第一篇：第四組乙方中澳鐵礦石模擬商務談判方案(周陽)

中澳鐵礦石模擬商務談判方案

(第四組乙方)

?事件背景：

06、07 年的中國鐵礦石談判剛結束，08年大戰又揚起，而且一開始就是攻堅戰。澳大利亞鐵礦石供應商力拓集團與中國寶鋼集團的鐵礦石談判仍在進行中，力拓仍堅持要求中國鋼廠在運貨上給予補償。雙方談判成功與否，將對中國與澳大利亞之間的鐵礦石進出口貿易產生重要影響。

請雙方代表切實代表自己國家的利益，綜合考慮多方面因素進行談判。

1.團隊名稱：

開拓者隊

2.團隊口號：

攜一份真誠 帶百分期待

拓四海友誼 樹精英團隊

3.團隊成員：

⑴.主談：周陽（力拓集團中國市場執行總裁）⑵.演講：朱丹（力拓集團中國市場市場部總經理）⑶.輔談：段帥（力拓集團國際貿易法律總顧問）劉華君（力拓集團中國市場財務部總經理）

4.團隊分工：

周二上午至周三上午小組成員到圖書館查閱相關資料，具體分工如下：

⑴.周陽負責查閱：力拓集團和寶鋼集團的基本信息及雙方以往的談判資料；國際商務談判的相關信息.⑵.朱丹負責查閱：中國人和澳大利亞人的談判風格及各自的談判風格；中國對鐵礦石的進口政策和澳大利亞對鐵礦石的出口政策.⑶.段帥負責查閱：與此次談判相關的國際貿易慣例、國際貿易術語、國際貿易條款（品名、品質、數量、包裝、裝運、保險、收付、檢驗、索賠、仲裁、不可抗力等合同條款）.5.談判過程：

⑴.準備階段：

①.參見團隊分工

②.確定談判目標

最低目標：在要求中國鋼廠在運貨上給予補償的基礎上2008年度的力拓PB粉礦、楊迪粉礦、PB塊礦的基準價格分別不得低于1.4400美元／干噸度、1.4400美元／干噸度和2.0100美元／干噸度。

最高目標：2008年度的力拓PB粉礦、楊迪粉礦、PB塊礦的基準價格分別高于1.4455美元／干噸度、1.4455美元／干噸度和2.0155美元／干噸度。

⑵.求同階段：

①.形成良好的談判氣氛（雙方見面時行握手禮，表示友好；寒暄；談論雙方都感興趣的話題，如音樂、美術、民族習俗、旅游觀光、電影等輕松的話題）

②.確定談判議題（進入正式談判）

③.仔細審核寶鋼集團的協議書，不要出現約數，如：大約、可能等等.⑶.報價階段：

合理運用策略，如：限定期限策略、最后通牒策略、黑白臉策略、利益的反引導策略、價格陷阱策略等等.⑷.僵持階段：

①.注意隱藏己方的弱點

②.轉移話題，如：輕松幽默的笑話

⑸.讓步階段：

注意不要輕易讓步（我們力拓集團有產品籌碼；中國寶鋼集團的生產能力提高了，我們的價格對他們有一定的好處）

⑹.簽約階段

①.形成文字協議

②.協議文字簡潔，內容具體

③.不要輕易在寶鋼集團擬定的協議上簽字

④.讓協議具有法律效應

第二篇：第四組乙方中澳鐵礦石模擬商務談判方案(周陽)

中澳鐵礦石模擬商務談判方案

(第四組乙方)?事件背景： 06、07 年的中國鐵礦石談判剛結束，08年大戰又揚起，而且一開始就是攻堅戰。澳大利亞鐵礦石供應商力拓集團與中國寶鋼集團的鐵礦石談判仍在進行中，力拓仍堅持要求中國鋼廠在運貨上給予補償。雙方談判成功與否，將對中國與澳大利亞之間的鐵礦石進出口貿易產生重要影響。

請雙方代表切實代表自己國家的利益，綜合考慮多方面因素進行談判。1.團隊名稱：

開拓者隊 2.團隊口號：

攜一份真誠 帶百分期待 拓四海友誼 樹精英團隊 3.團隊成員：

⑴.主談：周 陽（力拓集團中國市場執行總裁）

⑵.演講：朱 丹（力拓集團中國市場市場部總經理）⑶.輔談：段 帥（力拓集團國際貿易法律總顧問）劉華君（力拓集團中國市場財務部總經理）4.團隊分工：

周二上午至周三上午小組成員到圖書館查閱相關資料，具體分工如下：

⑴.周陽負責查閱：力拓集團和寶鋼集團的基本信息及雙方以往的談判資料；國際商務談判的相關信息.⑵.朱丹負責查閱：中國人和澳大利亞人的談判風格及各自的談判風格；中國對鐵礦石的進口政策和澳大利亞對鐵礦石的出口政策.⑶.段帥負責查閱：與此次談判相關的國際貿易慣例、國際貿易術語、國際貿易條款（品名、品質、數量、包裝、裝運、保險、收付、檢驗、索賠、仲裁、不可抗力等合同條款）.5.談判過程：

⑴.準備階段： ①.參見團隊分工 ②.確定談判目標

最低目標：在要求中國鋼廠在運貨上給予補償的基礎上2008的力拓PB粉礦、楊迪粉礦、PB塊礦的基準價格分別不得低于1.4400美元／干噸度、1.4400美元／干噸度和2.0100美元／干噸度。

最高目標：2008的力拓PB粉礦、楊迪粉礦、PB塊礦的基準價格分別高于1.4455美元／干噸度、1.4455美元／干噸度和2.0155美元／干噸度。

⑵.求同階段：

①.形成良好的談判氣氛（雙方見面時行握手禮，表示友好；寒暄；談論雙方都感興趣的話題，如音樂、美術、民族習俗、旅游觀光、電影等輕松的話題）

②.確定談判議題（進入正式談判）③.仔細審核寶鋼集團的協議書，不要出現約數，如：大約、可能等等.⑶.報價階段：

合理運用策略，如：限定期限策略、最后通牒策略、黑白臉策略、利益的反引導策略、價格陷阱策略等等.⑷.僵持階段：

①.注意隱藏己方的弱點

②.轉移話題，如：輕松幽默的笑話 ⑸.讓步階段：

注意不要輕易讓步（我們力拓集團有產品籌碼；中國寶鋼集團的生產能力提高了，我們的價格對他們有一定的好處）

⑹.簽約階段

①.形成文字協議

②.協議文字簡潔，內容具體

③.不要輕易在寶鋼集團擬定的協議上簽字 ④.讓協議具有法律效應