第一篇：杜晶有效增員 感悟

如何讓“持續(xù)不斷抓有效

堅定不移抓增員”轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力

壽險經(jīng)營是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它圍繞人力資源的開發(fā)和運用、激勵機(jī)制的形成、管理制度的發(fā)展和完善、教育訓(xùn)練水平的提高開展工作，是公司綜合管理水平的體現(xiàn)，也是公司和營銷管理者把握市場、把握隊伍、把握市場競爭的能力的體現(xiàn)。運城中支本部經(jīng)過1個月的籌備，15天的市場歷練，新團(tuán)隊在成長和發(fā)展中的問題也日漸突現(xiàn)，比如到會率下降，有效達(dá)成未如期持續(xù)增長，增員情況目前從個人技能上來看比較欠缺，而且個人展業(yè)意愿不強(qiáng)，因此如何讓“持續(xù)不斷抓有效堅定不移抓增員”真正轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，如何有效地使用可利用資源，調(diào)動各種因素激發(fā)各級營銷人員的積極性，使團(tuán)隊的業(yè)務(wù)得到健康持續(xù)地發(fā)展，是營銷管理工作的重要內(nèi)容。

一、持續(xù)不斷抓有效

對新隊伍當(dāng)中有效人力的提升，是目前本部期待解決的瓶頸問題：未出單人員從業(yè)信心不堅定，觀念上存有偏差，缺乏創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，目標(biāo)不明確，早會不出勤，追蹤電話不接，新主管不會管理等等，造成有效人力未能如期達(dá)成目標(biāo)，對各小組及整個團(tuán)隊的穩(wěn)定性有很大的影響。為提高團(tuán)隊整體戰(zhàn)斗力，增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力和向心力，從而提高隊伍的競爭力，只有持續(xù)不斷抓有效；只有這樣才能讓各種培訓(xùn)、訓(xùn)練得以開展，才能逐步提升人員的展業(yè)技能，才能提高隊伍的留存率，才能讓隊伍得到擴(kuò)充與發(fā)展，才能讓公司的發(fā)展策略、增員策略和市場推動措施得以實施。因為氛圍有了，技能提升了，伙伴們都有收入了，他們的從業(yè)意愿才會增強(qiáng)，組織發(fā)展的意愿也會自然提升。這是相輔相成的關(guān)系。在落實以上要求時，還要注意把握好以下幾個方面：一是市場形勢瞬息萬變，一步落后，步步被動，著著挨打，營銷經(jīng)營必須牢牢把握市場競爭的主動權(quán)，保持市場變化的敏感性，如在市場形勢變化后再調(diào)整經(jīng)營的策略就十分被動的；二是專業(yè)化經(jīng)營是市場競爭的基礎(chǔ)，沒有扎實的專業(yè)化工作為前提，就沒有市場競爭力，就沒有參與市場競爭的資本，即使對市場形勢先知先覺也是無濟(jì)于事；因此在推動有效人力增加的同時，要練好內(nèi)功加強(qiáng)專業(yè)化銷售，才能在市場競爭中處于不敗之地。

二、堅定不移抓增員

近幾年的業(yè)務(wù)發(fā)展也表明，隊伍規(guī)模處于弱勢的單位，市場競爭也肯定處于弱勢地位。不斷壯大隊伍規(guī)模，是壽險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的必然所在。增員是個人壽險業(yè)務(wù)發(fā)展的永恒主題。組織發(fā)展是硬道理，是壽險經(jīng)營的生命線。增員與業(yè)務(wù)發(fā)展是相輔相成的，業(yè)務(wù)快速發(fā)展了，增員的積極性也就提高了；同樣，隊伍壯大對于提高業(yè)務(wù)人員士氣和市場競爭力，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展無疑是積極有效的?！皥远ú灰谱ピ鰡T”能持續(xù)有效促進(jìn)隊伍的擴(kuò)充和人力的補(bǔ)充，同時也促進(jìn)各級主管管理能力和水平有效提升。但在隊伍迅速增長的同時與之相適應(yīng)的后勤支援及主管輔導(dǎo)、育成、管理、跟進(jìn)、協(xié)調(diào)能力都要跟上，這是隊伍有效壯大的保證。因為強(qiáng)化增員，擴(kuò)大隊伍規(guī)模與提高各級主管的能力聯(lián)系非常緊密。通過教育培訓(xùn)、制度引導(dǎo)與后勤支援相配套，加強(qiáng)對初級主管輔導(dǎo)能力的培養(yǎng)，使他們對屬員進(jìn)行良好的輔導(dǎo)與育成，提高新人的留存率，保持隊伍發(fā)展的穩(wěn)定性；對高級主管則更需要提高其管理意識，強(qiáng)化其協(xié)調(diào)能力與管理能力的培養(yǎng)，從更高的角度來發(fā)展團(tuán)隊、管理團(tuán)隊，并確保組織經(jīng)營的穩(wěn)定性，從而保證其團(tuán)隊規(guī)模及業(yè)績的穩(wěn)步發(fā)展。

同時要注意增員與育成相輔相成的規(guī)律。大家都知道如果不把現(xiàn)有人力有效留存，其結(jié)果是前功盡棄。增員工作也是如此，如果不把增進(jìn)的員育成好，其結(jié)果也一定是前功盡棄。要處理好增員與育成的關(guān)系，就必須認(rèn)識到隊伍發(fā)展的根本是育成能力而不是增員能力，通過觀念的教育、制度的建立，拓展業(yè)務(wù)人員的展業(yè)技能和發(fā)展需求，才能有效地促進(jìn)增員。但如果不重視育成工作其結(jié)果只能是大進(jìn)大出，給隊伍建設(shè)造成被動；其次育成觀念必須進(jìn)行積極的引導(dǎo)，從組織發(fā)展的穩(wěn)定性和利益比較二個方面引導(dǎo)各級主管重視培養(yǎng)下級主管，從而滿足自我實現(xiàn)的需求；再次是提供必要的支援，如制定一套適應(yīng)隊伍現(xiàn)狀的育成流程，教育訓(xùn)練、業(yè)績分析評估、交流檢討、成效評估等辦法，職場組訓(xùn)人員配合業(yè)務(wù)主管作好各項育成的基礎(chǔ)工作。在隊伍建設(shè)中增員是基礎(chǔ)，育成是根本，只注重增員不重視育成工作，那么隊伍建設(shè)就成為一句空話；相反地，如果只注重育成工作放松增員，營銷隊伍就會缺乏朝氣，導(dǎo)致隊伍停滯不前。只有使增員速度與育成能力相適應(yīng)，隊伍建設(shè)才會進(jìn)入良性發(fā)展的軌道。

另外“持續(xù)不斷抓有效堅定不移抓增員”十四字方針，不僅促進(jìn)了業(yè)務(wù)發(fā)展，更是促進(jìn)了公司經(jīng)營和管理。因為業(yè)務(wù)發(fā)展是公司發(fā)展的基礎(chǔ)，也是公司經(jīng)營和管理的核心內(nèi)容，公司所有的經(jīng)營管理都是圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展這一基礎(chǔ)來運作的。隊伍擴(kuò)大了，業(yè)務(wù)增長了，要求也就明顯了。規(guī)范化管理的最終目的是為了維護(hù)公司業(yè)務(wù)長期健康穩(wěn)定快速地發(fā)展。壽險市場的發(fā)展也要求各家公司要遵循市場規(guī)律，維護(hù)客戶的根本利益，共同維護(hù)壽險市場的發(fā)展。加強(qiáng)規(guī)范化管理不僅不會影響業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且可以通過規(guī)范化管理在市場上樹立公司的品牌和信譽，確立公司良好的社會形象，從而促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展；其次是通過規(guī)范化管理提高管理層良好的意識，業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好的習(xí)慣，使業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入良性發(fā)展的軌道；三是通過規(guī)范化管理可以保證公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定持續(xù)地發(fā)展，保證發(fā)展后勁，同時也有效地防范經(jīng)營風(fēng)險。

壽險的經(jīng)營管理千變?nèi)f化，但“持續(xù)不斷抓有效堅定不移抓增員”十四字方針含概了經(jīng)營管理的精華，只有持續(xù)有效的推進(jìn)這一工作原則，用這一原則不斷檢驗和衡量工作進(jìn)展，才能不斷壯大團(tuán)隊，提升隊伍士氣，有效的讓人力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，才能使公司在日益激烈的市場競爭立于不敗之地，才能促進(jìn)個人壽險業(yè)務(wù)持續(xù)健康地發(fā)展。

本部

杜晶

第二篇：增員的感悟

增員的感悟

2007-12-14 我來說兩句

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壽險營銷中經(jīng)常會看到這樣一種現(xiàn)象，做業(yè)績高學(xué)歷的做不過底學(xué)歷的，專業(yè)的不如什么也不懂的，（因他人脈關(guān)系多）因為現(xiàn)在的營銷市場中，存在著四種境界的推銷員，面子推銷，產(chǎn)品推銷，需求推銷以及規(guī)劃推銷，怎樣才能在營銷市場中走穩(wěn)做久，是性格，能力，品質(zhì)，人脈關(guān)系專業(yè)水平等等決定了你屬于哪一種境界的推銷員。同樣我們每天面對的客戶也是不同層次的，一個高學(xué)歷的業(yè)務(wù)員和農(nóng)村婦女，小商小販等交流溝通談保險會感到很吃力，一個學(xué)歷不高但業(yè)績不錯的業(yè)務(wù)員卻不敢在白領(lǐng)界的職員中推銷保險……而營銷是注重結(jié)果的……由此我想到了借力使力，這就是增員。

壽險營銷是非?，F(xiàn)實殘酷的，不管你的業(yè)績是多么的驕人輝煌，鮮花和掌聲屬于昨天，客戶服務(wù)多了忙的你焦頭爛額，精疲力盡……吃力不討好的事時時有發(fā)生，天長日久你會心灰意懶，降級脫落淘汰出局……還有什么快樂可言？由此我想到了借力使力，這就是增員。壽險營銷中，經(jīng)常可以聽到：榮譽是領(lǐng)導(dǎo)的，財富是家人的，身體是自己的。聰明的人善于讓別人為你賺錢，大家好才是真的好。……在平安，在營銷生涯中，真正屬于你的財富；是客戶，是組員，是徒弟。這是你的資本。由此我想到了借力使力，這就是增員。

增員要有計劃，步子要大，但絕不是拉壯丁。你觀念要新，不能完全按老法辦，還不能由著性子憑想象來。增員帶新人注重的是轉(zhuǎn)正率，流存率，組織發(fā)展管理注重的是活動率。短時間里增員者會名利歉收，損失多多。但必須明白；在給自己辦企業(yè)，做事業(yè)。值！

增員需隨機(jī)隨意隨緣隨時。增員者除了要充分利用好公司品牌資源外，更重要的是充分發(fā)揮自身的特長，在被增者面前展示魅力。在接觸交流溝通中用欣賞的眼光贊美被增者，挖掘他的潛力，用自己的親身經(jīng)歷，誘惑啟發(fā)吸引他跟著你的思路考慮問題。

增員要敢于增比自己強(qiáng)得人。在他們面前更要自信，以柔克鋼，不動聲色的尋找時機(jī)展示自己的才華和風(fēng)采，在接觸交流溝通中捕捉他的渴望和弱點，引導(dǎo)他對壽險營銷的興趣和追求成功的企圖，讓他服帖你。

在沒有了解被增者情況之前，切記不要先入為主，強(qiáng)詞奪理盲目表態(tài)。增員不但需要建立在雙方共同的信任感上，更重要的是；讓他尊重你，佩服你，喜歡你，讓他感覺到和你在一起踏實安全，心甘情愿的跟著你走。只有這樣才能為以后的帶新人，組織發(fā)展管理打下扎實的基礎(chǔ)。

增員就是尋找合作伙伴。用真誠理解贊賞寬容坦蕩的眼光和伙伴們相處，拿他們的特長優(yōu)勢和自己的不足短處相比，不斷的提高自身管理能力，凝聚力，天長日久你的心態(tài)會愈來愈好，會很開心。因為這就是利用別人的腦袋，精力，時間，金錢為你賺錢的良好開始。畢竟壽險行業(yè)存在著四種境界的推銷員，不可能用同一的方法去尋找管理合作伙伴，若那樣你會活的很累很累的，很快你的心就會死掉的。

增員要舍得付出，要敢于嘗新，沉淀。發(fā)展團(tuán)隊要消除浮夸，遠(yuǎn)離榮譽，遠(yuǎn)離考核，超越優(yōu)秀，追求卓越。一段時間里你會失去很多很多名利，各方面的心態(tài)承受能力都需要不斷的加強(qiáng)提高。因此不是每個人都適應(yīng)做增員組織管理的。盡管公司增員有許多激勵方案很誘惑人，但那是墻上畫的餅，又香又甜看的見，不一定能吃著……要想清楚了，為何要增員。

如果你只想賺現(xiàn)錢，那就好好的多跑點業(yè)務(wù)吧。要增員就的先把自己包裝好，若想在壽險行業(yè)走穩(wěn)做久，若想別人關(guān)注你，在意你，你就得做大做強(qiáng)自己的團(tuán)隊，這才是真正屬于你的財富，權(quán)利，你值得自豪的資本

第三篇：將有效增員進(jìn)行到底

將有效增員進(jìn)行到底

好的開端是成功的一半

要想實現(xiàn)有效增員，就必須全體總動員，在每月的創(chuàng)說會前、在每月的增員啟動會上，通過基本算薪法講解或者優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享帶動等方式，讓大家都清楚增員對個人和團(tuán)隊的好處：能提高收入、提升能力、提供就業(yè)……，激發(fā)所有人的熱情和主觀能動性，積極參與增員行動。

以春節(jié)前舉辦的增員啟動會為例：由于春節(jié)是親朋好友團(tuán)聚的日子，也是人們進(jìn)行新年規(guī)劃的時候，也就成為我們保險業(yè)務(wù)員見到、拜訪到更多客戶的大好機(jī)會，也是我們增員的最佳時機(jī)。

我們黑龍江分公司通常在召開春節(jié)前增員啟動大會之前，先召開主管例會，下發(fā)部室增員目標(biāo)，填寫分解增員計劃和業(yè)務(wù)部室PK增員對子；然后在業(yè)務(wù)部室召開內(nèi)部小會議，渲染對手實力，下達(dá)增員任務(wù)，制定增員口號和挑戰(zhàn)詞，并進(jìn)行訓(xùn)練，掀起小高潮。緊接著，機(jī)構(gòu)增員啟動大會召開，各業(yè)務(wù)部室集體宣戰(zhàn)，宣讀挑戰(zhàn)詞，展示各部室風(fēng)采，建立業(yè)務(wù)室榮譽感，掀起大高潮；然后解讀基本法增員和管理利益，用團(tuán)隊中的實際例子進(jìn)行解析，讓大家看到增員的實際好處，其中成功人士的分享環(huán)節(jié)將極大增強(qiáng)大家成功的信心和增員的積極性；最后展開全員大訓(xùn)練，增員話術(shù)訓(xùn)練、創(chuàng)說會邀約話術(shù)訓(xùn)練等，結(jié)合準(zhǔn)增員名單P50填寫與名單收集渠道介紹等。

一個成功的增員啟動會雖然只是一個開始，然而好的開始是成功的一半，必將激發(fā)大家的行動熱情，為今后的后續(xù)追蹤、實現(xiàn)有效增員奠定基礎(chǔ)。雷聲要大，雨點也要大

針對后續(xù)的追蹤方式，我們的經(jīng)驗是：成立專門的増募項目小組，包括追蹤小組、電話約訪小組、晨操小組、禮儀小組、分享小組、面試小組等，其中的追蹤小組由各業(yè)務(wù)室主管組成，每天追蹤落實準(zhǔn)增員名單收集情況，通過飛信平臺及時通報所有部室的情況，讓大家時刻保持競賽的緊迫感和危機(jī)感；電話約訪小組則及時反饋名單收集質(zhì)量，進(jìn)行創(chuàng)說會的一次邀約、二次敲定，并把新年祝福加到邀約話術(shù)中；分享小組和晨操小組的彩排演練也要一絲不茍，做到時間把握準(zhǔn)確、內(nèi)容主次分明。

個人認(rèn)為，如果春節(jié)增員啟動大會能做細(xì)、后續(xù)追蹤能全面落實，將為我們一年的業(yè)務(wù)發(fā)展增加信心、掃清障礙，而且雷聲越大、雨點越大，效果會越好。

我所在的中支2011年春節(jié)期間，利用節(jié)日契機(jī)在兩個機(jī)構(gòu)搞了兩次這樣的大型増募活動，取得了很好的成績，達(dá)到了預(yù)期的效果，振奮了團(tuán)隊的士氣，在當(dāng)?shù)匾鹆撕艽筠Z動，后續(xù)追蹤也給我們團(tuán)隊帶來了新鮮的血液和持續(xù)一年的大發(fā)展。

2011年正月初七我們在克山組織了為期三天的増員大行動，參加創(chuàng)說會的有167人，其中面試68人，參加新人班45人，入司27人，當(dāng)月轉(zhuǎn)正20人，目前已晉升為主任的有4人；龍江正月十六組織了增員大行動，共有313人參加創(chuàng)說會，面試179人，參加新人班71人，入司52人，當(dāng)月轉(zhuǎn)正26人。這兩次增員大行動的社會影響都極大，宣傳效果極好，不但讓更多人更了解太平洋、更相信太平洋、更愿投保太平洋，而且實現(xiàn)了更高標(biāo)準(zhǔn)的增員，所增人員的素質(zhì)均有較大提升。

可見，要想在壽險之路上走得久些、再久些，就必須靠伙伴，實現(xiàn)有效增員，因為有增員才有依靠、有寄托、有斗志、有責(zé)任感和成就感，才能更迅速地接近成功。增員是壽險業(yè)一個永恒的主題，是項長期工作，貫穿在業(yè)務(wù)員的每一個工作日中。可是，如何增員？如何實現(xiàn)有效增員？如何讓團(tuán)隊中的每個人都樂于增員呢？

第四篇：王艷玲-增員、有效感悟

如何讓“持續(xù)不斷抓有效

堅定不移抓增員”轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力

“持續(xù)不斷抓增員，堅業(yè)不移抓有效”14字方針，是我們運城中支的戰(zhàn)略方針。壽險經(jīng)營是圍繞人力資源的開發(fā)和運用、激勵機(jī)制的形成、管理制度的發(fā)展和完善、教育訓(xùn)練水平的提高開展工作，是公司綜合管理水平的體現(xiàn)，也是公司和營銷管理者把握市場、把握隊伍、把握市場競爭的能力的體現(xiàn)。運城中支“九月秋攻”當(dāng)下已取得的好成績源于八月在耿總的帶領(lǐng)下全體中支伙伴們齊心協(xié)力的努力。在接下來的戰(zhàn)役中我們?nèi)砸獔猿钟^注-——抓增員、抓有效，以及讓“持續(xù)不斷抓增員，堅定不移抓有效”真正轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

一、持續(xù)不斷抓有效

持續(xù)不斷打有效，是作為一個保險營銷人員最基本的要求。要想提高戰(zhàn)斗力，只有持續(xù)不斷抓有效，從而提高隊伍的留存率。伙伴們都有收入了，他們的從業(yè)意愿才會增強(qiáng)，組織發(fā)展的意愿也會自然提升。

二、堅定不移抓增員

增員是個人壽險業(yè)務(wù)發(fā)展的永恒主題。組織發(fā)展是硬道理，是壽險經(jīng)營的生命線。“堅定不移抓增員”能持續(xù)有效促進(jìn)隊伍的擴(kuò)充和人力的補(bǔ)充，同時也促進(jìn)各級主管管理能力和水平有效提升。

三、增員與有效相輔相成。

增員和組織發(fā)展解決的是實現(xiàn)目的的手段問題。好東西要跟好朋友一起分享。如何有效地達(dá)到分享的目的？通過增員和組織發(fā)展，讓更多的人由不認(rèn)識到認(rèn)識，由不接受到接受，由不購買到購買。但增來人后一定要做業(yè)績，沒有銷售(保費收入)的增員和組織發(fā)展，謂之無效之功；同樣沒有增員和組織發(fā)展的銷售，謂之無源之水。增員和銷售兩者必須兼顧！

同樣的團(tuán)隊業(yè)績，主管本人做的業(yè)績越多收入越高。因此，主管要充分重視個人業(yè)績。主管重視個人業(yè)績不僅僅是為了增加收入，更主要是給組員起到示范和帶動效應(yīng)。同時也要避免主管只關(guān)心個人業(yè)績而忽視了增員和團(tuán)隊業(yè)績，忽視了對組員的關(guān)心和幫助。二者間要找好平衡。個人業(yè)績是不穩(wěn)定的，容易波動的；組織業(yè)績是相對穩(wěn)定的，波動小的。組織利益是穩(wěn)定的、長遠(yuǎn)的最大利益。許多人經(jīng)常把做業(yè)績與增員對立起來，一些人重視個人業(yè)績忽視增員，另外一些人享受增員的樂趣而忽視了業(yè)績。結(jié)果是前一部分人，由于個人業(yè)績不穩(wěn)定或因為緣故市場開發(fā)的差不多了而離開，后一部分人因看著熱鬧卻沒有收入而放棄。

壽險的經(jīng)營管理千變?nèi)f化，但只要我們牢記“持續(xù)不斷抓有效、堅定不移抓增員”十四字方針，只有持續(xù)有效的推進(jìn)這一工作原則，用這一原則不斷檢驗和衡量工作進(jìn)展，才能不斷壯大團(tuán)隊，提升隊伍士氣，有效的讓人力轉(zhuǎn)化為生

產(chǎn)力，才能使公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康地發(fā)展，才能使團(tuán)隊每個人擁有更豐厚的回報。

財務(wù)室：王艷玲

第五篇：增員

增員問題處理：

一、沒時間? 答：其實上帝最公平的就是給每個人每天都是24個小時，沒有任何人多一分鐘或多一秒種，只不過是你如何去安排你的時間，我們除了吃飯、睡覺、休閑、娛樂外，每天有8個小時是給我們用來工作和賺錢的。如果我們做這個行業(yè)，只能賺到1000元的收入，而做另外一個事情，能夠賺到5千到1萬元的收入，我肯定會考慮把時間花在后面這個事情，你說對嗎？當(dāng)你真正了解保險這個行業(yè)后，我相信你一定會愛上它的。

二、做到單就有吃，沒做到就沒得吃？

答：做保險其實就和做生意一樣，假如你去開飯店或一家公司，你可能投入大量資金，做了大量的宣傳，但是可能依然是虧本，而保險這份生意，你不需要太多的投資，也沒有任何的風(fēng)險，你只要把你所知道的，所學(xué)到的保險的好處告訴給身邊的人，真誠地為他們做好服務(wù)，我相信他們一定會在你手上簽單的。

三、在家?guī)Ш⒆?，照顧老公，老公又有錢，不需要工作？

答：你知道為什么香港女人受到男人的尊重嗎?是因為她們擁有三權(quán)：①思維獨立權(quán)②經(jīng)濟(jì)獨立權(quán)③交際獨立權(quán)。而我們國內(nèi)的女性很多人都成為了男人的附屬品，在家里是沒有太多的地位的，因為她長期不出來與社會接觸，就會與整個社會形成一個代溝，許多新鮮的事物她都不了解，而她的丈夫事業(yè)越來越成功，他們之間的距離就會越來越遠(yuǎn)，原來美麗的女人都會變得越來越?jīng)]有吸引力，就會變成真正的黃臉婆，當(dāng)有一天，她的丈夫在外面彩旗飄飄的時候，她不得不選擇沉默或睜一支眼閉一支眼，因為此時的她已經(jīng)失去在這個社會上生存的能力。一旦離婚，她將面臨凄慘的后半生，當(dāng)她出去找工作時，老板就會問：會不會電腦？不會。會不會電算會計？不會。會不會商務(wù)管理？不會。那你會什么？會洗衣、帶孩子、做飯。好，那你回去洗衣服、帶孩子、做飯吧！

四、做兼職如何談？

答：其實像你這么優(yōu)秀的人才，身邊也會有許多優(yōu)秀的朋友，但是很多時候，你都沒有把你的資源利用起來，很多時候因為你不了解，而錯失了許多賺錢的機(jī)會，其實人壽保險就是把無形的人脈關(guān)系變成有形的個人資產(chǎn)。這是個成人達(dá)己的行業(yè)，在你幫助別人的同時，也成就了你自己。

五、同業(yè)公司的主任如何談？

答：不知道你想過沒有，你在同業(yè)公司做了這么長時間，還沒有晉升為部經(jīng)理，到底是什么原因？

我們從小就聽人說失敗乃成功之母，今天我要告訴你，“失敗絕對不是成功之母”。只有分析和總結(jié)才是成功之母。如果你照著原來失敗的方法做一萬次，也還是失敗，永遠(yuǎn)都不可能成功，只有不斷地思考，加以改進(jìn)工作方式，你才能獲得成功。

你在同業(yè)公司做了這么多年，都沒有晉升部門經(jīng)理，并不是因為你的能力不行，而是因為你的眼光不夠好，你沒有認(rèn)清和把握住這個行業(yè)的趨勢。同業(yè)公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作為我們個人的發(fā)展，在同業(yè)公司已經(jīng)錯過了他的青春發(fā)展期，它已經(jīng)轉(zhuǎn)入為防守的一種守勢。而鄧小平理論告訴我們，“只有發(fā)展才是硬道理”，只有不斷地進(jìn)攻，才是最好的防守，孔明他再聰明也需要借東風(fēng)，而我們只有借助XX公司這股歷史發(fā)展東風(fēng)，才能使我們個人的事業(yè)得到快速的提升和發(fā)展！

六、我的朋友買了保險都退了，還會買嗎？

1.為什么有些人結(jié)了婚之后又離婚，離了婚之后又再婚，因為他雖然遇到了婚姻的不愉快，但他們還是需要生活幸福和家庭的溫暖，雖然原有的伴侶不稱心如意，但是他還是會享受選擇幸福的權(quán)利。

2.（拿出手機(jī)）比如說，我現(xiàn)在去買臺手機(jī)，這臺手機(jī)很漂亮，我很喜歡它。所以把它買了回來了，但我買這臺手機(jī)，不單單是因為它漂亮好看，更重要的是我因為要用它，但是我買回之后發(fā)現(xiàn)這臺手機(jī)一點也不好用，聽又聽不清，還老是斷電，這樣的話，你會不會去找商家，要求換一臺或者退掉？但是你發(fā)現(xiàn)這商家既不肯換，又不肯退，甚至還講了幾句讓你惡心的話，這樣的話你們是不是有可能吵起來，但是你吵來吵去，還是吵不贏他，只好退而求其次，就讓他幫你修一下，但是關(guān)系已經(jīng)破壞了，他修也不肯修，遇到這種情況，你是不是有可能拿起這個手機(jī)當(dāng)場就摔掉(動作)。

但是我們回過頭來想想，你把手機(jī)摔掉以后，你肯定會遭受到一定的經(jīng)濟(jì)損失，而且會很氣憤，但是，你會不會因為這件事情這輩子再也不買手機(jī)或不用手機(jī)了。我相信你一定會另外選擇一家信譽更好的更值得信賴的商家再買一臺手機(jī)，其實保險也是一樣。怎樣增員工作不久的年輕人

90后的增員點

●增員點：

1、工資低，上班時間不自由；

2、工作性質(zhì)單調(diào)，發(fā)展空間小，晉升機(jī)會慢（論資排輩）●動搖話術(shù)：

1、你對你現(xiàn)在的工作滿意嗎？

2、收入和待遇也很滿意嗎？

3、你覺得現(xiàn)在的工作能讓你充分發(fā)揮自己的才能嗎？

4、你覺得你要工作幾年才會有晉升和加薪的機(jī)會呢？

5、你想過工作幾年后自己可以買房買車呢？

6、如果有一個機(jī)會能讓你在三年內(nèi)實現(xiàn)你的目標(biāo)你愿意嗎？ ●說明話術(shù)：

現(xiàn)在我們公司正面對社會招聘像您一樣年輕有文化積極向上的人為儲備干部，你想嘗試嗎？

這個行業(yè)上班時間很自由，收入不封頂，學(xué)習(xí)機(jī)會多，發(fā)展空間大晉升不需要憑關(guān)系，也不需要資歷，全憑你自己的能力，還有出國旅游的機(jī)會哦！●拒絕處理：

1、沒有人力資源：

是的，有人力資源固然好做，其實保險是人人都需要的，再說你有過同學(xué)、朋友、鄰居，這些就是你的人脈，而且他們還可以給你轉(zhuǎn)介紹，帶來源源不斷的客戶資源。

2、沒有固定收入：

對，你說的很好，保險確實沒有固定收入，但我的收入不封頂，而且一定會與你的付出成正比，你覺得那些當(dāng)老板的有底薪，有每月領(lǐng)工資嗎？你覺得你每個月2000元的工資固定滿意嗎？做保險的收入一個月可以拿到8000元--2萬元不等，你覺得哪個更好呢？

3、做保險沒面子，不好意思說：

那你覺得什么人有面子呢？當(dāng)你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想買，而你囊中羞澀不敢去消費，你覺得有面子嗎？面子是靠自己的價值提升的、去爭的，如原來戲子，現(xiàn)在國家重視了叫藝術(shù)家，20年前有人瞧不起個體戶，但他們先富起來了，現(xiàn)在個個都喜歡尊稱為老板。

4、沒經(jīng)驗，沒口才：

對，那請問你現(xiàn)在的工作原來做過嗎？不也是沒有經(jīng)驗嗎？更何況我們的公司還專門聘請了一批國內(nèi)外的壽險精英編寫了一套系統(tǒng)的可操作性的展業(yè)方法，還有循序漸進(jìn)的培訓(xùn)體系在主管的輔導(dǎo)下一定會讓你熟能生巧，掙到高于你現(xiàn)有收入的幾倍的工資，你不想？ ●行業(yè)介紹：

1、現(xiàn)在社會的風(fēng)險正不斷增加，保險是一個千家萬戶都需要的必須品，市場潛力大。

2、保險是一個可持續(xù)發(fā)展的朝陽行業(yè)。

3、現(xiàn)在政府從基層到中央都在大力倡導(dǎo)和扶持的行業(yè)。

4、保險是一個傳遞和延伸愛與責(zé)任的行業(yè)。

5、保險業(yè)一個可以讓我們快速創(chuàng)造財富的行業(yè)。

電話招聘接電話的秘籍：

1.放松，不要緊張，記住你是招聘方，對方是應(yīng)聘者！

2..變被動為主動，把她問你你們是什么單位，不要直面回答，而是馬上問下面的問題：請問你是不是看廣告打得招聘電話嗎？請問你年齡多大？請問你什么學(xué)歷？請問你是否住在縣城？請問你現(xiàn)在正在從事什么工作？

3.在上面的問話中，你始終是占主動的，是問問題的人，而不是回答問題的人！你的主要任務(wù)是為了收集準(zhǔn)增員信息，評估一下是否符合我們的象限：年齡，學(xué)歷，人脈，經(jīng)歷，如果不符合，要果斷說不，一定是我們沒有回答她的任何問題之前！年齡太小，如果你沒能力養(yǎng)他，伱見面不如不見！4.對于一直問你們到底是什么單位？如果資料已經(jīng)收集完畢，也符合我們的要求，這個時候有2種處理方式：1.好的，男/女士你的信息基本符合我們的招聘要求，我們有很多崗位，從保潔，保安，文秘，會計到管理人員，不知道你到底符合哪一個？要不這樣，4號下午公司有一個招聘座談會，你帶身份證，學(xué)歷證來了解一下吧，公司地址是：任丘路職工醫(yī)院北門斜對面中國平安

我的手機(jī)號是…，到時候不見不散，再見！這個過程一直都沒有回答他的任何問題！2.直接告訴他是平安“我們的公司您肯定聽說過，中國平安”，一般她會說“怎么又是平安？保險我做不了”“怎么？您做過保險么？您覺得您適合做保險么？其實我們是一家綜合金融單位，有很多崗位可以選擇，如保安保潔，文秘會計，經(jīng)理助理，管理人員，您不一定適合哪一個！不行4號下午您過來試一下吧！”4.全程都要穩(wěn)，不要慌。盡可能避開平安，保險等敏感字眼。好好背誦，一定成功，別怕，接多了機(jī)會了！注意微笑和聲音的甜美和磁性！4號下午創(chuàng)說會集中面試，不見不散！

不同類別人員約談：

類別一：外出務(wù)工滯留人員

優(yōu)勢：見多識廣、對保險的認(rèn)識高。

不足：長期在外，家里親朋較少聯(lián)系，緣故市場有限 心理特點：（1）面臨失業(yè)

（2）擔(dān)心今后的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女的教育問題，（3）但又不知選擇一個什么樣的工作（開店、繼續(xù)打工？）猶豫不決。增員約訪：

“你現(xiàn)在外出也不一定好找工作，下周我們有一個返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)座談會，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

首先與對方通過聊天、拉家常的形式（贊美對方有豐富的工作經(jīng)驗，見多識廣）拉近彼此之間的距離，了解目前的金融形勢，以及目前所處的環(huán)境。找準(zhǔn)切入點。通過公司的基本法及各種激勵方案來啟動他們的意愿。

“您每月打工能賺多少錢？收入是由誰來決定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封頂，能在時間自由的前提下賺錢，同時能不斷提升自己，體現(xiàn)自己的人生價值，你感興趣嗎？” 增員拒絕：

我不了解保險，怕做不好、做不長久

“正因為不了解，特邀請你參加我們公司舉辦的創(chuàng)業(yè)說明會，來不來做是你的問題，做不做得好是公司的問題，我們公司有一整套培訓(xùn)體系，能幫助你成功。

事在人為，市場是可以挖掘的，有人的地方就有市場，還可以索取轉(zhuǎn)介紹。只要你堅持相信你一定會成功。

壽險行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，而且是一份愛心事業(yè)，更是一個無本經(jīng)營的行業(yè)，國家這么重視保險業(yè)的發(fā)展，況且收入不封頂，同時還能提升你的自身能力，體現(xiàn)你的自我價值，你還有什么猶豫的呢？ 增員促成：

愿你把握此次機(jī)會，相信你能成功。類別二：職業(yè)商人

優(yōu)勢：經(jīng)濟(jì)流動率高，接觸面廣，朋友多，經(jīng)濟(jì)意識強(qiáng)，有充足的營銷思路和營銷經(jīng)驗。不足：活動范圍小，愁進(jìn)也愁銷，資金成本大，經(jīng)營風(fēng)險大，是一種高風(fēng)險行業(yè)。心理特點：

（1）錢是人的膽，有錢能使鬼推磨。

（2）時刻怕虧本，對同行業(yè)競爭提心吊膽。

（3）如果能夠既能從事經(jīng)商，又能懂得合理理財，能找到保本保息穩(wěn)健經(jīng)營的避風(fēng)港是最大的心愿。增員約訪：

“現(xiàn)在金融危機(jī)生意受到危險是很正常啦，要不你也多了解了解別的行業(yè)，下周我們有一個金融危機(jī)下的創(chuàng)業(yè)機(jī)會座談會，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“今天有錢不等于明天有錢，闡述人生風(fēng)險無處不在的道理?！?/p>

“不懂得合理理財，不會運用保險機(jī)制來發(fā)展和保護(hù)自己的商人不是一個真正的商人?！?“做保險也是一種經(jīng)商，并且是一種高智商的經(jīng)商?！?增員拒絕：

錢不需要多夠用就行了，我不喜歡跟別人講好話。

“世上沒有怕錢多的人，您雖在當(dāng)?shù)乇容^富有，但如果您走出去再看遠(yuǎn)一點，我相信您會感到非常的震撼。我賣的是老百姓的需求品、生活品、保險又不是非賣不可的。

“自古隔行如隔山，您只知道您所賣的東西是老百姓所需要的，殊不知保險對每個家庭來說，比您的商品更重要。因為它是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的唯一方法。而您的商品能轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險嗎？ 增員促成;“須知一個商人如果與保險結(jié)緣并親自成為保險業(yè)務(wù)員，對自己的業(yè)務(wù)將有更大的空間，用好客戶資源，你的生意將會越做越大、越做越好、不出幾年你就會名利雙收，名聲大震，讓我們握手吧！” 類別三：村會計 優(yōu)勢：

（1）對客戶經(jīng)濟(jì)情況比較了解（2）有一定的地位和影響力

（3）有一定的組織能力和溝通能力 不足：

（1）事情較多，比較雜，不能全身心的投入（2）個人收入較低

心理特點：不滿足現(xiàn)狀，體現(xiàn)不出人身的價值 增員約訪：

“您做會計工作客戶資源豐富，有一定的誠信度，因國十條、省九條出臺，大力發(fā)展保險業(yè)，每個人都需要保險，如果你不做，別人會做，你千萬別浪費資源。下周我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“保險公司是一個朝陽行業(yè)，個人收入不封頂，福利待遇好，學(xué)習(xí)機(jī)會多，能展示個人的人生價值” 增員拒絕：

我沒有時間，也沒能力，又不會說，可能做不好。

“時間是靠擠的，我看中了您的能力，您沒有嘗試，怎么知道做不好呢？我們公司會教您怎么做保險。增員促成：

王會計，通過我們今天的交流，我想你應(yīng)該對保險有更深層次的了解，特別是我們今天非常誠懇的邀請您走進(jìn)保險公司，成為一名正式業(yè)務(wù)員，兼做兩份工作，拿雙份工資，既有經(jīng)濟(jì)收入，又能給自己一個展示個人能力，實現(xiàn)人生價值的平臺，在你人生路上添寫更加精彩的一筆。我們期待您的加盟。類別四：婦女主任 優(yōu)勢：

（1）知名度高，老百姓認(rèn)可。（2）了解所在村的家庭經(jīng)濟(jì)狀況。（3）最易接近家庭掌管經(jīng)濟(jì)權(quán)的人。（4）溝通能力強(qiáng)。（5）心，做事有耐心。不足：

(1)工作忙，時間緊。(2)收入不高。

心理特點：沒時間，怕做不好。增員約訪：

“做保險也不一定要額外花你很多時間，下周我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“工資不封頂，收入與付出成正比” 增員拒絕：

現(xiàn)在做保險太遲了，有錢的人和想買的都買了

“現(xiàn)在是做保險的黃金時段，象日本一個人擁有六張保單，而我們國家還只達(dá)到15％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國外，所以說在我國還有非常大的保險空間，您還怕沒有用武之地嗎？ 增員促成：

你走家串戶做工作之余，完全可以利用拉家常來宣傳保險，并不占用您很多的時間，只要業(yè)務(wù)專業(yè)簽單是很容易的，現(xiàn)在國家正在大力支持保險行業(yè)，您還擔(dān)心什么呢？ 類別五：教師 優(yōu)勢：

（1）受人尊重（2）、文化素質(zhì)高（3）時間充欲 不足：

（1）人際交往單一

（2）上班受限制，尤其是班主任。心理特點：

（1）教師職業(yè)穩(wěn)定，大多數(shù)教師比較安逸。（2）文人面子觀點重，不愿求人。（3）比較愛鉆牛角尖。增員約訪：

“保險是一份愛心事業(yè)，相信每位教師經(jīng)歷了身邊許多親朋好友及學(xué)生人生中的悲歡離合的故事，如果能用我們的愛心幫助身邊的人抵御人生的風(fēng)險。讓我們既做知識的傳播者又做一個愛心傳播者豈不更好？本周六下午我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“利用我們大量的客戶資源，利用業(yè)余時間，來賺取另一份合法的收入，讓生活更美好?！?增員拒絕：

我沒市場，沒關(guān)系。

“保險是一份朝陽事業(yè)，中國保險業(yè)才剛進(jìn)入發(fā)展階段，你的市場更是大得很，你的親朋好友，學(xué)生及家長都是你的客戶源，保險不需要關(guān)系，只要你把正確的保險理念傳達(dá)給客戶就可以了。只要你邁開第一步，走進(jìn)太保，我們就一定保證你能做成功?！?增員促成：

保險行業(yè)沒有適合不適合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就會做得很好。（象我們公司的***舉例促成）一小膽子小

二大困難大、壓力大

三少朋友少、有錢的少、愿買保險的少

四多不愿投保的多、保險公司離職的多、做保險的多、疑慮多

五怕怕潑冷水、怕被淘汰、怕能力不夠、怕有傳銷之嫌、怕通不過保險代理人考試 六不不穩(wěn)定、不可靠、不支持、不光彩、不長久、不合群

七無無信心、無興趣、無經(jīng)驗、無口才、無福利、無市場、無前途 一?。?1-1膽子小

人沒有天生就膽大的。膽大膽小是相對的，且與生活環(huán)境息息相關(guān)。您膽子小，是因為你的生活環(huán)境、工作單位沒有給你更多的練膽壯膽的機(jī)會，而壽險正是鍛煉膽量，施展才華的最佳舞臺。二大： 2-1困難大

您說做什么事情沒有困難呢？保險是不好做，但是還是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人學(xué)習(xí)，是不是也可以做得很好？在這行業(yè)里面很多人失敗，也有很多人成功啊！您光看失敗的例子，當(dāng)然難做；您多看成功的人，做起來就簡單。

2-2壓力大

壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！

大氣壓力那么大，我們不照?；畹煤煤玫?！

做任何事情都會有壓力，如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的！公務(wù)員沒有壓力？當(dāng)市長沒有壓力？國家主席沒壓力？就連會計小姐也有壓力，帳記錯了要自己賠；老板要你記假帳也有壓力，不然…… “壓力就是動力”。生活的壓力就是我們?nèi)松鷬^斗的動力。三少

3-1朋友少

“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因為平時接觸太少、交往太少，做保險就是跟人交往接觸，不斷拓展人緣。做保險就是交朋友。3-2有錢的少

您說有錢的少，但您是否看到，高級飯店天天高朋滿座，豪華賓館客盈門，娛樂場所場場爆滿，繁華夜市通宵營業(yè)。400萬人口至少有20萬人年收入在10萬元以上。您能說有錢的人少嗎？其實，錢多錢少是相對的。買保險并不需要花很多錢，什么樣的人都有相適應(yīng)的保險險種，錢多的可以多買，錢少的可以少買。3-3愿買保險的少

美國有一家鞋業(yè)公司的總裁，想招聘一個非洲市場的業(yè)務(wù)經(jīng)理?？偛眠x派兩名優(yōu)秀的應(yīng)聘者前往非洲考察鞋業(yè)市場，第一個考察歸來，向總裁匯報，“唉，整個非洲人人都打赤腳，沒有一個人穿鞋，說明非洲沒有鞋子市場”；第二個考察歸來，匯報說：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市場真是太大了?！苯Y(jié)果第一個落選了，第二個被錄用了。這個故事告訴我們，目前愿買保險的人少，說明保險市場的潛力更大。四多

4-1不愿投保的多

保險是寧可不用，不可不備的商品。人人都存有僥幸心理。主動投保的人幾乎為零。如果人人都有很強(qiáng)的投保意愿，主動排隊買保險，那就用不著我們這批優(yōu)秀的保險代理人了。不愿投保是暫時的，是因為不了解。有購買能力的人遲早會有購買欲望。

4-2保險公司離職的多

保險公司離職的基本上是以下幾種情況： 1.草率選擇，倉促上崗； 2.未全心投入，淺嘗輒止； 3.遭遇挫折，就不能堅持； 4.未取得家人同意和支持； 5.兼職，不能融入團(tuán)隊。

以上五種情況均屬于準(zhǔn)備不充分。請問您準(zhǔn)備好了嗎？如果您一切準(zhǔn)備就緒，保險公司離職的再多，也不會輪到您呀！4-3做保險的多

做保險的多，正顯示這個行業(yè)有吸引力，也更能挑戰(zhàn)一個人的潛力。在發(fā)達(dá)國家，每個保險業(yè)務(wù)人員平均擁有100個左右的客戶，而我國每個保險業(yè)務(wù)員可擁有4000多個客戶。你能說做保險的太多了嗎？做保險不怕人多，人人都能成功。業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理的位置沒有限額。機(jī)會在于把握，成功不分你我！4-4疑慮多 可否兼職？

做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。請問您看過腳踏兩只船的戀愛最后能有成功的嗎？ 是否考勤？

不以規(guī)矩不成方圓。一個團(tuán)隊，沒有嚴(yán)格的紀(jì)律，就象一盤散沙。人人都有惰性，嚴(yán)格的考勤能讓您養(yǎng)成良好的生活、工作習(xí)慣。惰性每天減少一點點，成功向您靠近一點點。可否晉升？

看得出來您是一個很有進(jìn)取心的人。壽險的優(yōu)勢就在于每個人都有平等的晉升機(jī)會和空間。晉升不難，當(dāng)您的業(yè)績、組織達(dá)到一定程度的時候，您就可以逐級晉升為業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理直至業(yè)務(wù)總監(jiān)。五怕

5-1怕潑冷水

由于一般人對保險的認(rèn)識不夠，因而產(chǎn)生了許多誤解，甚至是完全不信任的態(tài)度，每當(dāng)一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業(yè)時，總要經(jīng)過一番家庭革命。當(dāng)初，我家人同樣反對我從事保險工作，現(xiàn)在不但不反對，反而還鼓勵我，因為他們知道我是在做善人善事，我所推銷的是幸福、保障，同時又有豐富的收入，使一家人能夠過上更舒適的生活。更何況保險業(yè)是青年人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機(jī)會，您不想把握嗎？ 5-2怕被淘汰

憑良心說，這個行業(yè)不是人人能干的。壽險的三大機(jī)制就是“競爭、激勵、淘汰”。競爭的社會不可能沒有淘汰。壽險淘汰的是那些心態(tài)不好，業(yè)績不好，拿不到收入得不到發(fā)展的人。呆在這里也是浪費時間，耽誤前程。根據(jù)我們的經(jīng)驗分析、觀察判斷，這個行業(yè)還是適合于您。但您勝不勝任這個行業(yè)，全在于您自己的把握。5-3怕能力不夠

每個人天生就是贏家，天生就是推銷員。沒有試過、做過、經(jīng)歷的事，誰都不敢說有十拿十穩(wěn)的把握。沒有嘗試過，不要輕言能力如何如何。能力是在嘗試當(dāng)中不斷提高的，推銷尤其如此。像您這樣有愛心，有豐富的經(jīng)歷，又能吃苦的人，一定能夠勝任保險工作。如果您某方面能力有所欠缺，那來壽險公司進(jìn)修，倒是挺合適的。不出半年，您的綜合能力和素質(zhì)將得到全面提升。5-4怕有傳銷之嫌

傳銷對社會和國家有危害，所以國家明令禁止傳銷。世界上是先有保險，后有傳銷，傳銷只是借鑒了保險先進(jìn)的營銷管理辦法,但本質(zhì)不同。不要因為傳銷被禁止，就把保險先進(jìn)而科學(xué)的管理體制、培訓(xùn)激勵全盤否定。保險營銷與傳銷有本質(zhì)的區(qū)別，保險營銷也是受國家的保險法保護(hù)的。5-5怕通不過保險代理人考試

離開學(xué)校多年，重又回到考場，人人都有一種畏懼心理。全國統(tǒng)一的保險代理人資格考試，是基礎(chǔ)知識的測試。我們公司有專業(yè)的講師、專門的教材、專門的培訓(xùn)輔導(dǎo)，只要您用心聽課，做好筆記，把教材弄懂，一般都會通過。根據(jù)近年壽險考試情況，通過率高達(dá)70%—80%以上。六不

6-1不穩(wěn)定

如果您的工作量穩(wěn)定，業(yè)績就穩(wěn)定，我們有推銷流程、推銷架構(gòu)。每認(rèn)識10個人在一年內(nèi)絕對有1個人跟你買保險，大數(shù)法則，如果今年想成交100件，就得認(rèn)識1000人，依此類推。工作量穩(wěn)定，收入就穩(wěn)定，假如你每天坐在辦公室里當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績，所以收入要穩(wěn)定一定要去認(rèn)識更多的人。6-2不可靠

我想您講的不可靠是指市場不可靠、收入不可靠吧？ 市場——有主顧就有市場 收入——三項工作多項收入 三項工作即：展業(yè)、增員、服務(wù)

多項收入即：初年傭金、續(xù)年傭金、繼續(xù)率獎金、增員獎、年終獎、管理津貼等 市場上流行一首《壽險收入歌》 年薪一萬保底數(shù)一萬以下留不住 二萬三萬脫貧戶四萬五萬才進(jìn)步 六萬七萬不算富八萬步入小康路 九萬不可稱大戶十萬年薪不滿足 6-3不支持

先說服您本人！你家人會不會反對您象原一平那么有錢？原一平是不是做保險的？很多人在您未成功前都在潑冷水，在您成功后說您的選擇是對的。您成功了，家人以您為榮，沒人反對您做保險；您的家人是反對您失敗。您覺得您會失敗嗎？如果您象我一樣努力，您還會失敗嗎？ 6-4不光彩

真正不光彩的時候是囊中羞澀的時候。保險是一個幫助別人，送人保障、幸福平安的事業(yè)。當(dāng)客戶享受到保險好處的時候，客戶連感激都來不及，您怎么會感覺到不光彩呢？同時，您會感覺到保險原來真的是一項神圣的事業(yè)。6-5不長久

無論從事哪個行業(yè)，如果僅靠人情、關(guān)系都不會有永久性的工作。因為一個人的親戚朋友總是有限的。如果我們不了解保險是什么，那么我們只能靠人情賣保險，但是我們公司有一套完整的訓(xùn)練制度，告訴您什么是保險，它的意義、功能以及推銷方法，讓您成為保險的專業(yè)人才，只要您加入我們公司，我們有把握使您不靠人情就能賣保險，使保險成為您的終身事業(yè)。6-6不合群

您覺得您不合群是什么原因嗎？您每天的工作生活圈是否缺少一種團(tuán)隊的關(guān)愛和溫馨。壽險正是一個團(tuán)結(jié)進(jìn)取、活潑向上、凝聚力強(qiáng)的大家庭。只要您融入團(tuán)隊，與人友善，互相幫助，團(tuán)結(jié)友愛，包容他人，您就會在潛移默化中開朗起來，成為一個性格合群、有歸屬感、有影響力的人。七無

7-1無信心

信心來自哪里？一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會不會有信心？信心是不是來自于經(jīng)驗？經(jīng)驗是不是可以傳承？我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)、推薦人及主管也會經(jīng)常關(guān)心幫助。這樣還會沒有信心嗎？ 7-2無興趣

你對什么有興趣？您想成功嗎？成功和興趣是一對孿生子。興趣是可以培養(yǎng)的，比如做游戲，是不是當(dāng)您懂得游戲規(guī)則，并參與進(jìn)去時興趣就來了。興趣是在與人交往中產(chǎn)生的。您對交朋友感興趣嗎？做保險不就是交朋友嘛！7-3無經(jīng)驗

請問您出娘胎之前有沒有經(jīng)驗？人生是不是有很多第一次？您結(jié)婚了沒有？結(jié)婚之前有沒有經(jīng)驗？未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗。有很多東西是不是總有第一次，何況你又不是第一個，第一次不一定就是這個行業(yè)的第一個，有很多經(jīng)驗是可以傳承的。200多年的保險歷史，無數(shù)成功人士的經(jīng)驗都是有章可循的。7-4無口才

做保險主要是要能夠表述清楚，并不象您想象的那樣一定要口若懸河。只要您心地好，就可以了！如果您真的覺得自己的口才不好，那倒真要到保險公司來鍛煉。這是一個改善你口才千載難逢的機(jī)會。7-5無福利 確實，現(xiàn)在很多企事業(yè)單位福利成了一句空話。而壽險公司正在實施“兩個終身”保障計劃：對客戶終身服務(wù)，對員工終身規(guī)劃。業(yè)務(wù)員一加盟壽險，就擁有X萬元的人身意外傷害保障。達(dá)成轉(zhuǎn)正，公司即提供萬元團(tuán)體人身保險，每年X元的住院醫(yī)療保障，及X元的意外醫(yī)療保障。一旦晉升為主任、經(jīng)理，享受的福利待遇更豐厚。試用業(yè)務(wù)員在試用期內(nèi)，只要開單，就可享有每月X元的底薪（即訓(xùn)練津貼）。而且業(yè)務(wù)員從第二年起，即可享有每月較穩(wěn)定的底薪（即續(xù)年擁金）。

待遇多多，福利多多，心動不如行動，趕快加盟！7-6無市場

中國什么都不多，就是人多。壽險在歐洲已經(jīng)有200多年的歷史。而中國的壽險不過10幾年，現(xiàn)在正是人壽保險這份朝陽事業(yè)的春天。7-7無前途

前途源于機(jī)緣的把握，前途源于不懈的奮斗。

胡錦濤做過技術(shù)員；李瑞環(huán)做過木工；王永慶做過推銷員。保險事業(yè)也造就了原一平、柴田和子、陳明利等精英。一個人的前途在于一個人的投入和對事業(yè)的專注與追求。保險事業(yè)對每個業(yè)務(wù)員都有廣闊的發(fā)展空間，人人都可以平等地?fù)碛袝x升機(jī)會。壽隊推銷必將成為收入豐厚、晉升公平、人脈廣泛、受人尊敬的高尚職業(yè)。加盟壽險，前途無量！放下自己的想法，看法和觀點；

?不帶評價的了解并看清對方的問題； ?說對方想聽的話；而不是你想說的；

?提出對方問題背后所存在的問題并提出解決方案；

處理異議的要領(lǐng)

?在以客觀的角度，指出問題的關(guān)鍵“按鈕”

——要讓對方領(lǐng)悟新的信念和思想 ——要讓對方接受事實并保留面子

?處理感覺比處理異議更重要；

—不要和對方爭論！—不要想說服對方！

—不要讓對方感覺他錯了！

?不接收對方的異議訊息

—只談對方感興趣的（焦點）問題

拒絕處理的五步驟策略

一、傾聽以減少拒絕

創(chuàng)造你是設(shè)身處地地為對方著想的感受(我正認(rèn)真聽以及了解你的問題)

[ 贏得信任及尊重]

二、重新陳述問題加以澄清

讓我先確認(rèn)一下您的問題（回應(yīng)性傾聽）

[避免爭執(zhí)]

三、隔離問題，以便確認(rèn) 除了這個問題以外，是否還有其它的問題困擾著您，讓您還沒下決定？是否這個(些)問題解決了，你就會下定決心？

四、激發(fā)思考以促進(jìn)決定

?多使用圖示、實例或故事來激勵對方做決定 ?說明時要強(qiáng)調(diào)對方關(guān)心的收益

?促成時應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)對方擔(dān)心或渴望擁有的欲望

五、定位自己成為協(xié)助者角色

你就當(dāng)我是個懂保險的朋友，我們一起共同來探討，究竟從事保險行業(yè)有什么好處，如果有，我們深入研究，沒有我絕不會勉強(qiáng)你，好嗎！

?客戶提出拒絕問題時，有可能想隱瞞一些事實，記住千萬別拆穿，只要把注意力放在對方關(guān)心及憂慮的地方

?永遠(yuǎn)要假設(shè)他現(xiàn)在就想要來！

常見增員拒絕問題

一、我比較內(nèi)向不善言辭，不適合做保險

1、沒有天生的銷售高手，我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)。

2、不去嘗試，怎么知道不行。

3、我今天來找你，并不是因為你能說會道。

二、做保險沒底薪，收入又不穩(wěn)定

1、穩(wěn)定與否是相對的

2、發(fā)展空間有局限

3、心態(tài)、知識、習(xí)慣決定收入的穩(wěn)定

三、有朋友做過保險，因為做不到成績不做了

1、任何行業(yè)中都有杰出者與不適者

2、相信自己，敢于挑戰(zhàn)自己

3、爭取過，無遺憾。

四、保險太難做了

1、容易做的工作，收入不可觀

2、不會就難，會了就容易

3、保險是朝陽行業(yè)

五、做保險太累、太辛苦

1、經(jīng)營自己的生意你會覺得累嗎？

2、現(xiàn)在累點、苦點，好過年老來辛苦。

3、累、苦、壓力才是我們成長的機(jī)會。別人是以你看待自己的方式看待你，不是嗎？ 著名的傷痕實驗：親愛的，外面沒有別人

美國科研人員進(jìn)行過一項有趣的心理學(xué)實驗，名曰“傷痕實驗”。他們向參與其中的志愿者宣稱，該實驗旨在觀察人們對身體有缺陷的陌生人作何反應(yīng)，尤其是面部有傷痕的人。

每位志愿者都被安排在沒有鏡子的小房間里，由好萊塢的專業(yè)化妝師在其左臉做出一道血肉模糊、觸目驚心的傷痕。志愿者被允許用一面小鏡子照照化妝的效果后，鏡子就被拿走了。

關(guān)鍵的是最后一步，化妝師表示需要在傷痕表面再涂一層粉末，以防止它被不小心擦掉。實際上，化妝師用紙巾偷偷抹掉了化妝的痕跡。

對此毫不知情的志愿者，被派往各醫(yī)院的候診室，他們的任務(wù)就是觀察人們對其面部傷痕的反應(yīng)。

規(guī)定的時間到了，返回的志愿者竟無一例外地敘述了相同的感受—人們對他們比以往粗魯無理、不友好，而且總是盯著他們的臉看！可實際上，他們的臉上與往常并無二致，什么也沒有不同；他們之所以得出那樣的結(jié)論，看來是錯誤的自我認(rèn)知影響了他們的判斷。這真是一個發(fā)人深省的實驗。原來，一個人內(nèi)心怎樣看待自己，在外界就能感受到怎樣的眼光。同時，這個實驗也從一個側(cè)面驗證了一句西方格言：“別人是以你看待自己的方式看待你?！辈皇菃?？ 一個從容的人，感受到的多是平和的眼光； 一個自卑的人，感受到的多是歧視的眼光； 一個和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一個叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……

可以說，有什么樣的內(nèi)心世界，就有什么樣的外界眼光。如此看來，一個人若是長期抱怨自己的處境冷漠、不公、缺少陽光，那就說明，真正出問題的，正是他自己的內(nèi)心世界，是他對自我的認(rèn)知出了偏差。這個時候，需要改變的，正是自己的內(nèi)心；而內(nèi)心的世界一旦改善，身外的處境必然隨之好轉(zhuǎn)。畢竟，在這個世界上，只有你自己，才能決定別人看你的眼光。

我們往往花大力氣去了解別人，認(rèn)識別人，卻很少花精力去了解自己，認(rèn)識自己。我們一般是不能直接看到自己模樣的，只能通過鏡子、照片。同理我們一般也是透過別人的眼光來認(rèn)識自己，每一個人眼里的你都是不一樣的，100個人眼里就有100個你，1000個人眼里就有一千個你，在不同的人眼里你是不同的，善良的、聰明的、可惡的、愚蠢的、忠誠的、虛偽的、背叛的，不勝列舉。那么真實的你究竟是什么樣的呢，真正的你又在哪里呢，“傷痕實驗”明確的告訴我們答案——內(nèi)心，一個內(nèi)心煩躁的人縱然身處幽靜也是狂躁不安的，一個內(nèi)心清凈的人雖然深處鬧市，他的世界還是清凈的。無論是追求幸福、寧靜、安全……都到你內(nèi)心去尋找吧，那里有無窮無盡的資源和能量。親們共勉轉(zhuǎn)：去年我的直轄組，員工尤發(fā)，在母親過生日那天，給他的父親購買了一份年存2456元保險，指定受益人給了母親！今年的9月8日中秋節(jié)夜里23點多他的父親熟睡中被蝎子蟄了中毒很深！醫(yī)院搶救50多分鐘死亡……年僅49歲……就這樣留下了相儒以沫的妻子和一對兒女……還有本月下周即將出生的孫子……他的父親留給家人最后一份愛8萬保險理賠金……逝者己逝，生者長存！好在有8萬保險留給家人！讓愛永遠(yuǎn)傳承下去……

昨天早上和同事梅德才、劉丹、亓燕,青、張芳、一起趕往員工尤發(fā)新鄉(xiāng)原陽縣東大河村舉行殯儀告別儀式……[流淚] 我越來越發(fā)現(xiàn)自己工作的偉大意義！愿我們一生平安！[愛心]保險是一種很令人糾結(jié)的商品：

辦的時候總感覺用不上、用上了總感覺辦的太少！當(dāng)您覺得您還不著急辦保險的時候，就問自己三個問題: 一，如果生病了，誰可以給我30萬或50萬？

二，如果發(fā)生意外了，誰可以幫我撫養(yǎng)小孩，照顧我的父母，幫我還房貸，車貸？

三，如果治好了病，但后續(xù)需要維持生活需要20萬或30萬，誰可以借給我或資助我？ 如果沒有這樣的親戚和朋友！還是建議您辦份保險吧！

轉(zhuǎn)自平安高衛(wèi)紅同事的真實經(jīng)歷