/p>

◎銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。

※ 銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案：觀念

觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶(hù)認(rèn)為的事實(shí)。

一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。

記住

是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；

我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。

※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？答案：感覺(jué)

一、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；

二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意。可是銷(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？

※ 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？答案：好處

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；

二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）；

三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。

※面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？

答案：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句？

一、你是誰(shuí)？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對(duì)我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實(shí)？

五、為什么我要跟你買(mǎi)？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。

因此，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

一、不貶低對(duì)手

1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。

3、一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加了不少勝算。

※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢？

答案：你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng)

服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。

二、服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司很好。

3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶(hù)還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。

四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步…… 一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……

任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！

購(gòu)買(mǎi)情緒曲線(xiàn)—購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

E：行銷(xiāo)中專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)：

習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么？

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎？

習(xí)慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重

專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。

習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)完了

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。

習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。

習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的！

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。

習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好！

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。

習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。

習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

（三）服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù) > 售后服務(wù)

服務(wù)的四級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。A：顧客是什么？

1.顧客是我們企業(yè)的生命所在2.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉

3.企業(yè)生存的基礎(chǔ)

4.衣食行住的保障

B：服務(wù)的重要**

1.****使企業(yè)價(jià)值增加

2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義

3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇（微利時(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向）

C：服務(wù)的信念

服務(wù)就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷(xiāo)售是目的a．假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞

b．我是一個(gè)提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比

c．我今天的收獲是我過(guò)去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d．維護(hù)老客房的時(shí)間是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的1/6, 顧客因?yàn)樾枰帕私猓驗(yàn)榉?wù)在決定e．沒(méi)有服務(wù)不了的客戶(hù)，只有不會(huì)服務(wù)的人。《功心為上》

f．所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系

D：用心服務(wù)讓客戶(hù)感動(dòng)的三種方法：

1．主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒(méi)有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)

2．做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶(hù)變成忠誠(chéng)客戶(hù)，變成朋友，終身朋友（感動(dòng)的服務(wù)）

3．誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕關(guān)心）同時(shí)把客戶(hù)變成我們的事業(yè)伙伴

E：銷(xiāo)售跟單短信服務(wù)法則：

1．善用工具（手機(jī)、商務(wù)電話(huà)、公司建立電腦短信平臺(tái)…）

2．群發(fā)、分類(lèi)發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫(xiě)

3．要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)

4．用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶(hù)一次性就記住你

5．感性的寫(xiě)、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息

6．備用短信：a．成長(zhǎng)激勵(lì)20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售后10條（對(duì)公司比較有價(jià)值意義）

F：服務(wù)的五大好處：

1． 增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度

2． 增加客戶(hù)的回頭率

3． 更多地了解客戶(hù)過(guò)去的需求，現(xiàn)在的需求

4． 人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變

5． 擁有更多商機(jī)

G：抗拒點(diǎn)解除的七大步驟：

1．是否是決策者

2．耐心傾聽(tīng)完抗拒點(diǎn)

3．先認(rèn)同客戶(hù)的抗拒點(diǎn)

4．辨別真假抗拒點(diǎn)

5．鎖定客戶(hù)抗拒點(diǎn)

6．得到客戶(hù)的承若

7．解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)

如：

鎖定抗拒點(diǎn): 請(qǐng)問(wèn)服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)錢(qián)哪一方面比較重要?

取得的承諾 : 假如我們的品質(zhì)可達(dá)到你的要求就可以馬上決定下來(lái)對(duì)嗎?

反對(duì)意見(jiàn)的真假價(jià)錢(qián)：請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎；我相信服務(wù)和品質(zhì)也很重要你同意嗎?

第四篇：贏在南京—龍虎網(wǎng)創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)賽活動(dòng)方案

贏在南京—龍虎網(wǎng)創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)賽活動(dòng)方案

陳承

2011年11月

一、活動(dòng)目的為大力推動(dòng)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，著力培養(yǎng)大學(xué)生“創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)優(yōu)”的意識(shí)和觀念，進(jìn)一步提高大學(xué)生服務(wù)社會(huì)與自我發(fā)展的能力與水平。

二、參賽對(duì)象

本次大賽以“激情、勵(lì)志、創(chuàng)業(yè)”為主題，以團(tuán)隊(duì)形式參賽，每個(gè)團(tuán)隊(duì)原則上由3～5名成員組成，可跨校、跨專(zhuān)業(yè)組隊(duì)。每個(gè)團(tuán)隊(duì)僅限上報(bào)一個(gè)參賽項(xiàng)目。參賽對(duì)象包括：1．高等院校的在校大學(xué)生組成的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)（包括碩士、博士研究生）；2．科研院所的碩士、博士生團(tuán)隊(duì)；3．畢業(yè)不超過(guò)三年的大學(xué)生組成的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)（包括碩士、博士研究生，含2008屆畢業(yè)生）。

三、活動(dòng)詳細(xì)流程

活動(dòng)時(shí)間：2011年5月15日——2011年8月30日

第一階段：報(bào)名啟動(dòng)

報(bào)名時(shí)間：5月15日——6月1日

報(bào)名方式：

1、學(xué)校推薦。各高校依據(jù)本校人數(shù)，按每萬(wàn)人推選1支參賽隊(duì)伍的比例進(jìn)行推薦（不足萬(wàn)人的學(xué)校只推薦1支）。學(xué)校推薦的團(tuán)隊(duì)直接進(jìn)入復(fù)賽。

2、網(wǎng)絡(luò)報(bào)名。學(xué)生可自己組隊(duì)并進(jìn)入活動(dòng)官方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)（）進(jìn)行報(bào)名。

報(bào)名要求：（1）以團(tuán)隊(duì)方式報(bào)名參加，每支團(tuán)隊(duì)人數(shù)限定為5人，參賽隊(duì)伍必須包含項(xiàng)目總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)三個(gè)職位，并且分別代表團(tuán)隊(duì)接受評(píng)委提問(wèn)。（2）報(bào)名時(shí)需打印創(chuàng)業(yè)策劃書(shū)一份交至報(bào)名處，并將電子版文本上傳至活動(dòng)指定郵箱。（3）填寫(xiě)詳細(xì)的報(bào)名資料。

第二階段：活動(dòng)預(yù)賽

比賽時(shí)間：6月10日—6月29日

比賽評(píng)委： 每場(chǎng)分賽將邀請(qǐng)7名評(píng)委，包括企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)代表等。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目闡述和評(píng)委提問(wèn)兩個(gè)環(huán)節(jié)，參賽選手必須圍繞創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行項(xiàng)目簡(jiǎn)介，每位選手的時(shí)間為3—5分鐘。評(píng)委現(xiàn)場(chǎng)打分，根據(jù)得分情況確定進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍。海選模式：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻進(jìn)行，具體事宜另行通知。

第三階段：活動(dòng)復(fù)賽

培訓(xùn)時(shí)間：7月1日—7月3日

提交時(shí)間：7月4日—7月6日

評(píng)選時(shí)間：7月7日—7月8日

評(píng)選規(guī)則：晉級(jí)的每個(gè)團(tuán)隊(duì)依照組委會(huì)指定的題目進(jìn)行創(chuàng)意策劃案撰寫(xiě)。各團(tuán)隊(duì)針對(duì)社會(huì)及各學(xué)校不同的人群進(jìn)行創(chuàng)意及運(yùn)營(yíng)模式策劃，要求把握產(chǎn)品特性和市場(chǎng)潛力，并預(yù)算一個(gè)運(yùn)營(yíng)周期后企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn)情況，樹(shù)立相對(duì)詳細(xì)的執(zhí)行方案，通過(guò)市場(chǎng)、人群、創(chuàng)意豐富內(nèi)容，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)制作好一份比較正式的策劃書(shū)并打印上交評(píng)委會(huì)。

評(píng)委組成：知名企業(yè)家。

評(píng)比規(guī)則：依據(jù)規(guī)定主題及市場(chǎng)可操作性等因素，最終評(píng)選出10支團(tuán)隊(duì)進(jìn)入半決賽。評(píng)選模式：視頻評(píng)選。

第四階段：活動(dòng)半決賽

比賽時(shí)間：7月12日—7月20日

比賽規(guī)則：本輪將分為兩個(gè)環(huán)節(jié)

1.在本輪中，每支隊(duì)伍將獲得500元活動(dòng)基金。此活動(dòng)基金用于每支隊(duì)伍在社會(huì)及校園活動(dòng)執(zhí)行中的活動(dòng)成本開(kāi)支。

2.各團(tuán)隊(duì)選手在社會(huì)及校園內(nèi)向受眾人群通過(guò)各種合法的渠道，按照復(fù)賽提交的營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行指定產(chǎn)品的銷(xiāo)售。各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行室外產(chǎn)品推介，并以新穎的營(yíng)銷(xiāo)模式推廣銷(xiāo)售產(chǎn)品（可結(jié)合展臺(tái)、體驗(yàn)、游戲、咨詢(xún)、校園明星捧場(chǎng)、展銷(xiāo)、推銷(xiāo)、企業(yè)贊助推廣等多種形式）。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，根據(jù)所售商品數(shù)量業(yè)績(jī)?yōu)楦鱾€(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行評(píng)分。評(píng)委將在推廣現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行民意調(diào)查，以此考察各團(tuán)隊(duì)的宣傳力和服務(wù)態(tài)度與質(zhì)量。各隊(duì)可以由團(tuán)隊(duì)隊(duì)名、團(tuán)隊(duì)口號(hào)、團(tuán)隊(duì)編號(hào)、團(tuán)隊(duì)衣服顏色等加以區(qū)分,并以此體現(xiàn)各個(gè)隊(duì)伍獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)和整體形象。

承辦方將統(tǒng)一規(guī)定銷(xiāo)售商品，此環(huán)節(jié)以公益活動(dòng)為主題，產(chǎn)品銷(xiāo)售的利潤(rùn)全部捐助給貧困大學(xué)生。

3.參賽隊(duì)伍將室外營(yíng)銷(xiāo)的方案和模式自制成PPT或視頻DV進(jìn)行展示并接受評(píng)委提問(wèn)和點(diǎn)評(píng)。最后，評(píng)委依據(jù)各團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)模式和現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行打分，產(chǎn)生5支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)進(jìn)入決賽。

第五階段：活動(dòng)決賽

比賽時(shí)間：8月27日

比賽形式：現(xiàn)場(chǎng)辯論接受企業(yè)家提問(wèn)

比賽規(guī)則：1.進(jìn)入總決賽的5支參賽團(tuán)隊(duì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)對(duì)決。每支團(tuán)隊(duì)針對(duì)對(duì)手的策劃書(shū)進(jìn)行研究分析。比賽時(shí)，各隊(duì)首先對(duì)自己企業(yè)的概況進(jìn)行闡述，然后分別展開(kāi)辯論。辯論雙方主要針對(duì)對(duì)方商業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作中的出現(xiàn)的漏洞或者其他問(wèn)題互相進(jìn)行“攻擊”。企業(yè)家根據(jù)其在辯論賽中的表現(xiàn)，由評(píng)委給于打分，進(jìn)行排名，每組比賽將淘汰2支隊(duì)伍，保留三支隊(duì)伍晉級(jí)。

2.辯論賽結(jié)束后，獲勝的3支隊(duì)伍將共同登臺(tái)。每支隊(duì)伍將有一分鐘時(shí)間的最終闡述。由5位企業(yè)家分別對(duì)意向合作團(tuán)隊(duì)進(jìn)行提問(wèn)。

四、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

冠軍：1名，獎(jiǎng)勵(lì)5000元?jiǎng)?chuàng)業(yè)基金，獲獎(jiǎng)證書(shū)

亞軍：1名，獎(jiǎng)勵(lì)3000元?jiǎng)?chuàng)業(yè)基金，獲獎(jiǎng)證書(shū)

季軍：1名，獎(jiǎng)勵(lì)2000元?jiǎng)?chuàng)業(yè)基金，獲獎(jiǎng)證書(shū)

最具人氣獎(jiǎng)：1名，獎(jiǎng)勵(lì)2000元?jiǎng)?chuàng)業(yè)基金，獲獎(jiǎng)證書(shū)

最佳創(chuàng)業(yè)人才獎(jiǎng)：1名，獎(jiǎng)勵(lì)1000元?jiǎng)?chuàng)業(yè)基金，獲獎(jiǎng)證書(shū)

第五篇：醫(yī)藥銷(xiāo)售高手贏在開(kāi)口[小編推薦]

醫(yī)藥銷(xiāo)售高手贏在開(kāi)口

做銷(xiāo)售一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單，做好醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售更是不容易。隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥代表的隊(duì)伍也在逐漸壯大，成為一名真正的藥品銷(xiāo)售高手是很多人都想知道的，現(xiàn)在就告訴你藥品銷(xiāo)售高手是怎么樣練成的。

開(kāi)口前的準(zhǔn)備

要想修煉成醫(yī)藥銷(xiāo)售的高手，首先要做好開(kāi)場(chǎng)白，如果一開(kāi)口就被客戶(hù)拒絕，那往下的產(chǎn)品介紹就無(wú)從談起，所以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較好的醫(yī)藥代表通常會(huì)在拜訪(fǎng)前做好充足的準(zhǔn)備，比如 收集整理有關(guān)客戶(hù)的資料，有關(guān)對(duì)手的產(chǎn)品信息，在與客戶(hù)交談前可以通過(guò)輕松的聊天營(yíng)造舒適自然的氣氛，使客戶(hù)放松戒備，更好地接受關(guān)于自己產(chǎn)品的介紹。

開(kāi)場(chǎng)白要有價(jià)值 把握住客戶(hù)的心理

開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，前兩分鐘要說(shuō)的話(huà)，可以說(shuō)是客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員第一印象的再次定格，開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力，引起客戶(hù)的興趣，使客戶(hù)樂(lè)于與我們繼續(xù)交談下去。同時(shí)，如何找出客戶(hù)最關(guān)注的價(jià)值是開(kāi)場(chǎng)的關(guān)鍵部分。

要陳述價(jià)值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷(xiāo)售人員對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值有研究，并且要突出客戶(hù)關(guān)心的部分，找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的亮點(diǎn)。每個(gè)人看待一件物品的價(jià)值是不同的，比如同樣是購(gòu)買(mǎi)一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質(zhì)量，有的人考慮的是衣服的品牌，等等。你要了解客戶(hù)關(guān)心的是什么，通過(guò)他的注意點(diǎn)來(lái)吸引他。同時(shí)，找出客戶(hù)最關(guān)注的價(jià)值并結(jié)合陳述。要盡量以問(wèn)題結(jié)束你的開(kāi)場(chǎng)白，否則會(huì)陷入暫時(shí)的僵局。

醫(yī)藥銷(xiāo)售代表面向的一般是醫(yī)院的醫(yī)生，談話(huà)首先要使醫(yī)生感興趣，愿意傾聽(tīng)下去。信息只有通過(guò)醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話(huà)才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些重要信息。現(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。通過(guò)探詢(xún)也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪(fǎng)的過(guò)程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷(xiāo)售，而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷(xiāo)售。

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