第一篇：壽險公司服務部負責人論文作業(yè)-新華保險太康營銷服務部閆海港大全

關于我省壽險市場消費誤導問題的認識和建議

——“2014年河南省保險業(yè)營銷服務部負責人法制培訓班”論文作業(yè)

今年5月份，有幸參加了河南保監(jiān)局舉辦的“2014年河南省保險業(yè)營銷服務部負責人法制培訓班”，通過為期三天的法制學習，重新認識了自己從事了將近5年的壽險工作，第一次從監(jiān)管的角度、從整個行業(yè)發(fā)展的角度，審視自己的工作，作為保險公司最基層的管理者，我可能手里的權利有限，資源有限，業(yè)務壓力很大，但是卻承擔著對于公司，甚至整個行業(yè)健康發(fā)展起到關鍵作用的責任，在平時工作中，可能迫于業(yè)務壓力，合規(guī)的意識僅僅處在跟著公司政策走，不違規(guī)，不受罰就行，但是卻沒有深刻認識到合規(guī)的真正目的：它是整個行業(yè)健康發(fā)展的基石，只有行業(yè)好了，我們才能更好的發(fā)展，沒了良好的大環(huán)境，自身再強，到頭來也沒有用武之地，再者只有行業(yè)健康發(fā)展了，我們才能再行業(yè)內(nèi)去的成績，才能體現(xiàn)自身價值，保險業(yè)對于市場，對于社會，對于國家都有很大的作用，從事保險業(yè)不單單是一份工作，更是一份肩負社會責任的工作。其實監(jiān)管與公司業(yè)務發(fā)展并不沖突，借助政策，能更好的發(fā)展業(yè)務，這是我通過本次培訓所獲得一些心得，也是讓我在今后工作中得到更大助力的提升點。通過培訓學習，也了解了一些更專業(yè)的合規(guī)知識與法律法規(guī)，現(xiàn)在就本次培訓學習的論文“關于我省壽險市場消費誤導問題的認識和建議”，結合自身團隊以及市場的狀況，談談自己的一些看法。

首先談談自己對銷售誤導的認識：壽險銷售與銷售誤導在現(xiàn)行市場上，算是一對孿生兄弟，形影不離，只要是有壽險營銷活動地方，或多或少的都會出現(xiàn)銷售誤導，因為這個跟保險產(chǎn)品銷售過程中的信息不對稱性有關，俗話說就是買方與賣方所掌握的與要共享的信息不一樣，有時候并非是賣方就真的想要誤導，但是由于雙方所掌握的信息不同，互相傳遞的時候又不能保證100%有效，就出現(xiàn)了所謂的誤導；但也不能排除部分銷售人員的有意誤導，夸大收益、夸大保障范圍等等行為，這又跟保險營銷模式有很大關系，直銷代理性質的保險營銷模式，導致在豐厚的利益驅使下，難免出現(xiàn)誤導行為，在我所處的市場環(huán)境中，誤導現(xiàn)象最多的當屬銀行代理渠道，主要誤導行為表現(xiàn)為夸大利益與保險期間，其次是保障型產(chǎn)品的保障范圍誤導，這也是老百姓所詬病的保險騙人與保險理賠難的最大病根！銀代渠道主要因為銀行與保險公司的合作關系不對等，一般情況下一家銀行網(wǎng)點能代理三家保險公司業(yè)務，保險公司迫于業(yè)務壓力，與銀行合作過程中，順理成章的處在了下風，這也導致很多合規(guī)要求不能嚴格執(zhí)行，再者銀行客戶很多是農(nóng)村的，理財知識不足，對保險產(chǎn)品的理解能力有限，又喜歡跟風，一旦出現(xiàn)誤導行為，很容易引發(fā)惡性退保事件，個險銷售方面，銷售分紅定期險的滿期領取利益上，存在誤導，不過近期市場反饋已經(jīng)出現(xiàn)很大轉變，因為保險業(yè)的快速發(fā)展，很多人已經(jīng)對保險有很好的認識，知道保險不可能有夸張的收益，強制儲蓄作用也慢慢的被認可，保障型產(chǎn)品的誤導行為不大，特別是近期公司的價值轉型，回歸保險本源，健康險越來越受到團隊的喜歡，這也從一方面避免了誤導行為的出現(xiàn)。以上是我對銷售誤導的認識，銷售誤導的危害在此都不再多說，對公司、對行業(yè)、對社會都有很大的影響，下面談

談我對治理銷售誤導的建議：

1、想治理銷售誤導，首先就要認清自身問題所在，也就是要認清自己所處市場以及自身團隊的情況，認清市場的銷售誤導行為，比如是收益誤導多還是保障誤導多，誤導行為出現(xiàn)的形式；

2、認清誤導環(huán)境了，就要結合自身團隊，總結出行之有效的改進辦法，就我自身的認知，銷售誤導的治理，要從培訓學習抓起，誤導的危害，銷售誤導的法律法規(guī)學習，讓團隊有現(xiàn)有合規(guī)經(jīng)營的意識，再認識誤導行為的危害，對自己對公司對行業(yè)甚至對社會都有很大的危害，其次學習合規(guī)經(jīng)營的方式方法，通過會議經(jīng)營，對保險產(chǎn)品與保險理念知識認真學習，掌握對的知識，才能做對的事，掌握對的方法，才能收獲對的結果，這是對賣方來說的，規(guī)范了賣方，就能很好的減少誤導行為，然后還要對買方進行保險知識普及，保監(jiān)會的公益廣告就很好，就是一個很好的保險知識普及行為，因為如果只有賣方合規(guī)，買方跟不上，那賣方迫于業(yè)務壓力也還會鋌而走險，再者買方保險知識不足，也會導致一些被動誤導出現(xiàn)，因為在經(jīng)營過程中，也碰到過客戶惡因騙保的行為。

結合以上總結自己對于銷售誤導治理的兩點建議：

1、從誤導的根源抓起，規(guī)范經(jīng)營，嚴把質量關，做到出口水清，自然池中水好，加大團隊管理力度，但是如果改變銷售團隊管理模式，比如員工化等更好，這是從大處考慮，現(xiàn)實情況，保險公司加大管理力度，培訓力度，是最直接的銷售誤導治理方法；

2、通過各種手段，包括社會力量來普及全面保險知識，因為保險利

國利民的事，保險對位來我國經(jīng)濟乃至民生都有無可替代的作用，所以借助一些社會力量，來普及保險知識是一個勢在必行的工作，也希望能得到各級部門領導的重視，行業(yè)規(guī)范從來就不是單方面的事，各方合力，才能取得理想效果；

3、規(guī)范金融市場，特別是保險代理機構的監(jiān)管力度，單靠保險公司，有時候很難做到業(yè)務與合規(guī)兼顧，規(guī)范也不單單是保險公司，而是整個保險行業(yè)，參與者都要有合規(guī)意識，這樣才能保證池中水清，若有一根水管的水是有問題的，那其他管道的水再清，到了池子里面也還是有問題的！

以上是自己的一些淺薄的認識，也是結合保監(jiān)局的培訓學習，使自己在工作上有了以上的認識，有不對之處，還望諒解！通過學習，自己在以后工作中，也會更進一步，合規(guī)當頭，努力發(fā)展，困難面前，人人出力，困難也就解決了，做到不以善小而不為 不以惡小而為之，千里之堤毀于蟻穴，萬里長城始于磚瓦！感謝品讀！

新華保險河南分公司周口中心支公司太康營銷服務部

閆海港

2014-5-20