第一篇：東北肥料進入“直銷地帶”

東北肥料進入“直銷地帶”

中國化肥網2011-10-19 10:36:11來源：本網論壇【大 中 小】【關閉】【討論】

關鍵詞: 肥料

進入10月，東北地區秋季備肥全面啟動。就肥料市場來說，東北是必爭之地，全國各地的肥料廠家營銷工作推開。從去年開始，企業在東北地區的營銷出現了新變化，一部分企業嘗試直銷模式，部分經銷商也歡迎這種變化。據記者

向實行直銷的企業了解，今年直銷肥料的比例都有所擴大。

據石家莊市中嘉化肥有限公司銷售經理張培生介紹，他們在東北市場的營銷從去年開始，從傳統的代理分銷模式轉向直銷模式進行銷售，并取得較好的效果。張培生算了一筆賬：傳統模式每個經銷商按2000噸銷量計算，每噸出廠價為3200元，賣到農民手中3600元。而采用直銷模式后，經銷商聘請農技人員或農科大學生4～5人，每年也可以賣出2000噸的肥料。每人年均按4萬元工資支出，再配備兩輛小型面包車，總支出按40萬元計，進村到戶推銷公司肥料。直銷模式

每噸買3500元，不但讓農民得到實惠，公司還多盈利20萬元。

北京澳佳肥業有限公司市場二部區域經理侯正路介紹說，澳佳在東北市場采用一級代理商加農村科技帶頭人的直銷模式，目前已占總銷量的1/4以上。他說，傳統的營銷模式由于分銷級別雜，導致回籠資金困難，而且假肥料極容易混入市場。而村一級的科技帶頭人在基層有人員優勢，與農民交易均是現款支付，可以將肥料的貨款提前支付給公司，資金回籠及時，能有效避免賒賬情況的發生。他還說，如果縣級代理商全部以直銷形式去銷售，村級終端將堵上問題肥料企業的渠道。

北京綠得利工貿有限公司經理信忠民表示，他們的肥料直銷模式銷量占總銷量的90%以上。他們在東北地區的肥料年銷售量在10萬噸以上，操作方式是根據市的大小，設一到兩個代理商，代理商通過農業技術人員的指導，免費推薦給農民試用，肥料達到預期效果農民接受后，再將肥料直接送到農民手中。由于中間省去很多營銷費用并讓利給農民，農民愿意接受此種模式，實現了公司、代理

商和農民共贏。

吉林浴豐農作物種植合作社的徐國臣介紹說，每年合作社肥料的銷量都在3萬噸左右，營銷模式采用直銷和代理分銷“兩條腿走路”。合作社成立兩年多，化肥銷售額在逐年增加，而直銷化肥量所占比重也在增加，現在約占總銷量的1/4。目前合作社正尋求在村一級設立負責人，以擴大直銷的范圍。直銷模式逐漸被農民接受，而且利處多多。徐國臣表示，以后將盡量采用直銷模式，這樣每噸肥料不僅可節省300元左右的營銷開支，也可以返利給農民，還可以增加合作

社的收入

第二篇：肥料直銷策劃案

終端銷售策劃書

一前言

隨著國務院（1998）第39號關于化肥流通體制改革文件的執行，這兩年來化肥直銷得到了迅猛發展，成為市場的一大熱點。但從目前情況看，直銷在各化肥企業中表現得很不均衡，有的開展得紅紅火火，有的則是冷冷清清；從銷量看，有的成為了銷售的主力軍，直銷銷量高達企業全部銷量的80％以上，有的則只占很少一部分銷量，還有的企業直銷還完全是個空白。

化肥終端銷售的益處：

1.有利于企業化解市場風險，防止呆滯賬發生。由于多種原因，目前農資公司的經營狀況普遍較差，貨款回收風險較大。而終端銷售是企業面對農戶直接銷售，主動權完全掌握在自己手里，不存在貨款回收風險，這也是搞終端銷售最大的好處。

2.有利于加快貨款回收速度。和經銷商合作，不僅有貨款回收風險，而且貨款回收速度慢，拖欠、挪用貨款的現象時有發生。相比之下終端銷售不存在貨款回收風險，可大大提高資金利用率。

3.有利于建立銷售根據地。經銷商今天經銷你的產品，明天就可能經銷別人的產品，從某種意義上來說，與經銷商合作的市場，并不是企業真正意義上自己的市場，只有企業自己建立終端銷售市場才是

真正意義上的市場，建立終端銷售體系大大有助于企業銷售根據地的建設。

4.有利于解決企業富余人員。如今化肥企業普遍都是人浮于事，人員大量富余，從而效率低下。為什么不大力發展職工終端形式呢？

產品交給經銷商銷售，一般要給經銷商300元／噸左右的利潤，如果

由職工自己下鄉銷售，這利潤由職工去賺，那么一個職工一年只要銷

500噸產品，就有15萬元的利潤，去掉各種費用，10萬元的純收入

是沒問題的。這樣可以充分調動職工積極性，不僅有利于企業擴大市

場，擴大銷量，而且是解決企業富余人員的一條有效途徑。

5.農民歡迎終端銷售。如今農資市場中假冒偽劣現象還相當突

出，而廠家終端銷售有助于農民買到貨真價實的產品，同時由于減少

了中間環節，價格上也較為優惠，所以農民兄弟對廠家終端銷售普遍

持歡迎態度

二公司及品牌簡介中國農業生產資料成都公司寧夏分公司是中農集團旗下區

域性公司，成立于2000年，位于寧夏首府城市銀川，為寧夏最大的農資企業之一。主要經營各種化肥，其品種有：中農進口二銨、國產

二銨、尿素、復合肥、BB肥等。經過多年的努力，業務覆蓋寧夏全

區及甘肅、新疆、青海、內蒙等部分地區。

公司致力于不斷拓展新業務，不斷提高服務水平，以現代營銷方

式完善經營網絡，服務“三農”，為支援寧夏農業生產竭盡我們的責任

與義務。

三市場分析

據2004年寧夏農村社會經濟調查年鑒資料，2004年全自治區農用

化肥施用量84.21萬噸，平均畝施用量51.2千克。不同區域耕地施

肥水平不同，自流灌區化肥施用量62.01萬噸，占全區農用化肥施用

量的73.6%，平均畝均施用量126.5千克；中部干旱帶化肥施用量

5.66萬噸，占全自治區農用化肥施用量的6.7%，平均畝均化肥施用

量9.14千克；南部山區化肥施用量16.54萬噸，占全區農用化肥施

用量的19.6%，平均畝均化肥施用量29.1千克。據2005年全區7600

戶農戶施肥現狀調查資料統計分析結果，寧夏主要糧食作物施肥水平

分別為：灌區小麥套種玉米畝施純氮和五氧化二磷分別為39千克和

12千克；水稻畝施純氮和五氧化二磷分別為21千克和10千克；山

區地膜玉米施純氮和五氧化二磷分別為8.5千克和5.0千克；馬鈴薯

畝施純氮和五氧化二磷分別為8.2千克和5.7千克，全區糧食作物不

施貨很少施鉀肥。

從以上分析可看出，寧夏耕地化肥施肥總體水平低下，不同耕地

化肥施肥總體水平低下，不同區域施肥水平差異很大，自流灌區施肥

水平最高，其次為南部山區，中部干旱帶最低。自流灌區內又以種植

經濟作物的縣市施肥水平最高，如中寧縣其氮肥、磷肥、鉀肥及復混

肥施用量均遠高于全區及自流灌區平均水平，位居全區之首。

四終端銷售團隊構建